ARTA DE A NEGOCIAARTA DE A NEGOCIA

““Negocierea este mai degraba Negocierea este mai degraba similara cu o calatorie,nu poti similara cu o calatorie,nu poti prezice rezultatul inainte de a face prezice rezultatul inainte de a face calatoria”.calatoria”.

““Negocierea nu este altceva decat Negocierea nu este altceva decat un mijloc de a putea obtine,de la un mijloc de a putea obtine,de la ceilalti interlocutori,ceea ce ceilalti interlocutori,ceea ce dorim.Este o forma de comunicare dorim.Este o forma de comunicare bilaterala destinata sa produca un bilaterala destinata sa produca un acord intre oameni care au interese acord intre oameni care au interese atat comune,cat si opuse.”atat comune,cat si opuse.”

““Negocierea este un proces prin Negocierea este un proces prin intermediul caruia doua sau mai intermediul caruia doua sau mai multe parti isi fac reciproc concesii multe parti isi fac reciproc concesii asupra pozitiilor lor initiale,apriori asupra pozitiilor lor initiale,apriori divergente,pentru a parveni asupra divergente,pentru a parveni asupra unui acord.”unui acord.”

REGULA CELOR 5 CREGULA CELOR 5 C

1.1. Contactarea interlocutoruluiContactarea interlocutorului

2.2. Cunoasterea interlocutoruluiCunoasterea interlocutorului

3.3. Convingerea interlocutoruluiConvingerea interlocutorului

4.4. Concluzionarea asupra detaliilor Concluzionarea asupra detaliilor stabilite in consensstabilite in consens

5.5. Consolidarea relatiei parteneriale Consolidarea relatiei parteneriale deschise,in scopul de a ne asigura deschise,in scopul de a ne asigura clienti fideli si repetitivi clienti fideli si repetitivi

Factorii fundamentali ai Factorii fundamentali ai negocieriinegocierii

- Obiectul negocieriiObiectul negocierii- Contextul negocieriiContextul negocierii- Interesele negociatorilorInteresele negociatorilor- Miza negocieriiMiza negocierii- Cea mai buna alternativa la acordul Cea mai buna alternativa la acordul

negociat (BATNA)negociat (BATNA)- Puterea de negocierePuterea de negociere

Tehnici de comunicareTehnici de comunicare

INTREBARILE (?)INTREBARILE (?)ASCULATAREA ( )ASCULATAREA ( )REFORMULARILE ( )REFORMULARILE ( )

VA MULTUMIM PENTRU VA MULTUMIM PENTRU ATENTIE!!!ATENTIE!!!