concept de negociere

Universitatea „Alexandru Ioan Cuza”

Facultatea de Filosofie şi Ştiinţe Social-Politice

Specializarea: Probatiune, Mediere si A.S. a victimelor infractiunilor

Anul II

Masterand: Buta Alina




Anul II

Conceptul de negociere: în cele mai multe cazuri, negocierea este privită drept forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil, în general, si comercial, în special. Este sensul restrâns al noţiunii de negociere, cel mai des utilizat.

Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea apare ca o necesitate într-o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a ajunge la o solutie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuţie.

Dicţionarului de economie politică: prezentată în sensul de„tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun”

Dicţionarul diplomatic: „funcţie centrală a diplomatiei si mijlocul cel mai important si mai eficient de rezolvare pe cale pasnică a diferenţelor si conflictelor internationale, independent de natura si amploarea acestora”.

De fapt, negocierea porneste de la faptul că fiecare parte are interese directe sau indirecte pe care doreste să si le satisfacă. Atunci când cei doi parteneri au în vedere dorinţe reciproce, negocierea se încheie relativ usor,cu succes, iar contactele pot continua. Însă atunci când solicitările uneia din părţi sunt ignorate, rezultatele negocierii nu sunt cele asteptate. Într-un asemenea context, este evident faptul că negocierea poartă amprenta comportamentului uman.

Negocierea poate fi definită ca fiind forma principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăsurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unei înţelegeri.

Principalele caracteristici ale negocierii :

Un fenomen social Un proces organizat




Anul II

Un proces cu finalitate precisă Un proces competitiv

Tipologia si formele negocierilor: cei mai importanti dintre acestia sunt: domeniul social- economic în care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele avute în vedere, scopul negocierii, nivelul de desfăsurare a acesteia, numărul participantilor, modul, respectiv etapa de desfăsurare a negocierilor etc.

În funcţie de nivelul de desfăsurare, negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvernamentale. De regulă, negocierile desfăsurate la nivel guvernamental urmăresc încheierea de acorduri, conventii sau alte întelegeri (economice, politice) ce vizează, în esentă, crearea cadrului institutional de desfăsurare a relaţiilor dintre state, în timp ce la nivel neguvernamental, negocierile au în vedere încheierea de diferite contracte.

Luând drept criteriu numărul participantilor, negocierile sunt împărtite în bilaterale si multilaterale. In perioada actuală, se manifestă fenomenul de intensificare a negocierilor multilaterale, aceasta neînsemnând însă că cele bilaterale au scăzut în importantă.

Există si alti factori în functie de care se poate face clasificarea negocierilor. Astfel, în functie de comportamentul uman si tipurile de interese avute în vedere, vom avea două mari categorii de negocieri: personale si colective.

Etapele procesului de negociere:

a) Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuţie sau comunicare, când partenerii lasă să se înţeleagă faptul că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor probleme. O asemenea etapă va cuprinde:

Activităţi de pregătire si organizare a negocierilor Culegerea si prelucrarea unor informaţii; Pregătirea variantelor si dosarelor de negociere; Întocmirea si aprobarea mandatului de negociere Elaborarea proiectului de contract Simularea negocierilor.

b) negocierea propriu zisă demarează o dată cu declararea oficială a interesului părtilor în solutionarea în comun a problemei în cauză, în vederea realizării unor obiective de interes comun si, mai ales, după ce a avut loc o primă simulare a negocierilor care vor urma.

Negocierea propriu zisă se concretizează în adoptarea unei înţelegeri, de regulă scrisă, ce contine măsurile care urmează să fie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză. Este etapa dialogului între părtile participante, dialog ce se desfăsoară la masa tratativelor, fiecare parte cunoscându-si interesele fată de obiectul negocierii.




Anul II

Practic, negocierea propriu-zisă cuprinde sapte secvenţe, respectiv:

· prezentarea ofertelor si contraofertelor;

· prezentarea argumentelor si contraargumentelor;

· utilizarea unor strategii si tactici de contracarare;

· perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei;

· acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;

· convenirea unor solutii de compromis;

· semnarea documentelor;

c) postnegocierea începe în momentul semnării întelegerii, incluzând obiectivele ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Acum se rezolvă problemele apărute după semnarea contractului, problem referitoare în principal la:

· greutăti ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul negocierii si la semnarea contractului;

· eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului;

· rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamatii si a litigiilor apărute;

· solutionarea litigiilor si neîntelegerilor în justitie sau prin arbitraj.

d) dincolo de aceste trei faze, există însă o activitate sustinută si permanentă de armonizare tactică a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Este asa-zisa etapă a protonegocierii, etapă ce constă în actiuni si reactii ale părtilor manifestate prin actele lor unilaterale. Asemenea actiuni cunosc o desfăsurare intensă si continuă, putând constitui, pentru partenerul de negociere, semnale marjatoare sau, dimpotrivă, descurajatoare. Cadrul în care are loc protonegocierea (conditiile interne si internationale, conjuncture politică si economică, atmosfera creată de mass-media) are un deosebit rol în finalizarea sau în blocarea discutiilor, protonegocierea neputându-se însă substitui procesului propriu-zis de negociere.

