CAPITOLUL 1 NATURA

NEGOCIERIIObiective de performanta Dup studierea acestui capitol, vei fi n msura: sa nelegei principalele dimensiuni ale procesului de negociere sa explicai aspectele definitorii ale negocierii sa explicai care este specificul negocierii prin contrast cu alte forme de interaciune umana apropiate sa explicai principalele forme ale negocierii Negocierea este o practica uzuala si apare n situaii variate, chiar n imediata noastr apropiere. Adesea oamenii participa la regociere fara ca mcar sa realizeze acest lucru. n schimb, daca ar fi invitai sa se angajeze n mod formal ntr-un asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reacia lor depinde adesea dintr-o nenelegere a procesului de negociere. Negocierea reprezint un tip de interaciune umana n care partenerii sunt interdependeni dar n acelai timp sunt separai prin interese divergente n anumite probleme. 1.1 Aspectele definitorii ale negocierii Negocierea reprezint procesul prin care doua sau mai multe parti ntre care exista interdependenta dar si divergente opteaz n mod voluntar pentru conlucrare n vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos. Din enunul de mai sus se desprind cteva aspecte definitorii si anume: prile angajate n negociere, interdependenta lor, divergentele dintre ele, conlucrarea lor pentru soluionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos. 1.1.1 Prile angajate n negociere Prile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere, n funcie de numrul prtilor, negocierea poate fi: bilaterala, cnd se desfoar ntre doua parti, fie negociatori individuali, fie echipe de negociere. multilaterala -sau n grup - cnd sunt mai mult de doua parti distincte care participa la negociere. O negociere n grup este urmtoarea: efii mai multor departamente din cadrul organizaiei stabilesc cum sa-si repartizeze spaiul ntr-un nou sediu astfel ca soluia gasita sa corespunda exigentelor fiecruia. Negocierea implica tratative ntre mai multe

parti cu interese divergente. n viata internaionala, negocierea multilaterala este o forma foarte larg utilizata, asa cum este o conferina internaionala avnd ca obiect stabilirea unui cod de protecie a mediului care sa fie respectat de toate statele participante.

1.1.2 Interdependenta prtilor Interdependenta prtilor este o prima condiie a negocierii. Oamenii interactioneaza permanent unii cu alii si apar multiple motive de interdependenta. ACTIVITATE Numii cteva motive care i determina pe oameni sa interactioneze. Motivele generale ale interdependentelor dintre indivizi pot fi: natura sociala a fiinei umane. De-a lungul existentei sale, oamenii au nvat sa convieuiasc si sa conclucreze cu semenii lor, ceea ce le-a conferit avantaje biologice majore pentru supravieuire si progres. satisfacerea nevoilor proprii, de baza (ex.: de hrana, se sigurana) sau a celor superioare, cum ar fi dezvoltarea valorii proprii, prin interaciune cu persoane de la care au ceva de nvat. realizarea unor scopuri specifice, care nu pot fi altfel atinse dect prin conlucrare cu alte persoane. Nu este necesar ca oamenii sa aib aceleai scopuri pentru a interactiona, ci interaciunea sa le permit sa-si realizeze scopul propriu. De exemplu, atunci cnd se angajeaz ntr-o organizaie, unii au ca scop sa ctige un venit, alii sa detina putere, alii sa fac o munca care le place. Chiar daca au scopuri diferite, munca n comun le prilejuiete posibilitatea de a si le realiza pe cele proprii. atractivitatea activitii comune pe care o desfoar cu ceilali (ex: o partida de bridge, echipa de fotbal a ntreprinderii) sau atracia interpersonala. Oamenii sunt atrai de alte persoane, si interactioneaza cu acestea, din cauza similitudinilor de valori si atitudini sau, din contra, deoarece sunt diferite de ei prin nevoi, nsuiri, abilitai. n cazul negocierii, interdependenta provine din participarea prtilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune. Proiectul comun reprezint o ntreprindere a prtilor pentru realizarea creia sunt necesare eforturile lor conjugate. De exemplu doua state vecine doresc sa stabileasc ntre ele relaii durabile, comerciale, culturale sau de alta natura participa la un proiect comun. Doua companii nfiineaz o societate mixta au un proiect comun. Dar si doi soi care planifica concediul de odihna

