ARTA NECOCIERII N COMUNICARE

ARTA NEGOCIERII N COMUNICARE

ARGUMENT

Se tie c, ntre aptitudinile i capacitile specifice profesiunii didactice se regsete i competena de a comunica eficient.

De asemenea, una dintre componentele aptitudinilor pedagogiceeste cea psihosocial, reprezentat de ansamblul de capaciti necesare optimizrii relaiilor interumane, capaciti care le includ i pe cele comunicaionale.

Profesorul este iniiatorul, coordonatorul i negociatorul principal n actul comunicrii cu elevii, de aceea, tot lui i revine rolul de a facilita i eficientiza intercomunicarea.

Una dintre competenele cheie recomandate pentru nvarea pe tot parcursul vieii este comunicarea n limba matern, abilitatea de a exprima i interpreta gnduri, sentimente i fapte, att pe cale oral, ct i scris i de a interaciona ntr-un mod adecvat n cadrul ntregii game a contextelor sociale i culturale.

n calitate de coordonator al actului didactic, profesorul trebuie nu doar s transmit informaii, ci s-l abiliteze pe elev s comunice, s-l orienteze ctre limbajul asertiv i s-l nvee s negocieze cu interlocutorul.

Avnd n vedere aceste considerente, considerm oportun introducerea n oferta Casei Corpului Didactic din Bucureti a unui curs care s dezvolte competene specifice cadrelor didactice pentru ca acestea s poat forma la elevi abiliti reale de comunicare.*

MODUL I - 5 oreCompetene cheie de comunicare. Tehnici de comunicare I. Principiile comunicariiUnele din cele mai recente principii ale comunicarii au fost formulate de reprezentantii Scolii de la Palo Alto, care au tinut sa le confere o aura de

rigurozitate numindu-le axiome ale comunicarii:1 Comunicarea este inevitabila.

2 Comunicarea se dezvolta n planul continutului si cel al relatiei.

3 Comunicarea este un proces continuu si nu poate fi abordat n termeni de cauza-efect sau stimulreactie.

4 Comunicarea are la baza vehicularea unei informatii. 5 Comunicarea este un proces ireversibil.

6 Comunicarea presupune raporturi de putere ntre participanti.

7Comunicarea implica necesitatea acomodarii si ajustarii comportamentelor.* aplicatii asertivitateII. Nivelurile comunicarii umane

Comunicarea umana se poate desfasura pe cinci niveluri relativ distincte:

1. Comunicarea intrapersonala este comunicarea n si catre sine. Fiecare fiinta umana se cunoaste si se judeca pe sine, si pune ntrebari si si raspunde, astfel ca aceasta comunicare cu propriul forum interior devine o sursa de echilibru psihic si emotional.

2. Comunicarea interpersonala este comunicarea ntre oameni. Obiectivele

acestei comunicari snt extrem de multiple si complexe: cunoasterea celor de

lnga noi, crearea si ntretinerea legaturilor umane, persuadarea interlocutorului, recunoasterea valorii personale, satisfacearea nevoilor afective, de control si dominatie etc. Comunicarea interpresonala directa presupune initierea de contacte personale nemijlocite si interactive ntre oameni, pe cnd cea interpersonala indirecta are nevoie de mijloace si tehnici secundare de punere n contact uman (scrierea, nregistrarile magnetice sau transmisiile prin unde sau fibra optica).

3. Comunicarea de grup se deruleaza n colectivitati umane restrnse, de maximum 11 persoane - echipe, familii, cercuri de prieteni, colegii de redactii etc. La acest nivel se asigura schimburi de idei si emotii, se mpartasesc experiente si se cauta solutii de rezolvare a problemelor, se iau decizii si se aplaneaza conflicte.

