SUPORT DE CURS

12

SUPORT DE CURS

TEHNOLOGIA MESERIEI

LUCRATOR IN COMERT

Prof.dr. CIUNGU CRISTINA ANTOANETA

Ghid de nvareObiective ajutatoareEvaluarea spaiului de etalare;Stabilirea sortimentelor de produse ce va fi expus;Dezvoltareaunui plan de etalare;Etalareaprodusului;Meninereaetalrii;Schimbarea expunerii produselor.Revedei cerinele de sigurana;Selectarea metodelor demonstrativeEfectuarea prezentrii; Alegerea alternativelor.

Activitatea de nvareNSUIREA TEORIEI1. Citii Suportul de curs referitor la capitolul "Demonstrarea calitii produselor".Rspundei la ntrebrile formulate de instructor.Exerciii practice1. Exersai n prezena unui coleg fazele demonstrrii calitii unui produs.Performane practice (autoevaluare )SUPORT DE CURSRESPECT NORMELE DE PROTECTIA MUNCIInoiuni de baz. terminologie de securitate a munciiProtecia muncii constituie un ansamblu de activiti instituionalizate avnd ca scop asigurarea celor mai bune condiii n desfurarea procesului de munc, aprarea vieii, integritii corporale i sntii salariailor i a altor persoane participante la procesul de munc.Normele de protecie a muncii sunt stabilite prin LEGEA PROTECIEI MUNCII NR. 90/1996 reprezint un sistem unitar de msuri i reguli aplicate tuturor participanilor la procesul de munc.Accident de muncVtmarea violent a organismului, precum i intoxicaia acut profesional, care au loc n timpul procesului de munc sau n ndeplinirea ndatoririlor de serviciu, indiferent de natura juridic a contractului n baza cruia se desfoar activitatea i care provoac incapacitatea temporar de munc de cel puin trei zile, invaliditate sau deces.Defectarencetarea capacitii unei maini, instalaii, utilaj etc. de a-i ndeplini funcia specific.Dispozitiv de protecieDispozitiv care reduce sau elimin riscul, singur sau n asociere cu un protector.Echipament individual de lucruTotalitatea obiectelor de mbrcminte, nclminte i accesorii cu care este dotat salariatul n procesul de munc, n scopul prevenirii uzurii premature sau murdririi excesive a obiectelor personale.Echipament tehnicMainile, utilajele, instalaiile, aparatura, dispozitivele,, uneltele i alte mijloace asemntoare necesare procesului muncii.Echipament individual de protecieTotalitatea mijloacelor individuale de protecie cu care este dotat executantul n timpul ndepliniri sarcinii de munc, n vederea asigurrii proteciei sale mpotriva pericolele la care este expus.Factori de riscFactori (nsuiri, stri, procese, fenomene, comportamente) care, conducnd la o disfuncie a sistemului, pot provoca accidente de munc sau boli profesionale.Instructajul de securitate a munciiModalitatea de instruire n domeniul securitii muncii, care se desfoar la nivelul unitilor i are ca scop nsuirea de ctre salariai a cunotinelor i formarea deprinderilor impuse de securitatea muncii.Instruciuni specifice de securitate a munciiReglementri n domeniul securitii muncii, ale cror prevederi sunt valabile numai pentru activitile desfurate n cadrul unei uniti.Instruciuni de utilizareInstruciuni a cror elaborare este obligatorie pentru orice produs, constituind parte integrant a documentaie pentru certificarea produsului i prin care, productorul trebuie s prezinte toate informaiile necesare utilizrii produsului, n conformitate cu scopul pentru care a fost creat i pentru asigurarea securitii muncii.Mijloc individual de protecieMijloc de protecie (protector) destinat proteciei unui singur executant i care se aplic asupra acestuia.

Nox (sinonim: factor nociv)Agent fizic, chimic sau biologic cu aciune duntoare asupra organismului, n mediul luat n considerare.

PrevenireAnsamblul procedeelor i msurilor luate sau planificate la toate stadiile de lucru pentru evitarea pericolelor sau reducerea riscurilor.ProtecieAnsamblul de msuri care constau n utilizarea mijloacelor de protecie, cu scopul protejrii executanilor fa de pericolele care nu au fost suficient evitate sau limitate.ProtectoriMijloc de protecie special conceput i utilizat pentru a realiza protecia, prin interpunere, ca obstacol fizic ntre pericol i persoana expus.RiscProbabilitatea asociat cu gravitatea unei posibile leziuni sau afectri a sntii, ntr-o situaie periculoas.Risc profesionalRisc n procesul de munc sau n ndeplinirea sarcinii de munc.Securitatea munciiSituaie caracterizat prin absena riscului n sistemele de munc.Substan periculoasO substan care, n virtutea proprietilor sale chimice sau fizico-chimice, poate constitui un pericol.

RESPECT NORMELE DE PREVENIRE I STINGEREA INCENDIILOR( P. S. I.)Art. 1 Normele generale de prevenire i stingere a incendiilor, stabilesc principiile, regulile i msurile generale necesare pentru prevenirea i stingerea incendiilor la construcii i n localiti n scopul asigurrii exigenei privind sigurana la foc.Art. 2 Construciile trebuie proiectate i realizate astfel nct, prin soluiile adoptate, n caz de incendiu, s se asigure :protecia i evacuarea ocupanilor, innd seam de vrsta, starea de incendiu ;

protecia serviciilor mobile de pompieri care intervin pentru stingerea

incendiilor ;limitarea pierderilor de viei i bunuri materiale ;

mpiedicarea extinderii incendiilor la obiectivele nvecinate ;

- prevenirea avariilor la construcii i instalaii nvecinate, n cazul prbuirii construciilor.Art. 3 Criteriile de performan privind cerina de calitate "sigurana la foc" sunt: riscul de incendiu, rezistena, comportarea i stabilitatea la foc, pre-ntmpinarea propagrii incendiilor, cile de evacuare i de intervenie.Art. 4 Planurile de protecie mpotriva incendiilor sunt : planul de evacuare, planul de depozitare a materialelor periculoase i planul de intervenie.Art. 5 Riscul de incendiu reprezint probabilitatea global de izbucnire a incendiilor, determinat de interaciunea ntre materialele i substanele Combustibile cu sursele poteniale de aprindere.Art. 6 Rezistena la foc este proprietatea unui element de construcie sau a unei structuri de a-i pstra stabilitatea la foc.Art. 7 Cile de acces i de circulaie ale construciilor i instalaiilor trebuie dimensionate, realizate i marcate, nct s asigure evacuarea persoanelor, precum i circulaia rapid a forelor de intervenie.Art. 8 Sunt interzise fumatul i intrarea cu foc deschis n ncperile cu pericol de incendiu i explozie. In acest scop pe ua de la intrare se vor monta plcue avertizoare.Art. 9 Este interzis pstrarea vaselor, a bidoanelor cu combustibil lichizi, cu ulei, acizi, vopsele, diluani, n interiorul slilor de instruire cu excepia locurilor special amenajate.Art. 10 Meninerea n bun stare a instalaiilor i sistemelor de captare i scurgere la pmnt a descrcrilor electrice atmosferice (paratrsnet) a electricitii statice este obligatorie la construcii, la construcii, instalaii, utilaje i echipamente tehnologice, conform reglementrilor tehnice.Art. 11 In spaiile de producie, este interzis accesul persoanelor n numr mai mare dect capacitatea stabilit i declarat.Art. 12 Produsele, materialele i substanele combustibile se amplaseaz la distan de siguran de sursele de cldur ori se protejeaz astfel nct s nu fie posibil aprinderea lor.Art. 13 Se interzice folosirea surselor de nclzire defecte, nesupravegheate.Art. 14 Instalaiile tehnologice se pun n funciune i se exploateaz cu respectarea strict a instruciunilor i regulilor de utilizare, precum i a msurilor de prevenire i stingerea incendiilor, stabilite de proiectanii i productorii respectivi.Art. 15 Instalaiile de ventilare i condiionare,precum i cele de transport se proiecteaz, se realizeaz i se exploateaz astfel nct n funcionare normal, prile componente (echipamente, motoare, angrenaje, tubulatur etc.) s nu genereze surse care pot aprinde substanele vehiculate prin acestea i s nu faciliteze propagarea incendiului.Art. 16 Instalaiile de producie, n care se pot degaja vapori, gaze, pulberi care se pot aprinde, se prevd cu sisteme de evacuare forat a acestora, n vederea per- ntmpinrii acumulrii de concentraii periculoase.Art. 17 Racordarea mainilor de gtit la instalaia de gaz trebuie s se fac numai de ctre un instalator autorizat. Dup efectuarea racordrii, este interzis verificarea etanietii cu flacr a mbinrilor operaia se realizeaz numai cu emulsie de ap cu spun.Art. 18 Construciile i instalaiile tehnologice se echipeaz cu sisteme, instalaii, dispozitive, aparate i alte mijloace de prevenire i stingere a incendiilor.Art. 19 Sunt obligatorii: instruirea la nceputul cursului i instruirea periodic a cursanilor privind normele i msurile de prevenire i stingere a incendiilor, studiul planurilor de evacuare i de intervenie.PRODUSE DE STINGERECLASE DE INCENDIIclasa A - incendii de materiale solide : lemn, hrtie, rumegu, materiale textile, piele, cauciuc, materiale plastice care nu se topesc la cldur etc.)

clasa B - incendii de lichide sau solide lichefiabile : benzin, petrol, alcooli, lacuri, vopsele, cear, parafin, materiale plastice care se topesc uor etc.

clasa C - incendii de gaze : hidrogen, metan, acetilen, butan, gaz de sond etc.

clasa D - incendii de metale : sodiu, potasiu, aluminiu, magneziu, zinc etc.

PRODUSE DE STINGEREApase recomand la stingerea incendiilor din clasa A;jeturile pulverizate se pot folosi i la stingerea incendiilor din clasa B;

- fiind bun conductoare de electricitate, apa nu se recomand la stingerea incendiilor n instalaiile electrice aflate sub presiune;n contact cu unele substane sau produse chimice (carbidul, metale ca sodiul, potasiul etc.) poate genera explozii sau degaja gaze combustibile care intensific arderea.

Spuma - spum chimic, spum aeromecanic, spumani proteici, se recomand la stingerea incendiilor din clasa Aspumele prezint o bun rezisten chimic

timpul de stingere i cantitatea folosit sunt mai mici dect la alte tipuri de substane.

Aburul - efectul de stingere se bazeaz pe reducerea coninutului procentual de oxigen.nlocuitori de haloni - hidrocarburi hidrogenate care reacioneaz cu produsele de ardere i stingere a incendiul.Dioxidul de carbon ( CO2 ) - este folosit la stingerea incendiilor din clasele A, B sau C, precum i a incendiilor de instalaii electrice sub tensiune.STINGTOARE (EXTINCTOARE)Stingtoarele sunt dispozitive de stingere acionate manual, care conin o substan care poate fi dirijat asupra unui focar de ardere, sub efectul presiunii create n interiorul lor.Conform prevederilor STAS 11959 -1983, se disting cinci categorii de stingtoare, simbolizate i marcate conform tabelului :CATEGORIASIMBOLIZARECULOARE DE MARCAREAp pulverizatAPalbastruSpum chimicS(C)

PulberiPalb Dioxid de carbonGnegruHaloniHverde

Eficacitatea fiecrui tip este prezentat n tabel cu urmtoarele observaii:Stingtoarele cu ap pulverizat pot fi utilizate, cu rezultate satisfctoare, pentru stingerea lichidelor combustibile cu temperatur de inflamabilitate mai mare de +55C, unsorilor , grsimilor, cerurilor i altor substane solide ce se topesc uor.

Pentru stingerea solvenilor se utilizeaz spume speciale.

Pentru incendii din clasa A, stingtoarele cu CO2 sau pulbere pot fi folosite numai asupra unor focare foarte mici, de regul, n spaii nchise.

Scurgerile de gaze combustibile sub presiune pot fi stinse numai dac exist sigurana posibilitii ntreruperii rapide a sursei de gaz (pentru evitarea unei explozii).

