cum sa-ti vinzi ideile

Cum să-ți vinzi ideile.Cum să-ți vinzi ideile.Cum să-ți vinzi ideile.

un workshop Oameni din Onlineun workshop Oameni din Online

Emanuel MartoncăEmanuel Martoncă

29 iunie 201129 iunie 2011

IașiIașiCreative Commons, Attribution, Non-commercialCreative Commons, Attribution, Non-commercial

Cum îi putem convinge pe oameni Cum îi putem convinge pe oameni Cum îi putem convinge pe oameni să scadă consumul de electricitate?să scadă consumul de electricitate?să scadă consumul de electricitate?

În California, cu un frowny pe facturăÎn California, cu un frowny pe factură

Clienții care aveau consumuri mari au Clienții care aveau consumuri mari au

primit factura lunară cu un ‘frowny’. primit factura lunară cu un ‘frowny’.

În următoarele 3 luni consumul lor de În următoarele 3 luni consumul lor de

electricitate a scăzut semnificativ.electricitate a scăzut semnificativ.

Unde ați lăsa un copil să-și Unde ați lăsa un copil să-și Unde ați lăsa un copil să-și petreacă după-amiaza?petreacă după-amiaza?petreacă după-amiaza?

Probabilitatea ca un copil să fie implicat într-un incident grav este de până la 100 de ori mai mare în cazul unei piscine decât în cazul unei arme de foc (în SUA).Probabilitatea ca un copil să fie implicat într-un incident grav este de până la 100 de ori mai mare în cazul unei piscine decât în cazul unei arme de foc (în SUA).(sursa: Freakonomics)

‘Availability error’‘Availability error’

Luarea unei decizii pe baza Luarea unei decizii pe baza

primului impuls, a ceea ce este cel primului impuls, a ceea ce este cel primului impuls, a ceea ce este cel

mai ‘accesibil’ în memoria noastră.mai ‘accesibil’ în memoria noastră.

# O informație asimilată # O informație asimilată recent este ‘accesibilă’.recent este ‘accesibilă’.

# Orice produce o emoție# Orice produce o emoțieputernică este ‘accesibil’.puternică este ‘accesibil’.

# Concretul este mai # Concretul este mai ‘accesibil’ decat abstractul.‘accesibil’ decat abstractul.

# Orice conduce la formarea unei # Orice conduce la formarea unei reprezentări vizuale este ‘accesibil’.reprezentări vizuale este ‘accesibil’.

Numărul celor care mergeau la plajă în California a scăzut dramatic după lansarea Numărul celor care mergeau la plajă în California a scăzut dramatic după lansarea filmului. filmului. Aceasta deși riscul de a fi atacat de un rechin este mult mult mai mic decât riscul de a fi implicat într-un accident rutier în drum spre plajă.a fi implicat într-un accident rutier în drum spre plajă.

Londra sub bombardamentele nazisteLondra sub bombardamentele nazisteLondra sub bombardamentele naziste

Când locuitorii englezi au văzut Când locuitorii englezi au văzut

această hartă după terminarea celui această hartă după terminarea celui această hartă după terminarea celui

de-al Doilea Război Mondial, au fost de-al Doilea Război Mondial, au fost

convinși că germanii erau capabili convinși că germanii erau capabili

să-și aleagă cu exactitate țintele. să-și aleagă cu exactitate țintele. să-și aleagă cu exactitate țintele.

Și că în zonele nebombardate trăiau Și că în zonele nebombardate trăiau

spionii naziști.spionii naziști.spionii naziști.

‘Oamenii găsesc explicații și ‘Oamenii găsesc explicații și ‘Oamenii găsesc explicații și atunci când nu există una’atunci când nu există una’atunci când nu există una’

De fapt, o analiză statistică a concluzionat De fapt, o analiză statistică a concluzionat

că bombardamentele erau total aleatorii.că bombardamentele erau total aleatorii.că bombardamentele erau total aleatorii.

Unde e greșeala?Unde e greșeala?

Web only16%

Web only($59)($59)

0%Print ($125) 0%Print ($125)

84%Print & Web

($125)84%

($125)

De fapt nu e nicio greșealăDe fapt nu e nicio greșeală

68%Web only

($59)68%

($59)

32%Print & Web

($125)32%

($125)

Experiment realizat de profesorul american Dan Ariely, autor al Predictably Irrational.Experiment realizat de profesorul american Dan Ariely, autor al Predictably Irrational.

