NEGOCIEREA IN AFACERI

STEFAN SILVIA ANA-MARIA CLASA A XII-a B

PROF: BALOI NICOLETA

APLICATIE

9/61 Realizati documentatia necesara pentru prezentarea a doua firme concurente firmei COCA COLA.

Firmele concurente firmei COCA COLA sunt:

I. PEPSIII. FRUTTI FRESH (European Drinks)

►DOCUMENTELE SI DOSARELE DE NEGOCIERE - reprezinta un set de acte care au rolul de a sprijini negocierile propriu-zise. Acestea se elaboreaza in faza de pregatire a negocierilor si sunt urmatoarele:

1. Planul de negociere2. Dosarele de negociere pe domenii de competenta3. Mandatul de negociere4. Agenda de lucru5. Bugetul negocierilor6. Proiectul de contract7. Calendarul negocierilor

Documentatia necesara pentru prezentarea firmelor PEPSI si FRUTTI FRESH (European Drinks) este urmatoarea:

1.PLANUL DE NEGOCIERE – al firmei Pepsi si Frutti Fresh se adreseaza exclusive gestiunii interne a echipei de negociere. El este un rezumat al tuturor informatiilor necesare unei abordari productive a negocierii si indeplineste urmatoarele functii:

- sa enunte precis obiective negocierii- sa enuntare concret limitele intre care se negociaza fiecare obiectiv- sa precizeze pozitia de negociere ( pozitie de deschidere, de rupture, obiectiv)- sa stabileasca echipa de negociere si sa distribuie rolurile conform personalitatii

acestora- sa stabileasca reperele temporale: durata si succesiunea rundelor, pause, final- sa faca propuneri concrete pentru protocolul de negociere si pentru ordinea de zi- sa repereze de variante de argumentatie- sa stabileasca alternative optima de negociere

2

STEFAN SILVIA ANA MARIACLASA A XII-a B

- sa propuna strategiiInainte de intocmirea planului de negociere, atat firma Pepsi cat si Furtti Frash

trebuie sa-si fixeze clar obiectivele sis a obtina cat mai multe informatii, pe baza carora sa poata stabili configuratia elementelor fundamentale care contureaza structura negocierii (obiectul, contextual) si raportul dintre parti.

Cele doua firme sunt constiente de importanta argumentarii si contraargumentarii in cadrul planului de negociere. De asemenea sunt constiente ca aceste doua componente pot influenta in mod decisive evolutia procesului de negociere.

Argumentatia realizata de aceste firme este convingatoare, si este sustinuta cu mostre de produse (sticle mici de suc fabricate special pentru a fi testate), fotografii, demonstratii, toate acestea combinate cu o abordare afectiva.

Contraargumentarea trebuie sa se bazeze pe depistarea si evidentierea unor greseli in argumentatia partenerului de negociere si pe emiterea de obiectii, pretexte obiective sau subiective la adresa produselor comercializate.

2) DOSARELE DE NEGOCIERE

Atat firma Pepsi cat si Frutti Frash stiu ca o buna negociere se bazeaza pe o ampla activitate de culegere a informatiilor. Acestea sunt structurate pe aspecte legate de:

-produs-mediul economic-cadrul particular al afacerii-antecedentele relatiei

a) Dosarul tehnic –cuprinde un set de informatii legate de specificatiile tehnice ale bauturilor racoritoare comercializate de cele doua firme.

Acest dosar cuprinde urmatoarele documente:▪Documente emis si semnat de catre firma Pepsi sau European Drinks prin care se autorizeaza firma solicitanta, ca reprezentant pentru plasarea pe piata a produsului in Romania▪Certificatul de atestare a sistemului de management al calitatii pentru una dintre firmele producatoare▪Actul administrative in termen de valabilitate, prin care produsul este admis pentru plasarea pe piata in Comunitatea Europeana ▪ Proiectul de eticheta in limba romana si Eticheta originala ( copie ) a produsului▪ Alte documente, dupa caz

b) Dosarul commercial – cuprinde informatii referitoare la conditiile de pret si la conditiile de comercializare a bauturilor racoritoare. Fisa tehnica este, de asemenea, insotita de fisa comerciala, care are caracter confidential.

3

Fisa comerciala cuprinde, informatii refertoare la:

- nivelul minim sau maxim al pretului (Pepsi :4-5lei, Frutti Fresh: 3-4 lei)- informatii privind conjuncture pietei si evolutia acesteia in perioada urmatoare- conditiile comerciale care vor fi negociate- clause contractuale privitoare la conditiile de livrare (daca firma nu livreaza

produsele la timp, aceasta va fi penalizata cu 1% pentru fiecare 25 de zile lucratoare), felul ambalajului, mijloacele si caile de transport, garantarea platii pentru vanzarile pe credit.

c) Dosarul privind conjuncture pietei – cuprinde informatii referitoare la evolutia si tendintele pietei pentru bauturile racoritoare care urmeaza sa fie tranzactionate. Sunt utilizate cu precadere informatiile oferite de studiile de piata elaborate de firma de specialitate.

