decizia in afaceri. donciu gina

7/30/2019 Decizia in Afaceri. Donciu Gina

1/26

Decizia in afaceri

1

Universitatea Transilvania din BraovFacultatea de tiinte Economice i Administrarea Afacerilor

Decizia n afaceriRisc i incertitudine n afaceri. Decizie i negociere

Indrumtor:

Prof. Univ. Dr. Vasile N. POPA

Autor: Donciu Gina

Student anul 3


2/26

Decizia in afaceri

2

CUPRINS:

1.Capitolul I. Risc i incertitudine n afaceri........................31.1 Baze teoretice. Definirea termenului de risc.................31.2 Coninutul i sursele riscului n economie.....................41.3 Conceptul de risc............................................................41.4 Categorii de riscuri.........................................................8

1.5 Risc versus incertitudine...............................................11

2.Capitolul II. Decizie si negociere......................................142.1 Procesul decizional.......................................................142.2 Decizia n condiii de certitudine..................................15

2.3 Decizia n condiii de incertitudine...............................162.4 Decizia n condiii de risc..............................................182.5 Negocierea in afaceri.....................................................19

3.Concluzii.............................................................................244.Bibliografie.........................................................................25


3/26

Decizia in afaceri

3

CAPITOLUL I

Risc si incertitudine in afaceri

1.1Baze teoretice. Definirea termenului de risc.Ceea ce tii este cea mai mare avere pe care o deinei. Ceea ce nu tii este cel

mai mare risc pe care vi-l asumai (kiyosaky, r.)

Conform primelor abordri, riscul se limiteaz la situaiile n care se potidentifica probabiliti obiective pentru rezultatele posibile. Aceleai abordri susin cincertitutdinea descrie situaiile n care identificarea probabilitilor este imposibil. Serecunoate imposibilitatea asocierii unor probabiliti obiective la rezultatele posibile aledeciziilor economice. Din aceast perspectiv, concluzia primelor abordri este c deciziile

economice sunt supuse incertitudinii, i mai puin riscului.Abordarea actual n economie renun la distincia dintre risc i incertitudine.novaii teoretice ulterioare dezvolt un cadru riguros pentru interpretarea probabilitilorsubiective. n acest cadru, opiniile productorilor i ale consumatorilor pot fi sistematizaten termenii probabilitilor. Se consider c se pot asocia n mod riguros probabilitisubiective la rezultatele posibile ale deciziilor, astfel nct orice situaie de incertitudine nsensul abordrilor timpurii se transform ntr-o alegere n condiii de risc.

Riscul implic dispersia rezultatelor posibile fa de media acestora n sens attpozitiv (ctiguri relative), ct i negativ (pierderi negative). Dina aceast perspectiv,riscul poate fi definit ca posibilitatea unor rezultate favorabile sau nefavorabile. Aprecierearezultatelor posibile este relativ. Rezultatul favorabil depete media anticipat, n timp

ce rezultatul nefavorabil este inferior mediei aniticipate. Orice decizie economic implcun anumit grad de risc, motiv pentru care decidentul trebuie s i asume riscul deciziilor is-l administreze n folosul su.

Teoria contractelor i are originea n insuficiena modelelor de echilibru general,idee nscut n anii 1960, i este cea mai general teorie la care poate apela economiainformaiilor. S-a convenit detaarea temporal de modelele echilibrului general carefurnizau o descriere coerent, dar mai puin realist a ecnomiei pentru a se ntoarce ctremodelele care iau n considerare complexitatea comportamentelor strategice ale agenilor.Aceste modele sunt modele de echilibru parial, care descriu interaciunea dintre un numrmic de ageni, ele rezumnd proprietile cadrului instituional prlevat cu ajutorul unicontract. Modelele teoriei contractelor au fost i sunt utilizate in continuare n teoria

jocurilor i a informaiei asimetrice, cu o descriere, n general lipsit de negociere: modelulPrincipalAgent.

Conform Dicionarului explicativ al limbii romne1 termenul de risc provine dinlimba francez, de la cuvntul risqu i semnific o posibilitate de a ajunge ntr-o

primejdie, de a avea de nfruntat un necaz sau de a suporta o pagub: pericol posibil.

Mihai Toma susine c orice investiie comport un risc. Cu ct riscul este maimare cu att crete pretenia asupra remunerrii capitalului investit.2

1I. Coteanu .c. DEX, Editura Univers Enciclopedic, Bucureti, 1998, pag. 929.2 M. TomaFinane i gestiune financiar, Editura Didactic i Pedagogic RA, Bucureti, 1994, pag. 48.


4/26

Decizia in afaceri

4

Aurel Giurgiu nelege prin risc, probabilitatea survenirii unui evenimentnedorit.3

Riscul unui activ, dup prerea unor specialiti din domeniul finanelor managerialese definete prin variabilitatea probabila rentabilitii viitoare a activului.4

Un alt autor consacrat, Nicolae Hoan, este de parere c riscul este probabilitatea

unui eveniment nefavorabil s aib loc. Riscul poate fi definit i ca probabilitateasuccesului sau a eecului, n care succesul nseamn obinerea unui profit i eecul

presupune suferirea unei pierderi de bani dintr-o investiie.5

Noiunea de risc nu are semnificaie dect atunci cnd se prezint viitorul i cnd sencearc estimarea fluctuaiilor posibile ale ratei rentabilitaii n cadrul analizelor

previzionale.6

Prin analiza riscului, Rihard Koch, nelege o analiz sistematic a oricrui risc deafaceri, de exemplu cel ce face afaceri cu un client nou, al intrrii pe o pia nou sau de aface o investiie mare.7

Standardele Internaionale de Contabilitate apreciaz c riscul descrie varietatearezultatelor obinute. Ajustarea n funcie de risc poate implica creterea valorii la care esteestimat o datorie. n evaluarea rezultatelor i cheltuielilor afectate de condiii de incertitudine, trebuie aplicat principiul prudenei, pentru a nu supraevalua activele i asubevalua datoriile. Totui, elementele de incertitudine nu justific constituirea unor

provizioane excesive sau subevaluarea obligatiunilor

1.2 Coninutul i sursele riscului n economie

Indiferent de tipul de activitate economic pe care un agent economic/firm o

desfoar acesta se supune anumitor riscuri, mai mult sau mai puin grave, mai mult saumai puin cunoscute, mai uor sau mai greu de evitat. Acesta este motivul pentru care,nainte de a ncepe orice tip de activitate economic trebuie s se realizeze o identificare ariscurilor precum i o evaluare a acestora n vederea focusrii pe riscurile cele mai ridicateacceptnd astfel doar pe acelea care nu afecteaz dect ntr-o mic msur activitateafirmei.

Motivul pentru care evaluarea riscurilor la care se supune o firm prin activitilepe care le desfoar este c o insuficient cunoatere a acestor riscuri, o evaluare grit aacestora ct i lipsa unei protecii adecvate mpotriva acestuia va afecta n mod directrezultatul final al activitii desfurate.

1.2Conceptul de riscProgresul tehnic ct i cel industrial au favorizat apariia a numeroase tipuri de

riscuri care afectez sfera afacerilor att naionale ct i internaionale. Astfel, la riscurileclasice s-au alturat i alte riscuri mult mai ample i care au o tendin de apariie mult maifrevent dect cele clasice.

3 A.I. GiurgiuMecanismul financiar al ntreprinztorului, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995, pag. 73..4 Paul Halpern, J. Fred Weston, Eugene F. BrighamFinane manageriale, Editura Economic, Bucureti, 1998, pag.479.5

N. Hoan Finanele firmei, Editura Continent, Sibiu, 1996, pag. 306.6 S. Pertescu, M. MironiucAnaliza economico-financiar. Teorie i aplicaii, Editura Tiparul, Iai, 2002, pag. 215.7 R. KochDicionar de finane, Editura Teora, Bucureti, 2001, pag. 248.


5/26

Decizia in afaceri

5

Mediul internaional de afaceri este influenat de evoluia contradictorie aeconomiei mondiale i de fenomene de instabilitate care caracterizeaz majoritateaeconomiilor naionale. n viaa economic intervin muli factori i condiii a cror apariie,manifestare i evoluie este greu de prognozat cu exactitate. Din acest motiv, tranzaciileeconomice internaionale se desfoar, n prezent, n condiii de risc i incertitudine.

Important este caracterul riscurilor care este bazat pe reflexivitate i nu pe pericol.

Acest lucru se refer la faptul c riscurile sunt de fapt operaiuni pe care fiina uman lerealizeaz i nu aciuni imprevizibile, incontrolabile i care in de aciunile oamenilor8.

Riscurile dau natere unui grad ridicat de incertitudine n domeniul afacerilor, faptpentru care este vital s se in pasul sau, mai bine, s se anticipeze evoluiile ce semainfest la nivelul mediilor: politic, economic i social.ntr-o prim abordare, riscul presupune o abordare ca un fenomen simetric care poate sdetermine apariia unor pierderi la manifestare, precum i oportunitatea unui ctig9.

