7/25/2019 Legea Timpului

1/3

Articole persuasiune si comunicare efcienta in aaceri.

Legea timpului

A treia lege a persuasiunii pe care o descriu in aceasta serie de articole este legeatimpului. Aceasta aduce cu sine o tehnica de convingere oarte puternica schimbarea perspectivei temporale.

Legea timpului spune: Oamenii iau decizii pe baza experientelor trecute. Candoamenii isi schimba perspectiva temporala, li se schimba sentimentele reeritoare laanumite lucruri si deciziile pe care le iau in privinta acestor lucruri.

implu spus, oamenii se lasa oarte greu convinsi atunci cand se raporteaza laexperiente trecute neplacute legate de subiectul in discutie.

!e exemplu, o persoana care a ost pacalita in mod repetat de agentii de vanzari, arputea sa dezvolte o aversiune ata de orice comerciant sau orice persoana careincearca sa ii "vanda" ceva.

#otivul este tocmai balastul de emotii negative pe care persoana respectiva il poartacu sine. #a$oritatea oamenilor au trait experiente neplacute in relatia cu vanzatorii sidin aceasta cauza sunt reticenti cand cineva incearca sa le vanda ceva %fe si o idee&.

'ste sufcient ca ceva din comportamentul tau sa ii aminteasca de astel de situatiineplacute din trecut pentru a reuza din start ideile tale.

Asadar, pentru ca nu putem controla trecutul emotional al interlocutorului, avemnevoie de o metoda prin care sa ne indepartam de aceste emotii negative. Aceastametoda se numeste schimbarea perspectivei temporale.#odifcarea perspectivei temporale o tehnica pentru cresterea sanselor de convingere

chimbarea perspectivei temporale inseamna sa il a$uti pe interlocutor sa sedesprinda de "greselile" trecutului privind lucrurile din perspectiva viitorului.

Concret, ii propui interlocutorului sa priveasca decizia pe care urmeaza sa o ia, cuochii unei persoane care a depasit momentul deciziei.

(ata doua exemple:

)anzatorul:Ati f interesat de unul din serviciile noastre fnanciare*

Clientul:+u stiu ce sa va spun...Cealalta investitie pe care am acuto nu mia adus benefciile asteptate-

)anzatorul:(nteleg- 'ste fresc sa fti circumspect in aceste conditii... punetimi, nu ar f

7/25/2019 Legea Timpului

2/3

interesanta o investitie care in ani sa se dovedeasca oarte proftabila* Ar f pacatsa ratati o astel de oportunitate cand piata se a/a in crestere...

au, in cazul implicarii unui anga$at intrun proiect nou:

#anager:

Avem acest proiect interesant pe care mam gandit sa til incredintam.

Anga$at:Am mai acut un proiect asemanator cand eram la frma 0 si nu lau olosit la nimic. Aost munca irosita.

#anager:(nteleg ce simti. Cred ca si eu mas simti la el in locul tau. 1este 2 saptamani, candproiectul va f gata te vei bucura de elul cum va f pus in practica. !aca iti potgaranta ca proiectul va f implementat, te implici*

1ractic, in ambele exemple de mai sus, atentia persoanei este mutata de la spectrulemotional negativ generat de trecut. (n locul lor imaginea viitorului aduce cu sineemotii pozitive.

Aceasta modalitate de a oeri o imagine vie a viitorului este extrem de valoroasa instiinta persuasiunii.

+u are nici un rost sa polemizezi cu interlocutorul pe tema perceptiilor sale trecutepentru ca pur si simplu nu dispui de sufcienta inormatie. 'ste posibil ca respectiviicomercianti sa f ost excelenti proesionisti, si totusi clientului tau sa nui f placut.'ste posibil ca managerii de la frma 0 sa f avut motive intemeiate sa nu continueproiectul. (mportant este ca in creierul interlocutorului tau aceste experiente pot freinviate cu usurinta. (ar tu +3 doresti acest lucru-

!e aceea, ca un mic exercitiu de fnal, gandestete cum ai putea sa ormulezi opropunere pentru a iti mari sansele de convingere. Ce raze ai putea olosi astel incatsa zugravesti o imagine vie a viitorului, sufcient de atractiva pentru interlocutor*

4ezultatele sar putea sa te uimeasca in asemenea masura, incat sa iti doresti sarepeti experimentul si cu alti cunoscuti-

5 inapoi la lista de articole

+'6L'77'4

1renumele taue#ailul tau

8 detalii si inscrieri 9

8 detalii si inscrieri 9

7/25/2019 Legea Timpului

3/3

7rafc.ro clasamente si statistici pentru siteurile romanesti

Concepte Articole 'venimente 4esurse Contact ;ome1ersuasiune.ro este un serviciu oerit de A training < Consulting

!isclaimer