Grup Scolar Matei Basarab Craiova

PLANUL DE AFACERI-CHEIA UNEI AFACERI RENTBILE

Profesor coordonator: Prof. Monica POPESCU Elev: Irina Costinela GLAVAN

2012

Cuprins

Argument ..3 Definirea si necesitatea unui plan de afaceri..5 Continutul planului de afaceri8 Exemplu de plan de afaceri pentru firma...15 Bibliografie ...22

2

ArgumentSe remarca in ultima perioada o evoluie din ce in ce mai accelerata a economiei in ansamblul ei, evoluie susinuta de apariia unor noi idei de afaceri, a unor noi societati, de dezvoltare si perfecionarea celor deja existente. Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil ntreprinztorilor ce construiesc o afacere sau cauta parteneri, managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau instituii de finanare, instituiilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investiii, gestionarilor de proiecte in cadrul aa-numitelor "incubatoare de afaceri", etc. Ele reflecta proiecte de investiii din toate domeniile de activitate. Planul de afaceri reprezint un sistem complex bazat pe interdependenta si care reflecta de o maniera accesibila ideea de afaceri si evoluia acesteia in timp. Rolul sau este nu de a demonstra ca afacerea merita finanata, ci si de a ghida ntreprinztorul ncepnd cu primul an de operare a afacerii. Implementarea lui nseamn control si adaptare in funcie de evoluia reala. Acest control exercitat de-a lungul derulrii afacerii va viza toate elementele critice ale entitii economice (stocurile, costurile de producie, controlul calitii, vnzrile, platile efectuate, etc.). In forma sa scrisa, planul de afaceri este un document de reflectare a activitii companiei pe un anumit interval de timp, de regula 12 luni, lund in calcul si perioada urmtoare (2 pana la 5 ani). Puine companii planifica activitatea pentru mai mult de cinci ani, datorita nesiguranei ce caracterizeaz aceste previziuni. Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii, piaa-inta, avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor , precum si resursele si aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. Pentru ntocmirea lui este necesar sa se analizeze cu atenie produsele/serviciile oferite, competiia, resursele financiare necesare si alte detalii operaionale. Totodat, planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folosete pentru a ncepe si derula o afacere, care necesita resurse materiale, financiare si umane. Prin intermediul sau este valorificata experiena si realizrile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare si aproximare. Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de operaiuni. Pentru ntocmirea sa e necesara parcurgerea urmtoarelor 3 etape:culegerea informaiilor necesare (preturi, concureni, furnizori, date tehnice, juridice,etc.);planificarea efectiva a activitilor respective - alegerea strategiei potrivite si gsirea3

cailor de atingere a obiectivelor stabilite;redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare ctre destinatar a rezultatului etapei anterioare). Prezentarea completa a ntregului proces ce sta la baza planificrii afacerii si ntocmirii planului de afaceri poate fi schematizata dup cum urmeaz: I. Funciile planului de afaceri si rolul acestuia: de cristalizare si dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condusa afacerea;

de realizare a unei evaluri retrospective a performantelor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului;

de evaluare a unei noi idei de afacere;

de a obine finanare.

Funcia de cristalizare si dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condusa afacerea presupune ca planul de afaceri sa defineasc clar scopurile si obiectivele afaceri sa stabileasc metode de atingere (ndeplinire) a acestora, sa identifice riscurile implicite. Astfel, alocarea resurselor se va face dup criterii de maximizare a eficientei,strategiile sunt cizelate,afacerea este examinata din toate punctele de vedere (marketing,producie, suport financiar), iar greelile sunt comise mai degrab pe hrtie dect in realitate. Planul va arata "cat si cnd vei avea nevoie" ( evita subcapitalizarea si deficitul de numerar),permind compararea unor alternative strategice si alegerea celei mai eficiente. Funcia de realizare a unei evaluri retrospective a performantelor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor, direciei si amplitudinii abaterilor de plan, precum si modalitilor de aciune a companiei in viitor. Managerii si ntreprinztorii isi vor imbunatatii experiena profesionala si cunotinele, vor fi mai puin expui unor pericole neprevzute, vor supraveghea si controla performantele companiei si vor fi in msura sa ia masuri corective in timp util atunci cnd realizarea obiectivelor este ameninata. Funcia de evaluare a unei idei de afaceri deriva din capacitatea planului de afaceri de a analiza, evolua, compara si clasifica proiectele de investiii. Totodat, acest instrument de lucru confer ncredere in forele proprii, poate compensa lipsa capitalului si experienei in cazul in care exista alte avantaje (ideea afacerii, oportunitati de piaa considerabile, etc.).

