Modulul 1 A FI SAU A NU FI INTREPRINZATOR

A. Întreprinderea – este componenta cea mai importantă a economiei• şi a societăţii; este o organizaţie alcătuită din una sau mai multe• persoane care desfăşoară activităţi utilizând mijloace

economice în• vederea obţinerii de profit.• Importanţa ei decurge din faptul că:• ü este principala creatoare de substanţă economică;• ü oferă locuri de muncă;• ü performanţele sale sunt reflectate în economia unei ţări şi• standardele de viaţă ale populaţiei.

B. IMM‐ul – reprezintă eşalonul cel mai important al întreprinderilor• îndeplinind funcţii economice, tehnice şi sociale. Argumente:• generează cea mai mare parte din PIB;• oferă locuri de muncă;• generează inovaţii aplicabile în economie;• prezintă cel mai ridicat dinamism în condiţiile ridicate de piaţă;• realizează produse şi servicii la costuri mai reduse decât firmele mari;• dovedesc flexibilitate şi avangarditate ridicate la cerinţele şi schimbările

pieţei;• este una din principalele surse de venit ale bugetului de stat;• oferă posibilitatea îndeplinirii profesionale şi sociale a• populaţiei;• se caracterizează prin flexibilitate, inovabilitate şi dinamism;• reprezintă germenii firmelor mari;• actualele condiţii tehnice şi economice duc la crearea de IMMuri.Slăbiciuni:• cantitate mică de resurse incorporabile şi de rezerve disponibile;• dependenţă de o persoană denumită şi antreprenor;• nivelul tehnic mai scăzut;• mai puţin stabile şi durabile.

Antreprenorul – constituie unul din principalii piloniactori ai economiei de piaţă:• rolul acestuia rezultă din faptul că îi aparţine ideea

creativă a IMM-urilor, cea de-a doua fiind cei caretransformă IMM-ul într‐o întreprindere mare;

• au rol determinant în modelarea mediului economic;• constituie componenta principală a clasei de firmă;• au rol determinant în crearea economiei de piaţă (cererea –• oferta).

Valorificarea majoră a potenţialului IMM-ului şiantreprenorului este condiţionată de apelarea lamanagementul antreprenorial.

Tipologia antreprenorului1) antreprenor administrator;2) antreprenor independent;3) antreprenor tehnician sau meseriaş;4) antreprenor manager sau inovator;5) antreprenor care acumulează capital;6) antreprenor speculant;7) antreprenor vizionar;8) antreprenor work alcoholic (alcolemia muncii);9) antreprenor idealist;10) antreprenor cetăţean de bază.

Caracteristici de esenţiale pentru antreprenorul de succes (calităţi, aptitudini, personalitate):• asumarea riscului fără ca aceasta să fie însoţită de sentimente de teamă;• o bună opinie despre propria persoană şi încredere în forţele proprii;• o bună calificare, cunoştinţe şi experienţă într‐un anumit domeniu sau chiar talent;• ambiţios, hotărât şi insistent în urmărirea obiectivelor fără să fie stresat de acestea;• curiozitate, creativitate (imaginaţie şi inovaţie), capitalizarea ideilor altora;• extravertit, bune abilităţi de comunicare cu angajaţii, clienţii, partenerii de afaceri, etc;• nu caută evitarea conflictelor, abordând o manieră deschisă;• raţional, obiectiv, responsabil, consideră întreprinderea o activitate serioasă, acordându‐i o importanţă maximă;• o mare nevoie pentru realizări şi satisfacţii personale;• energic şi sănătos, cu o capacitate mare de muncă;• dispune de arta de a vinde şi de a‐şi promova propriile servicii şi produse;• entuziast, având capacitatea de a‐şi motiva subordonaţii;• acceptă înfrângerea, având capacitatea de a învăţa din greşelile sale şi ale altora şi de a o lua de la capăt;• îşi cunoaşte atuurile şi punctele slabe;• dispune de calităţi manageriale, spirit de organizare şi putere de decizie, orientare spre profit şi aptitudini de lider;• spirit de independenţă;• se bucură de sprijinul familiei;• optimist, dar, în acelaşi timp realist;• flexibil, cu o mare putere de adaptabilitate, receptiv la schimbări;• spirit de iniţiativă;• se bucură de o bună reputaţie;• banii nu constituie motivaţia principală;• personalitate putternică;• echilibrat, matur din punct de vedere emoţional, are capacitatea de a se controla şi de a trece peste evenimentele 

neplăcute.

Trăsăturile definitorii ale managentuluiantreprenorial sunt:

• identificarea şi valorificarea oportunităţilor deafaceri;

• realizarea de schimbări majore în structura şidinamica activităţii implicate;

• promovarea de intense motivări ale personaluluişi a inovării tehnice, economice, manageriale;

• implicarea unui accentuat dinamism organizaţiei.

Particularităţile managementului antreprenorial sunt:• se referă la întreprinderi de dimensiuni mici;• se confruntă cu o multitudine de situaţiiorganizaţionale;

• se manifestă o extremă diversitate a elementelormanageriale în IMM‐uri;

• personalul managerial nu este specializat pedomenii, metode, activităţi, fiind de tipgeneralist;

• apelarea la specialişti din afara firmei este ocomponentă indispensabilă a managementului.

Pentru stabilirea unor obiective realiste, este necesar ca, în cadrul strategiei adoptate,să se facă o analiză a situaţiei existente a întreprinderii, sub raport tehnic, comercial, financiar şiuman.

Prin analiza diagnostic a situaţiei economice a întreprinderii trebuie să se evidenţiezepunctele forte şi punctele slabe, pentru a se putea adopta măsuri de stimulare a punctelor forte şide înlăturare sau reducere a celor slabe.

• Analiza activităţii sub raport tehnic trebuie să evidenţieze în ce măsură întreprinderea foloseşte procesede producţie flexibile, cu tehnologii moderne şi dispune de brevete protejate de stat şi de mijloace deinovare viitoare.

• Analiza sub raport comercial trebuie să evidenţieze în ce măsură întreprinderea dispune de unportofoliu de comenzi adecvat, dacă există capacitatea de reînnoire rapidă a produselor, în ce măsurăpolitica comercială are un caracter dinamic, cu o forţă de vânzare corespunzătoare.

