plasamente la masa tratativelor

8/14/2019 Plasamente La Masa Tratativelor

1/25

CAPITOLUL IV

Plasamentul la masa tratativelor

Generalii care aleg terenul de lupt trecde jumtatea drumului spre victorie.

(Jeffrey Edmund Curry)

Din instinct i din experien, negociatorii accept uor ideea clocul de ntlnire i plasamentul la masa tratativelor pot influenasemnificativ ambiana, raporturile de putere dintre pri i, desigur,rezultatul negocierilor. Mai rmne s evalum modul n care pla-samentul influeneaz efectiv negociatorii, att n plan fiziologic ncordare, disconfort, oboseal , ct i n plan psihologic: atenie,concentrare, dispoziie, stare de spirit, agresivitate, disponibilitate,rbdare, irascibilitate. Cel mai adesea, acestea din urm acioneazdoar la nivel incontient, subliminal.

Am trit cndva teroarea anchetei sub reflector i tiu ce nseamno surs de lumin puternic orientat spre ochii cu pleoapele lipitecu band (cu ochii n soare), sau un plasament cu spatele la u,la hol sau alt spaiu deschis circulaiei i expus privirilor. Amenajareaspaiului i microclimatul creeaz avantaje reale, chiar dac nu iprincipiale. O mas prea nalt, prea ntins, prea lng un caloriferdogoritor sau un scaun prea scund, prea nalt, prea ngust, care mai

i scrie ngrozitor nseamn doar mruniuri meschine i naive,la ndemna oricui.


2/25

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE200

e Ospitalitatea ostil pe un teritoriu strin

La circ, pentru a lua teritoriuln stpnirea sa, dresorul de tigri intrn aren naintea fiarei. Animalul intrat acolo dup dresor gsetearena deja nstpnit. Pe teritoriu strin va fi mai puin agresiv imai uor de supus. Cnd jivina intr prima, instinctul teritorialitii

pune pielea dresorului n primejdie.Din motive similare, mai bine rafinate, sportivii sunt pe teren

propriu ceva mai buni, ceva mai tari dect n deplasare. Negociatoriii diplomaii tiu aceste lucruri din instinct i din experien. Le-arplcea s poarte tratative mai curnd acas, pe teren propriu, dectpe terenul adversarului. De cele mai multe ori ns, vor alege unteren neutru. efii megaputerilor negociaz mai curnd la Geneva,Reykjavik sau Malta, dect pe teritoriul uneia sau alteia dintre rilelor. Au negociat cndva la Yalta, pe pmnt slav. Au vzut rou.

Fondatorul proxemicii, Edward T. Hall, a demonstrat faptul camenajarea spaiului i jocul distanelor i al orientrii spa]ialeinflueneaz semnificativ raporturile interumane de putere, dei

aciunea lor se manifest cu precdere la nivelul incontientului.Aa stnd lucrurile, o judecat pragmatic conduce imediat la ideeac primii pai inteligeni n construirea unei bune relaii interpersonale privesc amenajarea spaiului adecvat relaiei, alegereaplasamentului oportun, a distanei potrivite i a orientrii corectefa de interlocutor.

e Zone i distane interpersonale

n jocul distanelor interpersonale i al nveliurilor invizibile alecorpului omenesc, care se mbrac unele pe altele ca foile unei cepe,

proxemica delimiteaz patru zone distincte: zona intim, zona per-sonal, zona social i zona public. Foarte succint, raportndu-nei la figura IV.1., vom comenta semnificaiile universale ale acestorzone i maniera n care ele apropie sau ndeprteaz negociatorii.


3/25

PLASAMENTUL LA MASA TRATATIVELOR 201

zona intim\

0-45 cm

zona personal\

46-122 cm

zona social\

123-350 cm

zona public\

peste 3,5 m

Figura IV.1.Zone i distane interpersonale

iZona intim

Zona intim (0-45 cm) este primul nveli invizibil n jurul trupului,gros cam de o jumtate de bra. Din instinct, omul o apr custrnicie de invazia intruilor. Cercetri recente au pus n evidenfora manipulatoare a atingerilor sau a invaziilor surprinztoare nzona intim. Atingerea mrete sentimentul de intimitate la nivelincontient i faciliteaz influenarea.

ntinderea zonei intime variaz n raport cu sigurana de sine apersoanei. Cu ct se simte mai nesigur, cu att este mai sensibil lanclcarea ei. Cnd doi negociatori se aaz la masa tratativelor, nmod incontient, fiecare revendic jumtatea de mas dinspre sineca teritoriu propriu, parte a zonei intime. Obiecte precum creionul,stiloul, scrumiera, bricheta sau dosarele sunt plasate spontan pe axa

mesei, tocmai pentru a trasa granie. Invazia teritoriului celuilaltexercit presiune psihologic.


