5

Cuprins

Prefa ---------------------------------------------------------------- 7

CAPITOLUL 1Ce este NLP? ---------------------------------------------------- 13

CAPITOLUL 2NLP i vnzrile ---------------------------------------------- 21

CAPITOLUL 3Procesul de vnzare structurat ----------------------- 35

CAPITOLUL 4Limbajul minii ------------------------------------------------ 43

CAPITOLUL 5Sincronizarea verbal ------------------------------------- 57

CAPITOLUL 6Cum s te adresezi unui publicamestecat (VAK) ----------------------------------------------- 83

CAPITOLUL 7Folosirea indiciilor de accesareale ochilor -------------------------------------------------------- 97

CAPITOLUL 8Tiparele actului de cumprare---------------------- 115

6 ASUL DIN MNEC

CAPITOLUL 9Oglindirea non-verbal---------------------------------- 125

CAPITOLUL 10Creeaz aciune prin cuvinte ------------------------ 135

CAPITOLUL 11ncapsularea comenzilor declanatoarede aciune ------------------------------------------------------ 153

CAPITOLUL 12Meninerea avantajului --------------------------------- 173

CAPITOLUL 13Aplicaii speciale: Prezentrile ivnzarea de grup ------------------------------------------- 183

CAPITOLUL 14Aplicaii speciale: Redactarea scrisorilori a memo-urilor --------------------------------------------- 189

CAPITOLUL 15Aplicaii speciale: Telemarketingul -------------- 197

Anexe--------------------------------------------------------------- 217

7

Prefa

Iat cum stau lucrurile: Vegheaz asupra mea cas nu aflu lucrurile de care nu am nevoie. Vegheazasupra mea ca s nu aflu c sunt lucruri pe care nu letiu. Vegheaz asupra mea ca s nu aflu c am hotrts nu tiu nimic despre cele asupra crora m-am deciss nu tiu nimic. Amin. Asta e!

i mai e o rugciune: Doamne, Doamne, Doamne...Protejeaz-m de consecinele rugciunii de mai sus.Amin.

din Mostly Harmless de Douglas Adams

Mintea uman trateaz o idee nou n aceeaimanier n care trateaz o protein strin o res-pinge.

P.B. Medawar

Da nu asta ne-au nvat la marketing!Aa a strigat una dintre participantele la unul dintre

seminariile The Unfair Advantage. Era nevoit s se mpacecu gndul c lumea continu s se schimbe i c ea nsitrebuie s vnd unei asemenea lumi, aflate n continumicare. La fel i tu.

Intrai n era niei de pia individuale. n loc s vconcentrai asupra unei piee de anvergur, trebuie scunoatei cum s vindei unui anume individ, unul carev vorbete chiar acum din Chicago sau care citete anunulvostru publicitar n Poughkeepsie sau n Winnipeg. Trebuie

8 ASUL DIN MNEC

s fii pregtii s rspundei corect fa de ceea ce este unicn fiecare individ pe care l ntlnii, ori de cte ori se iveteoportunitatea. Abordrile verificate i rsverificate, ce sebazeaz pe scenarii rigide sau pe presupuneri generale demarketing legate de clieni, nu sunt destul de flexibile saude puternice n ziua de azi pentru a-i oferi rezultatele pecare le doreti. Dac i doreti asul din mnec, trebuies nvei s aduni informaie nou i s o utilizezi selectiv.

Mai mult dect oricnd, clientul deine controlul absolut.El are acces la mai mult informaie dect este posibil s fieinterpretat. Eti silit s intri n competiie cu toate celelalteactiviti i interese pe care le manifest clientul, nu numaicu produsele i serviciile similare. n condiiile n care oricaredintre noi poate s urmreasc 500 de programe de televiziunede-a lungul a 24 de ore, s citeasc pe ecranul unui calculatortirile n momentul n care se produc evenimentele, s aleagce spot publicitar s vizioneze sau care dintre juctori s fiefilmat de camere n timpul unui meci de fotbal, sau s dea peun canal de cumprturi i s-i achiziioneze garderobapentru sptmna viitoare, conceptul de vnzri trebuie ssufere o schimbare. Mesajul pe care l transmii pentru a-iparticulariza produsul sau pentru a te remarca drept un agentde vnzri talentat trebuie s fie personal, flexibil, atractivi focalizat mai degrab pe un individ dect pe mai muli.Mai mult dect oricnd, trebuie s te vinzi PE TINE NSUI,iar mesajul tu trebuie s ptrund i s rzbat prinamalgamul i hrmlaia mesajelor celorlali.