Riscurile pot fi definite pornind de la mai multe puncte cheie, i anume:domeniulanalizat, unitatea de analiz (entitatea pentru care riscul este analizat i evaluat) : individul,

populaia, o tranzacie, un proiect, o organizaie n ansamblul su sau pe un departament10.

Abordarea conceptual a noiunii de risc este foarte diversificat, motiv pentru careun grup de cercettori au propus un model conceptual de definire a riscului (fig. 1.1) cares integreze aspectele specifice tuturor domeniilor.

Figura 1.1. Modelul conceptual de integrare a riscului

a

bc

d

(Sursa: Bernard, J.G., Aubert, B. A., Bourdeau, S.,2002:24-35)

8Ciocoiu, Carmen Nadia, Managementul riscului, Editura ASE, Bucureti, 2008, pag 359

Project Management Instiute, Guideto Project Management Body of Knowledge, 2000

10Bernard, J.G., Aubert, B.A., Bourdeau, S., Le risque: un model conceptuel dintegration, Ed. Cirano, Montreal, 2002,p 21-25

Starea iniial

Factori

Endogeni

Exogeni

Stri finale

ateptate (Tf)

Risc

e

f(y) g(x/y)

Eveniment Im act


6/26

Decizia in afaceri

6

Elementele sistemului de mai sus sunt ntr-o permanant inter-relaionare, astfel: ntre starea iniial i cea final existnd o legtur temporal ca urmare a faptului c

trecerea de la o stare iniial la o stare final ateptat implic trecerea unei anumiteperioade de timp (a);

ntre starea iniial i factorii de risc exist o relaie descriptiv, starea unitii de analizputnd fi descris pe baza acesor factori;

ntre facori i risc exist o legtur de influen datorat faptuluic aceti factori de riscimplic apariia unui anumit eveniment;

ntre risc i starea final se manifest o relaie temporal, riscul influennd modul cum vaevalua n viitor o anumit stare iniial;

ntre eveniment i impact exist o relaie de cauzalitate.Figura 1.2. Structura riscului

Posibilitatea ca estimrile s nu fie ndeplinitePosibilitatea distorsionrii estimrilor

NU DA

Risc pur Risc speculativ

NU DA

Sunt ameninate condiiile Este ameninat rezultatulmarginale aciunii

(Sursa: Marmuse, C., Montaigne, X., 1989, p. 48)

Noiunea de eveniment se refer la o ntmplare care poate influena ntr-ooarecare msur un mediu ntr-o anumit perioad de timp, n timp ce noiunea de impact

Risc

Ctig posibil

Dimensiunea psihic

Direct legat de rezultatul

aciunii?

Riscul aciuniiRiscul legat de

condiii


7/26

Decizia in afaceri

7

se refer la efectul pe care l poate avea realizarea unui eveniment pentru entitatea caresuport riscul.

Prin urmare, rezultatul impactului poate fi att negativ ct i pozitiv, ampolarea luifiind determinat de valoarea factorilor de impact .

O definire mai general a noiunii de risc este aceea c riscul reprezintposibilitatea de a ajunge ntr-o primejdie , de a avea de nfruntat un necaz sau de suportato pagub11.(DEX,1998:929)

n ambele definiii de mai sus riscul este privit strict din puncul de vedere al unuielement generator de efecte negative i care prin urmare este generator de pierderi.

ntr-o alt opinie, riscul este definit ca i incertitudinea care afecteaz posibilitateaatingerii obiectivelor12.(The British Standard Institute)

Nu de puine ori, riscul economic este privit ca i o alternativ (cealalt fiindansa) a condiiilor de finalizare a unei afaceri comerciale sau financiare13.

Putem reine din definiia anterioar c riscul se manifest ca i efect negativ alanumitor factori, fie ei de natur subiectiv sau obiectiv, n timp ce ansa se manifest

prin efecte pozitive.

Astfel, cu toate c riscul se materializeaz prin creterea anumitor cheltuieli,nregistrarea unor pierderi, n timp ce ansa implic o cretere a rezultatelor economice,totui, nu de puine ori agenii economici care desfoar afaceri internaionale i asumriscuri mai mari tocmai n sperana obinerii unor ctiguri mai mari.

ntr-o alt concepie, risculpresupune o situaie ce presupune expunerea la pericol, pierdere sau prejudiciu, posibilitatea ca ceva neateptat i neplcut s se ntmple14.

n ceea ce privete riscul n tranzaciile economice, acesta poate fi definit ca unulsau mai multe evenimente care, odat produs(e) sub incidena unor mprejurri - creazefect asupra rezultatelor unei ntreprinderi, unui agent economic, implcit asupraoperatorului care a derulat respectiva tranzacie15.

Analiznd aceast definiie observm c toate evenimentele care au un impact, fieel pozitiv sau negativ, asupra unui agent economic, reprezint un risc pentru acesta dinurm.n consecin toate aceste riscuri constituie o preocupare deosebit pentru operatoriieconomici. Astfel, pentru a face fa riscurilor pe care le implic activitatea de comer estefoarte important a cunoate, nelege i evalua aceste riscuri (genez, evoluie, derulare,control, operare n condiii de risc).

Este important de menionat faptul c aceste riscuri pot fi transferate de ctreoperator, punndu-le n sarcina unor teri (societi de asigurri publice sau private,intermediari financiari); ns ele nu pot fi transferate integral (n sensul de a scpa de ele ,de a fi evitate).

Riscul nu trebuie perceput ca fiind un lucru ru. De fapt, riscul poate induce

oportuniti extraordinare pentru cei care tiu cum s-l gestioneze. Rspunsul nu esteevitarea complet a riscului ci evitarea riscurilor puin nelese. Existena riscurilor a

11Dicionarul Explicativ la Limbii Romne,Bucureti, 1998, p. 992

12The British Standard Institute, Project Management-Part 3: Guide to the management of business-related project

risk, Londra, 2000, p. 35

13Rotariu, I., Managementul financiar-valutar n tranzaciile economice internaionale, Editura Amphora, Timioara,

1995, p. 8914www.oed.com, Dicionarul Oxford, p. 87415

Paxino, D.O.,

Paxino,D.O., Politica valutar i managementul riscurilor n tranzaciile internaionale, EdituraEconomic, Bucureti, 2003,p. 91
http://www.oed.com/http://www.oed.com/http://www.oed.com/http://www.oed.com/


8/26

Decizia in afaceri

8

determinat lansarea tuturor sectoarelor al cror element principal n ceea ce privete nivelulde competen rezid, de fapt, n gestiunea riscului.

1.4 Categorii de riscuri

Diversitatea de riscuri rezid din natura unitilor de analiz ct i din multitudineaefectelor pe care acestea le genereaz.n literatura de specialitate ntlnim numeroase categorii de riscuri dintre care

Geoffrey Poitras le consider prioritare pe urmtoarele: Riscuri comerciale - riscuri specifice industriei sau pieei avut n vedere; Riscuri financiare - dintre care putem s le amintim pe urmtorele: riscul valutar, riscul de

pre, riscul ratei dobnzii; Riscuri operaionale - acestea apar ca urmare a unor sisteme manageriale de control

neadecvate, modele incorecte de stabilire a preurilor; Riscuri legale - aprute ca urmare a unor constrngeri contractuale.

Figura 1.3. Clasificarea riscurilor n afaceri

(Sursa: prelucrare proprie)

Riscurile n afacerile

economice

Dup locul unde se

produc

Dup cauzele care

determin

producerea lor

Dup natura lor

de alt natur

naturale

valutare

interne

internaionale

cu coninut economic

politice

administrative

de management

contractuale

de pre


9/26

Decizia in afaceri

9

Problema ce se pune este dac aceste riscuri pot fi administrate independent decelelalte riscuri. Astfel, n acest sens s-a ncercat identificarea condiiilor teoretice care potasigura abordarea separat a deciziei de producie de decizia privind managementulriscului, ns aceast accepiune ar fi echivalent cu faptul c riscurile de pia suntindependente de riscurile comerciale.

