Ministerul de Educaţie

Universitatea de Stat din Republica Moldova

Facultatea Relaţii Internaţionale Ştiinţe Politice şi Administrative

Catedra Relaţii Internaţionale

Referat

Tema : Etapele de negociere,reguli de comportament

Efectuat de : Ursu Ana-Maria,anul II,grupa 202

Verificat de : Frunză Veronica, lector

Chişinău,2011

CuprinsI. Introducere..........................................................................3

II. Modele ale desfăşurării negocierii…………………………..5

III. Conţinutul fazelor negocierii propriu-zise………………….61. Începerea negocierii…………………………………..62. Explorarea şi ajustarea poziţiilor………………………73. Schimbul de valori…………………………………….94. Faza încheierii negocierii……………………………..11

IV. Etapele de deschidere a negocierii…………………………..14V. Comunicarea în cadrul negocierilor........................................16

VI. Reguli de comportament.........................................................17VII. Deschiderea discuţiilor............................................................17

VIII. Regula celor 5 C......................................................................19IX. Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere....................24X. Concluzie.................................................................................26

XI. Bibliografie..............................................................................27XII. Anexe.......................................................................................28

2

I. Introducere

Actualitatea temei. Negocierea a aparut cu foarte mult timp inainte de a se dezvolta afacerile, pt ca oamenii inca din cele mai indepartate timpuri au simtit nevoia sa negocieze. Negocierea s-a facut remarcata in cadrul schimburilor de marfuri. In societatea contemporana se poate vorbi de 0 crestere a complexitatii vietii economico-sociale, astfel, s-au intensificat preocuparile pt asigurarea prin intermediul negocierii a unui cadru cit mai adecvat de desfasurare a relatiilor dintre firme si dintre state.

Negocierea este o partida de sah la care vrei mai mult decat remiză!Deschiderea negocierii este esentiala pentru a avea un rezultat bun. De multe ori ti se pare ca totul a fost ok, insa interlocutorul nu este convins. Este important să putem intra eficient pe aceeasi lungime de unda intr-o negociere şi mai ales să o menţinem la cel mai înalt nivel.

Necesitatea temei.

Această temă este utilizată în mod deosebit de către institutiile statelor,organizaţiile guvernamentale şi nonguvernamentale. Procesul de negociere în ăeroiada contemporan necesită o cunoaştere amănunţită a fiecărui detaliu, considerat neînsemnat pentru noi,dar destul de important curtuaziei internationale, bunurilor maniere, menţinerea de relaţii internaţionale bilaterale sau multilaterale într-o buna relaţie între state sau personalităţi de avengură.La momentul actual este important de menţionat faptul că la deschiderea unei negocieri este important să fie supus studierii lui obligatorie, deoarece odată necunoscînd toate elementele „acestei proceduri” statele participante la negocieri sau la alte manifestaţii cum ar fi primirea soliilor,efectuarea vizitelor de stat ş.a.,pot să apară într-o lume nu prea bună, adică necunoscînd aceasta statele vor arăta neglijenţa si lipsa respectului faţă de celelalte state.

Scopul

- Cercetarea esenţei etapelor de negociere şi respectarea regulilor de comportament la masa tratativelor.

Obiectivele

- Cercetarea modelelor de desfăşurarea a negocierii

- Perceperea conţinutului fazei de negociere propriu-zisă

- Analiza etapelor de deschidere a negocierii

- Comunicarea în cadrul negocierilor

- Analiza regulilor de comportament

- Analiza deschiderii discuţiilor în procesul de negociere

3

- Implimentarea regulii celor 5 C

- Explorarea principiilor şi regulilor pentru a reuşi într-o negociere

Aparatul categorial : desfăşuraea negocierii; deschiderea negocierii; tehnici de negociere; reguli de comportament; primul dialog; concesia; explorarea poziţiilor; ajustarea poziţiilor.

4

II. Modele ale desfăşurării negocierii

Negocierea este, in esenta, un proces de comunicare intre parteneri care au puncte de vedere diferite asupra realitatii ce le apartine deopotriva1. Din aceasta perspectiva, o arie de preocupari o reprezinta schimbul de informatii si influentarea reciproca, gratie carora se ajunge la realizarea unei intelegeri comune a situatiilor si problemelor. Pe aceasta baza incepe, de fapt, construirea acordului; realitatea devine cu adevarat comuna, pozitiile partilor sunt mai clare, interesele pe care le exprima ies la lumina.În acelasi timp negocierea este un proces de schimb de valori sau chiar de creare de noi valori intre parteneri care au nevoi divergente. Acestia formuleaza oferte si cereri prin care se pun in evidenta diferentele de pozitii, fac propuneri si schimba concesii. Ei realizeaza tranzactii prin care aspira spre satisfacerea propriilor interese si se deplaseaza de la solutia cea mai buna din punctul lor de vedere, la urmatoarea solutie cea mai buna, din punctul de vedere al ambelor parti. Cei mai multi autori surprind in descrierea dinamicii negocierii aportul comunicarii si tranzactionarii de valori la realizarea acordului. Hiltrop si Udall (1995) disting urmatoarele etape: inceperea, clarificarea pozitiilor, tranzactionarea si incheierea.

Gavin Kennedy (1998) propune o abordare similara, dar separa schimbul in doua componente: propuneri si tranzactionare. In viziunea sa fazele negocierii sunt:

• dezbaterea -; prin care negociatorul defineste ce vor ceilalti;

• propunerea -; prin care negociatorul afla ce poate face pentru ceilalti;

• tranzactionarea -; prin care partile fac ceva pentru ceilalti, oferind si primind valori;

• acordul.

Drumul parcurs impreuna de parteneri traverseaza zone de consens, de confruntare si de generare creativa de solutii. Desi ei construiesc pe terenul intereselor comune, obiectivul lor este sa lase conflictul sa se exprime, deoarece numai in acest fel po t fi cunoscute problemele reale. Abia dupa aceea se poate actiona eficace pentru anihilarea sa, prin largirea zonei de acord si ingustarea pana la disparitie a dezacordului.

Din perspectiva articularii conflictului si cooperarii, Maddux (1995) enumera următorii paşi ai negocierii:

declararea scopurilor si inceperea procesului -;partenerii identifica temele principale ale comunicarii;

1 deschiderea negocierii, http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/organizarea-si-conducerea-procesului-de-negociere-35819.html (citat 12.11.11)

5

exprimarea dezacordului si conflictului -; partenerii exprima pozitiile lor si evalueaza divergentele;

reevaluare si compromis -; partenerii isi modifica pozitiile si gasesc solutii comune;

acordul.

III. Conţinutul fazelor negocierii propriu-zise

Comunicarea in scopul intelegerii comune a problemelor si pozitiilor, schimbul de valori si rezolvarea conflictelor constituie ingredientele esentiale ale desfasurarii negocierii. Modul in care sunt combinate dau o configuratie particulara fiecarei situatii specifice. Ca model general, insa, se evidentiaza urmatoarea succesiune de faze: inceperea negocierii, explorarea si ajustarea pozitiilor, schimbul de valori, incheierea negocierii2.

III.1. Începerea negocierii

Inceperea negocierii acopera primele momente ale intalnirii partenerilor, de “spargerea ghetii”. Preocuparile principale vizeaza forma interactiunii: crearea climatului adecvat (de preferinta de intelegere) si clarificarea aspectelor procedurale.

Durata si semnificatia fazei depinde de stilul abordat de parteneri. Orientarea conflictuala a negociatorului il va face sa actioneze pentru a- si impune punctul de vedere de la inceput; de exemplu el va stabili ordinea de zi ignorand observatiile si cererile celuilalt. Intr- o orientare cooperanta, insa, perioadei de inceput i se acorda o atentie speciala si este tratata ca un “ritual” pe care participantii se obliga sa il respecte. Miscarile sunt bine controlate, deoarece fiecare este constient ca este supus unei examinari atente, dar, in acelasi timp, scopul este ca participantii sa se acomodeze unii cu ceilalti.

Vom descrie inceperea negocierii in cazul abordarii cooperante, datorita functiei sale de a crea climatul de intelegere, ce va influenta intreaga desfasurare a interactiunii. Cum se intampla si in alte imprejurari, primele impresii sunt foarte puternice si se modifica greu.Un prim moment este salutul. Seful fiecarei echipe isi prezinta de regula colaboratorii; acesta va mentiona nu doar numele lor ci si titlurile profesionale, adaugand eventual cateva cuvinte care sa le scoata in evidenta valoarea.

Primul dialog are un caracter neformal si se poate purta in picioare, inainte ca participantii sa-si ocupe locurile la masa tratativelor. Subiectele abordate vor fi neutre, de convenienta (ex.: cum si-au petrecut ziua, cum au calatorit, cum este hotelul, subiecte de ultim moment din sport sau cultura, experiente comune din trecut)3.

