pr.analit. arta negocierii

8/17/2019 Pr.analit. Arta Negocierii

1/8

UNIVERSITATEA LIBERĂ INTERNAŢIONALĂ DIN MOLDOVAFacultatea de Litere

Catedra Jurnalis !i C"unicare #u$lic%

PROGRAMA ANALITICĂ LA DISCIPLINA

ARTA NE&OCIERII

ANUL DE STUDII IISEMESTRUL '

NUMĂRUL TOTAL DE ORE () NUMĂRUL DE ORE DE CONTACT *)DIN ELE DE LABORATOR +CREDITE ECTS ,

Programa a fost aprobată la ş!"#$a Catedrei Jurnalis !i C"unicare #u$lic% Pro%s &rbal #r' , !"# ,- "ct"$rie ,).,

A(tor l%t's(p' &r"su Lucia )f %at!ră l%t' s(p' Tatiana C"raiD%a# *a%(ltat !r' %o#f' Ludila /"et0"1s0i#re!edintele C"isiei et"dice %o#f' (#"&' !r' Ana Vul2e

C3i!in%u4 ,).,


2/8

.5 C"nce26ia cursului+# (lt"m"" a#", -mb(#ătă$"ra ab"l"tă$"lor ! #go%"r st a%%ptată !"# % -# % ma"

m(lt, %a o %o#s%"#$ă a fapt(l(" %ă -#tr.o %o#om" ! p"a$ă, aproap tot(l s #go%"a/ă' Ngo%"r"l s(#t %0mat să răsp(#!ă problmlor %ompl1 % !r"&ă !"# #%s"tata ob"%t"&ăa !/&oltăr"" %o#t"#( a rla$""lor "#tr(ma#, a %lor %o#om"%, -# part"%(lar'

Programa %(rs(l(" (rmărşt să form/ o &"/"(# !"st"#%tă as(pra pr"#%"p""lor ş" part"%(lar"tă$"lor (#(" pro%s ! #go%"r, &"/a/ă -#s(ş"ra stratg""lor ş" ta%t"%"lor ! #go%"r,"!#t"f"%ara ş" apr%"ra mo!al"tă$"lor ! "#fl(#$ă a !"fr"tor fa%tor" as(pra pro%s(l(" !#go%"r, !s%r"ra %a(/lor apar"$"" problmlor ! %om(#"%ar -# %a!r(l (#" #go%"r", %2tş" laborara (#or stratg"" -# &!ra !păş"r"" a%stora'

,5 C"2eten6e 2reliinare7 D"plomă ! ba%ala(rat -# !om#"(l ! formar profs"o#alăso%"o.(ma#"st"%ă'

*5 Interdisci2linaritatea7 C(rs(l Arta negocierii "mpl"%ă %o#1"(#" str2#s ş" %( alt %(rs(r" !a%st prof"l, pr%(m3 Teoria comunicării, Psihologia comunicării, Publicitate şi reclamă, t%'

'5 #"8i6i"narea disci2linei 9n 2lanul de studii7 C(rs sp%"al

-5 Finalit%6i7 Ca r/(ltat al a(!"r"" %(rs(l(" Arta negocierii st(!#t(l trb(" să a%0"/"$"o#/(rmătoarl %ompt#$3

gnoseologice

• Să ral"// "mporta#$a ş" rol(l #go%"r"" %a formă ! %om(#"%ar4• Să &"!#$"/ %o#tr"b($"a %om(#"%ăr"" -# ral"/ara (#(" pro%s %oopra#t ! #go%"r4•

Să stab"las%ă rol(l ş" %o#tr"b($"a fa%tor(l(" (ma# -# pro%s(l ! #go%"r4• Să pătr(#!ă s#$a art" ! a #go%"a $"#2#! sama ! (# ş"r ! %al"tă$" sp%"f"% (#("#go%"ator4• Să %orl/ pra%t"%a ! #go%"r %( stratg""l ş" ta%t"%"l a%st"a4• Să &"!#$"/ #o$"(#"l ! ba/ă sp%"f"% pro%s(l(" ! #go%"r'

praxiologice

• Să a#al"// ş" să stab"las%ă pr"#%"p""l ! ba/ă ş" part"%(lar"tă$"l (#(" a%t ! #go%"r4•