• Sub raport financiar analiza trebuie să evidenţieze dacă întreprinderea este rentabilă sau nu, dacă esteoportună mărimea capitalului social, care este mărimea rezultatelor financiare şi dacă acestea suntsuficiente, dacă se impune contractarea unor împrumuturi şi dacă da, cum s‐ar putea obţine acestea,etc.

• Analiza sub raportul resurselor umane trebuie să evidenţieze dacă întreprinderea dispune de forţă demuncă calificată, dacă personalul are o motivaţie corespunzătoare pentru obţinerea celor mai bunerezultate şi dacă există în întreprindere un climat social corespunzător. O dată cu analiza situaţieiactuale a întreprinderii trebuie făcută şi o analiză a mediului înconjurător, a structurii organizatorice, aposibilităţilor de extindere, etc.

• Analiza mediului înconjurător trebuie să aibă ca obiect analiza situaţiei pieţei de produse fabricate,analiza posibilităţilor de înnoire a nomenclatorului de produse sau a proceselor tehnologice folosind noidescoperiri şi inovaţii.

• Analiza structurilor organizatorice trebuie să scoată în evidenţă dacă organizarea procesului deproducţie şi a conducerii întreprinderii asigură condiţiile necesare pentru o activitate rentabilă, caresunt perfecţionările ce trebuie aduse, ce metode şi tehnici noi trebuie folosite în activitatea deconducere şi planificare, dacă conducerea întreprinderii are un caracter dinamic, dornică de a asiguradezvoltarea viitoare.

Factorii care influenţează înfiinţarea întreprinderilor mici şi mijlociisunt:• fluctuaţiile macroeconomice;• caracteristicile ramurilor economice – în cazul ramurilor în dezvoltare, rezultă

că apar firme noi, iar în cazul în care acestea stagnează, numărul firmelor careapar este mai mic;

• creşterile semnificative apar în ramurile inovative, purtătoare de progrestehnic (informatică, telecomunicaţii, etc);

• costul capitalului – exprimat prin mărimea dobânzilor la credite şi prinprocentele solicitate pe investitori pentru sumele plasate;

• când costul capitalului scade, creşte numărul firmelor înfiinţate;• rata şomajului – când rata şomajului creşte, se înfiinţează multe firme;• raportul dintre mărimea veniturilor personale, posibil de obţinut ca angajat

prin înfiinţarea unei firme, şi nivelul salariului obtenabil de către potenţialulantreprenor; când venitul realizat dintr‐o afacere poate fi mai mare decât celrealizat din salariul lunar obţinut ca angajat, creşte motivaţia economică de adeveni antreprenor;

• salariile mici duc la un impuls pentru crearea unei firme.

Motivaţia creării unei noi întreprinderi este determinată de o serie de factori grupaţi de Cooper în 3 grupe:• antreprenorul însuşi, incluzând aici aspecte care ţin de

persoana antreprenorului: factori genetici, factori familiali,factori educaţionali, experienţele anterioare.

• factori organizaţionali legaţi de organizaţia pentru careantreprenorul a lucrat: aceşti factori determinăposibilitatea părăsirii respectivei organizaţii (naturaexperienţei şi a cunoştinţelor dobândite, condiţiile prezenteoferite de organizaţie şi perspectivele acesteia) şi, ulterior,natura noii întreprinderi.

• diverşi factori de mediu, externi individului şi organizaţiei,care conturează un mediu mai mult sau mai puţin favorabilpentru crearea unei noi întreprinderi: accesibilitatea şidisponibilitatea capitalului de lansare, şi existenţa unorservicii de asistenţă pentru întreprinderile mici şi mijlocii.

Evaluarea riscului

S‐au identificat patru de zone critice ale riscului:• riscul financiar– propriile economii şi garanţiilebancare

• riscul carierei –cei care eşuează pot fi acceptaţi maigreu pe piaţa muncii sau pot stabili mai dificil relaţiide afaceri

• riscul familial – stress, emoţii pentru familie,pierderea prestigiului

• riscul psihic – antreprenorul se poate identifica atâtde mult cu afacerea, încât poate privi eşecul afaceriica pe unul personal.

Crearea unei întreprinderi mici şi mijlociipresupune un proces de combinare a factorilor deproducţie, de căutare a pieţelor de aprovizionareşi desfacere, de evaluare şi asumare a riscurilor decătre antreprenor.

Această activitate are la bază trei elementeesenţiale:• existenţa unei oportunităţi a pieţei care poate fivalorificată;

• antreprenorul şi/sau echipa;• resursele necesare pentru fructificareaoportunităţii.

Teoretic, antreprenorul poate avea patru opţiuni deabordare a pieţei, patru combinaţii produs sau serviciu/piaţă:• Produs sau serviciu nou/ piaţă nouă – întreprinderea se va

confrunta cu cea mai dificilă şi riscantă lansare de produse,trebuind să dezvolte atât produsul cât şi piaţa.

• Piaţă existentă/ produs sau serviciu nou –întreprindereaintroduce un nou produs sau serviciu, care înlocuieşte sauconcurează produsele de pe piaţa existentă, intervenindnecesitatea dezvoltării produsului.

• Piaţa existentă/ produs sau serviciu existent – o asemeneaabordare este frecvent întâlnită, dar prezintă un limitatpotenţial de creştere, mai ales în condiţiile unei puteniceconcurenţe.

• Produs sau serviciu existent/ piaţă nouă –există o întreagăgamă de întreprinderi mici şi mijlocii care comercializeazăprodusele existente, dar pentru care piaţa românească esteo piaţă nouă, intervenind un proces de dezvoltare apieţelor.

