2.1. mediul ambiant al afacerilor - mail.ubv.romail.ubv.ro/~janeta.sirbu/mm1_2.pdf · de servicii...
TRANSCRIPT
CAP.II. ORGANIZAREA AGACERILOR
2.1. Mediul ambiant al afacerilor
2.2. Echipa de negociere în afaceri
2.3. „Comunicarea” planului de afaceri
2.1. MEDIUL AMBIANT AL AFACERILOR Evoluţia firmei moderne este marcată de amplificarea
interdependenţelor cu mediul în care acţionează. Expresia acestei evoluţii
este reprezentată de caracterul deschis al firmei de afaceri concepută ca un
sistem reflectat atât pe planul intrărilor, cât şi pe cel al ieşirilor, prin care
se integrează în mediul ambiant.
INPUTS OUTPUTS
- Forţă de muncă - Bunuri, lucrări şi servicii
- Resurse materiale şi financire
- Echipament şi tehnologie de lucru
- Informaţii
- Materii prime, materiale etc.
FIRMA
NOŢIUNI: Ambient, mediu ambiant
DEFINIŢII MEDIU AMBIANT:
ansamblul de elemente externe constituite din indivizi, întreprinderi, instituţii,
organisme, reglementări sau fenomene care pot influenţa în mod direct sau indirect
activitatea întreprinderii (Constantin Barbulescu, 2000)
AMBIENTUL întreprinderii reprezintă:
ansamblul organizaţiilor şi factorilor externi de natură diferită: politică, juridică, socio-economică, tehnologică etc.
care influenţează direct şi indirect activitatea unei întreprinderi
care se manifestă pe plan naţional şi internaţional acţionează asupra firmei nu în mod izolat, ci în strânsă interdependenţă
(E. Cazan, coordonator, 2002)
CARACTERISTICI: Caracterul diversificat al ambientului este dat de existenţa unui
ansamblu de elemente ce îl compun, aparţinând unor domenii diferite, cum ar fi cel de ordin economic, social, tehnologic, politic, cultural etc.
Caracterul dinamic se referă la schimbările ce se produc în ritmuri
diferite ale elementelor sale componente. Atunci când ritmul schimbărilor este încet şi relativ previzibil, se consideră o anumită stabilitate; în schimb, atunci când ritmul schimbărilor este rapid şi relativ greu de prevăzut, se consideră o situaţie de instabilitate.
Caracterul complex al ambientului se referă la numărul de elemente
şi gradul lor de complexitate. Caracterul de schimbare aleatorie a ambientului este determinat într-
o mare măsură de progresul tehnologic, dar pot exista schimbări datorită legislaţiei, politicii sau a altor evenimente ce nu pot fi prevăzute.
Caracterul de relativitate se datorează faptului că fiecare întreprindere
are ambientul său specific (în funcţie de mărimea întreprinderii, activitatea desfăşurată, de importanţa locală, naţională sau internaţională etc.), fapt pentru care trebuie identificat, analizat şi folosit.
Sursă de constrângeri, ambientul influenţează puternic asupra
întreprinderii, sursele de constrângeri fiind din exterior (consumatori, furnizori, stat, acţionari, instituţii bancare etc.), dar şi de la aşa-numitele fenomene globale (inflaţia, creşterea sau regresul economic, diferitele fenomene politice, sociale etc.).
COMPONENTE: MACROAMBIENT MICROAMBIENT MACROAMBIENT
totalitatea (ansamblul) factorilor de ordin general cu acţiune indirectă şi/sau directă şi pe termen lung o sursă de legături ale dezvoltării, o pluralitate de convenţii care pot avea influenţe diferite în funcţie de ţara sau ţările
în care activează întreprinderea. MICROAMBIENT
un context particular în care întreprinderea îşi dezvoltă propria activitate
constituită din variabile ce acţionează direct asupra activităţii acesteia
COMPONENTE MACROAMBIENT
Factorul fizico-natural o condiţii climaterice şi de relief o a surselor de energie o a zonelor industriale o a mijloacelor de comunicaţii (drumuri, autostrăzi, porturi,
aeroporturi etc.) o dpdv ecologic: nivelul de poluare, folosirea tehnologiilor
nepoluante o efectul antropologic: urmare a acţiunilor umane
Factorul cultural • ansamblu de cunoştinţe şi valori prezente în societate
într-un anumit moment istoric • (în sens larg) o complexitate de multiple aspecte ale
cunoaşterii, care să determine identitatea şi specificitatea întreprinderii
• valorile unei anumite societăţi influenţează asupra modului de a fi a întreprinderii în conformitate cu activitatea sa: atitudinea subiectivităţii sociale – sindicatele, partidele politice, administraţia publică etc.
