56139213 tehnici de promovare curs logistica 1

8/2/2019 56139213 Tehnici de Promovare Curs Logistica 1

1/100

PROMOIONALELECTOR DR. IOANA

[email protected]

TEHNICI


2/100

Structura cursului:

Comunicaiile de marketing coninut,forme de comunicare

Realizarea unui plan al comunicaiilor demarketing

Mixul comunicaiilor de marketing-elemente componente


3/100

Structura cursului:

Mijloace de promovareindirecte/nepersonale

Campania promoional, medii decomunicare n mas

Relaiile publice

Promovarea vnzrilor Marketingul direct Promovarea personal fora de vnzare


4/100

COMUNICAREA N MARKETING

devenit de-a lungul timpul unul dintre instrumenteleimportante utilizate de firme n vederea susinerii

unui dialog cu pieele int; n procesul comunicaional specific marketinguluiexist 2 fluxuri: fluxul interncare are drept public int proprii angajai i

acionarii; fluxul externcare are drept public int clienii actuali

i/sau poteniali, distribuitorii, firme concurente, altecategorii de public.


5/100

Coninutul comunicrii n marketing

n funcie de natura obiectivelor urmrite: comunicare comercial care are drept obiective

creterea volumului vnzrilor produselor sau

serviciilor prin: creterea notorietii produselor/serviciilor; mbuntirea imaginii produselor/serviciilor; stimularea cumprrii produselor/serviciilor;

comunicare corporativ care are drept obiectivecreterea valorii corporative a organizaiei prin: creterea notorietii organizaiei; mbuntirea imaginii organizaiei; stimularea unui comportament adecvat n raport cu

organizaia.


6/100

n funcie de sfera de aciune:

comunicare intern ndreptat spre: personalul organizaiei (personal de conducerei personal operativ);

colaboratori externi; comunicare extern ndreptat spre:

clienii actuali i/sau poteniali; furnizori; acionari; medii financiare specializate;

prescriptori; opinia public; mediul administrativ i politic.


7/100

n funcie de natura metodelor i a

tehnicilor utilizate: comunicare promoional tehnici de comunicare

promoional:

publicitatea; promovarea vnzrilor; relaiile publice; fora de vnzare; marketing direct;

comunicare continu tehnici de comunicare continu: marca; designul; ambalajul; comunicaiile de pre i de loc.


8/100

Teorii ale comunicrii

In prezent comunicarea este privit caun dialog interactivntre firm i clieniisi, dialog care se manifest:nainte de vnzare,

n timpul vnzrii,

n timpul consumului

dup consum.


9/100

Erorilen procesul de comunicaie, nmarketing, pot duce la pierderi importantepentru o companie, poate chiar la falimentulei.

O comunicaie eficientde marketing ajut ofirm s prosperetransmind mesajedespre produsele sau serviciile ei ntr-un

mod eficient. Receptorul uman este de fapt echipat cu 5

cidistincte de recepionare a mesajuluitransmis : auz, vz, tactil, gust, miros.

Instrumentele comunicaiilor de marketingse pot adresa simultan mai multora dintreaceste caracteristici ale receptorului uman.


10/100

Cele trei elemente ale comunicaiei sunt:

emitorul (sursa), mesajul, i receptorii:

emitator mesaj receptori


11/100

Schem complet unui proces de comunicare:

emitator codificare mesaj

MEDIA

decodificare receptor

feed-backraspuns

ZGOMOTE


12/100

Din aceasta schema rezulta:

2 pri principale implicate n procesul decomunicare respectiv emitorul i receptorul;

2 instrumentemajore de comunicaie: mesajuli media; 4 funcii de bazale comunicrii: codificarea,

decodificarea, feed-back-ul i rspunsul;

zgomotele care pot perturba comunicarea(factori externi).


13/100

nelegerea acestui proces decomunicaiemultifazal ajutemitorii

de comunicaii promoionale scomunice

direct cu masa larg de consumatori

(prin intermediul mijloacelor media) indirect prin intermediul liderilor de

opinie.


14/100

Procesul mental prin care trece oriceconsumator pn la decizia de

cumprare are trei etape respectiv:

etapa cognitiv (consumatorul afl despre

produs); etapa afectiv (acceptarea/neacceptarea

produsului);

etapa comportamental (cumprareaprodusului).