4/25


iZona personal

Zona personal (46-122 cm) este al doilea nveli invizibil n jurulcorpului, marcat de lungimea braului ntins, cu pumnul strns.Practic, corespunde distanei la care doi oameni se pot atinge, dacamndoi ntind braele. La aceast distan, comunicarea tactil

nceteaz, cea olfactiv se diminueaz, iar cea oral este dominant.Vocea rmne moderat, ca volum. Comunicarea vizual ia prim--planul, cu toate detaliile mimice.

Atenie! Cnd interlocutorul se retrage sau face gesturi de dis-tanare, este posibil s fi ptruns prea adnc n spaiul su personal.ntinderea acestuia variaz n funcie de temperament, educaie,experien, dar i de factori demografici i culturali. n Japonia, depild, spaiul personal e restrns. n schimb, anglo-saxonii se apropiepn cel mult acolo unde s-ar putea atinge cu vrful degetelor, dacar ntinde minile. Romnii discut comod la distan mai mic.Arabii i negrii africani se apropie mult, pn la distana cotului.

iZona social

Zona social (1,23-3,5 m) este distana rezervat ntlnirilor n carenu este necesar personalizarea interlocutorilor. n viaa social,este distana (im)pus de ghieu, mas, tarab. Practic, orice primntlnire din sfera negocierilor are un caracter social. Respectareadistanei sociale, acolo unde ea se impune, nu nseamn doar buncuviin, ci i eliminarea riscurilor nclcrii teritoriilor: a speria,a deranja, a irita i a enerva.

iZona public

Zona public este aceea n care comunicarea pierde complet carac-terul interpersonal i social. Practic, nu avem de-a face cu uninterlocutor, ci cu o prezen public. Relaia i discursul vor fi maicurnd oficiale i ceremoniale. Adesea, este pzit de grzi de corp.


5/25


e Mesaje spaiale

Limbajul spaiului codific atitudini, intenii i stri sufleteti. Timi-dul tinde spontan s ocupe mai puin spaiu dect are la dispoziie.Are minile lipite de corp, capul ntre umeri, genunchii ndoii,haina ncheiat. Invitat s ia loc, va ocupa doar un col de scaun i

de mas, cu genunchii strni. Ocuparea unui spaiu micorat estesemnul unui deficit de putere. Personajul dezinvolt, stpn pe situa-ie, tinde s ocupe mai mult spaiu, cu gesturi largi, brae desfcute,haina descheiat, impune distan.

Pentru a semnaliza putere i siguran, oamenii folosesc unelestrategii spaiale: plrii cu boruri largi, coafuri nalte, pernie laumerii, tocuri nalte, haine largi, descheiate, loiuni puternic miro-sitoare, case i maini mari, birouri spaioase, mese lungi, fotoliivoievodale i cte altele.

Spaiul personal de care are nevoie o persoan este o expresie apersonalitii sale i variaz funcie de numeroi parametri ce nu potfi evaluai cu uurin. Din acest motiv, ne vom apropia de inter-locutor pn la exact distana la care apar primele semnale vagi de

distanare. Vom presupune c am gsit distana la care s ne oprim,mcar pentru a tatona oportunitatea de a merge mai aproape. Nicimai puin, nici mai mult. Mai puin dect acea distan nseamnlezare. Mai mult, nseamn diluare i rcire a relaiei.

e Fleacuri, dar tii ce mult conteaz!

Aa exclam negociatorii experimentai cnd vine vorba de forma idimensiunile mesei, unghiurile de vizibilitate, nlimea i poziiascaunului, distana ntre negociatori, mobilier, decor, lumin, culori,orientarea unora n raport cu alii etc. Aezarea cu spatele la u,geam, hol sau alt spaiu, n care se mic oameni crete tensiuneapsihic, crete pulsul, tensiunea arterial i muscular. Respiraia seprecipit. Metabolismul este mai intens i uzura mai rapid. Oameniise simt n siguran aezai cu spatele la un perete ferm, cnd potcuprinde n raza vizual intrarea, ua i geamul. Mesele nalte iscaunele joase creeaz handicap. Scaunul mai nalt d o ans nplus pentru a domina negocierea. Oamenii nali, masivi i lai n


6/25


umeri, obin dominan fizic prin simplul fapt c ocup mai multspaiu. Adesea, poate fi suficient.

Forma i dimensiunile mesei, ca i schema de plasament anegociatorilor comport subtiliti cu un rol mai important dect secrede ndeobte. Poziia la masa negocierilor nu este un simpluelement de protocol, ci are implicaii importante asupra relaiei,ambianei i puterii de negociere a uneia sau alteia dintre pri. Un

negociator plasat la mas ntr-o poziie care nu-i convine poateprotesta, dac-i justific elegant protestul.

e Capul mesei

Persoana din capul mesei dobndete o poziie de autoritate idominare. De aici i regula trengreasc capul mesei pltete.Dincolo de glum, capul mesei ofer rolul de coordonator de jocunei persoane capabile s i-l asume.

