copiute la marketing.[conspecte.md].docx

7/25/2019 copiute la marketing.[conspecte.md].docx

1/12

1 Esenta marketingului.Economia moderna se caracterizeaza printr-un schimb permanent de produse, intre persoane, organizatii si firme insa piata decide in ce masura ceea ce seproduce si se cumpara. Clientul este un benificiar actual al produselor dar si un posibil benificiar in viitor. Marketingul este un proces specific economiei depiata, care inseamna a desfasura, a derula in permanenta tranzactii pe piata, adica a cumpara sau vinde. Dar totusi el este un fenomen multilateral care maiinclude un set de elemente interdependente ca de exemplu : etica comportarii in afaceri ansamblu de masuri stiintifice permanente metodologie a activitatiipe piata un mod de conduita un sistem de gindire f ilosofia businessului. Marketingul nu are o definitie universal acceptata astfel pot mentiona citevaprincipale, ca de exemplu : ! marketingul este activitatea umana orientata spre satisfacerea cerintelor omului pe calea schimbului de bunuri si servicii pepiata " #$otler %h.& sau ! Marketingul este realizarea activitatii economice care diri'eaza fluxurile bunurilor si serviciilor de la producator la consumator "# (sociatia (mericana de Marketing&. )copul principal al marketingului consta in crearea si mentinerea clientelei prin utilizarea unor mi'loace si tehnicispecifice de marketing. (stfel in esenta, marketingul poate fi privit din doua aspecte generale care la rindul lor sunt foarte largi cuprinzind o multitudine deelemente. Deci marketingul este privit ca filosofie de afaceri si ca functie manageriala. Marketingul ca filosofie in afaceri poate fi definit cel mai bine caabilitatea de a crea si pastra consumatori profitabili iar esenta manageriala a marketingului are menirea de a corela nevoile clientilor actuali sau potentiali cuscopurile firmelor, prin intermediul schimburilor. Deci putem concluziona ca marketingul are o esenta foarte larga care nu poate fi definita si explicata concret,esenta acesteia consta in totalitatea elementelor , metodelor, abordarilor s.a. care se gasesc in notiunea de Marketing.

2 Premisele aparitiei si promovarii marketingului.Ca termen marketingul a fost folosit pt. prima data in ).*.(. intre anii ++-++ insa ca activitate a aparut din sec al /011-lea odata cu dezvoltareaactivitatilor comerciale desi termenul de marketing a fost utilizat si inainte de cel de al 11-lea razboi mondial adevarata explozie in teoria marketingului a fostinregistrata dupa cel de al 11-lea razboi mondial cand asistam la modificari substantiale in economia mondiala determinata de dinanismul economic-social.2actorii promovarii marketingului%e fondul dinanismului economico-social care a generat modificari la nivel international dar si in fiecare tara sau conturat o multitudine de factori caredetermina promovarea marketingului atat la nivel national cat si international. (cesti factori pot fi grupati in patru grupe :+. 1nclude schimbarile produse in cadrul pietei si anume 3 cererea si oferta de marfuri care in contextul actual devine tot mai diversificata atat ca volum cat sistructura in diverse ramuri, sectoare oferta chiar depasind cererea de marfuri.

1ncludem si factorii de mediu 3 acestia isi manifesta influenta prin legislatie care sustine dezvoltarea marketingului, prin institutiile carepromoveaza dezvoltarea marchetingului.

1ncludem uzura morala a ma'oritatii produselor si serviciilor in special bazate pe tehnologii de marfuri.4. 1nclude factorii legati de concurenta produse si servicii in cantitati tot mai mari si calitate sporita. 1noirea tot mai rapida a ofertei si inmultirea ofertantilor.5. 1nclude factorii legati de firma de intreprinderi anume - gradul si modul in care firmele sunt deschise fata de activitatea de marketing si isi insusescorientarea de marketing .6esursele si experienta firmelor, experienta ca producatort comerciant si experienta de piata.Calitatea factorului uman pentru obtinerea unei eficiente maxime.7. 2actorii legati de preocuparea sporita pt. obtinerea bunastarii materiale. 1ncludem interesul public pentru marketingul si activitatea de promovare amarketingului in afara sferei economicului la nivelu organizatiei nonprofit partidelor politice, organizatii cu scop nelucrativ.

