prezentare
TRANSCRIPT
Cum să devii un operator
Health&Fitness de succes?
2
Drepturile de autor
• Copyright:
Acest ghid este o creaţie intelectuală a companiei FitnessPartner şi este protejat de legiile româneşti
şi internaţionale privind drepturile de proprietate intelectuală. Ghidul şi toate elementele sale: branduri,
logo-uri, fotografii, imagini, ilustraţii, texte sunt proprietatea FitnessPartner. Excepţie fac elementele care
aparţin unor terţi şi care sunt marcate corespunzător, iar deţinătorii drepturilor sunt identificaţi explicit.
Reproducerea documentului este permisă exclusiv pentru uz personal și în scopuri informative. Orice
reproducere sau reprezentare, completă sau parțială, a ghidului sau a oricăror elemente din ghid, pe orice
tip de suport, în orice alte scopuri (în special comerciale) este strict interzisă.
• Important:
Deşi toate eforturile au fost făcute pentru a asigura că acest ghid nu conţine erori , această publicaţie
este vândută cu înţelegerea faptului că autorii şi editorii nu sunt responsabili pentru rezultatele oricărei
acţiuni întreprinse pe baza informaţiilor din această lucrare şi nici pentru erori sau omisiuni.
Autorii declină în mod expres orice formă de răspundere faţă de de un cummparator sau nu al acestui
ghid în ceea ce priveşte orice consecinţă apărută în urmă utilizării sau omiterii parţiale sau integrale a
conţinutului acestei publicaţii.
P.S. Dacă aveţi nevoie de consultantă de specialitate va rugăm să solicitaţi aceste servicii autorilor!
3
Sistemul de vanzare
Vanzare prin marketing
Marea deschidere
Bugetul
Programarea
Publicitatea
Invitaţii
Advertising
Promoţiile
Advertising
Costul campaniei
Audienţa target
Publicitatea gratuită
Comunicatele de presă
Afacerile din proximitate
Donaţiile
Televiziunea si posturile locale radio
Publicitatea online
Instrumente promoţionale
Pagina de internet
Structura
Domeniul
Promovarea paginii
Referinţele
Referinţele
Vanzare prin consultanti
Setarea obiectivelor
Rezultatele si starea de spirit
Sistemul de valori
Pâlnia vanzarilor
Cele 8 etape ale vanzarii
Prospectarea
Introducerea
Analiza nevoilor
Turul
Prezentarea preţului
Obiecţiile
Referinţele luate în momentul vânzării
Post vânzarea
4
Despre autor
• Experienţă:
Cu peste 17 ani experienţă este aproape imposibil să nu fi avut contact cu FitnessPartner. Iar dacă
Fitness Partner nu îţi spune nimic atunci Talnes sigur o va face. Timp de 17 ani am oferit:
Soluţii pentru studiourile de bronzare: Ai avut nevoie să schimbi lămpile solarului? Foarte probabil noi
am făcut-o.
Piese de schimb: Ai avut nevoie de piese de schimb? Foarte probabil noi ţi le-am adus.
Consultanţă: Ai avut nevoie să schimbi ceva la afacerea ta? Foarte probabile noi ţi-am oferit idea.
Finanţare: Ai avut nevoie de finanţare europeană? Foarte probabil că noi să-ţi fi realizat proiectul.
Echipamente fitness noi şi second hand: Ai avut nevoie de echipamente fitness? Foarte probabil noi
le-am distribuit.
Accesorii: Ai avut nevoie de un studio de aerobic, o zona de antrenament funcţional sau poate de o
zona de relaxare? Foarte probabil noi ţi-am făcut recomandarea.
• Parteneri:
Însă rezultatele cu care ne mândrim cel mai mult în perioada această de 17 ani sunt partenerii noştri.
Credem cu tărie că suntem foarte buni la a dezvoltă parteneriate de lungă durata deoarece 100% dintre
companiile pe care le-am ajutat să se dezvolte sunt şi în acest moment partnerii noştri.In Romania acesti
parteneri ne-au incredintat sa ii reprezentam:
Fitness Beauty
Matrix Fitness Australian Gold
Johnson Health Tech Ergoline
Vicore Soltron
Vision Fitness Hapro Luxura
Wellsystem Cosmedico
P.S. Ne mândrim cu rezultate excepţionale obţinute de a lungul anilor. Printre acestea se numără 3
locuri întâi în Top Afaceri România, premiu oferit de către Camera de Comerţ şi o cifra de afaceri anuală
excepţională obţinută doar pe ramură de bronzare de 1.000.000 de euro.
5
Introducere
Felicitări! Ai făcut deja un pas foarte important pentru afacerea ta. Ne bucură gândul că te putem
susţine în obiectivul măreţ pe care ţi l-ai propus, şi anume să oferi servicii motivante şi pline de entuziasm
care îi vor ajută pe cei din jur să devină mai puternici, mai sănătoşi mai FIT.