Puterea i controlul persoanei din capul mesei asupra echipeidispuse lateral pot fi atenuate i balansate de persoana plasat n

cellalt cap de mas.

Figura IV.2.Balansul puterii conferite de capul mesei


7/25


n tradiia asiatic, negociatorii-efi nu comunic direct de lanceput. Negocierea ncepe la altitudini joase i urc treptat c\trevrf, dac urc. n tradiia european, poziia clasic de negociereeste aceea n care delegaiile stau fa n fa, cu negociatorii-efi npoziii centrale, de o parte i de alta a mesei.

Importana fiecrui membru din echip este apreciat inversproporional cu distana fa de negociatorul-ef. De regul, numrul

doi este n dreapta efului, iar numrul trei n stnga. Ierarhiamembrilor echipei funcie de distana fa de ef funcioneaz i lamasa rotund. S-a ntmplat i la masa regelui Arthur. CavaleriiMesei Rotunde nu aveau aceeai autoritate i acelai rang social. Nuerau att de egali ct ar fi dorit regele. Din pcate, Arthur nu tiac un membru din grup cu rang mai nalt dect ceilali distorsioneaz puterea i autoritatea. (Pease, 1993) Masa rotund sub aspectgeometric este excentric n distribuia puterii.

e Masa de acas

La doar 21 de ani, Allan Pease, genial negociator i agent de vnzri,ctigase deja 1 milion de dolari australieni. Cndva, undeva, m-ainvitat s meditez asupra formei pe care o are masa de acas. Osimpl privire aruncat asupra meselor de familie ne ofer o ideedespre tipul de relaii existente i despre distribuia puterii ntremembrii familiei. Aceasta, desigur, n msura n care forma meseieste rezultatul unor alegeri libere.

Masa rotund destinat cinei zilnice semnaleaz o familie aicrei membri comunic liber, mult i sincer, fr s-i ascundemoiile, participativ i democratic. Familia se adun la ora mesei,nu att pentru a respecta un tabiet sau o regul impus de cineva, ctpentru a conversa liber i deschis despre ceea ce s-a ntmplat unuiasau altuia peste zi. Practic, masa rotund nu impune un cap alfamiliei, care face reguli, taie i spnzur din vrful ierarhiei. Maimult chiar, masa rotund sfideaz ierarhia membrilor familiei. n jurul mesei, ei nu vor revendica nici locuri fixe, dispuse ntr-oordine anume.

Masa dreptunghiular, mare, nalt i gomoas, pentru cina defiecare zi, va semnala mai curnd o familie conservatoare, formalist,


8/25


autoritarist. Membrii sunt relativ ierarhizai pe ranguri i niveluride autoritate. Este clar cine i de ce st n capul mesei, eventual, pe un scaun special. Restul membrilor familiei ocup locuri relativstabile, ierarhizate pe criterii de vrst i poziie social sau profe-sional. Comunicarea ntre membrii micii comuniti a familiei va purta amprenta conveniilor i formalismului, inclusiv n inutavestimentar i gestic, care vor semnala rangul i apartenena

social.Masa ptrat, eventual cu o latur lipit de perete, destinat

meselor sporadice n familie, semnaleaz mai curnd o familieatomizat, n care se comunic puin. Membrii familiei sunt venicocupai, fiecare cu altceva, i vin la mas pe rnd, la ore diferite,ntlnindu-se toi deodat doar de Crciun. Nu-i nevoie de attealocuri la mas cte persoane sunt n familie. Fiecare are program ipreocupri individuale, independent, rupt de ceilali i oarecumnepstor fa de ei.

Ei bine, n slile de negocieri de la trguri i expoziii sau nslile de consiliu ale companiilor, configuraia meselor trdeazstilul de lucru n organizaie. ntr-o organizaie dominat de un spirit

autoritar, masa de consiliu va fi mai curnd dreptunghiular i lung,cu fotolii nalte i sptar voievodal n captul destinat efilor. nschimb, n biroul unei echipe de vnzri, unde unul vine i altul pleac, mesele vor fi mai curnd mici i ptrate. Dezbaterile iconsilierea n grup vor cere ca membrii echipei s se adune n jurulunei mese rotunde.

e Plasamente cu doi negociatori la mas

Psihologii au fcut studii comparative asupra numrului de contacteinterumane realizate spontan la o mas de 2 x 1 m, cu muchii icoluri.

n principiu, dac N este locul ocupat de dumneata i P1, P2, P3i P4 sunt locurile n care poate fi plasat oponentul, sunt posibilecinci relaii de comunicare distincte:

a) Competiie: plasamentfrontal (P1);b) Comunicare: plasamentcol(P2);


9/25


c) Cooperare: plasamentalturi (P3);d) Independen: plasamentdiagonal (P4);e) Tactic: combinaii ale plasamentelor anterioare.

