2.1. 2013 prezentare tema2.1.mai organizarea comertului_comertul direct.pdf

Managementul Afacerilor

Internaionale

Tema 2.1. Modaliti de intrare pe pieele externe

EXPORTUL DIRECT

05.11.2013Valeriu Potecea1

Organizarea afacerilor internaionale


Exportul - importul direct - reprezint aciunea prin care un productor de dimensiuni mai mari i realizeaz activitile de comercializare extern prin propriile structuri. Exportul direct are loc atunci cnd un productor sau exportator vinde direct unui importator sau cumprtor localizat pe o pia strin. Astfel, fluxul tranzaciilor dintre ri este dirijat direct de ctre o organizaie dependent a productorului sau clientului.

Exportul - importul indirect - presupune faptul ca intre productor si consumatorul final exista un numr mai mare sau mai mic de verigi intermediare care preiau in totalitate sau parial riscul comercial si ca atare dobndesc dreptul de a incasa profitul comercial.

Internetul i e-commerce

Outline of alternative basic marketing

channels

05.11.2013Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

Motivaii ale exportului - importului direct


nsuirea complet a beneficiilor rezultate din vnzrile la export - productorul are posibilitatea s participe direct i complet la nsuirea profituluicomercial;

Cunoaterea aprofundat a pieelor externe productorul are posibilitisporite de a se menine n contact cu pieele externe pentru a determina cu uurin ce suntadaptri necesare produsului pentru a corespunde ct mai bine nevoilor i dorinelorcumprtorilor strini

Oferirea de protecie fa de neglijarea performanei funciei decomercializare extern exist un control complet al metodelor de marketing i alproduciei destinate exportului; aceast modalitate permite promovarea imaginii de marc afirmei i consolidarea poziiei sale pe pieele externe.

Canalele de comercializare extern sunt permanente productorul nutrebuie s se team c un intermediar va renuna subit la produsele sale pentru cele aleunui alt competitor

Fondul comercial al produsului revine direct productorului i nuorganizaiei intermediare

Costurile unitare scad pe msur ce crete volumul vnzrilor costurile fixe vor fi repartizate asupra unui volum mai mare al vnzrilor.

Avantaje ale exportului direct


Cara

cte

rist

icile v

n

zri

lor

exte

rne

aso

cia

te c

u e

xp

ortu

l d

irect

Permite exercitarea unui control unificat

O abordare push a vnzrilor poate fi implementat cu relativ uurin

Permite o adaptare mai bun a produselor

Feedback-ul direct primit de la consumatori mbuntete capacitatea de reacie a fimei

Flexibilitatea este posibil pentru toate programele de marketing

Angajamentul sporit al personalului propriu poteneaz creterea cifrei de afaceri

Personalul de vnzare posed un grad nalt de cunoatere a produsului

Loialitatea clienilor fa de brandurile exportatorului poate spori

Sunt formele cele mai convingtoare de promovare pe piaa internaional

Reprezentanii i cunosc bine sarcinile

Limite ale exportului direct


cheltuielile de comercializare sunt de regul mari i se justificnumai la o anumit cifra de afaceri cheltuielile iniiale (procurarea debirouri i echipamente, salariile personalului, costurile de meninere a unor stocuri maimari necesare pentru a onora comenzile externe, cheltuielile de comercializare), pot fimari n raport cu volumul vnzrilor

riscurile specifice pieei internaionale (n activitatea decomer exterior) se pot repercuta asupra ntregii activiti deansamblu a companiei exist ntotdeauna situaii cnd produsul nu esteacceptat de pieele externe sau cnd preferinele manifestate pe anumite piee seschimb brusc

o mare parte a timpului managerilor firmei trebuie s fiealocat afacerilor internaionale, n detrimentul preocuprilortehnologice si de producie organizaiile independente pot avea contactemai bune pe pieele externe, precum i cunotinele i experiena necesar pentru adezvolta potenialul de export i pentru a atinge volume de vnzri satisfctoare ntr-un timp mai scurt

provocri legate de cunotine de specialitate ce nu sunt deinutede productor sau care sunt extrem de costisitoare de obinut din afara organizaiei