se angajeaz ntrun proiect care i privete pe ambii parteneri. Problema comuna exista atunci cnd apare o diferena ntre starea prezenta si cea dorita de parti, precum si anumite obstacole care trebuie depite. Cu alte cuvinte, folosim termenul de problema, avnd n vedere mai ales situaii care nasc dificulti. Daca aceste dificulti privesc ambele parti si pot fi depite doar prin contribuia fiecreia, atunci prile sunt confruntate cu o problema comuna. De exemplu, schimbarea termenului unei lucrri importante din dispoziia conducerii ntreprinderii, l pune att pe executant (sau executani), ct si pe superiorul lui (sau lor) direct n fata unei probleme comune. Sau, n activitatea cotidiana, aglomerarea spaiului de parcare din fata blocului, pune vecinii n situaia de a gsi soluii pentru realocarea acestuia n noile condiii create. n literatura de specialitate, idea de interdependenta rezultata din proiectul sau problema comuna este exprimata si prin termenul de interese comune. Negociatorii au interese comune ntr-o situaie data, ceea ce i face sa poarte tratative pentru a

ajunge la o nelegere. In lipsa acestora ntre ei ar exista o stare de indiferenta si nu s-ar pune problema negocierii. Interesul comun ntr-o negociere comerciala este n primul rnd satisfacerea nevoilor economice, care se poate realiza prin ncheierea tranzaciei. Analiznd mai n detaliu poziiile lor, pot fi identificate si alte interese comune, cum ar fi: dorina fiecruia de a fi tratat corect, dorina de a stabili relaii bune pe termen lung etc. n cazul relaiilor de munca dintr-o ntreprindere, interesul comun rezulta din dorina prtilor angajate n negociere (ex.: efii a doua departamente) de a contribui la realizarea obiectivelor generale ale organizaiei. Analiznd mai n detaliu interaciunea lor, pot fi identificate numeroase alte puncte de interes comune. 1.1.3 Divergentele Divergentele reprezint cea de-a doua condiie a negocierii; n lipsa lor interaciunea dintre parti este marcata de consens. Participarea prtilor la proiectul comun nu nseamn ca interesele lor coincid n totalitate. Din contra, exista interese diferite semnificative ntre negociatori. Vnztorul si cumprtorul au suficiente puncte asupra crora nu sunt de acord si trebuie sa le discute - cantitatea, preul, calitatea etc. De asemenea daca familia planifica cum sa-si petreac concediul de odihna si membrii ei nu au preferine diferite, atunci nu le rmne nimic de negociat. n schimb daca soul dorete sa mearg la munte iar soia la mare, atunci apar divergente n cadrul proiectului comun. Divergentele dintre parti pot fi de natura diferita: Divergentele cognitive implica existenta unor diferente ntre concepiile, punctele de vedere sau preferinele prtilor implicate ntr-un proiect sau problema comuna. Acestea nu numai ca au n vedere soluii diferite, dar neleg n mod diferit si realitatea cu care sunt confruntai. Divergentele de interese se refera la alocarea unor valori ntre parti. Exemple de astfel de valori pot fi preul, cantitatea unor mrfuri, spaiul de parcare din fata blocului etc. Adesea, n cazul unei negocieri, ntre parti apar att divergente cognitive, ct si de interese specifice. Negocierea dintre sindicatul unei ntreprinderi falimentare care dorete subvenii si stat, n calitatea de proprietar mbina interese diferite evidente (ex.: nivel de salarizare), dar si aspecte conceptuale semnificative (ex.: conceptul de stat protector). Distincia este importanta prin implicaiile practice: negocierea asupra conceptelor este mult mai dificila dect cea n care sunt n discuie doar interese materiale. n cazul intereselor materiale, abordrile pot fi predominant obiective, raionale. n schimb, atunci cnd intervin diferentele conceptuale n perceperea unor realiti, interaciunea capata un caracter mai pronunat subiectiv, iar tratarea ei reclama tratamente mai subtile, de natura psihologica. Fiind foarte