2 modele de desfăşurare a negocierii, http://www.preferatele.com/docs/economie/5/etapele-desfasurarii7.php (citat 12.11.11)

6

Trebuie stopata tendinta unor negociatori mai putin experimentati de a aduce in discutie prea devreme aspectele de continut. Negociatorul nu va raspunde la întrebările de acest fel si va readuce dialogul pe făgaşul firesc. (ex.: “Ati reusit sa rezolvati divergentele cu chiriasii anteriori?”; “Aceste aspecte le vom discuta putin mai tarziu…, dar spuneti- mi cum vi s-a parut jocul actorilor in piesa de teatru pe care ati vazut-o?”). Dincolo de ceea ce par miscari lipsite de importanta, protagonistii desfasoara o intensa activitate de receptare si interpretare a tuturor mesajelor verbale si, mai ales, non-verbale din jur. Astfel sunt evaluate la ceilalti: imbracamintea, tinuta, expresia fetei etc. Un rol important il are tonul discutiilor. Raportul dintre parti este influentat negativ daca celalalt are un ton ostil, determinat de suparare, furie sau neincredere.

De asemenea, un ton prea servil, acompaniat de manifestari exagerate de prietenie nu face decat sa- i slabeasca pozitia negociatorului. Ritmul miscarilor are la randul sau semnificatii ce pot influenta caracterul de lucru al negocierii. De aceea trebuie sa fie precis, alert si bine ponderat, incepand de la intrarea in sala de negociere, continuand cu felul in care gazda isi intra in atributii (ex.: servirea cafelei), cu ritmul discutiilor sau cu pauzele in conversatie.

Momentele urmatoare ale fazei de inceput a negocierii aduc dialogul in zona rezolvarii problemelor procedurale. In principal accentul cade pe stabilirea ordinii de zi, dar, in cazul unor negocieri mai ample, pot fi rezolvate si alte aspecte cum ar fi: durata totala a dezbaterilor, durata rezervata fiecarui punct al agendei, ordinea luarii cuvantului, modalitatile de rezolvare a neintelegerilor de ordin procedural ulterioare etc. Stabilirea ordinii de zi poate da nastere la primele confruntari, deoarece partile pot avea o viziune diferita asupra obiectului si intinderii negocierii. Ei pot insa alege ordinea in care sa fie abordate subiectele; in acest sens o strategie utila este sa fie lasate la sfarsit problemele mai dificile. Se conteaza astfel pe efectul psihologic al intelegerilor realizate pana in momentul abordarii punctelor controversate: oamenii pot fi mai motivati sa le rezolve, dupa efortul investit pana atunci pentru realizarea acordului.

III.2.Explorarea şi ajustarea poziţiilor

Explorarea si ajustarea pozitiilor include activitati de clarificare a problemelor si subiectelor negociate (a obiectului si elementelor negocierii), de prezentare si argumentare a pozitiilor de negociere, de ajustare a pozitiilor. Aceasta prilejuieşte şi o largă cercetare asupra a ceea ce doresc părţile, ca o continuare si completare a analizelor efectuate în faza pregătirii negocierii. Este o etapa foarte extinsă: G. Kennedy o evalueaza la 80% din durata tratativelor.

Desfasurarea etapei exploratorii este puternic influentata de strategiile comportamentale ale partenerilor. Negociatorul conflictual va insista ca celalalt sa faca primul oferta si va raspunde cu

3 negocierea în afaceri. http://www.dailybusiness.ro/stiri-companii/arta-negocierii-in-afaceri-ghidul-pentru-incheierea-unei-afaceri-si-rezolvarea-conflictelor-24047/ (citat 12.11.11)

7

cereri foarte inalte sau oferte foarte joase. Isi va apara pozitiile cu duritate, exagerand pozitia sa si discreditand pozitia celuilalt.

În cazul negocierii cooperante, problema celui care vorbeste primul nu are importanta, alternand ofertele si cererile. Acestea sunt exprimate la niveluri moderate iar fermitatea este combinata cu flexibilitatea, indicandu-se motivele rezonabile ale mentinerii pe o pozitie sau ale cererilor. De asemenea un spatiu foarte larg al dezbaterii este dedicat descoperirii intereselor care stau in spatele pozitiilor exprimate. Întreaga constructie a intelegerii este bazata pe relevarea motivelor care ii determina pe parteneri sa actioneze in felul in care o fac, putandu- se gasi mai usor solutii care sa raspunda intereselor fundamentale ale acestora mai degraba decat pozitiilor de circumstanta pe care le adopta.Şi in aceasta faza, in special in partea initiala, trebuie rezolvate de parteneri cateva aspecte practice. Unul dintre acestea este modul in care sunt conduse discutiile si sunt organizate interventiilor. De regula initiativa inceperii dezbaterilor apartine gazdei, preluarea acesteia de invitati riscand sa fie interpretata ca o abordare agresiva.

Interventiile partenerilor trebuie sa fie scurte si concise, evitandu-se preluarea controlului discutiilor de catre o singura parte.Dialogul fazei exploratorii este condus astfel incat sa permita obtinerea de la partener a cît mai multor informaţii despre nevoile şi interesele sale. Nu este suficient să se afle ofertele sau cererile partenerului: esenţial este să se descopere de ce exprimă acele dorinţe sau acele pozitii.

Cunoscand nevoile fiecaruia, negociatorii pot sa-si dea seama de configuraţia zonei de acord si a dezacordurilor. Astfel, vanzatorul si cumparatorul maţinii vechi sunt in divergenta referitor la pret dar constata ca au multiple interese comune: incheierea rapida a afacerii, intrarea in posesie imediata a banilor si a produsului, mentinerea unei relatii bune in calitatea lor de colegi de serviciu. Proprietarii si chiriasii au si ei interese comune (ex.: de a incheia acordul) si diferite(ex.: nivelul chiriei, amenajarile interioare); alte cerinte nu sunt, in esenta, contestabile, chiar daca pozitiile initiale au fost diferite (ex.: durata contractului). Identificand zona de acord, partile isi pot concentra actiunea in aceasta directie, construind pe ceea ce ii uneste si nu pe ceea ce îi separa. Principalele tehnici utilizate in aceasta faza sunt cele de comunicare, legate de informare - punerea intrebarilor si de ascultarea activa -; si argumentare4. Întrebarile constituie un instrument privilegiat de lucru, permitand clarificarea ofertelor si contra-ofertelor, a unor aspecte legate de pozitiile si interesele partilor etc. Abilitatea de a pune intrebarile potrivite este acompaniata de ascultarea activa.Ca regulă generală, vorbitorul detine mai multe informatii decat transmite si, printr- o strategie de ascultare corecta, acesta poate fi determinat sa vorbeasca mai mult despre sine, despre nevoile, temerile sau prioritatile sale. In acelasi timp, ascultarea activa joaca un rol important si in consolidarea relatiei cu ceilalti. Nimanui nu- i place să vorbească la pereti. Faptul ca interlocutorul se simte ascultat determina o reactie reciproca din partea lui, fiind mai dispus sa faca un efort de a- l intelege pe partener.

4 idei în procesul de negociere, http://ideideafaceri.manager.ro/articole/management/curs-de-negociere-in-afaceri-cu-rentrop-si-straton-3300.html (citat 12.11.11)

8

Argumentarea este necesara pentru a justifica ofertele, propunerile si contra propunerile sau refuzului de acceptare a unor propuneri. Prin aceasta partile adancesc cunoasterea si intelegerea pozitiilor de negociere si pot identifica si posibilitati de modificare a lor. Astfel se creeaza o baza pentru ca ei sa se acomodeze nu numai la nivelul cunoasterii, dar si la cel al pozitiilor de negociere. Astfel o argumentare serioasa a unui anumit aspect al pietei il poate determina pe partener sa isi reduca pretentia initiala.

III.3. Schimbul de valori

Faza schimbului de valori reprezinta efortul apropiat de terminarea negocierii, cand partile incearca sa acopere diferenta care ramane intre pozitiile lor de negociere.

Schimbul de valori se desfasoara in mod diferit in functie de stilul negocierii.

Negociatorul conflictual va pretinde sa primeasca concesii mari si va respinge cu duritate cererile celuilalt; eventualele modificari le va face doar la elementele de care nu este interesat. Negocierea cooperanta presupune realizarea unui schimb cat mai echilibrat de concesii, evaluarea onesta a valorii sau costului acestora, in scopul satisfacerii intereselor prioritare ale fiecaruia.

Instrumentele de baza sunt propunerile si concesiile.

