UNIVERSITATEA TRANSILVANIA BRAOV FACULTATEA DE DREPT I SOCIOLOGIE SPECIALIZAREA SOCIOLOGIE

TEHNICI DE NEGOCIERE Manipularea in negocieri

Studeni: Anul IV, SO, Gr.3

, An IV, SO

Manipularea in engocieri Braov 26 martie 2008

Ce este negocierea? -este in acelasi timp o arta si o stiinta. Este o arta care permite celui care stie sa puna in practic stategii, tehnici si tactici, sa reueasc mai bine. Este totodat o iin pe care majoritatea oamenilor o practica inconstient n fiecare zi fr s-o fi studiat neaprat. Ea se bazeaz pe alte tiine, cum ar fi psihologia, filozofia, matematica. Definitie Capacitatea de a trata incheierea unor conventii economice , de a intermedia o afacere sau de a efectua deferite operiuni comerciale. (DEX) Def: Prin negociere intelegem orice forma de confruntare (nearmata), prin care doua sau mai multe parti cu interese i pozitii contradictorii, dar complementare urmaresc sa ajunga la un angajament reciproc avantajos, a carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput1 Ex: -Vnzarea unei maini sau a orcrui alt bun -doi prieteni se gndesc n ce mod ar putea s mpart timpul de utilizare al unui calculator Elementele principale ale negocierii: - Obiectul negicierii ( motivul negocierii)- se refera la produsul, serviciile, proiectul sau sistemul de vnzare , nchiriere sau schimb.ntotdeauna este vorba de seducerea, influentarea i convingerea celuilalt actor. Ex: vnzarea unui teren unui agent imobiliar Inchirierea unui avion unui om de afaceri - Actorii negocierii-unii experi consider ca trebuie sa existe putin 2 actori ca s aib o negociere. n realitate numai un actor, de unul singur , poate purta negociere cu el nsusi. Pentru a invata sa negociem cu alti oameni trebuie mai intai sa negociem sa negociem cu propria noastra persoana. Ex. De fiecare data cnd trebuie s luai o hotrre v regsii n situaia de a negocia cu dvs niv.Totul se petrece ca i cnd ar exista 2 persoane n1

Vasile Tran, Irina Stanciugeu - teoria Comunicaii, Ed. SNSPA, - Facultatea de Comunicare si Relatii Publice, Bucresti, 2001 apud Stefan Prutianu - Comunicare si negociere in afaceri

2

, An IV, SO

Manipularea in engocieri

dumneavoastr, una care gsete argumentele pentru decizia ce trebuie luat i cealalt care se opune cu contraargumente.Vei sfri atunci prin a respinge , anula sau accepta proiectul respectiv - Obiectivele si mizele- n general negociezi pentru a obine ceva, mai mult sau mai putin important de la o persoana sau de la un grup de persoane. Acest ceva se numeste obiectiv, si gradul de importanta se cheama miz. ( altfel spus miza reprezint evaluarea calitativa / cantitativa a rezultatelor pe termen scurt/lung, in raport cu realizarea obiectivelor. Ex: Cnd jucai o partid de cri, obiectivul dumneavoastr este s ctigati, in timp ce miza corespunde sumei pe care ai pariat. -Spatiul- Negocierea se realizeaz intr-un spatiu determinat. De ex: Negocierea poate s aib loc la pia, intr-un restaurant, intr-un tren .a Spaiul negocierii se delimiteaz prin 2 tipuri de zone: zona de convergenta, si zona de divergenta. Zona de convergenta cuprinde punctele de acord ale partilor negociatoare n timp ce zona de divergent reprezinta toate punctele de dezcord actuale sau poteniale dintre negociatori. Arta negocierii va consta deci in lrgirea zonei de convergenta n detrimentul zonelor de divergenta in cursul negocierii. - Locul- unde se desfsoara negocierea poate influenta asupra rezultatului final. In domeniul comercial avem de-a face in general cu trei situatii: fie ca negocierea are la locul clientului, fie la cel al vnztorului, fie ntr-un loc neutru.n caz de trebuie s alegeti locul, faceti in asa fel nct s fie pe terenul dumneavoastr preferat.Daca nu este posibil, alegeti un loc neutru. -Raportul de forteConform lui Patrick Audebert Lasrochas raportul de fort este reprezentat in odul urmator: RF=(XA-XB)+(YB-ZA) RF-reprezinta raportul de forte XA- reprezinta punctele forte ale negociatorului A XB- reprezinta punctele forte ale negociatorului B YA-reprezint punctele slabe ale negociatoruli A YB- reprezint punctele slabe ale negociatoruli B