greu ca prile sa-si poat schimba concepiile n cursul negocierii, abilitatea lor va fi aceea de a face ca aceste divergente sa nu mpiedice ajungerea la acord. Astfel, n negocierea menionata, cu sindicatul, administraia nu va putea sa schimbe linia ideologica a reprezentanilor sai, dar va trebui sa fac n asa fel nct aceasta sa fie eclipsata de aspectele pragmatice, ce pot fi tratate mult mai obiectiv si raional.

1.1.4 Conlucrarea voluntara a prtilor Cea de-a treia condiie de baza a negocierii este posibilitatea realizrii unui schimb de valori. n contextul interdependenta / divergente dat, prile consimt sa conlucreze, pe baza unor principii si prin mecanisme specifice. Principiul fundamental al negocierii este "do ut des" (dau daca dai) sau "fado ut facies" (fac daca faci). Acesta exprima ideea ca negocierea nseamn un schimb de valori. Negocierea se ndeprteaz astfel de situaiile de transfer unilateral de valori, (cum se ntmpla, de pilda, cnd oamenii si fac daruri). n negocierea comerciala schimbul este clar: se da un produs sau serviciu contra unei sume de bani, a altui produs sau altui serviciu. Dar si n toate celelalte situaii lucrurile se petrec n mod asemntor: directorul transfera direcie de aciune, entuziasm, resurse pentru angajarea subalternului fata de sarcina de munca. Schimbul de valori este necesar si pentru ca prile au, fiecare dintre ele, posibilitatea de a mpiedica aciunile celuilalt, fcnd ca proiectul comun sa nu se realizeze sau problema comuna sa nu fie rezolvata, ceea ce este numit si "dublu veto" (Dupont). Din acest motiv fiecare negociator trebuie sa tina seama de interesele sale dar si de ale celeilalte parti. Vnztorul trebuie sa afle care sunt nevoile reale ale cumprtorului si sa ncerce sa i le satisfac; daca nu se ntmpla asa, cumprtorul si poate manifesta "veto"-ul sau, renunnd la afacere. Nici cumprtorul nu se ateapt sa obtina preul mic care iar fi foarte convenabil, deoarece partenerul nu poate fi obligat sa piard; insistnd prea mult pe scderea preului, vnztorul si poate manifesta "veto"-ui sau. n enunul definiiei s-a menionat si o alta nota a negocierii si anume caracterul voluntar al acesteia. Sensul acestei afirmaii este ca nici o parte nu poate fi obligata sa intre n tratative de altceva dect de interesul propriu si, de asemenea, ca orice parte se poate retrage oricnd din negociere. Astfel soii discuta n contradictoriu si ncearc sa ajung la o nelegere asupra concediului de odihna deoarece doresc sa si-1 petreac mpreuna. Dar ei au si posibilitatea sa pun capt discuiilor si sa mearg n concediu fiecare unde dorete sau sa nu mearg deloc. Conlucrarea prtilor nu este guvernata de reguli stricte. Astfel negocierea nu se desfoar ntotdeauna ntr-un loc bine stabilit. Imaginea clasica - a "mesei verzi" n jurul creia sunt aezai participanii - nu reprezint singura modalitate de organizare a negocierii. Tot att de bine, aceasta se poate desfura pe strada, n fata blocului, n sufragerie, n sala de lectura a unei biblioteci, pe terenul de golf sau la restaurant. De asemenea negocierea presupune cel mai adesea ntlnirea fata n fata a prtilor, dar se pot desfura si prin schimb de corespondenta, la telefon sau printr-un intermediar. Momentul si durata pot fi determinate dinainte si respectate ntocmai; ns pot interveni prelungiri ale discuiilor sau ntreruperi. De asemenea tratativele se desfoar ntr-o singura edina sau se pot ntinde pe o perioada mai lunga, necesitnd mai multe ntlniri. Nici comportamentele prtilor nu se supun unor reguli stricte: nu se poate stabili dinainte ca prile sa se comporte corect si deschis sau sa