15/100

REALIZAREA UNUI PLAN AL

COMUNICAIILOR DEMARKETING


16/100

I.Decizii ce trebuie luate pentru arealiza un proces de comunicare

eficient

1. identificarea publicului int, ce trebuie comunicat, cum trebuie comunicat, cnd trebuie comunicat,

cine trebuie s comunice;


17/100

2. Stabilirea (determinarea)rspunsului dorit.

Stadii ale procesului decizional:

contientizarea

cunoaterea formarea atitudinii despre produs preferina

convingerea cumprarea.


18/100

3. Alegerea mesajului

modelul AIDA Atentie Interes Dorinta Actiune


19/100

+ 3 aspecte principale:

mediul de comunicaie

suportul promoional mesajul promoional

II Proiectarea n i plan al


20/100

II. Proiectarea unui plan alcomunicaiilor de marketing

Mixul promoional = totalitateamijloacelor promoionale utilizate de ctreo firm n vederea realizrii unui proces de

comunicare prin care se transmit informaiictre publicul int sau ctre exteriorulacesteia n general.


21/100

Ce trebuie facut inainte de aproiecta mixul promotional?

analizarea atent a situaiei actuale a firmei, produsuluii a pieei;

stabilirea obiectivelor de marketing i a obiectivelor decomunicare;

stabilirea strategiilor i tacticilor (modul cum vor fi atinseobiectivele, stabilirea personalului implicat i planificarea

n timp); stabilirea pieei int.


22/100

+ 3 resurse cheie

oamenii implicai, bugetulde care se va dispune perioada de timpn care se va desfura

campania.


23/100

Analiza situaiei prezente presupune: analiza situaiei prezente a companiei: cifr de

afaceri, profit, cot de pia, previzionri, analizaSWOT;

analiza situaiei prezente a produsului/serviciului:trsturi, poziionare pe pia, diferenieri fa deconcuren, vnzri, profit;

analiza situaiei prezente a pieei: structur, analiza

SWOT, piaa int, competiia.


24/100

Stabilirea obiectivelor

obiective de marketing referitoare la vnzri,la cota de pia, penetrare pe noi piee,

lansri de noi produse etc.

obiective de comunicare care se refer la

cum trebuie s afecteze procesul decomunicare mintea publicului int.


25/100

Strategia cuprinde obiectivele principale

i explic sumar modul n care se atingaceste obiective. Tacticilecuprind detalierea fiecrei

strategii, incluznd planificarea n timp,costurile i noiunile generale(conceptele) cu care se va lucra..


26/100

Segmentul tinta:

- s fie msurabil, cuantificabil, pot fi identificaiconsumatorii din acest segment?;

- s fie substanial, ci consumatori sunt nacest segment, sunt suficieni astfel nct s

justifice eforturile companiei?; - s fie accesibil, poate acest segment s fiecontactat, poate fi separat se alte grupuri carenu reprezint interes pentru firm?;

-produsele firmei s fie relevante pentru acesta.


27/100

MIXUL COMUNICAIILOR DE

MARKETING -

ELEMENTE COMPONENTE


28/100

n vederea proiectrii unui mix demarketing care s ndeplineascobiectivele propuse, pe lngcaracteristicile produsuluii legislaietrebuie s se in seamai de:


29/100

1. trsturile particulare ale fiecruiinstrument promoional care poate fi

folosit;2. caracteristicile pieei int n funcie de

acestea urmnd a fi creat mesajul careva fi transmis i va fi stabilit mediul princare se va difuza acesta;

3. tipul de strategie pe care firma doretes-l utilizeze (strategie de mpingere

sau strategie de tragere), deoarecediferite tehnici promoionale se potpotrivi mai bine pentru una sau altadintre aceste strategii;


30/100

Strategia de mpingere(push strategy)presupune ndreptarea eforturilor promoionale

ale productorilor ctre membrii canalelor dedistribuie

Producator Intermediar Consumator

Strategia de mpingere

mijloace promoionale


31/100

Strategia de tragere(pull strategy) presupunendreptarea eforturilor promoionale ale

productorilor ctre consumatorii finali:

Producator Intermediar Consumator

Strategia de tragere

mijloace promoionale


32/100

etapa din stadiul decizional

etapa din ciclul de via n care se afl

produsul,

bugetul alocat.


