Tema 4

Tema 4. Strategii de aprovizionare

4.1. Strategia de aprovizionare: definire, clasificare, factori de influen.

Pentru ca procesul de aprovizionare n cadrul unei uniti economice s fie eficient i fr ntreruperi trebuie elaborate strategii n acest domeniu. Prin strategie de aprovizionare a ntreprinderii se nelege ansamblul de aciuni active pe piaa furnizorilor i de cretere a eficienei acesteia n desfurarea procesului de producie i realizarea obiectivelor ntreprinderii.

n literatura de specialitate strategiile n aprovizionare se clasific dup mai multe criterii. Printre acestea se evideniaz urmtoarele:

1. n dependen de factorul timp exist strategii de aprovizionare pe termen:

scurt, cnd ntreprinderea are n vedere aprecierea necesitilor de consum curente;

mediu ntreprinderea urmrete scopul de a crete profitabilitatea sa prin crearea unor avantaje n acest domeniu, desfurarea unor aciuni n conlucrarea cu furnizorii;

lung, unitatea economic ntreprinde aciuni mai eficiente pe piaa furnizorilor, mbuntirea gestiunii stocurilor, rennoirea normelor specifice de consum a resurselor materiale, etc.

2. n dependen de obiect se evideniaz:

strategii n domeniul preurilor, prin care se urmrete reducerea preurilor de achiziie la resursele materiale, beneficierea de rabaturi comerciale, etc.;

strategii pe surse de aprovizionare;

strategii n scopul obinerii de oportuniti (avantaje, nlesniri) pe pia .a.

3. n dependen de domeniul de aplicare se deosebesc urmtoarele tipuri de strategii de aprovizionare:

defensive (fa de furnizorii apreciai ca puternici);

de echilibru (fa de furnizorii apreciai ca egali);

de penetrare (fa de furnizorii apreciai ca slabi).

Tabelul 4.1.

Factori de influen n elaborarea strategiei de aprovizionare

Factor de influen n elaborarea strategiei de aprovizionareRaport de condiionare factor-posibiliti de aciune strategice

Oferta de resurse disponibile pe piaa de aprovizionare.

Numrul de furnizori.Direct proporional.

Observaie: Cu ct oferta de resurse i numrul de furnizori sunt mai mari, cu att mai multe sunt posibilitile de aciune pe pia ale utilizatorului.

Concurena ntre furnizori.Direct proporional.

Observaie: exist posibilitatea apariiei nelegerii ntre furnizori, asimiabile concurenei neloiale, care reduce considerabil paleta instrumentar a utilizatorului.

Costurile relaiilor de pia:

1. Costurile de informare, de intrare i de meninere pe pia ale utilizatorului.

2. Costurile de transfer de la un furnizor la altul.Invers proporional.

Observaie: Utilizatorul are o arie mai extins de aciune cu ct efortul su privind relaiile de pia va fi mai mic.

3. Costurile de ieire ale furnizorilor pe piaa din amonte.Direct proporional.

Observaie: Aria de aciune a utilizatorului este cu att mai mare cu ct efortul furnizorului este mai mare.

Capacitatea financiar:

- proprieDirect proporional.

Observaie: Oportunitile utilizatorului sunt cu att mai mari cu ct capacitatea financiar proprie este mai mare.

- a furnizorilorInvers proporional.

Observaie: Cu ct furnizorul este mai puternic din punct de vedere financiar cu att posibilitile strategice ale utilizatorului sunt mai limitate, dar scade riscul pierderii furnizorului.

Specificul activitii.

Beneficiarii propriilor produse.

Poziia utilizatorului pe piaa de desfacere.Direct proporional.

Observaie: Posibilitile de aciune pe piaa din amonte sunt cu att mai eficiente cu ct activitatea proprie i aria utilizatorilor sunt mai diversificate i poziia pe pia de desfacere este mai consolidat.

