Promovarea ofertei de produse şi servicii

1

„În zilele noastre, oamenii nu mai cumpără pantofii doar de a-şi menţine picioarele calde şi uscate. Ei îi cumpără pentru imaginea pe care pantofii respectivi le-o creează despre ei înşişi-de bărbăţie sau de feminitate, de vigoare, de originalitate, de rafinament, de puterea de seducţie, de autoritate. Cumpărarea unei perechi de pantofi a devenit o trăire emoţională. În prezent, firma noastră vinde emoţii, nu pantofi”.(Francis C. RooneY)

2

Cuprins

Argument.............................................................................................4Capitolul 1. Politica de promovare....................................................6

1.1. Rolul şi obiectivele promovării...................................................................................6

1.2. Sistemul de comunicare şi activiatatea promoţională.................................................8

Capitolul 2. Instrumente sau tehnici promoţionale.......................112.1. Caracteristicile principalelor instrumente promoţionale...............................................11

2.2. Publicitatea....................................................................................................................13

2.3. Promovarea vânzărilor...................................................................................................19

2.4. Relaţiile publice.............................................................................................................20

2.5. Forţa de vânzare.............................................................................................................21

2.6. Marketingul direct.........................................................................................................23

Cap.3 Studiul de caz “Politica de promovare la nivelul agenţiei de turism”...............................................................................................25

3.1. Descrierea agenţiei.........................................................................................................25

3.2. Modalităţi de promovare a produselor agenţiei.........................................................26

CONCLUZII ŞI PROPUNERI........................................................30Bibliografie........................................................................................31ANEXE..............................................................................................32

3

Argument

Produsul fabricat de producător, in condiţii de eficienţă economică şi posesor al

caracteristicilor şi elementelor pe care le doreşte consumatorul, va ajunge la aceasta, după ce i

s-a stabilit preţul de vânzare şi canalul de distribuţie, dar şi după ce potenţialul cumpărător a

fost informat de existenţa noului produs, de noile caracteristici ale produsului modernizat, sau

de potenţialul produsului de a-i satisface mai bine nevoile, decât alte produse similare. Gradul

de informare al consumatorilor depinde de maniera in care se realizează comunicarea

producător-consumator si feed-back-ul acestei relaţii.

Producerea unor sortimente adecvate cererii, fixarea unui preţ potrivit cu puterea de

cumpărare a consumatorilor şi cu obiectivele de creştere a vânzărilor şi profiturilor firmei,

precum şi aducerea produselor la locul şi la timpul dorit de cumpărători reprezintă pentru

succesul marketingulu, condiţii necesare dar nu şi suficiente. Aceste trei componenente a

mixului de marketing trebuie completate cu cel de-al patrulea ingredient, constituit din

instrumentele de comunicaţii comercial-promoţionale.

În condiţiile economic-sociale actuale, ale creşterii schimburilor economice

internaţionale, ale sporirii şi diversificării continue a bunurilor şi serviciilor destinate

nevoilor societăţii problemele comunicării cu consumatorii interni sau cu partenerii externi

devin din ce în ce mai dificile, necesită eforturi de cunoatere şi informare reciprocă mult mai

însemnate,mult mai variat. În prezent consumatorului îi este practic imposibil să afle singur

ce mărfuri se găsec pe piaţă, unde şi când şi le poate procura şi, mai ales dacă răspund

cerinăelor sale. În aceste condiţii este necesară asigurarea unor comunicaţii permanente între

ofertanţi şi consumatori.

Soluţia adoptată de firmele moderne pentru satisfacerea unor asemenea cerinţe constă în

instituirea unui sistem care să asigure o comunicare permanentă între producători şi

comercianţi, pe de o parte, şi consumatori, totodată. Realizarea efectivă a procesului de

comunicare nu presupune, în mod obligatoriu, ca cele două persoane să se afle una în faţa

celeilalte. Comunicarea se poate stabili între un vânzător care discută la telefon cu clientul

său, între un vânzător care trimite o ofertă clientului său etc. Sistemul de comunicaţii al

întreprinderii moderne implică, mai întîi, utilizarea unor forme ample şi variate de informare

şi stimulare a consumatorilor, urmărind o cât mai amplă difuzare a unor informaţii despre

4

activitatea, produsele şi serviciile sale, apoi recepţionarea modului cum acestea sunt primite

şi apreciate de către destinatari.

Lucrarea de faţă îşi propune să prezinte în linii mari câteva aspecte despre conceptul de

promovare pe piaţă a ofertei proprii de produse şi servicii a unei firme.

Competenţele pe care am vrut să le dobândesc prin realizarea acestei lucrări:

Competenţa 1 “Analizează piaţă în vederea poziţionării faţă de concurenţă.”;

Competenţa 2 “Caracterizează intermediarii şi rolul lor în procesul distribuţiei ”;

Competenţa 3 “Consultă informaţii referitoare la produse şi servicii”;

Competenţa 4 “Promovează produse/servicii la locul de vânzare”

Unitatea de competenţă U.C.17 “Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unităţii

comerciale”.

5

Capitolul 1. Politica de promovare

1.1. Rolul şi obiectivele promovării

În ultima vreme, mai ales în ultimul deceniu, se constată accentuarea preocupărilor în

domeniul promovării produselor dar mai ales a vânzărilor. Aceasta a condus la amplificarea

rolului promovării în cadrul activităţilor de marketing şi ca urmare la diversificarea

obiectivelor promoţionale.

Condiţia de supravieţuire a unei firme pe o piaţă concurenţială este dată de capacitatea

acesteia de a se adapta continuu la mediu. Parte a interacţiunilor firmei cu mediul său, este

atât culegerea de informaţii de actualitate cât şi transmiterea de mesaje cu caracter

promoţional şi informaţional.

Promovarea este unul din cele patru elemente principale ale mixului de marketing al

unei firme. În accepţiunea cea mai largă, prin activitatea de promovare se înţelege

transmiterea pe diverse căi de mesaje şi informaţii referitoare la produsele şi serviciile oferite

de către utilizatori sau cumpărători cu scopul de a crea şi dezvolta o atitudine pozitivă

favorabilă faţă de produsele/serviciile oferite şi în final să-i determine să achiziţioneze

produsul.

Promovarea se impune pentru orice produs/serviciu existent în cadrul pieţei, indiferent de

natura sa economică, de nevoile pe care le acoperă, destinaţia bunurilor pentru consum

productiv sau consum neproductiv.

 Rolul promovării rezidă în conţinutul complex al conceptului de promovare, ce

relevă faptul că scopul general este influenţarea comportamentului oamenilor, în aşa fel încât,

să sporească volumul vânzărilor bunurilor respectivului producător. De aceea, promovarea

îndeplineşte o serie de funcţii economico-sociale, ce evidenţiază utilitatea sa cum ar fi:

furnizarea de informaţii atât cumpărătorului cât şi vânzătorului;

neutralizarea informaţiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică;

stimularea cererii este scopul direct şi imediat;

atenuarea fluctuaţiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere;

diferenţierea produselor, mai ales a mărcilor;

6

reamintirea avantajelor produselor pentru a rămâne consumatori fideli;

contracararea concurenţilor;

influenţarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental;

influenţarea comportamentului public;

formarea unei imagini;

justificarea preţurilor bunurilor şi serviciilor;

conştientizarea publicului cu privire la noile produse şi servicii create.

