7/18/2019 Abilitati de Negociere

http://slidepdf.com/reader/full/abilitati-de-negociere-56d5de3d01e93 1/3

Abilitati de negociere - dilema prizonierului 

Am tradus un articol pentru ca e foarte interesant si sper sa fie citit de cat mai multi

 prieteni de-acasa in ideea ca nu ai cum sa nu te confrunti in viata asta cu astfel de situatii.

Oricine a incercat o negociere are in fata o dilema. Care sunt termenii minimi pe care-i poti accepta intr-o negociere? Dar care sunt conditiile maxime?Daca te indrepti spre minim, n-ar aduce dupa sine alte persoane sa negocieze chiar si

 pentru mai putin ?

Aceasta dilema este intalnita in toate cazurile si necesita tehnici si abilitati de negociere.

Exista mai multe variante ale povestii originale dar esenta este urmatoarea

!n districtul Attorne" au fost capturati # suspecti$care au colaborat% intr-o infractiune

foarte grava. &-a sperat sa-i condamne pe amandoi suspecti dar n-au existat dovezilenecesare si suficiente.

!n incercarea de-a condamna macar pe unul dintre ei, s-a decis separarea lor si negocierea

cu ei separat.

'rimul cu care s-a discutat a fost suspecul A - daca ambii suspecti ar fi marturisit

infractiunea, ar fi primit cate () ani de inchisoare.Daca suspectul A marturiseste infractiunea iar suspectul * o neaga, A ar fi liber iar * ar

 primi #) de ani de inchisoare. Dar daca A ar nega si * ar marturisi infractiunea atunci *

ar fi liber si A ar primi #) de ani de inchisoare.

Daca amandoi ar decide sa nege, ar primi doar cate + ani de inchisoare fiecare.

ai apoi discutia a avut loc cu suspectul * si i-a fost oferita aceasi propunere.

Ca sa fac un rezumat, targul era in felul urmator- ambii suspecti marturisesc - () ani de inchisoare fiecare

- suspectul A marturiseste, suspectul * neaga - A e liber, * ia #) ani de inchisoare- suspectul * marturiseste, suspectul A neaga - * e liber, A ia #) ani de inchisoare

- ambii suspecti neaga - + ani de inchisoare fiecare

'resupunand ca suspectilor li s-ar fi permis sa discute intre ei, mai mult ca sigur ar fi ales

sa nege crima si sa primeasca fiecare cate + ani de inchisoare.

Chiar si asa nu exista garantia ca unul dintre ei nu-l va trada pe celalat, caz in care ar

scapa liber iar celalat ar infunda #) de ani de inchisoare.Ambii suspecti se confrunta cu aceeasi dilema.

!n negociere, negociatorul se intalneste cu dileme similare chiar daca li se permite savorbeasca unul celuilalt. Asta este ceea ce numim pe mai departe dilema negociatorului

Dilema Negociatorului

ulte trainguri pe negociere se organizeaza utilizand variatii ale ocului de-a negocierea pentru a intari teoria dilemei negociatorului.

!n acest oc al negocierii, ambilor negociatori li s-a oferit cate un card rosu si cate unul

7/18/2019 Abilitati de Negociere

http://slidepdf.com/reader/full/abilitati-de-negociere-56d5de3d01e93 2/3

albastru.

Ei trebuie sa oace () runde iar obiectivul ocului e de-a maximiza scorurile.

&corurile se calculeaza in felul urmator- ambii negociatori oaca albastru / primesc cate 01 puncte fiecare

- negociatorul A oaca rosu dar 2egociatorul * oaca albastru 2egociatorul A primeste

0() puncte iar 2egociatorul * primeste -() puncte.-negociatorul A oaca albastru dar 2egociatorul * oaca rosu 2egociatorul A primeste

-() puncte iar 2egociatorul * primeste 0() puncte.

- Ambii negociatori oaca rosu amandoi primesc cate -1 puncte fiecare.

3e este permis sa discute despre tactica adoptata, pentru o perioada limitata de timp, dupa

a 4-a si dupa a5-a repriza.

'entru a face si mai interesanta negocierea, scorurile$si cu plus si cu minus% se dubleazain rundele 6 si ().

O simpla matematica ne demonstreaza ca un negociator bun ar castiga mai mult daca ar

 uca rosu din prima pana-n ultima runda, cu conditia ca celalat sa oace cartonasulalbastru si sa fie batut la fiecare runda.

!n aceste conditii, negociatorul A ar avea 57 () 0 #)7#, ceea ce inseamna (#) puncte, intimp ce negociatorul * ar avea 57 -() 0 -#)7# ceea ce ar insemna -(#) puncte la

sfarsitul ocului.

8ezultat pe care-l putem cataloga ca 9Castig-'ierdere9

!n orice caz, daca ambii ar fi ucat cartonasul rosu: in toate cele () runde: ar fi obtinut

fiecare cate -;) de puncte. Acest rezultat poate fi considerat 9pierdere-pierdere9 - si se

intampla destul de des sa vedem incapatanati care nu vor s-o lase din a lor crezand cainventeaza miezu din dodoasca.

Din moment ce niciunul din negociatori nu si-ar dori sa fie un pierzator si sa oace tot

 ocul pe albastru, logica ne-ar spune ca cea mai buna cale pentru amandoi de-asimaximiza scorul ar fi ca amandoi sa oace pe cartea albastra. Astfel fiecare ar acumula un

 puncta de ;) puncte pana la sfarsitul ocului. Asta ar fi situatia 9castig- castig9

8ezultate accumulate din <or=shopuri indica un comportament foarte interesant desprenegociatori. !n cele mai multe dintre cazuri acestia oaca cartea rosie in prima runda. Abia

din a #-a runda unii incep sa schimbe pe cartea albastra. !n mod normal fiecare negociator 

 oaca cel putin odata cartea albastra in timpul ocului.>nul care a ucat cartea albastra si-a

fost batut de cel cu cartea rosie de mai multe ori, va incepe sa oace si el rosu,nemaicontand rezultatul de la finalul ocului.

Discutiile dupa primele 4 runde de obicei ii auta pe negociatori sa stabileasca bazele

cooperarii. orma de cooperare agreata de obicei ii pune pe cei cu un avanta sa oace inasa fel incat in urmatoarele runde, al #-lea negociator sa acumuleze decalaul urmand ca

mai apoi amandoi sa oace pe albastru pentru a-si maximiza profitul pe sfarsitul ocului.

Acest oc$desi oc e gresit spus% pe auta sa intelegem mentalitatea negociatorului intimpul procesului si se rezuma la urmatoarele

daca ei isi proteeaza vulnerabilitatea in fata unui negociator cu aptitudini agresive, isi vor 

asigura o pierdere mai mica decat daca ar fi crezut in bunele intentii ale acestuia.

7/18/2019 Abilitati de Negociere

http://slidepdf.com/reader/full/abilitati-de-negociere-56d5de3d01e93 3/3