abilitati de comunicare cu allan pease

199

Upload: alem152001

Post on 14-Apr-2017

244 views

Category:

Spiritual


3 download

TRANSCRIPT

Page 1: Abilitati de comunicare cu allan pease
Page 2: Abilitati de comunicare cu allan pease

Abilitati de comunicareAllan Pease

Published: 2007Tag(s): comunicare

Page 3: Abilitati de comunicare cu allan pease

Introducere

Toti ii admiram pe cei care par sa aiba oabilitate innascuta de a intra intr-osituatie sociala nefamiliara si de a-iangrena pe ceilalti in conversatie. Acestioameni au ceea ce este consideratadeseori « charisma ». In timp ce unii seintreaba cum procedeaza, cei mai multipresupun ca au, probabil, un talent« innascut ». Adevarul este ca acea« charisma » este un talent dobandit aloamenilor cu autoritate, si ca orice talentdobandit se poate invata, poate ficonsolidat si perfectionat, daca aiinformatiile neceseara si vointa de ainvata.

Abilitati de comunicare va

Page 4: Abilitati de comunicare cu allan pease

spune ce calitati va trebuie pentru a aveaautoritate asupra celorlalti. Cand va vetivalorifica aceste calitati, sa nu va miredaca oamenii vor incepe sa va intrebe:« De unde ai aceasta abilitate de a vorbiatat de convingator cu oamenii ? » Chiardaca nu va vor pune aceasta intrebare,cu siguranta se vor gandi la ea, asa cumv-ati gandit si voi.

Aceasta carte va vorbestedespre calitatile esentiale care asigurasuccesul in fata tuturor. Am alcatuit-oastfel, incat sa o puteti deschide la oricepagina si sa invatati pe loc o nouacalitate. Veti observa ca trecem direct lasubiect in privinta fiecarei calitati,oferim un exemplu, apoi gata. Pe scurt,ca si aceasta introducere.

Page 5: Abilitati de comunicare cu allan pease

Allan si Barbara Pease

Page 6: Abilitati de comunicare cu allan pease

CASA DE LA JUMATATEADRUMULUI

Pe povarnisul unei pitoresti coline dinItalia, la jumatatea drumului dintreVenetia si Verona, se afla un mic han.Intr-o noapte, poposi acolo un drumet.

- Incotro mergi ? il intreaba hangiul.- Sunt din Venetia si ma duc sa ma

stabilesc la Verona, raspunse drumetul.Ia spune-mi, continua el, cum suntoamenii din Verona ?

- Cum erau oamenii din Venetia ?intreaba hangiul.

- Sunt niste oameni infioratori !exclama drumetul. Sunt indiferenti, recisi distanti. Nu ridica niciodata un deget

Page 7: Abilitati de comunicare cu allan pease

ca sa-i ajute pe ceilalti. De aceea amplecat.

- Hm, facu hangiul, atunci n-o sa-tiplaca la Verona… Oamenii de acolosunt exact la fel !

Dezamagit de spusele hangiului,drumetul se retrase in odaia lui.

Mai tarziu, in aceeasi noapte, sosiinca un drumet.

- Incotro mergi ? il intreba hangiul.- Sunt din Verona si ma duc sa ma

stabilesc la Venetia, raspunse cel de-aldoilea drumet. Ia spune-mi, continua el,cum sunt oamenii din Venetia ?

- Da’ oamenii din Verona cum erau ?intreba hangiul.

- Sunt oameni minunati! exclamadrumetul. Sunt atenti, calzi, prietenosi si

Page 8: Abilitati de comunicare cu allan pease

saritori la nevoie. Mi-a parut rau sa-iparasesc.

- Atunci o sa-ti placa la Verona, spusehangiul. Oamenii sunt exact la fel !

Morala Ceilalti reactioneaza fata de

tine in acelasi fel cum ii tratezi tu pe ei.

Page 9: Abilitati de comunicare cu allan pease

Part 1CELE TREIELEMENTEESENTIALE

ALE NATURIIUMANE

Page 10: Abilitati de comunicare cu allan pease

1ChapterDe ce e important sa tesimti important

Cea mai stringenta nevoie a fiinteiumane este sa se simtaimportanta, sa fie recunoscuta siapreciata.

Thomas Dewey

Page 11: Abilitati de comunicare cu allan pease

S -a constatat ca dorinta omului de ase simti important este mai

stringenta decat alte necesitatifiziologice, cum este foamea, pentru cadupa ce a mancat, foamea i-a disparut.Necesitatea de a se simtit important estemai stringenta si decat nevoia dedragoste, pentru ca atunci canddragostea este obtinuta, nevoia estesatisfacuta. Este, de asemenea, maistringenta decat sentimentul sigurantei,pentru ca atunci cand omul se simte insiguranta, siguranta nu mai e pentru el oproblema.

Dorinta de a te simti importanteste cel mai puternic imbold constant alomului si una dintre caracteristicile carene deosebesc de animale. Ea ii face pe

Page 12: Abilitati de comunicare cu allan pease

oameni sa doreasca sa imbrace haine defirma, sa conduca masini scumpe, sa-siscrie profesia pe placuta de pe usa sausa se laude cu copiii lor. Esteprincipalul motiv pentru care copiii intrain bandele de cartier. Unii oameni ajungchiar hoti sau criminali pentru a devenicelebri.

Studiile asupra casatoriei auaratat ca principalul motiv pentru carefemeile pun capat unor legaturiindelungate nu il constitue jignirile,cruzimea sau dominatia, ci lipsa deapreciere. Dorinta de a fi recunoscut, dea te simti important si apreciat esteatotputernica. Si cu cat il faceti pecineva sa se simta mai important, cu atatmai pozitiv va reactiona fata de voi.

Page 13: Abilitati de comunicare cu allan pease
Page 14: Abilitati de comunicare cu allan pease

2Chapter

C

Oamenii suntinteresati in primulrand de propriapersoana

eilalti sunt mult mai interesati depropria persoana decat de tine,

deci tinta ta principala cand vorbesti cuei este sa vorbesti despre ei.

Page 15: Abilitati de comunicare cu allan pease

Trebuie sa vorbesti despre:

Sentimentele lorFamilia lor Prietenii lorStatutul lorNevoile lorOpiniile lorBunurile lor

Si niciodata despre tine sau

despre ceea ce te priveste pe tine, decatdaca te intreaba.

Cu alte cuvinte, in esenta, peoameni ii intereseaza doar persoana lorsi « ce pot obtine in propriul interes ».Pentru a avea relatii bune cu oamenii,

Page 16: Abilitati de comunicare cu allan pease

trebuie sa-i abordati tinand seama deaceasta piatra de temelie a relatiilorumane. Si daca ceilalti nu va intreabanimic despre voi si ceea ce va privestepe voi inseamna ca pur si simplu nu-iintereseaza, asa ca nu aduceti vorbadespre asta.

Unii oameni sunt mahniti deacest principiu fundamental al naturiiumane si ii considera pe ceilalti egoistisi infumurati, pentru ca este la moda sacrezi ca trebuie sa darui fara a astepta sati se intoarca gestul. Majoritateaoamenilor care daruiesc totaldezinteresati inteleg regula fundamentalaconform careia « ceea ce daruiesti veiprimi inapoi intr-un fel, alta data, cu varfsi indesat ». Adevarul este ca toate

Page 17: Abilitati de comunicare cu allan pease

gesturile noastre sunt motivate depropriul interes si de sentimentul degenerozitate pe care l-ai avut cand aidaruit ceva. Bilantul final arata ca aiprimit rasplata, chiar daca gestul tau afost anonim. Maica Tereza si-a dedicatintreaga viata celorlalti si astfel s-asimtit implinita, facandu-L fericit peDumnezeu. Si toate aceste gesturi suntpozitive, nu negative.

Oamenii care asteapta de laaltii sa se comporte altfel decat manatiin primul rand de propriul interes suntpermanent dezamagiti si se simt« tradati » de acestia.

Nu trebuie sa te simtistingherit din cauza asta sau sa te scuzi:pur si simplu asta-i viata. Cand facem

Page 18: Abilitati de comunicare cu allan pease

ceva pentru noi insine, o facem dintr-uninstinct de supravietuire adancinradacinat in creierele noastre si careeste de cand lumea o caracteristica aoamenilor. Este baza instinctului deconservare. Daca intelegem ca totipunem pe primul loc intereseul propriu,vom detine una dintre cheile unor relatiibune cu ceilalti.

Incercati sa-i faceti pe

oameni sa se simta importantirecunoscandu-le calitatile siapreciindu-i in fiecare zi timp detreizeci de zile, si acest exercitiu vadeveni un obicei care vi se va pareafiresc pentru totdeauna.

Page 19: Abilitati de comunicare cu allan pease

3Chapter

A

Legea naturala areciprocitatii

vem un irezistibil instinctsubconstient de a inapoia, celui

care da, ceva de valoare egala cu ceeace am primit. Daca unei persoane iiplace ce i-ai dat, va dori sa-ti dea sau safaca in schimb ceva ce iti va faceplacere. De exemplu, daca o persoana

Page 20: Abilitati de comunicare cu allan pease

primeste o ilustrata de la cineva caruianu i-a trimis una, ea simte nevoia repedesa-i intoarca gestul.

Cand faci cuiva un serviciu,persoana respectiva va pandi un prilejde a-ti raspunde la fel. Daca faci cuivaun compliment, acea persoana nu numaica te va placea, dar va incerca sa ti-lintoarca. Dar daca pari retras si distant,oamenii te vor considera neprietenos sise vor comporta si ei neprietenos. Dacarefuzi pe cineva, poti fi consideratgrosolan sau nepasator si ti se varaspunde la fel. Daca jignesti, oameniivor simti nevoia sa te jigneasca si ei.Dar daca vei avea o atitudine pozitiva,la un moment dat vei fi tratat cu aceeasiatitudine pozitiva. Daca vei avea o

Page 21: Abilitati de comunicare cu allan pease

atitudine negativa, vei fi tratat cu oatitudine si mai negativa. Aceasta este olege a naturii care nu da gres niciodata.

Ca sa fii popular, trebuie sa-Ifaci intotdeauna pe oameni sa se simtacumva mai importanti decat tine. Daca tecomporti ca si cum tu esti mai bun,oamenii se vor simti inferiori sau vor fiinvidiosi. Aceasta atitudine estecontraproductiva pentru construirea unorrelatii pozitive.

De exemplu, ori de cate ori laun restaurant ti se serveste o masa bunasau in magazin un vanzator te intreaba cemai faci ori debarasoarea de la aeroportiti ia farfuriile murdare din fata,zambeste si nu uita sa le multumestipentru gestul lor.

Page 22: Abilitati de comunicare cu allan pease

Daca intelegi si accepti acestetrei aspecte fundamentale, vei fi uimit saconstati cata putere de a-i influenta peceilalti vei avea.

Page 23: Abilitati de comunicare cu allan pease

Rezumat

1. Cel mai puternic instinct al omuluieste sa se simta important si sa fieapreciat.

Cu cat vei face o persoana sa sesimta mai importanta, cu atat maipozitiv iti va raspunde.

2. Pe oameni ii intereseaza in primulrand propria persoana.

Abordeaza-I pe ceilalti dintr-opozitie care sa arate ca stii cegandesc si ce vor.

Page 24: Abilitati de comunicare cu allan pease

3. Legea naturala a reciprocitatii

Orice dai vei primi candva inapoi,uneori inmultit

Page 25: Abilitati de comunicare cu allan pease

Part 2SECTIUNEA A -CUM II FACETIPE OAMENI SA

SE SIMTAIMPORTANTI

Page 26: Abilitati de comunicare cu allan pease

1Chapter

C

CUM SA FACETICOMPLIMENTESINCERE

ercetarile arata ca atunci cand lefaceti altora complimente, exista

probabilitatea de a fi consideratiintelegatori si simpatici. Deci faceticomplimente asociatilor, colegilor,angajatilor, sefului, persoanei pe care

Page 27: Abilitati de comunicare cu allan pease

abia ati cunoscut-o, clientilor vostri,postasului, gradinarului, copiilor vostri,tuturor ! La fiecare persoana putetiobserva ceva pentru care ii puteti faceun compliment oricat de marunt sauneimportant vi s-ar parea acel ceva. Vagarantam ca daca incercati in modregulat sa-i faceti pe toti sa se simtadeosebiti, vi se va deschide in fata olume noua, diferita.

Cel mai obisnuit mod de a vaexprima admiratia este de a face uncompliment pozitiv direct. Acest gen decompliment ii spune unei persoane, intr-o maniera directa, ca apreciaticomportamentul, infatisarea saubunurile ei.