 Pe baza acestei largi palete de funcţiile ce le poate îndeplini activitatea promoţională,

fiecare întreprindere producătoare îşi stabileşte obiective pe termen scurt, dar şi mai lung,

obiective generale dar şi specifice, obiective faţă de vânzători, distribuitori şi consumatori.   

Între obiectivele generale ale promovării, cele mai frecvente sunt:

modificarea fluxului cererii, direct – când se modifică comportamentul

cererii, indirect - când se schimă comportamentul unui agent al circuitului de

distribuţie;

accelerarea creşterii cererii de bunuri pe termen scurt;

regularizarea cererii;

fidelizarea consumatorului.

            Martin Bell (Martin Bell, Marketing: Concepts and Strategy Ed. a 2-a Houghton

Miffein, 1972) sintetiza şapte obiective de bază ale strategiei promoţionale, astfel:

            1. creşterea vânzărilor.

            2. menţinerea sau îmbunătăţirea segmentului de piaţă.

            3. crearea sau îmbunătăţirea recunoaşterii, acceptării sau menţinerii mărcii.

            4. crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare.

            5. informarea şi educarea pieţii.

            6. crearea unei diferenţe competitive.

            7. îmbunătăţirea eficienţei promoţionale.

7

Politica de promovare este obiectiv necesară:

1. contracarării factorilor care acţionează în sensul scăderii sau diminuării

vânzărilor şi a cifrei de afaceri; practic s-a demonstrat că vânzările sunt direct

influenţate de intensitatea acţiunilor de comunicare;

2. prelungirea ciclului de viaţă a produselor, demersul de comunicare asigură

condiţiile necesare pregătirii, asimilării unui produs sau serviciu nou şi permite

recuperarea investiţiilor efectuate;

3. obţinerea unei anumite ponderi în cadrul pieţei unui produs sau serviciu, faţă

de concurenţa directă, poziţia firmei în piaţă legată de modul de satisfacere a

consumului, poziţii influenţate şi de intensitatea publicităţii care are efecte

pozitive asupra consumatorului;

4. înnoirii fabricaţiei şi lansării produselor noi, eveniment ce presupune acţiuni de

promovare/comunicare a produselor/serviciilor înainte ca ele să apară pe piaţă;

aceste demersuri se fac pentru a motiva achiziţia bunurilor de către cumpărători

care nu cunosc produsul; în achiziţia de bunuri noi importantă este imaginea

întreprinderii-prestigiul şi reputaţia ei, ce se realizează în timp aplicând strategii

de preţ şi de produs; importantă este şi marca produsului sau notorietatea

persoanei care prestează serviciu;

5. realizarea obiectivelor strategice proprii ale firmei, precum: atingerea unei

anumite poziţii într-un segment zonal al pieţei, dezvoltarea pieţei efective către

cea potenţială, extinderea pieţei zonale către un alt segment de piaţă, creşterea

contribuţiei produsului/serviciului la profitul anual al întreprinderii, prin creşterea

vânzărilor.

Literatura de specialitate utilizează expresia legată de promovare, ca fiind avansarea,

sprijinirea produselor proprii fabricate în cadrul pieţei.

1.2. Sistemul de comunicare şi activiatatea promoţională

În condiţiile economiei contemporane, ale sporirii şi diversificării bunurilor si a

serviciilor destinate satisfacerii nevolilor materiale şi spirituale ale societăţii, ale creşterii

schimburilor ecomomice înternaţionale şi în contextul globarizării economiei şi pieţelor,

problemele cominicării cu consumatorii interni sau cu cei externi devin din ce în ce mai

dificile, necesită efortirii de cunoaştere şi informare reciprocă mult mai însemnate şi mai

variate.

8

Prin politica de comunicare şi mijloacele care o concretizează, firma urmăreşte o

difuzare cat mai amplă a unor informaţii desprea activiatea sa, produsele şi serviciile sale,

dar şi recepţionarea modului cum acestea sunt primite şi acceptate de destinatari.

Atunci când pregăteşte strategia de profil, specialistul trebuie să cunoască componentele

oricărui proces de comunicare (sistem de comunicaţie): emiţătorul, receptorul, mesajul,

mijlocul de transmitere, răspunsul,reacţia inversă şi zgomotul.

Prima sarcină a specialistului este de a identifica pe clienţii vizaţi şi de a le defini

caracteristicile/trăsăturile. Apoi, el trebuie să determine răspunsul pe care să-l obţină. Aceasta

poate fi : informarea cu privire la existenţa produsului său a firmei, cunoaşterea, preferinţa,

convingerea sau achiziţionarea.

Mesajul trebuie să aibă un conţinut, o structură şi o formă corespunzătoare. De

asemenea trebuie transmis de o sursă credibilă, o persoană specializată, demnă de încredere şi

atrăgătoare.

Specialiştii din domeniu arata: „comunicarea de marketing reprezintă acţiunea prin

care o întreprindere emite un ansamblu de semnale în direcţia publicului său-clienţi,

distribuitori, furnizori, acţionari, instituţii ale puterii publice şi a personalului propriu în

vederea influenţării atitudinilor şi comportamentelor acestora1”.

Importanţa comunicării (promovării) este susţinută de următoarele elemente:

hiperconcurenţa şi globalizarea pieţei, ce determină companiile să emită

informaţii spre mediul extern, ţinând cont de diversităţile culturale exixtente;

permanenta preocupare pentru obţinerea avantajului competitiv sau a

diferenţierii, ceea ce înseamnă a determina mărcile să nu se mai poată deosebi

între ele prin caracteristicile tehnice, fapt ce sporeşte rolul comunicării în scopul

diferenţierii prin „imaginea mentală”, în conştiinţa consumatorului;

lansarea unor produse noi, necunoscute, ce presupune o activitate de informare,

educare a consumatorilor potenţiali, ce grabeşte procesul de luare a deciziei de

cumpărare, dar şi menţinerea interesului pentru un serviciu;

evoluţia tarifelor mediilor de publicitate, a condus la creşterea bugetelor de

companii publicităţii şi relaţiilor publice;

creşterea preocupării pentru calitatea serviciilor şi standardizarea lor, se

asociază cu întărirea rolului mărcilor în susţinerea, comercializarea şi distribuirea

unui produs sau serviciu.

1 F. Foltean, L.Lădar-coordonatori, C. Dobre, Gh. Ionescu, C. Negruţ, Marketing, Timişoara, Ed. Brumar, 2000, p.189

9

Mixul de comunicare, aşa după cum arată L. Pender „se regăseşte implicit în design-ul

produsului, preţ şi distribuţie, elemente ce toate portretizează câte ceva din atitudinile şi

comportamentul consumatorului…”2.

Nu în ultimul rând, comunicarea este implicată, ca facilitator, în armonizarea relaţiilor

dintre sectoarele public şi privat, de a căror bună colaborare depinde viitorul întreprinderii.

