tehnici moderne de promovare la firma com divers auto ro sa

5/20/2018 Tehnici Moderne de Promovare La Firma COM DIVERS AUTO RO SA

http:///reader/full/tehnici-moderne-de-promovare-la-firma-com-divers-auto-ro-

TEHNICI MODERNE DE PROMOVARE LA FIRMA

COM DIVERS AUTO RO S.A



Argument

Astazi, in fata unei concurente inversunate a producatorilor, imaginea de firma a reusit sa

conteze mai mult decat produsul in sine. Prima conditie ca un produs sa fie vandut este caoamenii sa il cunoasca, si cine poate obtine astazi mai bine acest lucru daca nu publicitatea.

Includerea, ca o dimensiune aparte, a politicii promoionale n mixul de marketing se justific

prin rolul important i decisiv pe care aciunile promoionale le au n procesul de v!nzare a

produselor, respectiv, impactul costurilor pe care le comport aceste aciuni. "n condiiile

economice contemporane, a concurenei acerbe manifestat pe toate piee de desfacere, absena

sau lipsa aciunilor i a politicilor de promovare conduce la apariia unor riscuri i dificulti n

asigurarea unei v!nzri eficiente i eficace de produse#servicii. $in punct de vedere conceptual,prin promovare se nelege ansamblul activitilor i proceselor menite a face un produs#serviciu

cunoscut, cu scopul de a impulsiona ptrunderea lui pe pia, respectiv a stimula v!nzrile.

$inamismul economico%social contemporan a determinat toate firmele ce acioneaz at!t

pe piaa rom!neasc c!t i pe diverse alte piee s% i desfoare activitatea economic av!nd la

baz o nou optic asupra relaiilor lor cu piaa. Aceast nou optic a firmei, &concretizat ntr%

un ansamblu coerent de activiti practice programate i organizate prin utilizarea unor metode i

te'nici tiinifice(), reprezint de fapt transpunerea teoriei marketingului n practic, plas!ndastfel politica de marketing ca parte component a politicii economice de ansamblu a firmei. "n

acest mod, firma i poate realiza mai bine i cu rezultate mai bune obiectul de activitate,

ncerc!nd s foloseasc toate oportunitile i s evite toate primejdiile existente pe pieele pe

care acioneaz. Politica de marketing, care determin un anumit &stil( i o anumit &manier(

proprie de aciune a firmei, presupune n primul r!nd alegerea unei strategii de pia n

concordan cu resursele ntreprinderii i cu particularitile pieei pe care ntreprinderea

acioneaz i abia apoi stabilirea structurii, dimensiunilor, i modului n care va evolua producia

*politica de produs+, stabilirea preurilor corespunztoare pentru produsele realizate *politica de

pre+, stabilirea modului de v!nzare a produselor *politica de distribuie+ i nu n ultimul r!nd o

permanent comunicare cu piaa prin intermediul unor activiti specifice, folosind mijloace de

aciune foarte diverse *politica promoional+. Aceast ultim component a politicii de

marketing a firmei este foarte important pentru c ea asigur de fapt legtura permanent a

firmei cu piaa pe care aceasta acioneaz. r aceast legtur permanent *recepionare i

transmitere de informaii+, politica de marketing a firmei este sortit eecului, iar firma va

dispare de pe pia.



CAPITOLUL I

PROMOVAREA N MARKETING

Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicaie al firmei prin care aceasta,folosind un ansamblu de metode i te'nici specifice *concretizate n activiti promoionale+,

ncearc s influeneze comportamentul clienilor si actuali i poteniali n vederea obinerii

unor rezultate c!t mai bune *profituri+ pe o perioad mai lung de timp. Aceast definire a

complexului proces promoional ncearc s explice faptul c numai anumite activiti de

comunicare ale firmei, realizate cu scopul clar de a modifica ceva n comportamentul clienilor

poteniali *de regul, mbuntirea imaginii firmei i a produselor sale, concretizat p!n la

urm ntr%un volum mai mare de v!nzri+, pot fi considerate drept activiti promoionaledesfurate n vederea atingerii obiectivelor strategice ale politicii promoionale pe care i%a

stabilit%o firma.

1.1. ROLUL PROMOVRII

Av!nd ca obiectiv principal o mai bun informare a clienilor actuali i poteniali, n

vederea satisfacerii n cele mai bune condiii a nevoilor acestora, firma urmrete n acelai timp

s%i asigure profituri c!t mai substaniale pentru un interval de timp c!t mai mare *ideal ar fi

pentru toat perioada c!t firma este prezent pe pia+. - problem foarte important este ca

firma % prin produsele sale i prin comportamentul ei pe pia % s confirme informaiile

transmise, pentru c altfel clienii poteniali se pot considera nelai i toate aciunile

promoionale realizate de firm nu vor avea nici un efect pozitiv, ba din contr, pot afecta n sens

negativ imaginea pe care firma o are pe pia. "n aceste condiii, se poate pune problema dac,

pentru firmele cu un potenial mai sczut *firme care realizeaz produse nu foarte reuite, dar

totui cerute pe pia+ mai poate fi vorba de realizarea unei anumite politici promoionale.

spunsul nu poate fi dec!t unul singur, i anume c orice firm, indiferent de poziia care o are

pe pia, de potenialul ei, trebuie s aib o politic promoional, cu meniunea foarte

important c informaiile trimise ctre clienii poteniali trebuie s fie n concordan cu

realitatea, cu alte cuvinte s fie adevrate. Importana deosebit a activitilor promoionale a

fost sesizat de comercianii din cele mai vec'i timpuri, care foloseau anumite activiti

promoionale pentru a%i spori v!nzrile. /u timpul, lucrurile au evoluat, paleta de activitipromoionale folosite s%a diversificat iar modul de realizarea a acestora s%a perfecionat an de an.