Propunerile reprezinta oferte de a face ceva, fara un angajament ferm. Are un efect informational puternic: arata zona in care este interesat sa obtina concesii un negociator si zona in care este dispus sa cedeze. Functia sa principala este de a tatona directiile de realizare ale acordului. In mod evident propunerea este utilizata frecvent si in faza anterioara, de explorare si ajustare a pozitiilor. Concesia reprezinta o oferta irevocabila, prin care negociatorul se deplaseaza de pe pozitia sa de negociere in schimbul unor avantaje. Nu mai are efect de informare, ci mai degraba unul practic, de instrument prin care se ajunge la acoperirea diferentelor dintre parti. Propunerea si concesia pot fi formulata in mai multe moduri: conditionat, ca cerere unilaterala, ca oferta unilaterala sau de tipul “ori/ori”. Modul conditionat este o forma completa, cuprinzand doua componente: conditia si oferta. Structura formala este prin urmare:

“DACA X ATUNCI Y” unde:

X - reprezinta conditia (ceea ce se doreste),

Y - oferta (ceea ce se ofera).

Cererea unilaterala inseamna formularea propunerii doar in componenta conditie. Aceasta ar putea sa fie considerata o incercare de fortare a partenerului sa faca ceva, conducand la riscul inaspririi climatului de negociere.

9

Oferta unilaterala este o formulare a propunerii care cuprinde doar ultima parte, oferta simpla. Aceasta ar putea insemna o concesie unilaterala facuta cererilor celeilalte parti. Este posibil sa apara si o asemenea miscare in jocul negociatorului, care spera astfel ca celalalt va actiona in mod similar ca raspuns la bunavointa sa. De regula, insa, o concesie unilaterala nu face decat sa dea nastere la alte cereri ale oponentului. Propunerea alternativa “ori/ori” ofera partenerului posibilitatea de a alege dintre doua solutii. Aceasta formulare pare mai greoaie si il obliga pe cel care o primeste sa reflecteze asupra ei, pentru a- i intelege implicatiile. Poate din acest motiv nu risca sa fie ignorata de partener.

Propunerea şi concesia, deşi au aceeaşi construcţie formală, diferă prin mai multe aspecte.

Propunerea:

• nu presupune un angajament ferm al celui care o face. Aceasta se realizeaza prin felul in care sunt formulate cele doua parti ale sale: conditia este precisa, iar oferta este vaga.

• primirea unei propuneri se face, in procedura standard, prin parcurgerea a trei pasi:

- Primul este punerea unor intrebari pentru clarificarea aspectele relevante despre conditie si oferta.

- Cel de-al doilea pas este rezumarea discutiilor, astfel incat sa fie clare pentru ambele parti concluziile la care s-a ajuns.

- Abia in al treilea rand se va da un raspuns final, care poate fi: acceptarea sau respingerea propunerii, ori formularea unei contra-propuneri. Aceasta din urma reprezinta o reluare a propunerii partenerului, incluzand anumite amendamente.

Concesiile:

reprezinta un angajament ferm, ceea ce este realizat prin formularea ferma atat a conditiei, cat si a ofertei.

Spre deosebire de propuneri, concesiile sunt acceptate sau refuzate in mod direct si fara multe comentarii. In cazul acceptarii unei oferte, raspunsul poate fi un simplu “da”, care consfinteste intelegerea. In cazul refuzului ofertei, negociatorul

Lipsa dezbaterilor face ca schimbul de concesii sa nu aiba o durata prea mare in cadrul procesului de ansamblu al negocierii. Concesia trebuie privita ca o "marfa" care este oferita partenerului si, ca orice marfa, are o valoare si un cost. Valoarea este judecata pentru cel care o primeste iar costul pentru cel care o ofera. Valoarea si costul sunt lucruri distincte si trebuie evaluate ca atare, chiar daca aparent ar putea parea ca sunt unul si acelasi lucru. De exemplu avansul chiriei pe 6 luni poate insemna o mare valoare pentru proprietar (care are datorii scadente) si un cost mic pentru chirias (care are un excedent temporar de numerar). Miscarile negociatorilor spre solutii comune sunt facilitate de comportamentul de emitere a unor semnale.

10

Semnalele sunt “mijloace prin care partile isi exprima dorinta de a negocia ceva” (G. Kennedy).In subtext apare ideea ca pot fi acceptate si alte termene. Comportamentul de emitere de semnale este foarte util deoarece negociatorii isi anunta disponibilitatea de a se misca de pe pozitii fara sa lase impresia ca “cedeaza”.Negociatorii au nevoie sa- si dezvolte abilitatea de a semnala si de a percepe semnalele parte nerului, carora sa le raspunda in mod adecvat. In primul rand semnalele nu trebuie respinse (ex.: “nu conteaza cum ati incheiat contractele pana acum”). In al doilea rand trebuie decodificat corect; in acest sens un rol important il are testarea intelegerii lor, prin punerea de intrebari (ex.: ”De ce depinde sa incheiati contractele pe un termen mai mare?”) sau prin rezumare modului de percepere a situatiei (“prin urmare dumneavoastra nu tineti neaparat ca durata contractului sa fie de un an”).

III.3. Faza încheierii negocierii

Incheierea negocierii5 este etapa ofertelor finale care conduc la realizarea intelegerii pentru toate elementele aflate in discutie. Ea apare ca o continuare a schimbului de concesii; de altfel cele mai multe dintre acestea sunt oferite si primite imediat inainte de acord (C. Cellich apreciaza ca 80% dintre concesii au aceasta distributie).Totusi, faza incheierii acordului pune, in principal, problema momentului si modului in care partile inteleg sa puna capat tratativelor si are prin aceasta anumite particularitati. Apare o dificultate cauzata de incertitudinea in care se afla fiecare participant, care nu poate sa stie cu precizie ca celalalt este la limita a ceea ce poate oferi.

Apare o dubla presiune:

• pe de o parte, negociatorii sunt tentati sa continue, pentru a obtine avantaje suplimentare de la parteneri;

• pe de alta parte, ar prefera sa termine discutiile, deoarece se afla la un punct cand risca sa fie pusi in situatia de a ceda prea mult. nu trebuie sa reactioneze negativ si nu va intra in disputa, ci va cere partenerului sa-i prezinte o contra-oferta.

O abordare corecta este ca negociatorul sa considere momentul in care trebuie sa-si exprime acordul final ca este acela in care a reusit sa realizeze ce si-a propus. Nu are rost sa continue doar pentru ca simte ca poate obtine un bonus, de altfel foarte incert si riscant. Un sprijin pentru determinarea momentului final este dat de semnalele care indica că este vorba despre o ultima concesie. Acestea pot fi:

• ultima concesie este cea mai buna dintr- o serie

• concesiile partenerului devin din ce in ce mai mici si mai greu de obtinut

• partener ul nu se mai arata interesat de discutarea altor subiecte ale negocierii

5 modele de desfăşurare a negocierii, http://www.preferatele.com/docs/economie/5/etapele-desfasurarii7.php (citat 12.11.11)

11

• partenerii nu mai raspund imediat la concesii ci cer explicatii pentru refuzul concesiei si, invers, explica de ce ofera doar o anumita valoare

• este accentuata prezentarea avantajelor oferite de oponent.

Tehnicile de terminare a negocierii cele mai frecvente sunt:

• Ultima concesie - consta in prezentarea unui avantaj de ultim moment (ex.: “Daca acordam un avans pe sase luni in loc de cinci sunteti de acord sa semnam contractul?”). Ace asta presupune ca negociatorul sa aiba in rezerva mici concesii pregatite pentru aceasta eventualitate. Conditia este ca ultima concesie sa fie de valoare mica; in caz contrar poate provoca noi asteptari din partea partenerului care va crede ca celalalt are inca rezerve si mai poate oferi alte avantaje.

• Rezumarea - presupune ca negociatorul sa faca un sumar al subiectelor abordate, al concesiilor facute si al avantajelor fiecarei parti. Aratand ce s- a realizat, ca efect al efortului comun, se cere partenerului sa-si exprime acordul pentru parafarea intelegerii. Pentru a reusi, rezumatul trebuie sa fie scurt si convingator.

• Impartirea diferentei - negociatorul propune sa fie impartita diferenta care se mentine intre pozitiile lor (ex.: nivelul chiriei), pent ru a se evita prelungirea inutila a discutiilor. Conditia de baza pentru succesul acestei tehnici este ca diferentele insasi sa reflecte corect interesele si obiectivele partilor.

• Alternativa (ori/ori) - negociatorului ii ofera partenerului posibilitatea de a alege dintre doua variante.

• Ultimatumul - negociatorul face un rezumat al celor realizat pana in acel moment si ii cere partenerului sa-si dea acordul pentru incheierea contractului pana la un anumit moment precis (ex: ora 16, a doua zi). Exista riscul ca ultimatumul sa trezeasca ostilitate si partenerul sa-l refuze.

