colecia MILENIUL IIIMai nti, repetiii i exerciii mentale. Apoi, aliniere pentru stabilirea rapport-ului. Dup rapport, oglindire: respirai ca interlocutorii votri, varbiji n acelai ritm cu ei. Ptrundei n minile lor, tragei de imagini n sus sau n jos, moi la stngasau mai la dreapta, poziionai-le aa cum va convine. i, cel mai important, fii congrueni, Tonul vocii, tempo-ul, micrile pe care lefacei, toate va afecteaz comportamentul i atitudinea.Programarea neuro-lingvistic nu este o metodade a manipula oamenii. V vanva ns s deschidei caleapentru ca procesele naturaleale acestora s lucreze nfavoarea voastr.Iniiaii tiu despre ce estevorba. Novicii vor afla. Toitrebuie s se pregteasc nspentru un discurs subtil, zglobiu, plin de umor. Pentru c, nu uitai!, trebuie s daidovad mereu de un comportament flexibil. Pe ceicare nu se comport nmoduri ct mai variate pentrua descoperi cum s generezemai multe oportuniti nu iateapt zile prea bune.Succesul, pe orice plan, poatedeveni o destinaie sigur.INVATA SA CONVINGI!n afaceri, vnzri, relaii i societateISBN 973-7780-30-29 789737 780300EDITURA AMALTEACOLECIA - MILENIUL III1. JOCURI PENTRU ADULIEric Berne2. MANUAL DE SUPRAVIEUIREerban Derlogea3. INTERACIUNEAPRINI-COPECarmen Ciofu4. DRAGOSTEA NU MOARE-MAITREYIMaitreyi Devi5. POSTUME (ediia a Ii-a)Jean-Lorin Sterian6. TEHNICA NVRII RAPIDESheila Ostrander, Lynn Schroeder, Nancy Ostrander7.N FIECARE ZI DUMNEZEU SE ROAG LA MINEChris Simion8.NLP-CALEA SUCCESULUIAndy Szekely9. TIIN CONTRA PARANORMAL?Radu Olinescu10. BIOTERORISMUL I ARMELE BIOLOGICELudovic Pun11.MONOLOGURILE VAGINULUIEve Ensler12.MATRIX Glenn Yeffeth13. CULOARUL CAMPIONILORMria Oprea14. TEHNICA ORGANIZRII LUCRURILORJulie Morgenstern15. TEHNICA ORGANIZRII TIMPULUIJulie Morgenstern16.ARTA CONVERSAIEI TONGUE FU!Sam Horn17.(S)CLIPIREAMalcolm Gladwell18. NLP: nva s convingi! Michael MooreRiCHARD BANDLERJohn Ia ValleNLP:NVA S CONVINGI!n Afaceri, Vnzri, Relaii i SocietateDescrierea CIP a Bibliotecii Naionale a RomnieiBANDLER, RICHARDNLP: nva s convingi! : n afaceri, vnzri,relaii i societate / Richard Bandlcr, John La Valle;trad.: Ana Mria Stanca. - Bucureti : Amaltea, 2005ISBN 973-7780-30-2I. La Valle, John II. Stanca, Ana Mria (Irad.)159.923.2 174.4Richard Bandler John Ia ValleNLP:NVA S CONVINGI!n Afaceri, Vnzri, Relaii fi SocietatePERSUASION ENGINEERINGRICHARD BANDLER, JOHN LA VALLE 1996 by Meta PublicationsNLP: NVA S CONVINGI!n afaceri, vnzri, relaii i societateRICHARD BANDLER, JOHN LA VALLEISBN 973-7780-30-2 2005 - EDITURA AMALTEAEDITURA AMALTEAwww.amaltea.roCupinsCelei mai frumoase femei din lume, Paula- RichardLui Kathleen, care mi druiete tot ce mi-a putea dori, i lui John Sebastian, care mi arat ce nseamn nvarea. Tot ceea ce sunt ei, mpreun, m ajut s fiu eu nsumi.- JohnIntroducere7Capitolul 1:Pentru nceput.?.......,liCapitolul 2:Procesul vnzrii27Capitolul 3:Elementele de baz31Capitolul 4:Elicitarea de precizie59Capitolul 5:Harta mental89Capitolul 6:Dinamici holografice133Capitolul 7:Obieciile143Capitolul 8:Mecanismele de precizie ale convingerii173Glosar177Anex1815 INTRODUCERE

ATENIE, CITITORI!

V reamintim faptul c NLP i gramatica nu mprtesc neaprat aceeai structur.Acum civa ani, ntr-o zi de luni, m-am trezit i am hotrt c m voi duce s-mi cumpr o main nou. Aa c m-am dus.Am intrat ntr-o reprezentan auto i am stat acolo vreo zece minute ateptnd s cumpr o main. Nu mi s-a prut ca vnztorul s fi fost prea ocupat. Vorbea la telefon. Sttea pe spate cu picioarele ridicate, cu igara ntr-o mn, cu cana de cafea alturi, rznd i glumind. Nu prea s discute cu vreun client. ntr-un final i-am atras atenia. M-am uitat spre el cu privirea aia gritoare: Ai de gnd s vii s m ajui?" Mi-a fcut semn s-1 atept. Am plecat de acolo.M-am ndreptat spre un alt reprezentant care vindea acelai tip de maini. Ajuns acolo, am ntrebat un vnztor: i-ar plcea s vinzi azi o main?" Bineneles." I-am descris maina pe care mi-o doream: Asta e ceea ce vreau. Asta este cu exactitate maina pe care o vreau." Am vzut o astfel de main aici, n parcare. Am vzut-o nainte s intru aici. Iat ce vreau s aflu de la dumneavoastr. Vreau s tiu cel mai bun pre pe care mi-1 putei oferi pentru maina asta - nu am de gnd s negociez pe aceast tem. Vreau cel mai bun pre i vreau cheile de la main, s o testez." Nu asta este maina pe care v-o dorii. Nu v reprezint," mi spuse. Eu, bineneles, m-am uitat la maina de afar i am neles c, ntr-adevr, nu m reprezenta, pentru simplul fapt c ea era afar i eu eram nuntru. Dup o scurt pauz i-am spus: Ba da, asta e maina pe care o vreau". Nu, nu este." Eu am continuat: Bineneles c este!" Nu, nu este" a continuat i el. Ba da, este", am repetat.NLP: nva s convingi!IntroducereNu m ascultai deloc," a spus vnztorul. Aadar am czut de acord cu el: Avei dreptate!" i am plecat de la reprezentan.Am intrat n urmtorul magazin, al treilea pe ziua aceea, cutnd acelai tip de main. Eram extrem de motivat s-mi iau o main n acea zi. Am gsit repede pe cineva care s se ocupe de mine (cam n cinci minute). Un vnztor a venit la mine i eu l-am ntrebat: Vrei s vinzi azi o main?" Bineneles." Uite cum facem", i-am spus, Cheile de la main; cel mai bun pre; i vorbesc serios. Am testat deja terenul. Asta e maina pe care o vreau i am vzut c avei una afar n parcare, exact culoarea pe care mi-o doresc i aa mai departe." Trebuie s v prezint mai nti ce opiuni avei." Nu m intereseaz opiunile. Asta e exact ceea ce-mi doresc. De luni ntregi caut s cumpr aa ceva. Am terminat cu cutatul. Acum vreau s cumpr." Nu v pot vinde maina pn nu v prezint opiunile." I-am repetat c nu m intereseaz opiunile pentru c banii mei erau deja rezervai pentru maina respectiv. Insist n numele companiei, nu v pot vinde maina pn nu trec cu dumneavoastr n revist opiunile."Avei dreptate. Nu-mi putei vinde maina!"i am plecat. Am plecat spre un al patrulea reprezentant. Cred c v putei imagina cum m-am simit n postura de client. Vnztorul m-a privit i ochii au nceput s i se mreasc n timp ce m studia. Era cam patru dup-amiaza. Am intrat. In timp ce tipul se uita la mine (cu o privire ce spunea: Mi-a ajuns pe ziua de azi.") l-am ntrebat: Vrei s vinzi o main azi?" S-a uitat la mine i mi-a spus: Vd c ai avut o zi grea." Mda, i mi-a ajuns. Eti ultimul cu care mai am de gnd s vorbesc. Dac nu-mi poi vinde maina pe care o vreau, i i voi uura mult sarcina, nu voi mai cumpra maina asta. O s cumpr o alt main din alt loc." S-a uitat la mine i a spus: Ce trebuie s fac?" Ofer-mi cel mai bun pre i cheile de la main. Nu ne vom trgui. i nu vom ntoarce pe toate prile problema asta. D-mi cel mai bun pre pe care l poi oferi. Nu ne vom tocmi cu eful, nici cu managerul. Vei face doar un drum la manager i te vei ntoarce cu cea mai bun ofert de pre! tiu deja lista de preuri. tiu cu ct ai cumpratmaina. tiu toate treburile astea. Ofer-mi doar cel mai bun pre posibil. Dac se potrivete cu ceea ce vreau, i dac maina se comport cum vreau eu s se comporte, o voi cumpra - IN MOMENTUL STA!"Tipul sta e grozav! Se ntoarce spre mine i mi spune: Uitai cheile. Luai maina. Plecai singur cu ea i simii-v liber s mergei cu ea pe autostrad. Dac are nevoie de benzin, punei-i i aducei-mi chitana. Pn v ntoarcei, eu o s obin pentru dumneavoastr cel mai bun pre din tot statul." n timp ce m ndreptam spre main s-i fac testul, i-am spus tipului: i actele. Le poi face chiar acum." Am cumprat maina de acolo.Pentru nceputU

na dintre cele mai bune modaliti de a deprinde mecanismele convingerii este de a observa n primul rnd cum te compori tu n rolul de client. Alii v cer s v punei n locul clientului. Ei bine, problema este c nu toi vor s intre n pielea altuia. Aa c strategia asta nu e prea grozav. Dar cnd tu eti clientul, observ procesele care au loc i ncepe s integrezi lucrurile n propriul model de vnzare despre care tii c funcioneaz, iar apoi include n acel model opiunile i alegerile de care ai putea avea nevoie pentru redirecionarea procesului n desfurare. Numim aceast etap procesul generativ de schimbare.Exist cteva strategii bune n acest sens, cu o singur meniune: nu conin ideea conform creia o persoan continu s nvee pe tot parcursul vieii. Doar pentru c o strategie funcioneaz azi, nu nseamn neaprat c ea va funciona i mine, sau chiar anul viitor, innd cont de faptul c variabilele mediului sunt n continu schimbare. Cunosc companii care au fost aproape sau chiar au dat faliment din cauza incapacitii lor de a reaciona conform mediului. Reacia reprezint micul dejun al campionilor."Chiar azi am primit un telefon de la un potenial client care dorea s le predm agenilor de vnzri pe care i avea abilitile noastre n vnzri. Noi i-am ntrebat: Ce anume i doresc i de ce au nevoie clienii dumneavoastr? Ce anume cumpr clienii?" Rspunsul lor a fost: Ce conteaz? Noi nu1112NLP: nva s convingi!Pentru nceput13suntem interesai de ceea ce-i doresc clienii notri. Noi suntem interesai s-i dotm pe vnztorii notri cu abiliti de vnzare pentru ca ei s vnd mai mult din ceea ce noi avem deja."n regul, putem face asta. Dar ce anume i doresc cu adevrat clienii de la dumneavoastr? Ce anume cumpr de la dumneavoastr? Este vorba de un produs ? Un serviciu? Care este valoarea pe care o oferii clientului?" Nu ne intereseaz aspectul acesta. Pe noi ne intereseaz s-i nvm pe oamenii notri s-i determine pe ceilali s cumpere de la noi." Nu le psa dacavea sau nu clientul banii pentru a cumpra. Ei doar vroiau s-i nvm pe angajai cum s le ia banii. Firma respectiv a rmas un potenial" client pentru noi. Eu nu predau aceste abiliti celor cu o asemenea atitudine deoarece abilitile pe care noi le predm sunt puternice i funcioneaz. Ai putea gndi c, hei, banul e ban, dar cu toate oportunitile existente acum suntem n situaia ca, de cele mai multe ori, s ne cutm i s ne alegem singuri clienii. Noi dorim satisfacia clientului, nu s-i crem un sentiment de remucare. Una dintre cele mai importante abiliti este aceea de a sesiza imediat diferenele, cum ai putea altfel s tii ce ai de fcut n continuare dac nici mcar nu tii unde te afli; s presupunem c te duci pn la Boston. Dac pleci din San Francisco spre Boston cum vei ti unde i n ce direcie s mergi, dac nu eti atent la ce se afl i la ce se ntmpl n faa i n jurul tu?Cnd vinzi ceva, porneti de la supoziia c ceea ce vinzi este un produs sau un serviciu de calitate i c garantezi chiar tu pentru acel produs sau serviciu. Atunci cnd crezi n ceea ce vinzi, vei vinde, iar asta se aplic pentru orice altceva. Nu conteaz dac este vorba de o idee, de un produs, de un serviciu sau de orice altceva. ncrederea puternic n acel ceva este al doilea lucru vital.Vom discuta n aceast carte despre cteva dintre elementele de baz precum i despre unele abiliti avansate" pe care cei mai buni dintre vnztorii studiai de noi le folosesc n fiecare zi. Unele dintre abilitile de baz au rmas cele mai eficiente, n special pentru construirea fundaiei a ceea ce-i doreti s realizezi. Aadar, cnd combinm aceste abilitide temelie" cu cele moderne pe care vrem ca tu s le foloseti aici o facem pentru c le considerm n continuare foarte utile.Modul n care am manevrat" puterea noastr de influen ne ajut s dm multe exemple. tii, putem face mai multe lucruri deodat, iar uneori acest lucru e dificil pentru noi, oamenii, dar consider c e mai bine s procedm aa.Cellalt element despre care vom discuta aici se