Mai mult că sigur eşti conştient de numeroasele beneficii ale exerciţiului fizic regulat şi suntem
convinşi că ai deschis această afacere deoarece şi tu frecventezi astfel de servicii printr-o rutină proprie.
De asemenea ştim că îţi place să ajuţi alte persoane să-şi stabilească şi să-şi atingă obiectivele şi de
asemenea să-i încurajezi şi să-i motivezi în momentul în care nu mai sunt siguri de posibilitatea atingerii
acestora.
Poate pasiunea pentru o astfel de afacere a apărut în timpul experienţei dobândite că antrenor
personal sau instructor fitness sau poate pasiunea ta s-a dezvoltat din dorinţa de a stimula alte persoane
către un mod de viaţă sănătos. Însă nimic nu se compară cu administratre unui club de fitness care să
reflecte propria ta viziune asupra acestei industrii.
Acest curs îţi va oferi informaţii detaliate referitoare la modul în care îţi poţi pune afacerea pe
picioare.
6
Potenţialul pieţei
Gânduri încurajatoare:
Uniunea Europeană pune tot mai mult accent pe proiectele medicale.
Companiile înţeleg că productivatea angajaţilor depinde de accesul acestora regulat la exerciţiu fizic.
Deschiderea acestora către parteneriate corporate a crescut odată cu dezvoltarea marilor lanţuri de
fitness.
Adiţional doctorii vor recomandă în continuare prevenţia prin sport.
Recunoaşterea obezităţii că fiind un risc mai ridicat ca sărăcia şi fumatul creşte empatia acestora faţă
de astfel de servicii deoarece metodă cea mai bună de combatere a obezităţii este prin exerciutiu fizic
regulat.
Ce spun experţii:
Preşedintele IHRSA Joe Moore a caracterizat această industrie că fiind “imună la recesiune”.
Dar important pentru ţine este să ştii cum poţi aproxima potenţialul pieţei tale de desfacere.
Mai jos o scurtă prezentare a modului în care poţi estima acest lucru. Confrom ghidului IHSRA pentru
investitori, oamenii în medie vor conduce până la 5km pentru a se antrena.
De aceea dacă poţi estima numărul de locuitori din jurul sălii tale de fitness pe o rază de 5km şi o poţi
multiplica cu indicele de penetrare al serviciilor Health&Fitness poţi estima cu exactitate potenţialul de
membrii la care poţi adera.
Cât este indicele de penetrare Health&Fitness? Din păcate nu există un astfel de indicator pentru
România. Nu te speria este una dintre priorităţile noastre şi vom reveni la ţine imediat ce îl vom află.
În schimb va putem spune ce rate folosesc marii operatori precum Health&Fitness şi World Class. O
rată medie de utilizare a acestor servicii de 10%.
Astfel să presupunem că pe o rază de 5km există 50.000 de locuitori asta înseamnă că potenţialul
pieţei pe zona respective este de 5.000 de membrii.
Ceea ce ai calculat în acest moment sunt oamenii care se pot inscrie într-un club de fitness. Câţi dintre
aceştia vor ajunge la ţine în club va depinde de numărul competitorilor tăi şi de cât de buni sunt.
7
Sistemul de vanzare
Am învăţat care este potenţialul sălii noastre de fitness însă cum realizăm conversia între prospect
şi membru?
Secretul bineînţeles îl reprezintă crearea unui traffic cât mai ridicat de vizitatori. Este foarte clar
că orice persoană care trece pragul clubului tău are o dorinţa ascunsă legată de un obiectiv de fitness. Fie
că doreşte să slăbească, să crească în masă musculară sau pur şi simplu să se simtă mai sănătos odată cu
intrare în club intenţia sa este clară.
Cum nici o persoană nu ar intră fără un obiectiv clar într-un spital tot aşa nici un prospect nu va
intră în sala ta fără a avea intenţia de a deveni membru.
Odată cu înţelegerea acestui element de baza afacerea va deveni doar un joc de cifre şi de
probabilităţi. Ce ce va trebui tu să faci este să cunoşti probabilităţile si să conduci cifrele.
Materialul va trata două sisteme diferite de a atrage flux în sala ta, două sisteme care însă se
completează minunat. În funcţie de poziţionare, de buget şi de tipul clubului de fitness se poate alege una
dintre cele două sisteme majore. IMPORTANT: Există o legătură puternică între cele două sisteme, de
aceea alegerea integral a unui singur sistem se va dovedi parţial eficientă.
