Develop Strategies and Sales Forces www.awareness.ro

Putere de convingere sau manipulare?

V-ati intrebat vreodata cum iau clientii decizia de cumparare? Oare cat de mult

depinde de omul de vanzari, cat de mult de produsul sau serviciul vandut, cat de mult

de competitie si cat de mult de omul cu care vorbesc ca sa se ia decizia de

cumparare?

Intrebarea cea mai profunda este, de fapt, ce anume influenteaza decizia de

cumparare a unui om ? Daca intelegem procesul intern, mental si emotional al unui

om putem sa raspundem la aceasta intrebare.

Am avut un sef, Kevin Heaney, care practica aceasta metoda de convingere cu

proprii angajati pentru a-i face sa creada in succesul operatiunii de business pe care

o construia. Inconstient sau poate constient, nu stiu, insa cu foarte multa energie si

putere! Am invatat mult de la el si ii multumesc pentru asta! Am realizat foarte clar

aceasta structura cand am citit o carte pe care o recomand cu foarte multa caldura

celor care lucreza in acest domeniu: The Secret of Mental Magic, de Wiliam Walker

Atkinson

In faza de constructie a unui business, toata lumea este sceptica si orice pare foarte

greu de realizat. De fapt, toata forta de vanzari, care ar trebui sa trezeasca

increderea clientilor ca sa poata obtine decizia de cumparare, e neincrezatoare si

datoria cea mai grea a leaderului de echipa este sa ii faca pe oamenii de vanzari sa

creada si sa isi depaseasca temerile. Mai mult de atat, oamenii de vanzari trebuie sa

transmita energie si entuziasm catre client. Asta da proces de convingere, mult mai

greu decat cel executat in fata clientilor!

Aceasta structura si metoda de convingere este cea mai buna. Este in patru pasi si

se bazeaza pe cele patru cai de sugestionare a mintii umane, practicate din plin in

publicitate si in ceea ce inseamna comertul modern:

Pozitia de autoritate: trebuie sa crezi, trebuie sa cumperi!

Imitarea: altii care au crezut si care au cumparat se descurca foarte

bine si/sau sunt foarte satisfacuti!

Asocierea: daca o sa crezi si/sau daca o sa cumperi o sa ai

urmatoarele beneficii extraordinare…

Repetitia: toate cele de mai sus exprimate si repetate cat mai des, cu

energie si entuziasm AUTENTIC!

Ganditi-va ca, de fapt, asta se intampla in orice reclama, ti se spune in mod direct

direct sa incerci produsul/servicul respectiv cu o foarte mare siguranta. Ti spune ca

cei care au facut-o sunt foarte bucurosi si satisfacuti, practic nu esti singurul, au fost

multi inaintea ta, deci poti sa ai toata increderea. Reclama infatiseaza o fata

Develop Strategies and Sales Forces www.awareness.ro

zambitoare sau, mai de impact, o poza cu o familie fericita care se bucura foarte tare.

Apoi iti spune clar de ce beneficii sau senzatii de placere te vei bucura si tu daca vei

cumpara produsul/serviciul respectiv si ce emotii extraordinare vei avea. Te bat la

cap in mod repetat pana cand incepi sa vizezi beneficiile si sa te gandesti singur la

ele, fara sa stii de ce! Asa se manipuleaza poporul cu televizorul! Aveti mare grija ce

lasati sa va intre in minte si suflet fara sa va dati seama! FITI CONSTIENTI clipa de

clipa!

De ce functioneaza acesta metoda? Pentru ca se bazeaza pe cateva slabiciuni de

baza ale oamenilor, si anume:

Pozitia de autoritate: functioneaza deoarece oamenii au fost tot timpul

obisnuiti sa primeasca ordine de la seful de trib, 95% dintre oameni

asteapta sa li se spuna ce au de facut. Putini sunt curajosi si hotarati sa

isi ia viata in propriile maini. Oamenii functioneaza primordial pe

sentimentul de frica si cand vad un om plin de curaj si certitudine se

grabesc sa il urmeze deoarece spera sa devina si ei plini de curaj si

siguranta.

Imitarea: asa zisul fenomen de turma al maselor. Daca se stie ca s-au

dus multi intr-o directie, marea majoritate se va duce tot acolo,

gandindu-se sa nu piarda ce au castigat cei care s-au dus primii. Asta

clar are legatura cu lacomia si cu dorinta de a nu fi mai prejos decat

ceilalti!

Asocierea: adica ne gandim si acceptam sa ni se induca sentimente de

placere si de satisfactie pe care le dorim de fapt in fiecare clipa! Sa

primim mai mult de banii nostrii sau sa avem mai bine grija de

sanatatea familiei reprezinta un tablou vizual puternic care ne

declanseaza o stare de satisfactie deosebita! Vanitatea nu ne lasa nici

o clipa si sentimentul de a fi eroul familiei este extraordinar! Simti ca

traiesti la maxim!

Repetitia:se zice ca repetitia e mama invataturii si se zice foarte bine.

Cu cat ne gandim mai des la un lucru, se construiesc autostrazi

neuronale in mintea noastra , se creaza obiceiuri si devenim proprietari

ai gandurilor sau sentimentelor care ne-au fost induse! Se zice ca daca

faci timp de 21 de zile acelasi lucru, la aceasi ora, in fiecare zi, iti

creezi un obicei! Secretul oamenilor de succes este acela ca ca isi

creaza in mod controlat obiceiuri sanatoase care ii fac sa devina si mai

Develop Strategies and Sales Forces www.awareness.ro

de succes, adica sa se dezvolte! Pana la urma practica si experienta

determina ce obiceiuri ai . Gandirea sanatoasa se transforma in pratica

sanatoasa si intr-un caracter sanatos!

Frumusetea acestei metode este ca, daca o aplici cu tine insuti pentru a atinge un

obiectiv bine determinat, recomandat sa fie nobil binenteles, te ajuta fara gres sa

ajungi acolo unde vrei!

Am citit undeva fraza urmatoare care se potriveste perfect pentru a incheia acest

articol:

“Succesul in viata depinde de cat de nobila e cauza pe care o ai si de cat de

persistent si puternic este efortul depus pentru a lupta pentru cauza ta!”

Foloseste in primul rand pentru tine acesta metoda de convingere si dezvoltare

umana in mod controlat si ai grija cum o folosesc altii asupra ta in fiecare zi! Chiar

daca acum nu o constientizezi ea exista, te asigur, in societatea in care traim.

FII CONSTIENT!

Gabriel Muresanu.