limbajul vorbirii

7/29/2019 Limbajul Vorbirii - Alan Pease
1/124
Allan Pease Limbajul Vorbirii
INTRODUCERE
n zilele noastre, ntr-o singur sptmn avem, probabil, mai multe contacte
personale cu necunoscui, vecini, prieteni, membri ai familiei, copii, colegi de
munca, dect aveau strmoii notri din evul mediu, n timpul ntregii lor viei.
Pregtirea noastr pentru aceste ntlniri este ns aproape similar cu a lor
practic, nul.
De mici copii, adulii ne-au nvat s citim, s scriem, s facem adunri iscderi. Deoarece ei ne corectau atunci cnd greeam, am ajuns s stpnim
aceste deprinderi. Alta este situaia n cazul deprinderii conversaiei. Am fost
nvai cum s pronunm cuvintele i cum s nirm aceste cuvinte n
propoziii, dar nimeni, niciodat, nu ne-a nvat cum sa comunicm eficient cu
ceilali.' ' J 5
Atunci cnd fceam greeli, nu ni s-a artat cum sa le ndreptm, nici mcar nuni s-a spus ca ar trebui sa corectam unele lucruri n aceast privin. Drept
urmare, muli dintre cei pe care i-am cunoscut nu ne-au artat sentimente
prieteneti, pe care de fapt ar fi putut sa le aib fata de noi, ba, dimpotriv, au
cutat compania altora. In afaceri, clienii sau asociaii au preferat sa ncheie
acorduri cu alte persoane, alturi de care se simeau mai bine.
Aceast experien nu este neobinuit. De fapt, ea reflect o situaie real.
Potrivit cercettorilor n domeniul comunicrii i al psihologiei, majoritatea
oamenilor continu s fac, de-a lungul vieii lor, multe din greelile simple pe
care le fceau i cnd erau copii. Foarte puini dintre noi suntem n msur s
realizm asemenea contacte cu ceilali, nct s putem transforma simple

2/124
2
cunotine n prietenii sau s punem cldur i suflet n relaiile de lung durat.
Dei cercetrile au identificat cteva deprinderi specifice, care sunt de o
importan vital pentru eficiena personal, puini oameni le dezvolt plenar.
Mai mult, s-a descoperit c aceste deprinderi pot fi nsuite ntr-un timp relativ
scurt. Din pcate, despre aceste descoperiri s-a scris numai n publicaii
academice, iar deprinderile respective sunt predate de un numr limitat de
profesori. Aceast carte reprezint o combinare a dou cursuri menite s umple
acest gol i s formeze deprinderi de conversaie la oricine, ntr-un mod simplu
i accesibil, n Statele Unite ale Americii, Alan Garner i-a elaborat cursul S
nvm s conversm! Pregtire n vederea unei mai depline reuite sociale,formnd o ntreag reea de instructori calificai, care, la rndul lor, nva azi
zeci de mii de alte persoane.
n Australa, Allan Pease i-a dezvoltat cursul Tehnici si strategii pentru
ntlnirile directe, pentru a-i nva pe cei interesai cum s foloseasc n
activitatea comercial, n negocieri i convorbiri deprinderile verbale i no-
verbale.
Dup multe discuii i analize aceste cursuri au fost unificate i astfel a luat
natere prezenta carte. De obicei, un curs se desfoar de-a lungul unui
rstimp care poate varia de la cteva zile, la mai multe sptmni, oferind
participanilor nenumrate ocazii de a exersa o serie de deprinderi i de a le
integra n propriul fel de a fi, n vreme ce o carte poate fi lsat de-o parte sau
uitat. Aa cum lectura unei cri despre practicarea schiului nuva reui s fac
din nimeni un schior mai nzestrat i nici parcurgerea unei cri despre culturism
nu va ameliora tonusul nostru muscular, nici simpla lectur a acestor pagini nu
va aduce mari transformri n deprinderea noastr de a conversa. Va trebui s le
citim i s revenim asupra lor cu tenacitate i s ne antrenm cu struin i
hotrre. V sugerm s nu citii mai mult de un capitol o dat i s ncepei s

3/124
3
aplicai fiecare deprindere, ndat ce ai nsuit-o.
Am scris aceast carte cu sentimentul unei mari bucurii i suntem convini c
i cititorul va fi entuziasmat cnd va constata vizibile ameliorri ale activitii sale
de zi cu zi, pe msur ce, din punct de vedere social, devine tot mai eficient.
METALIMBAJUL SAU CUM S CITIM PRINTRE RNDURI Allan
Pease a oferit, prin cartea sa Limbajul trupului Cum pot fi citite gndurile
altora din gesturile lor, un ghid practic pentru un domeniu relativ
neexplorat: semnalele trupului i relaia lor cu atitudinile oamenilor. El afirm c cercettorii sunt,n general, de acord asupra faptului c 60 pn la
80 la sut din comunicarea direct se realizeaz prin canale non-verbale i
numai restul prin cele verbale i vocale, n acest capitol vom analiza un domeniu
aproape complet neglijat, cel al metalimbajului
cuvintele i expresiile care pot releva adevratele atitudini ale unei persoane.
Ca i limbajul trupului, i metalimbajul poate trezi "sentimentul instinctiv",
"intuiia", "cel de-al aptelea sim", "presimirea" c vorbitorul nu spune ceea ce
gndete. Dei metalimbajul constituie nc o zon neclar a comunicrii
interpersonale, capitolul de fa ncearc s simplifice multe din cuvintele,
locuiunile i expresiile de baz, pe care majoritatea dintre noi le folosim pentru a
comunica un mesaj, dar, n acelai timp, evit o prezentare prea simplist a unei
zone att de complexe. Majoritatea cuvintelor i expresiilor de care ne ocupm
aici sunt cunoscute i folosite de muli dintre noi, dar puine metacuvinte saupoate nici unul sunt interpretate n mod contient pentru a descoperi
adevratele lor semnificaii.J
Dicionarul Macquarie definete "metalimbajul" drept "un limbaj care codific

4/124
4
altfel ideile dect limbajul natural". Cu alte cuvinte, este un limbaj ascuns n
interiorul limbajului. Cu toii am stat la tejgheaua unui magazin universal
ateptnd s fim servii, i am fost ntmpinai doar cu un "Dorii ceva?" din
partea vnztoarei, n metalimbaj aceasta se traduce: "E, oare, cu adevrat
nevoie s m deranjai chiar acum?" i acesta e i sentimentul pe care,
subcontient, l avem.
Reclamele de terenuri i imobile folosesc adesea metalimbajul pentru a
prezenta proprietatea respectiv ntr-o lumin mai favorabil. Iat cteva
exemple, n paralel cu nelesul lor real.
Iat un exemplu tipic: la un program radio asculttorii sunt ndemnai stelefoneze i s discute cu realizatorul probleme personale sau de stringent
actualitate. Programul, difuzat duminic seara, este animat de un binecunoscut
preot. De multe ori, adolescente care descoper c sunt nsrcinate i nu tiu
cine este tatl copilului dau telefon pentru a cere un sfat. n loc s spun: "Sunt
gravid, ce trebuie s fac?", conversaia se desfoar de obicei dup
urmtoarea schem:
nghesuit, nencptoare Cartier ieftin i murdar, sub nivelul standard
CTEVA CUVINTE CARE IRIT
Iat cteva dintre cele mai iritante cuvinte i expresii: "tii dumneavoastr",
"Cum s zic", "Un fel de". Aceste expresii insidioase sunt mai frecvente la
membrii mai puin cultivai ai societii, dar pot fi auzitei la multe emisiuni radio
n direct
cu publicul.
Foarte mic
Situat undeva Departe de magazine i coli
Proprietate cu aspect obinuit Metalimbaj
Cumprai: ocazie unic Interesant

5/124
5
Folosire optim a spaiului Stil cas de ar Reedin cumultiple posibiliti
de dezvoltare Bine poziionat ntr-o zon bun, linitit Proprietate unic pe care
toi o doresc
Are un hol spaios, un livingroom ncptor, trei dormitoare i o buctrie
modem dotat Transport la u
Faad luminoas, nsorit Dspre o grdin care nu necesit mult
ntreinere Multe trsturi originale
Ideal pentru oameni pricepui care tiu s fac reparaii mrunte Are hol
mic, un livingroom modest, trei dormitoare fr dulapuri n perete i o buctrie
proaspt zugrvit Mijloacele de transport opresc la doi metri de ua de Iaintrare Orientat spre vest Nu are grdin Are toaleta n curte, la fel i spltoria
Repararea ei va costa o avere
INTERLOCUTOAREA: M plimbam cu un biat i acum sunt... tii
dumneavoastr!
PREOTUL: Nu, nu tiu.
INTERLOCUTOAREA: Pi, m-a invitat la el acas i pe urm m-a srutat i
pe urm a... cum s zic... ei bine... tii dumneavoastr!
PREOTUL: Nu, nu tiu. Ce s-a ntmplat de fapt?
INTERLOCUTOAREA: Dup ce m-a srutat, vedei, el a... cum s zic... tii
dumneavoastr... i acum sunt... un fel de... cum se zice... tii... i nu prea tiu
ce s fac.
Interlocutoarea i-a terminat fraza cu o intonaie urctoare la cuvntul "fac",
lsnd asculttorii s se gndeasc dac pune o ntrebare sau face o declaraie,
sau dac a terminat ntr-adevr ce avea de spus. Trebuie s recunoatem c
aceast form degenerat de conversaie este o excepie, mai degrab dect o
regul i pune n eviden expresia "tii dumneavoastr", care denot
ntotdeauna c cel care o folosete nu este sigur de ceea ce spune sau ezit,

6/124
6
fapt ce-l determin adesea pe cel care ascult s arate c a neles utiliznd
clieul "da -da".
"tii dumneavoastr" devine enervant, deoarece este un fel de a spune:
"tiu c nu m exprim clar, dar suntei destul de inteligent ca s nelegei ce
vreau s spun". Expresiile "Cum s zic" i "Un fel de" sunt o scuz fa de faptul
c vorbitorul nu gsete cuvntul potrivit.
DE CE METALIMBAJUL?
Dac am da la o parte tot metalimbajul din conversaiile cotidiene, ar rmne
un dialog nensemnat, scurt, abrupt, la obiect. i s-ar prea c suntem lipsii demaniere, nepoliticoi i nepstori unii fa de alii.
Metalimbajul amortizeaz loviturile pe care ni le dm reciproc, ne permite s| W ^ W W W W W W 1 W I
II W I w
manipulm, fr s se vad, s ne artm propriile virtui sau s exteriorizm o
serie de emoii, rmnnd n acelai timp manierai. Dialogul ntre doi
necunoscui ncepe cu un schimb ritual de expresii, ntrebri, cliee i afirmaii
care le permit s ctige timpul necesar pentru a-i da seama dac pot dezvolta
o relaie. De obicei se ncepe cu "Ce mai facei?" care atrage dup sine clieul
"Bine", la care cel ce a ntrebat rspunde "M bucur" sau ceva similar. Acest
ritual de nceput al conversaiei ajunge ntr-un asemenea grad de automatism,
nct un rspuns de genul "Tocmai a murit mama" ar fi urmat, destul de des, de
acelai "M bucur". Ritualurile de desprire sunt similare, "Pe curnd", fiind cea
mai folosit formul. "Mi-a fcut plcere s v ntlnesc" este utilizat, de regul,
atunci cnd nu vrem s continum relaia n viitor.J
Metalimbajul este prezent pretutindeni, jucnd un rol important n dezvoltarea
unei relaii; el este, ca i limbajul trupului, o unealt ce poatefi folosit pentru a

7/124
7
afla adevrata atitudine a unei persoane.
De exemplu, muli brbai tiu c atunci cnd o doamn spune "Nu" la o
anumit invitaie, vrea s spun "Poate", iar cnd spune "Poate" vrea s zic
"Da"; dar dac spune "Da" nu este o doamn.Aceast glum veche de cnd
lumea demonstreaz c ceea ce spunem nu reprezint ntotdeauna gndul
nostru real.
Noi metacuvinte apar o dat cu fiecare generaie, iar cele vechi se uzeaz. In
rile de limb englez, ntre anii '20 i '40 cele mai populare metacuvinte i
expresii erau "Desigur" i "Un fel de". "Desigur" era folosit pentru a accentua
cuvntul dorit, de exemplu "Avei desigur dreptate". Aceast supraaccentuarepoate genera bnuieli privind intenia vorbitorului: probabil el simte nevoia s
exagereze pentru c nu este sigur de credibilitatea sa. "Un fel de" era o scuz
pentru o eventual folosire greit a unui cuvnt; n engleza modern a fost
nlocuit cu "Mai bine zis", n vreme ce "Desigur" a fost nlocuit cu "De fapt". Dac
cineva spune: "De fapt, nu sunt de acord", la aceasta se poate rspunde "De
fapt, nu-mi pas".
Pe msur ce ne apropiem de sfritul secolului al XX-lea, metalimbajul este
tot mai mult folosit n afaceri. Acum o sut de ani, un patron l putea concedia pe
unul din angajaii si, spunndu-i: "Afar, netrebnic trndav ce eti!" sau ceva
asemntor; dar presiunile exercitate de sindicate i alte organizaii au ajutat la
evitarea acestui gen de demers i au adus n prim plan metalimbajul. Astzi,
funcionarul lene ar primi o circular din partea companiei, care ar suna cam
aa: "Din cauza reorganizrii ample a seciei exporturi a companiei, am fost
nevoii s comasm funciile de lipitor-de-timbre i fctor-de-cafele n folosul
tuturor angajailor i pentru bunul mers al companiei, n general. Lipitorul-de-
timbre ef, Joe Bloggs a hotrt s renune la aceast titulatur i s -i caute de
lucru pe piaa liber, acolo unde priceperea i experiena lui l pot face util".

