allan pease limbajul vorbirii

7/29/2019 Allan Pease Limbajul Vorbirii

1/106

1


2/106

2

INTRODUCERE n zilele noastre, ntr-o singur sptmn avem, probabil, mai multe contacte

personale cu necunoscui, vecini, prieteni, membri ai familiei, copii, colegi d

munca, dect aveau strmoii notri din evul mediu, n timpul ntregii lor viePregtirea noastr pentru aceste ntlniri este ns aproape similar cu a lor practic, nul.

De mici copii, adulii ne-au nvat s citim, s scriem, s facem adunri iscderi. Deoarece ei ne corectau atunci cnd greeam, am ajuns s stpnimaceste deprinderi. Alta este situaia n cazul deprinderii conversaiei. Am fos nvai cum s pronunm cuvintele i cum s nirm aceste cuvinte n propoziiidar nimeni, niciodat, nu ne-a nvat cum sa comunicm eficient cu ceilali Atunci cnd fceam greeli, nu ni s-a artat cum sa le ndreptm, nici mcar nu nis-a spus ca ar trebui sa corectam unele lucruri n aceast privin. Drept urmare,muli dintre cei pe care i-am cunoscut nu ne-au artat sentimente prieteneti, pecare de fapt ar fi putut sa le aib fata de noi, ba, dimpotriv, au cutat companiaaltora. In afaceri, clienii sau asociaii au preferat sa ncheie acorduri cu altepersoane, alturi de care se simeau mai bine.

Aceast experien nu este neobinuit. De fapt, ea reflect o situaie real.Potrivit cercettorilor n domeniul comunicrii i al psihologiei, majoritatoamenilor continu s fac, de-a lungul vieii lor, multe din greelile simple pcare le fceau i cnd erau copii. Foarte puini dintre noi suntem n msur srealizm asemenea contacte cu ceilali, nct s putem transforma simplecunotine n prietenii sau s punem cldur i suflet n relaiile de lung durat.


3/106

3Dei cercetrile au identificat cteva deprinderi specifice, care sunt de o

importan vital pentru eficiena personal, puini oameni le dezvolt plenar. Mamult, s-a descoperit c aceste deprinderi pot fi nsuite ntr-un timp relativ scurDin pcate, despre aceste descoperiri s-a scris numai n publicaii academice, iar

deprinderile respective sunt predate de un numr limitat de profesori. Aceastcarte reprezint o combinare a dou cursuri menite s umple acest gol i sformeze deprinderi de conversaie la oricine, ntr-un mod simplu i accesibil, Statele Unite ale Americii, Alan Garner i-a elaborat cursul S nvm sconversm! Pregtire n vederea unei mai depline reuite sociale, formnd o ntreag reea de instructori calificai, care, la rndul lor, nva azi zeci de mii dalte persoane.

n Australa, Allan Pease i-a dezvoltat cursul Tehnici si strategii pentru ntlnirile directe, pentru a-i nva pe cei interesai cum s foloseasc nactivitatea comercial, n negocieri i convorbiri deprinderile verbale i no-verbal

Dup multe discuii i analize aceste cursuri au fost unificate i astfel a luatnatere prezenta carte. De obicei, un curs se desfoar de-a lungul unui rstimpcare poate varia de la cteva zile, la mai multe sptmni, oferind participanilonenumrate ocazii de a exersa o serie de deprinderi i de a le integra n propriulfel de a fi, n vreme ce o carte poate fi lsat de-o parte sau uitat. Aa cumlectura unei cri despre practicarea schiului nu va reui s fac din nimeni unschior mai nzestrat i nici parcurgerea unei cri despre culturism nu va amelioratonusul nostru muscular, nici simpla lectur a acestor pagini nu va aduce maritransformri n deprinderea noastr de a conversa. Va trebui s le citim i srevenim asupra lor cu tenacitate i s ne antrenm cu struin i hotrre. Vsugerm s nu citii mai mult de un capitol o dat i s ncepei s aplicai fiecaredeprindere, ndat ce ai nsuit-o.

Am scris aceast carte cu sentimentul unei mari bucurii i suntem convini ci cititorul va fi entuziasmat cnd va constata vizibile ameliorri ale activitii sade zi cu zi, pe msur ce, din punct de vedere social, devine tot mai eficient.


4/106

4METALIMBAJUL SAU CUM S CITIM PRINTRE RNDURI Allan Pease a oferit, prin cartea sa Limbajul trupuluiCum pot fi citite gndurile altora din gesturile lor, un ghid practic pentru un

domeniu relativ neexplorat: semnalele trupului i relaia lor cu atitudinile

oamenilor.El afirm c cercettorii sunt, n general, de acord asupra faptului c 60 pn la80 la sut din comunicarea direct se realizeaz prin canale non-verbale i numairestul prin cele verbale i vocale, n acest capitol vom analiza un domeniuaproape complet neglijat, cel al metalimbajului

cuvintele i expresiile care pot releva adevratele atitudini ale unei persoane.Ca i limbajul trupului, i metalimbajul poate trezi "sentimentul instinctiv", "intui

"cel de-al aptelea sim", "presimirea" c vorbitorul nu spune ceea ce gndete.Dei metalimbajul constituie nc o zon neclar a comunicrii interpersonalecapitolul de fa ncearc s simplifice multe din cuvintele, locuiunile i expresiide baz, pe care majoritatea dintre noi le folosim pentru a comunica un mesaj,dar, n acelai timp, evit o prezentare prea simplist a unei zone att decomplexe. Majoritatea cuvintelor i expresiilor de care ne ocupm aici suncunoscute i folosite de muli dintre noi, dar puine metacuvinte sau poate niciunul sunt interpretate n mod contient pentru a descoperi adevratele lor semnificaii.

Dicionarul Macquarie definete "metalimbajul" drept "un limbaj care codifialtfel ideile dect limbajul natural". Cu alte cuvinte, este un limbaj ascuns interiorul limbajului. Cu toii am stat la tejgheaua unui magazin universal ateptns fim servii, i am fost ntmpinai doar cu un "Dorii ceva?" din partevnztoarei, n metalimbaj aceasta se traduce: "E, oare, cu adevrat nevoie sm deranjai chiar acum?" i acesta e i sentimentul pe care, subcontient, lavem.

Reclamele de terenuri i imobile folosesc adesea metalimbajul pentru aprezenta proprietatea respectiv ntr-o lumin mai favorabil. Iat ctevaexemple, n paralel cu nelesul lor real.

Iat un exemplu tipic: la un program radio asculttorii sunt ndemnai s


5/106

5telefoneze i s discute cu realizatorul probleme personale sau de stringentactualitate. Programul, difuzat duminic seara, este animat de un binecunoscutpreot. De multe ori, adolescente care descoper c sunt nsrcinate i nu tiu cineeste tatl copilului dau telefon pentru a cere un sfat. n loc s spun: "Sunt

gravid, ce trebuie s fac?", conversaia se desfoar de obicei dupurmtoarea schem: nghesuit, nencptoare Cartier ieftin i murdar, sub nivelul standardCTEVA CUVINTE CARE IRITIat cteva dintre cele mai iritante cuvinte i expresii: "tii dumneavoastr"

"Cum s zic", "Un fel de". Aceste expresii insidioase sunt mai frecvente la membrmai puin cultivai ai societii, dar pot fi auzite i la multe emisiuni radio n dir

cu publicul.Foarte micSituat undeva Departe de magazine i coliProprietate cu aspect obinuitMetalimbajCumprai: ocazie unicInteresantFolosire optim a spaiului Stil cas de ar Reedin cu multiple posibiliti d

dezvoltare Bine poziionat ntr-o zon bun, linititProprietate unic pe care toi o doresc Are un hol spaios, un livingroom ncptor, trei dormitoare i o buctri

modem dotatTransport la uFaad luminoas, nsorit D spre o grdin care nu necesit mult

ntreinere Multe trsturi originaleIdeal pentru oameni pricepui care tiu s fac reparaii mrunte Are hol mic, un livingroom modest, trei dormitoare fr dulapuri n perete i

buctrie proaspt zugrvit Mijloacele de transport opresc la doi metri de ua deIa intrare Orientat spre vest Nu are grdin Are toaleta n curte, la fel ispltoria Repararea ei va costa o avere


6/106

6INTERLOCUTOAREA: M plimbam cu un biat i acum sunt... t

dumneavoastr!PREOTUL: Nu, nu tiu.INTERLOCUTOAREA: Pi, m-a invitat la el acas i pe urm m-a srutat i p

urm a... cum s zic... ei bine... tii dumneavoastr!PREOTUL: Nu, nu tiu. Ce s-a ntmplat de fapt?INTERLOCUTOAREA: Dup ce m-a srutat, vedei, el a... cum s zic... ti

dumneavoastr... i acum sunt... un fel de... cum se zice... tii... i nu prea tiu ces fac.

Interlocutoarea i-a terminat fraza cu o intonaie urctoare la cuvntul "fac"lsnd asculttorii s se gndeasc dac pune o ntrebare sau face o declaraie,

sau dac a terminat ntr-adevr ce avea de spus. Trebuie s recunoatem caceast form degenerat de conversaie este o excepie, mai degrab dect oregul i pune n eviden expresia "tii dumneavoastr", care denot ntotdeauna c cel care o folosete nu este sigur de ceea ce spune sau ezit, faptce-l determin adesea pe cel care ascult s arate c a neles utiliznd clieul"da -da".

"tii dumneavoastr" devine enervant, deoarece este un fel de a spune: "tiuc nu m exprim clar, dar suntei destul de inteligent ca s nelegei ce vreau sspun". Expresiile "Cum s zic" i "Un fel de" sunt o scuz fa de faptul cvorbitorul nu gsete cuvntul potrivit.

DE CE METALIMBAJUL?Dac am da la o parte tot metalimbajul din conversaiile cotidiene, ar rmne

un dialog nensemnat, scurt, abrupt, la obiect. i s-ar prea c suntem lipsii demaniere, nepoliticoi i nepstori unii fa de alii.

Metalimbajul amortizeaz loviturile pe care ni le dm reciproc, ne permite smanipulm, fr s se vad, s ne artm propriile virtui sau s exteriorizm oserie de emoii, rmnnd n acelai timp manierai. Dialogul ntre doi necunoscu ncepe cu un schimb ritual de expresii, ntrebri, cliee i afirmaii care le perms ctige timpul necesar pentru a-i da seama dac pot dezvolta o relaie. De


7/106

7obicei se ncepe cu "Ce mai facei?" care atrage dup sine clieul "Bine", la carecel ce a ntrebat rspunde "M bucur" sau ceva similar. Acest ritual de nceput aconversaiei ajunge ntr-un asemenea grad de automatism, nct un rspuns degenul "Tocmai a murit mama" ar fi urmat, destul de des, de acelai "M bucur"

Ritualurile de desprire sunt similare, "Pe curnd", fiind cea mai folosit formul"Mi-a fcut plcere s v ntlnesc" este utilizat, de regul, atunci cnd nu vrems continum relaia n viitor.

Metalimbajul este prezent pretutindeni, jucnd un rol important n dezvoltareunei relaii; el este, ca i limbajul trupului, o unealt ce poate fi folosit pentru afla adevrata atitudine a unei persoane.

De exemplu, muli brbai tiu c atunci cnd o doamn spune "Nu" la o

anumit invitaie, vrea s spun "Poate", iar cnd spune "Poate" vrea s zic"Da"; dar dac spune "Da" nu este o doamn. Aceast glum veche de cndlumea demonstreaz c ceea ce spunem nu reprezint ntotdeauna gndul nostrureal.

Noi metacuvinte apar o dat cu fiecare generaie, iar cele vechi se uzeaz. Inrile de limb englez, ntre anii '20 i '40 cele mai populare metacuvinte iexpresii erau "Desigur" i "Un fel de". "Desigur" era folosit pentru a accentucuvntul dorit, de exemplu "Avei desigur dreptate". Aceast supraaccentuarepoate genera bnuieli privind intenia vorbitorului: probabil el simte nevoia sexagereze pentru c nu este sigur de credibilitatea sa. "Un fel de" era o scuzpentru o eventual folosire greit a unui cuvnt; n engleza modern a fost nlocuit cu "Mai bine zis", n vreme ce "Desigur" a fost nlocuit cu "De fapt". Dcineva spune: "De fapt, nu sunt de acord", la aceasta se poate rspunde "De fapt,nu-mi pas".

