1Workshop open – program MMM Consulting

CAMPIONI IN

NEGOCIERI SI

VANZARI

Pentru ca vei invata sa iti imbunatatesti comunicarea cu clientul, vei dobandi noi abilitati de negociere in procesul de vanzare consultativa.

Pentru ca vei dobandi tehnici concrete si aplicabile imediat pecare sa le utilizezi din momentul in care ai primul contact vizualcu interlocutorul tau pana in momentul finalizarii vanzarii. In plus, vanzarea nu se incheie atunci cand finalizezi, drept pentrucare vei invata ceea ce poti face pentru un follow-up de nota 10.

Pentru ca “profitul se face cu oameni, prin oameni si pentruoameni,” daca dorim rezultate pe termen lung, iar pentrufiecare dintre noi este imperios necesar sa invatam sacolaboram asertiv si echilibrat cu fiecare tipologie de persoanape care o avem in fata.

Pentru ca este un training super interactiv si aplicabil si care itiofera alternative de tehnici pe care le poti utiliza cu foartemare usurinta in munca ta. La final as vrea sa-ti imaginezi ca aiin spate o “tolba” cu sageti si ca mergi la vanatoare. In tolbavei avea tehnicile/sagetile si oricand vei intalni prada vei

putea scoate din tolba o sageata (tehnica), vei tinti si veitrage, astfel incat sa obtii rezultatul dorit cu integritate si intr-un mod pozitiv.

Pentru ca vei avea parte de instrumente noi, provenite din multiple metodologii si discipline, instrumente testate in practica si care dovedesc a avea rezultate performante in business si dezvoltare personala.

Pentru ca vei deveni un expert in a intoarce mesajeleinterlocutorului tau si a finaliza adaptat in functie de tipologiade client din fata ta.

Obiectivele Programului :

Dezvoltarea abilitatilor de comunicare si negociere in cadrul echipei de vanzari din care faci parte, pentru a-ti creste eficienta in vanzare

Dobandirea de noi abilitati si tehnici de vanzari si negocieri, adaptatecontextelor actuale de business

Dezvoltarea abilitatilor de comunicare persuasiva, de empatie si flexibilitate, pentru castigarea increderii clientilor

Interactivitate AplicareAbordarea noastra punemare accent pe aplicaresi exersarea noilorcomportamente la loculde munca

Multiple proiecte cu rezultate masurate in companii similare

ExperientaProgramul estespecial conceputpentru a fi cat maidinamic.

Agenda propusa:

Ziua 1:

RAPPORT – castiga increderea - Stiluri de interlocutori in fata ta. Cum construiesti increderea intre tine si interlocutor prinutilizarea a 2 tehnici simple: Oglindire si Leading. Cum se produce ruperea rapportului. Harta mentala. Comunicarea asertiva, Ascultarea activa, Construire empatie, Flexibilitate in comportament si comunicare. 4 STILURI DE INTERLOCUTORI/CLIENTI SI CUM LE CASTIGI INCREDEREA (se aplica atat in relatii externe, cat si interne)

PROSPECTAREA/IDENTIFICARE NEVOI/PREZENTAREA SOLUTIEI DE VANZARE– Tipuri de intrebari in procesul de identificare a nevoii, 3 INTREBARI-CHEIE in identificarea nevoilor, Tehnici de argumentare in prezentarea solutiei – tehnica IAE, Metoda CAB (Caracteristici, Avantaje, Beneficii). Exercitii si aplicatii.

TRATAREA OBIECTIILOR – RECADRAREA OBIECTIILOR - se va folosi tehnica Sleight of Mouth, cu subtehnicile acesteia: Chunk-up, Consecinta, Intentia, Contraexemplu, Analogia, Alt Obiectiv, Viitor, Chunk-Down + Tehnica ADOR de tratare a obiectiilor. Exercitii siAplicatii

PREGATIREA NEGOCIERII – 5 intrebari pe care sa ti le adresezi si la care sa raspunzi inainte de orice negociere.

TEHNICI SI TACTICI IN NEGOCIERE SI VANZARE – Usa in nas, Piciorul in usa, Picatura chinezeasca, Intoxicarea statistica, Uliul siPorumbelul, tactica paraverbalului, Tactica “Este important pentru mine”, Tactica eludarii, Tactica gambitului, tactica tergiversarii, Tactica apelului la simturi, escaladarea, politetea exagerata, Tinuta gen poker, Ofertele false etc

PERSUASIUNE SI INFLUENTA IN VANZARIDezvoltarea abilitatilor de persuasiune, influenta si convingere cu integritate.