Potrivit lui Poitras, decizia potrivit cu privire la managementul riscului poate fi

mprit n dou subcategorii: soluia minimizrii riscului i soluia maximizrii profituluiprin intermediul activitii de specul (spre exemplu hedging-ul).Riscurile pot fi clasificate n funcie de mai multe criterii, i anume:

a) Dup natura lor, riscurile pot fi: riscuri cu coninut economic - datorate, n principal, evoluiei contradictorii a pieei

mondiale, fluctuaiilor care au loc n economie (riscul de pre i cel valutar), saunerespectrii obligaiilor contractuale de ctre una sau cealalt dintre prile semnatare alecontractului (abaterile de la calitate, cantitate, sau condiiile de ambalare, nerespectareatermenului de livrare, ntrzierea sau neefectuarea plii);

riscuri de alt natur - este situaia unei mari varieti de riscuri . Aici amintim riscul derzboi sau de schimbare a regimului politic i riscul unor calamiti naturale. Acest tip deriscuri sunt foarte greu de prevzut, iar protecia mpotriva lor este foarte dificil icostisitoare.

b) Dup cauzele care determin producerea lor, riscurile pot fi: naturale - determin distrugerea total sau parial a mrfurilor (exemplu: recoltele

agricole), sau ntrzierea efecturii transporturilor. Exemple : fenomene meteorologice,erupia vulcanilor, seisme etc.;

politice - determin apariia unor perioade de anarhie (vid legislativ), sau instabilitate,schimbri fundamentale ale orientrilor n politicile comerciale. Exemple: riscul schimbriiformei de guvernmnt, lovituri de stat etc.;

administrative - determin apariia unui climat de nencredere, tendina de reducere aponderii afacerilor de durat, prin dezvoltarea excesiv a tranzaciilor speculative,conjuncturale. Exemple de astfel de riscuri: riscul schimbrii reglementrilor de comerexterior, a competenelor i structurilor organizatorice ale aparatului central de comerexterior etc.;

de management - determin obinerea unor rezultate nesatisfctoare, prin degradareaimaginii firmei fa de exterior, diminuarea profiturilor realizate. n aceast categorie intr:riscul conducerii defectuoase a proceselor de producie, a activitilor de prospectare a

pieei, a activitii aparatului propriu de comer exterior, riscul degradrii relaiilor firmei

cu intermediarii; contractuale - determin rezultate nefavorabile n ceea ce privete pstrarea sau ct igarea

partenerilor, ct i sub aspect financiar (plata de penaliti etc.). Aici putem include: risculprivind negocierea neadecvat a clauzelor i condiiilor contractuale, sau nerespectareaclauzelor i condiiilor acceptate n contract etc.;

de pre - determin obinerea unor rezultate financiare nefavorabile. Aceasta const nriscul modificrii preului, la elementele care compun produsul care este obiect alcontractului, sau la produsul final, pe piaa intern sau internaional, ntre momentulcontractrii i cel al plii;

valutare - determin producerea, pentru una sau cealalt dintre prile contractuale, unorpierderi financiare importante. Acest tip de riscuri const n riscul fluctuaiilor n sens

nefavorabil a cursurilor valutare, a valorilor negociate la burs, a nivelului dobnzilor, aratei inflaiei, sau nesigurana n valorificarea capitalului investit etc.;


10/26

Decizia in afaceri

10

c) Dup locul unde se produc, riscurile pot fi: interne - se manifest n cadrul naional, sau n cadrul firmei angajate n tranzacii

internaionale i determin nerespectarea (cantitativ sau calitativ) a clauzelorcontractuale, sau a unor angajamente fa de partenerii de afaceri;

internaionale - se manifest pe piaa internaional, n cadrul mediului internaional deafaceri, determinnd apariia unor consecine nefavorabile pentru importatori sauexportatori. Exemple : conflicte armate sau comerciale, stri de tensiune, mari fluctuaii ale

preurilor pe piaa internaional sau a cursurilor valutare.Categoriile de risc pe care dorim s le evideniem aici sunt acele riscuri care sunt

perceptibile a aprea n cazul desfurrii unei tranzacii internaionale. Prin urmare, estenecesar o prezentare ct mai explicit a riscului comercial. Astfel, prin risc comercial senelege posibilitatea ca un eveniment viitor i probabil s provoace consecine

patrimoniale negative prilor la un contract comercial internaional, partea prejudiciatneputnd trage la rspundere pe debitor. Dac aceste consecine se produc, ele afecteazgestiunea economic a ntreprinderii prejudiciate, proporional cu omergradul de

nerealizare a ncasrilor valutare scontate.Efectele riscului comercial se pot produce att pe planul rezultatelor operaiunii decomer exterior, ct i, ca o consecin a acestora,pe planul rspunderii persoanelor care auconceput, decis i realizat respectiva operaiune de comer exterior prejudiciabil. Deaceea, n etapa negocierii contractelor comerciale externe trebuie s se estimeze n

permanen riscul comercial, n vederea formulrii i includerii n contract a clauzeloradecvate, cu caracter preventiv. n afacerile economice internaionale protecia mpotrivariscurilor trebuie s ocupe un loc foarte important, tocmai datorit consecinelor lornegative asupra oamenilor de afaceri.

n categoria riscurilor care apar n tranzaciile internaionale se includ:

a) riscul de ar- este generat de aciunea conjugat a unui numr variat de factori de natureconomic, politic sau social, a cror evoluie ulterioar trebuie avut n vedere de ctrefirm.

b) riscul privind bonitatea partenerilor comerciali. Acest risc vizeaz capacitatea agenilorcomerciali de a-i onora la timp obligaiile pe care i le asum prin contracte. El poate fiatenuat prin verificarea, naintea ncheierii contractului, pe multiple ci, a bonitii

partenerului de afaceri.c) riscul de inflaie. Acesta este generat de posibilitatea ca din ncasrile viitoare firma s nu

mai poat cumpra bunuri (materii prime, energie, materiale) sau servicii (transport,telecomunicaii, servicii bancare) de pe piaa rii gazd n aceeai cantitate ca n prezent.El afecteaz, n principal, firmele care se aprovizioneaz n cantitate mare cu bunuri iservicii de pe piaa gazd. Atunci cnd rata anual a inflaiei este mai mare d ect rataanual a profitului, investitorul nregistreaz pierderi.

d) riscul operaional. Materializarea acetui risc depinde de modul n care sunt valorificateresursele interne ale firmei, managementul avnd un rol important n diminuarea efectelornegative nregistrate la nivelul entitii economice.

e) riscul privind negocierea neurmat de contractare. El poate fi evitat att pe calecontractual, ct i extracontractual, prin diminuarea costurilor aferente proiectelorcomplexe de oferte, obinerea de garanii privind refuzul de ncheiere a contractului dupadjudecarea ofertelor de executare de obiective industriale, convenii i garanii prealabile

privind pstrarea secretului pe timpul negocierii transferului de know-how etc.


11/26

Decizia in afaceri

11

f) riscul de scumpire a materiilor prime, materialelor i manoperei privind exporturilecomplexe. Riscul de scumpire a inputurilor poate fi atenuat prin nscrierea n contract aunor clauze mpotriva riscului de pre.

g) riscul privind fluctuaiile valutare - poate fi contracarat att prin clauze contractuale, ct iprin operaiuni pe piaa valutar.

h) riscul privind vnzrile pe credit - implic eroziunea capitalului, datorit fenomenelorinflaioniste i poate fi evitat prin determinarea preurilor echivalente la scaden cu

preurile actuale la data negocierii i ncheierii contractului.i) riscul privind nencasarea preului, sau cel privind ncasarea ntrziat - se poate evita prin

scrisoarea de garanie bancar, cambie (acceptat i avalizat), ipotec, sau rezervareadreptului de proprietate .

j) riscul privind modificarea condiiilor de executare a contractelor comerciale internaionalestabilite de ctre pri. Se poate evita pe calea partajrii diferenelor de cost al navlului, sau

prin clauza de readaptare a contractului numit clauz de hardship.k) riscul privind neplata preului -poate fi prentmpinat prin executarea garaniilor de plat,

nscrierea la masa credal n cazul declarrii falimentului debitorului.l) riscul de neexecutare, executare tardiv, sau necorespunztoare a obligaiilor contractuale -

poate fi diminuat prin nscrierea n contract a clauzei de stabilire a unor penaliti adecvate,executare coactiv.

1.5 Risc versus incertitudine

Fenomenele economice nu au fost abordate ntotdeauna prin prisma neprevzutului.nainte de nceputurile economiei probabilistice (1942) datorate profesorului norvegian T.Haavelmo, teoria economic atribuia fenomenelor i comportamentelor economice untraseu determinist, savanii vremurilor considernd c exist o deplin similaritate ntreforele din interiorul sistemelor fizice mecaniciste.

Cu toate c termenul de incertitudine este foarte des ntlnit n definiiile dateconceptului de risc, totui ntre cei doi termeni exist o relaie destul de complex careimplic anumite diferene care i au originea n noiunile de informaii i cunotine. Niciriscul i nici incertitudinea n-au fost vreodat caracterizate de vreun fel de enun i, cutoate cexist o vast literatur n domeniu, rareori doi autori cad complet de acord asupraunei aa zise definiri a termenilor.

Incertitudinea se refer la lipsa cunotinelor cu privire la anumite evenimenteviitoare, avnd astfel efecte mult mai puternice dect riscul asupra afacerilor economice caurmare a existenei unor anumite defeciuni ale sistemului informaional al decidentului.

Riscul implic un anumit grad de anticipare al evenimentelor viitoare i

probabilitile asociate producerii acestor evenimente. Cu toate acestea, riscul nu implicautomat certitudine ci, capacitate de a formula probabiliti obiective sau subiective deapariie a evenimentelor. Certitudinea se refer la situaiile n care un investitor cunoate cuo probabilitate caracteristicile unui anumit fenomen.

