strategii de promovare

Strategii de Strategii de promovarepromovare

Mixul promoţionalMixul promoţional

1. Reclamă2. Relaţii publice3. Promovarea vânzărilor4. Vânzările personale

INFLENŢA ELEMENTELOR MIXULUI INFLENŢA ELEMENTELOR MIXULUI PROMOŢIONAL ASUPRA PROCESULUI DE PROMOŢIONAL ASUPRA PROCESULUI DE

COMUNICARE CU PIAŢACOMUNICARE CU PIAŢAReclama Relaţiile publice Vânzările

personalePromovarea

vânzărilor

Modul de comunicare

Indirect şi impersonal

De obicei indirect şi nepersonal

Direct şi faţă-n-faţă De obicei indirect şi nepersonal

Controlul asupra procesului

Mic Moderat către mic Mare Moderat catre mic

Feedback Redus Redus Mult Redus catre moderat

Viteza feedback-ului

Întârziată Întârziată Imediată Variază

Direcţia mesajului Într-un singur sens Într-un singur sens In ambele sensuri De cele mai multe ori într-un singur

sens

Viteza de pătrundere într-o audienţă mare

Rapidă De obicei rapidă Înceată Rapidă

Flexibilitatea mesajului

Acelaşi mesaj pentru toată

audienţa

Acelaşi mesaj pentru toată

audienţa

Adaptat la potenţialul client

Acelaşi mesaj pentru toată

audienţa

Obiectivele promovăriiObiectivele promovării

1. Informează2. Convinge3. Reaminteşte

Efectele promovării asupra procesului Efectele promovării asupra procesului decizional al consumatoruluidecizional al consumatorului

Conceptul AIDA

Reclama

Relaţiile publice

Vânzările personale

Promovarea vânzărilor

Atenţie Interes Dorinţă Acţiune

Foarte eficace Moderat eficace Ineficace

Factorii care afectează mixul Factorii care afectează mixul promoţionalpromoţional

Ciclul de viaţăCiclul de viaţă

Vân

zări

Timp

IntroducereCreştere

Maturitate

Declin

Relaţii publice înainte de lansare;

Puţină reclamă înainte lansării

Reclama şi relaţiile publice utilizate din plin pentru a crea conştientizarea;

Promovarea vânzărilor pentru a induce testarea; Vânzările personale pentru a obţine distribuţia

Reclama şi relaţiile publice utilizate din plin pentru a crea loialitatea faţă de marcă;

Scade nivelul de utilizare al promovării vânzărilor; sunt utilizate vânzările personale pentru a menţine distribuţia

Nivelul de utilizare al reclamei scade uşor şi este mai mult de natură persuasivă şi de reamintire; creşte utilizarea promovării vânzărilor pentru a creşte cota de piaţă; vânzările personale pentru a menţine distribuţia

Reclama şi relaţiile publice scad; promovarea vânzărilor şi vânzările personale sunt menţinute la niveluri relativ mici

Factorii care afectează mixul Factorii care afectează mixul promoţionalpromoţional

Natura produsuluiNatura produsului

Caracteristicile pieţei ţintăCaracteristicile pieţei ţintă

Tipurile deciziei de cumpărareTipurile deciziei de cumpărare

Fondurile disponibileFondurile disponibile

Obiectivele promovăriiObiectivele promovării

Strategii de promovareStrategii de promovare

Strategia de împingereStrategia de împingere (push) (push)

Strategia de tragereStrategia de tragere (pull) (pull)

Producătorul promovează către angrosist

Producătorul promovează către angrosist

Angrosistul promovează către detailist

Angrosistul promovează către detailist

Detailistul promovează către consumatori

Detailistul promovează către consumatori

Consumatorii cumpără de la detailist

Consumatorii cumpără de la detailist

Comenzi către producător

Producătorul promovează către consumatori

Producătorul promovează către consumatori

Consumatorii solicită de la detailişti

Consumatorii solicită de la detailişti

Detailiştii cer de la angrosişti

Detailiştii cer de la angrosişti

Angrosistul solicită de la producător

Angrosistul solicită de la producător

Comenzi către producător

Pasi in dezvoltarea planului promotionalPasi in dezvoltarea planului promotional

1.1. Analiza pieteiAnaliza pietei

2.2. Identificarea pietei tintaIdentificarea pietei tinta

3.3. Fixarea/stabilirea obiectivelor promotionaleFixarea/stabilirea obiectivelor promotionale

4.4. Elaborarea bugetului promotionalElaborarea bugetului promotional

5.5. Alegerea mixului promotionalAlegerea mixului promotional

Bugetul de promopvareBugetul de promopvare

Alocarea arbitrarăAlocarea arbitrară Paritatea cu concurenţaParitatea cu concurenţa Procent din vânzăriProcent din vânzări Buget pe baza cotei de piaţăBuget pe baza cotei de piaţă Buget pe obiective şi activităţi de promovareBuget pe obiective şi activităţi de promovare

Mixul de promovareMixul de promovare

1.1. Adverstising Adverstising (reclama)(reclama): reclama institu: reclama instituţională ţională şi reclama de produs; campania promoţională;şi reclama de produs; campania promoţională;

2.2. Relaţiile publiceRelaţiile publice: relaţiile cu presa, : relaţiile cu presa, comunicarea de firmă şi lobby;comunicarea de firmă şi lobby;

3.3. Promovarea vânzărilorPromovarea vânzărilor: cupoane, premii, : cupoane, premii, programe destinate fidelizării, concursuri şi programe destinate fidelizării, concursuri şi loterii,mostrele, punctele de prezentare şi loterii,mostrele, punctele de prezentare şi vânzare;vânzare;

4.4. Vânzările personaleVânzările personale: prospectarea, : prospectarea, programarea prezentării,prezentarea şi programarea prezentării,prezentarea şi încheierea contractului.încheierea contractului.