8/124
8
Aceasta nseamn, de fapt, tot "Afar, netrebnic trndav ce eti!", dar
metalimbajul este mai uor de acceptat de ctre ceilali angajai i ine
sindicatele n fru.
NU CUVINTELE NSEAMN TOTUL
Cuvintele luate separat transmit puine mesaje emoionale, dac transmitvreunul. Ca i cuvintele de pe ecranul unui calculator, ele nu transmit dect faptei informaii, n conversaiile directe, efectul maxim al cuvintelor nu depete 7la sut. Atunci cnd sunt aternute pe hrtie, cuvintele i pierd coninutul loremoional; este uor de neles de ce procesul verbal al unei edine de tribunalpoate trimite o persoan inocent la nchisoare. Adevrul adevrat st n
nelegerea contextului, a mprejurrilor i a modului n care sunt utilizatecuvintele.
Drept urmare, asupra unei chestiuni relatate prin intermediul unui ziar
izbucnete o dezbatere mult mai ampl dect n cazul oricrui mijloc de
informare n mas, cci cititorul interpreteaz n mod individual i personal
cuvintele folosite. Ceea ce citete o anumit persoan nu este n mod necesar
interpretat la fel de ctre o alt persoan. Allan Pease a descoperit acest lucru
atunci cnd fiul su, Cameron, n vrst de apte ani, i petrecea vacana la
bunica sa. Ca mai toi bieii de apte ani, nvase cteva cuvinte "urte" lacoal i le-a folosit n prezena bunicii. Aceasta a hotrt s pun piciorul n
prag.
BUNICA: Cameron, exist dou cuvinte pe care eu nu vreau s le aud n
aceast cas. Unul este "ccat", iar cellalt "fute-l"!
CAMERON: E-n regul, bunico! i care sunt cele dou cuvinte?
Deoarece bunica a pus accentul pe cuvintele "eu nu vreau" i "n aceast
cas", copilul a decodificat mesajul n sensul c nu e nimic greit dac el va
continua s utilizeze cele dou cuvinte, cu condiia ca ele s nu ajung la
urechile bunicii n casa ei. A continuat, deci, s le foloseasc n orice alt loc, i
chiar n prezena bunicii atunci cnd se aflau ntr-o cas strin. Acesta este un

9/124
9
exemplu clasic despre modul cum proasta folosire i interpretarea greit a
cuvintelor pot duce la relaii ncordate.J
CUVINTELE I IMPLICAREA EMOIONAL
Termenul "al meu" indic implicarea emoional a vorbitorului fa de obiectul
comunicrii. De exemplu, "soia mea" arat uri ataament emoional, n vreme ce
cuvntul simplu "soia" neag orice implicare emoional i chiar denot un
oarecare dispre sau ostilitate. "eful meu" arat o legtur emoional, n vreme
ce doar "eful" indic o anumit distan. Expresia 'ara mea se afl ntr-o criz
financiar" arat o preocupare serioas pentru problema respectiv, spredeosebire de formularea "Australia se afl ntr-o criz financiar", care
sugereaz: "E problema lor, nu a mea".
ntr-o negociere recent cineva a ameninat c va ncheia discuia i a spus:
"Drumurile noastre se despart". Aceast expresie este folosit de doi ndrgostii
care se ceart, nu de profesioniti n afaceri. Utilizarea ei l-a atenionat pe
partener asupra faptului c acel om se simea legat personal sau afectiv de el.
Atunci i-a modificat i el poziia de pe care negocia: dintr-una financiar,
impersonal, ntr-una nemijlocit personal. Aceasta a dat rezultate i, la
ncheierea negocierilor, satisfacia a fost reciproc.
ACCENTUAREA CUVINTELOR
Trecerea accentului de pe un cuvnt pe un alt cuvnt poate transforma
complet nelesul propoziiei. Citii propoziiile de mai jos, punnd accentul pe
cuvintele culese cursiv, i observai modificrile nelesului:
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Trebuie s-o accept eu mai degrab
dect dumneavoastr)
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Nu am alt alegere. )

10/124
10
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Nu trebuie nici s o critic, nici s o
resping, ci s o accept. )
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (i nu alta. )
"Eu trebuie s accept aceast slujb". (O dispreuiesc. )
Exemplul arat c prin accentuarea diferitelor cuvinte este posibil
manipularea a ceea ce oamenii aud, tot aa cum pot fi rstlmcite i cele citite
n ziare.
Punei urmtoarea ntrebare unei persoane, accentund cuvintele subliniate,
i observai rspunsul: "Cte animale din fiecare specie a luat Moise cu el n
arc?". Majoritatea oamenilor ncep s numere, iar cei care se gndesc mai multrspund: "Dou!". Rspunsul este de fapt: "Nici unul". Moise nu a avut niciodat
o arc, ci Noe. Atunci cnd accentuai "fiecare specie" primii un rspuns diferit
de cel care ar fi fost furnizat dac ai fi accentuat "Moise", situaie n care
pcleala devenea
evident.
Iat un alt exemplu: "Cnd, n istorie, Australia a nceput cu A i sfrit cu
S?". Rspunsul este. "ntotdeauna". Cuvntul Australia" ntotdeauna a nceput
cu A, iar cuvntul "sfrit" a nceput ntotdeauna cu S. Atunci cnd accentul cade
pe "Australia" interlocutorul este pclit i d un rspuns greit.
Tot aa cum interlocutorul este manipulat ca s dea un rspuns anume unei
ntrebri, multe din conversaiile noastre zilnice au drept obiectiv dinainte stabilit
manipularea partenerului. Adesea este vorba de o manipulare incontient. Vom
examina n cele ce urmeaz cteva moduri n care se realizeaz acest lucru.
CLIEELE
Ca i n limbajultrupului, unde oamenii recurg la gesturi care se tot repet i
sunt deranjante, ei folosesc adesea i expresii nvechite, tocite, numite cliee;

11/124
11
acestea fie pun capt unei conversaii, fie l ncurajeaz pe interlocutor s vin i
el cu un clieu propriu.Clieele sunt cuvinte sau expresii preambalate, folosite
de oameni lipsii de imaginaie sau de cei care sunt prea lenei ca s descrie o
situaie prin prisma propriilor percepii. (Platitudinile i truismele sunt alte tipuri
de cliee.) Clieele pot oferi chei utile pentru descifrarea gndurilor vorbitorului.
De exemplu, expresia "oarecum" este un fel de scuz pentru o afirmaie
nerelevant i unul din cele mai des folosite cliee n engleza modern. Poate
aprea n mai multe variante, de pild "fiindc veni vorba", "ca s nu uit", "dac
m gndesc bine" i "tocmai m ntrebam dac". Aceste expresii au drept scop
s atenueze importana a ceea ce vorbitorul vrea s spun, de exemplu: "imulumesc c mi- ai mprumutat maina dar, ca s nu uit, lovitura aceea de la
bara de protecie o ai de mult?", n acest caz, expresia "ca s nu uit" este folosit
pentru a masca faptul c ntrebarea despre bara de protecie ndoit este, de
fapt, problema cea mai important.
Asemenea expresii ne avertizeaz c ceea ce urmeaz este, de fapt, nucleul
ntregii aseriuni.
"John, apreciem ntr-adevr ceea ce ai fcut la acest proiect, a fost o treab
bun. Dar, fiindc veni vorba, vacana ta de o sptmn trebuie s fie amnat
pentru luna viitoare".
Ce putem face mpotriva clieelor dac si noi nine suntem nclinai s le
folosim? Cel mai bun lucru ar fi s le alungm din vocabularul nostru. Dac
aceasta e greu de realizat, s le dm cel puin o not nostim, care poate fi chiar
reconfortant pentru interlocutori. De pild, "Nu da vrabia din mn, pe cioara de
pe gard" poate fi transformat n "Nu da gardul din jurul tu, pe dou psri".
Fraza "Fiecare brbat este mpins de la spate de o femeie "poate deveni mai
percutant dac i se adaug "adesea este vorba de cealalt femeie". Dar cel mai
bun sfat pentru a putea ine conversaia deschis este s renunm total la

12/124
12
cliee, truisme i platitudini i s abordm discuia cu imaginaie. La nceput nu e
un lucru prea uor de realizat, dar va contribui la ameliorarea calitii
conversaiilor noastre.
METALIMBAJUL NTR-UN SINGUR CUVNT
S examinm acum cteva dintre cele mai des folosite metacuvinte, care ne
semnalizeaz c o persoan ncearc s voaleze adevrul sau s ne induc in
eroare. "Sincer", "pe, cinstea mea", "pe leau" arat c vorbitorul urmeaz s fie
mult mai puin sincer sau onest dect pretinde. Oamenii cu o percepie findecodific instinctiv aceste cuvinte i au "senzaia" c vorbitorul ncearc s-i
pcleasc. De exemplu, "Pe cinstea mea, este cea mai bun ofert pe care v-o
pot face" se traduce cu "Nu este cea mai bun ofert, dar poate m vei crede".
"Te iubesc" este mai uor de crezut dect "Te iubesc sincer". "Nendoielnic", te
ndeamn la ndoial, "Fr nici o ndoial" te face, n mod cert, s te ndoieti.
Muli oameni s-au obinuit cu folosirea unor cuvinte de acest tip. Adesea le
folosesc pentru a ncepe o declaraie sincer, ceea ce poate avea urmri n
detrimentul lor, cci declaraia poate suna fals. ntrebai-i pe prietenii, pe
cunotinele sau pe colegii dumneavoastr de serviciu dac au observat vreunul
din aceste cuvinte n felul dumneavoastr de a v exprima i dac aa stau
lucrurile (ceea ce este de ateptat), vei ncepe s nelegei de ce anumite
persoane nu par a fi n stare s dezvolte niciodat o relaie bazat pe ncredere
cu dumneavoastr.
Cuvintele "OK" i "da" foreaz interlocutorul s fie de acord cu punctul de
vedere al vorbitorului. "Vei fi de acord cu aa ceva, da?" Interlocutorul este forat
s rspund cu un "da" al su, chiar dac nu este n mod necesar de acord cu