Factorul social-demografic - Factorii de natură socială: structura socială a populaţiei, raportul
dintre populaţia rurală şi cea urbană sau ponderea fiecăreia în totalul
populaţiei, ocrotirea sănătăţii (numărul de medici la 1000 locuitori), educaţia
(ponderea cheltuielilor cu învăţământul în PIB) etc.
- Factorii demografici: numărul şi structura populaţiei pe vârste, sexe şi socio-profesional, ponderea populaţiei active, dimensiunea medie a unei familii, nivelul natalităţii şi a mortalităţii, durata medie de viaţă şi speranţa de viaţă la naştere etc.
Factori de natură politico-legislativă regimul politic ansamblul reglementărilor juridice
Factorul tehnologic
inovaţiile industriale nivelul tehnic al utilajelor, echipamentelor, instalaţiilor,
aparaturii achiziţionate din ţară sau importate tehnologiile furnizate firmei prin cercetările întreprinse în
organizaţii specializate licenţele cumpărate nivelul de dezvoltare al cercetării documentare capacitatea de inovare a institutelor de cercetare sau a
unităţilor de învăţământ superior gradul de infuzare cu tehnologie de vârf a ramurii
respective
Factor economic • tipul sistemului economic (intervenţia statului în
economie) • poziţia internaţională a ţării (piaţa internă şi
internaţională) • situaţia economică (produsul intern brut, balanţa
plăţilor, nivelul inflaţiei, puterea de cumpărare a populaţiei, ritmul de dezvoltare economică etc.
COMPONENTE MICROAMBIENT Furnizorii de materii prime, mărfuri, servicii, energie şi combustibil
întreprinderile şi persoanele fizice care asigură resursele materiale, energetice şi tehnice sau care oferă gama de servicii necesare realizării obiectivului
întreprinderii Furnizorii de forţă de muncă
prezintă oferta existentă pe piaţa muncii formată din unităţile de învăţământ sau de pregătire profesională
oficiile de plasare a forţei de muncă persoane în căutarea unui loc de muncă
Concurenţii
ansamblul întreprinderilor sau a persoanelor fizice care îşi orientează oferta către aceleaşi categorii de consumatori şi clienţi
Clienţii şi consumatorii
totalitatea persoanelor fizice şi juridice cărora bunurile şi serviciile create de firmă le sunt oferite care formează segmentul de piaţă al întreprinderii respective
Piaţa de capital
ansamblul de relaţii generate de cererea şi oferta de capital pentru plasamente pe termen lung
organismele care facilitează interferenţa cererii cu oferta fiind: bursele de valori mobiliare, precum şi băncile şi persoanele care au ca profesie vânzarea si cumpărarea titlurilor de credit.
Organismele publice • instituţiile publice locale • asociaţiile profesionale • asociaţiile consumatorilor • mediile de informare în masă etc.
SINTEZA ETAPELOR ANALIZEI EXTERNE:
1. Colectarea informaţiilor/cunoştinţelor empirice despre piaţă din
dosarele clienţilor, de la concurenţi, din surse publice, din studii de
piaţă, Internet-ul etc.
2. Analiza evenimentelor din mediul extern şi „înţelegerea”
acţiunilor factorilor ambientali:
a. populaţia (factorul demografic),
b. economia (factorii economici),
c. guvernul şi scena politică (factorii politici)
d. grupurile de presiune socială (factorii sociali)
e. globalizarea (factorii internaţionali)
f. progresul tehnic (factorii tehnologici)
3. Partenerii de afaceri:
a. Furnizorii
b. Căile de acces la piaţă: reprezentanţii comerciali şi prestatorii
de servicii independenţi (care utilizează produsele unei firme
pentru a susţine sau promova vânzarea propriilor servicii)
c. Intermediarii: depozitele, transportul şi livrarea, întreprinderile
care oferă servicii de marketing, intermediari bancari (inclusiv
băncile), consultanţii de specialitate (inclusiv contabilii,
auditorii şi juriştii)
4. Analiza clientelei: cine sunt clienţii, segmentarea pieţei, estimarea
cererii totale
5. Identificarea şi analiza concurenţei:
a. Clasificarea concurenţilor:
- ce nivel de vânzări vizează concurenţii
- care este segmentul lor de piaţă
- ce strategie au: axată pe piaţă sau pe produs
- crează propriile produse sau le produc sub licenţă
- produc sau doar revând
- pun accentul pe preţ sau pe caracteristicile produsului
- sunt diversificaţi sau specializaţi într-un singur domeniu
- produsele concurenţilor fac parte dintr-o generaţie
tehnologică specifică
- concureţii fabrică produse de marcă sau produse generice
- producţie în masă sau producţie unicat
b. Paşi pentru a înţelege concurenţii
- definiţi domeniul de activitate şi identificaţi firmele cu
care sunteţi în concurenţă
- clasificaţi concurenţii în grupuri strategice
- evaluaţi capacităţile de care dispun concurenţii dvs.