3

, An IV, SO

Manipularea in engocieri

Deci daca RF este pozitiv , negociatorul A detine un raport de forte dominant. In domeniul comercial punctele forte sau slabe pot fi, de exemplu, locul negocierii, timpul, experienta, nevelul intelectual, informatiile. Raportul de forte variaz in cursul negocierii in functie de datele noi care apar, si ca, uneori, poate fi chiar inversat datorita unui element nou, cum ar fi o informatie esentiala. -Timpul. In lumea afacerilor, timpul poate fi atat dusmanul nostru cat si prietenul nostru.Totul depinde de modul cum il administram. Exist 3 moduri de a aborda timpul in negocierea comerciala: -timpul global al negocierii numit si ciclul de vnzare -timpul de degociere face to face, prin telefon si in scris -timpul de intrerupere intre 2 contacte Principalele instrumente ale negociatorului -Comunicarea - constituie unul din vectorii principali ai negocierii. Distingem 2 forme de comunicare: comunicarea verbala si comunicarea non-verbala -se spune c 75% din perceptia informatiei se realizeaz datorita comunicarii non-verbale, in timp ce numai un sfert este perceput prin comunicarea verbala Comunicarea verbala reprezinta o comunicare orala. Exista 3 componente esentiale in comunicarea verbala: cuvintele, propozitiile sau frazele si intrebarile Comunicarea non-verbala. Printre instrumentele care ne ajuta sa comunicam si sa ne exprimam gandurile in mod semnificativ, se numara: vocea, privirea, gesturile, poziia corpului, distanta, buzele. -Mijloacele generale: umane i intelectuale -Informaia- totalitatea informatiilor pot sa duca la alcatuirea unei strategii in negociere) informatii utile cum ar fi intreprinderea clientului, rezulatele ei, activitatea, produsele sau serviciile pe care le comercializeaz pe piata, concurenta. Tipuri de negociatori Negociatorii sunt persoane cu individualiti i experimente diferite, atitudinile lor pot fi nelese , dar nu pot fi prevzute cu exactitate

4

, An IV, SO

Manipularea in engocieri

Ex: posesorul unei maini vechi i pune numeroase ntrebri naintea ntlnirii fa n fa cu amatorul care vrea s cumpere maina. Comportamentul clientilor in materie de negociere tind patru categorii principale: -cooperare sau atitudine panic -Conflict sau adversitate -Afectivitate sau raional -demagogie sau manipulare Negociator cooperant Negociator Demagog Negociator Afectiv

Negociator Conflictual Negociatorul cooperant-se bazeaz pe o voin real de a reui i pe respectul fa de partener i fa de obiectivele sale. -este un generator de relaii bune pe termen scurt, mediu, lung -exclude efectele nefaste ale raportului de fore , apr interesele negociatorilor i acioneaz ntr+un cadru de incredere total. - a fi un negociator cooperant presupune respectarea unui anumit numr de reguli cum sunt: transparena, loialitatea fa de partener, respectul pentru obiectivele sale, voina de a ajunge la un aranjament pozitiv Negociatorul Afectiv este o persoan care care acioneaz i negociaz potrivit sentimentelor i emoiilor sale de moment -acioneaz in funcie de afinitile sale i gradul de afectivitate care il leag de partenerul su -impulsiv , el poate s decid n privina unei cumprturi sau exprim un refuz, fr un motiv evident sau raional -modul lui de a aciona se bazeaz pe subiectivitate -maniera cea mai bun de a-l combate este s-I ptrunzi n universul afectiv Negociatorul conflictual -este o persoan care acord prioritate forei i nu diplomaiei

5

, An IV, SO

Manipularea in engocieri

-este obimuit s urle mai tare ca pentru a avea dreptate, s foloseasc antajul sau ameninarea, s renune cu uurin la dialog i s abuzeze de raportul de fore Negociatorul Demagog - este persoana care se refugiaz n spatele minciunilor, manipulrilor, simulrilor i duplicitii - este o form dstul de rspndit n lumea afacerilor In realitate cele 4 tipuri nu se gasesc in form pur, ci combinate. Fiecare dintre noi are un stil dominant de a purta o negociere n funcie de personalitatea sa, cultura , valorile i convingerile sale, dar i n funcie de personalitatea celuilalt actor i de miza neggocierii Genuri de negociere Stilul cumprtorului Cooperant Afectiv Conflictual Demagogic Stilul vnztorului Cooperant Afectiv Conflictual 1 5 9 13 2 6 10 14 3 7 11 15 Demagogic 4 8 12 16