Dihotomia ntre risc i incertitudine a fost introdus de F.H. Knight n 1921. Acestaa considerat c este necesar s clarifice vocabularul popular carxe identifica riscul cuincertitudinea: Incertitudinea trebuie s fie considerat ntr-un sens radical diferit de cel alnoiunii familiare de risc16.

n opinia lui Knight, riscul corespunde unei asemenea situaii n care evenimentelorce se pot produce le sunt asociate probabiliti, n timp ce incertitudinea corespunde uneisituaii creia nu i poate fi asociat o distribuie de probabiliti. Aspectul esenial l

16 Knight, F.H. -Risk, uncertainty and Profit,University of Chigago Press, 1921, p. 23


12/26

Decizia in afaceri

12

constituie faptul c riscul se refer la situaiile a cror estimare este posibil (msurabil),n timp ce termenul de incertitudine l putem restrnge la cazurile non-cantitative17 .Astfel, incertitudinea knightian se definete ca fiind un eveniment non- cuantificabil.

Un adept al aceleiai concepii referitoare la definirea riscului i a incertitudinii esteJ.M. Keynes care afirm c: Starea de previziune pe termen lung, care st la bazafundamentrii deciziilor noastre, nu depinde numai de previziunea cea mai probabil care

se poate face. Ea depinde i de ncrederea cu care se face, altfel spus, pn la care punct seconsider eventualitatea dup care previziunea cea mai bine stabilit se va adeveri ca fiindfals18.

Astfel, ncrederea acordat previziunilor nu este msurabil, este unic dac unsurplus de informaie nu modific probabilitile rezultatelor identificate n prealabil.Ulterior, Keynes asociaz ncrederea acordat estimrilor cu termeni, de asemenea lipsiide msurabilitate, ca: sperana, ndoiala, nesigurana.

Pentru Keynes i Knight probabilitatea(chiar subiectiv) i ncrederea ataat laaceast estimare sunt dou proprieti care sunt de fiecare dat independente inoncompensatorii.

Probabilitatea arat n ce msur este posibil producerea unui anumit eveniment ncondiii bine determinate. Dependena reciproc dintre fenomenele i procesele economiceeste numit starea de dependen mutual.

Dac ns o succesiune de evenimente poate fi prevzut cu ajutorul unorprobabiliti numerice, atunci viitorul devine probabilizabil i locul incertitudinii este luatde risc.

Probabilitatea obiectiv i riscul asociat aa-numitei distribuii obiective deprobabiliti reflect caracteristicile complete specifice situaiei existente ise bazeaz peevidena istoric a datelor statistice, adic se pot estima situaiile probabile pe baza unorantecedente.

Probabilitatea subiectiv i, respectiv, aprecierea subiectiv a riscului este corelat depersonalitatea fiecrui participant la procesul economic. Ea reflect obiceiurile, cutumele,msura n care se fundamenteaz pe intuiie sau, din contr, pe observaii minuioase.

Incertitudinea nu poate fi deci, redus la noiunea de risc, nici nu poate fitransformat dup principiul certitudinii echivalente. Aceast distincie provoac diverseinterpretri -ea nu insinueaz dect o diferen de form nu de coninut ntre risc iincertitudine19. Aceast interpretare a reprezentat motiv de disensiuni ntre coala neo-keynesian i coala neo-clasic.

Pentru neo-keynesieni incertitudinea nu se reduce la risc, nu se asimileaz cuacesta. ntre cele dou noiuni exist o diferen rezultat din posibilitatea cuantificrii.Dac evenimentele neprevzute ce se produc au exact antecedentele lor din trecut este

vorba despre risc, ceea ce nseamn c se poate prevedea posibilitatea producerii lor,precum i a dimensiunii consecinelor acestora. Dificultatea apare n momentul n careevenimentele ce se pot produce au aspect unic. Este cazul tipic al deciziilorantreprenoriale. Ele nu pot fi fundamentate pe probabiliti calculate empiric. n opiniaadepilor neo-keynesieni evenimentele respective sunt imposibil de cuantificat, de

probabilizat, deci este vorba de incertitudine.Economitii tradiionali, din coala neo-clasic, nu valideaz distincia fcut de

Knight considernd c este legitim s o ignore. O abordare axiomatic riguroas le -apermis s reduc incertitudinea de probabilitate la un caz de risc pur. nlturarea

17

Ibidem, p. 2018 Keynes, J.M. Treatise on Probability, 1936, p. 4819 Magnusson G. -Production under risk, AB Uppsala, 1969, p. 57


13/26

Decizia in afaceri

13

incertitudinii keynesiene le-a permis s fac apel la calculul obinuit de probabiliti i destatistici. Utilizarea riscului pur a permis protejarea univocitii rezultatelor i concluziilori conserv ipoteza mrimilor care sunt de fiecare dat calculabile i comparabile.

Incertitudinea poate fi analizat att din punct de vedere obiectiv, incertitudineaobiectiv (identificat deseori cu noiunea de risc), ct i din punct de vedere subiectiv(incertitudinea subiectiv). Caracterul subiectiv al incertitudinii survine ca urmare a

percepiilor proprii ale decidentului pe baza informaiilor deinute precum i a experienein domeniu.

n teoria contemporan a incertitudinii exist teoreticieni care susin distincia luiKnight ntre risc i incertitudine. Chiar i diferiii economiti care susin doar existenasituaiilor de risc recunosc c aceste situaii nu constituie dect un subansamblu de strifr certitudine. n prezent, termenul de incertitudine este utilizat n cazul n care pentrucercetarea unui anumit fenomen nu este posibil s se aplice calculul probabilitilorempirice. Dac o asemenea posibilitate exist, este preferabil s se utilizeze termenul derisc.

n ceea ce ne privete, considerm c riscul i incertitudinea sunt dou categorii

economice distincte, separaia lor fiind util din raiuni metodologice. Viziunea dinamicasupra riscului i incertitudinii ne determin s observm interdependena permanent careexist ntre aceste dou categorii n sensul c, tot ceea ce astzi este consideratincertitudine, pe msur ce se creaz o zon istoric, poate glisa n zona de risc, urmnd cala orizont s apar mereu alte incertitudini.

Fundamentarea deciziilor n condiiile existenei reale a riscului i a incertitudinii,presupune cunoaterea profund i n timp util a mediului intern i al celui extern alactivitii agenilor economici.

Drept urmare, evaluarea conjuncturii economice, sociale i politice pe o anumitperioad de timp i surprinderea tendinelor acestora, trebuie privit sub dublu aspect. nprimul rnd, este necesar ca agenii economici s recepioneze corect eventualele pericole

ce pot apare, precum i probabilitatea de apariie a fenomenelor, agregat cu nivelulpagubelor posibile. n al doilea rnd, este necesar ca beneficiarii (consumatorii), inclusivsocietatea ca ansamblu, s cunoasc ofertele de consum pentru fiecare din bunurile ofertatei costurile necesare pentru satisfacerea nevoilorumane sau economice.

n aceast accepiune, elaborarea unui sistem adecvat de limitare a situailor de risc,condiionat de cerinele economiei de pia, implic culegerea, stocarea i prelucrarea ntr-o form adecvat a unor informaii diverse i individualizarea lor n funcie de specificulfiecrui risc.

Sub aspect organizatoric este necesar ca agenii economici, n cadrul procesuluidecizional, s fundamenteze acele soluii, care s creeze legturi stabile cu elementele de

mediu interne i externe, favorabile att agenilor economici, ct i terilor.Succesul n afaceri este dependent de atitudinea managerilor fa de risc i opiunilepe care acetia le adopt n vederea managementului riscului. Astfel, desfurarea unortranzacii cu un grad mai ridicat de risc este asociat cu posibilitatea obiinerii unorctiguri mai ridicate dar n acelai timp i cu posibilitatea nregistrrii unor pierderisemnificative, n timp ce asumarea unor riscuri mai mici presupune i ctiguri mai redusedar i posibile pierderi mai reduse.

Indiferent de msurile luate de manageri n ceea ce privee managementul riscului,riscul nu va putea fi eliminat n totalitate, rmnnd ntotdeauna un grad de incertitudine.

n concluzie, termenii de risc i incertitudine se implic unul pe cellalt, ns nu potfi confundai; n timp ce pentru risc se pot aprecia cu o anumit probabilitate impactul

acestuia asupra anumitor situaii iniiale, n cazul incertitudinii sunt foarte greu deidentificat evenimentele posibile ce pot decurge din aceasta.


14/26

Decizia in afaceri

14

Capitolul 2.

Decizie si negociere

2.1 Procesul decizional

Una dintre principalele caracteristici ale sistemului economic o reprezintfinalitatea, adic realizarea anumitor obiective. ns, realizarea acestor obiective implic oadaptare permanent a organizaiilor ca urmare a aciunii anumitor factori perturbatori, attexogeni ct i endogeni, care se opun sau ngreuneaz realizarea obiectivelor prestabilite.

ntr-un mediu aflat n permanat schimbare, managerii ntmpin adevratedificulti n procesul de luare a deciziilor cu privire la desfurarea activitii economice.

Luarea deciziilor reprezint activitatea central a unui manager; toate celelalte activitisunt desfurate pentru a se asigura luarea de decizii corecte sau, dac decizia a fost dejaadoptat, pentru implementarea i monitorizarea eficienei sale.

ntr-o definire general, a decide presupune alegerea dintr-o multitudine devariante, innd cont de anumite criterii, a aceleia care este cea mai potrivit n vedereaatingerii obiectivelor prestabilite.

