P

Scurtă prezentare Fermă/Firmă

Nume: Kmetija Čufank Web site: http://www.jagode.si E-mail: baronove@jagode.si

Locaţie

Stat: Slovenija Regiune: Gorenjska Localitate: Begunje

Descrierea fermei

Începuturi/Provocare

Elemente de succes

Rezultate/Efecte

2.2.3. Căpşunile Baron Mai 2009

Vânzări directe – Promovare – Comunicaţii de marketing - Valoare adăugată – Responsabilitate faţă de mediu –

Înaltă calitate - Internet Cuvinte-cheie

De ce este interesant subiectul?

De la poliţist, la cultivator expert – de la o totală lipsă de cunoştinţe

tehnologice în cultivarea plantelor şi marketing, la culturi ecologice şi o marcă comercială recunoscută, “Căpşunile Baron”.

Descrierea fermei

Emblema fermei Căpşunile Baron – Apreciaţi

diferenţa

Ferma Čufank este situată în pitorescul sat Zgoša, la 2 km de Begunje, Gorenjska. Maks Vrečko şi familia sa cultivă căpşuni pe o suprafaţă de 1.5 ha de pământ, deja de 15 ani. Le comercializează sub numele de marcă, “Căpşunile Baron”, fiindcă le cultivă în apropierea castelului Drnča, care a fost reşedinţa Baronului Baillou, până în 1945, iar regiunea este cunoscută şi în zilele noastre sub numele de “domeniul Baronului". Căpşunile de grădină Baron sunt cultivate la o altitudine de 600 m deasupra nivelului mării, în vecinătatea Râului Begunjščica. Aici nopţile sunt reci, iar în timpul zilei, temperaturile sunt ridicate – clima ideală pentru cultivarea căpşunilor. Alternanţa de aer cald şi rece favorizează o armonie a gustului, reflectată de raportul acizilor şi zaharurilor din fruct.

"Căpşunile Baron" cresc în câmp deschis şi sunt cultivate după o tehnologie ecologică. Producerea unor alimente sănătoase şi protejarea mediului reprezintă misiunea vieţii proprietarului Maks. De aceea, ferma a fost inclusă în programul Producţia Integrată de Fructe din Slovenia – SIPS, care permite utilizarea anumitor preparate în doze prescrise, mai puţin dăunătoare omului şi mediului, numai în cazurile în care nu există altă alternativă. În procesul de cultivare, ferma foloseşte “solarizarea”, apărarea de soare a căpşunilor şi pentru irigare, sistemul Hydronic. Irigarea cu apă “reanimată” sau tratată scade riscul de boală şi îmbunătăţeşte calitatea şi cantitatea recoltei. Ferma lucrează după regula "culese dimineaţa, livrate până seara”. Astfel că fructele lor sunt întotdeauna proaspete. Datorită producţiei naturale, utilizării foliilor închise la culoare şi a paielor, nu este necesară spălarea căpşunilor înainte de utilizare.

Culturi la poalele Munţilor Karavanken

1/5

Copii în câmpul de căpşuni

Începuturi

Începuturile culturii de căpşuni la ferma Pr’Čufank datează din anul 1994, când familia a plantat de probă, 5000 de căpşuni. Datorită lipsei de experienţă în plantarea şi cultivarea căpşunilor, primul an a fost extrem de dificil. Căpşunii au fost plantaţi prea târziu şi incorect. În consecinţă, în primul an au produs 2.715 kg de căpşuni şi au avut un profit de 4.185 EUR. În fiecare an, au plantat mai mulţi căpşuni şi an după an, au introdus noi tehnologii ecologice. În cel de-al cincilea an de producţie, au plantat 35.000 de plante şi au avut un profit de 26.600 EUR. Fiindcă o afacere nu trebuie să depindă numai de noroc, şi-au îndreptat, de asemenea, atenţia asupra marketingului. În 1998, au introdus o noutate pentru cumpărători – culege-ţi singur! Fiecare cumpărător îşi putea culege căpşunii pe care dorea să-i cumpere, preţul fiind astfel mai mic. Fiindcă reacţia cumpărătorilor a fost extrem de pozitivă, familia a utilizat în continuare această metodă de vânzare. În 1999, a apărut primul număr al ziarului “Noutăţi de la Baron”. În ziar, cititorii puteau găsi instrucţiuni de cultivare a căpşunilor în propria grădină, povestiri amuzante despre furturile de fructe din fermă, lucruri interesante despre căpşuni, reţete şi un concurs cu premii. Introducerea ziarului a îmbunătăţit comunicarea cu cumpărătorii existenţi, cărora li se putea prezenta mai pe larg, istoria căpşunilor Baron. Rolul principal al ziarului era acela de a câştiga loialitatea clienţilor regulaţi şi de a face ferma cunoscută şi altora. Anul 2000 a fost anul noutăţilor pentru fermă. Magazinul producătorului a fost mutat la fermă, au început acţiunea coşurilor returnabile, au organizat "Clubul Fanilor Căpşunilor Baron”, care oferea membrilor săi un abonament gratuit la ziar. Tot atunci s-a organizat pentru prima dată, “Ziua Căpşunilor Baron”.