În final, am putea spune că conceptul de comunicare/promovare, devenit datorită

dinamicii macro-mediului şi micro-mediului organizaţiei de muncă, un proces complex are o

importanţă covârşitoare în existenţa şi succesul firmei, produsului/serviciului pe piaţă, cat şi a

celorlalte strategii de marketing – produs, preţ şi distribuţie.

Având în vedere cele de mai sus, putem spune că rolul comunicării în cadrul

organizaţiei, fundamentat pe evoluţia ştiinţifică a teoriilor comunicării şi comportamentului

consumatorului este prezentat sub două forme, acela de facilitator al consumului şi motivator

al cumpărării unui produs sau serviciu.

2 L. Pender, Marketing Management for Travel and Tourism, Cheltenham, Cheltenham, Ed. Stanley Thornes Publishers Ltd, 1999, p.241

10

Capitolul 2. Instrumente sau tehnici promoţionale

2.1. Caracteristicile principalelor instrumente promoţionale

Comunicarea şi promovarea sunt două concepte aflate într-o strânsă relaţie:

promovarea reprezintă, de fapt, comunicare;

ca instrument de marketing, promovarea are drept obiectiv comunicarea;

comunicarea are ca scop final convingerea consumatorului, altfel spus stimularea

cererii.

Cele mai importante instrumente promoţionale ale activităţii promoţionale sunt:

publicitatea;

promovarea vânzărilor;

relaţiile publice;

marketingul direct;

forţa de vânzare.

Înainte de a trece la prezentarea acestor instrumente de comunicare vom prezenta pe

scurt aspectele legate de canalele de comunicare.

Ele sunt modelele de comunicare, dezvoltate în urma cunoaşterii procesului de

cumpărare ce ne vor ajuta să înţelegem unde să acţionăm în cercetarea de marketing pentru a

afla care este experienţa publicului de audienţă şi celor care-l influenţează în decizia de

cumpărare, care este cercul de persoane şi rolul lor în procesul de decizie de cumpărare. Ele

ne ajută să identificăm poziţia publicului ţintă de audiţie în procesul de comunicare, mărimea,

modul în care primeşte mesajul şi de cine este compus.

Canalele de comunicare pot fi:

1. Canale de comunicare impersonale-mass-media s-au dezvoltat, ca urmare a

evoluţiei tehnologiei informaţiei (radio, TV, Internet); un asemenea canal se foloseşte în

cazul unei ţinte de audienţă de masă, public care caută un anume produs sau serviciu

particular sau care se afla în stare de a recepţiona acest tip de mesaj.

11

Figură 1 Modelul comunicaţional de masă

2.Canelele de comunicare personale – au la bază modelul de comunicare în mai

mulţi paşi, conform acestui model, aşa după cum descrie Smith, “…comunicarea este în fapt

un proces multi-faţetat, în mai mulţi paşi şi multi-direcţionat. Liderii de opinie vorbesc unul

cu altul. Liderii de opinie vorbesc cu ascultătorii lor. Ascultătorii vorbesc unul cu altul şi

chiar, furnizează un feed-back liderilor de opinie sau emiţătorilor. Unii dintre

ascultători/cititori primesc mesajul direct”3.

Canalele de comunicare personale, aşa după cum arată presa de specialitate se

împart în:

canale mediatoare compuse din agenţii de vânzări, sucursale ale firmei, etc., care

intră în contact cu cumpărătorii ce aparţin pieţei ţintă;

canalele expert ce includ în componenţa lor experţi independenţi reprezentanţi,

spre exemplu ai asociaţiilor profesionale sau ai asociaţiilor de protecţie a

consumatorilor, persoane care se bucură de apreciere din partea consumatorului,

prin cunoştinţele pe care le au despre produs sau serviciu, prin onestitatea de care

dau dovadă, dar şi prin farmecul personal;

canalele sociale reprezentate de vecini, prieteni, membrii familiei şi alte persoane

care vorbesc cu cumpărătorii vizaţi; organizaţiile devin conştiente de puterea

conversaţiei sau a metodei de comunicare din vorbă în vorbă, deţinute mai ales de

canalele expert şi canalele sociale.

Faţă de cele de mai sus, putem spune ca cele trei instrumente principale ale promovării în

masă sunt publicitatea, relaţiile publice şi în parte promovarea vânzărilor. Ele sunt

considerate instrumente de marketing de masă, în opoziţie cu vânzarea personală (forţa de

3 P. R. Smith, Marketing Communications – An Integrated Approch, London, Ed. Kogan Page Limited, 1993, p. 60-61

12

Emiţător Mesaj Receptor

vânzare) şi în parte promovarea vânzărilor asociată demersului forţei de vânzare, care vizează

anumiţi cumpărători.

2.2. Publicitatea

Publicitatea este o formă de comunicare pe care marketingul o utilizează sub forma

unui instrument promoţional. Noţiunea de publicitate a fost definită sub diverse forme, dintre

care amintim în cele ce urmează doar câteva:

arta de a convinge consumatorii4;

orice formă de transmitere impersonală şi remunerată a informaţiei, efectuată

prin intermediul mediilor de comunicare, îndreptată către un public ţintă şi în

care se identifică un emitent al cărui scop este stimularea cererii faţă de un

produs sau schimbarea opiniei / comportamentului consumatorilor în legătură

cu acesta5;

orice formă plătită de prezentare impersonală şi promovare a ideilor, bunurilor

sau serviciilor de către un „anunţător” identificat6.

Caracteristicile publicităţii derivă din definiţiile acesteia şi, în acelaşi timp, îi

conturează specificitatea. Specialiştii7 consideră că cele mai importante caracteristici ale

publicităţii sunt următoarele:

publicitatea este un instrument promoţional care se poate utiliza în scopul

informării, persuasiunii şi amintirii/reamintirii;

publicitatea este o formă specifică de comunicare, ale cărei atribute de bază

sunt următoarele: unilateralitate, având în vedere faptul că nu se produce un

contact direct între emiţătorul mesajului şi receptorul acestuia;

impersonalitate, pentru că ţinta publicităţii este un public anonim,

neidentificat; masivitate, pentru că utilizează mediile de comunicare în masă;

emiţătorul mesajului, cel care controlează ce se spune, cum se spune, când se

spune; el decide conţinutul mesajului, mediile de comunicare utilizate,

frecvenţa campaniei etc.;

publicitatea este o formă de comunicare plătită. Mediile care se utilizează

sunt remunerate;

4 Bassat, L., Cartea roşie a publicităţii. A cincea ediţie, Editura Folio, Barcelona, 19945 Santesmases, M. M., Termeni de marketing, Editura Piramide, Madrid, 19966 Kotler, P., Armstrong, G., Principiile Marketingului. Ediţia a VI-a, Londra, 19947 Santesmases, M. M., op. cit., 1996

13

publicitatea este îndreptată către un public ţintă, dar ea ajunge la un număr

mult mai mare de persoane;

publicitatea poate fi utilizată atât pentru produse tangibile, cât şi pentru

produse intangibile, atât pentru entităţi economice, cât şi pentru entităţi cu

scop nelucrativ.

Obiectivele / scopurile publicităţii

Pentru a-şi atinge scopul, mesajul publicitar parcurge, în drumul său către

consumator, un traseu amplu şi complex. Este necesar ca ţinta vizată să vadă, să citească, să

fie interesată de mesajul respectiv, să dorească să experimenteze produsul sau serviciul care

face obiectul publicităţii etc.