3 Conceptele de Marketing si evolutia lor.Conceptul de marketing este filosofia businessului care are un impact direct asupra companiei, inclusiv a determinarii : domeniului de activitate, volumului sistructurii pietei, grupuri de consumatori, scopurilor startegice si tactice.Conceptul de baza al marketingului este sustinut de trei piloni : orientarea si apropierea de client #identificarea si definirea cerintelor pietei studiereacomportamentului consumatorului segmentearea pietei si alegerea segmentului tinta diferentierea produselor&, marketingul integrat # restructurarea sireorientarea tuturor componentelor firmei cu ! fata " catre clientela, scopul firmei este de a crea clienti& si satisfacerea clientului # calitate produsului sauserviciului, accesibilitatea pretului&1n evolutia sa marketingul a cunoscut trei etape de baza, inclusiv cea de productie, vinzari si de marketing :

8rientarea spre productie #+-+5&- in aceasta perioada prioritatile principale in cadrul intreprinderilor le constituiau proiectarea si fabricarea produselor,iar principala atentie a conducerii era orientata spre cresterea volumului de productie. Concentrarea asupra produsului se facea fara a sti suficient ce vorclientii.

8rientarea spre vinzari #+5-+9&- in aceasta perioada intreprinderile incep sa se confrunte cu supracapacitatea de productie, iar cumparatorii ocupa opozitie dominanta in cadrul pietei, folosind in acest scop o politica agresiva de vinzare si de promovare a produselor

8rientarea spre marketing #+9-+&- in aceasta perioada intreprinderile au afost preocupate de gasirea unor cai mai bune de gestionare a factorilor deproductie, de conducere a activitatii lor. )copul final al intreprinderilor cu orientare de marketing a inceput sa fie considerat satisfacerea nevoilor clientilor intr-un mod mai eficient si mai operativ decit cel al concurentilor, concomitent cu obtinerea unui profit optim.

8rientarea spre marketing-social #+-prezent&- in aceatsa perioada intreprinderile determina nevoile, cerintele si interesele pietelor-tinta si ofera satisfactieasteptata, in asa fel incit mentin sau sporesc bunastarea consumatorilor si a societatii.

4 Dezvoltarea intensiva a marketingului .Dezvoltarea intensiva. %resupune promovarea marketingului in adancime si s-a realizat prin urmatoarele masuri : consolidarea, perfectionarea si maturizareamarketingului. Metode si tehnici complexe 3 aparitia de noi concepte practici si tehnici de lucru si abordarea unor activitati mai vechi precum promovarea,distributia si studierea pietei, se implementeaza experienta utilizata de intreprinderile care au avut succes si se utilizeaza diferite strategii de marketing.

5 Dezvoltarea extensiva a marketingului.Dezvoltarea extensiva, presupune promovarea marketingului in largime si se realizeaza prin cresterea numarului de firme, patrunderea marketingului in toatedomeniile de activitate respectiv in sfera productiei industriale, serviciilor comerciale, sanatate, invatamant in randul organizatiilor nonprofit si chiar inpolitica. (supra factorilor de decizie din intreprinderi au influentat experienta altor intreprinderi, nivelul de instruire in domeniul si literatura ce tine demarketing. %entru prima data conceptia de marketing este adoptata de firmele producatoare de bunuri de consum, deoarece ele se confruntau cu cea mai larga

varietate de caracteristici ale cererii, greu de indentificat si uneori aproape necunoscute. Principiile marketingului.