Căpşunile Baron

Descrierea fermei

Începuturi/Provocare

Elemente de succes

Rezultate/Efecte

Mai 2009

Ziarul – Noutăţi de la Baron.

Folie şi paie, pentru protejarea fructelor

Provocare

Expoziţie de artă – copii de la o şcoală locală. Concurs de fotografii.

Scopul website-ului: - Promovarea mărcii

comerciale; - Promovarea

vânzării – pentru a ajunge la clienţi aflaţi la distanţe mari de fermă;

- website-ul trebuie

să fie “viu”, trebuie actualizat regulat;

Ţelul lui Maks Vrečko este acela de a cultiva cei mai buni căpşuni din Slovenia şi de a fi sigur de deplina satisfacţie a clienţilor. - să conţină reţete,

evenimente, acţiuni, acţiuni cu premii;

La început, în ciuda eforturilor şi a obiectivelor bine definite, familia Vrečko nu a reuşit să-şi vândă întreaga recoltă. De aceea, s-au devotat cu seriozitate marketingului. Au încercat diferite “strategii de marketing” şi au căutat idei noi în cărţi, reviste, ziare, pe internet, participând la diferite prelegeri sau sondând concurenţa.

- crează comunicare

în două sensuri; - urmăreşte

statisticile, pentru a afla ce cumpărători sunt interesaţi.

Familia este conştientă că un stil de viaţă sănătos şi cererea de alimente sănătoase se află pe un important trend ascendent.

2/5

Elemente de succes

Tehnologia de recoltare, promovarea şi marketingul sunt orientate spre nevoile clientului care doreşte şi informaţii, odată cu cumpărarea căpşunilor a căror calitate este una de vârf. Chiar mai mult – clienţii primesc produse din căpşuni şi plante, astfel că pot cultiva aceşti căpşuni delicioşi acasă. Maks Vrečko crede că o îmbunătăţire constantă a metodelor de vânzare şi folosirea facilităţilor pe care le oferă internetul, sunt extrem de importante pentru vânzarea produselor de fermă. Introducerea Internetului ca mijloc de comunicare a fost un pas extrem de important, din moment ce cercul clienţilor, care se extindea pe o rază de cca. 30 km înainte de introducere, a fost mărit la întreg teritoriul Sloveniei. Există clienţi dispuşi să parcurgă un drum de 200 km, în aceiaşi direcţie, pentru a cumpăra căpşuni de calitate. Fermierul îşi comercializează căpşunii sub numele de marcă, "Căpşunii Baron", cu sloganul, “Apreciaţi diferenţa”. Îşi cultivă căpşunii cu pasiune şi-şi urmează ţelul. Se străduieşte să cultive produse de cea mai înaltă calitate posibil. Este mereu la curent, ştie ce se întâmplă cu concurenţa şi cultivă relaţiile cu clienţii regulaţi (le trimite ziarul, informaţii, etc.). Este prietenos cu clienţii şi trăieşte după principiul, "clientul are întotdeauna dreptate". Punctul de vânzare este echipat corespunzător şi poate fi găsit uşor, datorită indicatoarelor. Oferă probe gratuite, pentru gustat. În afară de căpşuni, oferă clienţilor şi alte produse proprii, le oferă reţete de folosire a căpşunilor, organizează tururi cu ghid ale culturilor de căpşuni, cu probe de gust şi permite clienţilor să-şi culeagă singuri căpşunii, la un preţ mai scăzut. Vinde “Căpşunii Baron” direct clienţilor, face mereu reclamă, foloseşte mijloace de mass-media diferite, pentru promovare şi are un website atrăgător, pe care îl actualizează permanent.

PUNCTE FORTE – UN MARKETING BUN ŞI COMUNICARE CU CLIENŢII

o Emblemă a fermei şi nume de marcă interesante o Website atrăgător

o Relaţii publice (Ziarul Noutăţi de la Baron, Ziua Căpşunilor Baron,

colaborare cu şcoala primară locală şi agenţia de turism),

o Promovare bună a vânzărilor (concurs de fotografii, concursuri cu premii, expoziţie de artă, Clubul Căpşunilor Baron)

o Marketing direct (poştă adresată).