În procesul lansării unei afaceri trebuie avute în vedere câteva etape:

• dobândirea motivaţiei;• identificarea ideii;• validarea ideii de afacere – testarea produsului/ serviciului şi a pieţei;• pentru a stabili dacă este cazul unei oportunităţi reale;• identificarea resurselor – dezvoltarea unui plan de afaceri,• identificarea surselor de obţinere a resurselor, a asistenţei şi a consultanţei;• negocierea pentru demararea afacerii – aplicarea planului de afaceri,

negocierea capitalului necesar, a spaţiilor şi contractelor, selectarea tipului deîntreprindere şi înregistrarea acesteia;

• lansarea şi supravieţuirea – demararea afacerii, fundamentarea sistemulîntreprindere, stabilirea de legături cu clienţii, furnizorii şi angajaţii.

Pentru activitatea de creare şi lansare cu succes aunei noi întreprinderi, pe lângă etapele anteriormenţionate, sunt absolut necesare următoareleelemente:• ideea – bazată pe o reală oportunitate a pieţeicalificarea, cunoştinţele şi experienţaantreprenorului

• existenţa resurselor necesare şi descoperirea căilorpentru obţinerea lor

• motivaţia bine fundamentată• existenţa unui mediu extern favorabil întreprinderilormici şi mijlocii

Organizarea antreprenorială este concretizată în structuriorganizatorice simple, cel mai adesea ierarhice, în carepersoanele depind nemijlocit de antreprenorul manager.

Avantajele constau în flexibilitate, particularităţileexercitării funcţiei de organizare în IMM‐uri fiind:• simplitatea organizatorică, procesuală şi structurală;• dependenţa decisivă a calităţilor organizatorice ale firmei, de

capacitatea organizatorică a antreprenorului manager;• puternice elemente informale în fundamentarea şi

concretizarea abordării organizatorice;• preponderenţa structurii organizatorice ierarhice;• prioritatea acordată relaţiilor organizatorice în ansamblul

organizării;• formalizarea redusă a documentelor organizatorice;• flexibilitatea organizatorică ridicată a firmelor.

VA MULTUMESC!

Modulul 2FORMALITATI DE INFINTARE A 

FIRMEI

INITIEREA UNEI AFACERI‒ Principalele forme juridice de desfasurare a 

activitatii:‒ PFA‐ Persoana fizica autorizata‒ AF‐ Asociatie familiala‒ SRL‐ Societate cu raspundere limitata‒ SA‐ Societate pe actiuni

‒ PERSOANE FIZICE AUTORIZATE‒ Persoana fizica care desfasoara prin fortele proprii, activitati economice in mod independent,fara a implica raporturi de munca fata de un angajator, au calitatea de angajat propriu.

ASOCIATIA FAMILIALA‒ Asociatiile familiale pot fi autorizate sa desfasoare activitatile economice in toate domeniile, meseriile si ocupatiile, cu exceptia celor reglementate prin legi speciale. 

SRL ‐ SOCIETATE CU RASPUNDERE LIMITATA‒ PASII DE INCEPUT IN CAZUL SRL‐ului 

Trebuie avut in vedere1. Tip societate: ‐microintreprindere

‐macrointreprindere2. Daca optam ca firma sa fie platitoare de TVA sau nu3. Obiectul principal de activitate,obiectele secundare 

conform Cod CAEN

SRL ‐ SOCIETATE CU RASPUNDERE LIMITATA

4. Rezervarea de denumire, redactarea actului constitutiv

5. Depunerea dosarului6. Validarea dosarului,daca este in regula 7. Certificatul de inmatriculare se ridica in 48 de ore

MICROINTREPRINDEREA

‒ Prin definitie o microintreprindere este o persoană juridică romană care indeplineşte cumulativ următoarele condiţii: 

‒ realizează venituri, altele decit cele din consultanţă şi management, 

‒ are de la 1 pină la 9 salariaţi inclusiv; ‒ a realizat venituri care nu au depăşit echivalentul in lei a 

100.000 euro; ‒ capitalul social al persoanei juridice este deţinut de 

persoane, altele decit statul

VĂ MULŢUMESC!

Se stabilesc obiectivele Se stabileste strategia Se determina resursele necesare Se inventariaza resursele existente Se stabilesc activitatiile Se stabilesc indicatorii Se stabilesc metodele de control

Planul de marketing Planul de realizare Planificarea resurselor materiale si umane Planificarea financiara

Culegerea si analiza informatiilor Sinteza informatiilor Organizarea si prezentarea datelor intr-un

format cat mai coerent

Pentru intocmirea unui plan de afaceri suntnecesare informatii privind:

1. Situatia existenta2. Activitatile ce se desfasoara3. Conditiile specifice in care se vor desfasura

activitatiile

Planul trebuie sa fie concis si cuprinzator Limbajul trebuie sa fie simplu Planul trebuie organizat pe capitole

distincte Textul trebuie sa fie usor de urmarit Detaliile si materialele ajutatoare trebuie

organizate in anexe

Pagina de titlu Tabla de materii Sinteza planului Piata si afacerea Activitatile Organizarea si conducerea Planul financiar Anexe

Planul nu trebuie sa fie lung – maxim 15 pagini + anexe – pentru a putea fi prezentat succint in 20-30 min.

Sinteza planului – maxim 3 pagini – pentru a fi prezentat in circa 5 min.

Obiectivul principal trebuie sa fie sintetizat intr-o fraza concisa, dar explicita

Cazul 1 : demarati o afacere noua Cazul 2 : dezvoltati o afacere in

derulare

o Definiti-va si analizati produsul/serviciul pe care il veti oferii

o Determinati piata si competitoriio Estimati cheltuielile si veniturile:

- Costurile de infiintare- Costurile de operare- Veniturile- Sursele de finantare- Fluxul de numerar

o Determinati resursele necesare: materiale, umane

o Definiti-va si analizati produsul/serviciul pe care il veti oferii

o Determinati piata si competitoriio Estimati cheltuielile si veniturile:

- Cheltuielile de retehnologizare si investitiile necesare- Costurile de operare- Veniturile- Sursele de finantare- Fluxul de numerar

o Determinati resursele necesare: materiale, umane

VĂ MULŢUMESC!

Modulul 4DESPRE MARKETING IN FAZA 

DE LANSARE A AFACERII

Marketingul reprezinta sumaactivitatiilorpe care le desfasoaraantreprenorul in raport cu cerintelepietei (mediul, clienti, concurenta).

Marketingul este atat intern cat siextern.