Dosarul privind conjuncture pietei cuprinde:

1) materiale cu informatii atat de ordin tehnic, cat si de ordin comercial, referitoare la contractele incheiate de firmele Pepsi si European Drinks.

-numarul cumparatorilor de top: (5 000 Pepsi, 3 500 Frutti Fresh)-caracteristicile clientilor existenti si potentiali-locul ocupat de produsele firmei pe piata (Pepsi –locul 2, Frutti Fresh – Locul 6)-preturile practicate pe piata (Pepsi 4-5 lei, Frutti Fresh 3-4 lei)-modalitati prin care clientul afla de existenta produselor: cataloage, oferte promotionale, pliante, brosuri-locul de unde cumpara clientul in present –supermarket-uri, en-gross-uri s.a-legislatia in domeniul comercializarii produselor-portretul-robot al clientilor tinta

2) analize privind masurile de politica comerciala, nivelul impozitelor si al taxelor, puterea economica a monedei nationale, infrastructura, etc:

-beneficiile urmarite de client la achizitionarea produsului (satisfacerea nevoilor personale)-ritmul innoirii si al diversificarii gamei sortimentale (atat Pepsi cat si Frutti Fresh au o gama sortimentale diversificata. Pepsi: Lemon, Light, Vanilla, Max, Diet, Coffeine Free, Frutti Fresh: de pere, portocale, grapefruit, lamaie, tutti frutti s.a)-tendintele pietei actuale si de perspective-dimensiunea pietei tinta (numarul de clienti :25 000- 30 000 –Pepsi, 15 000 – 20 000- Frutti Fresh, volumul cumparaturilor efectuate)

d) Dosarul concurentei (firmelor Coca – Cola si Frutti Fresh) – permite cunoasterea posibilitatilor industriale si comerciale ale firmelor prezente pe piata, comportarea

4

produselor in consum. Identificarea unor probleme de ordin calitativ si tehnic, precum si nemultumirilor clientilor acestor firme constituie un atu pentru echipa de negocieri, marins sansele inchiderii unui contract avantajos.

▪Dosarul concurentei cuprinde:- nevoile si dorintele clientilor-tinta- indicatorii de marketing : gama de produse oferite, reputatia produsului pe piata, atractivitatea preturilor, caracteristicile tipice ale produsului, caracteristicile unice ale produsului- indicatorii financiari: profit, evolutia mijloacelor fice, cash-flow, directia investitiilor- tendintele in cercetare-dezvoltare, in productie- punctele tari/slabe ale produsului firmei, comparative cu cele ale concurentei- asemanarile/deosebirile produsului fata de cele ale concurentei- cota de piata- prezentarea produselor care urmeaza sa fie lansate- schimbarile intervenite la nivelul canalelor de distributie- noile segmente de piata pe care se actioneaza- schimbarile intervenite in tacticile promotionale- noile spatii de productie, desfacere, service

e) Dosarul partenerului de negociere- este foarte important, deoarece ofera echipei de negociatori informatii suficiente si pertinente despre partenerul de discutie.

Dosarul partenerului de negociere cuprinde date referitoare la:- situatia materiala si financiara a partenerului de afacere- sediul acesteia- situatia bunurilor materiale aflate in patrimoniu- capitalul financiar, capitalul valutar- situati creditelor primate si nerambursate- bancile care ii garanteaza solvabilitatea- relatiile cu alte firme dupa piata- situatia bilantului pe ultimul an si la zi- relatiile pe care le are cu autoritatile statului- profitul realizat in ultimii doi ani- politica de investitii- organizarea muncii- clientela fidela

f) Dosarul economico- financiar- cuprinde informatii referitoare la institutiile bancare si financiare dispuse sa finanteze anumite proiect, precum si conditiile minimale de acordare a fondurilor. Stabilirea certa a conditiilor de creditare poate face obiectul unei alte runde de negocieri.

3) MANDATUL DE NEGOCIERE: Cuprinde informatii referitoare la:

-coordonatorul echipei de negociere

5

-participantii la negociere-obiectul negocierii-produsul ce face obiectul negocierii-caile de comunicatie-perioada de desfasurare a negocierii

4) AGENDA DE LUCRU –este intocmita inaintea procesului de negociere. Cele doua firme trebuie sa evite efectuarea unor modificari ulterioare.

