27-29 APRILIE

Pregtirea n vederea negocierii

I. Test de verificare a cunotinelorDin grilele de mai jos, alegei varianta sau variantele pe care le considerai ca fiind corecte: 1. Pentru a realiza o afacere eficient, este indispensabil respectarea uneia dintre urmtoarele condiii:a) convingerea clientului, cu orice pre, pentru a accepta termenii contractuali impui de noi;b) prezena la client, ca singur modalitate de a-i cunoate doleanele i problemele concrete cu care acesta se confrunt;c) o pregtire minuioas a tuturor ntlnirilor cu clientul;d) auto-impunerea i respectarea unei riguroase discipline personale;e) curaj fr limite n toate aciunile ntreprinse, chiar dac acestea nu sunt legale.2. nc din etapa de debut al dialogului cu clientul este recomandabil s:a) nu acceptm s fim luai din scurt;b) oferim, nc de la nceput, cartea noastr de vizit; dei am mai oferit-o, trebuie s i reamintim, clientului, cine suntem i ce poziie ocupm;c) fim stpni pe noi nine, denotnd calm, siguran i precizie;d) fim simpli i concii;e) n orice context, s tim s zmbim atrgtor.3. n etapa derulrii vizitei la client, orice ntreprinztor trebuie s manifeste o serie de atitudini comportamentale adecvate, printre care, s:a) manifeste o agresivitate ct mai redus;b) tie s i dovedeasc competena, n primul rnd, prin calitatea relaiilor umane n contactul direct cu clientul;c) descopere necesitile, dorinele i interesele clientului;d) conving interlocutorul s colaboreze;e) concluzioneze, mpreun cu clientul, problemele discutate.4. n situaia n care trebuie s negociem singuri cu mai multe persoane, este recomandabil s:a) exploatm, la maximum, contradiciile i/sau dezacordurile care apar n cadrul respectivului grup;b) nu acceptm negocierea;c) ne lansm n negociere nainte de a ne stabili obiectivele, urmnd s mai vedem...d) nu ne lsm clcai n picioare;e) nu acceptm nici cel mai mic compromis.5. n cursul unei ntrevederi avnd ca scop prospectarea, este util ca un vnztor s vorbeasc:a) 20-30% din timp, n rest ascultnd sugestiile interlocutorului;b) 80-90% din timp, restul prezentnd pliante i brouri;c) 50% din timp, pentru a fi echitabil fa de client;d) tot timpul, nelsnd interlocutorul s comenteze;e) nu trebuie s vorbeasc, deloc6. Solicitarea unei ntlniri i discuiile din cadrul acesteia presupun:a) nalt capacitate de comunicare;b) un sim ascuit al dreptii, pentru a nu se lsa prins n capcanele ntinse de interlocutor;c) identificarea capcanelor care pot fi ntinse interlocutorului;d) o nalt capacitate de subcontientizare relativ;e) rezisten la ocurile termice i, n general, la cele de natur tehnic7. n cadrul unei ntlniri de negocieri, este recomandabil s:a) i demonstrm, interlocutorului, c suntem cei mai buni!...b) nu vorbim despre bani, deloc, acceptnd preul propus de interlocutor;c) comentm orice obiecie a interlocutorului, pentru a vedea ce vrea!... d) ne adaptm contextului relaional creat;e) ncercm s l terminm, ct mai repede, pe interlocutor, mai ales dac acesta ne deranjeaz8. Concentrarea ideilor implic realizarea, n funcie de caz, i a:a) contrastului, pentru a releva situaii opuse i opinii i idei antagoniste;b) anxietii;c) redundanei specifice negocierilor cu parteneri mai puternici;d) argumentrii gramaticale a frazelor/formulrilor;e) refleciei judecilor de valoare9. Discursul a priori presupune, ca prim etap:a) prezentarea faptelor;b) prezentarea soluiilor propuse n vederea soluionrii diferendelor;c) enunarea tezei;d) expunerea argumentaiilor;e) anunarea scopului urmrit10. Discursul a posteriori implic i:a) prezentarea