manipularea si puterea de convingere

8/15/2019 Manipularea Si Puterea de Convingere

1/11

_- MANIPULAREA SI PUTEREA DE

CONVINGERE-_

Cum suntem manipulați? Cât de greu sau de ușor se poate manipula publicul? Cât de

vizibile sunt metodele prin care se face acest lucru?

Acestea sunt cateva dintre intrebarile la care vom încerca să răspundem în cele ce

urmează, pentru a înţelege cu exactitate în ce constă manipularea, în ce manieră poate cineva să

manipuleze şi nu în ultimul rãnd, cum putem să recunoaştem şi să ne ferim de un manipulator!"

#e$a lungul timpului au fost date mai multe definiţii şi explicaţii ale conceptului de

manipulare!" Astfel, înţelegem prin manipulare influenţarea subiecţilor umani %indivizi,

grupuri, mulţimi umane& în vederea realizării unor acţiuni în discordanţă cu propriile scopuri,

fără ca aceştia să conştientizeze discrepanţa dintre propriile scopuri şi scopurile îndepărtate ale

celor care îi influenţează" 'anipularea reprezintă, aşadar, un tip de influenţă socială, şi anume oinfluenţă socială negativă, condamnabilă din punct de vedere etic, pentru că lezează demnitatea

umană"!(

) abordare diferită se referă la manipulare drept acţiunea ce presupune remodelarea

gândirii, a comportamentului și a sentimentelor sub acțiunea unor factori externi, a presiunii

exercitate de un manipulator care dorește să$și atingă scopul propus!*" Această definiţie

caracterizeaza in special mass-media+ remodelarea noastră, a consumatorilor, in vederea atingerii

scopului de a vinde și de a ne convinge să credem tot ce se spune în presă, la televizor și la

radio" n fiecare zi suntem bombardaţi cu știri fără nici o noimă, care în mod firesc nu ar trebui

să intereseze pe nimeni, cu îndemnuri la violență, la abuzuri, la consum de droguri și

băuturi alcoolice, pornografie, telenovele, scandaluri, -vedete peste noapte!, etc"

( C.elcea, /eptimiu, “Sociologia opiniei publice” 0ucureşti, *111, p"((2


2/11

* 3iceac, 0ogdan, Tehnici de manipulare”, 4emira, 0ucureşti, (556, p" 2

ntr$o alta conceptie, manipularea este definită ca 77acţiune de a determina un actor social

%persoană, grup, colectivitate& să gândeasca şi să acţioneze într$un mod compatibil cu interesele

iniţiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care

distorsionează intenţionat adevarul, lăsând însă impresia libertăţii de gândire şi de decizie" /pre

deosebire de influenţă, de tipul convingerii raţionale, prin manipulare nu se urmareşte întelegerea

mai corectă si mai profundă a situaţiei, ci inocularea unei inţelegeri convenabile, recurgandu$se

atat la inducerea in eroare cu argumente falsificate, cat si la apelul la palierele non$raţionale"

8ntentiile reale ale celui care transmite mesa9ul raman insesizabile primitorului acestuia77:"

#iversificarea permanentă a surselor de concepere si difuzare de mesa9e a condus

la o practica manipulativă care are la baza coduri precise, dar identificabile numai de

77profesionisti77 si total inaccesibile celor neinitiati in acest domeniu"

;nul din scopurile fundamentale ale comunicarii este de a convinge

receptorul %receptorii& mesa9ului de o anumita opinie si de a$i intari sau de a$i modifica in acest

fel atitudinile" #aca un emitator doreste sa sc.imbe o atitudine altei persoane, el va trebui sa

identifice factorii procesului de comunicare care pot produce aceasta sc.imbare"


3/11

= eodorescu, 0ogdan, “Cinci milenii de manipulare”, ditura ritonic, 0ucuresti *11

#imensiunea mediatică de ine, la randul ei, o mare putere de influen ă i se realizeazăț ț ș

prin omiterea unor informa ii din mesa9ul ini ial, publicul având acces doar la informa iileț ț ț

prezentate de presă"!B /tructurarea informa iei în presa scrisă, precum si forma în care ea apare iț ș

con inutul articolelor, pot fi astfel forme de manipulare mediatică"ț

Dersonal, inclinăm către acea perspectiva asupra manipulării care o defineşte drept