4

Definirea si necesitatea unui plan de afaceri

Unul dintre cele mai des utilizate instrumente intreprenorial-manageriale n perioada actual l reprezint planul de afaceri. Planul de afaceri este definit ca un instrument decizional dinamic, destinat pe de o parte, managerilor din cadrul firmei, n vederea creterii eficienei activitii acestorai pe de alt parte, investitorilor, bancherilor i, n general, oricrui partener posibil, industrial, comercial, social etc. crora le permite s ia cunotin de perspectivele afacerii. O alt definire frecvent ntlnit este aceea c planul de afaceri reprezint un document care descrie scopurile firmei i mijloacele de realizare a lor n urmtorii cinci ani. O abordare mult mai realist realizeaz cunoscutul specialist de la Universitatea Harvard, David Gumpert. Potrivit lui, planul de afaceri este un document ce demonstreaz de o manier convingtoare c afacerea preconizat poate s vnd suficiente produse i servicii pentru a produce un profit satisfctor i a o face atractiv potenialilor sprijinitori. Planul de afaceri este o metod intreprenorial-managerial de proiectare i promovare a unei afaceri noi sau de dezvoltare semnificativ a unei afaceri existente, pornind de la identificarea unei oportuniti economice, prin care se determin obiectivele de realizat, se dimensioneaz i structureaz principalele resurse i activiti necesare, demonstrnd c aceasta este profitabil, c merit s fie sprijinit de potenialii stakeholderi. Deci, noi considerm c planul de afaceri este mai mult dect un document, este o metod cu finalitate, coninut i efecte precis structurate, ce trebuie s demonstreze dac afacerea este profitabil i dac merit s fie sprijinit de potenialii stakeholderi. Exist mai multe elemente care fac necesar elaborarea sa: a) Planul de afaceri reprezint, n primul rnd, un mijloc de autoedificare pentru cei ce comand i/sau realizeaz planul de afaceri asupra profitabilitii i viabilitii demersului intreprenorial de valorificare a oportunitii economice. Practica demonstreaz c exist frecvent o mare diferen ntre fezabilitatea i profitabilitatea unei oportuniti economice, aa cum apare la prima vedere i ceea ce rezult dup realizarea planului de afaceri.5

Analiza sistematic a unui set cuprinztor de informaii, structurate riguros i utiliznd anumite metode i tehnici, asigur ntotdeauna o cunoatere mai profund a aspectelor implicate de valorificarea oportunitilor economice i pregtirea mai minuioas i eficace a acesteia. Altfel formulat, elaborarea planului de afaceri asigur un control al strii de sntate a demersului intreprenorial avut n vedere. Nu de puine ori elaborarea planului de afaceri arat c afacerea dorit nu este profitabil, mpiedicndu-ne astfel s facem greeala foarte costisitoare de a demara activiti care nu vor fi profitabile i de a aloca resurse care nu se vor recupera, reprezentnd pierderi. b) Planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii. Prin planul de afaceri se stabilesc obiectivele de realizat, durata i succesiunea activitilor necesare, dimensiunea resurselor alocate i principalii parametri de marketing, financiari, tehnici, de personal i manageriali de considerat. Se jaloneaz astfel n mod riguros construcia afacerii pentru a fi profitabil. c) Planul de afaceri este un instrument major n finanarea ntregii afaceri. Prin intermediul su se dimensioneaz resursele financiare necesare demarrii i finalizrii aciunii intreprenoriale. Concomitent, planul de afaceri, prin toate elementele ncorporate, ofer argumentele necesare convingerii furnizorilor de fonduri s se implice n operaionalizarea sa. Aceti furnizori de fonduri pot fi acionarii sau asociaii la afacere, bncile, fondurile de risc sau investitorii pe piaa de capital. Pentru a-i convinge, este necesar ca din analizele ncorporate s rezulte c veniturile generate sunt superioare cheltuielilor ocazionate, iar cashflow-ul satisface att cerinele finanrii activitilor curente, ct i returnrii fondurilor mprumutate n perioadele stabilite. d) Planul de afaceri reprezint o baz pentru organizarea, coordonarea i controlul proceselor implicate de demersul intreprenorial de valorificare a oportunitii economice. Pornind de la obiectivele previzionate i de la activitile conturate, se stabilesc n primul rnd configuraia sistemului organizatoric, manualul organizrii (regulamentul de organizare i funcionare) i descrierile de funcii i de posturi. Ulterior, concomitent i dup operaionalizarea sistemului organizatoric, se utilizeaz elementele incorporate n planul de afaceri i pentru a coordona deciziile i aciunile personalului implicat i a controla operaionalizarea lor. Este esenial ca toate modalitile de organizare, coordonare i control, cu rol determinant n asigurarea funcionalitii organizaiei, s fie organic subordonate ndeplinirii previziunilor cuprinse n planul de afaceri. e) Planul de afaceri reprezint i o foarte important modalitate educaional pentru personalul implicat, ncepnd cu ntreprinztorul. Participarea la elaborarea planului de afaceri cu6

