Capitolul 1

Tehnici de influentare

Orice lucru trebuie făcut atât de simplu cât este posibil, dar nu mai simplu de atât.

ALBERT EINSTEIN

Tehnica scump=bun

Tehnica contrastului de perceptie. Schimbarea perceptiei asupra unei situatii.

Prezentând mai întâi un produs mai ieftin şi apoi unul scump, acesta din urmă ar părea chiar şi

mai costisitor decât este, un rezultat deloc dorit de majoritatea organizaţiilor de vânzări.

...este posibil să faci ca preţul aceluiaşi articol să pară mai mare sau mai mic, funcţie de preţul

unui articol prezentat mai înainte.

Capitolul 2

REGULA RECIPROCITĂŢII Ştim cu toţii cum că mai întâi trebuie să dai şi apoi să iei... şi să tot iei... Plăteşte-ţi fiecare datorie ca şi cum Dumnezeu însuşi şi-ar fi scris nota de plată.

RALPH WALDO EMERSON

Regula reciprocităţii = ar trebui să încercăm să răsplătim în într-un mod asemănător gestul unei alte persoane.

Desigur, acţiunea regulii reciprocităţii poate fi observată şi în domeniul

comercial. Deşi numărul exemplelor posibile este mare, să analizăm două exemple familiare legate de „mostrele gratuite”. Ca tehnică de marketing,

mostrele gratuite au o istorie lungă în care şi-au dovedit eficienţa.

exemplu: În majoritatea cazurilor, o cantitate mică din produsul respectiv este oferită potenţialului client în scopul declarat de a-i permite să-l încerce şi să

vadă dacă îi place. Fireşte, aceasta este o dorinţă justificată a producătorului: să demonstreze publicului calităţile produsului. Cu toate acestea, frumuseţea

mostrei gratuite consta în faptul ca este în acelaşi timp un dar şi astfel poate antrena regula reciprocităţii. Într-o adevărată manieră jiu-jitsu, promotorul care

oferă mostre gratuite poate elibera forţa naturală a îndatorării inerentă unui dar, în timp ce îşi păstrează aparenţa inocentă că are doar intenţia de a informa.

Un loc favorit pentru oferirea de mostre gratuite este un magazin universal unde clienţilor li se oferă adesea cubuleţe dintr-un anumit sortiment de brânză sau

salamuri pentru a le încerca. Multor oameni li se pare dificil să accepte o mostra de la un asistent întotdeauna zâmbitor, să înapoieze scobitoarea şi să plece.

Ei cumpără mai degrabă o cantitate din produsul respectiv chiar dacă nu le-a plăcut în mod special

exemplu2: Să presupunem că vrei să mă determini să fiu de acord cu o

anumită solicitare. O cale de a-ţi creşte şansele ar fi ca, pentru început, să soliciţi de la mine ceva

important, ceva cu care foarte probabil nu voi fi de acord. Apoi, după ce te-am refuzat, îmi prezinţi o solicitare mai puţin importantă, dar care este în realitate

cea care te-a interesat de la bun început. Dacă formulezi ambele solicitări cu pricepere, ar trebui să consider cea de-a

doua solicitare ca o concesie faţă de mine şi să mă simt înclinat să răspund şi eu cu o concesie, iar singura care îmi stă imediat la îndemână este să fiu de

acord cu cea de-a doua cerere a ta. Oare în felul acesta m-a determinat băiatul de la cercetaşi să cumpăr batoanele

de ciocolată? A fost retragerea solicitării de a cumpăra bilete de cinci dolari şi prezentarea solicitării de a cumpăra batoane de ciocolată de un dolar un

procedeu conceput cu intenţia de a vinde batoane de ciocolată?

Capitolul 3

ANGAJAMENT ŞI CONSECVENŢĂ Gogoriţa minţii Este mai uşor să rezişti de la început decât să te împotriveşti la sfârşit. LEONARDO DA VINCI