Universitatea de Stat din MoldovaFacultatea Ştiinţe Economice

Catedra Economie, Marketing şi Turism

Lucrul individual

Tehnici Promoţionale

„Tehnici Promoţionale în cadrul companiei Petrom”

Realiazat : Casian AnastasiaMK1201

Coordonator : Negruţă AlexandruLect. univ

Chişinău 2015

Cuprins

Scurt istoric

Campanii de publicitate

Campanii de imagine

Campanii de CSR

Tehnici Promoţionale

Mai mult de un deceniu de activitate pe piata Republicii Moldova

Pentru prima dată în Republica Moldova Societatea Naţională a Petrolului "Petrom" Joint

Stock Company România a fost înregistrată pe 16 octombrie 1998, prin deschiderea unui birou

de reprezentanţă în Chişinău. Ca urmare a reorganizării sale, la 18 mai 2000, FSC "Petrom-

Moldova" J.S.C. a fost oficial creat şi înregistrat de către Camera Înregistrării de Stat  din

Republica Moldova. Astfel, "Petrom-Moldova" a devenit o societate pe actiuni cu capital strain.

Compania a început activitatea în anul 2000 prin achiziţionarea de la SNP "Petrom" SA

România a primei staţieide alimentare carburanți, situată pe str. Sarmizegetusa, nr. 24. (PECO

01) şi construirea în 2001 a unui Centru comercial de Distribuție Produse Petroliere, amplasat pe

str. Calea Orheiului, nr. 109, Chișinău (PECO 02). Treptat ICS. "Petrom-Moldova" SA a aprobat

o politică de extindere masivă pe tot teritoriul Republicii Moldova.

În scopul promovării bradului, extinderii şi menţinerii activității de succes a companiei de

pe piaţa produselor petroliere din Republica Moldova, mai ales în distribuţia de produse

petroliere şi zonele comerciale, ICS "Petrom-Moldova" SA a semnat şi acorduri de închiriere cu

staţiile de petrol din ţară. În prezent, reţeaua Petrom numără peste 99 de statii de distribuție

combustibil şi gaz.

Grupul OMV este una dintre cele mai importante companii industriale austriece

listate la bursă, cu venituri consolidate ale grupului de 23,32 miliarde de euro şi o forţă de muncă

de 31.389 de angajaţi în 2010. În domeniul Explorare șş Producţie, OMV activează în două ţări

principale, România şi Austria, şi deţine un portofoliu internaţional echilibrat. În domeniul

Rafinare şi Marketing, OMV are o capacitate anuală de rafinare de 22,3 milioane de tone şi

aproximativ 4.700 de staţii de distribuţie carburanţi în 13 ţări, printre care şi Turcia. În segmentul

Gaze Naturale și Energie, OMV a comercializat aproximativ 18 miliarde m3 de gaze naturale în

2010. Grupul OMV operează o reţea de conducte de gaze naturale cu o lungime de 2.000 de km

în Austria şi cu o capacitate comercială de circa 89 miliarde m3 în 2010. Cu o capacitate

comercială de aproximativ 34 miliarde m3 în 2010, platforma de gaze naturale a OMV, Central

European Gas Hub, se numără printre cele mai importante centre de gaze naturale din Europa

Continentală. Prin achiziţionarea pachetului de 97% din acţiunile Petrol Ofisi, compania

turcească petrolieră lider în segmentul comercial şi de retail, OMV şi-a consolidat poziţia.

Obiective

Obiective de bază în activitatea Î.C.S. „Petrom-Moldova" S.A. :

importul şi comercializarea carburanţilor de calitate;

exploatarea transportului auto specializat;

depozitarea combustibilului şi a materialelor lubrifiante;

comerţul cu piese şi accesorii pentru autovehicule;

alte tipuri de comerţ cu amănuntul în magazinele specializate.

Pentru realizarea obiectivelor propuse compania a trasat următoarele direcţii prioritare de

activitate pentru următorii ani:

extinderea reţelei de distribuţie a produselor petroliere şi a gazului lichefiat;

comercializarea produselor petroliere de calitate superioară la un preţ acceptabil;

sporirea calităţii deservirii şi accesibilităţii pentru clienţi.