Pe msur ce ne apropiem de sfritul secolului al XX-lea, metalimbajul estetot mai mult folosit n afaceri. Acum o sut de ani, un patron l putea concedia punul din angajaii si, spunndu-i: "Afar, netrebnic trndav ce eti!" sau cevaasemntor; dar presiunile exercitate de sindicate i alte organizaii au ajutat laevitarea acestui gen de demers i au adus n prim plan metalimbajul. Astzi,funcionarul lene ar primi o circular din partea companiei, care ar suna cam


8/106

8aa: "Din cauza reorganizrii ample a seciei exporturi a companiei, am fostnevoii s comasm funciile de lipitor-de-timbre i fctor-de-cafele n folostuturor angajailor i pentru bunul mers al companiei, n general. Lipitorul-dtimbre ef, Joe Bloggs a hotrt s renune la aceast titulatur i s-i caute de

lucru pe piaa liber, acolo unde priceperea i experiena lui l pot face util" Aceasta nseamn, de fapt, tot "Afar, netrebnic trndav ce eti!", dar metalimbajul este mai uor de acceptat de ctre ceilali angajai i ine sindicatele n fru.

NU CUVINTELE NSEAMN TOTULCuvintele luate separat transmit puine mesaje emoionale, dac transmit

vreunul. Ca i cuvintele de pe ecranul unui calculator, ele nu transmit dect faptei informaii, n conversaiile directe, efectul maxim al cuvintelor nu depete 7 sut. Atunci cnd sunt aternute pe hrtie, cuvintele i pierd coninutul loemoional; este uor de neles de ce procesul verbal al unei edine de tribunalpoate trimite o persoan inocent la nchisoare. Adevrul adevrat st n nelegerea contextului, a mprejurrilor i a modului n care sunt utilizatcuvintele.

Drept urmare, asupra unei chestiuni relatate prin intermediul unui ziarizbucnete o dezbatere mult mai ampl dect n cazul oricrui mijloc de informar n mas, cci cititorul interpreteaz n mod individual i personal cuvintele folositCeea ce citete o anumit persoan nu este n mod necesar interpretat la fel dectre o alt persoan. Allan Pease a descoperit acest lucru atunci cnd fiul su,Cameron, n vrst de apte ani, i petrecea vacana la bunica sa. Ca mai toibieii de apte ani, nvase cteva cuvinte "urte" la coal i le -a folosit nprezena bunicii. Aceasta a hotrt s pun piciorul n prag.

BUNICA: Cameron, exist dou cuvinte pe care eu nu vreau s le aud naceast cas. Unul este "ccat", iar cellalt "fute-l"!

CAMERON: E-n regul, bunico! i care sunt cele dou cuvinte?Deoarece bunica a pus accentul pe cuvintele "eu nu vreau" i "n aceast

cas", copilul a decodificat mesajul n sensul c nu e nimic greit dac el va


9/106

9continua s utilizeze cele dou cuvinte, cu condiia ca ele s nu ajung la urechilebunicii n casa ei. A continuat, deci, s le foloseasc n orice alt loc, i chiar nprezena bunicii atunci cnd se aflau ntr-o cas strin. Acesta este un exempluclasic despre modul cum proasta folosire i interpretarea greit a cuvintelor pot

duce la relaii ncordate.

CUVINTELE I IMPLICAREA EMOIONALTermenul "al meu" indic implicarea emoional a vorbitorului fa de obiect

comunicrii. De exemplu, "soia mea" arat uri ataament emoional, n vreme ccuvntul simplu "soia" neag orice implicare emoional i chiar denot unoarecare dispre sau ostilitate. "eful meu" arat o legtur emoional, n vreme

ce doar "eful" indic o anumit distan. Expresia 'ara mea se afl ntr-o crizfinanciar" arat o preocupare serioas pentru problema respectiv, spredeosebire de formularea "Australia se afl ntr-o criz financiar", care sugereaz"E problema lor, nu a mea".

ntr-o negociere recent cineva a ameninat c va ncheia discuia i a spus:"Drumurile noastre se despart". Aceast expresie este folosit de doi ndrgostiicare se ceart, nu de profesioniti n afaceri. Utilizarea ei l-a atenionat pepartener asupra faptului c acel om se simea legat personal sau afectiv de el. Atunci i-a modificat i el poziia de pe care negocia: dintr-una financiarimpersonal, ntr-una nemijlocit personal. Aceasta a dat rezultate i, la ncheierea negocierilor, satisfacia a fost reciproc.

ACCENTUAREA CUVINTELORTrecerea accentului de pe un cuvnt pe un alt cuvnt poate transforma

complet nelesul propoziiei. Citii propoziiile de mai jos, punnd accentul pcuvintele culese cursiv, i observai modificrile nelesului:

"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Trebuie s-o accept eu mai degrabdect dumneavoastr)

"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Nu am alt alegere. )"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Nu trebuie nici s o critic, nici s o

resping, ci s o accept. )


10/106

10"Eu trebuie s accept aceast slujb". (i nu alta. )"Eu trebuie s accept aceast slujb". (O dispreuiesc. )Exemplul arat c prin accentuarea diferitelor cuvinte este posibil

manipularea a ceea ce oamenii aud, tot aa cum pot fi rstlmcite i cele citite n

ziare.Punei urmtoarea ntrebare unei persoane, accentund cuvintele subliniate, iobservai rspunsul: "Cte animale din fiecare specie a luat Moise cu el n arc?".Majoritatea oamenilor ncep s numere, iar cei care se gndesc mai mult rspund:"Dou!". Rspunsul este de fapt: "Nici unul". Moise nu a avut niciodat o arc, Noe. Atunci cnd accentuai "fiecare specie" primii un rspuns diferit de cel carar fi fost furnizat dac ai fi accentuat "Moise", situaie n care pcleala devenea

evident.Iat un alt exemplu: "Cnd, n istorie, Australia a nceput cu A i sfrit cu S?"

Rspunsul este. "ntotdeauna". Cuvntul Australia" ntotdeauna a nceput cu A, iacuvntul "sfrit" a nceput ntotdeauna cu S. Atunci cnd accentul cade pe"Australia" interlocutorul este pclit i d un rspuns greit.

Tot aa cum interlocutorul este manipulat ca s dea un rspuns anume unei ntrebri, multe din conversaiile noastre zilnice au drept obiectiv dinainte stabimanipularea partenerului. Adesea este vorba de o manipulare incontient. Vomexamina n cele ce urmeaz cteva moduri n care se realizeaz acest lucru.

CLIEELECa i n limbajul trupului, unde oamenii recurg la gesturi care se tot repet

sunt deranjante, ei folosesc adesea i expresii nvechite, tocite, numite cliee;acestea fie pun capt unei conversaii, fie l ncurajeaz pe interlocutor s vin iel cu un clieu propriu. Clieele sunt cuvinte sau expresii preambalate, folosite deoameni lipsii de imaginaie sau de cei care sunt prea lenei ca s descrie osituaie prin prisma propriilor percepii. (Platitudinile i truismele sunt alte tipuricliee.) Clieele pot oferi chei utile pentru descifrarea gndurilor vorbitorului. Dexemplu, expresia "oarecum" este un fel de scuz pentru o afirmaie nerelevanti unul din cele mai des folosite cliee n engleza modern. Poate aprea n mai


11/106

11multe variante, de pild "fiindc veni vorba", "ca s nu uit", "dac m gndescbine" i "tocmai m ntrebam dac". Aceste expresii au drept scop s atenuezeimportana a ceea ce vorbitorul vrea s spun, de exemplu: "i mulumesc c miai mprumutat maina dar, ca s nu uit, lovitura aceea de la bara de protecie o

ai de mult?", n acest caz, expresia "ca s nu uit" este folosit pentru a mascafaptul c ntrebarea despre bara de protecie ndoit este, de fapt, problema ceamai important.

Asemenea expresii ne avertizeaz c ceea ce urmeaz este, de fapt, nucleul ntregii aseriuni.

"John, apreciem ntr-adevr ceea ce ai fcut la acest proiect, a fost o treabbun. Dar, fiindc veni vorba, vacana ta de o sptmn trebuie s fie amnat

pentru luna viitoare".Ce putem face mpotriva clieelor dac si noi nine suntem nclinai s le

folosim? Cel mai bun lucru ar fi s le alungm din vocabularul nostru. Dacaceasta e greu de realizat, s le dm cel puin o not nostim, care poate fi chiar reconfortant pentru interlocutori. De pild, "Nu da vrabia din mn, pe cioara dpe gard" poate fi transformat n "Nu da gardul din jurul tu, pe dou psri". Fraz"Fiecare brbat este mpins de la spate de o femeie "poate deveni mai percutantdac i se adaug "adesea este vorba de cealalt femeie". Dar cel mai bun sfatpentru a putea ine conversaia deschis este s renunm total la cliee, truismei platitudini i s abordm discuia cu imaginaie. La nceput nu e un lucru preuor de realizat, dar va contribui la ameliorarea calitii conversaiilor noastre.

METALIMBAJUL NTR-UN SINGUR CUVNTS examinm acum cteva dintre cele mai des folosite metacuvinte, care ne

semnalizeaz c o persoan ncearc s voaleze adevrul sau s ne induc neroare. "Sincer", "pe, cinstea mea", "pe leau" arat c vorbitorul urmeaz s fiemult mai puin sincer sau onest dect pretinde. Oamenii cu o percepie findecodific instinctiv aceste cuvinte i au "senzaia" c vorbitorul ncearc s-pcleasc. De exemplu, "Pe cinstea mea, este cea mai bun ofert pe care v-o


12/106

12pot face" se traduce cu "Nu este cea mai bun ofert, dar poate m vei crede"."Te iubesc" este mai uor de crezut dect "Te iubesc sincer". "Nendoielnic", te ndeamn la ndoial, "Fr nici o ndoial" te face, n mod cert, s te ndoieti.

Muli oameni s-au obinuit cu folosirea unor cuvinte de acest tip. Adesea le

folosesc pentru a ncepe o declaraie sincer, ceea ce poate avea urmri ndetrimentul lor, cci declaraia poate suna fals. ntrebai -i pe prietenii, pecunotinele sau pe colegii dumneavoastr de serviciu dac au observat vreunuldin aceste cuvinte n felul dumneavoastr de a v exprima i dac aa staulucrurile (ceea ce este de ateptat), vei ncepe s nelegei de ce anumitepersoane nu par a fi n stare s dezvolte niciodat o relaie bazat pe ncrederecu dumneavoastr.

Cuvintele "OK" i "da" foreaz interlocutorul s fie de acord cu punctul dvedere al vorbitorului. "Vei fi de acord cu aa ceva, da?" Interlocutorul este foras rspund cu un "da" al su, chiar dac nu este n mod necesar de acord cupunctul de vedere al vorbitorului Acest "da" trezete ndoial i n ceea ce privetecapacitatea interlocutorului de a recepiona si nelege clar despre ce e vorba.

Cuvintele "doar" i "mimai" sunt folosite pentru a minimaliza semnificaiaceea ce urmeaz s fie spus. "V voi rpi doar cinci minute din timpul dumneavoastr" este o formul folosit de cei care i pierd uor timpul, precum i de cecare vor s v ia pn la o or din timpul dumneavoastr; n schimb, "V voi rpcinci minute din timpul dumneavoastr" este mai hotrt i mult mai credibiCuvntul "numai" este folosit pentru a atenua vina unei persoane sau pentru adevia culpabilitatea pentru anumite urmri nedorite. De exemplu, de curnd, omam i-a nchis copilaul n main, iar ea a intrat pentru cumprturi ntr-unmagazin universal din apropiere. Temperatura urcase la 35C n acea zi i, dinnefericire, bebeluul a murit din cauza cldurii. Cnd mama a fost interpelat deziariti, a rspuns: "Am fost plecat numai zece minute". Cuvntul "numai" apra de multe dintre acuzaiile care i se puteau aduce. Dac ar fi spus "Am fostplecat zece minute" ar fi prut c se consider vinovat i ar fi fost poate severpedepsit pentru lips de responsabilitate, (n metalimbaj, "zece minute" nseamn de obicei o perioad nespecificat de timp, ntre douzeci i aizeci de


13/106

13minute. )

"Numai 9, 95 de dolari" sau "doar 40 de dolari avans" sunt expresii folositepentru a convinge interlocutorul sau cititorul c preul este nesemnificativ. "Nsunt dect un om" este expresia uzual a cuiva care nu vrea s-i asume

rspunderea pentru gafele fcute; "Voiam numai s-i spun c te iubesc" lmascheaz pe ndrgostitul timid care ar trebui s spun "Te iubesc".Ori de cte ori vei auzi pe cineva folosind "numai" sau "doar" va trebui s v

gndii de ce ncearc acea persoan s minimalizeze importana spuselor sale.Fie pentru c, n general, oamenii nu au curajul s spun ceea ce simt cuadevrat, fie pentru c ncearc intenionat s ne nele, sau s evite rspunderilece le revin? O analiz mai aprofundat a cuvintelor "numai" i "doar", raportat l

contextul n care apar, poate oferi rspunsul.Cuvntul "ncerc" este frecvent folosit de persoane care nu prea duc lucrurile

pn la capt sau nu reuesc n ceea ce ntreprind, pentru a anuna de la bun nceput c s-ar putea s nu reueasc nici de aceast dat, i chiar se ateapt laaa ceva. Atunci cnd unei persoane i se cere s ndeplineasc o sarcin grea, ar putea spune "Voi ncerca" sau echivalentul acestei formule: "O s fac tot ce-mi st n puteri", ambele semnalnd o nereuit iminent. Traduse, aceste formule nseamn: "Am ndoieli asupra capacitii mele de a face aa ceva". Cnd, nsfrit, persoana respectiv nu reuete sau rateaz proiectul, va spune: "Ei bine,am ncercat", confirmnd faptul c a avut prea puin ncredere n capacitatea sade a rezolva problema. "Am vrut doar s ncerc s fiu de folos" este formulafolosit de bgreii i de brfitorii crora le place s se amestece n treburilealtora, n context, "doar" ncearc s minimalizeze implicarea voit, iar "s ncercarat c respectivul nu a avut cu adevrat intenia s ajute la rezolvareaproblemei. Un brbat nerbdtor care face o propunere nepotrivit unei femei se alege cu o palm, poate spune: "ncercam doar s fiu prietenos", pentru amuamaliza tactica sa nepotrivit.

