e-book - cei patru p ai marketingului

7/26/2019 E-book - Cei Patru P Ai Marketingului

1/21

1

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

!" $%&'() *%+&,-.*/'-/

Consumatorulnuesteidiot,

poatefichiarso!iata.DavidOgilvy


2/21

2

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

tyPentru a avea celmai bun produs

De ce avem nevoie de cei 4 Piloni?

Pentru a vinde nlocul potrivit

Pentru a vinde la

cel mai bun pre!

Folosind cele maipotrivite metode


3/21

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

De exemplu:

3

c

a

h

n

g4

u

r

Ce este un produs?Indiferent dac!este un produs fizic, un serviciu, o idee sau un comportament, pentru a crea ceva diferit

trebuie s!"ii cont de 3 reguli.Majoritatea antreprenorilor #i a oamenilor de publicitate #i pun ntrebarea Cum pot s!mi vnd

produsul? sau Cum pot s!i fac s!cumpere de la mine? #i uit!c!toate aceste aspecte pornesc dela psihologia consumatorului "i de la ce anume are el nevoie. Cei mai mul"i sus"in c!publicul lor "int!are nevoie de calitate, valoare, servicii, pre"uri mici sau garan"ii puternice. Dar, cnd sunt ntreba"i maiam!nun"it ce vrea clientul lor, nu #tiu ce s!r!spund!.

Produsul:

Un studiu realizat pe acest aspect vis--vis de cabinetele stomatologice men"ioneaz!c!cel mai important pentru client NU este pre"ul mic, serviciile de calitate sau expertizadoctorului, ci total altceva. Ce anume? Pentru o mare parte din popula"ie, ntmpinareapacientului f!cea diferen"a. Pacien"ii nu suportau s!fie chema"i de un angajat din spatele

biroului #i apreciau foarte mult dac!doctorul venea, i saluta #i i nso"ea pn!n cabinet.$i toate acestea pentru c!frica de stomatolog este foarte renumit!, iar acel moment denceput este crucial pentru pacien"i, fiind vorba de umanizarea servicilor.

De exemplu:

Acum, mai gnde"te-te o dat#care e nevoia adevarat#a clientului t#u?Ce conteaz#cu adev#rat pentru el?


4/21

4

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

Creeaz#-l pe baza unor beneficii "i nu a

unor avantaje!Cel mai important numitor comun n Marketing este OMUL.Cump#r#m n func!ie de ceea ce ne dorim"i pentru ceea ce ne a"tept#m s#ne ofere acel ceva "inu neap#rat pentru ceea ce avem nevoie. Majoritatea oamenilor cump#r#datorit#unei emo!ii "iapoi ncearc#s#o justifice logic.

Descoperr!acele insight-uri care "i pot duce strategia de marketing spre succes, al!turi de beneficilecele mai relevante ale produsului. Ce este un insight? Un insight apare atunci cnd oamenii recunoscrela"ii #i fac asocieri ntre obiecte #i ac"iuni pentru a rezolva o problem!, bazndu-se pe realizarea unorcorela"ii mentale #i exprimarea lor.

Cele 3 ntreb#ri sunt:Cele 3 ntreb#ri sunt:

Cum le descoperi? R#spunznd la urm#toarele ntreb#ri:De ce faci acest produs?(consumatorul nu va cump!ra ceea ce faci, ci de cefaci)

Ce #i dore#te consumatorul?De ce #i dore#te acel produs/serviciu?De ce ar pl!ti pentru acel produs/serviciu?Ce se a#teapt!s!primeasc!?


5/21

5

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

Exemplu:Exemplu:Oamenii nu cump!r!mobil!. Cump!r!spa"iu, comfort, design, ambian"!, etc.Oamenii nu cump!r!saltele. Cump!r!somn, lini#te, odihn!, relaxare, s!n!tate, etc.