- evaluaţi poziţionarea concurenţilor pe piaţă, pornind de la
clienţii lor ţintă şi de la politicile lor de stabilire a preţurilor
- evaluaţi strategiile concurenţilor: analiza misiunii,
produselor, preţurilor, publicitatea, declaraţiile publice etc.
- formaţi-vă o idee despre modul în care se vor comporta şi
vor reacţiona concurenţii pe piaţă în viitor
- scrieţi şi păstrăti informaţiile acumulate
- actualizaţi informaţiile pe măsura necesităţii
c. Avantaje concurenţiale
- capacităţi de cercetare-dezvoltare importante
- acces la drepturi de proprietate intelectuală: mărci
comerciale, secrete comerciale, patente, drepturi de autori etc.
- drepturi exclusive de vânzare sau distribuţie
- deţinerea de echipamente importante: utilaje speciale,
echipamente de explorare, parc de mijloace de transport
pentru livrări, capacităţi de producţie excedentare)
- servicii de întreţinere a produselor sau servicii pentru
clienţi mai adecvate
- producţie la costuri mai reduse (şi poate în cantităţi mai
mari)
- baze de date, informaţii manageriale sau capacităţi de
prelucrare a datelor mai bune
- capacităţi de marketing vizând tipuri specifice de clienţi,
segmente de piaţă (adolescenţi), canale de distribuţie etc.
- acces la capital circulant
- alte calităţi legate de management, producţie,
administraţie etc.
- bariere de intrare pe piaţă
2.2. ECHIPA DE NEGOCIERE ÎN AFACERI
modul în care este structurată întreprinderea
dacă întreprinderea este organizată astfel închât să permită
tuturor angajaţilor să-şi desfăşoare activitatea în mod adecvat
dacă întreprinderea dispune de structurile de sprijin (auxiliare)
necesare
identificarea echipei manageriale
dacă există un bun management de vârf
dacă echipa managerială dispune de calităţile şi aptitudinile
necesare
Personalul întreprinderii reprezintă cheia succesului
Trebuie de determinat cu precizie ariile de activitate în care este
nevoie de colaboratori externi sau de personal intern
suplimentar şi în ce moment trebuie angajaţi
Efectuarea analizei CDOA (calităţi, defecte, oportunităţi şi
ameninţări) sau SWOT (puncte tari, puncte slabe, oportunităţi şi
ameninţări)
10 domenii în care puteţi identifica puncte forte şi puncte slabe
Domeniu de activitate
al întreprinderii
Calităţi (puncte tari) Defecte (puncte slabe)
Producţie Productivitate înaltă Dificultăţi de
comercializare
Management Bună gestiune a
aprovizionărilor
Slabă gestiune a
personalului
Marketing şi vânzări Bună gestiune a
vânzărilor directe
Slabă cercetare de piaţă
Alte competenţe Excelentă activitate de
cercetare-dezvoltare
Slabă întreţinere a
echipamentelor
Experienţă Succes în străinătate O serie de eşecuri
Proprietăţi intelectuale Mărci de fabricaţie,
secrete comerciale
Un patent ce expiră
Clădiri şi terenuri Amplasare excelentă Un contract de leasing
inutil
Echipamente şi utilaje Echipamente
specializate
Utilaje uzate
Tehnologii de
informaţii
Bună informare
managerială
Slabă automatizare
Finanţe Fluxuri de trezorăie
pozitive
Datorii destul de mari
10 domenii în care pot apărea oportunităţi şi ameninţări Domeniu Oportunitate Ameninţare
Piaţa Piaţa dvs. de desfacere se dezvoltă cu rapiditate
Piaţa dvs. a atins pragul de maturitate
Ramura Concurenţa este fragmentată
Concurenţii au competenţe importante de cercetare-dezvoltare
Reglementări de ramură Respectarea standardelor avantajează
produsul/produsele dvs.