refer la faptul c acest curs despre vnzare se reduce n fapt la un singur proces n doi pai. Noi vom fora puin nota i vom parcurge procesul de la coad la cap. ns totul se reduce n ultim instan la ct de mult i doreti s vinzi ceva.Am un bun partener de afaceri care ine n subordine un grup de circa cincisprezece ageni de vnzri cu care ne-am ntlnit ntr-o sear, dup o conferin. Am observat c o mare parte dintre acetia au intrat n parcare cu aproximativ aceleai maini, modele relativ noi, destul de scumpe. I-am spus asociatului meu: Bob, dar vd c-i plteti binior oamenii. Ori asta, ori muncesc pe brnci s vnd ct mai mult." Nu-i pltesc aa bine cnd vine vorba de salariile lor. Unii dintre ei chiar muncesc din greu. Nu-i pot permite mainile astea. Dar de fiecare dat cnd unul dintre ei i cumpr una, zmbesc pentru c tiu c vor fi foarte motivai n activitatea lor doar pentru a putea ine pasul cu ratele. mi place ca oamenii mei de vnzri s fie un pic nfometai. Nu exist nimic mai bun pentru a-i ine n priz." El considera c acetia se auto-motivau astfel. Oricnd unul dintre ei o lsa mai moale, l ntreba cum mai mergea noua main.Ce trebuie s faci este s le induci clienilor o uoar dorin de a cumpra i apoi s le ari produsul. Ideea asta mi-a venit cnd tratam" nite clieni, deoarece eu am fcut ceva modelri" i n domeniul psihoterapiei nainte s m opresc i s-mi spun Oare ce fac eu aici?"Aadar, am modelat psihoterapeui, iar psihoterapeuii sunt vnztori destul de buni, n special cei care erau i nainte buni n meseria lor. Indivizi ca Milton Erickson, care a fost un mare hipnotizator. De fapt exista un om de vnzri asemntor lui Milton Erickson. Numele lui era Ben Feldman, iar cei doi vorbeau la fel, aveau aceeai intonaie i acest lucru14NLP: nva s convingePentku nceput15m-a surprins cu adevrat deoarece, atunci cnd l-am cunoscut pe Milton, m-am gndit c era cel mai ciudat individ de pe pmnt. i totui era grozav pentru c reuea s-i conving pe oameni s fac tot ce vroia el. M refer la faptul c-i aducea n stadiul de a iei n cutare de copaci Bojum n deert. Era ntrebat: De ce faci asta cu oamenii, Milton?" Doar ca s aflu dac sunt n stare," rspundea. Doar s afli dac pot. Corect!" am spus eu.Ceea ce m-a surprins a fost c, la nceput, Milton nu prea dect un btrn irascibil care sttea ntr-un loc i care intra ntr-o trans profund. Iar cnd l-am cunoscut pe Ben Feldman avea i el exact aceeai tonalitate. Doar c purta o carte cu el oriunde se ducea i cnd o deschidea la prima pagin, aceasta era plin cu bani, neglijent ndesai sub un plastic, astfel c atunci cnd o deschidea acetia se mprtiau i zburau n toate prile. Acesta era pasul numrul unu, atragerea ateniei. Apoi ntorcea pagina i chiar acolo se afla o poz nfindu-1 pe Ernest Hemingway, dup care ridica privirea i spunea: Ernest Hemingway este mort!" Destul de direct, aa-i? i s tii c oamenii se uitau, iar el continua i cnd Ernest Hemingway a murit," i ntorcea pagina, i-a lsat familia fr nici un sfan, cu nimic, n strad, tii voi, fr nici un mijloc de trai. Acum, voi avei o familie, i ai putea muri!" i oamenii rmneau uimii, oftau, iar n acel moment el stabilea o legtur cu ei i ancora" acea reacie.Vreau s v gndii acum ce anume putei vinde voi? Ce anume credei voi c vindei? Unele dintre rspunsurile primite cuprindeau: managementul carierei pentru femei", vindem idei", mobil de calitate, mobil de birou". Sprijin pentru managerii care trec prin schimbri". Cmine noi." Servicii de avocatur." Slujbe. Vnd oameni." (Am considerat ilegal acest lucru). Soluii de grafic." i rspunsul cel mai popular: Pe mine" (de asemenea ilegal n majoritatea statelor din SUA).i lista continu la nesfrit. Dar lsai asta. Dac nu tii exact ce vindei v irosii timpul.Luai ca exemplu urmtoarea situaie. Am inut seminarii de training pentru una dintre cele mai mari firme de construcii de case. n perioada de recesiune" din ultimii aniaceast firm a vndut o grmad de case. i asta pentru c au neles c nu vindeau doar case. Vindeau sentimente. Vindeau confort.Vindeau valoare. Siguran. Protecie. Vindeau linite sufleteasc. Vindeau, n unele cazuri, stiluri de via. In alte cazuri vindeau sisteme educaionale. Vindeau educaie i orice altceva, mai puin case. i au vndut i mai multe case n acel an pentru c au neles c de fapt vinzi sentimente. Cum ajungi ns la acele sentimente, cum l ajui pe client s fie convins de ceea ce-i dorete implic o alt abilitate despre care vom vorbi la timpul potrivit.Revenim ns acum la ncrederea pe care o ai sau nu n lucrul pe care l vinzi. Credei n produsul sau serviciul vostru?Cineva m-a ntrebat odat: Nu este NLP o form de manipulare?" Bineneles c este," i-am rspuns. Dar dac vrei s obligi pe cineva s fac un anumit lucru foloseti metoda pistol" de training, care funcioneaz mult mai bine." Ideea este c nu foloseti convingerea ca pe o metod de a manipula pe cineva. Ceea ce trebuie s faci este s deschizi calea n aa fel nct procesele naturale ale oamenilor s lucreze pentru tine. Oricine vinde ceva n care nu crede va sfri prin a-i face singur ru. Nu va face acest lucru bine. O va face poate bine pentru un timp i se va simi tare priceput. Dar apoi se va gsi n situaia de a face vrji sau cine tie ce chestie ciudat doar pentru a recupera timpul pierdut. Trucul este s gseti ceva n care crezi. Eu consider c trebuie s deii cunotinele de baz legate de noiunea de produs, ceea ce nseamn de fapt c trebuie s tii exact ce faci. Teoria asta a aplica-o n magazinele de electronice. n locurile n care se vnd computere, ar fi drgu ca vnztorul s tie cum funcioneaz i la ce anume se folosete un computer. Este recomandabil ca, n loc s fie nevoie s sune productorul i s ntrebe cum funcioneaz respectivul obiect, iar tu s stai la coad s atepi rspunsul pe care oricum nu-1 vei nelege, s existe un angajat al magazinului care chiar s-i arate cum funcioneaz respectivul aparat.Mi-am modelat abilitile n funcie de aceti indivizi a cror rat de ncheiere a unei vnzri era de 97% sau chiar mai mult (aoleu)! Dar la nceput nu eram sigur c vreau s realizez acest16NLP: nva s convingi!Pentru nceput17proiect. A trebuit s chibzuiese bine i s m asigur c sunt pregtit pentru asta. Aceti indivizi erau extraordinari pentru c aveau abilitatea de a instala i inocula n oameni puterea de a lupta cu regretele post-achiziie. Plus c trebuie s fii, n acest caz, o persoan care nu e nevoit mereu s nving obieciile.Am studiat multe dintre cursurile de vnzri. Sunt unele cursuri care, bineneles, promoveaz abordarea psihologic; aceasta, pus n practic, sunt sigur c pur i simplu v va njumti vnzrile. Paradoxal este c noi suntem angajai s le mrim veniturile. Apoi i petrec o groaz de timp ncercnd s ne demonstreze c ceea ce fac ei este grozav, dar c nu sunt mulumii de situaia actual. Acetia sunt genul de oameni incongrueni.Ideea de baz n majoritatea vnzrilor, negocierilor i n majoritatea situaiilor n care oamenii apeleaz la ceea ce eu numesc mecanismele convingerii" este c oamenilor li se pred un tip de abordare bazat pe un ritual predefinit. Ideea este ca abordarea s fie folosit pe ct mai muli oameni posibil. Ins, chiar dac iese destul de bine i gseti o abordare potrivit, iar rata vnzrilor este i ea destul de ridicat, singura soluie de a face i mai muli bani este s-i petreci i mai mult timp prospectnd i mai multe segmente de pia. Prin urmare, dac ai ntr-o zi o sut de clieni i nchei afaceri cu treizeci, atunci trebuie s inteti trei sute de indivizi pentru a-i tripla ctigul. Aadar, vei fi nevoit s prospectezi trei sute de indivizi, cu 300% mai mult, aa c atunci cnd tu vei ajunge la 45 sau 50 s-ar putea ca pe undeva pe sus sau prin arterele tale s se produc un scurt-circuit. Aa c vei fi nevoit s munceti din greu, pn la epuizare, i nu vei reui s mai faci s funcioneze nici mcar ceea ce funciona fr probleme pn atunci. Alternativa este s abordezi ceea ce mie mi place s numesc atitudinea profesionistului, adic s identifici factorii externi, s-i adaptezi comportamentul n funcie de acetia i s atingi i restul de 70%. Apropo, pentru cei care facei acest lucru de mult timp, s tii c poate deveni distractiv din nou. Toi oamenii de vnzri pe care i cunosc mi spun acelai lucru: mi dau seama dac pot vinde cuivaceva sau nu cum intr pe u." Pi dac i dai seama c nu vei putea s-i vinzi nimic, de ce nu ncerci o alt abordare?" Cu astfel de oameni nu este nimic de fcut." Am pus la punct un mic experiment legat de aceast situaie. M-am dus ntr-un magazin de mobil de pe o austostrad din Louisiana unde am gsit civa dintre vnztorii veterani ai locului i care i fceau bine meseria. Oamenii intrau n magazin, vnztorii mi spuneau despre unii dintre ei c le pot vinde ceva i, n majoritatea situaiilor, chiar le vindeau ceva n aceeai zi. Ins cu 70% dintre oamenii care intrau n magazin s-a ntmplat exact invers. La vederea lor vnztorii exclamau: A, nu! Ei nu vor cumpra nimic!" i desigur nu reueau s le vnd nimic acestora. Aa c i-am luat deoparte pe aceti oameni i am constatat c le puteam vinde orice. Nu conta! Puteam foarte bine s le vnd maina vnztorului, aflat n parcare. Dac i adaptezi comportamentul i, aa cum am descoperit, dac i repartizai" acelui vnztor un anumit gen de oameni, iar celuilalt vnztor alt tip, reueam s mrim semnificativ proporia vnzrilor doar descoperind vnztorul perfect pentru client, avnd n vedere i faptul c nu toi cei de acolo se comportau la fel.Nu vorbeau toi n acelai mod sau cu acelai ritm, nu foloseau toi acelai limbaj non-verbal. Cheia este s pricepi c orice faci n momentul de fa i are efect trebuie analizat n detaliu, nct atunci cnd i-ai terminat treaba s fii capabil s o faci din nou, cum trebuie. Voi i cutai pe clienii care s v ofere aceast posibilitate. Vreau s ncepem prin a produce o schimbare n mintea voastr folosind un punct de referin. Vreau s v oprii un moment... i s v gndii la cineva cu care fie trebuie s purtai o negociere, fie trebuie s-i vindei ceva sau gndii-v la acea persoan care cnd apare n pragul uii v face s v zburlii i s gndii c ai ncurcat-o. Gndii-v la una dintre aceste persoane deoarece ele vor fi punctul vostru de referin. V vei da seama c ai nvat ceva de aici atunci cnd vei nchide ochii i v vei putea imagina acele persoane. i le vei vedea sub form de mncare. E mereu de ajutor vocea aceea grav cu care v spunei, atunci cnd clientul intr n magazin: Srmanul de el."18NLP: nva s convingi!Pentru nceput19n perioada n care am pus la punct acest program de training n vnzri, am fcut-o de fapt pentru o companie, i l-am pus la punct prin tot felul de experimente. i am descoperit c sunt diferite aspecte dinamit" ce trebuie luate n calcul pentru a deveni unul dintre aceti oameni. Sunt unul dintre indivizii care cred n i ntotdeauna fac experimente, chiar am fost acuzat c m njosesc atunci cnd m-am decis s cobor din turnul de filde" s vd dac tot ceea ce-mi trecea prin minte avea aplicare n realitate. Colegilor mei de atunci li s-a prut c ceea ce fceam era dezgusttor. Ei considerau asta o njosire. Sunt genul de oameni care cu mndrie te asigur c nu se vor atinge de ceea ce le ncredinezi. Bineneles, ei nu ctig atia bani i nc triesc ntr-un turn de filde. Majoritatea lucreaz acum n organizaii de cercetare. Ai putea crede c ai o mulime de lucruri minunate la care s te gndeti n astfel de organizaii, dar nu este aa, sunt golite de idei. tiu asta pentru c au ncercat s m