“acţiunea ce presupune remodelarea gândirii, a comportamentului i a sentimentelor subș

presiunii eercitata de un manipulator care dore te s!- i ating! scopul propus”ș ș , acest caz

manipulatorul! fiind reprezentat fie de o persoană, fie de un mi9loc de comunicare în masa care

reuşeste să ne influenţeze fara sa ne dam seama, prin cuvinte, imagini sau alte metode specifice

pe care le vom detalia în cele ce urmează"

B ran, @asile, /tănciugelu, 8rina, ! "atologii i terapii comunica ionaleș ț , #ote de curs”, imi oara, *115, p"2:ș


4/11

Î nrudiri ale conceptelor

Formele şi modurile generale de manipulare : persuasiunea, dezinformarea, intoxicarea (prin

minciună, zvon)

$imba%ul este elementul c.eie al comunicării şi reprezintă, fără îndoială, un mi9loc de

manipulare" #e cele mai multe ori, un articol de presă ascunde sub aparența de neutralitate și

obiectivitate, aprecieri ale 9urnalistului sau ale instituției media pentru care lucrează" xistă mai

multe te.nici prin care 9urnalistul poate strecura opinia sa personală în informa ția transmisă+

tonul poate influența perceperea unui eveniment ca fiind negativ sau pozitiv" &tili'area

ghilimelelor f!r! scopul cit!rii este o metodă subtilă de a induce îndoiala asupra unui eveniment

sau a discredita un fapt" ) anumită opinie se poate impune și prin ceea ce se numește „cuvinte

magice”, adică acei termeni cu conotație pozitivă sau negativă, prin repetarea cărora se a9unge la

dobândirea unei valori de sine stătătoare a acestora %toleranță, creștere, dezvoltare, te.nologie $

ilegal, primitiv, fundamentalism, radical&" (socierea cuvintelor cu faptele este un alt mod de

manipulare frecvent utilizat de presă" #e exemplu prin repetarea excesivă a unor știri în care

protagoniștii infracțiunilor sunt rromii, duce la asocierea oricărui rrom cu delincven ța" Drin

asocierea excesivă a acestor termeni conduce în timp la frică sau rasism"

Drin intermediul limba9ului iau nastere alte cai de manipulare+

Persuasiunea

Drin persuasiune înţelegem acţiunea de a convinge intr$un mod sau altul pe cineva să facă

sau sa aleagă un lucru" ste actiunea prin care autorul unui mesa9 sustine o idee, incercand sa

convinga auditoriul" Dersoana care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de

argumente decât cele logice sau cele logico$corecte, fiind convinsa de -necesitatea! sau

-importanta! aparenta a acţiuni sau lucrului respectiv"

Dersuasiunea nu contine intenţionalitate negativ! ( nu ascunde fapte, ci le evidenţia'!

doar pe cele favorabile )E ea ţine de forţa argumentării, de puterea de convingere a vorbitorului,

de modul in care acesta este capabil să$şi puna intr$o lumina cat mai buna ideea susţinuta"


5/11

#atorita structurii sale complexe si a limba9ului specific, care îmbina forţa cuvantului cu atuurile

artei actoricesti %tonul, mimica, expresivitatea miscarii&, televi'iunea are cel mai persuasiv tip de

mesa% dintre toate mi%loacele de comunicare in mas! .