Să arg(m#t/ #%s"tata r%(rgr"" la #go%"r"4• Să !"fr#$"/ fa/l ! prgăt"r ş" !sfăş(rar a pro%s(l(" ! #go%"r4• Să st"m/ f%tl r/(ltatlor #go%"r"" p#tr( păr$"l part"%"pa#t la tratat"&4• Să a#al"// !"#am"%a &ol($"" (#(" pro%s ! #go%"r4• Să &al(/ "mpa%t(l (t"l"/ăr"" (#ora sa( altora !"#tr stratg""l ş" ta%t"%"l sp%"f"% pro%s(l(" ! #go%"r p#tr( r/(ltat(l f"#al'

de cercetare

• Să !trm"# part"%(lar"tă$"l (#(" pro%s ! #go%"r4• Să apl"% !"&rsl stratg"" ş" ta%t"%" ! #go%"r -# pra%t"%a %(r#tă4• Să %ara%tr"// pr"#%"p""l ! ba/ă ş" t"p(r"l f(#!am#tal ! #go%"r4


3/8

• Să "!#t"f"% f#om#l % -#so$s% pro%s(l ! #go%"r4• Să !osbas%ă mo!ll str(%t(ral al (#" #go%"r"4• Să 1pl"% !"#am"%a pro%s(l(" ! #go%"r4• Să 1pl"% str(%t(ra %0"p" ! #go%"r4• Să !trm"# fa/l ! prgăt"r ş" !sfăş(rar a pro%s(l(" ! #go%"r'

(5 Strate:ii de e1aluare3 E1am# la sf2rş"t(l smstr(l("' E&al(ara %(r#tă ar la ba/ărfrat tmat"%, %0st"o#ar, tst, a#al"/a st(!""lor ! %a/, s"m(lăr"l, 5o%(r"l ! rol'

;5 Structura cursului7

a< #rele:eri=Seinare

Nr5d>"

Tea F"ra 2re8ent%rii Nr5 de"re

.5 Intr"ducereA%t(al"tata %(rs(l(" Arta negocierii. Problml

pr"#%"pal abor!at -# %a!r(l %(rs(l("' Sar%"#a,str(%t(ra, s%op(l %(rs(l(" Arta negocierii. Ba/a,tmat"%a %(rs(l("' Pr"&"r ! a#sambl( as(pral"trat(r"" %o#sa%rat %(rs(l("' Lo%(l ş" rol(la%st(" %(rs -# %a!r(l tor"" %om(#"%ăr""'

Ngo%"ra . part "#tgra#tă a &"$"" so%"al'

Interacti1% ,

,5 Ne:"cierea7 a$"rdare c"nce2tual%5Co#%pt(l ! #go%"r3 lm#t !f"#"tor""'Df"#"ra #go%"r"" pr"# pr"sma%omportam#t(l(" (ma#' No$"(#"l ! ba/ăsp%"f"% pro%s(l(" ! #go%"r3 "#trs(l,stratg"a ! #go%"r, po/"$"a ! #go%"r,

p(tra ! #go%"r' Pr"#%"p"" ! ba/ă al#go%"r""3 a&a#ta5(l r%"pro%, 6!o (t !s7,moral"tata ş" lgal"tata' T"p(r" f(#!am#tal !#go%"r' Altr#at"& la (# pro%s ! #go%"r'

Interacti1% '

*5 Stilul 2ers"nal !i strate:ie de ne:"ciere5St"l(l prso#al ! #go%"r3 %o#s"!ra$""g#ral' 6C(#oaştra ! s"#7 8 pr"ma lg a#go%"ator(l("' I#str(m#t ! a#al"/ă a%(#oaştr"" ! s"#3 frastra l(" 9o0ar"' 9o%(l(lt"mat(m(l(" :5o% ! rol;' Mo!al"tă$" !sol($"o#ar a (#" %o#fr(#tăr"' Cine trece rîul

înot?:5o% "mag"#ar;' Ra%$""l spo#ta#' G#(r"1trm ! ra%$"" spo#ta#3 B(l!o/r, Papă.lapt, E&"ta#t, Dl"%at' E&al(ara st"l(l("

Interacti1% '


4/8

prso#al ! #go%"r :tst ! &al(ar;' St"l ş"stratg" ! #go%"r' Algra stratg"" !#go%"r' Stratg"" %orspo#!#t st"l(l(" !#go%"r3 %ooprar, %omprom"s, !om"#ar,%!ar, &"tar'

'5 As2ecte s2eci?ice ale c"unic%rii 9n 2r"cesulde ne:"ciere5Rla$"a !"#tr tor"a %om(#"%ăr"" ş" pro%s(l#go%"r""' Mo!l(l str(%t(ral al %om(#"%ăr"" -##go%"r' L"mba5(l #o#.&rbal -# #go%"r:interacti1% '

-5 #ersuasiune !i in?luen6are 9n ne:"cieri5 Tacticide ne:"ciere5Ta%t"%" %(rat ş" tr(%(r" m(r!ar' N%s"tata-#s(ş"r"" t0#"%"lor ş" tr(%(r"lor ! prs(as"(# ş"ma#"p(lar p#tr( %rştra p(tr"" ! #go%"r'Rg(la s"mpat""4 6!a%ă''', at(#%"'''7 :lgar%"po%"tă$"";4 6!a''', !ar'''74 6!a7 !(pă 6!a74t0#"%a !%lara$"" ş" %o#şt""#$" :lga%or#$";4 moara 0o!orog"tă4 p(tra ! a sp(#6#(74 6(şa tr-#t"tă -# #as74 p%"or(l.-#.prag:s"#!rom(l B# *ra#interacti1% ,