coopteze i pe mine. M-au chemat la ei, ntr-o cldire mare i goal, plin de oameni care se ocupau de aa ceva. i sunt sigur c nu se gndeau la prea multe, pentru c, dac ar fi gndit, nsemna c ar fi fcut ce fac eu acum. Ei veneau la birou i fceau lucruri prestabilite, ca ntr-un film de diapozitive. Am fost i eu la cteva dintre conferinele lor unde se discuta pe marginea unor subiecte care se apropiau foarte mult de teme precum... forma unei mese. Abilitatea lor de a descoperi lucruri relevante lipsea cu desvrire, astfel c la prnzurile lor puteam s fur toat mncarea fr ca ei s observe. Chiar aa fceam. Plecam acas cu toat mncarea lor, iar dup prnz i auzeai spunnd ct de stui sunt. Dar eu le puneam ntrebri de genul Cum i-ai nceput cariera aici?" Dup ce ne despream mi spuneam, pfui, acum neleg, nici nu tiu de ce am mai ntrebat.Ne vom ocupa aici cu a pune accentul pe dou aspecte. Unu, am descoperit c fiecare om care i folosea influena deinea o hart mental a drumului de parcurs, avea o metod de a cunoate de unde s porneasc i de a ti care e sfritul drumului. Ceea ce este extrem de important. Acesta cunotea anumii pai ce trebuie fcui de-a lungul drumului, care i permit s-i schimbe un anumit tip de comportament cu altul. Unii dintre ei, de fapt majoritatea, i petreceau foarte puin timp atrgnd atenia oamenilor, pentru c majoritatea eraudestul de ciudai. Vedei voi, s-a ajuns de la cartea plin de bani a lui Ben Feldman la aceti ipi cu un succes n vnzri de 97%.S vinzi idei este una. Unii dintre noi vnd produse, unii servicii, alii ajung s i negocieze.Iat un lucru extraordinar. Am avut ansa s negociez, singur, cu 16 avocai ai unei edituri. Aa l-am cunoscut pe Moier. Editorii deciseser s modifice coninutul crii lui, iar Moier era un om n vrst destul de ncpnat: le-a spus c nu-i va lsa n ruptul capului s fac asta. I s-a spus c se afla sub contract i s-a ntrunit o mare edin n acest sens. Moier se afla n drum spre New York pentru a se ntlni cu ei, toi l sftuiser s-i ia un avocat, aa c s-a oprit la Chicago, deoarece unul dintre studenii lui i povestise cte ceva despre mine. Am vorbit amndoi, oho, cam 25 de ore i mi-am aruncat ochii pe cteva dintre clauze. Am zburat la New York mpreun cu el. Am intrat: n jurul unei mese rotunde stteau toi aceti avocai. A doua zi, cnd cineva a ntrebat ce se ntmplase, cred c unul dintre ei a spus urmtorul lucru: Habar nu am. Am ntins mna s-1 salut pe tip i m-am trezit holbndu-m la propria-mi mn. Aveam un pix n ea." V voi nva i aceast tehnic. Ea este rezervat unei categorii speciale, numit idioi". Cnd se adun toi pentru a manipula pe cineva, dintr-o dat nu mai abordezi subiectul n discuie, ci intri ntr-o stare de incontien, unde ei nu mai pot interveni ntr-o manier duntoare. Dar noi ne vom confrunta mai mult cu modalitatea n care oamenii iau decizii. Dac tii cum iau oamenii decizii, ce informaii s obii i cum proceseaz ei informaia, atunci vei putea ambala destul de bine tot ce ai de gnd s le spui astfel ca informaia s treac prin sistemul lor i s fie neleas n cea mai mare msur. S-ar putea s nu fie nc perfect.Ateptam n biroul unui prieten care este un foarte bun agent imobiliar i care mai avea n subordine cteva persoane, cnd cineva a intrat i a ntrebat: Avei proprieti n... (o anumit zon) n care casele dispun de curi enorme?" Unul dintre tipii de acolo i-a rspuns: Nu avem n acest moment." Prost, prost rspuns. Persoana respectiv a dat s plece. Scuzai-m" i-am20NLP: nva s convingi!Pentru nceput21spus eu. Apropo, eu nu eram agent imobiliar i nici nu lucram acolo. Venisem s iau prnzul, dar mi s-a prut o ans rar i fr precedent de a exersa abiliti pe care nc nu le aveam. Permitei-mi s v pun o ntrebare. De ce avei nevoie de o curte mare?" Femeia s-a ntors i mi-a spus: Am nou copii." A, avei nou copii i chiar v face plcere s pltii taxe." Pi, am nou copii." (In SUA, asta nseamn c nu plteti prea multe taxe). Nu m refeream la astfel de taxe, ci la taxele pe proprietate." Nu neleg." Pi, cu ct avei mai mult pmnt cu att mai multe taxe de proprietate vei plti." Iar n zona despre care vorbea se pltea la inch (n.tr.: 1 inch = 2,54 cm). S ne gndim un pic." M-am ntors spre agent i l-am ntrebat dac au proprieti care au o coal n spate. Da, sigur c avem" mi-a rspuns. De ce nu v cumprai aa ceva i s lsai coala s v tund gazonul, iar pe copii s se joace pe el? Nu ar fi mai uor aa sau v face plcere s tundei gazonul? Ce vrste au copiii dumneavoastr? Sunt destul de mari pentru a munci i a plti taxele?" Hm, nu m-am gndit niciodat la asta." Cnd oamenii v spun ce rezultat vor s obin, diferena este c, n majoritatea timpului, ei v spun cum s obinei rezultatul, nu care este acel rezultat n sine.Am fost n parcul auto al unui prieten care vindea Mercedes i i-am spus c am nevoie de un nou hobby: Am cteva hobby-uri, dar am nevoie de unul nou, i a vrea s vin cteva zile pe sptmn aici i s vnd maini." S-a uitat la mine i mi-a spus: Ce tot vorbeti acolo?" Am elaborat un model nou i vreau s-1 testez." Apropo, eram n toiul embargoului petrolier, o perioad cnd singurele maini pe care le puteai vinde erau cele care i ncpeau n buzunar. Oamenii cumprau acele micue Toyota Corolla, nite jucrioare de maini. Nu e ca acum, cu maini mari i dure. Singurul lor avantaj era consumul de benzin sczut, asta i pentru c n majoritatea timpului stteai cu un picior afar. Poi veni aici," mi-a spus prietenul meu. Dar nu am mai vndut o main de trei luni. Cred c-i iroseti timpul." Tocmai asta face lucrurile mai amuzante," i-am spus. De fiecare dat cnd am dat peste un adevrat practician profesionist al influenei, credina luiputernic era c provocrile sunt palpitante i de aici capei noi abiliti. Atitudinea nu era: Brr, va fi aaaa greu," sau Nu vreau s fac asta." E prea costisitor." Parc auzi o frez bzind.Aa c m-am dus acolo, unde am gsit ali patru ageni de vnzri ntr-o stare de deprimare. Stteau la birou. mi amintesc bine prima zi pentru c unul dintre tipii de acolo sttea cu faa ascuns n mini, altul mesteca ceva, un fir de iarb, nu tiu. Mi-am spus: da' teribil se mai chinuie bieii tia s prospecteze piaa. M-am uitat n jur i era evident c nu prea roiau clienii cernd un Mercedes. Oamenii se plngeau c preul benzinei este prea mare bla, bla, bla. Vd c nu prea avei ce face. Atunci poate mi rspundei i mie la cteva ntrebri. Cte maini avem de vndut azi?" Mi-au artat mainile noi, i fiind un ora mic, nu erau prea multe. Asta e tot?" i-am ntrebat. Aveau doar vreo 25 de maini, iar eu mi fcusem planuri mari. Unul dintre ei se uit la mine i zice: Nu v suport pe voi, cei tineri. Credei c putei face orice. Sunt vnztor de maini de treizeci i cinci de ani, iar n starea n care se afl economia, cu criza de petrol existent i cu toate tirile care ne sftuiesc s nu cumprm sugative de benzin, precum un Mercedes V8. (n.tr.: de 8 cilindri)... Ce naiba te face pe tine s crezi c poi vinde o astfel de main?" Vrei s pariem? Hai s pariem pe ceva umilitor." M-am gndit s-1 motivez puin. Fii atent. Pariez pantalonii mei contra pantalonilor ti c voi vinde mai mult de o main pn la sfritul zilei, atta timp ct se ocup altcineva de hrograie, nu m pricep nc la asta, plus c am fobie fa de aa ceva." De la o ferestruic s-a auzit un glas de femeie: Completez eu hrtiile, mai ales dac am ocazia s-1 vd pe el cu pantalonii n vine."Minunat!" M-am urcat ntr-un Mercedes 450 SLC, ultimul model n acea perioad, care valora cam 35 000 $, acum nu tiu cu ct se vnd, cteva zilioane probabil. Un minunat gri argintiu, nou-nou, mirosea a main nou. Am plecat cu maina din parcare. M-am ntors dup vreo or jumtate cu patru oameni n main i fiecare a cumprat cte una. Doi dintre ei au fcut comand pentru c nu mai aveau modelul n stoc. Bun, i-am cerut tipului s-mi dea pantalonii, iar el sttea acolo n boxeri, foarte deprimat. Ceilali completau actele, iar22NLP: nva s convingi!Pentru nceput23femeia rdea de se prpdea, de fiecare dat cnd se uita pe geam ncepea s chicoteasc. tia c lucrurile nu ar fi ajuns att de ru dac bieii ar fi ieit puin n lume. Unul dintre ei m-a ntrebat unde m-am dus. Am fost la country club." Poftim?" Am fost la barul de acolo i nu am gsit pe nimeni. M-am plimbat prin tot clubul i am deschis toate cele patru ui pn i-am gsit, am intrat, m-am ntors spre ei i le-am spus: mi acordai puin atenie, v rog! E cineva aici care vrea s se simt minunat pentru tot restul vieii?" Cine crezi c ar fi zis: Nu, eu nu vreau, m-am mai simit minunat. Am nevoie de o depresie zdravn acum."n cteva minute erau toi afar adulmecnd pielea, imaginndu-i cum ar fi s conduc o astfel de main i contieni c atunci cnd cumperi o astfel de main nu eti att de prost nct s crezi c aceast criz a petrolului se va lungi la nesfrit, i unde mai pui c maina asta are un rezervor mare, e o main cu tupeu i cu un rezervor imens. Poate c nghite mai mult benzin, dar nu va trebui s o alimentezi prea des. i pentru civa dolari putei pune n portbagaj un rezervor suplimentar de benzin, iar dup un numr de ani putei s schimbai maina cu o alta mai bun chiar, pentru c valoarea i scade doar ca s urce la loc, i aa se procedeaz de secole. Doar dac v convine s dai 12 000 $ pe o main care dup trei ani nu va mai valora nimic. Bineneles mai este i avantajul de a fi vzui de ctre clienii dumneavoastr conducnd o main nou-nou i plin de succes, clieni care vor ti c afacerea merge mai bine dect a lor, iar asta v poate aduce mai multe contracte. Bineneles c astfel de lucruri nu sunt interesante pentru dumneavoastr. Problema este: ct de bine dorii s v simii?"Mai cunosc alte cteva trucuri care m-au ajutat de-a lungul timpului i v voi nva i pe voi. i cum spuneam, n timp ce oamenii se ocupau de hrograie, i-am ntrebat brusc: Scuzai-m, dar am uitat s v ntreb. Unii dintre oamenii tia au deja maini. Voi luai maini vechi n schimbul celor noi?" Bineneles c lum. Avem foarte multe maini vechi luate la schimb pentru c tii ce dau oamenii la schimb pentru un Mercedes? Un Cadillac vechi sau un Lincoln Continental,vechi i el! Dup cldirea aia de acolo sunt peste o sut de Lincoln i Cadillacuri, care au ntre douzeci i cincizeci de ani." Putem s le vindem?" l-am ntrebat eu Nu, nu le putem vinde. Nimeni nu le va cumpra," mi-a rspuns tipul. Dar avem voie s le vindem?" Da, avem voie." i ct cost?" Tipul mi-a dat o list de preuri, peste care m-am uitat: Uau!" Suntem n mijlocul crizei de petrol, nu poi vinde un Cadillac," mi-a spus tipul. Scuz-m, te rog." i am ieit pe u, am traversat strada acolo unde se afla lotul de Toyota i m-am oprit pe trotuar. Nu aveai voie s calci n interior, dar puteai sta pe trotuar. Un agent de vnzri apare cu un client i ncepe s-i arate o main, iar eu l ntreb atunci pe tipul cruia i vindea maina: Scuzai-m, domnule. Nu avei o familie, nu-i aa?" Ba da, am." Pi atunci nseamn c nu prea i avei la inim." mi iubesc familia." mi-a spus el. tii ct v ia s facei praf una dintre aceste maini? Imaginai-v, economisii un pic de benzin, iar fiul dumneavoastr e n spate cu capul zdrobit i cu minile rupte! Te vei simi ca un ticlos, omule." i ce pot s fac?" tii ce a face eu? Mi-a da seama c pentru un sfert din preul acestei maini a putea cumpra un Lincoln, mi rmn 9000 $ s cumpr benzin i piese i voi avea scaune din piele i geamuri blindate, iar dac o s fiu lovit de una dintre mainile astea pot s terg zgrieturile cu un simplu burete de curat."Am vndut 120 de