5) BUGETUL NEGOCIERILOR – cele doua firmei concurente firmei Coca-Cola au separat un buget al negocierilor, negocierea fiind un proces important pentru fiecare dintre acestea.

6) PROIECTUL DE CONTRACT – contine informatiile care constituie obiectul negocierii intre cei doi parteneri.

7) CALENDARUL NEGOCIERILOR –este realizat de firmele participante cu o anumita perioada inaintea inceperii negocierii propriu-zise

►DOCUMENTE REFERITOARE LA CUMPARATOR

Acest tip de documentatie cuprinde urmatoarele capitole:

1) INTRODUCEREA- cuprinde informatii de baza despre client (nume, adresa, persoanele de contact din firma , activitatea principala, descrierea factorilor ce influenteaza comportamentul de cumparare, clauzele comerciale uzuale, principalii concurenti).

2) ANALIZA POTENTIALULUI CLIENT – contine informatii despre evolutia achizitiilor din ultimii ani pentru un produs.

3) ANALIZA MEDIULUI ECONOMIC- este utilizata cu scopul de a evidential factorii care pot afecta activitatea cumparatorului, avand in vedere faptul ca obiectivele si strategiile acestuia pot fi:

▪ financiare: pragul de rentabilitate al firmei▪ de marketing: cresterea cotei de piata cu un anumit procent▪ de productie: cresterea calitatii produselor

4) ANALIZA COMPARATIVA- evidentiaza masura in care produsele celor doua firme satisfac nevoile cumparatorului, comparativ cu firmele concurente.Se evalueaza in termini reali pozitia fata de concurenta.

6

5)ANALIZA SWOT – are rolul de a evidential un rezumat al analizei si precizeaza clar punctele tari, punctele slabe, oportunitatile si amenintarile produsului oferit.

ANALIZA SWOT

I) PEPSI

1)Puncte tari

a) dispune de importante resurse financiare b) detine strategii functionale bine conceputec) perceptie pozitiva din partea clientilord) este proprietar de tehnologiee) este protejat de actiuni concurentiale puternicef) posedarea unor brevete de invenţii de produse conferă firmei avantaj competitivg) posedarea unor abilităţi deosebite în materie de inovare a produselor şi/sau

tehnologiilor; h) viziune si talent managerial;i) viteza de reacţie decizională la modificările produse în mediul intern sau extern,

2)Puncte slabe

a) atenţie precumpănitoare dată problemelor curente în detrimentul celor de perspectivă.

b) practicarea unor preturi ridicate fata de ceilalti concurenti pe piata

3)Oportunitati

a) cucerirea de noi segmente de piatab) extinderea liniei de produse (ex: Pepsi cu scortisoara, Pepsi Blue)c) politici guvernamentale favorabiled) cresterea rapida a pietei pe care actioneaza datoria cresterilor salariale si a

nivelului de trai;

4)Amenintari

a) posibilitatea aparitiei unor noi concurenti pe piata pe care actioneaza b) cresterea presiunilor concurentialec) cresterea vanzarilor de produse substituibile d) adoptarea unor reglementări legislative sau normative restrictive cu impact

nefavorabil;e) schimbari in nevoile si gusturile consumatorilor.f) standardele de calitate

7

II) FRUTTI FRESH (EUROPEAN DRINKS)

1)Puncte tari

a) dispune de importante resurse financiare b) detine strategii functionale bine conceputec) perceptie pozitiva din partea clientilord) este proprietar de tehnologiee) posedarea unor brevete de invenţii de produse conferă firmei avantaj competitivf) posedarea unor abilităţi deosebite în materie de inovare a produselor şi/sau

tehnologiilor; g) viteza de reacţie decizională la modificările produse în mediul intern sau externh) preturi practicate accesibile

2)Puncte slabe

a) atenţie precumpănitoare dată problemelor curente în detrimentul celor de perspectivă.

b) practicarea unor preturi ridicate fata de ceilalti concurenti pe piatac) este vulnerabila la presiunile concurentilord) gama sortimentala este limitata

3)Oportunitati

a) cucerirea de noi segmente de piatab) politici guvernamentale favorabilec) cresterea rapida a pietei pe care actioneaza datoria cresterilor salariale si a

nivelului de trai;

4)Amenintari

a) posibilitatea aparitiei unor noi concurenti pe piata pe care actioneaza b) cresterea presiunilor concurentialec) cresterea vanzarilor de produse substituibile d) adoptarea unor reglementări legislative sau normative restrictive cu impact

nefavorabil;e) putere de negociere in crestere a furnizorilor sau clientilorf) schimbari in nevoile si gusturile consumatorilor.g) standardele de calitate

8