Vânzare prin marketing• O investie ce poate fi realizată periodic
• Costuri lunare variabile dependente de bugetul alocat;
• Datorită mediului online nu necesită accesul la o zona cu trafic mare de persoane;
• Calificarea prospectilor poate reprezenta o problema;
• Control mai scăzut asupra vânzărilor zilnice;
Vânzare prin consultanţi
• O investie lunară;
• Costuri lunare fixe;
• Necesită accesul la o zona cu trafic mare de persoane;
• Calificarea prospectilor nu reprezintă o problema;
•Control ridicat asupra vânzărilor zilnice
8
Vânzare prin marketing
I. Marea deschidere
Elemente cheie:
Bugetul = Câţi bani poţi introduce în acest eveniment?
Costul cu angajaţi ocazionali ( de exemplu o echipa de promoteri, angajare unui purtător de
cuvânt oficial, angajarea unui D.J. sau a unei formaţii );
Costuri de advertising;
Costuri de printare ( invitaţii, broşuri, flyere );
Costul materialelor promoţionale;
Programarea = Cand este cel mai bun moment pentru prospectii tai?
Poziţia: centrală = momentul cel mai bun ar putea fi în timpul săptămânii când traficul este
ridicat / într-un mall sau centru commercial = momentul oportun ar putea fi în zilele de
weekend;
Sezonul: perioada apropiată sărbătorilor nu este o perioadă oportună deoarece oamenii sunt
mult prea preocupaţi cu pregătirea acestora. O excepţie la această regulă o poate reprezenta
perioada imediat următoare anului nou datorită rezoluţiilor de 1 ianuarie.
Momentul zilei: În strânsă legătură cu poziţionarea clubului trebuie luat în considerare
momentul zilei cu cel mai mare traffic. ATENŢIE: traficul trebuie să fie reprezentant de
prospecţii sălii, adică oameni care locuiesc sau lucrează în zona. *Perioada 10:00 – 12:00 de
marţi până vineri este considerată din punct de vedere statistic cea mai oportună perioada
pentru atragerea atenţiei media.
Timpul disponibil de informare: Ai nevoie de timp pentru a trimite invitaţiile oficiale şi a primi
un răspuns. De asemenea ai nevoie de timp pentru a recaţiona în cazul în care unul dintre
oficiali refuză invitaţia ta.
Publicitatea = Cum creezi interes pentru marea deschidere?
Distribuţia de pliante şi broşuri, contactarea unui post de televiziune local şi radio pentru a-ţi lua un
interviu;
Invitaţii = Cine te poate ajută să atragi mai mulţi prospecţi? ( poate o celebritate )
Oficialităţi ce pot fi luate în considerare: membrii ai camerei de comerţ, membrii ai consililui local, alte
oficialităţi guvernamentale, proprietarii afacerilor din zonă, orice contractor care a lucrat pentru tine,
orice altă persoană sau grup care are o putere de influenţă sporită.
Advertising = Care sunt cele mai bune canale de informare a prospecţilor?
Locuri în care poţi face publicitate evenimentului: internet, ziare, reviste de specialitate, radio,
televiziunea locală, paginile aurii.
9
Promoţiile = Cum vei recompensa participarea?
Opţiuni: reduceri la abonamente, materiale promoţionale, şedinţe gratuite, consultaţii gratuite din
partea antrenorilor personali, răcoritoare, posibilitatea de a întâlni o personalitate cu renume.
II. Advertising
Elemente cheie:
Costul campaniei
Dacă ştii că membrii actuali nu urmăresc un anumit tip material ( ex: ziarul ), chiar dacă o astfel de
campanie poate fi una cu un cost redus, nu este una rentabilă. Află cee ace urmăresc membrii actuali şi
promovează-te acolo.Timpul de desfasurare al campaniei,
Audienţa target
Pentru succes garantat sunt necesarea accesarea a 2 sau 3 campanii simultane. De asemenea 60% din
bugetul disponibil pentru advertising ar trebui să fie orientat către clienţii actuali.
Pentru că advertising-ul să se concretizeze cu o vizta în clubul tău acesta va trebuie să fie axat în jurul
unei recompense ( o zi gratuită, un antrenament personal, un material promoţional etc. ).
Ulterior pentru a măsură calitatea campaniei pe baza unor astfel de cupoane pune o dată de expirare.
Această dată trebuie să fie suficient de mare astfel încât să le ofere timp prospecţilor să reacţioneze însă
nu trebuie să le permite acestora să uite. 1-2 săptămâni sunt considerate un standard. De asemenea leagă
data de expirare a cuponului cu o zi semnificativă precum sfârşitul de luna pentru a fi reţinută rapid.
III. Publicitatea gratuită
Elemente cheie:
Comunicatele de presă
O metoda metodă simplă pentru publicitate gratuită o reprezintă comunicatele de presă. Contactaţi
posturile locale de radio, TV şi ziare pentru a le comunica această dorinţa. Nu uitaţi că aceastea trebuiesc
să fie foarte, scurte cu un mesaj clar care să te diferenţieze de competitorii tăi.