maini n mai puin de o lun. Am spart recordul, dar era vorba de maini uzate. Nu nsemna mare lucru. Doar c puteam dubla preul i tot reueam s le vnd. Asta era grozav, deoarece, n perioada aia, comisionul pentru un Mercedes era mai nimic n comparaie cu ceea ce luam pe un Cadillac vechi. Am vndut tuturor cunoscuilor cte unul. Chiar i eu am cumprat unul. L-am cumprat i l-am condus ani de zile. A fost grozav, am pltit 2000 $ pentru un Lincoln Continental pe care l-am condus zece ani. i de patru ori am fost lovit. i de fiecare dat nu aveam nevoie dect de un burete de curat; cu ditamai bara de protecie, fa de o Toyota... de fapt, o dat nici mcar nu eram la volan. Maina era parcat i Un tip a venit de dup col i Buf! a lovit portbagajul. Maina a nclecat pe a mea. Cnd am ieit, ambulana tocmai l lua24NLP: nva s convingi!Pentru nceput25pe tipul respectiv i eu doar m-am ntins de am dat un bobrnac, maina s-a rsucit i a czut la pmnt. Atunci un poliist a ipat la mine: Ce naiba crezi c faci?" Pi, tergeam i eu praful de pe main ca s m pot duce acas." Iat un mare avantaj n vnzare: s poi terge alte maini de pe a ta.Felul n care vedeam eu situaia era lucrul cel mai important pentru c n acea perioad m uitam la ceea ce alii nu se uitau. Ei ncercau s -economiseasc ceva bani, dar ntrebarea era: pentru ct timp? Pentru c atunci cnd gndeti lucrurile ntr-o alt limit de timp, ncepi s adaugi cu totul alte dimensiuni situaiei.Cnd oamenii negociaz de exemplu... de fapt, am jucat rolul de mediator de multe ori. i n majoritatea situaiilor nu se punea problema ca nici una dintre prile implicate s nu fi cedat. Problema era c nici una dintre pri nu cerea destul de la cealalt. Pentru c, atunci cnd ambele pri cer mult, beneficiezi de un cadru mai larg de negociere, atta timp ct fiecare nelege care va fi rezultatul final.Asociaia Naional a Terapeuilor de Respiraie m-a angajat pentru c n acea perioad comunitatea lor se confrunta cu o schism de proporii, i cnd spun asta m refer la faptul c toi ncepuser s plece. Acetia erau oamenii care deineau aparaturile de tratament al respiraiei. Aparatura asta se punea greu n micare aa c doctorii, care i aveau oamenii lor, au decis ca acetia s se ocupe de funcionarea lor i n curnd a luat natere un ntreg domeniu, nfiinndu-se colegii unde se ineau cursuri care durau doi ani i n urma crora obineai o licen. ns, pe lng acestea, mai exista un curs cu durata de doar un an n urma cruia i luai licena, plus o grmad de oameni fr licen care nvaser de la doctori i care fceau parte dintr-o organizaie naional pe care o distrugeau n ncercarea lor de a se decide ce s fac n continuare. Ar trebui s existe un program de doi ani sau de patru ani, s-i dm la o parte pe toi acei oameni care au nvat din mers, prin practic, sau ar trebui s-i nim" noi? Sau mai bine hai s ne urm unul pe altul, i aa ajunseser s se atace ntre ei. Am venit cu o sear nainte i i-am pus pe toi s fac o propunere n care s scrie ce anumedoreau. Am modificat un singur cuvnt. Un cuvnt n ambele propuneri i le-am amestecat ntre ele pentru c toate spuneau cam acelai lucru. Cuvntul era dezirabil. L-am citit cu voce tare i am spus: Este cineva aici care nu e de acord cu acest cuvnt?" Nimeni nu a ridicat mna. Aa c nainte chiar de a ncepe - de obicei i ia ceva timp s negociezi ceva, dar acum n-a durat dect treizeci i dou de minute s dau de capt problemei, s spun Bun ziua" i s pun ntrebrile - le-am spus: Aadar nu exist nici un conflict." S-au uitat toi unul la altul, toi oamenii tia care se certau de cinci ani, i au fost de acord unul cu altul.Parc am vorbi de o csnicie, nu-i aa? ntotdeauna mi-a plcut asta, s o aud pe soie care se ntoarce spre so i spune: Faci asta doar cnd vrei s nu mai fiu suprat." Toi am auzit fraza asta, nu? Doar c ajungi la un moment dat ntr-o anumit stare i nu mai ai flexibilitatea s faci ce vrei. Prin urmare, unu, trebuie s-i trasezi o hart a drumului de parcurs, doi, s ai o serie de convingeri care pot fi adevrate sau nu. Dar dac ai convingere, poi vinde oricui. Dac tu consideri c provocrile sunt distractive i dac tu eti convins c trebuie s-i adaptezi comportamentul pentru a obine de la oameni reacia pe care o doreti, atunci ai structura fundamental, aceeai structur pe care o au cei cu o rat de succes n ncheierea unei vnzri de 97%. Tot ce trebuie s faci este s fii un pic ieit din comun.Trebuie s menionez acum c toi aceti oameni aveau un set nnscut de abiliti i c tiau cnd s le foloseasc.Toate lucrurile pe care le vei citi aici sunt menite s fie folosite pentru a v pune la punct influena i pentru a v construi afacerea ntr-o manier care s v sporeasc vnzrile, ctigurile, succesul personal i bunstarea. Noi vrem s v triplai veniturile n mai puin de jumtate din timpul disponibil, pentru ca apoi s dublai aceast sum. Cnd stai i te gndeti c a fost o perioad n care nu aveai deloc bani i te uii n jurul tu i vezi ci sunt acum, ai un motiv n plus s nelegi c nu trebuie s munceti att ct ai muncit pn acum pentru a obine rezultate mai bune.26NLP: nva s convingi!Mai mult dect att. Aici este vorba de atitudine. Este un mod de via. Oamenii cu cel mai mare succes sunt acei oameni care cred" cu adevrat n ceea ce fac. Ei nu doar afirm asta. Sunt pasionai de ceea ce fac. Nu ar renuna la carier sau profesie pentru nimic altceva. Refuz planurile de mbogire rapid. Se concentreaz pe propriile eluri i au att competena ct i ncrederea de a obine ce vor. Atitudinea lor i menine sntoi, nfometai i n micare pe direcia care le permite s-i ating propriile dorine fr efort. Cred n ceea ce fac. Sunt congrueni n ceea ce afirm i n modul de ase comporta pentru a-i putea susine afirmaiile.Trebuie s fii congruent. CApiolul 2Procesul VnzriiCind vine vorba de procesul vnzrii, ne place s ncepem cu sfritul. Multe programe de training n vnzri pornesc de la nceputul procesului. La urma urmelor, cnd tii ncotro mergi este mult mai uor s ajungi acolo. Apoi i derulezi procesul de la sfrit ca s-i dai seama ce pai ai fcut s ajungi acolo. Iar aceti pai sunt destul de exhaustivi pentru a-i oferi destul flexibilitate s operezi schimbrile de care ai nevoie pentru fiecare situaie.Iat un exemplu. Indiferent de ceea ce credei voi c vindei, de fapt vindei sentimente. Punct. Clienii votri vor interpreta aceste sentimente. i fiecare din ei o va face diferit. Acest lucru este bine s-1 inei minte. In primul rnd, trebuie s aflai ce fel de senzaii i doresc ei i cum le interpreteaz cu propriul lor limbaj, att verbal ct i non-verbal. Apoi le oferii aceste lucruri.Ne-am confruntat la un moment dat cu o situaie absolut ntmpltoare. Un cuplu i cumpra o cas. El fusese transferat n alt ora de ctre compania la care lucra i ea a fost nevoit s-1 urmeze. E o situaie des ntlnit. Vedem ns i contrariul.Agentul imobiliat se pregtea s arate cuplului casa. Se ntlniser i nainte s pun la punct detaliile. Femeia tia, de asemenea, c soia era refractar la ideea de a se muta n general. Acum vine momentul pe care eu l consider norocos". Au ajuns n dreptul casei i s-au apropiat de intrarea principal.2728NLP: nva s convingi!Procesul vnzbii29Agentul imobiliar a deschis prima u, iar soia s-a oprit i a spus: Stai puin." Acesta e momentul n care agentul i spune O, nu. Ce mai e acum?" Deschidei ua nc o dat," spune soia. Vnztoarea a fcut cel mai detept lucru pe care l putea face n acel moment. A nchis ua i a deschis-o din nou! nchi-puii-v! Nu a ntrebat de ce; nu a ntrebat pentru ce. A nchis ua i a deschis-o iar. Soia se uit la so i spune: Scrie exact ca ua noastr de acas." Agentul de vnzri ncepuse deja s gseasc tot felul de scuze cnd clientul i spune: Deja m simt ca acas aici. O cumprm pe asta." Asta este cea mai grozav i aproape cea mai scurt vnzare de o asemenea importan de care am auzit. E un exemplu excelent care demonstreaz ct de simpl poate fi ncheierea unei vnzri uneori. Agentul imobiliar probabil c nu ar fi solicitat de la client informaia asta, dei ea a ieit cu siguran la iveal pe undeva n timpul interviului cu clienii respectivi. Dar nu avem cum s tim asta. tim ns c acel scrit scos de ua de la intrare a fcut-o s se simt ca acas. Orice profesionist n vnzri ar rmne uimit. Eu consider situaia una foarte norocoas". Bineneles, consider c norocul este o combinaie de aptitudini excelente i abilitatea de a recunoate oportunitile atunci cnd i bat la u i de a profita de ele.Evident, procesul de vnzare include i elemente de coninut proprii domeniului vostru. Adic informaiile specifice contextului profesional n care activai. Dac vindei maini trebuie s fii n stare s furnizai informaii coerente despre ele. V e de ajutor s tii ce-i cu caii putere etc.Procesul vnzrii ncepe cu un rapport. nc se pune mare accent pe acest lucru. Esena rapport-ului const n faptul c reprezint o stare de spirit care ia natere din kinestezie. Poi bineneles s-i ajustezi inuta corporal, respiraia i toate aceste lucruri. Nu trebuie s te strduieti mai mult de trei zile ca s reueti s obii aliniere i rapport. Aliniere i apoi ghidaj. Doar alinierea nu-i va fi de mare ajutor. Nu uita c obiectivul tu este acela de a reui s influenezi cursul unei situaii. ine minte lucrul acesta. Cnd oamenii nva alinierea n trei sau chiar patru zile, acest lucru spune multe despre abilitatea lor de a observa ceea ce se ntmpl n jurul lor. n fond, ct i ia s te uii la client i s-i ajustezi postura nfuncie de acesta? Acest lucru necesit doar o simpl i n aparen nesemnificativ pricepere. E fundamental. E simplu. Trebuie s fii cu ochii, urechile i toate simurile n patru i s observi ce se ntmpl n jurul tu. Clienii ti dein toate informaiile de care tu ai nevoie pentru a-i ajuta. Ei i vor oferi aceste informaii. Nu trebuie s stai s analizezi n mintea ta pentru a-i da seama ce se petrece. Dac faci asta tocmai ai comis cea de-a doua greeal fatal a profesionitilor n comunicare. Nu numai c-i vor spune i-i vor arta ce se petrece n mintea lor, dar i vor oferi oportunitatea de a gsi soluii la nevoile lor. Dac tii ncotro te ndrepi i tii despre ce e vorba, vei ti i ce anume lipsete. Dac vei sta s analizezi totul n propria-i minte, vei rata cu siguran ceva important din jurul tu. i crede-m, sunt multe lucruri pe care le poi rata dac nu eti i tu n mijlocul distraciei.Aadar, acest proces de rapport este important, dar nu vom pierde mult timp cu el. Orice aliniere pe care o operezi trebuie testat rapid i n mod regulat. Aa cum faci i cu maina. Mergi cu maina pe autostrad. Ai grij s menii banda. i apoi ce faci, adormi? Nu cred. Ai grij s menii banda. i adaptezi direcia. n mod constant. Este important s ii minte c dac rapport-ul se stric l restabileti - imediat - i cu orice pre. Cea mai bun modalitate de a menine rapport-ul este s dai dovad de nelegere. Repet - S DAI DOVAD DE NELEGERE. Din punct de vedere comportamental. S spui c ai neles nu este de ajuns i uneori i poate duna. Clientul o poate lua ca pe o insult la adresa lui. Demonstreaz nelegere la nivel comportamental.mi place s le spun oamenilor acest lucru deoarece cei din vnzri au multe de ndurat, pe nedrept, uneori. Aa se ntmpl i cu consultanii. Majoritatea consider i afirm despre consultani c sunt genul de oameni care vin n compania n care lucrezi, i spun lucruri pe care tu le tii deja i i iau i bani pentru asta. Lucrul sta nu e neaprat adevrat, dei au existat i astfel de cazuri.ntr-o zi m-a sunat un tip