Campanie de fidelizare la spălătoria autoCampanie de fidelizare la spălătoria autoCampanie de fidelizare la spălătoria auto

După 8 spălări După 10 spălări După 8 spălări 1 gratuită.

După 10 spălări 1 gratuită.

După 10 spălări 1 gratuită.1 gratuită. 1 gratuită.

1 ștampilă la 3 ștampile la 1 ștampilă la prima spălare

3 ștampile la prima spălareprima spălare

19% din clienți 34%19% din clienți s-au intors

34% din clienți s-au intorss-au intors s-au intors

Concluzia #1.Concluzia #1.Concluzia #1.

Oamenii pot fi influențați. Oamenii pot fi influențați. Oamenii pot fi influențați.

Toți oamenii. Fără excepție.Toți oamenii. Fără excepție.Toți oamenii. Fără excepție.

O poveste cu manageri belgieniO poveste cu manageri belgieni

1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’

Ca să poți influența pe cineva trebuie Ca să poți influența pe cineva trebuie

mai întâi să-l cunoști. mai întâi să-l cunoști. mai întâi să-l cunoști.

Foarte bine.Foarte bine.Foarte bine.

Ce spune, dorințe explicite.Ce spune, dorințe explicite.Ce spune, dorințe explicite.

Dar care sunt dorințele implicite?Dar care sunt dorințele implicite?Dar care sunt dorințele implicite?

Ce anume îl ține treaz noaptea?Ce anume îl ține treaz noaptea?Ce anume îl ține treaz noaptea?

Ce au toți oamenii în comun?Ce au toți oamenii în comun?Ce au toți oamenii în comun?

Avem două urechi și o singură gură.Avem două urechi și o singură gură.Avem două urechi și o singură gură.

Să ascultăm deciSă ascultăm deciSă ascultăm deci

de două ori mai mult decât vorbim.de două ori mai mult decât vorbim.

“A blunt pencil will remember more “A blunt pencil will remember more “A blunt pencil will remember more

than the sharpest of minds”than the sharpest of minds”than the sharpest of minds”

Luați notițe. Tot timpul. Luați notițe. Tot timpul. Luați notițe. Tot timpul. Într-o agendă, pe coli A4, pe telefonÎntr-o agendă, pe coli A4, pe telefonÎntr-o agendă, pe coli A4, pe telefon

1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’

2. Analiza situației2. Analiza situației2. Analiza situației

Ce au făcut alții.Ce au făcut alții.

Ce greșeli au făcut, ca să nu le repet.Ce greșeli au făcut, ca să nu le repet.

Cum au rezolvat aceeași problemă. Sau una similară.Cum au rezolvat aceeași problemă. Sau una similară.

Analiza cifrelor relevanteAnaliza cifrelor relevanteAnaliza cifrelor relevante

Cote de piațăCote de piață

Evoluția relativă a vânzărilorEvoluția relativă a vânzărilor

Număr de magazine concurente în zonăNumăr de magazine concurente în zonă

Număr de clienți care au cumpărat un produs similarNumăr de clienți care au cumpărat un produs similar

Prețurile medii practicate de concurențăPrețurile medii practicate de concurență

Volume de vânzări în ultimele 6 luniVolume de vânzări în ultimele 6 luni

Numărul de vizitatori ai site-uluiNumărul de vizitatori ai site-ului

Cheltuieli medii în publicitateCheltuieli medii în publicitate

………

Faceți fotografii la fața loculuiFaceți fotografii la fața loculuiFaceți fotografii la fața locului

Vor fi un argument mai puternic decât orice Vor fi un argument mai puternic decât orice studiu de piață și chestionare completate. studiu de piață și chestionare completate. Calitatea lor nu contează.Calitatea lor nu contează.

Cine mai este implicat în luarea deciziei?Cine mai este implicat în luarea deciziei?Cine mai este implicat în luarea deciziei?

1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’

2. Analiza situației2. Analiza situației2. Analiza situației

3. Soluția și argumentele3. Soluția și argumentele3. Soluția și argumentele

Ce problemă trebuie să rezolvăm?Ce problemă trebuie să rezolvăm?Ce problemă trebuie să rezolvăm?

Care sunt soluțiile posibile?Care sunt soluțiile posibile?Care sunt soluțiile posibile?