CONTROLUL MEDICALExaminrile medicale periodice sunt obligatorii pentru toi angajaii care, prin natura muncii pe care o presteaz pot determina rspndirea unor boli sau care, lucreaz n condiii duntoare sntii.Examenele necesare i periodicitatea examinrilor sunt stabilite prin reglementri ale Ministerului Sntii.Periodic, respectiv lunar, trimestrial, semestrial, - n funcie de postul ocupat - personalul din alimentaie, trebuie s se prezinte la controlul medical, iar rezultatele acestuia se consemneaz n carnetul medical.Conducerea unitii - eful de unitate, eful de sal, buctarul ef - trebuie s controleze zilnic, ntregul personal cu privire la inuta fizic, starea de igien personal i starea sntii.Angajaii care prezint semne de tulburri acute digestive, boli ale pielii i alte boli transmisibile, vizibile, nu vor fi admii la lucru recomandndu-le n acest sens a se prezenta la organele medicale, teritoriale (medicul de familie), care le va recomanda msurile ce trebuiesc luate.Observaie : A se revedea Ordinul Ministerului Sntii nr. 976 / 1998, Capitolul V " Norme privind personalul unitilor alimentare " .

NOIUNI GENERALE DESPRE MRFURIComerul modern opereaz cu o gam vast de mrfuri. De aceea, n nvmntul comercial, disciplina studiul mrfurilor" reprezint una dintre disciplinele importante care contribuie la pregtirea profesional a cursanilor n meseria de lucrtor in comer meserie cu importan deosebit n economia de pia.Ea presupune cunoaterea tiinific a mrfurilor din punct de vedere tehnic, economic i social.Ce este o marf?produs al muncii omeneti;satisface un anumit fel de nevoi ale omului;este destinat schimbului prin intermediul vnzrii - cumprrii.

Capacitatea unui produs de a satisface o nevoie uman reprezint valoarea Iui de ntrebuinare, determinat de totalitatea proprietilor care definesc utilitatea (scopul) mrfurilor.aplicaie.Analizeaz i constat: Care dintre proprietile pinii determin gradul de utilitate (valoarea de ntrebuinare) ?forma;mrimea;culoarea;gustul i mirosul;gradul de coacere.

Laturile mrfurilor sunt:valoarea - dat de cantitatea de munc depus pentru obinerea ei; se exprim bnete prin pre;valoarea de ntrebuinare.

Ce anume se studiaz de Ia o marf?clasificarea mrfurilor;caracteristicile de calitate;condiiile de marcare, ambalare, transport i depozitare.

Pentru studierea mrfurilor sunt necesare cunotinele dobndite i de la alte discipline, studiate in anii anteriori.Se prezint cursanilor cataloage cu diverse mrfuri, care au caracteristici (proprieti) diferite (conserve de carne, poete, pantofi, pahare, aparate de radio, T.V.) Observ, analizeaz i completeaz schema de clasificare a mrfurilor innd cont de criteriile de baz utilizate. Clasificarea mrfurilor se face :1. Dup natura materiilor prime2. Dup gradul de prelucrare3. Dup destinaie

CALITATEA MRFURILOR I A SERVICIILOR. FACTORII CALITII.

Definiie:CALITA TEA - ansamblul caracteristicilor unei entiti, care i confer aptitudinea de a satisface nevoile exprimate sau implicite (standardul ISO 8402).Deci la aprecierea calitii nclmintei au fost luate n calcul numai proprietile mai importante, pe care le numim caracteristici de calitate. Calitatea mrfurilor se realizeaz n producie prin aciunea mai multor factori obiectivi i subiectivi i se manifest n sfera circulaiei la consumatori. Factorii calitii pot fi:determinani;influeneaz.

Prezint factorii care determin i influeneaz calitatea unui produs alimentar (pine, paste finoase) i a unui produs nealimentar (nclminte, confecii textile).STANDARDIZAREA MRFURILOR, CERTIFICAREA CALITII I OMOLOGAREA PRODUSELOR

Activitatea de standardizare urmrete., n principal, protecia vieii, protecia sntii, securitatea muncii i protecia mediului nconjurtor, precum i nlturarea de bariere tehnice n calea comerului internaional.In ara noastr, aceast activitate este coordonat de Institutul Romn de Standardizare care are urmtoarele atribuii:elaborarea i aprobarea standardelor;certific conformitatea produselor i a serviciilor cu standardele romne i acord dreptul de aplicare a mrcii de certificare a conformitii;acreditarea i notificarea organismelor de certificare a conformitii produselor i serviciilor.

Definiia 1 : Standardizarea este activitatea specific care stabilete, pentru probleme reale sau poteniale, dispoziii destinate unei utilizri comune i repetate, urmrind obinerea unui grad optim de ordine ntr-un context dat.Definiia 2 : Standardul este un document stabilit prin consens i aprobat de un organism recunoscut, care prevede, pentru utilizri comune i repetate, reguli, prescripii i caracteristici referitoare la activiti sau rezultatele acestora, in scopul obinerii unui grad optim de ordine intr-un context dat.Definiia 3 : Certificatul de conformitate este un act prin care o tera parte confirm c este probabil ca un produs, proces sau serviciu, bine precizate, s fie conform cu un anumit standard sau cu un alt document normativ.Definiia 4 : Acreditarea unui laborator este recunoaterea de drept a competentei unui laborator de ncercri sau tipuri de ncercri.Definiia 5 : Marca de certificare a conformitii - marca nregistrat, aplicat conform reglementarilor unui sistem de certificare, care indic, cu un nivel suficient de ncredere, ca produsul sau serviciul respectiv este conform unui anumit standard sau altui document normativ.Categorii de standarde. In Romnia se elaboreaz urmtoarele categorii de standarde:standarde romne - SR, care se aplic la nivel naional;standarde profesionale - care se aplic n cadrul organizaiilor profesionale legal constituite care le-au elaborat;standarde de firm - se aplic n cadrul societilor comerciale i al altor persoane juridice care le-au elaborat.

CERTIFICAREA CALITIIPrin certificare se nelege totalitatea activitilor (ncercri, verificri etc.) efectuate de un organism neutru independent de furnizor i beneficiar, competent din punct de vedere juridic i profesional, prin care se atest n scris performanele unui produs/serviciu, precum i capabilitatea productorului/prestatorului de a-1 reproduce n serie la parametrii calitativi stabilii. Atestarea se face prin certificat de conformitate", respectiv certificat de capabilitate", sau prin , declaraia de conformitate" dat de furnizor.Pentru produsele/serviciile care au fost realizate timp de un an, cu respectarea permanent a tuturor condiiilor care au stat la baza eliberrii certificatului de conformitate, productorii/prestatorii pot solicita acordarea Mrcii de calitate".Marca de calitate" reprezint un semn grafic aplicat pe produs sau ambalajul acestuia pentru a oferi beneficiarului garania c produsul respectiv ndeplinete integral parametrii calitativi prevzui.aplicaie.Analizeaz etichetele de la diferite mrfuri (alimentare i nealimentare):Descriei ce observai.Unde se aplic?Citii i precizai la ce se refer textul coninut de etichet.

OMOLOGAREA PRODUSELOR.Prin omologarea produselor se nelege totalitatea activitilor (ncercri, verificri) efectuate de o comisie de specialiti (productori, beneficiari/ consumatori, uniti de cercetare - proiectare, laboratoare acreditate, ministere, departamente etc.), pe baza crora acetia declar n scris c produsul/serviciul respectiv ndeplinete toate condiiile tehnice i de calitate cerute.Comisia de omologare elaboreaz Certificate de omologare". Unitile productoare, de comercializare i cele prestatoare de servicii rspund pentru orice deficien privind calitatea produselor i a serviciilor aprut n cadrul termenului de garanie al acestora, precum i pentru eventualele vicii ascunse constatate n perioada de valabilitate sau de utilizare normat, dac acestea determin nerealizarea scopului pentru care produsul/serviciul respectiv a fost creat.OFERTA DE MRFURI.Definiie: Oferta de mrfuri este format din cantitile anumitor bunuri pe care agenii economici sunt organizai s le vnd la un moment dat pentru diferite niveluri de preuriDespre fiecare articol aflat n colecia sortimental a magazinului, lucrtorul in comer trebuie s cunoasc urmtoarele date:identificarea articolului: denumirea exacta, marca, eticheta;caracteristicile dimensionale - lungimea., suprafaa, talia, greutatea;compoziia si procedeele de fabricaie: natura materiilor prime componente, modalitile de fabricaie;avantajele i elementele de superioritate fa de - produsele similare sau substituibile: diferene de pre, durata de folosin, comoditate in utilizare;condiiile de utilizare: cantiti necesare unui anumit scop, precauii de luat, limite de folosire; localizarea in magazin: cantiti disponibile, data de aprovizionare pentru un articol epuizat, produsul ce poate s nlocuiasc un articol abandonat.

Elementele principale de identificare a articolului sunt:marcadenumireaeticheta.

A ) MARCADefiniie. O marc reprezint un nume, un termen, un semn, un desen sau orice combinare a acestor elemente servind la identificarea bunurilor sau serviciilor unui vnztor sau unui grup de vnztori i difereniindu-le de concureni".IMPORTANTO marc faciliteaz identificarea produsului i simplific reperajul;Q marc nregistrat protejeaz caracteristicile unice ale produsului mpotriva eventualelor imitaii;O marc permite focalizarea ofertei pe segmente specifice ale pieei;Un nume de marc ofer posibilitatea de a asocia produsul unei istorii i unei personaliti unice, capabil de a justifica o diferen de pre.GRUPAREA MRFURILORGruparea mrfurilor intr-un magazin se face in funcie de:materiaprima de fabricaie ;

destinaialor;

categoriilede populaie crora li se adreseaz ;

naturacererii n funcie de care pot fi organizate raioane.

In toate cazurile, fiecare sortiment de marfa trebuie comandat nainte de epuizarea stocului din unitate, pentru a evita lipsa mrfurilor respective pn la o nou livrare.In general, la nivelul societilor comerciale cu amnuntul, se formeaz urmtoarele categorii de stocuri: Curent.Cantitatea de mrfuri ce se formeaz n scopul acoperiri: necesarului de consum n concordan cu volumul i structura cererii n intervalul dintre cele dou aprovizionri.De sigurana.Cantitatea de mrfuri destinate asigurrii continuitii consumului, n condiiile n care intervin decalaje ntre intervalele de timp stabilite ntre dou aprovizionri succesive.Sezonier.Se formeaz pentru a asigura desfacerea sezoniera a unor mrfuri sau desfacerea curent n cadrul produciei sezoniereB) ETICHETADefiniie: Este un element informaional de mare randament estetic si comercial, dar i punct de atenionare pentru fiecare fel de marfa.IMPORTANT Dimensiunile etichetei vor fi n funcie de marfa pe care o reprezint;Materialul folosit este cartonul superior, iar ca-form se recomand cea dreptunghiular;Coninutul etichetei trebuie s cuprind pe lng pre i ele-mente referitoare la caracteristicile produsului, avantaje, mod de utilizare ;Eticheta de pre se realizeaz n nuana bicolor (alb/negru);Textul pe etichete trebuie s fie scurt, concis, inteligent redactat, scris corect i lizibil.In magazine i n diverse alte suprafee unde se realizeaz acte de vnzare pentru atenionarea, orientarea, trezirea interesului asupra acelei suprafee comerciale, a unui raion, a unor produse etalate se apeleaz la mijloacele apte s asigure o sensibilizare vizual n scopul atragerii clienilor. Unul dintre aceste mijloace este publicitatea.Publicitatea la locul de vnzare prin obiectivele propuse, angajeaz in aciune att pe vnztori, ct i pe cumprtori. Pe lng tehnicile de etalare a mrfurilor prezentate anterior, se mai folosesc; promovarea prin marc; ambalajul; etichetarea informativ; expoziiile interioare; demonstraiile practice.Promovarea prin marca. Publicitatea pune pe primul plan informaia i argumentaia. Acest fel de publicitate urmrete mai ales scopuri strategice, cum ar fi valorificarea reputaiei unei ntreprinderi sau a unei mrci (de renume). De exemplu, valorificarea calitii, garaniei pe care le ofer i de care se bucur, marca WOOLMARK.. Produsele cu emblema WOOLMARK sunt obinute din 100% ln virgin (ln la prima prelucrare excluznd lna recuperat). Modalitatea de realizare a publicitii este urmtoarea:n cadrul magazinul de stofe sau confecii se organizeaz un stand separat, cu buna iluminare, pe ct posibil cu o lumin natural, pentru a scoate n eviden componentele de subtilitate i rafinament ale produselor;acest loc va fi special amenajat cu mobilier i supori de prezentare, subliniindu-se prin natura i calitatea dotrii aspectul elegant, preios;obligatoriu va fi prezentat emblema WOOLMARK. n alb-negru, pentru a scoate n eviden rafinamentul subtil i select al nuanelor de culoare ale produselor;se amplaseaz i un panou cu un text explicativ, asupra caracteristicilor produselor: tueul plcut,moliciunea natural a faldurilor, cldura, comoditatea discreia culorilor, ntr-un cuvnt senzaia de confort;