acioneze fiecare pe contul sau, ncercnd sa obtina avantaje n defavoarea celuilalt. n negociere pot sa apar gesturi de bunvoina sau ameninri si crize de nervi; discuiile pot fi calme si agreabile sau furtunoase. Totui negocierea nu este haotica, ci fiecare interaciune specifica ajunge sa-si creeze reguli, proceduri si modele proprii de conlucrare. Pe parcursul interaciunii

negociatorii ajung sa contureze puncte de reper pentru comportamentul lor, prin tatonri reciproce. 1.1.5 Acordul reciproc avantajos Prile conlucreaz cu scopul de a gsi o soluie comuna pentru proiectul sau problema comuna. Putem exprima acest lucru spunnd ca prile aspira sa realizeze un acordul reciproc avantajos. Termenul de acord n acest context trebuie neles ntr-un sens larg, de nelegere care armonizeaz punctele divergente, de soluie comuna, neavnd relevanta forma concreta a acesteia (scris, verbal). Conceptul de 'avantaj reciproc" nu nsemna o mprire exacta a unui ctig total pus n joc. Nici n-ar exista metode prin care sa se cuantifice un astfel de ctig abstract sau metode prin care sa se cuantifice exact ct a ctigat fiecare. Evaluarea rezultatului negocierii nu se fac dup nite criterii absolute, introduse din afara (ex: ipoteticul pre al pieei) ci pe baza unor criterii subiective, ale fiecrui negociator. ACTIVITATE Sa presupunem ca cineva vinde maina sa veche cu 3000 de dolari unui coleg de serviciu, dei daca ar duce-o n trg ar fi putut obine 3200 de dolari. Considerai ca a ncheiat un acord reciproc avantajos? Probabil ca da. Colegul de serviciu este cu sigurana satisfcut de pre (care este mai mic dect cel pe care l-ar fi pltit daca cumpra din trgul de maini). n acelai timp proprietarul poate fi si el mulumit. Dei s-ar putea spune ca a pierdut 200 de dolari, totui el considera ca a fcut o afacere buna, deoarece a ncasat bani chiar n aceea zi (nainte de a ntocmi formele legale) si a fost scutit de efortul de a se deplasa si a discuta cu diferii necunoscui. 1.2 Specificul negocierii ca forma de interaciune umana. Negocierea, rezolvarea problemelor si confruntarea pura O modalitate de a pune n evidenta mai bine specificul negocierii, ca forma de interaciune umana, este compararea acesteia cu alte tipuri de interaciuni, care i sunt apropiate. Dupont (1994) arata ca negocierea se nvecineaz (si adesea se ntreptrunde) cu rezolvarea problemelor, la o extrema, si confruntarea pura, la cealalt extrema (figura 1). Din acest motiv, o interaciune umana poate sa evolueze pe oricare dintre aceste coordonate - rezolvarea problemelor, confruntarea pura sau negociere. Persoanele implicate vor fi cele care vor opta pentru una sau alta dintre posibiliti. REZOLVAREA PROBLEMELOR NEGOCIEREA CONFRUNTAREA PURA

