1

POLITICA DE PREŢ

2

Preţul

expresie bănească a valorii produsului trebuie să asigure firmei atât recuperarea

cheltuielilor de producţie cât şi obţinerea unui venit net

3

Funcţiile preţului

-funcţiile de calcul şi de măsurare bănească a valorilor create în producţia materială

-funcţia de evidenţă a consumurilor şi planificare în activitatea organizatiei/ firmei

-funcţia de stimulare a unităţilor economice şi a colectivelor de angajati pentru îmbunătăţirea activităţilor desfăşurate în scopul recuperării cheltuielilor şi formarea beneficiului

4

Tipuri de preţuri

În funcţie de locul unde se formează şi cantitatea de produse la care se referă

- preţ comparabil - este preţul efectiv dintr-un anumit an, folosit în calculele economice pentru compararea datelor şi urmărirea evoluţiei în timp a unor indicatori economici

5

preţ de aprovizionare - se compune din preţul de facturare al furnizorului şi cheltuielile ocazionate de transportul, manipularea şi condiţionarea anterioară depozitării materialului respectiv de la furnizor la depozitul cumpărătorului. Preţul de aprovizionare serveşte la calculul cheltuielilor de producţie folosite în previzionarea costurilor de producţie şi la determinarea nivelului efectiv al cheltuielilor unităţii economice

6

preţ de producţie - preţ format de regulă din costurile medii antecalculate, incluzând şi o cotă de beneficiu

preţ al producătorului - folosit în desfacerea produselor unităţilor macroeconomice, preţurile de contractare şi preţurile de achiziţie de la organizaţii economice precum şi de la producători individuali

7

preţ cu amănuntul - preţ aplicat la vânzarea produselor pe piaţă, format din următoarele elemente:- preţul de producţie, taxa pe valoarea adăugată (T.V.A.), ad.com

8

- preţ de livrare - se deduce, de obicei din preţul cu amănuntul, cu unele excepţii, şi reprezintă preţul de circulaţie a produselor între unităţile economice;

- preţul unitar - este preţul stabilit pentru o unitate de măsură reprezentativă pentru fiecare produs şi se fixează pe bucată sau pe un lot indivizibil de produse.

9

în marketing, politica de preţ interesează atât organele de la nivel macroeconomic, cât şi producătorii şi utilizatorii

10

Cerinţe în politica de marketing privind preţul

În politica de marketing, preţul trebuie să satisfacă următoarele cerinţe:

- să asigure dezvoltarea complexă şi echilibrată a economiei;

- cointeresarea producătorilor şi consumatorilor în realizarea echilibrului dintre cerere şi ofertă, dintre necesar şi resurse

11

- asigurarea stabilităţii monetare; - creşterea puterii de cumpărare a

consumatorilor; - să reflecte cât mai exact cheltuielile şi

veniturile unităţilor economice şi ale altor producători;

12

-să contribuie la creşterea răspunderii colectivelor de lucrători, la creşterea producţiei şi eficienţei;

- corelarea preţurilor cu valoarea de întrebuinţare a produselor, în funcţie de parametrii tehnico-economici şi funcţionali

13

Modul de calculare a preţului la medicamente

Ord. M.S. nr. 75/2009 pentru aprobarea Normelor privind modul de calcul al preturilor la medicamentele de uz uman a fost publicat in M.Of., Partea I nr. 62 din 02.02.2009.

Ordinul se aplică tuturor medicamentelor de uz uman pentru care a fost emisă o autorizaţie de punere pe piaţă, denumită în continuare APP, valabilă pe teritoriul Romaniei şi care se comercializează pe teritoriul României în conformitate cu prevederile legii.

14

Sunt supuse avizării ministerului, în ceea ce priveşte preţul, medicamentele care se eliberează pe bază de prescripţie medicală, a căror punere pe piaţă este autorizată de A.N.M. sau pe baza deciziei Comisiei Europene acordate conform procedurii centralizate în condiţiile legii.

15

Preţul medicamentelor OTC se stabileşte şi se modifică în mod liber. Preţul medicamentelor OTC nou-autorizate pentru punere pe piata, precum si pretul modificat, stabilit de deţinatorul APP sau de reprezentant, se notifică la minister în termen de 30 de zile de la momentul punerii pe piaţă.