- emblema WOOLMARK va fi prezentat fie prin nsemne grafice, fie prin indicatoare (casete) luminoase.Promovarea prin ambalaj. Ambalajul modern nu se mai limiteaz doar la protejarea produsului, el constituie un mijloc de comunicare ntre produs i client. Ambalajul trebuie s constituie un mijloc de informare ct mai complet asupra produsului respectiv.Un ambalaj estetic (din punctul de vedere al formei, culorii sau graficii), cu o informare corespunztoare asupra produsului (caracteristici, mod de utilizare) atrage atenia cumprtorilor i favorizeaz luarea deciziei de cumprare.In condiiile autoservirii, cnd marfa "se vinde singur", ambalajul de prezentare (mpreun cu produsul) este expus n rafturi i gondole astfel nct s joace rolul de vnztor mut". El constituie, pe de o parte, un punct de atracie prin form, dimensiuni, culoare i imagine a produsului (imprimat pe una din fee), iar pe de alt parte, un punct de informare comercial asupra caracteristicile produsului, termenului de garanie sau valabilitate, modul de utilizare.Promovarea prin etichetare. Un element important de care lucrtorul in comer trebuie s tin seama n aciunea de publicitate la locul de vnzare este i eticheta. Aceasta reprezint un punct de atenionare pentru fiecare produs n parte, recomandndu-1, subliniindu-1. Ea constituie un element informaional de mare randament estetic i comercial.Produsele vor avea aplicate etichetele de pre care se realizeaz n nuan bicolor, fondul alb i preul cu negru, iar cnd au loc reduceri de preuri, preul vechi nu se terge, ci se taie cu o linie roie, indicndu-se alturi preul nou;Etichetele cu pronunat caracter informativ se realizeaz folosind mai multe culori,inndu-se seama i de culoarea produsului pe care l prezint.Promovarea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului.Pornind de la faptul ca produsele trebuie i pot s se ajute ntre ele n procesul de vnzare, publicitatea la locul de vnzare se poate realiza i prin organizarea unor expoziii interioare de mrfuri, n acest sens, sunt recomandate expoziiile specializate, care prezint mai multe produse dintr-o grup de mrfuri, nrudite din punct de vedere al destinaiei (aparate electrocasnice, mrfuri pentru voiaj i turism, articole metalice pentru menaj, produse dietetice etc.).Pentru a-i atinge scopul publicitar, expoziiile trebuie s fie organizate ntr-un loc distinct, dotat cu mobilierul adecvat grupei de mrfuri, s prezinte un bogat sortiment de articole i s asigure materialul informativ strict necesar clienilor pentru a le trezi interesul. ,De exemplu, organizarea unei expoziii la grupa de mrfuri Aparate electrocasnice pentru pregtirea i pstrarea la rece a alimentelor necesit urmtoarele operaii:stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus;delimitarea spaiului necesar, n funcie de numrul de articole, expunerea fcndu-se pe cele trei grupe de aparate: pentru prelucrarea termic, pentru prelucrarea mecanic i pentru pstrarea la rece a alimentelor (frigidere, congelatoare);etichetarea fiecrui produs expus cu meniuni referitoare la: denumire, caracteristici tehnico - funcionale eseniale, operaii ce le pot executa (dup caz) i pre;etalarea se va face de aa manier nct s sugereze operaiile ce le pot executa, modul de folosire i accesoriile pe care le pot utiliza n efectuarea operaiilor.

Cea mai eficient forma de publicitate la lotul de vnzare este marfa nsi. Prin caracteristicile sale de calitate, are cele mai mari anse de a trezi atenia, interesul i ncrederea clientului, ducnd la decizia de cumprare. De aceea, apelam la Promovarea prin demonstraii practice. Comerciantul trebuie s pun clienii n contact direct cu produsele, pentru ca acetia s se conving asupra valorii lor de ntrebuinare. Forma concret de materializare a acestei tehnici o constituie demonstraiile practice. Aceast modalitate de reclam comercial se practic mai ales la aparatele electrocasnice i electronice. In acest sens, n cadrul magazinului exist un loc special amenajat i dotat tehnic unde se demonstreaz pe viu funcionarea aparatelor i performanele pe care le au. De asemenea, acolo unde este cazul, se demonstreaz cum sunt folosite i eventualele accesorii pentru executarea diferitelor operaii (robotul de buctrie, aspiratorul de praf etc.). Deosebit de utile sunt aceste demonstraii practice n cazul aciunilor de popularizare a produselor noi. n acest fel se aduc la cunotina consumatorilor modul de utilizare, performanele, avantajele pe care le au aceste produse fa de cele existente, justificndu-se astfel i diferena de pre.ETALAREA MRFURILORRolul etalrii mrfurilorEtalarea mrfurilor reprezint un ansamblu de procedee i reguli de prezentare a mrfurilor n magazin, care s contribuie la creterea volumului vnzrilor i, n final, la sporirea beneficiului comerciantului. Etalarea este elementul fundamental al promovrii vnzrii mrfurilor, acionnd asupra consumatorului in unul din urmtoarele sensuri: - pune n valoare articolul;- poate modifica dorina de cumprare a unui client; - furnizeaz informaii inedite despre utilizarea produsului pe care-1 pune n valoare .Echipamentul de prezentare si vnzare a mrfurilor Echipamentul comercial al magazinelor cuprinde, alturi de mobilierul de expunere a mrfurilor, o gam larg de utilaje i materiale, indispensabile n procesul prezentrii i desfacerii mrfurilor i anume:Utilaje ale slii de vnzare : a) utilaje pentru calcul;aparate pentru ncrcat i verificat articole electrocasnice ;baterii;becuri;,aparate de msur ;generatoare de mir pentru televizoare ;standuri de ncercri.

Utilaje suplimentarele slii de vnzare :dispozitive, aparate i,maini pentru clcat, nefriat, fasonat, festonat, cusut i brodat articole de confecii, esturi, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat.Utilaje specifice sectorului alimentar :vitrine frigorifice ;maini pentru feliat;maini pentru cntrit, ambalat, marcat.

Etalarea mrfurilor in interiorul magazinuluiUnitile comerciale in funcie de mrfurile pe care le comercializeaz se clasifica in uniti comerciale alimentare si uniti comerciale nealimentare. Conform clasificrii date putem enuna criterii de expunere a mrfurilor in interiorul acestor uniti comerciale.Criteriile de expunere a mrfurilor n interiorul unitilor comercialealimentare se difereniaz pe grupe de produse, astfel: a. Conserve de legume, conserve de fructe, conserve de carne, conserve de pete, conserve mixte, conserve pentru copii, conserve dietetice sunt expuse n raft sau gondole pe grupe comercialele consum: de legume, de fructe, de carne, de pete pentru copii si consum dietetic; expunerea se face pe vertical cu evidenierea sistemului pe orizontal;locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grup;se folosesc elemente de reclam comercial cu trimiteri la firma productoare, cu sublinierea valorii nutritive;conservele de carne se expun alturi de buturi, de conserve . mixte i produse care folosesc aceeai materie prim n coninut;conservele de pete se pot grupa cu produse complementare (lmi, buturi spirtoase);conservele pentru copii i dietetice se expun n raioane speciale sau coluri distincte.

b)Buturi datorit ambalajului din sticl, etalarea se va face pe vertical, cu excepia vinurilor i buturilor alcoolice;se expun n rafturi i gondole, grupate astfel:buturi alcoolice nedistilate;buturi alcoolice distilate;buturi nealcoolice;se folosesc elemente de decor, inspirate din activitile viticole;locul de expunere va fi marcat de un indicator;fiecare grup sortimental va fi nsoit de etichet de pre cu denumirea produsului;n raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evideniind proveniena compoziia chimic i efectul terapeutic;se vor organiza i expuneri (etalri) sub form de expoziie, nsoit de elemente de prezentare ajuttoare: mulaje de struguri, obiecte de artizanat (butoaie, plosc, teasc, tergare i ceramic popular).

C ) Produse zaharoase (dulciuri)expunerea acestora se va face n ambalaj sau n vrac;gruparea pe sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri, produse de ciocolat) forme, dimensiuni, i culori;dulciurile fiind preferate de copii, raionul specializat va oferi o ambian plcut, vesel, cu elemente de decor pline de fantezie; realizarea unei etalri artistice se va face prin;folosirea unor compoziii de linii spirale, linii frnte sau zig-zag n planuri i la nlimi diferite;se amplaseaz n prim-plan produsele de dimensiuni. mici (bomboane,

drajeuri i caramele) expuse n vrac, n borcane, couri, cutii decorative ;produsele preambalate se pot\etala sub form de pachete cu cadouri;decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri din srbtorile de iarn).

Preparate din carne, mezelurise expun n vitrine frigorifice (cele perisabile) i pe crlige , (cele uscate);n vitrina frigorific produsele se vor expune n mod obligatoriu pe tvi, grupate; respectnd vecintatea admis; produsele vor fi tiate in seciune pe diagonal; se vor folosi elemente decorative (frunze de zarzavat, legume).