13/124
13
punctul de vedere al vorbitorului Acest "da" trezete ndoial i n ceea ce
privete capacitatea interlocutorului de a recepiona si nelege clar despre ce e
vorba.
Cuvintele "doar" i "mimai" sunt folosite pentru a minimaliza semnificaia a
ceea ce urmeaz s fie spus. "V voi rpi doar cinci minute din timpul dumnea -
voastr" este o formul folosit de cei care i pierd uor timpul, precum i de cei
care vor s v ia pn la o or din timpul dumneavoastr; n schimb, "V voi rpi
cinci minute din timpul dumneavoastr" este mai hotrt i mult mai credibil.
Cuvntul "numai" este folosit pentru a atenua vina unei persoane sau pentru a
devia culpabilitatea pentru anumite urmri nedorite. De exemplu, de curnd, omam i-a nchis copilaul n main, iar ea a intrat pentru cumprturi ntr-un
magazin universal din apropiere. Temperatura urcase la 35C n acea zi i, din
nefericire, bebeluul a murit din cauza cldurii. Cnd mama a fost interpelat de
ziariti, a rspuns: "Am fost plecat numai zece minute". Cuvntul "numai" o
apra de multe dintre acuzaiile care i se puteau aduce. Dac ar fi spus "Am fost
plecat zece minute" ar fi prut c se consider vinovat i ar fi fost poate sever
pedepsit pentru lips de responsabilitate, (n metalimbaj, "zece minute"
nseamn de obicei o perioad nespecificat de timp, ntre douzeci i aizeci
de minute. )
"Numai 9, 95 de dolari" sau "doar 40 de dolari avans" sunt expresii folosite
pentru a convinge interlocutorul sau cititorul c preul este nesemnificativ. "Nu
sunt dect un om" este expresia uzual a cuiva care nu vrea s-i asume
rspunderea pentru gafele fcute; "Voiam numai s-i spun c te iubesc" l
mascheaz pe ndrgostitul timid care ar trebui s spun "Te iubesc".
Ori de cte ori vei auzi pe cineva folosind "numai" sau "doar" va trebui s v
gndii de ce ncearc acea persoan s minimalizeze importana spuselor sale.
Fie pentru c, n general, oamenii nu au curajul s spun ceea ce simt cu

14/124
14
adevrat, fie pentru c ncearc intenionat s ne nele, sau s evite
rspunderile ce le revin? O analiz mai aprofundat a cuvintelor "numai" i
"doar", raportat la
contextul n care apar, poate oferi rspunsul.
Cuvntul "ncerc" este frecvent folosit de persoane care nu prea duc lucrurile"
pn la capt sau nu reuesc n ceea ce ntreprind, pentru a anuna de la bun
nceput c s-ar putea s nu reueasc nici de aceast dat, i chiar se ateapt
la aa ceva. Atunci cnd unei persoane i se cere s ndeplineasc o sarcin
grea, ar putea spune "Voi ncerca" sau echivalentul acestei formule: "O s fac tot
ce-mi st n puteri", ambele semnalnd o nereuit iminent. Traduse, acesteformule nseamn: "Am ndoieli asupra capacitii mele de a face aa ceva".
Cnd, n sfrit, persoana respectiv nu reuete sau rateaz proiectul, va
spune: "Ei bine, am ncercat", confirmnd faptul c a avut prea puin ncredere
n capacitatea sa de a rezolva problema. "Am vrut doar s ncerc s fiu de folos"
este formula folosit de bgreii i de brfitorii crora le place s se amestece
n treburile altora, n context, "doar" ncearc s minimalizeze implicarea voit,
iar "s ncerc" arat c respectivul nu a avut cu adevrat intenia s ajute la
rezolvarea problemei. Un brbat nerbdtor care face o propunere nepotrivit
unei femei i se alege cu o palm, poate spune: "ncercam doar s fiu
prietenos", pentru a muamaliza tactica sa nepotrivit.
"O s ne ocupm", "Nu vom precupei nici un efort" i "S vedem ce se poate
face" sunt expresiile favorite ale conductorilor de ntreprinderi i oficialilor
guvernamentali care vor s se spele pe mini.
Atunci cnd, ntr-o conversaie, auzim asemenea expresii, s cerem
persoanei respective s-i exprime cu claritate opiunea, nainte de a-i ncredina
o sarcin. Este mai bine ca cineva s "nu vrea" s se apuce de rezolvarea unei
probleme, dect s "ncerce" i s nu reueasc. "Voi ncerca" este cam tot att

15/124
15
de linititor ca i "n mod sigur, eventual".
METALIMBAJUL N DOU CUVINTE
"Da, dar" este o ncercare de evitare a intimidrii, prin simularea unui acord.
"Dar" n general contrazice cuvintele care l preced, sau semnaleaz c
persoana nu a fost sincer pn n acel punct. "Soia dumneavoastr este o
doamn, dar... " (dar nu este). "Da, dar" poate fi de asemenea exprimat i prin
"totui" sau "cu toate acestea". "Sunt de acord cu ceea ce ai spus, totui... " (Nu
sunt de acord cu ceea ce ai spus. ) "Pare drgu rochia, cu toate acestea... "
(Nu-mi place. )"Cu respect", care poate aprea i sub forma "Cu tot respectul cuvenit"
nseamn, destul de clar, c vorbitorul are foarte puin preuire, sau deloc,
pentru interlocutor, ba chiar l dispreuiete. "Apreciez spusele dumneavoastr,
domnule, dar permitei-mi s afirm, cu respect, c nu sunt de acord cu ele".
Acesta este un mod foarte ntortocheat de a spune: "Ce prostie!" i este folosit
cu intenia de a da o lovitur interlocutorului, amortizndu-i ns efectul.
Ai avut vreodat o conversaie n care interlocutorul dumneavoastr prea
convingtor, dar, pe msur ce vorbea mai mult, v convingea tot mai puin?
Probabil c acel vorbitor utiliza expresii precum "credei-m", un alt exemplu
contradictoriu de metalimbaj n dou cuvinte. "Credei-m, aceasta este oferta
cea mai bun care vi se poate face" adesea nseamn: "Dac reuesc s v fac
s m credei vei cumpra acum i nu vei pleca la alt magazin". Dac o
persoan minte, ea i d pe fa vicleugul prin metalimbaj. Cu ct maiconvingtor va suna "Credei-m", cu att mai mare este minciuna. Dac
vorbitorul simte c n-o s-lj 7
credei sau c ceea ce spune este de necrezut, i va ncepe, observaiile cu un

16/124
16
"Credei-m". "Vorbesc serios" sau "V-a mini eu pe dumneavoastr?" sunt alte
versiuni pentru aceeai expresie. Minciuna final sun cam aa: "Credei-m,
vorbesc serios. V-a mini eu pe dumneavoastr?" (Acordai-mi numai prilejul!. )
Una din cele mai des folosite expresii n orice conversaie este "Sigur c... ". Ea
are trei sensuri rspndite: "Trebuie s fii un prost ca s pui asemenea ntreb ri"
(sarcastic); "Sunt aa de bine informat nct tiu tot ce se poate ti despre asta"
(plin de sine); "tiu c suntei destul de inteligent ca s v dai seama de acest
lucru, dar m voi referi totui la el" (politicos). Cel mai adesea este folosit
pentru a introduce o idee pe care vorbitorul vrea ca interlocutorul su s o
accepte. "Sigur c atept s-mi oferii cele zece procente de reducere, ca deobicei" este un exemplu despre felul n care vorbitorul i propune opinia,
precedat de "Sigur c", convins c interlocutorul mprtete aceeai prere.
"Sigur c" implic ideea c propoziiile care urmeaz vor reflecta practica
obinuit. Adesea servete ca o prghie n promovarea propriului punct de
vedere, dnd de neles c toat lumea este de acord cu el. Atunci cnd un7 j
negociator afirm: "Sigur c n-o s v obligm s respectai aceste clauze";
aceasta n general nseamn 'Tocmai asta vom face".
S analizm acum cteva expresii i fraze de uz comun pentru a le examina
posibilele traduceri n metalimbaj.
MANIPULRI I CURSE
Metalimbajul manipulativ d la iveal intenia celuilalt de a ne mpinge ntr-o
situaie dorit de el, sau de a obine ceea ce vrea. Expresiile: "Nu credei c",
"Nu vi se pare c", "Nu e oare adevrat c" cer drept rspuns de la asculttor un
"da" i-i permit vorbitorului s manipuleze. "Aa cum poate tii" i "Fr
ndoial" sunt expresii utilizate n acelai scop i oarecum "l bat pe umeri" pe

17/124
17
asculttor, sugerndu-i c este destul de iste ca s neleag faptele sau las s
se presupun c interlocutorul le cunoate deja. "Din toat inima" este de-acum
o veritabil curs, care trebuie s ne pun n gard n privina unor posibile
intenii ruvoitoare ale vorbitorului. Expresia este folosit i pentru a uura
contiina vinovat a cuiva care d bani pentru opere de caritate doar dup ce a
fost hruit de un organizator insistent. "Trebuie "i "Ar trebui "se traduce prin
"Dup prerea mea" i este una din expresiile cele mai manipulative n limba
englez. Dac cineva spune: "Fr ndoial, suntei contient c trebuie s facei
ceea ce e bine", aceasta nseamn: "Facei exact ceea ce vreau eu s facei". 1 j j
Mai exist apoi brfitorii i gurile sparte a cror principal raiune de a fi pareaceea de a rspndi i amplifica toate zvonurile pe care le aud sau le
inventeaz. Dorina lor de a furniza informaii este att de covritoare nct, n
mod subcontient, ei ncearc s o ascund sub formule de genul "N-o s
credei, dar", "N-ar trebui s v spun toate astea, dar" sau "Nu suflai o vorb
despre tot ce v- am spus". "Nu vreau s dau natere unor zvonuri" nseamn de
obicei: "Ador s strnesc zvonuri "; "Nu vreau s aud nici o brf stupid"
adesea vrea s spun "Treci direct la aspectele mai picante"; "tiu c nu e
treaba mea" nseamn: "Ia s vd dac mai pot nscoci ceva".
"A vrea s pot spera c" este un mod nelept de a nu furniza nici o opinie,
cu< < W W A W W I I
toate c sun ca i cum persoana n cauz i-ar exprima prerea. Un
binecunoscut om politic a spus recent: "A vrea s pot spera c impozitele mi
vor mai crete n tot restul anului". Cuvintele "a vrea s pot" nseamn de fapt
"n mprejurri normale", iar "spera" trimite la o gndire dirijat de dorine, adic
el nu se ateapt ca sperana s devin realitate. Tradus, aceast declaraie
nseamn: "n mprejurri normale n-a vrea ca impozitele s creasc, dar, cu

18/124
18
toate acestea, ele crete mai mult ca sigur". La dou luni dup ce a fost l Acut
aceast declaraie s-au introdus impozitele pe pensii i pe averea personal.
Expresia "A putea spune i eu ceva despre asta" l determin pe interlocutor
s replice: "Ei bine, atunci spunei!" Aceast expresie poate fi folosit n dou
feluri: j manier umoristic sau ca o curs pentru o disput, ntr-un context
nostim, cel ce folosete expresia ateapt rspunsul "spunei" i de ndat ce a
terminat de povestit, interlocutorii au datoria s rd. n provocarea unei dispute
sau a unei certe sun cam aa:
BOB: Sue este o fat att de amabil, att de deschis! (Face un compliment
unei tere persoane. )SALLY:A putea s spun i eu cte ceva despre asta. (Curs. )
BOB: (ntrebtor) Ce vrei s spui? (nghite momeala mpreun cu crligul).
SALLY: Nu vreau s dau natere unor zvonuri, dar... (Urmeaz o brf
picant despre Sue. )
Bob ar fi fcut mai bine s evite cursa, s schimbe subiectul sau s ncheie
conversaia. Sally a aruncat o momeal din care el a mucat i este gata s fie
prins i tras ca un pete.
Alte dou expresii favorite sunt: "S nu m nelegei greit", care nseamn
"N-o s v plac ceea ce o s v spun, dar nu-mi prea pas" i "Nu-i vorba de
bani, ci de principiu" ceea ce nseamn de obicei "Este vorba de bani".
EGOLATRIE
Educaia primit n copilrie impiedic pe cei mai muli oameni s spun
"Sunt talentat", "Sunt valoros" sau s fac alte asemenea afirmaii ludroase.7 j
Chiar dac majoritatea oamenilor nu spun astfel de lucruri pentru c o invizibilter parte "ei", "toi ceilali", "marele public "i mpiedic, dorina de a spune"sunt valoros "devine evident n metalimbaj. Infatuarea este penibil de prezent
n expresii de genul: "Dup umila mea prere", preferat de egolatri mai btrni,n timp ce mai tinerii folosesc formula: "Dac vreis aflai prerea mea" pentru