33/100

Metode de stabilire a bugetuluipromoional:

Procent din cifra de afaceri simplu de utilizat; permite creterea bugetului n perioadele cu vnzri

ridicate; nu asigura posibilitatea creterii vnzrilor n perioadele cu

activitate slab;

Imitarea concurenei

ine cont de activitatea concurenei; determina o stabilizare a concurenei; poate conduce la situaia ca nici un concurent s nu-i

mbunteasc poziia pe pia; presupune ca si concurenta s aib aceleai obiective;


34/100

Metode de stabilire a bugetuluipromoional:

Suma disponibil stimuleaz creativitatea, urmrindu-se rezultate maxime cu resursele disponibile; nu tine cont de obiectivele de marketing;

n funcie de obiective i sarcini se bazeaz pe realizarea obiectivelor de comunicare; concentrarea asupra acestor obiective determin utilizarea

fondurilor cu eficien maxim. presupune c toate obiectivele prezint aceeai importan n

distribuirea fondurilor; dificulti n estimarea costurilor necesare atingerii diferitelor

obiective.


35/100

Clasificarea instrumentelorcomunicaionale

Tehnici promoionale fundamente, autorul,prof. univ. dr. V. Adscliei

1. intenia de persuasiune; mijloace promoionale persuasive care fac obiectul politicii

de promovare n cadrul mixului de marketing; mijloace promoionale nepersuasive care fac obiectul

celorlalte politici din cadrul mixului de marketing (produs,pre, distribuie). Cei mai muli specialiti recunosc ns rolulpromoional al acestora, acest lucru dovedind strnsalegtur dintre cele patru elemente ale mixului de marketing.


36/100

2. modul de atingere a obiectivelor int.

mijloace promoionale indirecte saunepersonalecare cuprind: publicitate cu cele dou forme ale sale respectiv

reclama i publicitatea gratuit; relaiile publice;

promovarea vnzrilor.

mijloace promoionale directe sau personalecare cuprind:

promovarea personal; marketingul direct


37/100

Philip KotlerManagementul marketingului

publicitatea;

publicitatea direct;

promovarea vnzrilor;

relaiile publice;

vnzarea personal.


38/100

MIJLOACE DE PROMOVARE

INDIRECTE/NEPERSONALE

RECLAMA


39/100

Reclama i publicitatea gratuit

PUBLICITATEA = tehnic de comunicare ce presupune

derularea unui demers complex de naturpersuasiv pentru a crui realizare suntutilizate instrumente specifice, n msur

s provoace o presiune psihologic asuprapublicului vizat. proces de informare indirect, incitativ,

nominativ i rentabil.


40/100

Caracteristicile publicitii:

caracterul public puterea de influenare expresivitate sporit

caracterul impersonal

eficiena cu care se stabilete contactuldintre firm i consumatorii numeroi ifoarte dispersai geografic


41/100

n raport cu modul de susinere financiar,publicitatea are dou forme:

publicitatea pltit reclama;

publicitatea gratuit.


42/100

Reclamadefiniii, coninut

o form pltit de comunicare n mas aunui mesaj comercial standard folositpentru a promova bunuri, servicii sau idei

simultan unui auditoriu larg dispersatprintr-un mijloc de comunicare n mas.


43/100

Reclama OBIECTIVE:

promovarea de produse i organizaii; creterea gradului de contientizare a consumatorului i cumprtorilor

poteniali;

comunicarea unor informaii despre produse; stimularea alegerii unui produs de ctre noi segmente de consumatori

sau pentru a sugera recumprarea de ctre consumatorii dejaexisteni;

mbuntirea imaginii produsului sau a firmei; facilitarea ptrunderii pe pia a forei proprii a vnzrilor;

stimularea distribuiei produsului; creterea cererii pentru produs; crearea preferinelor i a loialitii fa de marc; eliminarea reclamei concurenilor; modificri de comportament la nivelul diferitelor categorii de public.


44/100

Avantajelereclamei:

cost unitar mic, uurina repetrii, necesar pentru a face mesajul

cunoscut; permite un grad mare de flexibilitate i creativitate

comparativ cu alte mijloace promoionale natura impersonal a reclamei este util pentru

produsele "sensibile" cum sunt cele de igiencorporal sau medicamentele;

muli consumatori consider c produsul cruia i seface reclam are un anumit prestigiu datoritfaptului c este fcut cunoscut pe scar larg.


45/100

Reclama - dezavantaje:

costul total foarte mare; nu furnizeaz un feed-back rapid i direct

este greu de personalizat; suprasaturarea consumatorilor mai ales la

televiziune; nu este la fel de eficace in motivarea aciunii de

cumprare (eficiena ei poate crete dac estensoit de alte mijloace promoionale, ca deexemplu tehnici ale promovrii vnzrilor).


46/100

Tipologia reclamei:

n funcie de obiect: reclam de produs

de informare, de condiionare, comparativ, de reamintire;

de marc; instituional.

dup natura obiectivelor urmrite: comercial; corporativ; social-umanitar.