Forme organizatorice ale importului -

exportului direct


1. Organizaii de export aflate n structura companiei n ara de origine (home country based department or division );

2. Reprezentana comercial n strintate a firmei (overseasrepresentative office or liasion office);

3. Biroul comercial (overseas sale office);

4. Sucursala n strintate( foreign sales branch);

5. Depozitele de mrfuri si piese de schimb, expoziii cu vnzare i magazine de desfacere (storage and warehouse facilities);

6. Filiala n strintate (foreign sales subsidiary);

7. Comis-voiajorul (traveling salesperson)

8. Distribuitori i ageni aflai n strintate (foreign-based distributorsand agents)

1. Organizaii de export aflate n structura companiei n ara de origine (Home-country based department)


Productorul care dorete s se implice n realizarea operaiunilor de export direct va dori probabil s nfiineze un departament de export (sau o divizie) n propria ar.

Aceast organizaie dependent poate s se implice direct fie n realizarea operaiunilor de export, sau fie poate servi ca departament de comercializare extern localizat n ara de origine pentru a coordona i controla activitatea altor organizaii ale societii-mamlocalizate n pieele externe

Principalele tipuri de activiti desfurate de departamentul de export aflat n ara de origine :

promovarea afacerilor economice externe (prospectare, promovarea vnzrilor, publicitate,organizarea i participarea la trguri i expoziii);

desfurarea de operaiuni import-export pe produse, grupe de produse, piee sau pe tehnicide comer exterior;

realizarea produciei de export i de urmrire a produselor post-vnzare;

activiti funcionale: de transport, expediii, asigurri, de finane-contabilitate, de preuri, deanaliz economic, etc.

1. Departamentul de export aflat n structura companiei n ara de origine (Home-country based department)


Exist trei tipuri diferite de organizaii de export localizate n ara de origine:

1. Departamentul intern de export (built-in export department)

2. Departamentul separat de export (separate or self-contained export department)

3. Filiala de comercializare la export (export sales subsidiary)

Pentru orice productor, alegerea tipului de departament adecvat, depinde de o serie de factori cum ar fi: natura produsului

mrimea companiei

de ct timp export compania

volumul potenial preconizat din vnzrile externe filosofia managementului cu privire la aciunea de a face afaceri pe plan internaional structura organizatoric a companiei

msura n care resursele companiei existente pot fi alocate pentru activitile de export sau n care este necesar achiziionarea de resurse suplimentare



1. Structura cu department de intern de export (dept. ncorporat de export) Este cea mai simpl structur, fiind astfel cel mai uor de nfiinat, fiind localizat n acelai loc

cu celelalte departamente interne cu care lucreaz.

Aceast form de organizare este condus de un manager de vnzri externe, ce este ajutat

de civa angajai.

Principala sarcin a managerului de vnzri externe este de a realiza sau coordona

operaiunile de comercializare direct.

Cele mai multe din celelalte activiti de comercializare extern - publicitate, logistic, de credit, etc - sunt efectuate de ctre serviciile obinuite ale companiei, axate pe piaa intern.

Aceast

fo

rm

de

org

an

izare

est

e c

ea m

ai

po

triv

it n

urm

to

are

le

co

nd

iii:

Redus ca dimensiune

Nou sau relativ nou n activitatea de comercializare extern

Cifra de afaceri preconizat este moderat sau mic

Filosofia de management nu este orientat spre creterea afacerilor externe

Capacitatea existent de resurse de marketing nu este pe deplin utilizat n

piaa intern

Fie societatea nu este n msur s achiziioneze resurse suplimentare sau, dac este capabil s fac acest lucru, resursele cheie nu sunt disponibile



2. Structura cu department separat de export (sau de

sine-stttor) Este o unitate mare, de sine stttoare, n care cele mai multe dintre activitile de

export sunt tratate n cadrul departamentului nsui, ceea ce l face un departament relativ complet de export.

Acesta poate fi structurat intern pe baza criteriului funcional, al zonei geografice, al produsului, al clientului sau n baza unei combinaii dintre acestea.

Cara

cte

rist

icile

dep

arta

men

tulu

i

sep

ara

td

e e

xp

ort

Nu d natere la posibile conflicte ntre direciile interne i internaionale ale firmei cu privire la timpul consumat de ctre personalul de comercializare intern n materie de afaceri externe

Operaiunile de export pot fi desfurate de un personal calificat i dedicat numai operaiunilor de export

Prezint un grad destul de ridicat de flexibilitate n ceea ce privete localizarea (poate fi localizat nu doar la sediul central al companiei, ci i n unul dintre centrele importante de afaceri)



3. Filial de comercializare la export

n ncercarea de a separa complet activitile de comercializare extern de operaiunile destinate pieei interne, anumite companii i-au nfiinat filiale de export sub form de firme separate. Totui, aceast structur diferfoarte puin de structura cu departament separat de export.