Asul din mnec este abilitatea de a te vinde PE TINENSUI!

Aceast carte este rezultatul a douzeci de ani de practici de predare a principiilor fundamentale ale comunicrii per-suasive. Pe parcursul carierei mele, tehnicile pe care le-am

9Prefa

folosit pentru a-mi ndeplini scopurile purtau diverse nume,n funcie de ceea ce fceam la acel moment dat:

predaretrainingpsihoterapieconsultanvnzrimarketingpublicitate

Toate aceste titulaturi diferite sau tipuri diferite decomunicare nsumeaz aceleai caracteristici:

1. Toate reprezint abiliti persuasive. Adic, sunt fo-losite pentru a influena modul n care cineva gndete sauacioneaz. Chiar i n calitate de consultant, obiectivulmeu este acela de a determina pe cineva s fac lucrurinoi, nu numai s i transmit nite informaii. (De exemplu,aceast carte este scris cu scopul de a te face s acionezintr-un mod diferit, mai eficient.)

2. Toate funcioneaz. Tehnicile dau rezultate. Cnd erampsihoterapeut, ofeream terapie comportamental pe termenscurt, eficient, nainte ca organizaiile abilitate s deaund verde acestui gen de abordare. Ca profesor i trainer,i nv pe oameni cum s declaneze schimbarea n semeniilor, iar n calitate de consultant independent, i ajut peoameni s ia decizii profitabile. mi i vnd serviciile.Adesea, i avertizez pe oamenii care m invit s in se-minarii The Unfair Advantage n cadrul companiilor lor:Eu chiar pun n practic ceea ce predau.

3. Toi folosesc acelai set de tehnici pentru a avea succes.Tehnicile de comunicare necesare pentru a reui n reali-zarea unei terapii de succes difer foarte puin de cele nece-sare pentru a vinde sau a preda. O analiz comportamentala profesionitilor de succes din vnzri, a terapeuilor desucces i a profesorilor talentai va revela acelai set detehnici de comunicare. Tehnicile de convingere utilizeazabiliti de comunicare ce sunt comune tuturor contextelor.

10 ASUL DIN MNEC

De aceea, printre clienii mei se numr companii din in-dustria serviciilor, firme de avocatur, companii dinindustria produselor de consum i chiar un seminar religios.

4. Oricine poate deprinde Asul din mnec. Am prezentataceste idei i tehnici n faa a peste 700 de directori dinSUA, Marea Britanie, Rusia, Ungaria, Italia i Canada, pelng ali mii de profesioniti din domeniul vnzrilor ial managementului. Ei au utilizat aceste abiliti pentrua-i ameliora impactul asupra subordonailor, pentru aelabora materiale de marketing mai ndrznee i pentru aalimenta eforturile lor de a vinde, iar n dou cazuri, doidintre participanii la seminarii au ncheiat vnzri carevalorau, fiecare, peste cinci milioane de dolari.

La nceputul anilor 70, aceste tehnici au primit un nume Programare Neuro-Lingvistic. Dei se poate isca foarte uoro discuie referitoare la nevoia de a gsi un nume mai adecvat,acesta este destul de descriptiv: procesele noastre neurologiceinflueneaz modul n care gndim (neuro) i, n consecin,modul n care vorbim (lingvistic). De asemenea, limbajul pecare l folosim trdeaz modul n care gndim. Dac nelegicum poi aplica aceste principii, poi deveni un comunicatorconvingtor, unul care i poate determina pe ceilali sgndeasc i s acioneze, de voie de nevoie (programare).

n funcie de modul n care vei decide s utilizai ideiledin aceast carte, citii-o mai nti ca pe o surs de bundispoziie i mai apoi pentru profit, deoarece vei descoperin paginile ei puterea de a vorbi i de a scrie eficient.