Strategie

Siguranţa: avem o strategie foarte bine definită. Vom investi în modernizare şi tehnologii

de ultimă oră. Avem o răspundere socială faţă de populaţie şi anume, de a-i asigura accesul la

resurse. Dorim să facem din Petrom Moldova nu doar cea mai mare, dar şi cea mai de succes

companie din Republica Moldova. Aceasta însemnă o companie profitabilă şi în continuă

dezvoltare pe termen lung, modernă şi cu o puternică ancorare în comunitate. Vrem ca Petrom să

devină sinonim ca brand regional european cu noţiunile de calitate, modernism îmbinat cu

tradiţie, profitabilitate şi durabilitate.

Actualmente Petrom Moldova întreprinde măsuri concrete pentru promovarea propriului brand

prin introducerea mai multor tehnici manageriale agresive.

Misiune și Valori

Succes

Dorim să fim etalonul de succes al companiilor de profil din Republica Moldova. În acest scop

pledăm pentru o dezvoltare susţinută şi profitabilă, creăm valori pentru acţionarii noştri, suntem

partenerul preferat al clienţilor noştri şi cel mai bun angajator. Dorim să devenim lider în

standardele corporative, de afaceri, sociale şi de mediu în toate operaţiunile noastre.

Responsabilitate

Gândim şi acţionăm pe deplin conştienţi de responsabilităţile noastre pe termen lung, economice,

sociale şi de protecţie a mediului.

Dinamică şi calitate

Considerăm schimbările o oportunitate, ne concentrăm pe dezvoltarea profitabilă şi susţinită a

companiei noastre şi contribuim în mod activ la performanţa economică a Republicii Moldova.

Suntem hotărâţi să obţinem calitate prin tot ceea ce facem.

Universalitate

Promovăm valorile universale, precum şi produse de calitate superioară la standardele Uniunii

Europene.

Responsabilitate Socială

Pentru compania „Petrom-Moldova" responsabilitatea socială este importantă. Deoarece

deţinem întâietatea pe piaţa autohtonă a produselor petroliere avem responsabilitatea să ne

implicăm în viaţa comunităţii şi a societăţii în care trăim. Responsabilitate socială este parte din

strategia de management a companiei. Este mai mult decât filantropie. E acţiunea care generează

încredere.

PRODUSE ŞI SERVICII

Portofoliul de produse şi servicii Petrom a fost construit pentru a satisface toate

exigenţele clienţilor. Nivelul ridicat de calitate şi permanenta îmbunătăţire a produselor şi

serviciilor contribuie la reţeta de succes a companiei OMV Petrom.

PRODUSE

Principalele produse oferite de Petrom sunt:

• Carburanţi: Petrom produce 4 tipuri de carburant: benzină 95 fără plumb, benzină Top

Premium 99 +, Euro Diesel 5 şi Top Euro Diesel 5, toate cele 4 tipuri respectând standardul Euro

5;

• Lubrifianţi: Petrom produce o gamă de 15 de lubrifianţi: de la uleiuri multigrad sau

monograd la uleiuri hidraulice sau de transmisie. Aceştia sunt destinaţi atât sectorului auto, cât şi

sectorului industrial sau diverselor aplicaţii în domeniul feroviar.

• Aviaţie: produce combustibil pentru avioane cu motor cu reacţie la rafinăria Petrobrazi.

Acesta se numeşte Jet A – 1 şi a fost omologat în anul 2004.

• Bitum: Petrom obţine bitumuri prin distilarea ţiţeiului. Rezultatul este un material de

construcţii omogen care se foloseşte în special pentru construcţiile rutiere.

• GPL: Petrom produce gaz petrolier lichefiat şi îl distribuie către utilizatori persoane

fizice (butelii pentru aragaz sau combustibil pentru autoturisme) dar şi pentru uz industrial,

turistic sau agricultură.