4. Comunicarea publica si are radacinile n retorica antica. Discursul public nu viza doar transmiterea de informatii, ci mai ales schimbarea opiniilor si actiunilor publicului, influentarea sentimentelor acestora. Eficienta unei astfel de comunicari se afla deopotriva n minile oratorului si ale publicului sau. n zilele noastre, orice gen de cuvntare, expunere sau prezentare sustinuta de catre o persoana direct n prezenta unui auditoriu, mai mult sau mai putin numeros, dar nu mai mic de 3 persoane, este o forma de discurs public sau comunicare publica10 (e.g. conferinta, pledoaria, prelegerea, comunicarea stiintifica, luarea de cuvnt, prezentarea unui raport sau a unei dari de seama, expunerea n fata unei comisii de examinare, prezentarea unui spectacol etc.).5. Comunicarea de masa se refera la producerea si difuzarea mesajelor scrise, vorbite, vizuale sau audiovizuale de catre un sistem mediatic institutionalizat catre un public variat si numeros11. Motivele care stau la baza consumului de mesaje mediatice vizeaza informarea, construirea identitatii personale, integrarea si interactiunea sociala si divertisment. *aplicatii niveluri ale comunicariiIII. Negociatorul in comunicareNegocierea prilejuiete ntlnirea unor persoane sau grupuri care au atitudini cel mai adesea diferite referitor la natura problemelor i la modul de abordare a lor. De aceea, nelegerea acestor aspecte are o deosebit importan pentru a se asigura succesul negocierii.

n general, n cadrul unui proces de negociere, fiecare dintre partenerii de dialog poate adopta una dintre urmtoarele atitudini:

1. extravertit; 5. reflexiv;

2. introvertit; 6. afectiv;

3. senzorial; 7. judecativ;

4. intuitiv; 8. perceptiv.1. Negociatorul extravertit

Se caracterizeaz printr-un interes deosebit pentru tot ceea ce nseamn lumea exterioar. Manifest o disponibilitate deosebit pentru tot ceea ce nseamn munca n echip. De cele mai multe ori, atunci cnd sunt singuri, negociatorii extravertii se simt singuri, dar au nevoie i de momente de destindere. Negociatorii extravertii prefer compania altor persoane, iar n momentele de singurtate i petrec timpul pe care l au la dispoziie citind. Atitudinea extravertit a negociatorilor este pus n eviden prin intermediul relaiilor de prietenie pe care acetia le dezvolt foarte repede i de faptul c sunt foarte vorbrei i prietenoi.ntre trsturile persoanelor extravertite, putem reine:

1. interesul deosebit pentru informaiile cu caracter de noutate;

2. caracter deschis;

3. vorbesc cu uurin despre ele;

4. resimt nevoia de a-i exprima sentimentele;

5. cunosc foarte mult lume;

6. manifest o fl exibilitate sporit i o gndire pozitiv etc.2. Negociatorul introvertit Este opus din punctul de vedere al comportamentului celui extravertit, fi ind orientat i interesat de realizarea unor analize interne i mai puin de ceea ce se ntmpl n lumea exterioar. De cele mai multe ori prefer momentele de singurtate. Sunt n general persoane stpnite de principii absolute, categorice, excluznd alte opinii. Negocierea - proces de comunicare ntre parteneri

Aplicatii negociere de grupOrice negociere presupune existena a doi sau mai muli parteneri, fiecare dintre ei reprezentnd o entitate distinct din punctul de vedere al cunotinelor, al abilitilor, aptitudinilor, personalitii etc., care vor infl uena n mod decisiv modul de desfurarea negocierilor i rezultatul acestora. Astfel, comportamentul fiecruia dintre parteneri va avea un rol decisiv. Participarea oamenilor n procesul de negociere genereaz nevoia de comunicare.Fiecare dintre partenerii implicai ntr-o negociere ndeplinete n mod succesiv rolurile de emitor i receptor, transmind diverse informaii prin intermediul unor semnale verbale i nonverbale. Are loc astfel un schimb de opinii ntre partenerii de dialog n ceea ce privete obiectuldialogului, condiiile de finalizare a comunicarii etc.

Comunicarea cuprinde orice mijloc de exprimare pe care l folosesc partenerii de dialog ntr-un proces de negociere. Este vorba de cuvinte, inut vestimentar, expresia feei, aspectul fizic, distana fa de interlocutor, simboluri etc.*

MODUL II - 10 ore

Rolul limbajului corporal n comunicare- * Comunicarea umana de tip nonverbal

* aplicatii mimicaCuvntul rostit sau scris nseamna limbaj verbal si comunicare verbala. Numai ca oamenii nu se limiteaza numai la schimburi de cuvinte; ei comunica si cu ajutorul altor semne - distante, mbracaminte, gesturi, obiecte, paralimbaj, reprezentari grafice, tacere etc. Homo significans gndeste numai n semne, dupa cum spunea filosoful Charles Sanders Peirce. Semnele snt cuvinte imagini, mirosuri sau obiecte, numai ca toate aceste lucruri devin semne numai daca noi le investim cu ntelesuri. Nimic nu este semn, spunea Peirce, daca nu este interpretat ca semn. Orice poate fi semn atta timp ct cineva l interpreteaza ca semnificnd ceva. Semnul este acel ceva care tine locul a altceva pentru (sine)ceva si ne permite sa ducem lumea cu noi fara a avea nevoie sa o luam ntr-o valiza.* Limbajul trupului