Oamenii nu cump!r!cas!pentru ad!post. Cump!r!pentru comfort, siguran"!, fericire, etc.Oamenii apreciaz!rela"ia cu stomatologul mai mult dect expertiza lui...#i a#a mai departe!


6/21

6

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

Creeaz#-l pe dorin!ele "i nu pe nevoile

consumatoruluiCheia dezvolt!rii unui produs bun se bazeaz!pe analiza nevoilor #i a dorin"elor consumatorului #i peidentificarea beneficilor care le poate avea produsul pentru client. Trebuie s!i oferi ceva care s!-lnc!lzeasc! n mod direct.

Care este diferen!a dintre un avantaj "i un beneficiu?


n cei 20 de ani de experien"!am reu#it s!nv!"!m dingre#eli #i s!trecem prin toate situa"iile, astfel nctacum, s!v!oferim cele mai bune produse/servicii.

Avem experien"!de 20 deani pe pia"!

Avem 100 de angaja"i, n 4ora#e din "ar!

Avem 100 de angaja"i, n 4 puncte diferite ale "!rii, v!garant!m promtitudine #i acoperire na"ional!a solu"iilor

pentru problemele dumneavoastr!.


7/21

7

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

Less is more: Mai pu!in nseamn#mai

multPrea multe op!iuni l va conduce spre confuzie pe consumator.De#i politicile tradi"ionale spun c!este important s!i oferi consumatorului diversitate, produse diferite, cataloage cu multe op"iuni, azi numai r!mane aceea#i regul!. Este recomandat s#ai un produs creat pe nevoile unui public !int#ctmai specific,n detrimentrul unui num!r mare de produse pentru toat!lumea.

Nu uita c#ce este bun pentru toat#lumea nu este bun pentru nimeni. Nu ncerca s!oferimult, n speran"a c!din acel mult cineva va alege ceva. Creaz!acel produs care este indispensabilunui anumit public, cu anumite caracteristici.



8/21

8

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

Exemplu:Exemplu:McDonalds nu are sute de feluri de mncare pe care le schimb!periodic. Hamburger-ul este acela#i deani de zile, peste tot la fel.

Apple nu a creat zeci de telefoane pentru fiecare segment de pia"!.A creat un singur telefon.

*personal nurecomandconsumul demncare fast food.Apreciez doarmodelul debusiness creat deMc Donalds.

*personalrecomandproduseleapple. Suntchiar un marefan. :)


9/21

9

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

Pre!ul este singurul aspect din mix care aduce profit, toate celelalte 3 reprezentnd investi"ii cucosturi. Pre"ul este suma de bani pe care un consumator o ofer!n schimbul valorii pe care o percepeasupra produsului sau a serviciului respectiv.

Cnd stabile"ti pre!ul unui produs/serviciu trebuies#fii atent la 3 aspecte:1.Factorii interni: obiectivele de marketing, costurile, considerentele organiza"iei, pozi"ionarea pe pia"!.

2. Factorii exerni: pia"a economic!, pre"urile existente deja, natura pie"ei #i a cererii #i concuren"a.

3. Clientul:La percep"ia consumatorului, valoarea primit!de client

Pentru toate acestea este foarte important s!faci o cercetare a percep"iei publicului t!u "int!, s!mergiprintre ei #i s!ntrebi sursa direct. (Ct a"i pl!ti pentru acest produs? De ce?)

Pre!ul:


10/21

10

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

Nu face reduceri de pre!!

Reducerile de pre""i vor mnca direct din profit. nlocuie#te reducerile cu o valoare n plus: un produs/serviciu cadou, un beneficiu, o gratuitate, un update, etc...

4 secrete pentru a avea cel maibun pre!:

Lanseaz#produsul t#u la un pre!peste media pie!ei!Este mult mai u#or s!te clasezi n mintea consumatorului ca fiind scump #i s!le demonstrezi c!totuleste justificat, dect s!lansezi produsul la un pre"mic #i apoi s!te chinui s!justifici cre#terea lui.n cazul n care pre"ul mic este cel mai important avantaj al produsului t!u nu se potrive#te strategia.