Orice campanie de publicitate vizează o serie de obiective, fie obiective generale, fie

obiective specifice. Din perspectiva marketingului, obiectivul principal al campaniei este

reprezentat de consumator, şi, în consecinţă, întreprinderea care va realiza campania de

publicitate va acţiona asupra acestuia prin intermediul unor variabile controlabile – făcând

apel la cei 4 P, respectiv al unor variabile necontrolabile sau controlabile într-o măsură mai

redusă, cum ar fi ideologia specifică grupului sau societăţii, cultura, politica etc.

Obiectivele publicităţii se află într-o strânsă legătură cu obiectivele de marketing

generale şi răspund unui număr de trei cerinţe principale: informarea, persuasiunea şi

amintirea/reamintirea. Pentru a răspunde cerinţei referitoare la informare, publicitatea este

utilizată atunci când dorim să facem cunoscut un nou produs, caracteristicile acestuia, atunci

când dorim să sugerăm noi utilizări pentru un produs deja existent pe piaţă etc. Publicitatea

este utilizată în scop persuasiv în cazurile în care dorim să atragem noi consumatori, să

creştem frecvenţa de cumpărare a unui produs, să schimbăm modul de percepţie asupra

produsului etc. În fine, utilizăm publicitatea pentru a aminti sau reaminti consumatorilor

notorietatea unei mărci, avantajele unui produs, locul de achiziţie etc.

Schematic, obiectivele specifice ale publicităţii pot fi prezentate astfel:

informare

comunicarea apariţiei unui nou produs

descrierea caracteristicilor produsului

educarea consumatorului în vederea utilizării produsului

propunerea unor noi utilizări pentru acelaşi produs

informarea asupra modificării preţului

clarificarea unor neînţelegeri

reducerea temerilor consumatorilor

14

crearea unei imagini a întreprinderii

sprijinirea campaniilor de promovare a vânzărilor

susţinerea unor cauze sociale

persuasiune

atragerea unor noi cumpărători

creşterea frecvenţei cumpărărilor

menţinerea preferinţei pentru o marcă

determinarea consumatorilor să cumpere „acum”

contracararea acţiunilor concurenţei

amintire / reamintire

menţinerea notorietăţii produsului

amintirea / reamintirea existenţei şi avantajelor produsului

menţinerea produsului în atenţia consumatorilor în perioada de extra sezon

•necesitatea utilizării produsului în viitor.

În scopul realizării obiectivelor specifice ale publicităţii, trebuie avute în vedere o

serie de condiţii, cele mai importante fiind următoarele:

cunoaşterea audienţei;

selectarea suporturilor de difuzare;

crearea mesajului;

determinarea bugetului;

evaluarea rezultatelor. Politica promoţională

Tipologia publicităţii

Există, în prezent, o multitudine de criterii prin intermediul cărora poate fi clasificată

publicitatea. Cele mai utilizate sunt următoarele:

natura mesajului, în funcţie de care delimităm:

publicitatea de produs

publicitatea instituţională;

obiectivele de bază ale publicităţii:

publicitatea informativă

publicitatea persuasivă

publicitatea de reamintire;

natura produsului:

publicitatea produselor

publicitatea serviciilor

15

destinaţia produsului:

publicitatea destinată pieţelor de consum

publicitatea destinată pieţelor instituţionale

structura anunţului:

publicitatea comparativă

publicitatea necomparativă

mediul utilizat:

publicitatea prin presa scrisă

publicitatea radio

publicitatea prin televiziune

spaţiul geografic:

publicitatea locală sau regională

publicitatea naţională

publicitatea internaţională

stilul comunicării:

publicitatea educativă

publicitatea umoristică etc.

Mediile de publicitate

Mediile publicitare sunt reprezentate de diferitele canale de comunicare prin

intermediul cărora pot fi transmise mesajele publicitare. Cele mai importante medii

publicitare sunt: presa scrisă, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea exterioară,

publicitatea directă şi publicitatea la locul de vânzare.

Presa scrisă constituie principalul mediu publicitar sub formă scrisă, care utilizează,

în principal, următoarele suporturi: ziarele, revistele şi presa gratuită. Caracteristic acestui

mediu de publicitate este faptul că prima şi ultima pagină reprezintă cel mai bun amplasament

pentru transmiterea mesajului dorit, de asemenea şi paginile impare (aflate în dreapta celui

care citeşte) sunt mai bine evaluate comparativ cu paginile pare.

Ziarele sunt publicaţii care apar, de regulă, zilnic, fiind cumpărate de diferite

persoane. Caracteristicile fundamentale ale ziarelor sunt:

selectivitatea geografică;

flexibilitatea în spaţiu şi timp;

preţ scăzut;

amplificarea numărului de cititori;

calitate scăzută;

16

selectivitate demografică redusă etc.

Revistele sunt publicaţii cu un caracter periodic, specializate sau generale, ale căror

principale caracteristici sunt următoarele:

selectivitate demografică;

amplificarea numărului de cititori;

calitate ridicată;

flexibilitatea în spaţiu;

selectivitatea geografică redusă.

Presa gratuită este reprezentată de publicaţii cu caracter periodic, care sunt gratuite fie

pentru cel care primeşte mesajul, fie pentru cel care transmite mesajul publicitar. Principalele

caracteristici ale presei gratuite sunt:

selectivitatea geografică;

selectivitate demografică;

permanenţă;

flexibilitatea în spaţiu.

Radioul

Radioul este acel mediu publicitar care oferă doar mesaje auditive, eficienţa sa

depinzând de capacitatea ascultătorilor de a reţine mesajul, respectiv de numărul de reluări

ale acestuia. În prezent este un mediu de publicitate folosit pe scară largă, având în vedere că

are o arie de acoperire mare şi poate transmite mesajele cu o rapiditate deosebită. Cele mai

importante caracteristici ale mediului publicitar radio sunt următoarele:

flexibilitatea în spaţiu şi timp;

selectivitatea geografică;

audienţă ridicată în afara gospodăriilor;

posibilitatea repetării, cu uşurinţă, a mesajelor;

permanenţa;

flexibilitatea orarului de emisie.

Televiziunea

Televiziunea este un mediu publicitar care a cunoscut o dezvoltare explozivă în

ultimele decenii. Mesajele transmise prin intermediul televiziunii ajung la întreaga populaţie.

Acest mediu se caracterizează prin:

naturaleţe;

17

selectivitate geografică;

costuri ridicate;

viteza mare de transmitere a mesajelor;

scăderea eficienţei datorită schimbării canalului atunci când se transmite

publicitate.

Cinematograful

Cinematograful este un mediu de publicitate puţin flexibil, utilizarea lui fiind

condiţionată de vizionarea unui film. Caracteristicile sale sunt:

selectivitate demografică redusă;

naturaleţe;

calitate ridicată;

viteza mare de transmitere a mesajelor.

Publicitatea exterioară se realizează în exteriorul clădirilor, prin intermediul utilizării

cabinelor telefonice, mijloacelor de transport în comun de suprafaţă sau subterane etc.