Procesul decizional nu reprezint o funcie a managementului, el concretizndu-sen cadrul fiecrei funcii a managementului.

Principalele componente ale procesului decizional sunt: decidentul, mulimeavariantelor decizionale, mulimea criteriilor decizionale, mediul ambiant, mulimeaconsecinelor i obiectivele decizionale.

a) decidentul este individul sau mulimea de indivizi care urmeaz s aleag varianta ceamai avantajoas din mai multe posibile; exist o legtur direct ntre calitatea deciziei icunotinele, calitile i aptitudinile decidentului.

b) mulimea variantelor decizionale aceasta poate fi sau nu finit i reprezint totalitateaalternativelor posibile a fi folosite n vederea atingerii obiectivelor. Variantele decizionalesunt reprezentate de ci de aciune, prin care decidentul consider c ar putea atinge i decirealiza un obiectiv decizional.

c) mediul ambiant - const n ansamblul elementelor endogene i exogene firmei, carealctuiesc situaia decizional, caracterizat prin manifestarea unor influene directe iindirecte semnificative asupra coninutului i rezultatelor deciziei manageriale.

d) mulimea criteriilor decizionale reprezint o serie de elemente pe care se axeazdecidentul n vederea realizrii obiectivelor ( exemplu: profitul, gradul de utilizare, preul,calitatea, durata ciclului de producie, etc.).

e) obiectivele decizionale reprezint acele niveluri ale criteriilor decizionale care se potrealiza prin aplicarea variantelor decizionale n fiecare stare a naturii sau stare a condiiilorobiective.

f) mulimea consecinelor reprezint totalitatea rezultatelor probabile care s-ar obine dacs-ar adopta o anumit variant decizional. Stabilirea consecinelor implic activitatea de

previziune motiv pentru care rezultatele nu pot fi identificate cu exactitate ca urmare acaracterului incert al cauzelor care ar putea determina producerea lor.

Unul dintre factorii de care sunt influenai managerii n procesul de luare adeciziilor l reprezint gradul de incertitudine al rezultatelor fiecrei alternative decizionale


15/26

Decizia in afaceri

15

formulate. Astfel, n cadrul organizaiilor, managerii iau decizii n condiii de certitudine,risc sau incertitudine.

Decizia de management reprezint procesul de alegere a unei ci de aciune , dinmai multe posibile, n vederea realizrii unor obiective,a crrei aplicare influeneazactivitatea i/sau comportamentul a cel puin unei alte persoane dect decidentul 20 . Decizia de management trebuie s ndeplineasc o serie de cerine de raionalitate:

s fie fndamentat tiinific s fie luat n conformitate cu realitile din cadrulorganizaiei, pe baza unui instrumentar tiinific care s nlture practicismul, improvizaia,rutina, voluntarismul;

s fie mputernicit adic s fie adoptat de managerul n atribuiile cruia cadeadopatarea acesteia (deine cunotinele, aptitudinile i calitile necesare fundamentriirespectivei decizii);

s fie clar, concis i necontradictorie presupune ca fundamentarea deciziei s fieformulat n aa fel nct toate persoanele implicate n luarea deciziei s neleag la felsituaia decizional respectiv;

s fie oportun presupune c decizia trebuie luat la momentul potrivit i nu cuntrziere;

s fie eficient adic s se obin un efect sporit la un anumit efort dat; s fie complet s cuprind toate elementele necesare nelegerii corecte i mai ales a

implementrii.n teorie, aceste cerine de raionalitate se urmresc a fi respectate, ns n practic

acest lucru nu se ntmpl mereu.

2.2 Decizia n condiii de certitudine

Certitudinea este caracterizat prin probabilitatea maxim de a realiza obiectvulurmrit utiliznd modalitatea preconizat. Elementele implicate n situaia decizional suntde tipul variabilelor controlabile, caracteristicile lor sunt cunoscute, iar evoluia le poate fianticipat cu precizie.

Atunci cnd managerii tiu cu siguran care sunt alternativele i rezultatele asociatefiecrei alternative, spunem c exist condiii de certitudine. n organizaii, ns, sunt

puine deciziile care sunt luate n astfel de condiii, datorit complexitii i naturiischimbtoare a societii. Un concept ideal (asemntor oarecum celui de concuren

perfect), condiia de certitudine furnizeaz un cadru al evalurii condiiilor de risc nluarea deciziei.

Gradul n care un manager are ncredere ntr-o anumit decizie depinde de gradul decertitudine n care este luat decizia respectiv. Cu alte cuvinte, cu ct este mai sigur unmanager de rezultatele unei decizii, cu att va avea mai mult ncredere lund acea decizie.

n fundamentarea deciziilor n condiii de certitudine fiecare aciune conduce la unrezultat determinat, cunoscut. Elementele implicate n luarea acestor decizii sunt

preponderent de tipul variabilelor controlabile, cu caracteristici i evoluii cunoscute.n vederea optimizrii deciziei n condiii de risc pot fi folosite mai multe modele:

1. Metoda Electre

20Burdu, E., Cprrescu, G., Fundamentele managementului organizaiei,Editura Economia, Bucureti, 1999, p.222


16/26

Decizia in afaceri

16

Cea mai semnificativ dintre metodele de optimizare a deciziilor multidimensionalesau multicriteriale n condiii de certitudine, a crei construcie este axat pe teoriautilitii, o reprezint metoda ELECTRE, produs al colii franceze de management.

Operaionalizarea metodei ELECTRE necesit parcurgerea unor etape distincte: calculul utilitilor pentru fiecare criteriu de optimizare a deciziei;

atribuirea coeficienilor de importan; calculul coeficienilor de concordan i discordan; alegerea variantei optime cu ajutorul matricei de surclasare, fiind anticipat de alte dou

tipuri de matrici: matricea de concordan-discordan i matricea diferenelor.2. Metoda Onicescu se aplic n dou variante: cnd criteriile de alegere a variantei optime sunt echiimportante, cnd criteriile de importan sunt difereniate.3. Tabelul decizional

O alt metod de optimizare a deciziilor n condiii de certitudine o reprezinttabelul decizional.

Tabelul decizional reprezint o form evoluat a schemelor bloc utilizate deinformaticieni. Tabelul poate fi utilizat att n condiiile prelucrrii automate ainformaiilor, ct i n situaia prelucrrii mecanizate i manuale.

Aceast metod se folosete n cazul unor decizii cu obiective sau condiii multiple,cu caracter repetitiv. Asemenea decizii se ntlnesc frecvent n activitile de producie dincadrul firmelor industriale.

4. Metoda utilitii globaleAceast metod faciliteaz alegerea variantei optime, constituind un suport logic

pentru anticiparea avantajelor diferitelor modalitai de aciune posibile. Varianta optim sestabilete n funcie de diferite criterii decizionale i coeficieni de importan, n timp ceutilitatea unei variante se calculeaz n funcie de consecina economic a unei variantedup un criteriu decisional.

n concluzie, n condiii de certitudine este uors analizm situaia i s lum deciziibune.

2.3 Decizia n condiii de incertitudine

Incertitudinea apare atunci cnd probabilitatea realizrii obiectivului este mare darasupra manierei n care trebuie procedat exist dubii serioase. Asemenea situaii implic unnumr mare de variabile, cu puine excepii controlabile, unele insuficient studiate, de undei anticiparea aproximativ a evoluiei lor.

Condiiile de incertitudine sunt atunci cnd nu se dispune de informaii necesarepentru a stabili probabilitile de manifestare a strilor condiiilor obiective i variabilelesunt parial necontrolabile.

Incertitudinea reprezinta situaia n care decidentul nu poate anticipa evoluiile i /sau propriile sale aciuni viitoare i / sau decizii i nici pe ale altora. Sursele primare aleincertitudinii pot fi dou: prima surs este hazardul sau ansa pur care imprimfenomenelor i proceselor economice o evoluie aleatoare i a doua este generat decapacitatea diferit de cunoatere i de interpretare a individului confruntat cu luarea uneidecizii.

Adoptarea unei decizii n condiii de incertitudine este caracterizat prinurmtoarele elemente:


17/26

Decizia in afaceri

17

decidentul nu este contient de existena unei probleme; decidentul dispune de informaii necorespunztoare cantitativ, calitativ, care nu au

relevan; incapacitatea de identificare a unei probleme / conjuncturi nefavorabile (a cauzelor si

componentelor, a relaiilor dintre acestea) i de scalare a lor n funcie de gravitatea igradul de interdependen dintre ele;

informaie incomplet care nu permite formularea unei liste complete a consecinelor uneidecizii;

experiena i abiliti cognitive limitate ale decidentului.Printre factorii care influeneaz nivelul de incertitudine asociat condiiilor de

adoptare a unei decizii pot fi enumerai: informaie inadecvat i indisponibil; nedefinirea clar a problemei; incapacitatea / imposibilitatea de identificare a tuturor alternativelor; caracterul anticipativ al procesului decizional i gradul redus de predictibilitate al anumitor

factori care afecteaza consecinele unei decizii; caracterul unic al unor evenimente, factori, conjuncturi decizionale; calitile personale ale decidentului.

n literatura de specialitate ntlnim cinci reguli de adoptare a deciziilor n condiiide incertitudine:

1.Regula pesimist, numit i regula prudenei (dezvoltat de Wald A.), stabiletevarianta optim ca fiind maximum dintre condiiile obiective cele mai nefavorabile.