Preţul medicamentelor magistrale şi oficinale se stabileşte în mod liber.

16

Modul de calcul al preţului cu amănuntul maximal va fi unitar pentru toate medicamentele de uz uman eliberate pe bază de prescripţie medicală, conform urmatoarei formule

Ad.D. Ad.F.       TVAPA(max) =PP + PPx ---- + PR x --- + PA x -----                     100      100          100

17

Pentru preţ producator/preţ cu ridicata pâna la 300,00 lei, în conformitate cu grilele prezentate în norme, pe intervalele între 0-300,00 lei formula de calcul este

               Ad.D.PR =PP + PP x ---------- 100

18

Pentru preţ producător/preţ cu ridicata peste 300,00 lei, în conformitate cu grilele din norme, formula de calcul este:

    PR = PP + 30 lei     PA = PR + 35 lei

19

    în care:    - PA(max) = preţul cu amănuntul maximal, inclusiv

TVA;    - PP = preţul de producător;    - PR = preţul cu ridicata;    - PA = preţul cu amănuntul fără TVA;    - Ad.D = cota maximă a adaosului de distribuţie;    - Ad.F = cota maximă a adaosului de farmacie;    - TVA = nivelul cotei de TVA conform

reglementărilor în vigoare.

20

Actualizarea preţurilor de producător în lei pentru toate medicamentele existente în Catalogul naţional se determină pe baza urmatoarei formule:

                         Cv - CvP

PP(max) = PP(ant.) x 1 + -------------,                           CvP   

    în care:    - PP(max) = preţul de producător maximal actualizat;    - PP(ant.) = preţul de producător maximal anterior;    - Cv = curs de schimb valutar utilizat în alcatuirea bugetului

pentru anul următor actualizat;    - CvP = curs de schimb valutar utilizat în alcătuirea bugetului

pentru anul în curs.

21

Adaosul comercial de farmacie pentru medicamentele de uz uman este calculat

dupa cum urmeaza:

Nivelul valoric al pretului cu ridicata

0 - 25,00

25,00 - 50,00

50,00 - 100,00

100,00 - 300,00

peste 300,00

Cota de adaos comercial maxim

- in farmacie –

24%

20%

16%

12%

35,00 lei noi

22

Adaosul de distributie se calculeaza asupra pretului de producator

Nivelul valoric al pretului de producator

0 - 50,00

50,00 - 100,00

100,00 - 300,00

300,00

Cota de adaos de distributie

maxim14% 12% 10% 30,00 lei noi

23

Catalogul naţional, va putea fi vizualizat odată cu apariţia urmatoarei ediţii de catalog pe site-ul www.ms-preturi.ro

24

Piaţa farmaceutică romaneasca: jucatori

Producător

Distribuitor

Farmacie

PACIENTCNAS

MS

ANM

Medici

Farmacişti

25

POLITICA DE PROMOVARE

În politica de promovare, firma dirijază un flux de informaţii şi mesaje spre piaţa sa potenţială, în vederea influenţării preferinţelor utilizatorilor şi orientării acestora spre produsele sale

26

Programul promoţional

Stabilirea programului promoţional constituie una dintre sarcinile cele mai dificile ale compartimentelor de marketing, antrenând totodată şi cheltuieli importante pentru realizarea lui

27

Eficacitatea programelor de promovare se asigură prin respectarea anumitor principii:

1.- acţiunile şi manifestările promoţionale să se bazeze pe temele stabilite de sectoarele de producţie şi de comercializare, acestea regăsindu-se în prospectele difuzate, în periodicele specializate, în standuri şi expoziţii, în note tehnice etc.;

2.- acţiunile publicitare să nu se rezume doar la presă şi la mass-media, ci să se întreprindă şi contacte personale, expoziţii, prezentări demonstrative, teste de probă etc.;

3.- acţiunile promoţionale trebuie argumentate, ceea ce reprezintă conduita esenţială pentru asigurarea eficacităţii acestor acţiuni

4.- publicitatea să fie sobră, să prezinte o argumentaţie bazată pe aprecierea unor performanţe sau a unor parametrii superiori ce interesează specialiştii, fără exagerări şi superlative sau afirmaţii gratuite. Mesajul acţiunilor publicitare trebuie să fie sincer, ca o calitate primordială a acestuia.