Afacerile din proximitate
Dacă te afli într-o zona comercială încearcă să legi parteneriate cu toate afacerile din proximitate
pentru promovare reciprocă. Vei fi surprins cât de mult va conta.
Donaţiile
10
Donaţiile reprezintă o metodă extraordinară de a atrage atenţia media. Multe săli de fitness se
sperie de o astfel de investiţie deoarece nu le garantează un rezultat financiar ulterior. În schimb donaţiile
sunt o oportunitate excepţională de a creşte imaginea sălii de fitness deoarece vei fi recunoscut de public
şi viitori prospecţi că şi un “donator”.
Dacă crezi cu adevărat într-o campanie, participa. Important e să-ţi negociezi foarte clar condiţiile
de participare. Nu doreşti să cheltuieşti bani, de aceea oferă servicii sau materiale promoţionale în schimb.
Nu uită întotdeauna pune preţ pe ceea ce oferi. Dacă oferi zile gratuite, prezintă-le valoarea,
oamenii nu sunt interesaţi de gratuităţi accesibile oricând.
Televiziunea si posturile locale radio
Contactează toate posturile locale radio şi TV şi informează-le că eşti dispus să pregăteşti sfaturi
în domeniu fitness pentru ascultătorii şi telespectatorilor lor. Programele matinale şi talk show-urile
reprezintă o opţiune win-win atât pentru ţine cât şi pentru producător.
În momentul în care îi contacteazi pune accentual pe beneficiile ascultătorilor deoarece aceştia
nu sunt interesaţi să ofere advertising gratuit. Categoric trebuie să le vinzi o poveste bună cu o intrigă
puternică.
Referitor la posturile radio nu uită că poţi ajut mediatorul cu o lista de întrebări pe care le consideri
relevante pentru ascultători. Această listă te va ajuta şi pe tine şi pe producător prin întrebări şi răspunsuri
relevante pentru ascultători.
Publicitatea online
Platforme utile pentru informaţii cu caracter de update: Facebook, LinkedIn, Twitter, Youtube
IV. Instrumente promoţionale
Elemente cheie:
Crearea unui stil unic reprezentativ pentru fiecare material promoţional în parte dar cu o structură
similara pentră:
Birotică: plicuri, etichete
Marketing: broşuri, flyere, newslettere, cărţi poştale
Alte documente: rapoarte, invoice-uri, chitanţe,
Cărţile de vizită
Cardurile de membru
Tricouri
Maşină personală
Etc.
11
V. Pagina de internet
Elemente cheie:
Structura:
Pagină home: Pentru navigare uşoară
Pagină cu categorii: Servicii şi produse oferite
Despre noi: Detalii legată de epertiza şi modul în care te diferenţiezi de concurenţă
Contact: Programul sălii, mail, telefon, adresa
Fotografii: Nu uită de o poză cu intrarea în club!
Informaţii legate de parcare
Articole relevante pentru activitatea ta
Design-ulNu uita pagina de internet este primul contact cu eventualii client. Doresti ca
aceasta sa fie atragatoare.
Domeniul
Pentru a fi uşor de reţinut numele clubului trebuie să corespundă cu domeniul. Ex:
www.numeleclubuluitau.ro
Promovarea paginii:
Oricât de mult timp petreci în a crea o pagină de internet atractivă nu îţi va aduce nici un beneficiu
dacă nu este populară.
Nu uită să pui adresa paginii de internet pe toate materialele promoţionale chiar şi pe maşina
personală, să încurajezi verbal toţi membrii şi angajaţii să o folosească.
De asemenea caută sala ta de fitness cu ajutorul anumitor cuvinte cheie. Dacă nu apare pe prima
pagină este posibil să trebuiască o mică investiţie în google ads.
Ia în considerare crearea unui newsletter lunar pentru membrii şi eventuali prospecţi.
VI. Referinţele
Nu uita să-ţi informezi toţi prietenii de noua ta afaceri. Puterea cuvântului în această industrie
este cheia succesului. Ţine minte că un client fericit va discuta despre ţine cu alte 10 persoane, iar unul
nefericit cu 50.
Pentru acest lucru ţine cont de realizarea unei baze de date ale clienţilor tăi. Acest lucru se poate
face extrem de simplu prin completarea unor chestionare. Solicită ajutorul nostru pentru obţinerea de
chestionare gata realizate.
Cine îţi pote oferi referinţe:
Prieteni şi familie
Afaceri din zona
Membrii existenţi
12
Vânzare prin consultanţi
Prin implementarea unui sistem de vânzări prin intermediul consultanţilor trebuie să înţelegem
că afacerea devine mult mai sensibilă la productivitatea acestora.