1.Negociere cooperant-cooperant- acest gen de negociere ajunge la rezulate benefice i durabile - cele 2 pri i ating obiectivele realiznd cel mai bun compromis - -trebuie totui avut n vedere ca unii factori exteriori s nu amenine echilibrul acestei negocieri, cum ar fi concurena 2.Negociere cooperant- afectiv- acest gen de comportament poate duna bunelor relaii comerciale -de ex. cazul agentului de vnzri care-l previne pe clientul su c risc s nu mai colaboreze cu el dac nu plaseaz o comand. 3.Negociere cooperant- conflictual- chiar dac aceast situaie pare surprinztoare ea exist n realitate De ex: cazul vnztorului care subestimeaz puterea de cumprare a clientului su din cauza inutei sale vestimentare

6

, An IV, SO

Manipularea in engocieri

4.Negociere cooperant- conflictual- Ex: agentul de vnzri se nal n privina comportamentului real al cumprtorului ( exist posibilitatea s se nregistreze un eec -agentul de vnzri este demagog prin natura sa i ii este greu s-i schimbe modul de comportare 5. Negociere Afectiv-Cooperant- att timp ct obiectivele i condiiile de negociere nu sunt ameninate pentru vnztor nu este nici o primejdie daca i pstrez acelai stil cooperant 6. Negociere Afectiv-Afectiv- n aceast situaie negociatorii au o relaie de genul merge sau nu merge 7. Negociere Afectiv-Conflictual- adoptarea unui comportament conflictual fa de un client afectiv risc s ne ndeprteze de el mai devreme sai mai trziu.Este un stil care trebuie evitat, deoarece conflictul nu produce dect rareori rezulate bune 8. Negociere Afectiv-Demagog- vnztorii profit de propriul arm pentru a-l pcli pe un afectov, dar aceasta nu poate dura prea mult. Iar cnd clientul i va da seama , se vor ncheia relaiile. 9. Negociere Conflictual-Cooperant- a se rspunde unui conflict printr-un stil cooperant poate fi o bun strategie, cu condiia de a-l fora pe client s neleag bine c voina de a rpspunde ateptrilor sale nu este condiionat de vreo slbiciune oarecare sau de dorina de a viinde la orice pre. 10. Negociere Conflictual-Afectiv- s te compori afectiv cu un conflictual nseamn s te supui lui i preteniilor sale. Ex: sub pretextul c clientul e stpnul nostru anumii vnztori accept orice din partea clienilor lor. 11. Negociere Conflictual-Conflictual abordarea acestui tip de comportament nu duce la soluii bune, ci la adncirea conflictului 12. Negociere Conflictual-Demagog- anumii ageni comerciali prefer s administreze conflictele manipulndu-i clientul cu scopul de a-I modifica comporatmentul

7

, An IV, SO

Manipularea in engocieri

13. Negociere Demagog-cooperant- este o atitudine bun s se rspund demagogiei prn bun sim, cel al cooperrii 14. Negociere Demagog - Afectiv- este o situaie abuziv i periculoas pentru vnztor. Dac el nu-i d seama de inteniile cumprtorului su atunci risc s suporte ntru totul consecinele 15. Negociere Demagog - Conflictual- singur interes de a rspunde prin conflict demagogic este cel de a-l face pe cumprtor s-i schimbe stilul spre unul eficace.n caz contrar , situaia risc s dureze mult timp fr un rezultat promitor. 16. Negociere Demagog Demagog- este forma cea de nedorit dintre toate formele de negociere.Din pcate ea este destul de frecvent nrealitate, dar puin durabil, pentru c toate relaiile se bazeaz pe nencredere i fiecare ncearc s-i ating obiectivele. Negocierea intr-o situatie conflictuala 1. Aparitia conflictului indiciiDIVERGENTA

ALIMENTARE

RUPTURA

CONFLICT

2. Natura conflictelor: De ordin afectiv -decurg din convingerisi valori subiective si emana din atitudini verbale sau comportamentale in raport cu sentimentele. De exemplu conflictele bazate pe gelozie, invidie, teama, concurenta etc. De ordin intelectual