Decidentul care folosete acest criteriu este complet pesimist, el ncercnd smaximizeze plata minim posibil fiind sigur c cea mai rea stare a naturii se va produceindiferent de decizia pe care o va lua. Astfel, pentru a se proteja, decidentul va adopta acea

variant care i va asigura cea mai mare plat sub o prezumie cert pesimist.D0=max min {aij}i j

i=1,m; j=1,n ,D0= decizia optim

2.Regula optimist stabilete varianta optim ca fiind maximum dintre cele maifavorabile stri ale condiiilor obiective.

n acest caz decidentul presupune c cel mai bun rezultat posibil va aprea. Pentrua elabora decizia potrivit acestui criteriu, decidentul va selecta plata maxim posibil

pentru fiecare alternativ i o va alege pe cea cu plata cea mai mare.D0= max max {aij}i j

i=1,m; j=1,m ,D0= decizia optim

3.Regula optimalitii (dezvoltat de Hurwicz L.) este o combinaie dintre cele douprezentate mai sus i stabilete varianta optim ca fiind maximum dintre consecinaeconomic maxim a variantei i consecina economic minim a variantei. Astfel, potrivitacestui criteriu, decidenii nu sunt nici complet pesimiti, nici complet optimiti.


18/26

Decizia in afaceri

18

Hurwicz cosider c exist un anumit nivel al optimismului, pe care l notm cu i care va lua valori cuprinse ntre 0 i 1, respectiv =0 n cazul pesimismului total i =1n cazul optimismului total rezultnd de aici un coeficient de pesimism 1- .

n acest mod Hurwicz introduce o valoare nou de apreciere a alternativelorcandidate i, pe care o vom nota cu Wi:

Wi =max aij* + min aij* (1- ); ij j

i = 1,m ; j = 1,niar decizia optim D0 = max {Wi}

4.Regula proporionalitii sau a echilibrului (dezvoltat de Bayes-Laplace) presupunestabilirea variantei optime pentru care media consecinelor este cea mai mare. n acest cazdecidentul considerc toate strile naturii sunt echiprobabile, astfel:

e = 1/Sjunde:e = coeficientul de echiprobabilitate;Sj = numrul strilor naturii, j = 1,nUnde:

Ei= valoare de expectan;ai= alternativa i

5.Regula minimizrii regretelor(dezvoltat de Savage L.) stabilete varianta optim cafiind acea variant pentru care regretul de a nu fi ales varianta cea mai bun s fie cel maimic.Savage idic faptul c un decident raional va ncerca ntotdeauna s minimizeze celmai mare regret posibil, anticipat. Astfel, regretul este diferena dintre plata cea mai bun

pentru o stare a naturii dat i celelalte pli ale celorlalte alternative:

rij = ajlaij ;i = 1,m ; j = 1,n

unde:rij = regretul alternativei i sub starea naturii j

ail= plata cea mai bun sub starea naturii i

aij= plata alternativei i sub strea naturii jn vederea aplicrii criteriului regretului este necesar construirea matricei regretelor.

2.4. Decizia n condiii de risc

Dei omniprezent n mediul de afaceri, i nu numai, riscul este adesea, relativ dificilde detectat sau anticipat. Evenimentele ce pot afecta veniturile i performanele ulterioareinvestiiei sunt att de numeroase i variate nct identificarea lor reprezint o provocarechiar i pentru cei mai abili i experimentai investitori, fiindc viitorul este n mare msurnecunoscut. Multe decizii n afaceri se iau plecndu-se de la estimri asupra viitorului.

Riscul apare atunci cnd obiectivul este posibil de realizat, cu o probabilitateapreciabil a realizrii dar existnd o mare nesiguran n ceea ce privete modalitile celemai adecvate de urmat. O parte apreciabil dintre varibile sunt incontrolabile i chiarevoluia unora dinte variabilele controlabile este dificil de anticipat.

Luarea unei decizii n baza unor estimri, prezumii, ateptri, previziuni, prognozeasupra evenimentelor viitoare implic o doz bun de risc, uneori destul de dificil de


19/26

Decizia in afaceri

19

definit i, n cele mai multe cazuri, imposibil de msurat cu precizie, dat fiind naturaabstract a conceptului.

Generalmente, conceptul este folosit pentru a descrie situaii sau evenimente curezultate sau consecine incerte. n domenii precum statistica, managementul financiar imanagementul investiiilor, riscul, ca noiune, face trimitere la posibilitatea i

probabilitatea unor variaii ale rezultatelor fa de valorile sau nivelurile estimate iniial.

Riscul este indisolubil legat de prile implicate n derularea afacerii, de motivaiileacestora, de natura activitii ce face obiectul investiiei, de resursele necesare iniierii,meninerii i dezvoltrii afacerii, precum i de anvergura acesteia. Indiscutabil, n analiza,evaluarea i estimarea riscului este foarte important clarificarea naturii riscului, ale creisurse pot fi extrem de diverse: definirea afacerii, modalitatea de finanare aleas, sistemullogistic utilizat, condiiile locale de pia, resursele estimate, relaiile comerciale,comunicarea, i altele.

Deciziile n condiii de risc se caracterizeaz prin mai multe stri ale naturii, fiindcunoscute probabilitatea de manifestare a lor i implicarea unor variabile, care sunt mai

puin controlabile i insuficient cunoscute.

Metoda utilitii globale presupune ntocmirea matricei consecinelor economice, autilitilor primare i a utilitilor sintez, varianta optim fiind considerat acea variantcare este preferat celorlalte.

Metoda speranei matematice se aplic diferit n funcie de numrul criteriilordecizionale luate n considerare. n aceast situaie se calculeaz utilitatea sintez avariantelor dup criteriile stabilite funcie de starea condiiilor obiective. Varianta optimva fi stabilit funcie de utilitatea sintez i probabilitatea apariiei unei anumite stri nsituaia unor condiii obiective.

Simularea presupune adoptarea deciziilor pe baza unor modele. n acest caz suntntocmite anumite modele, care reprezint realitatea simplificat a unor sisteme, astfelnct s permit alegerea celei mai eficiente linii de aciune n domeniul simulat. Pentru

aceasta decidentul trebuie s msoare fenomenele i procesele economice, dar i sexperimenteze, fapt care presupune un mare risc n cazul n care modelul creat nu se vacomporta n aceeai msur n situaia real pe care o reprezint.

Criteriul valorii de expectan potrivit acestui criteriu decidentul trebuie scalculeze valoarea de expectan pentru fiecare alternativ candidat de decizie, respectivsuma plilor ponderate cu valorile probabilitilor repartizate strilor naturii posibile de aaprea pentru fiecare alternativ.

2.5 Negocierea in afaceri

Negocierea reprezinta un proces complicat i adesea de lung durat. Este un proces decomunicare, de relaionare, de construire a unor puni ntre parteneri21. Ei se cauta i setatoneaz, se contacteaz, curteaz, discut, poart coresponden, persuadeaz, dar se iconfrunt, influeneaz i manipuleaz reciproc, n scopul realizrii acordului de voin.

Analiza procesului complex al negocierii evideniaz existena unor etape distincte, cu

21tefan Prutianu, Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 2000, p.163 17 Maddux Robert

B., Succesul negocierii, Editura Codecs, 1998


20/26

Decizia in afaceri

20

eventuale ntreruperi i perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor denegociere. n cadrul unor asemenea etape, dialogul prilor va concretiza n mod treptat

punctele de nelegere i nelegerea nsi. Practic, fazele, etapele procesului de negocieresunt urmtoarele:

1. Fazele negocierii.Negocierea perfect trateaz tehnica de negociere care se poate folosi pentru opine

ceea ce vrei; deci prezint cele patru faze care se aplic tuturor negociatorilor, indiferent decei implicai, de interesele pe care le servesc, cultura i personalitatea negociatorilor,

problemele n discuie, locul sau circumstanele desfurrii negocierii. Toate negocierileoricare ar fi numerice, istorice, financiare, culturale sau contextuale pot fi analizate prin

prisma urmtoarelor patru faze ale negocierii:a). Pregtireatrebuie s hotrti ce vrei i s-i faci o evaluare a dorinelor tale.