Este deinut i controlat n totalitate de compania-mam, fiind n esen ofirm cvasi-independent.

Cara

cte

rist

iciale

filiale

i d

e

co

merc

ializare

la

exp

ort

Prin intermediul acestei uniti, un productor poate fi capabil s cunoasc mai uor profitabilitatea afacerii sale externe

Posibilitatea apariiei de presiuni conflictuale generate de departamentele interne este minimizat

Filiala va trebui s cumpere de la productor (compania-mam) produsele pe

care le va vinde pe pieele externe

Productorul trebuie s dezvolte un sistem de preuri interne de transfer



3. Filial de comercializare la export Dei filiala de vnzri la export este n multe privine similar cu un departament de

export, exist motive importante pentru existena sa:

Control unic Toat autoritatea cu privire la activitatea de export este concentrat ntr-o

singur organizaie, care nu este supus la presiuni conflictuale din partea diferitelor departamente interne

Controlul costurilor i profitului

Deoarece toate veniturile i cheltuielile sunt separate de unitile interne, cheltuielile i profiturile generate de exporturi pot fi evideniate mai uor

Alocarea de comenzi n

mai multe fabrici ale

companiei

Filiala poate plasa o comand n fabrica cea mai potrivit i poate supraveghea mai eficient responsabilitile de management al logisticii

Uor de finanat Fiind o companie separat, stabilirea situaiei financiare este mai facil. Instituiile financiare ar putea fi mai dispuse s avanseze fonduri pentru export

Gam de produse mai

complet

Fiind o companie separat, poate achiziiona produse din surse tere pentru a oferi cumprtorilor externi o gam mai complet

Avantaje de natur

fiscal

Legislaia n materie de impozit pe profit n unele ri poate conduce la realizarea de economii n totalul impozitelor pe profit pltite de companie

2. Reprezentana comercial n strintate a

firmei (representative office or liasion office)


O reprezentan este o unitate nfiinat de o companie cu scopul de a efectua de activiti de prospectare a pieei externe, precum i alte operaiuni non-tranzacionale ntr-o ar strin, n general atunci cnd nu se justific nfiinarea unei sucursale sau filiale.

Acestea sunt utilizate pe scar larg de ctre investitorii strini

pe pieele emergente, cum ar fi China, India i Vietnam, unde acetia ntmpin restricii n a factura la nivel local bunuri sau servicii.




Reprezentanele sunt n general mai uor de nfiinat ca sucursalele saufilialele, fiind cu att mai justificate cu ct acestea din urm nu sunt utilizateefectiv pentru efectuarea de tranzacii comerciale propriu-zise.

Activeaz pe baza mandatului firmei pe care o reprezint, permindexportatorului s se afle n contact direct i constant pe piaa extern.

Rep

rezen

taa

aci

on

eaz p

en

tru

:

prospectarea continu a pieei, aprovizionarea cu produse, controlulcalitii

difuzarea de informaii privind activitatea firmei si oferta de export

informarea firmei cu privire la segmente de utilizatori, mobiluri deachiziie, politici sectoriale din ara gazd, uzane comerciale i obiceiurilocale, concuren, etc.

mijlocirea contactelor de afaceri




n Romnia, reprezentana:

nu poate fi, n niciun caz, o ntreprindere productoare de mrfuri, prestatoare de servicii sau executant de lucrri pentru clientel;

ndeplinete funcia de intermediar ntre societatea comercial primar care a organizat-o i partenerii ei contractuali;

prin urmare, exercit funcii fie de mandatar, fie de comisionar;

ca mandatar, ncheie acte juridice cu terele persoane din ara de sediu n numele i pe seama societii comerciale care i-a dat mputernicirea, iar in calitate de comisionar acioneaz fa de teri n nume propriu, dar pe seama societii comerciale comitente;

reprezentana este, de asemenea, lipsit de personalitate juridic, aceasta aparinnd societii comerciale mandante sau comitente;




n Romnia, etapele nfiinrii reprezentanelor sunt:

Depunerea, de ctre societatea comercial strin, a cererii pentru autorizare la Ministerului Economiei Direcia General Politici Comerciale;

emiterea autorizaiei de funcionare, nregistrat la Camera de Comer i Industrie;

eliberarea codului de nregistrare n scopuri de TVA.

n cererea pentru autorizarea de funcionare a reprezentanei vor fi menionate :

sediul social al firmei strine ;

obiectul activitii reprezentanei n concordan cu obiectul de activitate al societii solicitante ;

durata de funcionare a reprezentanei ;

numrul i funciile persoanelor propuse a se ncadra la reprezentan ;




Potrivit prevederilor Codului Fiscal:

Reprezentanele sunt obligate s conduc evidena contabil prevzut de legislaia n vigoare din Romnia.

Impozitul pe reprezentan pentru un an fiscal este egal cu echivalentul n lei al sumei de 4.000 Euro, stabilit pentru un an fiscal, la cursul de schimb al pieei valutare, comunicat de BNR, din ziua precedent celei n care se efectueaz plata impozitului ctre bugetul de stat.

n cazul unei persoane juridice strine, care n cursul unui an fiscal nfiineaz sau desfiineaz o reprezentan n Romnia, impozitul datorat pentru acest an se calculeaz proporional cu numrul de luni de existen a reprezentanei n anul fiscal respectiv.

Orice persoan juridic strin are obligaia de a plti impozitul pe reprezentan la bugetul de stat, n dou trane egale, pn la datele de 20 iunie i 20 decembrie.

Orice persoan juridic strin, care datoreaz impozitul pe reprezentan are obligaia de a depune o declaraie anual la autoritatea fiscal competent, pn la data de 28, respectiv 29 februarie a anului de impunere.

3. Biroul comercial


Reprezint un compartiment operativ implantat nstrintate, ori de cte ori derularea operaiunilor de comer exteriorimpune:

urmrirea livrrii mrfurilor pn la utilizatorii finali;

punerea n funciune a utilajelor care necesit asisten tehnic (service ).

FUNCII ale biroului comercial:

o asigurarea unui contact permanent cu piaa local n vederea promovriivnzrilor;

o sprijin n vederea pregtirii si desfurrii tratativelor comerciale;

o urmrirea la faa locului a modului de derulare a contractelor ncheiate;

o coordonarea activitii de asisten tehnic;

o asigurarea unui flux informaional reprezentativ privind situaia conjunctural.

3.Biroul comercial


PARTICULARITILE biroului comercial:

este organizat i funcioneaz ca entitate fr personalitate juridic;

nu are capital social i nu poate fi declarat falimentat;

relaiile cu creditorii i cele patrimoniale sunt soluionate desocietatea mam;

societatea mam pstreaz tot timpul dreptul de a lichida biroulcomercial dac activitatea sa este nesatisfctoare;

practica impozitrii activitii biroului comercial devine uneori obstacol nevitarea utilizrii acestei forme de reea extern.

4. Sucursala n strintate

(foreign sales branch)


Reprezint un serviciu al unei firme implantat nstrintate.

Constituie o modalitate de extindere a ntreprinderiifondatoare, contribuind astfel la realizarea obiectivului su.

Nu devine persoan juridic de sine stttoare, eafcnd parte, din acest punct de vedere, din structura organic asocietii primare fondatoare, singura care deine calitatea desubiect de drept.

4. Sucursala n strintate

(foreign sales branch)


PARTICULARITI ale sucursalei in strintate:

depinde financiar i administrativ de societatea care a creat-o;

obiectul sau de activitate este de regul identic cu cel al societii mam;

se nregistreaz, se organizeaz i funcioneaz potrivit legislaiei locale;

cheltuielile necesare activitii sale sunt evideniate i suportate in bugetul de venituri icheltuieli al societii mam;

nu are personalitate juridic, fiind dotat la nfiinare cu fonduri asupra utilizriicrora poate decide parial;

poate avea independen operativ, relaii comerciale i financiare proprii,beneficiind de credite, numai n limita competenelor stabilite prin actul denfiinare;

n baza mputernicirii de reprezentare dat de societatea mam, i n conformitatecu legea aplicabil, poate ncheia contracte comerciale cu teri;

activitatea sucursalei se desfoar pe baza unui buget de venituri i cheltuielipropriu, al crui sold se reflect ca post distinct n rezultatele financiare ale societiimam.