faptelor;b) expunerea concluziilor;c) anunarea scopului urmrit;d) convingerea auditoriului c se putea i mai bine;e) autocritica comportamentului vorbitorului11. Discursul a contrario implic i parcurgerea a dou dintre etapele: a) prezentarea tezei contradictorii;b) prezentarea tezei opuse celei expuse de antevorbitori;c) prezentarea tezei opuse;d) prezentarea ct mai subiectiv a faptelor, pentru a influena auditoriul;e) anunarea verdictului care urmeaz a fi pronunat de echipa advers12. Printre principiile recomandabil a fi respectate n negocieri, se nscriu: a) nu facei propuneri ferme, fr a ti ce se va ntmpla mine!... b) nu conteaz ci membri au echipele, important este rezultatul;c) nu v lansai n negociere, nainte de a v stabili lista punctelor care urmeaz a fi discutate!d) s nu uitai c banul este cea mai rar marf din lume!...e) ncepei prin a negocia punctele minore!...13. Nu uitai c, de regul, este mai bine s negociai pe teren propriu, fapt pentru care este recomandabil s:a) avei un sediu amplasat n centrul zonei negocierii;b) nu comentai aspectele referitoare la cine fuge primul!... c) lsai, pentru final, discutarea punctelor majore ale negocierii;d) ncepei prin vizite pe terenul adversarului;e) finalizai discuiile pe teren neutru, de preferin, n ri cu un asemenea statut internaional14. Dac dorii continuarea negocierilor cu partenerul dumneavoastr, este util s fii:a) ct mai flexibil, pclindu-l;b) ct mai dur i intransigent, pentru a nu lsa loc de interpretri;c) dumneavoastr niv (nsev);d) ct mai flexibil;e) nu conteaz cum suntei, important este s ctigai!... 15. Odat ajuns n punctul n care propunerea de vnzare reclam un angajament din partea interlocutorului:a) evitai continuarea discuiilor, pn nu obinei un rspuns;b) continuai discuiile cu o serie de puncte minore, pentru a nu pierde timpul;c) dovedii c suntei o persoan important!...d) nu facei nici un fel de favor!...e) consultai un specialist n negocieri, pentru a afla rspunsul corect!...16. n cadrul discursului a priori se prezint fapte capabile s demonstreze fundamentul tezei opuse.a) adevratb) fals17. Discursul a contrario implic prezentarea ct mai subiectiv a faptelor, n scopul de a influena, decisiv, opinia auditoriului.a) adevratb) fals1. Dac nu poi avea ceea ce-i place, este bine s faci s-i plac ceea ce ai obinut n urma negocierii.a) adevratb) fals2. De regul, cine dorete s negocieze cu noi, este posibil s aib un minim sentiment de superioritate fa de noi!...a) adevratb) fals3. Este recomandabil s facem astfel, nct s permitem interlocutorilor de negociere s ne acorde un mic favor, nc din debutul ntlnirii.a) adevratb) fals4. Cu prilejul negocierilor, este recomandabil s amintim interlocutorului poziia pe care o deinem n mediul de afaceri intern.a) adevratb) fals5. Dac suntem n inferioritate numeric, trebuie s facem astfel, nct s transformm aceast situaie ntr-un avantaj calitativ, aplicnd principiul Divide et Impera.a) adevratb) fals6. Este recomandabil ca, din start, s fim de acord cu primele solicitri ale interlocutorului, pentru c va veni i rndul nostrua) adevratb) fals7. Finalmente, dac am reuit s l pclim pe interlocutor, nseamn c ne-am atins scopul. a) adevratb) fals8. Finalmente, prea puin conteaz dac am obinut ceea ce am vrut; important este s mai avem i alte runde de negocieri, pentru a ctiga experienc) adevratd) falsRspunsuri corecte: 1 b; 2 a,c,d,e; 3 toate; 4 a; 5 a; 6 a; 7 d; 8 a; 9 - c; 10 a,b,c; 11 c,d; 12 c,d,e; 13 c,d; 14 d; 15 a; 16 a; 17 a; 18 a; 19 a; 20 b; 21 b; 22 a; 23 b; 24 b; 25 - b