Desi confuz si nesigur, limbajul trupului are ntotdeauna valoare comunicativa. Faptul ca mesajele nu pot fi citite mereu cu precizie si la timp, nu nseamna ca trupul nostru nu transmite n permanenta mesaje. Mai mult, el se poate constitui ntr-un instrument ajutator limbajului verbal ca atunci cnd n timpul vorbirii recurgem la gesturi pentru punctarea anumitor idei sau unul de subminare totala a autoritatii cuvantului. Hort Rckle ne propune exemplele cele mai simple si mai frecvente care sa ilustreze convingator faptul ca informatiile contradictorii ajunse la una si aceeasi persoana, n cadrul unei comunicatii de natura digitala (cuvinte) si analoga, de exemplu limbajul corpului, pot conduce la conflicte relationale majore:

Puterea si eficacitatea acestui tip de limbaj vin din subtilitatea sa. Uneori nu e nevoie sa utilizam cuvintele pentru a ntrerupe un vorbitor; l putem descuraja manifestnd o nedumerire politicoasa n expresia fetei si clatinnd capul n plan orizontal. Ca sa continue, nu ne trebuie dect sa apelam la un zmbet sau un semn aprobator (clatinarea capului n plan vertical).*prezentare gestica in functie de continent/bizarerii culturale

*dezbatere si aplicatii pe tema

Limbajul trupului leaga limbi si culturi diferite, n sensul ca are, de cele mai multe ori aceleasi semnificatii n toata lumea. Expresiile corporale ale fericirii sau tristetii, maniei sau satisfactiei, acordului sau dezacordului transcend culturi si limbi. Allan Pease ne propune chiar patru gesturi cu caracter larg de raspndire, desi semnificatiile lor poarta uneori o puternica amprenta culturala sau sociala:

1 Gestul compus din ridicarea umerilor, ntinderea spre nainte a palmelor deschise si naltarea sprincenelor semnaleaza nu stiu, nu nteleg.

2 Gestul inel sau OK: n Franta semnifica zero sau nimic, n Japonia poate nsemna bani, iar n tarile mediteraneene este un semn pentru gaura, utilizat de cele mai multe ori pentru indicarea homosexualitatii.

3Gestul degetului mare ridicat poate avea trei ntelesuri: folosit de autostopisti, el semnalizeaza dorinta acestora de a fi luati n vehicul; este un semn de OK; ridicarea brusca a degetului n sus confera gestului valoare insultatoare si obscena.

4 Gestul victoriei popularizat de Winston Churchill n timpul celui de-al doilea razboi mondial.

Numeroasele semnale emise de trup n comunicarea umana se pot ncadra n cinci registre: distanta, vocea, postura, mimica si gestica. Studiul corelatiei dintre componenta spatiala si cea comunicationala n raporturile umane face obiectul unei discipline fondate de antropologul american Edward T. Hall: proxemica. Personalitatea fiecaruia din noi se afla n strnsa relatie cu patru categorii de distante interpersonale: zona intima (0-46 cm), care poate varia n functie de siguranta noastra de sine, identitatea si statutul social al persoanelor cu care venim n contact, zona personala (46-122 cm), care variaza n functie de psihologia si temperamentul persoanelor, zona sociala (1,23-3,5 m), specifica contactelor sociale si relatiilor profesionale si zona publica (peste 3.5 m), spatiul n care comunicarea si relatia si pierd caracterul interpersonal.

Postura trupului se refera la tinuta pe care o adoptam n mod obisnuit sau ntr-un moment anume, la miscarile pe care le facem pentru a ne modifica sau nfluenta pozitia corpului. Cu ajutorul mimicii putem obtine un reglaj fin al comunicarii deoarece semnalele sunt prea evidente pentru a le putea trece cu vederea: rosul din obraji, paloarea sau congestia, miscarile muschilor faciali, directia privirii, contactul vizual, miscarile capului, forma si trasaturile fetei. Se afirma, mai mult sau mai putin argumentat, ca fizionomia unei persoane (forma fetei, a nasului si gurii) ne-ar putea ajuta sa citim caracterul omului, deoarece se ia tot timpul n calcul aspectul static, nnascut al fetei si nu expresia momentana.