s se intereseze de un seminar ce urma s-1 susin ziua urmtoare. Nu mi-a spus ns direct ce anume dorea. A ntrebat: Acesta e locul n care se va ine seminarul de mine?" Eu, bineneles i-am rspuns Da, acesta este." Pi ia spunei-mi, de ce a veni eu la seminarul dumnea-30NLP: nva s convingi!voastr?" n acest moment aveam mai multe variante de rspuns i m-am hotrt s pun n aplicare unul dintre experimentele mele. I-am zis: Nu trebuie s venii neaprat." Vroiam s testez nc o dat reacia oamenilor n faa unui NU TREBUIE. Omul respectiv mi-a rspuns: Atunci, de ce n-a veni?" I-am povestit apoi cum va veni el la seminar, cum va afla o grmad de lucruri interesante pe care chiar le va folosi i va privi apoi cum viaa lui o va lua n direcia potrivit i va avea parte de un succes cum nu a mai avut pn atunci. In regul! Atunci ne vedem mine," mi-a spus. i ne-am vzut a doua zi.Oamenii de vnzri nu au dreptul s vnd ceva doar pentru faptul c se afl n acest rol. Trebuie s-i ctigi dreptul de a influena. Ii poi ctiga acest drept rapid i cu precizie. Clienii te pltesc ca s-i ajui s obin ceea ce-i doresc pentru a se simi bine. Nu te pltesc ca s te simi tu bine. Tu te vei simi bine oricum.Aadar, dreptul de a influena se ctig. Dup aceea treci la urmtoarea etap din proces i o ii tot aa.Cei mai de succes oameni din vnzri au acumulat o serie de experiene, att de succes ct i ratri, i le-au transformat n puncte de referin mentale, pentru c toate aceste experiene pot fi de folos la un moment dat. Ce-i este de folos azi nu-i mai poate fi de folos mine i invers. Niciodat nu tii ce-i poate fi de folos. Nu uita, clientul i va comunica mereu care e situaia i care sunt soluiile. Te vor surprinde momentele cnd vor aprea soluiile cele mai bune.Un alt lucru important de tiut despre procesul vnzrii nu este numai luarea deciziei corecte, ci importana momentului n care faci alegerea potrivit, avnd n vedere c timpul i spaiul sunt relative.Cnd vei face exerciiile pe care vi le punem la dispoziie pentru a v mbunti abilitile de comunicare printr-o mai mare flexibilitate la nivel comportamental, vei ncepe s nelegei mai bine i s folosii mai des procesarea limbajului. Oamenii care au nevoie de varietate n viaa lor au nevoie n acelai timp i de o mai mare flexibilitate n limbaj i n calitatea vocii. E necesar s te exprimi bine ca s faci o treab bun. Pe lng asta, adaug talentul unui campion de a strnge n jurul lui mulimea i zang! ai obinut combinaia ctigtoare! CaptoIuI 3Elementele de BazV

om trece acum n revist pentru cei care sunt novici ai NLP cteva dintre principiile de baz. Voi, cei care v considerai veterani n domeniu putei trece peste acest capitol, ns nu tii ce pierdei, pentru c tot ceea ce eu am nvat, am nvat fiind n permanen extrem de curios, fa de oamenii din domeniul afacerilor, vnzrilor, marketingului i n special fa de oamenii cu cel mai mare succes.Exist anumite abiliti pe care le nvei prin NLP, cum ar fi alinierea. nvei cum s respiri, s vorbeti n acelai ritm cu interlocutorul. Gndii-v de exemplu la o persoan a crei percepie este n primul rnd una vizual. i putei descrie lucrurile n imagini. Dar trebuie s tii cnd i unde anume s o facei, ntruct se poate dovedi i inoportun; a recunoate circumstanele cele mai prielnice depinde de abilitatea voastr de a vedea i auzi totul n jurul vostru.Ceea ce conteaz n rapport este capacitatea de a nelege direciile n care se ndreapt oamenii. Avnd n vedere c luarea unei decizii implic o nominalizare putem afirma c este staionar. O dat cu transformarea ei ntr-un proces e necesar s ne gndim dac el va avea anse s fie pus n aplicare sau va fi trecut cu vederea. Cam asta e problema cu acest proces decizional. Se iau multe decizii, ns puine dintre ele sunt puse n aplicare. Fiind ateni la ntreaga structur frazeologic de expunere a procesului v vei putea da seama dac decizia respectiv va fi pus n practic sau nu. Nu uitai c unul dintre3132NLP: nva s convingi!Elementele de baz33cele mai importante lucruri este momentul n care o decizie este luat.Cnd i cum se ndreapt oamenii ntr-o anumit direcie i care este aceasta - iat informaii extrem de folositoare. Dar s insistm puin. Unul dintre motivele pentru care facem referire la aceste direcii se datoreaz modului n care oamenii reacioneaz la stimuli diferii. De reinut este tiparul de sortare spre" i departe de", mai ales dac nvai s l folosii ntr-un model tridimensional. Adugai la asta faptul c creierul agreeaz lucrurile asemntoare i c nva prin observarea diferenelor, ceea ce eu numesc elementul m-pinge-trage".V nvm de exemplu c, dac vorbii ntr-un anumit ritm, acest ritm se imprim i asculttorului. Ca punct de referin pentru comunicatori, cnd ntrerupei chiar i pentru un moment ritmul comunicrii, lsai loc posibilitii ca o alt structur de comunicare s se fixeze, iar apoi revenii uor la ritmul iniial. Aceast demonstraie de rapport prin asemnare este cea pe care vreau s-o nelegei voi aici. Sigur, alinierea inutei corporale reprezint o demonstraie vizual pur, dar nu este neaprat cea mai folositoare. Muli oameni au nvat s fac asta i deja a devenit ceva nvechit, de nu mai tii cine se aliniaz cui. Nu recomand aceast metod pentru obinerea succesului.M-am ntlnit la un moment dat cu trei manageri ai aceleiai companii. Doream s le vindem serviciile noastre. i fcuser toi temele vizavi de NLP (sau aa credeau ei) i aveau rspunsul la tot" ceea ce ar fi trebuit s fac un consultant. Unul dintre ei chiar mi-a vndut un pont cnd m-a informat c discutaser naintea mea cu un alt consultant care le aplicase NLP" i nu-i mersese. Acesta nici mcar nu se deranjase s le demostreze c a neles ceea ce doreau ei. i spuseser acestui individ dorinele lor, iar el afirmase c nu asta i doreau. C el avea lucruri mult mai bune dect ce pretindeau ei.Aadar, m-a ntlnit cu cei trei. Primul tip - un tnr mbrcat cu un costum italienesc scump, la cravat i nclat cu pantofi extrem de scumpi i ei. Am fcut cunotin cu el i i-am spus: Uau, Bill, grozav costum. Mtase italieneasc, aa-i?" a zmbit, s-a uitat la costum i mi-a rspuns: Da, aae, mulumesc." Cu tipul sta a fost uor, dar eu vroiam s ctig ct mai repede unul de partea mea. I-am ntlnit apoi i pe ceilali doi i am intrat toi n sala de conferin. Am observat c unul dintre ei, pilonul de decizie, se chinuia s fie n dezacord cu limbajul corpului meu. i avea ceva imaginaie. L-am ntrebat ce fel de training doreau s obin. A vorbit despre asta n jur de un minut. Dup asta mi-am ndreptat privirea spre ceilali i am vorbit i cu ei, ns folosind tonul, tempo-ul, ritmul, inflexiunile vocii lui. Nu i-am aruncat nici o privire n tot timpul sta. Dup cteva minute am fcut verificarea obligatorie a rapport-ului i mi-am atins obrazul. L-am vzut i pe el, cu coada ochiului, atingndu-i obrazul. Am fcut o pauz, m-am ntors spre el i am zmbit. El a rs i m-a ntrebat: Cum ai reuit asta?" I-am spus c lucrul sta l predm n programele noastre de vnzri. A rs i m-a ntrebat din nou cum am fcut asta. Chestia interesant a fost c a apreciat faptul c eu puteam fi la fel de tenace ca i el i am ncheiat contractul. O aliniere interesant, a putea spune. Pentru c, vedei voi, orice proces de comunicare poate fi cu uurin redirecionat. nvm prin intermediul diferenelor, dei avem tendina s preferm asemnrile. Atragei-le n primul rnd atenia! Dac nu v vor acorda atenie, v vor irosi timpul.Cnd pori o conversaie cu cineva, locul n care stai, felul cum te miti, tonul pe care l foloseti, orice nuan a comunicrii tale devine vital, deoarece influeneaz un anume proces. Iar acesta este procesul prin care oamenii iau decizia de a cumpra sau nu un lucru, de a-i schimba sau nu convingerile fa de un lucru. Pentru c unii oameni vnd idei, ca acei oameni care vin la ua ta duminica dimineaa sau i mai ru, smbt dimineaa. Cei cu revistele cu benzi desenate m sperie cu adevrat pentru c vin la ua ta i spun: L-ai acceptat pe Iisus drept salvatorul tu personal?" Eu le rspund: Nu, nu azi cel puin." De ce?" m ntreab ei. Pentru c sunt evreu. i noi nc ateptm. Suntem siguri c exist un Mesia care va veni, dar nu credem c este el. Dar e n regul dac tu vrei s crezi c Iisus este acest Mesia, ns nu la ua mea la 6 dimineaa." Am aflat mai trziu o modalitate de a-i convinge s plece: s te dezbraci n faa lor.34NLP: nva s convingi!Elementele de baz35Dac stai s v gndii, unii oameni sunt derutai, pentru c atunci cnd i construiesc convingerile sau credinele se ateapt ca orice alte idei ar aprea n jurul lor, ei s le poat detecta i pur i simplu s le tearg. Iat ce s-a ntmplat odat cnd a venit cineva la mine i mi-a spus c vrea s cumpere o main de teren. n acea perioad, Mercedes nu scosese pe pia station wagon-urile. Eu le spuneam: Nu, nu vrei un station wagon." Bine, bine, dar eu vreau un station wagon." Nu, nu vrei." Acest lucru nu pare a fi o aliniere, nu-i aa? Oameni care se ocup cu NLP tind s respecte acest proces cu orice pre. Aliniere, aliniere apoi ghidare, ghidare, ghidare. Nu te pierde n aliniere pentru c asta te poate frustra i vei ajunge la auto-critic.Sistemele reprezentaionale sunt prima alegere pentru cei care comunic cu succes. S acorzi cu adevrat atenie oricrui lucru este un bun nceput. Una dintre modalitile cele mai simple de a-i exersa influena este aceea de a acorda atenie sistemelor reprezentaionale ale clienilor. Aceste sisteme se schimb n funcie de context i, o dat ce le-ai ctigat atenia, trebuie s fii la rndul tu atent la ceea ce fac ei atunci cnd i vorbesc.Nite prieteni de-ai mei dein o afacere cu casetofoane. ntr-o zi m-au rugat s le dau cteva ponturi de vnzri. mi reparau maina n acel moment aa c le-am spus c i voi ajuta. Aveau un tip care era foarte bun pe partea tehnic, dar se pare c nu reuea s vnd destul. Era un tip de treab... dar... nu era pltit pentru asta, ci pentru a obine nite rezultate.M-am dus n zona unde se vindea aparatura; ntr-adevr tipul se pricepea la casetofoane i sisteme stereo. Era n stare s dea tot felul de explicaii clienilor, ns acetia nu-1 ascultau deloc. Clienii intrau i cereau s vad nite casetofoane. Tipul ncepea s le spun c acest radio are sunetul foarte bun bla bla bla, ascultai bl bla bla etc." Destul de simplu. Unii clieni spuneau Aa e, acesta pare s aib un sunet foarte bun." Din punctul meu de vedere, atunci se ivea o bun oportunitate de a-i vinde acel obiect. Muli dintre aceti oameni se bazau n decizia lor pe aspectul obiectului! Vroiau luminie, nuane metalizate pe fundal negru i multe multe cadrane dichisite. Companiile decasetofoane au creat pn i compensatori grafici", ca oamenii s poat vedea cum se audel Am prieteni care m ntreab Mi-ai vzut noua aparatur stereo? Hai s i-o artl" Cei care au descoperit aceste beneficii vnd acum aparatur stereo ca i cum Pmntul ar disprea a doua zi.nvai s percepei de la bun nceput curgerea sistemelor reprezentaionale. Primim informaii pe toate cile posibile, prin intermediul tuturor simurilor: vedem, auzim, simim, mirosim i gustm. Procesm informaia, o nmagazinm, o recuperm, o reprocesm: o vedem, o auzim, o simim, o mirosim, o gustm sau o obinem prin combinaii ale elementelor de mai sus, apoi o percepem din nou i o comunicm. Ai vzut ce-am vrut s spun? V-ai prins despre ce e vorba? Simii" ceea ce zic? Pentru c asta e maniera n care oamenii comunic. Mai sunt bineneles cteva cuvinte pe care nu le-am menionat precum a administra, a decide, a