Pregtirea sau lipsa de pregtire devine vizibil odat cu avansarea n negocieri deoarecelipsa de pregtire devine eficient cellalt negociator se v-a simi mai puternic pe poziie,

devenind mai ncreztor i v-a ine mai mult la propriile cerine, n special dacntrevederea poate fi reprogramat pentru ca cellalt s se poat pregti corespunztor, iaro pregtire constructiv este ntotdeauna vizibil. n faza de pregtire decidem sauconfirmm ceea ce vrem s obinem, ceea ce vrem s se ntmple ca rezultat al acesteinegocieri. In urma expunerii principalei noasrte preri i obiective n curs trebuie luate nconsederare i obiectivele celelaltei pri i metoda folosit pentru realizarea lor. De obiceieste dificil s deducem obiectivele celuilalt negociator i s-i intuieti prioritile mai alesc poate fi n nteresul lui s-i ascund adevratele prioriti i s te conving de faptul ccererile sale sunt toate la fel de importante. De obicei ar trebui alctuit o list i o ordine a

prioritii dorielor tale apreciindu-le prin orice tip de gradaie o importan pe care o

doreti, cum ar fi importan mare, medie sau sczut. importan marereprezint ceea ce ar trebui s opii dac este deacord cu totul, aceasta

reprezint ,,captul de linie sau ,,poziia limit, obiactul fr de care o negociere nu estenu este pregtit s ajung la un acord.

importan medie; sunt menionate acele obiective pe care ai dori s le atingi dac poi, darcare nu sunt strict necesare.

importan mic, acele obiective pe care ai dori s le atingi dac ai putea, dar care nu riscs pun n pericol obiectivele care nu sunt nc atinse.

Momentul n care intri depinde de circumstane i de ceea ce crezi c vei putea apra

n mod credibil. Dac eti sigur c ai multe obiective pstrate, punctul tu de intrare poatefi relativ ambiios, iar punctul de ieire poate fi oarecum apropiat de locul n care ai intrat.

Negociatorul care nu este sigur pe forele sale sau dac este convins c ar putea atingeposibilele alternative este foarete posibil c va intra ,,uor i va trebui s se pregteasc sias la fel de uor dect ar dori.

b). Dezbatereaeste cea mai comun form de infraciune ntr-o negociere, acoperindaproximativ 80% din timpul negocierii. Negociatorul trebuie s intre n spiritul dezbateriii dac reuete s-o fac s lucreze n fafoarea sa i a obiectivelor sale de negociere i numpotriva lor, atunci cu siguran c performanele sale de negociator se vor nbogi foarte

mult. Dezbaterea ofer o ocazie foarte important de acumulare a informaiilor referitoarela obiectivele i poziiile celuilalt negociator, ceea ce duce la cunoaterea planului,


21/26

Decizia in afaceri

21

dorinelor sau obiectivelor celorlalte pri i poate oferi ocazia s-i testeze sinceritatea sauintedritatea. Dac timpul de dezbatere este utilizat eficient, permite o explodare reciprocatt a inhibrilor personale, ct i ale celuilalt negociator. Realizarea unui dialog deschisntre cele dou pri va avea una sau mai multe consecine, fie c i va face pe negociatoris fie contieni de beneficiul reciproc al negocierii. Deseori negocierea ncepe ntr-o

oarecare tensiune ce poate denota i trecutul relaiei respective, eecul n ncheierea unuicontract recent sau prezent,etc. aceast tensiune apare deoarece negociatorii nu se cunoscsau c nu sunt siguri de ceea ce se va hotr n final i dac aceast tensiune exist esteiperativ s se evite nrutirea situaiei i transformarea tensiunii ntr-o ostilitate tatal,astfel tensiunea se poate reduce de ctre negociatori prin modul n care i vorbesc uniialtora i prin ceea ce spun. Se poate contribui la reducerea tensiunii, dac nu uii csingurul tu tu rol n dezbatere este n principal aceea de a afla ce vrea cellalt negociatori de ai face cunoscut ce urmrete. Mai puin de din negociatori nu pun suficient demulte ntrebri care este printre unicele soluii de aflare a obiectivelor celuilalt negociator.Comportamentul emite semnale sau pune la dispoziie o metod de a manevra micrile cuncredere. Semnalele sunt calificri ataate unei declaraii. De exemplu prinexpresii se poate nelege i altceva:

- ,,preurile noasrte obinuite sunt...(dar avem preuri speciale n situaii speciale)

- ,,va fi extrem de dificil...(dar nu n mod necesar imposibil)

c) .Propunerea:propunerea iniial a oponentului tu va fi prezentarea poziiei saleiniiale. Poi analiza flxibilitatea poziiei sale iniiale prin expresii n genul: (,,in s insistasupra ... / Speram s ...). O propunere este o ncercare de rspuns la ntrebarea: ce dorine

ale celuilalt negociator trebuie s satisfac dac vreau s opin ceea ce mi-am propus? Estemult mai eficient dac este condiionat comunicarea astfel, termenii posibili n care ai

putea ncheia afacerea. Este format din dou elemente: condiia ce reprezint ceea ce vreitu s opii de la cellalt negociator i oferta ce reprezint ceea ce ai putea oferi n schimb.O propunere care const doar ntr-o condiie i impune celuilalt negociator s cedeze.Condiia ta poate fi vag sau clar dac afacerea ta trebuie s fie ntotdeauna clar.Flxibilitatea te poate ajta s te abai de la propunerea pe care ai facut-o iniial. Prea puinflexibilitate poate da impresia c nu vrem s negociem deloc determinnd cealalt parte sabandoneze definitiv negocierea. O flexibilitate prea mare poate semnala c nu ii prea

mult la poziia ta i riti s nu te fi luat n serios.d). Tranzacionarea implic efectuarea unor schimburi s dai ceva pentru a primiceva n schimb. O tranzacionare este o soluie specific la problema negocierii care estefavorabil pentru amndoi. Tranzacia stabilete termenii exaci pe care i propui pentru aajunge la un acord, fie legat de un singur element fie pentru toate elementele. Toatetranzaciile trebuie s fie ntr-un format complet (Dac tu ... atunci eu ..., Dc tu etideacord cu asta ... atunci eu voi fi deacord cu asta ...). Ca propunerea, tranzacia esteformat dintr-o condiia i o ofert. Cnd v spune exact ce dorete de la cellaltnegociator, dac este dispus s incluzi n oferta ta vreuna din dorinele specifice aleceluilalt. n tranzacie nimic nu este vag, trebuie folosite condiia i oferta mpreun.ncepe cu condiia i nu cu oferta. Rspunsul tu la o tranzacie v-a fi n form de acceptare


22/26

Decizia in afaceri

22

sau non acceptare fr o negare ulterioar. Nimic nu este convenit pn nu se ajunge la unacord asupra tuturor aspectelor.

2.Locul de desfurare a negocierii.

Sala trebuie s fie suficient de ncptoare, bine iluminat i nclzit corespunztor.O atenie depsebit se va acorda sonorizrii precum i asigurrii linitii att de necesar ntimpul negocierii. Mobila trebuie s asigure un confort corespunztor s contribuie laasigurarea unui cadru linititor, masa trebuie s fie suficient de mare, scaunele n numrsuficient,i mai ales confortabile. Este bine ca n sal s existe o tabl pentru a se face o

prezentare n detaliu a argumentelor i contra argumentelor. Este recomantat ca alturi sexiste a sal pentru pauze, pentru discuii particulare sau pentru o eventual discuie amembrilor echipei de nrgociere.pentru punerea n acord a prerilor acestora. Este indicat sse asigure un bufet pentru servirea unor gustri, sucuri, buturi rcoritoare, igri, etc. ntimpul negocierii pe mas trebuie s existe n permanen ap mineral, buturi rcoritoarei cafea. Este interzis intrarea persoanelor strine n sala de negociere.

3. Negociatorul i negocierea perfect.Un bun negociator trebuie s fie nzestrat cu cu unele trsturi native cum sunt:

- se va mbrca ntr-o inut dreapt, demn cu umerii relaxai, cu mna dreapt liber, curat ibine nbrcat;

- trebuie s aib o expresie prietenoas, deschis;- inteligen;- imaginaie;- o memorie foarte bun;- curaj;- prezen de spirit;- capacitate de adaptare la situaii diferite sau neprevzute;- modestie;- tact;- fler;- cultur general vast;- minte clar;- mari rezerve de energie;- o profund i solid pregtire profesional;- cunotine tehnice de negociere;- cunotine profunde i n determinare tematicii i problematicii puse n discuie;- claritate n gandire;- mobilitate n spirit;- capacitate de analiz a cererii i/sau a ofertei;- capacitate de a judeca problemele n spirit practic;- ncredere n sine;- puterea de a-i pstra calmul n condiii de stri emoionale sau de stres;


23/26

Decizia in afaceri

23

- disponibilitatea de a se descurca n situaii limit;- capacitate de a se ncadra ntr-o echip;- capacitate de a fi un bun coleg i colaborator;- nzestrarea cu tabu-ul de a observa i colabora;- s aib miestria de a se nelege cu persoanele situate la toate nivelurile;- s fie nzestrat cu bun sim;- s fie diplomat diplomat, convingtor, sincer, perseverent, calm, temperat;- sa aib simul oportunitii i al momentului;- s fie ferm;- s fie dur i flexibil n analiza argumentelor partenerilor;- s poat s se autocontroleze n permanen;- s fie abil atunci cnd este pus n situaii de ambiguitate;- trebiue s arate i s ctige respect;- trebuie s nu spun nu;- trebuie s nu pun ntrebri;- nu trebuie s resping niciodat o propunere nou;- nu trebuie s ntrerup;- s fie disciplinat;