Astfel există 5 piloni foarte importanţi ce trebuiesc implementati în fiecare om de vânzări pentru a te
asigura că randamentul acestora va fi unul crescut:
I. Obiectivele
ÎI. Starea de spirit
III. Sistemul de valori
IV. Pâlnia vânzărilor
V. Cele 8 etape ale vânzării
I. Setarea obiectivelor
Cel mai important factor pentru toţi angajaţii de top este setarea obiectivelor şi motivaţia.
angajaţilor
Stabilirea obiectivelor setează subconştientul pentru pentru atingerea lor şi de asemenea ne face
sensibili şi conştienţi de oportunităţile din jurul nostru pe care le putem folosi pentru a le atinge.
Un obiectiv motivant pentru un angajat nu îl reprezint un target, ci beneficiile atingerii lui. Astfel
înainte de a seta un target încearcă să înţelegi ce îl va motiva pe angajat să îşi atingă targetul.
De exemplu o bună abordare pentru o persoană stimulată financiar ar fi că targetul să fie exprimat
în comision. Astfel în loc să setezi un obiectiv în număr de membrii setează un obiectiv exprimat în
valoarea totală a comisionului. Şi dacă chiar vrei să vezi o persoană motivată aruncă şi un bonus.
Practic, dacă targetul pe persoană este de 50 de membrii calculează comisionul aferent şi
stabileşte-l că şi obiectiv pentru acesta. Presupunem o rată de 10% a comisionului şi un preţ mediu de 150
de Ron. Rezultă că obiectivul fiecărui consultant este de 750 de Ron. ATENŢIE: nu toată lumea este
stimulată financiar, dar din fericire aproape totul se poate cumpără. Dacă ştii că un consultant işi doreşte
un anumit produs sau serviciu, atunci acela ar trebui să fie obiectivul lui.
OBIECTIVELE CARIEREI
OBIECTIVELE PERSONALE
OBIECTIVELE FIZICE
OBIECTIVELE SPIRITUALE
13
Mai puţin de 5% dintre oameni au obiective şi mai puţin de 1% şi le-au scris pe o hârtie.
Un studiu de afacere a fost făcut pe absolvenţii Universităţii Yale. Li s-au pus diverse întrebări:
V-aţi stabilit obiective clare, specifice pentru viaţă voastră?
Le-aţi scris pe o hârtie?
V-aţi făcut planuri pentru a le atinge?
Numai 3% au făcut cele de mai sus! 20 de ani mai târziu, au intervievat aceeaşi oameni şi au
descoperit că cei 3% care şi-au setat obiectivele valorau mai mult (în termeni financiari) decât toţi ceilalţi
97% la un loc!
II. Rezultatele si starea de spirit
Că să ai o echipa care să lucreze la intensitate maximă trebuie să te asiguri că fiecare în parte se
simte ca un campion.
Pentru a influenţă pe cineva, trebuie să fii chiar tu într-o ‘stare’ de performanţă de top. Comportamentul
tău este rezultatul ‘stării’ tale – acesta reprezintă o condiţie particulară a minţii şi a organismului.
Cele 4 elemente care îţi determina ‘starea’ în orice moment sunt:
1. Modul în care îţi foloseşti corpul;
2. Pe ce ALEGI să îţi concentrezi atenţia, va determina cum te vei simţi în acel moment;
3. Cât de eficient eşti în conducerea Inteligenţei Emoţionale:
Abilitatea de a te motiva
De a persistă şi de a persevera
De aţi controla impulsurile
De a amână satisfacţia
De a reglementa emoţiile
De a te descurcă în faţă altora
De ai face pe alţii să se simtă speciali prin demonstrarea că îţi pasă
4. Setarea convingerilor tale
III. Sistemul de valori
Un element care trebuie analizat încă din momentul interviului. Nu-ţi doreşti oameni de vânzări
comozi, nu-i aşa
Aceste întrebări te vor ajută încă din momentul interviului în selecţia noilor angajaţi.
Care sunt cele CINCI lucruri pe care le PREŢUIEŞTI CEL MAI MULT în viaţă?
14
În 30 de secunde, (sau mai puţin), scrie pe o hârtie CELE MAI IMPORTANTE TREI obiective din
VIAŢA ta.
Ce ai face dacă mâine ai câştigă la loterie 1.000.000 de euro?
Cum ţi-ai petrece timpul dacă ai află ASTĂZI că mai ai de trăit numai ŞASE LUNI?
Ce ţi-ai dorit MEREU să faci, dar ţi-a fost prea frică să încerci?
Privind înapoi în viaţă ta, ce anume îţi da un SENTIMENT DE MAXIMĂ IMPORTANŢĂ? (TE FACE să
te simţi grozav când faci acest lucru)
Pe o scară de la 0-10, cum evaluezi următoarele arii ale vieţii tale, 10 reprezentând PERFECT?
Fizic (ex. wellness, sănătate, nivel de fitness)
Carieră (ex. carieră potrivită, motivantă, timp de călătorii, mediu plăcut şi distractiv, colegi,
oportunităţi de avansare, mentori, etc.)