cunoate etc.Muli oameni se cantoneaz n tiparuri deja tiute, personalizate deja. Unii se exprim vizual: Vedei asta?" Alte persoane i spun: Vorbete cu mine. Spune-mi mai multe." Apoi intrm noi n peisaj, noi care vrem s le artm diferite lucruri. Ei nu vor s le fie artate lucruri. Ei vor s li se povesteasc despre acestea. E o neconcordan n comunicare. Dar pentru c dispui de opiuni n comunicare, poi comunica aceeai idee n toate sistemele reprezentaionale. E posibil s faci lucrul sta. Nu i se pare interesant? Nu i se pare un lucru de care s te foloseti i tu mai departe? Poate s ajungi s stpneti tehnica? nelegi cum astfel de subtiliti te pot face s te bucuri de succes? Repet, vorbim de abiliti elementare.Fii ateni cum comunic cellalt pentru c asta e maniera sa de a comunica. Oamenii ne ntreab cum i pot da seama ce fel de sistem reprezentaional folosete interlocutorul. Rspunsul nostru este: Deschidei ochii, ciulii urechile, ascuii-v simurile i fii ateni la ceea ce se ntmpl n jurul vostru."Doar dac eti atent poi obine o serie ntreag de informaii. Majoritatea oamenilor tiu ceea ce vor atunci cnd chiar vor acel lucru. S-ar putea s nu tie cum s-1 obin n cel mai adecvat mod. Procesul vnzrii implic unul din dou lucruri: fie clientul tie n mare ceea ce vrea, fie nu tie. Cnd tiu ce vor, trebuie doar s le furnizai acel lucru. Cnd ns nu tiu, voi trebuie s-i nvai cum s cumpere.36NLP: nva s convingi!Elementele de baz37V amintii de teoria indiciilor de accesare a ochilor? A fost o descoperire extraordinar, avnd n vedere c a trecut neobservat ani la rnd. nc este considerat o informaie bun aceea c ochiul unui om se mic ntr-o anumit direcie cnd acceseaz o anumit informaie i cnd valideaz congruena a ceea ce el comunic. Dar i mai valoros de tiut este ncotro se mic ochiul dup ce a primit informaia respectiv.De exemplu, gndii-v la ceva n care credei cu certitudine, precum c a respira este important. n ce direcie s-au micat ochii votrii pentru a extrage informaia? i unde este acum informaia? n faa voastr i la dreapta-jos sau undeva mai sus? Punei aceast ntrebare i altora i observai ce rspuns primii. Observai dac au reinut n prim faz informaia (micarea ochiului, sus i spre stnga, de exemplu), apoi unde anume au fixat imaginea? Aceasta e o informaie valoroas. Bineneles, trebuie s vedei voi primii toate aceste lucruri. Cnd le vei vedea, le vei putea folosi.S fii un tip ingenios reprezint un lucru de valoare n via. Pentru nceput, va trebui s modifici cteva lucruri la propria persoan. Pentru c dac te trezeti dimineaa i-i spui O, nu, nu nc o zi de munc!", nu-i va ajuta la nimic. Trebuie s ncepi cum trebuie.Un alt concept fundamental pe care va trebui s-1 nelegei n aceast privin este legat de faptul c nimic din ceea ce V povestim noi aici nu va funciona dac nu vei produce o schimbare mai nti n voi, dac nu vei deveni mai puternici i nu v vei motiva i mai mult ca n ziua precedent. Trebuie s ncepei fiecare zi ncurajndu-v i motivndu-v din ce n ce mai mult. Eu m trezesc dimineaa, trag draperiile i privesc toate cldirile unde duduie banii, din faa mea. i mi spun Daa, i vreau." M uit la telefon... i tiu c unii oameni care au fcut telemarketing au o fobie cnd vine vorba s dea telefoane unui client nou. Nu e un nceput prea promitor. Eu i ntreb pe aceti oameni: Cte telefoane dai tu pe zi?" Pi, nu tiu, vreo ase." ase? Pi eu dau ase telefoane pn s m dau jos din pat." i nici mcar nu dau telefoanele astea ca s obin ceva. Pe primele ase le dau ca s exersez. Sun i spun: V plac diamantele?" i mi se rspunde Cine ela telefon?" Nu conteaz cine e la telefon. Vroiam doar s tiu dac v plac diamantele mari." Eti cumva vreo rud?" Nu, vroiam doar s tiu dac v plac diamantele mari." Mda, mi plac." Soul dumneavoastr e prin preajm?" Mda." V-ar plcea s-1 facei pe soul dvs s v cumpere un diamant mare?" Nu cred c a putea s-1 conving s fac asta." Nici eu nu cred... fr ajutorul meu, bineneles. ns meritai acest diamant, nu-i aa?"Nu ar fi acest diamant un lucru pe care s-1 avei toat viaa? Nu ar fi frumos s avei un lucru pe care s-1 privii zilnic i s v fac sufletul s vibreze de plcere? Vedei voi, abilitatea de a-i schimba tonalitatea i sistemul de valori i pur i simplu s te distrezi fcnd asta... ce profesie minunat.Permitei-mi s v rog s facei urmtorul lucru pentru c rspunsul la ceea ce dorim s aflm este, mai presus de toate, n mintea voastr. Pentru c noi, oamenii din vnzri, suntem cei mai puternici consumatori dintre toi. Nu ne putem abine. Comandm din cataloage, de la televizor. Iubim vnzrile pentru c iubim n aceeai msur cumprturile. Recunoatem asta. Suntem cei mai buni cumprtori. Cum prindem un ban n buzunar, ne ndreptm privirile spre orice flecute gsim n drumul nostru. Ne uitm la tot ce lucete, iar apoi ne gndim cum s-1 vindem din nou. De aceea unii dintre noi trec de la vnzarea unui lucru la un altul i la un altul. Pentru c ne place aceast activitate. i cnd o faci i bine, nu-i aa c e la fel de plcut ca i sexul? Sau mcar pe aproape.Cnd eram liber profesionist am ntlnit oameni care vindeau Mercedeuri i Cadillacuri vechi. Uneori, n prezent, intru ntr-un magazin i vnd ceva chiar dac nu lucrez acolo. Doar de dragul distraciei. Pentru c m ntreb dac pot vinde acel obiect. M uit la echipamente de antrenamente fizice de exemplu i m gndesc Doamne, m uimete c oamenii chiar cumpr aa ceva! Trebuie s intru s vd cum reuesc s vnd aa ceva!" Intru i apoi m trezesc c am prin cas numai echipamente de genul acela. Sunt foarte convingtor.Permitei-mi s v rog s v gndii la cte un exemplu pentru fiecare dintre lucrurile urmtoare. Mai nti, gndii-v cum intrai undeva, vedei un obiect, l vrei neaprat, l38NLP: nva s convingi!Elementele de baz39cumprai i suntei ncntat de achiziia voastr. n regul? Dup ce v-ai gndit la asta oprii-v... i gndii-v acum la un loc unde ai intrat, ai vzut ceva ce v doreai, tiai c acel lucru e perfect pentru voi, dar nu l-ai cumprat.Dup ce facei aceste lucruri, vreau s v uitai mai nti la unul dintre obiecte apoi la cellalt. Acum v voi ntreba: Imaginile acestor obiecte le gsii n acelai loc n mintea voastr? M refer la locaia lor fizic. Sunt de aceeai mrime? Le vedei pe amndou n culori, alb-negru sau exist diferene de culoare? Imaginile obiectelor vi se deruleaz precum un film, precum nite diapozitive sau sunt fiecare fie un diapozitiv fie un film? Sunetul e acelai? Atunci cnd v gndii la aceste obiecte exist multe diferene ntre ele?"DemonstraiePeter, vd c dai din cap aprobator. Exist vreo diferen? Sunt amndou n acelai loc? ncepe cu nceputul, Peter, i ne vom croi drum ncet nainte. n regul acum, dac putei vedea i voi, vino aici, Peter, trebuie s vad i ei asta. V amintii ce v-am povestit noi despre indiciile de accesare. Unii tiu despre ce este vorba, alii nu. Permitei-mi s trec n revist despre ce este vorba. Cnd oamenii creeaz n mintea lor o imagine au tendina, pentru a o putea obine, s-i mite ochii nspre ea i de-abia apoi s priveasc spre locaia respectiv. Aa c, Peter, n prima situaie, ce ai cumprat de fapt? Un casetofon?" Bun, am neles. i care a fost obiectul pe care nu l-ai cumprat? O main." Bun, o main. Observai c aceste imagini nu se afl n mintea voastr n acelai loc? Imaginea casetofonului se afl n dreapta, iar imaginea mainii n stnga.V voi spune ceva care pentru oamenii din vnzri este important. E vorba de un lucru prin care se reuete micorarea dramatic a veniturilor (pentru cei care vor s srceasc). Oamenii din vnzri au tendina s se piard n aceste imagini. Ei se concentreaz pe chipul oamenilor i le vorbesc fr s vad mai nimic. Pentru c, amintii-v, tim c exist anumite diferene, tim exact care e obiectul numrul unu, inu vrem imagini n direcia asta (gesturi spre stnga), nu-i aa? Le vrem aici (gesturi spre dreapta), nu-i aa? Pentru c de acolo va fi cumprat obiectul respectiv. Mai tim c exist o anumit intensitate a culorilor. Apropo, care dintre cele dou obiecte se afl mai aproape? Surpriz! (Peter arat spre obiectul cumprat) Nu-i aa c Peter ne-a artat ct de aproape se afl obiectele? Mulumim, Peter. Cnd te gndeti la acea main tii de ce nu ai cumprat-o, pentru c nu era obiectul potrivit (n.tr. joc de cuvinte: the right thing - right": potrivit sau din partea dreapt). Corect?S lum imaginea mainii acum. Vreau s aducei imaginea mainii lng imaginea casetofonului, s le schimbai locul i intensitatea culorii. (Richard face un gest prin care ancoreaz rspunsul.) Subtil, nu? V spunei n sinea voastr acum: Uite cum i-a ancorat imaginea, i-a pus o mn pe umr." E recomandabil s observai aceste lucruri, dar cu mai mult subtilitate. Acum vedei ce vreau s spun?S revenim, Peter; am un Cadillac vechi la care vreau s te uii un pic. E doar un Cadillac din 1974, dar motorul e bun. Privii-1, nu exist nici o main i deja vrea s-o cumpere. Privii-i faa: este ncntat. i asta doar pentru simplul fapt c maina are motor a-ntia." Lui Richard i place s mearg cu vitez mare. n felul sta, atunci cnd m urmrete poliia, tiu c pot scpa de ei. Imagineaz-i acum c mainii i cresc aripi i apoi i ia zborul. i oamenii se uit la maina care se nal i se ntreab ce-o mai fi i asta. Bun, apoi imagineaz-i c ai ataat pe spatele mainii un megafon din care se aude: OZN!!" Asta voi vinde eu la anul: OZN-uri. Nu dorii s facei o plimbare cu un OZN? Peter, nu crezi c ar fi un lucru practic? Uau. Ar fi grozav! Tot ceea ce trebuie s faci este s investeti acum un pic. Da, da, sigur. Mulumesc Peter, poi lua loc acum. (Sfritul demonstraiei)S trecem acum la cealalt parte a procesului nostru. O parte se refer la cunoaterea modalitii n care o persoan ia o decizie i la abilitatea de a folosi aceasta atunci cnd e cazul. Toi trebuie s nvai s v sporii entuziasmul, iar asta este ultima parte a procesului. Unul dintre lucrurile pe care trebuie s le tii despre domeniul vnzrii i negocierii,40NLP: nva s convingi!Elementele de baz41de fapt unul dintre lucrurile ce in de via n sine, este acela c dac nu v facei voi singuri munca mai pasionant, ea va deveni din ce n ce mai plictisitoare. Aceast teorie se aplic oamenilor, obiectelor, se aplic tuturor situaiilor. Trebuie s fii capabili s v creai o stare interioar care s v transforme activitatea ntr-un lucru minunat. De exemplu, s fii capabili s trecei prin via fr team. Doar entuziasm! Trebuie s v privii munca exact ca pe o mas delicioas. Cunosc oameni care atunci cnd vd un client intrnd spun Ah, fir-ar s fie!", ca apoi s ntrebe clientul printre dini V pot ajuta cu ceva?" Reacia clientului e fireasc: Las-m n pace!" Trebuie s fii capabil s te duci la o persoan i s-i spui: Scuzai-m, domnule, dar ai greit raionul." De unde tii dumneavostr asta?" Pentru c ce se afl aici nu se ridic la valoarea dumneavoastr. Tot ce vedei aici sunt vechituri. Prei o persoan care pune accent pe calitate!" Cine credei c va spune A, nu, eu nu vreau calitate, m-nnebunesc dup produse de mna a zecea." E o ntrebare retoric, iar ceea ce trebuie s facei voi este s inei minte tot ceea ce comunicai, pentru a v determina interlocutorii s v ofere doar rspunsuri afirmative. Vrei ca ei s simt acel Da" cu toat fiina lor. Un alt lucru pe care trebuie s-1 facei este s v asigurai c activitatea voastr este una plcut, s v creai o stare de spirit bun pe care s-o transmitei i clientului. Aceast stare trebuie s fie una dinamic i care s v fac s v simii mai bine dect oricnd. Oamenii pot foarte