Sfaturi pentru a se ajunge la o negociere perfect:a. abordarea unei negocieri n stilul ,,ctre o nelegere comun este cea mai bun abordare,

dar depinde n mare parte de condiiile de baz;b. confruntarea este cea mai primitiv form de negociere;c. srngerea de mini i prin contavtul vizual trebuie s inspire ncredere i credibilitate;d. limbajul corporal ar putea s ofere o imagine aproape de realizat mai mult asupra

observatorului dect a persoanei observate;e. n cadrul unei negocieri nu este ntotdeauna ndicat s cedm pentru c acest lucru poate

ncuraja i alte cereri ulterioare;f. se va folosi aproximativ 5% din timpul estimat al negocierii ,,pentru topirea gheii;g. ntreruperile nu sunt un procedeu favorabil prntru ambele pri;h. este n avantajul nostru s dm satisfacie celorlali;i. ntre menbrii echipei trebuie s fie un respect reciproc att verbal ct i nonverbal;


24/26

Decizia in afaceri

24

CONCLUZII

Riscul este considerat o noiune obiectiv, care depinde de obiectul sau subiectulanalizat i de metoda de management aplicat. ns criteriile de clasificare a riscurilor,

deseori sunt dependente de obiectul de activitate i de metoda de evaluare aplicat, fapt ceclasific riscul drept o o noiune dependent de o serie de elemente i tehnici.

Caracteristica lumii contemporane este incertitudinea, mediul economic fiindpermanent supus unei concurene acerbe.

Noutatea n gestiunea riscurilor vizeaz intensificarea activitii de prevenire apierderilor i ncercrile de a face din risc, ca mrime abstract, intangibil, un element cepoate fi cuantificat. Se trece astfel de la decizia luat din inspiraie la decizia luat pe bazde studii.

n consecin,uneori survine afirmaia c riscul nu poate fi gestionat, deoarece esteindependent de voina noastr, sau mai frecvent c riscurile trebuie clasificate n riscuri

pasive (care nu pot fi influenate prin anumite metode de management al riscului), i riscuriactive - pentru care poate exista un management al riscului.n ultimii ani modelul principal-agent a fost criticat, mai ales pentru faptul c nu ia

n consideraie posibilitatea unor comportamente cooperante i nici efectele dorineiagenilor de a i pstra o bun reputaie (indivizii sau companiile pot fi avantajai dac i

pstreaz reputaia de ageni oneti).n cazul riscului moral, problema este de a-l motiva pe agentul care dispune de o

informaie privat s ia o decizie optim pentru individul neinformat. Problema este decidiferit de cea ntlnit n cazul antiseleciei, unde individul neinformat trebuie sselecioneze un produs bun sau un partener bun. Rezolvarea problemei riscului moralconst n gsirea unei proceduri de motivare, n timp ce n cazul antiseleciei trebuie gsit

o procedur care s permit obinerea unei informaii despre o calitate intrinsec a unuiprodus sau individ.

Modelul principal-agent ncepe cu ideea c juctorii din aceast relaie acioneaz nmod raional, fiecare urmrindu-i propiile interese. Prin urmare, principalul ar doriobinerea de rezultate maxime cu ct mai puine resurse implicate, n timp ce agentulurmrete maximizarea resurselor sale, minimiznd n acelai timp obligaiile sale fa de

principal.Incertitudinea i risculsunt dou coordonate ale mediului economic n care agenii

economici i desfoar activitatea. Calcularea riscului i determinarea influenei luiasupra activitii economice a unei societi comerciale este o problem permanent , de

care managerii se lovesc atunci cnd iau decizii n coordonarea activitii curente a firmeisau cnd vor s nceap noi investiii.

n aceast lucrarea am descris tipurile de risc care apar n sectorul economic, nactivitatea unei societi comerciale i am prezentat principalele metode de calcul a acestuifenomen.

Pentru a ne familiariza cu termenul de risc am prezentat n prima parte a lucrriiconceptul de risc.

Prin definiie termenului risc i se atribuie termenul pericol sau primejdie dupcum gsim i n Dicionarul explicativ al limbii romne: posibilitatea de a ajunge ntr-o

primejdie.


25/26

Decizia in afaceri

25

Unii autori de specialitate definesc riscul ca probabilitatea survenirii unui fenomennedorit(A. Giurgiu) sau probabilitatea succesului sau a eecului, n care succesul esteobinerea unui profit i eecul presupune suferirea de pierderi de bani dintr-o investiie (N.Hoan).

Decizia reprezint un atribut esenial al procesului de conducere, fiind ocomponent a

sistemului social global.Decizia sau procesul decizional este un act caracteristic speciei umane, reprezentandelementul cel mai important, elementul esential al activitatii manageriale fara de careintreprinderile si celelalte societati comerciale nu s-ar putea integra in circuitul economic, si practicele nu ar exista. De asemenea, decizia, pentru a putea fi profitabila trebuie sa fie colectiva, binegandita, analizata si reanalizata inainte de a fi pusa in practica, deoarece de ea va depinde viitorulintregii firme.

Prin negocierenelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multepri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjamentreciproc ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput.

n cadrul procesului negocierii un moment esenial l constituie alegerea modalitiide purtare a tratativelor o importan deosebit trebuie acordat stabilirii unor tacticiadecvate care trebuie s aib n vedere o serie de elemente, adic mprejurrile specifice ncare are loc negocierea, scopul urmrit i mijloacele de care se dispune, aciunile

partenerului de negociere, tehnicile folosite i elaborarea acestora.

Dac apelm la cteva tactici, tehnici, trucuri i scheme de negociere, nvate dintimp, ansele de a pstra controlul cresc considerabil. Ele ne ajut s prelum iniiativa, dari s recunotem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. Dacdeconspirm tactica adversarului i i spunem pe nume, destrmm ceva din puterea sa denegociere. n plus, avem la ndemn o linie de aciune, tactic premeditat, un plan pecare merit s-l respectm. O tactica eficient trebuie conceput n aa fel nct s in contde subiectele asupra crora urmeaz s se exercite presiune, de gradul de intesitatea

presiunii exercitate, de argumentele ce vor fi aduse, de eventualele contrargumente, deordinea de abordare a problemelor ce urmeaz a fi negociate.

n situaia n care negociatorul caut s ajung la o nelegere comun cu partenerii,adic utilizeaz un ansamblu de tactici ctre o nelegere comun, cteva concluzii ce ar

putea fi desprinse analiznd acest ansamblu prezentat n lucrare ar putea fi: utilizareatacticii Dar daca...? ntr-un moment avansat al negocierii poate avea ca rezultatcompromiterea cooperrii i a progresului realizat, tactica Biat bun Biat ru se

axeaz pe exercitatea unor presiunii psihologice cu scopul de a determina deplasarea ndirecia dorit a partenerului de negociere.


26/26

Decizia in afaceri

26

Bibliografie :

I. Coteanu .c. DEX, Editura Univers Enciclopedic, Bucureti, 1998.

M. Toma Finane i gestiune financiar, Editura Didactic i Pedagogic RA, Bucureti,1994.

A.I. GiurgiuMecanismul financiar al ntreprinztorului, Editura Dacia, Cluj-Napoca,1995.

Paul Halpern, J. Fred Weston, Eugene F. BrighamFinane manageriale, EdituraEconomic, Bucureti, 1998.

N. Hoan Finanele firmei, Editura Continent, Sibiu, 1996.

S. Pertescu, M. MironiucAnaliza economico-financiar. Teorie i aplicaii, EdituraTiparul, Iai, 2002.

R. KochDicionar de finane, Editura Teora, Bucureti, 2001.

Ciocoiu, Carmen Nadia, Managementul riscului, Editura ASE, Bucureti, 2008.

Project Management Instiute, Guideto Project Management Body of Knowledge, 2000

Bernard, J.G., Aubert, B.A., Bourdeau, S., Le risque: un model conceptuel dintegration,Ed. Cirano, Montreal, 2002.

Dicionarul Explicativ la Limbii Romne,Bucureti, 1998.

The British Standard Institute, Project Management-Part 3: Guide to the management ofbusiness-related project risk, Londra, 2000.

Rotariu, I., Managementul financiar-valutar n tranzaciile economice internaionale,Editura Amphora, Timioara, 1995.

www.oed.com, Dicionarul Oxford.

Paxino, D.O., Paxino,D.O., Politica valutar i managementul riscurilor n tranzaciileinternaionale, Editura Economic, Bucureti, 2003.

Knight, F.H. -Risk, uncertainty and Profit,University of Chigago Press, 1921.

tefan Prutianu, Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 2000.Maddux Robert B., Succesul negocierii, Editura Codecs, 1998.
http://www.oed.com/http://www.oed.com/http://www.oed.com/

decizia in afaceri. donciu gina

Documents