Formele de comunicare în negociere; conceptul si formele comunicării

Prin intermediul procesului de comunicare se urmăreste atingerea unor obiective, precum:

· să fim receptati (cititi sau auziti);

· să fim întelesi;




Anul II

· să fim acceptati;

· să provocăm o reactie.

Comunicarea ierarhică se desfăsoară potrivit raporturior stabilite în cadrul organigramei firmei, a locului si functiei ocupate de fiecare individ în parte în cadrul organizaţiei. Principalele forme de existentă a comunicării ierarhice sunt legate de:

· asigurarea resurselor umane ale organizatiei, respectiv angajarea personalului necesar acesteia.

· integrarea profesională a noului angajat, respectiv asimilarea acestuia în mediul profesional si adaptarea sa la cerinţele grupului din care face parte.

· evaluarea performanţelor este o altă modalitate de comunicare, ce constă în capacitatea fiecărui angajat de a-si prezenta activitatea si modul în care si-a atins obiectivele care îi reveneau.

· alte forme de comunicare au în vedere pe cele care asigură legătura dintre institutie si mediul exterior al acesteia, respectiv cu partenerii (furnizori, clienti etc.), cu institutiile publice, guvernamentale sau neguvernamentale etc.

Comunicarea orală sau scrisă în negociere

În categoria comunicării orale sau scrise sunt incluse mesajele utilizate pentru a transmite sau a recepţiona informaţii. Modalităţile practice prin care se asigură comunicarea folosind asemenea mesaje sunt vorbirea si scrierea.

a) Aproape toate actiunile intreprinse în relatia cu o altă persoană se bazează pe un mesaj exprimat oral. Comunicarea prin vorbire se diferentiază în mod categoric de cea scrisă prin aceea că ea oferă mult mai multe mijloace de exprimare a informatiilor fată de interlocutor.Practic, formele mesajelor verbale au în vedere:· gândirea (formularea în cuvinte a ideilor);· vorbirea (exprimarea orală propriu-zisă);· ascultarea si receptionarea mesajului partenerului de discutie;

b) scrierea este o modalitate mult mai pretentioasă de comunicare, care nu oferă însă atâta libertate ca cea verbală. Exprimarea în scris necesită timp pentru dezvoltarea si practicarea unui stil personal, solicitând mai multă creativitate decât vorbirea. Printre mijloacele de comunicare prin mesaje scrise, cele mai folosite sunt următoarele:

· cererea si oferta;




Anul II

· scrisorile si contractele;

· curriculum vitae;

· scrisorile si mesajele adresate celor din afara institutiei (informări, scrisori de multumire, telegrame, faxuri etc.);

· rapoarte (cu regim intern si extern);

· norme de organizare si de functionare interne sau externe (brosuri, cataloage, pliante si orice forme de mesaje promotionale ale organizatiei);

Cele două forme ale mesajelor exprimate în scris sunt: scrierea si citirea.

Comunicarea nonverbală în negociere:

Potrivit unor cercetări în domeniu, peste 65% din comunicările dintre indivizi sunt comunicări fără cuvinte, respectiv comunicări nonverbale. O asemenea comunicare cuprinde orice fel de modalitate de exprimare în afara cuvintelor rostite sau scrise. Ea poate sustine, completa, infirma sau substitui un mesaj exprimat prin cuvinte. Există o multitudine de mijloace de comunicare nonverbală, mijloace privind expresia fetei (un zâmbet sau o încruntare), gesturi (miscarea mâinilor sau corpului, a ochilor etc.), pozitia corpului, orientarea, pozitia fată de interlocutor, proximitatea (distanta fată de interlocutor, în picioare sau asezat), contactul vizual, contactul corporal (o bătaie usoară pe umăr), aspectul exterior (fizic si vestimentar), vorbirea (aspectele sale nonverbale), scrierea (aceleasi expresii nonverbale) etc.

Principalele tipuri de comunicare nonverbală sunt următoarele:

A) comunicarea prin tinută, pozitia si miscarea corpului reprezintă o primă sursă de informatii despre propria persoană.