) dimensiune relevanta a naturii umane, de care profita manipulatorii este cea

psihologica. De principiul reciprocit ăţ ii, este ştiut ca oamenii simt nevoia de a r ăsplati favorurile

care le$au fost oferite" ;n favor poate declansa sentimente de î ndatorire, si ca rezultat, apare la

subiect o mare nevoie de a se elibera de povara psi.ologica a datoriei" Dentru a realiza aceasta

eliberare, oamenii devin mai doritori sa î ntoarcă favorul, c.iar unul mai mare decat cel pe care l$

a primit"

"rincipiul atribuirii" )amenii fac frecvent unele lucruri pentru ca ei cred î ntr$un anumit

adevar despre ei insisi" ;n atribut intern al felului lor de a fi cauzeaza anumite tipuri de

comportament" #aca cineva isi atribuie intern o caracteristica, va face tot ceea ce este specificunui om care are acea caracteristica" #aca seful ii va spune anga9atului ca il considera o persoana

competenta si care lucreaza mult, anga9atul isi va atribui inconstient caracteristica de om care

lucreaza mult, si se va comporta ca atare"

)etoda şarmantului" /pre deosebire de celelalte metode, nu are mai multe etape si nu se

bazeaza pe acrobaţii verbale" a functioneaza pentru ca in mod desc.is se ofer ă concesii, si se

manifesta dorinta de a asculta si de a valida ideile subiectului$tinta" Acesta are libertatea de a

decideE iar manipulatorul nu ii ingreuneaza gandirea"ste cea mai etica dintre toate te.nicile de persuasiune discutate anterior, dar in acelasi

timp si cea care necesita cel mai mult timp pentru a fi realizată"

Dezinformarea

*e'informarea reprezintă orice intervenţie asupra elementelor de bază ale unui proces de

comunicare, intervenţie ce modifică deliberat mesa9ele ve.iculate cu scopul de a determina înreceptori anumite atitudini, reacţii, acţiuni dorite de un anumit agent social"

;neori este considerată ca fiind ec.ivalentă cu propaganda neagră deoarece ve.iculează

informaţii false" timologia cuvântului vine şi susţine această legătură"

*e'informatorul este cel care dezinformează receptorul % ţinta&, dar acesta poate să fie

diferit de individul, structura, grupul, instituţia care doreşte dezinformarea" Tintele pot fi atât


6/11


7/11

ale imaginii, din care iese invingator cel care a investit cel mai mult in propria sa imagine si care

a sabotat cel mai bine imaginea celuilalt"

Minciuna

) specie mai puţin tratată, de mesa9 deliberat fals, este minciuna" #eoarece este un

concept cu puternice amprente morale şi culturale, subiectul nu a interesat, până acum câţiva ani,

decât pe filosofi, teologi, antropologi şi pe psi.ologi" ste ciudat deşi putem spune că întâlnim

minciuni pretutindeni, atât în public, cât şi în viaţa privată, la orice nivel social şi în toate

socităţile trecute sau prezente"

)inciuna ca modalitate de manipulare, este o afirmaţie contrazisă de către experienţă,

observaţie sau bun simţ, care este oferită de mincinos prin contorsionarea totală sau parţială a

faptelor şi a adevărului sau prin argumentarea selectivă, dar aparent semnificativă, a faptelor" #eregulă, minciuna se consideră o acţiune intenţională de declarare a unei stari modale

necomfirmabile sau imediat %ori uşor& confirmabilă, pentru a produce confuzie, a oferi false

speranţe, a determina o anume acţiune sau a crea o anume stare intelectivă, socială ori afectivă

care serveşte într$un fel sau altul mincinosului" #eşi minciunile premeditate sunt cele care sunt

considerate a fi mult mai devastatoare şi de neiertat, se pot totuşi identifica şi minciuni spontane,

nepremeditate, posibil determinate de lipsa de informare, de înţelegere corectă şiFsau de

interpretarea greşită a informaţiilor existente sau accesibile la un moment dat"

Zvonul

+vonul reprezintă o afirmaţie prezentată drept adevărată fără a exista posibilitatea să i se

verifice corectitudinea" Hvonurile care sunt lansate în circulaţie au o funcţie dublă + funcţie

explicativă si funcţie de atenuare a anumitor tensiuni emoţionale"

Circulaţia lor este dependentă de contextele societale, de trăsăturile de personalitate aleindivizilor şi de nevoile psi.osociologice ale indivizilor, grupurilor sau comunităţilor"