Pentru a realiza ns o c!t mai bun analiz a coninutului i rolului politicii promoionale, este

necesar i studierea evoluiei n timp a modului de folosire a diverselor activiti promoionale

precum i a structurii actuale a activiti promoionale. -binerea unor rezultate economice bune

nu se poate realiza fr o viziune unitar asupra tuturor componentelor mixului de marketing*politica de produs, politica de pre, politica de distribuie, politica promoional+ pe care firma i

l%a stabilit. 0ranspunerea n practic a politicii de marketing propuse se realizeaz prin

intermediul strategiilor i tacticilor de marketing. /omplexitatea deosebit a activitii

promoionale, precum i str!nsa legtur a acesteia cu toate celelalte activiti de marketing, fac

necesar o deosebit atenie n elaborarea mixului promoional i deci implicit a alegerii celor

mai bune strategii i tactici pentru transpunerea n practic a ceea ce i%a propus ntreprinderea.

1.. INSTRUMENTELE MI!ULUI PROMO IONAL

Alcatuirea mixului promotional implica selectia, asamblarea si incadrarea intr%un

program distinct a modalitatilor practice de organizare si desfasurare a activitatilor promotionale

si integrarea acestuia in strategia generala de piata a agentului economic.

1etodele i te'nicile folosite n comunicarea de marketing a organizaiei moderne

delimiteaz, potrivit specialitilor, dou categorii de baz, respectiv comunicaia "n teoria i, mai

ales, n practica de specialitate, exist o anumit ambiguitate n utilizarea acestor termeni. $e

cele mai multe ori astfel de noiuni sunt folosite ntr%o accepiune dac nu identic cel puin

foarte asemntoare, ceea ce face dificil sesizarea diferenelor reale de coninut. "ntruc!t

clarificarea riguroas a diferenelor dintre aceste noiuni nu constituie scopul prezentei lucrri, n

absena unor consecine realmente negative, aceste noiuni vor fi utilizate ca av!nd un sens

similar. "n aceast accepiune, comunicaia promoional cuprinde, pe planul metodelor sau

te'nicilor de comunicare la care apeleaz, publicitatea, promovarea v!nzrilor, relaiile publice,

fora de v!nzare i marketingul direct, iar comunicaia continu include te'nici de comunicare

continu, cum sunt marca, designul i ambalajul, ar'itectonica .a. Prin urmare se poate conc'ide

c, n ansamblu, comunicarea de marketing se refer at!t la elementele constitutive ale politicii

promoionale c!t i la cele asociate politicilor de produs *de exemplu, marca, ambalajul etc.+, de

pre i de distribuie. /u alte cuvinte, sistemul de comunicare al organizaiei moderne este un

efect sinergetic al ntregului sistem de marketing, descris de luarea n considerare a tuturor

componentelor strategiei de marketing.

"n func ie de natura i rolul lor n sistemul



comunica ional al agentului economic, mixul promo ional cuprinde n structura lui urmatoarele

elemente2

a+ P345I/I0A06A7

b+ P-1-8A6A 8A9:AI5-7

c+ 65A0II P345I/67

d+ 30I5I:A6A 1A/I5-7

e+ 1A;60I9< $I6/07

f+ 1A9I6=0AI P-1-0I-9A567

g+ -0656 $6 8A9:A67

h) /-139I/A6A PI9 I90616$I35 A14A5A>353I =I A 60I/?606I.

Publicitatea cuprinde toate actiunile care au drept scop prezentarea indirecta @ orala sau

vizuala @ a unui mesaj in legatura cu un produs, serviciu, marca sau firma. Astfel, prin actiunile

publicitare, agentul economic urmareste sa asigure o informare complexa a publicului in legatura

cu activitatea, produsele si serviciile sale, cu marcile sub care acestea sunt prezentate pe piata sisa determine actul de cumparare. Pe termen lung, publicitatea vizeaza obtinerea unor modificari

de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori, precum si mentinerea fidelitatii

acestora fata de oferta agentul economic.

6laborarea unei politici promotionale trebuie sa tina seama si de mijlocul de transmitere a

mesajului firmei. 1ediile publicitare sunt reprezentate de diferitele canale de comunicare prin

intermediul carora pot fi transmise mesajele publicitare. /ele mai importante medii publicitare

sunt2 presa scrisa, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea exterioara, publicitateadirecta, publicitatea la locul de vanzare, tipariturile.

/omponenta a activitatii promotionale a firmei, promovarea vanzarilor poate fi definita

drept un ansamblu de activitati, indreptate catre intermediari, vanzatori sau consumatori, in

scopul stimularii cresterii vanzarilor, pe termen scurt. Promovarea vanzarilor este situata intre

publicitate si vanzarea directa, avand in vedere ca nu se adreseaza nici unei audiente masive,

cum este cazul publicitatii, nici unui grup redus de persoane, cum este cazul vanzarii directe.



Acest tip de activitate promotionala poate fi utilizat pentru orice tip de produs, in general, dar

cunoaste o frecventa mai mare pentru produsele de larg consum.

$e obicei, efectele promovarii vanzarilor sunt imediate, dar au un efect limitat in timp.

$e aceea actiunile de promovare a vanzarilor nu sunt utilizate in mod singular, ci in combinatie

cu celelalte forme de promovare, mai ales cu publicitatea. In majoritatea cazurilor, promovarea

vanzarilor vizeaza sporirea desfacerilor pe anumite piete, in anumite perioade de timp, in situatii

de exceptie etc., alaturand in acest scop procesului de vanzare o serie de facilitati adresate direct

cumparatorilor potentiali.

elatiile publice pot fi definite drept un ansamblu de activitati desfasurate de o firma in

scopul castigarii increderii, sprijinului, respectiv acceptarii publicului vizat, in legatura cu

produsele sau activitatile acesteia. elatiile publice implica din partea agentului economic

cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent si sistematic, cu diferite categorii de public,

cu persoane influente din conducerea altor agenti economici din tara sau strainatate, cu mass

media, cu reprezentanti ai puterii publice, lideri de opinie etc., in scopul obtinerii sprijinului

acestora in efortul de pastrare si dezvoltare a intereselor sale. -biectivul principal al activitatii de

relatii publice este reprezentat de crearea unui climat de incredere fata de firma, fata de

capacitatea acesteia de a satisface nevoile si exigentele diferitelor categorii de consumatori si

utilizatori.