EVALUAREA RSPUNSURILOR:Punctajul aferent rspunsurilor corecte: pentru testele 1-15: 0,50 puncte x ____ rspunsuri corecte = _____ puncte pentru testele 16-25: 0,25 puncte x ____ rspunsuri corecte = _____ puncteTOTAL: ______ / 10 puncte

II. Test de autoevaluare a abilitilorAutodiagnosticarea capacitilor de a fi tolerant cu ceilaliIndicai, pentru fiecare dintre propoziiile/frazele de mai jos, n ce msur acestea corespund comportamentului dumneavoastr, acordnd urmtoarele punctaje:1 categoric, nu este aa!2 este adevrat, dar aa-i-aa!3 este adevrat, dar numai pe jumtate!4 este aproape adevrat!5 categoric, aa este!Nr.crt.Propoziia/frazaPunctaj

1.M simt bine n compania oricrei persoane, indiferent de poziia acesteia n societate!

2.M pot dedica perfect muncii mele, fr s simt lipsa prietenilor!

3.Nu sunt de acord s mi pierd nici timpul i nici energia pentru a m ocupa de problemele altora! n acest context, m preocup, prioritar, de problemele mele i ale familiei mele, lsnd n seama fiecruia s i rezolve propriile probleme cu care se confrunt!

4.Nu sunt de acord s acord favoruri altora! Cu ct te ari mai generos, cu att oamenii au tendina de a profita (ct) mai mult de tine!

5.n general, nu in cont de sentimentele celor din jur, mai ales c ncerc s mi ating propriile scopuri i/sau obiective!

6.Este inutil s caut compromisuri! Att timp ct alii nu mi mprtesc ideile, evit s intru n contact cu ei!

7.Persoana cu care te cstoreti nu este perfect, dar cred c trebuie s ncerci s o determini s i schimbe propriul comportament!

8.Nu a ezita s i calc pe alii n picioare pentru a-mi atinge scopurile!

9.ntr-o manier sau alta, ncerc s i determin pe alii s fac ce vreau eu!

10.Adeseori, le spun altora cum s procedeze, pentru c acetia sunt incapabili s adopte o decizie!

11.M simt cu-adevrat bine cnd sunt singur i departe de alii!

12.Nu m simt nici inferior, dar nici superior persoanelor cu care m ntlnesc!

13.Nu ntotdeauna oamenii m neleg cnd doresc s i mpiedic s comit greeli care ar putea avea efecte dintre cele mai nefaste asupra activitii lor!

14.Rar mi este dat s i pot felicita pe alii pentru rezultatele muncii lor!

15.ndeplinesc plcerile altora, chiar dac nu i cunosc prea bine!

16.Prefer, mai degrab, s fiu singur dect s am relaii strnse cu cei din anturajul meu!

17.Rareori m impacientez din cauza altora! Prioritar, m ocup de mine nsumi!

18.Cred c oamenii ar trebui recompensai numai n funcie de meritele lor, dar rar mi-a fost dat s vd o munc ale crei rezultate s merite a fi, ntr-adevr, recompensate!

19.Cnd cineva mi cere sfatul pentru o problem de ordin personal, rspund, n general, n maniera Dumneavoastr suntei cel care decide!, n loc s i spun cum cred c ar trebui s procedeze!

20.Cred c, n general, trebuie s tim s ne batem pentru a reui n via! Ceea ce nseamn c toi cei care mi vor sta n cale vor avea de suferit!

21.Nu m pot abine s nu m cred superior sau inferior majoritii celor cu care intru n contact!

22.Nu ezit s i incit pe alii s triasc n funcie de principiile mele de via!

23.Nu m pot arta prietenos fa de persoane cu care nu sunt de acord!

24.Dac oamenii dau dovad de slbiciune i nu sunt eficieni, am tendina de a profita de ei! Cred c numai cine este foarte tare poate rzbi n via!

25.Cei care discut cu mine m enerveaz pur-i-simplu, cu mare uurin!

26.ntotdeauna cnd am de-a face cu persoane mai tinere dect mine, trebuie ca acestea s fac ce i aa cum le spun eu!

27.Nu vd de ce i-a ajuta pe alii, att timp ct nici acetia nu m pot ajuta cu nimic!?

28.Dac o persoan pe care o cunosc are dificulti n a rezolva problemele cu care se confrunt, i spun ce cred c trebuie s fac!