Figura IV.3. Plasamente posibile cu doi negociatori la mas\

Indiferent de contextul social, plasamentul Col(P2) realizeazmaximum de contacte spontane; n medie, de 6 ori mai multe dectFrontal(P1) i de 3 ori mai multe dectAlturi (P3). Disponibilitateade a comunica crete cnd jocul privirilor i micrile trupului suntapropiate de natural. Partenerii de negociere se simt mai bine dac

susin privirea direct n jur de 60% din durata ntlnirii. Or, ceiaflai fa n fa nu pot evita privirile directe, care se ncrucieaz,uneori, ca dou sbii. n schimb, negociatorii aezai alturi ntm-pin dificulti n stabilirea i pstrarea contactului vizual. Nego-cierea schimbului de informa]ii se realizeaz cel mai uor pestecolul mesei.

i Poziia de competiie

Parc n ciuda psihologiei, varianta clasic de plasament n negocierieste cea frontal, la distan politicoas, de o parte i de alta amesei. Plasamentul prezint avantajul libertii de micare i al

observrii directe i continue a adversarului. Stimuleaz agresivitateai este mai conflictual, prin faptul c persoanele plasate fa n fa,cu masa-baricad ntre ele, pot intra spontan n competiie. Con-fruntarea interpersonal este amorsat la nivel incontient. De regul,plasamentul frontal semnaleaz dorina de dominare a gazdei, atuncicnd ntlnirea are loc pe teritoriul propriu.


10/25


Dei mai puin recomandat de psihologi, aceast poziie esteprotocolar, practic i uor abordabil. Ea provoac negociatorii srmn fermi i aprigi pe poziii, oferind deopotriv att protecie,ct i cmp de lupt. De cele mai multe ori, este dificil de evitat ncdin startul negocierilor. Poate fi schimbat ulterior.

Figura IV.4. Competiie

Atunci cnd negociatorii sunt cu adevrat n competiie, iardezbaterile nverunate i de pe poziii de for, plasamentul frontaleste singurul care funcioneaz. El ascute n cel mai nalt gradproblema teritorialitii i a partajrii mesei ntre negociatori. Con-tient sau nu, ei o vor mpri n teritorii egale, dar vor dezvoltaspontan i atitudini de hruire prin invazia zonei intime a adver-sarului. n negocierile care urmresc atenuarea conflictelor nu serecomand aceast variant de plasament.

Dei aparent egal, plasamentul frontal permite avantaje uni-laterale pentru una sau alta dintre prile negociatoare. Pot fi createprin unghiul de iluminare, prin dispunerea fa de perete, fereastr, u, surs de cldur etc. De pild, admitem c un negociatorprimete lumina direct, n plin figur, iar faa celuilalt rmne vagiluminat. Primul va avea un handicap att timp ct al doilea primetemesaje clare pe seama fizionomiei, expresiei mimice i a gesticii.Cercetri recente au condus la concluzia c plasamentul fa nfa poate fi perfect n negocieri cu start egal, la masa rotund de


11/25


dimensiuni reduse. S-ar prea c forma rotund\ atenueaz competiiafrontal.

i Poziia de cooperare

Plasamentul alturi, pe aceeai latur a mesei, numit i cot la cot

sau umr la umr, este recomandat cnd se urmrete eliminareasuspiciunilor sau atenuarea caracterului conflictual al unei dispute.Aezai de aceeai parte a mesei, oamenii tind mai curnd s coope-reze, dect s se confrunte. Certurile sunt rare, greu de amorsat. nplus, poziia alturi ascunde cu uurin unele mesaje nonverbaledure, fie acestea ale privirii, gesticii, fizionomiei i expresiei mimicea negociatorilor.

Figura IV.5. Cooperare

Plasamentul alturi induce conotaii de familiaritate i amiciientre oponeni. Fiind de aceeai parte a baricadei, cu privirile naceeai direcie, triesc sentimentul c au i aceeai poziie fa deproblem. Este evitat uor i impresia c unul dintre ei ar invadazona intim a celuilalt. Poziia din dreapta (la dreptaci) asigurtotui un uor avantaj, oferind o mai mare libertate de micare, omai bun vizibilitate i asigurnd economie de micri, atunci cndprezint documentaii i probe. Partenerul din stnga este nevoit s


12/25


fac micri suplimentare i s se ntoarc, fapt care conduce lascderea ateniei. Pcat doar de faptul c nota de familiaritate avariantei o face puin accesibil n negocierea unor contracte externe,cu negociatori strini.

i Poziia de comunicare

Colul mesei s-a dovedit a fi doar o barier minimal atunci cndoamenii converseaz i negociaz aezai la o mas cu muchii iunghiuri drepte. n ciuda faptului c este rar practicat, este cel maibun plasament la masa tratativelor. Ofer cele mai bune opiunistrategice pentru susinerea cu msur a privirii i pentru a urmrimimica i gesturile. Stimuleaz deschiderea i instaureaz o atmo-sfer prietenoas, favorabil nelegerii i colaborrii.