Hvonurile tind să se a9usteze intereselor individului, apartenenţei sociale sau rasiale,

pre9udecăţilor personale ale celui care le transmite" 8ndividul care propagă zvonul se loveşte de

dificultatea de a sesiza şi de a reţine în obiectivitatea lor elemente ale lumii exterioare" Dentru a

http://ro.wikipedia.org/wiki/Afirma%C8%9Biehttp://ro.wikipedia.org/wiki/Afirma%C8%9Biehttp://ro.wikipedia.org/wiki/Adev%C4%83rhttp://ro.wikipedia.org/wiki/Adev%C4%83rhttp://ro.wikipedia.org/wiki/Adev%C4%83rhttp://ro.wikipedia.org/wiki/Ac%C8%9Biunehttp://ro.wikipedia.org/wiki/Adev%C4%83rhttp://ro.wikipedia.org/wiki/Ac%C8%9Biunehttp://ro.wikipedia.org/wiki/Afirma%C8%9Bie


8/11

putea să le utilizeze, ei trebuie să le adapteze şi să le structureze conform modelului lor de

înţelegere şi în funcţie de interesele personale"

Circulaţia zvonurilor se bazează pe trei condiţii esenţiale +

$ credibilitatea zvonului %poate şi a sursei etc"&

$ aparenţa de adev!r %ca un zvon să circule mai mult trebuie să aibă totuşi un miez

important de adevăr&

$ de'irabilitatea conţinutului informaţional %dacă zvonul este indezirabil, există

posibilitatea blocării lui&

Dentru public, zvonul evocă ceva misterios, aproape magic" Hvonurile cresc, zboară,

serpuiesc, mocnesc, circulă" Circulaţia zvonului apare ca un sistem de canalizare a fricii şi a

incertitudinilor în faţa unei situaţii ambigue" a este corelată cu forma, cantitatea, calitatea şi

credibilitatea informaţiei oficiale sau formale" Cu cât cea din urmă este mai săracă, incompletă

sau puţin credibilă, cu atât se intensifică propagarea zvonului" #in acest motiv în societăţile

totalitare zvonurile au o mare răspândire %informaţia oficială este gestionată strict&" Circulaţia

zvonurilor se restrânge atunci când există posibilitatea verificării rapide a adevărului unei

informaţii"

n spaţiul cultural românesc trebuie amintită, ca aproape identificându$se cu zvonul,

bârfa. Aceasta are aceleaşi motivaţii psi.ologice %emoţionale, afective, cognitive&, putând fi

percepută ca un laborator de producţie a zvonurilor"


9/11

Modalităţi de sesizare a manipularii

e.nicile de manipulare sunt axate pe obtinerea controlului asupra comportamentului,

gandirii sau sentimentelor subiectilor, intr$o anumita situatie sociala si pe parcursul unor anumite

perioade de timp, în vedere castigarii unor avanta9e substantiale pentru artizanii manipularii si în

detrimentul celor controlati" /c.imbarile urmarite a fi produse în una dintre cele trei componente

ale identitati subiectilor pot fi focalizate precis sau pot fi parti ale unui proces deosebit de

complex" le pot avea efecte imediate sau pot ramane în faza latenta pentru a determina ulterior mutatii radicale de mentalitate, pot fi induse în mod vizibil ori pe cai subtile, se pot solda cu

rezultate durabile în timp sau pot inregistra sc.imbari doar pentru o perioada avuta în vedere de

manipulatori"

#esi unele metode de manipulare se bazeaza pe te.nici precum .ipnoza, administrarea de

droguri sau de socuri electrice, interventiile c.irurgicale pe creier, cele mai multe strategii de

obtinere a unui control asupra individului au în vedere te.nici GlaiceG, în ma9oritatea cazurilor

extrem de eficiente" le se bazeaza pe exploatarea necesitatilor fundamentale ale omului %nevoia

de .rana, de adapost, de informare, de integrare intr$un anumit grup social s"a"m"d&" Dresiunea

diferitelor tipuri de manipulari poate fi sesizata în cele mai obisnuite secvente ale vietii"