Page 28: Abilitati de comunicare cu allan pease

De exemplu: Comportament: « Esti un

instructor bun. » Infatisare: « Iti sta bine

coafura asta. » Bunuri: « Imi place gradina

ta. » Dintre aceste trei

complimente, cel care se refera lacomportamentul persoanei s-a dovedit afi cel mai convingator. Asemeneacomplimente capata greutate prinfolosire a doua metode.

1. Rostiti numele persoanei Rostind numele unei persoane

Page 29: Abilitati de comunicare cu allan pease

ridicati nivelul de interes alconversatiei, facand-o pe respectivapersoana sa asculte cu atentie orice iiveti spune ulterior. Ori de cate ori vretisa comunicati ceva important, rostiti maiintai numele interlocutorului si veticonstata ca veti fi ascultati cu mai multaatentie, si problema abordata de voi nuva fi uitata.

2. Metoda Ce/De ce Majoritatea complimentelor

dau gres pentru ca ele transmit ce neplace, dar nu si de ce. Putereacomplimentului depinde de sinceritatealui; daca ii spui cuiva doar ce iti placela el suna a linguseala, si complimentul

Page 30: Abilitati de comunicare cu allan pease

nu are efect. Spuneti intotdeauna de ceva place.

De exemplu: Comportament: « Allan, esti

un instructor bun, pentru ca ii dai atentiefiecaruia in parte. »

Infatisare: « Sue, iti sta binecu coafura asta, pentru ca iti pune invaloare ochii. »

Bunuri: « John, gradina ta efrumoasa, pentru ca se armonizeazaperfect cu ceea ce este in jur. »

Rostiti numele

interlocutorului, spuneti-i ce va place lael si de ce, iar el va va tine minte si isiva aminti o lunga perioada de timp ce ati

Page 31: Abilitati de comunicare cu allan pease

spus. Nu faceti niciodata un complimentdaca nu credeti in el. Altminteri va fidoar o linguseala, si linguseala este usorde detectat. Linguseala inseamna sa-ispui altei persoane exact ceea ce credeea insasi despre sine.

Complimente la persoana a

treia Acestea sunt complimentele

menite sa ajunga la urechile alteipersoane decat cea careia va adresati.Puteti face un compliment la persoana atreia, rostindu-l in apropierea celuicaruia ii este destinat de fapt. Putetispune acest compliment altcuiva, cum arfi un prieten bun sau barfitoarei din

Page 32: Abilitati de comunicare cu allan pease

cartier. Cu alte cuvinte, unei persoanecare, probabil, il va transmite cuitrebuie. Laudele aduse astfel in publicsunt mult mai credibile si mai valoroasedecat cele aduse personal.

Complimente transmise Acest gen de compliment

presupune ca altcineva spune ca ii placcomportamentul, infatisarea sau bunurilealtei persoane, si tu transmitit acestmesaj.

De exemplu: « Hei, Bob, John mi-a spus ca

esti cel mai bun jucator din club, pentruca nu ai rival. Care ti-e secretul?”

Page 33: Abilitati de comunicare cu allan pease

Un om de afaceri caresondeaza prin telefon un posibilcandidat la un post ar putea spune:

« Domnule Johnson, am auzitca sunteti cel mai bun contabil din oras,pentru ca obtineti rezultate. Eadevarat ? »

Acest gen de abordare reduce

tensiune si de obicei este primit cu unzambet.

3. Cum sa primiti un

compliment Cand cineva va face un

compliment.

Page 34: Abilitati de comunicare cu allan pease

1. Acceptati-l.2. Multumiti-i pentru el.3. Dovediti-va sinceritatea.

De exemplu :Kylie : « Anne, arata bine masina ta. »Anne : « Multumesc, Kylie. Am

spalat-o si am lustruit-o azi-dimineata.Ma bucur ca ai observat. Apreciezremarca ta. »

Acceptarea complimentelor le

arata celorlalti ca aveti o buna imaginedespre voi insiva. Respingerea unuicompliment este interpretata de obiceica o respingere personala a celui care ilface.

Page 35: Abilitati de comunicare cu allan pease

Faceti-va chiar din acestmoment un obicei din a complimentazilnic trei persoane pentrucomportamentul, infatisarea sau bunurilelor si observati cum reactioneaza fata devoi. Veti descoperi repede ca veti aveamai multe satisfactii facand complimentedecat primind.

Page 36: Abilitati de comunicare cu allan pease

2Chapter

T

CUM SAASCULTATIEFECTIV

oti cunoastem oameni care suntbuni vorbitori, dar preferam sa ne

petrecem timpul cu cei care sunt buniascultatori. Un interlocutor fascinant estecel care il asculta cu atentie pe altulvorbind.

Page 37: Abilitati de comunicare cu allan pease

Cei care stiu sa asculte facede la inceput o impresie mai buna decatbunii vorbitori. Patruzeci la suta dintrecei care se duc la medic o fac pentru cavor sa-i asculte cineva, nu pentru ca suntbolnavi.

Pentru a fi un bun interlocutor,trebuie sa fii un bun ascultator.

Gandim de trei ori mai repededecat ascultam, si de aceea celor maimulti oameni le e greu sa asculte efectiv.In afaceri primul pas este sa te vinzi petine, si abia in al doile rand sa-ti vinziideile, produsele, serviciile sausugestiile. Este scena cunoscuta subdenumirea « scena ascultarii ». Mai intaite vinzi pe tine, apoi pui intrebarirelevante despre planurile si despre

Page 38: Abilitati de comunicare cu allan pease

necesitatile celuilalt, pentru a-idescoperi dorintele dominante sau« punctele fierbinti ».

Cele cinci reguli de aur ale

ascultarii 1. Folositi « ascultarea

activa » « Ascultarea activa » este o

metoda remarcabila de a-i incuraja pealtii sa continue sa vorbeasca si de a vaasigura ca intelegeti ce va comunica.

« Ascultarea activa »inseamna pur si simplu sa reformulatispusele unei persoane si sa i leretransmiteti adresandu-va direct.

Page 39: Abilitati de comunicare cu allan pease

De exemplu : Mark : « Compania mea are

1200 de angajati, deci e foarte greu saavansezi. »

Melissa : « Vad ca te simtifrustrat. » (ascultare activa)

Mark : « Bineinteles. Ma ducla interviuri de avansare, dar nu obtinniciodata postul pe care il doresc. »

Melissa : « Ai impresia caesti dus cu vorba. » (ascultare activa)

Mark : Daca nu ma consideracapabil, as vrea sa mi-o spuna direct ! »

Melissa : « Vrei sa fie sincericu tine. »

Mark : « Exact. Si nu numaiasta… » etc.

Page 40: Abilitati de comunicare cu allan pease

Daca nu sunteti sigur ca atiauzit bine ce spune celalalt, adaugati lasfarsit : « Am dreptate ? »

De exemplu : Melissa : « Vrei sa fie sinceri

cu tine. Am dreptate ? » Ascultarea activa le permite

celorlalti sa vorbeasca deschis, pentruca nu va exprimati nicio parere si nucriticati. Ea mai inseamna ca nu vaintrebati niciodata ce veti spune incontinuare.

2. Folositi incurajari minime Cand vorbeste celalalta

persoana, stimulati-o sa continue,

Page 41: Abilitati de comunicare cu allan pease

folosind urmatoarele incurajari minime : « Inteleg… » « Mda… » « Adevarat ? » « Mai spune… » Incurajarile minime pot tripla

durata relatarilor celeilalte persoane sicantitatea de informatii pe care o ofera.

3. Mentineti contactul vizual

cu interlocutorul Priviti-va interlocutorul in

ochi pe toata perioada cat si el vapriveste in ochi. In felul acesta intre voise stabileste o legatura.

Page 42: Abilitati de comunicare cu allan pease

4. Aplecati-va spreinterlocutor

Avem tendinta sa neindepartam de persoanele care nu neplac sau ne plictisesc. Aplecati-va infata, aratati-va interesul.

5. Nu intrerupeti vorbitorul.

Nu schimbati subiectul Evitati nevoia de a schimba

subiectul. Lasati vorbitorul sa termine ceare de spus.

Page 43: Abilitati de comunicare cu allan pease

3Chapter

U

CUM SA SPUNETI «MULTUMESC »

nora li se pare, poate, o banalitatesa invete cum sa spuna

« multumesc », dar aceasta este unadintre cele mai importante abilitatinecesare in arta construirii relatiilorinterumane. Cautati, ori de cate ori eposibil, ocazii de a le multumi celor din

Page 44: Abilitati de comunicare cu allan pease

jur. Cele patru chei ale unui

« multumesc » eficient 1. Rostiti multumirile clar si

raspicat Vorbind clar, nu lasati loc

niciunei indoieli in mintea persoanei camultumirile voastre sunt sincere. Rostiti-le cu bucurie. Daca va aud si altii,efectul este si mai puternic.

2. Priviti si atingeti persoana

respectiva Privind in ochi persoana

respectiva o convingeti de sinceritateavoastra, iar o mica atingere cu mana a

Page 45: Abilitati de comunicare cu allan pease

cotului ei va intari multumirile, care vorfi tinute minte mai bine.

3. Rostiti numele persoanei

respective Personalizati-va multumirile.

« Multumesc, Susan » are mai mult efectdecat un « Multumesc » pur si simplu.

4. Trimiteti un bilet cu

« multumiri » Cand situatia o permite, este

cel mai eficient « multumesc ». Un« multumesc » fata in fata este pe loculdoi ca impact, urmat de un« multumesc » prin telefon. Iar un mesajscris este mai bun decat o tacere.

Page 46: Abilitati de comunicare cu allan pease

Fiti sinceri cand multumiticuiva. Faceti-l sa simta ca multumirilesunt autentice. Daca nu sunteti sinceri,limbajul corpului va va trada. Devenitimesageri ai multumirilor. Cautatiprilejuri de a le multumi celorlaltipentru lucruri care nu sunt evidente.

Page 47: Abilitati de comunicare cu allan pease

4Chapter

P

CUM SA TINETIMINTE NUMELEOAMENILOR

entru fiecare om, numele lui estesunetul cel mai placut din lume,

considerand ca acesta il reprezintaperfect. Studiile arata ca oamenii ascultacu atentie orice propozitie care urmeazarostirii numelui lor.

Page 48: Abilitati de comunicare cu allan pease

Cei mai multi dintre noi nu neamintim numele oamenilor de la primaintalnire cu ei. Asta se intampla pentruca suntem prea preocupati de impresiape care o facem noi insine, si atunci nicimacar nu auzim numele respectiveipersoane. Nu uitam numele, de fapt nu ilauzim.

Iata trei pasi pentrudezvoltarea unei bune tineri de minte

1. Repetati numele Cand sunteti prezentat unei

persoane necunoscute rostiti-i numele dedoua ori cu glas tare, ca sa fiti sigur cal-ati auzit corect si totodata sa-lmemorati. Daca v-a fost prezentataSusan, spuneti : « Susan… Ma bucur de

Page 49: Abilitati de comunicare cu allan pease

cunostinta, Susan. » Daca este un numemai rar, rugati persoana respectiva sa-lspuna pe litere, ceea ce va va da si maimult ragaz ca sa vi-l intipariti in minte.

2. Asociati numele cu un

obiect Numele sunt greu de tinut

minte, pentru ca ele nu sunt obiecteconcrete, pe care mintea sa si le poataimagina. Pentru a va aminti numele uneipersoane, creati-va in minte o imaginepe care acesta v-o evoca. De exemplu,« Barbara » suna ca barbed wire(« sarma ghimpata »), Jack suna ca uncar jack (« cric de masina »), pentruJohn imaginati-va un closet (john« toaleta, closet ») si pentru Kathy, o

Page 50: Abilitati de comunicare cu allan pease

pisica (cat). 3. Inventati o scena ridicola Apoi imaginati-va un obiect

care interactioneaza intr-un mod ridicolcu o trasatura proeminenta a persoaneirespective. De exemplu, daca Barbaraare un nas de o marime neobisnuita,imaginati-va ca are sarma ghimpata innas si ca o plimbati tinand-o de ea. DacaJack are o barbie proeminenta,imaginati-va ca sub ea este un cric careo ridica. Daca John (john « toaleta,closet ») are chelie deasupra fruntii,imaginati-va ca poarta pe cap un vas decloset, asa cum un cowboy ar purta opalarie cand calareste prin ferma lui.Daca Kathy (cat « pisica ») are in urechi

Page 51: Abilitati de comunicare cu allan pease

trei gauri pentru cercei, imaginati-vacate o pisica agatata cu ghearele deurechile ei. Secretul este urmatorul : cucat e scena mai ridicola, cu atat mai usorveti tine minte numele.

Page 52: Abilitati de comunicare cu allan pease

Rezumat

Metoda 1. Cum sa faceti complimentesincere

Complimentati comportamentul,infatisarea sau bunurile uneipersoane.Spuneti ce va place si de ce vaplace.Incepeti cu numele persoanei.Daca cineva va face un complimentacceptati-l, multumiti-i si explicatide ce sunteti recunoscatori pentrucompliment.

