Ofertele limitate i cum i pot ele motiva clienii

n acest eseu voi vorbi despre cum se poate specula un punct sensibil din psihologia consumatorului i anume: impulsul dat de ofertele limitate. n momentul n care se limiteaz oferta, se obine puterea de a convinge. Consumatorii se vor simi presai i se vor mica mai repede, pentru a putea profita de ocazie. Se vor simi motivai s cumpere!Roger Dawson spune c de fiecare dat cnd analizeaz acest principiu, i aduce aminte de o vizit pe care a fcut-o n Uniunea Sovietic n primele etape ale reformelor iniiate de Gorbaciov. Acesta povestete c se afla la etajul doi al unei cldiri, la balcon, iar sub ochii lui se desfura o scen uimitoare, un nou fenomen aprut n societatea sovietic. El spune c un nou program, Perestroika (Restructurare), permitea existena n numr limitat a iniiativelor private. nainte de ea, toate sursele de aprovizionare se aflau sub controlul statului, iar n momentul de fa, civa oameni puteau s cumpere i s vnd produse, putnd s pstreze profiturile pentru ei. n continuare, autorul povestete cum c n faa balconului, un om tocmai desfcuse o cutie de carton i vindea din coninutul ei. Din cte putea s-i dea seama, prea s fie vorba de ceasuri de mna a treia. n cteva secunde, zvonul c ceva nou era de vnzare a ajuns n toate colurile i mulimea a nnebunit. Clienii l-au nconjurat pe om din toate prile, arucnd n el cu ruble. Mai trziu, tot ei i croiau drum pentru a iei din mulime, pentru a desface pachetele i pentru a vedea ce au cumprat. Imaginea la care l-au fcut s se gndeasc a fost cea dintr-o cltorie spre amontele Amazonului. Roger Dawson spune c ntr-o zi, a fcut un popas pe malul unei mlatini pentru c i era poft de nite piranha. El spune c atunci cnd vine vorba despre pescuit, nu se consider un expert, ns zice c i el poate prinde piranha; nu ai nevoie dect de un crlig agat de o bucat de frnghie. Imediat ce l-ai aruncat, apa ncepe s bolboroseasc: petii piranha atac nverunai crligul. El a asociat acea imagine cu ceea ce a vzut n acel moment n Moscova. Scena la care asistase n Moscova a fost o demonstraie pe viu a eficienei ofertelor limitate. Omul de sub balcon avea probabil acces la mai multe cutii de ceasuri, ns a fost destul de inspirat s aduc doar una singur. Clientul simea c trebuie s acioneze repede, nainte s fie prea trziu.

Chiar i clienii versai pot cdea n plasa ofertelor limitate

Roger ne sftuiete s nu avem nici mcar o clip impresia c doar clienii de rnd intr n panic atunci cnd stocurile sunt limitate. El declar faptul c a inut o serie de cursuri de negociere la o companie productoare de rulmeni pentru motoare de aeronav. Timpul normal de producie al unui rulment se situeaz la aproximativ zece sptmni. Cu toate acestea, existau zvonuri conform crora se va produce un deficit de materie prim necesar pentru producia rulmenilor, iar fabricanii de aeronave nu aveau de gnd s stopeze construcia unui avion de 30 de milioane de dolari, doar pentru c nu au putut s fac rost de un rulment, relativ ieftin, de altfel. n ciuda garaniilor oferite de companie, care i asigura c vor exista materiale, fabricanii au nceput s-i mreasc numrul de comenzi pentru a avea un stoc de rezerv. Odat ce s-a rspndit vestea i ali fabricani s-au grbit s intre n joc. n urmtoarea perioad, comenzile depeau capacitatea de producie a companiei de rulmeni; ea nu a fcut altceva dect s le spun clienilor c livrrile vor fi ntrziate, ceea ce a dus la o panic de proporii n rndurile fabricanilor de aeronave. Nu peste mult timp, datele de livrare ajunseser s treac de doi ani!Imaginai-v ce haos a putut produce o companie infim de rulmeni, mai ales din moment ce tia c balana va atrna n curnd n defavoarea sa. Cnd fabricanii de aeronave au nceput s-i dea seama c reacia lor nu a avut nici o baz real, ei aveau deja stocuri de zece ori mai mari dect n mod normal. Urma s vin o vreme ndelungat n care compania de rulmeni nu va mai avea nici o comand.