Cine?Cine?Cine?

Când?Când?Când?

Cu ce resurse?Cu ce resurse?

Care sunt riscurile?Care sunt riscurile?

Care sunt rezultatele preconizate?Care sunt rezultatele preconizate?Care sunt rezultatele preconizate?

Chiar trebuie să fac o estimare a Chiar trebuie să fac o estimare a Chiar trebuie să fac o estimare a cheltuielilor și a veniturilor? DA.cheltuielilor și a veniturilor? DA.cheltuielilor și a veniturilor? DA.

Un business case nu e niciodată suficient pentru Un business case nu e niciodată suficient pentru a convinge, dar este absolut necesar.a convinge, dar este absolut necesar.

Invățați din nou să desenați. Invățați din nou să desenați. Invățați din nou să desenați.

Pentru a reduce situații complexe la o Pentru a reduce situații complexe la o diagramă/grafic/desen simplu de înțeles.diagramă/grafic/desen simplu de înțeles.

De ce ar avea încredere în tine? De ce ar avea încredere în tine? De ce ar avea încredere în tine?

Experiența ta din trecut: mai ales succesele, dar Experiența ta din trecut: mai ales succesele, dar și eșecurile din care ai învățat.și eșecurile din care ai învățat.

Ce recomandări ai?Ce recomandări ai?

Ți-ai recunoscut greșelile când a fost cazul? Dacă Ți-ai recunoscut greșelile când a fost cazul? Dacă da, vor avea mai multă încredere în tine în viitor. da, vor avea mai multă încredere în tine în viitor.

Concluzia #2.Concluzia #2.Concluzia #2.

Trebuie să fii sigur ce anume vrei să Trebuie să fii sigur ce anume vrei să Trebuie să fii sigur ce anume vrei să

vinzi pentru a-ți putea pune vinzi pentru a-ți putea pune vinzi pentru a-ți putea pune

întrebarea cum să faci asta.întrebarea cum să faci asta.întrebarea cum să faci asta.

1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’

2. Analiza situației2. Analiza situației2. Analiza situației

3. Soluția și argumentele3. Soluția și argumentele3. Soluția și argumentele

4. Planul de acțiune4. Planul de acțiune

Puneți ideile pe hârtie. Fără excepții.Puneți ideile pe hârtie. Fără excepții.

În subconștient, ce este scris În subconștient, ce este scris În subconștient, ce este scris

are o valoare mai mare decât are o valoare mai mare decât

ce este spus.ce este spus.

Documentele scrise pot fi citite/recitite Documentele scrise pot fi citite/recitite

și mai târziu.și mai târziu.și mai târziu.

Este mai ușor de clarificat ce vrei să Este mai ușor de clarificat ce vrei să

transmiți.transmiți.transmiți.

Poți folosi o reprezentare vizuală.Poți folosi o reprezentare vizuală.

Poți prezenta ideile în detaliu.Poți prezenta ideile în detaliu.Poți prezenta ideile în detaliu.

EmailEmailEmail

Raport pe o coală A4Raport pe o coală A4Raport pe o coală A4

Document Word Document Word

Prezentare PowerpointPrezentare Powerpoint

Documentul nu este document de Documentul de analiză nu este document de

prezentare.de analiză nu este prezentare.de analiză prezentare.

Cât mai multe informații. Numai esențialul,Cât mai multe informații.

Cifre, calcule, tabele.

Numai esențialul,

claritate, vizual.Cifre, calcule, tabele. claritate, vizual.

Foarte rar o decizie e luată pe Foarte rar o decizie e luată pe Foarte rar o decizie e luată pe moment.moment.moment.

Cercuri concentrice: te apropii din ce în ce mai Cercuri concentrice: te apropii din ce în ce mai

mult de decizia finală. Picătura chinezească.mult de decizia finală. Picătura chinezească.

Pauză de 2 minute la o cafea.Pauză de 2 minute la o cafea.Pauză de 2 minute la o cafea.

‘Am o idee … Ești de acord?’‘Am o idee … Ești de acord?’‘Am o idee … Ești de acord?’