Acordul pentru ofertele finale trebuie exprimat clar si fara sa lase posibil interpretari diferite. Dupa acest moment nu vor mai fi discutate avantajele obtinute, pentru a se evita riscul reluarii discutiilor. Un alt set de probleme ale incheierii negocierii se refera la forma acordului (scris, oral) si la procedurile de ratificare. In toate cazurile, negociatorii trebuie sa se asigure ca intelegerea este reala si nu exista diferente de interpretare; din acest motiv forma scrisa are avantajul ca pot fi verificate mai bine clauzele acordului. Chiar si un contract scris, comercial sau de alta natura, va trebui examinat cu multa grija inainte de semnare, fiind posibil sa fie introduse de catre un partener (necinstit) prevederi suplimentare sau diferite de cele convenite. Adesea intrarea in vigoare a acordului este conditionata de anumite actiuni. In cazul in care partenerul informeaza ca este necesara aprobarea superiorilor lui, atunci intreaga negociere n-a fost decat o pierdere de timp. Negociatorul trebuie sa se asigure dinainte care este autoritatea celuilalt6.

6 pregătirea negocierii, http://www.preferatele.com/docs/economie/5/etapele-desfasurarii7.php (citat 12.11.11)

12

Oamenii doresc sa primeasca ceea ce merita,asa li se pare corect,insa de foarte multe ori nu primesti ce meriti primesti ce negociezi chiar si atunci cand mergi la un inerviu de angajare iti negociezi valoarea, negocierea iti da puterea de a negocia mai bine ceea ce ai sau ceea ce esti atunci cand nu negociezi fii sigur de un lucru nu se va pune pret pe ceea ce ai de oferit, puterea negocierii vine din interior in modul cum pui problema.Negocierea imbraca forme din ce in ce mai diferite,ne-am obisnuit sa ne referim la negociere numai atunci cand avem o discutie fata in fata, negocierea este, insa, peste tot atunci cand scrii un articol intr-un blog – negociezi valoarea ta, atunci cand ai o discutie in familie despre alegerea unei solutii, atunci cand prezinti o realizare a ta, cand interactionezi cu oamenii fara un scop precis – tot negociere este , atunci cand doresti sa transmiti doar o imagine despre sine sau poate doresti sa pui un pret pe ceea ce esti in sine, cateodata ti se intampla uneori sa nu apreciezi ceea ce ai primit, raspunsul standart este acela care intotdeauna il faci,realitatea,insa, este alta pe care o faci.Nu spune „Da” imediat, intra in jocul negocierii si vei fi mai apreciat tu cat si ceea ce ai de oferit.Exista multe motive pentru care chiar merita sa negociezi : castigi experienta unica cu fiecare negociere, iti faci o viata mai usoara, afli lucruri noi de fiecare data, dai sentimentul de satisfactir si partenerului, iti consolidezi imaginea personala, castigi incredere mai mare in tine, obtii maximul maximul posibilul de la partener,poti si nu te costa nimic, inveti sa pretuiesti lucrurile la ce amai mare valoare.In viaţă nu primim ce merităm,primim ceea ce negociem. Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane, prin care acestea încearcă să ajungă la o înţelegere (acord), care să constituie rezolvarea unei probleme comune.

Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intenţia ajungerii la un rezultat. O negociere de succes începe cu mult înainte ca partenerii să se întâlnească. A merge nepregătit însemnă a implora eşecul. Orice societate, orice organism social, pentru a evolua, trebuie să se supună unor reguli, fie şi numai din dorinţa de a evita dezordinea. O formă de ierarhie există, după cum se ştie, în orice societate organizată. Într-o societate evoluată, ordinea devine o necesitate inevitabilă şi imperioasă, întrucât complexitatea infinită a raporturilor umane impune respectarea unor reguli indispensabile desfăşurării paşnice a vieţii în comun.

Negocierea este poate una din cele mai importante functii ale diplomatiei, in indeplinirea menirii sale de a pune in practica politica externa. Dintre toate procedeele, negocierea este fara indoiala cea care se identifica cel mai mult cu diplomatia, in asa masura incat, adesea, un ,,bun negociator" este sinonim cu un ,,bun diplomat".In esenta, negocierea este confruntarea dintre vointele suverane cu scopul de a ajunge la un acord in problemele de interes comun, pe cale pasnica si pe calea compromisurilor de o parte si de alta. Este o certa evolutie in conceptul de negociere, in raport cu cel enuntat de Machiavelli, pentru care obiectul negocierii era obtinerea pe toate caile a avantajului maxim, fara a tine seama de prejudiciul pe care l-ar putea suferi cealalta parte. De aici si faima proasta a diplomatilor, care mai are si astazi reverberatii, ca experti in arta inducerii in eroare, in ascunderea adevarului in fraze mestesugite, oameni cu doua fete s.a. Desigur, nu exista o formula pentru succesul negocierii, care sa fie aplicabila ca un panaceu negocierilor in general, data fiind varietatea extrema a subiectelor de negociere, ca si a

13

partilor care intra in negociere. Maniera de negociere depinde in mare masura de negociator; ea este eminamente personala si subiectiva.

Mutatis mutandis, raporturile dintre state nu pot fi fructuoase decât dacă se desfăşoară în cadrul unei forme de organizare acceptată de toţi şi care comportă respectul reciproc al legilor şi cutumelor altor ţări. Pompa tradiţională şi ceremonialul pitoresc de altădată s-au diminuat, desigur, mult. Dar bunele maniere sunt, întocmai ca şi în trecut, necesare între state. Drept rezultat, diplomaţia guvernează relaţiile între state. Ea este arta de a atrage simpatii pentru ţara ta şi de a o înconjura de prietenii care să-i protejeze independenţa, precum şi de a reglementa pe cale paşnică diferendele internaţionale. Ea este în acelaşi timp tehnica răbdătoare care guvernează dezvoltarea relaţiilor internaţionale.Arta şi ştiinţa au şi ele convenţiile lor, regulile lor şi, în egală măsură, constrângerile lor. Cu toate acestea, aspectul de ritual al activităţilor diplomatice au frapat întotdeauna observatori politici şi de marele public. Se ignoră astfel faţa nevăzută a acţiunilor întreprinse pentru apărarea interesului naţional. În timp ce statele, guvernele şi organizaţiile internaţionale acţionează şi-şi confruntă interesele în cursul evenimentelor internaţionale, diplomaţii care le reprezintă, făcând uz de metode tradiţionale care le permit să-şi confrunte fără pasiune instrucţiunile, caută împreună soluţii armonioase, făcând parte dreaptă intereselor şi -dacă este cazul- amorului propriu.

Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu obiectivele sale proprii, discuta impreuna pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare pe baza interesului comun7.

IV. Etapele de deschidere a negocierii

Deschiderea unei negocieri necesita realizarea unor numeroase etape spre a ajunge la initierea procesului de negociere.Unele dintre acestea sunt8 :

1. Alegerea locului de desfasurare si constituirea echipei de negociere .De asemenea,numirea sefului acesteia.

2. Fixarea datei va fi stabilita tinand seama de uzante, sarbatori nationale, legaturi de avion, tren etc. Este util a se stabili o rezerva de timp pentru a evita discutiile duse in criza de timp. Stabilirea pripita a datei de desfasurare, modifcarea nejustificata a acesteia, aminarea repetata conduce la nemultumirea partenerului.

3. Invitarea ptimp artenerului, trebuie facuta in timp util, mentionandu-se problemele ce vor face obiectul discutiilor dind astfel parenerului posibilitatea sa se documenteze si pregateasca in mod corespunzator.

7 T.Georgescu Negocierea afacerilor. Galaţi : Editura : Porto Franco, 1992, p.7.8 Ibidem, p.28-29.

14

4. Momentul de desfasurare trebuie ales astfel incat specialistul sa fie odihnit, deaoarece tratativele comerciale necesita un mare consum de energie si nervi.

a. Ora inceperii negocierii trebuie astfel programata incat sa evite, pe cat posibil, intrarea in sala de tratative in contratimp cu ritmul biologic ( in special in cazul negocierii in tara cu diferente mari de fus orar fata de tara noastra).

5. Durata poate varia de la 15`-90`.Peste acesta durata atentia nu mai poate fi concentrata in mod corespunzator.Se poate prelungi durata in mod deliberat daca se urmareste obosirea partenerului. Pentru limitarea duratei, tratativele pot fi programate :

a)cu o ora inainte de masa de pranzb)vu o ora inante de determinarea programului institutiei.

6. Ambianta-gazda trebuie sa se preocupe pentru crearea unui ambiante placute, respectiv partenerul sa se simpta bine si comod. Se vor oferi unele cadouri de efect, ceea ce nu inseamna ca trebuie sa aiba o valoare mare ( bibelouri, mape etc.).

7. Rangul de reprezentare-practica internationala a dovedit ca tratarea cu partenerul de la inceput la cel mai inalt nivel : ministru, director general etc.-nu este cea mai buna, deoarece calea iesirii dintr-un eventual impas nu mai exista, pierzandu-se astfel posibilitatea reluarii tratativelor la un nivel de reprezentare superior.

8. Indeplinirea formalitatilor de deplasare, care se refera la : pasaport, vize necesare (inclusiv de tranzit), valuta pentru cazare, diurna, biletul de avion sau tren, vaccinuri obligatorii, mostre, cataloage, cadouri, anuntarea telegrafica a sosirii etc.