"O s ne ocupm", "Nu vom precupei nici un efort" i "S vedem ce se poateface" sunt expresiile favorite ale conductorilor de ntreprinderi i oficialilguvernamentali care vor s se spele pe mini.


14/106

14 Atunci cnd, ntr-o conversaie, auzim asemenea expresii, s cerem persoanei

respective s-i exprime cu claritate opiunea, nainte de a-i ncredina o sarcin.Este mai bine ca cineva s "nu vrea" s se apuce de rezolvarea unei probleme,dect s "ncerce" i s nu reueasc. "Voi ncerca" este cam tot att de linititor

ca i "n mod sigur, eventual".

METALIMBAJUL N DOU CUVINTE"Da, dar" este o ncercare de evitare a intimidrii, prin simularea unui acord

"Dar" n general contrazice cuvintele care l preced, sau semnaleaz c persoananu a fost sincer pn n acel punct. "Soia dumneavoastr este o doamn, dar..." (dar nu este). "Da, dar" poate fi de asemenea exprimat i prin "totui" sau "cu

toate acestea". "Sunt de acord cu ceea ce ai spus, totui... " (Nu sunt de acord cuceea ce ai spus. ) "Pare drgu rochia, cu toate acestea... " (Nu-mi place. )

"Cu respect", care poate aprea i sub forma "Cu tot respectul cuvenit" nseamn, destul de clar, c vorbitorul are foarte puin preuire, sau deloc, pentruinterlocutor, ba chiar l dispreuiete. "Apreciez spusele dumneavoastr, domnuledar permitei-mi s afirm, cu respect, c nu sunt de acord cu ele". Acesta este unmod foarte ntortocheat de a spune: "Ce prostie!" i este folosit cu intenia de a dao lovitur interlocutorului, amortizndu-i ns efectul.

Ai avut vreodat o conversaie n care interlocutorul dumneavoastr preaconvingtor, dar, pe msur ce vorbea mai mult, v convingea tot mai puin?Probabil c acel vorbitor utiliza expresii precum "credei-m", un alt exempcontradictoriu de metalimbaj n dou cuvinte. "Credei-m, aceasta este oferta ceamai bun care vi se poate face" adesea nseamn: "Dac reuesc s v fac sm credei vei cumpra acum i nu vei pleca la alt magazin". Dac o persoanminte, ea i d pe fa vicleugul prin metalimbaj. Cu ct mai convingtor va sun"Credei-m", cu att mai mare este minciuna. Dac vorbitorul simte c n-o s-credei sau c ceea ce spune este de necrezut, i va ncepe, observaiile cu un"Credei-m". "Vorbesc serios" sau "V-a mini eu pe dumneavoastr?" sunt alteversiuni pentru aceeai expresie. Minciuna final sun cam aa: "Credei-m,vorbesc serios. V-a mini eu pe dumneavoastr?" (Acordai-mi numai prilejul!. )


15/106

15Una din cele mai des folosite expresii n orice conversaie este "Sigur c... "

Ea are trei sensuri rspndite: "Trebuie s fii un prost ca s pui asemenea ntrebri" (sarcastic); "Sunt aa de bine informat nct tiu tot ce se poate tidespre asta" (plin de sine); "tiu c suntei destul de inteligent ca s v dai

seama de acest lucru, dar m voi referi totui la el" (politicos). Cel mai adeseaeste folosit pentru a introduce o idee pe care vorbitorul vrea ca interlocutorul sus o accepte. "Sigur c atept s-mi oferii cele zece procente de reducere, ca deobicei" este un exemplu despre felul n care vorbitorul i propune opiniaprecedat de "Sigur c", convins c interlocutorul mprtete aceeai prere."Sigur c" implic ideea c propoziiile care urmeaz vor reflecta practicobinuit. Adesea servete ca o prghie n promovarea propriului punct de

vedere, dnd de neles c toat lumea este de acord cu el. Atunci cnd unnegociator afirm: "Sigur c n-o s v obligm s respectai aceste clauze";aceasta n general nseamn 'Tocmai asta vom face".

S analizm acum cteva expresii i fraze de uz comun pentru a le examinaposibilele traduceri n metalimbaj.

MANIPULRI I CURSEMetalimbajul manipulativ d la iveal intenia celuilalt de a ne mpinge ntr

situaie dorit de el, sau de a obine ceea ce vrea. Expresiile: "Nu credei c", "Nuvi se pare c", "Nu e oare adevrat c" cer drept rspuns de la asculttor un "da"i-i permit vorbitorului s manipuleze. "Aa cum poate tii" i "Fr ndoial" suexpresii utilizate n acelai scop i oarecum "l bat pe umeri" pe asculttorsugerndu-i c este destul de iste ca s neleag faptele sau las s sepresupun c interlocutorul le cunoate deja. "Din toat inima" este de -acum overitabil curs, care trebuie s ne pun n gard n privina unor posibile inteniruvoitoare ale vorbitorului. Expresia este folosit i pentru a uura contiinavinovat a cuiva care d bani pentru opere de caritate doar dup ce a fost hruitde un organizator insistent. "Trebuie "i "Ar trebui "se traduce prin "Dup preremea" i este una din expresiile cele mai manipulative n limba englez. Daccineva spune: "Fr ndoial, suntei contient c trebuie s facei ceea ce e


16/106

16bine", aceasta nseamn: "Facei exact ceea ce vreau eu s facei".

Mai exist apoi brfitorii i gurile sparte a cror principal raiune de a fi paraceea de a rspndi i amplifica toate zvonurile pe care le aud sau le inventeaz.Dorina lor de a furniza informaii este att de covritoare nct, n mod

subcontient, ei ncearc s o ascund sub formule de genul "N-o s credei, dar","N-ar trebui s v spun toate astea, dar" sau "Nu suflai o vorb despre tot ce v-am spus". "Nu vreau s dau natere unor zvonuri" nseamn de obicei: "Ador sstrnesc zvonuri "; "Nu vreau s aud nici o brf stupid" adesea vrea s spun"Treci direct la aspectele mai picante"; "tiu c nu e treaba mea" nseamn: "Ia svd dac mai pot nscoci ceva".

"A vrea s pot spera c" este un mod nelept de a nu furniza nici o opinie, cu

toate c sun ca i cum persoana n cauz i-ar exprima prerea. Unbinecunoscut om politic a spus recent: "A vrea s pot spera c impozitele mi vomai crete n tot restul anului". Cuvintele "a vrea s pot" nseamn de fapt "n mprejurri normale", iar "spera" trimite la o gndire dirijat de dorine, adic el se ateapt ca sperana s devin realitate. Tradus, aceast declaraie nseamn: "n mprejurri normale n-a vrea ca impozitele s creasc, dar, cutoate acestea, ele crete mai mult ca sigur". La dou luni dup ce a fost l Acutaceast declaraie s-au introdus impozitele pe pensii i pe averea personal.

Expresia "A putea spune i eu ceva despre asta" l determin pe interlocutor s replice: "Ei bine, atunci spunei!" Aceast expresie poate fi folosit n doufeluri: j manier umoristic sau ca o curs pentru o disput, ntr-un contexnostim, cel ce folosete expresia ateapt rspunsul "spunei" i de ndat ce aterminat de povestit, interlocutorii au datoria s rd. n provocarea unei disputesau a unei certe sun cam aa:

BOB: Sue este o fat att de amabil, att de deschis! (Face un complimentunei tere persoane. )

SALLY: A putea s spun i eu cte ceva despre asta. (Curs. )BOB: (ntrebtor) Ce vrei s spui? (nghite momeala mpreun cu crligul).SALLY: Nu vreau s dau natere unor zvonuri, dar... (Urmeaz o brf picant

despre Sue. )


17/106

17Bob ar fi fcut mai bine s evite cursa, s schimbe subiectul sau s ncheie

conversaia. Sally a aruncat o momeal din care el a mucat i este gata s fieprins i tras ca un pete.

Alte dou expresii favorite sunt: "S nu m nelegei greit", care nseamn

"N-o s v plac ceea ce o s v spun, dar nu-mi prea pas" i "Nu-i vorba debani, ci de principiu" ceea ce nseamn de obicei "Este vorba de bani".

EGOLATRIEEducaia primit n copilrie i mpiedic pe cei mai muli oameni s spun

"Sunt talentat", "Sunt valoros" sau s fac alte asemenea afirmaii ludroase.Chiar dac majoritatea oamenilor nu spun astfel de lucruri pentru c o invizibi

ter parte "ei", "toi ceilali", "marele public "i mpiedic, dorina de a spun"sunt valoros "devine evident n metalimbaj. Infatuarea este penibil de prezent n expresii de genul: "Dup umila mea prere", preferat de egolatri mai btrn n timp ce mai tinerii folosesc formula: "Dac vrei s aflai prerea mea" pentru i arta propria suficien atunci cnd nimeni nu i-a ntrebat care le e prerea. Altevariante: "Departe de mine gndul de a nu fi de acord, dar... " sau "Poate nu sunteu cel chemat s-o spun, dar... ", folosite pentru a introduce gnduri consideratede el ca profunde i pline de sens i pe care interlocutorul ar face bine s leaprecieze.

n lumea afacerilor, muli manageri ncearc s-i mascheze propriaimportan afirmnd c "i-a trecut ceva prin minte", ceea ce creeaz posibilitateaca o propunere, altfel fr anse, s fie acceptat fr nici o observaie, iar o ideebun s fie pus n lumin printr-un artificiu. Aceasta i permite persoanerespective s par un geniu, care poate fi strlucitor "din mers".

Eul infatuat devine evident la cel care se refer la sine folosind persoana a III-asingular. De curnd, la o adunare, o persoan sus-pus, pe care o vom numi BobBrown, a spus: "Bob Brown este aici pentru a servi compania i ua lui este ntotdeauna deschis". Mesajul su real a fost, desigur: "M aflu aici pentru a frespectat, adorat i idolatrizat".

Cei superinfatuai au metodele lor proprii de a prea importani, chiar i atunc


18/106

18cnd nu fac nimic. Un egolatru maniac, care a fost rugat s contribuie la un fondpentru ajutorarea celor ce sufer de foame n lumea a treia, a rspuns celui carefcea cheta: "Am fcut tot ceea ce am putut n felul meu", ceea ce suna misteriosi impresionant Atunci cnd a fost ns silit s dezvluie ce anume fcuse, a

artat c, pe cnd cltorea spre Elveia n vacan, s-a oprit pentru un sfrit desptmn n lndia i a fost att de impresionat de srcia pe care a vzut-oacolo, nct a recomandat altor persoane s-i sprijine pe copiii din lumea a treia Adevratul su mesaj comunicat prin acest metalimbaj era: "Sunt mai bun, maidetept, mai bogat, mai ntreprinztor dect tine". (i-a ncheiat relatarea,spunnd: "Am vorbit prea mult despre mine. S auzim cte ceva i despredumneavoastr. Ce prere avei despre noul meu Mercedes?")