Marketingul are o multime de principii , dar cele mai de vaza sunt : Consumatorul este rege, iar producatorii-supusii lui, care au sarcina de a-l a'uta si a-i oferi comoditati maxime sa-si faca alegerea produsului sau serviciului.

(cest principiu presupune colectarea unei informatii sigure despre piata, structura si dinamica cererii, gustul si preferintele cumparatorului, despre conditiilede functionare a intreprinderii. Consumatorul trebuie a'utat sa-si faca alegerea.

rebuie sa se produca ceea ce se vinde, nu sa se vinda ceea ce se produce. E necesara elaborarea de marfuri ce corespund mai mult cerintelor pietei decit aleconcurentilor.

Marketing pentru firma nu firma pentru marketing. rebuie sa se inteleaga ca afacerea este problema intregii firme, si personalul intelege profund acest lucru. Cine economiseste la promovare, acela economiseste din prosperitatea firmei sale. Daca nu exista deservire nu exista succes. Cine uita azi de concurenti miine va uita de piata. *n design bun e un business bun. Consumatorul nu trebuie intrebat de ce articole are nevoie, ci care sunt problemele lui astazi si cum are de gind sa le rezolve cu a'utorul marfurilor produse

miine.! "unctiile marketingului.

2unc;iile marketingului reprezint< totalitatea activiti de ob;inerea de informa;ii. (stfel, fiecare domeniu de activitate implica multipleac;iuni de marketing ce se deosebesc la nivelul societ


2/12

acestei func;ii presupune ob;inerea informa;iei despre situa;ia pe pia;< >i posibilit


3/12

#ediul economic rep rez int < suport ul capac it< ;ii de cumptiin;ifice de obicei s=nt admirate sau condamnate de om, =ndependen;< de influen;a lor asupra mediului. #ediul social-politic arat< c< asupra deciziilor de marketing influen;eaz< evenimentele ce se produc =n via;a claselor sociale >ifor;elor politice. (cest mediu se compune din nivelul de stabilitate politic< la =ntreprinderile de stat >i =n grupurile sociale, care exerciti genereaz< modificari =n psihologia c onsumatori lor din cadrul societi reglementi interna;ionale de natur< 'uridici mte societatea.=ntreprinderea se implic< =n dinamica mediului tehnologic ca beneficiar >i furnizor, iar condi;iile tehnologice schimb< structura produc;iei >i a

consumului, raportul de concuren;i inova;iile, produsele noi etc. #ediul cultural prevede devotamentul >i conservarea valori lor cul turale tradi; ionale : respectarea obiceiuri lor , tradi;iilor,credin;ei >i normelor =n baza carora se modeleaza comportamentul de consum.

12 'otiunea de piata in viziunea de marketing.%iata reprezinta spatiul economic si geografic in care se manifesta si se confrunta cererea si oferta de marfuri prin intermediul actelor de vanzarecumparare.Deci piata reprezinta principalul cimp de actiune a marketingului, cadrul in care se verifica oportunitatea si eficienta activitatii oricarei firme,precum si a procesului de diri'are a fluxului de marfuri de la producator la consumatori.Dintre principalele unghiuri de abordare a pietei in marketing se evedentiaza definitii de tipul :

%iata este spatiul economic al confruntarii cererii cu oferta %iata este spatiu in care se formeaza pretul la care se vind si se cumpara bunurile economice %iata este loc de intilnire a agentilor economici in vederea schimbului de activitati. %iata este loc de manifestare a concurentei intre agentii economici

%iata poate fi abordata atit la nivel macroeconomic cit si la nivel microeconomic. 1n acceptiunea de piata nationala poate fi piata tuturor marfurilor siserviciilor circumscrisa unei tari sau, dupa caz piata unei grupe de marfuri sau a unui produs. @a nivel macroeconomic piata este categoria economica aproductiei de marfuri in care isi gaseste expresia totalitatea actelor de vinzare-cumparare privita in unitate organica cu relatiile pe care le genereaza si in

conexiune cu spatiul in care se desfasoara. @a nivelul firmei piata reprezinta spatiul economico-geografic in care aceasta este prezenta cu produsele siserviciile sale, unde potentialul sau uman, material si financiar si confera o anumita influenta, un anumit prestigiu.13. Continutul pietei intreprinderii in viziunea de marketing.%ia;a =ntreprinderii este format< din volumul vBnz