Publicitatea directă presupune transmiterea controlată de mesaje unui anumit grup de

persoane. Se realizează, de regulă, prin intermediul poştei – în forma sa clasică sau în cea

electronică.

Publicitatea la locul de vânzare se realizează în unităţile de vânzare, fie de

producători, fie de distribuitori, sub diverse forme: comunicate sonore, expuneri de produse,

distribuitoare automate, proiecţii audiovizuale etc.

2.3. Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor acoperă o mare varietate de stimulente pe termen scurt-

cupoane, premii, concursuri, bonificaţii –destinate impulsionării consumatorilor,

comercianţilor şi forţei de vânzare a firmei care le acordă.

18

Componentă a activităţii promoţionale a întreprinderii, promovarea vânzărilor poate fi

definită drept un ansamblu de activităţi, îndreptate către intermediari, vânzători sau

consumatori, în scopul stimulării creşterii vânzărilor, pe termen scurt.

Promovarea vânzărilor este situată între publicitate şi vânzarea directă, având în

vedere că nu se adresează nici unei audienţe masive, cum este cazul publicităţii, nici unui

grup redus de persoane, cum este cazul vânzării directe. Acest tip de activitate promoţională

poate fi utilizat pentru orice tip de produs, în general, dar cunoaşte o frecvenţă mai mare

pentru produsele de larg consum.

Promovarea vânzărilor se poate adresa următoarelor grupuri distincte:

vânzătorilor, care alcătuiesc reţeaua de vânzări şi care pot fi controlaţi în mod direct

de către producători;

intermediarilor, care facilitează transferul produsului de la producător la consumatorul

final.

Dacă ţinta unui program de promovare a vânzărilor este reprezentată de vânzători sau

intermediari, cele mai adecvate instrumente utilizate sunt animarea în reţeaua proprie de

puncte de vânzare, respectiv animarea în reţelele externe de vânzare, îndeosebi la nivelul

detailiştilor. Se face apel la instrumente precum: reduceri acordate la lansare ape piaţă a

produsului, reduceri la cumpărarea unor cantităţi mari, oferirea gratuită a unor produse,

acordarea de premii, mostre gratuite, concursuri, vizite organizate etc.

prescriptorilor, care recomandă, cu autoritate şi în cunoştinţă de cauză, produsul. Cele

mai eficiente instrumente care pot fi utilizate, în acest caz, sunt: oferirea unor mostre,

organizarea unor seminarii sau conferinţe, vizitarea unor fabrici etc.;

consumatorilor finali, în cazul cărora cele mai cunoscute instrumente de promovare a

vânzărilor sunt: cupoanele, soldurile, concursurile, mostrele, degustările,

demonstraţiile etc.

19

Figură 2 Promovarea vânzărilor

O acţiune de succes în domeniul promovării vânzărilor, va aduce beneficii suplimentare, care vor avea un impact puternic comunicaţional pentru întraga organizaţie sau destinaţie turistică.

2.4. Relaţiile publice

Relaţiile publice reprezintă arta de a crea o imagine bună a oamenilor de afaceri şi a

companiilor lor. Cu siguranţă oamenii de afaceri preferă să facă afaceri cu firmele preferate

mai ales dacă trebuie să aleagă între două sau mai multe firme identice.

Relaţiile publice bune, pozitive contribuie foarte mult la succesul oamenilor de

afaceri. Mulţi întreprinzători mici ignoră această modalitate de a păstra companiile lor în

mintea şi inima clienţilor lor. Relaţiile publice pot fi un mare avantaj pentru firmă dacă li se

acordă timpul necesar şi sunt desfăşurate corect.

Relaţiile publice pot fi definite drept un ansamblu de activităţi desfăşurate de o

întreprindere în scopul câştigării încrederii, sprijinului, respectiv acceptării publicului vizat,

în legătură cu produsele sau activităţile acesteia. Acestea sunt definite de către Asociaţia

Internaţională a Relaţiilor Publice ca fiind: „o funcţie a conducerii cu caracter permanent

organizat, prin care o întreprindere sau un organism public sau privat, încearcă să obţină şi să

20

PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

Stimularea cererii

PUBLICUL ŢINTĂ

VÂNZĂRIPUBLICITATE

Crearea cererii Satisfacerea cererii

menţină, înţelegerea, simpatia şi sprijinul celor cu care ea are sau poate avea afaceri”8, sau

după D. Kruckeberg: „relaţiile publice prezintă mai mult decât o practică, sunt un mod de

comportament în societate”9. Relaţiile publice vizează menţinerea unor relaţii pozitive cu

colaboratorii, concurenţii şi cu publicul, asigurând astfel o imagine favorabilă întreprinderii,

cât şi la neutralizarea şi contracararea informaţiilor şi atitudinilor negative.

Instrumentele utilizate în vederea realizării acestor obiective sunt extrem de diverse,

cele mai frecvent utilizate fiind următoarele:

publicaţii speciale pentru clienţi;

publicaţii speciale cu ocazia anumitor aniversări, inaugurări;

organizarea de conferinţe, colocvii, seminarii;

organizarea unor călătorii de studii;

crearea şi difuzarea de filme;

acordarea de interviuri;

înfiinţarea de fundaţii;

susţinerea unor acţiuni de caritate;

conferinţe şi declaraţii de presă;

rapoarte despre produse destinate mas-media;

cultivarea relaţiilor cu: personalităţi, lideri de opinie;

sponsorizarea anumitor activităţi şi altele.

2.5. Forţa de vânzare

Este un instrument de comunicare mai puţin specific acţiunilor de marketing şi mai

mult ataşat vânzărilor, din acest motiv şi bugetul său este diferit de cel al comunicării.

Obiectivele comunicaţionale ale acestui instrument se îndreaptă spre determinarea

preferinţelor, formarea convingerii, urmată de achiziţionarea produsului sau serviciului.

Pentru aceasta, audienţa, consumatorul, va trebui foarte bine cunoscut, astfel se folosesc

canalele de comunicare personale pentru a accede la cumpărător.

Reuşita atingerii acestor obiective, depinde de aptitudinile şi priceperea în vânzări a

personalului, a căror responsabilităţi, aşa după cum spun specialiştii în vânzări, ar trebui să

fie orientate spre:

8 J. Chaumelz, D. Huisman, Les relations publiques, Paris, Ed. P U F, 1972, p.69 D. Kruckeberg, „The challenge for public relations in the era of globalization”, în Public Relations Quarterlz, New Zork, vol.40, no.4, Winter 1995, p.36

21

cunoaşterea produsului sau serviciului pe care îl vând şi a celui pe care îl deţine

concurenţa;

cunoaşterea consumatorilor actuali şi a celor potenţiali, a nevoilor lor;

buna organizare şi planificare a activităţilor de vânzare, completate de abilităţi cat mai

bune de persuasiune faţă de achiziţia unui bun sau serviciu.

Arta vânzării constă în parcurgerea unui proces format din şapte etape:

prospecţiunea şi alegerea clienţilor, pre-abordarea, abordarea, prezentarea şi

demonstrarea, depăşirea obiecţiilor, încheierea afacerii şi urmărirea produsului după

vânzare.