Figura IV.6. Comunicare

n plan psihologic, face inutil mprirea teritorial a suprafeei

mesei. De regul, n acest tip de plasament, persoana plasat pelatura mare poate avea un uor ascendent asupra celeilalte, fiindc posed un teritoriu mai vast. Practic, este anulat i dominanapersoanei situate n capul mesei la ntrunirile n grup sau la meselefestive.


13/25


i Poziia de independen

Propriu-zis, nu mai avem de-a face cu un plasament compatibil cunegocierea. Mai curnd comentm acea poziie de aezare la mas pentru care opteaz doi oameni care nu doresc cu adevrat sstabileasc un raport ntre ei. Eventual, doresc s-i vad fiecare de

ale lui i s nu ajung la vreun acord.

Figura IV.7.Independen]\

Plasamentul este adoptat spontan n biblioteci, pensiuni saurestaurante, ntre persoane care se evit reciproc i vor s rmnindependente. Plasamentul ca atare exprim indiferena i fuga.Uneori, chiar i ostilitatea. Apare spontan sau este ales deliberatn negocierile n care se dorete evitarea unei discuii sincere ideschise.


14/25


i Combinaie tactic

O combinaie tactic ntre variantele Comunicare i Competiieconst n nvluirea pe flancuri, propus n figura de mai jos.

Figura IV.8. Combina]ie tactic\

Negociatorii sunt a[eza]i fa n fa, de o parte i de cealalt abaricadei, dar evit abordarea frontal, competitiv. Unul dintre

ei este orientat uor lateral, pentru a-i aborda oponentul din flanc.De regul, negociatorul cu putere de negociere mai redus (candi-datul la un interviu de angajare, de pild) este cel interesat de unplasament tactic.

Pentru a obine un astfel de plasament tactic, atunci cnd gsimscaunul aezat frontal, mai nainte de a ne aeza, l prindem desptar, l ridicm discret n mini (operaia de luare a teritoriului nstpnire), l micm uor spre dreapta sau stnga i l reorientmpe un unghi de 45 fa de axa mesei. Apoi ne aezm, fr a invadamasa interlocutorului cu coatele, geanta sau alte lucruri. Dosarele idocumentele pot rmne o vreme pe genunchi.

Plasamentul tactic este potrivit pentru negocierile dezechilibrate,

ca i pentru cele rigide, oficiale i protocolare. Discuiile devin maicalme, mai amiabile. Psihologii l recomand insistent n cazulinterviurilor de recrutare a personalului.


15/25


e Plasamente cu trei negociatori la mas

Numeroase negocieri bilaterale sunt purtate cu trei negociatori. Fiec cel de-al treilea face echip cu unul dintre primi doi (asistent,secretar, consilier, avocat etc.), fie c joac un rol special de arbitru,expert sau observator. Pentru cazurile n care negocierile sunt purtate

n trei persoane, am ales cteva opiuni de plasament uzuale, spon-tane sau deliberate, nsoite de cteva comentarii ce pot fi extinseasupra altor plasamente asemntoare.

i ine partea adversarului

Este un plasament tactic pentru situaiile n care negociatorul (N),aflat n negocieri cu adversarul su (A), atrage la tratative un experttehnic, contabil sau de alt profesie (E). Negociatorul versat i puneadversarul (A) n competiie cu expertul (E), sugernd ns faptul cel nsui rmne mai curnd de partea adversarului su.

Figura IV.9. }ine partea adversarului

n aceast idee, expertul este plasat frontal cu adversarul, npoziie de competiie. Are grij ca el nsui s ocupe un loc alturide adversar, n poziie de cooperare. Mai mult chiar, dac nimeni nu


16/25


protesteaz, negociatorul poate ocupa un plasament de col, npoziie de comunicare, n capul mesei. n acest din urm caz, prin plasamentul su, negociatorul i atribuie poziia de arbitru. Dinacel loc, mimnd fie neutralitatea, fie chiar simulnd faptul c arine partea adversarului su, devenit i adversar poziional alexpertului, negociatorul preia subtil rolul acestuia din urm.

i Luat la mijloc

De aceast dat, comentm cazul n care negociatorul (N) estensoit de asistent, secretar sau consilier (C), aflat din capul loculuide partea sa, n echipa sa, indiferent de plasament. Negociatorul icoechipierul su se vor plasa fa n fa, fiecare n cte unul dincapetele mesei. Adversarul (A), va fi plasat la mijloc, singur, pelatura mare a biroului, ntr-o poziie de col dublu. Obinem schemade plasament cea mai dezavantajoas pentru adversarul singur, ncolitdin dou flancuri. Pur i simplu, el se va simi luat la mijloc dectre negociatorii adveri. n fapt, chiar acesta este adevrul.