Mediul de marketing extern reprezintaansamblul factorilor care exercita direct sauindirect influente asupra intreprinderii. El are doua componente:‐ Macromediul‐ Micromediul

Macromediul este reprezentat de factoride ordin general care isi exercita influentape o arie larga si pe termen lung si pe care intreprinderea nu ii poate controla.Ex: ‐Factori naturali (relieful, clima solulvegetatia, fauna, apele,resurse naturale).

‐Factori politici(strategiile si programelepolitice,stabilitatea politica)

‐ Factori juridici (legi, decrete)‐ Factori economici(concurenta, regimulinvestitiilor)

‐ Factori demografici(nr populatie, rata natalitatii simortalitatii)

‐ Factori socioculturali(strctura sociala a populatiei, cultura, mentalitatea)

‐ Factori tehnologici(nivelul tehnic al utilajelor siinstalatiilor)

‐ Factori de management(sistemul organizatoric al intreprinderii si al economiei nationale)

Micromediul este costituit din agenti economici si persoana fizice(furnizori, clienti, concurenta, banci, institutii publice, mass‐media)

Mediul de marketing intern reprezinta totalitatea activitatiilor siconditiilor in care intreprinderea isidesfasoara activitatea.

CERCETAREA DE MARKETINGEtapele procesului cercetării de marketingInvestigarea preliminară:• identificarea problemei;• definirea scopului cercetării;• elaborarea obiectivelor şi aElaborarea programului de cercetare:• alegerea tipului de cercetare• selectarea surselor de informaţii;Execuţia cercetării:• recoltarea informaţiilor;Analiza şi interpretarea informaţiilorRedactarea studiului şi elaborarea concluziilor

MIXUL DE MARKETINGMixul de marketing reprezintă ansamblul de

instrumente tactice de marketing controlabile pecare firma le combină cu scopul de a produce pepiaţa ţintă reacţia dorită. El reuneşte proprietăţilecaracteristice ale organizaţiei, elementele pe care aceastale poate folosi pentru a influenţa cererea pentruprodusul său în general, vânzările în mod special, şianume: produsul însuşi, nivelul preţului, activitateapromoţională şi distribuţia sau plasarea produsului.

Acest set de variabile controlabile de cătreorganizaţie, cunoscut şi sub numele de cei 4P arerolul de a detalia strategiile de marketing şi de a influenţapiaţa în vederea asigurării eficienţei maxime.

Cei 4P constituie variabilele cheie prin care organizaţiapoate acţiona în vederea obţinerii impactului maxim asuprapieţii şi consumatorului şi reflectă modul în care sunt antrenatediferite componente ale resurselor de care dispune organizaţiapentru obţinerea efectelor scontate.

În practică, mixul de marketing joacă un rolesenţial, întrucât el crează pe de o partediferenţierea în percepţia consumatorului, iar pede altă parte, crează instrumentele specificeînfăptuirii obiectivelor strategice, ce seconcretizează în cei “4P”, care la rândul lor, fiecareîn parte constituie un submix de marketing cereprezintă un joc de strategii şi combinaţii devariabile.

Submixul de produs se detaşează caimportanţă, deoarece el constituie suportulcelorlalte submixuri. Pentru întreprindere,esenţialul este să producă doar bunurile şiserviciile care posedă caracteristicile dorite degrupul ţintă, atât sub aspectul trăsăturilor saletangibile (culoare, mărime, funcţionalitate etc.)cât şi al celor intangibile (transport, serviciisecundare, facilităţi post-desfacere).

Politica de produs, pe baza studierii pieţii,urmăreşte să asigure adaptarea ofertei laexigenţele cererii, prin produse care să satisfacătrebuinţele consumatorului, dar în acelaşi timpsă-i aducă profit.

Submixul de preţ urmăreşte stabilirea unuinivel de preţ care să fie convingător pentru fiecaresegment de piaţă, în sensul reflectării valoriiprodusului ce satisface mai bine decât concurenţiicerinţele consumatorului. El trebuie să fieacceptabil atât pentru producător (să‐i aducăprofit) dar şi pentru consumator (să dispună devenituri). Prin imaginea ce o induce, preţulafectează şi viitorul întreprinderii, nu numaiprezentul.

Submixul de piaţă (distribuţie) are învedere politici legate de canalele dedistribuţie, circuitele şi reţelele detransport, utilizarea intermediarilor (cât,când, ce fel, în ce loc), distribuţia fizică etc.

Submixul de promovare realizeazăcomunicarea cu viitorii clienţi, stabilind ceşi cui se comunică, cum să se realizezeaceasta, în ce formă şi cu ce mijloacele.

Tendinţe noi în mixul de marketingÎn ultimele decenii, se constată o mai mare preocupare din partea specialiştilor,

pentru cunoaşterea tendinţelor noi ce apar în mixul de marketing, tendinţe ce oferăîntreprinderilor posibilitatea reorientării din timp a politicii de marketing:• preţul capătă un rol tot mai mare în realizarea echilibrului cererii cu oferta. Această

relaţie de feed‐back între preţ, cerere‐oferă devine foarte importantă în condiţiile încare resursele sunt tot mai limitate în raport cu nevoile;

• reducerea relativă a puterii de cumpărare, produce schimbări radicale în stilul de viaţăal oamenilor, în comportamentul lor de cumpărare şi de consum;

• produsele cu preţuri accesibile întrunesc o adeziune sporită în rândul multorsegmente de consumatori. O asemenea tendinţă este tocmai efectul scăderii relativea puterii de cumpărare;

• în acţiunile promoţionale, accentul cade pe acţiunile de informare a consumatorului.Aceasta nu înseamnă că se renunţă la manipularea consumatorului prin reclamă şicelelalte forme de promovare;

• sunt preferate tot mai mult canalele scurte de distribuţie şi formele de vânzaredirectă, iar autoaprovizionarea se extinde. Această tendinţă este rezultatul ponderiimari pe care o au cheltuielile de distribuţie în totalul preţului de vânzare, datorităcărora uneori produsele ajung la consumatori la preţuri inaccesibile, cu toate căproducătorul le realizează la costuri competitive;

• cunoaşte dimensiuni deosebite, distribuţia inversă, care contribuie la reutilizarearesurselor şi la creşterea rolului serviciilor de întreţinere şi reparaţii.

