CuprinsArgument...................................................................................................................................................2

Promovarea produselor...........................................................................................................................4

Obiectivele şi rolul promovării.............................................................................................................5

Acţiunea de publicitate (Publicitatea).................................................................................................6

Instrumente de promovare..................................................................................................................6

1. Mass-Media...................................................................................................................................6

2. Relații publice....................................................................................................................................7

3. Manifestări promoționale.................................................................................................................8

4. Forța de vânzare..............................................................................................................................8

Studiu de caz la Magazinul Altex din Turda..........................................................................................9

Scurtă prezentare a magazinului............................................................................................................9

Metode de promovarea utilizate de Altex..............................................................................................9

Concluzie.................................................................................................................................................15

Bibliografie...............................................................................................................................................16

Anexe.......................................................................................................................................................17

1

Argument

Am ales această temă deoarece activitatea de promovare face viața

departamentului de vânzare mai uşoară, ea întreține sau confirmă vânzarea.

Promovarea este unul dintre cuvintele foarte intens utilizate în contextul

economiei de piaţă, considerat de mulţi ca fiind secretul succesului în afaceri. În sens

restrâns prin promovare se înţelege efortul făcut de o organizaţie pentru a-şi prezenta

oferta într-o lumină favorabilă astfel încât să vândă cât mai mult şi mai repede. Această

abordare este însă simplistă şi nu reliefează adevărata putere a promovării, aceea de a

crea o anumită imagine cu privire la un produs/serviciu/eveniment/idee/organizaţie, de a

schimba opinii şi atitudini în rândul unor categorii din cele mai diverse ale publicului, de

a determina audienţa să acţioneze într-o anumită direcţie.

Datorită acestei puteri, tehnicile de promovare nu se aplică numai în domeniul

economic, unde s-au născut şi sau consacrat, ci şi în domenii nelucrative, cum ar fi

social, cultural sau chiar politic. Sub aspect semantic, promovarea reprezintă acţiunea

de „a susţine, a spijini făcând să progreseze, să se dezvolte”. Această semnificaţie

arată caracterul pozitiv, cel puţin din punct de vedere lingvistic, al termenului. Rezultă

că promovarea este o acţiune utilă şi necesară în ultimă instanţă.

Promovarea trebuie să fie o preocupare continuă, pe termen lung a oricărei

organizaţii. Desigur că o societate comercială, mai ales una de dimensiuni reduse şi cu

resurse limitate, nu îşi poate permite să desfăşoare în permanenţă campanii de

promovare. De altfel nici nu ar fi justificat din perspectiva valorii adăugate. Societatea

trebuie să monitorizeze în permanenţă piaţa, schimbările în ceea ce priveşte

caracteristicile şi obiceiurile publicului, modificările de imagine şi mesajele care circulă,

indiferent de emitent.

Încă din timpurile de mult trecute, de la apariția producției de mărfuri, cei trei

factori – vânzator, cumparator, marfă – se găseau într-o dependență și un contact

permanent, se cunoșteau imediat și își apreciau direct gradul de utilitae, gradul de

necesitate și mijlocul de intermediere dintre aceștia . Vanzatorul își prezenta marfa, iar

cumpărătorul își aprecia gradul de necesitate pentru respectiva valoare de

întrebuințare.

Diversificarea și multiplicarea piețelor, a producătorilor, vânzătorilor si

cumpăratorilor, ca și diversificarea mărfurilor a creat necesitatea gasirii unor mijloace de

comunicare , de informare și de influențare a cumpărătorilor pentru o marfa sau un 2

serviciu oarecare. Așa au aparut stigatorii, pristavii, negustorii de tot felul care-și

anunțau marfurile în piețe, târguri, bâlciuri sau în orice alt loc public unde se făcea

comerț.

În prezent, se cheltuiesc sume înseminate pentru asemenea activitate; aceasta

pentru faptul că, rezultatele obținute depăsesc uneori așteptările în cazul când o

asemena activitate este bine condusă.

Interesul pentru publicitate a dus la crearea unor organizații și instituții

specializate și la o diversificare foarte largă a metodelor și mijloacelor publicitare.