Figura IV.10. Luat la mijloc

Negociatorul singur, n poziie de col dublu, urmrete dousurse de mesaje, plasate n direcii opuse. Asta obosete i irit, dimi-nund atenia i concentrarea. Dincolo de oboseala fiziologic, cel


17/25


mai urt lucru este acela c unele mesaje schimbate ntre coechipierisunt pasate peste capul su, ca nite mingi pe care nu le poate prinde.Mesajele scpate, pe care le poate bnui, dar nu i decodifica, creeazderut i disconfort psihic. Sunt la fel de insidioase ca semnele cupiciorul sau mna pe sub mas. Ce-ai simi atunci cnd, la adpostulfeei de mas, b\nuie[ti c\ o mn strin pipie genunchiul soiei?

O variant mult ndulcit a acestui plasament este aceea n

care negociatorul singur ocup latura ngust a mesei. n cmpul suvizual intr simultan cei doi adversari. n plus, efectul de cap demas i poate conferi putere i control asupra celor doi coechipieri.

i Clasic, n trei

Plasamentul n trei, clasic la masa tratativelor i adecvat situaiei ncare negociatorul (N) vine nsoit de consilier, asistent sau secretar(C) este acela n care coechipierii ocup, umr la umr, aceeailatur mare a mesei dreptunghiulare.

n acest caz, pentru oponentul singur (P) este important sgseasc poziia din care `i poate urmri simultan pe ce cei doi, fr

a intra n competiie cu ei. Locul din capul mesei ar putea fi cel mai potrivit. Chiar dac negociatorii vor ncerca s persuadeze prinschimburi de tafet, oapte, mimic sau gestic, ei vor rmne subcontrolul capului de mas.

Figura IV.11. Clasic, `n trei


18/25


Oponentul singur i poate pstra n raza sa vizual pe negociatoriicoechipieri, urmrindu-le reaciile nonverbale. n condiiile date(raport de 2 la 1) ar fi chiar varianta cea mai convenabil din punctulde vedere al negociatorului singur.

Antrenamentulnr.5

LoculschimbnoroculPasul1.Formmgrupuride3persoane.Membriifiecrui

grup se aaz spontan la omasde 21m.Odat aezaiconfortabil,traglasorirolurile:Avnztor,BcumprtoriOobservator.

Pasul2.Fraschimbaplasamentul,AiBncepsnego-cieze vnzarea unuiprodus concret, avut la ndemn:pix,creion, agend, calendar, ciocolat, bomboan, batist, fular,ceas,celularetc.

Pasul 3.Dupprimele2minute denegocieri, cu acordulobservatorului,chiardacplasamentulesteinadecvat,AiBimodificpoziiilelamas.ncontinuar

e,lafiecare2minute,sevorrotiprinctevatipurideplasament.Pasul4.Dupvnzare,mimndfaptulcarbeampreuncafeauasauceaiuliarstalataclaleibrf,sevorrotidinnou

princtevatipurideplasamentlamas.Pasul5.Laaceeaimas,membriigrupuluimimeazlucrulindividual;fiecarefaceunscurtrezumatscrisalzileideierisaualultimeicricititeetc.ntimpullucruluiindependent,sevorrotincodatprintipuriledeplasamentlamas.Evaluarea,comentariileiconcluziileaulocdupreunireantreguluigrup.


19/25


e Plasamente de echip

n negocieri, norma de ospitalitate care permite echipei gazd s seaeze la mas dup echipa oaspete rmne adesea doar masca uneimicri tactice. n spatele pretinsei ospitaliti, gazda poate ascunde plasamente tactice, tot aa cum antrenorul de fotbal va aeza pe

extrema celui mai bun atacant advers pe cel mai bun funda al su.Plasamentul echipei la masa tratativelor are valene tactice. Aa

cum antrenorul de fotbal nu-i aaz echipa n teren la ntmplare,nici negociatorul-ef nu-i permite un plasament ad-hoc pentrumembri echipei. ntr-un fel sau altul, dispune scheme de plasamentspecifice negocierilor n echip. Schema de plasament va influenastrategia de negociere i reciproc.

i Competiie fa n fa

Schema de plasament fa n fa, de o parte i de cealalt a mesei,este cea uzual i, cel puin n principiu, nu trezete nici un fel de

suspiciuni. Este singura recomandat pentru negocierea cu delegaiistrine. Totui, cele spuse la plasamentul de doi, fa n fa, cuprivire la stimularea agresivitii i crearea de avantaje pentru unadintre laturile mesei rmn valabile n totalitate. Discuiile se poartfa n fa, competitiv, de o parte i de cealalt a mesei tratativelor.Dispunerea membrilor delegaiei partenere pe locurile de pe laturace le revine poate rmne la latitudinea lor. n orice caz, se reco-mand ca delegaia negociatorilor notri s se aeze, numai dup ceultimul membru al delegaiei adverse s-a aezat deja. Aceasta, nudoar din raiuni care in de etichet, ct din nevoia de a obine celemai bune linii de confruntare cu partenerii direci. Seamn cudispunerea fundailor de marcaj ai unei echipe de fotbal, pentru a-i

lua n primire adversarii direci.n principiu, protocolul european aaz eful la mijlocul mesei,cu oamenii si n stnga i dreapta, la o distan invers proporionalcu rangul i importana lor n echip. La japonezi, eful delegaieipoate fi plasat n capul coloanei.