e) Brnzeturi si lactate- se expun n vitrine frigorifice separate, grupat, respectndu-se cu mare atenie vecintile admise, datorit faptului c aceste produse mprumut cel mai uor mirosul; n rafturi i pe polie se expun numai brnzeturi topite ambalate n carton, plastic sau folie metalizat; in vitrinele frigorifice produsele se expun pe tvi folosindu-se pentru ornamentare diferite legume (roii, ardei gras etc.); ca elemente decorativ - publicitare se pot realiza frize, panouri, afie, indicatoare. f) Pete i semiconserve din pete- expunerea petelui se face n conservatoare, bloc sau vrac;n vitrinele frigorifice se expun pe tvi cu ornamentaii de verdea,citrice, msline; semipreparatele din pete se expun numai n vitrine frigorifice, n vase i tvi speciale; petele congelat se va prezenta n tvi numai n cantitile care se , apreciaz c se vor desface ntr-o unitate de timp pentru a preveni deprecierea produselor se recomand folosirea unui decor pescresc daca este posibil (plase, imagini din activitatea de pescuit, stuf). g) Carnea- se expune n vitrine frigorifice i pe crlige, n vrac, porionat sau preambalat; expunerea se face grupat, pe sortimente, respectndu-se vecintile admise; carnea de pasre se va expune n vitrine frigorifice separate. H ) Produse de panificaie- expunerea se face pe rafturi speciale pentru vnzarea pinii, pe sortimente; se pot expune i produse complementare (pesmet, fin, mlai, paste finoase); se recomand folosirea pentru reclam a unor imagini din industria panificaiei sau din agricultur. Criteriile de expunere a mrfurilor n interiorul unitilor comerciale nealimentare se difereniaz pe grupe de produse, astfel:esturi- expunerea baloturilor de esturi se face pe rafturi i gondole astfel:

a)n funcie de materia prim: bumbac i tip bumbac, ln i tip ln/mtase i tip mtase, in i tip in;b)dup destinaie, pentru: costume:, rodiii, paltoane, cptueli etc.;- metrajele se expun rulate pe fa, pe gondole sau mese, pe tamburi special confecionai - bucile se aeaz pe gondole, rafturi sau mese aranjate oblic;- baloturile groase de stof pot fi aezate n poziie vertical pe podiumuri; - esturile din mtase, rulate pe suluri, se expun pe polie nclinate, prevzute cu opritor;- esturile cu imprimeuri mari, care nu pot fi bine vzute de cumprtori, se vor expune sub form de eantioane n metraj, agate n supori speciali, n consol;- cupoanele de lungimi mici, care nu pot fi vzute bine n rafturi, se vor prezenta pe panouri speciale n form de amfiteatru;- se expun separat cupoanele de mrimi corespunztoare unor confecii (bluze, fuste etc.) cu indicaiile de lungime, pre pe metru, pre pe total bucat etc.Confecii- se expune ntregul sortiment n sala de vnzare; confeciile se etaleaz separat pentru brbai, femei i copii; expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, halate, veste, jachete, compleuri etc.), iar n cadrul acestora pe mrimi, modele i culori; costumele, sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiele se expun pe umerae aezate n stendere cu faa spre cumprtor; fustele se expun pe supori care permit agarea umeraelor . speciale; rochiile de sear se expun n vitrine de sticle, pe manechin sau busturii ; pentru expunerea cmilor, ambalate pe suport de carton i n pungi de polietilen, se folosesc stendere prevzute cu supori speciali din srm; cmile sunt prezentate pe mrimi, modele i culori.Articole pentru decoraiuni interioare- expunerea se face pe destinaii de folosin: covoare, stof de mobil, esturi decorative, cuverturi de pat i pleduri, perdele i draperii etc.; n cadrul fiecrei grape produsele se aranjeaz pe articole, iar n cadrul lor, pe modele, culori i dimensiuni; pturile, pledurile, feele de mas, erveelele se expun mpturite pe fa suprapuse n rafturi, gondole, podiumuri; covoarele i carpetele, cu excepia celor pluate, se expun pe podiumuri, suprapuse - unele peste altele, cu modelul n sus; covoarele pluate, lucrate mecanic sau manual se vor expune pe supori speciali, c,u brae n consol; perdelele i draperiile se expun sub form de eantioane de dimensiuni confecionabile, agate pe supori speciali; stofa de mobil se expune rulat pe fa, pe supori metalici cu marginea zimat.

D ) nclminte pentru brbai, femei, copii - se expune grupat pe categorii de clieni (brbai, femei, copii) n rafturi, gondole liniare simple sau cu dubl expunere; fiecare grup de nclminte se etaleaz pe mrimi, fiecrui numr acorddu-i-se un rnd de bare sau mai multe; n cadrai fiecrei mrimi se grupeaz pe articole (pantofi, sandale, cizme, ghete, papuci etc.); pantofii i sandalele se expun pe bare nclinate, cu faa spre cumprtori; nclmintea mrunt pentru nou nscui i papuci de voiaj se expun n vrac, n rafturi sau gondole prevzute cu couri de srm; locul de expunere va fi marcat cu indicatoare de numr i, cu embleme ale fabricilor productoare. e) . Articole pentru sport, voiaj i turism - se expun pe cele trei grupe de destinaii;echipamentsportiv (imbracaminte, incaltaminte) ;articolepentru practicarea sporturilor ;articolepentru voiaj si turism;

- pentru expunere se folosesc rafturi, sertare!, tone te, vitrine interioare..f) Articole din sticl, porelan i faian- se expun n rafturi i gondole cu fundalul din geam mat, translucid, grupate astfel:articoledin sticl comun i sticl cristal;articoleceramice din porelan i faian;

- expunerea se face pe destinaii, n funcie de form, dimensiune, culori i decor; articolele se expun dezambalate, cu excepia celor cu ambalaj publicitar care sunt parial dezambalate, nsoite de etichete de pre, de mici dimensiuni i numai pe fond alb; articolele decorative se expun cu mult rafinament, echilibru de culoare i pe anumite teme (psri, animale, oameni); la capetele gondolelor, pe podiumuri se prezint articolele de cerere curent n cantiti mari cum ar fi de exemplu, farfuriile; articolele cu valoare ridicat se expun cu mult rafinament in vitrine interioare, amplasate n cadrul raionului. g)Articole cosmetice- se expun n cadrul raionului printr-o etalare direct, vizibil pentru cumprtor; expunerea poate fi realizata astfel: petipuri de produse (de igiena, cosmetice, de parfumerie );peactiviti complexe referitoare la o anumita parte a corpului (toate produsele pentru fardare, toate produsele pentru ngrijirea minilor si unghiilor);pemrci de produse ; pefabrici productoare ;

- etalarea se face pe verticala, pentru a sesiza mai uor sortimentele;- expunerea se realizeaz in funcie de modul de prezentare si ambalare a produselor;- se va folosi un mobilier comercial sub forma de panou, care sa asigure expunerea ntregului sortiment, fiind mai uor cumprtorului de ales.h) Bijuteriile, gablonurile i ceasurile- se expun pe un mobilier in care sa predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul nichelat, catifeaua, pentru a scoate in evidenta articolele expuse ; expunerea se face, de regula, pe verticala urmrind o gama de culori in contraste de culori sau in armonie ; ca fundal pentru expunere se folosesc materiale textile colorate intens ( mov, verde nchis, etc.); mrgelele, colierele, lnioarele se vor expune pe verticala, in sistem amfiteatru ; grupa de podoabe pentru seara se expune intr-o poziie centrala; bijuteriile din metale preioase vor fi prezentate in vitrine de sticla nchise ; produsele din chihlimbar, sticla, pietre preioase in degradeuri de culoare vor forma o grupa distincta ; articolele mrunte se vor expune in vitrine, separat pe modele, mrci si dimensiuni; ceasurile de masa se expun in rafturi deschise cu fundal - oglinda.i) .rticole electrotehnice- se expun pe grupe de utilitari astfel: articole pentru instalaii electrice ; articolede iluminat; aparate electrocasnice; articoleelectronice ;- expunerea se face pe verticala, combinata cu cea orizontala pentru a crea o atmosfera de varietate ;- produsele se vor expune pe podiumuri;- se va organiza un spaiu pentru demonstraii de funcionare, lansare de produse noi;- ntr-un spaiu special amenajat, se vor expune corpurile de iluminat; aplicele se vor monta pe panouri speciale; lampadarele se vor amplasa pe podiumuri; lustrele se vor suspenda de plafon pe o reea metalic special, iar gama de abajururi va fi prezentat prin expunere deschis n rafturi, gondole pe forme, dimensiuni i culoare;j ). Articole chimice- expunerea se face pe utiliti, astfel: produse pentru reparaii, zugrveli, vopsitorii interioare i exterioare; produsepentru ntreinerea cureniei;- expunerea se face pe orizontal i vertical;- produsele chimice mrunte ambalate pot fi expuse n tonete (cutii , casete) sau pe gondole n couri speciale;- se vor evita expunerea alturat a produselor care se influeneaz reciproc negativ;- pentru informarea cumprtorilor asupra modului de folosire a unor mrfuri se vor utiliza panouri cu texte i desene sugestive.. k. Articole foto-optice- expunerea se face pe utiliti astfel:aparatefoto i blitz-uri, dup performaneaparatede diaproiecie;aparatede filmat i de proiecie, lmpi reflector;aparatede laborator i accesorii;materialefoto sensibile;accesoriidiverse (obiective, filtre, becuri etc.);microscoape,lupe, ochelari, binocluri;

- se va evita, alturarea produselor care se pot influena reciproc (chimicale hrtie foto sau filme);- se va evita amplasarea tuturor produselor n apropierea surselor de cldur.L Articole muzicale- expunerea se va face pe grupe de instrumente muzicale: instrumente de suflat, percuie, coarde;- accesoriile se vor expune separat n vitrine;- discurile se vor expune pe genuri de muzic (popular, jazz, cult, uoar etc.), cu faa ctre cumprtori;m. Auto-moto-velo-sport- produsele se expun pe grupe: articole sport (pe discipline sportive); turism-camping; articolepentru plaj; articole pentru pescuit i vntoare; geamantane,geni voiaj; articole auto-moto; piesede schimb auto-moto-velo; piesede schimb sport turism;accesorii i cosmetice auto;- produsele auto-moto se expun grupate pe mrci i n cadrul acestora pe grupe componente: motor, caroserii, cutii de viteze, accesorii etc.;- schiurile se expun pe stative speciale, pe vertical pentru evitarea torsionrii, pe mrime i sortimente;- beele de schi se aeaz pe supori conici, iar srmele n stiv;- rachetele de tenis se expun pe supori de etalare, n console i pe vertical;- articolele pneumatice se expun n couri speciale, iar colacii - pe supori verticali;- ochelarii de soare se expun pe supori din srm sau material plastic;- articolele de pescuit se expun n stative speciale, iar cele mrunte vor fi etalate n cutii transparente;- bicicletele se expun pe supori metalici.n. Articole de menaj i de uz casnic- expunere se face pe mobilier specific, pe urmtoarele grupe de marfa:vase emailate care se vor expune pe vertical pe culori, sortimente i capaciti;vase de font emailate care; fiind grele, se vor expune n partea de jos a mobilierului, grupate pe funcii (oale, grtare, ceaune, crtii);vase de aluminiu care se expun separat n garnituri i piese detaate;articole din tabl care se expun n couri, casete sau pe rafturi;articole din srm se expun pe rafturi sau couri;articolele de lemn se expun n asociere cu produsele apropiate ca utiliti;mainile de tocat, de stors, de mcinat se expun dezambalate sau ambalate daca au o grafic comerciala;tvile de servit se pun la capete de raft;tacmurile se expun n vrac, pe destinaii i modele sau n ambalaje proprii;- articolele din rchit i sorg se expun ntr-o zon destinat articolelor pentru ntreinerea cureniei.o. Mobil- expunerea mobilei se realizeaz sub forma unor apartamente;- n spaii separate se vor expune piese mici de mobilier (cuiere, mobilier pentru copii, msue etc.);- piesele expuse n sufragerii i buctrii se vor completa cu utilajul i accesoriile aferente acestora (servicii de mas, ap, vin, ceai, aparate de gtit i nclzit, mixere i roboi, vase, oale etc.). p. Instalaii sanitare,- expunerea se face pe mobilier specific fiecrei grupe de, produse:produsele voluminoase pe podiumuri ;produsele mrunte pe rafturi, gondole sau tonete - vitrin;

- sunt necesare mostre de ceramic, linoleum, polirom, tapet i altele, care s conin numai produsele existente la vnzare.r) Articole de fierrie- se expun pe mobilier diversificat pe grupe de folosin, astfel:cutie i cuie speciale direct n cutii din lemn ;uruburi pe panouri de prezentare i care se expun n casete;mpletituri i esturi din srm se expun pe rastele speciale;'arcuri de mobil se expun n rafturi n partea de jos a mobilierului; - fierrie brut (profile laminate, tabl, oel beton, evi de instalaii) se aaz pe dimensiuni cu rastele sau pe paturi.

s) Utilaje, uneltei i scule pentru uz agricol i gospodresc- expunerea se face pe grupe de produse astfel:a) articole pentru cultura solului i semnatului; b) articole pentru ntreinerea culturilor;utilaje i unelte pentru recoltare i transport;utilaje i unelte pentru zootehnie;diverse unelte i scule pentru uz agricol i gospodresc;

- expunerea pe mobilier (podiumuri, rafturi, gondole )se face dezambalat sau ambalat, dup caz nct s fie vizibil ntregul sortiment de mrfuri;- sculele se expun pe meserii sau ntr-o ordine logic de utilizare;- pentru unele produse mrunte se vor executa panouri pe care se va etala ntreaga gam sortimental (balamale, broate, nchiztori etc.) sau n plicuri de plastic transparent.