Metoda 2. Cum sa ascultati efectiv

Page 53: Abilitati de comunicare cu allan pease

Folositi « ascultarea activa ».Reformulati spusele persoanei siretransmiteti-le, adresandu-vadirect.Nu intrerupeti interlocutorul.Nu schimbati subiectul.Lasati persoana sa termine ce arede spus.Folositi incurajari minime.

Metoda 3. Cum sa spuneti

« multumesc »

Rostiti multumirile clar si raspicat.Priviti si atingeti persoana careia iimultumiti.Adresati-va persoanei pe nume.Trimiteti un bilet scris de

Page 54: Abilitati de comunicare cu allan pease

multumire.

Metoda 4. Cum sa tineti minte numele

oamenilor

Repetati numele.Transformati numele intr-un obiect.Imaginati-va obiectulinteractionand intr-o situatieridicola cu trasatura cea maiproeminenta a persoanei.

Page 55: Abilitati de comunicare cu allan pease

Part 3SECTIUNEA B -

CUM SA FITIBUNI

INTERLOCUTORI

Page 56: Abilitati de comunicare cu allan pease

1Chapter

O

CUM SA VORBITICU OAMENII (SI SAFITI EXTREM DEINTERESANTI)

amenii considerati interesanti suntcei care vorbesc despre subiectul

preferat al celeilalte persoane, despre eainsasi. Acest lucru se poate face in trei

Page 57: Abilitati de comunicare cu allan pease

moduri : 1. Aratati-va interesul fata de

ceilalti si incurajati-i sa vorbeascadespre ei si despre preocuparile lor

O persoana este sincer mai

interesata de cosul de pe propriul nasdecat de numarul bolnavilor de SIDAdin Africa. Aratandu-va interesul fata deceilalti, in patru saptamani va veti facemai multi prieteni decat v-ati face inzece ani in care ati incerca sa le atragetiinteresul celorlalti.

2. Scoateti din vocabularul

vostru cuvintele « eu » si « al meu » siinclocuiti-le cu « tu » si « al tau »

Page 58: Abilitati de comunicare cu allan pease

In loc sa spuneti : « Eu stiu cat de eficient este

acest plan pentru ca alti clienti de-ai meimi-au spus ca sfaturile mele i-au ajutatsa realizeze ceea ce mi-au spus ca isidoreau »,

Spuneti : « Cand vei face acest pas, vei

fi uitmit de rezultatele pe care le veiobtine, pentru ca iti va aduce beneficiitie si familiei tale intr-un mod pe carenu ti l-ai fi imaginat. »

3. Puneti numai intrebari care

ii fac pe oameni sa vorbeasca despre ei

Page 59: Abilitati de comunicare cu allan pease

« Cum a fost in vacanta ? »« Cum ai inceput sa lucrezi in acestdomeniu ? »« Cum ii merge fiului tau la nouascoala ? »« Cine crezi ca va castigaurmatoarele alegeri ? »« Ce parere ai despre… (orice) ? »

Concluza este ca oamenii nu sunt

interesati de altii sau de voi, ci doar depersoana lor. Daca asta va deranjeaza,trebuie sa depasiti momentul si sa oacceptati ca pe o realitate a vietii.

Page 60: Abilitati de comunicare cu allan pease

2Chapter

C

CUM SA PUNETIINTREBARIIMPORTANTE

ele mai multe conversatii suntdificil de inceput sau de continuat

nu din cauza subiectelor care se discuta,ci din cauza tipului gresit de intrebarifolosite.

Sunt doua tipuri de intrebari

Page 61: Abilitati de comunicare cu allan pease

pe care le puteti spune : 1. Intrebari inchise Intrebarile inchise cer un

raspuns de unul sau doua cuvinte,incheind conversatia.

De exemplu : I : « Cand ai inceput sa lucrezi

in contabilitate ? » R : « Acum opt ani. » I : « Ti-a placut filmul ? » R : « Da. » I : « Cine crezi ca va castiga

alegerile ? » R : « Liberalii. » Intrebarile inchise fac ca

Page 62: Abilitati de comunicare cu allan pease

discutia sa semene cu un interogatoriu. 2. Intrebari deschise Intrebarile deschise cer

explicatii, opinii si dezvoltari alesubiectului, construind rapid o legaturacu oamenii, pentru ca le arata celorlaltica va intereseaza persoana lor si ce aude spus. Oamenii care pun intrebarideschise sunt considerati interesanti,sinceri, dinamici si atenti fata deceilalti.

Cele mai eficiente intrebarideschise pe care le puteti pune incepcu :

« In ce fel… ? »

Page 63: Abilitati de comunicare cu allan pease

« Cum… ? » « Spune-mi despre… » « De ce… ? » Iata aceleasi intrebari, puse

sub forma deschisa : I : « Cum ti-ai inceput cariera

de contabil ? » R : « Cand eram la scoala ma

interesa intotdeauna cum pot cifrele sainfluenteze rezultatele… » etc.

I : « Spune-mi ce ti-a placutmai mult in film ? »

R : « Mi-a placut scena incare Dracula a intrat pe usa si a zis… »etc., etc.

I : « In ce fel crezi ca ainfluentat candidatul laburist alegerea

Page 64: Abilitati de comunicare cu allan pease

lui ? » R : « N-am votat niciodata

conservatorii, dar cred ca dezbaterea deaseara a fost decisiva, pentru ca… »etc.

Aplicati aceste reguli punandnumai intrebari deschise. Daca puneti ointrebare inchisa, continuati imediat cuuna deschisa.

De exemplu : I : « Cand te-ai mutat in

Chesterville ? » (intrebare inchisa) R : « Acum vreo zece ani. » I : « De ce crezi ca

Chesterville s-a schimbat atat de mult inacest timp ? » (intrebare deschisa)

R : « Pai cand ne-am mutat

Page 65: Abilitati de comunicare cu allan pease

aici nu prea se construia, dar acum cinciani au aparut agentiile imobiliare si… »etc.

Page 66: Abilitati de comunicare cu allan pease

3Chapter

O

CUM SA INCEPETIO CONVERSATIE

amenii isi formeaza 90 la suta dinopinia lor despre tine in primele

patru minute dupa cunostinta, si de aceeaeste esential sa stapaniti modalitatieficiente de a incepe o conversatie inorice situatie. Aveti de ales pentrudebutul conversatiei doar trei subiecte

Page 67: Abilitati de comunicare cu allan pease

de deschidere :

Situatia respectivaCealalta persoanaVoi insiva

Si doar trei modalitati de-a incepe :

Sa puneti o intrebareSa va spuneti o parereSa faceti o afirmatie

1. Discutarea unei situatii Discutarea unei situatii in care va

aflati amandoi este, de obicei, cea maisimpla si mai usoara modalitate de a

Page 68: Abilitati de comunicare cu allan pease

incepe. Va uitati pur si simplu in jur sipuneti o intrebare deschisa despre ceeace observati. Acest lucru se poate faceoriunde.

De exemplu : La piata : « Am vazut ca

ai cumparat conopida. Niciodata n-amstiut sa o gatesc. Cum o prepari? »

La o galerie de arta : « Cecrezi ca a vrut sa spuna artistul ? »

La o intrunire : « Cum s-aintamplat sa vii la aceasta intrunire ? »

La intrarea intr-un restaurant :« De ce crezi ca este atat de frecventatacest local ? »

Intr-un supermarket : « Cumcrezi ca se foloseste mai eficient acest

Page 69: Abilitati de comunicare cu allan pease

detergent ? » La deschiderea unei prezentari

de afaceri : « Cum ai inceput aceastaafacere ? »

2. Discutia despre cealalta

persoana Oamenilor le place sa

vorbeasca despre ei insisi si suntbucurosi sa raspunda la orice intrebaripe care le puneti despre ei.

De exemplu : La o petrecere : « E interesant

ecusonul de pe haina ta. Cereprezinta ? »

La golf : « Ai un balans

Page 70: Abilitati de comunicare cu allan pease

splendid. Cum l-ai perfectionat ? » La o intrunire : « Am vazut ca

ai votat pentru refacerea parcului. Cumcrezi ca ar putea fi infrumusetat ? »

Pe plaja : « Vad ca estimembru in echipa Salvamar. Cum potisa ajungi in aceasta echipa ? »

3. Discutia despre tine insuti Aici regula e simpla : cand

cineva nu te intreaba nimic despre tine,familia, bunurile sau despre ocupatia tainseamna ca nu-l intereseaza. Candincepi o conversatie, nu te oferi sa daiinformatii despre tine decat daca estiintrebat.

Page 71: Abilitati de comunicare cu allan pease

4Chapter

F

CUM SAMENTINETICONVERSATIA

olositi « punti »

Oamenii care dau raspunsuriscurte la intrebari deschise pot fi cel maibine ajutati oferindu-le o punte pentru a-i face sa continue. Puntile sunt de fapt

Page 72: Abilitati de comunicare cu allan pease

versiuni prescurtate ale intrebarilordeschise. Sunt bune de folosit inconversatii cu oameni care dauraspunsuri scurte la intrebari deschise.

Iata cateva punti : « Adica… ? » « De exemplu… ? » « Deci… ? » « Prin urmare… ? » « Apoi, ai… ? » « Ceea ce inseamna ca… ? » Folosirea unei punti trebuie

urmata de o tacere din partea voastra. John : « Cum de te-ai mutat in

Page 73: Abilitati de comunicare cu allan pease

zona asta ? » Martin : « Imi convine mai

mult clima. » John : « Adica ? » Martin : « … e mai bine

pentru ca nu e poluarea din oras. » John : « Ceea ce inseamna…

» Martin : « … inseamna ca eu

si familia mea vom fi mai sanatosi.Chiar ieri am citit un articol in care sespunea ca in general sanatatea oameniloreste afectata si… » etc.

In acest exemplu John a folosit

doua punti : a urnit conversatia si n-asunat a interogatoriu. Si mai ales nu avorbit el cel mai mult.

Page 74: Abilitati de comunicare cu allan pease

Pentru a folosi o punte in modeficient trebuie sa recurgeti la douamiscari fizice :

1. Inclinati-va in fata cu palma intinsacand rostiti puntea.

2. Inclinati-va spre spate si tacetidupa ce ati folosit puntea.

Inclinandu-va in fata cu palma intinsa

transmiteti sentimentul de amabilitate sitotodata anuntati interlocutorul ca erandul lui sa vorbeasca, « inmanandu-i »controlul.

Dup[a ce ati folosit o punte,taceti ! Rezistati tentatiei de a adaugaperle de intelepciune tacerii aparentinterminabile care poate urma, uneori,

Page 75: Abilitati de comunicare cu allan pease

folosirii unei punti. Palma intinsatransmite interlocutoruluiresponsabilitatea conversatiei, decilasati-l sa faca el urmatoarea afirmatie.Dupa ce i-ati oferit controlul, inclinati-va spre spate sau lasati-va pe speteazascaunului, duceti mana la barbie si datidin cap. Toate acestea il incurajeaza sacontinue.

Puntile sunt amuzantel ; ele facconversatia mai productiva si va dauputerea unui control tacut. Cand puntilesunt combinate cu incurajarile minime,ele devin cele mai dinamice instrumentepe care le aveti la dispozitie instrumentepe care le aveti la dispozitie pentru amentine conversatia.

Page 76: Abilitati de comunicare cu allan pease

5Chapter

C

CUM SAMENTINETIINTERESULCELORLALTI INCONVERSATIE

ine isi face cei mai multi prietenisi este intotdeauna acceptat de

Page 77: Abilitati de comunicare cu allan pease

toate persoanele cu care se intalneste ?Raspuns : cainele. Imediat ce te vede dadin coada fericit, crezand ca tu estiperfect in toate privintele, iar el esteinteresat exclusiv de persoana ta. Nu areniciodata de spus o vorba urata despretine, te crede un mare cantaret si cu catvii mai tarziu acasa noaptea, cu atat emai bucuros sa te vada.

Iti daruieste dragosteneconditionat, fara vreo pretentieulterioara, fara sa ceara vreocompensatie si fara sa doreasca sa-tivanda o asigurare de viata.

Vorbiti-le oamenilor numaidespre ceea ce ii intereseaza pe ei, nudespre ceea ce va intereseaza pe voi.Majoritatea oamenilor sunt preocupati

Page 78: Abilitati de comunicare cu allan pease

doar de ce vor ei sau de ceea ce iiintereseaza pe ei, si nu de ceea ce vretivoi.

Daca va duceti la pescuit, einutil sa puneti in carlig ca momealaceva ce va place voua sa mancati, cumar fi friptura, hamburgeri sau inghetatade ciocolata. Puneti o momeala care iiplace pestelui : un vierme sau un creveteimputit. Este singurul mod prin care iiputeti influenta pe ceilalti. Vorbiti numaidespre ceea ce vor ei.