bine s cumpere produse i prin e-mail sau din cataloagele trimise prin pot. Acum lucrul sta se face i prin telefon, toi avem modem-uri, suntem gata de cumprturi. tii ceva? nc mai e nevoie de oameni de vnzri, chiar dac procesul de vnzare e doar o simulare.Fr oamenii de vnzri nu poi avea un produs destul de puternic nct s induc o intenie de cumprare din partea oamenilor. Vindei un produs sau un serviciu pentru c vrei ca de fiecare dat cnd cumprtorul se uit sau se gndete la acel produs s se simt bine. Dincolo de orice. Asta facei pentru a v ctiga existena. Trebuie s v asigurai c deciziile clienilor sunt statornice, c se simt confortabil graie lor i c v vor aduce, n aproximativ ase luni, ali douzecide clieni. Eu unul i fac s-i doreasc aa mult s revin la mine nct, atunci cnd revin, i trsc dup ei i pe alii. Asta se ntmpl pentru c i fac s simt totul cu intensitate. Acest lucru reprezint o parte din comisionul tu pentru c nu-i mai pierzi aa mult timp cu cutarea.Poi convinge un om n mai multe feluri. Unii dintre voi suntei probabil manageri. n acest caz nu e nevoie ca oamenii votri s aduc oameni noi pentru c pe acetia i avei deja. Unele pri ale acestui proces de convingere sunt ns aplicabile tuturor. Vreau s facei acum un lucru, cel mai important dintre toate, i anume s ncepei s v transformai starea de spirit n cel mai valoros bun al vostru, n aa fel nct dimineaa cnd v vei trezi, v vei urca n main (nu m intereseaz prin ce stri trecei n drumul vostru), vei ajunge la munc i vei deschide ua, s luminai pur i simplu ncperea. S te trezeti dimineaa fr s vrei s te dai jos din pat... mi se pare o idee mai degrab proast.E o pierdere de timp s atepi s te dai jos din pat doar cnd simi nevoia s mergi la toalet. Se pare c aceasta a devenit principala motivaie de pe planeta noastr. Oamenii se trezesc i-i spun: Nu vreau s m trezesc, dar dac nu m trezesc o s ntrzii. Uf." Apoi i imagineaz c vor ntrzia; lucrul sta le provoac oamenilor depresii. Se tot gndesc la tmpenia asta pn cnd simt nevoia s mearg la toalet i abia atunci se dau jos din pat. Nu mi se pare o bun strategie pentru starea interioar a unui om. Motivul pentru care lucrurile nu sunt att de dinamice pe ct ar trebui se datoreaz propriei stri de spirit lipsite de dinamism. Vom face cteva exerciii. Primul exerciiu v va revela mai multe nu doar despre strile interioare pe care le consider a fi n congruen cu deinerea unei mai mari flexibiliti, ci despre mult mai multe. Vei nva s observai schimbrile de mimic ale oamenilor, schimbri induse chiar de voi.Pentru cei care au urmat alte cursuri de NLE.. uitai de ele.Noi avem alt metod. n felul sta nimeni nu va mai trebui s-i mijeasc ochii pentru a vedea rspunsurile. Sunt trainin-guri de NLP unde te pun s-i aminteti un moment n care ai fost foarte bucuros. Apoi urmresc cu atenie cele mai mici42NLP: nva s convingi!Elementele de baz43schimbri de mimic. Prostii!! Noi cutm acele schimbri care fac ntreaga fa s se lumineze ca un neon! Dac nu nelegi asta, atunci cu siguran trebuie s-i modifici comportamentul. Trucul este s nvei s fii congruent, adic s-i potriveti n acelai timp cuvintele cu comportamentul. Cnd rogi pe cineva s se gndeasc la ceva, trebuie s inspiri acel sentiment. Nu-i poi cere s se gndeasc la un moment de entuziasm din viaa sa pe un ton plngre. Eu te voi auzi cu siguran cnd vei face exerciiul sta. i cnd vei simi o palm lovindu-te peste ceaf o s tii de ce. Am descoperit c dac lovesc att ct trebuie ideile intr imediat n cap.ncepem cu ancorarea kinestezic. Dar vom vorbi i despre alte tipuri pentru c ancorarea poate fi aplicat n mai multe feluri, deoarece pe unii oameni i atingi pe alii nu.Am observat un lucru interesant la terapeuii i la oamenii din domeniul psihologiei: acetia i ating pe oameni doar cnd fac cunotin i atunci cnd i iau la revedere de la persoana respectiv. Dar cnd intri ntr-un birou, magazin, vezi mereu cte o persoan care-i ine minile pe spatele cuiva n timp ce-i arat una, alta. Aa c s nu-mi spunei mie c voi nu atingei alte persoane. tiu c nu-i aa. O facei i fr s v dai seama. Important este s atingei persoana respectiv la momentul potrivit. Vreau s ne concentrm acum pentru a pune bazele unor stri de spirit puternice, aa c vom vorbi de un alt tip de ancorare. Vom ncepe prin a crea mai multe ancore, ns nu orice fel de ancor, ci una numit ancor alunecoas". Vom induce ct mai multe stri, ancornd de la distan. Vom face un semn i apoi ne vom continua drumul. Poate fi un mic semn cu mna n aer sau pe pielea cuiva. Dar trebuie s procedai cu precizie cnd facei asta pentru c altfel vei obine cu totul alte rezultate. Au fost oameni care mi-au spus Sunt aproape sigur c nu vreau s cumpr un Mercedes." Suntei att de sigur nct s v permitei s fii nesigur?" Mda, cred c da." Atunci haide s vorbim despre asta." Venii cu mine. n regul, mulumesc frumos.Acum v-a ruga s v alegei o persoan pe care nu o cunoatei, v va fi mai uor aa, pentru c mprtii deja multe ancore cu cei pe care i cunoatei. n plus, vreau s masigur c avei curajul s abordai un necunoscut. Dac avei greuti n a aborda o astfel de persoan, atunci nseamn c n mintea voastr v repetai lucruri stupide de genul Mai taci odat!", ceea ce v face s v blbii i s mormii.Vreau ca nimeni s nu vorbeasc peste ceilali dect dac e vorba de vreun Oooo!" Dac avei de gnd s spunei altceva, abinei-v i limitai-v la un Oooo!" i Aaa!" spus ct mai tare. Altfel cineva v-o va lua nainte. Iar dac ajungei mereu s fii a doua persoan care s vnd acelai lucru, fii siguri c nu vei reui s vindei nimic. Vei rmne doar cu regretul. i asta nseamn terapie pe via. Chiar nu merit, aa c mai bine prindei curaj i abordai-1 pe acel necunoscut. V va propulsa mult n fa. Cnd vei fi n faa acelei persoane vreau s v inducei o stare interioar puternic.La sfritul crii vei gsi un grafic legat de ancorare care v-o descrie teoretic, ns vreau ca voi s vedei cum funcioneaz aceast ancorare cnd v aflai n faa unei persoane reale.Rugai-1 pe cel de lng voi s nchid ochii cteva minute i s-i aminteasc un moment de entuziasm din viaa lui... sau un moment de depresie, unul de mnie... un moment cnd s-a simit invincibil... etc. Lsai-1 s-i aminteasc. Observai dac i schimb expresia feei. Cnd faa lui atinge punctul maxim de expresivitate, exact n acel moment, creai o mic ancor. Atingei-1, facei un gest, scoatei un sunet, spunei un cuvnt.In continuare punei-1 s-i aminteasc altceva: Vreau s v gndii la ce ai mncat la cin asear." Observai diferena. Cum se face c psihologia a trecut cu vederea un astfel de lucru, iar un cntre de rock and roii nu. Chiar vreau s tiu asta. Pentru c asta eram eu cnd am fcut aceast descoperire: cntam blues. mi ntrebam publicul: V simii bine, oameni buni?" Daaaa!" mi rspundeau ei.S revenim. Folosii ancora cu persoana de lng voi. Observai reacia. Acesta este programul meu de baz destinat vnzrilor. Inducei starea de bine i ataai aceast stare produsului. i, la fel de important, ataai aceast stare propriei voastre persoane, pentru c voi suntei parte a procesului,44NLP: nva s convingi!Elementele de baz45n special dac vindei un serviciu, pentru c i voi, ca i mine, v dorii ceea ce este mai bun pentru voi. i eu, ca i voi, vreau ce e mai bun pentru mine. Acesta este un model de limbaj despre care vom vorbi n continuare. E chiar distractiv.Starea de spirit pe care o avei trebuie s fie una motivat, gndii-v la o situaie n care ai fcut totul fr nici o ezitare. Cerei acest lucru i persoanei de lng voi... de exemplu s-i imagineze c tocmai a gsit pe jos o bancnot de 100 de dolari. Nu cred c-i vei spune Nu atinge bancnota aia, cine tie prin ce mini a trecut!", ci i vei spune Apleac-te imediat i ia bancnota!"Sunt multe alte experiene n via pe care le abordezi fr s ezii. Trebuie s gseti o astfel de experien, dar care a implicat i un pic de flirt; e bine s tii s flirtezi n timpul vnzrii sau al negocierii pentru a-i face pe oameni, vag mustrtor, s lase garda jos. Asta nu nseamn s flirtezi cu toi sau s-i srui. Dar s tachinezi exact att ct e nevoie pentru a-i convinge pe oameni e un lucru bun. Amintii-v perioada adolescenei i vei nelege ce vreau s spun. Gsii acel moment din via cnd ai reuit s-i facei pe oameni s se simt un pic ameii.Acum vreau s v gndii la un moment - i tiu c pentru unii dintre voi va fi dificil - cnd ai dat dovad de un foarte dezvoltat sim al umorului. i nu m refer la genul de momente n care v-ai pus lmpi de carton pe post de plrie. M refer la situaiile n care v-a rsrit n minte ceva haios imediat ce o persoan a spus ceva. Aceste momente te fac s priveti lumea cu ali ochi pentru c adaug o anumit flexibilitate. Urmtorul moment la care trebuie s v gndii este acela n care ai avut cea mai intens, feroce stare de spirit dintre toate avute pn atunci. Un moment n care ai fcut ceva de care nici voi nu v credeai n stare. i care a fost amuzant.Vreau acum s v punei partenerii s se gndeasc la toate aceste momente... s vedei ce au vzut ei n acel moment, s auzii ce au auzit ei, i vreau s facei lucrul sta ct mai convingtor cu putin.Gndii-v cnd ai vzut un lucru pe care tiai c trebuie s-1 avei cu orice pre, fr nici o ezitare. Construii bucatcu bucat acest moment i, n acest timp, rugai-v partenerul s nchid ochii, vedei i auzii ce a vzut i a auzit el. In momentul n care expresia feei lui se va schimba vreau s marcai momentul. n regul, acum vei induce cea de-a doua stare de spirit, n aceeai manier. O luai de la nceput i continuai, etap dup etap. Vei face pentru ei o ancor uor de atins. Uitai toate acele tehnici de atingere a genunchiului folosite pn acum. Atingei-i mai degrab braul sau umrul, un loc mai accesibil. Creai aceast ancor, testai-o, mergei mai departe i punei noua ancor peste cealalt i aa le vei putea folosi pe amndou. La cea de-a treia facei n aa fel nct s ncepei s construii ceva la nivel intern i spunei-le pur i simplu cnd avei de gnd s o folosii. Ajutai-i s-i construiasc n minte o imagine mai mare, mai strlucitoare, aducei-le imaginea mai aproape, folosii entuziasm n vocea voastr cnd i punei s se gndeasc la ceva FOARTE INTENS.Nu uitai, congruena reprezint totul n meseria noastr. Gradul n care poi deveni congruent n tot ceea ce faci se msoar prin gradul n care crete bunstarea ta. Dac rata vnzrii i-ar crete cu 300%, cum crezi c va fi viaa ta? A avea prea muli bani, i-a cheltui pe toi i a deveni un alcoolic, un dependent de droguri, iar ntr-un final mi-a cumpra o main sport cu care m-a sinucide. Prefer s rmn srac, mulumesc foarte mult." Nu pentru asta nvm aici aceste lucruri. Le nvm pentru c v dorii mai mult, pentru c nu este vorba doar de a vinde un produs, ci de a mnui ct mai bine puterea de influen, aici vorbim despre cum s obinem o mrire de salariu, despre cum s ncheiem un contract. Aici vorbim despre cum s-i ncepi propriile afaceri, i folosesc pluralul pentru c n zilele noastre consider c trebuie s deinem mai multe afaceri deodat.n timp ce conduceam pe coasta Kona mi-a venit o idee: magazin de pompe funebre i gogoi. i m-am gndit c dac eti un tip flexibil, puteai aduce afacerile astea n aceeai cldire. Dac pot uni aceste dou lucruri nseamn c pot face orice combinaie doresc. Ar trebui s existe locuri de unde s-i cumperi tot felul de lucruri. De exemplu software i lenjerie.46NLP: nva s convingi!Elementele de baz47Mie mi convine. Unii oameni au nevoie de ambele lucruri. M