• Produse speciale: prelucrează şi obţine produse derivate cum ar fi cocsul de petrol sau

sulful în rafinăria Petrobrazi. Aceste produse sunt utilizate în industria aluminiului, oţelului,

agriculuturii şi hârtiei.

2.4.2. SERVICII

Principalele servicii oferite de Petrom sunt următoarele:

Servicii aviatice, feroviare şi rutiere: gestionare contracte, preţuri şi condiţii de

livrare avantajoase pentru clienţi, alimentare aeronave cu carburant prin credit, servicii de

distribuţie prin transport feroviar sau rutier, cu cisterne, fie cu transportul asigurat de client sau

terţă parte, fie de compania Petrom.

Prin compania Aviation Petroleum, în cadrul căreia Petrom deţine 95% din acţiuni

oferă deasemenea: servicii de alimentare aeronave, posibilitatea de a alimenta zboruri

urgente.

Spălătorie auto: spălare manuală, spălare automată cu perie rotativă, PetromCard.

POLITICA DE PROMOVARE PETROM

Descoperă lumea cu Petrom

COLECTÎND PUNCTE BONUS

ÎN PERIOADA PROMOȚIEI,

ECONOMISEȘTI PÂNĂ LA 65%

LA CUMPĂRAREA UNUI PRODUS

DIN COLECȚIA DISCOVERY.COLECTEAZĂ PUNCTE BONUS (PB) PRIN

CUMPĂRĂTURI ÎN STAȚIILE PETROM ASTFEL:

a) Categoria  automobile:

- Plată card: primești 1PB pentru fiecare 150 lei cheltuiți, 2PB pentru 300 lei ș.a.m.d.

- Plată Petrom card: primești 1PB pentru fiecare 250 lei cheltuiți, 2PB pentru 500 lei ș.a.m.d.

b) Categoria camioane și autobuse:

- Plată card: primești 1PB pentru fiecare 600 lei cheltuiți, 2PB pentru 1200 lei ș.a.m.d.

- Plată Petrom card: primești 1PB pentru fiecare 900 lei cheltuiți, 2PB pentru 1800 lei ș.a.m.d.

c) Cumpărături din magazinele Petrom: 1PB pentru fiecare 150 lei cheltuiți, 2PB pentru 300 lei

ș.a.m.d

Petrom îți face vacanța!.

Alimentează în orice stație Petrom cu minim 15 l numerar sau 40 l Petrom Card și ai

șansa să cîștigi:

peste 52 000 premii instant;

una din cele de 60 de invitații la Aqua Park;

unul din cele 12 City Break-uri;

sau  Marele Premiu – un automobil DACIA DUSTER.

Perioada de desfășurare a campaniei: 8 iulie 2014 - 30 septembrie 2014.

Petrom te invită la Plajă!

Alimenteaza-te in statiile Petrom Moldova cu minim 20 Litri ( in numerar sau prin card

bancar) sau 30 litri prin Petrom Card, sau fa cumparaturi in magazinele Petrom in valoare de

minim 150 lei, participa la promotie si poti castiga  60 de mii de premii instantanee, 2 000 bilete

de intrare la Plaja Petrom, si marele premiu : 22 vacante de neuitat in Bulgaria.

Plaja Petrom Chisinau:

Fiecare card razuit cu premiul " Plaja Petrom " iti aduce tie si familiei tale o zi plina de

soare si voie buna! Un cupon cu "Plaja Petrom" reprezinta o intrare pentru tine si inca 3 membri

ai familiei tale (in total 2 adulti si doi copii) .

Vacanta in Bulgaria:

In luna august se vor extrage 11 calatorii pentru 2 persoane in Bulgaria. Costul va fi

acoperit in totalitate de catre compania Petrom Moldova, membru OMV Grup.

Fă plinul la Petrom şi scapă de durere!

La fiecare 40 litri de combustibil cumpărat în staţiile de alimentare Petrom, obţii 40%

reducere la cumpărarea suportului Kosmodisk Prestige!