Propaganda pentru convingerea consumatorului urmareste nu numai să asigure

captarea atenției consumatorului, dar și transformarea unor motivații astfel formate, in

anumite acțiuni de cumparare.

În lucrarea aleasa de mine ”Metode de promovare a produselor”, vă prezint ce

înseamnă promovarea, prin ce metode se realizează (anunturi, afișe, pliante, fluturași,

prospecte, cataloage , broșuri, ambalaje, corespondență comercială, presă, mijloace

sonore ( stații radio-amplificare , emisiuni radio-televiziune, filme publicitare), expoziții

târguri, concursuri cu premii, colocvii, conferințe, seminarii, vizite în uzine, presa

profesională, newsletters, produse de papetărie (pixuri, radiere, caiete, ghiozdane…) ,

îmbrăcăminte etc.), obiectivele și rolul promovării.

De asemena am ales să prezint firma Altex România S.R.L. în lucrarea mea,

deoarece este un mare ”vânzător” de produse electrice și electrocasnice, iar acest lucru

duce la o promovare a produselor mai diversificată, pentru a se menține pe piața

acestor produse.

3

Promovarea produselor

Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicare a firmei prin

care aceasta, folosind un ansamblu de metode şi tehnici, încearcă să influenţeze

comportamentul clienţilor în vederea obţinerii de profit pe o perioadă cât mai lungă de

timp.

Această componentă a politicii de marketing a firmei este foarte importantă

pentru că ea asigură de fapt legătura permanentă a firmei cu piaţa pe care acţionează.

Fără această legătură permanentă (recepţionare şi transmitere de informaţii), politica de

marketing a firmei este sortită eşecului, iar firma ar dispărea de pe piaţă.

Promovarea, considerată ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori

acţiune de marketing, ori formă de comunicare, urmăreşte depăşirea unui nivel al

vânzărilor prin captarea atenţiei şi atragerea cumpărătorilor potenţiali, de către punctele

de vânzare, informarea, convingerea, formarea şi menţinerea unei clientele atrasă de

produs şi întreprinderea producătoare.

Un element important al promovării este aşa-numitul branding. Aceasta

înseamnă să vă creaţi un „brand” sau o marcă, şi să adăugaţi valoare acesteia prin

promovarea atributelor care caracterizează produsul dumneavoastră.

Promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor şi metodelor utilizate în

orientarea, informarea potenţialilor clienţi asupra produselor noi sau îmbunătăţite,

începând de la ideea de produs nou şi până la lansarea lui pe piaţă, pentru dezvoltarea

unei  atitudini pozitive faţă de produs.

Dacă avem în vedere maniera de desfăşurare a acţiunilor promoţionale distingem:

acţiuni promoţionale realizate prin mass-media

acţiuni promoţionale la locul vânzării

    De asemenea, dacă ţinem seama de iniţiatorul activităţilor promoţionale,

distingem:

promovarea activă – când producătorul este cel care-şi asumă responsabilitatea

de promovare, pe care o exercită direct în rândul consumatorilor finali, în

vederea creerii şi stimulării preferinţei pentru produsul său.

promovarea pasivă – când distribuitorul, intermediarul îşi asumă

responsabilităţile cu privire la metodele şi tehnicile pe care le foloseşte în

domeniul promovării.

4

Obiectivele şi rolul promovării

În ultima vreme, mai ales în ultimul deceniu, se constată accentuarea

preocupărilor în domeniul promovării produselor dar mai ales a vânzărilor. Aceasta a

condus la amplificarea rolului promovării în cadrul activităţilor de marketing şi ca urmare

la diversificarea obiectivelor promoţionale.

Rolul promovării rezidă în conţinutul complex al conceptului de promovare, ce

relevă faptul că scopul general este influenţarea comportamentului oamenilor, în aşa fel

încât, să sporească volumul vânzărilor bunurilor respectivului producător. De aceea,

promovarea îndeplineşte o serie de funcţiieconomico-sociale, ce evidenţiază utilitatea

sa cum ar fi:

furnizarea de informaţii atât cumpărătorului cât şi vânzătorului

neutralizarea informaţiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică

stimularea cererii este scopul direct şi imediat

atenuarea fluctuaţiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere

diferenţierea produselor, mai ales a mărcilor.

reamintirea avantajelor produselor pentru a rămâne consumatori fideli.

contracararea concurenţilor

influenţarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.

influenţarea comportamentului public

formarea unei imagini

justificarea preţurilor bunurilor şi serviciilor

conştientizarea publicului cu privire la noile produse şi servicii create.