4/12

$ntreprinderi de comer$ntreprinderi administrative$ntreprinderi specializateEvolu;ia pie;ei este dependent< de politica general< de investi;ie a statului.Cumpi de caracterul imperfect almetodelor folosite. (stfel, cercetarea de marketing nu poate elimina complet incertitudinea "i riscul deciziilor economice, dar ri de evitare a deciziilor gre>ite.

)tudierea =ntreprinderii =n ansamblu 3 resurse disponibile, capacitatea de adaptare a =ntreprinderii la schimb


5/12

--

--& 1$. ,rganizarea si des-asurarea cercetarilor de marketing.

1dentificarea problemei >i a scopului cerceti prelucrarea informa;iilor.# necesita raspuns la intrebarile : cine va prelua datele, unde, cind si cum va realiza acest lucru.&

(naliza >i interpretarea datelor.# se poate realiza apelinduse la un numar insemnat de metode cantitative si calitative.&

6edactarea studiului >i elaborarea concluziilor. # presupun o prezentare sintetica a scopului obiectivelor si metodologiei cercetarii, prezentindu-se

propuneri pentru imbunatatirea cercetarii&& 2%. Metode de investigare a surselor secundare de in-ormatii in cercetarile de marketing.- Cerceti structure separate pentru fiecare

subiect intervievat.

- 1nterviul semidiri'at 3 o variant< a interviului =n profunzime. )e deosebe>te prin folosirea unui ghid de conversa;ie, care nu este un chestionar propriu-zic, nu

con;ine o list< precis< de =ntrebi subiectele discu;iei c-ca 4.&. 6olul operatorului

este s< direc;ioneze spre temele men;ionate. 1nterviul semidiri'at se utilizeaz< =n cadrul studiilor de imagine >i al testelor de concept.

- 6euniunea de grup #foxus-group& 3 presupune organizarea =n 'urul unui moderator a unui grup format din J-+4 persoane. 2oxus-group permite descoperirea a

atitudinilor predominante, putBndu-se observa cum se formeaz< >i cum se schimb< opiniile pe parcursul unei discu;ii >i care sunt factorii care determini tehnici, ce permit studierea unui sistem dat cu a'utorul unui alt sistem asemi foarte mari. 2ieci ele individual un coeficient, =n func;ie de importan;a fieci un coeficientde consum al produsului studiat.

- (cest coeficient se prezint< ca un raport =ntre cantitatea de produse achizi;ionate >i numi stabilirea direc;iilor prioritare de

extindere a pie;ei.- #etoda diagonalei3 metoda asigur< concomitent stabilirea pie;ei =ntreprinderii >i comensurarea limitei pie;ei totale, respectiv a raportului =n care se

gte pia;a =ntreprinderii fa;< de segmentele de pia;< ce revin uniti C mici. Hrupa ( cuprinde 4 G din utilizatori, care pot consuma cca. J G din produsgrupa W cuprinde 5 G din utilizatori, care pot consuma cca. +9 G din produs grupa C cuprinde 9 G din utilizatori, care pot consuma cca. 9 G din produs.