Gestica face obiectul de studiu al kinezicii si este indispensabila analizei discursului si conversatiei. Registrul gesticii cuprinde miscarile tuturor partilor trupului, precum si felul de a actiona n cele mai variate instante n care oamenii se ntlnesc, se despart sau ramn ctva timp mpreuna. Pornindu-se de la ideea ca att n comportamentul vizual ct si n cel auditiv exista proprietati formale analoge, analiza gesturilor s-ar descompune n:

1 Prekinezica (studiul determinarilor fiziologice ale gesturilor)

2 Microkinezica (studiul celor mai mici unitati ale gestului)

3 Sociokinezica (studiul variatiilor gesturilor n functie de rol, cultura, sex, vrsta etc.)

Studiul raporturilor dintre gest si limbaj a condus la diferentierea unui numar de 5 categorii de gesturi:

1 Gesturi ilustratoare: aceste tipuri de gesturi nu exista niciodata n afara limbajului, fac obiectul unei nvatari sociale diferite de la o cultura la alta si apar atunci cnd lexemele folosite nu definesc n mod clar persoane, timpul, pozitia, posesia sau pluralitatea. Snt incluse n acest set gesturile indicatoare, gesturile pictografice (mimeaza obiecte prin desenarea lor cu mna), gesturi spatiale (e.g. indicarea marimii prin ndepartarea minilor), gesturi kinetografice (e.g. calitatea alimentelor prin frecarea abdomenului), gesturi-baston (puncteaza discursul cu ajutorul virgulelor, punctelor sau parantezelor), gesturi ideografice (marcheaza legaturile dintre idei sau sensul prin ncruntarea sau ridicarea sprncenelor);

2 Gesturi reglatoare: au rolul de a regla debitul vorbirii si luarile de cuvnt ( mna ridicata indica dorinta de a vorbi, mna ridicata vertical indica cererea de a nu fi ntrerupt);

3 Gesturi adaptoare: gesturi personale care si-au pierdut finalitatea initiala si s-au ritualizat ( scarpinatul n cap sau dupa ureche, rosul unghiilor, luatul pe dupa umeri, tacanitul pixului etc.);

4 Gesturi-semnal: snt gesturi involuntare care manifesta emotiile ncercate (frica, mnia, surpriza etc.);

5 Gesturile-emblema: snt gesturi simbolice sau codate, a caror semnificatie este determinata cultural (gestul victoriei). Limbajul spaiului n negociere ] Managementul conflictelor in comunicare

De cele mai multe ori, negocierile formale i unele dintre cele cotidiene se desfoar n jurul unei mese, la care partenerii se aaz fi e liber, fi e dup o ordine prestabilit.

Iat cteva sfaturi utile:

a. aezai-v n dreptul geamului lumina v va da o aur dominant i totodat va reduce simitor posibilitatea interlocutorului de a v sesiza expresiile feei, din cauza efectului contre-jour (contra luminii);

b. asigurai-v c interlocutorul-cheie (liderul echipei de negociere) este aezat cu spatele la ceva solid l vei feri astfel de iritarea i reaciile biologice pe care i le-ar produce eventuala circulaie prin spatele lui sau senzaia c are spatele descoperit. Nu v avantajeaz s negociai cu un om cruia deja i s-au accentuat pulsul, adrenalina i ncordarea din cu totul alte motive, nainte s apucai s i facei vreo ofert;c. dac locaia permite, reglai lumina pe un nivel relativ sczut este mai odihnitoare pentru ochi i produce o dilatare a pupilelor care poate facilita interesul interlocutorului pentru ceea ce spunei. Lumina puternic i foarte alb jeneaz ochiul, micoreaz pupilele.

*aplicatii spatiu in negociere* Limbajul corpului la discursuri si prelegeri

Se impun cateva indicatii, care sa va ofere o idee despre modul n care corpul dumneavoastra va poate ajuta sa fiti ascultat si apreciat pentru expunerea facuta:

1 deplasati-va spre locul de unde va veti adresa auditoriului n pas masurat si linistit sau vioi si repede (n functie de distanta pe care trebuie sa o parcurgeti).2 uitati-va la publicul dumneavoastra si ncepeti sa vorbiti numai atunci cnd att publicul ct si dumneavoastra sunteti pregatiti.