47/100

Tipologia reclamei:

dup aria geografic: local; regional; naional;

internaional. dup natura publicului int:

reclam orientat ctre consumatorii finali; reclam orientat ctre mediile profesionale de afaceri.

dup tipul mesajului difuzat:

reclam factual; reclam emoional.


48/100

Tipologia reclamei:

dup influena exercitat asupra cererii: influenarea cererii primare; influenarea cererii selective.

dup efectul intenionat: reclam cu aciune imediat; reclam cu aciune ntrziat.

Realizarea unei campanii de


49/100

Realizarea unei campanii dereclam/ campanii publicitare 8

etape:1. identificarea i analiza intei reclamei.2. definirea obiectivelor reclamei,3. crearea platformei reclamei,

propunere unic de vnzare - USP Unique SellingProposition = beneficiul unic atribuit unuiprodus/serviciu i folosit ca baz a campaniei. Aceastunicitate poate fi gsit fie n: caracteristicile,compoziia, performanele produsului; istoria mrcii;

numele i/sau ambalajul; aspectele financiare,economice, preul etc; accentuarea unei caracteristici,nu neaprat deosebit, care capt astfel valoare iidentific unic un produs prin politica de comunicare aacestuia, caracteristic nc nefolosit de ctreconcuren; asocierea mrcii cu o persoan public, cucare grupul int este invitat s se identifice.


50/100

4. determinarea bugetului reclamei. Metode dedeterminare: procent din cifra de afaceri/vnzri,comparativ cu concurena, pe obiective i sarcini,ct i poate permite firma;

5. dezvoltarea planului de medii publicitare. Planulde medii publicitare trebuie s cuprind attmediile ce vor fi utilizate n campania de reclam

ct i momentele de pe parcursul campaniei ncare sunt folosite aceste medii;6. crearea mesajului publicitar.7. executarea campaniei publicitare, presupune

stabilirea persoanelor din cadrul firmei care sevor ocupa de campanie i responsabilitilefiecreia dintre acestea.

8. evaluarea eficienei reclamei, prin evaluareaobiectivelor care au fost propuse n proiectareacampaniei, fie prin teste de pia, fie prin


51/100

Mesajele publicitare sau mesajele dereclam, n funcie de mediul prin care sunt

transmise se pot structura n doucategorii, respectiv:

mesaje tiprite;

mesaje audio-vizuale.


52/100

Formularea mesajului publicitar tiprit

implic:1. coninutul mesajuluise refer laplatforma reclamei despre care s-a vorbit

anterior.Mesajele publicitare pot fi de trei tipuri: mesaje raionale (care pun accent pe

caracteristicile produselor de exemplu

reclamele la detergentul Bonux); mesaje emoionale (care pun accentul petrezirea unor emoii auditoriului int Sloganulde la LOreal LOreal pentru c merii);

mesaje morale care pun accentul pe ceea ce


53/100

Formularea mesajului publicitar tiprit

implic:2. structura sau logica mesajului care serefer la prezentarea argumentaiei, a

ideilor ce se vrea a fi prezentate n anunulpublicitar;3. formatulse refer la alegerea culorilor, a

ilustraiilor, a calitilor vocale ale celuicare prezint mesajul etc;

4. sursa mesajului aceasta poate fi o

persoan public i este foarte des folosit


54/100

Structura i eficiena unei

reclame Structura unei reclame1. promisiunea (avantajul) sau titlultrebuie s trezeasc interesul

utilizarea unor cuvinte scurte i simple, nu mai multde zece; s includ o invitaie adresat clienilor poteniali,

eventual principalele avantaje ale produsului, numeleacestuia i o idee care s trezeasc interesul pentru

a fi citit de ct mai muli poteniali cumprtori; trebuie s conin un verb n aciune; trebuie s ofere suficiente informaii astfel nct cel

care citete numai titlul s afle ceva despre produs iavantajele sale.


55/100

Structura unei reclame

Titlurile anunurilor publicitare se pot ncadra deregul ntr-una din urmtoarele patru categorii:

titluri care prezint un avantaj nou;

titluri care promit direct un avantaj existent; titluri provocatoare i care trezesc curiozitatea; titluri selective (care se adreseaz personal unei anumite

categorii de oameni).