pot duce n ora dup un soft i s vreau s gsesc un loc n apropiere de unde s-mi pot cumpra i lenjerie. M-a duce ntr-un magazin de lenjerie, dar n zona aia nu sunt i magazine de software.Oamenii mi spun c ei nu se ocup de aa ceva. Asta ar fi ca i cum mi-ar spune c nu vor banii pe care i pot obine din acea afacere colateral. Mi se ntmpl des s intru n magazine i s-i ntreb pe vnztori dac au aparate video. Mi se rspunde c ei nu vnd aa ceva. i i nsoesc rspunsul cu fluturarea braelor. De fiecare dat. Ca i cum ar spune: Nu, nu, nu, nu suntem interesai de aceti bani". Eu unul i-a spune clientului s atepte o secund, m-a uita prin Pagini Aurii, a telefona i a ntreba dac a obine 20% din valoarea vnzrii n cazul n care vnd un astfel de produs. Lucrul sta nu ia mai mult de un minut. O, nu, nu avem voie s facem aa ceva, mi pare ru, nu vindem aici aa ceva. Nu ne st n fire. Suntem programai genetic s nu ne dorim s facem bani din aa ceva." Da, da, cum s nu.Vedei voi, eu sunt dispus s-i las i pe alii s fac o parte din munca mea. Cteodat, m aflu n vreun magazin i vin oameni la mine, probabil din cauza felului n care art, nu tiu, sau doar pentru c i privesc. Vin aceti oameni la mine i mi spun M-ar interesa un astfel de costum." Dou secunde, v rog," i m duc la managerul magazinului i-l ntreb Dac vnd acest costum de 2000 $ nainte s mi-1 aducei pe al meu, obin 20%?" Dac m refuz, i spun clientului Iei afar". A doua oar nu m vor mai refuza. Le art un alt client care intr n magazin: Ce zicei de cel care intr acum pe u? Ar putea fi o zi foarte proast pentru voi." Imaginai-v dac dureaz trei ore pn mi termin mie costumul! Hmmm... Hmm...n San Francisco exist o astfel de afacere la dublu. n mijlocul magazinului de unde mi cumpr costumele au pus un bufet, unde servesc mncare italieneasc sofisticat. Trntit exact n mijlocul magazinului de mbrcminte, fr vreun motiv anume, fr vreo explicaie, dar e drgu pentru c te poi duce acolo ct i atepi costumele.Cteodat ns intri acolo pentru un prnz de 10 $ i te trezeti ieind cu un costum de 2000 $. i stai i te ntrebi apoi: Habar n-aveam c mi-era aa foame." Stnd acolo uitndu-te pe meniu i comandnd ce-i place te trezeti i cu un costum. Hmmm... Nu-i o idee rea, dac tii s gseti locul potrivit pentru aa ceva. Am putea foarte bine s le facem o poz i cu ajutorul unui computer s generm o imagine i s o dm clienilor. I-am ctiga imediat.Aa c avei curaj, gsii pe cineva i dai-i drumul.Primim o serie de ntrebri interesante n cadrul semina-riilor pe care le inem n jurul lumii. Noi i ntrebm pe oameni: V-ai creat imaginile n mintea voastr, le-ai fcut mai mari, mai puternice, le-ai fcut accesibile pentru creierul vostru?" Nu." Nu-mi vine s cred. Dac nu v facei singuri lumea mai dinamic, nu se va face de la sine. Mereu le spun oamenilor, dac suntei n cutarea lucrurilor eficiente le vei gsi, iar dac le cutai pe cele cu care vei da gre, le vei gsi i pe acelea. Dac felul n care v-ai organizat voi lumea nu v permite s facei ceea ce v roag oamenii s facei, asta este doar ncpnare". i dac v ncpnai s nu v facei viaa mai bun, e treaba voastr. De fapt, dac avei nevoie de ajutor pentru a v-o nruti, tiu cum s fac i acest lucru.Dac tot accesai sentimentele urte, le amplificai i v nconjurai de ele repetndu-v c Viaa este o porcrie, viaa este o porcrie", chiar aa va fi.Un singur lucru trebuie s mai facem pentru a ncepe s trecem anumite praguri, iar pentru asta trebuie s ne ntoarcem un pic.Eu, fa de ali oameni care prefer mbucturile mici i mncatul cu linguria, prefer s aleg mai nti bucile mari. Las pentru sfrit bucile mici. Voi, oameni buni, v putei lua o caset de pe care s nvai modelele de limbaj ntr-un timp foarte scurt. Vom discuta despre aceste lucruri mai trziu.Dac vei nelege principalele moduri n care creierul uman proceseaz informaiile i ia o decizie, atunci e foarte bine. Indiferent c e vorba de un contract de cteva milioane de dolari sau de un deschiztor de conserve, procesul n sine e aproape acelai. Exist bineneles anumite informaii pe care le aduni48NLP: nva s convingi!Elementele de baz49astfel nct s poi aeza imaginile n mintea ta aa cum vrei. i atunci cnd voi cumpra ceva mi va fi extrem de uor.Urmtoarea situaie a avut loc ntr-unui dintre cele mai mari lanuri de magazine de electronice. Am intrat acolo decis s cumpr ceva. tiam exact ce vreau, iar ntr-unui dintre aceste magazine un vnztor m-a convins s nu mai cumpr. I-am artat vnztorului un casetofon digital pentru slile de conferin i i-am spus c pe acesta l vroiam. In situaia asta cred c nu mai era nevoie s atragi atenia nimnui, nu era nevoie de nici un rapport i de nici o prezentare. Nu-i aa? Doar dac nu cumva vrei s strici tot. Nu trebuie dect s spui: Imediat, domnule," i i-ai terminat treaba. Dar acest vnztor s-a uitat la mine i mi-a spus: Pi, astzi, s fiu sincer cu dumneavoastr..." Mi-am spus atunci c acest om cu siguran m-a minit pn n acel moment. Un singur lucru, doar aceast proast exprimare i m-a fcut s-i spun c vreau s ies ct mai repede de acolo. Ce s-a ntmplat? E vreo problem?" m-a ntrebat el. Da, tu." Nu vroiam dect s cumpr acel casetofon. Nu simeam nevoia s fiu minit.Am fcut un experiment ntr-un magazin de mobil din California. Era vorba de un ntreg lan de magazine rspndite peste tot. Chiar am nregistrat succese cu trainingurile fcute vnztorilor de mobil. Experimentul l-am fcut ntr-una din zilele de traimng. Aveau acolo dou magazine, unul situat pe o parte a oselei, altul pe cealalt parte. Prima zi de training s-a desfurat ntr-unui din aceste magazine. n luna urmtoare rata vnzrilor a crescut ntre 10 i 50%. i asta doar cu o singur zi de training n care au nvat s fac lucrurile cu drag, de exemplu s vnd. Unul dintre participanii la traimng, vnztor n acel magazin, a ridicat la un moment dat mna: Da, aa e, i poi adapta comportamentul n funcie de unii clieni, dar sunt alii care aduc cu ei un fel de experi. Iar dac acelei persoane nu-i place ceea ce vede n magazin, nu vei reui sub nici o form s vinzi mobil acelei persoane." Mda, cnd aud lucrul sta m gndesc s le vnd ct mai mult mobil. Dac aplici strategia potrivit i dac acorzi destul atenie acelor persoane, vei reui s le influenezi decizia de cumprare." La sfritul acestei cri exist o list desubcategorii n care am numerotat experienele n experiena unu i experiena doi. Vreau s ncercai demonstraia de mai devreme cu Peter.Ins vreau s luai n considerare urmtoarele lucruri. Oamenii neleg cel mai bine cuvintele dac acestea sunt spuse n acelai ritm n care vorbesc i ei. Lecia asta eu am nvat-o trecnd printr-o experien dureroas. Exist un grup de oameni care se ocup cu recrutarea forei de munc. Activitatea asta presupune s furi unei companii din angajai doar pentru plcere i profit. Fceam traininguri cu un grup ntr-o ncpere pe ai crei perei erau amplasate telefoane. Oamenii ieeau i ddeau cuiva un telefon dup care se ntorceau, iar dac nu trecuser testul i nu obinuser ce vroiau, ascultam nregistrarea convorbirii i discutam pe marginea ei. Unul dintre ei s-a ntors dup convorbire n sal i am ascultat nregistrarea. Posibilul client crease nu tiu ce tip de dischet. Nu am neles exact cu ce se ocupa, dar am neles c era un tip care vorbea mai rar dect orice alt fiin de pe planeta asta. Omul umbla dup acest client de peste doi ani de zile, pentru c existau puini care fceau ce fcea el. i nu nelegea de ce nu reuea, i oferise mai muli bani, i oferise sigurana unui post. I-am oferit totul." ns nu a reuit nici mcar s obin o ntlnire cu acest potenial client. Vorbim aici de un om foarte bun n meseria lui, cel mai bun din companie, un om agil, inteligent, ns cnd venea momentul s-1 sune, clientul i vorbea foarte, foarte rar: Aaalloooo, aiiiicii Geeeeoooooorrrrrrggggggee SSSchhwwaaaarrrrtttttssss, ccuuuu ceeee v poooott aaaaaajuuuuuuttaaaaa?" .Pe lng el, omul nostru vorbea ca la curse, de la poart direct pe pist... Vruummmm. Bun, George", spunea el vorbind repede, am vorbit cu colegii mei i cred c-i putem oferi mai mult. E o adevrat ans pentru tine (Blablablabla)". La toate acestea George, rspundea: mi pare ru, dar nu sunt convins c e un lucru bun pentru mine."Felul n care un om vorbete are legtur cu abilitatea lui de a procesa informaiile. Asta nu nseamn c nu poi grbi un pic lucrurile. Eu fac asta n cadrul seminariilor mele. ncep uor, mai rar, dup care accelerez treptat ritmul, i astfel i poi determina pe oameni s proceseze mai repede informaiile.50NLP: nva s convingi!Elementele de baz51Trebuie s nelegei ns c totul ine de contientul fiecruia. Poi vorbi foarte repede i ceea ce spui s fie asimilat subcontient. Dar asta nu-i va garanta o ntlnire cu persoana respectiv ca s o poi convinge s-i schimbe slujba. Nu-1 va face s se simt n siguran, pentru c atunci cnd totul e asimilat la nivel subcontient, contientul nu se implic sub nici o form. Oamenii n aceste momente se vor simi descurajai. Incontient ei i spun Da, da", iar la nivel contient Mda, dar... sunt nesigur."Una dintre abilitile principale privind stabilirea rapport-ului implic s asculi stilul de vorbire i intonaia celui delng tine. Fii ateni la predicatele folosite n vorbire. Folosete mai mult cuvinte vizuale, auditive, afective? E important ntreaga fraz: Arat ca o adevrat ans, dar nu msimt pregtit pentru ea."'Acum a venit momentul s trecem la urmtoarea faz a procesrii informaiei. Nu exist corect sau greit aici. Bun sau ru. Nu exist diagnostic, mine totul poate fi diferit, ns acest lucru v poate oferi oportunitatea, dac suntei ateni la intonaie i la succesiunea de predicate folosite. Dac au tendina de a folosi doar cuvinte vizuale, atunci tii ce avei de fcut. O astfel de persoan poate s intre n magazin i s spun M uit de ceva vreme dup un casetofon nou. mi imaginez deja serile minunate n care vom putea asculta muzic." i poi da seama c unei astfel de persoane nu-i va psa prea mult de sunet. Va trebui s i ari casetofonul, i va trebui s faci asta cu atenie, pentru c nu vrei s disloci imaginea din mintea lui. E un lucru extrem de important.Gndii-v la ceva de care ai fost sigur i la ceva care v-a fcut s avei ndoieli. De exemplu, cnd intrai ntr-un magazin unde vedei un lucru pe care dorii s-1 cumprai. Dar cnd v uitai la acel lucru mpreun cu o alt persoan ceva v face s batei n retragere. Totul prea perfect, dar cnd a venit momentul s semnai contractul... ci dintre voi nu au avut de-a face cu persoane care se artau ncntate la nceput, dar cnd s-au aezat s semneze au nceput din senin s aib dubii?Am descoperit c pentru muli aceste ndoieli sunt ndreptite. Aceste dubii, aceast team i ngrijorare sunt impor-tante pentru oameni. Dac aezi la un birou o persoan i i strecori contractul n fa, eu siguran c imediat va ncepe s aib ndoieli. Folosii clipboarduri pentru a putea muta acea hrtie mai uor dintr-un loc n altul i a le da posibilitatea s semneze contractul n ce loc doresc. Nu va fi acelai loc pentru toi, dar trebuie s te asiguri c ai mai multe variante de a gestiona fiecare situaie n parte n favoarea ta.Iat una dintre tacticile pe care le folosesc n special n cazul clienilor care cumpr produse scumpe. Acetia vin la mine n cutarea unei maini. Nu v voi arta maina chiar acum. Trebuie s ne ocupm mai nti de ceva mult mai important. Nu vreau s v vnd maina nepotrivit, o main pe care s nu v-o permitei. Vreau s m asigur c nelegei n ce const munca mea - s v a