online de simplu - s3.amazonaws.comde... · un ghid vital oricărui antreprenor vizionar şi...

ONLINE DE

SIMPLU

Simina Poroșnicu

Lorand Soares-Szasz

Cluj 2016

ONLINE DE SIMPLU | 2

Editare: Adel Jewad (Mii de mulțumiri, colegul nostru minunat!)

Design Copertă: Andrei Ureche, Vandy Vision www.vandy.ro

Contactează autorii:

Lorand Soares-Szasz: [email protected]

Simina Poroșnicu: [email protected]

© 2016, Soares Consulting SRL

http://www.vandy.ro/

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]


Cuprins

Ce spun cei care au citit în premieră acest ghid.................5

Strategie după „semnele cerului”?.....................................7 Prefață de Lorand Soares Szasz

No biiiine, e luni, plouă și suntem în Cluuuj.......................9 Prefață de Simina Poroșnicu

Un fel de două feluri.........................................................15 Introducere

Cap. 1 Ciocolata Kiss? sau...?............................................31 Principii și reguli de aur în marketing online

Cap. 2 Uite de ce nu ne plac codașii.................................75 Dezvoltarea produsului

Cap. 3 Mai e mult până departe?...................................105 Cum să construiești corect strategia

Cap. 4 Hai la o plimbare!.................................................117 Stabilește traseul clientului și creează „wow”

Cap. 5 Magazia cu unelte................................................147 Sistemul de vânzare online

Cap. 6 Cu cine???.............................................................247 Oamenii potriviţi


Fă SMARTketing..............................................................269 Încheiere


Ce spun cei care au citit în premieră acest ghid...

„Extrem de documentaţi, teribili de sinceri, Simina şi Lorand ne poartă cu nonşalanţă şi precizie chirurgicală în lumea viitorului prezent. Un ghid vital oricărui antreprenor vizionar şi orientat spre succes.”

Flori, antreprenor şi manager FasTracKids Galaţi

„Dacă ai un produs / serviciu în care crezi și este rodulul muncii tale, dar nu știi cum o să ajungă la clienți ca afacerea ta să fie și profitabilă, atunci această carte va fi vitală pentru tine. Pe fiecare pagină este o informație valoroasă. Este mai mult decât un ghid, este un plan de urmat.”

Dadiana Chira, antreprenor, fashion stylist

„Să am această carte pentru mine este ca și cum aș primi consultanță constantă de la o agenție de marketing. Am pornit REFLEQT de 1 an și jumătate și în acest timp am vorbit cu foarte mulți oameni de marketing, am studiat cei mai influenți oameni de marketing din lume. Iar această carte este o sinteză a tot ceea ce eu am putut auzi, vedea sau asculta despre marketing.


În zilele noastre, găsim foarte greu oameni buni de marketing. Această carte, mie îmi dă curajul să recrutez oameni în departamentul de marketing doar pe valorile REFLEQT; cartea îmi va fi consultantul/trainer-ul de marketing. Atât de bună este această carte! Este mai mult decât o carte, este o busolă care iți arată fiecare pas și tot ceea ce ai de făcut pentru un marketing eficient și cu rezultate imediate. Această carte ar trebui sa fie în facultățile de marketing. Dacă aș fi avut cartea asta de la început, aș fi salvat o gramadă de bani și timp investiți în "marketing-ul de speranță". Felicitări Simina, mulțumesc pentru carte, esti o zână!

Horațiu Petrușa Co-founder & Business Development Manager - REFLEQT


Strategie după „semnele cerului”? Prefață de Lorand Soares Szasz

În epoca Marilor descoperiri geografice, cei care se aventurau să călătorească pe mare erau adevărați eroi. Chiar puțin nebuni, aș zice. Pentru că porneau dintr-un port sigur către…nicăieri. Nu aveau vreo idee către ce se îndreaptă, cum și când vor ajunge din nou pe uscat. Oricând puteau să naufragieze, să cadă pradă unor furtuni puternice, unei întâniri cu pirații, să li se termine proviziile ș.a.m.d. Pe bună dreptate, erau nebuni de curajoși. Practic, singura lor metodă de măsurare era după semnele cerului. Urmăreau mișcarea Soarelui, a Lunii și a unor stele importante. Așa știau că rămân setați pe direcție și cu câte grade să-și adapteze cursul. În zilele noastre, deși tehnologia și educația au trecut de bariere care acum câteva decenii păreau Science Fiction, unii oameni de Marketing (și nu numai) încă lucreaza după „semnele cerului”. Adică nu folosesc o hartă clară pentru munca lor, ci se ghidează după ce dictează șeful, după ce au mai prins de la experții X și Y sau după cum li se pare lor că ar merge. Vreau să te rog un singur lucru. Dacă te regăsești cât de puțin în acest stil (stai liniștit, multă vreme am făcut-o și eu), fă-ți ție și companiei un bine și analizează-ți munca. Ia-ți o zi sau o săptămână dacă trebuie și pune pe hârtie 2 coloane: în prima, detaliază modul în care faci Marketing acum, iar în a doua scrie cum ar arăta Marketingul ideal pentru domeniul tău. Te poți chiar inspira de la o companie pe care o apreciezi la nivel mondial și care are același public ca tine. E mare diferența? Nu te speria și nu ofta dacă da.


Citești cartea potrivită. Dacă modul în care arată Marketingul tău acum e cu lipsuri, înseamnă că ești binecuvântat. Înseamnă că îți stă în față o mină de aur, neexploatată. Autorul cărții „Work the System”, Sam Carpenter, spune despre acest principiu că „disfuncțiile înseamnă aur”. Cu alte cuvinte, imaginează-ți cât de bine va arăta afacerea ta DUPĂ ce îi repari toate lipsurile. Dacă acum supraviețuiești, după ce le repari vei prospera. Dacă acum șchiopătezi, la final vei alerga. În această carte vei descoperi principiile și metodele care te vor ajuta să umpli golurile respective. Vei primi o hartă care să îți clarifice către ce navighezi, când și cum vei ajunge acolo. Desigur, știi mai bine ca mine că harta nu este egală cu teritoriul. Adică cel care îți oferă harta nu va vedea multe din eforturile tale de pe mare. :-) Nu va putea să prevadă furtunile, întâlnirile cu pirații sau dacă ți se vor termina proviziile. Însă ești de acord că dacă ai harta îți cresc șansele de succes de cel puțin 10 ori? Extrage esența și valoarea reală pe care o primești în această carte, pune în aplicare cu perseverență și rezultatele vor veni. Delectează-te cu exemplele și poveștile pe care ți le-am scris, ca să afli pe propria piele că e Online de Simplu. Cu prietenie, Lorand (care iubește să îți ofere valoare) Soares Szasz


„No biiiine, e luni, plouă și suntem în Cluuuj...”

Prefață de Simina Poroșnicu

Era 17 septembrie 2012, ora 8:50, și eram prinsă, în mașina de taxi, într-o coloană enormă înainte de un semafor. Ajunsesem în Cluj cu 2 zile înainte și orașul gol și liniștit pe care îl găsisem părea că a fost deodată asaltat de o mulțime de mașini care se mișcă cu viteza broaștei țestoase.

Pornisem de acasă cu jumătate de oră mai devreme, chiar dacă știam că, teoretic, se ajunge acolo în 10 minute. Nu mă așteptasem, totuși, la „raliul” broaștelor țestoase.

Stresată că nu voi ajunge la timp exact în prima zi de lucru la noul job, l-am sunat pe cel care urma să fie șeful meu pentru 6 luni să îi spun (repede ca în Moldova) că voi întârzia, cel mai probabil.

Răspunsul lui lent (pentru mine), cald și cu un ton zâmbitor, a fost: „No biiiine, nu te stresa. E luni, plouă și suntem în Cluuuj…”.

N-am știut dacă să mă bucur sau nu de răspuns, pentru că m-am temut o clipă că viața mea de atunci încolo va fi „bântuită” de acest principiu: „no biiiine, nu te stesa, suntem în Cluuuj”.

Sunt din Galați și am locuit în Constanța câțiva ani. Majoritatea prietenilor de acolo, când le-am zis că mă mut în Cluj, m-au întrebat dacă o să mă pot adapta la ritmul lent al ardelenilor.

Acum mă întrebam și eu același lucru…

(Ovi, dacă citești această carte, îți mulțumesc pentru cele 6 luni în care am lucrat împreună cu fainoșag! )


După 3 ani și jumătate de Cluj spun cu mâna pe inimă că nu aș vrea să locuiesc în altă parte. Nu știu dacă am devenit și eu o broască țestoasă sau dacă percepția despre ardeleni e greșită, dar iubesc orașul ăsta și oamenii de aici.

În acești ani am realizat poate mai multe decât în toată viața mea de până la 26 de ani, cât aveam când m-am mutat. Și în topul realizărilor este de departe munca pe care o fac alături de Lorand și de toată echipa noastră FANTASTICĂ.

În fiecare zi învățăm împreună, devenim oameni și profesioniști mai buni și ne străduim să ajutăm cât mai mulți români interesați de afaceri și dezvoltare personală să-și depășească barierele și ia mai mult din viață.

M-am bucurat enorm atunci când Ștefan Irimia, primul partener al lui Lorand în Business Mastery (care mă angajase pentru un proiect nou), mi-a spus că vom face un program online cu Lorand.

Citeam de ceva timp articole de-ale lui Lorand și îmi doream mult să ajung la un seminar și să îl cunosc. Uite că viața mi-a oferit din plin ocazia. După 3 ani de când lucrăm împreună îl admir de 10 ori mai mult. În primul rând pentru omul nobil și bun care e și apoi pentru că e un lider extraordinar, un antreprenor vizionar și un speaker inspirational.

Pentru mine este o onoare să creez valoare alături de el şi de colegii noștri şi sunt profund recunoscătoare că 5 zile pe săptămână petrec timp de calitate cu ei.

Marketingul online am început să îl iubesc după ce mi-am dat seama că este un mod foarte bun prin care poți să ajuți mulți oameni să fie informați, să se educe și să găsească cele mai potrivite produse și servicii pentru nevoile lor. Pentru mine, orice grafic de vizitatori pe un site este o poveste despre oameni. Îți recomand să vezi la fel dacă îți dorești rezultate durabile.


De ce această carte?

Această carte a prins contur pentru că mulţi dintre voi, cei care sunteţi membri ai comunităţii Lorand Soares-Szasz, aţi cerut în nenumărate rânduri sfaturi şi ponturi despre marketing online.

A pornit totul într-o dupa-masă, când un client a cerut câteva sfaturi. Atunci unul dintre colegi mi-a zis: „Ce-ar fi să le faceți, tu și cu Lorand, un ghid pentru clienți? E un domeniu destul de nou pentru firmele din România și cred că i-ar ajuta.”

Entuziasmată de faptul că toți clienții cărora le trimiteam sfaturi spuneau că i-a ajutat foarte mult, am vorbit cu Lorand și i s-a părut o idee foarte bună.

Inițial am spus că va fi un ghid de maxim 150 de pagini. La sfârșit a ieșit mare cât o carte zdravănă. Nu ne-am putut abține să nu vă dăm cât mai mult din ceea ce am învățat de-a lungul acestor ani în care am experimentat și testat principiile de top ale online-ului.

Nu am inventat din nou roata. Informațiile pe care le vei găsi în acest ghid sunt o combinație între ceea ce noi am învățat de la experți în domeniul online, idei proprii și concluzii pe care le-am tras din practică.

Scopul nostru nu a fost să inventăm ceva nou, ci să îți oferim structura pe care noi o urmăm în activitatea de marketing online și pe care am testat-o deja cu succes în mai multe proiecte.

Un mic secret: pe baza a tot ceea ce scrie în acest ghid, anul acesta, în paralel cu tot ce se vede, construim un sistem online de top, care credem ca va revoluționa felul în care se face marketing online în domeniul trainingului în România.

Spunem că este un ghid, și nu o carte, pentru că primești pas cu pas ce e nevoie să faci că să îți „urci” afacerea online. Sau dacă deja e online, să poți revizui structurat și să îmbunătățești acolo unde e cazul.


Pentru cine este potrivit acest ghid? În special pentru proprietarii și managerii de afaceri de tip IMM sau pentru cei care vor să-și deschidă o afacere. Pentru că ei au nevoie să înțeleagă cât mai bine cum funcționează online-ul și ce să ceară de la angajați sau firmele colaboratoare în așa fel încât să aibă succes.

Însă și specialiștii de marketing care sunt la început au ce să învețe. Vedem adesea greșeli importante și lipsă de strategie în campaniile cu care suntem targetați de unele firme și ne-am dori ca acest material să ajungă și la ei.

Limbajul pe care l-am folosit nu este unul tehnic (cu toate că am introdus treptat anumite concepte musai de știut), tocmai pentru a putea fi ușor de înțeles.

Chiar dacă deja produsul tău este construit, sau deja faci marketing online de ceva timp în afacerea în care ești, te rugăm să fii deschis și să treci cu atenție prin toate etapele din ghid ca și cum abia urmează să îți deschizi firma. E foarte probabil să descoperi moduri noi prin care poți să îmbunătățești afacerea sau greșeli de care nu ți-ai dat seama.

Ce mai ai de câștigat dacă citești acest ghid? Nu mai ești nevoit să citești zeci sau sute de cărți și articole despre acest domeniu ca apoi să încerci să găsești firul roșu.

Am creat noi firul roșu pentru tine.

Tot ce îți rămâne de făcut este să urmezi pașii (singur sau împreună cu responsabilul de marketing).

Îți mulțumesc că faci parte din comunitatea noastră și îți doresc succes în implementarea acestui sistem. Îmi doresc ca după ce vei parcurge acest ghid marketingul online să nu va mai fie ceva vag, ci un domeniu pe care îl înțelegi și pe care vei ști cum să îl pui în folosul tău.


Spor la învățat și, mai ales, la aplicat!

Simina


Un fel de două feluri Introducere

De-a lungul timpului, am auzit și citit o serie de explicații și înțelesuri date marketingului online.

Și, pentru că majoritatea diferă între ele, aș vrea înainte de toate să clarific înțelesul pe care îl consider cel mai potrivit pentru acest termen.

Pentru asta mă voi raporta la cum se leagă de definiția marketingului ca domeniu general.

O definiție „oficială” a marketingului este: „procesul prin care bunurile și serviciile ajung de la nivel de concept în posesia clientului”. Acest proces include 4 elemente, denumite „Cei 4 P ai marketingului”:

1. Identificarea, selecția și dezvoltarea produsului - produs 2. Determinarea prețului - preț 3. Selecția unui canal de distribuție prin care să ajungă la client -

plasament 4. Dezvoltarea și implementarea unei strategii promoționale -

promovare

Marketingul la modul general se bazează pe a gândi afacerea în termeni de nevoile clientului și satisfacerea acestora. Dar el diferă de vânzare. Prin ce?

Conform unui profesor de la Harvard Business School, vânzarea presupune găsirea unor trucuri și tehnici prin care să convingi consumatorul să schimbe banii lui pe produsul tău.

Pe de altă parte, marketingul se bazează pe identificarea valorilor care stau la baza acestui schimb și se raportează la întregul proces de business, proces care presupune efortul integrat de a descoperi, stimula și satisface nevoile clientului.


Un pic prea complicată explicația asta? Îți prezint una mai simplă și mai neaoșă, de pe la noi, pe care am citit-o într-un e-mail al lui Andy Szekely și care cred că descrie foarte clar această diferență între marketing și vânzări:

"Când știi să faci marketing, creezi o poveste care îi include în călătoria ta pe cei interesați de serviciile tale. Diferența dintre marketing și vânzări e semnificativă pentru că marketerul conectează corect problemele oamenilor cu produsele capabile să le rezolve. Și pune acele produse sub ochii lor. Vânzările oferă argumentele necesare pentru ca acele produse să fie cumpărate."

Acum hai să îți spun de ce, după părerea mea, marketingul online este o struțo-cămilă (adică un fel de două feluri) între marketing și vânzări. Pentru că, în realitatea practică a online-ului, faci marketing până ce potențialul client ajunge pe site-ul tău și vânzări după ce a ajuns.

Vezi mai jos cum s-a schimbat odată cu apariția online-ului delimitarea între marketing și vânzări de-a lungul traseului pe care prospectul îl face până devine client (cumpără).


Mai mult decât atât, direcția în care merge acest fenomen este să amestece din ce în ce mai mult atât cele 2 domenii, cât și partea de branding și customer care.

Poate ți s-a întâmplat și tie să vezi pe Facebook o reclamă care în același timp:

- îți arată cum o anumită nevoie de a ta poate fi rezolvată cu produsul x – marketing;

- îți oferă argumentele pentru care ar trebui să-l cumperi – vânzări;

- te „ajută” să reții numele brandului care-l produce – brand awareness;

- îți răspunde prompt și cald la întrebările din comentariile pe care le lași – customer care.

Cum s-a ajuns aici?

Cea mai importantă cauză, după părerea mea, este că online-ul, prin posibilitățile tehnice de măsurare a rezultatelor, de identificare și urmărire precisă a clientului ideal pentru o firmă, cât și de comunicare directă cu acesta, a creat premisele acestui amestec.

Era o evoluție naturală, ținând cont de viteza cu care lucrurile se mișcă în domeniul tehnologiei și nu numai.

Bine sau rău, părerile sunt împărțite.

Ce se întâmplă practic este că online-ul îți oferă posibilitatea să livrezi un mesaj combinat de marketing, vânzări și branding și să ai acces rapid la rezultatele pe care le aduce fiecare tip de mesaj și canal în parte.

Mai mult decât atât, îți pune la dispoziție posibilitatea să comunici direct cu clienții și prospecții și să îi ajuți prompt pe fiecare în parte.


Pe lângă asta, poți să întreții o relație pe termen lung cu ei, să-i reabordezi ori de câte ori vrei, spunându-le pe nume, să „reții” care sunt exact preferințele fiecăruia dintre ei și apoi să le oferi produse și servicii direct la țintă.

Chiar dacă pentru o firmă care oferă produse sau servicii este minunat, pentru consumatori începe să devină agasant.

Cum putem, totusi, să nu agasăm clientul? Vom vedea în paginile care urmează. Pentru că offline și online, marketing-ul este motorul unei afaceri.

Ca să împlinească toate aceste așteptări, omul de marketing online „complet” ar trebui să fie capabil să:

- identifice o nevoie din piață și să o coreleze cu un produs/ serviciu ;

- adapteze produsul la valorile omului care are acea nevoie; - creeze „visul” consumatorului – cum va arăta viața lui

dacă folosește acel produs; - folosească tehnici de persuasiune, ca să convingă

prospectul să cumpere; - se asigure că brandul rămâne în mintea prospectului; - măsoare rezultatele intermediare și finale; - facă statistici; - tragă concluzii; - vină cu soluții de îmbunătățire a întregului proces în urma

concluziilor trase; - facă customer care pe platformele de socializare; - fie un bun project manager, să poată coordona toate

aceste arii și, eventual, munca altor colegi.

Grea „meserie”, vă spun sincer. Așa cum și marketingul online este o struțo-cămilă și marketerul zilelor noastre ar trebui să fie la fel ca să poată acoperi toate aceste zone.Vă spunem din experiența, se găsește greu. Pentru că presupune să fii, din punct de vedere al


personalitătii și cunoștințelor, mai multe tipuri de om într-unul singur.

Și oamenii care să poată face bine toate aceste lucruri sunt rari.

Soluția pe care companiile mari au găsit-o la acestă provocare a fost să împartă tot tortul acesta mare în felii mari și mici și să angajeze oameni specializati pe câte o felie, nu pe întreg.

Dacă marketingul online ar fi un tort, acestea ar fi feliile:

1. Dezvoltarea de produs: - identificarea nevoilor din piață care ar putea fi satisfăcute

prin produsul / serviciul pe care dorești să îl dezvolți; - cunoașterea în amănunt a potențialului client și unde îl

găsești (avatarul de client); - studierea concurenței pentru a găsi potențiale probleme

și frici de rezolvat înainte de a arăta produsul avatarului - finisarea produsului în funcție de valorile și felul în care

este avatarul de client, pentru o compatibilitate cât mai mare;

- stabilirea celui mai bun preț.

2. Stabilirea obiectivelor și a strategiei de poziționare

3. Identificarea celor mai bune canale prin care să plasezi produsul în piață și care va fi traseul fiecărui tip de client în parte

4. Crearea unui sistem complex de vânzare online, compus din: - atragere de prospecți (surse de trafic) - crearea unei relații cu aceștia - vânzare și conversii


Ca să îți fie mai ușor să integrezi informațiile din acest ghid, l-am scris pe o structură care să respecte firul roșu descris în cele 4 etape de mai sus.

Așa încât să poți aplica pas cu pas și, la final, să ai o afacere online funcțională și care îți aduce rezultate.

Pe lângă cele 4 etape, am mai adăugat la final câteva sugestii legat de echipă și colaboratori. Sperăm să îți fie de folos.

10 motive pentru care marketingul online este bun pentru afacerea ta:

1. Conform unei statistici recente, în lume sunt peste 3 miliarde

de utilizatori ai internetului și 8 din primele 10 țări ca număr de utilizatori sunt în Europa. România ocupă locul 58 în acest top. Așadar, mulți potențiali clienți, ușor de abordat, pentru că lasă „urme” pe internet.

2. Platformele sociale oferă un context în care poți să întâlnești omul din spatele oricărei afaceri, să te împrietenești cu el, să-i câștigi încrederea.

3. Publicitatea în mediul online (versus clasicele TV, radio și banner-e stradale) oferă posibilitatea direcționării țintite pe comportament și date demografice exacte, la prețuri muuult mai mici și cu posibilitate de măsurare a rezultatelor efective. Practic, promovarea în online îți oferă: - informații detaliate despre publicul țintă și cumpărători; - măsurarea rezultatelor în funcție de sursa care le-a

generat, astfel încât să știi ce anume din campaniile de promovare îți aduce realmente mai mulți bani. Așa vei ști în ce să reinvestesti și unde să te opresti;


- statistici, ca să vezi când, cum, ce, de ce se cumpără de la tine și ce poți face mai bine ca să crești vânzările;

- costuri mult mai mici față de TV, radio sau publicitate stradală;

- posibilitatea să revinzi cu costuri 0 sau mult mai mici acelorași clienți, pentru că știi cine sunt.

4. Ai posibilitatea să îți crești brandul cu costuri 0 sau foarte mici, folosind puterea rețelelor sociale, pentru că oamenii dau mai departe în mod gratuit ce este valoros și le place. O să îți explic un pic mai departe de ce.

5. Poți să îți creezi propria comunitate, care să te urmăreasca și să te urmeze constant. Practic, poți construi prin încredere o comunitate cu oameni care vor cumpăra mereu de la tine și vor deveni ambasadori ai brandului tău (asta dacă îi respecți, le oferi valoare și liberul arbitru).

6. Poți să îi reabordezi prin mesaje personalizate pe cei care ți-au vizitat „magazinul de desfacere” – site-ul – cu ajutorul remarketing-ului (vom vorbi despre el mai mult în capitolul 5, la Advertising).

7. Plătești o dată să îi aduci în lista ta de e-mail și apoi poți să le vinzi de fiecare dată când ai ceva bun pentru ei.

8. Internetul are efect de pârghie: creezi un sistem de vânzare o singură dată și poți vinde prin el la oricâți oameni în același timp, oriunde în lume. De asemenea, poți multiplica sistemul pentru oricâte afaceri.

9. Oamenii încep să acceseze internetul din ce în ce mai mult de pe telefonul mobil și vrei să ai acces (probabil) la singurul obiect pe care clienții tăi îl au mai mereu asupra lor.


10. Review-urile, comment-urile, share-urile sunt cel mai bun mod de a câștiga noi clienți încrezători, cu costuri 0.

Viitorul sună bine?

Mai sus ți-am oferit 10 motive pentru care în prezent și în următorii 1-2 ani merită să îți dezvolți afacerea online. Totusi, ce ne rezervă viitorul în acest domeniu? E nevoie nu numai să profităm de oportunitățile actuale, ci și să ne pregătim din timp pentru ce urmează.

O competiție din ce în ce mai mare pe atenția și timpul oamenilor la care vrem să ajungem.

Deja un om e abonat la mai multe newsletter-e decât poate citi efectiv, e bombardat cu știri de pe site-uri de profil și urmărit de reclame peste tot pe unde merge.

Încotro? Specialiștii în trenduri estimează câteva direcții pentru următorii 5 ani:

1. Orientează-ți atenția către mobil.

Oamenii de marketing caută permament soluții și zona de mobil pare să fie „viitorul” pentru aceștia. Singurul lucru pe care orice om din lumea modernă îl poartă mai mereu asupra lui este telefonul mobil.

Un studiu recent arată că oamenii stau pe mobil minim 20% din timp și 8% din cheltuieli le fac de pe telefon sau tabletă. Cu toate acestea, estimările spun că în următorii 2-5 ani va fi greu să vină banii direct din mobil. Motivele:

- Când intră de pe mobil, oamenii de obicei sunt în trafic, la restaurant sau pe stradă; deci nu sunt în starea de cumpărare.


- Încă nu există o metodă super ușoară prin care să poți cumpăra orice direct de pe telefon fără să fii nevoit să introduci datele cardului. Și asta nu poți face în mașină sau în timp ce aștepți pe cineva la restaurant.

- Majoritatea site-urilor nu sunt pregătite să facă vânzarea pe mobil ușoară. Sunt mulți pași, formulare greoaie, mult de completat.

Oricum ar fi, nu mai aștepta și fă-ți site-ul cât mai prietenos posibil pentru mobil. Chiar dacă încă nu îți va aduce în mod direct majoritatea clienților, îl poți fructifica cu siguranță să susțină vânzarea. Îți oferă vizibilitate, vei putea trezi curiozitatea prin reclamele care ajung la prospecți și îți oferă foarte multe date despre ei. Aud și citesc din ce în ce mai des de afaceri care spun că le-au crescut considerabil vânzările în magazinul fizic după ce clienții au văzut o reclamă pe telefon sau le-au vizitat înainte site-ul de pe mobil. Îți sugerez să folosești mobilul în primul rând ca să-i aduci pe prospecți în baza ta de date. Pentru că e simplu să se aboneze la newsletter, nu neaparat să și cumpere. Și poți să faci vânzarea după ce ai adresa lor de e-mail și îi poți contacta de mai multe ori. Cel mai bine ar fi să ai un site separat pentru mobil, pentru că informația ar trebui simplificată și structurată altfel, adaptat dimensiunii ecranului dar, mai ales, stării în care este vizitatorul în acel moment. Însă și varianta responsive este bună. Cel mai rău e să nu ai niciuna din aceste două variante. Pe lângă faptul că ești dezavantajat de Google, pierzi între 20 și 50% din trafic dacă site-ul tău nu este prietenos cu dispozitivele mobile.


2. Aplicațiile mobile Un alt studiu spune că experiența utilizatorilor este mult mai bună și mai controlabilă în aplicațiile mobile. Și una dintre noile direcții abordate de marile companii este să creeze aplicații care să țină publicul țintă cât mai angajat, să îi genereze o senzație plăcută, să folosească aplicația cât de mult posibil. Pentru ca, treptat-treptat, să îi plaseze reclame pentru produsele din portofoliu sau să îi vândă varianta îmbunătățită după ce a trecut de o perioadă de demo. Avantaje?

- ai acces nelimitat la telefonul și, deci, atenția aproape imediată a utilizatorului;

- poți trimite oricâte notificări dorești fără niciun cost; - cât timp este în aplicația ta, tu controlezi atenția

utilizatorului; - statistici foarte precise despre comportamentul

utilizatorilor; - dacă e o aplicație plătită, banii se trag (cel mai probabil)

automat de pe cardul clientului și nu e nevoie să îi refaci vânzarea. Duci o singură bătălie: până își dă datele cardului și își instalează aplicația.

Sună foarte bine, așa-i?

Cu toate acestea, nu trebuie să ne păcălim, pentru că nu e chiar ușor. Ca un om să își instaleze pe telefon o aplicație (chiar și gratuită sau în demo), acea aplicație trebuie să fie foarte utilă, indispensabilă aproape, și clar mai bună decât cele câteva zeci de alte aplicații asemănătoare.

Prin însăși natura lui, internetul face competiția din ce în ce mai dificilă între furnizori. Prospecții pot alege dintr-un număr aproape nelimitat de oferte, pot căuta și găsi orice există fără ca măcar să le


poți adresa 2 cuvinte. Așa că inevitabil vor câștiga cei mai buni și activi furnizori de produse / servicii.

Dacă vrei să fii puternic și să crești în online, nu poți fi mediocru. Nici măcar „bun” nu va fi suficient. Trebuie să fii foarte bun, dacă nu chiar cel mai bun.

Și musai trebuie să creezi artă, să fii original, inedit, să ieși în evidență, să ajuți, să educi, să contribui, să generezi „WOW” pe bandă rulantă.

Ce le recomand tuturor celor care mă întreabă dacă e ok să înceapă să posteze și ei, așa, pe Facebook, că au auzit că „merge”, este să lucreze întâi la o strategie puternică, inedită, gândită special pentru publicul lor țintă. Mediocritatea nu are ce căuta în mediul economic online al zilelor noastre, pentru că vei fi efectiv înghițit și o să rămâi confuz că nu știi de ce la tine nu merge ca la „alții”.

Așa că pune-te serios pe învățat și testat! Clar internetul este o mină de aur (pentru majoritatea domeniilor, nu pentru toate), dar trebuie să devii fantastic de bun.

3. Conținut foarte bun

Cum spuneam, oamenii sunt bombardați cu informații; avem acces la mai mult conținut decât putem digera. Dar ne place informația de calitate. Mai ales cea prezentată creativ.

Banner-ele sunt obositoare

Atât de obișnuiți am devenit cu banner-ele de pe diferitele site-uri pe care intrăm, încât creierul le ignoră ca și cum nu ar fi. Pentru că e prea încărcat, prea obositor.

