coaching 1
TRANSCRIPT
![Page 1: Coaching 1](https://reader038.vdocumente.com/reader038/viewer/2022100600/5571f3e549795947648ebaf2/html5/thumbnails/1.jpg)
Departament Training Allianz Tiriac Asigurari SA
Dan Neiciu 04/12/2023
Criterii de selectie a CF pentru coaching trim. 1 an 2004
EST CENTRU VEST BUCURESTI
Vechime
Productivitate * 1 - 2.5
30
* productivitatea se calculeaza la nr. de contracte
Nota : investitia departamentului de training se justifica la un nr. minim de 4 CF / oras
6 luniminim
Intalniri informativein ultima luna
![Page 2: Coaching 1](https://reader038.vdocumente.com/reader038/viewer/2022100600/5571f3e549795947648ebaf2/html5/thumbnails/2.jpg)
Departament Training Allianz Tiriac Asigurari SA
Dan Neiciu 04/12/2023
Pregatire Sedinta Coaching
Regiune: Trainer:
UM:Nume CF:Data:
Varsta Ocupatie Stare Civila
Tipul intalnirii
Plan de actiune Intalnirea informativaCF Coach
1. Prezentarea personala, discutie introductiva, prezentarea agendei2. Prezentarea Companiei3. Identificarea nevoilor clientului ( SPIN )4. Prezentarea produselor5. Obtinerea datelor pt. construirea solutiei 6. Obtinerea de Trimiteri / Recomandari / Referinte7. Fixarea urmatoarei intalniri
Plan de actiune Intalnirea de vanzareCF exp Coach
1. Discutie introductiva2. Recapitularea intalnirii informative3. Prezentarea solutiei (PSABF)4. Depasirea obiectiilor5. Finalizarea
Client Nume
![Page 3: Coaching 1](https://reader038.vdocumente.com/reader038/viewer/2022100600/5571f3e549795947648ebaf2/html5/thumbnails/3.jpg)
Departament Training Allianz Tiriac Asigurari SA
Dan Neiciu 04/12/2023
6. Completarea Cererii Chestionar7. Obtinerea de Trimiteri / Recomandari / Referinte
![Page 4: Coaching 1](https://reader038.vdocumente.com/reader038/viewer/2022100600/5571f3e549795947648ebaf2/html5/thumbnails/4.jpg)
Departament Training Allianz Tiriac Asigurari SA
Dan Neiciu 04/12/2023
Regiune: Trainer
UM:
Nume CF:
Data:
FISA EVALUARE COACHING
NR. ACTIVITATI SI ETAPE Eval Descriere/motivare
A STABILIREA INTALNIRII INFORMATIVE
1 Prezentarea proprie si a companiei
2 Folosirea recomandarii
3 Precizarea scopului intalnirii
4 Obtinerea intalnirii informative-data, ora, loc, durata
B INTALNIREA INFORMATIVA
1
2 Prezentare personala
3
4 Stabilirea agendei intalnirii: specificarea motivului intalnirii
5 Prezentarea companiei: prin intrebari/ alte metode
6
7 Prezentarea produselor in functie de nevoi
Obtinerea de date pt. construirea solutiei
8 Obtinerea de Trimiteri/ Recomandari/ Referinte
9 Fixarea intalnirii de vanzare
C INTALNIREA DE VANZARE
1
2 Discutie introductiva/ ice-breaking
3 Recapitularea intalnirii informative
4 Prezentarea solutiei: PSABF
5 Obiectii intalnite si modul de tratare a lor
6 Rezultat: finalizare/amanare
7 Completarea cererii si a chestionarului
8 Felicitarea clientului pentru decizia de cumparare
9 Obtinerea de Trimiteri/ Recomandari/ Referinte
10 Stabilirea pasilor de urmat
D INTALNIREA DE INMANARE A POLITEI / CONSOLIDARE / ANIVERSARE
1
2 Discutie introductiva/ ice-breaking
3 Revanzarea politei
4 Obtinerea de Trimiteri/ Recomandari/ Referinte
* evaluarea se face folosind un punctaj de la 1 la 10
Salutul : strangerea de mana, pozitia fata de client, postura corpului
Discutie introductiva/ ice-breaking: folosirea de legatura cu persoana care a facut recomandarea
Identificarea nevoilor clientului (SPIN); prioritizarea nevoilor; bugetarea nevoilor
Salutul : strangerea de mana, pozitia fata de client, postura corpului
Salutul : strangerea de mana, pozitia fata de client, postura corpului
![Page 5: Coaching 1](https://reader038.vdocumente.com/reader038/viewer/2022100600/5571f3e549795947648ebaf2/html5/thumbnails/5.jpg)
PACHET DE ACTIUNI
Regiune:UM:CF:Data:
Trainer:
1 Atitudine
2 Tinuta
3 Vestimentatie
4 Vocabular
5 Limbaj
6 Folosirea umorului
7 Gestica si mimica
8 Folosirea intrebarilor
9 Ascultarea clientului
10 Depasirea obiectiilor
11 Finalizare
12 Informatii tehnice
13 Cunostinte
![Page 6: Coaching 1](https://reader038.vdocumente.com/reader038/viewer/2022100600/5571f3e549795947648ebaf2/html5/thumbnails/6.jpg)
PACHET DE ACTIUNI