Majoritatea oamenilor nu suntactivi sau interesati cand vorbesc cuceilalti, pentru ca vorbesc numai despreei insisi si despre propriile necesitati.

Nu le puteti capta atentiacelorlalti decat discutand despre ceea ce

Page 79: Abilitati de comunicare cu allan pease

vor ei si aratandu-le cum sa obtina ceeace vor.

Page 80: Abilitati de comunicare cu allan pease

6Chapter

O

CUM SA CASTIGATISPONTANINCREDEREAOAMENILOR

rice expresie faciala letransmiteti celorlalti, ei va vor

transmite inapoi aceeasi expresie. S-adovedit ca o reactie pozitiva fata de o

Page 81: Abilitati de comunicare cu allan pease

fata zambitoare este inradacinata adancin creier. Un zambet spune: « Suntbucuros sa te vad si te accept ». Deaceea, tuturor le plac cei care zambesctot timpul, cum sunt bebelusii.

Profesorul Ruth Campbell dela University College din Londra adescoperit un « neuron oglinda » increier, care activeaza partearesponsabila de recunoasterea fetelor sia expresiilor si care produce instantaneuo reactie de oglinda. Cu alte cuvinte, fieca ne dam sau nu seama, noi reproducemautomat expresiile pe care le vedem. Laoameni, zambetul are aproape aceeasifinalitate ca la celelalte primate. Ii aratapersoanei cu care aveti de-a face ca nureprezentati un pericol si ii cere sa va

Page 82: Abilitati de comunicare cu allan pease

accepte cum sunteti. Si aceasta reactieeste bine fixata in creier. De aceea, azambi in mod regulat este o deprindereimportanta, care trebuie dezvoltata caparte a repertoriului limbajului corporalchiar si atunci cand nu aveti chef sazambiti, pentru ca influenteaza directatitudinile celorlalti si felul in carereactioneaza fata de voi.

Incruntarea este o expresiefaciala negativa cand vorbiti cu ceilalti,pentru acestia considera fie ca nu va suntpe plac, fie ca aveti o atitudine criticafata de ei. Daca aveti obiceiul sa vaincruntati, incercati sa va tineti mana lafrunte cand vorbiti, pentru a va dezvatade acest obicei distructiv.

Page 83: Abilitati de comunicare cu allan pease

CRezumat

and zambiti cuiva, persoanarespectiva va va intoarce

zambetul aproape intotdeauna. Aceastaatitudine produce sentimente pozitive inamandoi, datorita fenomenului cauza-efect. Studiile arata ca majoritateaintalnirilor vor decurge mai lin, vor duramai mult, vor avea rezultate mai bune siva vor imbunatati spectaculos relatiile,daca va faceti obiceiul de a zambi inmod regulat si de a rade des. Aplicatiaceste procedee pana cand zambetul vava intra in reflex.

S-a dovedit, de asemenea, cazambetul si rasul intaresc sistemulimunitar, apara de boli, functioneaza ca

Page 84: Abilitati de comunicare cu allan pease

un medicament pentru organism, inspiraidei, atrag mai multi prieteni siimbogatesc viata.

Veselia vindeca. Zambiti !

Page 85: Abilitati de comunicare cu allan pease

7Chapter

M

CUM SASIMPATIZATI CUOAMENII

ajoritatea oamenilor vor caceilalti sa simpatizeze cu ei sau

cu interesele lor si sa se simta intelesi.Tehnica SIMTI – AM SIMTIT – ADESCOPERIT atinge acest scop si iiface pe oameni sa aiba incredere in voi.

Page 86: Abilitati de comunicare cu allan pease

In loc sa va aratati dezacordul fata de onemultumire sau fata de o suparare,spuneti :

« Inteleg ce SIMTI. Cunosc pe cinevacare a fost intr-o situatie similara si ASIMTIT acelasi lucru. A DESCOPERITca facand… (le spuneti solutia voastra)a reusit sa obtina un rezultat pozitiv. »

Daca cineva va spune :« Nu pot sa fac afaceri cu firma ta

pentru ca am auzit ca serviciile voastresunt mizerabile »,

Raspundeti :« Inteleg exact ce SIMTI. Unul dintre

clientii nostri vechi si foarte pretuiti ASIMTIT exact acelasi lucru, dar A

Page 87: Abilitati de comunicare cu allan pease

DESCOPERIT ca facand comandainainte de pranz, a fost servit chiar inaceeasi zi. »

Daca Sue spune :« Justin, nu cred ca te iubesc », El ar putea raspunde :« Stiu ce SIMTI, Sue. Mai de mult

Jessica A SIMTIT la fel in privinta luiPaul, dar dupa ce au discutat situatia, eaA DESCOPERIT ca, de fapt, in sufletullui Paul o iubea si voia sa imparta totulimpreuna. »

In niciunul dintre cazuri nu v-ati aratatdezacordul cu cealalta persoana si nu aticontrazis-o. De fapt, ati vorbit ca si cumati fi fost de acord cu ea.

Page 88: Abilitati de comunicare cu allan pease

Nu va aparati de atacul celuilalt,recunoasteti-i sentimentele.

Page 89: Abilitati de comunicare cu allan pease

8Chapter

A

CUM SA FITI DEACORD CU TOATALUMEA (INCLUSIVCU CEI CARE VACRITICA)

fi de acord cu ceilalti este unuldintre cele mai importante

Page 90: Abilitati de comunicare cu allan pease

obiceiuri pe care le puteti cultiva.Oamenilor le plac persoanele care suntde acord cu ei si le displac cei care nusunt. Ca sa fiti de acord cu cineva careva critica fie confirmati, daca eadevarat, fie acceptati dreptul la opinieal celuilalt.

1. Cum sa acceptati adevarul Cel mai eficient raspuns pe

care i-l puteti da celui care va criticaeste sa acceptati adevarul spuselor lui siapoi sa va reformulati atitudinea.

De exemplu : Mama : « Daca diseara te duci

sa dansezi, maine-dimineata n-o sa te

Page 91: Abilitati de comunicare cu allan pease

poti trezi ca sa pleci la serviciu. » Fiica : « Probabil ca ai

dreptate. Dar imi place sa dansez si abiaastept sa ma duc. »

Fiica a acceptat adevarul

observatiei critice a mamei, dar inacelasi timp si-a sustinut punctul devedere.

Sue : « Adam, nu cred ca ar

trebui sa renunti la slujba. Esti un om-cheie in companie, si daca economia vamerge prost, vei avea totusi o slujba.Daca iti deschizi singur o afacere n-ainicio garantie de stabilitate. »

Adam : « Categoric aidreptate, Sue. Nu am nicio garantie, dar

Page 92: Abilitati de comunicare cu allan pease

stiu ca o sa ma descurc, si abia astept saam ocazia s-o dovedesc.»

Adam a acceptat adevarul

spuselor lui Sue. N-a contrazis-o, n-aumilit-o, nu s-a umilit nici el, si totusisi-a sustinut atitudinea fara a fi agresiv.

2. Cum sa accepti dreptul la

opinie al celui care te critica De cele mai multe ori nu

sunteti de acord cu parerea celui care vacritica, dar puteti accepta dreptul lui dea avea o opinie, oricat de stupida vi s-arparea aceasta.

De exemplu :

Page 93: Abilitati de comunicare cu allan pease

David : « Monica, o sa ramaileftera daca in continuare o sa cheltuiestitoti banii pe haine ! »

Monica : « Inteleg, David,care e parerea ta in privinta asta, dar imiplace sa am multe toalete diferite. »

Leanne : « Cum de-ai putut sa-

ti cumperi o Mazda, Glen ? Doar stii caToyota e mult mai buna ! »

Glen : « Inteleg parerea ta,Leanne, si iti dau dreptate. Toyota e omasina nemaipomenita, dar mie-miplace sa conduc o Mazda ! »

Glen si Monica au acceptat

amandoi dreptul la opinie al celui care iicritica – Glen a confirmat si adevarul

Page 94: Abilitati de comunicare cu allan pease

spuselor lui Leanne, dar niciunul nu arenuntat la opinia lui si nici nu l-a facutpe celalalt sa se simta ridicol. Chiar sidaca sunteti in dezacord total cu criticaceluilalt, de obicei exista o cale princare puteti arata ca sunteti de acord cuel, desi sustineti ceea ce credeti ca esteadevarul. Scopul vostru trebuie sa fieintotdeauna sa-i faceti pe ceilalti sa sesimta la largul lor, chiar daca nu suntetide acord cu ei.

Iata cinci solutii pentru adeveni o persoana agreabila :

1. Hotarati-va sa fiti de

acord cu toata lumea. Dezvoltati-va o fire agreabila

si faceti-i pe ceilalti sa se simta bine.

Page 95: Abilitati de comunicare cu allan pease

2. Confirmati adevarul Comunicati-le celorlalti ca

sunteti de acord cu opinia lor. Dati dincap afirmativ si aprobati-i : « Da, aidreptate » sau « Sunt de acord cu tine ».

3. Acceptati dreptul la opinie

al celui care va critica Chiar si atunci cand credeti ca

sustine ceva complet absurd, confirmatica e dreptul lui sa creada astfel, si inacelasi timp reafirmati ceea ceconsiderati ca este adevarat.

4. Recunoasteti cand gresiti Cei care isi recunosc greseala

sunt admirati, dar majoritatea oamenilor

Page 96: Abilitati de comunicare cu allan pease

prefera sa o nege, sa minta sau sa aruncevina pe altii.

Daca ati gresit spuneti : « Cu siguranta am inteles

gresit… » « Am facut-o de oaie… » « Am gresit… » 5. Evitati disputele Rareori puteti castiga o

disputa, chiar daca aveti dreptate.Certurile au ca efect pierdereaprietenilor si a credibilitatii si oferacombatantilor ceea ce doresc : o lupta.

Page 97: Abilitati de comunicare cu allan pease

9Chapter

O

CUM SA CREATI «ENERGII »POZITIVE INJURUL VOSTRU

amenii isi formeaza 90 la suta dinprima parere despre noi in mai

putin de patru minute de la cunostinta siin primul rand ne evalueaza dupa

Page 98: Abilitati de comunicare cu allan pease

limbajul corpului. In al doilea randasculta cum vorbim si ce spunem si abiaapoi decid in ce masura le meritamrespectul si cat de mult ii interesam.

Pentru a castiga admiratia sirespectul celorlalti cat mai repede laprima intalnire, faceti urmatoarele :

1. Spuneti, siguri pe voi, cine

sunteti si cu ce va ocupati Vorbiti in termeni elogiosi

despre pozitia voastra in societate sidespre motivele pentru care suntetimultumit de ea. Nu va autominimalizatiprintr-o caracterizare de felul : « Suntdoar un functionar, … doar ogospodina » etc. Spuneti in schimb :

Page 99: Abilitati de comunicare cu allan pease

« Lucrez la cea mai mare banca din tara,ajutand clientii sa-si rentabilizezeinvestitiile » sau : « Sunt mama a doicopii frumosi si partenera de-o viata alui John ».

Daca voi nu vorbiti pozitivdespre voi, nimeni altcineva nu o vaface.

2. Fiti entuziasti Vorbiti despre viata

exprimand asteptari pozitive. Pe langafaptul ca astfel va veti prezenta bine infata altora, acestia vor fi entuziasmati depersoana si de conversatia voastra.Zambiti intotdeauna – asta ii face pe ceidin jur sa se intrebe ce mai puneti la

Page 100: Abilitati de comunicare cu allan pease

cale. 3. Nu criticati pe oricine sau

orice Cand criticati, ceilalti va

interpreteaza criticile drept lipsa derespect fata de sine, lipsa de intelegeresau neincredere in voi insiva. Daca opersoana mentioneaza un rival, laudatipartile bune ale acestuia. Daca nu putetispune ceva pozitiv, mai bine nu spunetinimic. Nu incercati sa va ridicatidoborandu-l pe altul.