Managerul cu responsabilitati în domeniul promotional este cel care va decide

formele, metodele și tehnicile utilizate, când și în ce măsura.

Una dintre schemele cele mai frecvent folosite, privitor la structura politicilor de

promovare, este urmatoarea:

5

Acţiunea de publicitate (Publicitatea)

După timpul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natură factuală punând

accentul pe reliefarea caracteristicilor clare ale produsului sau serviciului şi de natură

emoţională, vizând exploatarea unor trasături şi resortiri emoţionale ale potențialilor

beneficiari.

Instrumente de promovare

1. Mass-Media Presa:

Presa scrisă constituie principalul mediu publicitar sub formă scrisă, care

utilizează, în principal, urmatoarele suporturi:

Ziare

Reviste

Presa gratuită

Avantaje: - apare într-un număr mare de exemplare, lucru care determină

vizualizarea de un număr mare de cetăţeni .

Dezavantaje: - impact relativ mic în comparaţie cu alte tehnici, presupunând o

cultură din partea consumatorilor orientată spre cititul presei.

Radioul

Avantaje - acoperă mai intens pieţele locale şi naţionale în comparaţie cu presa

Dezavantaje - costul relativ ridicat faţă de alte metode.

Televiziunea

Avantaje - acţionând simultan şi concomitent asupra auditivului îşi vizualului,

impactul asupra consumatorilor este extrem de mare şi direct.

Dezavantaje: - costul relativ ridicat pe spot de publicitate

Publicitatea directa

Distribuirea prin poştă de pliante şi broşuri.

Distribuirea de pliante prin căsuţe poştale.

Publicitatea prin reclame în diferite cărţi, reviste, etc.

Panourile de publicitate stradale.

Reclamă prin telefon.

6

Internetul

Publicitatea prin intermediul mijloacelor de comunicare electronice: pagini de

web-site proprii sau prezența în cadrul unor portaluri administrate de terți.

Cercetarile arată că 50-90% dintre utilizatorii internetului caută în mod direct

produse și servicii online. Dupa e-mail, Web-ul este considerat în principal o modalitate

de cautare de informații, produse și servicii care oferă economie de timp și efort,

posibilitatea selectării și obținerii unui preț redus pentru produsele/servicile căutate.

Site-ul de prezentare

Un site de prezentare este o modalitate foarte bună de a oferi informații

potențialilor clienti, fiind un mediu atractiv de prezentare a produselor și serviciilor

Site-ul de prezentare sunt preferate de IMM-uri, care nu au nevoie constantă de

modificări la conținutul site-ului, acestea fiind rentabile ca preț.

Clienții se asteaptă să aveți un site de prezentare și înainte de a va contacta, se

informeaza mai întai pe internet,pentru a afla mai multe despre afacerea dvs.

Practic un site de prezentare ar trebui sa cuprindă cel puțin urmatoarele pagini:

pagina de start și paginile despre companie, servicii și produse, informații de contact.

Alte secțiuni opționale ar putea fi : experiența companiei, catalog de prețuri,

modalitați de achiziționare și plată.

Metode de promovare ale unui site pot fi: Publicitatea platită cu bani și

Publicitatea gratuită

2. Relații publice

Relaţiile publice implică din partea întreprinderii cultivarea unor contacte directe,

realizate consecvent şi sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente

din conducerea altor întreprinderi din ţară şi din străinatate, cu mass-media, cu

reprezentanţi ai puterii publice,lideri de opinie etc., în scopul obţinerii sprijinului acestora

în efortul de păstrare şi dezvoltare a intereselor sale.