9. In unele cazuri este necesare preluarea delegatiei partenerului de la aeroport si cazarea la hotel a acesteia.

10. Acordarea asistentei necesare pentru folosirea timpului liber de catre delegatia partenerului in mod placut, vizionarea unor spectacole, vizitarea unor locuri de interes turistic, organizarea a unor mese protocolare etc.

Locul de desfasurare a negocierilor reprezinta un factor important in efectuarea unei negocieri la nivel inalt.Este important sa mentionam ca exista diferite avantaje de desfasurare a negocierilor la sediul intreprinderii partenere cat si la sediul inreprinderii gazda.Fiecare dintre acestea ajuta la declansarea unei mai bune negocieri,totul depinde de calitatile negociatorului.

Un alt element important in deschiderea negocierilor este pozitia de asezare la masa negocierilor.( vezi anexa 1).Pozitia de asezare la masa negocierilor9 constituie o problema organizatorica cu implicatii in desfasurarea acestora.Cea mai obisnuita pozitie este cea in care delegatiile sant asezate fata in fata, cu conducatorii echipelor de negociere plasati in centru.

De regulă, importanţa colaboratorilor, poate fi apreciata in functie de departarea acestora fata de conducatorul delegatiei.Pe parcursul negocierii, ordinea asezarii se poate modifica in functie de problemele ce urmeaza a fi discutate.In cazul unei delegatii proprii formate din doua persoane negociind cu un singur partener, pozitia cea mai obisnuita este tot fata in fata.Asezarea celor doi membri ai delegatiei pe laturile laterale ale mesei nu este recomandabila deoarece, pe

9 T.Georgescu op.cit.p.30.

15

alta parte poate irita partenerul, care se va simti „luat la mijloc” intru-cat va avea difixultati in urmarirea vizuala concomitenta a celor doi negociatori.

Negocierea comerciala este una din activitatile umane in care culegeerea si prelucrarea rapida a informatiilor joaca un rol extrem de important10.Un prim pas in sporirea gradului de cunoastere a partenerului ( si deci a unuia din factorii puterii de negociere ) il constituie cunoasterea diferitelor categorii de informatii.

V. Comunicarea în cadrul negocierilorElaborarea unui proiect al ordinii de zi a negocierilor este utila pentru a orienta desfasurarea

acestora astfel incat sa se obtina realizarea obiectivelor strategice urnarite.Proeictul trebuie prezentat partenerului inainte de inceperea negocierilor sau in faza initiala a acestora si el insusi poate fi „negociat”.In acest sens se va urmari11 :

Problemele ce au fost incluse de partener in agenda ; Motivele pentru care anumite probleme care nu au fost incluse; Daca au fost incluse eventual anumite probleme care nu sunt negociabile; Daca ordinea abordarii punctelor de pe agenda este sau nu convenabila

Desfasuraea negocierilor se realizeaza corespunzator planului de lucru convenit intre parti.Planul sau agenda este compartimentat pe genuri de activitate potrivit caracterului obiectului de negociat. In cazul unei negocieri comerciale, de complexitate sporita, se profileaza sase genuri de activitati, si anume :

Dezbateri referitoare la conditii tehnice si calitate ;Dezbateri referitoare la conditii comerciale ;Dezbateri referitoare la conditiile de plata ;Dezbateri privind transportul, asigurarea si expeditia ;Dezbateri privind elaborarea proiectului de contract ;Dezbateri referitoare la probleme diverse, auxiliare.

VI. Reguli de comportament în cadrul negocierilor

Pentru deschiderea unei negocieri trebuie sa se tina cont de anumite reguli de comportament.Negociatorul va trebui sa aiba in vedere si sa respecte urmatoarele reguli12 :

o Educarea vointei – trebuie a-si pastra calmul si a nu se enerva.

10 T.Georgescu op.cit. p.34.11 T.Georgescu op.cit. p.45.12 T.Georgescu op.cit. p.46.

16

o Pastrarea stimei – si respectul fata de partener fara sub sau supraestimarea

acestuia.o Nici o acuzatie sau repros – sa nu fie lasate fara raspunsul diplomatic cuvenit.

o Actiunile protocolare sa fie sobre fara sa degenereze creand suspiciuni.

o Educarea vointei de a asculta cu rabdare si calm argumentele partenerului.

o Niciodata sa nu se porneasca la negocieri cu idei preconcepute.

o Partenerul nu va fi intrerupt in timpul interventiei,chiar si atunci cand argumentele

aduse sant deadevarate.Tacerea semnificativa il va conduce la intelegerea greselilor comise, pe care probabil ca le va regreta si va reveni.

o Pe cat posibil sa nu se recurga la o intrerupere brusca a negocierilor ci la o

aminare a acestora.

VII. Deschiderea discuţiilor

Pentru deschiderea discutiilor este necesar : ghid orientativ pentru prima sedinta de negociere:

- Se fac prezentarile membrilor delegatiei si se exprima scopul vizitei ;- Se multumese gazdei pentru atentia, amabilitatea de a acorda intrevederea in ciuda unui

program incarcat ;- Se face o reflectie admirativa ( privind aranjamentul biroului, expozitia de la intrare etc.) - Se evoca eventualele evenimente locale ( targuri, simpozioane etc. Reluate in presa, radio

sau TV ;- Se va cere partenerului un sfat oarecare (vizitarea orasului, locuri turistice, teatre etc. ) ;- Se vor face referiri la corespondenta purtata recent, privind scopul vizitei ;- Se va cauta crearea unei atmosfere destise ( daca se relateaza o gluma, trebuie sa fie

cunoscute toate sensurile in limbi straine si acestea sa nu vizeze in nici un fel pe partener);

- Se va cauta sa se stimuleze partenerul sa dea informatii despre problemele sale, asigurandu-l de bunele intentii, sprijinul, simpatia si increderea noastra ;

- Scopul intervederii este de a descoperi adevaratele nevoi sau dorinte ale partenerului sa dea informatii despre problemele sale, asigurandu-le de bunele intentii, sprijinul, simpatia si increderea noastra ;

- Scopul intervederii este de a descoperi adevaratele nevoi sau dorinte ale partenerului pentru adoptarea, in sedintele de negocieri ulterioare, a unor strategii, tactici si tehnici adecvate.

In cazul in care persoana X conduce sedinta sau insasi o pregateste, ar trebui sa aiba in vedere urmatoarele :

A da tuturor participantilor 3-4 minute pentru a se aseza pe scaune si pentru a-si pregati hartiile ;Daca santeti gazda, urati bun sosit echipei oaspete ;

17

Dati cuvantul sefului echipei de negociere adverse ;Iin timpul cuvantarii acesta nu trebuie intrerupt, deoarece acest lucru ar putea fi interpretat ca o incercare de minimalizare a spuselor partenerului ;Ascultati cu atentie si observati reactiile celorlati membri ai echipei adverse, semne de aprobare etc, ;Incercati, cu maxima atentie, sa vedeti care sant problemele cele mai spinoase care necesita o rezolvare ; veroficati mintal daca sant si ale dumneavoastra ( aveti in vedere variantele pregatite anterior) ;Notati in caietul dumneavoastra cuvintele cheie si frazele in contextul in care au fost formulate si aveti in vedere faptul ca, in general, in aceasta faza luarile de cuvant sant lungi ;Inainte de a raspunde, momentul este prielnic pentru a testa faca toti membrii din echipa adversa sant de aceeasi parere s-au nu ; in acest sens, cu o voce scazuta, puteti pune intrebarea „Exista si alte puncte de vedere sau probleme pe care ati dori sa le ridicati ?” ;Identificati care sant punctele de acord si solutionati-le ; aceasta creeeaza impresia ca negocierile sant pe calea cea buna ;Tranzitia de la faza initiala la cea de-a doua faza a negocierilor este, de regula, neclara ; o

cale de a recunoaste aceasta trecere o constituie unele modificari de ton si comportament ale delegatiilor si anume :

a.luarile de cuvant devin mai reduse ca durata si mai putin formale ;b.constructia frazelor si vocabularul incep sa devina mai „naturale” ;c.luarile dure de cuvant fac nota discordanta si se observa zone de acord intre cele doua parti, cu toate ca nu se recunoaste ca se fac concesii13 ;

În vederea creării unei atmosferi plăcute de negocire este important intocmirea dosarelor negocierilor.Există dosare sistematizate pe categorii de probleme : tehnice, comerciale, de transport, de plăţi şi credite etc.