Marca comercială trebuie: să menţioneze

avantajele produsului,

să exprime

caracteristicile produsului,

numele trebuie

să fie scurt, simplu şi original

Căpşunile Baron Mai 2009

Descrierea fermei

Începuturi/Provocare

Elemente de succes

Rezultate/Efecte

3/5

Tabelul 1: Dezvoltarea cronologică a fermei

Tehnologie de producţie

Lipsă de cunoştinţe Producţie ecologică

5.000 plante

35.000 plante

solarizare Probarea sistemului Hydronic

Irigaţii cu apă vie, 45.000

plante, 17 tone

Apărare de soare

Comunicare cu clienţii

Ziarul

Baron –tiraj 300

* "Clubul Fanilor Căpşunilor Baron”, *Ziua Căpşunilor

Baron, * Noi puncte de

vânzare, * Expoziţie de artă

Ziarul Baron –tiraj 1200

gemuri * web site,

* concurs de fotografii

An de producţie

1994 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

An Anul 1 Anul 5 Anul noutăţilor Anul 10

Grafic 1: Venituri cu considerarea anului de producţie

0

10.000

20.000

30.000

40

50.000

.000

60.000

70.000

Anul 1 Anul 5 Anul 10 Anul 15

Venit în EUR

E X E R C I Ţ I I

- De ce este esenţială comunicarea cu cei din jur? - Posibile mijloace de comunicare cu grupuri-ţintă? - Gândiţi-vă care sunt instrumentele de comunicare cu piaţa, utilizate de proprietarul

culturilor de Căpşuni Baron? - Cum se poate extinde furnizarea – grupurile-ţintă, produsele? - În ce mod puteţi comunica cu cumpărătorii existenţi? - Ce reprezintă şi ce semnificaţie are marca comercială pentru client? - Ce face marca comercială pentru deţinătorul ei?

Căpşunile Baron Mai 2009

4/5

5/5

Finalul studiului de caz.....finalul este mereu

un nou început...

Descrierea fermei

Începuturi/Provocare

Elemente de succes

Rezultate/Efecte

Rezultatele eforturilor lui Vrečko sunt evidente: Astăzi, vinde cu uşurinţă, de zece ori mai multe căpşuni decât la început. Datorită vânzărilor directe, nivelul lor de trai este bun, dacă ne gândim la culturile de căpşuni pe o suprafaţă de doar 1.5 ha, adică o suprafaţă deosebit de mică pentru activitatea în agricultură. Fermierul îşi descrie experienţa comercială proprie, precum şi experienţa altor fermieri care îşi comercializează cu succes produsele în Slovenia, într-o carte cu titlul"Iz prakse v prakso": Cum să-ţi comercializezi cu succes produsele, la fermă. El a scris această carte cu scopul de a ajuta fermierii şi alţi producători să îşi comercializeze recolta şi să-şi îmbunătăţească astfel viaţa la fermă. Una dintre ideile principale ale cărţii este, “Să facem ceea ce ne face fericiţi. Dacă ne facem munca cu pasiune, oamenii ne vor simţi energia, orientarea pozitivă şi devotamentul pentru muncă, când discută cu noi.” El însăşi urmează această regulă – indiferent dacă este vorba despre cultivarea căpşunilor, despre creşterea struţilor sau despre îmbunătăţirea biologică a calităţii apei, care sunt ţelurile lui Maks Vrečko pentru viitor. Motivul principal pentru care marca comercială Căpşunile Baron şi tehnologia de cultivare au fost vândute noului proprietar în 2009, este acela că Maks a obţinut tot ce şi-a visat, şi chiar mai mult, de la producţia sa de căpşuni. Maks a găsit o nouă provocare, o nouă poveste pe care a început să o construiască. Spune că numai în prezenţa constantă a unor noi provocări, te poţi dezvolta ca persoană.

O carte scrisă de Maks Vrečko – Iz prakse za prakso: Kako uspešno tržiti na kmetiji, Kmečki glas 2006. http://www.mkgp.gov.si/si/o_ministrstvu/direktorati/direktorat_za_kmetijstvo/starasektor_za_sonaravno_kmetijstvo/oddelek_za_kmetijstvo_in_okolje/kmetijsko_okoljska_placila/integrirana_pridelava/integrirana_pridelava_dejstva_in_podatki/ Noul proiect al lui Maks Vrečko – Apă vie: http://www.4vivus.com/

Cercetare suplimentară

C O N C L U Z I I Ferma este un bun exemplu de tehnologie inovatoare şi bun marketing. Au creat o marcă comercială, care, de-a lungul anilor, a devenit uşor de recunoscut. O bună comunicare în două sensuri, cu clienţii permite ca toate produsele lor să fie vândute la fermă.

Căpşunile Baron Mai 2009

Rezultate/Efecte