Oferta este valabilă în perioada 01.01.2015 - 31.03.2015

Campanii de Imagine

Petrom-Moldova face parte din grupul OMV/ Petrom , unul dintre cei mai mari jucatori de pe

piata Europeana si Romania. Petrom este una din putinele companii pe piata care are propria

rafinarie  in Romania, si exporta in Republica Moldova.

Campanii de CSR

În perioada 12-13 februarie 2015 Petrom Moldova lansează Campania de Caritate -

“Charity Coffee Day!”, scopul căreia este colectarea fondurilor pentru cazul Vlăduței Zazulea –

o fetiță de numai un anișor care suferă de o Malformație Congenitală Cardiacă.

Cumpărînd o cafea în stațiile Petrom poți contribui la salvarea Vlăduței. Fondurile colectate din

vânzările de cafea vor fi donate pentru susținerea Campaniei de Caritate.

Știm că ești bun, fii alături de echipa Petrom Moldova !

Concordia la Petrom Family Weekend

Petrom Moldova confirmă aportul său în cadrul proiectelor de responsabilitate socială.

Astfel, în data de 8 septembrie 2013, în cadrul evenimentului Family Weekend, au fost invitați și

copiii de la centrul de plasament „Concordia” din satul Pârâta.

Aceștia au avut parte de o zi specială: clovn și facepainting, trambulină și tobogan, popcorn, vată

de zahăr și înghețată, jocuri sportive, concursuri cu premii și cadouri de la Petrom.

De asemenea copiii au savurat câte un prânz gustos la cafeneaua stației Petrom, iar la sfârșitul

evenimentului au primit și câte un cadou din partea companiei Petrom.

Gentuțe ecoVOX în magazinele Petrom-Moldova

În luna decembrie 2013 pe rafturile magazinelor Petrom-Moldova din Chișinău au apărut

primele genți confecționate din materiale ecologice, marca ecoVOX. Gențile sunt produse de

către mamele persoanelor cu dizabilități și angajații din serviciile sociale împreună cu persoanele

cu dizabilități intelectuale. Banii câștigați de pe urma vânzării genților îi vor ajuta să ducă o viață

mai calitativă și decentă.

„Intenționăm să vindem gentuțe în toate magazinele din țară. Așteptăm doar să fie confecționate.

Și angajații noștri sunt gata să contribuie, să cumpere gentuțe și să le dăruiască”, a declarat

Ecaterina Danu, Manager Administrare Magazine și Gastro Petrom-Moldova. „E de menționat

faptul că gentuțele se vând cu prețul de la producător, astfel Petrom-Moldova nu are nici un

profit de pe urma lor – pur și simplu vrem să acordăm suport persoanelor cu dizabilități”, a mai

adăugat ea.

Gentuțele ecoVOX erau până nu demult vândute doar în cadrul expozițiilor și târgurilor. Acestea

sunt confecționate după o tehnică folosită în Mexic și care a ajuns în Moldova prin Turcia.

Materialul folosit la crearea lor este reciclabil și a fost proiectat să reziste sute de ani. Doamnele

care le confecționează au învățat tehnica participând la training-uri conduse de către experți din

Turcia. Designul unic al genților a fost creat de către tineri designeri din Ungaria, care au luat în

calcul și specificul țării noastre.

Gențile ecoVOX sunt produse în cadrul Incubatorului de Afaceri Mici, creat de Keystone

Moldova cu susținerea financiară a Fundațiilor pentru o Societate Deschisă / Inițiative în

Sănătatea Mintală.

LOGO-UL ŞI MESAJUL PROMOŢIONAL AL COMPANIEI PETROM

Logo-ul este un simbol unic prin care se asigură recunoaşterea mărcii Petrom. Acesta este

expresia competenţei şi succesului. Prin forma sa, logo-ul Petrom creează un tot unitar de

cuvinte şi imagini, fix şi independent. Logo-ul trebuie să fie întotdeauna folosit împreună cu

certificarea "Membru OMV Grup". (Figura 3.2.)

