UNIVESTITATEA TEFAN CEL MARE SUCEAVA

Locul i rolul negocierii n administrarea unei afaceri -Referat-

Student: Trufin Lucian DumitruMRICT an INegocierea reprezint un dialog ntre dou sau mai multe persoane prin care acestea ncearc s ajung la o nelegere ce s constituie rezolvarea unei probleme comune. Cei mai muli ns vd negocierea ca pe o modalitate profesionist, de a rezolva conflictele, n cadrul creia prile i apr interesele ntr-un cadru oficial, n care se urmeaz un anumit ritual n ceea ce nseamn pregtire i desfurare. Dar, n realitate negocierea ia i forme prescurtate, si poate veni ca un episod in cazul unei mai ample situatii conflictuale. Astfel se poate spune c negocierea are trei forme: oficial-formal, prescurtat i episodic. Aspectul din rezolvarea conflictelor cel mai intens cercetat n conditii de laborator este negocierea.[footnoteRef:1] [1: Boncu, Stefan, 2006, Negocierea si medierea. Perspective psihologice, Iasi, Editura InstitutulEuropean.]

Cel mai rspindit tip de negociere, este negocierea spontan, i apare n orice tip de interactiune uman marcat de una din cauzele conflictului. Deci n viaa de zi cu zi ntlnim multe situaii de negociere att intre persoane cat i ntre grupuri. Astfel n funcie de orientarea prilor se poate spune c exist dou tipuri de negocieri. Negocierea conflictual, (distributiv i competitiv), i negocierea cooperant ( concentrativ, i integrativ. ntre aceste dou tipuri ceea care predomin este negocierea conflictual, dar orice negociere trebuie s decurg spre o situaie cooperant. Dac ne referim la negocierea n cadrul grupului aceasta poate avea mai multe tipuri de strategii. Astfel putem aminti aici strategiile opozante, de tipul nfruntrii directe de genul victorie-nfrngere, tot aici intrnd i nfruntarea indirect. Aceasta din urm se refer la situaia n care partenerul mai slab i mai defavorizat l determin prin diverse mijloace pe cellalt s renune la intenia sa de a domina. Tot aici putem aminti i strategiile de aliere, cele ce reclam o convergen a mizelor i se dezvolt atunci cnd raporturile de fore sunt destul de echilibrate, i climatul preponderent este unul de nelegere i conciliere. Astfel se poate spune c exist dou strategii ce se deosebesc ns ntre ele n ceea ce nseamn intensitatea angajrii comune. Aceste dou tipuri sunt: cooperarea i coaliia. n ceea ce privete cooperarea se poate spune c partenerii si reunesc resursele pentru a realiza un proiect comun, iar interesele proprii dispar, i apare miza comun. Atfel pentru ca succesul cooperrii s aib succesele dorite trebuie respectate urmtoarele condiii. Trebuie construit un proiect comun destul de puterniccare sa prevaleze asupra intereselor particulare. i trebuie de alfel s existe ncrederea reciproc, iar pentru aceasta este nevoie de transparen, sinceritate, sacrificii, i echilibrul raportului de fore. Cooperarea ntre doi membri ai unui grup este necesar n cazul n care trebuie s poatre negocieri mai mult sau mai puin ostile cu ali membri ai grupului. Referitor la coaliia ntre doi membri ai unui grup n vederea nfruntrii lor cu ali membbri ai grupului se poate spune c aceast strategie este un fel de cooperare degradat, i se poate spune c aceast situaie este creat mai mult din interes dect din apropierea prieteneasc a doi indivizi. Aceast situaie rspunde mai degrab nevoii de mrire a puterii si capacitii unui individ. Fiecare partener i pstreaz interesele proprii i libertile de micare, i respect doar cadrul general i diferit al coaliiei.Referitor la tacticile de negociere putem spune ca acestea reprezint acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele i formele de aciune utilizabile ntr-o situaie dat, pentru realizarea obictivelor propuse. Tacticile reprezint activiti planificare mbinate cu un comportament abil pentru atingerea fiecrui obiectiv.[footnoteRef:2] [2: Botezat Elena, Tehnici de negociere, Oradea, 2003, p. 155]

n ceea ce privete strategia coexiestentei ntre doi sau mai muli membri ai unui grup aceasta se refer la ignorarea reciproc prin respectarea teritoriului celuilalt, i prile nu doresc nici aliana, dar nici s se opun una celeilalte. Astfel coexistena poate avea o stare conflictual, neutr sau cooperant. Iar dac ne referim la strategiile coexistenei, despre acestea putem spune c sunt cinci. Descurajarea, extinderea, nonviolena, negocierea cooperativ i negocierea conflictual. Astfel dac le lum pe fiecare n parte, despre descurajare putem spune c vizeaz impiedicarea unui oponent de a declana un conflict deschis, i astfel se ajunge la un echilibru nonviolent, dar intotdeauna ncrcat de ameninri. Despre extindere se poate spune c, const n realizarea unui proiect cu rbdare i consecven. Nonviolena este o form de nfruntare care se bazeaz pe constrngerea moral, ci nu pe teama de represalii. Aceasta este specific n special n situaiile de dezechilibru major ntre prile implicate, dar totodat presupune durat i curaj. Negocierea conflictual, purtat de ctre negociatorii este o alternativ a rzboiului, i se poate spune c un membru al grupului l vede pe altul adversar dar nu n sensul de duman. i totui acesta crede c nu poate obine nimic prin violen. Ultima strategie a coexistenei este negocierea cooperant, prin care se urmrete distribuirea echilibrat a avantajelor i a costurilor, ntr-un climat pozitiv, i de ncredere. n ceea ce privete negociatorul n cadrul grupului, acesta poate fi un negociator ad-hoc, pentru cauze proprii i personale. Acesta este un profesionist, i negociator poate fi i acea persoan care intermediaz o mpcare a doi indivizi din grup. Astfel se poate spune c nu oricine are aptitudini de negociator nnscute, dar le poate dezvolta pe parcursul vietii, experiena venind ca rezultat al pregtirii teoretice i practice de specialitate. Calitile unui negociator eficient n cadrul grupului difer n funcie de factorii contextuali. Se poate spune astfel c atunci cnd energia i concentrarea a sczut spre nivelul minim este necesar o pauz pentru a putea di regenerate.[footnoteRef:3] [3: Scott Bill, Arta de a negocia, Bucureti, 1996, p. 42]