Principalele caracteristici ale vânzării personale, sintetizate după Kotler şi

Blythe ar fi:

1. confruntarea personală care arată faptul că vânzarea personală, implică o

relaţie în dublu sens, permiţând flexibilitate în proiectarea mesajelor, astfel

vânzătorul va putea să-i “povestească” despre produs sau serviciu

consumatorului; fiecare persoana va putea astfel să observe nevoile şi

caracteristicile celorlalţi indivizi, direct, nemijlocit, adaptându-şi rapid

comportamentul.

2. cultivarea, presupune că în cadrul unei astfel de relaţii de comunicare, dintre

cei doi, vânzător-cumpărător, se pot stabili legături dintre cele mai scurte şi

dezinteresate, în cazul în care procesul de achiziţie este mai simplu, dar şi

prietenii profunde, cum este cazul serviciilor şi produselor de îndelungată

folosinţă sau mijloacelor de producţie, în care consumatorul va trebui sa ia o

decizie complexă;

3. răspunsul se stabileşte în urma discuţiilor purtate dintre cele două părţi,

acţiune guvernată de o serie de tehnici ce vor conduce cumpărătorul la decizia

de cumpărare.

Personalul de vânzare nu va putea determina cumpărătorii să achiziţioneze ceea ce nu

doresc; el totuşi va putea încerca, să schimbe atitudini, să identifice şi activeze noi

nevoi şi dorinţe şi mai apoi să reia şirul de acţiuni prezentate.

Majoritatea firmelor apelează la agenţii de vânzări, multe din ele atribuindu-le

rolul principal în cadrul mixului de marketing.

Costul ridicat al utilizării forţei de vânzare impune desfăşurarea unei

activităţi de conducere eficiente a acestei, constând în următoarele şase

componente: stabilirea obiectivelor forţei de vânzare, determinarea strategiei,

22

structurii, mărimii şi modului de retribuire a acesteia, recrutarea şi selectarea,

pregătirea, controlul şi evaluarea forţei de vânzare.

Fiind o componentă a mixului de marketing, forţa de vânzare joacă un rol

foarte important în atingerea anumitor obiective de marketing şi în desfăşurarea unor

activităţi precum prospectarea, comunicarea, comercializarea, servirea şi culegerea

informaţiilor. O forţă de vânzare orientată spre piaţă trebuie să cunoască nu numai

tehnicile de vânzare tradiţionale, ci şi cele de analiză şi planificare a activităţii de

marketing.

Pentru a evita angajarea unor agenţii de vânzări necorespunzătoare, aceştia

trebuie recrutaţi şi selecţionaţi cu atenţie. Programele de pregătire contribuie la

familiarizarea noilor agenţi de vânzări nu numai cu arta de a vinde, ci şi cu trecutul

firmei, cu produsele şi cu politica sa, cu aspectele caracteristice ale pieţei şi ale

concurenţilor săi. Activitatea personalului de vânzări trebuie să fie coordonată, mulţi

agenţi având nevoie de o permanentă încurajare, ca urmare a faptului că iau

numeroase decizii importante şi se confruntă cu multe piedici în activitatea lor.

Periodic, conducerea firmei trebuie să le evalueze activitatea, în încercarea de a-i ajuta

să şi-o îmbunătăţească.

Parcurgând aceste activităţi, operatorii de marketing efectuează vânzarea unui

bun. Însă afacerile ofertantului cu clienţii săi trebuie să aibă la bază conceptul mai

larg de marketing relaţional, potrivit căruia forţa de vânzare a firmei trebuie să

contribuie la stabilirea unor raporturi de durată cu clienţii importanţi.

2.6. Marketingul direct

Marketingul direct poate fi definit drept un sistem interactiv de marketing prin

intermediul căruia întreprinderea îşi vinde produsele fără a apela la intermediari, făcând apel

la publicitatea directă şi la comunicarea directă cu consumatorul final.

Marketingul direct prezintă o serie de avantaje, atât pentru client, cât şi pentru

vânzător. Astfel, din perspectiva clientului, cele mai evidente avantaje sunt următoarele:

comoditate şi economie de timp, clientul nedeplasându-se la magazin;

posibilitatea comparării produselor, prin consultarea cataloagelor;

posibilitatea alegerii produselor etc.

Avantajele practicării sistemului de marketing direct pentru vânzător sunt:

23

permite selectarea clienţilor;

oferă posibilitatea utilizării unor mesaje personalizate;

facilitează estimarea eficienţei, prin intermediul răspunsurilor obţinute.

Instrumentele utilizate cu cea mai mare frecvenţă în marketingul direct sunt:

cataloagele

vânzarea prin corespondenţă

vânzarea prin telefon;

vânzarea prin televiziune;

vânzarea prin internet;

vânzarea prin radio, reviste şi alte publicaţii.

Manifestările promoţionale

Una din formele activităţii promoţionale utilizate de întreprindere se concretizează prin

participarea acesteia la târguri, saloane, expoziţii etc., altfel spus la manifestări promoţionale.

Scopurile urmărite pot fi următoarele:

stabilirea de contacte cu diferiţi parteneri economici;

prezentarea unor noi produse;

lansarea de produse noi;

pătrunderea pe o nouă piaţă etc.

Participarea la manifestările promoţionale se poate aprecia prin intermediul numărului

de contracte încheiate, prin comenzile înregistrate, prin numărul clienţilor noi etc..

Cap.3 Studiul de caz “Politica de promovare la nivelul agenţiei de turism”

3.1. Descrierea agenţiei

24

EXIMTUR este o reţea de agenţii de turism-voiaj din România, astăzi un

touroperator cu experienţă pe piaţa serviciilor turistice. Prestigiul agenţiei a fost câştigat prin

calitatea şi promptitudinea serviciilor, având în spate o echipă de adevăraţi profesionişti.

Înfiinţată în 2003, azi a devenit una dintre cele mai importante agenţii de turism

touroperatoare, recunoscută de publicul larg drept „zboară gratis” .

Încă de la început, s-a investit atât în extinderea propriei reţele de agenţii de turism,

cât şi în crearea unei reţele de parteneriat puternică, într-o bună infrastructură de comunicare

şi în pregătirea unei echipe de specialişti.

Clienţii agenţiei sunt atât corporaţii, cât şi turişti individuali, care au descoperit de la

prima acţiune realizată împreună că serviciile oferite depăşesc stadiul de simple operaţiuni

turistice, fiecare călătorie fiind unică iar fiecare vacanţă un eveniment.

VIZIUNEA AGENŢIEI:

Să transforme fiecare călătorie pe care o efectuează turiştii într-o experienţă pe care să

o rememoreze cu plăcere.

MISIUNEA AGENŢIEI:

Zboară Gratis va deveni cel mai bun partener al turiştilor, atât în călătoriile de afaceri,

cât şi în planificarea unei vacanţe minunate.

ANGAJAMENTE:

să ridice permanent standardele serviciilor pe care le oferă în funcţie de sugestiile

şi nevoile clienţilor;

să prezinte o gamă de oferte care să poată satisface şi cele mai exigente şi

extravagante dorinţe;

să informeze permanent în legătură cu cele mai frumoase destinaţii turistice şi cele

mai avantajoase mijloace de transport;

să încheie parteneriate viabile cu colaboratori care împărtăşesc viziunea, pentru a

consolida poziţia pe piaţă şi a garanta durabilitatea şi seriozitatea ofertelor;

să instruim personalul, astfel încât serviciile pe care le oferă să fie de cea mai buna

calitate.