Ne putem concentra la o cantitate redusă de informație și, cu cât sunt mai multe elemente care ne cer concomitent atenția, cu atât ne


simțim mai obosiți. Și atunci creierul rezolvă ușor problema: ignoră orice nu e în domeniul nostru de interes în acel moment.

De aceea nu mă miră că rata de click la reclamele banner din Google scade din ce în ce mai mult. Sunt prea multe deodată pe un site și oamenii efectiv nu le mai văd. Ca să contracareze acest fenomen s-au inventat reclamele gif, în mișcare. Dar ușor-ușor trece și minunea asta.

Sfântul Ad Blocker

Mai mult decât atât, din ce în ce mai mulți oameni își pun ad blocker, pentru că s-au săturat de reclamele care le iau din timp și energie.

Dacă la televizor nu aveai altă opțiune decât să aștepți să treacă publicitatea ca să vezi în continuare ce te interesa, internetul ridică ștacheta și aici. Pot să aleg să văd sau nu reclamele.

Dacă ai norocul să nu am ad blocker, ar trebui să faci cu siguranță ceva să ieși în evidență, să mă surprinzi, să te legi de starea și momentul în care mă aflu atunci, ca să îți ofer atenția mea.

Nici newsletter-ul nu mai este ce a fost

Dacă acum cîțiva ani majoritatea abonaților la newsletter-ul tău deschideau toate e-mailurile și acest lucru s-a schimbat.

Probabil și tu, ca și noi, ești abonat la mai multe newsletter-e (toate utile și interesante), dar nu ai timp să le citești pe toate. Așa că triezi și alegi ce ți se pare cel mai util pentru tine în momentul și în starea în care ești.

Soluția: conținut foarte valoros, de preferat video

Ce prevăd oamenii de marketing de la nivel înalt este că în viitor vânzarea se va face mai mult prin intermediul conținutului de foarte bună calitate, de preferat video, decât prin advertising.


Mai exact, că oamenii vor cumpăra doar acele produse sugerate de creatorii de conținut în care au încredere și de la care consumă constant informație de foarte bună calitate.

Sau de la acele firme care se vor promova prin intermediul conținutului creat. Vezi aici filmulețele făcute de GoPro sau serialele create de Netflix („House of Cards”, „Orange is the new black”).

De ce video? Pentru că astfel poți atinge toate simțurile omului mult mai ușor decât atunci când citește. Se conectează emoțional mai ușor și îi ia mai puțin timp să vadă un video decât să citească (adică ai șansa să poată vedea tot ce ai transmis).

Așadar, gândește-te serios să creezi conținut de calitate pe care publicul tău țintă să îl placă și să îl consume cu regularitate. Avem încredere în cei pe care îi vedem constant și care ne oferă valoare. Vom cumpăra mult mai ușor de la ei decât de la niște străini.

Personal, cred că în viitor se va face o curătare naturală și vor rămane „vii” doar acele firme care oferă valoare reală. Atât prin experiența pe care o creează, cât și prin viteza de adaptare și o comunicare naturală și total transparentă cu membrii comunității lor (da, presupune să vadă clienții ca pe o comunitate, oameni de care le pasă). Cum să creezi conținut pe bandă rulantă? Pune-i pe clienții tăi să genereze content, pentru că e natural. Și îi ajuți să contribuie. Cere-le periodic să îți trimită subiecte pe care vor articole sau chiar încurajează-i să scrie mini articole pe care tu să le dezvolți; sau video-uri.


Rezumat

1. Marketingul online este o combinație între marketing, vânzări, branding și customer care

2. Sunt 4 etape mari în dezvoltarea unui sistem bun de marketing online

3. Sunt cel puțin 10 motive ca să îți „urci” afacerea online 4. Pregătește-te din timp pentru viitor

Dacă vrei detalii despre un anumit subiect, ai întrebări sau sugestii, te rugăm să ni le scrii pe:

http://bit.ly/intrebari-sugestii

La finalul fiecărui capitol te vom lăsa cu un mini-rezumat și un citat asupra căruia să meditezi. Nu pentru că citatele te motivează, ci ca să te ajutăm să reții mai ușor informațiile.

Citatele vor fi corelate cu mesajul cheie din fiecare capitol. Dacă îl vei citi cu atenție, ca pe o concluzie, și vei medita la el, următoarea dată când vei citi acel citat îți vei aminti despre ce a fost vorba în capitol.

De ce? Pentru că îți vei forma o ancoră subconștientă.

Și pentru că suntem adepții principiului „Nu aștepta lunea să implementezi un obicei bun”, nu vom aștepta capitolul 1, ci vom începe de aici cu acest obicei productiv.


„Partea cea mai bună a viitorului este că vine în fiecare zi.”

Abraham Lincoln


Cap. 1 Ciocolata Kiss? sau...?

Principii și reguli de aur în marketing online

Înainte de pașii pe care îi ai de făcut, am vrea să îți vorbim despre cele mai importante principii, reguli de aur și informații cheie din acest domeniu.

Ți le prezintăm acum, la început, deoarece se folosesc în orice ai face legat de online, de la o reclamă, la site-ul de prezentare.

Și e mai bine să le citești la început de ghid, pentru că vom face apoi referire la ele în mai multe locuri din capitolele următoare. Așa le vei înțelege și integra mult mai ușor.

Dacă vei reveni la ele și le vei folosi constant, cu siguranță vei avea rezultate mai mult decât bune. Noi deja am testat aceste principii și am gustat și rezultatele bune. Așa că… mult spor!

1.1 KISS – denumirea acestui principiu nu vine de la ciocolata Kiss,

cu toate că pentru mulți e o amintire dragă , ci „Keep it stupid simple”.

Este un principiu de care mi-a spus un prieten înțelept, o adaptare a clasicului „keep it short and simple”, și care se aplică cu succes și în domeniul marketingului online.

Întrucât este un mix între IT, statistică, psihologie, strategie, design și muuulte lucruri noi din era digitală, îți recomandăm să le iei pe rând, sistematic.

De aceea am scris acest ghid în etape logice, pas cu pas, ca să poți să înțelegi cum se întâmplă lucrurile și cum depind unele de altele.


1.2 Fii integru, marketingul este despre psihologie și încredere

Multe dintre tehnicile pe care ți le prezentăm pot fi folosite în ambele direcții: atât pentru a servi oamenii și a le vinde produse folositoare, cât și pentru a-i manipula și a le vinde lucruri de care nu au nevoie sau care le fac rău.

Ține de tine și conștiința ta să folosești ceea ce înveți atât din acest ghid, și nu numai, să-ți ajuți clienții, nu să te joci cu mintea și emoțiile lor doar ca să vinzi.

Mai devreme sau mai târziu, oamenii își dau seama dacă nu îi ajuți sincer și nu îți pasă de binele lor și un client nemulțumit mai spune la câteva zeci. Ușor, ușor aceștia se fac sute și afacerea ta cu siguranță nu va prospera.

Cel mai bun mod în care să te asiguri că vei avea succes este să te preocupi de binele și succesul clienților și partenerilor tăi. Cu cât îi faci pe fiecare dintre ei mai fericiți și nu te gândești doar la cum poți să vinzi tu mai mult, cu atât afacerea ta va crește.

O dată pentru că vei păstra fiecare client pe termen lung și în al doilea rând pentru că un client fericit aduce alții.

Probabil ți s-a întâmplat și tie să fii mulțumit de un serviciu sau un produs și să îl recomanzi celor din jurul tău.

E un lucru natural. Ne place să împărtășim celor din jur că am luat decizii bune.

Așa că folosește ceea ce înveți doar ca să le comunici clienților tăi în ce fel produsul sau serviciul tău îi ajută cu adevărat.


1.3 Marketing-ul este o combinație între creativitate și sistem

Într-adevăr, marketingul presupune multă creativitate. Însă e greu să fii creativ în haos și nu e inteligent să fii „atât de creativ” încât să creezi de fiecare dată de la 0 ceva ce ai mai făcut.

Fii artist, dar salvează și multiplică tot ce funcționează. Și creează proceduri cât mai simple și productive pentru acele procese repetitive din activitatea de marketing.

Departamentul de marketing ar trebui să fie centrul de diferențiere strategică din cadrul unei companii.

A. Multiplicarea

Dacă ai făcut la un moment dat o pagină de vânzare care ți-a adus rezultate foarte bune și urmează să lansezi un produs asemănător, nu o lua de la 0.

Folosește aceeași structură și schimbă doar elementele descriptive sau culorile care reprezintă acel produs.

Același lucru se aplică pentru un model de raport, un plan de implementare a unui proiect, o campanie de vânzare, o ofertă sau răspunsurile pe e-mail către clienții care vin cu aceleași solicitări.

Dacă le-ai făcut o dată și ți-au adus rezultate bune, multiplică-le și în următoarele proiecte.

Este foarte neproductiv și neprofitabil să creezi totul de la 0 de fiecare dată. Colegii tăi pierd timp prețios în care ar putea face noi proiecte sau învăța ceva nou care să vă crească afacerea, iar firma pierde bani pentru că acele noi proiecte nu se dezvoltă.


În plus, un sistem nou e foarte probabil să nu aducă rezultate la fel de bune că cel anterior.

Cred mai degrabă în îmbunătățirea unui sistem care deja merge decât în crearea unuia nou doar de dragul de a-l crea.

Nu mă înțelege greșit: cred că trebuie să fii inovativ, original și să faci lucrurile cât mai out of the box în activitatea de marketing. Nimic nu e mai dezamăgitor decât acele firme care copiază, care nu sunt originale.

Dar dacă ai făcut o dată ceva ce e original, unic, care te reprezintă și ți-a adus rezultate foarte bune, fă o matriță din acel lucru.

În zona marketing-ului, o companie foarte puternică la nivel mondial care folosește principiul multiplicării lucrurilor care funcționează este Mindvalley.

Vishen Lakhiani, proprietarul companiei, spune că asta i-a ajutat să crească de mai bine de 10 ori chiar din primul an în care au implementat acest principiu.

Noi am început să facem acest lucru începând de anul trecut, 2015.

Deja paginile de prezentare ale cursurilor pe care le avem sau ale cărților pe care le lansăm folosesc aceeași structură. Am testat ce funcționează și ce nu, am îmbunătățit în funcție de măsurători și am aplicat la următoarele proiecte.

În zona de project management aplicăm, probabil, cel mai mult acest principiu. Avem un model de proiect cu pașii, acțiunile și departamentele implicate. Știm de la început tot ce e nevoie să fie făcut la o lansare de proiect nou, în ce ordine, când, cum și cu cine.

Astfel, colegii mei nu pierd timp să se gândeasca la fiecare proiect ce trebuie făcut și nici nu trec prin teama că ceva a ramas nefăcut. Se uită pe listă, văd ce activități de acolo se potrivesc în proiectul nou și


deja trec la delegarea sarcinilor și agrearea termenelor cu colegii de echipă sau cu colaboratorii.

Și astfel se reduce timpul de lucru cu câteva ore sau chiar zile.

Bineînțeles, când începem un proiect nou reanalizăm materialele folosite anterior. Dacă putem îmbunătăți cu ceea ce am învățat nou pe parcurs, cu siguranță că facem asta. Dar nu o luăm chiar de la 0 și asta contează enorm în viteza și productivitatea noastră.


B. Puterea sistemului

Pe lângă multiplicarea materialelor / sistemelor care au dat rezultate, îți recomandăm și folosirea procedurilor pentru procesele recurente din marketing.

Asta te va ajuta să faci mai mult, mai repede (cu cel puțin 100%) și să eviți potențiale erori.

De exemplu, la noi, acele activități care se repetă zilnic/săptămânal/ lunar sunt trecute într-un fișier de tip excel, împărțite pe fiecare arie mare din procesul de marketing (atragere de trafic, relație, vânzare, copywriting, PR etc.) și atribuite unei persone.

Crearea sistemului a luat 2 zile bune de lucru, dar acum timpul pe acele activități e redus cu cel puțin 50%, pentru că e foarte clar ce e de făcut și asta ajută creierul să fie liniștit și să se poată concentra pe acel task. Nu mai stai să te gândești: „dar oare ce-ar mai trebui să fac” sau „am uitat ceva”?

Acest lucru ajută enorm și atunci când vin colegi noi. Le facem inducția cu ajutorul listei. Le arătăm cum se face fiecare activitate la noi în firmă și apoi îi lăsăm să implementeze urmărind lista și bifând când au terminat fiecare task în parte.

În acest fel învață organizat și procesele se așează structurat și secvențial în mintea lor.

Abia după ce fac o perioadă lucrurile recurente primesc responsabilități mai complexe, unde e nevoie să jongleze cu mai multe sarcini nerepetitive.

Și astfel riscul să facă greșeli sau să omită ceva se reduce considerabil.


1.4 Dă-i drumul când e suficient de bine, nu aștepta să fie perfect

De multe ori, mai ales în funcție de personalitatea noastră, avem tendința să amânăm lansarea unui nou proiect până credem noi că e suficient de bun, „perfect”.

Spunea Daniel Pink în cartea Drive că perfecțiunea este o asimptotă. Mereu te apropii, dar niciodată n-o atingi.

Cu această conștientizare, te invităm să nu mai amâni lansarea proiectelor sau produselor doar pentru că nu sunt perfecte. Cu atât mai mult ai ocazia să le perfecționezi dacă le lansezi și primești feedback de la cei cărora le-a fost destinat proiectul/produsul, clienții tăi. Ei îți vor putea da o părere realistă legat de produs.

Ca să fii în siguranță, spune că produsul este în perioadă de beta (testare) și oferă un preț mai mic, sau chiar gratuit, dar lansează.

De multe ori ni s-a întâmplat și nouă să amânăm. Și după ce ne-am făcut curaj, am realizat că ce pentru noi era la 85%, pentru clienți era 110%. Și e normal. Când suntem experți în domeniile în care activăm,


nouă ni se par banale aproape lucrurile pe care le știm. Și ca să validăm un produs, să credem că e suficient de bun, vrem să venim cu și mai mult decât știm deja.

Însă clienții noștri sau ai tăi nu sunt experți în acel domeniu. Pentru ei, de cele mai multe ori, ceea ce știi tu e mai mult decât suficient de bun.

Așa că mai bine lansează la 90%, cere feedback și, dacă e cazul, îmbunătățește produsul. Nu priva clienții tăi de produsele/serviciile care i-ar putea ajuta doar pentru că tu nu le vezi încă perfecte. Clienții tăi nu sunt critici de profesie.


1.5 Este totul despre încredere, leadearship și triburi

Seth Godin, autor renumit și creatorul unor afaceri de zeci de milioane de dolari (dintre care una vândută către Yahoo) afirma în 2010 în cartea lui „Ești de neînlocuit?” că noua formă de marketing este leadership-ul, crearea de triburi cu o gândire similară și conectarea lor.

Și îi dăm dreptate. Deja vedem acest lucru întâmplându-se. Practic, un trib online este o platformă în care schimbi valoare cu oameni care cred în aceleași lucruri ca și tine.

Multe firme încă nu cred în această idee și, bineînțeles, e o alegere personală. Iar pentru afacerile cu produse foarte tehnice s-ar putea să nu ajute prea mult. Dar hai să vedem de ce ar putea să stea în picioare aceasta idee…


De ce și cum funcționează triburile

Simon Sinek, autor al cărților: „Începe cu de ce” și „Leaderii mănâncă ultimii”, studiază de ani buni comportamentul uman și a inventat conceptul de „golden circle” (cercul de aur), care explică modul în care oamenii iau o decizie de cumpărare sau apartenență la un trib.

Într-una dintre prezentările sale la TED (o vei găsi în rezumat), Simon spunea că unul dintre lucrurile care au contribuit masiv la supraviețuirea și evoluția noastră ca specie a fost că ne-am unit în triburi, astfel încât să ne păzim inteligent de prădători, să ne ajutăm la creșterea copiilor și procurarea hranei și a celor necesare supraviețuirii (vorbim acum despre acele argumente materiale, nu spirituale, ca să putem explica legătura între emoții și marketing).

Și pilonii pe care se construia și încă se construiește un trib sunt încrederea și loialitatea.

Puteam să pun capul jos să adorm doar dacă aveam încredere că nu o să pleci și o să mă abandonezi prădătorilor, sau, mai rău, nu o să mă omori chiar tu. Nu este, cum spune Simon, nici măcar psihologic, este pur biologic.

Pe baza acestei înțelegeri despre cum funcționează creierul uman, Simon a inventat conceptul de Golden Circle.

Acesta spune că cel mai important lucru care cântărește în luarea unei decizii este să știm răspunsul la întrebarea „de ce” - motivul.


Asta ne face să avem încredere, care e, așa cum am mai zis, baza siguranței.

Următorul lucru care ne face atât să avem încredere, cât și să fim loiali este răspunsul la întrebarea cum. În acest fel ne dăm seama cine gândește ca și noi și primim încă un plus de încredere.

Abia la final ne interesează ce anume este acel lucru asupra căruia e nevoie să iau o decizie. Pentru că răspunsul la întrebarea „ce” ne duce ulterior în partea de analiză rațională.

Așadar, ca să rezum, în momentul în care oamenii iau o decizie de cumpărare sau acțiune, sistemul lor intern este interesat întâi de motivul pentru care tu ai creat acel produs (de ce), care sunt valorile și principiile după care te-ai ghidat, ca să știe dacă se aseamănă cu ale lor, și dacă pot avea astfel încredere în tine și abia apoi ce este mai exact acel produs.

Exemple de triburi și puterea lor

Ca să îți faci o idee și mai bună îți voi arăta cum arată cercul de aur de la Apple:


Practic, Apple a adunat în jur o comunitate de oameni care sunt motivați de ideea de a fi unici, diferiți, de a gândi în afara limitelor. Oameni care își doresc să iasă în evidență. Un alt exemplu este discursul din 1963 al lui Martin Luther King în Washington D.C., unde au venit 250.000 de oameni uniți de același „de ce”. Calculat sau intuitiv, discursul lui MLK a fost bazat pe repetitia sintagmei „am un vis” și enumerarea tuturor dorințelor comune ale oamenilor de culoare sau a celor nerasiști din acea perioadă. Acel „de ce” comun determinase mulți oameni din comunitatea celor de culoare să sufere bătăi și umilințe din partea autorităților. Doreau un viitor mai bun pentru copiii și nepoții lor și au fost dispuși să sufere pentru că aveau încredere în „de ce”-ul lor. Dacă nu l-ai vazut, îți recomand filmul „Selma”, o variantă ecranizată a acestei povești. MLK nu le-a spus oamenilor „am un plan”, ci am un vis, un ideal, o motivație dincolo de el; pentru întreaga Americă. Le vorbea, de fapt, despre ei și motivațiile lor personale.

Triburile se creează în jurul unui lider Tot ce este nevoie să faci este să devii acel lider de trib puternic, onest, în care oamenii pot avea încredere, care îi ajută sincer și care oferă un „de ce” care îi inspiră și motivează profund. Obiectivul este să faci afaceri cu oameni care cred în aceleași lucruri ca și tine. Află ce cred și la ce aspiră clienții tăi, ca să știi care este în mod NATURAL „de ce-ul” comun cu ei. Și apoi comunică tot ce comunici pornind de la acest motiv. Așa vei putea crea și crește tribul tău și vei atrage natural și ușor membri noi. Oamenii din trib vor lua cauza și o vor face a lor personală, vor deveni ambasadori. Nu ai brandului tău direct, ci ai cauzei comune reprezentată prin brandul tău.


La fel este și cu angajații. Caută-i să aibă aspirații, credințe și valori ca ale firmei tale și împreună veți crea o comunitate frumoasă și lucruri mărețe. Și nu va mai trebui să motivezi pe nimeni, pentru că fiecare va lucra din propria dorință de a materializa visul comun. Tot ce e nevoie să faci pe termen lung este să ții viu visul, „de ce”-ul; să-l reamintești atât clienților cât și angajaților tăi. Dar nu poți falsifica asta. Dacă tu nu crezi profund în „de ce”-ul pe care îl oferi oamenilor, chiar dacă ei cred, te vor simți. Așa că află-l întâi pe al tău și apoi vezi cine sunt acei oameni cu care îl împărtăsești. Și creează împreună cu ei comunitatea pe care ți-o dorești. Iar această comunitate va supraviețui și va crește atât timp cât tu vei putea fi acel lider care îi inspiră, care este congruent în tot ce face (ce spui = ce faci și invers), care e onest, generos, oferă valoare reală, căruia îi pasă, care ajută și susține, care le ia apărarea și le transmite mai departe dorințele. Iar dacă se întâmplă vreodată să greșești (și se poate întâmpla oricui), deschide-te și spune-le tu, nu aștepta să afle din altă parte. Pentru că vor crede că ești altfel decât ai spus și vor căuta un alt lider. Însă dacă le spui sincer: am greșit, încrederea lor va crește. Vor ști că ești autentic, un om ca și ei și vor avea ocazia să te sprijine și ei pe tine.


1.6 Educă-ți clienții în permanență, devino autoritatea în domeniul tău

Așa cum am scris și într-un articol pe blog, există un studiu care spune că pentru orice produs sau serviciu de pe piață, există o piramidă cu 5 segmente bine delimitate:

a. 3% sunt oameni dispuși să cumpere acum de la tine b. 7% sunt oameni care vor cumpăra de la tine în următoarele

luni c. 30% știu de industria ta dar nu se gândesc neapărat să

cumpere d. 30% nu cred că sunt interesați de produsul sau serviciul tău e. 30% nu sunt deloc interesați de ce faci

Aceasta este piramida pieței:


Problema este că majoritatea mesajelor de marketing (pe care le găsești în pliante, în oferte, pe site-uri, în newslettere etc) se adresează doar celor din a și b. Adică la doar 10% din piață! Și restul de 90% din piață rămâne neacoperită. Soluția este să îi educi. O altă lege din marketing spune că oamenii vin mult mai ușor către tine dacă îi înveți ceva decât dacă vrei doar să le vinzi. Ce să faci în acest scop? A. Devino autoritate, oferă-le informații despre cum îi ajută industria în care activezi, la modul general. Sau de ce să se ferească atunci când consumă produse și servicii din această industrie. De exemplu, dacă vinzi materiale de construcții, ai putea să scrii pe blogul tău și pe Facebook despre cele mai trainice și economice materiale atunci când construiești un anumit tip de clădire. Sau care este cantitatea medie de materiale pentru o suprafață de 50 mp, ca să nu fii furat de echipa de muncitori. În asigurări, poți scrie despre pericolele care se pot ascunde în spatele anumitor tipuri (nu firme, pentru că nu e bine să lovim în concurență) de polițe și unde să caute oamenii în contract ca să vadă realitatea. În acest fel te poziționezi din start ca și consultant pentru ei, cineva de încredere care le apără interesele, și apoi ca un comerciant corect de produse din acea industrie. În momentul în care vei deveni o astfel de autoritate în domeniul tău, nu va mai conta cine este concurența și nu vei fi nevoit să te


adaptezi la prețul pieței, pentru că vei beneficia de încrederea pe care oamenii o au în tine (bineînțeles, trebuie să și meriți acea încredere și să fii corect). Așa că educă-te pe tine constant și oferă-le sfaturi și informații prețioase, ca să devii acea autoritate. B. Creează planuri educaționale în funcție de fiecare tip de client și de nivelul de conștientizare al acestora. După cum ai văzut, în piramida pieței pentru produsul tău sunt 5 tipuri de clienți. Fiecare dintre aceștia are un grad diferit de informare și conștientizare asupra domeniului tău și asupra produselor tale. Este nevoie să îți faci un plan educațional pentru fiecare dintre aceste tipuri de potențiali clienți, astfel încât să îi poți aduce aproape de tine de la nivelul la care sunt ei. Vezi unde anume îi găsești pe fiecare dintre aceștia în mediul online și oferă-le informațiile potrivite fiecăruia.


1.7 Marketingul este despre comunicare Am vorbit mai înainte de trib, de puterea unei comunități online și de importanța educației. Însă nu e de ajuns să știm care este „de ce”-ul și care sunt valorile care îi motivează pe membrii tribului nostru. E nevoie să învățăm să comunicăm pe limba lor și în funcție de tipul de personalitate pe care îl au. Iar să comunici pe limba lor nu înseamnă să înveți să-i manipulezi, ci să le comunici așa încât să înțeleagă ușor și repede cum îi poți ajuta și cum își pot îmbunătăți viețile. Manipularea presupune să folosești informațiile pe care le ai despre cineva ca să facă ce vrei tu fără voința lui. Dar nu despre asta vorbim. Să comunici pe limba unui om înseamnă că, dacă el vorbește doar chineză, tu să explici în chineză. Pentru că, logic, altfel nu te va înțelege. Și poate părea ciudat, dar felul în care scriem sau vorbim, cuvintele folosite, viteza cu care vorbim, prezentarea situației dintr-un unghi sau altul fac că unii să ne înțeleagă și alții nu. Mai mult decât atât, îi face pe unii să aibă încredere și pe alții să nu. Îți spuneam în paginile anterioare că avem încredere când găsim simboluri că cei cu care comunicăm sunt „de-ai noștri”. Și când cineva ne vorbește exact pe limba noastră, avem puternic sentimentul că acei oameni sunt „de-ai noștri”.


În mintea și sistemul nostru emoțional se traduce: mă înțelegi, știi ce e important pentru mine, nu mă obosești cu lucruri care nu mă interesează, deci te plac. :) Cum faci să vorbești pe limba celor din comunitatea ta?

1. Învață despre personalitățile oamenilor și cum să folosești limbajul cu fiecare. Pentru asta, studiază măcar unul din aceste sisteme de clasificare a tipurilor de personalitate: - DISC - cartea „ABC-ul personalității” explică foarte fain.

- LAB - cartea „Cuvinte care schimbă minți” de Shelle Rose

Charvet. Poți de asemenea vedea aceste video-uri de la Andy Szekely despre LAB http://www.andyszekely.ro/lab-profile-1/ sau poți lua cursul original cu autoarea http://successtrategies.com/ .

- Sistemul VAKOG (vizual, auditiv, kinestezic, olfactiv, gustativ) din programarea neuro-lingvistică.

- Scara celor 6 nevoi umane de la Tony Robbins:

https://training.tonyrobbins.com/the-6-human-needs-why-we-do-what-we-do/

2. Folosește în comunicare ce spun ei. Scrie-le (mail, facebook

etc.) sau sună-i și întreabă-i ce e important pentru ei, despre ce ar vrea să le scrii sau să le comunici. Notează-ți cuvânt cu cuvânt ce zic și folosește toate acele expresii în mod repetat. Așa oamenii vor simți că i-ai ascultat, că îți pasă, că sunt importanți pentru tine și că le vorbești exact pe limba lor.

http://www.andyszekely.ro/lab-profile-1/


http://successtrategies.com/




3. Dezvoltă-ți empatia, pune-te în papucii clienților și arată-le că le înțelegi atât of-urile cât și dorințele. Comunică aceste lucruri cât mai activ, în orice ai face. Atunci când nu faci asta, îți pedepsești clienții să cumpere produse care poate nu le satisfac nevoile la fel de bine ca produsul tău, dar concurența știe să comunice mai empatic. Dacă tu nu ai timp sau nu e felul tău de a fi așa, angajează în echipa de marketing pe cineva care poate face asta în mod natural.


1.8 Copywriting-ul, următoarea ta super-putere

Copywritingul este unul dintre domeniile pe care trebuie să le stăpâniți în firmă dacă vrei ca afacerea ta să fie puternică online. Ce este? Arta de a scrie texte de impact care să ajute:

- la crearea unei relații cu membrii comunității tale, - la dezvoltarea de materiale educaționale - în activitatea de marketing și vânzări.

Cum am spus și legat de previziunile de viitor, conținutul valoros este ceea ce face și va face și mai mult diferența în online. Și sugestia noastră este să nu externalizați această parte. Nimeni nu știe mai bine decât voi cine sunt clienții și nici nu are cum să îi pese de clienți așa cum faceți voi. Angajează un copywriter, susține-l să învețe și faceți magie pentru clienții voștri. Aici îți dăm cele mai importante tehnici și trucuri, dar vă recomandăm să studiați și voi (în firmă) în amănunt acest domeniu, astfel încât să folosiți aceste tehnici cu cât mai mare impact.


A. Indiferent că scrii un e-mail, articol, o reclamă sau text pentru o pagină de site, fă-o sub formă de poveste.

Poți citi mai multe despre puterea storytelling-ului (arta de a spune povești), dar, pe scurt, ne este natural foarte ușor să ne conectăm la o poveste, să urmărim firul evenimentelor și să rezonăm emoțional cu eroul poveștii.

În cartea „Eroul cu o mie de chipuri”, Joseph Campbell, unul dintre cei mai mari cercetători în domeniul miturilor și legendelor, spune că toate miturile din istorie au supraviețuit pentru că au avut aceeași structură, pe care o numește „călătoria eroului”. Joseph a identificat 17 pași diferiți în această călătorie, dar, pe scurt, eroul principal pleacă din lumea lui cunoscută (în căutarea unui lucru), trece printr-o mulțime de obstacole în lumea necunoscută, primește ajutor, descoperă astfel puteri pe care nu le avea sau resurse noi și apoi se întoarce acasă victorios.

Există și o schemă vizuală care descrie această călătorie:


Acum poți înțelege de ce industria filmelor sau unele cărți au atât de mult succes.

Dacă intri pe Facebook te întreabă „What’s on you mind” – Ce gândești, ce te preocupă? Și dacă răspunzi, creezi o poveste de viață pentru prietenii tăi. Mai demult te întreba „What have you been up to” – Ce-ai mai făcut? Același rezultat, doar întrebarea era diferită.

De ce funcționează atât de bine poveștile?