Instrumentele ce pot fi utilizate de agentul economic in vederea realizării acestor

obiective sunt extrem de diverse, cele mai frecvent utilizate fiind următoarele:

publicații speciale pentru client.

publicații speciale cu ocazia anumitor aniversări, inaugurări.

organizarea de conferințe, colocvii, seminarii etc.

organizarea unor calătorii de studii.

crearea și difuzarea de materiale de prezentare, pe suport video. 7

acordarea de interviuri și publicarea de articole.

inființarea de fundații.

inițierea și susținerea unor acțiuni de caritate.

conferințe și declarații de presa.

rapoarte despre produse destinate mass-media.

cultivarea relațiilor cu: personalități, lideri de opinie, prin participarea la

diverse acțiuni sociale și de interes public, organizarea unor conferințe de

presa și întalniri cu reprezentanții mass media.

sponsorizarea anumitor activitați.

punerea la dispoziția publicului a unor linii telefonice directe.

3. Manifestări promoționale

Una dintre instrumentele (tehinicile) frecvent folosite în promovarea produselor

sunt cele legate de participarea la manifestări cu caracter expoziţional - târguri şi

expoziţii.

4. Forța de vânzare

Forţa de vânzare cuprinde un grup de reprezentanţi ai firmelor, investiţi cu

competenţe în cea ce priveşte vânzarea produselor.

Practic, grupul de angajaţi care compun forţa de vânare, prin întâlnirile directe

(faţă în faţă) cu potenţialii clienţi, încercă să îi determine pe aceştia să cumpere.

În general, forţa de vânzare cuprinde şi persoanele care participă la diferitele

prezentări comerciale, organizează manifestări de tip jocuri şi concursuri.

Importanţa forţei de vânzare rezidă, prin urmare, în capacitatea de a determina

potenţialii clienţi de a cumpăra.

Cu cât va fi mai flexibilă și novatoare activitatea de promovare, cu atât impactul

ei va fi mai mare pe o piața săturată de mesaje publicitare.

Astfel, promovarea modernă va stimula, dezvolta și orienta nevoile

consumatorilor, generand avantaje și pentru agenții economici, în sensul consolidării și

dezvoltării activitații la nivel de firmă (cu consecinte pozitive asupra politicii de produs și

de personal), precum și a imaginii și poziției lor pe o piața caracterizată de o concurență

tot mai acerbă.

8

Studiu de caz la Magazinul Altex din Turda

Scurtă prezentare a magazinului

Nume firmă: ALTEX ROMÂNIA S.R.L.

Slogan: Cel mai mic preț din România!

Cod Unic de Înregistrare: 17571869

Nr. Înmatriculare: J12/8521/2011

Data înființării: 11.02.2011

Adresă: Str. Piața 1 Decembrie 1918, Nr. 34-36, Centrul Comercial Winmarkt Big, et. 2.

Localitate: Turda, Cod poștal 401166

Județ: Cluj

Telefon: 0264 317 726

Site: www.altex.ro

Facebook: www.facebook.com/AltexRomania

Cod CAEN: 4754 – Comerț cu amănuntul al articolelor și

aparatelor electrocasnice, în magazine specializate.

Administrator: Ostahie Dan Constantin

Altex este o companie din România, cu sediul

la Piatra Neamț, care are ca obiect de activitate vânzarea de produse electrocasnice,

electronice și produse IT&C. 

El este liderul pieţei locale de electroIT, a terminat anul 2014 cu afaceri de 250

de milioane de euro, în creştere cu 10% comparativ cu

anul anterior. Mai mult, reţeaua care se bate cu Flanco şi Domo a fost şi cea mai

profitabilă, cu un profit net de 2,8 milioane de euro

Metode de promovarea utilizate de Altex

Altex România își promovează produsele prin următoarele metode:

Reclame TV

reclamele sunt sugestive, la început se prezintă o mică introducere din viața reală

care este în concordanță cu produsul la care se face referire, apoi se prezintă

produsul în sine cu toate caracteristicile lui pentru ca viitorul cumpărător să fie bine

informat, pretul, iar în final sigla și sloganul.