3. pentru a nu obosi ct stati n picioare, spijiniti-va ambele picioare pe calcie si degete, nu apropiati genunchii si mpingeti putin bazinul nainte, astfel nct corpul dumneavoastra sa aiba o tinuta generala lejera, dar nu foarte relaxata.

4 daca doriti sa emanati siguranta, veti tine picioarele departate la 10-15 cm unul de celalalt astfel nct, plecnd de la solduri, de-a lungul piciorului, pna jos, sa se obtina o linie verticala.

5. daca doriti sa comunicati nesiguranta si supunere, apropiati-va mult calciele. Cnd picioarele snt mult prea departate, se lasa impresia ca doriti sa ocupati locul si creati senzatia de autoritate si dominare coplesitoare.

6 ce puteti face cu bratele? Le puteti lasa n jos pe lnga corp, puteti ndoi un brat deasupra liniei centurii sau puteti ndoi ambele brate si aduce lejer deasura centurii, mai spre interior. Bratul ndoit n unghi drept, mna lejera n dreptul stomacului este o tinuta de baza. Relaxarea se poate exprima prin degetul mare adus n vecinatatea celorlalte si prin cel aratator foarte putin curbat.

7 nu se recomanda ridicarea pumnului sau ntinderea dreapta a degetelor; este mai bine sa aveti mna ndoita si degetele usor ndepartate, pentru a comunica acceptare si deschidere.

8. gesturile afirmative presupun miscari orientate n sus sau spre corp, iar cele negative miscari orientate n jos si n afara corpului.

9 pentru a parea modest, folositi gesturi mici, lente si deloc bruste.

10 pentru mentinerea interesului publicului pentru continutul comunicarii, tineti capul drept sau n asa fel nct cei care va urmaresc sa va poata vedea permanent fata.

11 atunci cnd folositi folii transparente, este recomandabil sa prelungiti degetul aratator cu o bagheta sau un obiect de scris.

12 daca folositi tabla, n momenul indicarii este bine sa folositi mna stnga cu palma n sus si degetele strns lipite pentru a comunica seriozitate si modestie (subiectul spre care trimiteti este mai important dect persoana). Mna dreapta poate ramne pe lnga corp sau poate fi indoita desupra centurii, aprope de pozitia de scriere.

13 schimbati-va din cnd n cnd pozitia din care vorbiti, dar nu va deplasati nervos dintr-o parte n alta.*MODUL III 10 ore

Legile negocierii n comunicare. Mesajele subliminale.

Managementul conflictelor.

Negociem ntr-un cadru determinat din punct de vedere temporal i spaial, negociem n orice situaie sau aproape n orice situaie? Corect este s spunem c negocierea este un proces ce face parte din viaa noastr de zi cu zi i c negociem aproape n orice ipostaz i, uneori, constatm c aproape totul este negociabil.

n primul rnd, negociem cu noi nine. Nu de puine ori constatm c ne aflm n situaii dilematice, ncercnd s adoptm cea mai bun decizie dintre toate variantele pe care le avem la dispoziie. Astfel c analizm fiecare variant din punctul de vedere al avantajelor i dezavantajelor. Negociem decizia de acceptare a unui loc de munc, decizia de a ne deplasa cu maina personal sau cu mijloacele de transport n comun, de a participa la un program de pregtire i perfecionare profesional (n funcie de timpul de care dispunem i condiiile oferite), negociem decizia de achiziionare a unei locuine etc.

Cadrul de desfurare a negocierilor l poate reprezenta chiar i familia. De exemplu, cei doi parteneri de via hotrsc ca n weekend s mearg la cinematograf i s vizioneze un film. Soul ar prefera s vizioneze un film de aciune, n timp ce soia alege un fi lm de dragoste. Practic, cei doi parteneri au preferine diferite i n urma negocierilor ajung la concluzia

c ar fi mai bine s aleag o comedie.

* 21 de tehnici de negociere

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumar n revist a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele mai puin etice.

1. Tactica este important pentru mine!

Aceast tactic reflect modul n care trebuie acionat n privinta problemelor care nu sunt eseniale pentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor. Partenerul tu va reaciona pozitiv atunci cnd tu te vei arta sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunt!