Dac#intervin probleme n vnz#ri sau apare cineva pe pia!#care !i iaclien!ii, s#nu scazi pre!ul!Cea mai mare gre#eala a managerilor n astfel de situa"ii este urmarea instinctului primar pe care lrealizeaz!majoritatea: Cineva vinde mai mult ca mine. Trebuie s!scad pre"urile!.

Diferen!ieaz#-te!Prin oferte unice de vnz!ri #i garan"ii. Studieaz!-"i concuren"a, vezi ce fac ei #i ce po"i tu s!faci maibine sau doar tu (USP Unic Sales Proposition = Ofert!unic!de vnzare).Ca s!g!se#ti garan"ii intreab!-"i clien"ii de ce se tem cel mai mult cnd cump!r!produsele/servicile tale

#i garanteaz!c!acel lucru nu se va ntmpla la firma ta.


11/21

11

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

Cnd vine vorba de distribu"ia produsului ne raport!m nu doar la plasarea lui, ci la plasarea lui n loculpotrivit, la timpul potrivit, n forma potrivit!.Cum reu

"esc s

#g#sesc cea mai bun

#cale pentru distribu

!ia produsului/sericiului t

#u?

Cum g#se"ti ni"a perfect#?

Pentru o strategie potrivit#, r#spunde la urm#toarele3 ntreb#ri:

Plasarea:

1. Ce i caracterizeaz#

(f!un profil portret)?

2. Unde i g#se"ti n num#r cel mai mare?

3. Ce dorin!e au n acele momente?


12/21

12

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

Ce i caracterizeaz#?!

Ce vrst!au?! Ce nivel economic #i cultural au?!

Unde m!nnc!?! Unde #i petrec timpul liber?! Ce reviste/ziare citesc?!

Ce radiouri ascult!?

!

Ce post de TV urm!resc?!

Unde socializeaz!cel mai mult?! Unde #i fac cump!r!turile?!

Ce hobby-uri au?! La ce trguri merg?! #i a#a mai departe...

Cele 3 ntreb#ri:Cele 3 ntreb#ri:


13/21

13

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

Cele 3 ntreb#ri:Cele 3 ntreb#ri:Unde-i g#se"ti n num#r cel mai mare?

! Ce tip de activit!"i ntreprind cel mai des #i unde?!

Unde #i petrec timpul liber?

Exemplu:Exemplu:(B2B) Dac!profilul clientului spune n felul urm!tor:Firm!din domeniul comer"ului, cu cifra de afaceri de peste 500.000 euro, cu sediul n jude"ul Cluj #i carese aprovizioneaz!la METRO.Unde o s!i g!se#ti n num!r cel mai mare?Evident la METRO. Sau poate n Asocia"ia Micilor Comercian"i (dac!exist!a#a ceva :P).

(B2C) Dac!profilul clientului spune n felul urm!tor:Tineri cu vrsta ntre 18 #i 24 de ani, nec!s!tori"i #i cu via"!social!activ!.Unde i g!se#ti?La facult!"i, c!mine, baruri #i discoteci.(n Bucure#ti pe Doroban"ilor #i n Cluj pe Piezi#a :P)


14/21

Ce dorin!e au n acel moment?

14

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

Cele 3 ntreb#ri:Cele 3 ntreb#ri:

Nu uita c!oamenii cump!r!o emo"ie #i apoi o justific!. Ambaleaz!produsul #i plasez!-l dup!dorin"ele#i emo"iile sale clientului.

80 20


15/21

Promovarea:

15

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

Din totalul produselor introduse anual pe pia!a bunurilor de consum, 70% e"ueaz#.Din totalul firmelor nfiin!ate, 80% dispar n primii 5 ani.

!i cu toate acestea, statistic vorbind, aceste nout"#i prezint"$anse n favoarea ta.