- Pentru că, de fapt, fiecare om are o astfel de „călătorie” în viață, chiar dacă domeniile și provocările sunt diferite. Și ne conectăm ușor la eroul din poveste, ne identificăm cu el - pentru că se activează neuronii oglindă (responsabili de învațarea prin imitare, empatie și conectare).

- Ne ajută să vedem că nu doar noi trecem prin unele situații, ci

că mai sunt și alții și că există soluții. Asta ne aduce speranța. - Natura noastră umană, socială, ne face să fim interesați de

povestea celorlalti. Suntem construiți să trăim în comunități, să comunicăm și să ne conectăm cu ceilalți. Avem o nevoie puternică de conectare și de interacțiune cu ceilalți membri ai speciei noastre.

- Se pare că ne motivează ideea de trecere de la rău la bine. E

ceva ce ne dorim și cu care suntem obisnuiți.


Cum poți crea o structură de poveste care să aibă succes pentru publicul tău?

a. Alege un erou cu care publicul tău se poate identifica foarte ușor (cum a ales-o Lorand pe Ioana în cartea „Primii 12 ani în propria afacere”). Dă-i un nume și scrie despre el acele date socio-demografice care de fapt îi caracterizează pe majoritatea clienților tăi.

b. Spune care sunt cele mai dureroase probleme ale eroului, cu detalii emoționale – ce simte. De asemenea, acestea trebuie să fie principalele „dureri” pe care le au majoritatea dintre clienții tăi.

c. Creează un mentor sau un ghid de la care eroul tău poate învăța o nouă cale (poți fi tu acest mentor). Ai grijă aici să alegi să spui despre mentor acele caracteristici (adevărate, nu inventate) pe care publicul tău le admiră și care generează încredere.

d. Parcurge fiecare lecție pe care mentorul i-o oferă eroului tău și întărește-o la finalul descrierii. Sau modul în care o anumită „unealtă” (produsul / serviciul tău) i-a rezolvat fiecare dintre probleme.

e. Evidențiază morala. Uite cum a rezolvat eroul aceste probleme.

f. Conectează problemele eroului cu problemele lui (ale omului care face parte din publicul tău țintă). De exemplu: „poate ți s-a întâmplat și ție să treci cândva printr-o situație asemănătoare și să simți că… (acele lucruri pe care le-a simțit eroul)”.

g. Creează un îndemn la acțiune (call to action). De exemplu: „Și tu poți să rezolvi aceste probleme / nevoi folosind lecțiile pe care mentorul i le-a oferit eroului sau folosind „unealta” pe care mentorul i-a oferit-o.


B. Vorbește-i cât de mult despre el, nu despre tine.

Și atunci când tu ești mentorul, ca mai sus, arată-i cum îl ajută PE EL lecțiile sau produsele tale. Probabil că pe fiecare ne captivează când ni se spune ceva despre noi și nu despre altcineva.

Așa că nu monopoliza timpul clienților tăi cu povești despre tine, ci vezi cum poți face din povestea ta povestea lui.

Ajută-l să fie mai bun, spune-i unde se subestimează și arată-i că este eroul propriei povești, capabil să își conducă viața. Vei dezvolta astfel o relație autentică și de încredere cu membrii comunității tale.

C. Fii cât mai natural în felul în care scrii.

Așa cum spuneam și la punctul 7, este foarte important să le vorbești oamenilor cât mai mult cu propriile lor cuvinte.

Însă, pe lângă asta, îți recomandăm să folosești în general un limbaj cât mai natural și relaxat. Termenele pompoase sau tehnice nu ajută pe nimeni (noi am recitit de nenumărate ori această carte ca să eliminăm pe cât posibil limbajul complicat. Așteptăm să ne spui dacă am reușit :D).

Mai mult decât atât, nu bombarda oamenii cu tehnici de scriere prea des folosite, luate cuvânt cu cuvânt din cărțile de persuasiune și nu încerca să pari altfel decât ești. Dacă nu chiar din prima, la un moment dat tot se vor prinde și nu are rost.


D. Scrie din poziție de autoritate, dar nu scrie ca și cum tu deții adevărul absolut.

În primul rând, nimeni nu are adevărul absolut și este posibil ca ceea ce spui să nu ajute pe toată lumea, să nu se potrivească tuturor sau anumite persoane să nu fie pregătite să accepte acele idei.

Așa că îți recomand să oferi sugestii și nu directive. Când vrei să enunți ceva important, poți scrie: eu îți recomand să / cel mai probabil / așa a funcționat la majoritatea oamenilor sau specifică studiul care a dovedit acel fapt, dacă există. E. Când vorbești de obiceiuri nesănătoase sau de probleme delicate, include-te și pe tine, nu spune numai despre el.

De exemplu: „Noi oamenii avem obiceiul să bârfim uneori. Dar am constatat că e bine să…”. În acest fel, nu îl acuzi direct pe el. Dacă se știe „cu musca pe căciulă”, va citi în continuare și va învăța lecția.

Pe când, dacă ai spune: „Ai obiceiul să bârfești uneori și îți recomand să…” emoțional va bloca ce spui tu, pentru că se va simți judecat.

F. Împarte ce scrii în secvențe logice și încadrate în timp.

Ne e mult mai ușor să fim atenți și să urmărim ce citim atunci când știm ce urmează și conținutul ne este încadrat în secvențe logice, după legea storytelling-ului.

Spre exemplu, probabil majoritatea ne uităm întâi la cuprins înainte să citim o carte. Să vedem despre ce va vorbi autorul, ce urmează.

Așa că, într-un articol sau e-mail, îți recomandăm să scrii: Mai întâi îți voi vorbi despre…, apoi despre… și la final… (evident, forma o poți alege tu, ca să nu fie la fel în fiecare material scris).


Așa, cel care citeste își va crea mult mai ușor firul roșu în minte și te va putea urmări până la capăt.

Un alt lucru aici, nu sări de la o idee la alta, ca apoi să revii. Majoritatea oamenilor înțeleg mult mai ușor lucrurile prezentate în ordine, unul după altul. G. Folosește întrebări autoadresate și dialog.

Mult mai ușor poți menține atenția oamenilor în momentul în care adresezi întrebări și apoi le răspunzi.

Suntem setați să „funcționăm” pe bază de întrebări și, în momentul în care apare una, pentru creier e ca un joc de nerefuzat.

Observă că și în acest ghid am pus intenționat destul de multe întrebări, tocmai ca să îți ținem atenția prezentă.

În egală măsură, un dialog stimulează curiozitatea cititorului. Pentru că este o poveste al cărui final vrea să îl afle. H. Folosește cât mai multe exemple pentru ceea ce vrei să prezinți.

În acest fel, cititorul va înțelege mult mai ușor ideile tale, pentru că va putea găsi o imagine practică a modului în care se aplică.

Este dovedit stiințific faptul că învățăm mult mai ușor din practică decât din teorie și operăm mai rapid și mai ușor cu fapte decât cu concepte abstracte.


I. Prezintă informația sub formă de top-uri, reguli sau ponturi.

Cu cât mai structurate și ușor de reținut sunt ideile pe care le prezinți în ceea ce scrii, cu atât mai bine.

Top-urile atrag pentru că oamenii vor să aibă acces la cele mai bune resurse, iar regulile și ponturile indică succesul.

Așa că nu te feri crezând că sunt prea folosite articolele de acest gen, pentru că funcționează foarte bine. ;) J. Folosește pentru titluri expresii ilustrative sau ruperi de tipar:

a. Expresiile ilustrative cele mai de succes sunt cele de mai jos. De ce funcționează?

Pentru că, de asemenea, trezesc curiozitatea cititorului. Sunt ca niște ghicitori la care de obicei creierul crede că trebuie să afle răspunsul.

- „cum să…” - „știai că…” - „de ce…” - „de ce… și cum să…” - „cel / cea mai…”

b. Ruperile de tipar le poți face cu ajutorul unor proverbe sau expresii binecunoscute de toată lumea, la care schimbi finalul. De exemplu, la noi este foarte cunoscut proverbul: „Omul gospodar își face iarna car și vara sanie”. Dar dacă schimbăm „sanie” și titlul nostru ar fi: „Omul gospodar își face iarna car și vara face autostopul”, probabilitatea să iasa în evidență este foarte mare.


Acest fenomen a fost observat de doi cercetători în neuroimagistică la University College London în timpul unor studii. Atunci când vedem astfel de expresii, creierul nostru „prezice” ce urmează încă de la primele cuvinte. Iar în momentul în care la final expresia se schimbă, are un șoc: „adică… cum? Ce s-a întâmplat cu ce știam a fi valabil?”. Și, inevitabil, atenția conștientă se orientează în principal acolo. K. Fă palpabil ceea ce nu are încă. Folosește-te de neuronii oglindă și fă palpabil în mintea potențialului tău client produsul tău, chiar dacă nu îl are în mână. Cum poți să faci asta? Dă-i cât mai multe paralele între produsul tău și lucruri care deja îi sunt familiare. Sau spune-i cum se va simți folosindu-l. De exemplu, cei de la Apple au spus despre iPad Mini că este la fel de subțire ca un creion și la fel de ușoară ca un caiet. L. „De ce să…? Pentru că…” Ultimul sfat important de copywriting: Mai ales atunci când vinzi clienților tăi (să citească ceva, să se aboneze, să cumpere sau orice ți-ai dori să facă), folosește sintagma „de ce să…? Pentru că…” și dă-Ie argumente. Această „tehnică” este descrisă de Robert Cialdini în cartea „Psihologia persuasiunii”, una dintre cărțile de bază în domeniul vânzărilor și marketingului. Cialdini descrie în carte un studiu care s-a făcut într-un centru de copieri și care dovedește că atunci când oferi oamenilor argumente pentru care să facă un anumit lucru, rata de succes crește semnificativ.


Dacă te uiți pe paginile de promovare a workshop-ului de ehipa și a celui de marketing ținute de Lorand, vei vedea că există în fiecare o secțiune cu titlul: „de ce să vii la acest workshop? Pentru că…”. http://echipa.coaching4you.ro/ http://marketing.coaching4you.ro/ Poți aplica această „tehnică” oricând vrei să influențezi o decizie (cu integritate, bineînțeles) sau asimilarea unei noi idei sau perspective.

http://echipa.coaching4you.ro/

http://marketing.coaching4you.ro/


1.9 Amintește-ți mereu că implică și vânzare

Așa cum ți-am spus și la început, în online se amestecă din ce în ce mai mult marketing-ul cu vânzarea. Obiectivul oamenilor de marketing este să genereze cât mai multe rezultate vizibile rapid prin campaniile pe care le fac. Iar pentru rezultate trebuie să vinzi, să ai îndemn la acțiune și să trimiți prospectul către locul din care poate cumpăra cel mai repede. De aceea, îți enumerăm cele mai importante aspecte despre vânzări de care e bine să ții cont în orice fel de campanie: A. Ai grijă ce fel de vânzător ești.

Dacă ai fost la workshop-ul de vânzări probabil îți amintesti de cele 4 tipuri de vânzători: primitorul de cereri, împingatorul de produs, supravânzătorul și cel care rezolvă problemele clientului (consultantul).

Prima dată îți recomand să NU fii unul dintre aceste 2 tipuri:

- ÎMPINGĂTORUL DE PRODUS – cel care nu vorbește

niciodată despre altceva decât reamintește în continuu, fără tact, despre produsul lui și caracteristicile acestuia.

De ce să nu faci asta? Pentru că o astfel de abordare obosește și face oamenii să simtă că nu e despre ei, ci despre tine, că „le bagi pe gât”. Și te vor ignora.

- SUPRAVÂNZĂTORUL – cel care promite mai mult decât poate livra cu adevărat.


Degeaba avem un marketing excepțional dacă nu livrăm nici măcar ce promitem. Vom avea clienți doar până când primii își dau seama că nu au primit ce li s-a promis și încep să spună mai departe.

Mai curând promitem mai puțin și livrăm un pic mai mult.

Ține cont de faptul că felul în care livrezi (acel „final touch") este oportunitatea ta să-i creezi clientului o experiență memorabilă.

Cum e bine să fii? CONSULTANTUL. Acela care îl ajută pe client să își satisfacă nevoia, oferindu-i cele mai bune soluții. Chiar dacă acelea sunt ale concurenței.

Știu că poate sună ciudat ce am scris, dar așa este. Atunci când îl pui pe client și nevoile lui pe primul loc, preocuparea permanentă este să îl ajuți să-i fie bine.

Să nu îl obosești sau agasezi, să îi răspunzi prompt, să îi arăți că îți pasă (să dai, de exemplu, like la fiecare comentariu pe Facebook), să îi oferi cele mai potrivite produse / servicii pentru nevoile lui.

Și dacă cele mai potrivite produse / servicii nu sunt în portofoliul tău, ci al concurenței, să îi recomanzi să meargă acolo; ba chiar să intermediezi tu.

De ce? Pentru că acelui client îi va rămâne întipărit în minte că tu l-ai ajutat. Și va apela la tine cu următoarea ocazie când are o nevoie el sau te va recomanda la prieteni, pentru că vei fi ramas consultantul lui integru, în care poate să aibă încredere.

Iar încrederea, știm deja că este cel mai important lucru în orice decizie am lua.


B. Ajută clienții să cumpere într-un mod profesionist.

Tot de la workshop, probabil îți amintești fraza: nimănui nu-i place să i se vândă, dar tuturor ne place să cumpărăm. Ce înseamnă asta de fapt? Atunci când cumperi, este manifestarea voinței tale. Tu alegi dacă ai nevoie sau nu, dacă îți place, dacă dorești sau nu. Când cineva ne vinde în stilul clasic, de cele mai multe ori înțelesul pe care-l asociem automat este că vrea să ne încalce voința. De aceea, direcția în care noi mergem și pe care ți-o recomandăm și ție este să ai produse / servicii de foarte bună calitate, care să rezolve probleme și nevoi reale și doar să-l ajuți pe client să cumpere într-un mod profesionist. Adică să îi expui beneficiile reale, PENTRU EL, ale produsului (împreună cu punctele slabe și cum le rezolvi) într-un limbaj potrivit pentru felul în care este el (aici îți reamintesc de principiul „vorbește pe limba clientului”). Să îi spui cum și de unde îl poate cumpăra și apoi să-i lași lui alegerea, fără să insiști la infinit precum împingătorul de produse. Doar livrează un produs de foarte bună calitate, cu o valoare peste prețul pe care îl ceri, arată-i beneficiile LUI și lasă-i omului liberul arbitru.


C. Care este propunerea unică de valoare* pe care le-o oferi clienților?

Probabil ai auzit măcar o dată până acum de oferte / propuneri unice de vânzare și garanții.

Dar aici nu este vorba despre asta. De ce? Pentru că oferta de vânzare este despre tine și ce te diferențiază de concurență, iar oferta de valoare este despre ce primește clientul și cum este asta unic pentru experiența lui.

Iar în momentul în care ia decizia să cumpere sau nu, clientul se va gândi la ce valoare unică primește el de la tine, nu la ce te face pe tine mai bun față de concurență.

Este acel ceva unic pe care i-l oferi și care se potrivește cât mai bine cu nevoile și dorințele lui. Pentru client, asta este cel mai important. Și ce e important pentru el trebuie să fie important și pentru tine.

Îți dau un exemplu: presupunând că ai o spălătorie auto, pentru mine, client, o ofertă unică de valoare ar putea fi că vii la birou, îmi iei mașina și apoi mi-o aduci după ce e spălată.

Chiar dacă aș plăti în plus pentru asta, ținând cont cât de încărcat e programul meu, ar merita. Decât să pierd o oră de lucru care generează o valoare consistentă în viața mea, prefer să plătesc în plus.

Dar ca să știi ce anume ar putea fi o ofertă unică de valoare care să mă încânte, ar trebui să depui în prealabil un efort să afli cât mai multe despre mine (însă despre asta vom vorbi în capitolul 2).

Concluzia: găsește acea valoare unică pe care o poți oferi potențialilor tăi clienți și fii de nerefuzat.


D. Nu prezenta caracteristici, prezintă beneficii.

La ce ne referim prin asta este să nu enumeri caracteristicile tehnice ale produselor, ci cum îi ajută pe clienți să aibă o viață mai bună.

De exemplu, pentru o saltea, un mesaj prost ar fi cel în care sunt enumerate doar dimensiunile, grosimea și alte detalii tehnice. Pe când unul bun ar suna ceva de genul:

„ Odată cu aceasta saltea, cumperi somn atât de odihnitor ca atunci când erai copil. Grad maxim de relaxare, fără dureri de gât și de spate.”

Bineînțeles, omul se va uita la final și la dimensiuni, să fie mărimea potrivită pentru patul lui. Dar nu dimensiunile și compoziția vând salteaua. Ce va cumpăra el va fi senzația.

E. Folosește poveștile clienților tăi în vânzare.

Este foarte probabil ca problemele și poveștile clienților tăi să fie asemănătoare. Mai ales ale celor care fac parte din același segment de piață.

Așa că, atunci când ai la dispoziție o poveste de succes a unuia dintre ei, introdu-o în vânzare. Ceilalți se vor conecta automat la povestea lor prin cea pe care o citesc și vor căpăta o doză suplimentară de încredere că și ei își pot rezolva problemele.


F. Este mult mai ușor să vinzi „la cald”.

Este mult mai ușor să vinzi oamenilor cu care deja ai o relație, decât celor noi.

Cea mai mare cantitate de efort, atât din punct de vedere financiar cât și ca volum de muncă și timp de așteptare este să construiești încrederea clientului în tine. Și asta se întâmplă până când ai reusit să construiești o relație (este abonat la blogul tău de ceva timp și te urmărește sau deja i-ai vândut ceva).

În schimb, după ce ai câștigat încrederea lui, îți este ușor să-i vinzi, să-i revinzi sau să obții din recomandările lui noi clienți, să devină practic ambasadorul afacerii tale. Un sistem online foarte bun este acela care poate ține clienții existenți calzi și poate folosi valoarea lor adăugată: upsell-ul și recomandările. În funcție de ușurința cu care poți face vânzarea, cel mai ușor tip de vânzare este up-sell-ul – i-ai vândut ceva și acum îi revinzi. Pentru că aici este prezent cel mai mare grad de încredere; clientul știe că atunci când cumpără de la tine, totul e în regulă, îi livrezi calitate, așa că poate să ia decizia mult mai ușor. După up-sell vine vânzarea din recomandări, datorită transferului de încredere de la o persoană cunoscută care a folosit produsul și în care mă încred. Apoi este vânzarea pe care o faci pentru prima dată oamenilor care te citesc pe blog, sau la care le-ai oferit ceva gratuit înainte. E posibil să nu cumpere de prima dată, dar, dacă ai răbdare, oferi în continuare valoare și ai grijă să câștigi încrederea, se va întâmpla, inevitabil.


Dacă nu (vezi că o mare parte din baza ta de prospecți nu cumpără), analizează în ce măsură faci bine creșterea încrederii și educarea sau dacă acei oameni sunt cu adevărat potențialii tăi clienți sau ai atras doar curioși. Cel mai greu tip de vânzare este, de departe, vânzarea rece, unde prospecții nu au auzit de tine și nu au deloc încredere în tine. Aici este nevoie să îi surprinzi plăcut, cât mai repede cu putință, cu ceva puternic, care să te facă memorabil.

Apoi, pe cât posibil, să le oferi ceva gratuit care să-i ajute și prin care să devii autoritate pentru ei, să le câștigi încrederea.

În acest sens, informația și conținutul sunt cea mai bună cale. Ai putea spune, pe bună dreptate, că e greu să faci asta în anumite domenii, mai ales în cele care nu au legătură cu educația, dezvoltarea sau serviciile.

Dar se poate.

Un exemplu este Gary Vaynerchuk, autor, antreprenor, speaker și investitor de renume mondial.

A reușit, prin intermediul video-blogului Wine Library TV și sfaturilor oferite în Social Media, să își crească vânzările la magazinul de vinuri preluat de la tatăl său, de la 3 la 50 de milioane de dolari.

Treptat a început să crească imaginea lui și oamenii au cumpărat ulterior pentru că îl știau pe el, le plăceau sfaturile primite și aveau încredere, nu pentru publicitatea directă pe care o facea vinurilor.

Poți citi mai multe despre cum a făcut el și ce sfaturi oferă într-una din cărțile pe care le-a scris, „Economia Thank You”.

Găsește pentru produsul și serviciile tale acel mod inedit prin care poți să creezi conținut (așa cum ziceam și la tendințe de viitor în online) și să oferi valoare. Efortul ți se va întoarce multiplicat de nenumărate ori.


G. Succesul în vânzări vine între a 5-a și a 12-a reabordare. Un lucru foarte important legat de vânzarea online este să nu te aștepți ca oamenii care intră pe site-ul tău să cumpere din prima, iar dacă nu, să abandonezi. Principiul din subtitlu este valabil și aici. Cei mai mulți oameni (mai ales cei care ajung pe site-ul tău din curiozitate și nu pentru că vor să cumpere ceva) vor cumpăra la a 2-a sau a n-a vizită. Nu abandona, ci gândește-te mereu la modalități prin care îi poți readuce. Pentru asta există remarketing, un mod de reclamă pe Google, Facebook sau YouTube prin care îi poți reaborda pe cei care au ajuns pe site-ul tău și au făcut sau nu anumite acțiuni. Mai multe despre acest aspect vom vorbi în capitolul 5, la advertising. H. Amintește-ți mereu ce înseamnă „Nu” în vânzări.

Amintește-ți în permanență că, în vânzări, refuzul clientului înseamnă doar că nu i-ai oferit suficientă valoare pentru valoarea (banii) pe care ar trebui să ți-i ofere la schimb. Dacă ai aplicat tot ce am spus mai sus și tot primesti un „nu”, analizează care este proporția între ce îi oferi și ce ceri. Sugestia noastră și a tuturor celor care au succes în afaceri pe termen lung: oferă-i un pic mai multă valoare decât prețul pe care i-l ceri. El ți-a spus „nu” la informațiile (valoarea) pe care i le-ai oferit. Nu are sens să insiști pe aceleași, pentru că oamenii nu-și schimbă deciziile. Dar pot lua decizii noi pe baza unor informații (valoare) noi.


Și oamenii vor vrea cu siguranță să schimbe valoarea lor mai mică pe o valoare mai mare. Dacă, de exemplu, vreau să cumpăr o mașină, care în mod normal costă 50.000 de euro și găsesc o ofertă cu 45.000, cu siguranță voi vrea să o cumpăr. În plus, principiul reciprocității spune că atunci când cineva primește ceva ca dar, fără să plătească, este natural dornic să întoarcă darul într-o formă sau alta. Un motiv în plus să înclini întotdeauna balanța în favoarea clientului este că valoarea lui totală / de viață nu este dată doar de o tranzacție, cea pentru care faci acum negocierea. Ci de toate tranzacțiile viitoare și de clienții suplimentari pe care ți-i va aduce prin recomandare. Dacă te gândești din această perspectivă, probabil te-ai bucura să oferi ceva în plus unui client la negociere știind că îți va aduce per total o valoare de zeci de ori mai mare, așa e?


1.10 Oferă mereu dovezi sociale

Indiferent că vorbim de site, pagina de vânzare, Social Media sau campanii de e-mail, oferă cât mai multe dovezi sociale.

Adică arată oamenilor cine mai folosește produsele tale, cu cine colaborezi, câți oameni te urmăresc, ce spun clienții sau partenerii despre tine etc.

Așa vei construi credibilitate și încredere.

Poți face asta prin:

- statistici pe site – de exemplu: „produs cumpărat de peste 100.000 de oameni de vânzări” (dacă clientul tău țintă este om de vânzări sau orice altceva îl definește la nivel de identitate, e bine să menționezi categoria, pentru că se va identifica. Nu prea mă interesează că mai mulți oameni în general au apreciat un curs de marketing; dar dacă îmi spui că top 100 de marketeri din lume l-au apreciat, îl vreau și eu, pentru că am încredere).

- imagini cu logo-urile clienților și partenerilor – vei beneficia de transfer de încredere.

Dacă printre clienții tăi se număra Apple, Google și Microsoft de exemplu, oamenii vor presupune instant că pot avea încredere în voi, pentru că Apple, Google și Microsoft au. De ce? Pentru că au încredere în cei 3 coloși.

- poze și filmulețe cu mărturii de la clienți – astfel oamenii vor vedea cât de mulțumiti au fost și alții și vor fi mult mai deschiși să aibă încredere în voi.

Pe cât posibil, pune aceste mărturii așa cum le-ai primit: captură de ecran de pe Facebook, e-mail (ascunde datele de contact ale clientului) sau captură de ecran la telefon dacă e SMS.


Filmulețele sunt cele mai credibile și ți le recomandăm. Așa cum ți-am zis și la tendințele de viitor, video este direcția în marketing online.

- poze și filmulețe cu oameni importanți care te recomandă – îți aduc, de asemenea, transfer de încredere.

Cele mai puternice sunt recomandările (în scris sau video) de la oameni importanți și de încredere pentru publicul tău țintă.

În aceasta direcție, noi folosim mereu pe toate site-urile și în promovare mărturii de la clienți exact așa cum vin, poze cu trainerii cu care Lorand a fost pe scenă, logo-urile clienților noștri cunoscuti, ziarele și revistele care au publicat articole despre Lorand sau cifre care dovedesc rezultatele noastre.

De departe cele mai puternice sunt video-urile cu transfer de încredere de la alți traineri pe care publicul nostru îi admiră și în care au încredere. Cele mai apreciate au fost cele date de Brian Tracy, Allan Pease și Pera Novacovici.

Așa că nu ezita, ci colectează cât mai multe dovezi sociale și postează-le atât pe canalele de comunicare online, cât și în biroul tău sau în magazinele de desfacere. Vei vedea rezultatele fără doar și poate.


1.11 Testează și măsoară în permanență

De fiecare dată când suntem întrebați ce anume funcționează cel mai bine în marketing, răspundem: „testează și măsoară”.

De ce? Pentru că fiecare afacere are un public țintă diferit, o abordare diferită și reacții diferite la produs.

Da, există toate aceste principii de care am vorbit până acum, plus cele despre care vom vorbi și încă multe altele mai mici sau încă nedescoperite (de studii și de noi) și care aduc rezultate.

Dar care dintre acestea funcționează cel mai bine în fiecare domeniu, în ce ordine și cât %, doar întrebările adresate clienților, testele și măsurătorile pot spune.

De ce să întrebăm clienții? Pentru că nimeni nu știe mai bine decât ei ce își doresc și te pot ghida să faci teste foarte valoroase.

Singurul lucru la care să fii atent este să creezi întrebări cât mai bune, pentru că oamenii nu sunt foarte conștienti de ce își doresc și trebuie să îi ajuți să aducă în zona conștientă nevoile și dorințele lor subconștiente.

Dacă întâlnești pe cineva care zice că știe din start ce strategii vor funcționa pentru afacerea ta, „fugi, Forest, fugi”. E foarte probabil să facă ravagii.

Excepție fac doar cei care au lucrat și au testat într-o afacere 90% similară cu a ta; dar și acolo pot fi diferențe semnificative.

Cum spune și Lorand la seminarii și workshop-uri, marketing-ul și promovarea sunt o investiție dacă știi de ce, cât ai cheltuit și cât ți-a adus înapoi fiecare ban cheltuit.


Cele mai utile instrumente de măsurare: - Google Analytics – îți oferă informații legat de vizitele și

vizitatorii de pe site-ul tău

- Aplicațiile de heatmap – te ajută să vezi pană unde au mers oamenii pe o anumită pagină, unde au dat click, unde trebuiau să dea click și nu au dat, din ce surse a venit fiecare click sau unde au stat mai mult să citească. E foarte recomandată pe paginile de vânzare ale produselor, pe home-page-ul site-ului (prima pagină) sau alte pagini importante pentru afacerea ta. Printre cele mai populare: Hotjar, Crazy Egg sau Clicktale. Noi folosim Hotjar.


Rezumat

1. KISS și fii integru 2. Multiplică și sistematizează 3. Nu aștepta să fie perfect, cere feedback clienților 4. Comunică „de ce”-ul și vorbește pe limba lor 5. Devino maestrul cuvintelor și vinde cu integritate 6. Oferă credibilizare, testează și măsoară

Resurse

1. Seth Godin – „Ești de neînlocuit?” 2. Simon Sinek - http://bit.ly/di-ce 3. DISC - cartea „ABC-ul personalității” - http://bit.ly/d-i-s-c 4. LAB - cartea „Cuvinte care schimbă minți” de Shelle Rose

Charvet



5. https://training.tonyrobbins.com/the-6-human-needs-why-we-do-what-we-do/

6. Gary Vaynerchuk – „Economia Thank You”



http://bit.ly/di-ce

http://bit.ly/d-i-s-c







De multe ori auzim că teoria fără practică nu valorează nimic. Și așa e. La acest final de capitol te invităm să meditezi la faptul că și reciproca este valabilă. Degeaba faci dacă nu înveți cum să faci mai bine.

Iar acest capitol este despre asta. Acele principii care te ajută să faci mai bine. Așa că revino la el până simți că ai integrat aceste principii, ca să faci acțiuni (practică) cu rezultate din ce în ce mai bune.

„Cel ce iubeşte practica fără teorie este ca şi un marinar care se urcă pe o navă, fără cârmă şi busolă şi nu ştie niciodată unde ar putea să fie azvârlit.”

Leonardo da Vinci


Cap. 2 Uite de ce nu ne plac codașii

Dezvoltarea produsului

Având în minte principiile generale din capitolul 1, te invităm să începi să îţi analizezi produsele și afacerea aşa cum sunt acum. Sau, dacă încă nu ai început afacerea, aşa cum le-ai gândit.

Acest lucru este necesar pentru că degeaba faci un marketing excelent dacă produsul și serviciul nu se ridică la nivelul lui.

Cu atât mai mult îţi recomandăm să treci prin etapele din acest capitol dacă ai deja o afacere și stai prost cu vânzările.