VIII. „Regula celor 5 C”

Acceptand, asadar, ca negocierea nu inseamna si nici nu este nimic complicat, ci numai o succesiune de etape si/sau faze in care trebuie sa fim perfect stapani pe noi insine si, mai ales, pe capacitatile, disponibilitatile si posibilitatile noastre persuasive, ne permitem sa supunem atentiei dumneavoastra si un alt punct de vedere. Respectiv, va propunem sa acceptati procesul negocierii ca pe o succesiune de cinci etape, in cadrul carora, predominant, intervin elemente comportamentale de rutina. In acest context, subscriem opiniei unor autori, conform careia negocierea este o succesiune de cinci etape, care pot fi denumite “Regula celor 5 C” si constau in:

13 comunicare în negociere, http://facultate.regielive.ro/proiecte/comunicare/comunicare-si-negociere-pe-exemplu-artima-negociere-108306.html (citat 12.11.11)

18

1. Contactarea interlocutorului;2. Cunoasterea interlocutorului;3. Convingerea interlocutorului;4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite in consens;5. Consolidarea relatiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura clienti fideli si

repetitivi.Contactarea interlocutorului Aceasta prima etapa a unei negocieri dureaza, de regula, foarte putin: intre 30 de secunde si un minut ! … Dar cat de importanta si chiar decisiva este ! …Asa cum experienta o demonstreaza, primele zeci de secunde ale momentelor contactarii interlocutorului sunt de o maxima si decisiva importanta ! … Modul in care salutam, modul in care ne prezentam, modul in care respectam “Regula celor 4 x 20” (respectiv, primele 20 de secunde, primii 20 de pasi, primele 20 de priviri si primele 20 de cuvinte utilizate), sunt si/sau devin elocvente pentru interlocutor, pentru modul in care acesta ne va percepe personalitatea si, mai mult, intentiile ! … Aplicarea, in intervalul a numai cateva zeci de secunde, a tuturor elementelor invatate, dobandite si exersate in ani si ani de pregatire poate fi de natura sa decida, adeseori ireversibil, perceptia, senzatiile si chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului … Privirea “deschisa” si “primitoare”, zambetul “cald” (si, evident, neostentativ ! …), mimica faciala destinsa (chiar “nevinovata”), denotand mult calm si stapanire de sine, volumul, debitul, accentul, intensitatea si inflexiunea vocii, strangerea “calda” si “asiguratoare” de mana, corelata cu gestul (extrem de atent, bine pregatit si exersat al oferirii propriei carti de vizita), amplitudinea respiratiei, mimica si gesturile se constituie in tot atatea elemente ale mecanicii exprimarii capabile sa ne confere sanse real majorante in demersul nostru catre reusita. In contradictie cu aceste cateva elemente comportamentale (aparent) simple si, care, totusi, necesita o maxima “acuratete” in executie, ne permitem sa va sugeram sa nu va complicati si sa nu recurgeti, pe cat posibil, niciodata la unele “trucuri de succes” recomandate de mari “specialisti”. Spre exemplu, ramane numai la latitudinea dumneavoastra sa decideti daca este, cu adevarat, folositor, sa procedati asa cum ne sfatuieste Giblin14 in “Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor: … Puteti sa luati ceea ce va trebuie de la celalalt cu forta, prin amenintari, intimidari sau inselandu-l … Puteti deveni un cersetor al relatiilor interumane, adica ii puteti implora pe ceilalti sa va dea lucrurile pe care le doriti … Puteti opera pe baza unui schimb echitabil ! …”. Dupa cum va ramane tot dumneavoastra dreptul sa decideti daca negocierea este, intr-adevar, o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Hindle, specialist in management: “Pregatirea, Propunerea, Dezbaterea, Tocmeala (sic ! – n.a.) si Incheierea”! … Sau sa fiti “dur” si sa “intrati”, inca din etapa decontactare a interlocutorului, asa cum putem vedea atat de des in viata noastra cea de toate zilele, cu un aer “de sus”, de neta si afisata “superioritate”, “plin de sine”, orgolios si blazat si denotand un calm (cel putin aparent) pe care il impuneti prin simpla dumneavoastra “prestanta”, “eleganta” si … aroganta cu

14 L. Giblin Arta dezvoltarii relatiilor interumane. Ed. Curtea Veche Publishing, p. 11.

19

care va manifestati intr-o prezenta “scenica” in care nu uitati sa apelati la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fizologice si/sau psihologice pe care le cunoasteti din sursele “bibliografice” comportamentale (atent) studiate ! … Sau sa fiti acel atat de “atent”,“riguros” si “stiintific” personaj care stie cum trebuie si este capabil sa abordeze proxemica in afaceri si, mai ales, legile psihologice fundamentale ale perceptiei si manipularii (legea pragurilor senzoriale, legea contrastului, legea interactiuniisenzorilor, legea semnificatiei, legea reciprocitatii si legea coerentei – sau disonanta cognitiva)15.Cunoasterea interlocutorului Multe persoane afirma ca nu poti cunoaste un om intr-o viata, dar in cateva minute !?! … Perfect de acord si cu acest punct de vedere, pe care avem obligatia (cel putin) morala sa il respectam, dar … Cum se face ca unii profesionisti in afaceri reusesc sa isi “decodifice”, in numai cateva minute, interlocutorii ? Si, de asemenea, cum se face ca, de regula, simtim “din prima” cam cu cine avem de-a face ?! … In primul caz este vorba nu numai de experienta, ci si de multa stiinta (asa dupa cum vom vedea), iar in cel de-al doilea, de instinctul, de flerul si chiar de perceptiile fiecaruia dintre noi … Si tocmai diferenta dintre cele doua cazuri este cea care explica enorma distanta care exista intre - haideti sa-i denumim - “profesori” si “diletanti” … Un “profesor” se pregateste, adeseori, cu asiduitate, ani si ani de zile. El crede in extraordinara importanta a fiecarui detaliu comportamental, pe care il invata, si-l impune si il exerseaza adeseori pana la exasperare ! Si nu arareori recurge la “roluri” minutios compuse si pregatite, interpretate si repetate in fata camerei de luat vederi si a unui monitor TV. Dupa cum, de asemenea, crede in tehnicile de formare out door si li se supune, contra unor sume de bani deloc neglijabile … Iar rezultanta o constituie, intotdeauna, inalta performanta (in afaceri, ca si in viata privata) … Un “diletant” il putem vedea, zilnic … Este personajul care nu are timp nici macar pentru sine, dar pentru “prostii” ! … Este, de regula, un om competent din punct de vedere profesional, constiincios, muncitor si dornic de afirmare. Dar, in acelasi timp, este “poet” si parca asteapta, mereu, ca cineva sa ii arate ce si cumtrebuie sa faca ! Ba mai mult, este chiar dornic ca cineva din anturaj (sef, coleg, cunoscut sau prieten), sa ii “supervizeze” actiunile (si, in cel mai fericit caz, initiativele) ! … Din nefericire, acest “diletant” se afla, cu grade de intensitate diferite, chiar in “interiorul” fiecaruia dintre … noi ! … Si parca ii este teama sa creada ca, intr-adevar, poate si trebuie sa invete si sa dea mai mult, sa fie mult mai exigent cu propria-i persoana si apoi si cu anturajul din mediul ambiental, pentru ca numai prin impunerea propriei rigori are sanse in demersul sau catre reusita ! … Finalmente, fie ca ne convine, fie ca nu, diferenta existenta intre “profesori” si“diletanti” o simtim zilnic, pe propria noastra “piele” ! … Atat la nivel macro, cat si la nivel de grup si de individ !…Dar oare ce ne impiedica sa … putem si noi ? Simplu: uneori, inconstienta si, adeseori, comoditatea si lipsa de vointa ! Pentru ca, dupa cum vom vedea, totul este atat simplu, cat si perfect posibil ! Cu o singura conditie: sa fim convinsi ca putem, fiecare dintre noi, mult mai mult ! …