Page 101: Abilitati de comunicare cu allan pease

10Chapter

I

CUM SA-IDETERMINATI PEOAMENI SA SPUNA« DA »

ata patru moduri prin care putetidetermina o persoana sa spuna

« da » propunerii voastre :

Page 102: Abilitati de comunicare cu allan pease

1. Gasiti un motiv ca acesta saspuna « da »

Tot ce facem si orice cale de-

a actiona alegem in viata se bazeaza peun anumit motiv. Uneori exista mai multemotive pentru a face ceva, darintotdeauna e un motiv dominant, si peacesta trebuie sa-l descoperiti. Dacaintrebati : « Care este prioritatea taprincipala ? » si ascultati raspunsul farasa interveniti, cealalta persoana va vaspune motivele care au indemnat-o safaca actiunea respectiva. Nu presupunetiniciodata ca stiti care este motivulprincipal pentru care o persoana face unlucru anume, pentru ca va puteti insela,si persoana respectiva nu se va simti

Page 103: Abilitati de comunicare cu allan pease

motivata sa mai faca respectivul lucru.Nu-i insirati celuilalt motivele voastrepersonale pentru care faceti ceva, decatdaca acestea sunt identice cu ale lui.Dupa ce descoperiti ce vrea celalalt,aratati-i cum poate obtine acel cevafolosind solutia voastra. Oamenii selasa convinsi mai degraba de lucrurilecare le spun altii. Lasati-i sa-si rezolvesinguri problemele. Nu trebuie decat sapuneti intrebari potrivite, care sa-iconduca la concluzia potrivita. Candexpuneti solutia voastra, reproducetiexact cuvintele pe care le-a rostitcelalalt despre prioritatea luiprincipala.

2. Puneti intrebari la care se

Page 104: Abilitati de comunicare cu allan pease

poate raspunde numai cu « da » Deschideti conversatia punand

intrebari la care se poate raspundenumai cu « da ». Evitati intrebarilecarora le-ar putea urma un raspuns cu« nu ».

Iata cateva exemple deintrebari « da » :

« Te intereseaza sa castigi bani ? »« E corect sa spun ca dorestifericirea familiei tale ? »« Ai vrea sa petreci mai mult timpcu copiii tai ? »

Faceti astfel, incat intalnirea cu

celalalt sa fie o experienta pozitiva de

Page 105: Abilitati de comunicare cu allan pease

tip « da », si interlocutorului vostru ii vafi greu sa spuna « nu ». Cand vreti sa-iinfluentati pe ceilalti nu uitati caobiectivul vostru este sa dovediti ca audreptate, nu ca ei gresesc, chiar daca nusunteti de acord cu punctul lor devedere.

3. Aprobati dand din cap Cand confirmam ceva, dam

din cap. Cercetarile arata ca daca damintentionat din cap, avem sentimentepozitive. Dati din cap cand punetiintrebari de tip « da » sau cand ascultatiraspunsurile si veti observa cainterlocutorul incepe de asemenea sadea din cap si sa aiba sentimente

Page 106: Abilitati de comunicare cu allan pease

favorabile fata de propunerile voastre. 4. Oferiti o optiune intre doua

« da »-uri Cand oferiti o singura optiune,

cealalta persoana este silita sa decidaintre « da » si « nu », si de obicei « nu »este optiunea aleasa de majoritateaoamenilor, pentru ca este sigura. Datioamenilor posibilitatea sa aleaga intredoua lucruri pe care vreti sa le faca.

De exemplu :

« Ar fi mai bine sa ne intalnim laora 15:00 sau la ora 16:00 ? »« Iti place cel verde sau il preferi

Page 107: Abilitati de comunicare cu allan pease

pe cel albastru ? »« Preferi sa folosesti o carte decredit sau iti convine mai mult saplatesti cu bani gheata ? »« Cand vrei sa incepi : miercuri saujoi ? »

Page 108: Abilitati de comunicare cu allan pease

11Chapter

C

CUM SA VA FACETIASCULTATE DEBARBATI

ercetarile au aratat ca barbatiifolosesc un set de reguli speciale

pentru a comunica intre ei. Daca suntetifemeie, este foarte important saintelegeti aceste reguli si sa le respectatiatunci cand aveti de-a face cu un barbat.

Page 109: Abilitati de comunicare cu allan pease

Iata regulile « vorbiriimasculine » formulate in urmarezultatelor scanarii creierului, careurmaresc fluxul sangvin si functiilecreierului masculin.

1. Comunicati-i unui barbat o

singura informatie o data Creierele barbatilor sunt

compartimentate. Este ca si cum, ar fiimpartit in mai multe camarute, fiecarecontinand o functie care lucreaza izolatde celelalte. Nu folositi mai multe pistein discutia cu un barbat. Separati-vaideile si gandurile. Comunicati un singurlucru o data.

Page 110: Abilitati de comunicare cu allan pease

2. Lasati-i ragaz sa vorbeasca Creierul barbatului este

conectat fie pentru vorbire, fie pentruascultare. Majoritatea barbatilor nu lepot face simultan pe amandoua, si deaceea barbatii isi asteapta randul savorbeasca. Dati-le ragaz sa vorbeasca silasati-i sa-si termine propozitia. Nu-iintrerupeti.

3. Luati-va o expresie neutra

cand ascultati Barbatii cred ca o persoana

care isi schimba expresia fetei candasculta are, probabil, probleme mentalesau emotionale. Luati-va o expresie

Page 111: Abilitati de comunicare cu allan pease

serioasa cand ascultati un barbat si dincand in cand apelati la incurajari:« Mda… », « Inteleg… », « Asa e… »,« Da, da », ca sa-l determinati sacontinue.

4. Oferiti-le fapte si informatii Creierele barbatilor sunt

organizate pentru sarcini spatiale si suntinteresate mai ales de relatia dintrelucruri. Dati solutii problemelor, fapte simarturii. Evitati formulele emotionale,in schimb argumentati-va opinia.

5. Folositi vorbirea directa Propozitiile barbatilor sunt

Page 112: Abilitati de comunicare cu allan pease

mai scurte decat ale femeilor si continmai multe fapte, date, informatii sisolutii. Nu faceti aluzii sau deductii.Spuneti ce aveti de spus, atacandsubiectul direct.

Page 113: Abilitati de comunicare cu allan pease

12Chapter

C

CUM SA VORBITICA SA VA ASCULTEFEMEILE

ercetarile au aratat ca femeile auun set special de reguli pentru a

comunica intre ele. Daca sunteti barbat,este vital sa intelegeti aceste reguli si sale respectati cand aveti de-a face cu ofemeie.

Page 114: Abilitati de comunicare cu allan pease

Iata regulile « vorbiriifeminine » formulate in urma rezultatelorscanarii creierului, care urmaresc fluxulsangvin si functiile creierului feminin.

1. Participati la conversatie Nu asteptati sa va vina randul

sa vorbiti. Creierul femeilor esteconectat la vorbire si ascultare simultan,si de aceea deseori femeile par cavorbesc toate in acelasi timp. O facpentru ca pot. Imbatraniti daca vaasteptati randul. Daca nu participatiactiv la o conversatie cu femeile, acestlucru va fi considerat o lipsa de interesdin partea voastra sau o atitudine critica.

Page 115: Abilitati de comunicare cu allan pease

2. Schimbati-va expresia feteicand ascultati

Expresiile faciale ale femeii

dezvaluie sentimentele ei, de aceea, intimp ce vorbeste, imitati-i expresiile sigesturile, pentru a crea o legatura. Nuprocedati astfel niciodata cu un barbat.

3. Dati-i detalii personale si

apelati la sentimentele ei Creierul femeilor este

organizat pentru a citi sentimentelecelorlalti si pentru a evalua relatiiledintre oameni. Dezvaluiti-i informatiiparticulare despre voi si familia voastrasi exprimati-va sentimentele personale

Page 116: Abilitati de comunicare cu allan pease

privitoare la diverse chestiuni. 4. Folositi vorbirea indirecta Propozitiile rostite de femei

sunt mai lungi decat ale barbatilor si potcontine mai multe subiecte, inclusivsentimentele si emotiile lor referitoarela aceste subiecte. Evitati sa atacatidirect subiectul, grabind solutia uneiprobleme sau « inchizand licitatia ». Fitimai prietenosi, mai relaxati, maiagreabili.

Page 117: Abilitati de comunicare cu allan pease

13ChapterCELE 17 EXPRESIIINEFICIENTE PECARE TREBUIE SALE ELIMINATI DINVOCABULARULVOSTRU

Page 118: Abilitati de comunicare cu allan pease

V a oferim o lista cu cele mai nocivecuvinte si expresii pe care le

puteti rosti. Aceste expresii par sa spunaceva, desi, de fapt, ele dezvaluieemotiile, sentimentele si prejudecatilevorbitorului. Eliminati-le dinvocabularul vostru, pentru ca ele vadiminueaza credibilitatea.

Iata cateva exemple :

Ce se spune Ce se aude

« Intr-un fel »« Cam asa ceva »

Nu sunteti sigur sau nu stitidespre ce vorbiti

« Intelegi ce vreau saspun »

Nu sunteti sigur de ceeace spuneti

« Sotia/Sotul/Partenerul » Va depersonalizati

Page 119: Abilitati de comunicare cu allan pease

partenerul

« Pe cuvant »« Iti spun deschis »« Zau »« Sincer »« Crede-ma »

Oameni care nu vor sa fiecinstiti, sinceri, careexagereaza sau spun ominciuna isi incep deseoripropozitiile cu acestecuvinte

« Desigur »Incercati sa fortati oconfirmare

« Asa ar trebui / Asa s-ar cuveni »

Incercati sa fortati oconfirmare prin inducereasentimentului de vinovatiesau al datoriei

« Sa nu ma intelegigresit »

Vreti sa spuneti cevanegativ sau sa criticati

« Dupa umila mea Vreti sa faceti o afirmatie

Page 120: Abilitati de comunicare cu allan pease

parere » egoista

« Nu vreau sa fiu »

De fapt asta vreti sa fiti ; deexemplu, « Nu vreau sa fiugrosolan » este urmat deo afirmatie grosolana

« O sa-ncerc » Nu va asteptati sa reusiti

« Voi face tot ce pot »Tot ce pot eu nu e de-ajuns

« Cu respect » Nu te respect

Page 121: Abilitati de comunicare cu allan pease

14Chapter

U

CELE MAIEFICIENTE 12CUVINTE PE CARELE PUTETI FOLOSI

n studiu realizat de University ofCalifornia a aratat ca cele mai

convingatoare cuvinte din limba vorbitasunt : « descoperire », « garanta »,

Page 122: Abilitati de comunicare cu allan pease

« dragoste », « dovedit », « rezultate »,« economie », « usor », « sanatate »,« bani », « nou », « siguranta », « tu »,etc.

Noile rezultate pe care le veti

obtine descoperind aceste cuvinteverificate va vor garanta mai multadragoste, o sanatate mai buna si oeconomie de bani. Ele sunt absolutsigure si usor de folosit.

Puneti in practica aceste

cuvinte, introducandu-le in conversatiilevoastre de zi cu zi.

Page 123: Abilitati de comunicare cu allan pease

15ChapterTRANSFORMATIFORMULARILENEGATIVE INFORMULARIPOZITIVEPuteti gasi aproape intotdeauna omodalitate de a transforma o critica

Page 124: Abilitati de comunicare cu allan pease

distructiva intr-un elogiu constructiv. Inloc sa-i criticati pe ceilalti pentru ca audat gres, ii puteti complimenta pentru caau incercat sau pentru ca au si reusitintr-o mica masura.

Iata cateva exemple :

In loc sa spuneti Puteti spune

« Pacat ca n-aiobtinutmajoritatea »

« Barbara, cred ca e grozav ca i-ai spus sefului tau ce speri, chiardaca n-ai obtinut ce voiai. Ce crezica l-ai mai putea face ca sa serazgandeasca ? »

« Povestirea pecare ai scris-o e

“Valerie, imi place paragraful incare Burt este fortat fie sa secasatoreasca, fie sa dispara,

Page 125: Abilitati de comunicare cu allan pease

ridicola » pentru ca ai folosit cuvinte foartesugestive. De unde ti-a venit ideeaacestei scene ? »

« Ai luat testulabia dupa patruincercari. Ce s-aintamplat ? »

« Ai reusit, Bill. Nu oricine ar fitrecut testul. Cum sarbatorestievenimentul ? »

« Iar ai dat-o-nbara ! Probabil caacum trebuie samai astepti catevaluni ca s-o iei de lacapat »

« Felicitari, Sue. E un pas inainte fatade ieri. »

Page 126: Abilitati de comunicare cu allan pease

16Chapter

S

CUM SA TRATEZIFRICA SIINGRIJORAREA

tudiile au aratat ca dintre toatelucrurile pentru care ne ingrijoram

in viata 87 la suta nu se petrec 7 la suta se petrec cu adevarat 6 la suta vor avea o oarecare

Page 127: Abilitati de comunicare cu allan pease

influenta asupra rezultatului Asta insemna ca majoritatea

lucrurilor din viata pentru care vaingrijorati nu se vor petrece si ca nuaveti controlul sau controlati in micamasura putinele lucruri care se petrec cuadevarat. Deci nu merita sa vaingrijorati pentru lucrurile de care vatemeti.

Abordati frica evaluandsemnificatia ei exacta : falsa, dovedita,aparenta sau reala.