8

, An IV, SO

Manipularea in engocieri

Se mai numesc I conflicte obiective se bazeaza pe judecati si moduri de analiza diferite. De xemplu conflictele politice. Conflicte mixte Acestea exista deoarece afectivul hraneste intelectualul si viceversa. De exemplu cand spunem am motive sa fiu geloasa partea emotionala include si partea intelectuala. 3. Tipuri de conflicte Conflicte productive cele productive promoveaza gasirea unei solutii bune sau umplerea unui gol (prin argumente)- reprezinta un antidot impotriva Conflicte destructive Duc la apatia problemelor nerezolvate si relatii instrainate. Expunerea emotiilor ii face pe oameni sa se cunoasca. Conflicte integrative Conflictele au loc intr-un cadru cooperativ desi este greu de crezut. In acest context membrii unui grup se cearta pe diferente fara sa faca atac la persoana. Ei exploateaza diferentele intr-un mod productiv, cautand sa gaseasca o solutie la problema muncind impreuna. Atunci cand oamenii nu trebuie sa isi ascunda adevaratele sentimente, fie ele de dezaprobare, teama, manie atunci putem vorbi despre conflicte care ii integreaza pe oameni in grup. Conflicte distributive atunci cand un membru al grupului ia toate deciziile, nebagand in seama contribuita celorlalti membri sau cand membrii nu au incredere unii in altii si se vad ca inamici, comunicarea se opreste, iar conflictul creste. 4. Stiluri de a face fata conflictelor sau stiluri de a manipula Stilul minimalizarii De ex. In domeniul publicitar: costul unui automobile este de mai putin de 17 franci pe zi nu spui pretul total adik 60000 de franci Stilul maximizarii De ex oferta va ajuta sa realizati o economie de 3000euro intr-o perioada de 5000 ani. Stilul reenuntarii Stilul solicitarii solutiei

De ex cand ceri ajutorul: ce ati face in locul meu?

9

, An IV, SO

Manipularea in engocieri

Stilul de colaborare a colabora inseamna a negocia in perfect accord

(de ex. Invitandu-l pe client sa rezolvati impreuna problema asupra careia nu puteti cadea de acord)

Concluzie:

Cheia negocierii

Comunicarea

Desfurarea negocierii

Manipulare

Rezultatul negocierii

Ctigul

Bibliografie: Alina Coman, Claudiu Coman Tehnici decomunicare si negociere - curs practic, Universitatea Transilvania, Brasov 2002 Hassan Souni - Manipularea n negocieri Ed. Antet, 1998, Oradea Vasile Tran, Irina Stanciugeu - teoria Comunicaii, Ed. SNSPA, - Facultatea de Comunicare si Relatii Publice, Bucresti, 2001

10

, An IV, SO

Manipularea in engocieri

ANEXA Studiu de caz2 Tacerea mieilor The silence of the lambs in termeni de negociere The silence of the lambs este un best-seller ce apartine lui Thomas Harris si reprezinta o poveste politista. Aceasta capteaza atentia prin confruntarea psihologica ce ia forma unei negocieri. 1. Elementele principale ale negocierii: Obiectul negocierii: Prinderea unui ucigas in serie cu ajutorul crearii unui profil al criminalului. Acest profil nu poate fi oferit decat de un bun psiiatru. Actorii negocierii: In film negocierea implica doua parti: 1. Clarice Starling o tanara cursanta a Academiei de Politie cu specializare in psihologie si criminologie, care este impinsa spre FBI din dorinta de dreptate si de a-si dovedi valoarea 2. Hannibal the Cannibal Lecter un psihiatru eminent, care a rcurs la crima ca modalitate de a-si exercita puterea Clarice trebuie sa castige respectul lui Lecter penru a o ajuta sa rezolve cazul, adica sa il prinda pe criminalul Buffalo Bill inainte de a mai ucide alte victime. Obiectivele si mizele negocierii Clarice Starling doreste sa opreasca uciderea fetelor, miza este oferirea de informatii despre propria persoana. Obiectivul lui Lecter initial este de a se muta intr-o inchisoare cu vedere spre natura, apoi se razgandeste dorind sa intre in sufletul lui Clarice, sa o cunoasca cat mai bine. Lecter nu pariaza pe nici o miza, deoarece n uare nimic de pierdut. Alina Coman, Claudiu Coman Tehnici decomunicare si negociere - curs practic, Universitatea Transilvania, Brasov 20022