n cele ce urmeaz se va face referire la principalele caliti ale personalitii unui negociator iscusit n cadrul grupului. Astfel acestta trebuie s aib mai ntotdeauna o atitudine pozitiv, optimis, i s programeze n detaliu fiecare pas fcut, Apoi trebuie s aib ntotdeauna stpnire de sine, asta fiind una dintre cele mai vechi tactici pentru a obine victoria. Pentru nsuirea acestei aptitudini trebuie controlat respiraia i zmbetul. Totodat la acesta trebuie s se observe o felxibilitate a stilului de negociere pentru a face fa celorlali negocieatori din cadrul grupului. Trebuie luat n calcul i rbdarea la fel de important pentru ca negociatorul n cadrul grupului s se bucure de succes. Conform opiniei unor specialiti, n practica negocierii s-au evideniat, prioritar, patrutipuri de negociatori[footnoteRef:4], printre care negociatorul cooperant, negociatorul demagog, negociatorul conflictual i negociatorul afectiv. [4: Mecu Gh., Tehnica negocierii Editura Genicod, 2001, p. 32]

Dintre aceste categorii cel mai eficient se pare a fi negociatorul cooperant. Negociatorul afectiv acioneaz n general datorit emoiilor de moment. Negociatorul conflictual mizeaz ntotdeauna pe for i nu pe dimplomaie, el strig mai tare, antajeaz, amenin i folosete orice mijloc pentru a atrage victoria de partea sa. Despre negociatorul demagog se poate spune c este foarte rspndit, acesta folosete minciuna, manipularea i simularea. n cele ce urmeaz vor fi prezentate unele situaii dificile de negociere din cadrul grupului i contracarearea acestora. O prim situaie este reprezentat de faptul c partenerul refuz s negocieze, iar pentru aceasta se pot aplica unele strategii. Astfel pentru nceput trebuie verificat dac refuzul nu este un truc, iar condiia de a intra n negociere s vin odat cu obinerea unor concesii, astfel trebuie fixate de la nceput condiiile cu privire la intrarea n negociere. Apoi trebuie discutat cu celalalt membru al grupului care refuz negocierea, de ce face acest lucru, n acest demers el nu trebuie atacat n nici un fel, ci doar s trebuie cutate motivele refuzului. n acest caz se pot sugera i nite variante precum: negocierea prin mediatori, corespondena, prin persoane particulare sau prin ziariti. Trebuie totodat invocat principalitatea i trebuie intrat n legtur cu acesta printr-o invitaie la mas. O alt situaie dificil n ceea ce privete negocierea n cadrul grupului, este atunci cnd un membru al acestuia procedeaz necinstit.n acest caz partenerul de negociere atac mereu, folosete tactici murdare precum ncpnarea, ameninri i taehnici de manipulare. n relatiile intragrupale agresivitatea mbraca forma uzurparii pozitiei liderului prin diverse intrigi ce urmaresc manipularea opiniei celorlalti membri ai grupului. Deseori cei ce initiaza astfel de actiuni pot fi suspectati si de lasitate, fiindca n interactiunea cu obiectul agresivitatii lor ei se pun pe un plan secundar, lasnd pe altii n avangarda.[footnoteRef:5] [5: Stoica-Constantin Ana, Fundamentele teoretice ale conflictului curs, Facultatea de Psihologie i tiine ale Educaiei, Iai, 2009, p. 49]

n situaiile cnd partenerul din cadrul grupului procedeaz necistit se pot folosi trei strategii de contracarare. Astfel se poate minti: negocierea principial, jiu-jitsu i one-text. Astfel prin negocierea principial cel care dorete s contracareze acinile necinstite ale partenerului de grup trebuie s negocieze corect, echitabil, amical, dar n acelai timp s i declare poziia. Al doilea tip de negociere n aceast situaie, jiu-jitsu se sprijin n principal pe ceea ce face adversarul. Prin ea se contracareaz miscrile de baz ale negocierii pe baza poziiilor afiate. Astfel ca i n artele mariale, te fereti din caela adversarului i-i captezi fora pe care o folosete n slujba intereselor proprii. Ultima strategie n aceast situaie, procedeul one-text presupune o ter persoan cu abiliti de negociator. Acest tip de negociere este eficient n negocierile bipartite i n cele tripartite. Acestea sunt situaiile i mijloacele prin care se poate face negociere n cadrul grupului, i mai sus sunt prezentate situaiile n care se poate face negocierea i cum decurge aceasta n functie de inteniile negociatorilor din cadrul grupului.

Bibliografie

1. Boncu, Stefan, 2006, Negocierea si medierea. Perspective psihologice, Iasi, Editura InstitutulEuropean.2. Botezat Elena, Tehnici de negociere, Oradea, 20033. Mecu Gh., Tehnica negocierii Editura Genicod, 20014. Scott Bill, Arta de a negocia, Bucureti, 19965. Stoica-Constantin Ana, Fundamentele teoretice ale conflictului curs, Facultatea de Psihologie i tiine ale Educaiei, Iai, 2009