15 St. Prutianu Manual de comunicare si negociere in afaceri. Iaşi : Ed. Polirom, 2000, p. 51–68; 218-223.

20

Si, totusi, cunoasterea interlocutorului este nu numai rapid, ci si perfect posibila. Astfel, va fi necesar doar sa stim si sa avem vointa de a exersa si repeta (este adevarat, poate chiar luni si ani de zile, pana la dobandirea reflexelor necesare), cele cateva dintre considerentele pe care le-am expus referitoare la programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala.Convingerea interlocutorului Aceasta a treia etapa a unei negocieri ca, de fapt, si ultimele doua, presupune, in esenta, aplicarea unor principii si reguli comportamentale dovedit a fi, in marea lor majoritate, exclusiv rutiniere. Asadar, experienta si “stiinta” noastra de a “juca” vor avea un rol primordial in reusita finala.Evident, exista (si mai pot exista) si alte puncte de vedere, care sustin, in imensa lor majoritate, ca este recomandabil si foarte bine sa iti manipulezi (chiar cat mai “subtil”) interlocutorii. Categoric, deontologia ne impune sa dam dreptate tuturor celor care au sau pot avea un punct de vedere (cel putin) foarte bine fundamentat. O facem, cu cea mai mare sinceritate si condescendenta.Dar decizia de a alege “drumul” de urmat va apartine ! … Tot asa cum apartine, fiecaruia dintre noi, dreptul la libera optiune … Daca doriti sa procedati astfel incat sa dati “marea lovitura” aveti, deja, multe mijloace disponibil a fi apelate si/sau utilizate … Pe langa mecanismele anterior prezentate, o bogata bibliografie va sta la dispozitie cu sfaturi si sugestii care de care mai “tentante” si “captivante”, cu scopul de a ne putea convinge interlocutorii …Astfel, puteti opta, spre exemplu, pentru o serie de “Tactici, tehnici, scheme si trucuri de negociere”16 care de care mai atragatoare si tentante, de genul: “Baiat bun – baiat rau”; “Tactica erorilor deliberate”; “Tactica mituirii”; “Tactica falsei oferte”; ”Tactica intoxicarii statistice”; “Tactica tolerantei”; “Tactica scurt-circuitarii”; etc. Sau, daca doriti, puteti urma si o serie dintre indemnurile profund stiintifice ale unor specialisti17 din Occident: “Fiti imprevizibili !” (probabil, pentru a termina, definitiv, orice relatie parteneriala cu interlocutorii dumneavoastra ! … – n.a.); “Dati-le ocazia adversarilor sa isi verse focul !” (fara comentarii ! … - n.a.); “Daca nu vor sa intre in joc, folositi negocierea jiu-jitsu !” (… - punctele autorului); “Cateva subterfugii mai obisnuite: inselatoria intentionata, razboiul psihologic, tacticile de presiune asupra pozitiilor si … nu va lasati pacaliti ! … ”. Dupa cum, in functie de persoanele cu care intrati in contact in cadrul negocierilor, puteti urma cateva dintre sfaturile unor fini si atenti psihologi18 … Iata cateva asemenea sfaturi: daca veti avea de-a face cu persoane paranoice, “… lasati-le unele mici victorii, dar ganditi-va bine, care ! …”; daca interlocutorul dumneavoastra este un tip histrionic, “… Asteptati-va sa treceti de la statutul unui erou la cel al unui infam si invers ! … ”; daca vi se intampla sa aveti in fata un schizoid, “ … Puneti-l in situatii pe masura lui ! …”; daca veti avea de-a face cu un depresiv … (acum vine “lovitura de gratie” ! … - n.a.), … “Indemnati-l sa consulte un specialist ! …”; in fine, daca nesansa va aduce in fa; in fine, daca nesansa va aduce in fata unui evitant, “ … Propuneti-i obiective de dificultate crescanda ! …” si “ … Aratati-i ca acceptati contradictia !” … Dupa

16 St. Prutianu Comunicare si negociere in afaceri. Iaşi : Ed. Polirom, 1998, p. 20 -42.17 R. Fisher, W. Ury si B. Patton Succesul in negocieri. Cluj-Napoca : Ed. Dacia, 1995, p. 27 – 183.18 F. Lelord si C. André Cum sa ne purtam cu personalitatile dificile. Iaşi : Ed. Trei, 1998, p.62 – 343.

21

care, finalmente, cu mult calm, “ … Indemnati-l sa consulte un specialist !” … Evident, putem continua aceasta certa “degringolada” a convingerii interlocutorului cu sfaturi pentru cei care vor sa adoptestrategiile fatale la care se refera Baudrillard[24], plecand de la extaz si inertie (aceasta se scrie cu r, nu cu p ! … - n.a.), trecand prin “celebrele” figuri ale transpoliticului (Obezul, Ostaticul si Obscenul) si apeland la strategiile ironice pentru ca, finalmente, sa fim adeptii unui principiu al raului … Lipsa de argumente pro ne determina, insa, sa ne oprim aici cu sfaturile si sa abordam problematica generata de etapa de convingere a interlocutorului si de pe o alta pozitie, pe care ne permitem sa o apreciem mai realista … Astfel, dupa cum afirmam, negocierea implica, in afara primelor doua etape, aplicarea unor reguli si principii clare, unanim recunoscute (si, speram, si cunoscute!).Concluzionarea asupra problemelor stabilite in consensNu ne-am propus si nici nu dorim sa insistam asupra modailtatilor tehnice de elaborare a unui contract. Avem, insa, cel putin obligatia morala de a semnala cateva dintre cele mai mari pericole pe care trebuie sa le evitam, cu orice pret. Astfel, este recomandabil sa nu acceptati, niciodata, atat timp cat interesele nu v-o impun, o relatie contractuala bazata pe termeni “vagi”, facil interpretabili.In sensul celor mentionate, sa nu uitati ca, inca, prea multi dintre interlocutori, desi adeseori recomandati ca “intreprinzatori de elita”, doresc sa profite, la maximum, mai ales in cazul persoanelor tinere, de emotivitatea, de sinceritatea “deschisa” si, in special, de lipsa de experienta a acestora. Sub semnul unei amabilitati magulitoare si nu arareori excesiva, acesti veritabili “facatori de bine” sunt, poate, cei mai periculosi. Ei nu se sfiesc sa promita, oricui, orice, numai pentru a il determina pe interlocutor sa semneze ! … Iar consecintele sunt facil observabile … La nivel macro, riscul de a ne pierde pana si ultimele “ramasite” de factori nationali de productie a atins, deja, cote probabilistice foarte apropiate de unitate (deci, alarmante), in timp ce, la nivel micro, concluziile continuei “incurajari” a intreprinzatorilor mici si mijlocii le putem percepe cotidian: tot felul de asociatii si/sau organisme create si mentinute in “viata” pe banii contribuabilului propaga ideea necesitatii acordarii unei importante mult mai mari, cuvenite sectorului IMM-urilor ! In schimb, cum ?, cu ce ?, de unde ?, in ce domenii ?etc., raman, de peste un deceniu, intrebari la care nu s-a raspuns ! … Inca ! … Dar au fost, totusi, semnate tot felul de contracte, care de care cu clauze mai acoperitoare (pentru unii) si mai defavorabile (pentru noi) … Evident, nu dorim nici a divaga si nici de a “intra” intr-un domeniu cel putin foarte sensibil, cum este cel al contractelor de privatizare ! … Dar nici nu putem tolera, la nesfarsit, nestiinta, diletantismul economic si reaua credinta de care nu s-au ferit sa dea dovada “personalitati” de “mare prestigiu”, capabile sa aplice intreaga lor “stiinta” si, indeosebi, intregul lor complex relational interpersonal pentru a ne putea convinge ca “Fereasca Dumnezeu si de mai rau !” …Asa ca, inca odata, macar sa avem dreptul de a ne expune propriile opinii si/sau pe cele ale altora, cu convingerea ca vom reusi, finalmente, sa va determinam sa fiti foarte atenti la tot ceea ce scrieti si, mai ales, semnati ! …

22

Si tot “inca odata”, feriti-va de cei care va dau tot felul de sfaturi despre cum este mai bine sa va manipulati (pardon, convingeti) interlocutorul ! …Consolidarea relatiei parteneriale deschiseConsolidarea relatiei parteneriale deschise este, fara indoiala, unul dintre cele mai importante obiective ale oricarui intreprinzator profesionist.Ideea ca “marea lovitura” este calea cea mai sigura spre … esec, nu credem ca mai trebuie relevata ! … De numeroase dovezi elocvente in acest sens dispunem si/sau avem, fiecare dintre noi, zilnic … Enorm de putini dintre cei care si-au dovedit “arta si maiestria” de a “dirija” si “interpreta”, concomitent, chiar si la mai multe “instrumente”, “partituri” comportamentale complet si/sau total diferite au reusit in afaceri ! Cu certitudine ca suntem perfect constienti de riscul enorm pe care ni-l asumam, respectiv acela de a fi “blamati” pentru aceasta afirmatie ! … Dar mai bine asa, decat de a subscrie la opiniile celor care nu “prididesc” in a va invata cum sa faceti pentru a reusi prin tot felul de “smenuri si susanele” (limbaj preluat chiar din publicatii de scandal si mare succes, al caror nume nu este bine pentru noi sa il mai indicam !)… Concluzionand asupra consideratiilor generale privind etapele unei negocieri, ne permitem sa apreciem, din nou, ca, in conditiile in care dorim, realmente, crearea unui parteneriat durabil si stabil cu viitorii nostri parteneri de afaceri, nu credem in viabilitatea tehnicilor si tacticilor de negociere ! Pentru ca, practic, numai de noi si de abilitatile noastre profesionale depinde castigarea increderii interlocutorilor, cu scopul de a ne crea clienti fideli si repetitivi ! …Experienta demonstreaza ca procesul negocierii implica, prioritar, respectarea unor reguli si principii clare, precise si, in general, nu numai foarte bine cunoscute, ci si recunoscute de aplicantii lor …

IX. Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociereNegocierea reprezinta o succesiune de etape, in cadrul carora ambele parti implicate in tratative

apeleaza la si aplica atat o variata gama de tehnici si metode, cat si un intreg “repertoriu” de reguli si principii.Daca in ceea ce priveste ansamblul tehnicilor si metodelor utilizabile in cadrul negocierilor am

facut referire, prezentand si unele puncte de vedere si/sau consideratii personale, iata, in continuare, o serie de principii si reguli pe care numerosi specialisti ni le recomanda pentru a le aplica:

1. Daca trebuie sa negociati singur cu mai multe persoane, faceti astfel incat dezavantajul dumneavoastra numeric sa se “intoarca” impotriva respectivului grup ! Nu ezitati sa

23

exploatati, la maximum, contradictiile si/sau dezacordurile care nu vor intarzia sa apara in cadrul respectivului grup !;

2. Referitor la (1), amintiti-va ca, intotdeauna, numarul membrilor fiecarei echipe de negociatori trebuie sa fie egal ! In caz contrar, veti sti, deja, cu cine aveti de-a face ! …;

3. Nu faceti propuneri ferme si definitive, inainte de a calcula cu precizie formularea acestora si consecintele implicate !;

4. Nu va lansati intr-o negociere inainte de a va stabili, cu precizie, lista tuturor punctelor ce urmeaza a fi discutate ! Fixati-va, inca inainte de negociere, un minimum acceptabil, un optim si pretul de la care porniti !;

5. Nu pierdeti, niciodata, din vedere esentialul si, mai ales, fiti deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii !;

6. Inainte de negociere, studiati cu maxima atentie tranzactiile nefinalizate de adversar ! Veti avea, astfel, un bun prilej de a va forma o imagine de ansamblu asupra modului sau de a gandi si de a privi lucrurile;

7. Evitati sa fiti primul care propune un pret ! Iar in momentul in care veti propune un pret, amintiti-va ca banul este cea mai rara marfa din lume !;

8. Daca va aflati in postura de cumparator, “deschideti” negocierea comentand, pe un ton dramatic, rezultatele negative din economie si, in mod deosebit, contextul actual conjunctural total nefavorabil si chiar ostil al economiei europene si mondiale !;

9. Intr-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate servesc numai uneia din parti si sunt in detrimentul celeilalte. De aceea, sa stiti, inca de la inceput, daca interesele va vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract “beton” ! Este preferabil sa apelati la acesta numai in situatia in care dispuneti de resurse limitate si/sau de mai putina experienta;

10. Cand cele doua echipe se aseaza, fata in fata, la masa negocierilor, faceti astfel incat sa fie repuse in discutie anumite probleme care va intereseaza si aratati-va, categoric, de “partea” echipei adverse, mai ales daca apar litigii minore ! … Este foarte probabil ca interlocutorii dumneavoastra sa deduca ideea ca sunteti “de-al lor” si, drept consecinta, se vor arata mai dispusi sa va asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esentiale ale dezacordurilor;

11. Incepeti, intotdeauna, prin a negocia punctele minore ! Punctele majore se discuta spre finalul intalnirii;

12. Nu uitati ca, intotdeauna, este mai usor sa “joci” pe “teren” propriu ! De aceea, faceti astfel incat primele sedinte ale negocierilor sa se deruleze pe “terenul” adversarului ! Acestuia i se va parea “legitim” ca ultimele intrevederi (cele decisive) sa aiba loc la dumneavoastra;

13. Intotdeauna, incepeti prin vizualizarea castigurilor si nu a pierderilor ! Nu va serveste la nimic sa priviti “indoielnic” intalnirile de afaceri si, mai ales, sa va autocompatimiti ! …;

24

14. Creati pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor si pentru a obtine timpul necesar obtinerii unor eventuale informatii suplimentare, capabile sa ofere solutii reciproc avantajoase;

15. Statisticile demonstreaza ca o negociere inseamnaa. 70 % pregatire,b. 10 % “punere in scena”;c. 20 % executie ! …;

16. Porniti de la principiul ca, niciodata, interlocutorul nu trebuie sa va cunoasca slabiciunile ! Ceea ce nu inseamna, insa, ca dumneavoastra nu este necesar sa vi le cunoasteti foarte bine ! …;

17. Intr-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proportionale cu gradul de intimidare caruia ii sunteti “victima” ! …;

18. Daca doriti continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastra, aratati-va “flexibil” in relatiile de afaceri si, in nici un caz, “dur” ! …

19. In finalul negocierilor, pentru a putea concluziona cat mai eficient in ceea ce priveste problematica abordata si/sau aspectele convenite de comun acord, apelati la reformulari si/sau la rezumarea continutului celor discutate.

X. Concluzie şi recomandăriComunicarea a însoţit omul pe parcursul întregii sale existenţe şi evoluţii, în toate genurile de

activităţi în care a fost implicat. Comunicarea între oameni este o comunicare de date, semnale, semnificaţii şi înţelesuri, iar la baza acestui proces complex se află una sau mai multe forme de limbaj, apte să situeze omul într-o lume simbolică, trecându-l simultan prin ipostazele de homo, faber, ludus, sapiens. Comunicarea între oameni a constituit şi constituie încă obiectul de studiu al mai multor ştiinţe, având o importanţă relativ superioară cercetării celorlalte sfere ale comportamentului uman. Acest fapt este recunoscut de însuşi Aristotel care, întrebat în ce masură oamenii comunicativi sunt superiori celor „închişi”, ar fi afirmat: ”în aceeaşi măsură în

25

care cei vii sunt superiori celor morţi” Comunicarea umană este un proces de tip tranzacţional, prin care oamenii transferă energii, emoţii, sentimente şi schimbă semnificaţii. Are întotdeauna un scop, acela de a-l face pe interlocutor să simtă, să gândească sau să se comporte într-un anumit fel.

Succesul unei negocieri depinde mult de maniera în care acesta a fost pregatita. Premisele prezentarii pozitiei de negociere, ca si ale argumentatiei si strategiilor folosite, se construiesc în stadiul de prenegociere. Practica a dovedit ca, între momentele importante ale pregatirii negocierilor în afaceri, nu trebuie uitate:

-studierea ramurii si a pietei, adica interpretarea conjuncturii generale, a contextului specific afacerii si identificarea partenerilor si concurentilor potentiali;

-stabilirea obiectivelor, care priveste atât precizarea propriilor obiective în negocieri, cât si raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului;

-initierea contactelor si relatiilor de afaceri.Complexitatea vieţii social-economice şi politice contemporane, diversitatea afacerilor de

toate felurile pe care le derulează agenţii economici, indiferent de natura capitalului, fac ca negocierea să se impună drept unul din cele mai preţioase atribute ale vieţii contemporane. În acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane, în general, a celor economice, diplomatice, în special. Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează în cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se referă la o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuţie. Circumstanţele ce determină necesitatea unei negocieri sunt extrem de diverse şi numeroase.

Recomandări.Studiind etapele de negociere şi regulile de comportament la masa negocierii, am ajuns la concluzia că persista un set de reguli, principii şi valori care trebuie să fie urmate la masa negocierii.Consider că pentru desfăşurarea unei mai bune negocierii este necesar de luat în consideraşie natura şi anturajul în care se află persoanele implicate în proceswul negocierii cît şi negocierea propriu-zisă.

Bibliografie

1. Fisher R., Ury W.si Patton V. Succesul in negocieri, Cluj-Napoca Ed. Dacia, 1995, 326 p.2. Georgescu T. Negocierea în afaceri. Galaţi : Ed.Porto Franco 1992 273

p.3. Giblin L. Arta dezvoltarii relatiilor interumane. Ed. Curtea Veche Publishing, 328 p.4. Prutianu St. Manual de comunicare si negociere in afaceri. Iaşi : Ed. Polirom, 2000, 320

p.

26

5. Lelord F. si André C. Cum sa ne purtam cu personalitatile dificile, Iaşi : Ed. Trei,1998, 343 p.

6. comunicare în negociere, http://facultate.regielive.ro/proiecte/comunicare/comunicare-si-negociere-pe-exemplu-artima-negociere-108306.html (citat 12.11.11).

7. deschiderea negocierii, http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/organizarea-si-conducerea-procesului-de-negociere-35819.html (citat 12.11.11)

8. idei în procesul de negociere,http://ideideafaceri.manager.ro/articole/management/curs-de-negociere-in-afaceri-cu-rentrop-si-straton-3300.html (citat 12.11.11)

9. modele de desfăşurare a negocierii, http://www.preferatele.com/docs/economie/5/etapele-desfasurarii7.php (citat 12.11.11)

10. negocierea în afaceri, http://www.dailybusiness.ro/stiri-companii/arta-negocierii-in-afaceri-ghidul-pentru-incheierea-unei-afaceri-si-rezolvarea-conflictelor-24047/ (citat 12.11.11).

Anexe

Anexa 1. Plasamentul la masa negocierilor19 :

19 Plasamentul la masa negocierilor, http://portal.feaa.uaic.ro/undergraduate/an3/EAI/NA/Documente/Plasamente_la_masa_Tratativelor.pdf (citat 23.11.2011).

27

Capul mesei

Poziţia de competiţie

28

Poziţia de cooperare

29

Poziţia de comunicare.

Poziţia de independenţă

30