Financiar (ex. venit, flux de numerar, venit activ curent, rate pentru maşină, datorii, asigurare,
vacanţe, planuri de pensionare, planuri de educaţie etc.)
Emoţional/familial şi relaţiile (ex. Cantitatea/calitatea timpului petrecut cu cei dragi, vacanţe,
romantism, sens existenţial, prietenie, iubire, suflet pereche etc.)
Dezvoltarea personală (ex. Auto-educaţie, interese, hobby-uri)
IV. Pâlnia vanzarilor
Leads-uri noi ( L )
LEA
DUR
I
Contacte ( C ) o intalnire sa vina sa vada clubul la o data/ora specifica.
LEADURI
Întâlniri noi ( I )
LEA
DU
RI
Prezentări programate ( PP )
(
LEADU
RI
Prezentări ( P )
( P
)LE
AD
UR
I
Vânzări ( V )
LE
AD
UR
I
15
Contact = A avea o conversaţie fie faţă în faţă fie prin telefon cu un prospect cu scopul de a stabili
o întâlnire să vină să vadă clubul la o dată/ora specifică.
Întâlniri = Să ai numele, numărul de contact al prospectului, sursă şi o ora specifică (în 24 ore).
Prezentare = Prezentarea trebuie să includă următoarele componente cheie că să poată fi considerat
o prezentare completă.
a) O “Analiză a nevoilor” completă
b) O prezentare a facilităţilor clubului bazată pe nevoi
c) Prezentarea grilei de preţuri
Procentajele sunt o modalitate uşoară şi sigură de a verifică cât de eficient eşti în activitatea de
vânzare. Toţi oamenii de vânzări profesionişti îşi cunosc procentajele şi se lupta continu să le
îmbunătăţească.
Întâlniri raportate la contacte ( I/C )= Totalul întâlnirilor împărţit la totalul contactelor
Apariţia ( P/I )= Totalul prezentărilor din întâlniri împărţit la prezentările programate
Închidere ( V/I )= Totalul vânzărilor împărţit la totalul prezentărilor
Contact raportat la vânzare ( C/V )= Totalul vânzărilor împărţit la totalul contactelor
V. Cele 8 etape ale vanzarii
1. Prospectarea = reprezintă procesul de creare a unui ‘trafic’ calificat spre clubul tău. Mai este
cunoscută drept ‘Generarea Propriei Tale Afaceri’.
Generarea noii afaceri este fundamentală pentru succesul tău.
Exista 2 moduri prin care se pot genera lead-uri
Generate de club
Generate de sine
2. Introducerea= Cum te simţi când intri undeva pentru prima oară? Probabil oarecum intimidat şi
în afară zonei tale de confort? Acelaşi lucru se întâmplă şi prospectului nostru.
De aceea este datoria ta să te asiguri că acesta se simte confortabil şi relaxat, şi este conştient de
ceea ce urmează să i se întâmple.
Nu vei avea o a două ocazie să faci o prima impresie bună!
Pentru o introducere de success trebuie să parcurgem câteva etape:
16
Aplicarea principiului 10-10-10:
Primele 10 secunde = prospectul tău va judecă împrejurimile. Este curat şi prietenos? Vor face
asta încă înainte de a te întâlni deci profesionalismul trebuie să denote.
Primii 10 paşi = prospectul tău va judecă apariţia ta şi îşi va face o opinie....FAPT. (uniformă,
ecuson, ţinută impecabilă şi atitudine ireproşabilă) ....
Primele 10 cuvinte = Introducerea ta este cheia, ai numai o şansă, fii pozitiv şi profesionist, fără să
exagerezi, repetă intro-ul tău şi nu abate de la el.
Realizarea unei sinteze: La acest punct trebuie să rezumăm cum vor arată următoarele
minute. Majoritatea viitorilor noştri membri vor avea o oarecare idee despre ce urmează
să se întâmple. Este important să punem la loc de odihnă potenţialele lor temeri. Această
este de asemenea o bună ocazie pentru ţine să preiei controlul subtil asupra situaţiei
vânzării.
Calificarea prospectului prin întrebări:
Trebuie sa adresam întrebări de calificare din doua motive:
Să calificăm prospectul pentru a ne ajută mai târziu în timpul prezentării
SI
Pentru a îţi oferi ţie ocazia să deschizi o conversaţie cu prospectul tău.
Fă-i să vorbească despre ei şi despre motivele pentru care au venit la club.
Oamenii cumpără de la oameni pe care îi simpatizează şi în care au încredere.
Aşadar, cu cât stabileşti mai repede un raport cu prospectul tău, găsind un teren comun şi arătând
un interes real în acesta că persoană, cu atât mai repede poţi să îi câştigi încrederea.