informaii i apoi studierea acestuia contribuie la nvarea mai bun a afacerii, la nsuirea i utilizarea unor concepte i tehnici manageriale, de marketing, financiare etc. Ulterior, pe parcursul aplicrii planului de afaceri, prin compararea rezultatelor i proceselor efective, cu cele previzionate, se amplific capacitatea ntreprinztorului i a echipei sale de a analiza activitile economice i de a le perfeciona. Continua raportare i analiz a afacerii efective, comparativ cu prevederile planului de afaceri este generatoare de know-how. f) Sintetiznd, planul de afaceri n ansamblul su constituie unul dintre cele mai complete i eficace instrumente manageriale pentru ntreprinztori i manageri. El constituie un veritabil ghid decizional i acional n baza cruia se proiecteaz i implementeaz componentele principale ale mecanismelor manageriale aferente proceselor de valorificare a oportunitilor economice.

7

Coninutul planului de afaceriSumarul executiv Cea mai important seciune a planului de afaceri o reprezint sumarul executiv. Dac Sumarul dat sugereaz un business promitor pentru investiie sau pentru mprumuturi, experii vor citi mai departe. Informaia esenial e lipsit de valoare dac e ascuns undeva ntr-o seiune posterioar, pn la care cititorul poate nici s nu ajung. Mai nti de toate e important de reinut c aceasta nu trebuie s reprezint o prefa a planului de afaceri, i trebuie s fie o versiune a planului de afaceri foarte scurt. Deci sumarul executiv reprezint cea mai concis form a planului de afaceri.. Un sumar efectiv descrie toate elementele cheie ale planului de afaceri n 2 pagini sau mai puin. El trebuie s includ urmtoarele informaii eseniale: O scurt descriere a afacerii; Descrierea produselor i/sau serviciilor ce intr sub incidena afacerii; Descrierea segmentului de pia vizat prin afacere (piaa int); Prezentarea echipei manageriale; Sumarul previziunilor financiare; Obiectivele generale i specifice.

Compania, strategia i echipa de management Fiecare companie are un trecut i o strategie. O companie care recent a fost format de asemenea i are trecutul formrii sale. Seciunea planului de afaceri care se refer la companie, strategie i echipa de management permite executivilor s descrie forele motrice ale businessului. ntrebrile ce trebuie rspunse n seciunea dat sunt foarte complicate dar i valoroase. Trecutul, prezentul i viitorul Este important pentru oricine s-i neleag trecutul firmei i starea curent pentru a putea proiecta viitorul. Seciunea dat e mprit n 3 pri: istoria, starea curent, viitorul parte care e cel mai dificil de descris. Cel mai important element n descrierea direciei viitorului companiei este ca el s aib sens n condiiile trecutului i a prezentului. Spre exemplu o cretere cu 20% timp de 3 ani a vnzrilor pe viitor este irelevant n cazul n care n 10 ani precedeni volumul vnzrilor nu a atins mcar o cretere cu 10% anual.8

Strategia Reprezint o nelegere i descriere a abordrii la general a produciei i vnzrii produselor i serviciilor de ctre companie. Strategia poate fi descris n termeni de principii de baz sau filosofice. Termenii descriptivi utilizai nu sunt la fel de importani ca i procesele de gndire i considerare ce stau la baza ideilor exprimate. Strategie e baza n care alte activiti ale companiei adic marketingul, producia, vnzrile, i alte funcii, sunt organizate i concepute. Echipa de Management i Descrierea ei nainte de acceptarea investirii sau acordrii mprumutului potenialii finanatori deseori cerceteaz detaliat fiecare membru din echipa de management. Deci BP trebuie s descrie cum e organizat firma noastr, care sunt datoriile i responsabilitile fiecrui individ. O schem a structurii organizaionale este util Tot aici e valoroas efectuarea unei sinteze a trecutului fiecrui manager, i prezentarea resumeurilor. Piaa Secia de marketing reprezint n cele mai dese cazuri urmtoarea seciune care va fi analizat de potenialii finanatori dup Sumarul Executiv. Deoarece Marketingul afecteaz toate prile companiei de la designul produsului pn la finane, aceast seciune a planului de afaceri trebuie s conving potenialii investitori c exist pia pentru produsele sau serviciile noastre, i c noi nelegem forele pieei care ne afecteaz compania. Identificarea Pieei Seciunea de marketing a planului de afaceri trebuie s nceap cu descrierea pieei companiei noastre. Aceast nseamn rspunderea la un ir de ntrebri: 1. Ce e piaa? indicarea principalelor categorii de cumprtori, localizarea cumprtorilor i determinarea modului cum acetia cumpr i plaseaz comenzile. 2. Ct de mare e piaa? numrul clienilor, dimensiunea afecrii estimate a fi realizate, informaii privind riscurile, tendinele n privina pieei de desfacere a solicitantului, direcia de evoluie a pieei. 3. Care e competiia? - dimensiunea i natura concurenei, principalii concureni, performanele lor, punctele tari i punctele slabe9