Ofertele limitate fac preurile i valoarea produsului s explodeze

Ofertele limitate cresc valoarea produsului i te fac s-i doreti s acionezi rapid. Autorul ne ndeamn s presupunem c suntem ntr-un magazin de electrocasnice. Nu poi fi convins s cheltuieti atia bani pe un frigider nou, iar reprezentantul de vnzri ncepe s se impacienteze. La un moment dat, s-ar putea s-i zic: tii ce, nainte s continum, ar fi bine s m asigur c mai avem aa ceva n depozit. S-au dus ca pinea cald. i strig apoi eful: Charlie, mai avem vreun 7256?. eful i rspunde: Pe acesta l cutam i eu, am un client care e interesat. Nu a mai rmas dect unul singur. Ar fi bine s pui mna pe el acum, ct ai ocazia. Ce altceva poi s mai faci atunci, dect s strigi: l iau eu, l iau eu!. Roger spune c poate avem impresia c poate ne credem pare foarte sofisticai pentru a ne lsa dui de aa ceva, ns vnztorii de electrocasnice au un stil aparte cnd vine vorba de a-i convinge clienii. El fusese director commercial la un supermarket, aa c vorbea din experiena proprie. Autorul expune o alt ntmplare, petrecut ntr-o zi torid de var, cnd era n Bakersfield, California i organiza o promoie n faa magazinului. Acesta face cunoscut faptul c era ora 9:00 a.m i afar erau 32 grade Celsius, iar mercurul urca spre 34 grade. Bob White, directorul de la departamentul de electrocasnice, muta aparate cu defecte minore ctre marginea trotuarului i lipea etichete cu preuri pe ele. Transpiraia curgea iroaie pe el. Ct este frigiderul acela?, ntreab un client matinal. N-am deschis nc. Clientul nu ine cont de rspuns i insist: Bine, bine, dar ct face?. Exact ct scrie pe etichet. Pre unic 399$. Clientul ntreab plin de speran: N-ai putea s mai lsai puin?. Nervii i cldura i fac, n cele din urm, efectul asupra lui Bob. Scotocete prin trusa de scule, scoate un ciocan i-i arde una frigiderului la baz, de unde se desprinde o bucat de email. Uite, zice, l-am mai lsat. Vrei s-l mail as puin?. Nu, nu!, ip clientul. l iau, l iau!.

Btlia dintre clieni i ageni se poart pe teritoriul ofertelor limitate

Roger Dawson spune: i clienii iau lecii! La fel cum cine dorete s-i pun la punct aptitudinile de bun agent de vnzri, merge la cursuri de negociere i citete cri, la fel i ei i perfecioneaz aptitudinile de client. Ei nva la cursuri faptul c, daca au aptitudinile necesare, pot s conving orice agent de vnzri c ceea ce vinde acesta este un simplu produs. Nu se refer la produse de genul oel, porum sau pulpe de porc. Ei se laud c, dac ai vinde navete spaiale sau un traatament pentru cancer, te-ar putea face s crezi c pot gsi acelai lucru i la altcineva, ba chiar la un pre mai mic. n consecin, obiectivul clientului este de a te convinge c nu exist oferte limitat. Obiectivul vnztorului este de a convinge clientul c produsul sau serviciul acestuia este unic i se gsete n stocuri limitate. Este mult mai uor s-i atingi scopul dac poi s crezi n conceptul de vnzare cu valoare adugat. Vnztorul este cel care-i confer produsului valoarea sa. Roger ne sftuiete s nu ncercm niciodat s vindem un produs i doar att. El ne ndeamn s vindem ntregul pachet, adic: produsul i valoarea pe care i-o conferi tu nsui, ca vnztor, pentru c fiecare este unic n felul su. Autorul spune c atunci cnd singurul mod de a te avea pe tine ca furnizor este de a-i cumpra produsul i cnd vor dori s fac afaceri numai i numai cu tine, nseamn c vei fi exploatat avantajul oferit de principiul ofertei limitate. Acest tip de ofert este o tehnic de persuasiune extreme de puternic n domeniul vnzrilor. Roger ne susine s-i dm clientului ansa s afle c o ocazie ca cea oferit de noi nu apare dect din an n Pati i c ar trebui s acioneze imediat. Tot el susine faptul c de fiecare data cnd ncercm s convingem pe cineva, s-i spunem c dac nu accept oferta, nu mai are dect un numr limitat de alte opiuni. Astfel, putem lua controlul asupra situaiei!

n concluzie, putem spune c punctele cheie ale temei abordate, sunt urmtoarele:

Ofertele limitate sunt un punct de rezisten n economia persuasiunii. Dac poi convinge clientul c ocazia pe care i-o oferi este limitat, l poi convinge s acioneze mai repede Ofertele limitate cresc valoarea produsului. Clienii pltesc mai mult pentru un articol pe care l percep ca fiind disponibil n stocuri limitate. Este un principiu evident, care poate fi demonstrat printr-o simpl vizit la un anticariat. S-ar putea s ai clieni care s-i spun c vinzi un simplu produs; ei pot obine ceea ce ai tu de oferit din multe alte locuri. Acesta este scopul lor: s atenueze importana ofertei limitate i s te conving de faptul c vinzi un simplu produs. Scopul tu este s i convingi c acea combinaie de valoare dintre produsul i serviciul tu este unic. Prin ugerarea existenei unor stocuri limitate, poi crete valoarea produsului sau serviciului tu n ochii clienilor.

Bibliografie

Dawson, R., 2003. Secrets of Power Persuasion for Salespeople. Ediia a treia. Locaia: Franklin Lakes, New Jersey, USA

1