1arcile sunt utilizate de catre agentii economici ca mijloc de identificare si comunicare,

in vederea diferentierii produselor si serviciilor proprii de cele ale concurentei. Pentru a%si

indeplini obiectivele propuse si pentru a veni intampinarea cerintelor si intereselor

consumatorului, agentul economic trebuie sa urmareasca, la alegerea unei marci care sa%l

reprezinte, ca aceasta sa intruneasca o serie de calitati, precum2 perceptibilitate ridicata

*imprimata de caracterul lizibil, estetic si armonios al acesteia+, omogenitate in raport cu

ansamblul mijloacelor de comunicare, distinctie, putere de evocare, personalitate, notorietate si

asociativitate.

1arketingul direct poate fi definit drept un sistem interactiv de marketing prin

intermediul caruia agentul economic isi vinde produsele fara a apela la intermediari, facand apel

la publicitatea directa si la comunicarea directa cu consumatorul final. 1arketingul direct

prezinta o serie de avantaje, atat pentru client, cat si pentru vanzator.



3na din formele activitatii promotionale utilizate de agentii economici se concretizeaza

prin participarea acestora la manifestari promotionale, cum ar fi targuri, saloane, expozitii etc.

Participarea la manifestari cu caracter expozitional se realizeaza prin organizarea de pavilioane

sau standuri proprii la targuri, expozitii si saloane, organizarea unor expozitii itinerante etc. $inpunctul de vedere al agentului economic, participarea la manifestarile cu caracter expozitional

vizeaza in primul rand o serie de aspecte comerciale, fara a neglija insa componenta de

comunicare pe care acestea o dezvolta.

ortele de vanzare cuprind un grup de reprezentanti ai agentului economic, investiti cu

multiple competente *angajati sau delegati de catre aceasta+. $in punctul de vedere al agentului

economic, fortele de vanzare au un dublu rol si anume2 cresterea cifrei de afaceri prin distributia

produselor, fara utilizarea retelei comerciale clasice7 prospectarea si intretinerea dialogului incadrul pietei.

$esi mixul promotional poate fi construit cu ajutorul acestor instrumente, persoana

*departamentul+ responsabila cu activitatea de promovare poate opta pentru unul sau mai multe

dintre aceste modalitati pentru a promova un produs. $e asemenea, daca agentul economic ofera

pe piata mai multe produse sau linii de produse, atunci va cauta sa promoveze fiecare produs sau

linie de produse printr%un mix distinct.

Pentru ca impactul actiunilor de comunicare sa fie maxim, intregul mix de marketing al

firmei @ nu numai promovarea, ci si produsul @ trebuie sa fie coordonat in asa fel, incat sa se

asigure o difuzare completa a informatiei si o receptionare a modului in care acestea sunt

apreciate.



CAPITOLUL II

TEHNICI MODERNE DE PROMOVARE

.1. MARKETINGUL DIRECT

1arketingul direct sau publicitatea direct este un sistem interactiv de marketing care

utilizeaz unul sau mai multe mijloace de reclam pentru a obine un rspuns msurabil sau o

tranzacie ntr%un anumit loc.

"n cadrul acestei definiii, accentul cade pe capacitatea sistemului de a obine un rspuns

msurabil, adic n mod tipic, o comand din partea unui client. "n zilele noastre, mai muli

utilizatori ai publicitii directe i atribuie acesteia un rol mai mare. Aceti specialiti npublicitate direct utilizeaz, pentru a efectua v!nzri, mijloace de publicitate cu rspuns direct i

adun date despre un anumit client, al crui profil este introdus ntr%o baz de date referitoare la

clieni, baz de date care este apoi folosit pentru a construi o relaie permanent i tot mai

intens cu clientela. /eea ce au n comun catalogul, pota, televiziunea, revistele, ziarele,

radioul i internetul este faptul c sunt utilizate de ctre publicitatea direct pentru a obine

comenzi directe din partea clienilor int actuali i poteniali. Aceasta o deosebete de

publicitatea n mas, ce ajunge la un anumit numr de oameni, care, n majoritatea lor nu aparinpieei produsului respectiv i nu se vor decide pe loc s ac'iziioneze produsul. Publicitatea

direct este folosit de ctre productori, detailiti, firme prestatoare de servicii, comerciani pe

baz de catalog i organizaii non%profit. 6xtinderea sistemului numerelor de telefon netaxabile,

precum i disponibilitatea practicanilor publicitii directe de a accepta comenzi telefonice n

timpul nopii sau n zilele de srbtoare au impulsionat aceast form de v!nzare. - contribuie

major a avut%o i dezvoltarea firmelor ce efectueaz servicii de curierat rapid. 9u n ultimul

r!nd, creterea puterii calculatoarelor a permis practicanilor publicitii directe s%i dezvolte

baze de date tot mai performante, cu ajutorul crora s%i poat alege cu tot mai mult precizie pe

cei mai promitori clieni poteniali n vederea transmiterii mesajului lor publicitar.

"n mod normal, cel care practic publicitatea direct i propune s%i determine pe clienii

poteniali s fac ac'iziii imediate. =uccesul campaniei sale este judecat n funcie de rata de

rspuns. "n mod normal, o rat de rspuns de B este considerat bun n cazul unei campanii de

v!nzri prin intermediul publicitii directe. Ci totui, aceast rat implic faptul c DEB din

efortul fcut a fost irosit n zadar. "ns lucrurile nu stau c'iar aa. 6ste de presupus cpublicitatea direct a avut un oarecare efect asupra publicului, inform!ndu%i despre existena



unui anumit produs i amplific!ndu%i, poate, intenia de a%l cumpra la o dat ulterioar. "n plus,

nu toate activitile de publicitate direct vizeaz realizarea unei v!nzri imediate. 3na din

utilizrile sale majore este producerea de clieni de perspectiv. /omunicrile lansate de ctre

specialiti sunt destinate i s ntreasc imaginea unei anumite mrci sau firme pe pia *deexemplu prin intermediul crilor potale i a felicitrilor expediate pe adresa clienilor fideli+. "n

marketindul direct se pot folosi urmatoarele instrumente pentru promovare2

a+ /atalogul =uccesul unei afaceri n domeniul comenzilor prin pot depinde n mare

msur de capacitatea firmei de a%i ine eficient evidena bazelor de date cu clieni, de a%i

gestiona atent stocurile, de a oferi mrfuri de calitate i de a%i crea pe pia o imagine de firm

care ofer multiple avantaje clienilor. 3nele firme care v!nd pe baz de catalog se disting prin

faptul c insereaz n cataloagele lor literatur sau informaii de pres, expediaz clienilormostre de materiale, trimit cadouri clienilor fideli i doneaz o parte din profituri pentru

activiti de caritate.