19/124
19
ai arta propria suficien atunci cnd nimeni nu i-a ntrebat care le e prerea.Alte variante: "Departe de mine gndul de a nu fi de acord, dar... " sau "Poate nusunt eu cel chemat s-o spun, dar... ", folosite pentru a introduce gnduriconsiderate de el ca profunde i pline de sens i pe care interlocutorul ar facebine s le aprecieze.
n lumea afacerilor, muli manageri ncearc s-i mascheze propriaimportan afirmnd c "i-a trecut ceva prin minte", ceea ce creeaz posibilitatea
ca o propunere, altfel fr anse, s fie acceptat fr nici o observaie, iar o
idee bun s fie pus n lumin printr-un artificiu. Aceasta i permite persoanei
respective s par un geniu, care poate fi strlucitor "din mers".
Eul infatuat devine evident la cel care se refer la sine folosind persoana a
III-a singular. De curnd, la o adunare, o persoan sus-pus, pe care o vom
numi Bob Brown, a spus: "Bob Brown este aici pentru a servi compania i ua lui
este ntotdeauna deschis". Mesajul su real a fost, desigur: "M aflu aici pentru
a fi respectat, adorat i idolatrizat".
Cei superinfatuai au metodele lor proprii de a prea importani, chiar i
atunci cnd nu fac nimic. Un egolatru maniac, care a fost rugat s contribuie la
un fond pentru ajutorarea celor ce sufer de foame n lumea a treia, a rspuns
celui care fcea cheta: "Am fcut tot ceea ce am putut n felul meu", ceea ce
suna misterios i impresionant Atunci cnd a fost ns silit s dezvluie ce
anume fcuse, a artat c, pe cnd cltorea spre Elveia n vacan, s -a oprit
pentru un sfrit de sptmn n lndia i a fost att de impresionat de srcia
pe care a vzut-o acolo, nct a recomandat altor persoane s-i sprijine pe copiii
din lumea a treia. Adevratul su mesaj comunicat prin acest metalimbaj era:
"Sunt mai bun, mai detept, mai bogat, mai ntreprinztor dect tine". (i-ancheiat relatarea, spunnd: "Am vorbit prea mult despre mine. S auzim cte
ceva i despre dumneavoastr. Ce prere avei despre noul meu Mercedes?")
TREZIREA INTERESULUI I PERSUASIUNEA
Formulele de trezire a interesului sunt folosite pentru a menine n stare de

20/124
20
desfurare o conversaie plictisitoare i sunt favoritele celor care nu se simt n
siguran n ceea ce spun, fie pentru c e ceva neinteresant, fie pentru c sufer
de logoree. "O tii pe-aia cu... " este un clieu utilizat de cei care nu au talentul
de-a spune bancuri. El reclam tot un rspuns-clieu "Nu", i l someaz pe
interlocutor s nu arate c ar cunoate bancul i s se pregteasc s rd la
poant. Bancurile spuse fr acest prolog uzat sunt mult mai apreciate. Comicii
profesioniti, ca Dave Allen ori Johnny Garson, nu utilizeaz niciodat
asemenea prologuri. Muli oratori publici folosesc expresia: "Asta-mi aduce
aminte de povestea cu", care are aceeai soart.
"i tii ce a spus?" este un tic verbal plictisitor, folosit pentru a -l atrage peasculttor atunci cnd conversaia lncezete. Cere un rspuns de genul: "Nu,
cea spus?" "Ghici ce s-a ntmplat?" este o formul similar. Cnd vei auzi
proxima dat din nou aceste fraze, rspundei: "Nu i nici nu m intereseaz" i
ateptai reacia vorbitorului. Vei fi surprini ct de muli vor ignora observaia
dumneavoastr i vor vorbi mai departe.
Clieele persuasive ncearc s obin forat un acord cu punctul de vedere
al vorbitorului i dau la iveal atitudinea, gndurile i prejudecile acestuia. "Ce
credei despre" este urmat de prerile personale ale vorbitorului despre
subiectul respectiv. Atunci cnd un pensionarntreab: "Ce credei despre noul
impozit asupra pensiilor?" aceasta se traduce cu: "Eu sunt mpotriv" i i se
poate rspunde pentru a-l dezarma pe vorbitor cu: "Este o ntrebare bun! Dar
care este prerea dumneavoastr?", ceea ce ne permite s evitm o disput.
Dou expresii care n ncurc pn i pe oamenii cu cea mai pozitiv gndire
sunt: "De ce nu?" i "De ce n-am putea?", urmate de o propoziie afirmativ. "De
ce nu neam duce la plaj?" l determin pe interlocutor s caute incontient
motive mpotriva mersului la plaj, n timp ce: "Hai s mergem la plaj!"
ndeamn la aciune. "De ce nu pot s-mi iau liber azi, efule?" l determin pe

21/124
21
ef s se gndeasc la motive pentru care nu putei s v luai ziua liber. "De
ce nu?" este, de asemenea, un rspuns negativ la o judecat pozitiv. Cnd
cineva ntreab: "Ai vrea s ieim undeva disear?" rspunsul "de ce nu?" vrea
s spun "da", dar ar putea fi decodificat "nu" de cel care -l primete.
"De ce nu lum mcar o dat prnzul mpreun?" impune un rspuns pozitiv,
dar sugereaz de fapt c prnzul nu va avea loc niciodat. "O dat" n context
nseamn "sper c niciodat". Este o formul pe care o putei folosi cu succes n
cazul unor persoane pe care nu le prea avei la inim.
"Cred c suntem cu toii de acord" ncearc s foreze o atitudine de
cooperare i de abinere de la orice ncercare de a contrazice, n timp ce "Vreaus fie clar un lucru" arat dispre fa de interlocutor i arunc ndoieli asupra
inteligenei i capacitii acestuia de a nelege ceva n mod clar.
Cnd tim s ascultm, descifrarea acestor expresii poate fi nu numai
folositoare, dar i foarte distractiv.
METALIMBAJUL POPULAR
Iat cteva din metafrazele i metapropoziiile larg rspndite pe care le
auzim zi de zi: "N-am ntrecut prea mult msura, nu?" nseamn "tiu c, am
ntrecut msura, dar nu-mi pas", n vreme ce "N-am vorbit prea mult, nu-i aa?"
nseamn "tiu c am vorbit mult, dar, v rog, spunei c n-a fost aa". Ele cer
ca rspuns de la interlocutor un "Nu". "Am spus ceva ce nu trebuia s spun?"
recunoate: "Am spus lucruri nepotrivite". "Tocmai voiam s spun c" nseamn,
de obicei: "Nu voiam deloc s spun aa ceva", ca n cazul acelui so care intrerupe soia, cnd aceasta voia s afle unde a fost pn noaptea trziu, cu un
"Tocmai voiam s-i spun ct de splendid ari".
Femeia care spune: "Nu pot iei din cas aa cum art acum", spune, de
fapt, "A vrea s vrei si tu s m mbrac frumos". Mai trziu, n apartamentul lui,

22/124
22
cnd optete "Nu pot s mai rmn", nseamn "Voi rmne". (Probabil, el a
invitat-o "la o cafea" sau "la un ultim pahar de butur", formule care nu mai au
nevoie de traducere pentru oricine are mai mult de optsprezece ani. )
"N-a vrea s las impresia c sunt un... " conine cuvntul care descrie ceea
ce simte vorbitorul. "N-a vrea s las impresia c sunt nepoliticos" nseamn
"Voi fi
imediat nepoliticos".
Toi folosim metalimbajul la nmormntri ca s ne ascundem adevratele
sentimente. "Ce se mai poate spune acum?" nseamn: "A prefera s nu
vorbesc despre asta". "Dac v pot fi de folos vreodat cu ceva, apelai la mine"nseamn: "Nu m chemai dumneavoastr, o s v sun eu" i "A murit att de
tnr" nseamn: "M simt ameninat la vrsta mea". "Mcar s fi... " este folositJ
pentru a arunca vina altundeva: "Mcar s fi venit salvarea mai repede".
ntr-o disput sau dezbatere, formule ca: "Nu te amesteca!", "Las-o balt!",
"Am ncheiat discuia", "Destul mi-au auzit urechile" i "La ce mai folosete"
nseamn, toate: "Nu mai pot suporta aceast situaie".
METALIMBAJUL N AFACERI
Cnd se ntlnesc oameni de afaceri i negociatori, metalimbajul abund.
"Nu spun c ar trebui s facei asta, dar" nseamn: "Facei ce v spun".
"Afacerile sunt afaceri" este o ncercare de a explica de ce o persoan a nelat-
o pe alta sau de a justifica propriile lacune morale n afaceri, n timp ce: "ntr-un
mod specific lumii afacerilor" nseamn: "O s v strng cu ua pn cnd o s
obin tot ce pot obine". "S spunem lucrurilor pe nume" este adesea o expresie
introductiv care duce la: "Afacerile sunt afaceri", atunci cnd o persoan are
pretenii nerezonabile.

23/124
23
Folosirea propoziiilor de tipul "dac atunci "poate permite unui cumprtor
s scape de un comerciant prin emiterea unei astfel de pretenii. "Dac putei
livra totul pn la sfritul lunii, atunci cumpr" nseamn c problema e pasat
n terenul comerciantului. "Uite ce e" sau "De ce n-am proceda aa?" sunt
adesea folosite pentru a pregti un "Nu", ca rspuns la o propunere. "Uite ce e,
John, m mai gndesc i o s revin luni!", aici metalimbajul spune: "Nu,
mulumesc, nu m suna, o s sun eu".
Egolatrii sunt prezeni i ei la multe negocieri de afaceri. Dup cum am artat
deja, "Mi-a trecut prin minte" permite unei persoane s dea impresia c are
capacitatea nnscut de a emite idei geniale tot att de repede cum se facfloricelele de porumb, iar "Ar putea fi interesant pentru dumneavoastr s tii"
arat c "Sunt mai detept, mai inteligent i mai informat dect dumneavoastr".
"Hai s privim lucrurile i aa" se traduce prin "Iat o versiune distorsionat a
faptelor".
i acum o scen tipic ntre ef i angajat.
ANGAJATUL: efule, n-a vrea s vi se par c m plng (m plng), dar
(confirm contradicia), dup cum bine tii (condescenden), salariul meu n-a
mai fost majorat de doi ani i, cu tot respectul cuvenit (n -am nici un pic de
respect pentru dumneavoastr), ar trebui (opinie personal) s v gndii i la
mine.
EFUL: S-ar putea s v intereseze s aflai (sunt mai detept) c m-am
gndit (acum ine de domeniul trecutului) i, n general (s nu intrm n detalii),
munca pe care ai prestat-o a fost de bun calitate (la timpul trecut), dar
(contrazicere) va trebui s ateptai (facei aa cum v spun) i vom vedea
(amnarea deciziei). Uitai ce c! (Nu!) O s m mai gndesc pn mine
(problema nu c destul de important ca s iau acum o hotrre) i o s v
ntiinez (eu sunt mai detept) cum va trebui, dup prerea mea, s v

24/124
24
desfurai activitatea pentru ca randamentul dumneavoastr s creasc (suntei
incapabil).
La sfritul acestei scene, angajatul pleac spunndu-i: "Eu am ncercat"
(nu m ateptam s reuesc), iar eful n sinea lui: "Afacerile sunt afaceri" (Du -
te-n... )
SCENE DE FAMILIE
Copiii decodific metalimbajul cu aceeai sensibilitate ca i limbajul trupului.
Acei prini care ncearc s discute cu copiii lor folosind limbajul adulilor se vor
simi frustrai, deoarece copiii utilizeaz metalimbajul pe scar larg. Aceastsituaie duce adesea la cliee de genul: "S nu-mi rspunzi obraznic!", ca ultim
cuvnt al adultului. Expresii de felul: "Cnd aveam vrsta ta" distrug aproape
orice dialog ntre adult i copil, mai ales pentru c oricrui copil i vine greu s
cread c un adult a fost i el cndva copil. "Dac nu te potoleti o dat, o s... "
i "De cte ori s-i spun s nu mai faci aa ceva?" sunt probabil cele mai dure
dou moduri de a "scoate din funciune" un puti.
Metalimbajul adulilor este ns mai uor de neles dect cel al copiilor. Iat
un
exemplu tipic.
SOIA: Cum a fost adunarea general de la Fiji, dragule? (Deschidere
ritual. )
SOUL: Colosal. (M-am distrat bine. )
SOIA: Cum a fost mncarea? (Croiete calea ctre ntrebarea principal. )SOUL: Absolut fantastic! (Ce pcat c nu poi s m hrneti la fel!)
SOIA: Te-ai ntlnit cu vreo persoan interesant? (i-ai fcut de cap?)
SOUL: Am cunoscut nite capete excelente de la centru. i pe muli dintre
bieii vechi i-am ntlnit la partidele de cri. (Rspuns defensiv. )