B) caracteristicile fizice reprezintă, la rândul lor, surse serioase de informatii privind personalitatea unei persoane. Avem în vedere aspect precum înăltimea, greutatea, lungimea părului si pieptănătura etc. De remarcat faptul că anumite curente din modă (lungimea părului la bărbati, moda mini sau maxi la femei, moda punk, rock, hippy etc

C) comportamentul personal, respectiv atitudinea distantă sau familiară, este o modalitate de comunicare, prin care orice persoană dovedeste modul în care stie să se raporteze la anumite situatii de comunicare.

D) ticurile verbale sunt gesturi care însotesc mesajele exprimate în mod verbal. La acestea se adaugă intonatia, ea având un rol important în realizarea comunicării.




Anul II

E) tinuta vestimentară reprezintă, în ultimă instantă, tot o formă de comunicare cu cei din jur. Accesoriile vestimentare oferă anumite informatii despre personalitatea unui individ si sunt în relatie directă cu educatia estetică a fiecărei persoane în parte;

F) mediul înconjurător, ambientul creat în jurul organizatiei, contribuie la realizarea si completarea comunicării în cadrul negocierilor, discutiilor, afacerilor. In acelasi timp, modul în care este abordată decorarea, aranjarea locuintei, marca si îngrijirea autoturismului, chiar modul de conducere a acestuia , toate acestea întregesc mijloacele de comunicare nonverbală;

G) modul de folosire a timpului reprezintă o informatie utilă despre propria personalitate. Punctualitatea, modul în care se organizează o întâlnire, o manifestare, o afacere, timpul afectat pentru exprimarea ideilor, timpul lăsat interlocutorului pentru argumente sau contraargumente, sunt mijloace prin care se pot comunica partenerului de afaceri, în general celor din jur, informatii ce vor fi avute în vedere în continuarea discutiilor si eventual încheierea unei afaceri;

H) mesajele nonverbale din materialele scrise sunt ,,transmise’’ prin calitatea hârtiei folosite, aranjarea în pagină a textului, modul de realizare a scrisului propriu-zis (la masină, la computer sau de mână), alegerea cuvintelor si formulărilor potrivite, calitatea exprimării, toate acestea sunt surse de informatie ce vor fi avute întodeauna în vedere, ele dând viată, în mod sugestiv, mesajului dorit.

Pregătirea negocierilor/Continutul si componentele pregătirii negocierii

Acum se realizează de fapt logistica negocierilor, logistică ce cuprinde un ansamblu de elemente tehnico-organizatorice si care are în vedere, în principal, următoarele aspecte:

A) constituirea echipei de negociere si numirea conducătorului acesteia;

B) stabilirea locului si datei negocierii, neomitând asigurarea conditiilor de transport, masă si cazare;

C) stabilirea momentului de începere a negocierii, avându-se grijă ca participantii să fie odihniti si să li se creeze toate conditiile necesare unei desfăsurări corespunzătoare a actiunii de negociere;

D) rezolvarea formalitătilor de deplasare, respectiv, obtinerea, dacă este cazul, a pasapoartelor si a vizelor necesare, a valutei, a documentelor de transport, alegerea si pregătirea cadourilor etc.;

E) invitarea partenerului de negociere si stabilirea, de comun acord cu acesta, a programului social (petrecerea timpului liber), rezolvarea unor cerinte ale partenerului de negociere.

Locul si data desfăsurării negocierii: Acesta poate fi atât sediul uneia din părţi, cât si un teren neutru (de exemplu, cu ocazia unor târguri sau expoziţii), în acest din urmă caz, ambii parteneri




Anul II

fiind pusi în faţa unor condiţii similare. Desigur, atunci când negocierile se desfăsoară ,,pe propriul teren” se porneste încă din start cu un anumit avantaj, în special de natură psihologică.

Aceeasi atenţie deosebită trebuie acordată datei începerii negocierilor si perioadei în care acestea urmează a se desfăsura. Se vor avea în vedere eventualele uzanţe si obiceiuri, sărbătorile legale sau religioase, legăturile de tren sau avion, asigurarea conditiilor de masă si cazare etc.

Durata unei reprize de negociere trebuie să fie judicios stabilită, variind între 15 si 90 de minute. Pentru limitarea duratei totale a negocierilor, discuţiile vor fi programate fie cu 1-2 ore înainte de masa de prânz, fie cu 1-2 ore înainte de terminarea programului institutiei în cadrul căreia au loc negocierile.