Figura 1 - Axa interaciunilor umane

Diferentele dintre cele trei tipuri de interaciuni sunt mari; iar evidenierea lor ne ajuta sa nelegem mai bine specificul negocierii, subiectul care ne intereseaz pe noi. Rezolvarea problemelor este o forma de interaciune n care prile implicate percep obiectivele lor referitoare la o problema comuna ca fiind identice. Proiectul comun este dominat de consens iar prile implicate se angajeaz ntr-un proces raional de gsire a soluiei optime. Pentru aceasta genereaz mai multe soluii posibile si, pe baza unor criterii obiective, o aleg pe cea convenabila. Este o situaie similara rezolvrii unei probleme de matematica: prile pot avea anumite preferine pentru o aciune ori o soluie, dar o vor alege pe cea mai potrivita situaiei. Nimeni nu va pretinde ca partenerul sa renune la calculul diferenial daca si el renuna la cel algoritmic. De asemenea rezultatul final nu depinde de preferine, de prioritile sau obiectivele fiecruia, iar sentimentele personale nu joaca nici un rol. Putem sintetiza aceste caracteristici astfel: interaciunea dintre parti este dominata de interesele comune si nu exista interese particulare semnificative; conlucrarea se face urmnd anumite metodologii, dominant raionale soluia finala este una care satisface criteriile stabilite iniial nu apar (sau daca apar nu sunt relevante) aspecte emoionale. Confruntarea pura reprezint o desfurare conflictuala a interaciunii, n care prile percep ca obiectivele lor sunt ireconciliabile si nu pot fi atinse dect prin impunerea prin fora a soluiei proprii; pentru aceasta trebuie ctigat victoria asupra adversarului. Confruntarea pura se bazeaz pe raportul de putere dintre participani: acesta devine elementul cheie al procesului. Aciunile prtilor sunt ndreptate mai ales spre ntrirea forei proprii, etalarea ei si slbirea forei adversarului. Conlucrarea lor se afla sub semnul aceleiai confruntri, prile utiliznd metodele pe care le considera adecvate n asemenea situaii: ameninri, atacuri la persoana, manipulare etc. n domeniul social, divergentele dintre angajai si administraie iau adesea forme conflictuale, cum ar fi: revolte haotice, ocuparea spatiilor de munca (din partea angajailor), nchiderea fabricii, recurgerea la sprgtori de greva (din partea patronilor). Finalitatea confruntrii pure este obinerea victoriei si nfrngerea adversarului. Cu alte cuvinte prile ncearc sa-si impun n mod unilateral soluia proprie, chiar daca aceasta este dezavantajoasa pentru adversar. Prin urmare, aspectele principale sunt: interesele particulare diferite predomina; interaciunea prtilor este dominata de lupta soluia finala este impusa de partea cea mai puternica raportul de putere dintre parti este un aspect central n interaciunea lor. ACTIVITATE ncercai sa punei n contrast cele trei tipuri de intercatiuni:

rezolvarea problemelor, confruntarea pura si negocierea, pe baza unor criterii de comparaie pe care le considerai pertinente. Negocierea difer de cele doua forme de interaciune sub mai multe aspecte: n ceea ce privete interesele prtilor, negocierea implica ntlnirea unor interese comune si divergente. n "rezolvarea problemelor" prile percep interesele lor