Orice unitate economic prin elaborarea strategiilor de aprovizionare urmrete anumite obiective printre care principalele sunt:

stabilirea pe structur a necesitilor reale de resurse materiale, materii prime, energie, combustibil, echipamente, etc. pentru consum (cererile reale de consum);

aprovizionarea cu cele necesare de la cei mai avantajoi, economici i credibili furnizori;

aprovizionarea resurselor materiale i echipamentelor tehnice care rspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum;

formarea unor stocuri minim necesare, care s asigure acoperirea ritmic, complet i complex a cererilor pentru consum n condiiile antrenrii unor costuri minime de achiziionare, transportare i depozitare a resurselor materiale;

meninerea ritmului aprovizionrilor programate, a dinamicii stocurilor efective n limitele maxime i minime estimate, a consumurilor n limitele normate;

conservarea raional a resurselor materiale, materiilor prime, combustibilului aprovizionate pe timpul depozitrii-stocrii;

prevenirea lipsei de resurse materiale n stoc, a suprastocrii, a formrii de stocuri cu micare lent i fr micare.

4.2. Principii de elaborare a strategiilor de aprovizionare.

De la bun nceput, trebuie de avut n vedere c nu exist un model unic pentru elaborarea strategiilor de aprovizionare, deoarece sunt diversiti n situaii n cadrul ntreprinderilor din economia unei ri, de resursele folosite de ctre acestea .a. Cu toate acestea n elaborarea strategiilor de aprovizionare a unei uniti economice trebuie luate n considerare urmtoarele principii: 1. Lupta dintre productor i consumator pe piaa produselor sau serviciilor prestate, care sunt influenate de un ir de factori interdependeni din cadrul acestei piee. Rezultatul acestei lupte depinde att de situaia existent a raporturilor de putere dintre aceti subieci, ct i de modul cum fiecare poate s valorifice avantajele concureniale ce le dein.

2. Elaborarea strategiilor specifice pe grupe de resurse i segmente de pia, atunci cnd raporturile de putere dintre furnizor i consumator nu sunt ntre cele dou ntreprinderi, ci sunt specifice pentru o anumit resurs i pe o anumit pia. Totodat acest studiu trebuie s se bazeze pe principiul cost-efect i deci nu toate resursele justific aceleai eforturi de analiz.

3. Elaborarea strategiilor pe principiul pas cu pas, care presupune ca n fundamentarea strategiei s se stabileasc obiective i ci de aciune adaptabile la noile condiii reale care apar pe piaa de furnizare.

4. Elaborarea unor strategii pe piaa furnizorilor, care se concentreaz n planurile de aciune. Aceste aciuni trebuie s se bazeze pe o apreciere a evoluiei mediului, pe o apreciere a posibilitilor ntreprinderii fa de cerinele mediului, pe identificarea unor ci de aciune specifice, pe controlul permanent al realizrii scopurilor, pe dezvoltarea unor aciuni de coordonare a diferitor activiti, etc.

5. Segmentarea pieei furnizorilor pe grupe strategice, care presupun avantaje i ci de aciune a unor furnizori asemntori. O astfel de grupare permite identificarea mai uoar a ameninrilor i oportunitilor din partea furnizorilor.

6. Identificarea lanurilor creatoare de pre, a canalelor de distribuie, care analizeaz posibilitile de apariie pe canalele de distribuie a unor intermediari, ce n consecin duce la sporirea preurilor la resursele materiale necesare ntreprinderii. Identificarea acestor lanuri permite o apreciere corect asupra posibilitilor reale de pre ce exist prin eliminarea unor intermediari pe piaa furnizorilor.

7. Folosirea activitilor de marketing al aprovizionrii, ce presupune unele aciuni a ntreprinderii de pe poziia de consumator. Rezultatul acestor aciuni vor fi obinerea unor condiii favorabile sau evitarea celor mai neeficiente soluii de asigurare material.

8. n procesul elaborrii strategiilor de aprovizionare se va acorda atenie costului de producie i calitii resurselor furnizate. La rndul su calitatea pentru furnizori constituie o condiie a desfurrii eficiente a actului de vnzare, pe cnd costul de producie este o condiie esenial a unor activiti profitabile. n funcie de cost se va fundamenta i politica de pre.

9. Evaluarea influenei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor cu ajutorul unor mijloace i tehnici specifice procesului managerial din cadrul unitii economice.

