tanv_curs nlp

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 1/46

Elemente de programare neurolingvistică aplicate în vânzari și în

negocieri

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 2/46

NLP

NEURO – felul în care ne utilizăm mintea, trupul și

simurile pentru a gândi și a da semnificaie experienelornoastre.

- Vizual

- Auditiv- Kinestezic- Olfactiv

- Gustativ

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 3/46

NLPLINGVISTIC(Ă) - felul în care utilizăm limbajul pentru a

exprima gândurile și experienele noastre; felul în careutilizăm limbajul pentru a facilita schimbarea (a noastră și acelor din jur); felul în care utilizăm limbajul reflectă șimodelează experienele noastre.

- Imagini- Sunete- Emoii- Mirosuri- Gusturi- Cuvinte (autodialogul)

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 4/46

NLP

PROGRAMARE - abilitatea de a descoperi și a modela

felul în care gândim, simim, vorbim și acionăm pentru ane îmbunătăi potenialul și a atinge excelena.

 - abilitatea de a descoperi și a utilizaprogramele (habitual patterns, programmes ) pe care lefolosim (în comunicarea cu noi înșine și cu alii) pentru aobine obiective specifice și dorite.

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 5/46

Fondatorii NLP

Richard Bandler și John GrinderUniversity of California, Santa Cruz, anii ‘60 – ’70.

Prima carte - The Structure of Magic, 1975(Structura Magicului, Excalibur, 2008)

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 6/46

Anthony Robbins

Putere nem ărginit ă, Amaltea2001 (1986)Descoper ă for  a din tine ,Curtea Veche, 2002 (1992)

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 7/46

Procesul de comunicare NLP

EVENIMENTEVENIMENTEXTERNEXTERN

Timp/ SpaiuTimp/ Spaiu

Materie/ EnergieMaterie/ Energie

LimbajLimbaj

REPREZENTAREREPREZENTAREINTERNĂINTERNĂ

FILTREFILTREȘTERGEREȘTERGERE

DISTORSIONAREDISTORSIONAREGENERALIZAREGENERALIZARE

BEHAVIOURBEHAVIOUR

AmintiriAmintiriDeciziiDecizii

Meta programeMeta programe

Valori și ConvingeriValori și Convingeri

AtitudiniAtitudini

STARESTARE

FIZIOLOGIEFIZIOLOGIE

REREZULTATEZULTATECOMPORTAMENTCOMPORTAMENT

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 8/46

Eveniment+Informaie+Adevăr+Gând+Emoie =

= EXPERIENĂ 

REALITATEA TA

șiMODELUL TAU DESPRE LUME

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 9/46

Presupozitiile NLP1. Harta nu este teritoriul (Alfred Korzybski, 1933)

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 10/46

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 11/46

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 12/46

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 13/46

Presupozitii NLP2. Scopul comunicării este răspunsul pe care îl primești.

3. Nu putem să nu comunicăm. Non comunicarea esteimposibilă.

4. Comunicarea este ireversibilă

5. Responsabilitatea comunicării ne aparine (îmi aparine).

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 14/46

Presupozitii NLP6. Există doar feed-back! Nu există eșecuri!

7. Oamenii nu sunt comportamentul lor.

 . .informaie despre persoană este comportamentul său.

9. Oamenii au toate resursele necesare pentru a reuși și

pentru a-și atinge obiectivele dorite.

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 15/46

Presupozitii NLP10. În spatele oricărui comportament există o intenie

pozitivă.

11. Flexibilitatea comportamentală este tot una cu.

Legea flexibilit ă ii comportamentale : sistemul sau persoana cu cea mai mareflexibilitate în comportament va controla sistemul din care face parte.

12. Mintea și corpul nostru sunt pări ale aceluiași sistemcibernetic.

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 16/46

Principii NLP (Julie Hay)

1. Creează ceva nou, nu repara greșelile.

2. Feed-back-ul hrănește, eșecurile epuizează.

 . .