Asul din mnec poate fi nvat de oricine i doretes deprind ceva nou, dei modalitile vechi de a acionapar mai facile sau, dac nu, cel puin mai familiare. Dei sespune c Mai bine o iei pe calea bttorit, profesionistulde succes este cel care alege s deprind i calea cea nou.

ntr-o diminea, n centrul oraului Chicago,mergeam alturi de o femeie. Am observat c n

11Prefa

momentul n care se apropia de un grtar de pe trotuar,srea pe bordur, ca s evite s calce pe el. i v asigurc nu-i era prea simplu, din moment ce trotuarele eraupline de oameni care mergeau la serviciu. Era nevoits-i croeteze drumul printre trectori, ca un fundacare alerga ca s nscrie un eseu. Pe lng faptul c ingreuna naintarea, micrile sale presupuneau maimult efort dect era de fapt necesar pentru a-i croidrum prin aglomeraia oraului.

N-am mai rezistat i am ntrebat-o ce motiv aveaca s se tot mite astfel. Mi-a rspuns:

Am nvat s fac asta cu un an n urm, pecnd abia ncepusem s muncesc n centru. Mi-amdistrus nenumrate perechi de pantofi cu toc. Tocurilemi se prind n grtare i se rup, aa c ncerc s mergnumai pe marginea trotuarului. Acum mi-a intrat nobicei.

Dar, am rspuns eu, pori baschei.

Eu nu sunt un teoretician. Eu sunt un tehnician. Untehnician comportamental. Sunt interesat de lucrurile carefuncioneaz, de lucrurile care m ajut s-i sprijin la rndulmeu pe alii s implementeze schimbarea. Parafraznd oreplic din Saturday Night Live: Citete-o acum, d-icrezare mai trziu.

13

Cnd vorbea Pericle, oamenii spuneau: Ce frumosvorbete!, dar cnd vorbea Demostene, ziceau: S-idm bice!

din Paul LeRoux, n Selling to A Group: PresentationStrategies

Menirea ta este aceea de a influenaoamenii. Foloseti toate abilitile de caredispui. Dar, dup cum tii, n unele zile treaba merge, naltele nu. Poate c ntr-o zi eti plin de nflcrare, iar nalta cuvintele i nghea n minte. n unele zile vorbetide te albstreti i nu se ntmpl absolut nimic. Alteorivorbele nu ating inta pe care tu i-ai stabilit-o. n alte zile,spui tocmai ceea ce trebuie i totul decurge de la sine.

n zilele bune, oamenii sunt cel mai adesea dispui s iasume succesul, dar n zilele proaste prefer s dea vina peinterlocutor:

Clientul a fost de neclintit.Nu erau pregtii s cumpere astzi.Preul a fost prea mare.Competiia ne-a pus gheara-n gt.Copiii nu te ascult nici n ruptul capului.Dar nu interlocutorul este problema... ci tu nsui!Cu toate acestea, tu eti acelai i n zilele proaste i n

cele bune. Cel mai adesea, vinzi acelai produs sau serviciu,

INTRODUCERE

Capitolul 1

Ce este NLP?

14 ASUL DIN MNEC

transmind acelai mesaj, aceluiai interlocutor, n ambeletipuri de zile.

Atunci, de ce obii rezultate diferite?Rspunsul rezid n cuvintele tale i n modul n care le

foloseti.

Am ajutat oamenii s comunice maibine timp de douzeci i cinci de ani. Fiec ajutam un agent de vnzri debutant,

fie c vorbeam cu un manager care voia s-i influenezemai eficient asistenii, am fost implicat n probleme decomunicare ce luau sute de forme diferite. Pe acest drum,am descoperit dou motive care justific eecul comunicrii.

n primul rnd, cel mai adesea, oameniicare nu sunt comunicatori eficieni nu-idau seama c au o problem.