Exerciţiu

Luaţi un exemplu de afacere de pepiata si analizati modul in care aceasta esteinfluentata de factorii de macromediu.

VĂ MULŢUMESC!

Modulul 5ELEMENTE DE LEGISLATIE FISCALA

M 1. DOCUMENTE SPECIFICE ACTIVITĂŢII DE VÂNZARE

FACTURA FISCALĂ‒ Factura fiscală este un formular cu regim special de  înseriere 

şi numerotare. Acest document are trei file în culori diferite:‒ Albastru  exemplarul 1 la cumparator, ‒ Roşu exemplarul 2 la desfacere, ‒ Verde exemplarul 3 la inregistrarea in 

contabilitate.       ‒ Se întocmeşte în trei exemplare, la livrarea produselor şi a 

mărfurilor la executarea lucrărilor şi la prestarea serviciilor

BONUL DE CONSUM

BONUL DE CONSUM

‒ Serveşte ca: ‒ document de eliberare din magazie a materialelor pentru consum 

‒ document justificativ de scădere din gestiune şi de înregistrare în evidenţa magaziei şi în contabilitate. 

‒ Se întocmeşte în două exemplare de compartimentul care efectuează lansarea bunurilor în consum. 

FIŞA DE MAGAZIE

FIŞA DE MAGAZIE

‒ Fişa de magazie ‐ tipărită în foi volante pe ambele părţi ‐ se utilizează pentru:‒ evidenţa la locul de depozitare a intrărilor, ieşirilor şi stocului de valori materiale 

‒ evidenţa contabilă analitică ‒ sursă de informaţii pentru controlul operativ. 

NOTA DE RECEPŢIE SI CONSTATARE DE DIFERENŢE

NOTA DE RECEPŢIE SI CONSTATARE DE DIFERENŢE

‒ Nota de recepţie si constatare de diferenţe este tipărită pe ambele feţe.

‒ Serveşte ca: ‒ document pentru recepţia bunurilor aprovizionate; ‒ document justificativ pentru încărcarea in gestiune; ‒ probă în litigiile cu cărăuşii şi furnizorii, pentru diferenţele constatate la recepţie; 

‒ document justificativ de înregistrare în contabilitate; 

LISTA DE INVENTARIERE

LISTA DE INVENTARIERE

‒ Serveşte pentru: ‒ inventarierea valorilor materiale aflate în gestiune ‒ stabilirea lipsurilor şi plusurilor la inventar ‒ întocmirea registrului inventar ‒ stabilirea provizioanelor pentru deprecieri. 

MONETARUL

MONETARUL

‒ Monetarul este un formular tipărit în carnete cu câte 100 file. ‒ Serveşte ca: 

‒ document justificativ pentru evidenţierea la sfârşitul zilei a numerarului existent în casierie, corespunzător mărfurilor comercializate; 

‒ document justificativ de înregistrare în contabilitate; ‒ document justificativ pe baza căruia se predă numerarul. 

MONETARUL

‒ Monetarul se utilizează numai în cazul vânzării mărfurilor cu amănuntul. Potrivit reglementărilor în vigoare, în condiţiile utilizării aparatelor de marcat electronice fiscale, suma înscrisă în monetar trebuie să corespundă cu suma din registrul de casă emis de aceste aparate, inclusiv cu suma înregistrată de mână în registrul de casă, în cazul defectării aparatelor de marcat electronice fiscale. Valoarea înscrisă în monetar trebuie să corespundă cu valoarea înscrisă in raportul de gestiune.

CHITANŢA

CHITANŢA‒ Chitanţa este un formular cu regim special de tipărire, înseriere şi 

numerotare. ‒ Serveşte ca : 

‒ document justificativ pentru depunerea unei sume în numerar la casierie; 

‒ document justificativ de înregistrare în Registrul‐jurnal de încasări şi plăţi şi în contabilitate. 

‒ Se întocmeşte în două exemplare, pentru fiecare sumă încasată

RAPORTUL DE GESTIUNE ZILNIC

RAPORTUL DE GESTIUNE ZILNIC

‒ In raportul de gestiune se inscriu intrarile si iesirile de marfuri care au dus la modificari ale soldului cum ar fi:‒ modificările de preţ ‒ transferul între gestiuni ‒ distrugerea mărfurilor degradate etc. 

COMPLETAREA DOCUMENTELOR

‒ Completarea documentelor se realizează în conformitate cu prevederile normelor legale de întocmire, care se referă la: completarea manuală sau cu mijloace electronice, clară, citeaţă, fără ştersături, fără spaţii libere, în numărul de exemplare prevăzut, respectandu‐se toate cerinţele documentului. Spaţiile libere din documente vor fi barate. 

CORECTAREA DOCUMENTELOR

‒ Corectarea documentelor se efectuează în situaţia în care s‐au constatat greşeli de întocmire şi se realizează, de regulă, prin tăierea cu o linie a informaţiei greşite şi scrierea deasupra a informaţiei corecte. Persoana care a efectuat corectarea va semna şi va înregistra data efectuării corecturii. 

‒ În cazul documentelor cu regim special la care nu se admit corecturi, acestea se vor anula în cazul unei greşeli, menţionându‐se cuvântul „anulat" pe toată suprafaţa documentului, iar acesta va rămâne în carnetul respectiv (nu se detaşează). 

VERIFICAREA DOCUMENTELOR‒ verificare de formă urmăreşte dacă s‐a utilizat formularul 

corespunzător ‒ verificare aritmetică are ca scop verificarea cifrelor înscrise şi 

a exactităţii calculelor

M II. RAPORTAREA ACTIVITATII DE VANZARE

‒ Vanzarea produselor reprezinta “actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, respectiv acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare, inclusive obtinerea unui anumit profit.”

RAPORTAREA ACTIVITATII DE VANZARE

‒ Vanzarea este precedata de :‒ Abordarea clientului ‒ Negociere.