nelegerea Pieei n afar de prezentarea componenei i organizrii pieei, executivii trebuie s dea dovad de nelegere a dinamicii cheie a pieei. Aceasta de asemenea poate fi interpretat prin intermediul unor ntrebri: 1. Ce motiveaz decizia de cumprare? prezentarea motivaiilor care stau la baza deciziilor de cumprare. 2. Cum e segmentat piaa? prezentarea cotei de pia care ar reveni firmei n cauz

Produsul sau serviciul Planul de afaceri trebuie s descrie complet i concis produsele sau serviciile i s explice cum ele sunt produse. Descrierea trebuie s ofere finanatorilor poteniali idei despre modul n care produsul difer de acelea ale concurenei. Aceast seciune trebuie s conving investitorii poteniali c firma poate produce produsul sau serviciul descris la timp, cu o calitate nalt i la costuri anticipate. Prezentarea Produsului Dac a fost creat deja prototipul produsului trebuie de inclus o fotografie al lui. Dac este mic i nu prea costisitor - precum un bun alimentar sau al bun de consum - se poate include i o mostr. Dac produsul nc nu a fost conceput ar trebui inclus o diagram conceptual. Dac produsul sau serviciul e derivat de la o tehnologie noua sau o aplicaie inovativ a unei tehnologii existente, trebuie explicat aceasta n detaliu. Descrierea produsului este foarte important, deoarece majoritatea investitorilor i bancherilor nu sunt oameni de tiin. Elemente ce in de Dezvoltarea Produsului Acest compartiment trebuie abordat din urmtoarele puncte de vedere:1. n cazul n care fondurile sunt necesare pentru finanarea unei activiti de cercetare-dezvoltare,

acest lucru trebuie prezentat foarte clar. Se poate anexa un proiect de buget necesar atingerii acestui scop 2. Descrierea dependenei de alte tehnologii de ultim or10

3. Alegerea tehnologiilor competitive4. Descrierea perspectivei anticipate, care ar aduce-o noul produs

5. Descrierea dreptului de proprietate i protecia acestuia. Probleme ale produciei Aici e necesar de menionat cum se va produce bunul sau cum se va presta serviciul dat: -

Spaiul de care are nevoie producia; Echipamentele necesare Locul n care se produce bunul sau serviciul Fazele dificile ale procesului de producie Modul de obinere al materialelor (ar sau strintate) Costuri ale produciei Alte elemente de menionat la seciunea Produs/Serviciu sunt:

-

-

Controlul calitii Serviciile Post-vnzri Reglementrile guvernamentale tangeniale noului proces de producie, noului produs sau serviciu,

Mediul n care evolueaz firma Este important de descris mediul n care firma i desfoar activitatea. De cele mai multe ori, aspectele legate de mediu sunt analizate prin metoda PEST de identificare a factorilor Politici, Economici, Socio-Culturali, Tehnologici. Tot ca i analiz a mediului, n care evolueaz firma, se poate folosi i analiza SWOT, rezultnd aprecieri privind att succesul cu care competitorii vor concura pe anumite piee, ct i strategiile pe care organizaia le poate utiliza pentru a se apra de competiie sau pentru a ataca pieele deja ocupate de competitori. Vnzarea i promovarea Vnzarea i promovarea sunt analizate separat de marketing deoarece ele sunt lucruri diferite. Cel mai important aspect al afacerii l reprezint modalitatea de realizare a vnzrii.11