2. expunerea promisiuniisubtitlul care, de regul,

dezvolt promisiunea prezentat n titlu.3. detalierea textul n care se face prezentarea

produsului i se explic modul n care va firespectat promisiunea din titlul (lungime textului

depinde i de gradul de complexitate al


56/100

Structura unei reclame

4. probarea afirmaieise poate realiza prin afirmaiirealizate de ctre diverse surse autorizate, printr-operioad de garanie extins, prin oferirea de

mostre, prin reputaie, prin demonstraii etc;5. aciuneacare trebuie ntreprins, comanda prin

pot, internet, deplasarea la magazin, telefon etc.6.ilustraiade cele mai multe ori populaie este

mai receptiv i reine mai uor imaginile decttextul, de aceea, nsoirea textului de ctre oimagine poate fi benefic;

7.semnturacare identific susintorul reclameii trebuie s con in un minim de informa ii care


57/100

Forma i caracteristicile unui mesaj

promoional depind de mai muli factoriprintre care se pot enumera:

caracteristicile produsului, utilizrile i eficienasa; caracteristicile audienei int (vrsta, sex,

ocupaie, nivel de pregtire, venituri etc);

obiectivele i platforma campaniei de reclam; alegerea mediilor promoionale.

f


58/100

Eficiena unui anun publicitar esteinfluenat de:

lungimea textului - relaie invers proporional,

locul de amplasare a anunului, dimensiunea anunului - relaie de direct

proporionalitate

momentul publicrii modul de adresare cuvintele i simbolurileutilizate,

frecvena apariiei.


59/100

SLOGANUL= o lozinc publicitar lapidar

ce se imprim uor n memorie i careatrage uor atenia clientului potenial asupramrfii sau a serviciului oferit.

SPOTUL = reclama audio-vizual cu odurat de 30, 60 de secunde.


60/100

Relatiile publice


61/100

Relaiile publice/relaiile cu publicul =component din ce n ce mai important amixului promoional cu rol vital n

activitatea unei ntreprinderi; n cazul relaiilor publice, sub noiunea

generic de public nefiind cuprinse doar

acele persoane care sunt sau ar putea fiinteresate de oferta firmei (produsele sauserviciile sale) ci o palet mult mai larg

de persoane i instituii.


62/100

comunitatea n cadrul creia i

desfoar firma activitatea (vecinii etc); potenialii angajai (elevi, studeni, omeri,

angajai ai firmelor concurente) ;

angajaii proprii; furnizorii de materii prime, materiale,

diverse servicii etc;

instituiile financiare, burse de valori,bnci, societi de asigurri etc; distribuitorii i ali colaboratori (presa,

instituii ale statului);


63/100

creterea gradului de sensibilizare antreprinderii fa de mediul n careacioneaz;

creterea importanei asociaiilorconsumatorilor sau a altor grupuri deinteres;

influena tot mai puternic a mijloacelor decomunicare n mas, datorit nevoii din ce

n ce mai stringente a populaiei de a

deine ct mai multe informaii;


64/100

situaiile de criz; atitudinea critic a consumatorilor fa de

activitile promoionale clasice, mai ales

fa de reclam, care apare att n presct i la televiziune, consumatorii fiindsaturai de acestea, ncercnd tot timpul

s le evite; creterea costurilor spaiilor publicitaren

media, mai ales la televiziune;

creterea competiiei


65/100

Tehnicile specifice relaiilor publice sunt

planificate i ndreptate spre obinerea ipstrarea unor relaii bune, favorabilepentru firm, ntre aceasta i publicul su.(Institutul Britanic al Relaiilor Publice);

Relaiile publice reprezint o art i otiin social de analiz a tendinelor,

previzionnd consecinele acestora, de

sftuire a managerilor i de implementarea unor programe de aciune care servescatt firmei ct i publicului". (conferininternaional avnd ca subiect relaiile

publice inut n Mexico City 1978);


66/100

Rolul principal al relaiilorpubliceeste de a stabili i

ntreine o imagine pozitiv afirmei i a produselor sale, ntr-un cadru aparentnesponsorizat.