2.1 Identificarea nevoilor din piață și cine este clientul

Ca să poți trece cu adevărat prin procesul din acest capitol și să ai rezultate, este esențial să faci toți pașii pe care ți-i sugerăm în continuare. Chiar dacă ai produsul creat, reanalizează-l. Altfel, vei rămâne tot la stadiul de presupuneri, iar problemele și vânzările vor rămâne la fel.

Primul și cel mai important lucru: creează chestionare cu întrebările pe care ți le sugerăm în etapa 1 și etapa 2 și roagă un grup de minim 15 potențiali clienți să răspundă (din cei care au cumpărat și cei care nu).

Îţi recomandăm să formulezi întrebările cât mai aproape de specificul afacerii tale și nivelul clienților. Să nu fie prea sofisticate sau tehnice încât să nu înțeleagă. Ce este important este să găsești cele mai potrivite întrebări din ale căror răspunsuri să poți afla ce ți-am sugerat mai jos.


Le poți oferi în schimb un cadou valoros, pentru că vei scoate aur curat din aceste chestionare.

Răspunsurile rudelor sau prietenilor contează doar în măsură în care aceștia ar putea să fie clienți pentru acele produse. Dar, chiar și aşa, cel mai important este să studiezi convingerile, conștientizările și comportamentul de cumpărare ale celor care sunt 100% neutri.

Oamenii mari de marketing au metode și mai creative, prin care află cele mai mici detalii despre potențialii lor clienți, nevoile, dorințele, frustrările și comportamentul acestora. Una dintre ele, folosită de Martin Lindstrom (un renumit om de marketing și cercetător), este să locuiască o perioadă de timp cu un client dintr-o anume categorie țintă.

Știu, pare ciudat, dar studiile pe care le lansează după, cu rezultate dovedite, sunt geniale. Aşa că te rugăm, nu diminua importanța faptului de a-ți întreba direct clienții, pentru că este vital.

Ce trebuie să afli în această etapă:

1. Care sunt nevoile, dorințele și frustrările pe care produsul și serviciul tău le rezolvă?

„Lucrul” în jurul căruia se învârte o afacere este clientul. Dacă acesta nu cumpăra produsele și serviciile tale, nu ai avea cum să exiști pe piață sau că crești ca afacere.

Așadar, un produs sau serviciu care nu rezolvă o nevoie / frustrare / dorință reală pentru care oamenii sunt dispuși să schimbe valoarea lor (banii), nu va putea să stea niciodată la baza unei afaceri puternice și profitabile.

De aceea, este foarte important să știi din start dacă produsele tale indeplinesc această funcție și în ce măsură. Altfel este cam nerealist să te gândești că vei putea construi un business de milioane.


Nivelul de dezvoltare la care va ajunge vreodată o afacere este dat de gravitatea și urgența nevoii / dorinței pe care o rezolvă, de numărul de oameni care au această nevoie și care sunt dispuși să plătească pentru satisfacerea ei și de prezența unui factor de multiplicare.

Dacă ar fi să creăm o formulă simplă pentru acest principiu, ar arăta cam aşa:

NDA* = GN** x NO*** x FM****

* nivelul de dezvoltare a unei afaceri ** gravitatea nevoii / dorinței *** nr. de oameni plătitori **** factor de multiplicare – care determină la câți oameni poate să ajungă mesajul și produsul.

Este nerealist și aducător de pagubă să vrem să construim un imperiu pe baza unei fantezii pe care o avem despre nevoile oamenilor. Știu, este dur ce spun, dar oare nu preferi să îţi dai seama din timp dacă nu ești pe drumul cel bun cu produsul / serviciul tău acum, decât după „n” ani de chin, stres și bani pierduți? Mai ales dacă deja te chinui de ceva timp și nu merge?

În acest timp ai putea să o iei de la zero și să construiești un produs / serviciu care să te poată ajuta cu adevărat să construiești afacerea dorită. Poate nu este nevoie să abandonezi cu totul produsul inițial, ci doar să-l remodelezi. Dar trebuie să știi.

Nu e nevoie să fii un geniu ca să ai un produs și un business foarte bune. Ci doar să rezolvi creativ o problemă care nu a fost rezolvată până acum sau să intuiești o nevoie neexplorată, dar reală.

Un lucru de menționat aici este orizontul de timp în care vei atinge succesul.

Cu cât nevoia este mai puternic PERCEPUTĂ de potențialii clienți, cu atât vei monetiza mai repede.


Dacă produsul tău rezolvă o problemă încă nepercepută, chiar dacă reală (știi că este reală tot prin întrebările pe care le pui), cu atât mai târziu vei reusi să faci bani din acea afacere. Presupune răbdare și capital de investit în educarea pieței până când devine o nevoie percepută. Este posibil să dai lovitura, dar trebuie să știi cât mai sigur cât va dura acel proces de educare, de ce resurse ai nevoie (investiția) și probabilitatea de succes. În mare, să știi cât de posibil e, care este timpul până când vei ajunge la break-even (pe 0) și dacă îţi permiți investiția fără să pui presiune pe proces sau să intri în faliment. Îţi dau un exemplu de nevoie nepercepută încă în afacerea noastră, unde ne-am asumat să educăm piață. Când am organizat în vara lui 2015 workshop-ul de echipă, am făcut o campanie de cercetare, ca cea pe care ți-o sugerăm, să aflăm care este nevoia exactă, cât e de intensă și de percepută. Ce am constatat după discuțiile cu clienții a fost că ei își doreau să aibă o echipă motivată (rezultat), dar nu corelau asta cu nevoia să crească ei ca manageri. Majoritatea găseau „problema” la angajați, în lipsa de timp sau în mentalitatea noastră ca popor. Dar, oricât de adevărate și reale sunt aceste probleme, nu de acolo vine rezolvarea. E foarte puțin probabil ca angajații să-și schimbe viziunea peste noapte pur și simplu, timpul este mereu limitat, iar mentalitatea oamenilor nu se schimbă de la sine. Singurul lucru care se poate schimba este cum înveți tu ca manager să jonglezi cu aceste elemente, să devii mai înțelept, mai strategic sau creativ astfel încât să schimbi lucrurile. Într-o firmă schimbarea vine ÎNTOTDEAUNA în primul rând de la proprietar și de la management.


Pentru că am promovat evenimentul pe rezultate și nu pe „cum” se obțin și, pentru că deja aveam încrederea oamenilor, am putut să îi aducem la workshop (unde Lorand le-a explicat importanța faptului de a crește ei în primul rând). Dar dacă am fi făcut promovarea worshop-ului pe ideea asta, să crească ei, pentru că soluția este acolo, cel mai probabil s-ar fi simțit atacați și nu am fi putut să îi ajutăm. Pentru că nu percepeau că la ei este cheia. Am decis după eveniment să ne asumăm acest proces de educare, pentru că avem mijoacele, timpul și este foarte probabil să avem rezultate pozitive. Dar a fost o decizie calculată și asumată pe informații exacte, nu am presupus. Așadar, treci cât mai repede la treabă și află dacă și ce nevoi acoperă produsul / serviciul tău, care este gradul de conștientizare asupra nevoii, dacă oamenii sunt dispuși să plătească pentru satisfacerea ei și abia apoi treci mai departe. Doar când ai găsit acea nevoie atât de acută pentru o masă suficient de mare de oameni plătitori. Altfel, vei face ceva bănuți, dar puțin probabil o afacere puternică. Un alt lucru de care îţi recomandăm să ții cont este dacă a făcut cineva înaintea ta acel produs. Dacă da, analizează dacă produsul a avut succes. Iar dacă nu, de ce. Este extraordinar de important.

Pentru că există două variante:

- Ideea a fost prea îndrăzneață (nevoie încă nepercepută), n-au găsit publicul potrivit sau n-au știut să marketeze la momentul acela și inițiatorii au abandonat înainte de vreme sau n-au avut resursele.


Și atunci e posibil ca, odată cu trecerea timpului, piața să fi conștientizat mai mult nevoia și tu, cu uneltele de acum (internetul și informația) să ai succes dacă dezvolți produsul.

- Să nu existe piață pentru produsul respectiv. Adică oamenii să considere că nu aduce suficientă plus valoare încât să merite să plătească pentru el.

Amândouă sunt vitale de aflat, mai ales al doilea.

Nu în ultimul rând, trebuie să știi că nu e nevoie să inventezi roata. Pornind de la ideea de mai sus, vezi dacă poți lua lucrurile de unde le-a lasat cineva înaintea ta neterminate pentru că ideea era prea îndrăzneață pentru timpul ei. Dar acum, odată cu trecera timpului și posibilitățile pe care ți le oferă secolul acesta, să poți duce la capăt ceva genial început de un pionier. De exemplu, Daniel Goleman este cunoscut acum ca tatăl inteligenței emoționale. Dar, de fapt, nu el este primul care a găsit și înțeles acest fenomen. Pur și simplu, a luat ceva neterminat sau insuficient propagat de alții și, la momentul potrivit, cu uneltele potrivite, a transformat acel ceva într-un fenomen interesant la nivel mondial. 2. Cine este potențialul client și unde îl găsești (avatarul)? Chiar dacă aici e pus ca punctul 2, este la fel de important ca și aflarea nevoii satisfăcute de produsul / serviciul tău. De fapt sunt legate una de alta și nu merg nicicum separat. Nu poți ști nevoia din piață dacă nu știi cine este piața. Iar pentru asta îţi oferim câteva întrebări ajutătoare:


a. Ai un tip de potențial client* sau mai multe?

*În marketing îi spune avatar sau buyer persona. În continuare îl vom numi avatar.

De exemplu, la workshop-urile noastre de vânzări avem 3 avatare mari de client: proprietarii/managerii de afacere, agenții de vânzări, oamenii din MLM. Este foarte important să știm care sunt acestea, pentru că fiecare vede lucrurile dintr-o altă perspectivă și are alte nevoi. Întrebările de mai jos trebuie adresate prentru fiecare dintre avatarele tale.

b. Cât de dornic este să adopte un produs inovativ? Everett Rogers, a făcut cunoscut în lume un model sociologic descoperit împreună cu alți 3 cercetători, numit difuzarea inovației (descris în detaliu în cartea „Diffusion of Innovations”). Rogers descrie acest model ca „procesul prin care o inovație este comunicată prin anumite canale, în timp, printre membrii unui sistem social”. Ce e foarte important este că au descoperit un tipar legat de procesul de adoptare a unei inovații, de când acea inovație a fost lansată, până când este adoptată de majoritatea oamenilor. În funcție de momentul în care o persoană adoptă o inovație (din procesul răspândirii unei inovații), au atribuit denumiri pentru fiecare astfel de tip de persoană. Forma grafică a primit numele de „bell”, pentru că arată că un clopot și clasifică oamenii în felul următor:


Innovators (inovatorii - 2,5%) sunt cei care inovează, care sunt mereu pasionați să descopere lucruri noi care să schimbe în bine lumea. Considerați de mulți ciudați și maniaci, care nu acceptă nu ca răspuns și reușesc să găsească prin entuziasmul și mania lor moduri noi și unice prin care să facă ceva.

Steve Jobs este un exemplu ideal aici.

Early Adopters (adoptanții timpurii 13,5%) sunt cei care adoptă anumite inovații, foarte devreme, dacă văd potențial, dar o fac pentru că știu că puțini vor face asta și tocmai asta îi încântă. Vor să aibă un statut anume, să nu fie la fel ca toată lumea, ci ăia „șmecheri” despre care se va dovedi că au luat cea mai bună decizie.

De cele mai multe ori, sunt oameni inteligenți, care reușesc să își dea seama ce va ajunge mare și ce nu și pot recunoaște foarte repede calitatea tocmai pentru că sunt inteligenți și pricepuți.


În DISC (cu această ocazie te provocăm să citești „ABC-ul Personalității” , cartea pe care ți-am sugerat-o în cap. 1 la „Comunicare”) aceștia sunt persoanele D-I, pentru care statutul înalt este foarte important.

Aceștia au fost, de exemplu, primii care au adoptat Kindle și Twitter. Și astăzi, cei care au cont de Twitter se consideră speciali și mai inteligenți.

Early Majority (Majoritatea timpurie – 34%) sunt cei care adoptă rapid orice inovație foarte larg răspândită, într-un mod aproape fanatic.

În DISC aceștia sunt persoanele foarte I, care vor să aibă tot ce e nou, dar să se poată mândri cu asta la toată lumea, pentru că TOATĂ lumea știe despre asta.

Ei sunt cei care stau la coadă la Apple afară înainte să se lanseze un nou model, de exemplu!

Late Majority (Majoritatea târzie – 34%) sunt cei care adoptă o inovație după ce a trecut puțin timp în care să se dovedească faptul că este într-adevăr bună și sigură.

În DISC sunt persoanele S, care își vor lua aproape mereu modelul vechi atunci când apare unul nou, pentru că acela siguuur este bun și, acum că s-a lansat cel nou, nici nu mai costă la fel de mult.

Ei sunt cei care cumpăra Iphone 4S când s-a lansat 5S sau chiar 6.

Laggers (Codașii – 16%) sunt aceia cărora nu prea le pasă de inovație, pentru că au alte preocupări. Și, oricum, când aleg un produs/ serviciu fac o documentare amănunțită, din care să se dovedească statistic și cu rezultate de-a lungul mai multor ani că este bun. Numai


că până decid să o facă chiar durează muuuulți ani (exagerăm puțin pentru contrast).

În DISC sunt persoanele C, sceptice și care nu se entuziasmează de aproape nimic, pentru că trebuie să se fi dovedit măcar vreo 5 ani, dacă nu 10, că acel lucru este bun.

Sunt cei care, de exemplu, se uită la televizor și nu au internet, pentru că oricum nu contează pentru ei să afle lucruri noi. De aceea nu ne place de ei, pentru că expiră marfa și ei nu cumpără.

De ce este important să știi acest lucru despre cei care fac parte din categoriile tale de avatar? Pentru că, în funcție de cât de conștienți sunt ei de nevoia pe care le-o rezolvi și cât de nouă este ideea în lume, vor determina vânzările masive sau lipsa de vânzări pentru următorii ani la produsele tale magice.

Dacă produsul tău este conceput pentru Late Majority, dar nu a mai făcut nimeni în lume aşa ceva, te interesează. Pentru că vor trece câțiva ani buni până când publicul tău țintă va fi dispus să accepte produsul și ideea că au nevoie de el.

Dacă ești investitor și ai timp și bani, atunci caută inovații bune pe care să le exploatezi, pentru că este cel mai bun moment să te bucuri de toată expansiunea pe care o va avea în timp produsul. Și profiturile vor fi imense.

Studiile spun că din momentul în care produsul atinge minim 18% grad de adopție, deja poți sta liniștit, pentru că va deveni un fenomen și se va autopropulsa.

Dacă vrei să dai lovitura cât mai repede, alege un produs care satisfice o nevoie conștientizată pentru mijlocul dintre Early Majority și Late Majority. Crezi că întâmplător Facebook și YouTube s-au poziționat acolo?

În niciun caz nu îţi recomandăm să produci ceva care e o nevoie sau o dorință conștientizată de o eternitate, pentru care multi alții au făcut produse și care să fie adoptat de Codași. Vei câștiga puțin și va


fi foarte greu să depăsești costurile de producție ale celor care au studiat domeniul și produsul pentru zeci de ani.

Mai jos vezi scara difuziei inovației și unde se situează marile branduri din lume:

c. Care este profilul lui demografic și socio-economic?

- Câți ani are? - Femeie, bărbat, copil, toate? - Locuiește la sat sau oraș? - Cât e de mare și evoluată comunitatea din care face parte? - Ce statut îi oferă munca pe care o face? - Cât de inteligent și educat este? - Cât câștigă lunar și ce datorii are? - Ce hobby-uri are? - Unde merge în vacanță și cât de des? etc


d. Care este tipul de personalitate și de percepție ale lumii?

Pentru asta, revin la ce ți-am sugerat să studiezi în capitolul 1 la Comunicare:

- DISC - cartea „ABC-ul personalității” explică foarte fain.

- LAB - cartea „Cuvinte care schimbă minți” de Shelle Rose

Charvet. Poți de asemenea vedea aceste video-uri de la Andy Szekely despre LAB http://www.andyszekely.ro/lab-profile-1/ sau poți lua cursul original cu autoarea http://successtrategies.com/ .

- Sistemul VAKOG (vizual, auditiv, kinestezic, olfactiv, gustativ) din programarea neuro lingvistică.

- Scara celor 6 nevoi umane de la Tony Robbins:


Hai să-ți dau un exemplu ca să vezi de ce este atât de important. Dacă avatarul tău de client este D (dominant în profilul DISC) și tu creezi un produs care îl duce la rezultat doar dacă îl folosește 3 luni înainte, îl vei pierde pe parcurs pe acest tip de client. Pentru că el are nevoie de lucruri care-și dovedesc eficiența cât mai repede.

De asemenea, în promovare trebuie să știi despre el că preferă descrierile scurte și succinte, cu accent pe CE rezultate obține. Dacă îi spui doar povești despre carcateristicile produsului, nu înțelege suficient de repede la ce-o să-i folosească și abandonează.







e. Care-i sunt valorile și convingerile?

În funcție de toate aspectele de mai sus și nu numai, află care sunt convingerile lui despre viață și ce e mai important pentru el, în ce crede.

De exemplu, un muncitor de șantier de 45 de ani, cu un salariu de 1200 de lei și care locuiește la sat, este mai puțin probabil să aibă ca valori educația continuă și prosperitatea față de un director executiv de 30 de ani, care câștigă un salariu mediu de 5000 de lei pe lună.

De asemenea, care-i sunt convingerile? Adică, ce crede el despre viață, despre posibilitățile lui, despre cum funcționează economia? Dacă, să spunem, produsul tău este un carnet de cupoane de reducere menit să ajute exact oamenii care câștigă puțin și au nevoie să economisească pe cât posibil mai mult, dar avatarul tău crede că lucrurile de acest gen sunt păcăleli, ți-ai tăiat din start creanga de sub picioare.

Trebuie să știi care sunt exact acele valori și convingeri pe care le are fiecare dintre avatarele tale de client, pentru că acestea sunt, de fapt, niște filtre de care produsul tău trebuie să treacă.

f. Care-i sunt obiceiurile și comportamentul de cumpărare? Pe cât de mult posibil, află care-i sunt obiceiurile zilnice, săptămânale, lunare etc. pentru că vei obține idei geniale și de cum să construiești produsul și de cum să îl promovezi ulterior, ca să ai cele mai multe șanse de reușită. De exemplu, să spunem că avatarul tău este om de IT și în fiecare dimineață când merge la birou își cumpără cafea și covrigi sau fructe, dar din locuri diferite. Tu ai putea să faci un magazin mobil aproape de intrarea în clădirile mari de birouri cu IT-iști și să ai meniuri cu cafea și covrig sau cafea și salată de fructe.


Mai mult decât atât, ca să îţi asiguri și un volum cât mai mare de vânzări, ai putea să îi întrebi pe fiecare cum îi place cafeaua, ce fructe preferă mai mult, sau ce tipuri de covrigi și să îi faci un abonament săptămânal. În acest fel îl ajuți să economisească timp și energie: nu mai trebuie să meargă la piață după fructe și să piardă timp să le curețe; sau să meargă și după covrigi și să stea la două cozi (toți vedem că dimineață e coada în locurile în care se servesc cafea sau covrigi pe lângă clădirile de birouri). Știu că sunt și covrigării care vând cafea. Dar, din ce am văzut până acum, nu este pus atât de mult accent pe personalizare. În schimb, locuri în care să se vândă cafea și fructe sau sucuri naturale (în afară de Starbucks) nu am văzut. De parcă cine mănâncă fructe dimineață nu poate să bea și cafea. Și e o nișă neexploatată. Singura condiție este să ai un preț care să nu-i justifice mersul la supermarket sau în două locuri. Dacă un astfel de meniu pe el îl costă cât ar plăti dacă își ia fructe pe 3 zile, nu o să cumpere. Sau dacă ai un filtru de cafea slab și nu e bună, n-o să cumpere a doua oară, chiar dacă faci covrigi delicioși. Și invers; faci o cafea delicioasă și ai covrigi reci și uscați, n-o să prea ai clienți. Un alt lucru foarte important este să înțelegi cât mai bine comportamentul lui de cumpărare. Adică ce gândește, ce își spune și ce face înainte de a lua o decizie de cumpărare. Sau cum face tranzacția. Preferă cash sau cu cardul? Cumpără mai curând online sau offline? Etc. Asta îţi va spune cum să fie produsul tău, dar și cum să îl poziționezi sau promovezi.


De exemplu, dacă în mod normal atunci când vrea să cumpere, avatarul tău are nevoie să compare prețurile de la furnizorii de top din acel domeniu, nu-l lăsa să iasă de pe site-ul tău sau din magazinul tău ca să facă asta. Mai curând oferă-i tu o listă în care să vadă care sunt prețurile concurenței în acel moment pentru produs și ce oferă concurența față de tine. Cu atât mai mult, asta îţi oferă ocazia să îi faci o vânzare foarte bună. Dacă, să spunem, prețul de la concurență este un pic mai mic, arată-i ce oferi tu unic sau în plus și de ce merită să te aleagă pe tine. Nu-l lăsa la mâna concurenței, unde poate primi informații. În mod normal, nimeni nu ar trebui să se teamă de comparația cu concurența. În general, o piață este suficient de mare și diversificată (ca tipuri de clienți și nevoie) și foarte greu o va putea acoperi un singur furnizor. Deci loc este. Singurul lucru pe care trebuie să îl facă fiecare furnizor este să știe foarte clar segmentul de piață la care se adresează, cum sunt acei oameni și să urce foarte mult în lista cu opțiunile lor de cumpărare. Cum? Ținând cont de toate principiile și metodele pe care ți le oferim aici și care se rezumă la: află o nevoie puternică neacoperită și pentru care oamenii ar plăti, află cine sunt, ce așteaptă, ce fac și cum gândesc cei care au nevoia; apoi găsește cel mai creativ mod prin care să le satisfaci acea nevoie cât mai personalizat. În plus, devino consultantul lor autoritate în acel domeniu, arată-le că le vrei binele, fii integru și ajută-i cu adevărat, oferă-le puțin mai mult decât ce primești și te-ai ales cu cheia succesului. Concurența nu va mai conta.


Vrei un exemplu clar: eMAG vinde aceleași produse ca și Flanco, Elefant sau alții. Diferența este că au aflat exact ce vrea clientul și au făcut. Contează că prețul este un pic mai mare? Pentru un mare segment de oameni nu. Și așa au construit o afacere super mare. g. Află care îi sunt fricile, de ce se teme când vrea să cumpere Dacă tot am vorbit de eMAG, acesta este principalul lucru pe care l-au făcut și care „a rupt normele”. Au aflat teama cea mai mare a clientului (dacă nu e la fel ca în descriere și dacă nu mi se potrivește sau nu-mi place) și au rezolvat-o oferind posibilitatea să deschizi cutia la livrare. Află așadar care sunt principalele temeri ale avatarului atunci când:

- caută să cumpere - cumpără - primește - folosește

Este un pas foarte important la momentul în care finisezi produsul, pentru că trebuie să rezolve fiecare dintre aceste frici printr-o garanție. h. Află ce nici el nu știe

Acest subpunct este un pic mai abstract, întrucât nu există o procedură foarte clară și ușoară prin care poți afla acest lucru. Pentru că ține de abilitatea ta de empatie și creativitate. Ideea în sine este să fii atât de atent la ce spune avatarul tău încât să identifici acest lucru (ce el nu știe, dar i-ar plăcea). De ce? Pentru că de cele mai multe ori, clientul nu știe ce vrea, dar poate să recunoască valoarea dacă i se oferă o experiență de valoare care-i împlinește nevoia.


Ca să-ți dau un exemplu, Ford a afirmat că dacă ar fi luat de-a dreptul ce cereau oamenii, ar fi vândut un cal mai rapid. Ce a făcut el? A luat nevoia și a inventat ceva care să o împlinească într-un mod cu totul nou. Și asta este cheia inovației și a construirii unei afaceri puternice în jurul ei. Mai sunt, într-adevăr și excepții, cum a fost Apple. Dar riscul asumat de Steve Jobs în realitate a fost imens. Pentru că la acel moment, oamenii chiar nu erau conștienți că au nevoie de un computer personal acasă, că se poate aşa ceva. Sau că vor un telefon cu un singur buton. Cel mai aproape de sigur mod în care să inovezi cu succes este cel al lui Ford. Modelul Steve Jobs este pentru inovatori sau investitori care au fler, dar au și timpul și banii necesari să riște. Concluzia acestui subpunct? O afacere nu poate afla exact ce vrea clientul, dar dacă ascultă, poate găsi o nevoie pe care să o satisfacă creativ. i. Îl / Îi găsești online? Unde?

Ultimul lucru foarte important pe care să îl afli despre avatarul tău este dacă îl găsești online și unde.

Da, marketingul online este cea mai evoluată formă de marketing și internetul îţi oferă un efect de pârghie fantastic. Dar, dacă tu ai un produs pe care oamenii nu îl caută online, sau clienții tăi nu sunt online, nu are niciun sens să pierzi resurse pentru ceva care nu va funcționa.

Îți dau exemplu pe cineva care are o afacere în domeniul petrolier. Discutând, mi-a spus că da, e bine să aibă site și o prezență bună acolo pentru colaboratorii din străinătate. Dar majoritatea clienților le vin din recomandări și vânzare directă.


Aşa cum i-am spus, este extraordinar că știau acest aspect despre potențialul lor client și, în loc să risipească resurse pe promovare online, au făcut un site de prezentare foarte bun și în rest au investit în fidelizarea clienților, networking și pregătirea oamenilor de vânzări.

Întreabă-te serios în ce măsură îţi găsești potențialii clienți online și dacă da, unde? E posibil ca cei care te interesează să fie foarte activi pe LinkedIn dar să nu aibă cont de Facebook. Iar tu, auzind că alte firme aduc clienți din Facebook să bagi bani în reclamă și să te frustrezi că la tine nu merge.

De exemplu, majoritatea clienților noștri vin din reclamele de Facebook și nu din cautările în Google. Pentru alte firme, reclamele pe Google Search funcționează foarte bine, dar avatarul nostru nu caută cursuri pe internet.

Dacă nu am ști asta, ne-am risipi poate bugetele pe reclame scumpe de Google fără rezultat. Dar, știind că publicul nostru este prezent mai mult în Facebook decât caută educație pe Google și că pe Facebook este într-o stare relaxată, promovăm rezultatele pe care ei și le doresc și îi aducem la seminarii.


2.2 Care este valoarea așteptată de potențialii clienți?

Presupunând că deja ai identificat nevoia / dorința / frustrarea pe care o rezolvă produsul tău și știi cine este avatarul (sau avatarele), poți trece la etapa în care să afli cum vede și simte el (avatarul) că nevoia i-a fost satisfăcută.

Mai exact, să afli în ce mod să livrezi produsul care îi rezolvă nevoia astfel încât el să simtă că a primit suficientă valoare pe care să schimbe banii lui.

Îţi dau exemplu seminariile noastre. Nevoia pe care o rezolvăm este aceea că proprietarii de IMM-uri, managerii sau oamenii care vând au nevoie de „unelte” care să îi ajute să își dezvolte afacerea și să crească vânzările.

Dar nu este suficient dacă organizăm aceste seminarii aşa cum credem noi că îi ajută. Tehnic, oferim ce au nevoie. Dar practic, ce face diferența este modul în care oferim aceste „unelte”.

Căutăm mereu să aflăm ce este mai important pentru clienții noștri în acest proces de a le rezolva nevoia, astfel încât să considere că le-a fost cu adevărat satisfăcută.

Pentru unii e nevoie ca informațiile să fie scurte și concise, alții au nevoie de multe exemple. Unii cred că o sală luminoasă și caldă îi ajută mai mult să integreze informația, alții cred că pot face asta dacă stau aproape de speaker.

Unora le sunt suficiente 2 ore, alții vor 4 etc.

De ce este important să știi acest aspect? Pentru că în funcție de asta vei ști cum să îţi aloci resursele, ce procese și acțiuni să întreprinzi astfel încât să ajungi cât mai aproape de valoarea dorită de ei.

Și asta este cel mai important: să rezolvi creativ nevoia unei piețe plătitoare, într-un MOD care-i va face pe clienții tăi să zică: „Wooow”!


Ca să afli care este valoarea dorită, completează chestionarul de care ți-am spus la începutul acestui capitol cu întrebări din care să afli care este acel mod prin care potențialii tăi clienți simt că le-a fost îndeplinită nevoia complet.


2.3 Studierea concurenței

După ce știi și care este valoarea (modul de livrare) pe care avatarul tău și-o dorește, poți trece la analiza concurenței.

Vezi cine sunt toți cei care livrează același produs sau unul asemănător, vezi unde greșesc și ce le lipsește ca să facă acel produs „mănușă” pe avatarul de client căruia îi este adresat și nevoile acestuia.

Analiza concurenței este un mod bun de a-ți da feedback, dar îţi dă și posibilitatea să înveți din greșelile altora.

Nu trata superficial acest pas. Cum ți-am spus și la analiza nevoii și cine o rezolvă în piață (la începutul acestui capitol), poți descoperi o mulțime de lucruri analizând concurența:

- dacă există sau nu piață cu adevărat pentru produs - până la ce nivel se poate extinde - unde pot apărea blocaje - care este orizontul de timp în care vor veni bani - ce frici / temeri au rămas nerezolvate și au un impact mare în

vânzări - ce să faci și ce să nu faci - unde a rămas o bucățică neexploatată sau unde oamenii nu

sunt tratați corect - cum percep oamenii prețul etc

Probabil ai auzit de Richard Branson și grupul Virgin. Citindu-i biografia am înțeles de ce nu trebuie niciodată să îţi fie teamă de concurență dacă te hotărăști să fii cu adevărat de ajutor potențialilor tăi clienți.