Ce-ar fi dacă am reuși să Ce-ar fi dacă am reuși să

… (beneficiul principal) … (beneficiul principal) … (beneficiul principal)

Înainte de întâlnirea/ședința decisivăÎnainte de întâlnirea/ședința decisivăÎnainte de întâlnirea/ședința decisivă

# ‘Channel factors’# ‘Channel factors’

# Puncte de referință# Puncte de referință

# U.P.O.D.# U.P.O.D.

# ‘Channel factors’# ‘Channel factors’# ‘Channel factors’

Dacă îi intrebi pe oameni, cu o zi înaintea alegerilor, Dacă îi intrebi pe oameni, cu o zi înaintea alegerilor, dacă au de gând să voteze poți crește probabilitateadacă au de gând să voteze poți crește probabilitateaca ei să meargă la vot cu până la 25%.ca ei să meargă la vot cu până la 25%.

Studenți la Yale University – prelegere de o oră Studenți la Yale University – prelegere de o oră privind pericolul tetanusului și importanța vaccinării privind pericolul tetanusului și importanța vaccinării – posibilitate vaccin la centrul medical din campus.– posibilitate vaccin la centrul medical din campus.

Grup A - 3% au mers la vaccin.Grup A - 3% au mers la vaccin.

Grup B – rugați să se gândească când au timp să Grup B – rugați să se gândească când au timp să meargă și să traseze cu pixul drumul până la centrul meargă și să traseze cu pixul drumul până la centrul medical - 28% au mers la vaccin.medical - 28% au mers la vaccin.

Articole de pe internetArticole de pe internetArticole de pe internet

CărțiCărțiCărți

Idei via viaIdei via via

# Puncte de referință# Puncte de referință# Puncte de referință

Ce procent din populația Romei Ce procent din populația Romei Ce procent din populația Romei

antice consuma carne?antice consuma carne?

Într-un studiu, răspunsurile date de grupuri mari de studenți la această întrebare erau influențate de Într-un studiu, răspunsurile date de grupuri mari de studenți la această întrebare erau influențate de

numărul rezultat prin învârtirea unei ‘roți a norocului’, chiar înainte de a pune întrebarea.numărul rezultat prin învârtirea unei ‘roți a norocului’, chiar înainte de a pune întrebarea.

# U.P.O.D.# U.P.O.D.# U.P.O.D.

Under Promise Over DeliverUnder Promise Over DeliverUnder Promise Over Deliver

1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’

2. Analiza situației2. Analiza situației2. Analiza situației

3. Soluția și argumentele3. Soluția și argumentele3. Soluția și argumentele

4. Planul de acțiune4. Planul de acțiune

5. Momentul decisiv5. Momentul decisiv5. Momentul decisiv

Care este obiectivul întâlnirii/ședinței?Care este obiectivul întâlnirii/ședinței?Care este obiectivul întâlnirii/ședinței?

Un singur obiectiv.Un singur obiectiv.

Cine scrie agenda/raportul aproape Cine scrie agenda/raportul aproape Cine scrie agenda/raportul aproape

întotdeauna controlează întâlnirea.întotdeauna controlează întâlnirea.

Avem două urechi și o singură gură.Avem două urechi și o singură gură.

‘Bring me solutions, not problems!’‘Bring me solutions, not problems!’‘Bring me solutions, not problems!’

Problema - cauze - soluția propusă - alternative.Problema - cauze - soluția propusă - alternative.

Întotdeauna oferiți alternative.Întotdeauna oferiți alternative.Întotdeauna oferiți alternative.

Începeți cu lucruri evidente,Începeți cu lucruri evidente,Începeți cu lucruri evidente,

acceptate de toți cei prezenți acceptate de toți cei prezenți

și care nu pot fi contrazise.și care nu pot fi contrazise.și care nu pot fi contrazise.

Atenție la modul de prezentareAtenție la modul de prezentareAtenție la modul de prezentare

90% dintre cei care urmează acest 90% dintre cei care urmează acest 90% dintre cei care urmează acest

tratament sunt sănătoși după 5 ani.tratament sunt sănătoși după 5 ani.

sau sau

10% dintre cei care urmează acest 10% dintre cei care urmează acest 10% dintre cei care urmează acest

tratament nu mai sunt în viață după 5 ani.tratament nu mai sunt în viață după 5 ani.

Competitori?Ce fac ceilalți?

Competitori?Ce fac ceilalți?

Competitori?

Branduri cunoscute?Ce fac ceilalți?

Branduri cunoscute?Branduri cunoscute?

Cunoscuți? Prieteni?Cunoscuți? Prieteni?