Abordarea clientului 

‒ Abordarea clientului in scopul de a i se face o propunere de vanzare se poate realiza prin contact direct si prin contact indirect.‒ Contactul direct se realizeaza:

‒ cu ocazia prezentei spontane a clientului la locul de vanzare, ‒ in urma receptarii de catre client a unui mesaj publicitar care il determina sa se deplaseze la intreprindere

‒ Contactul indirect are loc:‒ cand clientul trimite prin corespondenta comanda sa catre furnizor;

‒ mai poate fi stabilit atunci cand vanzatorul raspunde la un apel de oferte

Negocierea

‒ Faza de negociere nu se mai refera la produsul insusi, ci numai la conditiile de vanzare, respectiv la pret, conditii de plata, conditii de livrare si conditii de anulare a vanzarii .

Elemente caracteristice vanzarilor de produse

‒ Dupa finalizarea negocierii urmeaza incheierea unui contract de vanzare .

‒ Contractul de vanzare contine deci obligatii reciproce de indata ce exista un consimtamant mutual al celor doua parti; acest consimtamant poate fi tacit (cazul cumpararilor din comertul cu amanuntul de catre populatie), dar in majoritatea cazurilor el este insotit de emiterea de documente doveditoare.

Elemente caracteristice vanzarilor de produse‒ Decizia cumparatorului se manifesta, in general, prin trimiterea 

unui document denumit bon de comanda catre vanzator‒ Documentul trebuie sa cuprinda :‒ informatii referitoare la client‒ modul de livrare, termenul si adresa;‒ conditiile si modul de plata, contul bancar si sediul bancii;‒ descrierea produselor comandate cu referintele extrase din 

nomenclatorul furnizorului;‒ cantitatile comandate; ‒ pretul unitar si valoarea totala a comenzii.

Informarea clientului şi argumentarea vânzării

Ce marfa ?-diferite articolesolicitate-articole similare-articolecomplementare-descrierea produselorin functie de cerere

La ce pret?-diferite nivele de pret-se incepe cu preturi de

mijloc-se evita notiunea de ieftin si scump

Cate articole?-nici prea multe-nici prea putine-de regula trei/patru

Informarea clientului şi argumentarea vânzării

‒ Argumentele  de vânzare cu referire la:‒ marfa – caracteristici (atribute, caracteristici, prêt, utilizare, avantaje)‒ motivul de cumpărare – ce asteptari au clienţii de la marfa‒ client ‐ contin beneficiul de utilizare sau  importanta ale produsului pentru 

client ;‒ protectia mediului ‐ cu referire la poluare şi reciclare ;‒ obiectiile clienţilor ‐ în funcţie de motive, caz în care vânzătorul nu trebuie 

sa reactioneze pripit, sau sa critice, ci sa intrebe, asculte, argumenteze, ofere alternative

Negocierea  vanzarii‒ Negocierea  vanzarii,  se bazeaza pe relatia ce se stabileste intre 

vanzator si cumparator in fiecare etapa a acestei actiuni,‒ primirea cumparatorului,‒ informarea lui, ‒ prezentarea marfurilor si argumentarea in sprijinul cumpararii 

acestora, ‒ perfectarea vanzarii, ‒ eventuala vanzare a unor marfuri complementare,‒ conducerea respectoasa a clientului la plecare, etc.

Negocierea  vanzariiAIDA

‒ Aplicarea A.I.D.A. implica urmatorii pasi: abordarea clientului; determinarea   nevoilor    clientului;   prezentarea   produsului ;  argumentarea vanzarii ; incheierea actului de vanzare ‐ cumparare ; sugerarea unor produse suplimentare.

‒ A ‐ ATENŢIE‒ I ‐ INTERES‒ D ‐ DORINŢA DE A CUMPĂRA‒ A – ACŢIUNE

VĂ MULŢUMESC!

Modulul 6MODALITATI DE FINANTARE A 

AFACERII

• Creditul bancar•• Creditul bancar reprezinta o sursa principalade fonduri, in special pentru firmele mici simijlocii. In cazul Romaniei, accesul la credit al firmelor noi sau de mici dimensiuni este maidificil.

• Avantajele creditului bancar:• – obtinerea de fonduri suplimentare, peste cele proprii• – stabilirea unei relatii cu o institutie financiara cunoscuta, accesul

mai usor la alte servicii furnizate de catre banca;• – obtinerea unui credit poate functiona ca un semnal ce atesta

viabilitatea afacerii in fata altor investitori potentiali;• – in cazul anumitor forme de credit exista un grad de flexibilitate in 

ceea ce priveste sumele angajate, datele la care se angajeazasumele respective, dobanzile si termenele de rambursare;

• – necesitatea de a convinge banca de viabilitatea afacerii sau simplacompletare a unei cereri de creditare poate „forta” intreprinzatorulsa isi analizeze in mod obiectiv afacerea, sa obtina o imagine clara a situatiei sale financiare si un tablou al punctelor slabe, punctelortari, oportunitatilor si amenintarilor care caracterizeaza situatiafirmei.

• Dezavantaje ale creditului bancar:•

– reticenta bancilor in ceea ce priveste finantareanoilor firme, banca avand nevoie de siguranta ca vaprimi inapoi banii acordati drept credit, in timp cefirmele nou‐infiintate nu ofera aceasta garantie, din diferite motive (nu au istoric, nu au experienta, nu au foarte multe elemente care sa faca din aceste firmeelemente stabile in cadrul economiei);

• – riscul de a pierde garantiile depuse sau chiarriscul de faliment in cazul nerestituirii creditului;

•– implicarea unui factor „extern” in managementul firmei, aparitia unor restrictii;

•– expunerea la riscuri noi – de exemplu risculratei dobanzii;

•– riscul intreruperii creditarii in cazul unorevenimente nefavorabile pentru firma

. Emiterea de actiuni si obligatiuni

‐ reprezinta o sursa importanta de finantarepentru firmele mari, dar sunt foarte putinaccesibile firmelor aflate la inceput.

VĂ MULŢUMESC!