Ai vzut vreodat un agent de vnzricare s spun: Uau, nu ne mai scap vnzarea asta. Suntnebuni dup noi! ca s descopere a doua zi c altcineva actigat contractul? Sau poate c ai vzut un proiectantspunnd: tiu cu exactitate ce-i dorete clientul: iat!pentru a se dovedi mai trziu c lucrurile nu stau ctui depuin aa? Poate c ai vzut pe cineva care ncerca s iexpun ideile chiar i dup ce publicul nu-l mai asculta demult timp. Iat cteva exemple de oameni care nu tiu cnu comunic. Doar c nu exista nimeni care s le strige:Avem de-a face cu un eec al comunicrii!

Uneori, oamenii nu reuesc s i dea seama de aceastincapacitate pentru c se concentreaz exclusiv asupralor nii. Dac eti prea preocupat de nfiarea sau dediscursul tu, nu vei remarca impactul pe care l ai asupraaltora.

Un alt motiv pentru care se pare c oamenii nu reuescs observe c nu sunt eficieni este lipsa de opiuni.

Incapacitateade acontientiza

EECURILEN COMUNICARE

15Ce este NLP?

Vduvii de opiuni, s-ar putea s nu le prisoseasc nicirezerva de curaj necesar pentru a-i da seama c nu aunici un fel de eficien. Dac ncerci s vinzi ceva i aitransmis cea mai bun ofert a ta, nu-i permii s remarcic nu ai avut succes. Iar n cazul n care i dai seama delipsa ta de interes sau simi c lucrurile nu merg aa cumar trebui, ce vei spune? i-ai dat toat silina i nu i-a mairmas nimic mai bun de oferit!

Lipsa opiunilor n ceea ce privete reacia pe care artrebui s o ai este unicul motiv major pentru care oameniiignor semnalele care te avertizeaz c nu eti eficient.Fr opiuni, nu poi reaciona. Nu tii ncotro s te n-drepi. Ca atare, alegi s nu remarci. A-i da seama de eecimplic o doz de curaj, dar necesit s ai disponibil unplan B. Cei mai muli oameni nu au acest as n mnec.

A doua revelaie pe care am avut-o n pri-vina comunicrii este aceea c majoritateaoamenilor care sunt comunicatori eficieni nusunt contieni de caracteristicile care definescaceast calitate. n consecin, nu sunt eficieni n modconstant.

i aminteti de o zi bun una n care totul a mers ca peroate i i-ai vndut ideile profitabil? A doua zi de diminea,eti plin de energie i nsufleit s mai ai o zi de succes. Cutoate acestea, lucrurile nu mai merg la fel de bine. Nimeni nute ascult. i pun sub semnul ntrebrii ideile. Nimeni nucumpr. Ce s-a ntmplat? E ca i cum ai mnui incredibilcrosa la antrenamente, dar, o dat ajuns pe terenul de golf,te-ai poticni la vederea vii pline de nisip. Dac nu eti contientde ceea ce e valoros din ceea ce faci, nu vei putea recidiva.

Majoritatea profesionitilor din vnzri i a celor dinmanagement nu tiu crui fapt datoreaz succesul. Eireprezint ceea ce se poate numi competeni inoceni. Caatare, cnd lucrurile merg cum nu se poate mai bine, nu

Incapacitateade a

recidiva

16 ASUL DIN MNEC

sunt capabili s recunoasc motivul. n cazul n care cevafuncioneaz ntr-una din zile, nu sunt capabili s repeteprocesul. Ceea ce implic i faptul c nu vor puteamprti i altora abilitile lor. Ai cunoscut vreodat unagent de vnzri de succes promovat n postul de directorde vnzri care s nu poat s dezvluie ceea ce tie?

Dac nu vei ti ce anume a provocat succesul ntr-unadin zile, nseamn s nu fii n stare s faci ceea ce e necesarca s retrieti succesul. n aceste condiii, fie c vinzi unprodus, conduci un grup sau concepi un text publicitar,succesul de mari nu-i asigur ansele pentru succesul demiercuri.

Pe scurt, motivul pentru majoritatea eecurilor n comu-nicare se formuleaz dup cum urmeaz:

1. Dac exist o problem, ignori semnalele de avertizare,fie pentru c nu ai capacitatea s observi, fie pentru c nutii ce altceva s faci.