ca fiind esentialmente comune iar n confruntarea pura sunt vzute ca ireconciliabile. Mecanismul interaciunii. Negocierea se bazeaz pe mecanisme specifice de conlucrare, de natura schimbului de valori. Rezolvarea problemelor reprezint un proces raional de adoptare a deciziilor, aproape impersonal, n care, oricum, sentimentele si preferinele personale ale participanilor nu sunt relevante si nu le influeneaz comportamentul si deciziile. n confruntarea pura accentul este pus pe mecanisme de lupta, de atac mpotriva persoanei si intereselor adversarului si de aprare. Finalitatea interaciunii. Scopul negocierii este realizarea unui acord reciproc avantajos, adic o soluie comuna, evaluabila pe baza unor criterii subiective ale fiecrui protagonist. Scopul protagonitilor n rezolvarea problemelor este sa se ajung la o soluie comuna optima, evaluabila pe baza unor criterii obiective, impersonale. Finalitatea confruntrii pure nu poate fi dect victoria/nfrgerea, adic impunerea deciziei unilaterale. Subiectivitatea umana nu este un element relevant n interaciunea de tipul rezolvarea problemelor este importanta n schimb n negociere. Raportul de putere, esenial n confruntarea pura, este un element semnificativ si n negociere, fara ns sa detina aceleai proporii. Pe baza conceptului de acord reciproc avantajos se poate defini succesul negocierii. O negociere are succes daca fiecare partener realizeaz un ctig satisfctor din punctul sau de vedere si simte ca si celalalt este mulumit de rezultat. Daca aceste condiii nu sunt ndeplinite, n final o parte simtindu-se nedreptita sau nelata, atunci negocierea a fost un eec, chiar daca s-a ncheiat cu un acord. Consecinele eecului vor deveni evidente ulterior, n momentul aplicrii lui. Partenerul nemulumit va ncerca sa-si ia revana la urmtoarele negocieri sau va ncerca sa saboteze aplicarea acordului, daca va avea ocazia. Astfel ctigul de moment realizat n defavoarea partenerului poate nsemna o pierdere mai trziu. 1.3 Formele de negociere fundamentale Am artat ca negocierea se plaseaz ntre doua tipuri de interaciuni opuse: rezolvarea problemelor si confruntarea pura. n funcie de extrema spre care este orientata putem distinge doua forme

fundamentale de negociere: predominant distributiva si predominant integrativa. REZOLVAREA NEGOCIEREA PROBLEMELOR INTEGRATIVA NEGOCIEREA CONFRUNTAREA DISTRIBUTIVA PURA

Figura 2 -Axa interaciunilor completata Negocierea predominant distributiva se caracterizeaz prin ncercarea protagonitilor de a-si distribui ctigurile si pierderile asociate subiectului negociat, ajungnd la un compromis. ntr-o expresie consacrata, are loc "mprirea prjiturii" ntre cei interesai.

Prile ncearc sa-si mpart valorile si costurile, obiectivul fiecreia fiind sa revendice si sa-si adjudece un ctig propriu ct mai mare. De exemplu, doua surori care au o singura portocala ar dori ca fiecare sa obtina o parte ct mai mare; n final se pot nelege sa o mpart "frete", lund fiecare cte o jumtate. Aceasta soluie reprezint un compromis. n termeni matematici, negocierea distributiva reprezint un joc cu suma nula ACTIVITATE Referitor la exemplul celor doua surori sa facem urmtoarele convenii: notam adjudecarea portocalei n ntregime cu 1, iar renunarea la portocala cu 0. ntre 1 si 0 pot exista o mulime de variante, de pilda 0.5 - 0,5 pentru mprirea n doua parti egale. Reprezentai pe un grafic, unde notaia pentru cele doua surori este A si B, soluiile mpririi portocalei. Graficul soluiilor poate fi cel de mai jos: Ai

A (0;l) (0,5; 0,5)

Soluiile se vor situa pe dreapta AB. Soluiile de deasupra dreptei AB sunt absurde, nsemnnd adjudecarea a mai mult de o portocala. Cele de sub dreapta AB sunt ineficiente, presupunnd ca surorile sa arunce o parte din portocala, pe care nu o primete nici una. Negocierea predominant integrativa se caracterizeaz prin ncercarea protagonitilor de a gsi modaliti de a majora ctigul global, pe care apoi sa si-1 mpart prin realizarea unui compromis, astfel nct fiecare sa primeasc mai mult. Protagonitii se strduiesc sa "mreasc prjitura" pe care o mpart. n termenii matematici, negocierea nu mai este un joc cu suma fixa ci cu suma majorata. Pentru a creste prjitura, trebuie introduse n discuie noi valori care sa fie mprite. ACTIVITATE Imaginai noi valori care pot fi introduse n discuie n cazul mpririi portocalei ntre cele doua surori. Surorile pot aduce elemente noi discutnd cu seriozitate care sunt interesele lor. Astfel, pot descoperi ca o sora vrea sa foloseasc coaja de la portocala pentru o prjitura, iar cealalt vrea miezul pentru a face suc. Apare evidenta soluia ca n loc sa mpart portocala n doua jumti egale, sa ia una cojile iar cealalt miezul.