25/124
25
Ceva mai trziu, soia servete cina, iar el aranjeaz un tablou pe perete.
SOIA: Gata masa (Vino acum!)
SOUL: Numai o clip! (Nu m deranja chiar acum. )
SOIA: Am pus totul pe mas! (Hai, vino o dat, tontule!)
SOUL: Vin imediat! (Las-m-n pace!) SOIA: Dar se rcete mncarea!
(Trec la atac. ) SOUL: Bine, bine. Vd c niciodat nu pot s fac o treab pn
la capt n casa asta. (Mereu sunt deranjat i tu eti de vin!)
SOIA: Am spus ceva ce nu trebuia? (tiu c am spus, dar m las rece. )
Toat aceast metaconversaie putea fi evitat, dac ea l-ar fi ntrebat la ce
or vrea s serveasc cina i el ar fi fost de acord s nu ntrzie la mas.
METALIMBAJUL POLITIC
Dac metalimbajul nu ar exista, nu ar exista nici politicieni, cci n-ar mai avea
prea multe s ne spun. Scopul metalimbajului politic este de a crea un zid
impenetrabil din cuvinte pe care nimeni nu le poate nelege i de a da impresia,
n acelai timp, c politicianul respectiv are cel puin o inteligen medie. S
analizm acest interviu cu politicianul Joe Brown.
REPORTERUL: Ai putea comenta tirile referitoare la mituirea membrilor
guvernului dumneavoastr?
JOE BROWN: Vreau s fie clar un lucru. (Te dispreuiesc. ) Joe Brown n-ar
permite niciodat aa ceva (Venerai-m, adorai-m) n guvernul lui.
REPORTERUL: V-ai gndit vreodat (Este prerea mea!) la o investigaie
atotcuprinztoare?JOE BROWN: La ce v referii, de fapt? (tiu exact ce vrei s spui i nu-mi
place atitudinea ta. )
REPORTERUL: C vei ntreprinde cercetri asupra minitrilor
dumneavoastr.

26/124
26
JOE BROWN: Dup cum, probabil, bine tii (Eu sunt mai detept), aceast
idee a fost deja avansat, dar (contradicie) credei-m (Mint), voi face tot ceea
ce este posibil (Dup cinci minute am s uit tot ce am spus n cadrul acestui
interviu) ca s dau ia iveal orice ilegalitate comis de minitri. Nu mai e nevoie
s spun (N-a vrea s se ntmple ceea ce spun!)', cu toii vrem ca cei care au
nclcat legea s fie trai la rspundere. S nu m nelegei greit (nelegei-m
greit!), dar (contradicie) se nelege de la sine (ncercare de a fora
interlocutorul s fie de acord) c oficialitile din guvern trebuie (Dup prerea
mea) s stea deasupra oricrei bnuieli (exagerare pentru a obine acordul).
Sincer, aceasta este prerea mea despre problem! (n alte probleme nu am fostsincer. )
Ei bine, (etalarea frustrrii) tot ceea ce putem spune (prere ostil) este s
mulumim Cerului (exagerare) pentru metalimbaj, cci altfel majoritatea
politicienilor ar trebui s-i caute alte profesii. Nu este surprinztor nici faptul c
pentru a-i exercita metadeprinderile att de muli i aleg profesii juridice.
N REZUMAT
Pentru a fi eficient, conversaia trebuie s fie flexibil, iar metalimbajul este
important n meninerea unor relaii de prietenie cu ceilali, nainte de a fi citit
acest capitol, probabil c aveai sentimentul c frazele ablon pe care le folosii
nu au vreo relaie logic cu fondul comunicrii, dar, aa cum v-ai dat seama
(este meritul dumneavoastr), nu aa stau lucrurile. Cnd vorbii cu alte
persoane trebuie s devenii contient de frazele standard i de clieele pe carele folosii i s le eliminai sau s le nlocuii pe cele care mpiedic realizarea
unei comunicri eficiente. Ascultai printre rnduri ceea ce spun ceilali i v vei
putea dezvolta capacitatea de a detecta nelesurile ascunse din comunicatele
de pres, din vorbria mass-media sau din cuvntrile personalitilor publice

27/124
27
care caut s ne manipuleze. n ncheiere,consemnm alte cteva fraze de uz
comun ale
metalimbajului, la care v recomandm s fii ateni.
NTREBARE Cum au decurs alegerile! METARSPUNSURI:
Am avut rezultate mai bune dect la alegerile precedente.
Au votat pentru noi mai multe femei.
Au votat pentru noi mai multe persoane dect oricnd.
Am luptat corect.
TRADUCERE Am pierdut.
NTREBARE: Cum vi se pare noul meu apartament? METARSPUNSURI:
Are aerul c e locuit!
Te face s te simi ca acas!J
Ce palet de culori interesant!
Nu pot suporta locuinele unde totul este la locul potrivit
Te simi ca i cum i-ai putea scoate pantofii i ai putea s te liniteti.
TRADUCERE: E o cocin.
NTREBARE: Ca reprezentant al guvernrii locale, vei urmri i rezolvarea
problemelor pe care vi le-am prezentri METARSPUNSURI:
Am ascultat cu interes prerile dumneavoastr i le-am notat amnunit.
Cu prima ocazie voi lmuri aceste puncte de vedere n faa tuturor celor
interesai.J
Vreau s v asigur c aceast problem va fi numrul unu al preocuprilor
mele.
V voi trimite spre informare studiul despre impactul asupra mediului

28/124
28
nconjurtor.
M voi ocupa de ele ct mai curnd posibil.
TRADUCERE: In nici un fel.
NTREBARE: Cum l gseti? i place? METARSPUNSURI:
Sincer s fiu, de-abia l-am cunoscut.E foarte bun la serviciu.
E bine intenionat.J
Embrcat dup ultimul rcnet al modei, nu?
Nu am nimic mpotriva lui.
Femeile se dau n vnt dup el.TRADUCERE: Tipul e un ticlos.
METAPROPOZIIE: mi pare ru dac am spus ceva nepotrivit. Nu tiam c
e vecinul dumneavoastr.
METARSPUNSURI:
1. E-n regul. S nu mai vorbim despre asta.
2. Nu aveai cum s tii.
3. S nu v simii jenat din cauza asta.
4. Sunt sigur c el n-a auzit.
TRADUCERE: Nu avei nici maniere, nici tact.*
METAPROPOZIIE: n numele micrii sindicale regretm neplcerile
nedorite de noi, create dumneavoastr i marelui public de greva noastr.
TRADUCERE: n numele micrii sindicale regretm neplcerile nedorite de
noi create dumneavoastr i marelui public de greva noastr, dar avem
sentimentul c ea ne va ajuta s obinem ceea ce vrem.
METAPROPOZIIE: Trebuie s venii odat la noi, la cin.5 J

29/124
29
TRADUCERE: S venii numai cnd vei fi invitat.J J
METAPROPOZIIE: Sper c v place mncarea chinezeasc.
TRADUCERE: Vei fi servit cu mncare chinezeasc, indiferent dac v
place sau nu.*METAPROPOZIIE: V rog, nu v deranjai pentru mine.
TRADUCERE: V rog, nu v deranjai pentru mine, Mint obinuit s fiu tratat
ca o crp.
METAPROPOZIIE: Cu toii suntem implicai n aceast afacere.
TRADUCERE: O s avem de mprit criticele dac nu reuim, iar dac
reuim, eu voi fi acela care va primi onorurile.METANTREBARE: Ai avut probleme pn ai gsit locul?
TRADUCERE: De ce ai ntrziat att de mult?J
METAPROPOZIIE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel este la fel deJ
bun ca i acum zece ani.
TRADUCERE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel nu s-a mbuntitJ
deloc n ultimii zece ani.
METAPROPOZIIE: Nu e vorba c nu v cred...J
TRADUCERE: Nu e vorba c nu v cred, dar, puri simplu, n-am ncredere
n dumneavoastr.
METAPROPOZIIE: Sper c nu v deranjez...
TRADUCERE: tiu c v deranjez, dar o voi face, fie c v place, fie c nu.
METAPROPOZIIE: Am vndut de dou ori mai mult anul acesta.J
TRADUCERE: Anul trecut am vndut numai jumtate.
METAPROPOZIIE: Acum ari ntr-adevr foarte supl.
TRADUCERE nainte artai, ntr-adevr, foarte gras.
METAPROPOZIIE- Sigur c nu sunt ofensat Pot s neleg o glum.
TRADUCERE O s-i art eu pentru asta!

30/124
30
METAPROPOZIIE: Da, conferina s-a desfurat ntr-adevr bine, au fost
abordate multe aspecte i au avut loc ample i sincere schimburi de preri.
TRADUCERE: A fost o pierdere de vreme.
METAPROPOZIIE: Stai puin s-i aduc o scrumier.
TRADUCERE: Stai puin s-i aduc o scrumier nainte de a-mi murdri
covorul cu scrum, necioplitule!
METAPROPOZIIE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, nici n-am tiut ce s
mai cred.
TRADUCERE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, am tiut exact ce trebuia s
cred!
II CUM SE POT PUNE NTREBRI CARE S NCURAJEZE
CONVERSAIA
Succesul dumneavoastr n afaceri i n viaa social este legat nemijlocit de
priceperea de a pune ntrebri. eficiente i de a obine rspunsurile potrivite, n
situaiile create de convieuirea social tocmai aceasta marcheaz diferena
ntreJ J J
a pierde sau a ctiga un prieten potenial, a gsi un nou partener sau a purta
pur i simplu cu succes o conversaie peste gard cu vecinul, n afaceri, aceast
deprindere, sau lipsa ei, poate duce la ncheierea sau pierderea unui contract, la
finalizarea favorabil a unor negocieri sau poate determina succesul n ocuparea
unui nou post.
Fiecare dintre noi cunoate senzaia neplcut provocat de incapacitateade a formula ntrebarea potrivit, la momentul oportun. S lum cazul acelui
brbat care, dup cum ne-a relatat, a fcut mari eforturi pentru a intra n vorb
cu vecinii. "Eu am ncercat, zu c am ncercat. Le-am pus o ntrebare, dar nu
prea mi-au rspuns. Aa c le-am pus alta. i apoi alta. Dup o vreme m

31/124
31
simeam ca un agent FBIcare interogheaz nite suspeci i nici pe departe ca
cineva care
ncearc s nchege o conversaie plcut cu persoanele cu care st u-n u".
Iat un alt exemplu. Peter, care vinde calculatoare, se strduiete s plaseze
un nou sistem.
PETER: De cnd avei acest sistem?J
CLIENTUL POTENIAL: De aproape optsprezece luni.
PETER: i suntei mulumit?7 j j
CLIENTUL POTENIAL: Da, pn acum.
PETER: Face fa i programului dumneavoastr de corespondenpublicitar?
CLIENTUL POTENIAL: Da, sigur.
PETER: Performana sistemului nu v-a nelat pn acum
ateptrile? CLIENTUL POTENIAL: Nu, el a fost destul de bun.j 7
PETER: De unde ai cumprat sistemul?
CLIENTUL POTENIAL: De la Apple Company.PETER: Service-ul lor este bun?
CLIENTUL POTENIAL: N-am avut probleme cu sistemul, aa c n-am avut
nevoie de service-ul lor.
PETER: Deci n-ai ncercat serviciile lor de ntreinere i depanare?
CLIENTUL POTENIAL: Nu. PETER: neleg. E o zi frumoas, nu-i aa?
CLIENTUL POTENIAL: Da. De ce nu ieii puin s v bucurai de ea?
Toi oamenii pun ntrebri, dar puine sunt persoanele care tiu cum s fac,
astfel, nct s ncurajeze eficient conversaia. Atunci cnd ntrebrile noastre
abia trezesc reacii, s-ar putea ca problema s nu rezide n faptul c partenerii
sunt neprietenoi sau dezinteresai, ori c mprejurrile nu sunt favorabile.