Descrierea procesului de vnzare trebuie s cuprind trei aspecte metodele de vnzare- adic canale i metode de distribuie, ajutorarea vnztorilor, promoia agresiv. Informaia financiar Seciunea financiar a planului de afaceri e scris ultima, dup ce au fost asamblate datele privitoare la costuri i venituri poteniale. Cantitatea i tipul de informaie financiar necesar pentru planul de afaceri depinde n mare msur de stadiul de dezvoltare al companiei i de care sunt obiectivele planului. Companiile mai mature, vor avea la dispoziie mai multe date istorice i de aceea rapoartele sale financiare trebuie s fie mai complete. Pentru o companie care necesit fonduri pentru acoperirea unor datorii, planul ar trebui s descrie la modul general tipul i volumul de finanare cerut. Planificarea financiar, utilizat n planul de afaceri, este esenial pentru toate companiile. Procesul de asamblare a previziunilor financiare ajut executivii s fie n stare s sesizeze mai devreme att problemele poteniale ct i ariile de oportunitate. Cererea de Finanare Companiile care urmresc obinerea unor fonduri, trebuie s includ n cadrul seciunii financiare cererea de finanare. Aceasta trebuie s exprime de ci bani este nevoie, motivul i ce se va face cu ei. Trebuie avut n vedere: 1. s fim consisteni 2. s fim flexibili n ceea ce privete suma cerut 3. s indicm cum va fi afectat structura de capital 4. s descriem planuri financiare adiionale 5. s monitorizm datoria 6. s descriem necesitile pe viitor. Rapoartele Financiare Rapoartele financiare ale companiei sunt baza seciunii financiare a planului de afaceri. Pregtirea acestor rapoarte necesit expertiz n finane i contabilitate. Urmtoarele consideraii sunt importante pentru elaborarea acestor rapoarte: 1. Restriciile temporare 2. Previziunile prognozate 3. Previziuni de vnzri12

4. Costurile vnzrilor 5. Inventarul 6. Creanele 7. Banii 8. Aciuni simple i prefereniale 9. Investiiile 10. Proprietatea i deprecierea 11. Datoria i cheltuielile privitor pli dobnzilor 12. Datorii creditoare 13. Cheltuieli de marketing 14. Cheltuieli generale i administrative 15. Taxe pe venit 16. Analiza senzitivitii n urma analizei rapoartelor financiare experii financiari vor determina dac ntreprinderea va putea n ultim instan s le aduc avantaje. Combinarea tuturor datelor La momentul dat al procesului de pregtire a planului de afaceri trebuie exprimate toate lucrurile sus menionate n forma lor final. ntreaga echip trebuie deja s aib datele organizate sub form de maculatoare, schie. Urmtoarele aciuni sunt: Rescrierea extensiv Muli executivi sunt obosii de procesul de scriere, din cauza schielor lor iniiale care sunt prost organizate. E important de inut minte c cele mai bune scrieri vin din rescrierile extensive. Chiar i cei mai experimentai profesioniti rescriu de mai multe ori varianta planului de afaceri nainte de prezentarea variantei sale finale. Cel mai bine e ca scrierea final s fie amnat pentru o sptmna sau dou. Consultarea opiniei unui outsider schia ar trebui s fie analizat de cel puin dou pri independente, pentru a elimina posibile deficiene, care din anumite motive, nu au fost observate de noi. Tendina spre detalii planul de afaceri trebuie s prezinte ct mai multe detalii care s intereseze cititorul. Trebuie definite anumite prioriti care n planul de afaceri sunt expuse conform secvenei lor logice. Considerearea mai multor versiuni ale planului de afaceri mobilizare a opiunilor cu cerinele potenialilor investitori.13

- pentru asigurarea unui spaiu

Pregtirea unei prezentri orale- Dac planul de afaceri reuete s conving c afacerea are un viitor solid, ei vor dori s tie mai multe. n acest cazul dat ei vor dori s se ntlneasc cu executivii cheie i s-i ntrebe mai multe ntrebri referitoare la proiect. Pentru aceasta se pregtete o prezentare succint de 15-30 minute pentru a suma planul i a face cunoscut echipa de management. Aceast prezentare trebuie s fie atent structurat. Trebuie s fie pregtite schie sau chiar scenarii ale discuiilor. Slide-uri sau transparente de asemenea ar trebui incluse n prezentare.