9

Reclama TV

Reviste și cataloage online

revista este colorată având culorile vii, calde, roșu și galben, acestea fiind și culorile

firmei, pe prima pagină în partea nordică este sigla companiei, sloganul și o

imagine care se referă la tipurile de promoții aflate în revistă (ex: Imagine cu Black

Friday), în partea sudică a primei pagini se prezintă câteva produse ce se află și în

interiorul revistei. În conținutul ei se prezintă produsele aflate la promoție, aceste

produse sunt descrise detaliat ( caracteristici și preț) pentru a atrage clientul să

comande produsele care îi vor satisfice nevoile.

Brosuri

brosura conține culorile firmei, sigla și sloganul, unul

sau mai multe produse descrise amănunțit, care

sunt puse la dispoziție cumparatorilor, aceste broșuri

se găsesc în magazin și uneori sunt împarțite de

reprezentanți ai întreprinderii pe teren, persoanelor.

Internet

site-ul întreprinderii este foarte aerisit, există spațiu

între elementele vizuale. Ca elemente de individualizare si branding există logo-

ul, afișat permanent în colțul din stânga sus, se regăsesc culorile predominante

(roșu și galben), pe prima pagină a site-ului sunt prezentate recomandările făcute

de firmă, dar și produse aflate la promoție.

10

Brosura

Revista Altex Catalog Onlile

Altex.ro pune la dispoziție navigatorilor, posibilitatea de a vedea catalogul online,

rezervarea unor produse în magazin, punctele de vânzare. În partea stângă a site-ului

se găsesc categoriile de produse, pentru a fii mai accesibilă căutarea pe web, a

produselor.Butoanele de acțiune sunt de tip call-to-action, acest efect este datorat

culorilor folosite (roșu și galben). Există, desigur, opțiunea de a comanda telefonic.

Produsele sunt descrise detaliat, prețul include TVA, imaginile sunt de calitate.

Vizitatorii pot să își exprime opiniile despre produse. Stocul este afișat în mod real.

Altex.ro pune la dispoziție cumpărătorilor o varietate mai mare de produse, decât în

magazine.

Afișe

afisele sunt colorate pentru a atrage clienți, ele includ logo-ul companiei,

produsele aflate la promoție sau produsele nou lansate, pentru a informa

cumparatorii de cele mai noi produse aparute. (Vezi Anexa)

Newsletter (E-mail)

acest ”buletin” emis de acesată companie,

este trimis clienților care s-au abonat la

acest serviciu gratuit și uneori oferă și

cadouri deoarece te-ai abonat la ei .

Newsletter-ul elaborate de Altex, conține

logo-ul firmei, culorile-i specifice și produse

nou aparute și cele aflate în promoție.

11

NEWSLETTER

Site Altex.ro Site Altex.ro

Acestă noua metoda de promovare a produselor conține mai multe produse

decât ziarul, și este mai practicabil

cumpărătorilor accesândul de pe orice device

( PC, Smartphone, TV, Tableta etc.).

Promoții

Altex își promoveaza produsele prin diferite promoții, aceasta reclamă comunică

consumatorului despre produsul oferit la un preț mai mic sau despre beneficiile

pe care le ai dacă cumperi acel produs. Aceasta tactica oferă salturi ale

vanzărilor pe termen scurt.

Concursuri

prin concursuri Altex, reușește să atragă mai mulți clienți, oferindu-le diverse

cadouri, la achiziționarea unor produse.

12

PromotiePromotie

Concurs

NEWSLETTER

Rețele sociale

în aceasta ”eră a Internetului”, toți oamenii au conturi pe rețelele de socializare

(Facebook, Twitter, Google+ etc.), acest lucru duce la o promovare a produselor

mai dezvoltată, cu ajutorul acestor site-uri, firma, își informează cumpărătorii,

despre produsele aflate în promoție, tot cu ajutorul rețelelor, Altex, comunică în

mod direct cu oamenii, dat fiind numarul mare de persoane care frecventează

aceste site-uri.