(5 Ne:"ciat"rul !i ec3i2a de ne:"ciat"ri5Prso#al"tata ps"0olog"%ă a #go%"ator(l("'St"l(l ş" %ara%tr(l' Cara%tr"st"%" al (#("#go%"ator "!al' T"p(r" ! #go%"ator"3%o#%"l"a#t(l, !(r(l, pr"#%"p"al(l' Co#!"$"" p#tr( a

f" (# b(# #go%"ator' Cal"tă$"l (#(" b(##go%"ator' Compo##$a %0"p" ! #go%"r'Trăsăt(r" ! %ara%tr al #go%"ator"lor'

Re2r"ducti1%>interacti1% ,


5/8

;5 #r"cesul de ne:"ciere5 Crearea cliatului5*(#!am#t(l #go%"r"lor %rat"& 8 stab"l"ra(#(" %l"mat ! %ooprar' Etap s#$"al -#%rara %l"mat(l("' Pr"oa!a %r"t"%ă -# formara%l"mat(l("3 trăsăt(r" !f"#"tor""' Importa#$a"mprs"" g#rat -# pr"ml mom#t al

-#t2l#"r""' M"5loa% p#tr( "#fl(#$ara%l"mat(l("' G#(l ş" "mporta#$a !"s%($""lor "#tro!(%t"&' Importa#$a -#fă$"şăr""' Sp%"f"%(l ş""mporta#$a pr"m(l(" %o#ta%t &"/(al, 1prs"a f$"ş" gst(r"l3 part"%(lar"tă$" s#$"al' Importa#$a

pr"oa!" ! 6top"r a g0$""7'

Re2r"ducti1%>interacti1% ,

@5 Mara de ne:"ciere 9n a1anta5Do" alp"#"şt" ş" al tr"la m(#t :5o% "mag"#ar;'

Ngo%"ra -# a&a#ta5' P"st m"#tal !&"/(al"/ar' Po/"$""l ! #go%"r' Po/"$"a !

"#trar3 %"# !%lară pr"m(l> C-t !%lar -#!s%0"!r> C(m răsp(#! !lara$""lor> C-#!!%lar %o#!"$"a :pr$(l;> C(m form(l/

prop(#r"l sa( rpl"%"l> Po/"$"a ! r(pt(ră3s%rt(l po/"$""lor ! r(pt(ră4 %o#%(r#$a

po/"$""lor ! r(pt(ră' Ob"%t"&l #go%"ator"lor'A%or!(l ş" po/"$"a #go%"ată' Mar5a ! #go%"r-# a&a#ta5'

Interacti1% ,

5 Reali8area !i c"nducerea unei ne:"cieri5Asp%t orga#"/ator"% al pro%s(l(" !#go%"r3 ma#!at(l #go%"ator"lor4 prgăt"ra%0"p" ! #go%"r4 prgăt"ra lo%(l("#go%"r""4 plasam#t(l la masa tratat"&lor'Mo!l str(%t(ral al #go%"r"" :M' Mal"$a, B'S%ott, ?' Cor#l"(s, G' @##!, )t' Pr(t"a#(;'*a/l pr"#%"pal al #go%"r"" :)t' Pr(t"a#(;3&al(ara s"t(a$"" ş" prgăt"ra stratg"" !#go%"r4s%0"mb(l ! "#forma$"" ş" sm#al4!s%0"!ra ş" a%or!ara %o#%s""lor4 ob$"#raa%or!(l(" ş" a gara#$""lor' *orma %o#fr(#tăr""3mo!(l 6l"!r7 ş" mo!(l 6"#!p#!#t7' E&ol($"a

%o#%#trăr""' Mo!al"tă$" ! %o#!(%r a#go%"r"lor' Co#trol(l pro%s(l(" ! #go%"r'Es#$a "#tra%$"(#"" (ma# -# %a!r(l #go%"r""3or!"#a "#tr&#$""lor, -#%r!ra, stara f"/"%ă,(mor(l, !s%0"!ra, "#tgr"tata morală'

Re2r"ducti1%>interacti1% '

.)5 Ne:"cieri interculturale5Et#o%#tr"sm(l' C(lt(ra ! s%0"mb' Lex loci:lga lo%(l(";' S(rs ! #-#$lgr" ş" gaf -#%om(#"%ara "#tr%(lt(rală3 tab((r" ş" s"mbol(r"4%o#!"$"a fm"lor4 ma#"ra ! a "#!"%a rsp%t(l4

pr%p$"a t"mp(l(" ş" spa$"(l("4 t"%0taafa%r"lor, gst"%a4 l"mba ş" tra#slator(l4-mbră%ăm"#ta, t"%a ş" p(tra ! #go%"r4