32/124
32
Greeala se poate afla i n tipul de ntrebri sau n felul n care le formulm.
Exist dou tipuri de ntrebri pe care le putem pune: ntrebri nchise i
ntrebri deschise.
NTREBRI NCHISE
ntrebrile nchise amintesc de ntrebrile cu rspuns DA/NU sau de cele cu
mai multe opiuni, dar care reclam rspunsuri formate dintr-un cuvnt sau dou.
De exemplu: "De unde suntei?", "Practicai jogging-ul?", "Ne ntlnim la 5, 30, la
6, 00 sau la 6, 30?", "Credei c toate centralele nucleare ar trebui oprite?"
ntrebrile nchise sunt folositoare pentru c i fac pe ceilali s dezvluielucruri precise relativ la persoana lor,
care ulterior vor putea fi detaliate ("M-am nscut la ora, dar am fost crescut
la ar"; "Da, alerg cinci kilometri pe zi") sau i constrng s -i precizeze poziia:
"Ora 6, 00 e
cea mai potrivit"; "Nu vreau s fie oprite toate centralele nucleare, dar nici
nu sunt pentru construirea altora".
Dei au un anumit rol, ntrebrile nchise succesive duc la o conversaie
plicticoas, sunt urmate de tceri stnjenitoare. Persoanele crora li se pun o
serie de ntrebri nchise vor avea curnd senzaia c sunt supuse unui
interogatoriu.
NTREBRI DESCHISE
Dac vrem s meninem o conversaie vie i s o facem mai interesant iprofund, dup o ntrebare nchis e bine s. urmeze una deschis, ntrebrile
deschise amintesc de genul de ntrebri puse elevilor la lucrrile scrise, ele
pretind rspunsuri mult mai lungi, nu doar cteva cuvinte. Ele cer explicaii i
prezentri detaliate i, spre satisfacia partenerilor de conversaie, indic i faptul

33/124
33
c suntem att de interesai de ceea ce au spus, nct vrem s aflm ct mai
multe.
De exemplu, de ndat ce Peter, cel care vinde calculatoare, i-a dat seama
c acel client potenial e mulumit de sistemul su, putea s fac pasul urmtor
cu una din aceste ntrebri deschise: "Cum de ai ales un sistem Apple?", "n ce
fel a schimbat Apple configuraia afacerilor dumneavoastr?", "Ce planuri de
viitor avei n legtur cu calculatoarele n afacerile dumneavoastr?"
Dup ce ai ntrebat pe cineva de unde este i dup ce ai aflat c e de la
ar, i putei pune ntrebri deschise, de genul: "De ce v-ai mutat aici, de la
ar?"; "Prin ce era diferit stilul de via de la ar de cel de aici?"; "Ce avantajeprezint faptul de a fi crescut la ar?".
Aflnd c cineva se pronun n favoarea meninerii centralelor nucleare
existente n funciune, dar nu vrea s se mai construiasc altele noi, putei pune
ntrebri deschise: "Ce credei, cum se poate rezolva problema reziduurilor
nucleare pe care le produc centralele?"; "Care vi se pare a fi cea mai bun cale
pentru a se putea opri construirea unor noi centrale nucleare?"; "Dac nu se mai
construiesc alte centrale nucleare, ce considerai c ar putea face ara pentru a
asigura noile necesiti de energie?" Putei observa, din aceste exemple, c att
ntrebrile nchise, ct i cele deschise ncep, n majoritatea cazurilor, prin
cuvinte diferite. Listele urmtoare v vor ajuta la construirea corect a unor astfel
de ntrebri.
Cum? De ce?
Sunt?/Este??
Spunei- mi n ce fel?
Cine?
Cnd?

34/124
34
Unde?
Care?
Vei considera, poate, c la multe din ntrebrile nchise anumite persoane
vor rspunde la fel ca i cum ar li vorba de ntrebri deschise. Dei acest lucru
este adevrat, este de ateptat ca partenerii notri de conversaie s dea unor
ntrebri deschise rspunsuri de o lungime sensibil mai mare, deoarece acestea
ncurajeaz activ convorbirea liber. Atunci cnd punem ntrebri deschise,
ceilali se simt relaxai, tiind c vrem s-i implicm n discuie i s le ascultm
prerile, exprimate ct mai amplu.
CEL CE PUNE NTREBRI DIRIJEAZ CONVERSAIAJ
Punnd noi ntrebrile, controlm n maremsur subiectele despre care se
discut i niciodat nu ne vom mpotmoli n conversaii plicticoase. S
presupunem c un prieten ne spune: "Tocmai m-am ntors din Frana", lat
cteva din multele ntrebri pe care le-am putea alege pentru a primi rspunsuri
n funcie de interesele noastre:
"Cum mai e vremea pe acolo?"
"Ce ai fcut ca s te descurci n conversaia cu l rncezii?" J
"Spune-mi care a fost lucrul cel mai deosebit care i s-a ntmplat?"
"Cum te-ai descurcat ca s gseti camere la hotel?"
"Care este diferena ntre mncarea de acolo i ce avem noi aici?"
Dac o femeie se prezint drept infirmier, ai putea alege cteva din aceste
ntrebri:
" De ce v-ai hotrt s devenii infirmier?"J J
"Ce a trebuit s facei ca s v pregtii pentruaceast meserie?"
"Spunei-mi cteva dintre problemele n legtur cu care v consult cel mai

35/124
35
des oamenii".
"Ce rol joac drogurile n viaa tinerilor de azi?"
"Cum este afectat viziunea dumneavoastr despre via de faptul c trebuie
s ascultai attea necazuri n fiecare zi?"J
Dac nu vrem s vorbim despre munca ei, i putem pune urmtoarea
ntrebare deschis: "Cum v petrecei timpul liber atunci cnd nu v ngrijii de
alii?"
Cnd alegem ntrebrile pe care vrem s le punem trebuie s avem n vedere
dou lucruri, nti, s punem ntrebri numai atunci cnd vrem ntr-adevr s
auzim ceea ce are de spus cealalt persoan. Orict de pricepui am fi, dacntrebrile le punem n mod mecanic, ceilali vor simi pn la urm c nu suntem
sinceri i c nefolosim de trucuri numai pentru a ne face simpatici n faa lor.
n al doilea rnd, s ne strduim s meninem o dubl perspectiv. A avea o
dubl perspectiv nseamn s ne gndim nu numai la ceea ce vrem noi s
spunem i s aflm, ci i la ce anume l intereseaz pe cellalt. Persoanele cele
mai plicticoase sunt acelea care nu iau act de dorinele i nevoile celorlali. Cel
mai bun exemplu l constituie acel gentleman distins, care, la o petrecere,
adreseaz urmtoarele cuvinte unei femei: "Am vorbit destul despre mine. Hai
s vorbim i despre dumneavoastr. Pn acum ce prere v-ai format despre
mine?"
A fi sincer i a pstra dubla perspectiv este un lucru foarte important i n
utilizarea eficient a celorlalte deprinderi despre care vom vorbi n aceast carte.
GREELI OBINUITE N FORMULAREA NTREBRILOR
ntrebri prea deschise
Melissa, soia unui comerciant, spunea c viaa ei a devenit plicticoas. De

36/124
36
ce? "Pentru c toat ziua nu am drept companie dect un copil de trei ani i un
bebelu. Aa nct atunci cnd vine Bob acas i-l ntreb: Cum au mers azi
afacerile? chiar c a vrea s aflu. Dar ce credei c-mi spune? A, ca de
obicei. Apoi d drumul la televizor i asta-i tot". Melissa a fcut mai multe
(greeli simple.
Mai nti, ntrebarea ei este prea general. A pune ntrebri este ca i cum
am da drumul unor robinete: cu ct sunt mai deschise cu att vom primi
rspunsuri mai ample pn la un punct, ntrebrile prea deschise, ca cea a
Melissei, cer un efort att de mare i un timp att de ndelungat pentru a
rspunde, nct cei mai muli renun chiar i la ncercarea de a face acest efort.Alte exemple pentru acest gen neplcut dentrebri sunt: "Ce-ai mai fcut n
ultima vreme?"; "Povestete-mi despre tine"; "Ce mai e nou?"
n al doilea rnd, "Cum au mers azi afacerile?" sun mai degrab ca o
ntrebare-clieu pus n scopul deschiderii comunicrii, dect ca o cerere
adevrat de informaie, ntrebrile-clieu genereaz de obicei rspunsuri-clieu,
cum ar fi "Binior" sau "Nu prea ru".
n sfrit, Melissa a repetat aceeai ntrebare n fiecare zi. Prin aceasta, nu
numai c a sporit probabilitatea ca ntrebarea s fie considerat un clieu, dar pe
Bob l plictisea chiar i gndul de a tot rspunde la aceeai ntrebare lipsit de
imaginaie.
Melissei i s-a sugerat s citeasc regulat ziarul. i astfel, ea a fost n stare
s-i pun ntrebri deschise, mai la obiect, despre lucruri interesante de care i
el era preocupat.
n seara aceea, Melissa i-a povestit lui Bob c a auzit c la coala din
cartierul lor se preconizeaz s nu se mai cear elevilor studierea unei limbi
strine i l-a ntrebat care este prerea lui. ''Eu nu-mi prea dau seama ce s cred
despre aceasta. Dup tine cum ar trebui tratat a -ceast problem?" suna

37/124
37
ntrebarea deschis a Melissei.
Aceasta a dus la o discuie despre faptul dac a nva o limb strin i ajut
pe elevi s neleag mai bine alte. popoare. i-au mprtit propriile experiene
i s-au distrat, ncercnd s converseze n franceza ruginit nvat cndva la
coal. Pn la urm, dup ce au vorbit despre toate, Bob i -a dat Melissei un
pupic i i-a optit "Ah, Madame, eti magnifique!" Nu-i aa c a fost o experien
ncununat de succes?
S nu ncepem cu ntrebri dificile
Un agent imobiliar mi-a dezvluit odat un truc al meseriei lui. "Cnd intr un
client potenial pe u, nu-i ntreb la ce se gndete. Aceasta este o ntrebareprea dificil pentru nceput. Clientul ar deveni nervos i s-ar retrage. i dac l-a
presa, s-ar retrage probabil pn dincolo de u. Aa c l ntreb n ce fel de
cas locuiete acum. Asta-l face s se simt mai degajat n compania mea.
Dup un timp, ori el ori eu vom dirija conversaia spre ceea ce l preocup ntr-
adevr".
Acest sfat se poate aplica i n alte situaii. De obicei, cel mai bine este s
ncepem cu ntrebri uoare, despre subiecte care probabil i intereseaz i pe
ceilali i cu care par familiarizai.
ntrebri care sugereaz rspunsul
ntrebrile care sugereaz rspunsul sunt cele mai nchise ntrebri, ntruct
invit doar la a fi de acord cu opinia personal exprimat:
"E deja opt i jumtate. N-ar trebui s rmnem acas iu seara asta?"
"Doar nu crezi c au dreptate, nu?"
"Dou ore de urmrit programul TV sunt de ajuns pentru o singur sear, nu
crezi?"
Pentru acest gen de ntrebri puse la procesemuli avocai au fost
admonestai: folosirea lor nu se recomand nici n alte situaii.