67/100

de a conferi credibilitate firmei; de a-i face cunoscute i nelese

demersurile;

de a instaura un climat de ncredere ntreorganizaie i inta demersurilor salecomunicaionale, de a stabili ntre acestea

relaii privilegiate, bazate pe loialitate; de a conferi mai mult vigoare i

credibilitate unui mesaj publicitar;

de a oficializa anumite informa ii cu rivire


68/100

relaiile cu presa, plasnd n cadrulmijloacelor media informaii despre firm saudespre produsele acesteia;

promovarea produsului/serviciului;

comunicaii corporativepromovri internendreptate spre publicul intern, respectiv spreangajai, dar i promovri externe ale firmei,crearea imaginii acesteia;

activitatea de lobby ceea ce presupuneducerea de tratative cu organismele legislativei guvernamentale n vederea promovrii sau

respingerea anumitor legi i reglementri;


69/100

acoperirea, ele atingnd persoanele lacare reclama ajunge mai greu, fie pentruc o evit fie c nu o urmresc fiind

suprasaturai; economia, costurile relaiilor publice fiind

considerabil mai mici dect ale reclamei;

lansarea de noi produse i servicii,activitile de relaii publice fiind deosebitde eficiente pentru c pot descrie pe larg

aciunile firmelor


70/100

dificultatea controlului, datorit faptului cnu exist o nelegere contractual;

nu sunt repetabile; evaluarea este dificil de realizat.


71/100

convenia de vnzri, care presupuneinformarea colectiv, n cadrul uneireuniuni festive, despre rezultatele

obinute de ctre firm n perioadaanterioar i recompensarea angajailor;

seminarii de informare, de pregtire cu

privire la un nou produs/serviciu; cltorii de studiu, schimburi de

experien n ar sau peste hotarele

acesteia;


72/100

desfurarea sau susinerea unor activiti in cadrulcomunitii prin acte caritabile, frecventarea de ctreconducerea firmei a unor cluburi locale de prestigiu,susinerea unor activiti;

lansarea de tiri pot intra n sfera publicitii gratuitedac spaiul unde se public acestea nu estecumprat de ctre firm;

publicarea unor articole de importan caracteristic

ce care conine mai puin de 3000 de cuvinte i estedestinat unei publicaii de profil;


73/100

realizarea unor publicaii proprii ale firmei, realizareajurnalului organizaiei, care este considerat instrumental relaiilor publice numai n msura n care esteconceput cu scopul de a menine relaiile dintre

organizaie i clienii si; interviuri realizate fie din iniiativa firmei fie la cererea

unui mijloc media; realizarea i difuzarea unor filme documentare prin

care s se ofere informaii despre firm;


74/100

Sponsorizareascopuri, respectiv:

cresterea notorietatii, urmrind creterea popularitii

numelui unui produs sau a unei organizaii; sponsorizare pentru imagine prin care se urmrete

susinerea sau consolidarea imaginii unei mrci;

sponsorizare pentru credibilitate, practicat de ctre

organizaiile care sunt preocupate de a investi ndomenii care au o legtur cu obiectul lor deactivitate.

Mecenatul


75/100

Expoziiile sunt considerate de unii specialiti oform de comunicare specific relaiilor publice,

in timp ce alii tind s o ncadreze in sferapromovrii vnzrilor deoarece poate fi urmatde o tranzacie, de o vnzare;

participarea la diverse manifestri expoziionale

(trguri, expoziii, saloane specializate), ceea cepresupune luarea unor decizii specifice legatede: luarea deciziei de participare, alegerea celeimai potrivite manifestri expoziionale iorganizarea participrii la manifestare.


76/100

Definiie: comunicarea, sub form derelatare a unor nouti de larg interesdespre o firm, despre produsele sale,

sau despre ambele, transmis printr-unmijloc de comunicare in mas fr a se

percepe vreo tax".

Tehnici: comunicatele de pres sub celedou forme ale sale respectiv pressrelease i news release.


77/100

Exist trei elemente eseniale care trebuieavute in vedere:publicitatea gratuit nu este costisitoare, fiind

gratuit (spaiul nu este cumprat);publicitatea gratuit are credibilitate mare

deoarece pare c este susinut de mijloculmedia n care apare i nu de o anumit firm;

lipsa controlului asupra mesajului datoritfaptului c nu exist nici o obligaie din parteanici uneia dintre cele dou pri implicate

(anuntor i mijlocul media).


78/100

PROMOVAREA

VANZRILOR

FACTORI FAVORIZANI


79/100

FACTORI FAVORIZANI

supraaglomerarea pieelor cu produsesimilare, concurena;

creterea numrului unitilor comerciale defoarte mari dimensiuni,

creterea a costurilor mijloacelor mass-media,

completeaz cu succes celelalte tehnicipromoionale,

FACTORI FAVORIZANI


80/100

FACTORI FAVORIZANI

presiunea detailitilor recesiunea i inflaia, creterea rolului marketingului directn ansamblul

tehnicilor promoionale, prin aceast tehnicputnd trimite consumatorilor eantioane saucupoane;

reprezint o modalitate de rspuns foarte rapid laatacurile exercitate de concuren;

prin metodele sale specifice, reprezint unstimulent care acioneaz mai rapid asupraconsumatorilor dect alte forme de promovare.