Frica nu este altceva decat oreactie fizica fata de consecintelenedorite la care va ganditi. Majoritateaingrijorarilor voastre nu se vormaterializa, deci ele nu sunt decat

Page 128: Abilitati de comunicare cu allan pease

dovezi false, aparent reale. Nu va ganditi niciodata la

ceva ce nu vreti sa se intample. Ganditi-va numai la ceva ce vreti sa se intample,indiferent de rezultatul unei situatii. Deobicei va veti alege cu lucrurile la carev-ati gandit.

Page 129: Abilitati de comunicare cu allan pease

Rezumat

Metoda 1. Cum sa vorbiti cuoamenii

Pe oameni ii intereseaza in primulrand propria persoana.Eliminati cuvintele « eu », « pemine » si « al meu » dinvocabularul vostru si inlocuiti-le cu« tu » si « al tau ».

Metoda 2. Cum sa puneti

intrebari importante

Folositi intrebari deschise. Incepeticu : « De ce ? », « Cum ? », « In ce

Page 130: Abilitati de comunicare cu allan pease

fel ? », « Spune-mi despre… ».

Metoda 3. Cum sa incepeti o

conversatie

Incepeti conversatia vorbind fiedespre situatia respectiva, fiedespre persoana cealalta.Incepeti cu o intrebare.

Metoda 4. Cum sa mentineti

conversatia

Folositi punti precum : « Deexemplu ? », « Asadar… »,« Deci… », « Si atunci ai… »,« Adica… ? ».

Page 131: Abilitati de comunicare cu allan pease

Metoda 5. Cum sa mentineti

interesul celorlalti fata de conversatiavoastra

Discutati numai ce vor ei si aratati-le cum sa ajunga la solutiilevoastre.

Metoda 6. Cum sa castigati

increderea celorlalti

Zambiti-le tuturor. Un zambetspune : « Ma bucur ca te vad si teaccept ».

Metoda 7. Cum sa simpatizati

Page 132: Abilitati de comunicare cu allan pease

cu oamenii

Spuneti-le celorlalti ce SIMT ei sica altii AU SIMTIT la fel. Apoiexplicati-le solutiile pe care aceiaLE-AU DESCOPERIT.

Metoda 8. Cum sa fiti de

acord cu toata lumea

Acceptati adevarul unei critici.Acceptati dreptul la opinie al celuicare va critica.

Metoda 9. Cum sa creati

« energii pozitive » in jurul vostru

Page 133: Abilitati de comunicare cu allan pease

Vorbiti, siguri pe voi, despre cinesunteti si ce faceti.Fiti entuziasti cand vorbiti.Nu criticati pe nimeni si nimic.

Metoda 10. Cum sa-i

determinati pe ceilalti sa spuna « da » cuusurinta

Gasiti-le un motiv sa spuna « da ».Puneti numai intrebari cu raspuns« da ».Aprobati din cap cand vorbiti sicand ascultati.Oferiti o optiune intre doua « da »-uri.

Page 134: Abilitati de comunicare cu allan pease

Metoda 11. Cum sa vorbiti casa va asculte barbatii

Dati-i unui barbat o singurainformatie o data.Oferiti fapte si informatii.Dati-i ragaz sa vorbeasca.Luati-va o expresie neutra sifolositi cuvintele care arata caascultati.Folositi vorbirea directa.

Metoda 12. Cum sa vorbiti ca

sa va asculte femeile

Participati la conversatie. Nuasteptati sa va vina randul.Schimbati-va expresia fetei cand

Page 135: Abilitati de comunicare cu allan pease

ascultati.Oferiti detalii personale si facetirecurs la sentimentele lor.Nu grabiti solutiile sau concluziile.Folositi vorbirea indirecta. Nu fitiagresivi.

Metoda 13. Cele 17 expresii

ineficiente care trebuie eliminate dinvocabularul vostru

Eliminati expresiile si cuvintelecare va diminueaza credibilitatea,printre care : « Intr-un fel », « Camasa ceva », « Intelegi ce vreau saspun », « Sotia/Sotul/Partenerul »,« Pe cuvant », « Iti spun deschis »,« Zau », « Sincer », « Crede-ma »,

Page 136: Abilitati de comunicare cu allan pease

« Desigur », « Asa ar trebui » /« Asa s-ar cuveni », « Sa nu maintelegi gresit », « Dupa umila meaparere », « Nu vreau sa fiu », « Osa-ncerc », « Voi face tot ce pot »,« Cu respect ».

Metoda 14. Cele mai eficiente

12 cuvinte pe care le puteti folosi.

Cele mai eficiente cuvinte pe carele puteti folosi sunt :« descoperire », « garantat »,« dragoste », « dovedit »,« rezultate », « economie »,« usor », « sanatate », « bani »,« nou », « siguranta », « tu ».

Page 137: Abilitati de comunicare cu allan pease

Metoda 15. Transformati

formularile negative in formularipozitive

Gasiti o cale prin care satransformati critici distructive inelogii constructive

Metoda 16. Cum sa tratezi

frica si ingrijorarea

Aproape niciodata lucrurile pentrucare va ingrijorati nu se intampla sicontrolati in mica masura putinelelucruri care se vor petrece cuadevarat. Deci nu va faceti grijipentru nimic.

Page 138: Abilitati de comunicare cu allan pease

Abordati frica evaluandsemnificatia ei reala.

Page 139: Abilitati de comunicare cu allan pease

Part 4SECTIUNEA C -PREZENTARIDE AFACERI

Page 140: Abilitati de comunicare cu allan pease

1Chapter

P

CUM SA FACETI OPRIMA IMPRESIEDURABILA

rima impresie este « dragostea laprima vedere » a lumii afacerilor.

Iata cinci inceputuri de aur : 1. Intrarea.Cand sunteti invitat intr-o incapere,

Page 141: Abilitati de comunicare cu allan pease

intrati fara nicio ezitare. Nu ramaneti inusa ca un elev neastamparat care isiasteapta dirigintele. Oamenii nesiguri peei schimba vitezele si isi tarsaie putinpicioarele inainte de a intra. Intrati peusa hotarat si mentineti aceeasi viteza.

2. Apropierea.Mergeti in pas vioi. Oamenii influenti

si cei care atrag atentia merg in pas vioi,intr-un ritm mediu, cu pasi de lungimemedie. Oamenii care merg incet sau facpasi mari transmit ideea ca au prea multtimp la dispozitie, ca nu sunt interesatide ceea ce fac sau ca nu au altceva defacut.

3. Strangerea de mana.

Page 142: Abilitati de comunicare cu allan pease

Tineti palma dreapta vertical sistrangeti mana celuilalt cu aceeasiputere cu care va este stransa. Lasaticealalta persoana sa decida cand sa vaopriti. Nu strangeti mana cuiva pedeasupra unui birou, pentru ca astfel iipermiteti sa va domine.

4. Zambetul.Asigurati-va ca vi se vad dintii cand

zambiti si zambiti cu toata fata, nu doarcu gura.

5. Semnalul sprancenelor.Este un stravechi semnal de

recunoastere, conectat la creier pentru afi transmis si receptat de ceilalti.Ridicati pur si simplu din sprancene

Page 143: Abilitati de comunicare cu allan pease

pentru o fractiune de secunda, in semnde recunoastere.

6. Cand vorbiti.Rostiti numele interlocutorului de

doua ori in primele 15 secunde si nuvorbiti mai mult de 30 de secunde odata. Vorbiti intr-un ritm ceva mai lentdecat el.

7. Cand va asezati.Daca sunteti silit sa va asezati pe un

scaun mai scund chiar in fata celeilaltepersoane, intoarceti-va la un unghi de 45de grade fata de ea, pentru a nu fisurprins in atitudinea de « mustrare ».Daca nu va puteti intoarce scaunul,rasuciti-va corpul.

Page 144: Abilitati de comunicare cu allan pease

8. Gesturi.Oamenii retinuti, calmi, care isi

stapanesc emotiile, folosesc miscariclare, simple, deliberate. Indivizii cupozitii inalte folosesc mai putine gesturidecat cei cu pozitii inferioare. Nu varidicati mainile mai sus de barbie.Pentru a crea o legatura, reproducetigesturile si expresiile faciale aleceleilalte persoane cand e oportun.

9. Iesirea.Dupa ce ati terminat, puneti-va la loc

lucrurile calm si tacticos, nu precipitat,strangeti mainile, daca e posibil,intoarceti-va si iesiti. Daca usa erainchisa cand ati intrat, inchideti-o in

Page 145: Abilitati de comunicare cu allan pease

urma voastra cand iesiti. Oamenii vaobserva din spate cand iesiti, asa cadaca sunteti barbat, aveti grija capantofii sa fie lustruiti la spate.Camerele ascunse arata ca daca suntetifemeie, fie ca va place sau nu, ceilalti vastudiaza posteriorul cand iesiti. Candajungeti la usa, rasuciti-va usor sizambiti. E preferabil sa-si aminteascafata voastra zambitoare, si nuposteriorul.

Page 146: Abilitati de comunicare cu allan pease

2Chapter

D

CUM SA TRATATICRITICILE INAFACERI

aca un client sau un potentialclient va critica pe voi sau

organizatia voastra, « puneti piciorul inprag » ca sa atenuati efectul. Intrebatisimplu persoana ce ar face daca ar fi insituatia voastra si cineva ar critica-o in

Page 147: Abilitati de comunicare cu allan pease

acelasi mod. Indiferent ce ar raspunde,

puteti replica : « Exact ! Asa am si facut ! »

sau : « Ai dreptate ! Si chiar asta o safacem! »

De exemplu : Potential client : « Am auzit ca

nu livrati produsele la timp. » Tu : « Da, e adevarat ca la un

moment dat am avut ceva probleme ladepozit. Dar, spuneti-mi, daca ati fidirectorul unei companii care ar primiaceasta reclamatie, ce ati face ? »

Potential client : « As convoca

Page 148: Abilitati de comunicare cu allan pease

o sedinta cu toti cei implicati si amintocmi un plan riguros, care sagaranteze ca produsele sunt livrate latimp. »

Tu : « Aveti perfecta dreptate.Exact asta am facut si noi. »

Ati acceptat adevarul si l-ati

facut pe client sa se simta bine, afirmandnu numai ca opinia lui e corecta, dar sica firma voastra a pus-o deja in discutie(sau are de gand sa o puna). Cand« puneti piciorul in prag », obiectiilepotentialului client se dezumfla, si el numai simte nevoia sa le aduca in discutie.

Daca firma voastra nu a operatschimbarile necesare pentru a rezolvaproblema inseamna ca nu meritati sa

Page 149: Abilitati de comunicare cu allan pease

preluati afacerea potentialului client.

Page 150: Abilitati de comunicare cu allan pease

3Chapter

M

CEL MAI RASPICATMOD DE ARASPUNDE LATELEFON

ajoritatea oamenilor raspund latelefon astfel :

« Corporatia XYZ… Allan la

Page 151: Abilitati de comunicare cu allan pease

telefon. » Daca va apropiati de cineva,

nu spuneti « Eu sunt Allan, m-amapropiat ». Cu receptorul in mana esteevident ca, daca ati raspuns, sunteti latelefon, deci nu mai rostiti acest cuvant.

Cercetarile arata ca opersoana retine ultimul cuvant pe care ilaude cand raspundeti la telefon, decirostiti-va numele ultimul si folositi oincheiere pe un ton urcator. Aceastainseamna sa mariti volumul si sa ridicatiusor inflexiunea vocii. Studiile arata caatunci cand faceti astfel, 86 la suta dintreapelanti va retin numele, in comparatiecu 6 la suta care il retin cand raspundeti« Allan la telefon… »

Page 152: Abilitati de comunicare cu allan pease

Incepand de azi, raspundeti latelefon

« Corporatia XYZ… Aici

Allan » Si folositi incheierea pe un ton urcator

cand va rostiti numele. In felul acesta ilfaceti pe apelant sa-si spuna si el numelesi imediat se stabileste o relatie.Apropo, folositi numele vostru, nuAllan.

Page 153: Abilitati de comunicare cu allan pease

4Chapter

E

CUM SA MUSTRATISAU SA CRITICATIPE CINEVA

xista situatii in care daca suntetisef trebuie sa cereti cuiva

socoteala sau sa atrageti atentia asupraunor comportamente inacceptabile orineproductive. Celor mai multi dintre noile repugna ideea de a da pedepse sau de

Page 154: Abilitati de comunicare cu allan pease

a lua masuri disciplinare. Urmatoareametoda in sase trepte va arata cum oputeti face rapid, eficient si nejignitorpentru toate partile implicate.

Cele sase reguli de aur pentru

a critica, a mustra sau a lauda pecineva :

1. Folositi metoda « sandvici »Ceapa ustura cand o mananci simpla,

dar e buna la gust daca o amesteci intr-osalata. Pentru a imblanzi lovitura,laudati persoana pentru un lucru bun pecare l-a facut. Apoi criticati-o, apoispuneti iarasi ceva de bine despre ea.