4. Rezistena, opoziia sunt indicatori ai lipsei raportului.

5. Intenia și comportamentul sunt lucruri total diferite.

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 17/46

Principii NLP (Julie Hay)

6. Oamenii au tot ceea ce le trebuie pentru a se schimba.

7. Dacă ceva este posibil pentru o persoană, este posibilpentru fiecare dintre noi.

8. Sunt stăpânul minii mele și responsabilul pentrurezultatele obinute.

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 18/46

MetaprogrameleSunt tipare interioare care guvernează procesele mentale.

Oferă cadrul și structura prin care o persoană recepionează șiprelucrează informaiile și prin care comunică un răspuns.

Sunt programe interioare prin care hotărâm căror fapte să leacordăm atenie, prin care oferim un rost experienelor noastre șiprin care identificăm direciile către care ne îndreptăm.

Generează tipare de comportament observabile, care ne permitidentificarea lor.

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 19/46

Pentru a comunica cu un calculator, trebuie s ă-i în  elegi programul.Pentru a comunica eficient cu o persoan ă, trebuie s ă-i în  elegi

metaprogramele.

1. Apropiat de scop/ Îndepărtat de scop

2. Potrivire/ Nepotrivire3. Ansamblu/ Detaliu (în mare/ în mic)

4. Trecut/ Prezent/ Viitor

5. Referină internă/ Referintă externă

6. Posibilitate/ Necesitate

7. Activitate/ Persoană/ Obiect/ Loc/ Timp

8. Preferinele proprii/ Preferinele altora

9. Tiparul convingerii (VAK, frecvenă)

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 20/46

1. Apropiat de scop/ Îndepărtat de scop

Imi place asta.Vreau asta.Directia este asta.Ma indrept catre .Vreau sa fac asta.Vreau sa se intample asta .

Orice, numai asta nu.Vreau sa scap de asta.Oriunde.Indiferent.Nu vreau sa fac asta.Nu vreau sa se intampleasta.

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 21/46

2. Potrivire/ Nepotrivire

Asemănări și asemănări cu excepiiVs.

Deosebiri și deosebiri cu excepii

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 22/46

3. Ansamblu/ Detaliu (în mare/ în mic)

ImpresieConceptIdeeViziuneStrategieImpreună

Stare concretăDetaliuPașiDesf

ășurator

TacticăUnul câte unul

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 23/46

4. Trecut/ Prezent/ Viitor

AmintiriEvocări

Acum și aici“v ăd, simt, aud, gust,

“Mâine, peste os ăpt ămân ă, peste un

Relaii din trecut

“pe vremea mea …” “în copil ăria mea ...” “pân ă acum ...” 

miros, gândesc, cred,ac  ionez, stau de vorb ă cu mine ... ACUM” 

an, peste 10 ani .... VOIvedea, voi sim  i, voiauzi, voi gusta, voimirosi, voi gândi, voicrede, voi ac  iona, voista de vorb 

ă cu mine,

m ă voi odihni ... “ 

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 24/46

5. Referină internă/ Referintă externă

Poker faceRetragereAtenie la CE, nu la CUMSensibilitate redusă la laude,dar și la critici

Accent pe propriile intuiii șijudecăi

ExpresivitateContactPrezenă, aici și acumAtenie la CUM și la CESensibilitate mare la

laude și la criticiAccent pe evaluărilecelor din jur

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 25/46

6.Posibilitate/ NecesitateEu vreau! 

Potenial

Responsabilitate pentru propriapersoană

Destinul îmi apar  ine, eu îl modelez! 

Trebuie s ă ... ! 

Datorie

Obligaie

Responsabilitate pentru alii

Ce i e scris în frunte i e us 

Noul este atractiv.Schimbarea este o oportunitate.

Sper, visez, doresc, vreau, amposibilitatea, pot sa ...

Viitorul este o continuă promisiune demai bine.

Volatilitate.

Noul trebuie analizat cu prudenă.

Schimbarea este o ameninare.

Trebuie, este nevoie, e musai, e de

datoria mea (a noastr ă ), se cade s ă ....