b+ Pota direct Publicitatea prin pot este o afacere uria. /omercianii trimit prin

pot materiale individuale cum ar fi2 scrisori, fluturai, pliante i alte tipuri de ageni de v!nzri

naripai. 3nii comerciani trimit c'iar /$%uri sau $8$%uri, a cror meniuri permit obinerea

unor informaii te'nice detaliate i vizionarea de materiale video explicative. 9umele

persoanelor cu care comercianii intr n legtur pot fi alese dintr%o baz de date realizat de

ctre firm sau cumprat de la agenii specializate n astfel de servicii. Aceste firme sunt

capabile s ofere liste de adrese tematice, compuse adic din persoane care au o anumit

caracteristic *persoane cu domiciliu instabil, fumtori de trabuc, amatori de sport extrem, etc.+.

"n mod obinuit, practicanii publicitii directe cumpr un mic eantion de nume din baza de

date i realizeaz un test, efectu!nd expediii potale la adresele respective pentru a vedea dac

rata de rspuns a eantionului este suficient de nalt.

c+ 0elev!nzarea i comerul prin telefonul mobil 0elev!nzarea presupune utilizarea

operatorilor telefonici i a centrelor de apel, pentru a atrage clieni poteniali, pentru a face

v!nzare ctre clienii existeni i pentru a furniza servicii prin preluarea de comenzi i prin

rspunsuri la solicitri de informaii. irmele folosesc centre de apel pentru telemarketing de

primire *primirea apelurilor de la clieni+ i pentru telemarketing de ieire *iniierea de apeluri

ctre clieni poteniali i existeni+. 3tilizarea telefonului este una dintre metodele care pot fi

incluse ntr%o strategie de publicitate direct, fie ca instrument unic de comunicare i de dialog,

fie n combinaie cu alte mijloace de comunicare, cum ar fi pota, presa sau televiziunea.



d+ 0eleviziunea Pentru a se realiza publicitatea direct, televiziunea este utilizat n trei

moduri2 eclama cu rspuns direct Agenii economici care practic publicitatea direct emit

scurte spoturi publicitare de televiziune av!nd , de obicei, durata cuprins ntre FG i )G de

secunde, spoturi n cadrul crora se prezint n mod persuasiv un anumit produs i se oferclienilor un numr de telefon gratuit la care pot suna pentru a%l comanda. eclama cu rspuns

direct d rezultate bune n cazul v!nzrii de reviste, cri, mici aparate electrocasnice, discuri

audio%video, obiecte de colecie etc. /analele de cumprturi la domiciliu

"n acest caz este vorba despre un ntreg program de televiziune dedicat comercializrii de

produse i servicii, n anumite cazuri c'iar de un canal ntreg specializat pe v!nzri directe.

0eleviziunea cu videotext i interactiv 0elevizorul consumatorului este conectat prin linii

telefonice de cablu 08 la catalogul unui v!nztor. /onsumatorii pot s lanseze comenzi prin

intermediul unei tastaturi speciale conectate la sistem. "n prezent, televiziunea interactiv a reuit

s combine televiziunea, telefoanele i calculatoarele ntr%o singur platform.

e+ adioul, revistele, ziarele evistele, ziarele i posturile de radio sunt i ele utilizate

pentru a prezenta clienilor ofertele firmelor. Persoana aude sau citete despre o ofert i poate

suna la un numr de telefon netaxabil pentru a face o comand. 1ulte posturi de radio consider

c publicitatea direct este un mijloc eficient de a folosi spoturile comerciale nev!ndute. $atfiind numrul mare de posturi i spoturi comerciale disponibile, este aproape imposibil c'iar i

pentru postul cu cel mai mare succes s v!nd tot timpul. =tocul de timp nev!ndut poate fi

deosebit de mare n anumite luni, precum ianuarie. $ac!t s foloseasc acest timp pentru

anunuri legate de serviciile publice *poliie, meteo, etc+ sau promovrile postului, directorul de

v!nzri poate fi dispus s transmit reclame pltite n funcie de numrul de apeluri primite, cu

reduceri importante. 9umeroase reviste au seciuni speciale pentru firmele mai mici care i fac

publicitate direct. =uccesul reclamelor cu rspuns direct din reviste se msoar cel mai adesea

prin costul lor pe comand sau costul pe apel pentru solicitarea de informaii, i nu n raport de

/P1 ca la publicitatea clasic.

f+ $irect e%mailing%ul *pota electronic direct+ Probabil c cel mai folosit instrument al

publicitii directe este astzi e%mail%ul. Avantajele sale sunt2 costurile reduse, rezultatele

msurabile, timpul redus de rspuns *aproximativ HE de ore comparativ cu F%E sptm!ni n

cazul potei tradiionale+, posibilitatea de a ajusta rapid strategia de promovare la condiiile

sc'imbtoare, aria mare de acoperire i nivelul ridicat de personalizare *inclusiv o rat derspuns mai mare+.