2. Tactica lipsa de mputernicire

Aceast tactic se poate practica atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s cedeze mai mult dect ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord n termenii care au fost discutai. Aceast tactic poate deranja partenerul, singura scpare fiind aceea c n disciuie au aparut elemente noi care trebuie discutate i la alt nivel!

3. Tactica uliul i porumbelul sau biat bun-biat ru Mecanismul tacticii este simplu: ntr-o echip format din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic, n timp ce unul joac rolul dur al inflexibilului i dezvolt starea de conflict, cellalt joac un rol conciliant i dezvolt starea de cooperare. Avantajul este c se pot avansa cereri nalte la nceputul negocierii, ferm i fr rezerve. Putem proceda astfel deoarece n momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat s cedeze: iniial s-a stabilit o poziie puternic pe care primul (uliul sau biatul rau) va trebui s o apere!

4. Tactica efecturii sau evitrii efecturii primei oferte n general, nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totui acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

I. s nu se fac o ofert foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s o interpreteze ca pe un bluff;

II. invers, s nu se fac o ofert prea jos ntruct ar putea fi interpretat ca o slbiciune i necunoaterea realitilor.

5. Tactica folosirii impasului Poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pari i de a rezolva problema n discuie. Ea se folosete numai atunci cnd exist pretenia ca cealalt parte nu va reaciona puternic astfel nct s solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.

6. Tactica tergiversrii Utiliznd o astfel de tactic negociatorul caut s evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sntii, concedii, deplasri, urgene etc. ntr-o asemenea situaie se va ncerca s se conving partenerul s continue tratativele. Se va arta regretul de a nu finaliza operaiunea i nevoia de a o finaliza cu o alta firm concurent.

7. Tactica politeii exagerateEste folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorin. Uneori o astfel de tactic poate masca desconsiderarea sau dispreul. Prin politee exagerat se evideniaz merite reale sau imaginare. Uneori cu ct complimentele sunt mai plcute cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale. ntr-o asemenea situaie se va cuta s se adopte o poziie similar, manifestndu-se o politee exagerat pentru a-l determina pe partener s renune.

8. Tactica apelului la simuri Se utilizeaz atunci cnd raiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioar, mndria personal sau naional, la amintirea unor momente plcute petrecute mpreun n cadrul aciunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,). Pentru a contraataca o asfel de tactic se va cuta a se aminti partenerului ocazii similare desfurate pe baza de reciprocitate i la care a fost invitat i se va cuta revenirea la discuia de baz.

9. Tactica lansarii unor cereri exagerate Prin aceasta, partenerul i asigur posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care s nu afecteze fondul poziiei sale. n lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita partenerului i nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne n final s acceptm de exemplu un pre mult superior celui normal.

10. Tactica dominrii discuiilor n general, n orice negociere o atenie deosebit trebuie acordat tacticilor utilizate de partener. Sunt des ntlnite situaiile cnd acesta preia iniiativa n procesul de negociere i lanseaz cereri mult mai mari dect cele care i sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua s domine iniiativa discuiilor inndu-i partenerii sub presiunea cererilor sale, cutnd totodat s le dezechilibreze poziia. n acelai timp va ncerca s delimiteze la maximum posibilitatea de aciune a acestuia prin meninerea exclusiv n discuie a subiectului lansat. n acest fel partenerul va fi determinat s fac concesii, una dupa alta, pn la epuizarea acestora.

11. Tactica asta-i tot ce am! Aceast tactic se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumperi un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dvs., dar nu am atia bani, vnztorul poate rspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n problema cumprtorului. Cum s fii ostil fa de cineva cruia i place produsul tu?

12. Tactica escaladrii Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscut de orice negociator, att vnztor ct i cumprtor, pentru ca acesta s poata evita eventualele dezavantaje n derularea tranzaciei efectuate. n condiiile n care o asemenea tactic este etic i este att rezonabil ct i corect ea satisface ambii parteneri. Exist i cazuri cnd aceasta se practic ntr-o fom neloial. Spre exemplu, n cazul n care dei cele dou pari (vnztor i cumprtor) stabiliser un anumit pre, ulterior, vnztorul ridic preul, punndu-l pe cumprtor ntr-o situaie neplcut. Dei suprat, acesta este nevoit s nceap o nou negociere, ajungndu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pre mai mare dect cel stabilit iniial.