4.3. Etapele elaborrii strategiilor de aprovizionare.

n procesul elaborrii strategiilor de aprovizionare se realizeaz cteva etape, printre care principalele sunt:

1. Analiza necesitilor de consum i gruparea acestora.

2. Analiza pieei de furnizare.

3. Depistarea oportunitilor pentru stabilirea obiectivelor i a cilor specifice de aciune.

4. Alegerea resurselor materiale de aprovizionat.

5. Aprecierea, evaluarea i selectarea furnizorilor.

1. Analiza necesitilor de consum presupune gruparea resurselor necesare, evideniate n nomenclatorul de materiale, dup unul sau mai multe criterii. Necesitatea gruprii resurselor materiale este impus de influena difereniat a acestora asupra activitii de ansamblu a unitii economice, i mai ales, asupra activitii de baz. Astfel, practica demonstreaz c exist un numr relativ mic de resurse materiale de care depinde covritor desfurarea normal a activitii, n timp ce un numr destul de mare de alte resurse materiale au o influen mai redus asupra activitii de baz (principiul Pareto sau regula 20/80).

n acest sens, analiza i gruparea resurselor necesare se poate face dup unul sau mai multe criterii (n paralel), cele mai importante fiind considerate: importana cantitativ, economic, strategic, pe care resursele le au n activitatea ntreprinderii, importana pieei de pe care se asigur i implicit riscul n aprovizionare, tipul i potenialul pieei, posibilitile de substituie ale respectivei resurse, etc.

2. Analiza pieei de furnizare are drept scop evidenierea prioritilor, avantajelor i restriciilor care se manifest i care trebuie avute n vedere la elaborarea strategiilor de aprovizionare.

Practic, analiza pieei trebuie s ofere soluii pentru asimilarea sau eliminarea eventualelor restricii impuse de mediu, pentru adaptarea din mers a obiectivelor iniiale i integrarea tuturor funciilor sistemului n aceast activitate.

Punctul de pornire a analizei l constituie, ca i n cazul analizei resurselor, gruparea surselor de furnizare dup diferite criterii, dintre care cele mai utilizate sunt: raportul de for dintre furnizor i ntreprindere, ponderea furnizorilor n asigurarea resurselor materiale necesare unitii economice i concordana dintre interesele celor dou pri, ntr-o anumit perioad.

3. Depistarea oportunitilor pentru stabilirea obiectivelor i a cilor specifice de aciune. Dup gruparea necesitilor de resurse i segmentarea pieei de furnizare pe grupe de furnizori poteniali, pentru stabilirea obiectivelor strategiei de aprovizionare trebuie s fie luat n considerare o alt serie de aspecte legate de acest proces. Practic, analiza necesitilor de resurse i a pieei de furnizare trebuie continuat cu analiza corelat a caracteristicilor resurselor necesare, pe de o parte, n funcie de structura ofertei furnizorilor i, pe de alt parte, n funcie de destinaiile de consum ale resurselor.

Pe prima direcie, analiza se desfoar pentru ca toate caracteristicile resursei (calitate, sortotipodimensiune, nlocuitori posibili) s poat fi corelate cu structura ofertei de pe piaa de furnizare, astfel nct s poat fi depistate:

- oportunitatea utilizrii unei surse unice de aprovizionare;

- posibilitatea extinderii surselor de aprovizionare i condiiile n care se poate realiza aceasta;

- alegerea variantei optime de aprovizionare a unei game sortimentale de resurse, respectiv utilizarea unei singure surse pentru ntreaga gam, sau utilizarea de surse diferite pentru sortotipodimensiuni diferite ale aceleiai game;

- oportunitatea diversificrii surselor de aprovizionare, n condiiile asigurrii unor nivele de calitate diferite, dar care corespund solicitrilor consumatorului.

Pe cea de-a doua direcie, se realizeaz o analiz corelat a resurselor cu cerinele la care trebuie s rspund produsele finite n care sunt nglobate, astfel nct obiectivele strategiei de aprovizionare s fie difereniate, n funcie de ciclul de via al produsului finit: lansare, dezvoltare, maturitate i declin.

Un alt aspect important n stabilirea coordonatelor generale ale strategiei de aprovizionare l constituie definirea politicilor aplicabile i a elementelor pe care acestea le presupun, printre care principalele sunt politica de pre, de credit, de servicii, n domeniul relaiilor cu furnizorii.