2. Dac nu exist nici o problem, nu tii ce anume aifcut bine astfel nct s-l poi repeta.

La nceputul anilor 70, am fost implicatn psihologia pe atunci aflat n stadiu dedezvoltare terapiei familiale. Studiind

operele terapeuilor i teoreticienilor precum Virginia Satir,Paul Watslawik, Gregory Bateson, Milton Eriskcon, CarlWhitaker i alii, eu i colegii mei exploram un nou teritoriu,care avea puine reguli stabilite, dar care punea accentulpe rezultatele observabile. Unul dintre rezultatele acesteinoi perspective a terapiei i ale schimbrii a fost re-cunoaterea faptului c anumii indivizi aveau abiliti caremodificau cu consecven atitudinile i comportamenteleoamenilor, n timp ce restul se luptau din greu pentru aavea un asemenea impact.

La un moment dat, ncercam s l nv pe unul dintrerezidenii tineri cum s lucreze mai eficient ca terapeut

NLP: PIESELEDIN PUZZLE

17Ce este NLP?

familial i nu prea aveam sori de izbnd. Devenisem con-vins c nereuita mea era consecina ncpnrii i lipseisale de voin. ntr-una din zile, ntorcndu-se de la unseminar din California, exclam: Am fcut un curs care senumete Programare Neuro-Lingvistic. A fost extraordinar.Mi-au predat exact aceleai lucruri pe care mi le spui i tu.Doar c la ei aveau mai mult sens. Astfel a nceput cltoriamea n lumea NLP.

NLP sau Programarea Neuro-Lingvistic1 se bazeazpe observaiile lui John Grinder i ale lui Richard Bandler.n ncercarea de a rspunde dilemei asupra capacitii unorindivizi de a aciona ca factori de schimbare i a incapacitiialtora, acetia au nceput s eticheteze tiparele limbajuluii comunicrii care conduceau la reuita influenrii i aconvingerii. Au urmrit i au ascultat multe persoane, pncnd li s-au conturat tiparele care conduc la persistenasuccesului. Apoi, s-au apucat s le modeleze ei nii i audescoperit c respectnd aceleai tipare lingvistice i non-verbale de comunicare, puteau declana schimbarea! Pe m-sur ce i-au extins cercetrile i au clasificat observaiilepe care le fcuser, taxonomia creat de ei privind tiparelede interaciune au devenit cunoscute sub numele de NLP.

NLP a identificat i a etichetat tiparele de comunicarecare declanau o schimbare de succes a celorlali. Fie ceram profesioniti n domeniul vnzrilor, fie c eramterapeui, acum tiam la ce s fim ateni i ce s observm.Puteam s ne educm pe noi nine i pe alii s fim maiateni i ce reacii s avem. Mai mult, acum dispuneam deo varietate de tipare de reacie din care s alegem. Puteamalege diferite reacii fa de ceilali i fa de diferitesituaii. Aveam la dispoziie un plan A, B sau C, n funciede necesiti.

Din 1970, graie eforturilor lui Anthony Robbins i alealtora, NLP a evoluat de la un set mai degrab necunoscutde tehnici adresat terapeuilor la o industrie motivaional

18 ASUL DIN MNEC

care produce milioane de dolari. Ca orice idee strlucit,NLP a fost aplicat cu chibzuin n unele domenii, tot aacum alii l-au promovat i l-au utilizat eronat n altele. Darobservaiile i descoperirile fundamentale rmn la fel desntoase. Tiparele de comunicare care influeneaz oa-menii i pot induce schimbarea acestora au fost catalogatei multiplicate, iar aceste tipare pot fi folosite de oricine nafaceri, vnzri sau pentru a convinge.

Mai multe principii te pot ajuta s nelegilegtura dintre cuvinte, psihologie i con-vingere, legtur ce justific puterea abili-tilor NLP.

1. Percepem rapid informaia, incontientGndirea non-contient2 poate primi informaii i chiar

lua decizii. De fapt, mintea reacioneaz mai rapid la stimulinon-contieni dect o face atunci cnd gndirea contienttie ce percep auzul i vzul. Se pare c gndirea contientaduce rezisten i ambiguizeaz contextul. Mesajul estefrnat, filtrat i uneori sufer chiar modificri. Mare partedin ceea ce noi numim intuiie este de fapt percepia cescap contientului.