5. Depozitele de mrfuri si piese de schimb, expoziii

cu vnzare i magazine de desfacere (storage and warehouse facilities)


practic rspndit n comerul internaional

este impus de necesitatea asigurrii continuitii n aprovizionarea consumatorilor sau utilizatorilor finali

Caracteristici:

atunci cnd pentru productor meninerea unui stoc de marf n pieele externe se dovedete a fi necesar i profitabil, acesta poate nfiina un depozit i o sucursal de depozitare

astfel de uniti ar putea fi parte a unei sucursale de vnzri; n cazul n care acestea sunt conexate , cumprtorul va fi deservit mai bine, dar i pentru exportator poate fi o asociere benefic, deoarece va dispune de un instrument de marketing mai puternic, care poate duce la creterea volumului de activitate

aceeai situaie apare atunci cnd sucursala de depozitare este o entitate separat, nfiinat pentru a onora comenzile fcute de distribuitorii i agenii strini

muli productori nfiineaz astfel de sucursale ca puncte centrale de distribuie pentru de deservi o arie ct mai larg.

n cazul n care mai multe piee sunt deservite de un singur depozit sau o sucursal de depozitare, se recomand amplasarea acestor uniti ntr-un port liber sau zon liber, cum ar Hong Kong , New York , Rotterdam, Koln sau Panama, unde procedurile i reglementrile vamale obinuite din ara n care se afl zona liber nu se aplic - pot beneficia de regimul vamal de antrepozitare pe timpul stocrii mrfurilor.

6. Filiala n strintate

(foreign sales subsidiary)


Este o persoan juridic autonom, din punct devedere financiar care, n funcionarea sa, ine seama, nprincipiu, de strategiile comerciale ale societii mam.

Este o societate comercial de sine stttoare, carefuncioneaz independent, autonom i pe timp nelimitat ntr-un sediu propriu, dotat cu personalitate juridic iconstituit de societatea primar (societatea mam), caredeine majoritatea capitalului (www.rubinian.com).

6. Filiala n strintate

(foreign sales subsidiary)


PARTICULARITI ale filialei n strintate:

structura organizatoric, mrimea filialei i strategiile manageriale suntdeterminate de condiiile mediului economic i de regimul juridic dinara n care funcioneaz;

procedurile de nfiinare, regimul taxelor i impozitelor, legislaia simecanismele privitoare la asigurrile sociale sunt cele din zona de operare;

filialele trebuie s in seama de mecanismul economic i de strategiileguvernamentale din ara gazd;

prestigiul comercial al filialei este determinant pt. stabilirea unor relaiidurabile cu partenerii de prima importan;

constituirea de filiale n strintate se justific n msura n careexporturile vor avea o evoluie progresiv, cnd se pot desfura operaiunicomerciale cu mrfuri de ter provenien, cnd cadrul juridico-instituionalbilateral este favorabil i cnd legislaia rii gazd are un caracter permisiv.

Sucursala vs. Filiala


Sucursala:

nu are personalitate juridic, aceasta nu poate ncheia acte juridice n nume propriu;

actele juridice sunt ncheiate de ctre conductorii acestora indicai de societatea mam;

pentru obligaiile asumate de sucursal, rspunderea juridica este angajat i suportat de societatea mam n caz de nerespectare a obligaiilor asumate;

este finanat cu fonduri de societatea comercial iniial constituit n vederea desfurrii unei activiti economice n condiiile obiectului de activitate al societii.

Filiala:

fiind o societate comercial de sine stttoare, care are personalitate juridic, incheie actele juridice in nume propriu;

i dobndete drepturile i i asum obligaiile juridice n nume propriu, cu angajarea unei rspunderi juridice proprii;

ca persoan juridic distinct, rspunde n condiiile regimului juridic pentru care a fost constituit.