TREZIREA INTERESULUI I PERSUASIUNEAFormulele de trezire a interesului sunt folosite pentru a menine n stare de

desfurare o conversaie plictisitoare i sunt favoritele celor care nu se simt nsiguran n ceea ce spun, fie pentru c e ceva neinteresant, fie pentru c suferde logoree. "O tii pe-aia cu... " este un clieu utilizat de cei care nu au talentude-a spune bancuri. El reclam tot un rspuns-clieu "Nu", i l someaz peinterlocutor s nu arate c ar cunoate bancul i s se pregteasc s rd lapoant. Bancurile spuse fr acest prolog uzat sunt mult mai apreciate. Comiciiprofesioniti, ca Dave Allen ori Johnny Garson, nu utilizeaz niciodat asemeneaprologuri. Muli oratori publici folosesc expresia: "Asta-mi aduce aminte povestea cu", care are aceeai soart.

"i tii ce a spus?" este un tic verbal plictisitor, folosit pentru a-l atrage peasculttor atunci cnd conversaia lncezete. Cere un rspuns de genul: "Nu, ce-a spus?" "Ghici ce s-a ntmplat?" este o formul similar. Cnd vei auzi proximdat din nou aceste fraze, rspundei: "Nu i nici nu m intereseaz" i ateptaireacia vorbitorului. Vei fi surprini ct de muli vor ignora observadumneavoastr i vor vorbi mai departe.

Clieele persuasive ncearc s obin forat un acord cu punctul de vedere alvorbitorului i dau la iveal atitudinea, gndurile i prejudecile acestuia. "C


19/106

19credei despre" este urmat de prerile personale ale vorbitorului despre subiectulrespectiv. Atunci cnd un pensionar ntreab: "Ce credei despre noul impozitasupra pensiilor?" aceasta se traduce cu: "Eu sunt mpotriv" i i se poaterspunde pentru a-l dezarma pe vorbitor cu: "Este o ntrebare bun! Dar care este

prerea dumneavoastr?", ceea ce ne permite s evitm o disput.Dou expresii care i ncurc pn i pe oamenii cu cea mai pozitiv gndiresunt: "De ce nu?" i "De ce n-am putea?", urmate de o propoziie afirmativ. "Dce nu neam duce la plaj?" l determin pe interlocutor s caute incontientmotive mpotriva mersului la plaj, n timp ce: "Hai s mergem la plaj!" ndeamnla aciune. "De ce nu pot s-mi iau liber azi, efule?" l determin pe ef s segndeasc la motive pentru care nu putei s v luai ziua liber. "De ce nu?"

este, de asemenea, un rspuns negativ la o judecat pozitiv. Cnd cineva ntreab: "Ai vrea s ieim undeva disear?" rspunsul "de ce nu?" vrea s spun"da", dar ar putea fi decodificat "nu" de cel care-l primete.

"De ce nu lum mcar o dat prnzul mpreun?" impune un rspuns pozitiv,dar sugereaz de fapt c prnzul nu va avea loc niciodat. "O dat" n context nseamn "sper c niciodat". Este o formul pe care o putei folosi cu succes ncazul unor persoane pe care nu le prea avei la inim.

"Cred c suntem cu toii de acord" ncearc s foreze o atitudine de cooperarei de abinere de la orice ncercare de a contrazice, n timp ce "Vreau s fie clarun lucru" arat dispre fa de interlocutor i arunc ndoieli asupra inteligenei capacitii acestuia de a nelege ceva n mod clar.

Cnd tim s ascultm, descifrarea acestor expresii poate fi nu numaifolositoare, dar i foarte distractiv.

METALIMBAJUL POPULARIat cteva din metafrazele i metapropoziiile larg rspndite pe care le auzim

zi de zi: "N-am ntrecut prea mult msura, nu?" nseamn "tiu c, am ntrecumsura, dar nu-mi pas", n vreme ce "N-am vorbit prea mult, nu-i aa?" nseamn "tiu c am vorbit mult, dar, v rog, spunei c n-a fost aa". Ele cer carspuns de la interlocutor un "Nu". "Am spus ceva ce nu trebuia s spun?"


20/106

20recunoate: "Am spus lucruri nepotrivite". "Tocmai voiam s spun c" nseamnde obicei: "Nu voiam deloc s spun aa ceva", ca n cazul acelui so care i ntrerupe soia, cnd aceasta voia s afle unde a fost pn noaptea trziu, cu un"Tocmai voiam s-i spun ct de splendid ari".

Femeia care spune: "Nu pot iei din cas aa cum art acum", spune, de fapt,"A vrea s vrei si tu s m mbrac frumos". Mai trziu, n apartamentul lui, cnoptete "Nu pot s mai rmn", nseamn "Voi rmne". (Probabil, el a invitat-o"la o cafea" sau "la un ultim pahar de butur", formule care nu mai au nevoie dtraducere pentru oricine are mai mult de optsprezece ani. )

"N-a vrea s las impresia c sunt un... " conine cuvntul care descrie ceea cesimte vorbitorul. "N-a vrea s las impresia c sunt nepoliticos" nseamn "Voi

imediat nepoliticos".Toi folosim metalimbajul la nmormntri ca s ne ascundem adevratele

sentimente. "Ce se mai poate spune acum?" nseamn: "A prefera s nu vorbescdespre asta". "Dac v pot fi de folos vreodat cu ceva, apelai la mine" nseamn: "Nu m chemai dumneavoastr, o s v sun eu" i "A murit att detnr" nseamn: "M simt ameninat la vrsta mea". "Mcar s fi... " este folospentru a arunca vina altundeva: "Mcar s fi venit salvarea mai repede".

ntr-o disput sau dezbatere, formule ca: "Nu te amesteca!", "Las-o balt!""Am ncheiat discuia", "Destul mi-au auzit urechile" i "La ce mai foloset nseamn, toate: "Nu mai pot suporta aceast situaie".

METALIMBAJUL N AFACERICnd se ntlnesc oameni de afaceri i negociatori, metalimbajul abund. "Nu

spun c ar trebui s facei asta, dar" nseamn: "Facei ce v spun". "Afacerilesunt afaceri" este o ncercare de a explica de ce o persoan a nelat-o pe altasau de a justifica propriile lacune morale n afaceri, n timp ce: "ntr-un mospecific lumii afacerilor" nseamn: "O s v strng cu ua pn cnd o s obintot ce pot obine". "S spunem lucrurilor pe nume" este adesea o expresieintroductiv care duce la: "Afacerile sunt afaceri", atunci cnd o persoan arepretenii nerezonabile.


21/106

21Folosirea propoziiilor de tipul "dac atunci "poate permite unui cumprtor

s scape de un comerciant prin emiterea unei astfel de pretenii. "Dac putei livratotul pn la sfritul lunii, atunci cumpr" nseamn c problema e pasat nterenul comerciantului. "Uite ce e" sau "De ce n-am proceda aa?" sunt adesea

folosite pentru a pregti un "Nu", ca rspuns la o propunere. "Uite ce e, John, mmai gndesc i o s revin luni!", aici metalimbajul spune: "Nu, mulumesc, nu msuna, o s sun eu".

Egolatrii sunt prezeni i ei la multe negocieri de afaceri. Dup cum am artadeja, "Mi-a trecut prin minte" permite unei persoane s dea impresia c arecapacitatea nnscut de a emite idei geniale tot att de repede cum se facfloricelele de porumb, iar "Ar putea fi interesant pentru dumneavoastr s tii

arat c "Sunt mai detept, mai inteligent i mai informat dect dumneavoastr""Hai s privim lucrurile i aa" se traduce prin "Iat o versiune distorsionat afaptelor".

i acum o scen tipic ntre ef i angajat. ANGAJATUL: efule, n-a vrea s vi se par c m plng (m plng), dar

(confirm contradicia), dup cum bine tii (condescenden), salariul meu n-mai fost majorat de doi ani i, cu tot respectul cuvenit (n-am nici un pic de respecpentru dumneavoastr), ar trebui (opinie personal) s v gndii i la mine.

EFUL: S-ar putea s v intereseze s aflai (sunt mai detept) c m-amgndit (acum ine de domeniul trecutului) i, n general (s nu intrm n detaliimunca pe care ai prestat-o a fost de bun calitate (la timpul trecut), dar (contrazicere) va trebui s ateptai (facei aa cum v spun) i vom vedea(amnarea deciziei). Uitai ce c! (Nu!) O s m mai gndesc pn mine(problema nu c destul de important ca s iau acum o hotrre) i o s v ntiinez (eu sunt mai detept) cum va trebui, dup prerea mea, s vdesfurai activitatea pentru ca randamentul dumneavoastr s creasc (sunteiincapabil).

La sfritul acestei scene, angajatul pleac spunndu-i: "Eu am ncercat" (num ateptam s reuesc), iar eful n sinea lui: "Afacerile sunt afaceri" (Du-te-n...


22/106

22SCENE DE FAMILIECopiii decodific metalimbajul cu aceeai sensibilitate ca i limbajul trupulu

Acei prini care ncearc s discute cu copiii lor folosind limbajul adulilor se vsimi frustrai, deoarece copiii utilizeaz metalimbajul pe scar larg. Aceast

situaie duce adesea la cliee de genul: "S nu-mi rspunzi obraznic!", ca ultimcuvnt al adultului. Expresii de felul: "Cnd aveam vrsta ta" distrug aproape oricdialog ntre adult i copil, mai ales pentru c oricrui copil i vine greu s creadc un adult a fost i el cndva copil. "Dac nu te potoleti o dat, o s... " i "Decte ori s-i spun s nu mai faci aa ceva?" sunt probabil cele mai dure doumoduri de a "scoate din funciune" un puti.

Metalimbajul adulilor este ns mai uor de neles dect cel al copiilor. Iat u

exemplu tipic.SOIA: Cum a fost adunarea general de la Fiji, dragule? (Deschidere ritual

)SOUL: Colosal. (M-am distrat bine. )SOIA: Cum a fost mncarea? (Croiete calea ctre ntrebarea principal. )SOUL: Absolut fantastic! (Ce pcat c nu poi s m hrneti la fel!)SOIA: Te-ai ntlnit cu vreo persoan interesant? (i-ai fcut de cap?)SOUL: Am cunoscut nite capete excelente de la centru. i pe muli dintre

bieii vechi i-am ntlnit la partidele de cri. (Rspuns defensiv. )Ceva mai trziu, soia servete cina, iar el aranjeaz un tablou pe perete.SOIA: Gata masa (Vino acum!)SOUL: Numai o clip! (Nu m deranja chiar acum. )SOIA: Am pus totul pe mas! (Hai, vino o dat, tontule!)SOUL: Vin imediat! (Las-m-n pace!) SOIA: Dar se rcete mncarea

(Trec la atac. ) SOUL: Bine, bine. Vd c niciodat nu pot s fac o treab pnla capt n casa asta. (Mereu sunt deranjat i tu eti de vin!)

SOIA: Am spus ceva ce nu trebuia? (tiu c am spus, dar m las rece. )Toat aceast metaconversaie putea fi evitat, dac ea l-ar fi ntrebat la ce

or vrea s serveasc cina i el ar fi fost de acord s nu ntrzie la mas.


23/106

23METALIMBAJUL POLITICDac metalimbajul nu ar exista, nu ar exista nici politicieni, cci n-ar mai ave

prea multe s ne spun. Scopul metalimbajului politic este de a crea un zidimpenetrabil din cuvinte pe care nimeni nu le poate nelege i de a da impresia,

n acelai timp, c politicianul respectiv are cel puin o inteligen medie. Sanalizm acest interviu cu politicianul Joe Brown.REPORTERUL: Ai putea comenta tirile referitoare la mituirea membril

guvernului dumneavoastr?JOE BROWN: Vreau s fie clar un lucru. (Te dispreuiesc. ) Joe Brown n-a

permite niciodat aa ceva (Venerai-m, adorai-m) n guvernul lui.REPORTERUL: V-ai gndit vreodat (Este prerea mea!) la o investigaie

atotcuprinztoare?JOE BROWN: La ce v referii, de fapt? (tiu exact ce vrei s spui i nu-m

place atitudinea ta. )REPORTERUL: C vei ntreprinde cercetri asupra minitrilor dumneavoastrJOE BROWN: Dup cum, probabil, bine tii (Eu sunt mai detept), aceast

idee a fost deja avansat, dar (contradicie) credei-m (Mint), voi face tot ceea ceeste posibil (Dup cinci minute am s uit tot ce am spus n cadrul acestui interviuca s dau ia iveal orice ilegalitate comis de minitri. Nu mai e nevoie s spun(N-a vrea s se ntmple ceea ce spun!)', cu toii vrem ca cei care au nclcatlegea s fie trai la rspundere. S nu m nelegei greit (nelegei-m greit!),dar (contradicie) se nelege de la sine (ncercare de a fora interlocutorul s fiede acord) c oficialitile din guvern trebuie (Dup prerea mea) s stea deasupraoricrei bnuieli (exagerare pentru a obine acordul). Sincer, aceasta este prereamea despre problem! (n alte probleme nu am fost sincer. )

Ei bine, (etalarea frustrrii) tot ceea ce putem spune (prere ostil) este smulumim Cerului (exagerare) pentru metalimbaj, cci altfel majoritatepoliticienilor ar trebui s-i caute alte profesii. Nu este surprinztor nici faptul cpentru a-i exercita metadeprinderile att de muli i aleg profesii juridice.