2. Putem influena gndirea noastr non-contientn mare parte, acionm non-contient. Respirm, tuim,

cscm. Nu stm s le analizm prin gndire. Uau, cred cn-ar strica s respir. Cu toate acestea, ceva att de automatprecum frecvena cardiac poate fi influenat de gndire.

F urmtorul exerciiu: ncearc s i auziinima, ascult-i btile. Acum ncearc s i le accele-rezi. Spune-i inimii s bat mai tare. Respir adnc.Acum redirecioneaz-i atenia spre mna stng.Spune-i minii s simt amoreal n mna stng.Observi efectul?

PRINCIPIILENLP

19Ce este NLP?

Abilitatea noastr de a ne controla sistemul nervosautonom este fundamentul a ceea ce acum se numetebiofeedback. Ne putem educa sistemul nervos. Prin urmare,ne putem antrena gndirea, deoarece gndirea este unsistem nervos sau o activitate neurologic. Aceasta se tra-duce prin aceea c ne putem programa minile s lucrezepentru noi prin auto-discurs, ceea ce este de fapt gndirea.n consecin, Programarea Neuro-Lingvistic se refer laabilitatea minilor noastre de a influena comportamentul,dar i la faptul c nsui comportamentul trdeaz modulnostru de gndire. Aceast inter-relaie este fundamentultraining-ului motivaional cum ar fi vizualizarea, auto-afirmarea sau puterea gndirii pozitive.

3. Putem influena gndirea non-contient acelorlali

Limbajul este calea ctre gndirea non-contient3.Cuvintele genereaz activitate cerebral. Prin folosireaeficient a cuvintelor, putem nvinge rezistena contienti declana activitate mental, nu numai n minile noastre,ci i n procesele de gndire ale altora. (Altfel, de ce aceastcarte s-ar adresa profesionitilor din vnzri i din mana-gement?)

De exemplu, citii aceast propoziie: Nu-i imagina unelefant roz!

Nu-i aa c te gndeti la un elefant roz? Cu toate acestea,mesajul era: NU i imagina un elefant roz. De ce mai ainc elefantul n minte?

Deoarece cuvintele nu pot fi ignorate! Mintea a reacionatdei cuvintele te ndemnau s NU... (Acest fenomen va fiexplicat n capitolul 11.)

Tiparele de comunicare care pot transmite un mesajsubtil i care nu ntmpin rezisten vor fi mai eficientedect cele care trebuie s nving rezistena i filtrareacontientului. Creierul trebuie s reacioneze, chiar dacgndirea contient nu st de veghe.

20 ASUL DIN MNEC

4. Activitatea mental precede (i adesea direcio-neaz) comportamentul

O decizie mental de a aciona are loc naintea actuluicomportamental n sine i chiar nainte ca o decizie con-tient s fie limpede. n termeni practici, aceasta se traduceprin faptul c decizia unei persoane de a cumpra sau de acrede se petrece adesea NAINTE ca aceasta s fiecontient de faptul c a luat acea hotrre. Nu e de mirarec oamenii inventeaz asemenea motive pentru ceea ce fac!Adevratele motive in cel mai adesea de non-contient.ns, influennd activitatea mental putem influena icomportamentul care i urmeaz. Uneori, oamenii facplanuri n mod contient i apoi acioneaz, dar cel maiadesea comportamentul este influenat de procese care nusunt controlate de contient; adic, oamenii acioneaz iapoi, dac li se cere socoteal, inventeaz motive.4

NLP a identificat un set de tehnici care pot influena petermen lung att gndirea noastr, ct i pe cea a celorlali.Cu NLP, poi declana activitate mental i obine o modi-ficare comportamental prin modaliti subtile, dar efi-ciente. Dac este folosit ntr-un context de integritate iprofesionalism, este puternic i poate produce rezultateuimitoare. Cu puin efort i curajul de a ncerca altceva,poi nva tehnici NLP i scoate la iveal asul din mnec.