D fi ii


81/100

Definiie:

promovarea vnzrilor reprezint unansamblu de tehnici, aciuni i mijloace

care pot provoca o cretere rapid, darprovizorie, local i temporar avnzrilor, pe baza atribuirii unuiavantaj concret i punctual potenialilorcumprtori interesai deprodusul/serviciul respectiv

ROL


82/100

ROL:

producerea unui comportament dorit n cadrul uneipiee int, atragerea ateniei asupra unui anumitprodus nou sau mbuntit;

creterea loialitii prin ncurajarea cumprtorilor s

achiziioneze mai mult dintr-un anumit produs; lrgirea distribuiei prin oferirea unor avantaje

intermediarilor sau prin realizarea mai atrgtoare aprodusului pentru consumatori;

mbuntirea oportunitilor de prezentare aprodusului pentru a-l face mai atrgtor pentruconsumatori.

A t j


83/100

Avantaje:

eficacitate pe termen scurt, prin oferirea aceluistimulent obinndu-se o atitudine pozitiv din parteaconsumatorilor;

flexibilitate, putnd rezolva un numr mare deprobleme cu care se confrunt specialitii de

marketing, cu costuri mai mici dect n alte forme decomunicare, este eficace, de exemplu la lansarea unuinou produs prin ncurajarea testrii acestuia etc;

poate stimula entuziasmul forei de vnzare pentru unprodus nou, mbuntit sau matur;

poate crete spaiul de raft pentru comercializare; ncurajeaz formarea obiceiului de cumprare; pot fi folosite oriunde de-a lungul drumului parcurs de

produs de la productor la consumator

D t j


84/100

Dezavantaje:

efectele temporare

nu poate crea o imagine pentru marc;

nu poate stopa permanent tendina de

declin a vnzrilor unui produs.

3 t ii d bli


85/100

3 categorii de public

personalul propriu;

intermediarii;

consumatorii.

Personalul propriupoate fi


86/100

e so a u p op u poatestimulat prin:

concursuri ntre angajai, sisteme de salarizare motivante i

atractive,

perfecionri n tehnica vnzrilor, dotarea cu materiale care pot ajuta la

prezentarea i vnzarea produselor;

P il i l i d


87/100

Promovrile comerciale cuprind

oferirea de reduceri de pre pe termen scurt saualte bonificaii pentru a nlesni vnzareaprodusului;

sume pltite comercianilor pentru a obine oetalare privilegiat a unui produs noun unitilecomerciale.

promovarea unor materiale de etalare n cadrul

unitilor comerciale: stendere, postere, couri dedepozitare etc, oferirea posibilitii ca atunci cndeste introdus un nou produs, comercianii spoat returna produsele vechi dac aun stoc;

P i i l


88/100

Promovri comerciale

acordarea de bonificaii pentru reclam, premii i concursuri destinate comercianilor, respectiv

oferirea gratuit a unor mrfuri (sub form de prime) princoncursuri i jocuri;

ncurajarea forei de vnzare prin oferirea unorcomisioane pentru vinderea unor produse; oferirea de materiale colaterale prin care se explicn

detaliu avantajele pe care le ofer produsele,caracteristicile acestora, modul de funcionare etc;

conferine organizate de productori, destinatecomercianilor, pentru a prezenta un nou produs, unprogram de promovare a vnzrilor sau o campanie dereclam.

Tehnicile ndreptate spre


89/100

p pconsumatori:

eantionarea, reducerile temporare de pre, prime i cadouri

concursurile promoionale (tombole,jocuri, loterii);

carduri de fidelitate

promovarea la locul vnzrii(merchandisingul)

D fi iii h di i


90/100

Definiii merchandising:

merchandisingul = ansamblu de tehnici de semnalare ncadrul unitilor comerciale pentru a atrage, orienta i dirijainteresul clientelei ctre un anumit raion, produs sau ofert,utiliznd att mijloace vizuale ct i auditive spre a readuce

n memoria cumprtorilor poteniali o marc, un produs sauo utilitate i a anuna o ofert promoional;

merchandisingul = ansamblu de tehnici care permitprezentarea produselor la locul de vnzare, astfel nct sse asigure optimizarea contactului cumprtorilor cu ofertade bunuri materiale sau servicii existent n spaiul devnzare. Se mai folosete i sintagma in-storemarketing(marketing al spaiilor de vnzare).