Fig. 3.2. Logo-ul companiei Petrom

Logo-ul comunică faptul că Petrom este sursa mesajului pe toate canalele media şi pe

produse. Este foarte important pentru identitatea vizuală, ca logo-ul să fie folosit cu atenţie.

Folosirea corectă a logo-ului întăreşte identitatea mărcii şi ajută astfel la promovarea produselor

şi serviciilor oferite de Petrom. Logo-ul trebuie să reflecte standardele de înaltă calitate a

produselor şi serviciilor, precum şi imaginea firmei.

Mesajul promoţional al Petrom cuprinde două idei esenţiale:

Calitatea produselor petroliere, fapt ce se bazează pe mulţi ani de experienţă, cu

accent pe faptul că produsele petroliere Petrom sunt produse petroliere care corespund cerinţelor

noilor norme ale Uniunii Europene;

Faptul că majoritatea produselor petroliere comercializate de ceilalţi operatori de

pe piaţă provin de la rafinăriile Petrom, realitate care nu este lipsită de importanţă şi trebuie a fi

comunicată clienţilor.

TEHNICI PROMOŢIONALE

Compania Petrom utilizează o diversitate de tehnici promoţionale pentru comunicarea cu

segmentele ţintă, tehnici care formează mix-ul promoţional: publicitatea, relaţiile publice,

promovarea vânzărilor, promovarea la locul vânzării, marketing-ul direct, specialităţile

promoţionale, promovarea pe internet.

Programul activităţilor promoţionale desfăşurate de compania Petrom cuprinde două

categorii:

a) Activităţi promoţionale cu caracter punctual – aceste activităţi punctează

următoarele tipuri de evenimente:

Evenimente calendaristice bine precizate (ziua de 8 Martie, sărbătorile de Paşti,

sezonul estival, Ziua Petrolistului, sărbătorile de iarnă);

Lansări de produse noi;

Inaugurarea de noi staţii de distribuţie, produse petroliere şi/sau redeschiderea

staţiilor Petrom modernizate;

Impulsionarea vânzărilor pentru produsele la care se înregistrează stagnări sau

reduceri ale volumului vânzărilor.

b) Activităţi promoţionale cu caracter permanent:

Pliante de popularizare a noilor produse Petrom;

Sponsorizări de diferite evenimente cu caracter social, cultural, sportiv etc.;

Carnetele promoţionale de fidelitate;

Tombole cu premii;

Reduceri de preţuri pentru produsele greu variabile;

Vânzări grupate de produse complementare aflate pe stoc.

Realizarea activităţilor promoţionale au drept scop instaurarea în rândul clienţilor a unei

atitudini favorabile faţă de Petrom şi faţă de calitatea produselor sale, precum şi atingerea

obiectivului permanent privind promovarea vânzărilor.

Prin trecerea de la vechiul sistem de distribuţie PECO la sistemul modern de distribuţie al

Petrom se urmăreşte pe termen lung, schimbarea viziunii clienţilor asupra imaginii Petrom, şi nu

în ultimul rând, transformarea clienţilor ocazionali în clienţi permanenţi.

Concurenţa accentuată existentă în domeniul comercializării produselor petroliere

impune trecerea de la o publicitate statică a imaginii Petrom, la un sistem de promovare prin

publicitate modern şi dinamic. Se urmăreşte a se realiza o publicitate cu caracter permanent

sistemului de distribuţie, dar şi cu caracter agresiv atunci când este vorba despre anumite

evenimente deosebite (de exemplu: sărbătorile generale şi/sau legate de activitatea companiei).

Una dintre tehnicile promoţionale cel mai des utilizate în cadrul companiei pentru

promovarea acesteia este publicitatea. Se axează foarte mult pe publicitate, deoarece aceasta este

o formă de promovare a produselor, serviciilor sau imaginii companiei care se adresează unor

grupuri largi de consumatori, prin intermediul mijloacelor de comunicare în masă.

Programul de desfăşurare al activităţilor de promovare şi publicitate al sistemului de

distribuţie constă în acţiunile prezentate în Figura 3.3.