Cum faci s"te diferen#iezi?Marketing-ul t!u trebuie s!declan#eze conversa!ii. De ce?Pentru c!cea mai puternic!tehnic!de marketing din toate timpurileeste word of mouth.

Buzzmarketing-ulcapteaz!aten"ia consumatorilor #i a mijloacelor de comunicare n mas!pn!lapunctul n care devine amuzant, fascinant sau de maxim interes public s!se vorbeasc!despre marcasau firma dvs. Dac!nu le-ai dat oamenilor ceva amuzant, de#tept despre care s!vorbeasc!sau cevacare s!ii fac!s!par!n trend, nu o s!se aud!de produsul/serviciul t!u.


16/21

16

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

Pentru c!am fost de attea ori min"i"i cu publicitatea, nct s-ar p!rea c!unicul mesaj n care mai avemncredere n ziua de azi este cel venit din partea unor oameni obi#nui"i, ca mine #i ca tine.Costurile formelor tradi"ionale de comunicare sunt n cre#tere, complicnd #i mai mult problemaaglomer!rii. Tehnologia m!re#te viteza de propagare a publicit!"ii orale. Internetul este caracterizat de ovitez!incredibil!: poate s!prezinte cea mai bun!metod!de marketing pentru tine sau poate s!fie celmai mare co#mar- depinde cum l st!pne#ti.

De ce buzzmarketing?

! Tabuuri (sex, minciuni, umor deocheat)!

Neobi#nuit!

Scandalos!

Ilar!

Remarcabil! Secrete (att cele p!strate, ct #i cele dezv!luite)

Cele 6 butoane ale buzzmarketing-ului?


17/21

Secretul unei campanii eficiente:

17

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

Cea mai mare provocare dup!ce ai atras aten"ia este s!ifaci pe posibilii consumatori s!doreasc!s!afle detalii

despre acel mesaj. Asta nseamn!c!trebuie s!

le explica"i mesajul pe limbajul publicului "int!.

Ai 3 secunde la dispozi"ie s!i atragiaten"ia unei persoane. Pentru acest lucru trebuie s!

folose#ti un mesaj (cuvinte si imagini) care s!l fac!s!-#intoarc!ochii #i s!vrea mai mult.

Dup!ce le-ai atras aten"ia vine momentul s!ledemonstrezi cu ce anume i po"i ajuta n via"a real!. Ce

dorin"e i satisfaci cu produsul/serviciul t!u? Prezint!beneficii #i nu avantaje.

La final, cere-le exact ceea ce vrei s!fac!. Call toaction. ndeamn!-i s!cumpere, s!vin!la tine, s!-"i

viziteze site-ul, s!descarce, etc...


18/21

18

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

Exemplu de flutura"(Clean & Go):

Aten!ie(Header)

Dorin!#(Beneficii)

Ac!iune(Call to action)

Interes(Ofer!bun!/C#tig)


19/21

19

c

a

h

n

g4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

Marketing eficient pentru afacerea ta

Exemplu de flutura"(Clean & Go):

Interes(Beneficii)

Logo, date de contact,nume firm#, slogan


20/21

c

a

h

ng4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

20

F"lucruri care nu au mai fost f"cute nainte.Tipul care a inventat computerul


21/21

c

a

h

ng4

u

r

C

hn

g

4

r

Y

r

s

r

#

P

o

r

ty

21

Mult succes n aplicarea acestor idei #i sper s!vezi

rezultate frumoase n afacerea ta!

!i mul!umesc "i !i doresc mult succes!

Dac#!i-a pl#cut acest material !i recomand s#descarci "i e-book-ul: 5 pa"ipentru a cre"te afacerea ta "i cele 261 de strategii de marketing "i vnz#ri.Este probabil cel mai bun material despre dezvoltarea afacerilor pe care-l

g#se"ti disponibil Romnia "i care a fost creat pentru pia!a de aici.Apas"pe imagine pentru mai multe detalii.

e-book - cei patru p ai marketingului

Documents