11

, An IV, SO

Manipularea in engocieri

Spatiul Actiunea se realizeaza in spatiul inchisorii. Locul Actiunea/ negocierea are loc in fata camerei de inchisoare a detinutului. Raportul de forte Lecter este mai puternic atat din punct de vedere al informatiilor cat si din punct de vedere al timpului. El trebuie sa dea informatii, dar numa ioferindui-se ceva in schimb. Timpul Lecter are tot timpul din lume fiind inchis pentru toata viata sa, insa Clarice este contra cronometru deoarece trebuie sa prinda ucigasul inainte sa faca o noua victima. 2.Principalele instrumente ale negociatorului: Comunicarea : - comunicare verbal este prezenta in cea mai mare parte a filmului, utilizata atat de catre Clarice cat si de catre Lecter - comunicare non-verbal Lecter utilizeaza mai des comunicarea nonverbala decat Clarice in special gesticulatia fetei. Mijloacele generale: -umane -anturajul negociatorului Negocierea se face fiind presenti numai cei doi -intelectuale-experiena Lecter are o mare experienta ca psihiatru, cunoaste foarte bine oamnii, ii place sa li se strecoare in suflet, sa se joace cu ei, in timp ce Clarice e la inceputul drumului in cariera de agent FBI, insa este pregatita in criminologie si psihologie Informaia

LEcter este cel care are toata informatia de care au nevoie cei de la FBI. 3. Tipuri de negociatori:

12

, An IV, SO

Manipularea in engocieri

Lecter are putin din toate tipurile de negociator. Se bazeaza cel mai des pe negocierea afectiva, incercad sa intre in universul afectiv al opoentului. Foloseste insa si demagogia manipularea : daca imi dai, iti dau = quid pro quo ; minciuna ( cand ofera informatii false snatoarei) si jocul- nu ofera toate informatiile necesare, ci numa iindicii. Cu Clarice devine in final cooperant. Clarice este genul negociatorului cooperant, insa observand ca nu paote obtine toate informatiile aplica tehnica manipularii prin minciuna ( candi i ofera transfrul in alta inchisoare). Negocierea se bazeaza indeosebi pe termenul Quid Pro Quo care este o expresie latina ce tradusa mot-a-mot, inseamna 'ceva pentru ceva'. Practic, defineste un 'schimb egal' (sau aproape egal). 1. Negocierea incepe cu un protocol de deschidere si prezentare. Adversarul lui Clarice nu este dispus sa joace dupa regulile ei. Placerea lui Lecter de a-i analiza pe ceilalti, precum si pregatirea in domeniul psihiatriei il fac un interlocutor dificil, care urmareste exact ceea e a fost sfatuita Starling sa nu faca: sa patruda in sufletul ei, sa o faca sa divulge momente si trairi din viata proprie. 2. In a doua faza a negocierii se face un schimb de mesaje. Starling ii spune lui Lecter ceea ce urmareste FBI-ul: completarea unui chestionar menit sa ofere indicii in rezolvarea cazului Buffalo Bill. Lecter accepa sa o ajute, dar ii spune ca are totusi o dorinta : tot ce imi doresc este sa am o fereastra de unde sa pot vedea un copac, chiar si apa. Informatiiconditii mai bune de detentie 3. persuasiunea consolideaza pozitiile de negociere deja declarate prin argumentatie, probe si demonstratii. Lecter stie foarte multe despre Buffalo Bill, el nu are ce sa piarda deoarece detine atat informatiile cat si timpul ( nu va iesi din inchisoare). De aceea este incitat la joc ( manipulare). Placerea de a se juca cu ceilalti il fac pe Lecter sa nu furnizeze direct informatiile necesare anchetei, el da doar indicii menite sa duca la solutionarea cazului. Aceste indicii insa presupun un joc ce se bazeaza pe quid pro quo. 3. disparitia unei noi fete face ca Starling sa fac promisiuni concrete, astfel ea recurge la o tactica cu influenta pozitiva. Senatoarea Martin a sugerat ca, daca ne ajutati sa o recuperam pe Caherine Baker Martin vie si nevatamata, va ajuta sa fiti transferat intr-o institutie federala, daca exista o fereastra care sa aiba vedere spre un peisaj, acolo veti13