/rearea mesajului n publicitatea direct, spre deosebire de cea clasic, are trsturi

specifice deoarece durata percepiei mesajului este mult mai lung. 1esajul publicitar trebuie s

fie mult mai lung i s conin mai multe argumente care s sprijine promisiunea fcut. =e

recomand respectarea unor reguli specifice fiecrui mijloc de comunicare. $e exemplu, n cazulpublicitii directe prin pota clasic se recomand respectarea unor reguli privind modul de

concepere a plicului, a scrisorii, a unei plac'ete i a cuponului de rspuns. olul plicului este de

a stimula receptorul s%l desc'id pentru a descoperi scrisoarea. =timularea ateniei receptorului

se poate face prin ilustraia colorat, prin anunarea unui concurs, a unui c!tig sau a unui avantaj

de care ar putea beneficia destinatarul. =crisoarea de v!nzare trebuie s cuprind argumentele

referitoare la produs i marc, utiliz!nd c!t mai frecvent numele i prenumele destinatarilor.

=crisoarea trebuie s fie suficient de lung pentru a cuprinde toate argumentele pe care se

sprijin promisiunea. Pasajele mai importante sunt puse n eviden prin sublinierea sau

ngroarea lor. 0rebuie imprimat pe '!rtie de calitate, de preferin colorat, evit!ndu%se

formatul clasic. /uponul%rspuns trebuie s fie funcional, suficient de mare pentru a putea fi

completat i nsoit de un plic timbrat. "n cazul publicitii directe prin pota electronic *direct e%

mailing+, trebuie de asemenea respectate c!teva principii directoare2 -ferirea unui motiv de a

rspunde clientului. irmele trebuie s le ofere surferilor de pe internet stimulente eficace pentru

a citi ofertele prin e%mail i reclamele online, cum ar fi jocurile de tip ntrebri de cultur

general sau de tip v!ntoare de trofee, precum i tombole cu c!tiguri pe loc. Personalizarea

coninutului e%mailurilor @ de exemplu, furnizarea unui nesletter cu tiri alese c'iar de ctre

destinatari. /lienii care accept s primeasc buletinul informativ i pot alege astfel subiectele

dintr%o list de profil a intereselor. -ferirea unui lucru pe care clientul nu l%ar putea obine

printr%o ofert venit prin pota clasic. $eoarece campaniile de publicitate direct prin e%mail

pot fi realizate ntr%un timp extrem de scurt, ele pot oferi inclusiv informaii condiionate

temporal *de exemplu, ofertele last%minute ale ageniilor de turism+. Posibilitatea de dezabonare

rapid i fr dureri de cap.

=copul unei baze de date este de a furniza informaii actualizate referitoare la clienii

actuali i poteniali, pentru a comunica eficient cu acetia prin intermediul publicitii directe.

1ulte firme confund ns lista de clieni cu baza de date de marketing. - list de clieni este pur

i simplu o colecie de nume, aderese i numere de telefon, n timp ce o baz de date de

marketing conine date complexe referitoare la individ2 demografice, psi'ologice, mediagrafice,

v!nzri anterioare ordonate cronologic, dup frecven, dup suma c'eltuit, precum i dup ali

indicatori relevani.



.. COMER UL ELECTRONIC

Pentru cei mai muli, termenul &comer electronic( reprezint efectuarea cumprturilor

online, n Jorld Jide Jeb. 0otui, comerul electronic *6lectronic /ommerce sau 6%/ommerce+

este mai mult dec!t procesul de cumprare#v!nzare de produse i servicii. Acesta poate s

cuprind multe alte activiti, cum ar fi2 sc'imburi i negocieri efectuate ntre companii, procese

interne ale companiilor pe care acestea le desfoar ca suport pentru activitile de

cumprare#aprovizionare, v!nzare, angajri, planificare. $e asemenea comerului electronic

implic transferul de documente % de la contracte sau comenzi, p!n la imagini sau nregistrri

vocale.

/omerul electronic poate fi definit i ca un demers de cumprare sau v!nzare prin

intermediul transmiterii de date la distan. Acest demers este specific politicii expansive a

marketingului companiilor comerciale. Prin intermediul Internetului se dezvolt o relaie de

servicii i sc'imb de mrfuri ntre ofertant i viitorul cumpartor.

"n anii )DDG compania I41, printr%o campanie publicitar, a fcut popular i termenul

ec'ivalent 6lectronic 4usiness. 0ermenul de Ke%businessK a fost folosit pentru a defini utilizarea

te'nologiilor Internet pentru mbuntirea i transformarea proceselor c'eie dintr%o afacere. In

definiia dat de I41, e%business reprezint o modalitate de Kacces securizat, flexibil i integratpentru desfurarea diferitelor afaceri prin combinarea proceselor i sistemelor care execut

operaii de baz ale afacerilor cu cele ce fac posibil gsirea informaiilor pe InternetK.

6ste foarte important s se inteleag c afacerile online nu se limiteaza doar la v!nzarea

produselor prin intermediul Internetului. Afacerile electronice presupun men inerea contactelor

cu furnizorii, cu posibilii parteneri de afaceri, dar i cu clien ii, promovarea produselor si#sau

serviciilor oferite folosind mijloace electronice.

/omerul electronic ofer oportunitatea de a comercializa produse n ntreaga lume,

sporind numrul de poteniali clieni n primul r!nd prin eliminarea barierelor geografice dintre

clieni i comerciani.

"n tranzaciile comerciale clasice sunt patru etape diferite2 cercetarea de marketing,

nc'eierea contractului comercial, v!nzarea produsului sau a serviciului i plata produsului sau a

serviciului. 6xist cinci categorii generale de comer electronic2 business%to%consumer %

companiile v!nd produse i servicii consumatorilor individuali7 business%to%business %



companiile v!nd produse i servicii altor companii7 procese de business % companiile menin i

folosesc informaii pentru a identifica i evalua clienii, furnizorii i angajaii7 n acelai timp,

partajeaz aceste informaii, n mod atent controlat, cu clienii, furnizorii, angajaii i partenerii

de afaceri7 consumer%to%consumer % participanii de pe o pia online pot s iv!nd#cumpere reciproc bunuri7 business%to%government % companiile pot vinde bunuri i

servicii ageniilor guvernamentale.

1ajoritatea afacerilor dezvoltate pe Internet, cu comer electronic, s%au dezvoltat n aria

4usiness%to%4usiness i mai puin 4usines%to%/onsumer. 4usiness%to%4usiness*44+ const n

realizarea de tranzacii ntre companii, transform!nd modul n care acestea lucreaz ntre ele.