Exemplu de plan de afaceri14

I Descrierea pietei Factorii economici exteriori au fcut ca in ultimii zece ani piaa romneasca a turismului sa se caracterizeze printr-o mare recesiune, fapt relevat si de ultimele sondaje de opinie in rndul populaiei. ncepnd cu anul 1989 turismul romanesc a suferit numeroase schimbri, astfel ca ncepnd cu acest an hotelurile au nceput sa fie din ce in ce mai puin populate, iar lucrurile au nceput sa mearg din ce in ce mai prost. La aceasta a contribuit scderea nivelului de trai si al puterii de cumpere a celor mai muli romani. In urmtorii cativa ani in care indicatorii economici au cotinuat sa scad si oamenii de rnd sa o duca din ce in ce mai greu, a aprut totui o clasa de mici ntreprinztori care prin desfurarea unor activitati economice au nceput sa nregistreze profit, si deci sa-si permit un concediu de odihna intr-o staiune. Cum Romnia ieise de curnd de sub un regim totalitar a existat dorina de a iei afara,prin afara intelegand triile din apropiere (Grecia, Turcia, Bulgaria, Ungaria), in afara de acest aspect a mai existat si o tendina de continua scdere a numrului de turiti autohtoni din staiunile romane. In aceste condiii turismul nu a mai adus profit fiind la un pas de a deveni o gaura neagra a bugetului. Statul care inca mai deinea majoritatea in consiliile de administraie a diverselor societati de turism nu a avut bani sa mai investeasc in modernizarea si ntreinerea hotelurilor, vilelor si a staiunilor in general, astfel incat totul a intrat in stare de conservare si de cele mai multe ori conservarea a nsemnat distrugere. Ca urmare lucrurile au mers din ce in ce mai prost si aproape nici un strin nu mai era atras de staiunile tarii, iar lucru cel mai grav era ca turitii romanii care de la an la an erau mai putini la numr, nu puteau sa-si mai permit un concediu. Odat cu privatizarea staiunilor si concesionarea hotelurilor, lucrurile au nceput sa se schimbe in mai bine, dar standardele noastre erau net inferioare in comparaie cu cele internaionale. Totui lumea continua sa mearg vara la mare hotelurile funcionnd la capacitate de peste 40% (vezi graficul 1) Dup 1992 pentru turismul naional in formula sa clasica a aprut un mare competitor, agroturismul. Familiile de tarani care doreau un venit suplimentar s-au organizat intr-o asociaie care sa-i reprezinte si sa le asigure un venit mai mare. Turitii au fost deosebit de receptivi la aceasta noua oportunitate pentru ca le rspundea exact nevoilor; era o forma organizata de turism, cu o larga acoperire si cel mai important la preturi nu deloc piperate. Astfel pe langa deschiderea granielor, care i-a atras pe cei mai instariti dintre romani, cei mai nevoiai aveau acum o alternativa. Fosta reea naionala de turism ce deinea monopolul a intrat intr-o mare criza, pentru ca acum existau alternative. Cu excepia hotelurilor de la mare, nimeni nu mai era incantat de a petrece o vacanta intr-o staiune la hotel.15

In aceste condiii a fost necesara privatizarea sau concesionarea spatiilor de cazare sau a unor staiuni ntregi pentru a putea salva situaia, numai ca in cele mai multe cazuri cei care au cumprat aceste perle ale turismului au ateptat profitul fara a investi nimic in afara de suma iniiala. Abia in ultimii doi ani hotelurile si vilele au fost recondiionate sau imbunatatite astfel incat sa ajung la standardele Romniei din 1989, care oricum erau inferioare celor vest europene sau chiar central europene. Apreciem ca momentul scoaterii Romniei de pe lista tarilor ce au nevoie de viza pentru spaiul Shengen, va marca in doua feluri turismul naional. In primul rnd pe termen scurt se va constata o cretere (de pana la 5 %) in rndul turitilor care vor prefera strintatea, iar in al doilea rnd, pe termen lung, odat cu intrarea in UE, va creste numrul turitilor strini.

Obtiunea turistilor romani exprimata in procente80 70 60 50 40 30 20 10 0

Turism de stat Turism particular Turism strain

1989

1991

1992

1994

1995

1997

1998

1990

1993

1996

II Descrierea serviciilor firmei Principalul indicator pe care l-am avut in vedere la stabilirea serviciilor pe care am decis sa le oferim a fost clientul. Studiile de piaa pe care le-am avut la dispoziie au artat ca printre lucrurile pe care publicul le ateapt de la o agenie de turism sunt si urmtoarele: Preturi cat mai mici. De aceea noi oferim clienilor notri posibilitatea de a negocia preturile pentru serviciile oferite. Fiecare client este deosebit si de aceea agenia noastr a interes ca la cerine diferite trebuie oferite alternative diferite. Un client fericit aduce profit pe cnd unul nesatisfcut nu face dect sa aduc pierderi, de aceea specialitii notri trateaz fiecare client in mod diferit pentru ca oamenii sunt diferii. Redescoperirea tarii. Romanii au fost binecuvntai cu poate una dintre cele mai frumoase tari din lume si nimic nu poate fi mai incantator dect sa redescoperim mpreuna locurile cele mai frumoase din tara. Acum este vremea pentru a vedea partea frumoasa a lucrurilor. Sa ne bucuram si sa fim mndri ca avem