Branson și-a făcut o pasiune din a se lua la concurs cu marii coloși, care ofereau produse scumpe și proaste, dar erau mai mult sau mai puțin într-o situație de monopol.


Ce a făcut el în primul rând a fost să descopere care este de fapt valoarea pe care potențialii clienți o doreau și să o ofere la un preț decent.

Așadar, studiază în amănunt concurența și notează-ți ce fac bine și trebuie să faci și tu, dar și toate problemele pe care ei le au și cum le poți rezolva astfel încât să atragi clienții către tine și să devii de nerefuzat.


2.4 Finisarea produsului

După ce ai răspunsurile la toate aceste întrebări și faci media, poți începe finisarea produsului.

În funcție de ce răspunsuri primești la fiecare întrebare din cele de mai sus, ia decizia dacă mergi în aceeași direcție sau mai trebuie să schimbi ceva.

Ce ar trebui să rezulte la finalul acestui proces este un produs de tip „vaca mov”, care să fie memorabil pentru avatarul tău și de nerefuzat.

Te întrebi de unde metafora cu vaca mov? Dintr-o turmă de vaci obișnuite, vei rămâne în memorie cu una mov, nu-i aşa (oare degeaba Milka are vacuță mov drept mascotă)?

Seth Godin este cel care a scris o carte cu acest titlu, în care vorbește despre cum să construiești produse memorabile.

Împreună cu analiza răspunsurilor de la etapele 1-3, ca să poți finisa produsul mai sunt de făcut câțiva pași:

a. Câte centre de profit sau divizii e nevoie / vrei să ai?

În funcție de numărul de avatare și numărul de nevoi pe care dorești și le poți acoperi, stabilește câte divizii sau centre de profit trebuie / vrei să aibă afacerea ta.

Dacă ai două tipuri foarte diferite de avatar la care le poți satisface aceeași nevoie, dar într-un mod diferit, îţi recomandăm să stabilești cât mai clar. Și să urmezi pașii descriși în acest proces de dezvoltare a produsului pe fiecare divizie în parte.

Exemple de divizii: copii și adulți; magazinele fizice și magazinele online etc


b. Stabilește dacă este un produs sau un mix de produse

Și dacă ai un singur avatar și dacă ai mai multe, trebuie să vezi dacă nevoile oamenilor și valoarea pe care o așteaptă pot fi satisfăcute printr-un produs sau printr-un mix de produse.

De exemplu, poți descoperi că avatarul tău are nevoie de educație financiară și decizi să îi oferi un mix de produse pe teme diferite (investiții în acțiuni, Forex și investiții în aur), de valori diferite (începator, mediu, avansat), dar care per total îi satisfac nevoia.

Sau poți afla că ai 3 avatare de client și toți aceștia își pot rezolva nevoia printr-un singur produs, pe care să te focusezi.

Studiile spun că cel mai înțelept este să mergi cu un mix de produse, de niveluri și valori diferite, ca să ai mai mult decât o singură sursă de venit și să te poți adapta cât mai bine la orice nivel de conștientizare la care este publicul tău țintă.

De exemplu, noi avem pentru fiecare categorie de interes (dezvoltarea afacerilor, vânzări, echipă, marketing etc) produse începând de la gratuit, nivel de începător și cost mic, până la nivel avansat cu cost mai mare.

Pentru fiecare astfel de categorie avem un produs începător, un produs mediu care ne aduc bani constant și unul avansat cu profit mare.

Dacă luam de exemplu dezvoltarea afacerilor, avem seminarul gratuit (nivel 1), apoi cartea „Primii 12 ani în propria afacere” (nivel 2), apoi Business Mastery (nivel 3.

Un alt lucru la care e bine să te gândești este dacă îi oferi produsul întreg sau pe bucățele pentru mai mult timp sau tot odată.

Ce vreau să spun? De exemplu, dacă vinzi informație, într-o formă sau alta, ai posibilitatea să le dai acces la mai multă informație odată clienților, cu o singură plată sau, să creezi un produs mai complex, care se întinde pe durata a câteva luni sau chiar un an, cu plată


lunară. Și poate parcurge toată informația doar dacă rămâne abonat un an.

Diferența constă în faptul că la a doua variantă vinzi o dată și încasezi câteva luni la rând o sumă consistentă care-ți va asigura stabilitatea. Bineînțeles, trebuie să oferi suficient de multă valoare încât clientul să fie dispus să rămână abonat.

Dar beneficiile unui sistem de tip abonament sunt fantastice. Creezi un astfel de program, lansezi și vinzi câteva mii de abonamente și apoi te concentrezi pe alt program, timp în care banii vin. Merită să iei în calcul și această variantă.

c. Stabilește dacă este un produs de nișă, de masă sau… de ocean

Până de curând era valabilă o strategie care dădea două opțiuni:

- Vinzi ceva ieftin la marea masă, de o calitate rezonabilă - Vinzi ceva scump la o nișă, de o calitate premium

În ultimii ani, însă, ia din ce în ce mai mult aploare strategia oceanului albastru (poți citi complet despre această strategie în cartea cu același nume „Strategia oceanului albastru” scrisă de Renee Mauborgne și W. Chan Kim).

Această strategie presupune fie crearea unor industrii cu totul noi, fie (majoritar) crearea unei industrii noi desprinsă dintr-una deja existentă și / sau combinarea cu o alta.

Gândirea din spatele strategiei vechi presupunea o compensare între valoare și cost. Adică valoare mică, cost mic, valoare mare, cost mare.

Strategia oceanului albastru își propune să ofere valoare mare la cost rezonabil, folosindu-se de inovație. În acest fel concurența dispare pentru că presupune crearea unui spațiu nou pe piață, unde nu există și nu contează concurența.


Un exemplu de produs Blue Ocean este Cirque du Soleil. Desprinsă din industria circului și combinată cu cea a teatrului, au creat spectacole de calitate premium la prețuri rezonabile pentru o masă de oameni.

Un alt exemplu este Andre Rieu. A scos din sala de operă artiștii și i-a dus în piețele publice din întreaga lume, creând un show și o ambianță specifică sălilor de operă, dar unul mai puțin rigid, pentru mase. Prețurile sunt accesibile și costurile reduse (artiștii sunt plătiți după terminarea spectacolelor când se primește întreaga sumă).

Așadar, nișă, masă sau ocean?

d. Care este „de ce”-ul companiei tale comunicat prin acest produs și care e tribul pe care îl poți crea?

Am vorbit în detaliu despre importanța creării unui trib și existența unui „de ce” foarte puternic în capitolul 1, la principii.

Reamintește-ți acest lucru și adaptează produsul astfel încât să reflecte aceste principii.

Pentru un plus de motivatie, îl citez pe John F. Demartini, un renumit cercetător, autor și speaker în domeniul comportamentului uman: „O companie trebuie să aibă un scop clar și o viziune inspirațională. Cu cât mai mare este cauza ta, cu atât mai mare va fi afacerea ta”.

e. Care sunt punctele forte și care sunt punctele slabe?

Trage acum o concluzie și vezi ce reprezintă un avantaj la produsul tău și poți maximiza și ce este o slăbiciune.

Pentru fiecare slăbiciune trebuie să găsești soluții sau garanții în aşa fel încât potențialii tăi clienți să simtă că primesc valoarea așteptată.

Cel mai important este să găsești garanții pentru fricile pe care le au la fiecare etapă de cumpărare, de care am vorbit și mai sus, și anume când:


- caută să cumpere - cumpără - primește - folosește

Cum sună o astfel de garanție prezentată în modul corect pentru momentul în care se hotărăște să cumpere?

„Știm că e posibil să nu îţi vină hainele pe care le comanzi, de aceea îţi vom trimite și mărimile imediat următoare, iar curierul va aștepta să probezi și să vezi cu care rămâi”.

Sau una pentru momentul în care caută să cumpere: prețul nostru este mai mare decât la concurenții noștri, dar va oferim garanție extinsă cu 3 ani și revizie anuală a mașinii pe care o cumpărați.

Cel mai important, preocupă-te în primul rând să creezi o experiență unică și memorabilă, nu să ai un produs perfect. Toate studiile au dovedit că ce contează cel mai mult pentru clienți este cum se simt atunci când cumpără și folosesc un produs, nu ca produsul să fie perfect.

Să luăm de exemplu iPhone. Cu siguranță există telefoane care oferă aceeași sau o chiar mai bună capacitate tehnică. De ce aleg oamenii iPhone? Pentru experiență. De la cumpărare, la utilizare și statutul pe care li-l oferă deținerea unuia.

În momentul în care creezi clienților o experiență memorabilă, cu care se pot lăuda, vor deveni ambasadorii tăi și vei atrage clienți noi și brand awareness cu costuri 0. Amintește-ți că recomandările sunt cea mai ieftină și bună modalitate de a te promova.


2.5 Stabilirea celui mai bun preț

În stabilirea prețului ideal îţi sugerăm să ții cont de următoarele aspecte:

1. Prețul ar trebui să fie cu un pic mai puțin decât valoarea pe care o oferi. Ce vrei să stimulezi este reacția: primesc mai multă valoare decât ofer și știu că este reală, nu e umflată artificial.

Biletele la Andre Rieu se vând că painea caldă pentru că oamenii percep că primesc o valoare mare la un preț rezonabil.

2. Totusi, nu oferi un preț mult prea mic față de valoarea pe care o oferi, pentru că va părea incredibil și oamenii se vor teme că ceva nu e în regulă. Mai ales dacă ai concurență pe acel produs și media prețurilor la concurență este cu mult mai mare.

3. Studiază nu numai ce oferă concurența și ce-i lipsește, dar și ce prețuri practică. Și decide dacă intri în competiție sau nu. Iar asta e determinat de cât de multă valoare și noutate oferi față de ei.

Dacă vrei să mergi cu un preț mult mai mare, atunci trebuie să fii pregatit să justifici diferența cât mai palpabil cu putință, cu propuneri de valoare și de vânzare puternice și garanții imbatabile.


Testul final

După ce ai finisat produsul și ai stabilit prețul, treci produsul într-o perioadă de testare pe un grup țintă și creează un chestionar de feedback.

Află cum văd ei produsul după toate criteriile pe care le-ai urmărit în construirea lui:

- Satisface o nevoie puternică? Cât de conștienți erau de ea (credeau că au nevoie)?

- Cât de ușor li se pare să îl adopte în viața lor? - Se potrivește sau contravine cu valorile, credințele și

obiceiurile lor? - Li se pare wow? - Le sunt rezovate fricile pe care le-ar avea în fiecare dintre

etapele de cumpărare? - Cum e valoarea la care se așteptau / pe care și-o doreau și ce

consideră că au primit de fapt? - Cum îl văd raportat la produsele concurenței? - Li se pare memorabil? - Le creează o experiență care să-i facă să se laude cu el? - Modul în care le este livrat (tot odată sau pe bucățele) este

agreat? - „De ce”-ul îi emoționează? - Simt că tribul pe care îl construiești în jurul produsului îi

reprezintă? - Care cred ei că sunt punctele forte și slabe? Se potrivesc cu

cele pe care le-ai găsit tu? Dacă da, cred că le-ai rezolvat pe cele slabe?

- Prețul cum li se pare față de valoarea primită? - Ar cumpăra produsul? Dacă da, de ce? Dacă nu, de ce?

Dacă răspunsurile primite nu arată că produsul e memorabil și vandabil, adaptează unde e nevoie și refă testul.


Rezumat

1. Află cine este clientul tău, ce-l doare, ce vrea și ce obiceiuri are 2. Ce-si dorește el și ce-i oferă concurența? 3. Ce fel de produs alegi să construiești, ce + și ce - are? 4. Care e prețul cel mai bun? 5. Trece de test?

Resurse

1. Seth Godin – „Vaca mov” 2. Renee Mauborgne și W. Chan Kim - „Strategia oceanului

albastru”

3. John F. Demartini – „Powerful business insights”



Sfatul de final la care să meditezi: ascultă-ți clienții și vei crea cel mai tare produs.

„Întrebările pe care le pui sunt mult mai importante decât tot ceea ce ai de zis”

Tom Freese



Cap. 3 Mai e mult până departe?

Cum să construiești corect strategia

Acesta nu este un capitol lung, dar este foarte important. Fără să parcurgi etapele de aici nu vei putea folosi tehnicile din această carte la adevăratul lor potențial. Transpus într-o metaforă, ar fi ca și cum ai avea cei mai puternici și faini câini de sanie, dar când să pornească o iau în direcții diferite. Nu numai că nu avansezi, dar rămâi și fără sanie.

Așa că mult spor la aplicat!

3.1 Care este destinația?

Stabilește pe baza a ceea ce ai aflat până acum despre produsul tău, piața în care poate fi vândut și nivelul estimat până la care se poate dezvolta (bazat pe cât de puternică este acea nevoie și pentru câți oameni), unde vrei să ajungă afacerea într-un an, 5, 10, 25 și mai departe.

Cu cât ai o claritate mai mare asupra acestor lucruri, cu atât îți va fi mai ușor să alegi ce căi și oportunități să urmezi, dar și ce trebuie să faci în fiecare moment.

Bineînțeles, anumite nuanțe se pot schimba pe parcurs, dar dacă nu știi destinația cum ai putea să știi de ce ai nevoie?

E ca o călătorie. Trebuie să știi unde vei merge ca să îți faci proviziile necesare, să negociezi cele mai bune prețuri și să-ți alegi partenerii de drum.

Un exemplu practic îți putem da din afacerea noastră. Unul dintre obiectivele pe 10 ani este ca Lorand să ajungă în top 10 speakeri din lume, în așa fel încât să influențăm benefic peste 10 milioane de afaceri și oamenii din interiorul acestora.


Știind acest lucru, tot ce facem acum (de la evenimente, dezvoltare de produse, parteneriate sau networking) are în vedere cu prioritate ieșirea pe piața internațională.

Bineînțeles, nu poți să știi cu exactitate ce va fi nici mâine, dară peste 10 ani. Și e posibil să vină pe drum oportunități noi care să schimbe planul. Dar, dacă acestea nu vin, e mai bine să ai un plan bine definit de care să te ții, pentru că te va duce, cu siguranță, mai aproape de succes decât dacă faci acțiuni fără nicio strategie.

Pentru că fără strategie, s-ar putea să ajungi să (te) întrebi, ca într-o celebră comedie românească, dacă „mai e mult până departe”.


3.2 Care este viziunea, „de ce”-ul?

Pe lângă destinație, ce e de asemenea foarte important este să-ți fie clar care este „de ce”-ul - viziunea pe care o oferi angajaților și clienților prin intermediul acestei afaceri.

Așa cum am vorbit și în primele două capitole, acest lucru este vital dacă îți dorești să ai o afacere puternică și care să iasă din anonimat.

Oamenii au început să acorde din ce în ce mai multă atenție părții spirituale (nu neaparat în sens religios, ci al gradului de conștiență), să își analizeze mai în amănunt comportamentele și alegerile și să se orienteze în tot ce fac către urmărirea unui scop mai înalt decât ei înșiși. Sau cel puțin a unei vieți mai împlinite, mai puțin orientate pe ce trebuie și mai mult pe ce aduce satisfacție.

Cu cât le poți oferi asta mai mult, cu atât te vor urma, vor rămâne alături de tine și te vor susține să îți urmezi cauza.

Viziunea spune cum va arăta viitorul care te motivează și pe care vrei să îl construiești cu ajutorul acestei afaceri. Un viitor în care crezi și care te reprezintă cu adevărat.

Un exemplu de viziune puternică este cea a Wikipedia: „Imaginează-ți o lume în care fiecare persoană are acces la suma tuturor cunoștințelor acumulate de oameni”.

A fost suficient de mare încât oamenii din întreaga lume să adere la ea și să contribuie în mod gratuit la crearea conținutului de pe Wikipedia.

Viziunea va arăta direcția în care trebuie să crească firma și te va ajuta să creezi strategia de dezvoltare a produselor.


3.3 Care este misiunea?

După ce stabilești viziunea, „de ce”-ul, descrie misiunea.

Cu ce e ea diferită față de viziune? Misiunea e ceea ce îți asumi să faci foarte bine ca să creezi acel viitor pe care îl conturează viziunea.

Un exemplu clar de misiune este cea a YouTube: „Misiunea YouTube este să asigure acces rapid și ușor la video-uri și să ofere posibilitatea de a împărtăși în mod frecvent”.

Pe când viziunea lor este: „O viziune a priceperii / înțelegerii, care înseamnă să ai acces la toate video-urile de pe web”.

Așadar, care este modul în care îți asumi să acționezi ca să atingi viziunea pe care ai propus-o comunității tale?

Sugestia pe care ți-o facem este să descrii misiunea în termeni de beneficii pentru ei, așa cum au făcut-o cei de la YouTube și toate marile companii. Dacă vei pune accent pe tine și pe firma ta, nu vei atinge inimile oamenilor. Dar acela este obiectivul real.


3.4 Care sunt valorile?

Următorul pas este să ancorezi valorile fundamentale ale afacerii. Ce sunt exact valorile?

Acele principii și convingeri fundamentale care îți dictează deciziile, acțiunile și modul de a te raporta la lume și viață.

Este foarte important ca aceste valori să fie acceptate de către membrii comunității tale, dar nu face greșeala să îți asumi unele care nu te reprezintă de fapt.

Dacă privim antreprenorul din perspectiva tribală, este liderul care descoperă în el o viziune foarte puternică și care este capabil și dornic să îi conducă și pe alții către acea viziune.

Asta presupune din start că împărtășește în totalitate viziunea și valorile pe care le promovează, că sunt vii în interiorul lui și că sunt comune în mod natural cu ale celor care îl urmează și admiră.

Tocmai de aceea este greșit să căutăm niște valori și o viziune puternice în care publicul țintă pentru produsele noastre să creadă dacă noi nu o facem în mod natural.

Oricât ai vrea să disimulezi, nu va ieși, pentru că angajații nu vor crede, clienții își vor da și ei seama și totul se va nărui.

Alege acea viziune și acele principii care să te reprezinte autentic, pe care le trăiești ACUM (nu pe care vrei să le dezvolți în viitor) și vei vedea că oamenii se vor alipi natural.

De asemenea, stabilește care din ele sunt negociabile în timp și care nu. Adică la care dintre aceste principii nu vei fi dispus să renunți niciodată, indiferent ce s-ar întâmpla sau cu cât te-ar plăti cineva. Pentru că nu putem să transmitem încredere legat de ceva în care nu credem.

Ține la ce e important, rămâi stabil și vei construi o companie și un trib cu adevărat puternice.


3.5 Cum vrei să fiți percepuți?

Uită-te la întreaga ta afacere și la fiecare divizie și întreabă-te cum vrei să rămâi în memoria oamenilor.

Ce ai vrea să spună despre tine peste timp? Ei sunt cei (brandul) care… ce?

Este foarte important să îți clarifici acest lucru, ca să știi cum îți construiești strategia de comunicare, marketing și PR.

Ce vor spune oamenii tăi când sunt întrebați despre afacere, cum se va comunica cu publicul, care este percepția care vrei să rămână în mintea oamenilor?

Dacă nu clarifici de la început, înainte să ieși în piață, e foarte posibil ca oamenii să te asocieze cu ceva ce tu de fapt nu ți-ai dori. Dar pentru că nu ai avut claritate și ai acționat haotic, îți va fi foarte greu sau chiar imposibil să poți corecta imaginea formată.

Vei fi cu adevărat memorabil atunci când brandul tău va putea fi rapid asociat cu un cuvânt și un slogan și oamenii vor ști să le spună dacă sunt întrebați.

Martin Lindstrom (un guru al marketingului, de care ți-am mai vorbit) spune că aceasta este dovada cea mai vie că un brand este puternic.

Două exemple de cuvinte care descriu branduri și care sunt cunoscute de clienții acestora:

Virgin + Galactic = Courage Google + Earth&Sky = Search Exemple de slogane: Nike = Just do it McDonald’s = I’m lovin’ it Apple = Think different Carlsberg= Probably the best beer in the world Nokia = Connecting people


LG = Life’s Good

Care este acel cuvânt și care acel slogan prin care vei rămâne memorabil? Ca să-l afli, poți întreba câțiva clienți care deja te cunosc care este acel cuvânt care le vine în minte atunci când se gândesc la ce face afacerea ta.

Un alt lucru de care îți recomandăm să ții cont în strategia de brand este să pui accent pe oameni în permanență.

Nimeni nu va aprecia un brand care pune accent pe lucrurile care îl fac wow, ci oamenii vor aprecia atunci când un brand arată cum ajută oamenii, cum îi pune în valoare și cum le îmbunătățește viețile.

Dacă îți orientezi atenția către reclamele din ultima vreme (la diverse produse), vei putea observa că e din ce în ce mai mult vorba despre modul în care interacțiunea cu acel produs a schimbat viața cuiva. Sau că brandul respectiv susține o anume categorie de oameni.

Exemple de astfel de reclame:

- Bonux care susține femeile deșteptărețe.

- Samsung, care dorește să contribuie la „o lume fără bariere” și a construit în Turcia un call center numit „Hearing hands” (mâinile care aud) special pentru cei cu deficiențe de auz. În call center au angajat oameni care folosesc limbajul semnelor și pot să explice clienților cu probleme de auz detalii despre produsele Samsung. Reclama a devenit virală și a avut peste 9 milioane de vizualizări.

Un lucru și mai mare pe care îl fac brandurile puternice cu scopul de a pune accent pe oameni și a arăta că le pasă sunt campaniile de CSR (campanii de responsabilitate socială). Acestea nu au deloc un scop mercantil, ci sunt donații făcute de companii pentru a ajuta anumite categorii defavorizate din societate.


Îți recomandăm să studiezi mai multe despre acest tip de campanii și să te gândești cum poți crea una care să te reprezinte cu adevărat (dacă ai o firmă mică, te poți asocia cu un brand mai puternic). Adică să reprezinte în totalitate viziunea, misiunea și valorile companiei tale.

3.6 Care sunt obiectivele măsurabile ale afacerii și ale fiecărei divizii?

Ca să mergi mai departe coerent, trebuie să setezi obiective numerice clare pentru întreaga afacere și fiecare divizie în parte și KPIs (indicatori de performanță cuantificabili) prin care să măsori evoluția.

E necesar să-ți fie clar (după ce știi unde vrei să fii în următorii 2, 5, 10 ani) ce vrei să obții în termen de un an.

Câți clienți, ce cifră de afaceri, câtă lume să afle despre existența afacerii, câți abonați la lista de newsletter, câți fani în social media etc.

Apoi să stabilești care sunt indicatorii* care să îți arate în orice moment cât ai realizat din ce ți-ai propus și cât mai ai, unde sunt probleme și unde excelezi.

*Pentru că nu vrem să deviem foarte mult de la temele „marketing” și „marketing online”, te invităm să studiezi separat subiectul stabilire de obiective și KPI.

Acești indicatori ar trebui apoi să se regăsească în rapoartele săptămânale și lunare, astfel încât să poți adapta pe parcurs și să găsești soluții pentru ce nu funcționează.

Vei vedea că, treptat-treptat, claritatea pe care ți-o oferă strategia, planul și măsurătorile îți va aduce liniștea necesară să puteți dezvolta afacerea exponențial.


3.7 Strategia de marketing și vânzări

Presupunând că ai răspunsurile legat de divizii, produs(e), cine și cum este clientul pentru fiecare, cum cumpără, care este „de ce”-ul care îl motivează și care sunt obiectivele atât pe termen lung, cât și pe următorul an, poți începe să conturezi cu adevărat strategia generală de marketing și vânzări.

Ce ar trebui să urmărească această strategie?

a. care este proporția în care brandul și produsul vor fi comunicate / vândute online și offline;

b. ce canale de comunicare și promovare vor fi abordate și par să aibă cele mai multe șanse de succes (blog, Facebook, LinkedIn, baza de date a unor parteneri, comunicate de presă, radio / tv, panouri stradale, vânzare directă prin telefon etc.);

c. cu care începi, cu care continui, pe care le lași la urmă; d. cât se va investi inițial în fiecare canal, în ce proporție va fi

exploatat și unde se trage linie pentru analiză; e. ce acțiuni trebuiesc întreprinse și ce resurse sunt

necesare pentru fiecare canal de promovare în parte; f. cât % din publicul țintă trebuie educat și care este planul

de educație pe termen de 1 an pentru fiecare tip de avatar;

g. cum construiești și întărești relația cu membrii comunității;

h. care sunt produsele și ofertele unice de valoare și vânzare pe care le comunici;

i. care sunt garanțiile pentru fiecare produs în fiecare etapă de cumpărare (se hotărăște, cumpără, primește, folosește);

j. care este acel 80-20 care pe care vă veți concentra? (80% rezultate vin din 20% effort – vezi Principiul lui Pareto);


Mai jos îți oferim câteva sfaturi și reamintiri legat de modul de comunicare și vânzare. Pe lângă aceastea, folosește principiile din capitolul 1.

- NU promite prin marketing ceva ce nu ai, pentru că este calea sigură către eșec. Presupunând că vei convinge oamenii să cumpere, în momentul în care vor vedea că nu au primit ce li s-a promis vor vorbi mai departe și afacerea ta va muri înainte să „meargă în picioare”.

- Vinde-i beneficiile, nu caracteristicile. De exemplu, nu mă interesează că îmi spui caracteristicile unor cauciucuri (specificațiile tehnice), pentru că nu înțeleg, ci dacă îmi spui că sunt fabricate special să evite acvaplanarea.

O mențiune: arată-le cât mai multe beneficii PERCEPUTE de ei ca fiind folositoare în viața lor. De exemplu, dacă ai o spălătorie, spune-le că mașina va rămâne curată și după prima ploaie, nu că soluția cu care ai spălat mașina ține mai mult timp murdăria la distanță.

- Cu cât vrei prezenta mai multe beneficii reale în viețile clienților, cu atât mai mult vei crește valoarea pe care ei o percep legat de produs și vor avea mai multe justificări interne ca să îl cumpere.

- Comunică-i produsul în valorile și convingerile lui, pentru că

altfel nu-l va remarca și va crede că nu i se potrivește.

- Prezintă și dezavantajele. Într-o formă care să scoată în evidență surplusul de beneficii, dar prezintă-le. În adâncul nostru știm că perfecțiunea nu există. Și atunci când ni se prezintă ceva „perfect" este foarte probabil să devenim reticenți.


Un exemplu aici: Dacă vinzi haine și ai anumite produse „one size” poți spune „Știm că este posibil să va fie mare rochia, așa că aveți inclusă în preț modificarea dacă mergeți la croitoria x din orașul dvs”.

- Evită pe cât posibil să scoți în față gratuitățile, mai ales dacă ai de vândut un produs scump și vrei să atragi oameni care au un venit peste un anumit nivel. Pe aceștia îi vei îndepărta, pentru că nu caută gratuități și vei atrage în schimb vânătorii de așa ceva.

- Nu în ultimul rând, prezintă toate modurile în care se poate utiliza produsul tău, ca să facă viața clienților mai bună. Tu te gândești la asta minut de minut, dar ei nu, pentru că au sute de mii de alte lucruri la care să se gândească.

Rezumat

1. Unde vrei să ajungi peste 1, 5, 10 ani și „de ce”? 2. Ce vei face foarte bine și ce valori nu vei încălca? 3. Care este acel cuvânt care descrie cel mai bine afacerea ta? 4. Ce trebuie să măsori ca să știi unde te afli? 5. Care e planul de lucru și acel 20% care îți va aduce rezultatele?


Resurse

1. Martin Lindstrom – „Buyology”



În capitolul următor vei afla despre traseul clientului în firma ta și cum să îi oferi în fiecare moment cea mai bună opțiune. Acum însă, meditează 2-3 minute la viziunea firmei tale și la motivația aceea din interior care te-a făcut să o deschizi. Hrănește această motivație zilnic împărtășind cu alții visul tău. Apoi recitește-ți planul de „bătaie” și fă următorul pas!

„Un obiectiv fără un plan este doar o dorință”

Antoine de Saint-Exupery



Cap. 4 Hai la o plimbare!

Stabilește traseul clientului și creează „wow”

Odată ce ai finisat produsul, cunoști foarte bine clienții cărora le vei vinde (și știi și „de ce”-ul), ai stabilit care este strategia generală de marketing și îți este clar că online-ul ți se potrivește, următorul pas este să creezi structura traseului pe care vor merge prospecții și clienții tăi online.

Ce înseamnă asta mai exact?

Există un proces, cu mai multe etape, prin care potențialii tăi clienți trec, de la punctul în care nu știu nimic despre afacerea ta până la momentul în care devin clienți fideli și ambasadori ai brandului tău.

E foarte puțin probabil ca majoritatea să cumpere de prima dată când intră la tine pe site. Cu cât ești mai conștient și mai pregătit de la început, cu atât mai bine.

Asta pentru că, în ziua de azi, consumatorii vor din ce în ce mai mult să ia decizii documentate și să fie cât mai puțin constrânși. Este un fapt cu care nu are sens să te lupți, ci mai bine să vezi cum poți ghida cât mai bine oamenii în această călătorie.

4.1 Funnel-ul tău de marketing și vânzări

Acest proces de trecere prin etapele cumpărării, care trebuie analizat, gândit foarte bine și pus apoi într-o formă grafică și clară, poartă în marketing denumirea de funnel.

În mod clasic este reprezentat sub formă de pâlnie și arată simplist etapele prin care trec prospecții până cumpără de la tine. Poți vedea un exemplu în imaginea de mai jos.


Ce nu este întotdeauna explicat și arătat este faptul ca tu poți ghida, prin intermediul unor scenarii, felul în care trec oamenii prin fiecare din aceste etape, în așa fel încât să crești probabilitatea ca ei să cumpere.

Mai exact, poți crea trasee inteligente pentru prospecții tăi pe baza unor condiții de tip if -> then (dacă->atunci) în funcție de alegerile pe care ei le fac în fiecare etapă.