13. Tactica ai putea mai mult de-att!Aceast tactic deruteaz vnztorul, avantajnd de regul, cumprtorul. neleas ns bine, vnztorul poate s o fac s lucreze n favoarea sa. S ne imaginm un vnztor n situaia de a vinde o cantitate de, s zicem, cafea natural pentru care solicit un pret de 5 lei/kg. Un alt vnztor cere 4,8 lei/kg, n timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumprtorul va folosi tactica ai putea mai mult dect att. El le va spune celor trei ofertani:Trebuie s putei mai mult dect att!. Vor face vnztorii acest lucru? Este de presupus ca da.

14. Tactica tcerii Tcerea este marcat semiotic n functie de temperament, apartenena etnic, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai puin nclinai s pstreze tcerea. n general tcerea e resimit ca o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie. n orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui partener. Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinei de a vorbi este esenial pentru reuita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poi foarte bine s pstrezi tcerea.

15. Tactica ntrebrilor introductive Negociatorul va intra n ncperea destinat negocierii, va strnge mna oponenilor urndu-le Bun-dimineaa! i apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situaia afacerilor partenerului, de producia i serviciile de care este interesat, sau chiar de situaia afacerilor personale. El va cuta s obina avantaje suplimentare prin culegerea de informaii despre parteneri i le va construi acestora o imagine n care s poat gsi punctele mai slabe, vulnerabile.

16. Tactica primete-dntotdeauna un negociator este interesat s primeasc mai nti i apoi s dea ceva. Va face o concesie mic dup ce oponenii au fcut o concesie mic. Va face o concesie mare dup ce va primi una mare i va cuta s obin informaii nainte s le dea. Va cuta s primeasc oferta celorlali nainte de a o face pe a sa. O astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentai, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt i va putea ctiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung ns, dezavantajul const n aceea c se introduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor puncte moarte, n care niciuna din pari nu dorete s dea ceva nainte de a primi.

17. Tactica tinuta gen pocker Negociatorul va avea o inut mpietrit, de neptruns, nu va arta nimic prin expresie, ton, inut sau gesturi, aceast tactic fcd o parte important a arsenalului propriu. Aceast tehnic, destul de ntlnit i practicat este folosit de regul din dou motive: fie pentru a arta dezinteresul pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a fora partenerul s cedeze mai mult dect n mod normal.

18. Tactica ofertelor false Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaz defavorabil n jocul su att vnztorii ct i cumprtorii. Astfel, un cumprtor intr n negociere cu o ofert suficient de mare ca valoare, pentru a inltura de la nceput concurena. Odat ce acest lucru s-a obinut, prezumptivul cumprtor i retrage oferta iniial i astfel negocierea iniial i pierde valabilitatea. De regul oferta fals este fcut pentru a nltura competiia, astfel ncat negociatorului s-i rmn terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactic d roade, se materializeaz, deoarece partenerul este luat prin surprindere.

19. Tactica schimbrii negociatoruluiDeseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atunci cnd te atepti mai puin, partea advers schimb negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii rzboinici i creia cu greu i se poate face fa. Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac i este oponent ntr-o negociere, este destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei se prefer stabilitatea, chiar i a celor ce i se opun. Far ndoial c negociatorul i va pune o serie de ntrebari: Ne place sau nu noul partener?, Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin pregtit fa de cel care a fost nlocuit?, De fapt de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnificaie are aceasta?.

20. Tactica de obosire a partenerului ntruct negociatorul nu se poate relaxa nici dup terminarea argumentaiei, fiind obligat s-i pregteasc mutrile urmtoare n funcie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.

21. Tactica eludriiO astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul organizaiilor internaionale superdimensionate. Negociatorul, n dorina de a exercita o presiune asupra partenerului caut s discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urm; n acest fel el urmrete sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze. Msura de aprare pe care specialitii o consider cea mai adecvat este aceea de a pune n gard persoanele vizate de negociatorul care apeleaz la o astfel de tactic, asupra posibilitii de a fi contactate, precum i asupra inteniilor fundamentale ale persoanei n cauz.