Odat cu parcurgerea acestor etape se contureaz limitele de orientare ale comportamentului ntreprinderii fa de piaa de furnizare, analizele primare ale necesitilor de consum i surselor de aprovizionare urmnd a fi aprofundate n direcia alegerii resurselor materiale de aprovizionat, aprecierea, evaluarea i selectarea furnizorilor care rspund cel mai bine intereselor unitii economice.

4. Alegerea resurselor materiale de aprovizionat. Aceast etap const n selectarea resurselor care corespund n cea mai mare msur cerinelor ntreprinderii i are un profund caracter decizional, deoarece implic stabilirea concret a fiecrei resurse materiale care se va aproviziona dintre toate resursele de acelai tip existente pe pia i oferite de unul sau mai muli furnizori.

Necesitatea i importana acestei etape deriv din faptul c ea asigur implicit i o prim selecie a furnizorilor, eliminndu-i pe cei neviabili din punct de vedere al expectaiilor utilizatorului, astfel nct se limiteaz numrul surselor de furnizare pentru care este necesar evaluarea n vederea seleciei finale.

Condiiile concureniale care se manifest din ce n ce mai dur n cadrul economiei de pia au determinat modificarea comportamentului consumatorilor n formarea opiunilor de cumprare, decizia de alegere fiind rezultatul analizei mai multor criterii care definesc cererile pentru consum. Principalele criterii care fundamenteaz decizia de alegere a resurselor materiale sunt:

Sfera de utiliti i gradul n care resursa rspunde caracteristicilor cererii.

Calitatea i preul resurselor materiale.

Un alt mod de alegere a materialului de aprovizionat l constituie urmrirea elementelor asociate calitii produsului, respectiv: designul, culoarea, modernitatea, fiabilitatea, mentenabilitatea, garaniile, etc. Alegerea materialelor prin luarea n considerare a cel puin dou dintre aceste caracteristici se poate face conform teoriei tradiionale, n funcie de capitalul disponibil sau bugetul ntreprinderii, astfel nct s se ating frontiera de eficien i s se stabileasc echilibrul unitii economice. Teoria tradiional stabilete faptul c ntreprinderea poate manifesta interes sau indiferen fa de anumite caracteristici ale resursei materiale, n legtur cu care apare un cost marginal de substituire. Practic, acesta este un cost subiectiv, rezultat n urma disponibilitii manifestate de cumprtor pentru echivalarea atributelor avute n vedere, astfel nct nivelul de satisfacere s fie acelai (se apreciaz ce volum al unei caracteristici este dispus cumprtorul s nlocuiasc cu o unitate din cealalt caracteristic). Atingerea echilibrului consumatorului corespunde alegerii materialului care s asigure cel mai nalt nivel de utilitate, n concordan cu potenialul financiar avut la dispoziie i innd cont de aria caracteristicilor.

Un loc important n problematica opional l ocup i analiza ofertelor de resurse materiale substituibile n vederea alegerii materialului nlocuitor care prezint avantaje specifice pentru firma cumprtoare legate, n principal, de preul de achiziie, costurile de aprovizionare, cele de producie, i nu n ultimul rnd, posibilitatea asigurrii n timp util a resurselor, n cazul n care cele prevzute iniial aveau un caracter deficitar.

5. Aprecierea, evaluarea i selectarea furnizorilor. Prin analiza pieei de furnizare ntreprinderea realizeaz, dup cum s-a mai artat, o grupare a tuturor furnizorilor care acioneaz pe aceast pia, n conformitate cu anumite criterii generale. Dintre aceti furnizori, o parte sunt eliminai n urma deciziei de alegere a resurselor materiale de aprovizionat, restul fiind considerai furnizori poteniali i viabili, pentru care este necesar aprecierea i evaluarea n vederea seleciei finale.

Caracterizarea, aprecierea furnizorilor poteniali trebuie efectuat ct mai fundamentat, urmrindu-se analiza complex, multicriterial a fiecruia prin:

- calitatea de productor de resurse;

- oferta de resurse lansat pe pia;

- condiiile de furnizare i sistemul de faciliti acordate;

- calitatea managementului.

Reuita implementrii strategiilor de aprovizionare depinde n mare msur de principiile utilizate n cadrul elaborrii lor factorii care le influeneaz. Totodat aceasta depinde i de aceea cum ntreprinderea parcurge etapele de elaborare prin care unitatea economic tinde spre atingerea obiectivelor propuse.

PAGE 4