DEMONSTRAREA CALITATII PRODUSELOR

Muli dintre noi i nchipuie c exist doar dou modaliti de receptare i stocare a informaiilor: citind i discutnd. Dar nelegnd modul de funcionale al creierului putem pune in evidenta cum anume culegem informaia din mediul nconjurtor. Vom analiza in continuare diversele cai prin care creierul nostru poate recepta informaii.Analiza se va desfura innd cont de viitoarea meserie, aceea de lucrtor in comer.Informaia poate fi comunicat prin utilizarea celor cinci simuri, sau a oricrei combinaii posibile ntre ele. Cu ct capacitatea de folosire a tuturor ' simurilor, sau a unei combinaii pariale, este mai mare, cu att se intensific efectul de comunicare.-In continuarea vom prezenta cele cinci simuri: * Auzul: Cnd folosim limbajul vorbit pentru a exprima idei, a rspunde la ntrebri i a duce munc de convingere, facem apel la simul arzului. Particularitile vocii, viteza de exprimare, accentul pus pe unele cuvinte i tonul pe care sunt rostite, pot face din cuvntul vorbit o experien senzorial foarte pregnant. Vzul: Pentru a comunica, ne bazm n cea mai mare msur pe ochi. Comunicarea vizual reprezint o foarte nsemnat metod de transmiterea informaiilor, i poate mbrca diverse forme. Pn la 85 % din informaia admisa n creier este receptat prin intermediul ochilor, ceea ceface din vz unul dintre cele mai puternice instrumente senzoriale de care dispunem.Mirosul: Foarte posibil ca data viitoare cnd trecei prin raionul de cosmetice al unui magazin, s dai peste un agent comercial (reprezentant al firmei AVON ) care se ofer s v stropeasc puin pe dosul minii cu o nou marca de parfum sau de loiune dup ras! De ce oare? Foarte simplu: firmele de cosmetice tiu deja c n creierul dumneavoastr amintirea parfumului va dinui mult vreme, chiar dup ce memoria contient a eliminat amintirea ambalajului atrgtor, sau a conversaiei cu agentul de vnzri.Gustul: Toate acele minuscule papile gustative de pe limba dvs comunic cu creierul n mod direct. Cnd trecei printr-un supermarket (ex. METRO ) i la raionul de alimente se ofer mostre dintr-o nou marc de salam, nu va simii tentat s gustai? Fabricanii folosesc n mod constant aceast tehnic. Gndii-v, ct de puternic este amintirea gustului, cnd descoperii ceva nou i savuros!Pipitul: Suntei ntr-un magazin de confecii i gsii o pies de mbrcminte care v place. Nu-i aa c pipii puin materialul, ca s vedei dac atingerea lui pe piele v d o senzaie plcut? Pipitul constituie o alt metod de comunicare foarte puternic.Exerciiul urmtor v ajut s va perfecionai utilizarea simurilor n vnzare, lund ca exemplu de produs ciocolata.")Scena se petrece ntr-un Magazin specializat, care vinde numai ciocolat. Sunt expuse sute de produse, de toate tipurile i mrimile, provenite de pe tot cuprinsul globului. Magazinul este luminos i atrgtor, cu delicioasele arome de cofetrie. Conversaia purtat ntre vnztor i client este:Vnztorul: Spuneai c dorii o ciocolat cu alune foarte aromat i cu gust pronunat, uor spre amrui.Clientul: Exact.Vnztorul: Poftii, gustai-o pe aceasta, cu un pronunat gust de ciocolat amruie. Simii ce textur uniform i catifelat are? Dei nu e deloc tare i nici nu vi se topete n mn. i ce arom delicat, .plus c v putem oferi tablete decupate n form de inimioar. Ce prere avei?Clientul: Hmm, chiar c e bun.Dup ce am citit dialogul ntre vnztor i client vom scrie cele cinci Simuri, iar in dreptul fiecruia vom rspunde cum a apelat vnztorul la fiecare dintre ele. Subiectul este "ciocolata".Auzul:Vzul:Mirosul:

Gustul: Pipitul:Rspunsuri sugerate:Auzul: Clientul aude cuvinte evocatoare de senzaii, rostite de vnztorVzul: Tablete decupate n form de inimioar(vnztorul atrage privirea clientului asupra aspectului exterior al tabletelor).Mirosul: Si ce arom delicat (vnztorul dirijeaz simul olfactiv al clientului nspre produs).Gustul: Poftii, gustai-o pe aceasta, cu un pronunat gust de ciocolat amruie ( vnztorul i atrage clientului atenia asupra gustului).Pipitul: Simii ce textur uniform i catifelat are? Dei nu e deloc tare i nici nu vi se topete n mn (vnztorul ncurajeaz clientul s pipie ciocolata, ca s vad c nu i se topete n mn).Exerciiul pentru formarea abilitii .folosirea celor cinci simuri.Gndii-v la unul din produsele care se vnd n mod curent.Cutai apoi sa imaginai cteva modaliti originale de prezentare a respectivului articol, prin care s apelai la toate cele cinci simuri ale clientului, si notai-le n spaiile corespunztoare de mai jos:Articolul: Auzul:Vzul:

Mirosul:

Gustul:

Pipitul:

Dac vnztorul se gsete n prezena unui client decis,care tie exact ceea ce vrea, abordarea nu este dificil, fiind necesar doar prezentarea produsului ca atare. Dac clientul este indecis sau se exprim greoi, trebuie evident, s se pun ntrebri scurte (despre genul articolului, - utilizare, pre), dar mai ales s se prezinte marfa pentru a fixa interesul clientului. Se recomand, totdeauna, s se prezinte mai multe articole, diferite ca pre i calitate, n principiu trei, tiind c, cel mai adesea, clientul accept articolul al crui pre este intermediar. De asemenea, la prezentarea articolului, clientul trebuie, s joace un rol activ.

ARGUMENTAREA VANZARIIAcest pas este elementul esenial al realizrii actului de vnzare cumprare, vnztorul cutnd s gseasc argumentele care s conving clientul. Nu toi vnztorii ntmpin aceleai dificulti n lupta" de convingerea clientului; n vnzarea produselor de consum curent, pentru care cererea exist n permanen, argumentele vnzrii sunt neeseniale; argumentarea este necesar pentru cumprarea bunurilor de consum periodic i, mai ales a celor de uz ndelungat a cror alegere nu se face ntr-o manier impulsiv, clientul fiind condus" ctre un .produs sau altul sub imperiul unor mobiluri de cumprare generate de psihologia sa. La rndul su, aceste mobiluri se grupeaz n:a) mobiluri emotive, bazate pe instinctele, emoiile i sentimentele individuale: emulaia, ambiia, dorina de securitate, dorina de a place, dorina de a imita, cutarea confortului, dragostea matern, cochetrie etc.: b) mobiluri raionale, care fac apel, cum le indic i numele, ia raiune, Ia logic; cutarea celui mai bun pre de cumprare, garania unei bune caliti, durata de utilizare, comoditatea n folosin, importana serviciului post vnzare etc.Pregtirea unei argumentri reclam dou categorii de cunotine:cunoaterea tehnic a produsului sau serviciului vndut;cunoaterea psihologiei clientului i a naturii argumentelor care pot influena aceast psihologie.

Argumentul de vnzare fiind prezentarea optima a elementelor favorabile produsului sub forma unui raionament convingtor, este important ca lucrtorul in comer s stabileasc o list a elementelor favorabile pentru a realiza, apoi, argumentarea vnzrii. Acest raionament trebuie s se sprijine pe elementele de caracterizare a produsului.

NOIUNI INTRODUCTIVE DESPRE MRFURILE AUMENTAREAlimentele sunt produse comestibile de origine vegetal sau animal care se pot consuma n stare proaspt sau conservat i care satisfac toate necesitile fiziologice ale organismului.Compoziia chimic a produselor alimentareComponentele chimice din produsele alimentare, dup rolul pe care l au pentru organism, se grupeaz astfel:substane cu rol energetic: glucidele i lipidele;substane cu rol catalitic: apa, srurile minerale, vitaminele, enzimele;substane cu rol regenerator: proteinele.

Avnd n vedere faptul c formarea, dezvoltarea, activitatea, sntatea organismului depind de modul cum hrana zilnic n satisface trebuinele nutritive, este important s se cunoasc att compoziia chimic a alimentelor, contribuia acestora la asigurarea unui regim alimentar raional, ct i recomandarea cu competen la vnzare. Valoarea alimentar presupune cunoaterea:valorii nutritive;valorii calorice;gradului de asimilare a produselor alimentare.

a) Valoarea nutritiv a alimentelor este dat de totalitatea substanelor organice i anorganice: proteine, lipide, glucide, sruri minerale, vitamine, enzime, ap etc., cu rol distinct n organism. ApaApa este una dintre componentele importante ale alimentelor. Coninutul n ap al alimentelor variaz n limite largi: cereale i derivatele lor-12-15%; legume - 65-95%; fructe - 75-80%; lapte - 87%; carne -58- 74%; pete - 62-84%.Substanele proteiceProteinele sunt substane nutritive, cu structur complex, indispensabile n alimentaia omului datorit faptului c dup ap, dein ponderea cea mai mare n esutul uman (intr n componena celulelor vii); s-a demonstrat c viaa este nsui modul de existen a proteinelor n organism.VitamineleVitaminele sunt substane organice: , care se gsesc n cantiti foarte mici n alimente; indispensabile bunei funcionri a organismului; pe care organismul nu le poate sintetiza i trebuie furnizate de alimente; care au rol specific, de unde necesitatea unei alimentaii variate; prin lipsa lor n organism, apar bolile de nutriie, etc. ) .Valoarea caloric este determinat de prezena substanelor nutritive zise calorigene: lipide, glucide, protide i alcoolul care prin ardere n organism genereaz energie, aa cum s-a mai artat: glucidele, 4,1 kcal/g; lipidele 9,3 kcal/g; proteinele 4,1 kcal/g; alcoolul 7,1 kcal/g.

Gradul de asimilare a alimentelor este determinat de: calitatea substanelor organice existente n componena acestora; capacitatea organismului de a sintetiza unele dintre aceste substane.

Este necesar s se cunoasc Ia fiecare grup de alimente compoziia i valoarea nutritiv a acestora, precum i mijloacele de meninere a acestei valori, n scopul meninerii i asigurrii strii de sntate a organismului uman.PSTRAREA SI CONSERVAREA MRFURILE ALIMENTAREPstrarea i modificrile n timpul pstrrii mrfurilor alimentare Produsele alimentare, fiind bogate n substane nutritive, sunt supuse permanent unor procese fizice, chimice i bio - chimice care influeneaz calitatea acestora pe tot parcursul circulaiei produselor. Pstrarea este o etap important a circulaiei produselor, care:menine caracteristicile de calitate a mrfurilor;se realizeaz n funcie de:

natura mrfurilor;metoda de conservare.

menine la un nivel cobort procesele vitale din alimente; Documentele STAS stabilesc condiiile specifice de realizare a pstrrii pentru fiecare grup de produse.

Condiiile de pstrare urmresc sa asigure un echilibru intre factorii interni ai produsului si factorii externi din spaiul de pstrare. Factorii interni ai produsului sunt:compoziia chimica;starea biologica;stadiu de prelucrare tehnologica;starea de salubritate.