Iniial transferul dintre companii se realiza prin intermediul unui sistem electronic de transfer

numit 6$I*6lectronic $ata Interc'ange+. 0ransferul electronic care are la baz sistemul 6$Itransmitea datele conform unui format standard. Av!nd n vedere faptul c documentele erau

aproximativ n acelai format, s%au putut realiza standarde dup acestea i a fost posibil trecerea

lor n format electronic. $atorit faptului c reelele 6$I aveau un cost ridicat, multe companii

foloseau linii nc'iriate sau serviciile unor firme care ofereau conexiuni si servicii de transmisie

celor angajai n 6$I *8A9 @ 8alue Added 9etork+.

olosirea unei astfel de metode pentru transferul datelor a prezentat ansa de a diminua

costurile pentru completarea formulalelor, listarea, trimiterea sau stocarea din nou ntr%un sistem

informatic odat ajunse la destinatar, precum i erorile ce ar fi rezultat prin introducerea repetat

a datelor.

-dat cu apariia Internetului s%a trecut la comerul electronic bazat pe Internet deoarece

folosirea acestuia este mai puin costisitoare. /omerul electronic bazat pe Internet a cunoscut

mai multe etape2 etapa iniial, etap n care e%mail%ul a fost cea mai folosit te'nologie de

transfer a datelor7 etapa , care a luat natere odat cu apariia primului broser

eb*1osaic+7 etapa interactiv, c!nd multe ebsite%uri au introdus protocoale securizate de

comunicaie, aplica ii softare pe partea de server i#sau client, formulare, asigur!nd

interactivitatea client%furnizor7 etapa maturizrii eb%ului, caracterizat de introducerea lui n

cadrul intranet%ului organizaiei, utilizarea extranet%ului ntre organizaii, utilizarea te'nologiei

>ava i a capabilitilor multimedia ale Jeb%ului, care a devenit, astfel, un valoros canal de

reclam i publicitate*Pia 6lectronic+.

"n cazul comerului electronic exist avantaje at!t pentru v!nzator c!t i pentrucumprtor. Avantajele pentru v!nztor sunt urmtoarele2 dispariia limitelor geografice de



v!nzare7 publicitatea online poate atinge publicul int mai uor7 dezvoltarea de noi produse se

poate realiza mai uor n concordana cu cerinele consumatorului7 adaptarea la sc'imbri este

mai rapid7 disponibilitatea informaiilor despre clieni7 economii la v!nzarea produsului7

mbuntirea relaiilor cu clienii7 reducerea erorilor prin automatizarea proceselor de plat7operabilitate H ore # zi, L zile pe saptaman.

Pentru cumprtor, comerul electronic aduce urmtoarele avantaje2 timpul redus de acces

la produs7 identificarea mult mai uoar de furnizori i parteneri de afaceri7 economii la

cumprarea prosusului7 negocierea preurilor se face mai uor7 scderea costurilor tranzaciilor

prin creterea vitezei de transfer a informaiei7 distribuirea online pentru produse digitale7 lucrul

la distan7 accesul la produse#servicii din zone aflate la distan*exemplu2 nvm!nt la

distan+.

$ezavantaje2 imposibilitatea de a realiza cu succes transferuri online a unor produse i

servicii *exemplu2 produse alimentare perisabile, bijuterii unicat, alte produse imposibil de

inspectat la distan, indiferent de te'nologiile curente+7 posibiliatea de non%profit n cazul

anumitor produse7 credibilitate sczut7 integrarea greoaie a bazelor de date i a softare%ului

de procesare a tranzaciilor tradiionale cu softare pentru comer electronic *aceste servicii de

integrare pot fi costisitoare+.

.". METODEINERACTIVE DECOMUNICARE

/omunicarea de marketing reprezint o component deosebit de important a activitii

de marketing a organizaiei, juc!nd un rol semnificativ n realizarea obiectivelor politicii sale

globale. /omunicarea cu publicul larg reprezint un obiectiv urmrit de fiecare organizaie

contient de necesitatea acestei aciuni. Pentru a%i atinge acest el este ns nevoie de gsirea

celor mai eficiente mijloace care, n acelai timp, s permit diferenierea fa de aciunile

celorlali competitori. Indiferent de te'nica aleas, specialitii n marketing ncearc s

construiasc un mesaj clar, credibil i atractiv, capabil s capteze atenia publicului vizat. "n

acelai timp, mesajul creat trebuie s fie unic pentru a asigura diferenierea ofertei anuntorului

de celelalte oferte existente pe pia. $e aceea, atunci c!nd se creeaz un mesaj se va ine cont de

coninutul, structura i forma acestuia. /oninutul mesajului se refer la elementele de atracie pe

care acesta trebuie s le conin pentru a atrage i convinge publicul int. 1esajul trebuie s aib

la baz2 M elemente de atracie de natur raional, care s evidenieze avantajele funcionale pe

care le ofer produsul promovat7 M elemente de atracie de natur emoional, care s trezeasc



sentimente pozitive sau negative ce vor motiva ac'iziia produsului7 M elemente morale de

atracie, care vizeaz sensibilitatea publicului i sunt utilizate n special pentru sprijinirea unor

cauze speciale. =tructura mesajului trebuie s rezolve problemele legate de modul de

concluzionare, dac acesta va fi lsat la ndem!na auditoriului sau va fi realizat de ctrespecialiti.