*aplicatii tehnici de mediere a conflictelor

*Ce tehnic trebuie s folosim?Tehnicile de mai sus i regsesc eficacitatea n folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul n care se poart negocierea. Astfel, trebuie s adaptezi tactica la potenialul tu de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de ctre oricine i n orice moment. n funcie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie s folosim acele tehnici care conduc ctre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie s uitm ns de un principiu al negocierii moderne i anume WIN WIN (ntr-o negociere trebuie s ctige ambele pari). Totodat este foarte important ca aceste tehnici tactici s fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.

Cunoaterea tehnicilor de mai sus mai comport un avantaj i anume la identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscnd mai bine tactica folosit de acesta putem s contracarm mai uor.

Se pot identifica trei tipologii de participanti la dialog:

- oameni care gndesc vizual

- oameni care gndesc auditiv

- oameni care gndesc senzitiv

De regul, aceste tipare ale gndirii nu apar in form pur ci regsim n limbajul oamenilor o combinaie de dou canale dintre cele trei, din care unul din ele predomin mai mult.

Un VIZUAL i va spuneUn AUDITIV i va spuneSENZITIV

Ce culoare are!

Ct este de clar!

Ct este de mare!

Ct este de mic!

n ce spaiu ncape!

Unde este aezat!

La ce distan este!

Ct este de lung!

Ct este de rapid!

Unde este poziionat!

Ct de tare!

De unde se aude!

Cine spune!

Ce ton are!

Vorbete repede!

Se aude bine!

E armonios!

Ct este de clar!

Ct de continuu!

Ct de rece!

Ct de cald!

Ct de incitant!

Ct de nspimntat!

Ct de calm!

Ct de puternic!

Ct de bine!

Ct de ru!

Ct de optimist!

Ct de lejer!

Ct de strns!

Ct de apsat!

Ct de fin!

Ct de aspru!

Vorbete repede

Respiraie rapid-scurta

Gesticuleaz n sus ncercnd s contureze

Tensiune corporalVorbete ritmic

Va respira la nivel median

Va gesticula pe orizontal

i va nclina adese capul in lateralVorbete cu rezonan

Respiraie adnc

Va gesticula n jos

Poziia nclinat pe spate relaxat cu micri libere

* Ce este manipularea i cum s nu cdem n capcana ei?Una dintre noiunile cele mai ntlnite cnd vorbim de politic sau de afaceri, n spaiul public, este cea de manipulare. Termenul este susceptibil a fi definit ntr-o mulime de maniere. Am ales o definiie consacrat, pentru a ilustra complexitatea fenomentului:

Manipulare - aciune de a determina un actor social (persoan, grup, colectivitate) s gndeasc i s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd ns impresia libertii de gndire i decizie. Spre deosebire de influena de tipul convingerii raionale, prin manipulare nu se urmrete nelegerea mai corect i mai profund a situaiei, ci inculcarea unei nelegeri convenabile, recurgndu-se att la inducerea n eroare cu argumente falsificate, ct i la palierele emoionale non-raionale. Inteniile reale ale celui care transmite mesajul rmn insesizabile primitorului acestuia. Din punct de vedere politic, manipularea reprezint o form de impunere a intereselor unei clase, grup, colectiviti, nu prin mijloacele coerciiei, puterii, ci prin cele ideologice, prin inducere n eroare. Din acest motiv, recurgerea la manipulare n situaiile de divergen de interese devine tot mai frecvent n societatea actual, reprezentnd un instrument mai puternic dect utilizarea forei. (apud Ctlin ZAMFIR, Lazr VLSCEANU, ed., Dicionar de sociologie).

Unde e manipulare e prezent implicit i conceptul de minciun, nu neaprat n sensul lui comun, ci n cel mai tehnic i repoziionat etic, cum se exprim un analist. *A INFLUENA tranz. (fiine, lucruri) A supune unei influene; a modifica printr-o influen; a nruri. 2. intranz. A avea influen. Din fr. Influencer*PERSUASINE s.f. (Livr.) Aciunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva s cread, s gndeasc sau s fac un anumit lucru. Din fr. persuasion.*A NEGOCIA, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc. A intermedia, a mijloci o afacere, o cstorie. 2. A efectua diverse operaii comerciale (de vnzri de titluri, de rente etc.). Din fr. ngocier.

*A MANIPULA tranz. . 2) A aranja cu grij n vederea executrii unor experiene sau operaii tehnice sau tiinifice. /