Stabilitate 

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 26/46

7. Activitate/ Persoană/ Obiect/ Loc/ Timp

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 27/46

9. Tiparul convingerii (VAKOG, frecvenă)

Vizual

Auditiv

O singură dată

De două ori

De trei ori .....

Kinestezic

Gustativ Olfactiv

De mai multe ori

De fiecare dată

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 28/46

Nivelurile (neuro)logice (Robert Dilts)

• Creierul, ca orice sistem bilogic sau social, este

organizat pe niveluri.

• r i r l n r r if ri niv l ri r r .

• Cunoașterea și accesarea lor facilitează comunicarea, învăarea, schimbarea.

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 29/46

Nivel neurologic Intrebări cheie Exemple

Mediul Unde? Când? Cucine?

Eu (nu) pot face asta aici .

Comportamentele Ce? Eu (nu) pot face asta aici .

Capabilitătile/ Abilităile Cum? Eu (nu) pot face asta aici .

Convingerile și valorile De ce? Care estesensul?

Eu (nu) pot face asta aici .

Identitatea Cine sunt? Eu (nu) pot face asta aici .

Conexiunile /Spiritualitatea

Ce e dincolo de mine?Cu ce sunt conectat?

Eu (nu) pot face asta aici .

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 30/46

Nivel neurologic Intrebări cheie Expresii cheie

Conexiunile /Spiritualitatea

Ce e dincolo de mine?Cu ce sunt conectat?

“Dumnezeul t ău” 

Identitatea Cine sunt? “Sufletul t ău” 

Convingerile și valorile De ce? Care estesensul?

“Inima ta” 

Capabilitătile/ Abilităile Cum? “Mintea ta” 

Comportamentele Ce?“Puterea ta” 

Mediul Unde? Când? Cucine?

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 31/46

Spiritualitate

IdentitateConvingeri șivalori

Mediu

Comportamente

Abilităi

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 32/46

Farmecul rapportului

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 33/46

“Prietenul care te în  elege te face om” 

Romain Rolland 

Cat de important este rapportul?

“ … este capacitatea de a trece cu totul de pe

ar a um a e, pe ar a um ce u a . s e

esen  a comunic ării reu șite ” A. Robbins

“ … este puntea influen  ei reciproce” M. Erickson

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 34/46

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 35/46

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 36/46

Contrariile se atrag?

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 37/46

Da, dacă au ceva în comun!

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 38/46

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 39/46

Cum putem construi rapportul?

Ce putem avea în comun?- Interese

- Pasiuni- Stil de viaă

 - Prieteni i cuno tin e- Convingeri- Abilităi- Comportamente- ......

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 40/46

O “economie” a comunicării:• Cuvintele (limbajul verbal) – 7%

• Vocea (limbajul paraverbal) – 38%

• Fiziologia și limbajul trupului – 55%

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 41/46

Cum mai putem construi rapportul?

Ce mai putem avea în comun?Limbajul paraverbal

- tonalitatea- formulele de exprimare

 -

- volumul- ritmul

- pauzele- accentele- tiparele de respiraie

C i ?

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 42/46

Cum mai putem creea raport?

Ce mai putem avea în comun?Limbajul trupului și fiziologia

- expresiile feei (mimica)- gesturile mainilor-

- poziia picioarelor- orientarea

- ritmul și localizarea respiraiei- relaia spaială- tensiunea musculară

C i t t?

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 43/46

Cum mai putem creea raport?

Ce mai putem avea în comun?

• Preferinele senzoriale

• Metaprogramele

• Energia

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 44/46

Instrumente de lucru• Observaia pătrunzătoare

• Flexibilitatea

• Oglindirea

• Oglindirea încrucișată

• Calibrarea

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 45/46

Ce obinem?• Cheia de acces către cea mai importantă 

resursă din viaa noastră, către oameni.• Legătura puternică și profundă cu celălalt•• Modele de bună practică / de succes• Dezvoltare personală

......

8/13/2019 TANV_curs NLP

http://slidepdf.com/reader/full/tanvcurs-nlp 46/46