.#. COMUICARE SI PROMOVARE N MARKETINGUL DIRECT

/omunicarea de marketing se refer la transmiterea mesajelor unei firme referitoare la

produsele sale ctre cumprtori, utilizatori sau distribuitori, mesaje care urmresc prezentarea

produselor i a caracteristicilor lor i au intenia de a provoca decizia de cumprare. Prin

comunicare organizaia dorete difuzarea unor informaii despre activitatea sa, precum i

receptarea modului n care sunt primite i nelese mesajele pe care le transmite. olul

comunicrii n marketing este acela de a mbunti imaginea firmei, de a stimula atitudinea

consumatorilor i de a mri volumul de v!nzri. Programul de comunicare elaborat de firm se

mai numete mix de comunicare i presupune combinarea n diferite proporii a reclamei,

promovrii v!nzrilor, relaiilor publice i a v!nzrilor personale. $ac n comunicare se

utilizeaz alturi de promovare i celelalte componente ale mixului de marketing, produs, pre,

distribuie, se realizeaz aa numita comunicare integrat de marketing. 6tapele unui program

de comunicare n marketing sunt2 identificarea restriciilor de comunicare, descrierea

consumatorilor i identificarea pieelor int, determinarea obiectivelor comunicrii, stabilirea

strategiei de comunicare, alegerea ideii i temei campaniei de comunicare, evaluarea rezultatelor,

comunicarea prin intermediul altor elemente ale marketing mixului. /omunicarea n marketing

se bazeaz pe produs%producie%servicii spre deosebire de comunicarea corporativ, n ca crei

atenie se afl organizaia n sine. /omunicarea n marketing se ocup de generarea cererii, de

poziionarea produselor i serviciilor, n timp ce comunicarea corporativ se ocup de probleme

de management, fuziuni, ac'iziionri, etc.

/ei patru P ai marketingului , produs, pre, plasare, promovare, sunt influenai de etapele

de evoluie prin care trece organizaia pentru a se ncadra n economia global. 5a nivelul acestei

economii, organizaia nt!mpin multe cerine n stabilirea unui plan de marketing la scar

internaional. 6a trebuie s dein o poziie similar cu ali competitori , costuri reduse, produse

perfecte, etc., fr de care un plan de marketing de mare anvergur nu este realizabil. "n ceea ce

privete produsul, organizaia global este cea care creeaz un produs unic care s aib doar dou

elemente mai slabe pe diferite piee. Preul difer de la o pia la alta i este afectat de mai muli



factori variabili2 costul dezvoltrii produsului, costul ingredientelor, al transportului, etc. =e va

lua n considerare i poziia produsului n raport cu produsele altor organizaii concurente pe

pia. Plasarea#poziionarea produsului este modul de distribuire al produsului, o decizie

influenat de modul n care se manifest concurena pe pia. Promovarea produsului estea ceamai larg dimensiune n bugetul unei firme care opereaz la nivel global, dup cercetarea,

dezvoltarea i crearea produsului. 5a acest stadiu, obiectivul firmei trebuie s fie marketingul

integrat. -rganizaia global caut s reduc costurile, s minimizeze redundanele din munc i

personal, s m reasc viteza de ndeplinire a sarcinilor. $ac obiectivul organizaiei este de a

trimite acelai mesaj despre produs n ntreaga lume, atunci transmiterea acestui mesaj presupune

relevan, angajare, eficien a costurilor pentru acea organizaie. Pentru a%i distribui produsele

i serviciile la scar internaional o organizaie se poate angaja n mai multe tipuri de marketing2

% marketingul international @ c'iar dac exportul este unul de succes, costurile sunt foarte

ridicate. -rganizaia poate desc'ide reprezentan n alte ri, poate ac'iziiona alte firme n

strintate, pentru a utiliza relaiile, facilitile i personalul care sunt deja stabilite acolo. Aceste

reprezentane se afl n subordinea sediului central al organizaiei, dar iau decizii asupra mixului

de marketing la nivel local, deoarece cunosc mai bine pieele int ale rilor n care activeaz.

$ezvoltarea local a produselor se bazeaz pe cerinele clienilor de pe acele piee. Acestea sunt

considerate policentrice datorit contientizrii fapatului c fiecare pia#ar are cerine diferite.

% 1arketingul multinaional @ organizaia i desface produsele i serviciile n mai multe ri. =e

consolideaz cercetarea, dezvoltarea, producia i marketingul la nivel regional. Aceast abordare

a marketingului este una regiocentric. % 1arketingul global% c!nd o organizaie devine global,

ea privete lumea ca pe o singur pia i creeaz produse care pot intra pe aceast pia c'iar n

c!teva sptm!ni. $eciziile de marketing se iau consult!nd specialiti din fiecare ar. "n mediul

de afaceri de astzi, cei din domeniul marketingului trebuie s aplice comunicarea integrat de

marketing. I1/%ul *Integrated 1arketing /ommunications+ , dup definiia dat de Asociaia

American de 1arketing *A1=+ este un proces de planificare desemnat s asigure c toate

contactele referitoare la mrci pe care le primete un consumator sau o organizaie , sau orice

prospect pentru un produs, servicii, este relevant i constant n timp. I1/ poate fi definit ca o

abordare de ansamblu pentru promovarea cumprrii, v!nzrii n economia digital. Acest

concept include canale de marketing online i offline. /analele de marketing online includ

programele sau campaniile de marketing electronic, de la optimizarea motoarelor de cutare

*searc' engine optimization =6-+, efectuarea de pli online, email, spre p!n la canalele prin

ebinar), eblog, podcast, Internet 08. /analele offline de marketing *cele care nu sunt legatede calculatoare, Internet+ sunt cele din mediile tradiionale, reviste, ziare, comand potal, radio,



08. Aceast comunicare integrat de marketing este necesar pentru a%i determina pe clieni s

treac de la etapa de contientizare a produsului la cea de aciune de cumprare. $in acest motiv

produsele trebuie prezentate ntr%o manier n care ele s revin n memoria clientului i s%l

conving s cumpere. 5a aceast aciune de convingere contribuie i mrcile produselor.

-biectivul cercetrii elementelor din comunicarea integrat de marketing este acela de a

crea o campanie publicitar care s aib efecte i prin propagarea sa prin platformele electronice.