--

------- Metodologia de lucru presupune: extragerea datelor necesare, prelucrarea acestora >i asigurarea comparabilit


8/12

--& 31. /naliza de porto-oliu a activitatilor intreprinderii prin metoda 7rupului Consultativ oston( metoda 7C )- Este o matrice care reprezinta 4 dimensiuni strategice ritmul de crestere al pietei si cota relative de piata a afacerilor.-- 6itmul de- crestere- dileme staruri- pietre de vaci de- moara lapte- Cota relativa de piata- &ileme3 sunt afacerile nou aparute in firma, cu un ritm de crestere peste media economiei, are un viitor promitator deoarece cererea este in crestere, insa

nu si-au intarit pozitia pe piata. )unt afacerile cele mai critice. Este greu sa marim cota de piata deoarece concurenta este puternica. %iata este dominate de celcare a dezvoltat produsul. Au este bine sa renuntam la aceste afaceri. rebuie sa ne gindim in ce domeniu si cit sa investim pentru a a'unge pe primul loc pepiata.

- Staruri ' sunt afacerile care au o cota cea mai mare pe piata. Datorita experientii in productie aceste afaceri au costuri unitare reduse si aduc profiturimari. %astrarea cotei de piata este dificila cere noi investitii.

- (aci de lapte ' sunt afacerile dominante pe piata, Cota de piata este mare, aduce profituri mari, dar nu mai merita a investi pentru modernizare saudezvoltare in ele. rebuie de gindit pina in ce moment merita de mentinut pe piata pentu a ma'ora veniturile, si care anume vaci merita investitii suplimentare.)urplusul de lichiditate se foloseste pentru finantarea dilemelor si a starurilor.

- Pietre de moara 'sunt afacerile instabile shi are nu mai au viitor. ele nu mai aduc lichiditati si nu mai pot fi intinerite. trebuie sa ne gindim cum sa iesimde pe piata fara pierderi mari, sau putem cauta pieti externe unde produsele sar putea vinde pentru a recupera cheltuielile.

- Principiile de baza : trebuie de pozitionat central de greutate in cadranul vaci de lapte.nu trebuie de concentrat activitatea intr-un singur cadran.- Alternative strategice % mentinerea pozitiei vaci de lapte, deoarece ea genereaza lichiditati sustinerea cu lichiditati din vaci de lapte pe vedete care nu se

autofinanteaza vacile de lapte trebuie sa mai sustina cu lichiditati si citeva dileme alese atent, care pot fi dezvoltate pietrele de moare se recomanda a fiabandonate imediat insa mai pot fi mentinute daca acestea impart costurile fixe cu o activitate vaca de lapte sau se poate de resegmentat cu scopul de aidentifica subsegmente mai dinamice.

-

- 32. "actorii individuali ai comportamentului consumatorului. Esenta teoriei motivationale a lui Maslo8.- 2actorii individuali sunt: virsta) etapa ciclului de viata) situatua economica a persoanei ocupatia si educatia) nevoile si motivatiile) invatarea)

credintele) personalitatea si imaginea de sine) stilul de viata) atitudini si predispozitii)- (irsta si etapa ciclului de viata3 consumatorul isi schimb preferintele pentru produse, apar alte necesitati in timpul vietii.- Situatia economica3 cu cit venitul consumatorului este mai mare cu atit este proportia cheltuielilor inutile in bugetul familiei.- Personalitatea si imaginea despre sine3 personalitatea este o interactiune dintre temperament aptitudini si caracter. ipuri de temperament: flegmatic,

sangvinic, holeric, melancholic. 1maginea este ceea ce crede un individ despre sine si incearca sa comunice celor din 'ur ceea ce crede despre sine.- Stilul de viata3 releva modul de comportare a oamenilor in viata #muncitoresc, intelectuli, urban, rural&.- Atitudinile3 un ansamblu de sentimente, convingeri, predispozitii de a actiona fata de anumite produse intreprinderi.- Teoria lui Maslowse bazeaza pe 5 ipoteze: +. un indivd cunoaste in acelasi timp mai multe nevoi iar nevoile avind importanta diferita ele pot fi

ierarhizate. 4. individual este predispus sa-si satisfaca in primul rind nevoia cea mai strigenta. 5. doar satisfacindu-si nevoia de ordinal n individual estepredispus sa-si satisfaca nevoia nK+.

