293782566 abilitati de negociere

8/19/2019 293782566 Abilitati de Negociere

1/7

Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decatin scopuri educationale.

www.fwd.aiesec.ro

1ABILITATI DE NEGOCIERE

- Ce inseamna negocierea in afaceri- Ce iti poate aduce o negociere de succes- Ce se poate negocia- Negocierea win-win- Studiu de caz ± cum sa estimezi ce ceri- Pasi in negociere- Lucruri importante in negociere- Stabileste regulile- Hotaraste timpul si locul- Foloseste date concret- Graba- Lucrul cu oamenii- Termeni folositori

Multi considera negocierea neplacuta, stresanta si de evitat cu orice pret. Si p

entruca nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica,de multe ori se multumesc cu putin in descutii.

Ce inseamna negocierea in afaceri

Intr-o companie va trebui sa negociezi la mai multe nivele. Va trebuie sa te lupti cu rezistenta laasumarea responsabilitatii, si asta inseamna sa negociezi situatia.

· Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele

parti· Cel mai important in negociere este sa asculti, sa comunici si sa accepticompromisuri. Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cautaunteren comun pentru a incheia tranzactia ± orice fel de tranzactie.· Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei

Ce iti poate aduce o negociere de succes

· O marire de salariu;· O pozitie mai buna;· Sptijin pentru un proiect sau un departament;

· Aprobare pentru un buget;· Imbunatatirea sanselor de succes in cariera.

Deci merita sa treci peste aversiune si sa-ti imbunatatesti abilitatile.

Ce se poate negocia

· Un conflict· Negocieri de munca· Permise de a construi


2/7

· Contracte· Conflicte de mediu


www.fwd.aiesec.ro

2Negocierea win-win

Cand ne gandim la negociere, credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam, ori pierdem.Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel. Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa sesimta castigate¼cel putin pana la un punct. Cand te asezi sa negociezi, sa nu te gandesti catrebuie sa castigi tot.

Ia victoriile mari, dar fa concesii la punctele mici.Intreaba-te, "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?"Totulse negociaza. Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate i

npiatra si nu se pot schimba. Dar realitatea este ca, nimic nu este neschimbabilÐsi totul se poate negocia. Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat.

Studiu de caz ± cum treci de o regula de management

EX: Un consultant inginer care isi negociaza onorariul cu un angajat, I se spune cane se practica de catre companie plata in avans."Nu o consider o problema, numai ca mainile mele sunt legate," a explicat projec

tmanagerul. "companai nu aproba plata pana cel putin o parte din munca a fotrealizata."Consultantul stia mai bine inainte sa accepte."Bill," raspunse el, "Stiu ca asa lucrati de obicei cu furnizorii. Dar in calitate deconsultant independent, primesc onorariul de la cei care vor sa ma angajeze. Stiuca aceasta politica este doar srtabilita de mangement orientativsi managementulopoate trece daca vrea. Sa va trebui sa o incalcati daca vreti sa lucrati cu mine pe

acest proiect." O saptamana mai tarziu, consultantul si-a primit onorariul.

Regula de trei simpla

Ianinte sa te asezi sa negociezi, tine minte trei lucruri:

· Maximul ± cea mai mare cifra. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sadispara.· Minimul ± linia de jos. Cea mai mica cifra cu care te multumesti.


3/7

· Scopul ± o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii. Scopul este probabil intre50 si 75% din maxim. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim.

Studiu de caz ± cum calculezi cat ceri


www.fwd.aiesec.ro

3

EX.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloareintre 15,000 si50,000 USD. Daca propune unul de 50,000 si i se taie bugetul la jumatate, ramane cu omasina de 25,000. Dar daca creste cererea cu 25%, la $60,000, o reducere a buget

ului il valasa cu o masina de 30,000, cu 5,000 mai mult decat I de dadea in alte conditii.