24/106

24 N REZUMATPentru a fi eficient, conversaia trebuie s fie flexibil, iar metalimbajul est

important n meninerea unor relaii de prietenie cu ceilali, nainte de a fi citit acecapitol, probabil c aveai sentimentul c frazele ablon pe care le folosii nu au

vreo relaie logic cu fondul comunicrii, dar, aa cum v-ai dat seama (estemeritul dumneavoastr), nu aa stau lucrurile. Cnd vorbii cu alte persoanetrebuie s devenii contient de frazele standard i de clieele pe care le folosii is le eliminai sau s le nlocuii pe cele care mpiedic realizarea unei comunicreficiente. Ascultai printre rnduri ceea ce spun ceilali i v vei putea dezvoltcapacitatea de a detecta nelesurile ascunse din comunicatele de pres, dinvorbria mass-media sau din cuvntrile personalitilor publice care caut s ne

manipuleze. n ncheiere, consemnm alte cteva fraze de uz comun alemetalimbajului, la care v recomandm s fii ateni.

NTREBARE Cum au decurs alegerile! METARSPUNSURI: Am avut rezultate mai bune dect la alegerile precedente. Au votat pentru noi mai multe femei. Au votat pentru noi mai multe persoane dect oricnd. Am luptat corect.TRADUCERE Am pierdut.

NTREBARE: Cum vi se pare noul meu apartament? METARSPUNSURI: Are aerul c e locuit!Te face s te simi ca acas!Ce palet de culori interesant!Nu pot suporta locuinele unde totul este la locul potrivitTe simi ca i cum i-ai putea scoate pantofii i ai putea s te liniteti.TRADUCERE: E o cocin.

NTREBARE: Ca reprezentant al guvernrii locale, vei urmri i rezolvareproblemelor pe care vi le-am prezentri

METARSPUNSURI:


25/106

25 Am ascultat cu interes prerile dumneavoastr i le-am notat amnunit.Cu prima ocazie voi lmuri aceste puncte de vedere n faa tuturor celor

interesai.Vreau s v asigur c aceast problem va fi numrul unu al preocuprilor

mele.V voi trimite spre informare studiul despre impactul asupra mediulu nconjurtor.

M voi ocupa de ele ct mai curnd posibil.TRADUCERE: In nici un fel.

NTREBARE: Cum l gseti? i place? METARSPUNSURI:

Sincer s fiu, de-abia l-am cunoscut.E foarte bun la serviciu.E bine intenionat.E mbrcat dup ultimul rcnet al modei, nu?Nu am nimic mpotriva lui.Femeile se dau n vnt dup el.TRADUCERE: Tipul e un ticlos.METAPROPOZIIE: mi pare ru dac am spus ceva nepotrivit. Nu tiam c

vecinul dumneavoastr.METARSPUNSURI:1. E-n regul. S nu mai vorbim despre asta.2. Nu aveai cum s tii.3. S nu v simii jenat din cauza asta.4. Sunt sigur c el n-a auzit.

TRADUCERE: Nu avei nici maniere, nici tact.*METAPROPOZIIE: n numele micrii sindicale regretm neplcerile nedori

de noi, create dumneavoastr i marelui public de greva noastr.TRADUCERE: n numele micrii sindicale regretm neplcerile nedorite d

noi create dumneavoastr i marelui public de greva noastr, dar avemsentimentul c ea ne va ajuta s obinem ceea ce vrem.


26/106

26

METAPROPOZIIE: Trebuie s venii odat la noi, la cin.TRADUCERE: S venii numai cnd vei fi invitat.METAPROPOZIIE: Sper c v place mncarea chinezeasc.

TRADUCERE: Vei fi servit cu mncare chinezeasc, indiferent dac v placsau nu.*METAPROPOZIIE: V rog, nu v deranjai pentru mine.TRADUCERE: V rog, nu v deranjai pentru mine, Mint obinuit s fiu tra

ca o crp.METAPROPOZIIE: Cu toii suntem implicai n aceast afacere.TRADUCERE: O s avem de mprit criticele dac nu reuim, iar dac

reuim, eu voi fi acela care va primi onorurile.METANTREBARE: Ai avut probleme pn ai gsit locul?TRADUCERE: De ce ai ntrziat att de mult?METAPROPOZIIE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel este la fel d

bun ca i acum zece ani.TRADUCERE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel nu s -a mbunt

deloc n ultimii zece ani.METAPROPOZIIE: Nu e vorba c nu v cred...TRADUCERE: Nu e vorba c nu v cred, dar, pur i simplu, n-am ncredere

dumneavoastr.METAPROPOZIIE: Sper c nu v deranjez...TRADUCERE: tiu c v deranjez, dar o voi face, fie c v place, fie c nu

METAPROPOZIIE: Am vndut de dou ori mai mult anul acesta.TRADUCERE: Anul trecut am vndut numai jumtate.METAPROPOZIIE: Acum ari ntr-adevr foarte supl.TRADUCERE nainte artai, ntr-adevr, foarte gras.METAPROPOZIIE- Sigur c nu sunt ofensat Pot s neleg o glum.TRADUCERE O s-i art eu pentru asta!METAPROPOZIIE: Da, conferina s-a desfurat ntr-adevr bine, au fos

abordate multe aspecte i au avut loc ample i sincere schimburi de preri.


27/106

27TRADUCERE: A fost o pierdere de vreme.

METAPROPOZIIE: Stai puin s-i aduc o scrumier.TRADUCERE: Stai puin s-i aduc o scrumier nainte de a-mi murd

covorul cu scrum, necioplitule!

METAPROPOZIIE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, nici n-am tiut ce s mcred.TRADUCERE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, am tiut exact ce trebuia s

cred!

II CUM SE POT PUNE NTREBRI CARE S NCURAJEZECONVERSAIA

Succesul dumneavoastr n afaceri i n viaa social este legat nemijlocit depriceperea de a pune ntrebri. eficiente i de a obine rspunsurile potrivite, nsituaiile create de convieuirea social tocmai aceasta marcheaz diferena ntrea pierde sau a ctiga un prieten potenial, a gsi un nou partener sau a purta pur i simplu cu succes o conversaie peste gard cu vecinul, n afaceri, aceastdeprindere, sau lipsa ei, poate duce la ncheierea sau pierderea unui contract, lafinalizarea favorabil a unor negocieri sau poate determina succesul n ocupareaunui nou post.

Fiecare dintre noi cunoate senzaia neplcut provocat de incapacitatea dea formula ntrebarea potrivit, la momentul oportun. S lum cazul acelui brbacare, dup cum ne-a relatat, a fcut mari eforturi pentru a intra n vorb cu vecini"Eu am ncercat, zu c am ncercat. Le-am pus o ntrebare, dar nu prea mi-aurspuns. Aa c le-am pus alta. i apoi alta. Dup o vreme m simeam ca unagent FBI care interogheaz nite suspeci i nici pe departe ca cineva care ncearc s nchege o conversaie plcut cu persoanele cu care st u-n u".

Iat un alt exemplu. Peter, care vinde calculatoare, se strduiete s plasezeun nou sistem.

PETER: De cnd avei acest sistem?CLIENTUL POTENIAL: De aproape optsprezece luni.


28/106

28PETER: i suntei mulumit?CLIENTUL POTENIAL: Da, pn acum.PETER: Face fa i programului dumneavoastr de coresponden

publicitar?

CLIENTUL POTENIAL: Da, sigur.PETER: Performana sistemului nu v-a nelat pn acum ateptrile?CLIENTUL POTENIAL: Nu, el a fost destul de bun.PETER: De unde ai cumprat sistemul?CLIENTUL POTENIAL: De la Apple Company.PETER: Service-ul lor este bun?CLIENTUL POTENIAL: N-am avut probleme cu sistemul, aa c n-am av

nevoie de service-ul lor.PETER: Deci n-ai ncercat serviciile lor de ntreinere i depanare?CLIENTUL POTENIAL: Nu. PETER: neleg. E o zi frumoas, nu-i a

CLIENTUL POTENIAL: Da. De ce nu ieii puin s v bucurai de ea?Toi oamenii pun ntrebri, dar puine sunt persoanele care tiu cum s fac,

astfel, nct s ncurajeze eficient conversaia. Atunci cnd ntrebrile noastreabia trezesc reacii, s-ar putea ca problema s nu rezide n faptul c parteneriisunt neprietenoi sau dezinteresai, ori c mprejurrile nu sunt favorabileGreeala se poate afla i n tipul de ntrebri sau n felul n care le formulm.

Exist dou tipuri de ntrebri pe care le putem pune: ntrebri nchise i ntrebri deschise.

NTREBRI NCHISE ntrebrile nchise amintesc de ntrebrile cu rspuns DA/NU sau de cele cu

mai multe opiuni, dar care reclam rspunsuri formate dintr-un cuvnt sau douDe exemplu: "De unde suntei?", "Practicai jogging-ul?", "Ne ntlnim la 5, 30,6, 00 sau la 6, 30?", "Credei c toate centralele nucleare ar trebui oprite?"

ntrebrile nchise sunt folositoare pentru c i fac pe ceilali s dezvluielucruri precise relativ la persoana lor,

care ulterior vor putea fi detaliate ("M-am nscut la ora, dar am fost crescut l


29/106

29ar"; "Da, alerg cinci kilometri pe zi") sau i constrng s-i precizeze poziia: "O6, 00 e

cea mai potrivit"; "Nu vreau s fie oprite toate centralele nucleare, dar nici nsunt pentru construirea altora".

Dei au un anumit rol, ntrebrile nchise succesive duc la o conversaieplicticoas, sunt urmate de tceri stnjenitoare. Persoanele crora li se pun oserie de ntrebri nchise vor avea curnd senzaia c sunt supuse unuiinterogatoriu.

NTREBRI DESCHISEDac vrem s meninem o conversaie vie i s o facem mai inte resant i

profund, dup o ntrebare nchis e bine s. urmeze una deschis, ntrebriledeschise amintesc de genul de ntrebri puse elevilor la lucrrile scrise, elepretind rspunsuri mult mai lungi, nu doar cteva cuvinte. Ele cer explicaii prezentri detaliate i, spre satisfacia partenerilor de conversaie, indic i faptulc suntem att de interesai de ceea ce au spus, nct vrem s aflm ct maimulte.

De exemplu, de ndat ce Peter, cel care vinde calculatoare, i-a dat seama cacel client potenial e mulumit de sistemul su, putea s fac pasul urmtor cuuna din aceste ntrebri deschise: "Cum de ai ales un sistem Apple?", "n ce fel aschimbat Apple configuraia afacerilor dumneavoastr?", "Ce planuri de viitor ave n legtur cu calculatoarele n afacerile dumneavoastr?"

Dup ce ai ntrebat pe cineva de unde este i dup ce ai aflat c e de la ar, i putei pune ntrebri deschise, de genul: "De ce v -ai mutat aici, de la ar?""Prin ce era diferit stilul de via de la ar de cel de aici?"; "Ce avantaje prezintfaptul de a fi crescut la ar?".

Aflnd c cineva se pronun n favoarea meninerii centralelor nucleareexistente n funciune, dar nu vrea s se mai construiasc altele noi, putei pune ntrebri deschise: "Ce credei, cum se poate rezolva problema reziduurilornucleare pe care le produc centralele?"; "Care vi se pare a fi cea mai bun calepentru a se putea opri construirea unor noi centrale nucleare?"; "Dac nu se mai


30/106

30construiesc alte centrale nucleare, ce considerai c ar putea face ara pentru aasigura noile necesiti de energie?" Putei observa, din aceste exemple, c att ntrebrile nchise, ct i cele deschise ncep, n majoritatea cazurilor, prin cuvintediferite. Listele urmtoare v vor ajuta la construirea corect a unor astfel de

ntrebri.Cum? De ce?Sunt?/Este??Spunei- mi n ce fel?Cine?Cnd?Unde?