INTERPRETAREA REZULTATELOR AUTODIAGNOSTICULUI:nainte de a calcula scorul pe care l-ai nregistrat, v rugm s operai cteva modificri pentru formulrile 1, 12, 15, 19 i 23, astfel: dac ai rspuns 5, acordai-v 1 punct! dac ai rspuns 4, acordai-v 2 puncte! dac ai rspuns 2, acordai-v 4 puncte! dac ai rspuns 1, acordai-v 5 puncte!Calculai, apoi, totalul obinut i inei cont de urmtoarele concluzii: cu ct scorul este mai sczut, cu att suntei mai tolerant fa de alii! n caz contrar, cu ct scorul este mai ridicat, cu att avei tendina de fi mai intolerant cu cei din anturajul dumneavoastr! dac avei mai puin de 46 de puncte, rezult c suntei foarte tolerant() cu cei din anturajul dumneavoastr! dac avei ntre 46 i 70 de puncte, rezult c suntei relativ tolerant cu cei din anturajul dumneavoastr dac avei ntre 71 i 97 de puncte, rezult c suntei tolerant cu cei din jur, dar numai n anumite situaii! Este util s vedei care sunt formulrile la care ai nregistrat un scor redus (1 sau 2 puncte) i s le comparai cu cele la care v-ai acordat 4 sau 5 puncte! n acest mod, vei putea ti n ce msur tolerana dumneavoastr este susceptibil de ameliorri ntr-un domeniu foarte precis! dac ai nregistrat ntre 98 i 121 de puncte, nseamn c nu suntei, nici pe departe, att de tolerant pe ct ai dori s o credei! Analizai rspunsurile la care ai acordat punctaje de 4 i de 5 i vei concluziona n ce domenii tolerana dumneavoastr are un nivel bun! dac ai nregistrat peste 121 de puncte, probabil c nu avei nimic comun nici cu tolerana i nici cu suportarea celor din anturajul dumneavoastr!