Tehnici de influenta :

Modelul Cialdini (Utilizarea Reciprocitatii, Simpatiei, Autoritatii, Dovezii Sociale, Raritatii, Consecventei)

Modelul Milton in negociere si vanzare- cum vorbesti pentru a convinge si influenta cu integritate: Citirea gandurilor, Cauza Efect, VAKOG, Nominalizari, Cuantificatori Universali, Falsa alegere, Lipsa obiectului de comparatie, Lipsaindicelului de referinta, Citatele.

CLIENTI CIRCUMSPECTI SI CUM II CONVINGICine este circumspectul? Tehnici prin care iti maresti sansele sa-l convingi in procesul vanzarii.Comunicarea cu circumspectul pentru a avea sanse maxime in vanzare

DIRECTIONAREA ASERTIVA CATRE REZULTAT A INTERLOCUTORULUI IN PROCESUL VANZARII – 3 tehnici prin care ghideziinterlocutorul catre rezultatul dorit intr-un mod pozitiv si subtil: Schimbarea de directie, Tiparul de intrerupere, Teaser-ul.

BONUS – TEHNICI DE VOCE CREDIBILA UTILIZATE IN PROCESUL DE VANZARE PENTRU CASTIGAREA INCREDERII - VOCEA PERSUASIVA. Participantii vor exersa pe text un speech astfel incat sa stie sa utilizeze anumite tonalitati ale vocii in functie de contextul si momentul in care se afla in vanzare sau in context intern, in relatia cu echipa – ton razboinic, ton magician, ton, vindecator, ton poveste, ton bucurie, ton ironie.

Ziua 2:

Trainer, Speaker, Consultant, Antreprenor. Autor pe www.catalinchirilescu.ro si site-urispecifice dezvoltarii personale si profesionale din Romania.

Ex Training & Development Specialist la Coca-Cola HBC Romania, unde a livrat tot ceinseamna soft skills pentru cei 1700 de angajati din reteaua Coca-Cola HBC Romania, incepand de la Effective Communication & Listening pana la Negociere si Vanzari. Acum trainer-colaborator la CCHBC Romania.

Peste 150 de grupe de “Train of Trainers”, “Public Speaking”, “Persuading & Influencing” livrate pana in prezent in diverse companii de training din Romania, peste 7000 de ore de training la activ pe aceste 3 arii.

Autor al e-book-ului “Public Speaking – Secrete & Trucuri”, certificare acreditatainternational NLP Practitioner si NLP Master, a absolvit ca sef de promotie Facultateade Kinetoterapie si Motricitate Speciala si cu rezultate deosebite Facultatea de Marketing din cadrul ASE (masterat) si Facultatea de Psihologie si Stiintele Educatieidin cadrul Universitatii Bucuresti (masterat). Acum,este inscris in cadrul unui MBA sub egida Cambridge, urmand profilul Management.

Domenii de expertiza: Vanzari, Negociere, NLP, Public Speaking, Train of Trainers, Persuasiune si Influenta, Leadership practic, Management, Brand Personal, Comunicare si Ascultare Activa, Construire de echipe, Creativitate si Inovatie, Analiza Tranzactionala, Coaching etcSpecialist in metodologiile Persona Global, vasta experienta cu numeroase companii din FMCG, Automotive, Pharma, Banking, IT, Constructii, Oil & Gas, Telecom, Airlines.

“I strongly recommend Catalin ...Excellence. Stimulating. Refreshing. He's the most enthusiastic, outspoken, energizing and joyful trainer I've ever seen. His innovative ideas generate successfull programmes for Training Department. He's a powerful public speaker and can engage and captivate the audience.” - Diana Curta, Training Coordinator Coca-Cola HBC Romania

Catalin reuseste sa transforme un training, care la prima vedere pare doar un unul obisnuit, intr-o experienta deosebita de care iti vei aminti cu drag mult timp dupa.