1999

16

manastirile din nordul Moldovei, staiunile de pe valea Prahovei, Cheile Bicazului, lacurile vulcanice, peterile din munii Apuseni s.a.m.d. Condiii deosebite. Sfritul mileniului ne face pe toi sa ne dorim un viitor mai bun. Condiiile pe care o agenie de turism trebuie sa le ofere sunt foarte ridicate, noi putem satisface cele mai variate si mai exigente ateptri ale clienilor. Asiguram clienilor notri serviciile unor companii care respecta cele mai nalte standarde. Tot odat angajaii firmei noastre va vor asigura asistenta dorita pentru alegerea variantei cea mai potrivita pentru vacanta dumneavoastr Bonusuri pentru fidelitate. Satisfacerea clienilor este un proces de lunga durata care presupune multa atenie si efort iar pentru aceasta lucreaz ntreaga echipa a ageniei noastre. Cine pune astzi o samanta mine va culege un fir de orez spune un nelept proverb japonez iar noi ne ocupam de fiecare client in parte, pentru ca odat revenit la agenia noastr sa beneficieze de reduceri si facilitai care sa-i demonstreze cat de importanta este fiecare persoana in parte. III Pozitia fata de concurenta. Firma noastr se bazeaz pe anumite calitatea constitutive pe care nici una dintre firmele concurente nu le prezint in totalitate. Atuurile pe care firma mizeaz sunt cele stabilite de studiile de piaa si sunt astfel concepute incat sa rspund nevoilor si ateptrilor clienilor. In primul rnd agenia ofer o gama variata de servicii pentru toi clienii si. ncepnd din momentul in care a intrat in contact cu agenia o persoana alege tipul de serviciu pe care o intereseaza. Fie ca este vorba de o excursie in strintate, la mare sau la munte sau doar de un week-end unui client i-se pot oferi mai multe variante. Promisiunile pe care firma le face nu sunt niciodat incalcate indiferent de situaie, pentru ca agenia noastr este cel mai serios partener. Mai mult de att toate preturile sunt negociabile, in anumite condiii ele putnd fi reduse cu pana la 45% din preul iniial. Oferim de asemenea cientilor notri posibilitatea de a plai in rate cu multiplele avantaje pe care le ofera aceasta varianta Totui in prima faza de dezvoltare a firmei exista un punct nevralgic si anume lipsa unor birouri de reprezentanta oficiala a firmei in tara, dar acest aspect al problemei va fi remediat pe parcursul primelor 18 luni. Exista anumite condiii care fac mai uoara lansarea firmei pe piaa. In primul rnd sezonul de ski este in plin si se poate exploata acest moment la maxim avnd in vedere faptul ca prtiile de ski sunt in buna stare. In al doilea rnd se apropie momentul Zilei indragostitilor in care se pot obine profite mari prin propunerea unor variante mai ieftine pentru tinerii romani care au adoptat aceasta srbtoare. Nu in ultimul17

rnd exista timp suficient pentru valorificarea momentului de 1 mai in care toi tinerii merg la mare pentru a face prima baie din an. Cu toate acestea exista anumite riscuri si ameninri pentru o afacere in turism. Printre acestea se numra scderea nivelului de trai, schimbarea legilor cu privire la accize, inflaia, turismul ilicit si concurenta ilicita. IV Poziia firmei Pubicul inta al firmei noastre este alctuit din doua categorii in primul rnd din tineri de 16-23 de ani si in al doilea rnd de persoane ce se ncadreaz in categoria de vrsta 35-45 de ani. Primii aleg excursiile lungi in care nu opteze pentru pachetul complet de servicii, prefernd sa romana mai mult in vacanta cu condiii nepretenioase. A doua categorie de vrsta persoanele care deja au copii mari prefera un sejur de durata medie dar sunt clienii cei mai pretenioi pentru ca ei prefera sa petreac mai puin timp intrun concediu dar sa beneficieze de condiiile cele mai bune. Politica firmei este aceea de apermanentiza legturile cu clienii si astfel incat acestea sa devina legturi permanente cu nite clieni fideli. Acesta este cuvntul cheie al reuitei ntregii afceri, mulumirea unui client astfel incat el sa revin la aceeai agenie si cu un nou client. Dup cum am artat mai sus firma noastr se distinge de concurenta sa prin serviciile oferite, serviciile gratuite, bonusurile pentru fidelitate, profesionalismul si competenta angajailor.

V Strategia de lansare si relaiile publice Ca orice mare companie agenia noastr va organiza un mare cock-tail intr-un cadru select unde publicul va putea lua contact direct cu agenia noastr. Locul ales, complexul Crown Plaza, reprezinta cel mai bine respectul deosebit pe care agenia l poarta clienilor si. La aceasta lansare oficiala vor participa diverse personalitati din viata mondena, iar din rndul acestora se vor alege cteva pentru a reprezenta imaginea firmei noastre. Tot cu prilejul lansrii se va introduce si linia de produse promoionale care isi propun sa familiarizeze publicul cu ideea unei companii de turism accesibila tuturor Dup momentul lansrii si cel nceperii activitii departamentul de relaii publice se va ocupa meninerea unei legturi permanente cu clienii ageniei. Scrisori de felicitare cu prilejul srbtorilor, scrisori18