1 Printele termenului Programare Neuro-Lingvistic este Alfred Korzybski.Se refer la relaia intrinsec dintre limbaj i gndire. Modul n care gndiminflueneaz sau programeaz modul n care folosim limbajul. n maniersimilar, felul n care folosim cuvintele revel modul nostru de gndire.2 Termenul non-contient este folosit pentru a evita diferenierea tradi-ional n psihologie ntre subcontient i incontient. Non-contientnseamn pur i simplu c gndirea contient nu repereaz stimulul.Uneori, se folosete termenul subliminal.3 Din Patterns in the Mind, Jackendoff, Ray, Basic Books, 1994.4 Din Unconscious influences revealed, Jacoby, Larry L., D. Stephen Lindsayi Jeffrey P. Toth, n American Psychologist, iunie 1992, volumul 47, nr. 6,802-809.

21

Dac semenii din jurul tu nu te aud, arunc-tela picioarele lor i implor-i s te ierte, cci este numaivina ta.

Fiodor Dostoievski

Nu toate cuvintele sunt egale. Unelevnd. Unele transmit informaie. Altelesunt zadarnice. Citete urmtoarele:

Drag client: Am iniiat o serie de proceduripentru a dialoga cu factorii notri de sprijin, n scopulcoordonrii unor strategii diverse care au influenasupra procesului n ceea ce privete mecanismeledinamice implicate n parteneriatul dintre afacereanoastr i funcionarea serviciilor noastre...Vleu! Asemenea inepii pot adormi pe oricine. Cu toate

acestea, cam toi profesionitii din vnzri s-au confruntatla un moment dat cu un curs intitulat Cum s ai un discursprofesional n scris i oral. Sau, mai degrab, Cum s scriii s fii plictisitor. S-ar fi putut intitula Cum s nu ai niciun fel de influen aspra nimnui. Cel mai adesea, ncer-carea ta de a prea ct mai profesionist poate ucide anseleca discursul tu s fie auzit i mesajul neles.

De ce ar trebui ca lumea s cumpere de la tine? Care estediferena dintre campania ta publicitar i restul miilor demesaje publicitare pe care un individ le aude ntr-o singur

Capitolul 2

NLP i vnzrile

INTRODUCERE

22 ASUL DIN MNEC

zi? i va aminti cineva sloganul tu? Oferta ta este aruncatimediat la gunoi sau i gsete locul meritat? Primetirspunsuri la ofertele pe care le lansezi? Oamenii i amin-tesc mcar faptul c le-ai lsat un mesaj?

Dac ai ceva de spus, ar trebui s fii dornic s i nveletimesajul ntr-o mantie de putere.

Un mesaj bine transmis:Va fi auzit de mai muli oamenicu mai puine cuvinte;

Va vinde o viziune, nu doar un produs, un serviciusau o idee;Va transporta coninutul mai repede i mult maiconvingtor;Va construi i va menine rapport-ul.

Nu ceea ce spunem va face diferena. Conteaz modul ncare transmitem i n care este recepionat. Cuvintele potdeclana aciune, dar numai dac sunt furite n asemeneamod.

Se pare c exist un mit foarte popular potrivit cruia unmesaj puternic sau o idee minunat se vor vinde de la sine.

Ct naivitate!Dac o idee s-ar vinde singur, fiecare idee bun ar fi

mbriat i numai cele mai strlucite propuneri ar fiacceptate. Nici un agent de vnzri nu i-ar face griji pentruc trebuie s se ntlneasc din nou cu un client nc-pnat.

Dac eti manager, oamenii care lucreaz pentru tine nureacioneaz la ideile tale pur i simplu pentru c suntprofunde i excepionale. Dac scrii texte publicitare, tiifoarte bine c formulrile istee sau informative nu asigurvnzarea. Dac vinzi bunuri sau servicii, cunoti faptul cnici un client nu cumpr produsul sau propunerea doarpentru c i instruieti tu s fac aa. O capcan mai bunsau o idee mai bun nu vor fi suficiente pentru a mna cli-enii la ua ta.

CONINUTUL NU SEVINDE DE LA SINE