38/124
38
J J
S nu nemanifestm dezacordul, nainte de a pune ntrebarea
Atunci cnd cineva i exprim o prere i nu suntem de acord cu ea, dar
vrem s aflm n ce const divergena, s nu ne exprimm dezacordul dect
dup ce am ntrebat respectiva persoan care sunt motivele pentru care
gndete n felul acesta. De exemplu, Alan Gamera cunoscut odat pe cineva
care i-a spus c sportul lui favorit este vntoarea. Dei lui Alan i displace chiar
i gndul de a
vna, n loc s spun aaceva i s dea impresia c ntrebrile ce aveau s
urmeze sunt un interogatoriu, l-a ntrebat pe respectivul ce-i place mai mult cn
merge la vntoare. Discuia i-a oferit lui Alan prilejul s afle ce anume gsetecel n cauz n aceast preocupare i ce rol vital atribuie vntorilor n ciclul
ecologic. Alan, dei a rmas n dezacord cu mersul la vntoare, a putut
nelege punctul de vedere al vntorului i, n urma acestei nelegeri, au
rezultat o conversaie i o relaie interesante.
Pregtirea din timp a ntrebrilor
Dac avem ocazia s pregtim din timp cteva ntrebri, ne va fi, desigur,
mai uor dect n cazul n are ne bazm numai pe priceperea de a gsi ntrebri
la inspiraia momentului. Iat experiena unui director de companie: "Vineri l-am
luat pe un tnr, Curtis, la un banchet care are loc n fiecare an pentru a-i
srbtori pe proaspeii cercetai. Dineul de anul trecut a fost un succes total
cercetaul i cu mine doar mncm, fr scoate o vorb. Aa c anul acesta mi-
am fcut leciile din timp. M-am gndit la nite ntrebri care a fi vrut s-mi fie
puse cnd eram cerceta cum am cucerit o insign de merit, ce glume am
fcut sau am auzit, ce fel de tabere i cum anume le-am construit, cum a fost
prima mea drumeie, n ce relaii eram cu cercetaele. i a mers! Am avut attea

39/124
39
de vorbit, nct nu a mai fi vrut s se termine! Aceast lecie simpl, ntr-o
situaie simpl, a fost i o lecie valoroas pentru activitatea de afaceri". Aa c
pregtirea preliminar a fost cheia succesului.
Lipsa de nelegere n ceea ce privete utilitatea pregtirii unor ntrebri n
discuiile de afaceri este adesea uimitoare. Cnd tratm nemijlocit cu o alt
persoan, ansele de a avea succes sunt direct proporionale cu faptul c
suntem sau nu agreai ca persoane fizice. Iar faptul cei din jurul nostru ne plac
sau nu este n legtur direct cu priceperea noastr de a pune ntrebri
dinainte pregtite despre subiectul lor numrul unu: propria lor persoan. Nu
exist comerciant nnscut, negociator sau n de societate nnscut, n aproapefiecare caz ne vom da seama c, de fapt, sunt persoane care i -au nsuit
tehnicile de memorizare i de formulare a ntrebrilor, diferent dac sunt sau nu
sunt contiente de aceasta.
Se poate dovedi c este util i interesant i memorarea unor ntrebri pe
care le putem folosi oricnd n stimularea unei conversaii. Iat cteva ntrebri
infailibile pentru a declana un dialog:
"Dac ar trebui s alegei o alt profesie, care ar fi ea i de ce?"
"Dac ai putea petrece o sptmn undeva, ce loc ai alege i ce ai face
acolo?"
"Cum ai nceput acest nou gen de afaceri?"
Pentru a ncepe conversaia cu ntrebri deschise este nevoie de un efort
prealabil din partea noastr. Dup o vreme ns, vom ajunge s acionm n
mod automat, tot aa cum mergem, scriem i practicm toate celelalte
deprinderi.
CUM SE POATE NCEPE O CONVERSAIEj
"M hotrsem s m cstoresc cu ea. A-i face curte ar fi o simpl

40/124
40
formalitate. Dar cu ce s ncep, ce s-i spun mai nti? Vrei puin gum de
mestecat? prea prea primitiv. Bun! era un salut prea banal pentru viitoarea
mea mireas, Te iubesc! Ard de dor! era prea ndrzne. Vreau s fii mama
copiilor mei prea puin cam prematur. Aa c n-am mai spus nimic. Apoi.,
autobuzul a ajuns n staie, ea a cobort i n-am mai vzut-o niciodat". Sfritul
povetii.
Dac tim cum s ncepem, este uor s purtm o conversaie cu persoane
necunoscute. Iat cteva strategii simple pe care le considerm utile.
Mai nti, s cutm persoane care, dup toate probabilitile, ar fi de acord
s intre n discuie cu noi. Majoritatea oamenilor sunt bucuroi s aib prilejul dea face cunotine noi i putem considera pe oricine este singur i nu prea
absorbit de vreo alt activitate drept o int bun.
Cei la care putem avea anse, i vor arta interesul printr-un zmbet, ne vor
privi de mai multe ori, vor adopta o poziie deschis a trupului, cu braele i
picioarele nencruciate, sau cu picioarele ncruciate ndreptate spre noi, toate
constituind o manifestare non-verbal a interesului.
Persoanele de sex opus care se simt atrase de noi i pot arta interesul i n
alte feluri, cum ar fi: pieptnndu-se, aranjndu-i hainele, mngindu-i o parte
a corpului sau vreun obiect, de pild un pahar sau un scaun, ori lsndu-ne s le
surprindem uitndu-se la noi i apoi fixndu-ne nc o vreme, nainte de a-i
muta privirea n alta parte.
O dat ce ne-am hotrt cu cine vrem s facem cunotin, vom trece la
pasul urmtor: vom zmbi, vom cuta s stabilim o legtur prin priviri i vom
ncepe s-i vorbim.
Dei muli oameni zbovesc prea mult m cutarea cuvntului "perfect" cu
care s deschid conversaia, cercetrile au artat c este relativ nesemnificativ
ceea

41/124
41
j 7
ce se spune n asemenea situaii de nceput. Deschiderile negative, ns, nu-i
ncurajeaz, n general, pe ceilali s stea de vorb cu noi i probabil ntunec
perspectivele relaiei. Odat, ntr-un bar de noapte, un brbat, apropiindu-se de
o femeie a deschis conversaia cu urmtoarele cuvinte: "Nu pot suporta muzica
asta zgomotoas", la care ea a replicat: "Pi atunci de ce nu pleci?"
Ceea ce spunem nu trebuie s strluceasc de inteligen sau s fie ceva
ieit din comun; observaiile obinuite sunt chiar foarte bune. Important este s
profitm de ocazie pentru a stabili un contact i s urnim din loc lucrurile. Dac
cealalt persoan este interesat, ea ne va da probabil de bunvoie cteva
informaii care ne vor ajuta pe amndoi s gsim subiecte comune de
conversaie i s imprimm discuiei un ton mai personal.
E simplu de gsit formule de pornire a unei discuii. In fond, nu trebuie dect
s alegem ntre urmtoarele trei teme privind:
situaia dat,j 7
cealalt persoan,
noi nine,
i avem doar trei feluri de a ncepe:
punnd ontrebare,
exprimndu-ne o prere,
constatnd o stare de fapt.
Scopul nostru major, la nceput, este doar s trezim interesul celuilalt sau
s-l atragem n conversaie, aa c, de regul, cel mai bun mijloc este s
ncepem printr-o ntrebare. Chiar i ntrebrile nchise sunt bune, cu condiia
s nu punem prea multe la rnd. Este potrivit i exprimarea unei preri,
oricum mai curnd dect o simpl constatare a unei stri de fapt. Dac venim
cu fapte de genul: "Astzi autobuzul ntrzie" sau "E o zi frumoas" nu vom

42/124
42
reui s
implicm i cealalt persoan, creia nu-i rmne dect s ncerce s ne
implice ea pe noi, punnd o ntrebare sau exprimnd o prere, lucru ns
puin probabil.
A VORBI DESPRE SITUAIA DATj
Cea mai bun i cea mai simpl dintre cele trei opiuni pe care le putem face
este, de regul, s ncepem o conversaie despre situaia n care ne aflm
amndoi. O asemenea conversaie va produce, probabil, mai puin nelinite
dect o discuie despre cealalt persoan, i mai mult implicare din partea
ei dect o discuie despre noi nine.
Pentru a ncepe o discuie despre situaia dat, s privim mprejur i s
gsim ceva care s ne intereseze sau s ne nedumireasc pe amndoi. S
utilizm o perspectiv. dubl: s gsim un subiect despre care, probabil, i
cellalt ar
discuta cu plcere. Acest lucru este uor de realizat, mai ales atunci cnd
suntem mpreun, undeva, la un curs, la serviciu, la o asociaie sau un clubsportiv etc.
Dup ce am pus ntrebarea sau am enunat ceva, s ascultm cu atenie
rspunsul. Redm, cu titlu de exemplu, cteva formule de deschidere, dar s nu
uitm c acestea nu sunt cu nimic mai bune dect altele pe care oricine le poate
formula; dar oricum e mai bine s spunem ceva, dect s tcem.
La o curs de cai: "Ce cal credei c va ctiga? Pe ce v bazai?"
La o galerie de art: "Ce credei c a vrut s spun artistul?" (Alan Garneri-
a petrecut odat o or ntreag punnd o asemenea ntrebare n faa unui tablou
de Picasso i a fost implicat n attea discuii nct unei persoane care a revenit
dup un timp n faa tabloului, i-a pus ntmpltor a doua oar aceeai ntrebare.

43/124
43
Al doilea rspuns a sunat astfel: "Ca s v spun drept, nu cred c Picasso a avut
prea multe lucruri noi de mprtit n ultimele douzeci i cinci de minute".
Amndoi au rs, apoi Alan i-a mrturisit c ncearc aceast formul de pornire
a unei discuii pentru o nou carte de a sa, aa c pn la urm au discutat
despre carte. )
La coad la cinema: "Ce ai auzit despre acest film?" "Ce v-a determinat s
venii s-l vedei?"J J
La pia: "Vd c vrei s cumprai anghinare. ntotdeauna m-am ntrebat
cum se pregtete?"
n lift: "Cred c acesta e cel mai lene ascensor din lume". (Nu pare oformul de deschidere prea grozav, dar aproape ntotdeauna cealalt persoan
e gata s fac comparaie cu liftul pe care-l folosea de obicei n alt parte aa
nct situaia se preteaz la discuii. )
La o spltorie cu autoservire: "Ce program ar trebui s folosesc?", "Ct
detergent ar trebui s pun nmain?" (O femeie povestea amuzat c odat a
pus prea mult detergent i, mai trziu, cnd s-a ntors, a gsit o avalan de
spum! i astfel s-a deschis o conversaie despre faptul c muli oameni
consider c "mai mult" nseamn "mai bine", chiar i atunci cnd e vorba de
vitamine, ajungnd la un schimb de experien n aceast problem. )
"Scuzai-m, unde trebuie s pun detergentul?" (Dup ce i s-a artat, femeia
a adugat c acest detergent este mult mai bun dect cel pe care-l folosea
nainte, ntruct acela nu prea cura. Asta a dus la o ntrebare deschis. )
ntr-o sal de clas: "Ce ti despre profesor?", "Am lipsit ieri. Despre ce a
vorbit?", "Ce crezi c ne va da la examen?"
La deschiderea unui trg: "Cum ai nceput afacerile n acest domeniu?"
La o petrecere". "Cum ai ajuns la aceast petrecere?" (Orice deschidere e

44/124
44
mai bun dect "Nu v-am mai ntlnit undeva?" Allan Pease a ncercat de mai
multe ori acest tip de ntrebare pentru a testa rspunsul oamenilor la o formul
att de plat. Rspunsul cel mai demn de a fi amintit, al unei tinere femei, suna
aa: "Poate lucrez la grdina zoologic". )
A VORBI DESPRE CEALALT PERSOAN
Majoritii oamenilor le place s vorbeasc despre ei nii i vor fi foarte
ncntai s rspund la orice ntrebri sau s participe la comentarii despre
propria lor persoan, nainte de a trece la ntrebri, observai ce face, ce poart,
ce spune sau ce citete cealalt persoan i gndii-v asupra crui aspect aivrea s avei mai multe informaii.
J J
La o petrecere: "Ce jachet interesant avei! Spunei-mi, ce reprezint
aceast insign?"
Pe strad. "Prei dezorientat Cum v pot ajuta?"
La o competiie sportiv: "Suntei cel mai bun juctor de aici. Cum v
antrenai?"
Dup o ntrunire: "Ai avut o observaie interesant adresat consiliului de
conducere. Spunei-mi, ce credei, de ce utilizarea energiei solare nu este mai
rapid dezvoltat?"
Unui poliist "Mi-ar plcea s intru i eu n poliie. Cum ar trebui s
procedez?"
Cnd facem cunotin cu o persoan pe care am mai vzut-o: "Spunei-mi,
nu v-am vzut oare la ultima edin a fundaiei? M cheam Allan. Cum ai
ajuns membru al acestei fundaii?"J
Dac trecem pe lng cineva care se plimb n timp ce noi alergm pe aleesau de-a lungul rmului. "Ne lum la ntrecere?" (Cealalt persoan, de obicei,va rde. Putem rde i noi, apoi s ne oprim i s continum cu o remarc. Chiardac nu obinem nici un rspuns, aceasta este singura formul de nceput, dup