Pe langa informatiile pretioase, Catalin transmite energie si voie buna, iar procesul de invatare se desfasoara intr-o atmosfera relaxata, prietenoasa, placuta

si plina de energie. Pe langa toate acestea, reuseste sa creeze o legatura frumoasasi intre participanti, nu doar intre el si sala. Felicitari Catalin! – Paula Enache, PR&Social Media

Manager Laboratoire Bioderma

“Catalin's approach to (internal) training is very fresh and surprisingly complete.I participated in several sessions held by him during a proffesional development programme in our Company and I appreciated the valuable information and the positive environment he created for learning. Catalinblends very originally NLP, Transactional Analysis, management instruments from Stephen Covey and Robert Cialdini's research in persuasion, in a very engaging way. I also appreciate his versatility towards the general feeling in the group and towards individuals within, resulting in an outcome above expectations at the end of the day.” - Bianca Ilarie, Key Account Manager Coca-Cola HBC Romania

“Catalin este un trainer excelent cu un nivel de energie si entuziasm deosebit de ridicatcare pur si simplu te scoate din cutie si te asista in a invata eficient. Este un formator atent

la proces si are o atitudine creativa in procesul de formare: cred ca este imposibil sa te plictisestila cursurile sale. Mereu are o poveste in tolba, o imagine sau un filmulet care sa te binedispuna

si sa-ti duca imaginatia intr-o stare propice invatarii din care singur vei putea sa-ti iei energia, resursele, inspiratia si informatiile de care ai nevoie. Il recomand pe Catalin cu maxima caldura

pentru capacitatea sa de a fi apropiat de cursanti, pentru energie, entuziasm, creativitate si, poate cel mai important, pentru rezultatele pe care le poate aduce in viata ta personala

si profesionala o sesiune de training facilitata de el.” - Ionut Ciurea, President of Empower

1

0

Profesionalism Consolidare

Dedicare Incredere

280 euro + tva/participant; la cerere, in urma traininguluiputem adauga sesiuni de consiliere/coaching individual – 150 euro +tva/sesiune.

Plata se face pana la data cursului. Early-bird: 250 euro/ 20 septembrie.

Training-ul a fost livrat si inhouse. Cateva exemple de companii:

-Pirelli Tyres

-Coca-Cola HBC

-Bioderma

-Prutul

-EA Games

-Legrand

-Delamode

-Maestro

-La Fantana

DIAGNOZA ORGANIZATIONALA SI A ECHIPELOR

Identificarea starii de fapt in companii si echipe si gererarea de solutii de interventie si dezvoltare cu ajutorul unor metodologii testate: Persona Global, Investors in People, Lencioni si alte instrumentede cercetare si diagnoza

DEZVOLTARE PERSONALA - ABILITATI IN INTERACTIUNI SOCIALE

Abilitati de imbunatatire a relatiilor cu alti oameni: in inteligenta emotionala, leadership, negociere, vanzare, prezentari, influentare sau persuasiune, conflict, comunicare interumana in general, abordarea stresului si a automotivarii.

DEZVOLTARE MANAGERIALA SI ORGANIZATIONALA

Programe dezvoltate pe baza de nevoi si cerinte specifice ale companiei partener prin abordareaITACA

COACHING Coaching executiv, coaching de business, coaching de echipe

ARHITECTURI DE INVATARE ORGANIZATIONALA

Train the trainers, concepte de dezvoltare si transfer prin certificari interne, dezvoltare de mentori, facilitatori si campioni ai schimbarii, proiectare de sisteme de follow-up, academii organizationale.

FACILITAREDezvoltarea viziunii, planificare strategica, teambuilding, intalniri ale consiliilor de conducere, sesiunide facilitare pentru luarea deciziilor, generare de idei, solutionarea/ sondarea unor probleme siprovocari.

MANAGEMENTUL PERFORMANTELORProiectarea sistemelor de management al performantei, crearea arhitecturii de competente, workshop-uri pentru dezvoltarea competentelor necesare in evaluarea performantelor angajatilor.

TRAINING IN SISTEM OPENPrograme de dezvoltare adresate unor nevoi punctuale in organizatii, adresate indivizilor dornici de dezvoltare personala si profesionala.

Arhitectura noastra pentru invatarea organizationala

camelia.gavril@mmmconsulting.ro 0728 039 746

021/320.32.34

www.mmmconsulting.ro

MULTUMIM!VA STAM LA DISPOZITIE PENTRU ORICE INTREBARE SAU DETALIU NECESAR IN LUAREA DEICZIEI.

Urmareste-ne pe

facebook!