- 9- 7- 5- 4

- +-- +. nevoi fiziologice #foame, sete, adapost, somn etc.&- 4. nevoi de securitate #protective, siguranta&- 5. nevoi sociale #dragoste , prieteni, familie&- 7. nevoi de stima #recunoastere, respect, statut, prestigiu&- 9. nevoi de autorealizare.-& 33. "actorii sociali si culturali ai comportamentului consumatorului.- Factorii sociali%familia grupurile de referinta rolul si statutul social clasa sociala- Factorii culturali%cultura subcultura- Familia3 are urmatoarele caracteristici contactul direct, utilizare in comun, subordonarea nevoilor individului. Membrii unei familii in procesul de luare

a deciziei de cumparare pot indeplini urmatoarele roluri: initiator #persoana care declanseaza idea cumpararii& influentator #persoana ce poate influenta, prinexperiente si autoritatea de care se bucura, evaluarea alternativelor& decident #persoana care ia decizia finala de cumparare& comparator #persoana cedesfasoara direct tranzactia respectiva& utilizator #persoana care detine sau utilizeaza produsul respectiv&.

- *rupul de referinta3 este grupul din care o persoana poate sa nu faca parte, dar aspira la el, prin comportamentul social in general si prin

comportamentul consumatorului in special. )e caracterizeaza printr-un mechanism de atractie sau respingere care il pot manifesta asupra individului.%rincumpararea unui produs arata apartenenta la un anumit grup de referinta. 1nflunteaza decizia de cumparare prin: informatiile furnizate puterea de asociere saucomparatie presiuni legate de normele sale.

- +olul si statutul social- rolul desemneaza ansamblul comportamentului unui individ la care se asteapta cei din 'ur. )tatutul social este ansamblulcomportamentelor la care un individ se asteapta la cei din 'urul sau.

- Clasa sociala3 grupuri omogene dintro societate ale caror interese sociale, economice, educationale si politice coincide. Ei isi demonstreaza apartenentala anumite clase sociale prin consumul anumitor bunuri, marci, magazine vizitate.

- Cultura-ansamblu de norme, valori, material si morale, convingeri, atitudini, obiceiuri create in timp de omenire, pe care le poseda in comun membriisocietatii si care determina in mare parte comportamentul acestora de cumparare, de consum.

- Subcultura3 un set de convingeri adoptat de un subgroup din cadrul culturii principale.-& 34. Continutul procesului de cumparare in cadrul pietei de *unuri de larg consum si rolul lui in luarea deciziilor de marketing.- In procesul de cumpi comportamentul

dup< cumptient de diferen;a existent< =ntre starea real< =n care se afl< >i starea =n care dore>te s< se afle. Aevoia

poate fi declan>at< de stimuli interni sau externi sau motivatia =n urma experien;ei accumulate. Marketerul trebuie s< identifice elementele care declan>eaz< o

anumit< nevoie. %rin culegerea de informa;ii de la un num


9/12

pe care o va avea fiecare din acestea asupra deciziei de cump


10/12

- Intreprinderi specializate

--& 3$. :olul si s-era investigatiilor pe piata. "actorii evolutiei pietii

& Principalele direc6ii de studiere a pie6ei=1 tudierea cererii de mr-uri (servicii)=- dimensiunile cererii- structura cererii #repartizarea spa;iali utilizatorii #ca purt


11/12

- C(CWP(PWF#DWD(&\

- factorul de ener;ie #legea lui Converse&- C(CtP(PtF#7D(&\- delimitarea zonelor de influen;< #h


12/12

- Analiza vnzrilor de mrfuriprevede cercetarea volumului de desfaceri, raporturile cantitative >i calitative dintre produse, tendin;ele =n ceea ce prive>tevolumul >i structura desfacerilor. (cestea s=nt tri foarte repede.

copiute la marketing.[conspecte.md].docx

Documents