Lăsați câteva întrebări evidente Lăsați câteva întrebări evidente Lăsați câteva întrebări evidente

fără răspuns,fără răspuns,fără răspuns,

dar pregătiți răspunsul, dar pregătiți răspunsul,

inclusiv cu documente, în anexe.inclusiv cu documente, în anexe.

Nu subestimați efectul de ‘halo’Nu subestimați efectul de ‘halo’Nu subestimați efectul de ‘halo’

Def. - aprecierile generale asupra unei persoane au tendința Def. - aprecierile generale asupra unei persoane au tendința Def. - aprecierile generale asupra unei persoane au tendința

să se extindă asupra unor aspecte particulare legate să se extindă asupra unor aspecte particulare legate

de acea persoană. de acea persoană.

Peak-end rule.Peak-end rule.Peak-end rule.

Memoriile pe care le păstrăm în urma unei interacțiuni Memoriile pe care le păstrăm în urma unei interacțiuni Memoriile pe care le păstrăm în urma unei interacțiuni

nu sunt o reprezentare obiectivă a acelei experiențe.nu sunt o reprezentare obiectivă a acelei experiențe.

People will forget what you said, People will forget what you said,

they will even forget what you did, they will even forget what you did,

but they will never forget what you made them feel.but they will never forget what you made them feel.but they will never forget what you made them feel.

‘DiferenŃa esenŃială între actul ‘DiferenŃa esenŃială între actul ‘DiferenŃa esenŃială între actul

emoŃional şi cel raŃional este aceea emoŃional şi cel raŃional este aceea emoŃional şi cel raŃional este aceea

că emoŃia conduce la acŃiune în timp că emoŃia conduce la acŃiune în timp

ce raŃiunea duce la concluzii.’ ce raŃiunea duce la concluzii.’ ce raŃiunea duce la concluzii.’

Donald Calne, neurolog celebruDonald Calne, neurolog celebru

Concluzia #3.Concluzia #3.Concluzia #3.

It can be done!It can be done!It can be done!

Într-un act de comunicare singurul Într-un act de comunicare singurul

responsabil de atingerea scopului este responsabil de atingerea scopului este responsabil de atingerea scopului este

cel care transmite mesajul.cel care transmite mesajul.

În viață ai parte de ceea ceÎn viață ai parte de ceea ce

negociezi, negociezi, negociezi,

nu de ceea ce meriți.nu de ceea ce meriți.

Nu calitatea obiectivă contează,Nu calitatea obiectivă contează,Nu calitatea obiectivă contează,

ci calitatea percepută!ci calitatea percepută!

Cum să-ți vinzi ideile. Un checklist.Cum să-ți vinzi ideile. Un checklist.Cum să-ți vinzi ideile. Un checklist.

1. Pe cine trebuie să conving? Care sunt obiectivele explicite? 1. Pe cine trebuie să conving? Care sunt obiectivele explicite?

Dar cele implicite? Dar cele implicite?

2. Notițe.2. Notițe.

3. Analiza situației: google, cifre, fotografii.3. Analiza situației: google, cifre, fotografii.

4. Avem două urechi și o singură gură.4. Avem două urechi și o singură gură.

5. Soluția: care e problema, cine, când, cu ce resurse, cu ce 5. Soluția: care e problema, cine, când, cu ce resurse, cu ce

rezultate?rezultate?

6. Argumente: de ce ar avea încredere în mine?6. Argumente: de ce ar avea încredere în mine?

7. Pregătirea momentului decisiv7. Pregătirea momentului decisiv

8. ‘Bring me solutions, not problems!’8. ‘Bring me solutions, not problems!’

9. Emoția conduce la acțiune.9. Emoția conduce la acțiune.

Lista de lecturi pentru vacanța de varăLista de lecturi pentru vacanța de vară

about.me/emanuel.martoncaabout.me/emanuel.martoncaabout.me/emanuel.martonca

flickr credits:flickr credits:bartb_pt (1)bartb_pt (1)

infomatique (15)infomatique (15)

BrianScott (16)BrianScott (16)

Anirudh Koul (20)Anirudh Koul (20)

Amir Kuckovic (23)

Anders Adermark (29)

orangeacid (37)orangeacid (37)

Joe Shlabotnik (50)Joe Shlabotnik (50)

Creative Commons, Attribution, Non-commercial Rodney Smith (63)Creative Commons, Attribution, Non-commercial Rodney Smith (63)