2. Criticati fapta, nu persoana

Page 155: Abilitati de comunicare cu allan pease

Explicati ca, personal, va placeangajatul respectiv (presupunand ca e siadevarat), dar nu va place ce a facut.

3. Cereti-i ajutorulNu cereti niciodata unei persoane « sa

faca ce i se spune ». Spuneti ca avetinevoie de colaborarea ei ca sa va ajutein rezolvarea unei probleme.

4 . Recunoasteti ca ati facut greseli

similare si dati solutiaIncepeti o critica vorbind despre o

greseala similara pe care ati facut-o intrecut. Critica voastra va fi mai usor dedigerat, asa cum dentistul face anestezieinainte de a umbla cu freza intr-un dinte.Explicati ca v-ati confruntat (ca si altii)

Page 156: Abilitati de comunicare cu allan pease

cu probleme similare si aratati cum potfi rezolvate. Cand recunoasteti ca nusunteti perfect, ii determinati pe ceilaltisa va asculte.

5 . Rostiti critica o singura data si

numai in particularNu mustrati niciodata pe cineva in

fata altora. Faceti-o in spatele usilorinchise, cu calm, si mentionati o singuradata greseala si solutia. Nu insitatiasupra performantelor slabe alepersoanei respective.

6. Incheiati pe un ton prietenosMultumiti-i persoanei pentru

colaborare la rezolvarea problemei sispuneti ca abia asteptati sa o vedeti

Page 157: Abilitati de comunicare cu allan pease

tratand situatiile in noua modalitate, pecare ati discutat-o impreuna.

Page 158: Abilitati de comunicare cu allan pease

5Chapter

O

CUM SA ROSTITIUN DISCURSCONVINGATOR

amenii care se ridica si vorbescconvingator si incitant sunt

admirati de toata lumea si suntpromovati in posturi de conducere atatin afaceri, cat si in societate.

Iata o formula in patru etape

Page 159: Abilitati de comunicare cu allan pease

pentru a rosti un discurs incitant« spontan », pe orice tema, timp dedoua, douazeci sau saizeci de minute.Retineti urmatoarele patru etape :

1. Of… Cand va ridicati sa vorbiti,

auditoriul isi zice in gand : « Of… Incaun vorbitor plicticos.” De aceea trebuiesa incepeti cu ceva spectaculos, atractivsau comic, o afirmatie sau un citat caresa trezeasca publicul din amorteala si saii capteze atentia.

2. De ce discutam asta ? Urmatorul pas este sa spuneti

Page 160: Abilitati de comunicare cu allan pease

auditoriului de ce ati facut respectivaafirmatiespectaculoasa/comica/atractiva si de ceeste importanta pentru el.

3. De exemplu Acesta trebuie sa constituie

miezul discursului vostru. Oferitiauditoriului trei puncte sau motivepentru a justifica de ce este adevarat siimportant pentru el ceea ce spuneti.Cand tineti un discurs mai lung, oferititrei puncte de sustinere pentru fiecaredintre cele trei elemente principale.

4. Si ce daca ?!

Page 161: Abilitati de comunicare cu allan pease

La sfarsitul discursului,auditoriul vostru s-ar putea gandi : « Sice-i cu asta ?! Ce vrei sa fac eu ? » Inacest moment trebuie sa-l motivati sa vaimbratiseze ideile, gandurile sauactiunile pe care le-ati sugerat.

Sa zicem, de exemplu, ca vi s-

a cerut sa vorbiti unui grup de parintidespre siguranta pe drumurile publice siobiectivul vostru este sa-i convingeti safoloseasca trecerea de pietoni si sa nutraverseze cu copiii lor un drum foartecirculat pe oriunde. Iata cum veti vorbi :

(1) Of… « Doua mii trei sute cincizeci

Page 162: Abilitati de comunicare cu allan pease

si cinci de copii au ramas infirmi sau si-au pierdut viata in mod absurd in ultimulan, din vina parintilor. La nivel statistic,in curand, doi dintre cei aflati in aceastasala vor privi in ochi un copil spitalizatsi se vor ruga pentru viata lui. Intrebareaeste, care dintre voi vor fi aceia ? »

(2) De ce discutam asta ? « Va prezint aceste statistici,

doamnelor si domnilor, pentru ca exactatatia copii au fost loviti de masini inaceasta tara anul trecut, in timp cetraversau drumul pentru a se intalni cuparintii lor. Ceea ce va voi expune incontinuare este extrem de importantpentru fiecare dintre dumneavoastra,

Page 163: Abilitati de comunicare cu allan pease

pentru ca toti va iubiti copiii. » (3) De exemplu (Punctul 1) « Comisia pentru

Siguranta Nationala a realizat recent unstudiu in fata a 46 de scoli si adescoperit… » (sustineti primul punctcitand fapte, statistici si alte date).

(Punctul 2) « Am intreprins sinoi o cercetare asupra atitudiniiparintilor fata de siguranta drumurilorpublice din cartierul nostru si amdescoperit… » (aduceti dovezi insprijinul celui de-al doilea punct).

(Punctul 3) « Pentru ca sunt sieu parinte – si stiu ca cei mai multidintre dumneavoastra simt la fel –, m-am

Page 164: Abilitati de comunicare cu allan pease

intrebat de multe ori… » (cel de-altreilea punct include o opinie personala,emotionala).

(4) Si ce daca ? « Asadar, iata ce doresc sa

faceti. Incepand de azi, prima data candva duceti sa va luati copilul de lascoala, as vrea ca dumneavoastra sa… » (motivati publicul sa faca ceea ce iipropuneti).

Dupa ce ati terminat discursul,taceti si asezati-va.

Nu multumiti niciodatapublicului pentru ca v-a ascultat. Dacaati facut o treaba buna, el ar trebui sa vamultumeasca.

Page 165: Abilitati de comunicare cu allan pease

6Chapter

C

CUM SA FOLOSITIO PREZENTAREVIZUALA

ercetarile arata ca atunci candfaceti o prezentare vizuala

folosind carti, diagrame, grafice sau unecran, 82 la suta din informatii suntreceptate prin vaz, 11 la suta prin auz si7 la suta prin alte simturi.

Page 166: Abilitati de comunicare cu allan pease

1. Vorbiti, aratati si implicati

publicul Studiul Wharton realizat in

Statele Unite a descoperit ca retinereade informatii din prezentarile verbaleeste de numai 10 la suta. Princomparatie, procentul de retinere a uneiprezentari combinate, verbale si vizuale,este de 51 la suta, ceea ce insemna caputeti realiza o crestere de 400 la suta aeficientei cu ajutorul prezentarii vizuale.

Studiul a mai stabilit caprezentarea vizuala reduce durata mediea unei sedinte de afaceri de la 25,7 la18,6 minute, adica o economisire de 28la suta a timpului.

Page 167: Abilitati de comunicare cu allan pease

Dar cand facem prezentareafolosind implicarea verbala, vizuala siemotionala, procentul de retinere ainformatiei se ridica pana la 92 la suta.

Retinem 10 la suta din ceea ce auzim 51 la suta din ceea ce vedem

si auzim 92 la suta din ceea ce vedem

si auzim, si ne implicam. Prin urmare, cand doar

vorbesti, efectul este minim. Candvorbesti si arati, efectul este moderat.Cand vorbesti, arati si ii implici peceilalti in prezentare, retinereainformatiilor este maxima.

Page 168: Abilitati de comunicare cu allan pease

2. Folositi « impactul

ridicarii » Folositi un pix pentru a arata

spre imagini si in acelasi timpverbalizati ce vede cealalta persoana.Apoi ridicati pixul si tineti-l intre ochiipersoanei si ochii vostri. Aceastamanevra se numeste « impactulridicarii » si are efectul magnetic de a-iridica persoanei capul, astfel incat sa vapriveasca direct, sa vada si sa auda cespuneti. In felul acesta veti obtine oreceptare mai buna a mesajului vostrudecat ati obtine doar prin vorbe. Tinetila vedere palma celeilalte maini in timpce vorbiti.

Page 169: Abilitati de comunicare cu allan pease

Mentineti un contact vizual

mai puternic cu barbatii in timpulprezentarii, dar mai putin frecvent cufemeile. Daca sunteti nesigur, mentineticontactul vizual doar atat timp cat vi-lofera celalalt.

Page 170: Abilitati de comunicare cu allan pease

7Chapter

U

CUM SA DECIDETIUNDE SA VAASEZATI LA UNINTERVIU

nele strategii folosesc scaune siaranjamentul locurilor intr-un

birou sau intr-o casa pentru a crea fie oatmosfera de colaborare, fie un negativa.

Page 171: Abilitati de comunicare cu allan pease

La o masa dreptunghiulara potfi ocupate cinci pozitii. Presupuneti casunteti persoana (B) si cealalta persoanaeste (A). Va puteti alege oricare dintrecele cinci pozitii pentru a va aseza.

Pozitia competitiva /

defensiva (B3) Masa devine o bariera solida

intre cele doua parti. Asezarea un fata

Page 172: Abilitati de comunicare cu allan pease

unei persoane poate crea un mediudefensiv competitiv si poate face cafiecare parte sa-si impuna ferm punctulde vedere.

Cercetarile realizate asupraintalnirilor de afaceri au stabilit ca 56 lasuta dintre oameni considera aceastapozitie competitiva. La o sedinta deafaceri aceasta pozitie este ocupata deoameni aflati in concurenta sau candunul il mustra pe celalalt. Oamenii carestau fata in fata vorbesc mai putin, suntmai negativi, mai competitivi sau maiagresivi. Daca sunteti obligat sa ocupatiaceasta pozitie, asezati-va scaunul intr-un unghi de 45 de grade fata de persoana(A).

Page 173: Abilitati de comunicare cu allan pease

Pozitia cooperanta (B2) Cand doi oameni gandesc la

fel sau colaboreaza la un proiect,aceasta este pozitia cel mai des folosita.Studiile au stabilit ca 55 la suta dintreoameni aleg aceasta pozitie ca fiind ceamai cooperanta sau s-au asezat instinctivpe acest loc cand au fost invitati sacolaboreze cu alta persoana. Este unadintre cele mai bune pozitii pentru a vasustine prezentarea si ca ea sa fieacceptata. Pozitia permite, totodata, unmai bun contact vizual si pozibilitatea dea reproduce limbajul corporal alceluilalt.

Pozitia la colt (B1)

Page 174: Abilitati de comunicare cu allan pease

Aceasta pozitie este folosita

de oameni angajati intr-o conversatiedegajata, prieteneasca. Este pozitia ceamai strategica din care puteti face oprezentare, presupunand ca auditoriuleste persoana (A). Mutand scaunul inpozitia (B1) puteti detensiona atmosfera,si astfel veti spori sansele unui rezultatpozitiv.

Pozitiile (B4) si (B5) se alegintr-o biblioteca pentru a comunicaindependenta sau neimplicare, si trebuieevitate in cazul prezentarilor.

Daca sunteti invitat sa va

asezati intr-o zona informala din birousau din casa cuiva, cum ar fi o masa

Page 175: Abilitati de comunicare cu allan pease

rotunda pentru cafea, acesta este unsemnal pozitiv, pentru ca 95 la suta dinrefuzurile in afaceri se produc in spateleunui birou. Nu va asezati niciodata pe ocanapea joasa, care se lasa atat de jos,incat aratati ca o pereche uriasa depicioare incununata de un cap mic. Dacae necesar, stati cu spatele drept pemarginea unui scaun, ca sa va puteticontrola limbajul corpului, si indreptati-va la un unghi de 45 de grade de cealaltapersoana.

Page 176: Abilitati de comunicare cu allan pease

8Chapter

D

ZECE STRATEGIICASTIGATOAREALE LIMBAJULUICORPORAL

upa cum am mentionat, oamenii isiformeaza 90 la suta din opinia lor

in mai putin de patru minute si 60-80 lasuta din impactul pe care il produceti

Page 177: Abilitati de comunicare cu allan pease

asupra lor este nonverbal. Urmatoarele zece strategii va

vor oferi cea mai mare sansa de a aveaun efect pozitiv asupra celorlalti.

1. Tineti-va palmele la vedere Tineti-va palmele la vedere

cand vorbiti. Reactia la acest stravechisemnal este conectata direct la creier.Acest gest va semnaliza ca nureprezentati o amenintare, si reactia va fipozitiva.

2. Tineti-va degetele lipite Oamenii care isi tin degetele

lipite si mainile sub barbie cand vorbesccapteaza cel mai mult atentia. Daca tinetidegetele rasfirate sau mainile deasupra

Page 178: Abilitati de comunicare cu allan pease

barbiei, sunteti perceput ca avand maiputina autoritate.