Partea cea mai provocatoare este să identifici toate opțiunile pe care potențialii tăi clienți le-ar putea avea odată ce au intrat în funnel-ul tău, ca să știi cum îi direcționezi.

Iar ca să vezi cu adevărat aceste opțiuni este nevoie sa gândești mai mult cu inima decât cu mintea. Să înțelegi omul din papucii lui, nu din ai tăi, să vezi unde se teme și o va lua la fugă, unde va sta în dubii și ce l-ar face să rămână.

În fiecare zi sunt câteva zeci de persoane sau firme care îi cer atenția. Trebuie să fii cu totul special și să îi oferi experiențe cât mai plăcute în așa fel încât să te aleagă pe tine.

Amintește-ți mereu că fiecare vizitator pe site-ul tău este un om, nu o cifră în rapoartele de trafic pe site.


Dacă vei face totul astfel încât să-i prețuiești timpul și energia și să arăți că-ți pasă de el, îl vei câștiga în „tribul” tău și apoi de client pe termen lung.

Dacă nu vei face tu asta, o va face concurența ta, mai devreme sau mai târziu.

Ce înseamnă să arăți că-ți pasă de el?

- Fă toate procesele pe site-ul tău cât mai simple și logice, cu minimum de timp de investit în căutarea produselor sau completarea formularelor;

- Nu-l pune să ghicească ce trebuie să facă astfel încât sa ajungă acolo unde-și dorește. Navigarea pe site-ul tău NU trebuie să fie un test de inteligență sau răbdare;

- Gândește funnel-ul astfel încât sa aibă logică și să nu-i lași impresia că și-a pierdut timpul sau că îl agasezi.

Ca să ai un funnel puternic și productiv, este important să știi cât mai exact:

1. Ce vrei sa facă atunci când intră prima dată la tine pe site / blog

De cele mai multe ori, atunci când intră pentru prima dată la tine pe site / blog este pentru informare. Fie că ai un magazin online sau un blog educațional.

Obiectivul pe care ți-l sugerăm pentru acest punct este să îl convingi să se aboneze la newsletter-ul tău. Odată ce îl ai în lista ta, poți mult mai ușor să-l readuci, cu costuri 0 sau foarte mici.

Ca să își dea adresa de e-mail în acest punct, e nevoie să îi oferi un motiv suficient de bun.


Poate fi că îl vei informa despre evoluția prețurilor în piață pentru acel produs, că îl vei anunța când vei avea promoții, un voucher în valoare de…, un material educațional, o ședință gratuită de consultanță sau orice altceva care pentru el este cu adevărat de ajutor și care îi creează percepția despre tine că îi ești de ajutor.

Recomandarea mea ar fi să faci o combinație între informare (promoții sau articole noi) și oferirea a ceva din care să rămână cu o imagine bună (și reală) despre tine și cu percepția că ești o autoritate în care se poate încrede și care îi vrea binele. Exemple:

- ebook despre principalele lucruri la care să fie atent când își cumpără x, ca să nu fie păcălit;

- o mini-consultanță despre cum poate face mai bine y etc).

Cum domeniile în care ai putea activa sunt nenumărate, nu putem să îți oferim aici un exemplu potrivit 100% pentru afacerea ta. Dar, dacă vrei să îți oferim feedback sau te putem ajuta cu o idee, intră pe http://bit.ly/intrebari-sugestii , scrie care este domeniul tău de activitate și ideea ta de material de abonare și te ajutăm cu drag.

Tot în această etapă, în care prospectul navighează pentru prima dată pe site-ul tău, îți recomandăm să urmărești să îi creezi o experiență de navigare cât mai plăcută și ușoară, din care să afle despre tine lucruri care să-l motiveze să mai vină și altă dată.

Poate fi că oferi și sfaturi pertinente, nu doar vinzi produsele tale; că ai un background solid și clienți renumiți – asta îi va oferi încredere; că ai adus pentru clienții tăi rezultate remarcabile; că ai preturi competitive și un raport calitate-preț excelent, că donezi o mică parte din profit pentru proiecte care dezvoltă comunitatea etc.

Ce am observat, mai ales la magazinele online care vând produse este că de multe ori lipsește opțiunea să te abonezi la newsletter și că nu îți oferă mai deloc informații care să te ajute.

Ar fi minunat ca atunci când intru pe un site care vinde cosmetice naturale, de exemplu, să îmi sugereze să mă abonez ca să îmi trimită



rețete și sugestii de cum îmi pot îngriji pielea sănătos. Sau un material despre principalele lucruri pe care să le caut pe eticheta oricărui produs cosmetic ca să știu dacă este cu adevărat natural sau nu.

Pe lângă asta, pe pagina de prezentare a fiecărui produs să am informații care să mă ajute, care să facă produsul netehnic (să îl prezinte în termeni de beneficii și nu caracteristici – acest antiperspirant nu îți pătează hainele; îți lasă pielea să respire; nu inhibă procesele naturale din organism, ci doar te ferește de mirosul neplăcut etc).

Să îmi spună care este media de timp în care va fi nevoie să îl înlocuiesc și să îmi spună cum să mă feresc de produsele de acest gen care mint și nu sunt cu adevărat naturale. Iar jos să am review și comentarii de la alți cumpărători despre produs.

Toate acestea prezentate aerisit și ușor de citit pot garanta că vor crește enorm conversiile magazinului.

Nu în ultimul rând, vezi dacă nu cumva e nevoie să îl introduci într-un plan de educație mai îndelungat - în cazul în care face parte din cei 90% care nu vor cumpăra curând de la tine. Dacă da, atunci planul de abordare va fi diferit de cel de mai jos în sensul că va trebui să aștepți mai mult până îi faci vânzarea, să fie cu adevărat deschis să cumpere.


2. Ce vrei să facă atunci când intră a doua oară

Dacă intră și a doua oară, înseamnă că deja începi să fii prezent în mintea prospectului și că l-ai convins prima dată că meriți atenția lui. Prețuiește-o și oferă-i o experiență plăcută.

A doua vizită ar putea fi, de exemplu, ca să citească un articol foarte bun, ca să primească un voucher sau să afle ceva despre el. Scopul tău aici ar fi indicat să fie acela de a a-l convinge că a luat o decizie bună, pentru că ești interesant și aduci valoare în viața lui.

Dacă ai un magazin de haine, la a doua lui vizită ai putea:

- Să-l aduci din newsletter pe un articol de gen: care sunt culorile noului an; cum să îți faci o ținută chic cu doar 100 de lei; unde găsești cei mai comozi, buni și ieftini pantofi în România etc.

Astfel te poziționezi ca și consultantul autoritate, care-l ține informat și-l ajută să ia cele mai bune decizii. Va vrea să te urmărească în continuare și, de ce nu, e posibil să fie atât de entuziasmat de faptul că EL a găsit „un site tare de fashion”, încât va vrea să dea mai departe și prietenilor, să fie el la rându-i ghidul lor (mai ales dacă este I în DISC – ABC-ul personalității).

Tu bucură-te și lasă-l pe el să fie eroul

- Să îi oferi un voucher pe care să-l folosească în următoarea lună. Ca să nu îl devalorizeze, îi poți cere să îți răspundă la 3 întrebări de feedback legat de experiența cu site-ul tău.

Așa îi arăți că îți pasă de experiența și de părerea lui, că ești profi și, din nou, că a luat o decizie bună când s-a abonat. De ce să nu îi dai voucherul pur și simplu? Avem tendința să apreciem mai mult ceva pentru care am depus efort și care nu se dă oricui.


- Să îl inviți să completeze un quiz (chestionar cu întrebări) din care să afle care este stilul vestimentar care i se potrivește mai bine în funcție de structura corpului sau alte criterii.

Pentru că îl ajuți să afle informații despre el, te va considera și mai interesant și, cel mai probabil, va recomanda quiz-ul și altor prieteni.

3. Cum îi menții atenția activă astfel încât să intre și pe mai departe

Pur și simplu trebuie să îi oferi valoare constant.

Pentru asta, ia lista pe care ai obținut-o la întrebările din capitolul 2 (despre ce își dorește și ce apreciază) și să vezi ce poți crea, de folos pentru el, ca să-l aduci în tribul tău pe termen lung.

Ai putea folosi toate cele 3 exemple de la punctul b., câte unul odată, lăsând la urmă voucher-ul, pentru că acela poate fi pasul către vânzare.

4. Cum îl convingi să interacționeze cu tine

Unul dintre lucrurile observate de-a lungul timpului legat de comportamentul de cumpărare este că oamenii care interacționează cel mai mult cu un brand sunt și cei care cumpără cel mai des și mai mult.

Câteva metode prin care poți face să interacționeze cei din publicul țintă cu brandul tău? Fii cât mai prezent în Social Media acolo unde sunt și ei sau include cele de mai jos în newsletter-ele tale:

- Cere-le constant părerea despre acțiuni pe care vrei să le faci sau ce produse noi ai putea să creezi;

- Adresează-le întrebari bune, din care să afli mai multe despre ei;

- Share-uiește (distribuie) informație care coincide cu valorile comune pe care le ai cu ei (vor vrea să dea mai departe, pentru că toți împărtășim ce ne repezintă);


- Întreabă-i ce au mai aflat ei nou și ar vrea să împărtășească cu tine despre acel domeniu.

Întotdeauna încurajează-i activ să interacționeze cu tine și să trimită și către prieteni. Majoritatea oamenilor sunt din aceia care urmează, care au nevoie să li se spună ce să facă. De exemplu, noi primim constant mărturii de la clienți, dar când cerem (adică inițiem noi), numărul de mărturii primite este cel puțin dublu.

5. Cum îi orientezi către cumpărare

În scenariile tale pentru funnel trebuie să gândești foarte bine și acest pas.

Momentul în care îi propui prima dată să cumpere trebuie să fie cât mai bine legat de pașii anteriori, să fie natural și neagresiv.

Voi lua pentru exemplificare acealeași scenarii de la punctul b., cu magazinul de haine.

- Dacă la al doilea / treilea contact l-ai adus din newsletter pe un articol cu informație valoroasă pentru el, după un timp (circa 1 săptămână), poți începe să îi faci referire la produse care se potrivesc cu articolele pe care el le citește constant pe blogul tău și poți descrie și de ce crezi că i se potrivesc acele produse.

Folosește cât poți de mult aceleași descrieri / criterii pe care le-ai folosit în articole, astfel încât să simtă familiaritatea.

- Dacă la al doilea / treilea contact i-ai oferit un voucher cadou, după un timp poți corela voucher-ul cu ce vizualizează des pe site-ul tău: „Am observat că te interesează hainele din categoria x. Poți folosi voucher-ul pe care l-ai primit cadou ca să te bucuri de produse la prețul cel mai bun”.

Un alt lucru pe care îl poți face: să ai lunar o campanie de promoții (poate să fie de tip „meniu”, adică 3 produse la preț de două sau ceva de acest gen, ca să nu tai prea mult din profit) și să îi inviți să își folosească voucherul în campanie.


Unii comercianți spun că nu corelează ofertele speciale cu alte reduceri. Dar te incurajez să îl lași să folosească voucherul chiar și în promoție. De ce?

Amintește-ti că prima vânzare este cea mai grea; și ce contează este valoarea pe viață a unui client, nu numai prima tranzacție.

Apoi îți va fi mult mai ușor să revinzi aceluiași client și să îi crești valoarea, pentru că, dacă (mai ales) primele lui experiențe cu tine au fost plăcute, nu se va muta cu ușurință în altă parte, unde nu știe ce va primi.

Așa că grija ta continuă trebuie să fie de cum oferi cât mai multă valoare clienților. Restul vine de la sine.

- Dacă la al doilea / treilea contact l-ai invitat să completeze un quiz, îi poți face peste câteva zile o propunere care să se potrivească cu ce a aflat despre el din quiz-ul respectiv.

Abordarea ar putea fi ceva de genul: „Am observat că genul de haine care se potrivesc cel mai bine cu personalitatea ta sunt cele din categoria x. Uite ce avem nou din această categorie / care dintre produse sunt la promoție.”

Și mai creativ, după parerea mea, ai putea să combini voucher-ul cu quiz-ul sau informațiile despre el.

Să îi ceri la al doilea contact feedback și să îi oferi voucherul, a treia oară să îi dai quiz-ul și a patra oară să îi faci propunere pentru un produs care se potrivește cu ce a aflat în quiz și să îi amintești că poate folosi voucher-ul.

Sau să analizezi ce a citit și să îi recomanzi să folosească voucherul făcând referire la produse care se potrivesc cu articolele pe care el le citește constant pe blogul tău; și să-i spui și de ce crezi că i se potrivesc acele produse.

Îți mai amintești de principiul din capitolul 1 „De ce? Pentru că…“, așa-i? Nu e nevoie să scrii exact în forma asta, ca să nu pară standardizat, dar oferă-le motivații.


Așa cum am spus tot în capitolul 1 la principii, trebuie să testezi și să vezi la a câta vizită încep să fie interesați de cumpărare prospecții tăi și care tip de abordare / campanie are cel mai mult succes.

Iar după ce ai facut o serie de câteva teste, să rămâi cu scenariul care îți aduce cel mai bun procent de conversie.

Dar aceste teste fă-le abia după ce ai prima variantă completă de funnel, ca să-ți fie clar unde și ce trebuie să modifici.

Și testează un singur element odată, ca să știi de unde a venit schimbarea. Dacă modifici două sau multe lucruri și vânzarile se schimbă (în bine sau rău), cum știi ce și cât impact a avut fiecare?

6. Cum îl ajuti sa evalueze cât mai bine beneficiile și punctele slabe ale produselor tale

Simplu: spune-i clar

Un alt lucru pe care cred că ar trebui să îl facă orice magazin online este să pună sub fiecare produs întrebarea: „De ce să cumperi acest produs?”. Iar apoi să continue cu argumentarea „Pentru că…”.

Și în argumentare să pună toate beneficiile pe care clientul le va avea dacă folosește produsul, dimpreună cu punctele slabe ale produsului și rezolvarea pe care o oferă (probabil îți amintești că am vorbit despre faptul că trebuie să găsești rezolvare la toate slăbiciunile produsului și la fricile clientului).

De asemenea, mai ales dacă avatarul de client este unul care nu cumpără impulsiv și are nevoie de foarte multe date și analize ca să ia decizia de cumpărare, aș pune la fiecare produs comparația cu produsele concurenței, ce plusuri are produsul meu și ce ofer extra ca să compensez minusurile mele și plusurile concurenței.


7. Ce garanții și promisiuni îi faci astfel încât să-l motivezi să te aleagă

Despre oferte unice de valoare și vânzare și despre garanții am vorbit în primele capitole și te invit să reiei dacă simți.

Sugestia, și aici, este să fii cât mai empatic cu putință și să te pui în papucii potențialului tău client. Dar și să analizezi ce ți-au zis oamenii în chestionare.

Dacă tu ai fi în locul lui, ai da banii tăi munciți pe acel produs? Dacă da, ce te-a convins, dacă nu, de ce nu și ce garanție / beneficiu extra te-ar convinge să-l cumperi?

Sau ce ar putea face magazinul acela ca să iei o decizie nouă (amintește-ți că atunci când un client spune NU, el nu-și mai schimbă decizia, dar, pe baza unor informații noi, ar putea să ia o decizie nouă).

8. Cum îl readuci să te viziteze și să cumpere din nou și din nou.

După ce i-ai propus să cumpere, clientul are două opțiuni:

1. Vrea să cumpere 2. Nu vrea să cumpere

Dacă vrea să cumpere, trebuie să te gândești unde îl ghidezi mai departe.

Într-o primă fază, sugerează-i să cumpere și alte produse similare. Când adaugă în coș un produs, pune în josul paginii produsele similare sau ce au cumpărat și alți clienți care au luat produsul pe care îl iau ei. Mulți oameni apreciază și sunt motivați să aleagă produse pentru care alții și-au dat votul de încredere.

Iar când vrea să finalizeze comanda, mai ales dacă nu a cumpărat nimic extra, propune-i un bonus în cazul în care va cumpăra de valoare mai mare/ mai multe produse. Astfel îți maximizezi șansele să crești valoarea medie pe tranzacție.


După ce finalizează comanda, creează-i o experiență „wow” la livrare. Un mesaj scris personal, un mic cadou, ceva inedit prin care să fii memorabil, să „îi intri la suflet“ și, de ce nu, să te recomande.

Ulterior sugestia noastră este să îi oferi și mai multă valoare gratuit și să întărești relația cu el; abia apoi să mai faci vânzare. De fapt, tot timpul ar tebui să faci acțiuni prin care să îl educi, să întărești relația și să îi oferi valoare gratuit. Vânzarea este cea care trebuie făcută din când în când, foarte bine gândit.

Și când vei face o vânzare nouă, reia în funnel pașii de la prima vânzare, dar creează-i sentimentul unei experiențe noi. Adică nu-i da tot un quiz după care să-i faci vânzare, gândește altceva.

Dacă nu cumpără, încearca să afli de ce. Roagă-l, la ieșirea de pe site, să îți spună într-un chestionar scurt, cu 2-3 variante de răspuns, de ce nu a cumpărat. Și dacă motivul ține de tine, fă-i ulterior o vânzare nouă care să-i împlinească dorințele.

Pe lângă asta, fă reclame de remarketing (găsești în cap. 5 la advertising) ca să-i reamintești sau ca să-i faci o ofertă mai bună (informație nouă).

Dacă nici așa nu cumpără, lasă o perioadă în care să-i oferi valoare și fă-i o nouă vânzare, în alți termeni sau pentru un alt produs.

Poate că ar fi vrut să cumpere, dar i s-a terminat luna asta bugetul pentru cumpărături din acea categorie. Oricât ne-ar plăcea ca oamenii să aibă mereu bani pentru produsele noastre, trebuie să fim conștienți că resursele lui sunt limitate și că, adesea, intrăm în concurență directă pe banii lui. Fie cu statul (care vrea taxe), fie cu factura de gaze iarna sau cu cadoul de 8 martie.

E o realitate de care nu mulți marketeri vorbesc, dar care e foarte importantă de conștientizat, în așa fel încât să poți calcula corect timpul mediu în care un om va cumpăra de la tine.


Cu cât afli mai mult despre cine e el, care sunt provocările și preferințele lui (folosind chestionarele inițiale), ce face pe site-ul tău când intră și la ce tip de mesaje răspunde, cu atât vânzarea va fi mai ușoară și vei avea conversii mai bune.

Bineînțeles, cum am spus și la etapa de dezvoltare a produsului, în capitolul 2, dacă nu ai un produs bun, degeaba ai un marketing bun.

Combinația perfectă pentru vânzări foarte bune:

Avatar detaliat x Produs excelent x Comunicare personalizată x Valoare constantă x Relație x Testare

Ce e important să reții în această etapă este ca e nevoie să știi cu cât mai mare precizie care pot fi opțiunile prospectului în interacțiunea cu tine și cum să-i direcționezi pașii în funcție de aceste opțiuni decizionale.

Dacă revezi punctele 1-8, vei vedea ca rezultă o serie de condiții de tip If -> then (dacă -> atunci), așa cum ți-am spus de la început. Ne dorim doar ca acum, după ce ți-am oferit și exemple, să fie mult mai clar și ușor de pus în practică.

Notează-ți care pot fi opțiunile decizionale ale prospecților în drumul către cumpărare, care sunt condițiile în funcție de aceste decizii, pentru ca, mai apoi, să le poți pune într-o schemă grafică și ușor de automatizat.

Nu este posibil să urmărești fiecare prospect care-ți intră pe site, să vezi ce face și să-i oferi cea mai potivită soluție și apoi următoarea și tot așa, din simplul motiv că zilnic intră câteva zeci sau sute de oameni. Și atunci trebuie să folosești un sistem de automatizare în marketing, care să preia toate aceste decizii și condiții și să ghideze prospecții tăi coerent pe baza acelor reguli de care îți vorbeam.

Tot pe baza funnel-ului, când va fi foarte clar, vei putea construi ulterior fiecare element din sistemul de vânzare online, de care ți-am zis la începutul capitolului (canalele de promovare, blogul, site-ul,


sistemul de livrare etc, care să fie compatibile cu toate scenariile din funnel-ul tău).


4.2 Cuprinde funnel-ul tău mai multe microfunnel-uri?

La primul punct ți-am explicat ce înseamnă funnel-ul și cum se construiește unul simplu. Dar, de cele mai multe ori, o firmă are un funnel mare în care sunt incluse mai multe funnel-uri mai mici. Funnel-urile mai mici sunt pentru fiecare avatar și pentru fiecare produs / categorie de produs în parte și se intercalează și interconectează constant. A. Funnel-uri în funcție de avatar

Poate că îți amintești că am vorbit în capitolul 2, la cine este clientul tău, că poți avea mai multe tipuri de prospecți (avatare), care să fie foarte diferiți din punctul de vedere al:

- Datelor demografice și socio-economice (e posibil să ai, ca și noi: studenți, angajați, antreprenori). Fiecare gândește și acționează foarte diferit și trebuie să ai câte un scenariu separat pentru fiecare.

- Statutului de client sau non-client al tău. Pentru clienți ar trebui să ai un scenariu bazat pe istoricul lui cu tine, iar pentru cei noi ar trebui să aplici o strategie diferită, ca să creezi relație, încredere și deschidere. Amintește-ți că vânzarea se face mai greu la cei noi și mult mai ușor la cei care te știu.

- Gradului de conștientizare asupra nevoii pe care o are sau a nivelului de cunoștințe la care se află. Oamenii foarte conștienți de nevoia pe care o au trebuie abordați diferit de cei care nici măcar nu realizează că au o nevoie. Iar cei la nivel de începător diferit față de cei de nivel avansat.


- Timpului mediu în care bugetul le-ar putea permite achiziția unui produs din gama ta. Ar fi păcat să piezi potețiali clienți valoroși doar pentru că nu știi sau nu își place să accepți că ei pot cumpăra genul tău de produs doar odată la 2 luni.

B. Funnel-uri în funcție de categoriile de produse Această segementare pe categorii de produse sau / și centre de profit te ajută să ai un plan de vânzare și dezvoltare pentru fiecare dintre ele.

Scopul prinicipal pentru crearea acestor micro funnel-uri în funnel-ul mare este ca să știi ce produse e nevoie să ai / creezi ca să obții maximum din fiecare categorie.

Îți spuneam în capitolul 2, la dezvoltarea produsului, că trebuie să știi dacă este un singur produs sau un mix de produse.

De asemenea, spuneam că, potrivit studiilor, cel mai înțelept este sa mergi cu un mix de produse, de niveluri și valori diferite, ca să ai mai mult decât o singură sursă de venit și să te poți adapta cât mai bine la orice nivel de conștientizare este publicul tău țintă.

Permite-mi să-ți dau exemplu tot referitor la magazinul de haine de care ți-am mai vorbit în acest capitol.

Presupunem că s-a facut o triere în funcție de tipul de avatar și ajungem la produse pentru femei. Iar aici ar avea categoriile de produse: cămăși, fuste și rochii. Fiecare dintre acestea 3 trebuie să aibă funnel-ul propriu.

Ideal este ca fiecare categorie să aibă produse de valori diferite (de la mai mica, la mai mare) și prima vânzare să se facă pe produsul de


valoare mai mică, urmând ca apoi să se facă upsell spre valoare mai mare. Este mult mai ușor să convingi un om să cumpere o ușă, decât o casă întreagă.

Ca să susțin această teorie, îți spun una dintre cele mai celebre povești de vânzări (aș vrea să menționez cartea, însă nu-mi amintesc, sincer, unde am citit-o).

Într-un magazin de tip Dedeman, dar care vindea de toate, un agent a înregistat într-o zi vânzări aproape la fel de mari cât făcuse tot magazinul în ziua aceea. Curios, managerul merge la el să îl întrebe ce a făcut.

Relaxat, angajatul i-a zis că a vândut o barcă, o rulotă, unelte de pescuit și niște pastile de durere.

Intrigat, managerul l-a întrebat cum a reușit și la câți clienți. Angajatul i-a spus ca destul de simplu și că toate le-a vândut unui singur client.

Șocat, managerul cere detalii.

Angajatul îi povestește că a venit un domn care a cerut pastile de durere pentru soția lui. Și, servindu-l, l-a întrebat ce are de gând să facă pe weekend dacă soția nu se simte bine și are nevoie de odihnă.

Omul a zis că nu știe, dar ar ieși undeva în natură să se relaxeze. Atunci angajatul i-a sugerat să mergă la pescuit pe un lac din apropierea orașului. Omul a zis că nu are undiță; angajatul i-a arătat ce are și a ales una.

Apoi a zis că nu are unde să stea, pentru că nu sunt cabane în apropiere. Angajatul i-a sugerat o rulotă, omul a cumpărat.

Apoi a zis că nu are barcă să meargă pe lac. Angajatul i-a sugerat o barcă, omul a cumpărat.

În carte, ideea centrală era că dacă îți pasă de client și îl asculți, rezultatele vin negreșit. Dar, pe lângă asta, mai e și faptul că a luat clientul din aproape în aproape, de la o pastilă la barcă, ajutându-l


să-și conștientizeze câte o nevoie odată și să îi rezolve fiecare nevoie în parte.

Și, când faci aceste 3 lucruri de mai jos, rezultatele nu au cum să nu apară:

- Cauți să asculți activ și să ajuți clientul.

- Îl ajuți să-și conștientizeze nevoile, câte una odată și îi oferi soluții pentru fiecare.

- Îl acomodezi treptat-treptat cu ideea să scoată bani din buzunar (este dovedit că pentru majoritatea oamenilor momentul în care trebuie să plătească pentru ceva este un moment de tensiune emoțională).

Online-ul nu este cu nimic diferit. Exact aceiași pași trebuie urmați, doar că e nevoie să depui mai mult efort la etapa în care prospectul evaluează dacă va cumpăra de la tine sau nu. Și să îl ajuți acolo mai mult decât oriunde să vadă de ce TU meriți banii și atenția lui și de ce să aibă încredere în tine.

Gândește-te că atunci când vrea să cumpere produsele dintr-un magazin fizic are posibilitatea să le vadă și să le testeze el însuși și abia apoi să decidă dacă dă banii lui pe acele produse.

Pe când să le cumpere de la un magazin online presupune să plătească în avans pentru niște produse pe care le va putea testa și vedea abia după ce se livreză. Și între timp, el trebuie să spere că pozele, descrierile și review-urile sunt reale.

Dacă te pui în papucii lui, cred că înțelegi ușor de ce are nevoie să analizeze mai mult, să compare, să ceară detalii și păreri. Probabil oricare dintre noi face la fel în momentul în care se gândește să cumpere ceva online.


De aceea e bine să propunem unui potențial client să cumpere prima dată de la noi un produs de valoare mai mică*. Pentru că va simți că riscul este mic și e mult mai probabil să decidă să cumpere și să vadă care este experiența de cumpărare.

**Excepție de la această strategie, de a-i oferi întâi produse de valoare mai mică, fac cazurile în care prospectul a intrat de mai multe ori pe paginile de prezentare ale produselor de valoare mai mare. Înseamnă că probabil își dorește acele produse și e dispus să plătească suma aceea, așa că trebuie să îl direcționezi către ce dorește el (nevoia conștientizată)+.

Iar după ce livrăm primul produs și vede că totul a fost bine (ideal e să faci să fie mult mai bine decât se aștepta), putem să îi propunem produse de valoare tot mai mare. Deja știe că ce scriem pe site e adevărat, că avem produse de calitate care-și merită banii, că suntem de încredere și serioși.

Singurul lucru pe care va mai fi nevoie să îl facem când vrem să-i vindem și alte produse este să identificăm foarte bine care din nevoile lui poate fi satisfăcută cu acel produs și la ce o să-i folosească, pentru că deja evaluarea lui nu mai e la nivelul „cumpăr de aici sau din altă parte“, ci dacă are nevoie de acel produs sau nu.

Amintește-ți că 80% din vânzări se întâmplă între al 5-lea și al 12-lea contact. Nu e deferit nici în online. După ce i-ai propus un produs, dacă nu a cumpărat, refă-i propunerea de mai multe ori. Trimite-i 2-3 e-mailuri în care să îi oferi valoare și să îi arăți și mai mult valoarea produsului și beneficiile pe care le-ar putea avea dacă îl cumpără (la o distanță de câteva zile, să nu fii agasant); creează campanii de remarketing pe Google, YouTube și Facebook; dă-i un sms. Așadar, fă un scenariu de vânzare în funnel prin care să poți avea contact cu prospectul tău de cât mai multe ori în cazul în care nu cumpără.


Dar dacă alege totuși să nu cumpere produsul de valoare mai mare, oricâte încercări de vânzare ai avea, lasă-l o perioadă și reîncearcă după un timp. Chiar dacă ai exclus concurența cu alte magazine, mai există cealaltă concurență de care ți-am vorbit, pe bugetul lui, pe care e posibil să nu o poți depăși.

Și dacă estimezi că lunar poate cheltui suma x pe produse din categoria celor pe care le vinzi, ai grijă să nu-i faci oferte de vânzare de valoare mai mare, pentru că oricum nu o să cumpere. Iar tu investești degeaba resurse în acea falsă vânzare.

Credem că e bine să vindem clieților produse și servicii care le fac viața mai bună și mai frumoasă, pentru că așa a evoluat lumea în care trăim, dar nu încurajăm consumerismul.

În ce privește mixul de produse, pentru firmele din domeniul serviciilor mai există o nuanță și anume că interesul lor ar trebui să fie ca majoritatea clienților să cumpere produsul de bază (de tip abonament, pentru că e o sursă foarte bună de venit constant) și o parte dintre aceștia produsul VIP, cu valoare mai mare și profit mai mare.

Și în acest caz (ca și la vânzarea de produse), scopul serviciului de valoare mică nu este să aducă mulți bani, ci să îi inițieze pe cei care sunt începători în acel domeniu, să le ofere o mostră și să-i obișnuiască să plătească ceva către acel furnizor, să treacă de lipsa de încredere și frica să nu ia româneasca „țeapă”.