8mportanta acordata relatiilor interumane, supunerea fata dde regulile de grup, emotia produsa de

recompense sociale minore precum un zambet, un compliment sau un gest prietenesc reprezinta

tocmai efectele manipularilor" 8n cele ce urmeaza vom prezenta cele mai importante metode de

identificare a manipularilor"

Identificarea discontinuităţilor

#e obicei, marile minciuni sunt ascunse sub un invelis de aparenta normalitate" si totusi,

Gcamufla9ulG nu poate fi niciodata perfect" 8ntotdeauna, mai devreme sau mai tarziu, apare ceva

în neregula, ceva nu se potriveste, iar astfel de momente trebuie sa reprezinte pentru noi semnale

de alarma"


10/11

Observarea normalităţii aparente

Cele mai multe te.nici de manipulare se bazeaza pe crearea unei aparente de normalitate"

Dentru a avea succes, agentii de influenta trebuie sa actioneze în asa fel incat sa nu atraga atentia

celor din 9ur, sunt foarte atenti sa nu le dea celorlalti ocazia sa observe ca Gnu se potriveste cevaG"Comportamentul civilizat, respectul si sentimentele de prietenie fata de cei din 9ur nu sunt

ec.ivalente cu a le acorda, neconditionat o incredere absoluta"

Sesizarea falsei similarităţi

'arii artizani ai manipularii nu se multumesc doar cu controlul asupra victimelor" i

devin cei mai buni prieteni ai acestora, le capteaza afectiunea si respectul, putand asfel sa le

influenteze mult mai eficient" în acest sens manipulatorii incearca în primul rand Gsa se bage sub

pielea victimeiG" i imita felul de a se comporta al celuilalt, ii impartasesc temerile si idealurile,

ii capteaza increderea si prietenia" Apoi, atentia se muta imperceptibil dar continuu spre zona ce

il intereseaza pe manipulator" @ictima se misca mai greu, insa increderea pe care o are de9a în

noul prieten o face sa nu sesezeze deplasarea, mai ales cand partenerul stie exact cand sa

foloseasca un gest prietenesc sau un zambet de incura9are" în final victima sufera o transformare

completa, de care nici macar nu$si da seama"

Sesizarea confuziei cognitive

Artizanii manipularii apelează la anlogii false, la distorsiuni semantice, la etic.etări

retorice, în acest mod individul fiind impiedicat sa perceapă realitatea asa cum este, limitandu$se

la a trai într$o lume iluzorie, în care simbolurile înlocuiesc concretul" în general, ori de cãte ori se

sesizeaza ca o axplicatie este neclara, ca unele generalitati sunt extrem de vagi, ca mesa9ele

transmise de diversi vorbitori sunt retorice, confuze ori neconforme cu relitatea, inseamna ca Gnu

merge cevaG"

Sesizarea confuziei emoţionale

Cel mai puternic instrument de manipulare a individului este apelul la sentimentele sale"

'aestrii manipularilor elaboreaza strategii, uneori extrem de complexe, pentru a trece de bariera

ratiunii catre emotiile unui individ, pentru a$i exploata cele mai ascunse dorinte si temeri,

mergand pana la activarea instinctului fundamental de conservare" xtrem de subtilă este


11/11

exploatarea dorintelor intime ale indivizilor" ) locuinţă confortabilă, o deplasare în strainatate, o

functie importanta s"a"m"d" oferite la momentul oportun pot creea sentimente de recunostiinţă

extrem de puternice prin care şi cei mai aprigi dusmani pot fi reduşi la tacere"

$/0(123

• 0uzărnescu, Itefan, „Sociologia opiniei publice”, ditura de @est, imişoara, *11B• C.elcea, /eptimiu, “Sociologia opiniei publice” 0ucureşti, *111,• 3iceac, 0ogdan, Tehnici de manipulare”, 4emira, 0ucureşti, (556,• eodorescu, 0ogdan, “Cinci milenii de manipulare”, ditura ritonic, 0ucuresti *11• ran, @asile, /tănciugelu, 8rina, ! "atologii i terapii comunica ionaleș ț , #ote de curs”,

imi oara, *115"ș

@oicu 8ulia > an 888, gr"(*

manipularea si puterea de convingere

Documents