VALORI:

Disponibilitate: clienţii fideli pot contacta agenţia 24 din 24;

Receptivitate: agenţia este receptivă la nevoile clienţilor, pentru a le oferi servicii

personalizate;

Promptitudine: răspuns în cel mai scurt timp cererilor primite;

Seriozitate: acordarea clienţilor şi partenerilor noştri respectul binemeritat.

25

Agenţia noastră oferă următoarele servicii:

TICKETING

Bilete de avion – rezervări şi emiteri de bilete de avion pentru orice companie aeriană,

cu plecări din orice aeroport din lume, la tarife speciale. Se oferă şi condiţii speciale pentru

firme/corporaţii/organizaţii de orice tip.

Biletele de autocar – rezervări şi emiteri de bilete de autocar către orice destinaţie

europeană.

PACHETE TURISTICE

Corporate – servicii complete pentru călătorii de afaceri

rezervări cazare în hoteluri din marile oraşe ale lumi – peste 200.000 de

hoteluri în toată lumea, utilizând 6 sisteme internaţionale de rezervare on-line, rent-a-car,

transferuri, aeroport-hotel-aeroport;

organizare de Congrese/ conferinţe/ meeting-uri, în pachet de servicii complet.

Turism intern – organizare de vacanţe în ţară – Suntem unul dintre principalii

touroperatori în turism intern românesc oferind vacanţe în întreaga ţară, la munte, în staţiuni

balneare, în pensiuni agroturistice şi pe Litoralul românesc al Mării Negre.

Turism Extern – organizarea de programe turistice în România pentru turişti străini.

3.2. Modalităţi de promovare a produselor agenţiei

Pentru EXIMTUR publicitatea, reprezintă orice formă de comunicare non-personală

realizată prin intermediul mass-media şi care prezintă detaliat un produs ce are un sponsor

identificat.

Scopul lor este de a informa clientul, de a face cunoscut produsul, de a convinge

clientela şi de a crea o opinie favorabilă produsului turistic comercializat, de a stimula

vânzările, de a atrage noi clienţi dispuşi sa achiziţioneze produse.

Roadele muncii se observă prin creşterea numărului de turişti atraşi spre o destinaţie

sau fidelizarea lor, promovarea pe plan naţional şi internaţional a tuturor formelor de turism,

impulsionarea turismului în extrasezon, creşterea cererii de servicii complementare, deci

creşterea cheltuielilor turistice, respectiv, a veniturilor agenţiei de turism.

Aceasta agenţie foloseşte mai multe mijloace de publicitate cum ar fi:

26

forma scrisă pentru că este uşor accesibilă, putând utiliza atât ilustraţii cu efect

emoţional cât şi text pentru prezentarea informaţiilor forma verbală auditivă

radioul este un canal de largă audienţă pentru transmiterea mesajelor scurte, ştiri,

comentarii, mesaje, asociate cu efecte sonore;

forma verbală audio-vizuală – televiziunea şi cinematograful – care combina

efectele vizuale care au mare impact asupra consumatorilor, cu cele auditive şi de

mişcare. Filmele turistice au caracter documentar, permiţând transmiterea

turistului în mediul ambiant al locurilor a căror vizitare este urmărită. Este un

mijloc publicitar scump, dar are avantajul că poate fi retransmis. Televiziunea are

avantajul că mesajul este recepţionat direct la locuinţă. Audienţa poate fi maximă,

iar starea de relaxare a telespectatorului favorizează disponibilitatea pentru a

reţine informaţiile.

Concluzie:

Turismul, ca fenomen economic şi social, a cunoscut dezvoltări spectaculoase,

explozive în cea dea doua jumătate a secolului XX. Dorinţa de a călători şi de a cunoaşte

lucruri noi este cunoscută încă din antichitate, chiar dacă la început aceste dorinţe aveau ca

scop principal războiul, cuceririle de noi teritorii sau schimburile comerciale.

Poate primii care şi-au dorit să călătorească mult şi au înlesnit călătoriile au fost

vechii greci. Ei încheiau contracte de vizite reciproce, oameni de aceeaşi ocupaţie, dobândind

în acest fel siguranţa călătoriei. Acest contract de vizitare se putea moşteni din tată în fiu.

Au fost antrenate mase relativ mari de oameni pentru vizitarea locurilor sfinte,

băilor curative,a locurilor de desfăşurare a jocurilor festive. Deosebit de importantă era

circulaţia spre băile curative la Roma, oraşul având 854 băi populare şi 14 băi de lux. Primul

ghid turistic apare la 1130, scris de Aimeri Picaud, un călugăr francez.

De-a lungul timpului, încep să se diversifice motivaţiile de călătorie, conturându-se

tot mai mult activitatea de turism, determinată de acţiuni religioase, folosirea băilor curative,

deplasările calfelor şi studenţilor către centrele universitare, călătorii către lumi noi etc. În

paralel cu creşterea traficului de călători, s-a dezvoltat şi industria hotelieră, comunicaţiile,

transportul, activităţi destinate turismului.

Transformarea circulaţiei de călători în turismul propriu-zis a început o dată cu

secolul XIX şi s-a manifestat, în primul rând, prin creşterea numărului de călători englezi ce

se îndreptau în mod special în Franţa, Elveţia, Italia. De-a lungul anilor, turismul a căpătat

diverse definiţii, unele punând accent mai ales pe latura de agrement.

27

În sensul actual, turismul a căpătat un conţinut mult mai compex din punct de vedere

economic, social şi spiritual.

Pentru a capta mai multă atenţie, agentia îşi alege cu mare grijă titlul, poziţionare în

diverse ziare sau reviste. Iată câteva secrete ale agenţiei EXIMTUR:

titlul sugestiv;

grafica deosebită;

modalităţi de realizare a încadrării;

mesaj sugestiv;

cromatica sugestivă;

dimensiunea de prezentare;

text concis;

grafologia textului;

Pentru această agenţie, promovarea vânzărilor reprezintă orice activitate ce poate

induce un rezultat scontat din partea potenţialilor clienţi sau intermediari.

Ea se realizează prin: acordarea de facilităţi (reduceri de tarife);

Tarife degresive o dată cu creşterea sejurului(cu cat este mai lung sejurul cu atât

mai mult aveţi posibilitatea de a beneficia de reduceri de preţ);

Trageri la sorţi cu câştiguri în excursii (pentru clienţii fideli agenţia de turism

EXIMTUR realizează trageri la sorti in cadrul cărora turiştii pot câştiga excursii in

diferite destinaţii);

Tombole(turiştii pot participa la tombole in cadrul cărora pot câştiga diferite

premii constand in ghiduri turistice, harti si alte materiale necesare unei calatorii

respectiv unui sejur);

Cazare gratuită pentru copii(atunci când o familie alege un

pachet complex de servicii si produse turistice ale acestei agenţii, aceşti turişti pot

beneficia de anumite reduceri precum si gratuităţi cum ar fi cazarea gratuita pentru

copii, locuri de joaca pentru aceştia, persoane specializate pentru a avea grija de

copii etc.)