20/25


iFals plasament ad-hoc

La trguri i expoziii, genul de plasament neconvenional la masatratativelor nu este att de ad-hoc precum pare la prima vedere.De regul, gazda caut frmiarea echipei adverse i ncruciarealiniilor de conversaie. Plasamentul i priveaz pe membrii fiecreia

dintre echipe de avantajul consultrii discrete ntre ei. Toate acesteaconduc la o negociere mai puin comod i mai greu de controlat.Aceast variant de plasament poate fi folosit premeditat, atunci

cnd, n rundele anterioare de negocieri, nu s-a ajuns la un acorddeplin. Au rmas n suspensie cteva detalii specifice, mai mult saumai puin semnificative. n ideea depirii dificultilor, la tratative esteinvitat o persoan neutr, recunoscut de ambele pri ca fiind oautoritate n domeniul discutat. Aceast persoan pretins neutreste aezat n capul mesei, pentru a cpta i mai mult greutate.

iDubla competiie la masa dreptunghiular

Cea mai conflictual schem de plasament a dou delegaii la masadreptunghiular este aceea n care efii stau fa n fa n cele doucapete ale mesei, iar membrii delegaiilor stau fa n fa pe celedou laturi lungi ale mesei.

Aceast schem de plasament obine o dubl competiie: pe deo parte, ntre negociatorii-efi, plasai la distan mare, n cele doucapete i, pe de alt parte, ntre membrii celor dou delegaii,plasate fa n fa, de o parte i de cealalta a mesei. Plasamentulcreeaz ambiana potrivit pentru negocieri extrem de dure i tensio-nate, eventual, pentru o declaraie de rzboi sau pentru anunarea unui alt gen de represalii, denunri de tratate sau rezilieri decontracte.

i Plasament n U

Tensiunea creat de plasamentul anterior slbete n intensitate cndnegociatorii-efi se aaz alturi, n poziie de cooperare, n capulmesei. De regul, aceasta presupune renunarea la masa dreptunghiu-lar n favoarea celeia n form de U. Important de remarcat este


21/25


faptul c masa are dou extremiti, dar un singur cap. ndeobte,captul dinspre u este perceput ca fiind coada mesei. Uneori,capul mesei este marcat psihologic de rangul i dominana persoaneicare l ocup. Astfel, capul mesei devine acela n care st eful.

iMasa rotund

Masa rotund sau de forma elipsei ofer persoanelor din jurul suaproximativ acelai statut spaial, indiferent de poziia ierarhic isocial, ofer linii de comunicare direct echidistante, vizibilitate uniform, zone intime i spaii de manevr egale. Masa rotundatenueaz competitivitatea dintre oponenii direci i faciliteaz persua-siunea asupra interlocutorilor. Inegalitile psihologice pot fi indusedoar prin distana care-i separ pe convivi de negociatorii-efi.

Plasamentul ideal a fost cutat la masa regelui Arthur. Cavaleriin-au avut ranguri sociale att de egale pe ct s-a dorit din simplulmotiv c ntre ei se afla un rege. Fizic, cavalerii nu puteau, toideodat, s se plaseze echidistant fa de rege. De aici, lipsa deechidistan psihologic i nenelegerile inerente. Masa este rotund

numai dac oamenii din jurul ei au acelai rang. Totui, ea rmnecea la care se ajunge mai uor la un acord.

i Plasarea oaspeilor la mas

La mesele de afaceri, plasamentul are o nrurire semnificativasupra ambianei, dispoziiei sufleteti i a disponibilitii de socia-lizare a convivilor.

Dac scopul mesei este socializarea i crearea unor puni decomunicare ntre convivi, regula e simpl: plasamentul la masevit aezarea alturi a persoanelor care oricum stau mai tot timpulmpreun: colegi, soi, prieteni. Totodat, se evit i aezarea una

lng alta a persoanelor incompatibile.Dac sunt invitai din ri strine i este nevoie de translator,

acesta va ocupa locul din spatele persoanei creia urmeaz s-itraduc. Translatorul gazdei ns va sta n stnga acesteia. De regul,la ntlniri private, fr protocol, toate locurile sunt onorabile i,cu att mai mult, cele plasate ntr-o proximitate agreabil.


22/25


n schimb, la dineuri i recepii oficiale, o regul a proxemiciispune c plasamentul oaspeilor se va subordona prioritilor ierar-hice i rangurilor de precdere. Indiferent de natura reuniunii,gazdele stau fa n fa, pentru a cuprinde invitaii n cmpul lorvizual i, la nevoie, pentru a comunica ntre ei discret, din priviri.