Modulul 7 INDICATORII FINANCIARI AI UNEI 

AFACERI

Pentru îndeplinirea obiectului de activitate, patrimoniul ag. ec.se află într‐o permanentă mişcare şi transformare ca urmare aurmătoarelor procese economice:• aprovizionarea – urmăreşte cheltuielile privind transportul şi

aprovizionarea cu materiale prime şi materiale efectuate cu mijloaceproprii şi străine (închiriate) ; cheltuielile cu încărcarea, descărcareamaterialelor în depozit şi magazie (cheltuieli de manipulare); pierderipe timpul transportului în limita normelor legale

• producţia – urmăreşte totalitatea cheltuielilor aferente producţieiprecum şi cheltuielile realizate ca rezultat al activităţii desfăşurate deag. ec. şi care produc în patrimoniul unităţii modificarea de volum şistructură, transformări cantitative şi calitative, determinândrezultatele financiare ca rezultat al unor operaţii economico –financiare consumatoare de resurse şi producătoare de rezultate.

Activităţile desfăşurate de un ag. ec. pot fi grupate astfel :1. activităţi de exploatare sau de producţie2. activităţi financiare3. activităţi excepţionale

În funcţie de aceste activităţi se angajează şi cheltuielile, respectiv se utilizează mijloace băneşti şi financiare pentru a satisface anumite necesităţi productive sau obligaţii.

Cheltuielile se clasifică astfel :a. cheltuieli de exploatare – consum de materii prime şi materiale,amortizarea imobilizărilor, energie, apă, gaz, fond de şomaj,cheltuieli cu deplasări, detaşări, reclame, protocol,publicitate, alte servicii executate de terţi (transporturi, servicii, etc.)b. cheltuieli financiare – cheltuieli legate de emiterea, cumpărarea şi răscumpărarea titlurilor de valoare, diferenţe nefavorabile de curs valutar, cheltuieli cu depozite.c. cheltuieli excepţionale – pierderi din calamităţi naturale, debitori prescrişi,amenzi, penalităţi, donaţii, despăgubiri.

Corespunzător acestor categorii de cheltuieli, unitatea obţine şi venituri, ca rezultat al vânzării de mărfuri sau produse, executare de lucrări şi prestări de servicii.

Veniturile se împart în :a) venituri din exploatare – din comercializarea mărfurilor, livrări produse, executări de lucrări şi prestări serviciib) venituri financiare – din dobânzi şi din participaţii (dividendul obţinut prin cumpărări de acţiuni de la alte SC)c) venituri excepţionale ‐ din despăgubiri şi penalităţi• desfacerea – urmăreşte şi ţine evidenţa cheltuielilor privind desfacerea produselor (cheltuieli 

cu ambalarea, transportul, depozitarea, sortarea şi întreţinerea sau conservarea lor)• repartiţie – urmăreşte modul de constituire şi legalitatea formării fondurilor din resurse proprii 

pentru a asigura desfăşurarea normală a activităţii de finanţare.

Indicatori financiari

• Indicatorii reprezintă o modalitate utilă de aexprima o cantitate în relaţie cu alta, de obiceisub forma unui coeficient. În practică,indicatorii sunt folosiţi pentru a comunicavaloarea companiilor şi a valorilor mobiliare.Este important de reţinut faptul că unindicator prezintă un aspect legat deperformanţa unei companii, indicând ce s‐aîntâmplat, dar nu şi de ce s‐a întâmplat.

• Indicatorii nu sunt standardizaţi, iar numărulde astfel de indicatori ce pot fi creaţi sauutilizaţi este practic nelimitat. De aceea,formule şi chiar nume de indicatori pot fidiferiţi de la analist la analist sau de la bază dedate la bază de date. Există totuşi indicatorilarg acceptaţi care şi‐au dovedit utilitatea înanalizele financiare

• Valoarea pe care o aduce utilizareaindicatorilor într‐o analiză constă în faptul căpermit analistului să evalueze perfomanţeledin trecut, să evalueze situația financiarăactuală a societății și să obțină perspectiveutile pentru estimarea rezultatelor viitoare.

• Datorită numărului mare de indicatori, esteutil să ne gândim la aceştia în funcţie decategorii mai largi bazate pe ce aspecte deperformanţă sunt destinaţi să detecteze.Astfel, avem indicatori de activitate, indicatoride lichiditate, indicatori de solvabilitate,indicatori de profitabilitate şi indicatori deevaluare. De reţinut este faptul că acestecategorii nu se exclud reciproc, unii indicatoriputând fi folosiţi în măsurarea mai multoraspecte financiare.

Indicatori de activitate (gestiune)

• Indicatorii de activitate măsoară eficienţa uneicompanii în efectuarea sarcinilor zilniceprecum colectarea creanţelor şimanagementul inventarului. Mai mult, aceştiindicatori reflectă cât de eficientă estegestionarea capitalului şi a activelor pe termenlung.

Indicatori de lichiditate

• Indicatorii de lichiditate se concentrează pefluxurile de numerar şi au rolul de a măsuracapacitatea unei companii de a‐şi îndepliniobligaţiile pe termen scurt. Altfel spus,lichiditatea măsoară cât de repede activeleunei companii pot fi convertite în numerar.

Indicatori de solvabilitate

• Indicatorii de solvabilitate măsoarăcapacitatea unei companii de a‐şi îndepliniobligaţiile pe termen lung. Ratele desolvabilitate furnizează informaţii privindcantitatea relativă de creanţe din structuracapitalului unei companii, precum şi gradul deadecvare al câştigurilor şi fluxului de numerarpentru a acoperi cheltuielile cu dobânzile șialte cheltuieli fixe (cum ar fi leasing sau plățide închiriere).

Indicatori de profitabilitate

• Indicatorii de profitabilitate oferă o imagineanalistului legată de capacitatea uneicompanii de a genera profituri din capitalulinvestit şi a valorii titlurilor pe care leemite. De asemenea, reflectă cât decompetitivă este o companie pe piaţă şicalitatea managementului său.