Oferte gratuite de produse.

Pentru ei contează foarte mult şi relaţiile publice care reprezintă comunicare

non verbală care are menirea de a asigura o imagine favorabilă agenţiei de turism.

Ele se realizează prin:

Mese festive organizate cu ocazia anumitor evenimente;

28

Conferinţe de presă;

Cadouri publicitare.

La rândul lor aceste forme reprezintă o variantă de comunicare mai credibilă decât

reclamele.

Tehnicile de relaţionare, având în vedere natura lor sunt:

Orale: vizite, invitaţii, conferinţe, seminarii;

Scrise: comunicări, prospecte, broşuri;

Audio-vizuale : expoziţii emisiuni TV, diapozitive.

CONCLUZII ŞI PROPUNERI

Fără a avea produse competitive, adoptate cerinţelor pieţei ţinta, nici o firmă nu are

nici o şansă în competiţia pentru atragerea unui număr cat mai mare de clienţi.

Oricât de bine ar fi fundamentate si realizate celelalte componente ale mixu-lui

de marketing, ele nu pot sa suplinească o eventuala greşeala in proiectare si realizarea

produselor cu care întreprinderea doreşte sa fie prezenta pe piaţa.

In prezent, pentru a rezista pe piaţa, firmele sunt nevoite sa utilizeze tot mai mult

tehnicile specifice politicii de promovare, componenta de bază a mix-ului.

In general, pe pieţele dezvoltate, concurenta se desfăşoară între vânzătorii care,

comercializând produse similare, se lupta pentru acelaşi sector de piaţa.

29

De aceea, firma trebuie sa elaboreze si sa desfăşoare diferite programe de

comunicare si promovare (publicitate, promovarea vânzărilor, relaţii publice, motivarea forţei

de vânzare), deoarece, in momentul de fata, devine din ce in ce mai dificil sa găseşti o nisa de

piaţa neacoperita de alta firma.

Cota de piaţa cea mai mare o obţine acel întreprinzător care reuşeşte campania

de promovare ce mai de succes si nu cel al cărui produs are calităţi intrinseci sensibil mai

bune.

Deci, un produs care beneficiază de o imagine buna de marca va fi perceput favorabil

de consumatori, care vor plăti si un preţ mai mare pentru acesta. Firmele trebuie să creeze în

permanenţă produse şi servicii noi şi să le popularizeze în rândul consumatorilor potenţiali.

Cheia succesului inovării o reprezintă efortul întregii companii, planificarea

judicioasă a resurselor, accentul pus pe marketing şi procesul de creare şi promovare

sistematică a noului produs.

O firmă orientată spre piaţă utilizează produsul ca un mijloc de creare a unui

avantaj diferenţial. O strategie eficientă de produs ţine întotdeauna cont de nevoile şi

dorinţele consumatorilor, factorii de decizie urmând să exploateze numeroasele dimensiuni

ale conceptului de produs ca instrumente de creare a unui avantaj concurenţi

Bibliografie

1. P.r. Smith „Marketing Communications – An Integrated

Approch”, London, Ed. Kogan Page Limited, 1993

2. P. R. Kotler „Conform lui Kotler”, Bucureşti, Ed.

Brandbuilders, 2006

3. F.Foltean, L. Lădar –

coordonatori, C. Dobre, Gh.

Ionescu, C. Negruţ

„Marketing”, Timişoara

4. Kotler Ph. „Managemntul marketingului”, Bucureşti, Editura

30

Teora, 2001

5. J. Chaumelz. D. Huisman „Les relation publiques”, Paris, Ed. P U F, 1972

6. D. Kruckeberg „The challenge for public relations in the era of

globations”, în Public Relations Quarterly, New

York, vol. 40, no.4, Winter 1995

7. O. Ban, C-tin Negrut „Relaţiile Publice şi Comunicarea”, Timişoara,

Ed. Solness, 2008

8. Dubois P.L., Jolibert A. „Marketing, teorie şi practică”, vol. I si II,

Universitatea de Ştiinţte Agricole, Cluj – Napoca,

1994

9. Blaga Rdu Lucian „Bazele marketingului-aspecte asupra

fundamentelor marketingului” Arad – 2013

10. Daniel Băndilă „Analiza pieţei”, „Editura Universităţii „Lucian

Blaga” din Sibiu 2011

11. Nedelea, A. “Bazele marketingului” Ed. Sedcom Libris, Iași, 2009

12. *** www.conta.ro

13. *** www.ase.ro

ANEXE

Oferta de vacanţă în strainătate

Destinatii Exotice 2013 › Oferte Destinatii Exotice

Destinatii Exotice 2013. Oferte destinatii exotice in Maldive, Republica Dominicana, Mauritius, Jamaica. Alege-ti o destinatie exotica pentru a petrece o vacanta de neuitat!

31

Circuit BRAZILIA: De la Amazon la Sugar Loaf--(Brazilia)Detalii

MalaMala Game Reserve Camps--(Africa de Sud)Detaliide la  /persoana/noapte/loc in camera dubla cu pensiune completa

Turul Americii de Sud "PANAMERICANA"

Statele Unite ale Americii)Turul lumii in 26 zile: Itinerariu: Bucuresti – New York – Los Angeles – Honolulu – Sydney – Singapore – Dubai – BucurestiDetaliide la  

Cazare în Marea MoartaLeonardo Inn Hotel Dead Sea

32

--Marea Moarta - Ein Bokek (Israel)Hotelul este amplasat aproape de propiria plaja din statiunea Ein Bokek, intr-un decor unic format din Muntele Masada, Ein Gedi si Marea Moarta.Detalii

Cazare în IsraelDan Boutique Ierusalim--Israel - Ierusalim (Israel)Localizat la o scurta plimbare de centrul istoric al orasului.Detalii

Cazare în Marea MoartaHod Hamidbar Hotel--Marea Moarta - Ein Bokek (Israel)Hotelul este amplasat direct pe plaja in partea de nord a statiunii Ein Bokek.Detalii

Cazare în Marea RosieIsrotel Lagoona--Marea Rosie - Eilat (Israel)Hotelul este amplasat in partea de nord a zonei turistice din Eilat, aproape de Nord Beach, de Muzeul din Eilat, Art Gallery sau de Dolphin Reef.Detalii

Cazare în Marea Moarta

33

The Leonardo Club Hotel--Marea Moarta - Ein Bokek (Israel)Hotelul este amplasat pe plaja privata din Ein Bokek. Camerele hotleului ofera privelisti frumoase catre Marea Moarta sau catre munte.Detalii

Cazare în Indonezia0 opiniiBali Hyatt--Indonezia - Bali (Indonezia)Direct pe plaja cu nisip, lunga de 6 km din Sanur. Se poate face baie in mare doar la flux. Puteti vizita Muzeul Le Mayeur, care apartine pictorului belgian Adrien Jean Le Mayeur de Merpres, care a surprins-o pe frumoasa lui sotie, dansatoarea Ni Pollock, in nenumarate imagini.Detaliide la  / pers in camera dubla/ sejur, mic dejun inclus.

34