Promovare directă

comercianții, promovează produsele, acționând chiar în locul de desfacere,

servind în acest fel la transformarea motivației de cumpărare în act de

cumpărare propriu-zis. Consider că această metodă de promovare este ce-a mei

veche.Vânzătorul comunică direct cu clientul, prezentându-I detaliat

caracteristicile produsului și modul de funcționare, el mai prezintă consumatorului

și alte mărfuri mai bune, pentru ai satisfice nevoile, care aparțin aceleiași

categorii de produse. În acest fel firma își promoveaza produsele.

13

Facebook Altex

Google+ Altex Twitter Altex

O promovare diferită!

Altex România lansează cea mai amplă campanie de promovare, și anume

cea a reciclării ecologice, oferind reduceri substanțiale la achiziționarea

produselor electronice și electrocasnice pentru predarea deșeurilor în centre de

colectare.

Pentru a beneficia de aceste reduceri, clienții trebuie să predea un aparat

electronic sau electrocasnic vechi (mașină de spălat rufe, mașinp de spălat vase,

uscător de rufe sau echipament frigorific, Tv cu tub catodic, LCD, plasmă sau monitor.)

indiferent de marcă, la unul dintre centrele RoRec sau în magazinele ALTEX.

14

Reciclează alături de Altex

Reciclează alături de Altex

Concluzie

În concluzie, promovarea reprezintă "știința și arta de a convinge clienții să

cumpere", ea ocupând un segment important în afacerile unei întreprinderi.

Popular, „marketing” reprezintă promovarea produselor, publicitatea și

branding-ul.

Promovarea, conține activitățile legate de promovarea vânzărilor, publicitate,

relațiile publice, promovarea directă și forța de vânzare. Promovarea reprezintă

activitatea ce comunică meritele produsului și convinge clientul să-l cumpere. Ea este

folosită din motive variate. De exemplu, promovarea poate fi utilizată pentru creșterea

conștientizării publicului privind o firmă, un produs nou, sau o marcă nouă. În plus, ea

este folosită pentru a informa publicul privind caracteristicile produsului sau pentru

stimularea adoptării unei poziții favorabile față de produs. Și mai poate fi utilizată pentru

reînnoirea interesului pentru un produs a cărui popularitate este în declin.

Ea ajută la creșterea vânzărilor ducând astfel la dezvoltarea companiei.

Atunci când se combină două sau mai multe elemente promoționale se obține

un mix promoțional, denumit uneori și mix de comunicare. Mixul promoțional este

conceput în funcție de obiectivele pe care firma le urmărește, de posibilitățile financiare

de care firma dispune și de auditoriul căruia i se adresează. Principalele instrumente

folosite în formarea unui mix promoțional sunt: reclama, promovarea vânzărilor, relațiile

cu publicul și vânzarea personală.

Promovarea înfățișează:

Stabilirea obiectivelor promoționale

Determinarea formelor majore de promovare

Selectarea și programarea mediilor publicitare

Dezvoltarea mesajelor publicitare

Măsurarea eficacității publicității

Planificarea și implementarea eforturilor de promovare a vânzărilor

Evaluarea și selecția acțiunilor de sponsorizare

Planificarea acțiunilor de marketing direct

Astfel prin acestă lucrare cred că am reușit să prezint importanța promovării

produselor, ce impact are ea asupra societății contemporane, iar cel mai important

lucru, cum poate un om de rând utiliza toate acestea în interesele proprii.

15

Bibliografie

Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, Zamfir Moise, 1997, Editura All

Educational S.A. Bucureşti

Inteligenţa Marketing Plus, Ştefan Prutianu, Corneliu Munteanu. Cezar Caluschi,

2004, Editura Polirom, Bucureşti

Cercetări de Marketing, Nicolae Paina, Marius D. Pop, 1998, Editura Presa

Universitară Clujeană

Economie Aplicată, Elena Balan, Mariana Iatagan, Delia Olaru, Angela

Tesileanu, 2010, Editura Humanitas

Cărti digitale:

Marketing - Promovarea, cheia succesului

Promovarea afacerilor prin campanii de marketing online, Nicolae Sfetcu, 2015,

CreateSpace Independent Publishing Platform

Site:

http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm

http://www.scritub.com/management/Promovarea-

produselor15461597.php

16

Anexe

17