3. Analiza nevoilor
Analiză nevoilor este de departe cel mai important pas în procesul de vânzare. O analiză a nevoilor
este o modalitate sistematică care te ajută să descoperi care sunt nevoile de sănătate şi fitness ale
prospectului, cât şi obiectivele sale. Acest lucru este de obicei făcut prin adresarea de întrebări legate de
stilul de viaţă al acestuia. Ascultarea răspunsurilor lor este la fel de importantă ca şi adresarea întrebărilor.
Adresează-i intrebari cu final deschis. Nu ii permite prospectului să te inchida.
Ex: Ce v-a plăcut la clubul nostru? în loc de V-a plăcut clubul nostrum?
Oamenii cumpără bazându-se pe emoţii deci asigurate că îi place ce vede şi ce aude.
Construieşte o legătură cu prospectul, acesta va cumpără doar dacă te place.
Cu cât afli mai multe despre el, cu atât mai simplu va fi să îi depăşeşti obiecţiile.Nu uita toate
aceste informatii trebuiesc sa se regaseasca pe un formular tip pentru a putea fi analizata
ulterior.
La finalul discuţiei va trebuie să urmezi 3 paşi foarte importanţi:
17
Rezumă informaţiile pe care prospectul tău ţi le-a dat pe durata analizei nevoilor; acest
lucru îi va demonstra că l-ai ascultat cu atenţie
Depăşeşte orice obiecţie care este posibil să fi ieşit la suprafaţă până în acest moment
Înainte de a trece la turul personalizat, trebuie să descoperi cât timp vrea să petreacă
prospectul tău pe săptămâna, pentru a-şi atinge obiectivele
4. Turul
Scopul turului personalizat este să îl implici emoţional pe prospectul tău şi să îl ajuţi să se
imagineze folosind facilităţile şi serviciile şi obţinând rezultatele dorite.
Ţelul tău este aduci la viaţă clubul în mintea prospectului, permiţându-i să se vizualizeze obţinând
rezultatele pentru care a intrat în club de altfel de prima dată, şi de asemenea să îşi imagineze cât de bine
se va simţi odată ce le-a obţinut.
Hai să facem un mic tur virtual:
“Această este zona de recepţie, tot ce trebuie să faceţi când veniţi la club este să activaţi cardul
aici şi recepţioneră vă va permite accesul...de asemenea acesta este locul de unde puteţi cumpără diverse
produse, precum energizante, suplimente sau minute pentru solar... Dacă aveţi nevoie vreodată de ceva
anume, întrebaţi mereu recepţioneră şi va va ajută cu mare placer....etc. ”
“În continuare ajungem la zona noastră de cardio care este alcătuită din diferite tipuri de echipamente
precum benzi de alergat, steppere, biciclete etc. Aţi menţionat că doriţi să pierdeţi din greutate, ei bine,
cardio este cea mai bună cale pentru a obţine acest rezultat pe care îl urmăriţi.... Există vreun anume
aparat pe care l-aţi folosit înainte sau pe care l-aţi preferă? ... Tot echipamentul este dotat cu staţii
18
TV/Radio, tot ce trebuie să faceţi este să introduceţi căştile în această cutiuţă şi să alegeţi ce post doriţi...
Este grozav pentru că face timpul să treacă mai repede! Credeţi că le veţi folosi?...etc”
“Există două tipuri diferite de zone dedicate greutăţilor, cea cu echipamente de rezistenţă şi cea de
greutăţi libere.... Aţi mai folosit acest tip de echipament înainte? ... Greutăţile de rezistenţă sunt aparate
asistate, şi sunt bune pentru tonifiere, după cum vedeţi avem în spate aparate pentru partea superioară
a corpului, pentru abdomen în mijloc, iar pentru partea inferioară în faţă. .. De asemenea fiecare aparat
are un card de instrucţiuni, care îţi arată cum să îl foloseşti şi care parte a corpului o poţi lucra folosindu-
l...Greutăţile libere pot fi găsite în această zona şi de asemenea şi aici avem o gama largă de aparate la
care să lucraţi toate părţile corpului....Va puteţi imagina lucrând în această zona?...etc”
“ Ştiu că aţi menţionat mai devreme că aţi fi interesat de clase...acesta este studioul nostru şi după cum
vedeţi este foarte bine echipat pentru toate tipurile de clase pe care le avem...în acest moment avem 40
de clase pe săptămâna, toate incluse în abonamentul dvs... Mai exact, nu există nici un cost suplimentar!
19
Ce clase v-ar interesa cel mai mult? ... De asemenea, când nu sunt clase în program, sunteţi binevenit să
folosiţi studioul după cum doriţi...etc”
Nu uită că această prezentare are că scop să-l facă pe prospect să vizualizeze unde îşi va desfăşura
activ programul şi cum va interacţiona cu alţi membri că şi cum ar fi deja membri ai clubului şi de asemenea
este o cale foarte eficientă de ajutorare a prospectului să îşi schiţeze în minte o imagine vivida a
rezultatelor pe care le va obţine odată ce programul de antrenament va începe.