Factorii externi din spaiul de pstrare sunt:temperatura;umiditate

- protecia vieii, sntatea populaiei i a mediului nconjurtor; -satisfacerea necesitilor de consum ale tuturor categoriilor de consumatori;- respectarea condiiilor de igien i de ordine la fabricarea, manipularea i transportul mrfurilor.OMS nr. 611/1995, pentru aprobarea normelor de igien privind alimentele i protecia sanitar a acestora, arat c:- toate produsele alimentare fabricate pentru consumul uman trebuie, s aib avizul sanitar al ministrului sntii;- este interzis comercializarea sau utilizarea pentru consumul uman a alimentelor care prezint una dintre urmtoarele situaii:- au semne de infestare cu parazii (ou, larve, forme adulte, vii sau moarte);- au semne ale contactului cu roztoare; - au miros i gust strin de natura produsului; - au gust i miros sau pete de mucegai, cu excepia mucegaiurilor selecionate;- sunt fabricate dup tehnologii neavizate; - sunt fabricate din materii prime care nu au primit aviz sanitar; - nu ndeplinesc condiiile cerute de norme sau standarde; - sunt falsificate.Falsificare - adaosul oricrei substane naturale sau sintetice, n scopul mascrii unor defecte ale produselor alimentare, precum i n scopul modificrii sau conferirii de proprieti pe care produsele nu le justific prin compoziia lor natural sau prin normele de fabricaie. Schimbarea compoziiei fr a schimba specificaiile de pe etichete se consider falsificare.

MRFURI DE MORARIT SI PANIFICAIEImportana alimentarProdusele obinute din prelucrarea cerealelor au fost considerate ntotdeauna componente eseniale ale unei alimentaii echilibrate datorit: -compoziiei lor chimice; -posibilitilor variate de prelucrare; -accesibilitii n asimilare.Aceste produse asigur zilnic organismului uman circa 45% din totalul proteinelor, 65% din totalul caloriilor i un aport nsemnat de glucide, vitamine (mai ales B B2, b3, PP, E), sruri minerale (P, K, Mg).Valoarea nutritiv a produselor de morrit i panificaie este determinat de:- structura i compoziia chimic a bobului cerealier (de gru, porumb,orez, secar, orz, ovz);- modul de obinere a acestor produse, care prezint particulariti de lao grup la alta i chiar de la un sortiment la altul.Criterii de clasificare a produselor de morrit iPanificaie

Dup materia prim, procesul tehnologic i caracteristicile de calitate, produsele de morrit i panificaie cuprind: faina, crupele, pastele finoase, produsele de panificaie i de patiserie. FAINAFina este un produs sub form de pulbere, obinut prin mcinarea boabelor de cereale panificabile (gru, secar). Se prezint n mai multe tipuri difereniate prin: culoare, granulozitate i grad de extracie prin cernere.TIPUL DE FINCARACTERISTICIFin alb extracie 0-30%culoare alb-glbuie cu nuan cenuie deschis; granule fine i grisate.Fin semialb extracie 0-75%culoare alb-glbuie cu nuan cenuie, cu urme de trte granulaie fin.finaintermediar , extracie 0-85%culoare cenuie-desciiis cu nuan alb sau galben; conine particule de tarate.Fin neagr extracie 0 90% Culoare cenuie deschis cu particule vizibile de treTipuri de fin . In comer se ntlnesc urmtoarele tipuri de fain

Grad de extractie 30% - din lOO kg boabe gru se obin 30 kg fin si 70 kg tarate.PASTELE FAINOASEPastele finoase sunt produse obinute dintr-un aluat crud, nedospit, modelat' n diferite forme i uscate.Aceste produse au la baz faina bogat n gluten cu sau fr adaosuri nutritive: ou, past de tomate, spanac.Criterii de clasificare a pastelor finoaseDupproprieti:

paste finoase obinuite;paste finoase extra;paste finoase super.

Dupforma i dimensiuni:paste finoase lungi;paste finoase medii;paste finoase scurte - melciori, romburi, litere.

Condiiile de calitate ale pastelor finoaseCARACTERI STICIPASTE FINOASE OBINUITE EXTRA SUPER

supratat neted, far urme de fain, fr crptunsupratat neted, translucid; n ruptursupratat neted translucid; n ruptur au aspect sticlosCuloarealb, uniformalb-glbuie uniformgibuie-aurie uniformMiros- gustcaracteristic, plcut, fr gust si miros strinCorpuriLipsInfestarenu se admite prezenta insectelorComporta rea Ia fierberedup fierbere, pastele trebuie s fie elastice, s nu se lipeasc ntre eleCreterea n volum la fierbere (minimum)2,5 ori4 ori4 ori

PRODUSELE DE PANIFICAIESunt produse obinute dintr-un aluat dospit preparat din fain, drojdie, ap, sare, diverse adaosuri (ou, zahr, grsimi, condimente etc.). Criterii de clasificare a produselor de panificaieDupnatura materiei prime i auxiliare:pine simpl (neagr, semialb, alb);pine cu adaos de cartofi;pine dietetic (medicinal):

pine aclorid (far sare);pine graham;pine cu calciu;pine hipoglucid.

produse de franzelrie:

simple (cornuri, chifle);cu adaosuri (batoane cu lapte, mpletituri, cornuri cu diferite adaosuri,);Dupsistemul de modelare:pine format: rotund, oval, lung;produse de franzelrie format: rotund, oval,potcoav.

Dup metoda de coacere:produse de panificaie coapte pe vatr;produse de panificaie coapte n form.

Condiiile de calitate ale produselor de panificaie

PRODUSE DE PANIFICAIEAspectproduse de forma regulat, specific sortimentului, neturtit, neaplatizat cu sau fr crestturiCoajNeted, lucioas, iar lipituri, crpturiCuloaregalben-aurie pn la brun-rocat (specific fiecrui sortiment)Miezbine copt, nelipicios, elastic, cu pori uniformi, fr urme de fin nefrmntata, fr straturi compacte, fr corpuri strineMiros i gustplcute, caracteristice, iar scrnet ia mestecare datorita impuritilor minerale, fr gust, miros strin (de mucegai, rnced)Semne dealterrimicrobienelips; prin ruperea pinii, s nu se formeze fire mucegioase

PRODUSELE DE PATISERIESunt produse obinute prin afnarea chimic a,unui aluat preparat din fain, grsimi, zahr cu sau fr alte adaosuri" (ou, miere, unt, arome etc.).Aceste produse se produc ntr-o variata structura sortimental, n care ponderea cea mai mare o dein biscuiii i napolitanele.Criterii de clasificare a biscuiilor i napolitanelorDupmateria prim:

biscuii simpli; .biscuii desert (zaharoi, glutenoi);biscuii aperitiv (condimentai);biscuii dietetici (vitaminizai, cu zaharin);biscuii cu crem;biscuii cu cacao;biscuii cu unt.

Dupform: c) Dup compoziia cremei:-biscuii dreptunghiulari; -napolitane cu lmie;

-biscuii ptrai; -napolitane cu cacao;-biscuii rotunzi; -napolitane cu zmeur;-biscuii figurine; -napolitane cu vanilie;-biscuii spriai. -napolitane cu ciocolat.Condiiile de calitate ale produselor de patiserie sunt redate n tabelul urmtor:CARACTERIS TICIBISCUII

NAPOLITANEAspect exteriorbuci plate, de form regulat, fr goluri sau bicibuci prismatice sau cilindrice, cu margini regulate, fr crpturi sau rupturi, cu suprafaa curat, fr peteAspect n seciune

miez bine copt, cu porozitate fin, fr goluri sau incluziuni strinestraiuri alternative de vate umplutur (crem)Culoareglbuie, brun (la cei cu cacao)specific sortimentuluiConsistent

fraged, dar nesfarmicioasGustplcut dulce sau specific condimentelor folosite (la cei aperitiv), fr gust strin, fr scrnet la masticaieplcut dulce sau dulce acrior specific adaosurilorMirosplcut, specific aromelor utilizate

Marcarea, ambalarea, depozitarea i modificrile calitative cauzate de condiii necorespunztoare de pstrareProdusele de morrit i panificaie prezint particulariti de la o grup la alta, n ceea ce privete marcarea, ambalarea i depozitarea. Marcarea se realizeaz prin:- litografie (la produsele ambalate n pungi, pachete) - etichete (la produsele ambalate n cutii, saci).Ambalarea se face n funcie de tipul produselor n:pungi, pachete de hrtie pergaminat, metalizat, celofan i din polietilen;cutii de carton;lzi de lemn cptuite cu hrtie de ambalaj;- saci (de iut, de hrtie).

Depozitarea se face n spaii de depozitare curate, uscate, bine aerisite, departe de produsele ce eman miros pronunat; n timpul pstrrii trebuie s se asigure:-o temperatur de 15-18 C (excepie fac napolitanele: + 10 C) -umiditate relativ a aerului de 65-75% (excepie fac pastele finoase: 60-65%).

LEGUME, FRUCTE SI PRODUSE INDUSTRIALIZATE OBT1NUTE DIN LEGUME SI FRUCTEIn Romnia s-au dezvoltat"bazine legumicole i pomicol", determinate de condiiile pedoclimatice favorabile, unde se cultiv soiuri de mare productivitate, ceea ce duce la o eficien economic ridicat, asigurndu-se permanent consumul de fructe i legume proaspete sau conservate.In vederea realizrii lor, ca mrfuri, legumele i fructele se folosesc n faza maturitii de consum i a maturitii fiziologice.Legumele i fructele ocup un loc important n hrana omului, fiind surse de:glucide (glucoza, galactoz, fructoz); vitamine (A, B B2, B3, C, E, K, H, PP, U); substante minerale (0,5-2%)f ap (70-90%); proteine; acizi organici (malic, citric, oxalic, benzoic); enzime.Consumul de fructe i legume asigur echilibrul somatic i psihic al organismului uman, datorit valorii alimentare i terapeutice. Valoarea caloric este n general redus.Parte comestibil a legumelor i fructelor poate fi: rdcina, tulpina, bulbii, frunzele, fructele, mugurii etc.Clasificarea legumelor si a fructelor se face in funcie de caracteristicile lor comune i dup diferite criterii. Legumele se clasifica dup producia marfa obinu ta: radacinoase;tuberculifere;bulboase;grupa verzelor;solano - fructoase;pastaioase;botanoase;franzoase;condimente si aromatice. Fructele se clasifica dupa structura:samburoase;arbuti fructiferi;fructe din import;nucifere;semintoase.

Ciupercile comestibile sunt folosite in stare proaspt si conservata. Se recolteaz la maturitatea de consum si conin: proteine, substane minerale, vitamine, acizi organici. Legumele si fructele, pentru a fi comercializate, trebuie sa ndeplineasc anumite caracteristici de calitate: Forma - este specifica soiului si speciei;are rol estetic, contribuie la comercializare;poate fi cilindrica, conica, ovala, oval - alungita, sferica, piriforma. Mrimea - se exprima prin greutate, dimensiune, volum si condiioneaz numrul de buci la kilogram;este tipica soiului si ajuta la stabilirea claselor de calibrare. Culoarea - este variata in funcie de gradul de maturitate;constituie un criteriu de stabilire a momentului recoltrii. Consistenta este determinata de structura soiului si a speciei, compoziie chimica, grad de maturitate, condiii de transport si pstrare;se poate stabili cu ajutorul unor aparate speciale. Gustul este o caracteristica foarte importanta;specific pentru fiecare soi;determinat de coninutul de glucide,acizi organici. Suculenta pulpei este influenat de gradul de maturitate;cu cat este mai mare, cu att este mai apreciat de consumatori;variaz in funcie de gradul de maturitate, condiii de recoltare, transport si pstrare.

Aroma este influenat de specie, soi, grad de maturitate, compoziie chimica;influeneaz calitatea comerciala si senzoriala. Starea de prospeime se apreciaz senzorial;este o caracteristica de baza care furnizeaz indicaii in legtur cu durata de timp scursa de la recoltare si cu modul cum au fost pstrate.

Starea de sntate si de curenie are un rol important in stabilirea calitii.Gradul de maturitate este dat de anumite proprietati ale legumelor .si fructelor: mrime, culoare, gust, aroma.Prezenta pedunculului reprezint o caracteristica importanta de calitate la mi multe fructe si legume, iar absenta acestuia permite pierderea suculentei si favorizeaz alterarea mai devreme.Sortarea are rolul de a separa produsele pe caliti diferite, dup nsuirile specifice soiului, stabilite in standarde pentru a deveni mrfuri de larg consum.Ambalarea legumelor si fructelor se face in lzi si ldie de diferite tipuri si mrimi, inndu-se seama de natura produsului, durata de transport si durata pstrrii. Ambalajul are si rol promoional, de aceea, pe lng rolul funcional, trebuie sa aib si un rol estetic.Pstrarea se realizeaz in funcie de rezistenta fructelor si legumelor la transport, la manipulare, ntruct exista mrfuri foarte uor perisabile si relativ rezistente. Este necesar ca pe durata pstrrii sa fie respectate condiiile impuse referitoare la umiditate temperatura, lumina solara.In funcie de aceste caracteristici, legumele i fructele sunt ncadrate pe categorii de calitate: extra, calitatea I i calitatea a II-a.