Aezarea alternativ, pe sexe, este aproape obligatorie cndoaspeii sunt att brbai, ct i femei. Poziia social, rangul i

vrsta soului se rsfrng automat asupra soiei, astfel nct ambiivor ocupa locuri la distan egal fa de gazde. Doar n contextul unor ranguri i funcii egale, oaspeii strini vor avea prioritateasupra celor autohtoni.

i Plasament ierarhic unisex

Plasarea oaspeilor la mas poate fi o sarcin dificil i delicat, cesolicit chibzuin i respect att pentru regulile proxemicii, ct ipentru cele ale protocolului.

Comprimm ilustrarea pe exemplul unui dejun de afaceri, oferitde compania Gazd n onoarea unui client important, companiaOaspete. Invitatul de onoare va fi Negociatorul-ef al echipei Oaspete,

George Mihescu, nsoit de staff-ul su, format din 5 persoane. Dinpartea companiei Gazd, particip preedintele, Ioan Petre, nsoitde alte 7 persoane. n total, la mas, vor participa 14 persoane: 6invitai i 8 gazde.

Cum vom proceda? Mai nti, definim locul preedintelui com-paniei Gazd, plasat la mijlocul laturii lungi a mesei. Exact n faagazdei vom rezerva locul de onoare, destinat invitatului de onoare,Negociatorul-ef al companiei Oaspete.

Figura IV.12.Dejun de afaceri


23/25


n continuare, respectnd ordinea de precdere a rangurilor ifunciilor, va fi alctuit lista tuturor convivilor. Lista cuprinde doucoloane; una cu numele invitailor i alta cu numele gazdelor.

INVITAI

George Mihescu

1. Ioan Petraru2. Grigore Pacu3. Iorgu Iordache4. Vasile Petre5. Ion Ion

[ase persoane

GAZDE

Ioan Petre

I. Gheorghe Buda

II. Tiberiu GhioIII. Petru Ila

IV. Nicolae Ion

V. Pavel RosuVI. Valeriu Iano

VII. Petric Gheordie

opt persoane

Figura IV.13.Lista convivilor: invita]i [i gazde

Coloana invitailor este numerotat cu cifre arabe, iar coloana

gazdelor cu cifre romane. Locul la mas va fi cu att mai importantcu ct numrul de ordine este mai mic. Primul oaspete n ierarhie,exceptnd invitatul de onoare, va fi plasat pe locul din dreaptagazdei, iar al doilea n stnga. n dreapta i n stnga invitatului deonoare vor fi plasai numerele I i II din lista gazdelor. Plasamentelevor continua conform schemei de mai sus, respectnd regula dupcare gradul de importan al persoanei din grup scade odat cucreterea distanei faa de lider. Centrul de conversaie se va focalizape mijlocul mesei.

Situaia descris privete un plasament ierarhic unisex, la o masdreptunghiular. Atributul unisex se traduce prin aceea c parti-ciparea la mas privete fie numai pe brbai, fie numai pe femei,fie i pe unii, i pe alii, cu ignorarea deosebirilor de sex.

Dac forma mesei se schimb, configuraia plasamentului sepoate modifica semnificativ. De pild, dac masa este n form deU, invitatul de onoare trece pe locul 1, din dreapta gazdei, deaceeai parte a mesei, n capul acesteia.


24/25


i Plasament ierarhic unisex la o mas\ `n U

Variantele de plasament la cina de tain, la masa negocierilor sau aospeelor sunt, desigur, mult mai diverse. Nu-i timp, nu-i loc i nicinu-i nevoie s le trecem n revist pe toate. Important este doar sdesprindem cteva principii i reguli care stau la temelie. Se poate

schimba natura reuniunii, forma mesei, desenul spaiului disponibilsau numrul convivilor, dar nu i regulile de baz. De pild, dacmasa are form de U, natura reuniunii este unisex i ordinea deprecdere este ierarhic, atunci schema de plasament cea mai indi-cat va semna cu cea din figura urmtoare.

Figura IV.14.Plasament ierarhic unisex la o mas n U

e Comentarii finale

Dac ar fi s ne raportm strict la masa tratativelor bilaterale, oricarear fi varianta concret, ntotdeauna vor fi importante cteva aspecte:

poziiile ocupate permit comunicarea discret ntre membrii celordou echipe;


25/25


spaiul disponibil permite manipularea documentaiei i efectua-rea demonstraiilor;

lumina, natural sau artificial, nu dezavantajeaz\ semnificativuna dintre echipe;

sursele de cldur, umezeal, zgomot i alte noxe creeaz avan-taje egale.

Strategia i tactica de negociere impun tipul de plasament. Cinedorete cooperare, plaseaz confortabil i creeaz o ambian pozi-tiv. Cine vrea hruire i tracasare, caut soluii adecvate pentruplasamentul la mas.

plasamente la masa tratativelor

Documents