Fig. 3.3. Programul de publicitate al sistemului de distribuţie

Publicitate în cotidiane naţionale şi locale:

- cu caracter permanent într-un cotidian de mare tiraj;

- cu caracter periodic în mai multe ziare cu ocazia unor diverse evenimente

(sărbători, lansări de produse noi etc..);

Programul de publicitate al sistemului de distribuţie

Publicitate în cotidiane naţionale şi locale

Publicitate în reviste (publicaţii bilunare sau

lunare)

Publicitate TV

Publicitate radio

Publicitate locală

Publicitate în staţiile de distribuţie Petrom

Publicitate în alte medii de presă

- în ziare locale cu ocazia reintrării în circuitul comercial a unor staţii modernizate

sau cu ocazia inaugurării de staţii noi;

Publicitate în reviste (publicaţii bilunare sau lunare) cu specific auto-moto:

- cu caracter semipermanent sub forma unor reclame scurte;

- cu specific de promovare de produse, atunci când au loc lansări de produse noi,

însoţite de un articol referitor la caracteristicile tehnice şi avantajele utilizării produsului

respectiv;

Publicitate radio:

- prin diverse mesaje de sărbători la un post de radio naţional, şi eventual, la

posturile de radio locale;

- prin sponsorizarea unor concursuri ale emisiunilor cu specific auto-moto prin

oferirea de produse tematice (bidoane de ulei, bonuri de benzină etc..) pe parcursul campaniilor

promoţionale;

Publicitate TV:

- prin intermediul unui post de televiziune care nu are multe transmisiuni sportive

în direct şi în special transmisiuni ale meciurilor de fotbal;

- prin emisiuni TV cu specific auto-moto;

- campanii promo, diverse mesaje de sărbători;

- publicitate ocazională prin diverse manifestări sportive: curse auto-moto,

concursuri de iarnă, concursuri sportive organizate pe plajă;

Publicitate locală:

- în oraşe mari;

- panouri publicitare (4/3 metri) amplasate pe clădiri înalte în intersecţii cu trafic

intens, care se amplasează periodic;

- panouri de mici dimensiuni, amplasate temporar, pe stâlpi de iluminat stradal la o

distanţă de 100 de metri unul de altul pe unele artere principale ale oraşelor (de exemplu: în

Bucureşti cu ocazia Salonului Auto Bucureşti, pe Calea Victoriei, B-dul Lascăr Catargiu etc..);

- amplasarea unei reclame luminoase pe sediul Petrom (Bucureşti) şi pe sediile

sucursalelor din ţară, dacă aceste sedii corespund din punct de vedere tehnic şi estetic scopului

propus;

- pe marginile importante la intrarea în oraşele mari şi în staţiunile estivale (panouri

publicitare cu două feţe, de mari dimensiuni);

Publicitate în staţiile de distribuţie:

- pliante publicitare cu şi despre produsele Petrom în staţiile de distribuţie;

- construirea şi amplasarea unor panouri, de diverse tipuri, în staţiile de distribuţie;

Publicitate în alte medii de informare:

- publicitate în anuare de specialitate

- în oraşe mari şi în special pe perioada sezonului estival, avînd în vedere că

majoritatea companiilor de transport în comun locale folosesc carburant achiziţionat de la

sucursalele Petrom.

Pentru obţinerea unei poziţii stabile pe piaţă, Petrom desfăşoară următoarele activităţi

legate de marketing privind sistemul de distribuţie:

- a înfiinţat la nivelul fiecărei sucursale de distribuţie a unui compartiment

specializat în activităţi de marketing;

- creează baze de date comparative referitoare la activitatea sucursalelor proprii şi a

concurenţei;

- completează şi actualizează site-ul internet al Petrom;

- iniţiază cursuri de instruire din punct de vedere al activităţii de marketing pentru

personalul angajat în staţiile de distribuţie Petrom.

În acelaşi scop a fost creat şi serviciul telefonic la dispoziţia publicului INFO CENTER

PETROM, pus în funcţiune la 1 martie 2000, serviciu care oferă informaţii clienţilor.