Majorarea costurilor de producţie (datorită aplicării unor noi
standarde) Piaţa forţei de muncă Personal calificat
disponibil pe plan local Greve (întreruprea
activităţii de producţie) Pieţe financiare Disponibilitatea
fondurilor la un cost redus
Creşterea costurlor finanţării (diminuarea puterii de cumpărare a
consumatorilor) Cursuri de schimb Materii prime de import
mai ieftine Produse concurente mai
ieftine Asociaţii ecologiste Oportunitate de a
comercializa (ex.: sisteme de
economisire a apei)
Costuri legate de respectarea legislaţiei
antipoluare
Tendinţe economice Stimularea cererii prin expansiune economică
Reducerea cererii prin creşterrea şomajului
Politici guvernamentale Reduceri fiscale Avantaje acordate companiilor concurente
Calamiţăti naturale Comercializarea de echipamente speciale sau produse de ajutor
umanitar
Pierderea producţiei sau a informaţiilor
2.3. „COMUNICAREA” PLANULUI DE AFACERI
Aspecte/cerinţe:
Prezentarea (aspectul) documentului prin aranjarea în pagină şi
aspectul fizic şi impresia pe care o dă documentul ca ansamblu
Informaţiile pe care le conţine documentul
Artificiile utilizate pentru a transmite mesajul dorit
- un aspect agreabil:
Imprimare de calitate
Calitatea mecanismului de legare (o tehnică de legare care să
permită utilizatorului să deschidă documentul în orice punct şi
să-l poată menţine deschis fără nici un efort)
Calitatea hârtiei (ex.: dacă doriţi să „vindeţi” planul de afaceri
unui bancher aţi putea utiliza coperte cartonate de culoare verde
sau albastru închis şi hârtie de culoare crem)
- crearea „scheletului”/structurii
Caracteristicile paginii: dimensiunea hârtiei, marginile
şi coloanele (iformaţiile rapide – coloane înguste,
informaţiile importante – coloane mai largi, spaţiu
pentru lecturare şi spaţiu/margini pentru notiţe)
Anteturile superioare şi inferioare de pagină (antet
superior: Plan de afceri pentru SC...., antet inferior:
Secret comercial şi confidenţial. Copyrigth@2000.....)
Numerotarea paginilor (pentru un plan de afaceri
scurt, mic volum – numerotare succesivă pentru
întregul document, pentru plan de afaceri voluminos –
numerotare pe capitole: cap. I: 1.1, 1.2, 1.3..........)
Titluri şi subtitluri (cât mai sintetic, cu mai puţine
capitole şi subcapitole)
Caractere:
Pentru anteturi – 8 pct
Pentru text – 14 pct TNR
Pentru titluri – 14 pct TNR, Arial sau altele, Boldat
Spaţii – 1,5 sau 2
- Informaţii introductive
Coperta:
denumirea documentului (Plan de afaceri al SC.... sau
Propuneri pentru atragerea de capital prin....)
eventual: emblema întreprinderii sau a altor mărci
înregistrate
(opţional) includerea unei note care să menţioneze cine a
elaborat planul de afaceri sau cui este destinat
Pagina de cuprins:
Pe cât posil un cuprins cât mai succint
o listă a secţiunilor principale cu pagina afernetă
începutului de capitol
Informaţiile de contact:
Persoanele sau departamentele ce pot fi contactate
Listă a detaliilor de contact pentru cititorii care
solicită informaţii suplimentare
Recomandări:
Lista consultanţilor de specialitate, însoţită de
infromaţiile lor de contact: bancheri, contabili, auditori,
jurişti
Definiţiile:
Listă/glosar pentru acronime, termeni de argou, noţiuni
neobişnuite
În utilizarea definiţiilor se impune menţionarea nevoii de
logică, fiind folosite în mod consecvent aceeaşi
terminologie pe tot parcursul documentului
Unităţi de măsură corespunzător „cititorilor”, în caz de
necesitate să fie incluse formulele de conversie (ex.:
pentru Europa – distanţele în kilometri, pentru America –
echivalentul în mile)
- „corpul textului”
Includerea sau nu a paginilor vide – divizor de capitole/secţiuni
(ex.: pentru un plan de afaceri de până la 20 pagini nu se recomandă, în
cazul unui plan voluminos este recomandată utilizarea „divizorului”)
Pot fi imprimate pe hârtie cartonată sau pe fişe de divizare
ataşabile sau în dosare de plastic transparente – pentru a oferi o
indicaţie fizică şi vizuală clară a începutului şi sfârşitului diverselor
secţiuni/capitole
- Tabele:
Minimizarea volumului de date introduse
Automatizarea
Reportarea sumelor totalizatoare (pentru corelaţie)
Coloraţi tabelele
Trebuie creat un fişier care să conţină în general 6 tabele:
volumul vânzărilor, cheltuieli de capital, cheltuieli operaţionale, cont de
profit şi pierdere, bilanţ contabil, situaţia fluxurilor de trezorărie
- Grafice:
Să fie reprezentative şi sugestive funcţie de situaţia care se doreşte a fi
detaliată
- Anexe:
Informaţii suplimentare la tabele şi diverse situaţii