La fel, excepție face dacă prospectul a intrat de mai multe ori pe paginile de prezentare ale serviciilor de valoare mai mare. Dacă da, fă direct vânzarea pentru acele servicii.

Altfel îi pierzi timpul și răbdarea clientului, pentru că îl direcționezi către un produs prea slab pentru el și îl vei pierde. Deja ți-a arătat faptic că își dorește serviciul acela și că e dispus să plătească acea sumă dacă îl convingi.


Stiu că sunt multe lucruri pe care trebuie să le iei în calcul și într-o primă fază par PREA multe. Cu toate acestea, e nevoie de o astfel de analiză și gândire dacă vrei să ai cu adevărat succes în acest domeniu.

Dacă e nevoie, recitește fiecare parte de mai multe ori și notează-ți cu liniuță tot ce trebuie să faci la fiecare etapă din construirea sistemului de vânzare online și a funnel-ului.

Probabil în viitor vom face o serie de video-uri în care să explicăm aceste tehnici mai în detaliu decât o putem face în scris. Dacă ți-ai dori să facem aceste video-uri, te rugăm să intri și să ne scrii pe http://bit.ly/intrebari-sugestii.

Cum am spus și la început, nu e nevoie să faci tu toate lucrurile acestea. Poți delega unui coleg care știe / învață marketing sau unei firme. Dar e nevoie ca și tu să știi ce trebuie făcut și de ce, pentru că succesul tău online depinde de înțelegerea afacerii și de coerența și complexitatea sistemului de vânzare.

Și afacerea ta nu cred că poate fi ințeleasă mai bine de altcineva decât de tine.



4.3 Cât din elemente vor fi online și cât offline? Și cum le îmbini?

După ce ai stabilit cum va arăta funnel-ul mare, câte micro funnel-uri are în funcție de avatar și de produse, trebuie să identifici unde funnel-ul online merge offline și cum poți menține claritatea.

Și aici pot fi doua situații.

a. Există și magazine offline

Voi folosi ca exemplu tot magazinul online de haine de care am mai vorbit. Să spunem că, pe lângă magazinul online, mai are și două magazine fizice în mall-urile din București.

Ofertele nu trebuie să fie la fel, pentru că sunt cheltuieli diferite pentru fiecare sistem de vânzare (fizic sau online). Dar în momentul în care un client cumpără un produs în magazinul fizic, vânzătorul ar trebui să îl întrebe dacă a intrat vreodată în magazinul online și dacă este abonat la newsletter / are cont de client.

Dacă da, ar trebui să îi ceară numele, să îl întrebe de ce a cumpărat offline și nu online și să facă o mențiune în sistem că acel client a cumpărat produsul x, de valoarea y.

Iar funnel-ul online ar trebui setat astfel încât să-i reconfigureze traseul clientului în funcție de acea tranzacție.

Dacă, de exemplu, în funnel-ul online acel client nu cumpărase nimic și în magazin a cumpărat de o valoare medie, să nu i se mai propună produse mai ieftine decât ce a plătit în magazinul fizic.

Dacă totuși cumpărase online produsul ieftin și a facut offline achiziția produsului de valoare medie, este foarte important să vezi dacă motivul invocat a fost ca voia să vadă produsul înainte să-l cumpere.

În acest caz, mai ales dacă fenomenul se repetă și la alți clienți, înseamnă ca argumentarea de pe pagina de vânzare online a


produsului sau în vânzarea făcută prin e-mail ori reclamă nu este suficient de bună. Și atunci trebuie să refacă câte una odată și să vadă prin testare unde era problema.

De asemenea, faptul că a cumpărat offline poate însemna și că, pur și simplu, pentru clienți e mult mai comod să meargă în magazinul fizic. În acest caz poate în orașele în care sunt magazine fizice funnel-ul să fie construit în așa fel încât după ce prospectul a cumpărat produsul de valoare mică să fie invitat în magazinul oflline să vadă produsele de valoare mai mare.

Scenariile pot fi nenumărate, diferite de la afacere la afacere, dar încercăm ca prin exemplele pe care le oferim să te ajutăm să păstrezi ideea și să aplici la tine în firmă în funcție de specificul afacerii și a clienților tăi.

Repet ce am mai spus pe parcurs: marketingul este foarte mult despre tehnici bune, dar devine desăvârșit doar prin testare și măsurare.

b. Vânzarea nu se finalizează online

Luăm același exemplu, cu magazinul online de haine.

Clientul comandă produsul mai ieftin și solicită să facă plata ramburs – caz întâlnit la majoritatea magazinelor online - ceea ce înseamnă că nu mai putem ști în ce stadiu se află până nu avem confirmarea de la curierat că chiar a și plătit acel produs. Faptul că a plasat comanda nu înseamnă că și plătește produsul.

Și dacă nu știi ce s-a întâmplat de fapt, nu e recomandat să îi propui ulterior să cumpere un produs de o valoare mai mare. Pentru că, în cazul în care a refuzat sau returnat produsul, faci degeaba acea încercare de vânzare. Trebuie reluată vânzarea veche și văzut unde a fost problema.

Ca să poți face aceste lucruri, trebuie să gândești funnel-ul și sistemul de vânzare astfel înzât să încarci periodic în sistemul de


gestionare a funnel-ului informațiile din offline. Și apoi, pe baza tuturor datelor, să poți direcționa corect prospecții.

Când sunt întrebată care pot fi cauzele pentru care unele magazine online nu vând mai mult, spun mereu că:

- nu se pune accent pe informații cât mai detaliate despre cine e avatarul;

- nu există o strategie și un funnel de marketing coerente și adaptate exact pentru acel avatar;

- tehnic, funnel-ul nu are un sistem suficient de bun de automatizare și măsurare a acestor scenarii care se pot crea din opțiunile de navigare a prospecților;

- nu există în echipă persoane suficient de bine pregătite și analitice, ca să măsoare și interpreteze mișcările prospecților și clienților.


4.4 Cum va arăta grafic funnel-ul?

Îți spuneam și la începutul capitolului că după ce stabilești toate opțiunile și variantele din funnel trebuie să îl „desenezi”, să fie ușor de urmărit vizual și să poți face pe baza lui sistemul tehnic.

Aici îți oferim un exemplu la scară mică, pentru că nu avem suficient spațiu, dar, dacă vrei o variantă mai extinsă, te rugăm să intri și să ne scrii aici: http://bit.ly/intrebari-sugestii .

Pe lângă schema vizuală, ar trebui să aibă și o detaliere a condițiilor, de acest gen:


4.5 Câte etape de dezvoltare va avea?

După ce ai definit forma vizuală a funnel-ului, îți recomandăm să stabilești care sunt etapele de dezvoltare; pentru că e foarte greu să le faci pe toate deodată, mai ales dacă nu ai o echipă numeroasă.

Noi avem în departamentul de marketing 7 colegi și, cu toate acestea, durează să putem construi un sistem nou de vânzare în paralel cu ce trebuie să facem pentru evenimentele și campaniile lunare. Pentru că presupune muncă susținută, cercetare și analiză.

De exemplu, poți spune că:

- în etapa 1 faceți site-ul de prezentare, blogul și sistemul care gestionează baza de date și care automatizează procesele de comunicare (CRM). Și începeți să aduceți prospecți pe care să-i atrageți să se inscrie la newsletter/să fie informați când lansați, ca să primească o ofertă specială.

Această etapă te ajută să pornești și să aduni o comunitate din ce în ce mai caldă, la care să începi mai târziu să vinzi. Este foarte important să ai cât mai repede gata această etapă, pentru că oricum durează pană ce oamenii se apropie de tine și te urmăresc constant.

Și în timpul în care „încălzești” oamenii și îi apropii de tine poți construi etapa următoate din sistem.

Unii ar putea fi de părere că poți face această etapizare doar acolo unde e vorba de servicii, nu și de magazine online de produse.

Părerea mea e că poți crea „gălăgie” faină în jurul lansării unui magazin online dacă întâi te poziționezi ca expert care oferă informații și ponturi despre domeniul în care urmează să lansezi. Pentru că prima impresie a oamenilor despre tine este că ești cineva care îi ajută să fie mai informați.

Și, la un moment dat, începi să faci mici aluzii despre faptul că urmează să apară ceva care o să… schimbe / îmbunătățească / inoveze cum se fac lucrurile în domeniul x / y / z.


- în etapa 2 creați sistemul de vânzare pentru produsele/serviciile cârlig, cele de valoare mică, pentru toate micro-funnel-urile pe care le-ați identificat (sistemul conține pagină de vânzare, sistem de comandă și facturare, pagină de mulțumire, e-mailuri automate, procedură de livrare).

Odată cu această etapă, vei avea o listă cu oameni care au cumpărat ceva de la tine și care au suficientă încredere ca să poți vinde de valoare mai mare.

Pentru magazinele de produse de tip fashion, alimentare, accesorii sau oricare e gândit să ofere o varietate de lucruri, etapa 2 ar trebui lansată cu etapa 3, pentru că diferențele de preț sunt mici, dar vânzătorul poate supraviețui doar dacă vinde în volum mare variate produse și modele.

- în etapa 3 creați sistemul de vânzare pentru produsele/serviciile de valoare medie. Aici poți face efectiv volum mare de vânzări și crești nivelul de toleranță al clienților legat de suma pe care o cheltuie în magazinul tău.

Ce poate însemna această etapă pentru aceleași magazine de care am vorbit mai sus, care trebuie să vândă volum mare de produse ieftine? Să crească valoarea medie de cumpărături în coșul clientului. În etapa 2 poate să îi vândă un produs, iar în etapa 3 un pachet de produse.

- în etapa 4 creați sistemul de vânzare pentru produsele/serviciile de valoarea cea mai mare

Această etapă este cea în care poți crește profitabilitatea. Aici trebuie să oferi produse VIP, pe care în mod voit trebuie să le poată accesa doar o parte dintre clienții tăi, aceia de top, și care îți aduc cea mai mare profitabilitate.


Pentru noi este un curs de elită, pentru un magazin de pantofi poate fi ca oferă un card prin care posesorii pot să aibă acces în fiecare primă zi cănd se fac reduceri, sau când se reface stocul magazinului pentru coleția nouă.

Indiferent ce oferi în această etapă, trebuie să fie ceva de valoare foarte mare pentru clienții tăi și care îți recompensează foarte bine efortul pe care tu îl depui.

De ce nu poate fi pentru toată lumea acest tip de produs? Pentru că, foarte probabil, pentru tine va însemna o investiție mai mare de energie umană și nu vei putea să faci față la livrare. În altă ordine, e bine să ai ceva special pentru oamenii care vor să fie doar ei speciali.


4.6 Cum îl automatizezi și unde ai nevoie de resurse?

După ce ai și împărțirea pe etape, trebuie să alegi varianta cea mai bună prin care să poți automatiza funnel-ul.

Dar hai să stabilim întâi ce înseamnă un sistem de automatizare a marketingului. Presupune platforme și tehnologii software care să ajute departamentele de marketing online să gestioneze și să coreleze simultan mai multe canale de vânzare (site, social media, campaniile de e-mail etc) și sarcini repetitive.

Aceste sisteme îi ajută pe oamenii de marketing și de decizie să planifice, coordoneze și să măsoare campaniile de marketing și tot ce se întâmplă cu prospecții pe drumul către cumpărare (funnel).

Pentru că este un domeniu mai tehnic și, cel mai probabil nu vei face tu aceste lucruri, doar o să enumărăm cele mai votate sisteme de automatizare de către oamenii de marketing, rămânând să decizi care e mai potrivit pentru nevoia ta împreună cu un om specializat pe dezvoltarea de platforme și magazine online.

Ce-ți sugerăm este să te gândești bine la care vor fi caracteristicile și nevoile sistemului tău de vânzare și marketing pe termen lung, de gen 3-5 ani, pentru că cel mai greu poți schimba platforma de automatizare și legăturile acesteia cu toate părțile funnel-ului.

Așadar, lista:

1. Hubspot 2. Pardot 3. Marketo 4. Oracle Eloqua 5. Act-on 6. LeadSquared 7. Infusionsoft 8. Sales Fusion 9. ActiveCampaign 10. Net-Results


Bineînțeles, dacă ai resurse și timp, poți construi și inhouse. Însă dacă nu ai cunoștințele tehnice, poate e mai bine să alegi un abonament la ceva deja existent care a dovedit rezultate bune.

După ce ai stabilit cu care platformă de automatizare construiești sistemul, analizează ce resurse ai nevoie pentru fiecare etapă de dezvoltare: platforme, design, text, programare (adică oameni) etc.

În capitolul 6 vei găsi mai multe informații despre cum să faci legat de oamenii de care ai nevoie; important acum este să știi că e nevoie să notezi care sunt resursele necesare. Dacă îți e greu să evaluezi, prezintă planul tău unui om bun de marketing, care a mai făcut asta, și te va putea ghida mai clar. Mult succes la construirea funnel-ului!

Rezumat

6. Care vor fi traseele din funnelul tău? 7. Câte mini-funnel-uri conține? 8. Cât va fi online și cât offline? 9. Cum va arăta grafic funnelul tău? 10. Câte etape de dezvoltare va avea?

Resurse



Esența acestui capitol este că poți să îi conduci pe oameni pe drumul pe care vrei să te însoțească doar dacă ai cât mai multă claritate pentru acest drum.

De aceea, te invităm să meditezi asupra următorului citat:

„Claritatea este putere. Liderii o au iar cei care îi urmează o caută neîncetat.”

Tony Robbins



Cap. 5 Magazia cu unelte

Sistemul de vânzare online

Dacă funnelul marchează traseul prospecților, de la momentul în care află de tine și până când cumpără, sistemul de vânzare reprezintă ansamblul „uneltelor” prin care aduci prospecții în funnel și îi conduci prin el până devin clienți.

În acest capitol îți vom spune care sunt părțile componente ale unui sistem de vânzare online și cele 2 tipuri mari de sisteme de vânzare. Apoi, îți vom oferi tips & tricks despre ce să faci ca fiecare parte componentă din sistemul tău să îți aducă cele mai bune rezultate.

Din ce este compus un sistem de vânzare online și cum se leagă de funnel

Un sistem de vânzare are 3 componente, pe care le enumerăm în ordinea în care se întâmplă în procesul de marketing:

a. Generare de trafic și prospecți;

b. Crearea unei relații cu cei care intră în funnel;

c. Vânzarea.

Cum se leagă fiecare componentă de funnel?

a. Generarea de trafic și prospecți este, așa cum îi zice și numele, componenta care atrage în funnel suficienți prospecți cât mai calificați, care se potrivesc cu avatarul de client pe care l-am identificat în capitolul 2.


Corespunde cu primele 2 etape din funnel: Conștientizarea și Interesul.

b. În partea de relație atenția este pusă pe acel set de acțiuni și unelte care „încălzesc” prospecții și îi transformă în membri ai „tribului” tău (în sens de comunitate). Nu doar până cumpără, ci pe termen lung. În funnel corespunde cu a treia etapă - Considerarea.

c. Vânzarea adună toate uneltele care ne ajută să convertim prospecții. Sau aici e unde se întâmplă magia. Este momentul în care poți, prin experiența pe care o creezi, să transformi un prospect în client pe viață și un ambasador al afacerii tale. Cel mai mult se regăsește în ultimele 3 etape din funnel (Intenție, Evaluare, Cumpărare) și cuvântul care caracterizează cel mai bine această parte este „conversii”.

Pe lângă aceste 3 componente principale ale unui sistem de vânzare, mai sunt 2 conexe, dar foarte importante: customer care și analiză.


Customer Care este una dintre uneltele care te ajută cel mai mult să ții clientul în funnel înainte să cumpere și mai ales după ce a cumpărat.

Pentru că este aproape singura experiență umană pe care prospectul o are cu funnel-ul și sistemul de vânzare. Și, în funcție de cum este această experiență, va cataloga întreaga ta afacere.

În funnel cel mai mult o vei regăsi în ultimele etape (evaluare și cumpărare), dar poate apărea ocazional și în prima parte.

Măsurarea și analiza este o componentă de care nu te poți lipsi dacă îți dorești să ai o afacere online puternică. Însumează acel set de unelte și acțiuni care te ajută să știi gradul de sănătate al sistemului tău, ce fac efectiv prospecții în funnel, unde se împotmolesc, unde e nevoie să îi ajuți și așa mai departe.

În raport cu funnel-ul, am putea spune că este o parte distinctă, ca un fel de evaluator obiectiv al acestuia. Funcționează mult cu ajutorul sistemului de automatizare, de care am vorbit la funnel, dar și cu ajutorul Google Analytics, pentru că își culege foarte multe date de acolo. Mânuit de cineva priceput, va face minuni în afacerea ta. Pentru că ce măsori poți să îmbunătățești.

Așadar, procesul de marketing și vânzare online, la modul simplist, arată așa:

1. atragi trafic calificat în funnel (în acord cu avatarul),

2. oferi valoare și creezi o relație cât mai apropiată cu acești oameni pe care i-ai atras,

3. analizezi interesele și comportamentele lor în funnel

4. le propui produse care să se potrivească cu interesele lor.

Ulterior îi ajuți să înțeleagă cât mai bine cum îi ajută produsul propus și de ce să-l cumpere de la tine, le oferi o experiență de cumpărare fantastică care-ți va aduce inevitabil recomandări (clienți noi),


continui să întărești relația cu ei și să le oferi valoare și repeți procesul de analiză interese și vânzare, crescând treptat valoarea și numărul tranzacțiilor fiecărui client.

Simplu, așa-i? Glumim acum, dar vei vedea că, la un moment dat, acest proces ți se va părea din ce în ce mai clar.

Sistemul de vânzare online potrivit pentru tine

Există 2 tipuri mari de sisteme de vânzare, inclusiv de funnel-uri.

- Sistemul de vânzare pentru servicii - Sistemul de vânzare pentru produse

Am ales să îți vorbim în acest capitol despre asta, ca să poți integra mai ușor cum se aplică la toate nivelurile.

Principiile sunt aceleași indiferent de tipul de sistem, dar e diferit modul în care este construit mixul de produse, timpul pe care îl petrece un prospect în funnel, strategia de abordare a acestuia și viteza cu care face traseul.

Dacă deja afacerea ta are un site / magazin online și implicit un sistem de vânzare, acest capitol te poate ajuta să îți clarifici în ce măsură ai putea să le îmbunătățești.

Dacă nu are, să-l construiești de la început cât mai clar și performant.

1. Sistemul de vânzare pentru servicii (mai ales cu o componentă mare de educație)

Ce este specific acestui tip de sistem de vânzare?

A. Cel mai bine vei vinde online dacă ești perceput ca autoritate în domeniu. Și asta ia un pic de timp să o construiești. Excepție face


dacă deja ești perceput ca autoritate offline și prospecții din online știu asta – în acest caz poți să ai un start mult mai rapid și mai puternic.

Dar, dacă nu ești din această categorie, e nevoie să generezi destul de mult conținut valoros gratuit și să oferi valoare constant măcar 1 an ca oamenii să te perceapă autoritate. Abia apoi poți să începi să te gândești la volume serioase de vânzări.

Nu spunem că nu vei avea și mai devreme dacă faci lucrurile bine, dar preferăm să îți setezi o așteptare mai pragmatic, decât prea optimist și să te demoralizezi după 3 luni.

B. Contează foarte mult cine este omul / sunt oamenii care oferă serviciile.

Momentul în care o firmă de consultanță ajunge atât de cunoscută încât să nu conteze în decizia de cumpărare cine este persoana care va oferi serviciul vine abia după ce acea firmă a dovedit ani sau zeci de ani rezultate extraordinare.

Însă la început, clienții alegeau firma nu pentru numele ei, ci pentru încrederea pe care o aveau în oamenii care au înființat firma și care ofereau serviciile.

Și abia când acei oameni au devenit cunoscuți la nivel mare a devenit treptat-treptat și firma lor cunoscută. Așadar, dacă afacerea ta presupune că vinzi servicii, fă credibilizarea, relația și vânzarea în numele tău sau al persoanei care va oferi serviciul.

Mai târziu, când vei deveni tu un nume, va deveni și firma ta și oamenii vor ști că oricine lucrează acolo este un om de foarte bună calitate, pentru că acea firmă doar așa livrează.


C. Mixul de produse nu conține (de obicei) un număr foarte mare de elemente.

Dacă la un magazin online de haine sau încălțăminte de obicei există un număr mai mare de modele, în servicii numărul total de produse este, de obicei, mai mic.

Iar asta îți oferă posibilitatea să lansezi mai repede afacerea doar cu o bucată din funnel, fără să fii nevoit să îl construiești pe tot înainte să poți vinde ceva.

Ca să fie mai clar, voi oferi un exemplu. Dacă eu vând consultanță pe marketing, pot să construiesc doar site-ul de prezentare, blogul, canalele de social media și produsul de valoare mai mică din funnel (o broșură, de exemplu) și să lansez așa.

Atrag oamenii din social media, îi conving să se aboneze la newsletter pe blog, le ofer valoare, le vând broșura și apoi iar le ofer valoare și întăresc relația până voi putea (tehnic și logistic) să lansez un produs de valoare mai mare.

Ce fac în acest timp este că îmi construiesc o listă din ce în ce mai mare de oameni care au potențial să cumpere ceva mai scump, dar încasez și niște bani care mă pot ajuta să construiesc restul sistemului.

Și pot rămâne în stadiul acesta câteva luni bune, fără să fiu forțată să lansez repede restul funnel-ului. Chiar e și mai bine să fie un timp în care doar să ofer valoare și să strâng relația până să vând iar ceva, pentru că stimulez principiul reciprocității. Când voi lansa, mulți oameni vor vrea să cumpere, ca să se „revanșeze” pentru valoarea gratuită pe care le-am oferit-o mult timp.

Vei vedea că la sistemele de vânzare de produse nu ai chiar aceeași lejeritate.


D. Între produsul mai ieftin (cârlig) și cel scump este nevoie să creezi multă valoare și să întărești relația ca șansele de succes să fie mai mari. Iar acest proces durează mai mult decât la magazinele online de produse. E. Vânzarea este mai grea decât la produse, pentru că nu presupune ceva ușor de vizualizat și care poate fi returnat (decât dacă furnizorul oferă garanție).

Atunci când cumperi un produs fizic de la un magazin online ești protejat de lege să poți returna produsul dacă nu îți vine, nu arată la fel ca pe site etc. La servicii nu e așa, de aceea e mai greu să vinzi.

Dar, dacă îți faci o strategie foarte bună și te diferențiezi mult (ceea ce e mai greu la magazinele de produse), aplicând toate lucrurile pe care le-ai citit până acum, poți să inversezi aceste probabilitați.

F. Volumul de vânzări este limitat de numărul de comenzi pe care le poți onora.

Dacă, de exemplu, oferi consultanță în management, la început vei fi foarte mulțumit dacă sistemul online îți va aduce mai mulți clienți. Dar, la un moment dat, este posbil să îți aducă atât de mulți încât să nu mai poți face față.

Și tu știi că ai avea cui vinde, dar nu mai poți onora cereri. În acest caz sunt 2 opțiuni:

- mai aduci colegi în echipă (dar în care oamenii nu vor avea de la început aceeași încredere cum au în tine) - faci un curs online care să cuprindă toate acele generalități de care oricine are nevoie în management și poți multiplica numărul de clienți la infinit.

Iar ședințelor de consultanță cu tine le crești valoarea, astfel încât să fie un produs premium, la un preț mult mai mare decât cursul online. Astfel îți permiți timpul să pregătești și alți colegi care să preia clienți pe lângă tine.


La final ai putea avea un mix de produse de genul:

carte/ghid (preț mic)

curs online (preț ușor de permis pentru orice firmă)

consultanță cu un coleg de-al tău (preț mai mare)

consultanță cu tine (prețul și profitul cel mai mare) G. Nu ai nevoie de platformă de magazin online.

Vei avea nevoie doar de pagini de vânzare (în limbajul de marketing, aceste pagini sunt cunoscute ca Landing Page sau Sales Page) pentru fiecare serviciu în parte, dar nu e obligatoriu să ai o platformă de magazin online ca pentru produse.


2. Sistemul de vânzare pentru produse

Ce este specific acestui tip de sistem de vânzare?

A. Cel mai bine vei vinde online dacă la început creezi buzz (gălăgie) mare și arată bine, iar apoi devii autoritate în domeniu.

Ce ai nevoie ca să lansezi cu succes un business online de produse este să creezi magazinul (ca platformă) foarte arătos și creativ (adaptat la cine e avatarul), cu funcționalitate foarte bună.

În al doilea rând, să faci o campanie de PR și de promovare puternică înainte de lansare, să ceri review-uri de la oameni în care publicul tău țintă are încredere (vedete, sportivi, oameni dintr-o anumită categorie) și să te asiguri că poți livra excepțional, mai ales primele comenzi.

Pe lângă asta, trebuie să ai o persoană care mereu poate da răspunsuri bune curioșilor și celor din media.

În paralel, să creezi conținut și să oferi valoare gratuită, ca treptat oamenii să te perceapă ca autoritate. Inteligent aici este să gândești pașii către vânzare ca momente în care să-i oferi valoare (cum am zis în capitolul 4, la funnel, despre magazinul care poate da quiz-uri, informații valoroase sau un cadou).

B. Nu (prea) contează cine este omul / sunt oamenii din spatele afacerii.

Dacă la servicii este foarte important să pui accentul pe oamenii din afacere, în sistemele de vânzare de produse nu. Ce contează este ca acestea să fie de calitate (așa cum e valoarea așteptată a avatarului), să-ți asumi și împlinești misiunea și campania de branding să fie bine făcută.

Câteva exemple în care contează ce a livrat brandul și nu omul din spate: Coca-Cola, Apple, Microsoft sau Google.


Cu siguranță Steve Jobs sau Bill Gates sunt cunoscuți de toată lumea și au inspirat oamenii, dar acest lucru s-a întâmplat abia după ce produsele lor au revoluționat și și-au demonstrat valoarea.

Excepție de la această situație face doar cazul în care o persoană deja cunsocută, care are public format, își deschide un magazin de produse. Atunci este mai mult decât recomandat să faci tot marketingul și brandingul pe combinația dintre persoană și numele magazinului.


C. Mixul de produse conține (de obicei) un număr mare de elemente.

Majoritatea magazinelor online de produse oferă clienților posibilitatea să aleagă din fiecare categorie mai multe modele de produs, ca să poată acoperi dorințele a cât mai mulți vizitatori.

Cu precădere în domeniile în care cumpărarea nu se face în primul rând pe bază de nevoie, ci mai mult de dorință și gradul de subiectivitate este mare (haine, parfumuri, ceasuri etc), comercianții încearca să aibă opțiuni pentru fiecare potențial client.

E adevărat și aici că, cu cât îți cunoști mai bine avatarul / avatarele, cu atât mai mult vei ști ce produse să oferi astfel încât să satisfaci cât mai bine nevoile și dorințele acestora.

Cu toate acestea, în unele domenii oamenii pot avea gusturi foarte diferite și, dacă vor vizita magazinul tău de câteva ori dar nu au suficiente opțiuni încât să găsească ceva care să le placă (ca model, culoare etc) vor abandona, rămânând foarte probabil cu senzația: „Foarte fain magazinul, m-au atras campaniile lor, dar nu am găsit nimic care să îmi placă”.

Așa că, în cazul în care ai un magazin de produse de acest gen, îți recomand să lansezi funnel-ul doar atunci când ai sistemul de vânzare pregătit pentru cât mai multe din gamele de produs, dacă nu chiar toate.

Pe de altă parte, nu recomandăm nici să ai foarte multe opțiuni. Un studiu făcut într-un supermarket a arătat că atunci când la un raion erau doar 4 produse, oamenii au ales mai repede și au cumpărat în procent mare față de momentul în care erau 6 sau mai multe produse.

Cu cât creștea numărul de produse disponibile, cu atât scădea numărul de vânzari. Pentru că avea prea multe opțiuni, oamenilor le venea mai greu să ia o decizie și mulți dintre ei ajungeau să nu mai cumpere nimic.


Cel mai bine este să studiezi magazinele de succes din domeniul tău (cu siguranță dacă au succes fac ceva bine) și apoi testează și vezi la câte produse per categorie ai cele mai bune vânzări.

D. Între produsul mai ieftin (cârlig) și cel scump este nevoie să creezi o experiență cât mai plăcută.

Dacă la servicii și acolo unde în față sunt oamenii din spatele afacerii contează foarte mult relația (și aici contează, dar nu la fel) în domeniul vânzării de produse ce contează cel mai mult este experiența de livrare și cea pe care clientul o are cu produsul.

Dacă reușești să faci în așa fel încât să îl surprinzi plăcut, să aibă parte de un tratament fantastic, este foarte probabil să cumpere ulterior un produs mai scump sau pachete de valoare mai mare.

E. Vânzarea este mai ușoară decât la servicii, dar nu ușoară.

Îți spuneam la servicii că e mai ușor să vinzi produse pentru că oamenii le văd în poze sau filmulețe, în showroom-uri sau la prieteni și un cumpărător poate returna produsul în cazul în care nu-i vine / place / nu respectă promisiunea de valoare.

Cu toate acestea, mai ales dacă ești într-un domeniu în care concurența este mare și omul poate găsi ușor același produs sau asemănător în altă parte, nu e cazul să te gândești că va fi ușor.

Trebuie să vezi cum te poți diferenția; chiar dacă vinzi același lucru ca și popescu.ro, să vezi ce ar vrea în plus avatarul tău și nu găsește la concurență și să i-l oferi. Iar căutarea asta presupune analiză, teste și timp. Așa că fii pregătit și ai răbdare până găsești exact lucrul special pe care îl caută potențialii clienți.


F. Volumul de vânzări este limitat de stoc, de câți prospecți reusești să bagi în funnel și de cum convertește site-ul tău.

