8/3/2019 Recenzie -Vanzarea Stil Rinocer

1/3

Vanzarea in stil rinocer de Ben Nogradi

Recenzie

Popoveniuc Alexandru

grupa 352, seria C

Ben Nogradi este un autor tradus in cinci limbi, a scris pana in prezent trei carti :

Vinde Azi!, Cand vei deveni milionar?, Vanzarea in stil rinocer. Alegerea acestei

carti pentru recenzie s-a bazat pe experienta impresionanta a autorului in domeniul

vanzarilor precum si a aprecierii acestuia ca speaker international de renume in domeniul

MLM-urilor si in industria wellnesului.

Dupa cum ii spune si subtitlul, aceasta carte este intradevar un ghid practic

pentru bazele vanzarii, folositor atat pentru novici dar si pentru vanzatori experimentati

ce isi pot improspata cunostintele.

Cartea este structurata in 9 capitole, fiecare tratand un aspect important cum ar fi

prospectarea, tehnici de telefonie, tratarea obiectiilor si multe alte aspecte cruciale pentru

un bun vanzator.

Inca din introducere autorul adopta un stil foarte personal si jucaus pentru a-si

atrage cititorii, cartea incepe cu un sfat foarte bun, poate chiar dur in ochii unora: Nu

poti invata dintr-o carte cum sa vinzi, propozitie ce atrage dupa sine automat intrebarea

De ce am mai cumparat atunci cartea aceasta?. Raspunsul la aceasta intrebare il da tot

autorul, insa nu intr-o forma atat de simpla, el dand sfaturi asupra modului in care trebuie

parcursa cartea sa pentru a fi intradevar de ajutor in domeniul vanzarilor : nu trebuie citita

toata odata, nu trebuie citita fara a aplica imediat ce se prezinta, ea fiind folositoare doar

celor interesati intradevar sa-si mareasca aria de acoperire sau sa-si insuseasca o tehnica

de baza solida in vanzari.

Desi titlul cartii( facand aluzie la un animal destul de masiv, uneori chiar

periculos) ne-ar face ca la prima vedere sa credem ca vanzatorii trebuie sa fie agresivi,

doborand fiecare client in parte,nu este nimic mai fals in aceste afirmatii. Dupa cum

autorul ne atrage atentia, titlul doreste sa atraga atentia asupra faptului ca rinocerii(la fel

ca vanzatorii buni) sunt destul de greu de inteles datorita faptului ca desi sunt fiinte

8/3/2019 Recenzie -Vanzarea Stil Rinocer

2/3

puternice, perseverente, sunt deasemenea prietenoase si interesate de alti membrii din

grup insa din pacate sunt pe cale de disparitie.

Cartea ofera o viziune dinspre exterior spre interior, in sensul ca se iau principii

largi , se explica imagini de ansamblu, se dau exemple pentru cazuri generaliste, urmand

ca in fiecare capitol sa se evidentieze notiuni relevante, amanuntite, privind diverse

principii simple sau complexe. Se analizeaza unele mituri legate de vanzari sau vanzatori

si se argumeteaza de ce acestea nu au fundament sau de ce unele prezinta doar

semiadevaruri insa si opinii personale legate de nativitatea unui bun vanzator, autorul

fiind de parere ca in domeniul vanzarilor ca si in orice alt domeniu se poate excela prin

exersare, perseverenta si mai ales cunoasterea notiunilor de baza: fundamentele

prospectarii, prospectarea canalelor, tehnici de telefonie, intalnirea de vanzare, clientii

fara perspectiva, tratarea obiectiilor, fecare fiind tratata cu minutiozitate intr-un capitol

aparte.

Pe intreg parcursul cartii se prezinta studii de caz fie din experienta personala a

autorului atat pe plan profesional(atunci cand el trebuie sa-si vanda

seminariile/trainingurile firmelor) dar si personal( cand observa lipsa de profesionalism a

vanzatorilor de masini), traseaza concluzii si da sfaturi legate de fiecare din aceste situatii

: fie cum sa-ti construiesti o retea de contacte, care este importanta referintelor, de ce e

indicat sa lasam vanzatorii incepatori sa dea telefoane reci, cum sa treci de secretare( un

subcapitol care intardevar starneste zambetul cititorilor, in special pentru ca foarte multi

ce lucreaza in vanzari au avut de-a face cel putin o data cu pazitorii birourilor).

Un capitol interesant se refea si la clientii fara perspectiva, insa spre deosebire de

alte carti in care se dau solutii prin care sa fortezi cumparatorul, aici autorul exprima in

putine cuvinte ceea ce putini alti autori mai fac, te sfatuieste sa nu incerci cu orice

mijloace sa vinzi, sunt si unele cauze pierdute pentru care nu se pot gasi motive rationale

ale refuzului acestora.

Desi se poate citi fiecare capitol ca o entitate separata(exista doar unele mici

exceptii care fac referiri la capitolele anterioare) structura cartii este continua si curge

de la un capitol la altul intr-un mod natural. Un aspect foarte util este reprezentat de

minitestarile de la sfarsitul fiecarui capitol, autorul incurajeaza cititorii sai sa se

autoevalueze la fiecare pas pentru a fi siguri ca si-au insusit metodele si sfaturile cum

8/3/2019 Recenzie -Vanzarea Stil Rinocer

3/3

trebuie pentru a nu face mai mult rau intr-un proces de vanzare real. Mai mult decat atat

se ofera si trimiteri la alte resurse gratuite pentru a putea aprofunda unii termeni.

In concluzie putem spune ca Ben Nogradi a reusit sa scrie un manual de baza ce

acopera in intregime decalogul(in doar 9 capitole) vanzatorului incepator, accesibil

vanzatorilor din toate domeniile, bine structurat si nu in ultimul rand amuzant de citit.