8/17/2019 Etica negocierelor

1/2

Cu totii am fost, cel putin o data, martorii unui comportament lipsit de etica incazul unei negocieri. Criteriile in functie de care am ales sa ii luam in considerareconsecintele spun multe chiar despre perspectiva noastra asupra eticii: succesul sauesecul tacticilor folosite, sau reactia partilor.

Indiferent de perspectiva, un lucru este insa cert: in masura in care utilizarea unortactici lipsite de etica oferea unui negociator posibilitatea de a obtine rezultate deneatins daca s-ar fi comportat etic, iar acest comportament ramanea nepedepsit,aparea invatarea. Atat "victima" cat si "agresorul" deveneau predispuse in a folosiasemenea tactici in circumstante similare.

Desi comportamentele neetice in negocieri pot conduce la succes pe termen scurt,

ele pot crea adversari puternici care vor dori sa-si ia revansa. Pastrand o perspectiva neutra, cea mai grava consecinta a folosirii unor tactici neetice estegeneralizarea unei e periente negative la viitoarele conte te de negociere. !ictimaunei astfel de negocieri va rationaliza si va ustifica, la randul ei, un comportamentneetic deformand perceptia asupra tuturor negociatorilor din intalnirile viitoare.

In ciuda faptului ca "se poarta", formele viciate in negocieri constituie abateri de la principiile etice. Prima si cea mai grava dintre aceste forme este uzul iminent alfortei, situatie cu totul contrara esentei negocierilor. #rice negociere sub iminentafortei este, de la inceput, degenerata. # asemenea negociere este total neeticadeoarece nu mai are ca fundament libera alegere sau evaluare a unei situatii. $nscenariu in care una din parti incearca sa obtina o concesie ma ora prin forta estecontrar bunului simt deoarece partenerul de negociere nu va avea decat o singuraalternativa: fie va face tot posibilul pentru a castiga timp, fie isi va demonstracapacitatea de a face fata fortei, probabil, tot prin forta. %egocierea conflictelor setransforma astfel, intr-o escaladare a conflictelor.

Alte forme viciate in negocierea conflictelor sunt amenintarea si inselaciunea. &lesunt declansate cu scopul de a determina o schimbare de pozitie a oponentului, prinmanipularea alegerii pe care o va face. Prin amenintare se fac afirmatii prin care

partenerul de negociere este asigurat ca urmeaza a i se cauza o paguba sau un pre udiciu daca nu se va conforma 'cu alte cuvinte, a face ceva in detrimentulceleilalte parti(.

Cealalta practica neetica, inselaciunea, este o actiune fara acoperire realizata in

scopul de a obtine avanta e dorite de la partenerul de negociere: promisiuni faraacoperire, informare falsa, nerespectarea clauzelor negociate, etc. # asemenea

8/17/2019 Etica negocierelor

2/2

practica violeaza principiul de buna-credinta care ar trebui sa guverneze negociereaconflictelor. $tilizarea unor asemenea forme de negociere este nociva pentru toate

partile aflate in negociere, ele creeaza mai mult conflicte in loc sa le rezolve si suntsurse de potentare a unui climat de nesiguranta si neincredere.

)ormalismul etic este mai mult decat necesar in negocierea conflictelor, caci seconcentreaza asupra intentiilor asociate partilor care cauta sa-si rezolve un diferendsi nu asupra persoanelor care negociaza. *egulile specifice pe care le dezvoltaformalismul etic determina principii pe care oamenii trebuie sa le foloseasca pentrua avea un comportament corect in negocieri. +unt multe viziuni etice asupra a ceeace este corect 'etica utilitarista, etica virtutii si a caracterului, etica drepturilor siindatoririlor, etica obiectivitatii(, dar, in ciuda elementelor care le diferentiaza, niciuna nu impiedica negociatorii sa practice o strategie proactiva in adoptarea unuicomportament etic sau sa gandeasca creativ solutii in acceptarea unuicomportament etic. Asadar, etica trebuie sa marcheze in profunzime negociereaconflictelor, caci, practic, ratiunea oricarei negocieri trebuie sa fie gasirea uneisolutii echilibrate, corecte in avanta ul reciproc al partilor.