Stabilirea ordinii de zi

În situaţia în care ordinea de zi nu a fost stabilită prin mandat si există posibilitatea negocierii acesteia, se vor avea în vedere următoarele reguli:

A) nu se vor accepta propunerile partenerului înainte de a se analiza consecinţele ce decurg din acestea. In acest scop, se va cerceta, cu mare atentie, ce cuprind si mai ales, ce nu cuprind, în mod deliberat, aceste propuneri;

B) discutarea problemelor propuse trebuie programată astfel încât să existe un timp suficient de gândire;

C) partenerul nu trebuie să înteleagă că propunerile sale, considerate ca ,,absolut necesare’’ pot fi neapărat negociate.

De fapt, ordinea de zi nu este altceva decât un contract. Dacă după ce au început deja discuţiile, uneia din părţi nu-i convine stilul, procedura, trebuie să aibă curajul să le refuze si să propună schimbarea acestora. Un asemenea demers nu este însă facil si, în nici-un caz, nu trebuie tratat cu usurintă.

Cel care stie când să convoace o sedintă are toate sansele să influenţeze decizia finală. În condiţiile în care va apare ceva ,,neprevăzut’’,ce trebuie ,,trecut’’ pe ordinea de zi, iar acest ,,ceva’’ nu este bine cunoscut si deci stăpânit, se poate convoca o sedintă specială, se ,,provoacă’’ o discuţie cu colaboratorii, existând astfel posibilitatea:

· să se obtină informatii noi;

· să se revadă reglementările în domeniu si eventual să se consulte expertii;

· să se realizeze o serie de analize privind modificările de pret, specificatii, termen sau alte asemenea clauze;




Anul II

· să se găsească si să se dezvolte noi argumente si pledoarii, să se analizeze eventualele concesii;

· să se exploreze noi alternative

Pregătirea documentelor si dosarelor negocierii:

Este vorba, mai întâi, de planul de negociere, care trebuie să contină următoarele elemente:

· definirea si sustinerea scopului negocierii;

· obiectivele maxime si minime ale negocierii;

· modul si pozitiile de tratare, desfăsurate pe momente de interes reciproc si pe cele de divergentă;

· variantele de oferte de negociere;

· variantele de formulări, argumente si contraargumente;

· posibilităti de compromis, responsabilităti si limite ale echipei de negociere, în totalitate si individuale.

Continutul planului de negociere se va baza pe următoarele elemente:

A) informaţii cu privire la calitătile partenerului de negociere, referitoare la pregătirea sa profesională, gradul de cultură, experienţa, comportamentul psihic, alte tranzactii încheiate etc.;

B) informaţii privind personalitatea partenerului de negociere;

C) informaţii provenite din analiza dosarelor de negociere pregătite înaintea începerii acestora;

D) experienţa negocierilor anterioare avute cu acelasi partener.

La intrarea în negociere, fiecare echipa trebuie să fie în posesia următoarelor dosare:

A) dosarul tehnic;

B) dosarul comercial;

C) dosarul privind conjunctura pietei;

D) dosarul concurenţei;

E) dosarul partenerului de negociere;

F) dosarul economico-financiar;




Anul II

De asemenea, echipa trebuie să cunoască:

A) agenda de lucru;

B) calendarul negocierii;

C) bugetul tranzacţiei.

Pregătirea variantelor de negociere:

În practică, pentru realizarea variantelor de negociere, se procedează astfel:

A) se stabilesc elementele ce urmează să fie negociate. În acest sens se întocmesc două fise, astfel:

· prima fisă conţine problemele de negociat bazate pe argumentele proprii, contraargumentele posibile ale partenerului de negociere si modalitătile de combatere a acestora;

· a doua fisă va contine problemele si argumentele anticipate a fi ridicate de partener, contraargumentele ce se pot oferi si posibilităţile pe care le-ar avea partenerul pentru a le combate.

B) se calculează costurile si valorile pentru fiecare problemă de negociat pentru care există argumente proprii, dar si pentru problemele si argumentele pe care anticipăm să le ridice partenerul. Prin cost se va înţelege preţul ce trebuie plătit în cazul în care se acordă partenerului o concesie (costul concesiei), iar valoarea reprezintă suma pe care urmează să o primească, urmare unei concesii acordate de partener.

C) se calculează limitele inferioare si superioare, în funcţie de prevederile mandatului de negociere.Fiecare element de negociat trebuie să aibă o limită inferioară si una superioară, limite care, de regulă, sunt dictate de condiţiile practicate în mod obisnuit pe piaţă.

D) elaborarea strategiei si tacticii de negociere în functie de poziţia si solicitările partenerului va avea în vedere efectul de sinergie al capacitătii membrilor echipei si faptul că, de regulă, nu există nici un substitut pentru o pregătire bună a negocierii.

concept de negociere

Documents