Re2r"ducti1%>interacti1% '


6/8

%o#t1t(l t0#olog"%4 %o#t1t(l rl"g"os :ş" pol"t"%;4 pr5(!%ă$"l4 t"%0ta %(&2#t(l(" s%r"s'St"l(r" ! %omportam#t -# f(#%$" ! ob"%"(r",tra!"$"", %(lt(r" #a$"o#al' St"l(l amr"%a#' St"l(r"o%%"!#tal :Blg"a, Grma#"a, Ola#!a, *ra#$a,Ital"a, Da#mar%a, Mara Br"ta#", S(!"a;'

St"l(l m!"tra#a#' St"l(l %om(#"st' St"l(lOr"#t(l(" M"5lo%"(' St"l(l %0"#/'Surse $i$li":ra?ice

surse bibliografice obligatorii:

' Pr(t"a#( )tfa#, Antrenamentul abilităilor !e negociere, Iaş"3 Pol"rom, '' Pr(t"a#( )tfa#, Antrenamentul abilităilor !e comunicare, Iaş"3 Pol"rom, F'' Pr(t"a#( )tfa#, Comunicare şi negociere în afaceri, Iaş"3 Pol"rom, 'F' *"s0r Rogr, "uccesul în negocieri, Cl(5.Napo%a3 Da%"a, HH'

' ?rb, Co0#, #rice se $oate negocia, B(%(rşt"3 t0#"%a, HH'J' S%ott B"ll, Arta negocierilor, B(%(rşt"3 T0#"%a, HHJ'' Cră%"(# Cla(!"a, Teoria şi $ractica negocierilor, C0"ş"#ă(, 'K' Ur "ll"am, %incolo !e refu&. 'hi! al negocierilor cu $arteneri !ificili, T"m"şoara,

HH'H' o"%(ls%( Da#, (egocierea ) formă !e comunicare în relaiile interumane, B(%(rşt"3

)a#sa, HH'

surse bibliografice su$limentare:

' Mal"$a, M"r%a, Teoria şi $ractica negocierilor, B(%(rşt", H'' Cor#l"(s ?l#a, *tiina re&ol+ării conflictelor, B(%(rşt", HHJ'' Pr(t"a#( )tfa#, (egocierea şi anali&a tran&acională, Iaş"3 Pol"rom, HHJ'F' T0(!ro/, C0r"st"a#, (egocierile, C0"ş"#ă(, '' *"%a% Bog!a#, Tehnici !e mani$ulare, B(%(rşt"3 )a#sa, HHJJ' Sta#to#, N"%


7/8

#entru un sc"r t"tal de .))

I -#trbar tort"%ă 8 II -#trbar tort"%ă 8 III -#trbar %( apl"%ara pra%t"%ă a %ompt#$lor tort"% 8 F

. #ota 6/%7H . #ota 6#o(ă7K . #ota 6opt7 . #ota 6şapt7J . #ota 6şas7 . #ota 6%"#%"7F . #ota 6patr(7 . #ota 6tr"7

. #ota 6!o"7 . #ota 6(#(7

x$licitatea $rocenta/ului $e $arametri :

La întrebarea teoretică 0 e+aluarea com$etenelor gnoseologice:

' E1p(#ra log"%ă, %o#s%&#tă, %o#&"#gătoar a matr"al(l(" ! program 8 ' Arg(m#tara op"#""lor şt""#$"f"% %o#sa%rat, %( m#$"o#ara #(mlor #otor"" ! sa&a#$"

-# !om#"( ş" rfr"#$ la oprl lor 8 ' Ut"l"/ara propr""lor arg(m#t -# ba/a %r%tăr"lor "#!"&"!(al, ral"/at -# afara

program(l(", %( form(lara (#or ra$"o#am#t ş" %o#%l(/"" or"g"#al . F' N"&l(l l"#g&"st"% al 1p(#r"" :(t"l"/ara trm"#olog"" şt""#$"f"% a !"s%"pl"#", st"l,

ortograf", l"mba5; 8 '

La întrebarea $ractică 0 e+aluarea com$etenelor $raxiologice7

; Cor%t"t(!"#a 1p(#r"" %o#$"#(t(l(", st(!"(l(" ! %a/ J; Arg(m#tara a!%&ată a p(#%tlor ! &!r propr"" -# raport %( op"#"a %o#sa%rată 8

; Or"g"#al"tata mto!" ! 1p(#r 8 '


8/8

pr.analit. arta negocierii

Documents