28

Caracteristic publicităţii este acţiunea sa întârziată

Ea nu are scopul de a vinde imediat, ci de a conştientiza nevoile şi de a le aduce în centrul preocupărilor utilizatorilor. Comanda şi contractul revin serviciilor de aprovizionare şi desfacere, după publicitate. Pentru realizarea acestor principii, compartimentul de marketing trebuie să colaboreze cu serviciile de creaţie, producţie şi desfacere

29

La elaborarea programelor de promovare se va ţine seama de următorii factori:

a.- obiectivul urmărit de firmă (lansarea unui produs nou, modificarea imaginii unui produs existent, alegerea unei categorii de consumatori potenţiali etc.);

b.-factori specifici care influenţează comportamentul de cumpărarea al utilizatorilor, baza motivaţională a cererii;

c.- suporturile publicitare posibile şi eficienţa lor pentru întreprindere;

d.- caracteristicile pieţei căreia i se adresează activitatea promoţională (piaţa închisă, piaţa liberă, deschisă sau în dezvoltare);

e.- metodele de distribuţie adoptate de firma f.- resursele financiare ce pot fi alocate pentru politica de

promovare.

30

promovarea medicamentelor

În politica de promovare a medicamentelor este obligatoriu să se ţină seama de specificitatea acestor produse. Medicamentul nu poate fi asimilat cu bunurile de larg consum. Folosirea iraţională a medicamentelor pune în pericol sănătatea şi chiar viaţa omului. De aceea, publicitatea medicamentelor este supusă controlului de stat, atât la noi cât şi în alte ţări.

31

  Publicitatea medicamentelorLegea 95/ 2006- TITLUL XVII -Medicamentul

publicitatea pentru medicamente include orice mod de informare prin contact direct (sistemul "door-to-door"), precum şi orice formă de promovare destinată să stimuleze prescrierea, distribuirea, vânzarea sau consumul de medicamente

32

publicitatea pentru medicamente va include în special:

   - publicitatea pentru medicamente destinată publicului larg;    - publicitatea pentru medicamente destinată persoanelor calificate

să prescrie sau să distribuie medicamente;    - vizite ale reprezentanţilor medicali la persoane calificate să

prescrie medicamente;    - furnizarea de mostre;    - stimularea prescrierii sau distribuirii medicamentelor prin

oferirea, promiterea ori acordarea unor avantaje în bani sau în natură, cu excepţia cazurilor în care acestea au o valoare simbolică;

   - sponsorizarea întâlnirilor promoţionale la care participă persoane calificate să prescrie sau să distribuie medicamente;

   - sponsorizarea congreselor ştiinţifice la care participă persoane calificate să prescrie sau să distribuie medicamente şi, în special, plata cheltuielilor de transport şi cazare ocazionate de acestea

33

Agenţia Naţională a Medicamentului interzice publicitatea pentru un medicament care nu are autorizaţie de punere pe piaţă valabilă în România

Toate informaţiile conţinute în materialul publicitar pentru un medicament trebuie să corespundă cu informaţiile enumerate în rezumatul caracteristicilor produsului.

Publicitatea pentru un medicament:    - trebuie să încurajeze utilizarea raţională a

medicamentului, prin prezentarea lui obiectivă şi fără a-i exagera proprietăţile;

   - nu trebuie să fie înşelătoare.

34

Publicitatea pentru un medicament:    - trebuie să încurajeze utilizarea raţională a

medicamentului, prin prezentarea lui obiectivă şi fără a-i exagera proprietăţile;

   - nu trebuie să fie înşelătoare.

35

Principii generale

1.- publicitatea medicamentelor neautorizate este interzisă;

2.- toate elementele de publicitate pentru un medicament trebuie să fie compatibile cu informaţiile cuprinse în prospectul produsului;

3.- publicitatea trebuie să favorizeze utilizarea raţională a medicamentului, să-l prezinte într-un mod obiectiv, fără exagerări.