5. Prezentarea preţului
Odată ce ai terminat turul, o să ajungi din nou în zona de relaxare. Asigura-te că prospectul tău se
simte confortabil. Condu prospectul tău prin călătoria să în fitness... Nu uită, cheia menţinerii interesului
este pachetul care oferă rezultate pentru acesta, aşa că vizualizează şi schiţează-l în orar...
Încheierea este un factor crucial în vânzare. Încheierea nu ar trebui să fie încercată până când
prospectul nu este gata să cumpere. Acest lucru se identifica după ce retrospective şi întrebările de
constrângere au produs răspunsuri pozitive. Există multe tehnici eficiente de închidere.Alege-o pe aceea:
I. În care te simţi încrezător că îţi va oferi vânzarea
ÎI. Care se potriveşte personalităţii prospectului
III. Care se potriveşte perfect intensităţii răspunsurilor sale asupra cumpărării
20
Încheierea arogantă Fă prospectul să fie de acord cu tine prin întrebări care îl forţează să răspundă cu “DA
Încheierea prin alegere alternativă Da-i prospectului tău doar două opţiuni din care să aleagă
Recurgerea la o încheiere ridicolă Redu preţul la o suma lunară, săptămânală, zilnică şi apoi compară această suma cu un obicei ridicol pe care acesta îl are (ex. un pachet de ţigări)
Încheierea cu o obiecţie finală Dacă putem rezolva acest aspect, ar mai fi ceva care să va împiedice să începeţi astăzi?
Încheierea în unghi ascuţit Obţine un angajament adresând o întrebare orientată perfect pentru acest lucru
Încheierea prin Furculiţa lui Morton Oamenii nu vor să piardă, mai ales dacă vor consideră că o să îi coste mai mult mai târziu!
Încheierea prin intermediul unei autorităţi mai înalte
Te-ai înscrie astăzi dacă managerul ar fi de acord să le ofere ceva special?
Încheierea în mod de urgenţă Foloseşte puterea “locurilor limitate” pentru a mari urgenţa în înscrierea astăzi.
6. Obiecţiile
Obiecţiile sunt perfect naturale după încheiere. În orice caz este important să înţelegi că
prospectul tău nu îţi spune ‘NU’, ci mai degrabă ‘VREAU SĂ AFLU MAI MULTE’. Oamenii îţi cer ajutorul,
da-le răspunsurile de care au nevoie ca să poată lua decizia corectă de a cumpăra acum.
Cele mai mari 4 obiectii sunt:
Banii
Timpul
Partenerul de viata
Competiţia
Secretul depăşirii acestor obiecţii este eliminarea lor încă din momentul analizei nevoilor sau a turului.
De asemenea depăşirea obiecţiilor se face prin întrebări.
Ex: Partnera, partenerul se va antrena cu dumneavoastră? Ştie că sunteţi aici?
Locuiţi, lucraţi în apropiere? Cât de mult credeţi că va veţi antrena pe săptămâna?
7. Referinţele luate în momentul vânzării
O referinţă reprezintă un nume şi un număr de telefon a unui non-membru, recomandat de un
membru curent. Cel mai eficient moment de generare de referinţe este cel din momentul vânzării,
căci noul membru este într-o stare emoţională maximă şi nerăbdător să înceapă programul sau de
exerciţii.
21
Paşi de urmat:
menţine raportul şi rămâi concentrat pe rezultatul final minim 5 referinţe!
să ai pregătită o foaie de referinţă alături de celelalte documente
prezintă programul de referinţe pe scurt după ce prospectul a spus că semnează
contractul, făcându-l parte integrantă în procesul vânzării
prezintă referinţele cu încredere şi asumă-ţi faptul că membrul va lasă 5 prieteni că
referinţe, permiţându-i să realizeze care sunt beneficiile în totalitate
Concentrează-ţi atenţia pe pregătirea documentelor
8. Post vânzarea
Pentru cazul fiecărei prezentări făcute, există două rezultate finale:
1. Prospectul se decide să devină membru
2. Prospectul se decide să nu devină membru (încă)
Indiferent de rezultatul final, este foarte important să continui relaţie creată cu prospectul tău.
Cea mai bună modalitate de a păstra legătură cu membrii tăi este prin telefon.
Dacă prospectul se înscrie trebuie să creezi o structura standard care să-ţi răspundă la următoarele
întrebări:
Care sunt motivele pentru care dăm aceste telefoane?
Când trebuie date aceste telefoane?
Cât timp vei păstra legătură cu membrii tăi?
Dacă prospectul nu se înscrie trebuie să urmezi următorii paşi:
Introduce-te şi sparge gheaţă
Ceva vechi – re-stabileşte legătură
Ceva nou – menţionează veştile bune
Fixează întâlnirea
Confirmă detaliile / momentul magic