7. Comis-voiajorul (traveling salesperson)


Un comis-voiajor de export (traveling export salesperson) domiciliaz, de regul, n ara de origine a angajatorului, i cltorete n strintate pentru a ndeplini sarcini de vnzare

n schimb, un comis-voiajor rezident (resident salesperson) i prsete din ara de origine pentru a tri i lucra ntr-o pia strin

n esen, un comis-voiajor rezident nu este altceva dect o sucursal de vnzri externe a companiei

Desigur, compania poate nfiina o sucursal oficial, n cadrul creia comis-voiajorul rezident i desfoar activitatea

Totui, de cele mai multe ori o sucursal, angajeaz ca personal de vnzri ceteni ai rii n care activeaz

Comis-voiajorul (traveling salesperson)


Fu

nci

i:

Transmiterea de informaii despre produs clienilor locali i obinerea de comenzi

O persoan de vnzri este ntotdeauna profund implicat n relaiile cu clienii: meninerea i mbuntirea poziiei companiei n rndul clienilor i publicului larg demonstrator sau tutore - este tipul de comis-voiajor de vnzare a crui sarcin

principal este de a lucra ndeaproape cu agenii sau distribuitorii strini care deja reprezint compania

deoarece principala sarcin este de a ajuta agenii i distribuitorii n a face o treaba mai bun, tutorele opereaz mai mult sau mai puin ca un expert n remedierea problemelor (troubleshhoter)

Culegerea de informaii i funcia de comunicatorO persoan de vnzri este pentru managementul companiei un agent secret din prima

linie i, ca atare, este n msur s furnizeze informaii despre: ceea ce fac concurenii ceea ce clienii se gndesc modul n care se comport produsele

ceea ce se preconizeaz a se ntmpla pe o anumit pia

8. Distribuitori i ageni aflai n strintate (foreign-based distributors and agents)


Forme ale exportului direct ce implic organizaii independente fa de productor distribuitori i ageni aflai n strintate

Distribuitor Agent

Este un comerciant independent, prin

urmare este un client al exportatorului

Este un reprezentant care acioneaz n numele exportatorului, i deci, nu este un client al acestuia

Poart rspunderea juridic a operaiunii; import n nume i pe cont propriuprodusele puse la dispoziie de productor

Nu i asum rspunderea juridic n privina operaiunilor; aceasta revine importatorilor crora le mijlocete transmiterea comenzilor ctre productor

venitul su provine din marja de discount

comercial acordat de ctre exportator

Este pltit, de obicei, pe baz de comision

n mod normal deine stocuri de marf Nu deine stocuri de marf (cu excepia situaiilor cnd sunt necesare n vederea participrii la

trguri i expoziii)

Distribuitori i ageni aflai n strintate


n cele mai multe cazuri, agentul sau distribuitorul este reprezentantul exclusiv unui productor pe anumite piee strine i este unicul importator

Exist cazuri unde exclusivitatea nu se acord: Vnzrile ctre ageniile guvernamentale sunt realizate, de regul

chiar de productor

Cnd un agent este numit agent general (principal) - n aceste cazuri productorul poate lucra cu ali ageni care opereaz in zona agentului principal.

Funciile ndeplinite de distribuitorii i agenii aflai n strintate sunt identice cu cele ndeplinite de ageniile de acelai fel aflate in ara productorului sau de organizaii ale productorului aflate n strintate

Distribuitori i ageni aflai n strintate


Cara

cte

rist

ici:

Din moment ce acestor uniti le sunt acordate drepturi de exclusivitate, productorul are toate motivele s cread c ele vor depune eforturi

suplimentare pentru a promova vnzrile produselor sale

Dac un produs are nevoie de service, distribuitorul va fi n msur s asigure

reparaia deoarece dispune de faciliti destinate acestui scop, dar i de personal bine pregtit i de un stoc complet de piese de schimb sau materiale

Pentru un productor dedicat operaiunilor de comer direct, utilizarea agenilor i distribuitorilor exclusivi reprezint cea mai simpl i mai puin costisitoare modalitate de realizare a acestora

Productorii aflai la nceput de drum n privina exporturilor directe aleg adesea aceast cale, mai ales dac se ateapt la un volum modest al vnzrilor externe

i chiar dac operaiunile de comer direct ajung s genere un volum mare al vnzrilor (ce ar duce la crearea unei sucursale sau a unei filiale), tot exist

motive temeinice pentru ca aceste uniti s nu dispar din cadrul canalelor de comercializare utilizate de productor

2.1. 2013 prezentare tema2.1.mai organizarea comertului_comertul direct.pdf

Documents