36

Publicitatea medicamentelor pentru publicul larg este interzisă:

.- interzicerea publicităţii pentru public a produselor cu conţinut de stupefiante sau psihotrope, precum şi a produselor ce nu pot fi eliberate fără prescripţia medicului;

.- interdicţia publicităţii pentru public a indicaţiilor terapeutice care ar putea să favorizeze automedicaţia în unele boli grave, cum sunt: tuberculoză, maladii sexuale transmisibile, maladii infecţioase grave, cancer şi alte boli tumorale, insomnii cronice, diabet şi alte boli metabolice

- este interzisă pe teritoriul României publicitatea destinată publicului larg pentru medicamentele prescrise şi eliberate în sistemul asigurărilor de sănătate

Este interzisă distribuţia directă a medicamentelor către populaţie de către fabricanţi în scopuri promoţionale

37

Publicitatea medicamentelor pentru publicul larg este permisă

Este permisă publicitatea destinată publicului larg doar pentru acele medicamente care, prin compoziţie şi scop, sunt destinate a fi utilizate fără intervenţia unui medic, în scopul stabilirii diagnosticului, prescrierii acestora sau pentru monitorizarea tratamentului, fiind suficiente sfaturile farmaciştilor

38

material publicitar destinat publicului larg: a) trebuie să fie conceput astfel încât să fie clar că mesajul este

de natură publicitară şi că produsul este clar identificat ca medicament;

   b) trebuie să includă cel puţin următoarele informaţii:    - denumirea medicamentului, precum şi denumirea comună dacă

medicamentul conţine o singură substanţă activă;    - informaţiile necesare pentru utilizarea corectă a medicamentului;    - o invitaţie expresă, lizibilă, de a citi cu atenţie instrucţiunile din

prospect sau de pe ambalaj, formulată după cum urmează: "Acest medicament se poate elibera fără prescripţie medicală. Se recomandă citirea cu atenţie a prospectului sau a informaţiilor de pe ambalaj. Dacă apar manifestări neplăcute, adresaţi-vă medicului sau farmacistului."

39

Publicitatea pentru medicamente destinată publicului larg nu trebuie să conţină nici un

material care:

   a) să dea impresia că o consultaţie medicală sau o intervenţie chirurgicală nu este necesară, în special prin oferirea unor sugestii de diagnostic sau de tratament la distanţă;

   b) să sugereze că efectul tratamentului cu medicamentul respectiv este garantat, nu este însoţit de reacţii adverse sau că efectul este mai bun ori echivalent cu cel al altui tratament sau medicament;

   c) să sugereze că starea de sănătate a subiectului poate fi îmbunătăţită prin utilizarea medicamentului respectiv;

   d) să sugereze că starea de sănătate a subiectului poate fi afectată dacă nu se utilizează medicamentul; această interdicţie nu se aplică campaniilor de vaccinare avizate de Ministerul Sănătăţii

   e) să se adreseze exclusiv sau în special copiilor

40

Publicitatea pentru medicamente destinată publicului larg nu trebuie să conţină nici un material care:

   f) să facă referire la o recomandare a oamenilor de ştiinţă, profesioniştilor din domeniul sănătăţii sau persoanelor care nu fac parte din aceste categorii, dar a căror celebritate poate încuraja consumul de medicamente;

   g) să sugereze că medicamentul este un aliment, produs cosmetic sau alt produs de consum;

   h) să sugereze că siguranţa sau eficacitatea medicamentului este datorată faptului că acesta este natural;

   i) să poată, printr-o descriere sau reprezentare detaliată a unui caz, să ducă la o autodiagnosticare eronată;

   j) să ofere, în termeni inadecvaţi, alarmanţi sau înşelători, asigurări privind vindecarea;

   k) să folosească, în termeni inadecvaţi, alarmanţi sau înşelători, reprezentări vizuale ale schimbărilor în organismul uman cauzate de boli sau leziuni ori de acţiuni ale medicamentelor asupra organismului uman sau a unei părţi a acestuia.

41

Orice material publicitar pentru un medicament destinat persoanelor calificate să prescrie sau să elibereze astfel de produse trebuie să includă:

   - informaţii esenţiale compatibile cu rezumatul caracteristicilor produsului;

   - clasificarea pentru eliberare a medicamentului

42

Toate informaţiile conţinute în documentaţia respectiva trebuie să fie corecte, actualizate, verificabile şi suficient de complete pentru a permite beneficiarului să îşi formeze propria opinie asupra valorii terapeutice a medicamentului în cauză.