6xist diverse mutaii n industria publicitar care au dus la evoluia I1/ ntr%o strategie de

prim importan. Pentru cei ce%i promoveaz produsele. 5iteratura de specialitate menioneaz

apte mutaii de acest fel2 % mutaia de la publicitate prin mass media la forme multiple de

comunicare, incluz!nd promovarea, plasarea produsului, expediia lui. % 1utaia de la mass

media la medii de comunicare mai specializate, orientate spre un public int. % 1utaia de la opia dominat de productori la una dominat de vnzarea cu amnuntul. /ontrolul pieei a fost

transferat la consumator. % 1utaia de la publicitate i marketing general la marketingul bazat pe

date. % 1utaiile spre ageniile de publicitate care au un rol mult mai mare n publicitate dec!t au

avut vreodat. % 1utaia de la remuneraia tradiional la cea bazat pe performan. Acest tip de

plat i ncurajeaz pe angajai s lucreze mai bine, deoarece sunt recompensai pentru v!nzri

mai bune. % 1utaia de la accesul limitat la Internet la disponibilitate larg la Internet. Acest

lucru nseamn c oamenii au acces permanent la ceea ce vor, iar cei din domeniul publicitar potidentifica cumprtori pe aceast cale. 0oate mutaiile de acest tip au dus i la dezvoltarea

comunicrii n marketing, sau marcom *marketing communication +. Aceasta const din mesaje

i medii aferente prin care se comunic cu piaa. /ei care se ocup de publicitate, stabilirea

mrcilor, de marketing direct, proiectare grafic, ambalare, promovare, publicitate, relaii

publice, v!nzri i marketing online sunt numii comunicatori de marketing, manageri de

comunicare n marketing sau pe scurt, manageri marcom. 3nele tendine din afaceri pot fi

atribuite comunicrii de marketing. 0ranziia de la serviciile pentru consumator la relaiile cuconsumatorul, tranziia de la resurse umane la soluii umane sunt astfel de exemple.

/omunicarea n marketing se ocup de conduita general a unei organizaii i de percepia

organizaiei care este transmis prin punctele de contact cu consumatorii. emarcm i existena

unui cadru planficat al comunicrii n management *1/P @ 1anagement /ommunications

Planning rameork+, un model pentru crearea unui plan de comunicare integrat n

management, creat de /'ris ill, de la /'artered Institute of 1arketing, care tinde s rezolve

neajunsurile altor cadre de acest tip.



CAPITOLUL III

TEHNICI MODERNE DE PROMOVARE LA

COM DIVERS AUTO RO S.A

".1. PRE$ENTARE COM DIVERS AUTO RO S.A

=%a infintat in anul )DDH si a fost cu forma de proprietate prvata si forma juridica pe

actiuni. -biectulde activitate a fost comercializarea en gross si en detail a pieselor auto pentru

autove'icule de mare tonaj. Pe parcursul perioadei ce a urmat de la infintare, am ac'izitionat in

mod succesiv mijloace de transport marca $A, 16/6$6= si I86/- ceea ce a condus, in

anul G)N, la sc'imbarea profilului si a obiectului principal de activitate in 0ransport

International de 1arfuri si la un numar de O de camioane in parcul auto.

In ianuarie GGO este dat in folosire prima unitate service in localitatea 4ascov.

Activitatea de transport este perfectionata si dezvoltata in continuare,flota ajungand la OG decamioane. In GGE incepe un nou proiect care cuprinde dezvoltarea si extinderea capacitatii

$epartamentului =ervice si construirea unei noi cladiri @ P pentru birourile personalului

nostru, in noiembrie GGE are loc inaugurarea noului sediu administrativ si a celei de a doua

unitati service. Parcul auto numara in acest moment OG de camioane.

=erviciile de transport international, la standarde europene, sunt axate spre#dinspre

6upora /entrala si de 8est cu desc'idere spre orice alta ruta din 6uropa, in functie de solicitarile

clientilor nostri. $atorita experientei acumulate in cei )O ani de transport international si aprofesionalismului, cu care am efectuat aceasta activitate, avem contracte pe termen lung

inc'eiate cu diversi clienti din tara si strainatate.

=untem profesionisti in activitatea pe care o desfasuram si ne asumam responsabilitatea

fata de cele mai exigente cereri ale clientilor nostri. 8alorile noastre sunt capacitatea de a

coopera, de inovatie, de conducere, modul de a pune ideile in practica si rentabilitatea acestora.



".. TEHNICI MODERNE DE PROMOVARE LA COM DIVERS

AUTO RO S.A.

8anzarile promotionale in cadrul unei strategii de marketing% poate fi, la fel de bine,

considerata si o strategie de pret *din punct de vedere al mesajului, constituie o strategie de

promovare+. 1erita folosite atunci cand se doreste si se poate astfel obtine o crestere rapida a

vanzarilor, sau cand lansam un produs# serviciu nou. 9u trebuie sa abuzati de vanzarile la

promotie, deoarece clientii se obisnuiesc si s%ar putea considera, intr%un fel, pacaliti.

/ampaniile de emailing2 sunt o metoda ieftina, dar foarte eficienta de promovare si

vanzare, deoarece aceste campanii pot fi facute targetat si personalizat, avand o putere mare de

convingere. Atentie2 trimiteti email%uri de vanzare doar clientilor care si%au dat acceptul saprimeasca de la voi asemenea mesaje de promovare *dezavantajul major al acestui mijloc de

promovare este adresarea doar catre clientii existenti+.

$ificultatea majora in activitatea de promovare a produsului# serviciului este evaluarea

rentabilitatii financiare a promovarii. Pentru o masurare exacta *care in multe cazuri este

imposibila exceptie facand door to door%ul, emailing%ul, nesletter%ele electronice si uneori

reclama pe internet adica actiunile pentru care puteti identifica exact valoarea vanzarilor+ ar

trebui sa stiti, concret, profitul2 Qnumar de produse vandute prin actiunea# in situatia desfasurarii

actiunii de promovare numar de produse care s%ar fi vandut daca actiunea nu ar fi existatR S

profit unitar al produsului costuri totale ale promovarii. *6vident, pentru ca aceasta relatie sa aiba

sens, la calculul profitului unitar nu se scade si costul unitar al promovarii+. Inainte sa decideti

startul unei actiuni de promovare a produsului# serviciului, este bine sa incercati sa estimati

rezultatul ei gandind dupa aceasta relatie.

tehnici moderne de promovare la firma com divers auto ro sa

Documents