PRODUSE ZAHAROASEImportana i rolul produselor zaharoase n consumul alimentar al populaiei.Produsele zaharoase sunt produse alimentare apreciate de cumprtori datorit proprietilor psihosenzoriale de gust, arom, culoare, aspect, form. Ele au o valoare energetic ridicat datorit coninutului ridicat n glucide (zaharoz, glucoza, amidon, fractoz etc.).(Consumate n cantiti moderate, produsele zaharoase au aciune favorabil asupra organismului:se diger i se asimileaz uor i nlesnesc digestia altor alimente;completeaz necesarul caloric zilnic al organismului;sunt indicate n special n activiti fizice grele, n hrana sportivilor.

Consumate n exces, au urmri negative asupra sntii, determinnd:instalarea obezittii;suprasolicitarea pancreasului;apariia diabetului;creterea colesterolului, a tensiunii arteriale;formarea cariilor dentare.

Materiile prime zaharoase i influena lor asupra calitii produselor finiteLa fabricarea produselor zaharoase se folosesc:a) Materii prime de baza:zaharul;glucoza;zaharul invertit-laptele concentrat;mierea;amidonul;grsimile (unt de vaca, unt de cacao, margarina, plantolul). Zaharul invertit - amestec in parti egale de glucoza si fructoza folosit pentru inlocuirea pariala sau totala a glucozei.

b) Materii "auxiliare:fructele ( sub forma de gemuri sau paste de fructe pentru umpluturi, fructe confiate, fructe in alcool);smburi grai ai unor fructe ( smburi de nuca, alune, arahide, caise);semine oleaginoase ( de floarea - soarelui, de susan);lecitina;acizii alimentari (citric, tartric);arome (naturale sau sintetice );

Clasificarea produselor zaharoase

Produsele zaharoase cuprind o gam larg de produse ce se caracterizeaz prin coninutul mare de zahr, aspect atrgtor, gust dulce i arom plcut.Dup materiile prime folosite la obinere i particularitile proceselor tehnologice ce stau la baza fabricrii lor, produsele zaharoase se grupeaz n:Produse de caramelaj (bomboane sticloase)Drajeuri CaramelProduse de laborator (bomboane, fondante, erbet, jeleuri)Produse de ciocolatProduse orientale (halvaua, rahatul).Marcarea, ambalarea, depozitarea i modificrile calitative n timpul pstrrii produselor zaharoaseMarcarea se realizeaz prin litografiere pe cutiile de prezentare sau prin intermediul banderolelor litografiate, etichetate.Ambalarea se face diferit, n funcie de modul de comercializare a produselor zaharoase:cutii de carton estetic litografiate, prin etichetare;hrtie velin, celofan, foi de aluminiu;cutii metalice sau din material plastic;cutii de carton cptuite cu hrtie pergaminat.

Depozitarea produselor zaharoase se face n condiii specifice despaiu, de nediu, de mobilier i mod de aranjare. Ele i menin sau i modific sub aspect calitativ proprietile n funcie de condiiile de depozitare asigurate, n timpul pstrrii, trebuie s se asigure:o temperatur optim de 18-20C;o umiditate relativ a aerului de 65-75%Jexcepie face halvaua - 57%); ele mai sensibile la pstrare i cu termen de garanie mai redus sunt produsele zaharoase:ciocolata simpl;specialitile de ciocolat, deoarece au un coninut bogat n grsimi;halvaua.

Modificri calitative n timpul pstrrii produselor zaharoase

microflora produselor zaharoase este destul de redus;numai n condiii de pstrare necorespunztoare, la o umiditate ridicat, gsesc mediu prielnic de aciune unele bacterii sporulate i mucegaiuri;aceste microorganisme (mai ales mucegaiurile) determin:

-mucegairea ciocolatei i a produselor de ciocolat; -rancezirea produselor cu coninut bogat n grsimi. Prin nerespectarea condiiilor tehnologice de fabricare, a condiiilor de ambalare, manipulare, transport, depozitare, pot aprea la produsele zaharoase o serie de defecte:defecte de aspect i de form;defecte de consisten;defecte de gust i miros.

PRODUSE GUSTATIVE1. Buturi alcoolice si nealcoolice- sunt produse alimentare obinute din fermentaia alcoolic a substanelor dulci din materii prime vegetale (fructe, cereale) cu ajutorul drojdiilor.- sunt acele buturi care nu conin alcool, fiind consumate pentru caracteristicile lor gustative, valoarea alimentar i terapeutic.Buturile alcoolice: se clasifica in funcie de concentraia alcoolic

Concentraia alcoolic

Sortimentslab alcoolice

0,5-6 gradeBereamoderat alcoolice

8-14 gradeVinulalcoolice tari22-70 gradeRachiurile naturale Rachiurile industriale

Dup modul de obinere pot fi: nedistilate i distilate . Nedistilate: berea i vinu . Distilate: rachiurile naturale si cele industriale.Buturile nealcoolice cuprind o mare varietate sortimental, cu perspective de diversificare continu datorit solicitrilor crescnde ale cumprtorilor. Se clasifica astfel:Ape minerale;Apa gazoasa (sifonul);Sucuride fructe;Siropuri de fructe;Buturi racoritoare.

Stimulente i condimenteStimulentele sunt produse alimentare de origine vegetala a cror importanta alimentara este determinata de coninutul de:-alcaloizi:cofeina (in cafea);theina (in ceai);

teobromina (in pudra de cacao).- substante:aromatizante;tanante;proteice.

Consumul moderat (in special de cafea) genereaza o serie de efecte favorabile asupra organismului uman:atenueaza starea de oboseala;contribuie la sporirea capacitatii de munca;actioneaza stimulativ, intensificnd funciile organismului;are aciune diuretica si aciune excitanta asupra secreiei gastrice.

Provenien. Varietti

StimulenteProvenien9

Cafea- seminele arborelui de cafea, specia Caffeacafea boabe cruda; cafea boabe prpt; cafea, mcinat: extractul de cafea msiant.(nescafe); cafea decofeinizat (cu 0,05% cofein).Ceai- frunzele arbustului de ceai Carbustul.de dezvolta n Chiija, Japonia, India, Brazilia)Ceai verde; ceai negru.Fuctra de cacao- fructul arborelui de cacao Theobroma cacaoprin presarea rructulyi rezult turtele, iar prin mcinare se obine pudra de cacao (pulbere fin, de culoare brun, cu arom plcut, gust amrui)

Condimentele sunt produse alimentare de origine vegetal (cu excepia condimentelor saline care sunt de origine mineral), se adaug la preparatele culinare (n unele cazuri, i preparatelor de cofetrie- patisene, pentru a le da un gust plcut, special). Caracteristicile gustative ale condimentelor se datoreaz compoziiei lor chimice (conin uleiuri eterice, esteri, alte substane specifice), cele mai multe condimente conin uleiuri eterice care genereaz asupra organismului uman efecte pozitive:excit nervii olfactivi i gustativi, intensifi cnd secreiile gastrice.stimuleaz astfel pofta de mncare i uureaz asimilarea alimentelor.

GRSIMI ALIMENTARE

Grsimile sunt alimente importante din punct de vedere energetic deoarece, prin consumarea unor cantiti relativ mici, organismul beneficiaz de un numr mare de calorii n comparaie cu alte elemente.Grsimile se obin din seminele plantelor oleaginoase, din anumite fructe (nuci, arahide etc.), din esuturile animalelor i din lapte.Valoarea alimentar a grsimilor rezult din compoziia lor chimic.Abuzul de grsimi duce la mbolnviri (obezitate), iar un coninut redus duce la sublimentaie.Un gram de grsime dezvolt n organism 9,3 kcal.Alimentaia bogat n grsimi tari (de bovine, ovine) face s creasc concentraia de colesterol din snge, iar regimul n care predomin acizi grai nesaturai (uleiul de floarea-soarelui, uleiul de porumb) are efect de reducere a colesterolului.

Clasificarea grsimilor se poate face dup:origine;

, starea fizic. Grsimile pot fi vegetale si animale. Att grsimile vegetale cat si cele animale sunt lichide si solide .Grsimile vegetale lichide sunt:ulei de floarea - soarelui;ulei de soia ;ulei de msline etc. Grsimile vegetale solide sunt:margarina ;unt de cacao ;unt de palmier.

Grsimile animala lichida este uleiul de peste. Grsimile animala solide sunt: untura de porc ;untura de pasare ;seu de bovine si oaie ;unt.

CaracteristiciUleiMargarinaAspect

-lucios,uscat in sec tiunea proaspat taiataLa 15 grade C. pt uleiul neambuteliat-limpede,fara sus pensii si fara sedi ment

La 60grade C pt uleiul imbuteliat

Culoare-in funcie de tip : galben, galben- roscat sau verzui.-specifica tipului de margarina, -la margarina alba se vede o nchidere a culorii la supra fata pe o adancime de l-2mm.Caracteristicile organoleptice ale uleiului si margarinei sunt:

Nerespectarea procesului tehnologic si a condiiilor de pstrare duce la apariia defectelor. Principalele defecte si cauzele producerii lor sunt:DefecteCauzele producerii lorAspect tulbure-rafinarea incompleta, necorespunzatoare;Sediment-filtrarea necorespunzatoare;Spumarea la incalzire-apare datorita prezentei substanelor mucilaginoase neandepartate la rafinare ;Gust si miros neplcut-depozitare necorespunzatoare ;

Dupa caracteristicile organoleptice, untura de porc se livreaza in doua clase de calitate : calitate superioara si calitatea I. Caracteristicile sunt date in tabelul urmtor:CaracteristiciCalitatea superioaraCalitatea IAspect si consistenta-masa alifioasa,omo gena-fin granulataAspect in stare topita-transparenta-transparentaCuloare-alb imaculat-se admite nuana glbuieMiros si gust-caracteristic de proaspat,fara miros si gust strin-se admite miros slab de prjit.

Marcarea, ambalarea, depozitarea si transportul grsimilorMarcarea cuprinde date utile pentru identificarea produsului, data fabricaiei, compoziia,calitatea, masa neta, condiiile de pastrare si preul.Ambalajele de transport se marcheaza prin etichetare cu specificaia : marca de ntreprindere, denumirea, calitatea, data fabricaiei, masa neta si bruta, STAS si termenul de garanie.Pastrarea se face in incaperi uscate, curate, dezinfectate, intunecoase, aerisite la temperatura de 4 - 10 grade C. si cu o umiditate relativa a aerului de 60 - 90 %. Alturi de grsimi nu se depoziteaza produse cu miros particular (peste, condimente etc.). Transportul grsimilor solide se face in vehicule izoterme, curate, uscate, fara miros strin, la temperatura de 4 - 10 grade C. pentru transportul cu durata de peste 6 ore se folosesc vehicule frigorifice.

LAPTELE SI PRODUSELE INDUSTRIALIZATE DIN LAPTELaptele i produsele lactate reprezint o grup de alimente deosebit de important n hrana omului, intruct favorizeaz creterea, dezvoltarea i funcionarea organismului uman.Valoarea nutritiv este dat de:proteine, constituite din aminoacizii cei mai importani ai vieii, in cantiti optime (cazein, lactoalbumin lactoglobulin);ap (87%) - mediul n care sunt dizolvate sau n suspensie toate celelalte componente;substane minerale (0,8-0,9%) - reprezint o important surs ' de calciu;vitamine (B3, B6, A, D) - sunt n proporii diferite;lipide (3,6%) - uor emulsionabile, sunt asimilate uor de 'organism.