Merchandisingul - rezolvarea unorprobleme legate de


91/100

gprobleme legate de:

implantarea punctului de vnzare; decizii referitoare la amenajarea magazinului, modul de

funcionare, servicii oferite;

mprirea magazinului n raioane, alegerea mobilierului; dispunerea estetic i funcional a raioanelor iproduselor;

gestionarea ofertei la punctul de vnzare; asigurarea unei varieti sortimentale pe msura

ateptrilor cumprtorilor; etalarea mrfurilor; prezentarea produselor ntr-o manier atractiv deplasarea cumprtorilor ctre raioane cu minim de efort.


92/100

MARKETINGUL DIRECT


93/100

Marketingul direct - un pas nainte nmarketing.

Scopul marketingului directeste de a obineschimbri comportamentale imediate degenul acioneaz acum.

Marketingul direct i are originile nvnzarea prin coresponden, aprut n adoua jumtate a secolului al XIX-lea n riledezvoltate din punct de vedere economic.

Definiie:


94/100

Definiie:

Asociaia American de Marketing Directdefinete aceast tehnic ca: un sisteminteractiv de marketing care utilizeaz unul

sau mai multe medii publicitare pentru aasigura un rspuns msurabil i otranzacie ntr-un anumit loc.

Factori favorizani:


95/100

Factori favorizani:

fragmentarea pieei, apariia clasei mijlocii - inta direct a acestei

tehnici, ca urmare a progresului industrial i adezvoltrii sectorului teriar;

progresul tehnic; creterea numrului de baze de date disponibile,

schimbri n stilul de via al populaiei, creterea

numrului de femei active, care dispun de tot maipuin timp liber pentru efectuarea cumprturilor;

Factori favorizani:


96/100

Factori favorizani:

creterea preferinelor consumatorilorpentru o comunicare direct, interactiv;

disponibilitatea crilor de credit;

accelerarea urbanizrii, apariiaproblemelor legate de transport; dificulti legate de efectuarea obinuit a

cumprturilor, lipsa locurilor de parcareetc.

A t j l k ti l i di t


97/100

Avantajele marketingului direct:

realizarea unui dialog, bine definit, cu segmentelede consumatori, direcionarea foarte precis spreacetia;

dei costul iniial per 1000 contacte poate preamare, costul per comand/cerere poate fisubstanial sczut;

este uor de realizat msurarea rezultatelor prin

contabilizarea rspunsurilor primiten urmaactivitii de marketing direct. Aceast facilitatecontribuie la clarificarea i mbuntirea activitiiviitoare;

t i di t i fl ibil t l li d


98/100

este imediat i flexibil - acest lucru aplicndu-sela telemarketing, la care rspunsul poate veni

imediat dup ce a fost recepionat mesajul irealizat contactul cu consumatorul. Scenariulpoate fi rescris sau discuiile se pot adaptanfuncie de reacia interlocutorului.

ofer posibilitatea testrii i retestrii oricreivariabile: pre, promovare, culoare, ambalaj; internaionalizare - poate oferi o cale alternativ

pentru intrarea pe o nou pia.

ofer oportunitatea dezvoltrii unor relaii petermen lung cu consumatorii datorit bazelor dedate;

Dezavantaje:


99/100

Dezavantaje:

pota direct are deseori conotaia de deeuri, intruziune, o invazie n intimitatea consumatorilor; utilizat ineficient, pentru o singur vnzare, marketingul direct se

poate dovedi scump; rata mic de rspuns, specialitii apreciaz c se primesc

rspunsuri doar de la 2% din cei crora li se trimit materiale prin

pota, 98% aruncndu-le fr mcar s le consulte nainte (multedintre campaniile de trimitere prin pota primesc mult mai multerspunsuri, problema este de a identifica corect inta, segmentul deconsumatori);

exist riscul implicrii tehnicilor de marketing direct n alte aciuni alecomunicaiilor de marketing: o campanie de trimitere prin pota

ineficient poate duce nu numai la pierderea banilor investii n eaci i la scderea vnzrilor i chiar la deteriorarea imaginiicompaniei n ochii consumatorilor.

Mijloacele de comunicare cel mai


100/100

jfrecvent utilizate n marketingul

direct

CATALOAGELE SAU VNZAREA PRIN

CORESPONDEN POTADIRECT TELEVNZAREA

CUMPRAREA PRIN MIJLOACEELECTRONICE

56139213 tehnici de promovare curs logistica 1

Documents