Surse şi modalităţi de finanţare

Sursele potenţiale de fonduri pentru finanţareaactivităţii sunt:‐ fondurile proprii şi fondurile imprumutate de la familie şiprieteni;‐ creditele bancare;‐ emiterea de acţiuni;‐ emiterea de obligaţiuni;‐ finanţările din programe speciale;‐ fondurile de capital de risc;‐ leasingul;‐ creditele de la furnizori şi clienti;‐ creditele pe efecte de comerţ (factoringul şi scontarea)

VĂ MULŢUMESC!

Modulul 8CALCULATIA COSTURILOR SI 

BUGETAREA

• Doctrina si practica calculatiei costurilor remarca faptul ca alegerea metodelor posibile de utilizat in determinarea costurilor este subordonata, dupa cum am mai mentionat, influentei generata de modul de organizare al productiei, de specificul activitatii, particularitatile procesului tehnologic. Unii specialisti apreciaza ca “sub influenta acestor factori sistemul informational al costurilor se poate organiza dupa mai multe metode, variante si forme de organizare”, printre care se enumara: metoda globala, metoda pe faze si metoda pe comenzi.

• Cele trei metode de calculatie a costurilor sunt numite metode clasice si fac parte din categoria metodelor absorbante si in consecinta, au caracteristic faptul ca prin intermediul lor se calculeaza la nivel de purtator de costuri costul total, luand in calcul atat cheltuielile directe, cat si indirecte, respectiv, pe articole de calculatie sau pe elemente primare de cheltuieli. Pe aceasta se bazeaza conceptul de cost complet.

Metoda globala

• Aceasta metoda de contabilitate de gestiune si de calculatie a costurilor se aplica de catre entitatile care fabrica un singur produs la care, de regula, la sfarsitul perioadei nu exista semifabricate sau productie neterminata sau care daca exista, este constanta. De exemplu: extractia de carbune, titei, gaze, productia de energie electrica si termica, prestarea serviciilor de transporturi etc.

Metoda pe faze

• Aceasta metoda de contabilitate si de calculatie a costurilor se aplica de catre entitatile cu productie de masa sau de serie mare, unde procesul tehnologic are un caracter relativ omogen, iar produsul finit se obtine din prelucrarea in faze succesive a materiei prime. Asa este, de exemplu, cazul entitatilor din industria siderurgica, alimentara etc.

Metoda pe comenzi

• Metoda se aplica in entitatile cu productie individuala siin cele cu productie de serie mica (ex: entitatile dinindustria constructoare de masini, mobila, confectii, etc).

• Avand la baza conceptul costurilor complete, metoda pecomenzi presupune desfasurarea lucrarilor de calculatiepotrivit etapelor specifice metodelor absorbante, inclusivetapa determinarii cantitative si valorice a productiei incurs de executie in etapa de postcalcul.

Metoda standard–cost

• Pentru a furniza cu operativitate informatiile referitoare la costurile de productie pe de o parte, iar pe de alta parte pentru dezvoltarea laturii previzionale a contabilitatii de gestiune, este necesar sa fie promovate diferite metode de calculatie a costurilor, bazate pe cheltuieli prestabilite. In aceasta directie poate fi avuta in vedere si metoda standard–cost.

Metoda Georges Perrin (G.P.)

• Metoda G.P. – conceputa pentru prima data in Franta deGeorges Perrin – are ca scop stabilirea cat mai exacta a unor indici(coeficienti) de echivalenta numiti G.P.‐uri. In principal, G.P.‐ulexprima o unitate de masura a productiei si anume “efortul deproductie”.

• Metoda Geoges Perrin este o metoda de tip absorbant care ia inconsiderare pentru calculul costului pe unitatea de produs toatecheltuielile de prelucrare, precum si cele cu consumul de materiiprime si materiale directe.

Bugetarea

• Bugetarea reprezintă un proces de determinare a acţiunilor care urmează să fie efectuate în viitor şi de prezentare a acestora sub forma unui sistem de bugete

• Considerăm importantă bugetarea în afaceri, întrucât reprezintă o metodă formală de detaliere aplanificării financiare. Aceasta vine în sprijinul managerilor întreprinderilor în atingerea obiectivelorstrategice stabilite. Perioada actuală de criză este privită de unii specialişti ca o fază de regresieeconomică (declin) din cadrul ciclului economic, deci o fază normală într-o economie de piaţă

VĂ MULŢUMESC!

MODULUL 9BILANTUL, CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE, FLUXUL DE NUMERAR

• Patrimoniu = Drepturi + Datorii

• Patrimoniul în limbaj contabil este numit activ, iar drepturile și datoriile – pasiv

• . Utilizarea patrimoniului în activitatea întreprinderii duce la apariţia cheltuielilor și veniturilor, care, la rândul lor, conduc la diminuarea sau creșterea patrimoniului

• De aceea evidenţa contabilă studiază și procesele întreprinderii care duc la modifi carea patrimoniului.

• Cheltuielile sunt mijloacele folosite de întreprindere pentru asigurarea activităţii sale.

• Veniturile sunt avantajele economice obţinute de întreprindere în rezultatul activităţii sale.

• Diferenţa dintre venituri și cheltuieli este rezultatul financiar. Rezultatul financiar poate fi pozitiv – profit și negativ – pierdere.

•Venituri – Cheltuieli = Rezultat fi nanciar

• Obiectul evidenţei contabile este patrimoniul, drepturile și datoriile, veniturile și cheltuielile și, desigur, rezultatul financiar. Pentru desfășurarea activităţii, oricare întreprindere are nevoie de mijloace concrete, numite active. Aceste mijloace sunt diverse, în funcţie de rolul lor în procesul economic și, din acest punct de vedere, ele se împart în active pe termen lung și active curente

• Activele pe termen lung reprezintă bunurile materiale, cu o durată de funcţionare mai mare de un an și o valoare mai mare de 3000 lei. Activele pe termen lung sunt clădirile, terenul, utilajul, mașinile și altele. Deoarece activele pe termen lung se utilizează în multe cicluri de activitate, ele sunt supuse uzurii.

• Activele curente se folosesc doar o singură dată în activitatea întreprinderii, adică valoarea lor se consumă într‐o singură operaţie economică. Activele curente sunt materialele, produsele, mărfurile, banii etc. Activele curente au o durată de utilizare mai mică de un an.

VĂ MULŢUMESC!