Coeficientul de utilizare digestiv este de 90-95%. Valoarea caloric este de 67 kilocalorii/100 ml lapte integral. Laptele i produsele lactate sunt produse uor i rapid digerate de organismul uman, contribuind la creterea rezistenei organismului fa de maladii, mrindu-i vigoarea i robusteea.Avnd n vedere rolul hotrtor al calitii materiei prime n obinerea unui produs de calitate, o deosebit atenie se acord sortrii laptelui, care se face pe baza rezultatelor obinute n cadrul recepiei calitative. In vederea definitivrii, ca lapte de consuni, se realizeaz:curirea;normalizarea;igienizarea.

Curirea reprezint ndeprtarea impuritilor mecanice. Normalizarea este operaiunea prin care laptele este adus la coninutul de grsime dorit i se obine prin adugarea sau extragerea unei pri din grsimea laptelui.Igienizarea laptelui se realizeaz prin pasteurizar i const n nclzirea la temperatura de sub 100 C.Eficiena pasteurizar este dat de distrugerea n procent de 99,9% a barilului tuberculos.

Laptele proaspt

Unitile comerciale care desfac laptele proaspt trebuie s fie dotate eu spaii frigorifice, pentru a se menine caracteristicile de calitate corespunztoare, ntruct termenul de garanie este de o zi.Caracteristicile laptelui proaspt:A. OrganolepticeAspectulCuloareaConsistent9Mirosul i gustullichid;omogen;fr impuriti vizibile;far sedimente.

alba, cu nuan uor glbuie;uniform n toat masa.

fluidaplcut;dulceag, caracteristic laptelui proaspt;gust de fiert.

B. Fizice i chimice

Duritate relativReacie de9Grsimi %Aciditateminimacontrol a

pasteurizam3%

2,4%15-21

2%grade1,028negativ1,8%Thorncr)

0,1 %

Clasificarea i caracterizarea principalelor grupe de produse lactate 1. Conserve de lapteSe obin prin sterilizare sau deshidratare (parial, total).Sunt produse cu durat ndelungat de pstrare.

SortimentCaracteristici de calitateLapte prafaspect de pulbere tin, omogen;culoare alb-glbuie;miros, eust olcut.

Lapte sterilizat asemntoare laptelui pentru consum imediat.Lapte concentrat menine caracteristicile organoleptice ale materiei prime.

2. Produse lactate acide dieteticeAceste produse se obin prinr-o fermentaie lactic dirijat, au nsuiri gustative superioare i o bun digestibilitate. Sunt considerate dietetice ntruct contribuie la inhibarea dezvoltrii bacteriilor de putrefacie din mediile intestinale.SortimentCaracteristiciIaurtul '-obinuit; - cu fructecheag compact, omogen, tara eliminare de zer;gust plcut, acriorarom caracteristica.

Laptele btutconsistenta asemntoare smntnii;gust acrior, aromat, plcut, rcoritor.

Chefir

fluid;consisten spumoas, cu coagul omogen; gust acrior, aromat i slab neptor.

SortimentCaracteristiciSmantana dulce-aspect omogen,fara aglomerari de grsime sau substanta proteica ; -consistenta fluida ;-culoare alba,pana la glbuie,uniforma ; . -gust si miros dulceag,cu aroma specifica de smantana proaspata; -grsime 32+/- 1.Smantana fermen tata-aspect omogen,far aglomerari de grsime sau substanta proteica ; -consistenta vascoasa ; -culoare alba,pana la glbuie,uniforma ; -gust si miros plcut, aromat,slab acrior specific de fermentatie lactica ; -grsimi 40+/ - 1 ; 30+/ - 1 ; 25+/ - 1.Untul:-superior 80% grsime; -de masa 74 % grsime.-forma-calupuri prismatice ; -culoare alb-galbuie,pana la galben-deschis, uniforma in toata masa ; -luciu caracteristic;-in seciune suprafaa continua,fara picaturi vizibile de apa,goluri de aer sau impuritti; -consistenta masa onctuoasa,compacta,omogena nesfaramicioasa;-miros si gust plcute, cu aroma de smantana fermentata.

Defectele untului apar din urmatoarele cauze :Defectele untuluiCauze-gustul de seu; -gust si miros de acru ; -aspect faramicios ; -consistenta prea moale ; -picaturi mari de apa ; -defecte de culoare.-oxidarea gliceridelor,favorizata de lumina si temperatura;-smantana folosita este prea acidulata; -nerespectarea temperaturii din timpul baterii smntnii;-malaxare insuficienta; -pigmeni caracteristici insuficieni.

4. BranzeturileBranzeturile pot fi considerate ca forma de conservare a principalelor componente ale laptelui: substanele proteice i grsimea.

Criterii de clasificareSortimentul-dupa felul lapteluiBranza :

-din lapte de vaca ;

-din lapte de oaie ;

-din lapte de bivolia ;-dupa continutul de grsimeBranza:

-dietetica ;

-foarte grasa;

-grasa.-dupa calitateBranza :

-superioara ;

-calitatea I;

-calitatea a Il-a.-dupa procesul tehnologicBrnzeturi :

-proaspete;

-fermentate;

-maturate;

-framantate;

-oprite.

4.1. Branzeturile proaspete au valoare nutritiv i dietetic mare, umiditate ridicat i conservabilitate redusSortimentCaracteristiciBranza proaspt din lapte de vac:-foarte gras 46%; -gras 27%; -semigras 20%.-aspect de past omogen,curat, fr scurgere de zer; -consistena cremoas, nesfarami- cioas;-culoarea alba pana la alb-glbui, uniforma in toata masa; -mirosul i gustul plcut, de fermentaie lactic, fr miros i gust strin (acru, amar, mucegai, afumat, drojdii).Crema tip Fagarasspecifice materiei prime (brnz i smntn).Urda-culoare alb;-consistena moale, untoas; -gust dulce; -miros de lapte fiert; -grsime 14%; -lactoalbumin 20%.4.2. Brnzeturi fermentate si maturate in saramuraSortimentulCaracteristiciBranza telemea proaspata : -din lapte de vaca -din lapte de oaie.Branza telemea maturata: -din lapte de vaca ; -din lapte de oaie.-bucati paralelipipedice ; -suprafaa curata ;-in seciune transversala-pasta curata uniforma,se admit goluri rare de presare, aspect buretos ;-aspect de porelan in ruptura ; -consistenta compacta,legata,uor elastica, moale;-culoare alba sau alb-galbuie, uniforma in toata masa;-miros si gust plcut, uor sarat, acrior; La calitatea a II-a se admit bucati deformate si o consistenta uor sfaramicioasa.Branza telemea cu ingloba- re de lactoalbumina-grsime 14% ; -lactoalbumina 20% ; -consistenta moale; - structura fina; -valoare nutritiva superioara.Branza tip " FETTA"-forma de bucati sau sectoare circulare;-culoare alba;-consistenta compacta;-pasta are aspect de porelan;-miros si gust plcute, puin acrior,picant.

4.3. Brnzeturi fermentate si maturateAceste brnzeturi pot fermenta si matura si sub aciunea unor bacterii sau mucegaiuri care se dezvolta pe suprafaa brnzei sau in pasta,Imprimnd branzeturilor un gust picant si aroma caracteristica.SortimentTipul de lapteCaracteristiciBrnzeturi maturate moi, cu mucegaiuriLapte de: -oaie sau vaca; -vaca; -capra; -bivolia ;-forma de bucati cilindrice, acoperit cu folie de aluminiu ; -pasta este alba,uor glbuie ; -consistenta untoasa; -prezint pe suprafaa canale de culoare verde, gri; -miros si gust specific, picant.Brnzeturi maturate semitariLapte de vaca-coaja neteda,acoperita cu parafina ;-pasta este glbuie; -consistenta foarte elastica ; -miez curat, omogen,onctuos ; -miros, gust specific, uor picant.Brnzeturi maturate tariLapte de vaca-bucati mari, cilindrice ; -coaja neteda, uniforma,elastica;-pasta compacta, omogena; -ochiuri de fermentare netede si lucioase ;-culoarea galben-pai pana la galben mai inchis ; -consistenta miezului elastica, omogena, nesfaramicioasa; -gust si miros plcut, uor dulce.4.4. Brnzeturi framantateSe obin din ca maturat, amestecat cu diferite adaosuri, introdus n ambalaj pentru continuarea maturrii.

SortimentTipul de lapteCaracteristiciBranza de burduf: - n coaj de brad;lapte de oaie sau de vac-aspect de past;-culoare alb-glbuie;-consisten moale, onctuoas;- gust i miros plcut, slab srat, de ca deoaie.

Branza delapte de-mas curat, omogen, fr goluri de aer;Moldovaoaie sau-culoare slab glbuie, uniform;

de vac .-consistenta tare;

-c-miros i gust caracteristic, de brnz

frmntat.

4.5. Brnzeturi oprite (cacavalul)Se obin prin oprirea caului preparat din lapte de oaie, n prealabil maturat, care, dup srare, este din nou maturat n anumite condiii de umiditate i temperatur.SortimentCaracteristiciCacaval-buci cilindrice slab convexe;-coaja tare, neted, glbuie, acoperit cu un amestec de parafin si cerezina -past, culoare glbuie;-culoarea uniform n toat masa; consistena tare, puin elastic;-miros i gust plcut, uor srat.Cacaval afumat-buci cilindrice sau forme paralelipipedice; -coaja subire, acoperit cu parafin; consisten tare; -gust i miros picant, uor srat.

4.6. Brnzeturi topiteSunt produse obinute din brnzeturi fermentate i maturate fr aspect comercial corespunztor: form, desen, arom, gust. Aceast form de prelucrare permite valorificarea brnzeturilor cu defecte fizice.SortimentCaracteristiciB rnze turi foarte grase (45 %)-suprafa neted, lucioas; -past curat, fin, omogen;-culoare alb-glbuie;-consistena moale, elastic, onctuoas;-gust si miros plcute.Brnzeturi grase (40%)

Depozitarea laptelui i a produselor lactate trebuie s se fac n spaii frigorifice, curate, dezinfectate, fr mirosuri strine, la temperatura corespunztoare, n funcie de fiecare sortiment.Cantitatea mare de grsimi din compoziia untului impune pstrarea n condiii de refrigerare i congelare.Procesele biochimice se desfoar nentrerupt, n lapte i produsele lactate, pn n momentul consumrii lor. De aceea, este necesar depozitarea lor, pentru a se menine caracteristicile de calitate ct mai puin modificate.

OULEImportana alimentar i valoarea nutritiv a oulor

Oule au un rol deosebit de important u alimentatia omului, deoarece se diger uor i conin elemente nutritive in-dispensabile organismului uman. Valoarea nutritiv este dat de:proteine - ovolitelina, are mare valoare biologic;lipide - 32-36%;sruri minerale - fierul (2-3 mg%);

- fosforul (200-250 mg%); , vitamine (A, D, E, Bl, B2, B6, PP).Datorit valorii nutritive, coeficientul de digestie este de 91 - 95% la oul fiert i 80% la oul crud.Se comercializeaz oule de gin si intr-o cantitate mai redusa i oule de ra, curc i gsc.Marcarea, ambalarea, transportul i pstrarea oulelorMarcarea la oule proaspete se realizeaz pe ambalaj i direct pe coaja oului, vizibil, printr-un sistem special, manual sau mecanic, cuprinznd data ouatului, ziua, luna, prin cifre arabe. La oule conservate prin frig, marcarea se face pe coaj astfel:cu literele CF - dac conservarea s-a fcut prin frig;cu litera C - conservare prin soluie de var.

Ambalarea oulor proaspete se face n cofraje speciale, pn la 30 de buci, iar oule se aeaz n poziie vertical cu vrful n jos. Fiecare ambalaj trebuie s fie n perfect stare, curat,uscat, fr miros de mucegai sau alt miros strin. Oule ambalate trebuie s fie din aceeai categorie i aceeai clas. Fiec