, An IV, SO

Manipularea in engocieri

sta. De asemenea, veti fi solicitat sa faceti evaluari psihiatrice scrise pentru pacientii care vin... 4. concesia constituie renuntarea unilaterala de catre una dintre parti la pozitia declarata pentru a crea conditiile favorabile intelegerii. Lecter in locul vederii unui peisaj din camera inchisorii accepta sa ofere indicii ce duc la prinderea criminalului in schimbul informatiilor despre viata lui Clarice. Starling accepta aceste concesii. 5. cursul negocierii este intrerupt de implicarea Dr. Chilton care dezvaluie adevarul asupra faptului ca ideea cu transferul a vrut sa fie doar o manipulare pentru ca Lecter sa ofere informatii. Acesta vine cu alta oferta pe care Lecter accepta, astfel este transferat in schimbul informatiilor asupra lui Buffalo Bill ( despre cum arata, numele sau) 6. Starling nu se da batuta si convinsa fiind ca datele date senatoarei pentru gasirea fiicei sale nu sunt reale, ea solicita noi informatii. Lecter alege si de data aceasta calea indirecta, facand-o pe Clarice sa caute informatiile singura: In legatura cu fiecare caz particular se pune intrebarea: ce reprezinta in sine, din ce este constituit? Care este cauza? Ce face omul pe care il cauti? El omoara. Ce nevoie acopera el ucigad? Dupa aceasta Clarice este iar in situatia de a da amanunte personale. Aceasta a fost ultima intrevedere a negocierii dintre ce doi. Din punctul de vedere al lui Lecter negocierea luase sfarsit deoarece obtinuse ceea ce urmarea: o privire in sufletul fetei. In cazul lui Clarice, indiciile psihiatrului o fac sa isi dea seama care este identitaea criminalului. Negocierea dintre ea si Lecter a avut rezultatul sperat si pentru tanara agenta FBI. Lecter s-a dovedit un adversar, dar si un aliat. Ca orice oponent important, acesta i-a atacat slabiciunile, dar a si obligato sa se maturizeze. Concluzie: Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rand, fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre parti este influentata de modul in care este perceputa propria pozitie si, in raport cu aceasta pe cea a adversarului. Regula de aur a unei negocieri hai sa castigam impreuna si-a gasit in povestea lui Harris o oglindire clara.14

, An IV, SO

Manipularea in engocieri

Anexa negociere3Nr 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

nr.2

Test-

Autodiagnosticarea

capacitiiA

deF

Afirmaie A da marea lovitur este calea aproape cea mai sigur de a prierde n afaceri, clientul nu este rspunztor de propriile erori Dac am nregistrat un eec ntr-o negociere, nu abandonez afacerile Negocierea implic i manipularea interlocutorului Important este s ctigm bani i nu s fim subiectivi Uneori ntr-o negociere, trebuie s tii s ascunzi adevrul Un bun negociator este cel care tie s joace teatru Ar trebui ca adeseori, s negociem dup cum ne ndeamn bunul sim, fr a apela la tactici distructive Un bun negociator trebuie s caute s pun n valoare interesele comune ale ambelor pri O negociere trebuie minuios pregtit, implicnd punerea la punct a unor scenarii fr a apela la tactici distructive Nu trebuie s ezitm a manipula oameni i informaiile pentru a ne atinge scopurile Finalmente, sinceritatea te poate costa Un bun negociator trebuie s stpneasc perfect empatia, astfel nct s poat nelege mai bine strategia partenerilor Trebuie s tim s profitm de dezacordurile aprute n rndurile prii adverse Esenial este s ajungi ct mai repede la scopul propus, indiferent de mijloacele utilizate Trebuie s ne respectm, ntotdeauna adversarii, cu att mai mult cu ct dorim s ajungem la un rezultat durabil Odat aezai la masa negocierilor, toi partenerii au un statut de egalitate O maxim atenie trebuie acordat, n negocieri, femeilor: acestea pot fi adeseori, mai abile dect brbaii A fi corect n cursul unei negocieri nu nseamn obligatoriu, c ai anse majore pentru a pierde respectiva afacere Nu este normal c anumii negociatori s recurg la iretlicuri pentru a reui: o prim victorie se poate transforma rapid , ntr-o nfrngere

REZULTATE. 20A-rezult c putei fi un excelent negociator 17A-20A dispunei de toate premisele pentru a deveni curnd un bun negociator 14 A-16A- este imperios necesar s v punei ntrebarea .Sunt oare un bun negociator?3

Coman A., Coman C.,Tehnici de comunicare i negociere. Curs Practic. Tipografia Universitii Transilvania, 2002, Braov

15

, An IV, SO

Manipularea in engocieri

-este foarte probabil c avei principii ferme i nu prea ai dori s vi le schimbai 13A-1A- este cazul s v pregtii temeinic fiindc mai avei multe de nvat, iar examenul s-ar putea s fie mult prea dificil

16