3. Tineti-va coatele departate

de corp Daca va sprijiniti coatele pe

bratele unui fotoliu sunteti perceput caavand o pozitie de autoritate sitransmiteti o imagine de om puternic,cinstit. Indivizii umili, invinsi, isi lasabratele sa cada inauntrul bratelorfotoliului si isi tin coatele lipite de corp,ca pentru a se proteja. Sunt perceputi capersoane tematoare sau negative, decievitati aceasta pozitie.

4. Pastrati distanta Respectati spatiul intim al

Page 179: Abilitati de comunicare cu allan pease

persoanei, care va fi cel mai mare inprimele minute ale unei intalniri. Dacava apropiati prea mult, persoanarespectiva poate reactiona lasandu-se pespeteaza scaunului, aplecandu-se intr-oparte sau folosind gesturi care aratairitarea, cum ar fi sa bata darabana cudegetele sau sa inchida si sa deschida unpix. Asezati-va mai aproape decunoscuti, dar mai departe de cunostintenoi. Asezati-va mai aproape de cei cu ovarsta similara si la o distantaapreciabila de cei mai in varsta sau maitineri.

5. Reproduceti limbajul

corporal al celuilalt Reproducerea limbajului

Page 180: Abilitati de comunicare cu allan pease

corporal si a tiparelor verbale aleceluilalt creeaza repede o relatie. Candfaceti o cunostinta noua, reproducetipozitia in care sta aceasta, atitudinea,unghiul corpului, gesturile, expresiilefaciale si tonul vocii ei. Peste putin timppersoana respectiva va simti ca o atrageceva la dumneavoastra, si va va descrieca fiind o companie placuta.

Cand sunteti prezentat unuicuplu, observati cine imita pe cine ca sadescoperiti cine ia deciziile. Dacafemeia face primele miscari si barbatulle imita, nu are rost sa-i cereti lui sa iadecizia.

6. Vorbiti in acelasi ritm Viteza cu care vorbeste o

Page 181: Abilitati de comunicare cu allan pease

persoana arata ritmul in care creierul eipoate procesa informatiile. Vorbiti inacelasi ritm sau ceva mai lent decatcealalta persoana si reproducetiinflexiunile si intonatia vocii ei. Studiilearata ca interlocutorii se simt « presati »cand cineva vorbeste mai repede decatei.

7. Nu incrucisati bratele Bratele incrucisate la piept

reprezinta incercarea de a pune obariera intre o persoana si ceva ce onemultumeste. Cand isi incruciseazabratele, o persoana retine doar 40 la sutadin ceea ce s-a spus. Schimbati pozitiabratelor incrucisate intinzandu-iinterlocutorului ceva de tinut in mana

Page 182: Abilitati de comunicare cu allan pease

sau dandu-i ceva de facut. Dati-i un pix,o carte, un pliant, o mostra sau un textscris, pentru a-l incuraja sa-si desfacabratele si sa se aplece in fata. Pentru a ficonvingator la o intrevedere fata-n fata,niciodata sa nu va incrucisati bratele.

8. Atingeti cotul celuilalt Intoarceti atingerea pe care o

primiti. Daca persoana nu va atinge,lasati-o in pace. Experientele au aratatinsa ca atunci cand o persoana esteatinsa usor pe cot, nu mai mult de treisecunde, exista 68 la suta sanse sa fiemai cooperanta decat in caz contrar.

Studiile arata ca acelechelnerite care au fost invatate sa atingacoatele si mainile clientilor au primit cu

Page 183: Abilitati de comunicare cu allan pease

80 la suta mai multe bacsisuri de laacestia decat chelneritele care nu i-auatins, in timp ce chelnerii si-au sporitcastigul cu 32 la suta indiferent de sexulcelor atinsi. Cu alte cuvinte, atingereacotului si a mainii va poate creste de treiori sansa se a obtine ceea ce doriti.

9. Repetati numele

interlocutorului Cand va intalniti data

urmatoare cu o cunostinta noua si datimana cu ea, intindeti bratul stang,atingeti-o usor pe cot sau pe mana si inacelasi timp repetati-i numele, pentru aconfirma ca l-ati auzit corect. Persoanarespectiva se va simti importanta, iardumneavoastra va veti aminti numele ei

Page 184: Abilitati de comunicare cu allan pease

repetandu-l. 10. Evitati atingerea fetei Studiile arata ca atunci cand

cineva ascunde o informatie sau minte,isi atinge in mod repetat nasul si fata,din cauza cresterii tensiunii arteriale inaceste momente. Chiar daca va manancanasul, oamenii care nu va cunosc arputea crede ca mintiti. Deci tineti-vamainile departe de fata.

Exersati Inainte de a va prezenta la un

interviu sau la o intalnire importantarelaxati-va cateva minute si repetati ingand cele mentionate mai sus, avand

Page 185: Abilitati de comunicare cu allan pease

grija sa le aplicati corect. Daca minteale vede clar, corpul va putea sa le punain practica. La un interviu trebuie sa vaautodistribuiti intr-un rol credibil, deciinainte exersati mental cum va veticomporta, daca vreti sa fiti luat inserios.

Practica arata ca exersand,aceste obiceiuri va vor deveni a douanatura si va vor ajuta tot restul vietii.

Page 186: Abilitati de comunicare cu allan pease

Rezumat

Metoda 1. Cum sa faceti o primaimpresie durabila

Cand intrati intr-o camera mergetiin pas vioi, fara ezitari.Dati mana tinand palma vertical siintoarceti strangerea de mana.Zambiti. Aratati-va dintii si zambiticu toata fata.Ridicati din sprancene o fractiunede secunda.Rostiti numele persoanei de douaori in primele 15 secunde.Indepartati-va corpul la un unghi de45 de grade fata de interlocutor.Folositi miscari si gesturi clare,

Page 187: Abilitati de comunicare cu allan pease

simple si deliberate.Puneti-va lucrurile la loc calm sitacticos cand ati incheiat. Dacasunteti femeie, la plecareintoarceti-va si zambiti.

Metoda 2. Cum sa tratati criticile in

afaceri

« Puneti piciorul in prag » siintrebati interlocutorul ce ar facedaca ar fi in situatia voastra sicineva i-ar critica firma.

Metoda 3. Cel mai raspicat mod de a

raspunde la telefon

Page 188: Abilitati de comunicare cu allan pease

Numele vostru sa fie ultimul cuvantpe care il aude apelantul. Folositi« incheierea pe un ton urcator ».

Metoda 4. Cum sa mustrati sau sa

criticati

Folositi « metoda sandviciului ».Criticati fapta, nu persoana.Cereti-i ajutorul.Recunoasteti ca mai de mult atifacut o greseala similara si oferitisolutia.Rostiti critica o singura data sinumai in particular.Incheiati intr-o nota prietenoasa.

Page 189: Abilitati de comunicare cu allan pease

Metoda 5. Cum sa rostiti un discursconvingator

Incepeti cu o relatarespectaculoasa, atractiva saucomica.Spuneti auditoriului de ce ati facutafirmatia respectiva si de ce esteimportanta pentru el.Oferiti trei puncte puternice si treipuncte de sustinere pentru fiecarepunct principal.Motivati auditoriul sa intreprindaactiunea pe care o propuneti.

Metoda 6. Cum sa folositi o

prezentare vizuala

Page 190: Abilitati de comunicare cu allan pease

Aratand oamenilor diverse lucrurisi implicandu-i in prezentare, eivor retine maximul din ceea ce atispus.Folositi « impactul ridicarii »,facandu-i pe oameni sa ridice ochiipentru a vedea si auzi ce prezentati.

Metoda 7. Cum sa decideti unde sa va

asezati la un interviu

Evitati pozitiacompetitiva/defensiva.Cautati sa obtineti pozitiacooperanta sau cea de colt.

Metoda 8. Limbajul corporal. Zece

Page 191: Abilitati de comunicare cu allan pease

strategii castigatoare

Tineti-va palmele la vedere.Tineti-va degetele lipite.Tineti-va coatele departate de corp.Pastrati distanta.Reproduceti limbajul corporal alceluilalt.Vorbiti in acelasi ritm.Nu incrucisati bratele.Atingeti cotul celuilalt.Repetati numele interlocutorului.Evitati atingerea fetei.

Page 192: Abilitati de comunicare cu allan pease

A

CONCLUZIE - Cum sadresezi un elefant

ti observat vreodata cum suntlegati elefantii de circ cu un lant

usor de un piron infipt in pamant ? Un elefant tanar ar smulge cu

usurinta pironul sau ar rupe lantul, darelefantii maturi nu incearca sa fuga. Dece oare ?

Cand sunt mici, puii de elefantsunt tinuti legati cateva ore in fiecare zicu un lant solid infasurat in jurul unuipicior si cu celalalt legat de un blocmare de beton.

Oricat ar trage si s-ar smuci,oricat ar scanci si ar urla, nu se pot

Page 193: Abilitati de comunicare cu allan pease

elibera. Pe masura ce cresc, invata ca,oricat de mult ar incerca, este imposibilsa se elibereze din lant. In cele din urmarenunta. Au devenit conditionati mentalsa creada ca atunci cand un lant esteinfasurat in jurul piciorului lor si legateste imposibil sa fuga, oricat de slab arfi lantul sau oricum ar fi ancorat. Daca lise ataseaza un lant, nu mai au scapare.

Din ziua in care ne nastem sinoi suntem conditionati de educatoriinostri. In afara de instinctele innascute,aparem pe lume fara nicio cunostinta sitot ce facem sau gandim este rezultatulconditionarii de catre « educatori » –parintii, fratii, prietenii, profesoriinostri, reclamele si televiziunea. Ingeneral, conditionarea este subtila si

Page 194: Abilitati de comunicare cu allan pease

repetitiva si ni se insinueaza insubconstient, unde este inmagazinatapentru ca mai tarziu, in viata, sa luamdecizii conform ei. Desi o parte aacestei conditionari este menita sa nefereasca de pericole, o mare parte a eine opreste dezvoltarea individuala.Ajungem sa fim legati cu lanturi mentalesi emotionale.

Parintii ne spun : « Copiiitrebuie vazuti si nu auziti. »

Profesorii ne spun : « Vorbitinumai cand vi se vorbeste. »

Prietenii ne spun : « Nurenunta niciodata la o slujba sigura. »

Societatea spune : « Platiti-vadatoriile si puneti bani de o parte pentrubatranete. »

Page 195: Abilitati de comunicare cu allan pease

Mass-media ne spune ca nusuntem suficient de buni. Ca sa fimfericiti trebuie sa fim slabi, sa avempielea, parul si dintii perfecti si samirosim frumos.

Avertismentele lor sunt subtilesi repetitive, iar cu timpul devin o partea sistemului nostru de convingeri. Pemasura ce ne maturizam parcurgand ceamai abrupta curba de instruire din viatanoastra, ni se spune permanent maidegraba ce nu putem decat ce putemface.

Asa cum elefantul esteconditionat sa creada ca nu poate fugi,noi putem deveni usor oameni « care nupot face », fiind indepartati de succes deconditionarea negativa repetitiva.

Page 196: Abilitati de comunicare cu allan pease

Abordarea prin dislocare Imaginati-va ca obiceiurile si

atitudinile voastre curente din viata suntca apa intr-o galeata. Galetile au fost incea mai mare parte umplute de altii – deparintii si de profesorii nostri, de altiica noi, precum si de mass-media.

Imaginati-va ca fiecareabilitate noua si fiecare abordarepozitiva pe care ati invatat-o din aceastacarte este o pietricica pe care o vetiarunca in galeata si ca apa dislocatareprezinta obiceiurile si atitudinilenegative obisnuite. In cele din urmapietricelele vor disloca aproape toataapa, si galeata voastra va fi plina cuabilitati, atitudini si obiceiuri pozitive,

Page 197: Abilitati de comunicare cu allan pease

care va vor fi de ajutor intreaga viata. Aceasta carte v-a dat

pietricelele de care veti avea nevoiepentru a intra in relatii cu ceilalti la unnivel superior, ca sa deveniti persoaneatragatoare, mai interesante, maiinfluente, care sa-si ajute semenii sa iadecizii corecte. Exersati zilnic fiecareabilitate pana cand va face parte dinpersonalitatea voastra. Sunt necesare 30de zile de repetitii pentru deprindereaunui obicei nou si pentrupermanentizarea lui.

Incepeti chiar acum sainlocuiti constrangerile negative cuobiceiuri pozitive. Cum realizati asta ?In acelasi fel in care a fost dresatelefantul : repetand ce ati invatat si

Page 198: Abilitati de comunicare cu allan pease

punand in practica actiuni pozitive,pentru ca ele sa devina obiceiuride tipul“pot sa fac”.

Page 199: Abilitati de comunicare cu allan pease

www.feedbooks.comFood for the mind