45/124
45
care imediat putem pleca. )
La jogging: "Ce fel de pantofi de alergare purtai? De ce ai ales acest
model?"
La restaurant: "V deranjeaz dac m aez la masa dumneavoastr?"(Scriitorului Henry Miller nu-i plcea s ia masa singur, aa c folosea aceast
formul de nceput. Imaginai-v cte sute de persoane a cunoscut astfel,
oameni de a cror existen n-ar fi aflat niciodat, dac se aeza la o mas
liber. Am observat, din proprie experien, c aproximativ 20% din persoane ne
vor ruga s nu ne aezm la masa lor, dar i acetia scuzndu -se c ateapt
un prieten sau c au mult de lucru. )
Unii psihologi se pronun n favoarea acelor cuvinte rostite n deschidere
care arat direct interesul pentru cealalt persoan. De exemplu: "Bun. Pari
att de interesant, a dori s fac cunotin cu dumneata" sau "Bun. Te-am
vzut aici de mai multe ori i m-am gndit s vin i s m prezint". Ei susin c
aceast metod are mult mai mare impact asupra celuilalt dect formulele mai
subtile de apropiere; exist atia ali oameni i stimuli mprejur, nct impactul
asupra altora este de importan vital. Condiia esenial pentru a folosi acest
tip de abordare este curajul.
A VORBI DESPRE NOI NINE
Orict de des folosite ar fi, mai. ales n cazul persoanelor singuratice,
formulele de deschidere care se refer la propria noastr persoan reuesc rar
s stimuleze conversaia. Aa cum observa o dat Dale Carnegie persoanele
strine sunt mult mai interesate s vorbeasc despre ele nsele dect despre
noi. S nu oferim niciodat informaii despre noi nine fr s ne fie pus o
ntrebare precis n acest sens. Dac cineva nu ne pune ntrebri despre familie,
despre profesiune, despre ceea ce ne pasioneaz sau despre situaia noastr

46/124
46
material, atunci acestea nici nu-i intereseaz.V CUM S - I ASCULTM PE ALI I I CUM S NE CROIM,
ASTFEL,
CALEA SPRE POPULARITATE I SUCCES
"tiu c dumneavoastr credei c nelegei ceea ce vi se pare c am spus.
Dar nu sunt sigur dac v dai seama c ceea ce ai auzit dumneavoastr nu
este ceea ce am vrut eu s spun".
Linitea e de aur n conversaie, cci cellalt este mult mai interesat de
propria sa persoan dect de noi. Cel mai bucuros e s-i aud propria voce i,
deci, s-l ascultm cu simpatie; dac tot vrem s-l ctigm de partea noastr,trebuie s-i acordm ntreaga atenie, ascultndu-l. Fiecare om are o dorin
profund de a fi ascultat, pentru c aceasta l face s se simt mai bine i mai
important.
Atunci cnd ne manifestm ca un asculttor activ, i facem un compliment
celeilalte persoane, chiar fr s rostim un singur cuvnt. Dac o ascultm n
timp ce vorbete despre ceea ce crede ea c este important, o cucerim repede
i topim gheaa care exist adesea n cazul unor prime ntlniri.
A ASCULTA ACTIV
Ascultarea activ este un mod deosebit de a reaciona, pentru c l
ncurajeaz pe cellalt s continue s vorbeasc i ne permite, n acelai timp,
s avem certitudinea c nelegem ceea ce ni se spune Pentru a folosi aceast
deprindere cu eficacitate, trebuie mai nti s nelegem ce se ntmpl cnd
cineva ni se adreseaz.
Comunicarea interpersonal ncepe intrapersonal. Dac cineva are de
exprimat un sentiment sau o idee i dorete s ne transmit acest mesaj, trebuie
mai nti s le transpun n coduri verbale i non-verbale pe care noi s le putem

47/124
47
nelege.Codurile selectate pentru transmiterea a ceea ce dorete s spun
cuvintele, gesturile i tonalitatea vocii vor fi determinate de scopul urmrit de
vorbitor, de situaia dat i de relaia lui cu noi, precum i de ali factori, cum ar fi
vrsta, statutul social, educaia, mediul cultural i starea sa emoional. Procesul
de transpunere a ideilor i sentimentelor n mesaje se numete codificare.
S presupunem, de exemplu, c punem o caset cu formaia Beatles pentru
un prieten, i place muzica, dar i se pare c e prea tare. Nu putem s-i citim
gndurile, aa c, pentru a ne ntiina, i codific sentimentele i strig mai tare
dect casetofonul: "D-l mai ncet!" O dat ce a fost emis, mesajul trece printr-un
canal, n mod normal prin spaiul aerian dintre cei doi, dar alte sunete de pecanal vor distorsiona adesea mesajul, n exemplul nostru muzica zgomotoas a
formaiei Beatles poate produce distorsiuni considerabile i mesajul pe care-l
surprind urechile noastre poate fi foarte diferit fa de ceea ce a fost transmis de
prietenul nostru.
Inevitabil apar i alte distorsiuni la decodificarea mesajului, atunci cnd
conferim neles semnelor verbale i non-verbale pe care le-am primit. Din cele
40 000 de impulsuri primite n fiecare secund de urechile, ochii, minile noastre
sau de tot restul corpului, nu putem capta dect cteva, asupra crora ne
focalizm atenia. Iar ce anume va fi captat este mult influenat de factori cum
sunt: ateptrile noastre, nevoile, credinele, interesele, atitudinile, experienele
i cunotinele noastre. Dup cum afirm F. Sathre, R. Olson i C. Whitney,
autorii crii intitulate "S conversm": "Se zice c auzim jumtate din ceea ce se
spune, ascultm cu atenie jumtate din ce am auzit i ne amintim jumtate din
ce am ascultat". Cu alte cuvinte, avem tendina s auzim ceea ce vrem s auzim
i s vedem ceea ce vrem s vedem. Aa cum spunea Fritz Perls, fondatorul
micrii terapeutice gestaltiste, "imaginile lumii nu intr n. noi n mod automat, ci
selectiv. Noi nu vedem, ci cutm, cercetm, scrutm ceva Noi nu auzim toate

48/124
48
sunetele din lume, ci ascultm".
Din aceste motive, mesajul trimis nou este adesea diferit de cel pe care -l
crem noi din semnele care ne stau la dispoziie. Impresia noastr este, de
multe ori, departe de intenia celeilalte persoane.
n exemplul nostru cu Beatles-ii, dac interpretm corect mesajul prietenului
vom conchide c dorete doar ca muzica s fie dat mai ncet. Dar dac -l
interpretm ca nsemnnd "Sunt furios pe tine", s-ar putea foarte bine s
rspundem ntr-un mod nepotrivit. Adesea mesajele sunt decodificate incorect,
fr ca nici una din pri s tie vreodat c a existat o nenelegere.
Iat de ce este att de important ascultarea activ, n loc s presupunem cimpresiile noastre sunt corecte i s rspundem ca atare, avnd aceast
deprindere vom fi capabili s ne asigurm c am decodificat corect
Dac n exemplul cu muzica glgioas rspundem: "Te-ai suprat pe mine,
nu-i aa?", atunci emitorul mesajului ne va spune probabil: "Nu, nu vreau dect
s reduci sonorul".
A asculta activ nseamn deci a comunica emitorului ce nseamn pentru
noi mesajul su. Acest lucru i permite s-i dea seama c-l ascultm, iar nou
ne permite s ne confirmm sau s ne clarificm impresia Iat alte cteva
exemple de ascultare activ:
SUE: N-o s gsesc o alt slujb.
MRIE: Te simi ntr-adevr frustrat. (Ascultare activ )
SUE: Da. Oriunde m duc mi se spune s las o autobiografie i apoi nu m
mai caut nimeni.
MARIE:Ai sentimentul c eti plimbat degeaba. (Ascultare activ. )
SUE: Exact. Dac nu au nici un post, de ce nu mi spun?
*SOUL: Nu vreau s te duci n seara asta s joci cri.
SOIA: Nu-i place s m distrez fr tine. (Ascultare activ. )

49/124
49
SOUL: Nu despre asta e vorba. A dori s fiu singur cu tine n seara
asta JUDY: Vreau s merg acas.
DAVE: Nu te distrezi bine aici? (Ascultare activ. )
JUDY: Nu. Poate dac ghidul nu ne-ar tot goni, ar fi mai bine.
DAVE: i-ar plcea s ne lase mai mult timp liber.
JUDY: Da. Cred c o s-i spun chiar acum.
DONNA: Nu ieim niciodat nicieri.
JOE: Te plictiseti i vrei s facem o excursie. (Ascultare activ. )
DONNA: Da. De muli ani tot spunem c o s facem o excursie prin ar,
cnd vom iei la pensie. Hai s-o facem acum!Ascultarea activ a reuit nu o dat s salveze relaia dintre un brbat i
prietena lui. Iat o asemenea situaie. La a treia ntlnire, pe cnd se plimbau
mn-n mn, el i-a spus ct de nerbdtor este s-o invite la schi, cnd va veni
iarna. Ea, ntorcndu-i privirea n alt parte, a spus: "Cine tie, poate nici nu
vom
mai ti unul de altul pn la iarn".
El i-a decodificat mesajul, ca vrnd s spun c nu mai dorea s-l
ntlneasc. Dar, n loc s accepte aceast impresie ca un fapt is devin rece
cu ea (caz n care ea ar fi tras concluzia c o respinge), a folosit ascultarea
activ. "Vrei s spui c nu doreti s m mai vezi?" a ntrebat el. Rspunsul a
fost un zmbet i o mbriare: "Nu, Jim. E numai felul meu de a-i spune pe
ocolite c a vrea s petrec mai mult timp alturi de tine".
CND I CUM TREBUIE FOLOSITA ASCULTAREA ACTIV
Ascultarea activ este foarte folositoare n dou situaii:J
Cnd nu suntem siguri c am neles ce vrea s

limbajul vorbirii - alan pease

Documents

Referat Limbajul Trupului de Allan Pease

Arta vorbirii scenice

Allan Pease-Abilitati de Comunicare 02

Cultura Vorbirii

Limbajul vorbirii- Allan Pease

Limbajul Vorbirii- Allan Pease Allan Garner

Dezvoltarea Vorbirii Invatamant Primar

Allan Pease

96919618 Arta Vorbirii Scenice

perceptia vorbirii

Alan Pease - Limbajul Vorbirii

Limbajul Trupului de Alan Pease

Limbajul Trupului - Allan Pease

Edgar Alan Poe- Poezii

Alan H. Cohen

Alan Turing

Limbajul Trupului Allan Pease

Limbajul Trupului - Alan Pease

Vocea - antrenamentul vorbirii

Procesarea Semnalelor Vorbirii

Allan Pease - Limbajul Trupului (Carte Scanata)

Abilitati de Comunicare ALLAN PEASE

Allan Pease - Limbajul Trupului

CARTE-Alan Pease - Limbajul Vorbirii

dezv vorbirii

Limbajul Trupului_allan Pease

Limbajul trupului Allan Pease

Allan Pease Limbajul Vorbirii

Allan Pease Abilitati de Comunicare

Curssim Alan

Ce inseamna fericirea - Alan Watts - Libris.ro inseamna fericirea - Alan... · Title: Ce inseamna fericirea - Alan Watts Author: Alan Watts Keywords: Ce inseamna fericirea - Alan

Modelajul Vorbirii - Rudolf Steiner

Allan Pease - Abilitati de Comunicare

Allan pease limbajul trupului