Care?Vei considera, poate, c la multe din ntrebrile nchise anumite persoane vor

rspunde la fel ca i cum ar li vorba de ntrebri deschise. Dei acest lucru esteadevrat, este de ateptat ca partenerii notri de conversaie s dea unor ntrebrideschise rspunsuri de o lungime sensibil mai mare, deoarece acestea ncurajeaz activ convorbirea liber. Atunci cnd punem ntrebri deschise, ceilalse simt relaxai, tiind c vrem s-i implicm n discuie i s le ascultm prerileexprimate ct mai amplu.

CEL CE PUNE NTREBRI DIRIJEAZ CONVERSAIAPunnd noi ntrebrile, controlm n mare msur subiectele despre care se

discut i niciodat nu ne vom mpotmoli n conversaii plicticoase. Spresupunem c un prieten ne spune: "Tocmai m-am ntors din Frana", lat ctevadin multele ntrebri pe care le-am putea alege pentru a primi rspunsuri n funcide interesele noastre:

"Cum mai e vremea pe acolo?""Ce ai fcut ca s te descurci n conversaia cu l rncezii?""Spune-mi care a fost lucrul cel mai deosebit care i s-a ntmplat?""Cum te-ai descurcat ca s gseti camere la hotel?""Care este diferena ntre mncarea de acolo i ce avem noi aici?"


31/106

31Dac o femeie se prezint drept infirmier, ai putea alege cteva din aceste

ntrebri:" De ce v-ai hotrt s devenii infirmier?""Ce a trebuit s facei ca s v pregtii pentru aceast meserie?"

"Spunei-mi cteva dintre problemele n legtur cu care v consult cel maides oamenii"."Ce rol joac drogurile n viaa tinerilor de azi?""Cum este afectat viziunea dumneavoastr despre via de faptul c trebuie

s ascultai attea necazuri n fiecare zi?"Dac nu vrem s vorbim despre munca ei, i putem pune urmtoarea ntrebare

deschis: "Cum v petrecei timpul liber atunci cnd nu v ngrijii de alii?"

Cnd alegem ntrebrile pe care vrem s le punem trebuie s avem n vederedou lucruri, nti, s punem ntrebri numai atunci cnd vrem ntr-adevr sauzim ceea ce are de spus cealalt persoan. Orict de pricepui am fi, dac ntrebrile le punem n mod mecanic, ceilali vor simi pn la urm c nu suntemsinceri i c ne folosim de trucuri numai pentru a ne face simpatici n faa lor.

n al doilea rnd, s ne strduim s meninem o dubl perspectiv. A avea odubl perspectiv nseamn s ne gndim nu numai la ceea ce vrem noi sspunem i s aflm, ci i la ce anume l intereseaz pe cellalt. Persoanele celemai plicticoase sunt acelea care nu iau act de dorinele i nevoile celorlali. Cemai bun exemplu l constituie acel gentleman distins, care, la o petrecere,adreseaz urmtoarele cuvinte unei femei: "Am vorbit destul despre mine. Hai svorbim i despre dumneavoastr. Pn acum ce prere v-ai format despremine?"

A fi sincer i a pstra dubla perspectiv este un lucru foarte important i nutilizarea eficient a celorlalte deprinderi despre care vom vorbi n aceast carte.

GREELI OBINUITE N FORMULAREA NTREBRILOR ntrebri prea deschiseMelissa, soia unui comerciant, spunea c viaa ei a devenit plicticoas. De ce?

"Pentru c toat ziua nu am drept companie dect un copil de trei ani i un


32/106

32bebelu. Aa nct atunci cnd vine Bob acas i-l ntreb: Cum au mers aziafacerile? chiar c a vrea s aflu. Dar ce credei c-mi spune? A, ca deobicei. Apoi d drumul la televizor i asta-i tot". Melissa a fcut mai multe (gresimple.

Mai nti, ntrebarea ei este prea general. A pune ntrebri este ca i cum amda drumul unor robinete: cu ct sunt mai deschise cu att vom primi rspunsurmai ample pn la un punct, ntrebrile prea deschise, ca cea a Melissei, cer un efort att de mare i un timp att de ndelungat pentru a rspunde, nct ceimai muli renun chiar i la ncercarea de a face acest efort. Alte exemple pentruacest gen neplcut de ntrebri sunt: "Ce-ai mai fcut n ultima vreme?";"Povestete-mi despre tine"; "Ce mai e nou?"

n al doilea rnd, "Cum au mers azi afacerile?" sun mai degrab ca o ntrebare-clieu pus n scopul deschiderii comunicrii, dect ca o cerereadevrat de informaie, ntrebrile-clieu genereaz de obicei rspunsuri-clieu,cum ar fi "Binior" sau "Nu prea ru".

n sfrit, Melissa a repetat aceeai ntrebare n fiecare zi. Prin aceasta, nunumai c a sporit probabilitatea ca ntrebarea s fie considerat un clieu, dar peBob l plictisea chiar i gndul de a tot rspunde la aceeai ntrebare lipsit deimaginaie.

Melissei i s-a sugerat s citeasc regulat ziarul. i astfel, ea a fost n stare s-ipun ntrebri deschise, mai la obiect, despre lucruri interesante de care i el erapreocupat.

n seara aceea, Melissa i-a povestit lui Bob c a auzit c la coala din cartierullor se preconizeaz s nu se mai cear elevilor studierea unei limbi strine i l-a ntrebat care este prerea lui. ''Eu nu-mi prea dau seama ce s cred despreaceasta. Dup tine cum ar trebui tratat a-ceast problem?" suna ntrebareadeschis a Melissei.

Aceasta a dus la o discuie despre faptul dac a nva o limb strin i ajutpe elevi s neleag mai bine alte. popoare. i-au mprtit propriile experienei s-au distrat, ncercnd s converseze n franceza ruginit nvat cndva lacoal. Pn la urm, dup ce au vorbit despre toate, Bob i-a dat Melissei un


33/106

33pupic i i-a optit "Ah, Madame, eti magnifique!" Nu-i aa c a fost o experien ncununat de succes?

S nu ncepem cu ntrebri dificileUn agent imobiliar mi-a dezvluit odat un truc al meseriei lui. "Cnd intr u

client potenial pe u, nu-i ntreb la ce se gndete. Aceasta este o ntrebareprea dificil pentru nceput. Clientul ar deveni nervos i s-ar retrage. i dac l-apresa, s-ar retrage probabil pn dincolo de u. Aa c l ntreb n ce fel de caslocuiete acum. Asta-l face s se simt mai degajat n compania mea. Dup untimp, ori el ori eu vom dirija conversaia spre ceea ce l preocup ntr-adevr".

Acest sfat se poate aplica i n alte situaii. De obicei, cel mai bine este s ncepem cu ntrebri uoare, despre subiecte care probabil i intereseaz i pe

ceilali i cu care par familiarizai. ntrebri care sugereaz rspunsul ntrebrile care sugereaz rspunsul sunt cele mai nchise ntrebri, ntruct

invit doar la a fi de acord cu opinia personal exprimat:"E deja opt i jumtate. N-ar trebui s rmnem acas iu seara asta?""Doar nu crezi c au dreptate, nu?""Dou ore de urmrit programul TV sunt de ajuns pentru o singur sear, nu

crezi?"Pentru acest gen de ntrebri puse la procese muli avocai au fost

admonestai: folosirea lor nu se recomand nici n alte situaii.S nu ne manifestm dezacordul, nainte de a pune ntrebarea Atunci cnd cineva i exprim o prere i nu suntem de acord cu ea, dar vrem

s aflm n ce const divergena, s nu ne exprimm dezacordul dect dup ceam ntrebat respectiva persoan care sunt motivele pentru care gndete n felulacesta. De exemplu, Alan Gamer a cunoscut odat pe cineva care i -a spus csportul lui favorit este vntoarea. Dei lui Alan i displace chiar i gndul de vna, n loc s spun aa ceva i s dea impresia c ntrebrile ce aveau surmeze sunt un interogatoriu, l-a ntrebat pe respectivul ce-i place mai mult cndmerge la vntoare. Discuia i-a oferit lui Alan prilejul s afle ce anume gsetecel n cauz n aceast preocupare i ce rol vital atribuie vntorilor n ciclu


34/106

34ecologic. Alan, dei a rmas n dezacord cu mersul la vntoare, a putut nelegepunctul de vedere al vntorului i, n urma acestei nelegeri, au rezultat oconversaie i o relaie interesante.

Pregtirea din timp a ntrebrilor Dac avem ocazia s pregtim din timp cteva ntrebri, ne va fi, desigur, maiuor dect n cazul n are ne bazm numai pe priceperea de a gsi ntrebri lainspiraia momentului. Iat experiena unui director de companie: "Vineri l-am lupe un tnr, Curtis, la un banchet care are loc n fiecare an pentru a-i srbtori peproaspeii cercetai. Dineul de anul trecut a fost un succes total cercetaul icu mine doar mncm, fr scoate o vorb. Aa c anul acesta mi-am fcut

leciile din timp. M-am gndit la nite ntrebri care a fi vrut s-mi fie puse cneram cerceta cum am cucerit o insign de merit, ce glume am fcut sau amauzit, ce fel de tabere i cum anume le-am construit, cum a fost prima meadrumeie, n ce relaii eram cu cercetaele. i a mers! Am avut attea de vorbit nct nu a mai fi vrut s se termine! Aceast lecie simpl, ntr-o situaie simpl, fost i o lecie valoroas pentru activitatea de afaceri". Aa c pregtireapreliminar a fost cheia succesului.

Lipsa de nelegere n ceea ce privete utilitatea pregtirii unor ntrebri ndiscuiile de afaceri este adesea uimitoare. Cnd tratm nemijlocit cu o altpersoan, ansele de a avea succes sunt direct proporionale cu faptul c suntemsau nu agreai ca persoane fizice. Iar faptul cei din jurul nostru ne plac sau nueste n legtur direct cu priceperea noastr de a pune ntrebri dinaintepregtite despre subiectul lor numrul unu: propria lor persoan. Nu existcomerciant nnscut, negociator sau n de societate nnscut, n aproape fiecarecaz ne vom da seama c, de fapt, sunt persoane care i-au nsuit tehnicile dememorizare i de formulare a ntrebrilor, diferent dac sunt sau nu suntcontiente de aceasta.

Se poate dovedi c este util i interesant i memorarea unor ntrebri pecare le putem folosi oricnd n stimularea unei conversaii. Iat cteva ntrebrinfailibile pentru a declana un dialog:


35/106

35"Dac ar trebui s alegei o alt profesie, care ar fi ea i de ce?""Dac ai putea petrece o sptmn undeva, ce loc ai alege i ce ai face

acolo?""Cum ai nceput acest nou gen de afaceri?"

Pentru a ncepe conversaia cu ntrebri deschise este nevoie de un efortprealabil din partea noastr. Dup o vreme ns, vom ajunge s acionm n modautomat, tot aa cum mergem, scriem i practicm toate celelalte deprinderi.

CUM SE POATE NCEPE O CONVERSAIE"M hotrsem s m cstoresc cu ea. A-i face curte ar fi o simpl

formalitate. Dar cu ce s ncep, ce s-i spun mai nti? Vrei puin gum de

mestecat? prea prea primitiv. Bun! era un salut prea banal pentru viitoareamea mireas, Te iubesc! Ard de dor! era prea ndrzne. Vreau s fii mamacopiilor mei prea puin cam prematur. Aa c n-am mai spus nimic. Apoiautobuzul a ajuns n staie, ea a cobort i n-am mai vzut-o niciodat". Sfritupovetii.

Dac tim cum s ncepem, este uor s purtm o conversaie cu persoanenecunoscute. Iat cteva strategii simple pe care le considerm utile.

Mai nti, s cutm persoane care, dup toate probabilitile, ar fi de acord sintre n discuie cu noi. Majoritatea oamenilor sunt bucuroi s aib prilejul de face cunotine noi i putem considera pe oricine este singur i nu prea absorbitde vreo alt activitate drept o int bun.

Cei la care putem avea anse, i vor arta interesul printr-un zmbet, ne vor privi de mai multe ori, vor adopta o poziie deschis a trupului, cu braele picioarele nencruciate, sau cu picioarele ncruciate ndreptate spre noi, toateconstituind o manifestare non-verbal a interesului.

Persoanele de sex opus care se simt atrase de noi i pot arta interesul i nalte feluri, cum ar fi: pieptnndu-se, aranjndu-i hainele, mngindu-i o parte acorpului sau vreun obiect, de pild un pahar sau un scaun, ori lsndu-ne s lesurprindem uitndu-se la noi i apoi fixndu-ne nc o vreme, nainte de a-i mutaprivirea n alta parte.