Cand negociezi, mergi pe scop, dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minimsi maxim. S-arputea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort. In altesituatii nu ti se va oferi niciminimum. Daca asa se intampla, s-ar putea sa recurgi la masuri drastice, sa ameninti ca renunti,sau ca pleci.

Pasi in negociere

Inainte

· Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingiscopul. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul.· Ianinte sa incepi o negociere, pregatieste o alternativa la ea! Intotdeaunaincepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sanegociezi. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in carenegocierea nu merge. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur.

· Lasa-I si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castigeambele parti, vei intalni o rezistenta foarte puternica. Cum nu exista un singurmod in acre-ti poti atinge scopul, nu exista situatii de castig / esec total.Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot, de ce mai negociezi?

Im timpul negocierii:


4/7

· Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. Un negociator bun trebuie saaiba o idee clara despre asta.· Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui ªnuº, oferao alternativa. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural, daca folosestiªnuº de prea multe ori in negociere rezulta in esec. Dar fii sigur ca cealalta parteintelege dezacordul tau, chiar daca nu spui ªnuº direct.· Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 desecunde. Nu te grabi. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc, cere o pauza de 10 min. Foloseste orice motiv, dar nu te decide pe loc.· Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! De cate ori obtii un "nu" simplu, ceremotive.· Nu accepta un "asa sau deloc". Asta nu e deloc negociere daclaraca estihotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti, prezinta alternativa sidaca este respinsa intreba ade ce este respinsa. (vezi ultimul punct)Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decatin scopuri educationale.

www.fwd.aiesec.ro

4· Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte, declara hotararea de a obtine o intelegere benefica pentru ambele parti. Si afla de ce cealalta parte nu a aoftssatosfacuta cu oferta ta. Asculta atent, ofera o alternativa si explica motivelealternativei. Daca vrea cineva sa ia ceva cu forta de la tine, de ce si-ar peirdetimpul pentru a negocia? Daca cealalta parte negociaza, inseamna ca nici tu nuesti intr-o pozitie negativa.

· Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi. Adu mereu discutia inapoi la subiectuldiscutiei. Discuta mijloacele, niciodata scopurile. Putini vor renunta la scop, darun scop poate fi atins in multe feluri.· Repeta! Repeta ce ti-au zis, sa fie clar ca ai inteles ce trebuie.

Lucruri importante in negociere

Stabileste regulileCel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile.Stabileste tu regulile, ni oponentul tau. Pentru a afec asta spune, "

Inainte de a incepe,vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem. " Apoidescrie lucrurile asa cum le vezi tu. Celalat va fi de acord in mare, intervenind sa faca micimodificari la punctul tau de vedere. Astfel, cand incepi sa negociezi, vei controla situatiapentru ca ai definit-o.

Alege timpul si locul


5/7

Pentru a avea succes intr-o negociere, trebuie sa fii pregatit fizic, mental sipsihic. Pentru a-ti cobori garda, celalalt va incerca o negociere surpriza.EX.: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. Sau un client suna sicere o cotatiela un proiect despre care ati discutat vag.

Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit.Raspunde-i sefului, "Sunt in mijlocul unui lucru urgent. De ce nu veniti putin mai tarziu?"Spune-I clientului, "Sunt intr-o intalnire acum, si imi trebuie putintimp sa adun toatecotatiile. Va sun eu maine." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri, si veivastiga timp sa-ti pregatesti cauza. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul.

Foloseste date concreteCel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti:· Statistici· Precedente· Studii de caz· Documente si alte informatii aditionale.

Dovezile scrise sunt cele mai puterniceOamenii sunt sceptici la argumente verbale, dar considera ceva tiparit adevarat.

Organizeaza-ti informatiile.Aduna statistici, studii si articole; fa copii; si subliniaza datele importante. Foloseste-tede ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control. Probabil vei folosi doar un micprocent din toate aceste materiale, dar vei negocia cu mai mare incredre stiindca le ai laindemana. Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri

sunt cei care au cele mai multe informatii.


www.fwd.aiesec.ro

5Nu te grabi

Nu cauta neaparat o incheiere.

Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema.

Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la osolutie clara. Dar nuintotdeauna viata este o ecuatie; negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie.Cand negoci ezi , trebui e sa accepti si sa rezol vi macar un grad mi c de ambi gui t ate.Daca 90% din problema este rezolvata, si oamenii nu mai au rabdare, lasa restul


6/7

de 10 & pemai tarziu. Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi; altfel, risti sa enervizi oamenii sisa pierzi teren acolo unde ai castigat. Pe de alta parte, nu ceda in fata oponentului doarpentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa. In schimb, cere o pauza.

Concluzioneaza pana unde ai ajuns si sugereaza concl uzi onarea i ntr-oi nt al ni reul teri oara. . .cand, dupa cateva zile de odihna si contenplatie, veti fi capabili toti saabordati problema mai usor.

Ai de-a face cu oameni!

Mai presus de toate, ti ne mi nte ca ai de-a face cu oameni , nu masini.Vei avea un avantaj daca afl i cat mai mul te despre oponenti i nai nte sa. Fii constient depersonalitatile implicate si adapteaza-ti negoci erea pe masura.

· Managerii, de exemplu, de obicei vor sa ajunga la un rezultat repede

. Vor sa vadaimaginea de ansamblu si nu vor sa piarda timp cu detalii.· Managerii tehnici, vor sa primeasca informatii pana la ultimul rand si punct.

Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea, "Daca am putea citi istoria secreta ainamicilornostri, vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze."

Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul, dar negocierea cu el trebuie safie c ci iv vi il li iz za at ta a s si i p pr ri ie et te en no oa as sa a, , n

nu u a ar rg gu um me en nt ta at ti iv va a s si i o os st ti il la a. .

· T Ti in ne e- -t ti i c ca al lm mu ul l daca esti atacat, si raspundecu argumente cl are si dateconcrete i n spri ji n, nu cu i esi ri temperamental el .

· Incearca sa e ev vi id de en nt ti ie ez zi i, pe cat posi bi l , s sc co op pu ur ri il le e c co om mu un ne e s si i p pu un nc ct te el le e d de e c co on ns se en ns sdi ntre voi . Pana l a urma, nu este un razboi , este o negoci ere.Voi doitrebui e, sa aveti i n mare scopuri asemanatoare; doar f el ul i ncare l e

puteti ati nge di f era.

· Cand raspunzi , fol oseste fraze care a ar ra at ta a e em mp pa at ti ie e cu pozi ti a cel ei l al tepersoane , cum ar fi "Da, este o i dee bune" sau "Sunt de acord cumaj ori tatea, dar¼" Fa-l sa se si mta ca un casti gator si veti fi amandoi .

Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat


7/7

in scopuri educationale.

www.fwd.aiesec.ro

6

Termeni utiliARBITRAJ:A judeca sau a hotarai printr-o a treia parteARBITRU:Persoana aleasa sa duca discutia la o intelegere intre parile angajate in controverseTARGUIALA:Negocierea termenilro unei vanzari; nevoie psihologica in unele culturi!CONSENS:Consesul este decizia comuna a unui grup. A ajunge la un consens nu inseamna 100%accept din partea tuturor. Consens nu inseamna uniformitate. Mai degraba, sentimentul catoate lumea a fost adresata, ascultata si inteleasa. Consensul este atins daca suntincurajate diferentele dintre indivizi. Daca sunt reduse competitia, judecatilepripite. La unconsens se ajunge doar daca toti membrii au luat in considerare toate opiniile.

Astfel, grupulcoopereaza sa ia cea mai bune decizie .MEDIERE:A rezolva conflicte prin intermedierea discutiilor.NEGOCIERE:A discuta pana se ajunge la o hotarare comuna.

293782566 abilitati de negociere

Documents