de mulumire pentru ncredere si altele vor pstra relaia dintre vnztor si comparator. In plus de aceasta fiecare client va avea desemnat un colaborator al firmei care se va ocupa de informarea contina a clientului. La intervale stabilite se vor organiza seminare pe teme de turism cu accesul liber, in care cei interesai pot afla toate informaiile de care au nevoie. De asemenea firma noastr va participa la toate manifestrile cu caracter similar pentru a se pune la curent cu ultimele tendine in turism, si asta in interesul clienilor notri. Pentru cei care se bucura de facilitatile Internetului firma noastr a deschis o pagina de Web in care se pot accesa toate informaiile momentului. In afara de preturi, condiii si trasee pe pagina oficiala se pot gsi informaii despre zonele propuse, fotografii, tradiii ale locurilor si multe alte lucruri pe care muli le gsesc interesante.

VI Advertisig si alte tipuri de promovare Campania de promovare a ageniei va fi axata pe urmtoarea idee compania noastr este una populara. Dei acesta nu este un slogan consideram ca este o tema de campanie potrivita pentru ca lumea tinde sa aib impresia ca o agenie de turism este exclusiv pentru oamenii cei mai bogai; iar prin aceasta tema nlturam ndoielile cu privina la accesibitatea preturilor. Agenia noastr are un contract de exclusivitate la domeniul publicitate cu firma Young&Roubicam care stipuleaz ca resppectiva firma se va ocupa de tot ce tine de domeniul imagine generata prin publicitate. Se vor realiza spoturi video si audio care vor fi difuzate pe principalele canale media ale tarii. Tot din dorina de a crea o imagine populara a firmei agenia va semna contracte cu alte firme ce pot asigura promovarea. De exemplu s-a semnat un contract cu trustul Media Pro prin care firma noastr va asigura premiile castigatorilor emisiunii Generaia Pro si concursurilor zilnice organizate de Radio Pro FM. De asemenea agenia de turism va sponsoriza diverse evenimente si personalitati in prezent desfasurandu-se tratative cu atleta Gabriela Szabo In afara de acestea departamentul de publicitate al companiei noastre va monitoriza in permanenta reacia publicului si va adapta serviciile firmei la cerinele clienilor pentru a-si respecta promisiunile.

19

VII Preturi si distribuie Dup cum am artat preturile firmei vor fi variabile in funcie de serviciile oferite si se va tine cont ca mereu clientul sa fie mulumit de raportul pre calitate. Plata se ca putea face si in rate fara a-i pretinde clientului un mprumut bancar. Negocierea preturilor se va face direct cu reprezentantul firmei care va asigura clientului cea mai buna obine posibila. Vnzarea serviciilor noastre se va face fie prin internet, fie direct de la sediul firmei fie prin agenii de vnzri. Agenii de vnzri, vor urma un curs intensiv de pregtire, dup care vor fi examitati, iar cei selectai vor semna un contract de colaborare. Plata acestora se va face prin comision la vnzare. Dup primele sase luni firma va deschide treptat birouri teritoriale in principalele orae ale tarii. Pana atunci spaiul acesta va fi asigurat de catre agenii de vnzare care vor vinde prin metoda partypresentation

VIII Obiective propuse

1 Pentru primele sase luni

Deschiderea a trei birouri teritoriale in Cluj Timioara si Braov Dublarea numrului de colaboratori Amortizarea investiiei Mediatizarea ageniei Obinerea unei cote de piaa ridicata Analizarea activitii

2 Pentru primele dousprezece luni

Deschiderea a inca doua birouri teritoriala le Constanta si Iai Dublarea numrului de colaboratori Obinerea de profit si reinvestirea lui Mediatizarea noilor campanii ale firmei Creterea cotei de piaa Analiza activitii si a imaginii firmei20

3 Pentru urmtoarele sase luni

Remprosptarea imaginii firmei Analiza activitii Eficientizarea muncii colaboratorilor Extinderea la nivel internaional

Bibliografie1.

Ashemimry, Nasir. Be the boss!: Cartea de cpti pentru oricine dorete s-i porneasc propria afacere: Busines $ kit. Bucureti: Codecs, 2004, 166 p., cota 658.11 ASH, Sala Nicolae Iorga;

21

2.

Badea, Florica. Managementul produciei. Bucureti: Editura ASE, 2005, 432 p., cota 658.5BADm2005, Sala Mihail Manoilescu i Sala Moxa; Bessis, Joel; Galai, Dan. Planul de afaceri: cum s ncepi i s redactezi un plan de afaceri. Bucureti: Editura tiin i Tehnic, 1997, 187 p., cota 658.401 2 PLA, Sala Mihail Manoilescu; Burdus, Eugen. Tratat de management. Bucureti: Editura Economic, 2005, 860 p., cota 658 BURt,

3.

4.

22