III. Joc de roluriRolul cumprtorului:Suntei Dan(a) IONESCU, administratorul Salonului DIANA - Bucureti. Clientela dumneavoastr, att femei, ct i brbai, este, prioritar, constituit din persoane de vrsta a doua i a treia. Salonul pe care l administrai are o imagine de marc bine determinat i pozitiv n ceea ce privete att nivelul serviciilor prestate - coafura, ct i produsele pe care le comercializai n cadrul salonului. Urmeaz s primii vizita domnului/doamnei Iulian(a) PETRESCU, agent comercial al S.C. MINERVA S.R.L., de la care ai cumprat produse LORAL, pentru prima dat, cu o lun n urm. ntlnirea de astzi a fost stabilit n cadrul primei vizite.Trsturi ale personalitii:dorii s avei o perioad de timp necesar lurii deciziei, pentru a putea compara produsele oferite cu cele similare ale altor productori de marc; dorii asigurarea calitii i a garaniei produselor, precum i respectarea termenelor de livrare; suntei deschis dialogului.Nevoi: - nevoi explicite: dumneavoastr dorii s cumprai un ampon, pentru a-l revinde clientelei; amponul trebuie s aib un raport favorabil calitate/pre;- nevoi care vor fi descoperite de ctre vnztor n timpul ntrevederii: vnzrile de ampon prin intermediul salonului dumneavoastr sunt n descretere i reprezint un procentaj important al cifrei de afaceri pe care o realizai. De aceea, trebuie s gsii produsele adaptate cel mai bine clientelei dumneavoastr.Obiecii:att clientela salonului, ct i dumneavoastr nu cunoatei noua marc de ampon; nu v place s v schimbai obiceiurile.Rolul vnztorului:S.C. MINERVA - S.R.L. distribuie produse Schwarzkopf, LOral i Wella, precum i o gam de produse elveiene (SUISS-O-PAR) al cror importator unic este. Clientela sa este constituit din saloane de nfrumuseare (deci, produsele sale se adreseaz doar profesionitilor). Suntei domnul/doamna Iulian(a) PETRESCU, lucrai n S.C. MINERVA - S.R.L. de doi ani i v cunoatei bine clienii. Acetia cumpr de la dumneavoastr, prioritar, produsele LOral. Directorul dumneavoastr v ncredineaz o nou responsabilitate, anume aceea de a promova o nou gam de produse SWISS-O-PAR, prin comercializarea creia sper s realizeze o cifr de afaceri important, ncepnd de anul acesta. Astzi avei prevzut n program ntlnirea cu domnul/doamna Dan(a) IONESCU, administratorul Salonului DIANA. Acesta v primete, fr a fi stabilit, n prealabil, o anumit or. Dumneavoastr primii un comision de 5% din cifra de afaceri realizat! n plus, firma pentru care lucrai dorete s promoveze amponul cu extracte din lapte i miere. Se ofer o prim acelui agent care va putea vinde, ct mai multor saloane, timp de o lun, produse n valoare de 3 000 lei.Date despre produs: Produsul de baz al gamei SUISS-O-PAR l constituie amponul cu extracte din lapte i miere destinat, predominant, activitii saloanelor de coafur (inclusiv pentru a fi cumprat de clienii acestora). Acest ampon, avnd un excelent raport calitate/pre, este completat de un balsam capilar i de alte produse pentru ngrijirea prului. amponul SUISS-O-PAR este ambalat n doze individuale, fapt care face posibil testarea sa facil. O alt caracteristic a produsului o constituie posibilitatea utilizrii sale pentru toate tipurile de pr.amponul SUISS-O-PAR este vndut la preul de 12,3 lei, iar pentru 15 flacoane, al 16-lea este oferit gratuit. Plata se face, n general, la livrare, avnd loc n ziua urmtoare comenzii. Coeficientul multiplicator (adaosul comercial) ce poate fi utilizat pentru a fixa preul de vnzare ctre clientela salonului nu poate depi 2,5 (250%). Date despre clientel: Salonul DIANA este clientul S.C. MINERVA - S.R.L. de apte luni. Domnul/doamna Dan(a) IONESCU v-a precizat, la precedenta sa vizit, c este n cutarea unui ampon pentru a-l revinde clientelei sale. Noul ampon este apreciat favorabil att n ceea ce privete preul, ct i calitatea lui.Prospectul produselor:LAPTE I MIEREPentru Sntatea i Frumuseea Prului Dumneavoastr !Printr-un procedeu natural, proteinele extrase din lapte acioneaz benefic asupra pielii capului, avnd o putere curativ i, dup acest tratament, las o piele sntoas i intact. Zahrul coninut n miere previne i trateaz degradarea prului, contribuind n mod natural la revitalizarea lui, printr-un aport sporit de umiditate necesar echilibrului su natural. Lptiorul de matc coninut n miere acioneaz ca o substan protectoare asupra pielii capului dumneavoastr, rednd prului strlucirea sa natural. De mii de ani laptele i mierea sunt utilizate pentru ngrijirea corpului i a prului. Astzi, printr-o tehnic modern, aceste substane naturale sunt asociate, rezultnd, astfel, o eficacitate mai mare n ntreinerea tuturor tipurilor de pr.

GRILA DE EVALUARE A JOCULUI DE ROLURI:

1. Obiectivele urmrite:1.1. stabilirea obiectivelor specifice rolurilor asumate/ncredinate1.2. apelarea la cunotinele specifice temei abordate

2. Structurarea expunerii:2.1. realizarea unei prezentri logice, bine structurat2.2. claritatea i cursivitatea exprimrii ideilor2.3. particularizarea aspectelor cele mai importante

3. Prezena scenic:3.1. captarea i meninerea ateniei participanilor3.2. persuasiune i comprehensibilitate3.3. utilizarea eficient a elementelor mecanicii exprimrii3.4. depirea filtrelor psihologice i fiziologice3.5. inut adecvat, utilizarea unor mijloace de prezentare adecvate

4. Imaginaia:4.1. capacitatea de transpunere n rolul asumat/ncredinat4.2. inventivitatea i creativitatea

5. Capacitatea de a lucra n echip:5.1. ascultare activ5.2. cooperarea cu toi membrii echipei

TOTAL: ______

IV. Probleme supuse discuiei1. Care sunt elementele pe care trebuie s le lum n considerare pentru a pregti o vizit la un client?2. Care sunt elementele organizatorice determinante de care trebuie s inem cont pentru adoptarea comportamentului n faa unui grup?3. Care este structura unui discurs a priori?4. Care este structura unui discurs a posteriori?5. Care este structura unui discurs a contrario?