43

Reprezentanţii medicali trebuie să fie instruiţi corespunzător de către firma la care sunt angajaţi şi trebuie să posede suficiente cunoştinţe ştiinţifice pentru a putea furniza informaţii cât mai precise şi complete despre medicamentele pe care le promovează.

  În timpul fiecărei vizite, reprezentanţii medicali oferă persoanelor vizitate sau pun la dispoziţia acestora rezumatul caracteristicilor produsului pentru fiecare medicament pe care îl prezintă, împreună cu detalii despre preţul şi condiţiile de rambursare

44

Când publicitatea pentru medicamente se adresează persoanelor calificate să prescrie sau să elibereze astfel de produse, nu trebuie să li se ofere, să li se acorde sau să li se promită cadouri, avantaje în bani sau natură, cu excepţia acelora care nu sunt costisitoare şi care sunt relevante pentru practica medicală sau farmaceutică.

45

La evenimentele de promovare comercială, ospitalitatea se limitează strict la scopul ei principal şi nu este extinsă la alte persoane decât profesioniştii din domeniul sănătăţii

46

Mostrele gratuite se oferă, în mod excepţional, numai persoanelor calificate să prescrie sau să distribuie astfel de produse şi în următoarele condiţii:

   a) numărul de mostre acordate anual pentru fiecare medicament eliberat pe prescripţie medicală este limitat;

   b) orice furnizare de mostre se face ca urmare a unei solicitări în scris, semnată şi datată de medic;

   c) cei care furnizează mostrele menţin un sistem adecvat de control şi evidenţă;

   d) fiecare mostră nu trebuie să fie mai mare decât cea mai mică formă de prezentare de pe piaţă;

   e) fiecare mostră este marcată cu menţiunea "mostră medicală gratuită - nu este destinată vânzării" sau prezintă o menţiune cu acelaşi înţeles;

   f) fiecare mostră este însoţită de o copie a rezumatului caracteristicilor produsului;

   g) nu se furnizează mostre de medicamente conţinând substanţe stupefiante şi psihotrope

47

Agenţia Naţională a Medicamentului ia măsuri adecvate şi eficiente pentru monitorizarea publicităţii la medicamente, după cum urmează:

   a) în cazul medicamentelor care se eliberează fără prescripţie medicală, materialele publicitare destinate publicului larg se supun aprobării prealabile a Agenţiei Naţionale a Medicamentului;

   b) în cazul medicamentelor care se eliberează cu sau fără prescripţie medicală, materialele publicitare destinate persoanelor calificate să prescrie sau să distribuie medicamente sunt analizate de Agenţia Naţională a Medicamentului ulterior diseminării, prin sondaj sau ca urmare a unor sesizări

48

Când constată că materialul publicitar încalcă prevederile legale, Agenţia Naţională a Medicamentului ia măsurile necesare, ţinând seama de toate interesele implicate şi, în special, de interesul public:

   a) dacă materialul publicitar a fost deja publicat, dispune încetarea publicităţii înşelătoare; sau

   b) dacă materialul publicitar înşelător nu a fost încă publicat, dar publicarea este iminentă, dispune interzicerea acestei publicităţi, chiar fără dovada pierderilor efective, prejudiciului de orice fel sau a intenţiei ori culpei celui care face publicitatea.

49

Deţinătorul autorizaţiei de punere pe piaţă: un serviciu ştiinţific responsabil de informaţiile despre medicamentele

pe care le pune pe piaţă. păstrează disponibile sau comunică Agenţiei Naţionale a

Medicamentului o mostră a tuturor materialelor publicitare elaborate din iniţiativa sa împreună cu o declaraţie indicând persoanele cărora li se adresează, metoda de aducere la cunoştinţă şi data primei aduceri la cunoştinţă;

asigură că materialele publicitare elaborate pentru medicamentele sale sunt conforme cu prevederile prezentului capitol;

  verifică faptul că reprezentanţii săi medicali au fost instruiţi adecvat şi îşi îndeplinesc obligaţiile prevăzute

   furnizează Agenţiei Naţionale a Medicamentului informaţiile şi asistenţa necesare pentru îndeplinirea responsabilităţilor ei;

   se asigură că deciziile luate de Agenţia Naţională a Medicamentului sunt respectate imediat şi complet.