36/106

36O dat ce ne-am hotrt cu cine vrem s facem cunotin, vom trece la pasul

urmtor: vom zmbi, vom cuta s stabilim o legtur prin priviri i vom nceps-i vorbim.

Dei muli oameni zbovesc prea mult m cutarea cuvntului "perfect" cu care

s deschid conversaia, cercetrile au artat c este relativ nesemnificativ ceeace se spune n asemenea situaii de nceput. Deschiderile negative, ns, nu-i ncurajeaz, n general, pe ceilali s stea de vorb cu noi i probabil ntunecperspectivele relaiei. Odat, ntr-un bar de noapte, un brbat, apropiindu-se de ofemeie a deschis conversaia cu urmtoarele cuvinte: "Nu pot suporta muzica astazgomotoas", la care ea a replicat: "Pi atunci de ce nu pleci?"

Ceea ce spunem nu trebuie s strluceasc de inteligen sau s fie ceva ieit

din comun; observaiile obinuite sunt chiar foarte bune. Important este s profitm de ocazie pentru a stabili un contact i s urnim din loc lucrurile. Daccealalt persoan este interesat, ea ne va da probabil de bunvoie ctevainformaii care ne vor ajuta pe amndoi s gsim subiecte comune de conversaiei s imprimm discuiei un ton mai personal.

E simplu de gsit formule de pornire a unei discuii. In fond, nu trebuie dect salegem ntre urmtoarele trei teme privind:situaia dat,cealalt persoan,noi nine,i avem doar trei feluri de a ncepe:punnd o ntrebare,exprimndu-ne o prere,

constatnd o stare de fapt.Scopul nostru major, la nceput, este doar s trezim interesul celuilalt sau s-l

atragem n conversaie, aa c, de regul, cel mai bun mijloc este s ncepemprintr-o ntrebare. Chiar i ntrebrile nchise sunt bune, cu condiia s nu punemprea multe la rnd. Este potrivit i exprimarea unei preri, oricum mai curnddect o simpl constatare a unei stri de fapt. Dac venim cu fapte de genul:"Astzi autobuzul ntrzie" sau "E o zi frumoas" nu vom reui s implicm


37/106

37cealalt persoan, creia nu-i rmne dect s ncerce s ne implice ea pe noi,punnd o ntrebare sau exprimnd o prere, lucru ns puin probabil.A VORBI DESPRE SITUAIA DATCea mai bun i cea mai simpl dintre cele trei opiuni pe care le putem face

este, de regul, s ncepem o conversaie despre situaia n care ne aflmamndoi. O asemenea conversaie va produce, probabil, mai puin nelinitedect o discuie despre cealalt persoan, i mai mult implicare din partea eidect o discuie despre noi nine.Pentru a ncepe o discuie despre situaia dat, s privim mprejur i s gsim

ceva care s ne intereseze sau s ne nedumireasc pe amndoi. S utilizm operspectiv. dubl: s gsim un subiect despre care, probabil, i cellalt ar

discuta cu plcere. Acest lucru este uor de realizat, mai ales atunci cnd suntem mpreun, undeva, la un curs, la serviciu, la o asociaie sau un club sportiv etc.

Dup ce am pus ntrebarea sau am enunat ceva, s ascultm cu atenierspunsul. Redm, cu titlu de exemplu, cteva formule de deschidere, dar s nuuitm c acestea nu sunt cu nimic mai bune dect altele pe care oricine le poateformula; dar oricum e mai bine s spunem ceva, dect s tcem.

La o curs de cai: "Ce cal credei c va ctiga? Pe ce v bazai?"La o galerie de art: "Ce credei c a vrut s spun artistul?" (Alan Garner i-a

petrecut odat o or ntreag punnd o asemenea ntrebare n faa unui tablou dePicasso i a fost implicat n attea discuii nct unei persoane care a revenit dupun timp n faa tabloului, i-a pus ntmpltor a doua oar aceeai ntrebare. Adoilea rspuns a sunat astfel: "Ca s v spun drept, nu cred c Picasso a avutprea multe lucruri noi de mprtit n ultimele douzeci i cinci de minute

Amndoi au rs, apoi Alan i-a mrturisit c ncearc aceast formul de pornire aunei discuii pentru o nou carte de a sa, aa c pn la urm au discutat desprecarte. )

La coad la cinema: "Ce ai auzit despre acest film?" "Ce v-a determinat svenii s-l vedei?"

La pia: "Vd c vrei s cumprai anghinare. ntotdeauna m-am ntrebat cumse pregtete?"


38/106

38 n lift: "Cred c acesta e cel mai lene ascensor din lume". (Nu pare o formul

de deschidere prea grozav, dar aproape ntotdeauna cealalt persoan e gatas fac comparaie cu liftul pe care-l folosea de obicei n alt parte aa nctsituaia se preteaz la discuii. )

La o spltorie cu autoservire: "Ce program ar trebui s folosesc?", "Ctdetergent ar trebui s pun n main?" (O femeie povestea amuzat c odat apus prea mult detergent i, mai trziu, cnd s-a ntors, a gsit o avalan despum! i astfel s-a deschis o conversaie despre faptul c muli oameniconsider c "mai mult" nseamn "mai bine", chiar i atunci cnd e vorba devitamine, ajungnd la un schimb de experien n aceast problem. )

"Scuzai-m, unde trebuie s pun detergentul?" (Dup ce i s-a artat, femeia a

adugat c acest detergent este mult mai bun dect cel pe care-l folosea nainte, ntruct acela nu prea cura. Asta a dus la o ntrebare deschis. )

ntr-o sal de clas: "Ce ti despre profesor?", "Am lipsit ieri. Despre ce avorbit?", "Ce crezi c ne va da la examen?"

La deschiderea unui trg: "Cum ai nceput afacerile n acest domeniu?"La o petrecere". "Cum ai ajuns la aceast petrecere?" (Orice deschidere e mai

bun dect "Nu v-am mai ntlnit undeva?" Allan Pease a ncercat de mai multeori acest tip de ntrebare pentru a testa rspunsul oamenilor la o formul att deplat. Rspunsul cel mai demn de a fi amintit, al unei tinere femei, suna aa:"Poate lucrez la grdina zoologic". )

A VORBI DESPRE CEALALT PERSOANMajoritii oamenilor le place s vorbeasc despre ei nii i vor fi foarte

ncntai s rspund la orice ntrebri sau s participe la comentarii desprepropria lor persoan, nainte de a trece la ntrebri, observai ce face, ce poart,ce spune sau ce citete cealalt persoan i gndii -v asupra crui aspect aivrea s avei mai multe informaii.

La o petrecere: "Ce jachet interesant avei! Spunei-mi, ce reprezintaceast insign?"

Pe strad. "Prei dezorientat Cum v pot ajuta?"


39/106

39La o competiie sportiv: "Suntei cel mai bun juctor de aici. Cum v

antrenai?"Dup o ntrunire: "Ai avut o observaie interesant adresat consiliului de

conducere. Spunei-mi, ce credei, de ce utilizarea energiei solare nu este mai

rapid dezvoltat?"Unui poliist "Mi-ar plcea s intru i eu n poliie. Cum ar trebui s procedez?Cnd facem cunotin cu o persoan pe care am mai vzut-o: "Spunei-mi, nu

v-am vzut oare la ultima edin a fundaiei? M cheam Allan. Cum ai ajunmembru al acestei fundaii?"

Dac trecem pe lng cineva care se plimb n timp ce noi alergm pe aleesau de-a lungul rmului. "Ne lum la ntrecere?" (Cealalt persoan, de obicei, va

rde. Putem rde i noi, apoi s ne oprim i s continum cu o remarc. Chiar dac nu obinem nici un rspuns, aceasta este singura formul de nceput, dupcare imediat putem pleca. )

La jogging: "Ce fel de pantofi de alergare purtai? De ce ai ales acest model?"La restaurant: "V deranjeaz dac m aez la masa dumneavoastr?"

(Scriitorului Henry Miller nu-i plcea s ia masa singur, aa c folosea aceastformul de nceput. Imaginai-v cte sute de persoane a cunoscut astfel, oamenide a cror existen n-ar fi aflat niciodat, dac se aeza la o mas liber. Amobservat, din proprie experien, c aproximativ 20% din persoane ne vor ruga snu ne aezm la masa lor, dar i acetia scuzndu-se c ateapt un prieten sauc au mult de lucru. )

Unii psihologi se pronun n favoarea acelor cuvinte rostite n deschidere carearat direct interesul pentru cealalt persoan. De exemplu: "Bun. Pari att deinteresant, a dori s fac cunotin cu dumneata" sau "Bun. Te-am vzut aici demai multe ori i m-am gndit s vin i s m prezint". Ei susin c aceast metodare mult mai mare impact asupra celuilalt dect formulele mai subtile deapropiere; exist atia ali oameni i stimuli mprejur, nct impactul asupra altoreste de importan vital. Condiia esenial pentru a folosi acest tip de abordareeste curajul.


40/106

40 A VORBI DESPRE NOI NINEOrict de des folosite ar fi, mai. ales n cazul persoanelor singuratice, formulele

de deschidere care se refer la propria noastr persoan reuesc rar s stimulezeconversaia. Aa cum observa o dat Dale Carnegie persoanele strine sunt mult

mai interesate s vorbeasc despre ele nsele dect despre noi. S nu oferimniciodat informaii despre noi nine fr s ne fie pus o ntrebare precis nacest sens. Dac cineva nu ne pune ntrebri despre familie, despre profesiune,despre ceea ce ne pasioneaz sau despre situaia noastr material, atunciacestea nici nu-i intereseaz.

V C U M S - I A S C U L T M P E A L I I I C U M S N E C R O I M ,

A S T F E L , CALEA SPRE POPULARITATE I SUCCES

"tiu c dumneavoastr credei c nelegei ceea ce vi se pare c am spus.Dar nu sunt sigur dac v dai seama c ceea ce ai auzit dumneavoastr nu esteceea ce am vrut eu s spun".

Linitea e de aur n conversaie, cci cellalt este mult mai interesat de propria

sa persoan dect de noi. Cel mai bucuros e s-i aud propria voce i, deci, s-lascultm cu simpatie; dac tot vrem s-l ctigm de partea noastr, trebuie s-iacordm ntreaga atenie, ascultndu-l. Fiecare om are o dorin profund de a fiascultat, pentru c aceasta l face s se simt mai bine i mai important.

Atunci cnd ne manifestm ca un asculttor activ, i facem un complimentceleilalte persoane, chiar fr s rostim un singur cuvnt. Dac o ascultm n timpce vorbete despre ceea ce crede ea c este important, o cucerim repede i topimgheaa care exist adesea n cazul unor prime ntlniri.

A ASCULTA ACTIV Ascultarea activ este un mod deosebit de a reaciona, pentru c l ncurajeaz

pe cellalt s continue s vorbeasc i ne permite, n acelai timp, s avemcertitudinea c nelegem ceea ce ni se spune Pentru a folosi aceast deprinderecu eficacitate, trebuie mai nti s nelegem ce se ntmpl cnd cineva ni se


41/106

41adreseaz.

Comunicarea interpersonal ncepe intrapersonal. Dac cineva are deexprimat un sentiment sau o idee i dorete s ne transmit acest mesaj, trebuiemai nti s le transpun n coduri verbale i non-verbale pe care noi s le putem

nelege. Codurile selectate pentru transmiterea a ceea ce dorete s spun cuvintele, gesturile i tonalitatea vocii vor fi determinate de scopul urmrit devorbitor, de situaia dat i de relaia lui cu noi, precum i de ali factori, cum ar vrsta, statutul social, educaia, mediul cultural i starea sa emoional. Procesulde transpunere a ideilor i sentimentelor n mesaje se numete codificare.

S presupunem, de exemplu, c punem o caset cu formaia Beatles pentruun prieten, i place muzica, dar i se pare c e prea tare. Nu putem s-i citim

gndurile, aa c, pentru a ne ntiina, i codific sentimentele i strig mai taredect casetofonul: "D-l mai ncet!" O dat ce a fost emis, mesajul trece printr-ucanal, n mod normal prin spaiul aerian dintre cei doi, dar alte sunete de pe canalvor distorsiona adesea mesajul, n exemplul nostru muzica zgomotoas aformaiei Beatles poate produce distorsiuni considerabile i mesajul pe care-surprind urechile noastre poate fi foarte diferit fa de ceea ce a fost transmis deprietenul nostru.