n ncheiere, vom justifica de ce se utilizeaz expresiile 'predominant distributiva" si 'predominant integrativa". Motivul este ca n practica este greu de identificat forme pure, integrative sau distributive, ci combinaii ale acestor caracteristici. Totui, o negociere specifica poate sa conin elemente integrative (ex.:

introducerea unor soluii noi, creative) mai numeroase; n mod similar, pot domina elementele distributive (ex.: fiecare parte ncearc sa-si adjudece partea mai mare a ctigului). REZUMA T Negocierea reprezint un proces care se construiete pe baza unor componente eseniale: prile angajate n negociere, relaia de interdependenta dintre acestea, divergentele dintre ele, conlucrarea prtilor, acordul reciproc avantajos. Prile dintr-o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe; de asemenea pot fi doua sau mai multe parti. Interdependenta (care determina interesele comune ale prtilor) provine din participarea prtilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune. Divergentele dintre parti pot fi determinate de interesele particulare diferite, pot fi de natura cognitiva sau combinnd aceste aspecte. Prile conlucreaz pe baza principiul schimbului (do ut des) si nu exista reguli stricte care guverneaz negocierea, dar aceasta nu este o interaciune haotica. Prile conlucreaz cu scopul de a gsi o soluie comuna pentru proiectul sau problema comuna, adic pentru a ajunge la un acord, care sa fie reciproc avantajos. O modalitate de a pune n evidenta mai bine specificul negocierii, ca forma de interaciune umana, este compararea acesteia cu alte tipuri de interaciuni, care i sunt apropiate: rezolvarea problemelor si confruntarea pura. Negocierea se deosebete de aceste din urma sub aspectul divergentelor implicate, al finalitii sau modului de conlucrare. Plasndu-se ntre cele doua tipuri de interaciuni opuse rezolvarea problemelor si confruntarea pura -, n funcie de extrema spre care este orientata putem distinge doua forme fundamentale de negociere: predominant distributiva si predominant integrativa. Prima forma presupune mprirea unui ctig (a "prjiturii") ntre parti, n timp ce a doua implica o majorare mai nti a ctigului ("prjiturii") de mprit. TERMENI CHEIE Negociere Negociere bilaterala Negociere multilaterala Proiect comun Problema comuna Interes comun Divergente cognitive Divergente de interese Do ut des Facio ut facies Dublu veto Acord reciproc avantajos Rezolvarea problemelor Confruntarea pura

Negocierea predominant integrativa Negocierea predominant distributiva

NTREBRI SI PROBLEME

1.Care sunt aspectele definitorii ale negocierii? 2.Explicai trei condiii de baza pentru justificarea recurgerii la negociere 3.Imaginai scenariul unei negocieri: prile implicate, interesele comune, divergentele dintre parti. 4.Daca ntre parti exista un raport de indiferenta, negocierea este pertinenta? Dar daca situaia poate fi descrisa ca un consens perfect ntre parti referitor la o problema comuna? 5.Explicai, pe baza unui exemplu, conceptul de acord "reciproc avantajos" 6.Definii un criteriu pentru evaluarea succesului unei negocieri 7.Descriei o negociere si explicai n acest context conceptul de dublu veto. 8.Explicai cum se raporteaz prile fata de interesele personale ale partenerilor n urmtoarele tipuri de interaciuni: rezolvarea problemelor, negociere, confruntare pura. 9.Descriei o negociere predominat distributiva si apoi ncercai sa gasiti modaliti de abordare integrativa. 10.Exprimai propriul punct de vedere privind preferina sau valoarea orientrilor predominant distributive si predominant integrative ale negocierii.