50

POLITICA DE DISTRIBUŢIE

În activitatea de marketing, distribuţia reprezintă procesul aducerii bunurilor şi serviciilor de la producător la consumator

Prin politica de distribuţie se caută facilitarea găsirii produselor de către utilizatori, în locuri accesibile, la timpul oportun, în cantităţi suficiente şi de calitate corespunzătoare.

51

Conţinutul procesului de distribuţie.Activităţi specifice.

PRODUS

PROCES DE DISTRIBUŢIE

UTILIZATOR

52

1. Managementul canalelor de distribuţie - Culegere de informaţii asupra canalelor de

distribuţie - Alegerea canalelor de distribuţie 2. Distribuţia fízică (propriu-zisă, constituită din

procese economice) - Schimbarea proprietăţii asupra produsului, (materii

prime, produs finit); întocmire acte de vânzare - cumpărare

- Deplasarea produselor - transport, stocare, condiţionare, montare, demontare, asamblare etc

53

Prin canal de distribuţie se înţelege fluxul şi madalităţile de trecere a produsului de la producător la utilizator. Un canal de distribuţie include producătorul, intermediarii implicaţi în transferul produsului şi consumatorul

54

Canalele de distribuţie se pot caracteriza prin lungime şi lăţime. După lungime există canale cu circuit scurt, când transferul se face direct de la producător la utilizator, sau canale cu circuit lung, când între producător şi consumator se interpun 1-2 intermediari (baze de aprovizionare judeţene, unităţi saniatare, etc). Canalele cu circuit lung pot fi caracterizate şi prin lăţime, în funcţie de numărul unităţilor prin care se asigură circuitul unui produs în cadrul aceleiaşi etape din structura canalului de distribuţie.

55

Sistemul logistic al distribuţiei

determinarea suprafeţelor de depozitare, - stabilirea şi selectarea furnizorilor de materii prime,

materiale etc. funcţie de costuri, amplasare geografică etc.,

- determinarea principalilor beneficiari şi localizarea acestora,

- stabilirea numărului, dimensiunilor şi amplasărilor geografice a depozitelor,

- alegerea rutelor, mijloacelor şi formelor de transport.

56

Canale de distribuţie: a.-scurt; b; c;-lungi

P R O D U C Ă T O R

INTERMEDIAR

INTERMEDIAR

INTERMEDIAR

UTILIZATOR

PIAŢA

a b c

57

aceste activităţi se desfăşoară în cadrul unui sistem logistic al întreprinderii şi are drept scop, eficienţa deplasării produselor, respectiv reducerea costului distribuţiei

58

sistemul logistic compartimentele de expediţie trebuie să asigure transportul şi

depozitarea produselor cu cheltuieli minime compartimentele de producţie trebuie să asigure permanent

un stoc de produse conform contractelor şi să stabilească tehnologiile de producţie.

sectoarele de aprovizionare asigură intrarea ritmică a produselor, în cantităţi suficiente, precum şi mărimea şi structura stocurilor.

serviciul comercial se ocupă de pregătirea vânzării, prezentarea şi vânzarea produselor

serviciile financiar contabile stabilesc şi gestionează cheltuielile de distribuţie.

59

O politică raţională de distribuţie în conceptul de marketing are în vedere următoarele aspecte:

- analiza condiţiilor în care întreprinderea îşi desfăşoară activitatea,

- studiul metodelor de distribuţie, dimensiunea fluxului de produse dirijate pe canale de distribuţie,

- studiul sistemelor de distribuţie, - evaluarea variantelor şi alegerea celei mai bune

variante.

60

Gama medicamentelor autohtone şi de import în perioada 2003-2008

2003 2004 20072008

24.8 24.8516.66 14.56

75.2 75,151583.34 85.44

0102030405060708090

AutochthonImport

61

0%

20%

40%

60%

80%

100%

2003 2004 2007 2008

Prescription

OTC

62

63