Tema 9: Procesul decizional de cumpărare al organizaţiei

Particularităţile procesului decizional de cumpărare al organizaţiilorEtapele procesului decizional de cumpărare a organizaţiilorModele comportamentale a organizaţiilor

Procesul decizional de cumpărare a organizaţiilor se referă la achiziţia de către întreprinderi, a materiei prime, OMVSD, furnitură.Particularităţile procesului decizional de cumpărare sunt următoaterele:

1. Cumpărăturile pot fi de 3 tipuri în funcţie de complexitatea deciziei.I. Decizia de cumpărare se referă la o situaţie nouăII. Decizia de cumpărare repetatăIII. Decizia de cumpărare repetată-modificată.

2. Decizia de cumpărare este de regulă colectivă luată de centrul achiziţiei care include persoane cu următoarele roluri funcţionale:

a) decedentb) cumpărătorul şi/sau utilizatorulc) influenţatoriid) paznicii(contabili,secretari)

3) Competenţele necesare pentru luarea deciziei de cumpărarea) economice(cunoaşterea conjuncturii pieţei)b) tehnice(nivelul tehnologic a produselor achiziţionale)c) juridice( modalităţile de negociere şi întocmire a contractelor vînzare-cumpărare)d) financiare(creditarea)4) Principalele caracteristici luate în considerare în procesul de cumpărare sunt:a) disponibilitatea produsului la furnizorb) calitateac) preţuld) serviciile oferitee) relaţiile cu furnizorul5) Riscul luării deciziei de cumpărare este mai mare decît în cadrul pieţei bunurilor de consum6) cererea la produse în cadrul b-2-b derivă din cererea primară.

Etapele procesului decizional de cumpărare al organizaţiilor. Apariţia unei nevoi nesatisfăcute în legătură cu epuizarea stocurilor, planul de renovare, schimbarea

tehnologiei,politica de difersificare Stabilirea cantităţii, calităţii şi termenilor de livrare a produselor Definirea caracteristicilor produsului Identificarea furnizorilor potenţiali sceptibili de a satisface necesităţile organizaţiilor Lansarea cererii de ofertă şi elaborarea caietului cu sarcini în care se indică toate cerinţele înaintate faţă de furnizor Primirea şi analiza răspunsurilor de la furnizori şi negocierea preliminară cu unii din aceştia care corspund cel mai

mult necesităţile organizaţiilor Selectarea furnizorilor şi încheierea contractului de vînzare cumpărare cu acesta. Selectarea furnizorilor presupune

luarea în consideraţie a următorilor factori:1) amplasarea furnizorilor2) calitatea produselor3) preţul4) serviciile oferite5) imaginea furnizorilor cu alţi parteneri6) logistika oferite de parteneri

Evaluarea relaţiilor cu furnizorul- se analizează productivitatea muncii,calitatea produselor fabricate,productivitatea furnizorilor,satisfacţia furnizorilor finali, rentabilitatea produselor.Comportamentul de achiziţie a organizaţiilor în opinia lui Ph. Kotler este influenţatDe 4 categorii de factori:

Factorii de mediu Factorii organizaţionali Factorii interpersonali Factorii personaliCererea primară Profilul

întreprinderii,domeniile strategice de activ a acesteia

Poziţia şi statutul participantului la luarea deciziei de cumpărare

Vîrsta

Nivelul concurenţei Structura organizaţiei Relaţiile de încredere, colaborare

Competenţa

Schimbările tehnologice Stilul şi metodele de dirijare Capacitatea de risc,de a Sexul

se impuneFactorii politici,economici,inlaţia, sociocultura,ecologic, demografic

Politica şi obiectele întreprinderii

Capacitatea de cumpărare

venitulempatia