Inevitabil apar i alte distorsiuni la decodificarea mesajului, atunci cndconferim neles semnelor verbale i non-verbale pe care le-am primit. Din cele 4000 de impulsuri primite n fiecare secund de urechile, ochii, minile noastre saude tot restul corpului, nu putem capta dect cteva, asupra crora ne focalizmatenia. Iar ce anume va fi captat este mult influenat de factori cum sunt:ateptrile noastre, nevoile, credinele, interesele, atitudinile, experienele icunotinele noastre. Dup cum afirm F. Sathre, R. Olson i C. Whitney, autoricrii intitulate "S conversm": "Se zice c auzim jumtate din ceea ce se spune,ascultm cu atenie jumtate din ce am auzit i ne amintim jumtate din ce amascultat". Cu alte cuvinte, avem tendina s auzim ceea ce vrem s auzim i svedem ceea ce vrem s vedem. Aa cum spunea Fritz Perls, fondatorul micriiterapeutice gestaltiste, "imaginile lumii nu intr n. noi n mod automat, ci selectiNoi nu vedem, ci cutm, cercetm, scrutm ceva Noi nu auzim toate sunetele


42/106

42din lume, ci ascultm".

Din aceste motive, mesajul trimis nou este adesea diferit de cel pe care -lcrem noi din semnele care ne stau la dispoziie. Impresia noastr este, de multeori, departe de intenia celeilalte persoane.

n exemplul nostru cu Beatles-ii, dac interpretm corect mesajul prietenuluvom conchide c dorete doar ca muzica s fie dat mai ncet. Dar dac-linterpretm ca nsemnnd "Sunt furios pe tine", s-ar putea foarte bine srspundem ntr-un mod nepotrivit. Adesea mesajele sunt decodificate incorect,fr ca nici una din pri s tie vreodat c a existat o nenelegere.

Iat de ce este att de important ascultarea activ, n loc s presupunem cimpresiile noastre sunt corecte i s rspundem ca atare, avnd aceast

deprindere vom fi capabili s ne asigurm c am decodificat corectDac n exemplul cu muzica glgioas rspundem: "Te-ai suprat pe mine,

nu-i aa?", atunci emitorul mesajului ne va spune probabil: "Nu, nu vreau decs reduci sonorul".

A asculta activ nseamn deci a comunica emitorului ce nseamn pentru noimesajul su. Acest lucru i permite s-i dea seama c-l ascultm, iar nou nepermite s ne confirmm sau s ne clarificm impresia

Iat alte cteva exemple de ascultare activ:SUE: N-o s gsesc o alt slujb.MRIE: Te simi ntr-adevr frustrat. (Ascultare activ )SUE: Da. Oriunde m duc mi se spune s las o autobiografie i apoi nu m

mai caut nimeni.MARIE: Ai sentimentul c eti plimbat degeaba. (Ascultare activ. )SUE: Exact. Dac nu au nici un post, de ce nu mi spun?*SOUL: Nu vreau s te duci n seara asta s joci cri.SOIA: Nu-i place s m distrez fr tine. (Ascultare activ. )SOUL: Nu despre asta e vorba. A dori s fiu singur cu tine n seara astaJUDY: Vreau s merg acas.DAVE: Nu te distrezi bine aici? (Ascultare activ. )JUDY: Nu. Poate dac ghidul nu ne-ar tot goni, ar fi mai bine.


43/106

43DAVE: i-ar plcea s ne lase mai mult timp liber.JUDY: Da. Cred c o s-i spun chiar acum.DONNA: Nu ieim niciodat nicieri.JOE: Te plictiseti i vrei s facem o excursie. (Ascultare activ. )

DONNA: Da. De muli ani tot spunem c o s facem o excursie prin ar, cnvom iei la pensie. Hai s-o facem acum! Ascultarea activ a reuit nu o dat s salveze relaia dintre un brbat i

prietena lui. Iat o asemenea situaie. La a treia ntlnire, pe cnd se plimbaumn-n mn, el i-a spus ct de nerbdtor este s-o invite la schi, cnd va veniiarna. Ea, ntorcndu-i privirea n alt parte, a spus: "Cine tie, poate nici nu vommai ti unul de altul pn la iarn".

El i-a decodificat mesajul, ca vrnd s spun c nu mai dorea s-l ntlneasc.Dar, n loc s accepte aceast impresie ca un fapt i s devin rece cu ea (caz ncare ea ar fi tras concluzia c o respinge), a folosit ascultarea activ. "Vrei s spuic nu doreti s m mai vezi?" a ntrebat el. Rspunsul a fost un zmbet i o mbriare: "Nu, Jim. E numai felul meu de a-i spune pe ocolite c a vrea spetrec mai mult timp alturi de tine".

CND I CUM TREBUIE FOLOSITA ASCULTAREA ACTIV Ascultarea activ este foarte folositoare n dou situaii:Cnd nu suntem siguri c am neles ce vrea s

spun cealalt persoan;Cnd ni se transmite un mesaj important sau cu un

coninut emoional. Atunci cnd recurgem la ascultarea activ, s ne concentrm asupra

sentimentelor exprimate de ceilali, asupra coninutului mesajului sau asupraamndurora, n funcie de ceea ce credem c nu am neles bine i ceea ceconsiderm c este cel mai important. Pentru a ajunge la un rspuns, s nepunem ntrebarea: "Ce simte interlocutorul?", "Ce mesaj ncearc s netransmit?"

Cnd transmitem celuilalt concluzia noastr, s ncepem prin a ne adresa


44/106

44direct cu: "Dumneavoastr/Dumneata/Tu", determinnd astfel un rspuns la fel ddirect, adugnd n ncheiere "Am dreptate?" n felul acesta vom putea aflaimediat dac concluzia noastr a fost corect, iar dac nu a fost, atunci emitorulmesajului ne va lmuri exact asupra a ceea ce a vrut s spun.

ASCULTAREA ACTIV I ACCEPTAREA ALTORACare dintre replici ni se pare a fi de cel mai mare ajutor, dac ne-am afla n

una din urmtoarele situaii? Un copil se taie la deget i ncepe s plng.(a) "Nu te-ai tiat prea tare!"(b) "Nu mai plnge! Nu te doare aa de tare!"(c) "Cred c te doare, ntr-adevr, tare degetul!"

Un prieten apropiat ne mprtete: "eful meu spune c nu lucrez destul derepede i c m va concedia dac nu m adun".

(a) "Cred c ar fi mai bine s te trezeti i s te pui petreab".

(b) "Nu trebuia s lai s te ia la rost. Oricnd poi sgseti o alt slujb".

(c) "Sigur c slujba asta nseamn mult pentru tine in-ai vrea s o pierzi".

Un vecin se plnge: "Se pare c nu am alternativ. Va trebui s-o invit pe mamas se mute la noi".

(a) "Gndii-v aa: mama dumneavoastr v-a crescuti acum o rspltii".

(b) "Pun pariu c v face plcere s locuii din nou cu

dnsa, dar nu vrei s-o spunei".(c) "V ngrijoreaz gndul la efectul pe care aceast

mutare o va avea asupra vieii dumneavoastr".Primele dou rspunsuri la fiecare exemplu l nva pe cellalt cum ar trebu

s se simt sau ce ar trebui s fac, ori exprim aprobare sau dezaprobare,simpatie sau linitire. Rspunsuri ca acestea rareori i ajut sau i satisfac pe ceicare ni se adreseaz cu ncredere. Mai degrab i determin s ajung la


45/106

45concluzia c nu vrem s ne implicm n problemele lor, c nu-i lum n serios sauc avem prea puin ncredere n capacitatea lor de a-i rezolva problemele.

Cel de-al treilea rspuns, rspunsul celui care ascult activ, ar avea cu totul altrezultat, ncurajat s-i exprime deplin i liber reaciile emoionale, cellalt se v

simi mai relaxat i calm n compania noastr. Faptul c i -am neles problemele reflectm asupra lor dar lsm rezolvarea pe seama lui arat c avem ncredere n posibilitile lui de a gsi singur o soluie, n plus, faptul de a fi foascultat, neles i acceptat fr a fi criticat de noi, l va determina inevitabil s sesimt mai bine, s aib sentimente mai bune fa de noi i s fie mai interesat sasculte i ceea ce avem s-i spunem.

Muli oameni relateaz despre ameliorri evidente ale relaiilor lor cu ceilali d

momentul n care au ncetat s-i mai judece i au nceput s-i asculte activ. Unbrbat i povestea astfel experiena. "Cnd fiul meu mi spunea c a luat o notproast, l ntrebam: De ce n-ai nvat mai bine? Cnd soia mi spunea c a ntrziat la serviciu, i rspundeam: Trebuia s fi plecat mai devreme de acas! mi aduc aminte c odat, cnd era foarte mic, fiica mea mi-a spus, cu lacrimi nochi, c-i este fric de ntuneric. I-am rspuns: N-ar trebui. N-ai de ce s-i fifric. Era evident c voiam s le dau un sfat bun, dar modul critic i moralizato n care o fceam i determina pe membrii familiei mele s aib din ce n ce mapuin ncredere n mine. Sptmna trecut soia mi-a spus c a avut o discuiemai tare cu sora ei. De obicei, i-a fi dat un sfat de genul: N-ai dect o sor, artrebui s te mpaci mai bine cu ea, dar am rspuns: Simt c eti suprat. ide fiecare dat cnd a spus ceva m-am strduit s ascult activ chiar dacmuream de dorina de a-i da nite sfaturi. A fost fantastic! Mi-a mprtit gndui sentimente pe care nici nu bnuiam c le are. Parc aflam lucruri noi despre opersoan strin. Iar ea prea ncntat c are ansa s-i verse amarul, fr sfie ntrerupt de vreun comentariu sforitor de-al meu".

ASCULTAREA ACTIV MENINE CONVERSAIA VIE Ascultarea activ este un mod excelent de a-i ncuraja pe ceilali s ne

vorbeasc. Interesul pe care-l artm i va determina adesea pe oameni s fie


46/106

46mai vorbrei. Faptul c nu le criticm gndurile i sentimentele i va face s sesimt mai bine i s se destinuie mai profund n legtur cu mai multe problemedect n alt situaie.

Ascultarea activ ne ajut i la rezolvarea problemei, vechi de cnd lumea, ce

s facem atunci cnd nu avem nimic de spus. Dac ni se ntmpl n modfrecvent s nu putem scoate un cuvnt, este probabil din cauz c ncercm sne concentrm asupra a dou conversaii n acelai timp: cea pe care o purtm cucealalt persoan i cea pe care o avem cu noi nine. Cea din urm este legatmai ales de nelinitile privind performana noastr, n mod paradoxal, cu ct dmmai mult importan acestor griji, cu att mai sczute vor fi performanelnoastre.

Ascultarea activ ne ajut s lsm deoparte acest dialog intern perturbator,s participm la ceea ce povestesc alii i s trim sentimentele lor. Vom constatacu surprindere c atunci cnd ne concentrm nu asupra noastr, ci asuprapartenerilor de conversaie, ne vin n minte mult mai uor lucruri despre careputem discuta. i, avnd n vedere c am artat atta atenie ascultndu-i, estemult mai plauzibil c i ei vor dori s ne asculte.

GREELI COMUNE N ASCULTAREA ACTIVManiere de papagal

Multe persoane, nefamiliarizate cu ascultarea activ, nu fac altceva dect sreformuleze, cu alte cuvinte, remarci de-ale altora. De exemplu:

LARRY: Petrec de minune. TED: Te simi excelent.LARRY: S m dau n roata mare este marea mea plcere.TED: Ce mult i place s te dai n roata mare! LARRY: Sper c nu trebuie s

plecm acum. TED: Vrei s mai stai. Asemenea rspunsuri de papagal dau doar iluzia unei nelegeri. Adevrata

ascultare activ presupune s tragem concluzii i asupra sensului care seascunde dincolo de ceea ce spune cealalt persoan.

Ignorarea sau minimalizarea sentimentelor SOIA: M simt ca un robot; toat ziua aceeai poveste cu copiii.


47/106

47SOUL: Copiii tia chiar c-i ocup tot timpul.MARGARET: Sunt deprimat. JANET: i s-au cam necat corbiile. n timp ce aplic ascultarea activ, mult lume ignor sau minimalizeaz

intensitatea sentimentelor despre care i se vorbete. Este ca i cum ar crede c

dac nu bag n seam nite sentimente, acestea vor i disprea. Este tocmaiinvers. Nelund n considerare realitatea i intensitatea emoiilor celorlali, ele voavea tendina s se accentueze, n vreme ce artnd nelegere, printr-o ascultareactiv, aceasta poate avea un efect catartic.

S ne concentrm asupra vorbitoruluiVorbim cu o vitez de aproximativ 125 de cuvinte pe minut, n schimb avem

capacitat

allan pease limbajul vorbirii

Documents