Dacă la servicii ești limitat de capacitatea de livrare, aici singurele limite pe care le poți avea sunt legate de limita stocului pe fiecare produs (ceea ce nu ar trebui să fie o problemă), de câți oameni reusești să aduci zilnic în funnel și, mai ales, de procentul de conversie (cât % cumpără după ce au ajuns pe site).

Numărul de oameni în funnel și % de conversie sunt cei mai mari și importanți indicatori, așa că acordă-le o atenție specială și nu rata să îi măsori constant.

G. Ai nevoie de platformă de magazin online.

La sistemele de vânzare de produse, unde numărul de elemente este mare și unde poți avea categorii și subcategorii, e nevoie să ai o platformă de magazin online care poate gestiona toate produsele, comenzile, plățile și uneltele de marketing.

Cele mai renumite platforme de magazine online în lume*:

*Sursă: http://www.forbes.com/

1. Găzduite pe serverele furnizorului de platformă

a. Shopify

b. Volusion

c. BigCommerce

2. Găzduite pe serverul tău: a. Magento b. WooCommerce (plugin creat special pentru site-urile Wordpress)


În România, cele mai folosite, conform http://thecon.ro/ sunt:

- WooCommerce - Magento - Prestashop - Open Cart

O altă platformă, care prinde teren în România și care este construită de specialiștii români de la Silkweb este Silkmart. Avantajele acestei platforme? Poți să vinzi oriunde, nu doar pe magazinul tău (Emag Marketplace, comparatoare de prețuri sau Facebook), are focus pe marketing și este deja optimizată SEO, în așa fel încât să obții cele mai bune poziții în motoarele de căutare. Poți să afli mai multe despre platformă pe www.silkmart.ro. Iar dacă ai nevoie de site-uri bine făcute și SEO, tot cei de la Silweb te pot ajuta.

Dacă vinzi produse și ai nevoie de o astfel de platformă, îți sugerăm să analizezi împreună cu un specialist care este cea mai potrivită pentru nevoia ta specifică.

http://thecon.ro/

http://www.silkmart.ro/


5.2 Cum să atragi trafic și prospecți

Așa cum spuneam și la început, este componenta care te ajută să atragi în funnel prospecți cât mai calificați, care se potrivesc cu avatarul de client pe care l-am identificat în capitolul 2.

Cum faci asta? Prin:

A. Advertising (reclame) online B. Campanii de e-mail marketing (pe contacte reci) C. Postări tranzacționale în conturile de Social Media D. Evenimente pe Facebook E. Advertoriale F. Recomandări G. SEO

A. Advertising-ul (reclamele) online

Cu siguranță, o modalitate care îți poate aduce trafic consistent dacă o faci bine și pentru cine trebuie, advertising-ul a trecut de la o unealtă pe care o foloseau mai mult marile companii și este din ce în ce mai folosit de proprietarii de afaceri de tip IMM.

Mai mult decât atât, din ce în ce mai multe firme fac intern campaniile de advertising și nu mai plătesc agenții specializate să facă acest lucru.

Chiar dacă ne-am propus ca în această carte să nu intrăm foarte mult în „cum să implementezi” ci mai mult în ”ce să faci” ca să ai succes pe partea de online, am ales totuși să detaliem partea de reclame, pentru că este și va fi destul de importantă în efortul unei firme ca să atragă trafic.


Locurile în care poți face reclamă online?

1. Google 2. Facebook 3. YouTube 4. LikedIn 5. Instagram 6. Pinterest 7. Aplicații mobile 8. Gmail / Yahoo mail

Scopul reclamelor este să atragă oamenii care coincid cu avatarul tău / avatarele tale către site-ul tău sau o anumită pagină de pe site-ul tău, în ideea de a face una dintre aceste acțiuni:

- să se aboneze la newsletter (dacă sunt la prima vizită și acesta este scopul tău pentru prima vizită); - să primească ceva gratuit ce oferi, ca apoi să-i vinzi dacă asta intenționezi; - să cumpere ceva.

Practic, poți folosi reclamele ca sursă de trafic / prospecți pentru oricare dintre etapele din funnel. Cei pe care îi atragi prin reclamă pot fi oameni noi, fani la canalele tale de Social Media sau clienți existenți, în funcție de strategia ta pentru fiecare etapă din funnel.

Reține totuși că vânzarea se finalizează pe pagina de vânzare a produsului pe care îl promovezi, unde poți să îi oferi mai multe detalii protențialului client, în așa fel încât să îl ajuți să evalueze. Reclama are rolul doar de a-l face curios să dea click și să intre pe site.

Dacă ești încă la început cu afacerea și nu ai un site, poți folosi de asemenea reclamele. În loc să conduci oamenii pe pagina de vânzare a produsului, probabil că îi vei direcționa să ceară o ofertă pe e-mail sau mesaj privat, să comande pe un Google form, sau să te sune.


La ce e bine să ai grijă în acest caz este să alegi acele platforme care îți permit să dai cât mai multe detalii despre produs direct în reclamă (cum e Facebook) și să le eviți pe cele unde ai putea să pierzi pentru că nu ai un sistem profi (cum e LinkedIn).

Ce e util să știi înainte să îți vorbim despre cele mai folosite platforme de reclame și cum să obții rezultate frumoase?

a. Nu face reclamă peste tot

Fiecare dintre aceste platforme are specificul ei și obiectivul nu e să faci reclamă peste tot. Unde e bine să faci este, bineînțeles, în locurile în care este prezent avatarul tău.

Nu are niciun sens să bagi bani într-o platformă unde avatarul tău nu este prezent (asta afli prin studierea lui – vezi cap. 2). Dacă vrei să te convingi, poți încerca cu un buget foarte mic, dar nu plăti sume enorme pe găuri negre.

De exemplu, mai bine de 80% din reclamele noastre și din rezultate sunt făcute pe Facebook. Nu pentru că nu am încercat celelalte variante online, ci tocmai pentru că am încercat și încă nu e productiv pentru noi.

Oamenii nu caută pe Google în număr considerabil cursuri sau materiale educaționale despre afaceri și vânzări și momentan nu are sens să ne concentrăm acolo.

În schimb, o bună parte din oamenii care coincid cu avatarul nostru stau destul de mult pe Facebook. Și, în timp ce ei văd ce au mai făcut prietenii, într-o stare relaxată, primesc reclamele noastre care le trezesc curiozitatea și îi aduc la noi pe site.

Și tu va trebui să găsești acea platformă / acele platforme în care potențialii tăi clienti sunt ușor de „pescuit“.


b. Investește inteligent

Inteligența în advertising constă în a distribui bugetele și efortul pe platformele care îți aduc cei mai mulți prospecți calificați, care cumpără în procent mare. Pentru că e posibil ca o platformă de advertising să îți aducă 2000 de vizite pe site și 10 clienți, iar alta 500 de vizite pe site și 20 de clienți.

În primul caz degeaba vin mulți oameni care nu cumpără; efortul de 4 ori mai mare, rezultatele la jumătate și costul de achiziție al unui client este cel puțin dublu, dacă nu chiar mai mare.

Mai bine îți investești toți banii în platformele care îți aduc cele mai multe conversii (vânzări, abonări sau oricare a fost obiectivul campaniei tale de reclamă) și nu în cele care îți aduc mult trafic nefolositor.

Ca să știi aceste lucruri trebuie să nu neglijezi măsurătorile și analiza.

c. Respectă strategia de brand

Orice material care iese din firma ta ar tebui să respecte ceea ce ai stabilit în strategia și manualul de brand (nu am vorbit despre branding în ghid pentru că este un subiect separat de marketing, chiar dacă multe din principii coincid). De la poziționare în piață, atitudinea vis-a-vis de concurență sau expresii pe care le folosești, până la fonturi și culori.

În acest fel vei crea în mintea publcului tău țintă o imagine unitară și congruentă.

d. Nu fi supravânzător – nu promite ce nu poți livra

Așa cum am spus și în capitolul 1 la vânzare, nu promite în promovare (de oricare fel ar fi ea, inclusiv reclame) ceea nu vei livra.

Degeaba facem omul să dea click și să consume astfel bani, ca să ajungă pe site și să vadă că era doar o gogomănie. Va ieși la fel de


repede cum a intrat și am rămas cu trafic care nu convertește și bani plătiți degeaba pentru reclamă.

e. Amintește-ți și aplică următoarele principii: - Creează reclame pentru fiecare tip de avatar (separă în campanii non-clienții de clienți; fanii de cei care nu au auzit de tine; femeile de bărbați; fă mesaje diferite pentru fiecare).

Celor care te știu vorbește-le ca atare, iar celor care nu te știu vinde-te întâi pe tine, folosind cât mai multe dovezi sociale și credibilizare. Și apoi vinde produsul.

Iată un exemplu de reclamă pentru fanii noștri de Facebook:

„Mi-ați cerut un workshop de Marketing, așa că am pregătit unul! Dacă vrei să inveți cum să faci marketing performant, doar acum ai ocazia să participi la acest workshop.

Pe 10 decembrie te aștept la Cluj la workshop-ul „Marketing cu rezultate - Cum să faci marketing țintit și de impact".

Și un exemplu pentru cei care nu sunt fani:

„Ai deja propria afacere sau îți dorești să începi prima ta afacere în 2016?

Lucrezi în vânzări sau ești manager de companie? Atunci seminarul care a ajutat peste 100 000 de firme din toată țara să crească este pentru tine.

Îți voi arăta: - cum să te diferențiezi de concurență, ca să poți vinde mai mult și mai scump, - cum să intorci următoarea criză financiară în favoarea ta - care sunt cei mai importanți indicatori de rezultat într-o afacere și cum să fii în controlul lor plus multe altele.

Rezervă-ți locul gratuit. „


Clienților fă-le reclame cu mesaje de gen „Am lansat un nou produs pe gustul tău, vezi cum te ajută și rezervă-l în contul tău de client. Ca de obicei, ai garanție 100% dacă nu îți place.“

Pe când celor care nu au cumpărat spune-le lucruri de gen: „Peste 1000 de clienți recomandă acest produs. Comandă-l să vezi cum te ajută și pe tine. Garanție 100% banii înapoi dacă nu îți place. „

Femeilor fă-le mesaje speciale, mai calde și în interesele lor, bărbaților cu text scurt, axat pe rezultate și imagini puternice, care să-i reprezinte.

Aici un exemplu de reclamă pentru femei:

“Îți dorești echilibru și armonie în afacere? Învață cum să le creezi citind acest studiu de caz despre o antreprenoare ca și tine, care a reușit să depașească greul folosind o serie de metode simple, dar puternice. Citește studiul de caz aici: … „

Aici un exemplu de reclamă pentru bărbați:

“Abonează-te să citești un studiu de caz cu probleme și soluții concrete pentru afacerea și echipa ta. A fost citit și utilizat de peste 19.000 de oameni interesați de afaceri. Află aici soluțiile …”


- Arată-i că este eroul propriei povești și cum / că va trece de la probleme la soluții cu ajutorul tău.

Probabil îți amintești că am vorbit despre storytelling și călătoria eroului la principii, în capitolul 1. Este bine să menționezi și momentul de dificultate în care este acum, apoi tranziția către soluție cu ajutorul tău și la final starea de bine.

În momentul în care pornești de la probleme, va simți că îl înțelegi cu adevărat și va fi mai ușor să creadă că chiar îl poți ajuta.

- Arată-i că ești liderul și autoritatea în care oamenii au încredere.

Va fi mult mai deschis să te ia în serios dacă îi arăți că ești un lider apreciat și o autoritate în domeniul tău. Poți scrie lucruri de genul (când vor fi adevărate pentru tine și afacerea ta): „Am primit votul de încredere a peste 20.000 de oameni de afaceri, care au evaluat cursurile mele ca fiind cele mai bune din țară în domeniul vânzărilor. Vezi aici ce au spus și rezervă-ți și tu un loc la următorul seminar!“


- (Dacă ai creat unul) Arată-i tribul, spune-i „de ce-ul”, viziunea, și invită-l să se alăture.

„Alătură-te și tu celor 100.000 de oameni care vor să facă România un loc mai verde cumpărând cărți electronice. „

- Oferă cât mai multe dovezi sociale și credibilizare.

Așa cum ți-am mai spus, arată oamenilor cât mai multe dovezi care te credibilează. Dacă ai clienți mari și renumiți, cere-le acordul să folosești numele lor în promovare și fă reclame în care să adaugi și texte de genul: „Firma X are încredere în noi de peste 10 ani de când ne este client.“

De asemenea, poți folosi în promovare mărturii ale clienților tăi. Noi punem des mărturii scrise sau video ale celor care vin la seminarii și apoi îl invităm și pe cel care citește să participe.

Mărturiile video sunt cele mai credibile și puternice, așa că roagă-ți clienții să se filmeze și să împărtășească experiența lor cu tine. Dacă nu ai multe mărturii video, fă poze la cele de pe conturile de Social Media, unde se poate verifica faptul că persoana e reală (pentru sceptici).

- Folosește poveștile clienților tăi

Așa vede că mai sunt și alții în situația lui și că tu ești cineva care îl poate ajuta în mod real. Dacă vrei să faci publice numele și poveștile clienților, cere-le acordul (măcar să spui despre povestea lui, dacă nu e confortabil să îi spui și numele).

Ai totuși grijă să nu afirmi că tu știi adevărul absolut. Poți spune lucruri de genul: „X a avut problema Y și l-am ajutat să… Dacă și tu ai o problem/nevoie asemănătoare, te așteptăm să te înscrii la o ședință gratuită de consultanță și să găsim o soluție și pentru tine.”


- Arată-i beneficiile și vorbește despre el, folosind cuvintele lui

Spune-i ce beneficii va avea EL dacă intră pe site-ul tău să afle mai multe despre ce urmează să-i prezinți. Vorbește-i cât mai mult despre el chiar și atunci când spui lucruri care te privesc. De exemplu: „Siguranța și satisfacția TA sunt prioritatea noastră”.

Pe cât posibil, folosește în scris propriile lui cuvinte – le găsești în răspunsurile de la chestionarele pe care ți-am sugerat să le dai avatarului tău de client, în capitolul 2.

- Fă palpabile beneficiile

Mai ales în reclame, e bine să faci cât mai palpabil pentru el beneficiul final a ceea ce urmează să-i propui pe site.

Cum poți face asta în scurtul spațiu pe care îl ai la dispoziție într-o reclamă?

“Obligându-l” să-și imagineze, prin întrebări de genul:

“Cum ar fi să poți lucra de oriunde din lume numai cu un laptop și conexiune la internet?”

“Cum ar fi dacă în afacerea ta oamenii ar veni cu entuziasm la lucru, ca și cum ar fi afacerea lor?”

Te asigur că îi vei atrage atenția și chiar își va imagina. Apoi va fi curios să afle mai mult.

- Ține cont de stilul de personalitate și principalele nevoi emoționale

Tot în capitolul 1, la principii, ți-am spus despre profilele de personalitate și scara celor 6 nevoi a lui Tony Robbins.


Când creezi reclame (și nu numai), ține cont cum este avatarul tău și vorbește-i pe limba lui. Dacă studiezi profilele pe care ți le-am recomandat (măcar DISC și scara celor 6 nevoi), vei putea să îți dai seama ce tipuri de personalitate întruchipează avatarul tău de client și să adaptezi comunicarea în funcție de asta.

Dacă este antreprenor, cel mai probabil are în structura de personalitate componenta dominant din DISC și nevoia de semnificație. Așa că, pentru acest tip de persoană cel mai bine este să îi vorbești în termeni de rezultate (ce va obține), cât mai scurt și la obiect și să pui accent pe cum va fi perceput ca un om de succes.

Acest sfat nu înseamnă însă să „ambalezi” frumos lucrurile. Ceea ce spui trebuie să fie adevărat, pentru că altfel vei avea probleme la conversia pe site sau va cumpăra, va fi nemulțumit și-ți va face reclamă negativă în piață, lucru pe care nu ți-l dorești.

- Scrie titluri cu ajutorul expresiilor ilustrative

Am menționat această tehnică la copywriting, în capitolul 1 și, mai ales în reclame, poți să o folosești cu încredere.

- „cum sa…”, - „știai ca…”, - „de ce…”, - „de ce… și cum sa…” - „cel/cea mai…” Exemplu: „Cum să creezi o strategie de vânzări de succes în 3 pași simpli. Click să afli mai mult.”

- Folosește puterea întrebărilor Așa cum ți-am mai spus și ai văzut și în exemplele de mai sus, întrebările sunt una dintre cele mai bune modalități prin care poți angaja atenția.


Folosește din belsug întrebările în reclame, mai ales ca să obții un „da” înainte să ajungă pe site (va face mai ușoară vânzarea după). Exemple: “Ți-ai dori o afacere care să funcționeze chiar și când nu ești prezent? „ “Ai vrea mai mulți bani și mai mult timp liber? „ Un lucru secundar care se întâmplă, dar foarte important, este ca astfel triezi publicul tău țintă de restul. În exemple am adresat întrebări care conțin principalele dorințe ale avatarului nostru de client. Știu că vor răspunde cu „da” numai cei care se identifică și că îi va tenta pe majoritatea să afle mai mult. Singurii care ar putea face parte din publicul nostru țintă și nu vor da click sunt scepticii. Tocmai de aceea, pentru aceia care nu ne cunosc încă (cei care nu sunt fani pe Facebook sau care vin din reclamele Google în afara listelor noastre) „vânzarea” în reclame o facem pentru un produs gratuit, care să ne ofere șansa să construim o relație cu acei oameni înainte să le vindem ceva pe bani. Și, ca să îi eliminăm frica, e bine să menționăm că vom oferi gratuit acele informații/beneficii. - Asigură-te că va găsi pe site exact ce i-ai promis în reclamă Dacă ai spus în reclamă că va putea citi un studiu de caz sau descărca un material, fă să fie așa, du-l direct acolo. Altfel îl vei pierde. Scopul este să duci întotdeauna prospectul cât mai aproape de posibilitatea să convertească (să se aboneze, să cumpere sau orice vrei tu să facă de fapt atunci când ajunge pe site după reclamă).


Am văzut exemple de magazine online de haine care făceau reclamă pe Facebook la o rochie și când dădeai click te ducea pe o pagina unde vedeai toate rochiile lor, mai puțin aceea din imagine (era pe a 3-a pagină la rochii, nu pe prima unde m-a dus). Și este foarte greșit. Omul a dat click ca să vadă exact lucrul pe care i l-ai promis. Dă-i-l pe acela și apoi fă-i o nouă propunere. Dar nu-l lăsa cu impresia că a ajuns unde nu trebuie sau că l-ai păcălit. Un alt exemplu negativ este cel al unui site auto. În reclama de Google îți promitea ca vei găsi la ei mașina pe care ți-o dorești, dar când intrăi te ruga să completezi un chestionar. Mult trafic, puține acțiuni. În schimb ar fi putut spune: „Completează un survey și ajută la construirea celui mai tare site de vânzări auto din România. Părerea ta contează pentru noi!”. Ar fi intrat doar cei care doreau să contribuie și firma nu ar mai fi plătit atât de mulți bani pe reclame fară rezultate. În plus, astfel riști să îți faci publicitate negativă. Și mai dai și bani De ce? Pentru că oamenii aceia foarte probabil nu or să mai intre pe site vreodată după ce au simțit că le-ai pierdut timpul și au fost păcăliți și vor zice sau scrie mai departe, cu siguranță. Să nu uităm ca internetul oferă spațiu de comunicare pentru consumatori de asemenea, nu numai pentru afaceri. Cel mai greșit mod de a gândi, fără dubii, este acela în care crezi că dacă faci o reclamă „mișto” și atragi oamenii cu un motiv interesant, vor intra pe un site neinteresant cu produse proaste și acolo vor fi curioși și vor cumpăra ceva. Oamenii sunt bombardați zilnic de informație și orice percepe mintea ca incoerent și redundant va elimina din start. În plus, dacă pe mine nu m-ar atrage astfel de abordare, aș fi naivă să mă gândesc că restul oamenilor sunt mai puțin inteliegenți ca mine.


Așa că protejează-ți banii și imaginea și creează reclame coerente, care să ducă oamenii la conversie din cât mai puține click-uri.

- Plasează reclamele în funcție de obiceiurile potențialor tăi clienți.

Această strategie nu se folosește doar în reclame, ci în orice ai face pe marketing (adaptat fiecărui context), pentru că presupune să mergi cât mai țintit către avatarul tău.

În acest context, analizează împreună cu persoana care setează și monitorizează reclamele care sunt zilele și orele în care se întâmplă mai multe conversii sau atragi mai multe vizite pe site din reclame. Apoi programează-le pe viitor în așa fel încât să fii cât mai prezent în acele momente, astfel ca șansele de succes să fie mai mari.

Adaptează această strategie și pentru celelalte surse de trafic și vânzări.

- Obișnuiește-te cu reclamele video

Îți spuneam și în capitolul 1 că viitorul în marketing online este cât mai mult video, dar îți sugerăm să începi încă de pe acum să mergi în direcția asta.

Reclamele video (și ale noastre) aduc foarte multe conversii și e păcat să ratezi oportunitatea. Trezesc curiozitate, transmit emoție, îți oferă posibilitatea să te faci înțeles, poți transmite umor și te ajută să vinzi mai ușor.

Oamenii încă nu sunt supra-bombardați de video cum sunt de reclame statice sau de mailuri lungi, așa ca e un moment bun să începi.


- Cere recomandări și dublează rezultatul

Acolo unde poți, cere să te recomande și altora. Vei vedea că rezultatele, dacă nu chiar se dublează, cresc semnificativ. Noi așa am crescut baza de date cu câteva zeci de mii abonați.

- Dacă nu primești click-uri, vezi să nu faci aceste greșeli

Sunt mai multe motive pentru care oamenii nu dau click pe reclame, dar le vom enumera pe cele mai importante:

1. Imaginea nu atrage atenția sau e slabă și neatrăgătoare (nu trebuie să fie țipătoare, ci inteligentă, clară, emoțională dacă e cazul și să nu enerveze) 2. Nu văd beneficii sau nu sunt clare 3. Este irelevantă pentru acel public țintă 4. Vorbești prea mult despre tine, nu despre el 5. Nu ai înțeles ce are nevoie 6. Îi încalci valorile (dacă ai și comentarii negative, se prea poate să fie asta) 7. Nu ai coborât suficient la nivelul lui (dacă nu i-ai arătat întâi că îl înțelegi, n-o să-l poți ghida catre soluție) 8. Dai prea multe detalii și e obositor 9. Nu vorbești pe limba lui (dacă e un om simplu li îi vorbești tehnic sau academic, l-ai pierdut) 10. Nu ai programat reclama să ruleze în momentul potrivit (poate publicul tău țintă nu e online în momentele în care rulează reclamele tale) f. Poți face două tipuri de reclame: marketing și remarketing

Marketingul este etapa în care avatarul vede prima dată reclama și merge către site-ul tău, pe când remarketingul presupune să abordezi încă o dată cu reclame pe cei care au intrat pe site-ul tău (dacă nu ai un site nu poți face remarketing) dar nu au făcut acțiunea dorită de tine.


Acest lucru este posibil în Google (inclusiv YouTube) și în Facebook.

Simplificând, trebuie să pui niște bucăti de cod primite de la Facebook sau Google pe pagina pe care faci vânzarea și pe cea pe care ar trebui să ajungă prospectul dacă ar cumpăra (așa numita pagină „Thank You” sau „Mulțumesc”).

Și în fiecare platformă (Facebook și Google) este un meniu în care poți crea, pe baza acestor coduri, liste cu cei care au intrat pe pagina de vânzare dar nu au ajuns pe cea de „Mulțumesc”.

Iar apoi se setează campanii speciale pe baza acestor liste, astfel încât să reusești să aduci cât mai muți înapoi și să cumpere.

Fiecare dintre aceste două tipuri de reclamă trebuie construite diferit, pentru că prospectul este în stări diferite. Vei vedea imediat la ce ne referim.

Marketing

- Dacă nu știa de tine până atunci, aici e momentul în care ia prima dată contact cu tine - De asemenea, ia contact pentru prima dată cu ceea ce urmează să îi propui - Scopul este să îl determini să dea click și să intre pe site, deci nu știe foarte clar despre ce este vorba, va afla pe site - Vânzarea pe care i-o faci aici este doar ca să intre pe site să vadă mai mult, nu ca să cumpere. Și așa îți sugerăm să faci, pentru că nu ai suficient timp să îi vinzi în reclamă. Așa cum am mai discutat, decizia de cumpărare o ia după ce analizează și compară.


Remarketing

- Deja știe cine ești (dacă te-ai făcut suficient de vizibil) și ce i-ai propus - Deja a luat decizia că nu dorește să cumpere sau a ieșit din alt motiv (de exemplu, a sunat cineva și l-a defocusat). - Scopul este să îi oferi o „informație nouă” despre vânzarea pe care i-ai facut-o anterior, ca să ia o decizie nouă. În același timp, nu trebuie să îi lași sentimentul că îl agasezi.

Vom oferi exemple atât de marketing, cât și de remarketing peste câteva pagini, când vom vorbi despre cum să faci reclame de succes pe Facebook și Google.

Toate aceste principii îți vor folosi și în subcapitolul 3, la vânzare, așa că subliniază ce e nou și important, ca să poți relua.

Reclamele Facebook

Reclamele pe Facebook au mai multe avantaje pentru o afacere online, cu condiția ca publicul țintă al acelei afaceri să aibă cont de Facebook.

Care sunt aceste avantaje?

- În primul rând oamenii sunt într-o stare deschisă, în care vor să afle „povești” noi, așa că dacă ai reclame bune cu siguranță vor fi observate. Dar fă să fie adevărate povești în care ei sunt eroii. - În Facebook reclamele nu pot fi „ocolite”, pentru că apar inevitabil în newsfeed atunci când dai scroll. - Față de Google, îți oferă posibilitatea să scrii și text pe lângă imagine, astfel încât să poți face o propunere de valoare completă


- Dacă sunt interesante și valoroase, oamenii pot share-ui și le vor vedea și prietenii acestora - Poți bifa două obiective deodată: să obții vânzări și fani noi la pagina de Facebook; în mod automat Facebook pune și buton de Page Like la o reclamă. - Oferă optiuni avansate de targetare (poți ținti categorii specifice de public), ceea ce înseamnă ca poți ajunge direct la avatarul tau de client. - Sunt destul de ieftine fată de Google în acest moment

Reclamele pe Facebook pot fi video + text sau imagine + text și poți alege dacă să apară:

- în newsfeed pe desktop și pe mobil (acolo unde vezi ce mai fac prietenii tăi), - în coloana din dreapta (doar pe desktop), - în aplicații mobile aprobate de Facebook - mai nou, din contul de reclamă Facebook pot apărea și pe Instagram.

Se setează dintr-un cont special pentru reclame, care se leagă de pagina de Facebook a afacerii tale și, în momentul în care vrei să creezi o nouă campanie, trebuie să alegi obiectivul potrivit: să atragi fani noi (like-uri), să aduci conversii (vânzări) și vizitatori pe site-ul tău, să obții mai multe vizualizări la un video și nu numai.*

**Nu vom intra în aceste detalii aici, pentru că acest aspect ține mai mult de cum se face și de munca unui specialist în domeniu. Iar acestă carte, cum am mai spus, are menirea să arate în mod special ce tehnici conduc o afacere către succes online și de ce.

În plus, Facebook are un ghid foarte bun pentru cum se setează reclamele și ce principii trebuie să respecți.

Dacă vom primi solicitări sa oferim detalii legat de partea aceasta de advertising, cu mare drag o vom face într-o formă sau alta. Poți cere


astfel de detalii sau pune întrebări accesând pagina: http://bit.ly/intrebari-sugestii

După ce se stabilește care este obiectivul campaniei, trebuie specificate categoriile de public țintă cărora să le fie afișate reclamele. Și aici poți alege să direcționezi către:

- Anumite țări și orașe - Femei, bărbați sau ambele, de orice vârstă vrei - Oameni care vorbesc o anumită limbă - Oameni care au ca interese anumite domenii sau chiar alte pagini - Educație, funcție, etnie, generație, stare civilă/status, care au copii sau nu, care au serbat anumite evenimente din viațî ș.a.m.d. - Fani sau non fani la pagina de Facebook a afacerii - Liste de audiențe (am vorbit la remarketing) cu cei care au fost pe site-ul tău și au făcut sau nu anumite acțiuni (au vizitat o pagină, au cumpărat, n-au cumpărat, au ajuns până la un punct în funnel, au descărcat ceva gratuit etc) - Liste cu oameni asemănători la comportamentul în Facebook cu fanii tăi sau cei din listele de pe site.

După ce se aleg și audiențele, se trece la partea efectivă de creare a reclamelor. Elementele unei reclame Facebook sunt următoarele:

a. Imagine/Video

b. Titlu

c. Subtitlu

e. Text

f. Buton de call to action (îndemn la actiuni)



Strategia ca să construiești reclame de Facebook de succes este să creezi elementele în următoarea ordine:

1. Imaginea/Video-ul - este cel mai important element, pentru că are rolul de a opri omul din scroll și a-i capta atenția.

Pentru asta, trebuie să iasă în evidență: fundaluri colorate sau chiar negre, imagini puternice și emoționale (pentru fiecare tip de avatar; de exemplu femei-bărbați), lucruri familiare pentru ei (în servicii poate fi o poză cu persoana care livrează acel serviciu și pe care o cunosc), scris atipic, imagini un pic ciudate sau un video în care cel filmat (sau ce e filmat) să atragă atenția prin ceva (o grimasă, un gest, imagini deosebite).

Mai jos poți vedea câteva imagini de reclame cu care noi am avut succes și care ilustreaza ceea ce am scris despre acest subiect.

Imaginea aceasta a fost destinată bărbaților și am ales-o pentru că e oarecum atipică pentru postările normale de Facebook și pentru că barbatii stiu de obicei despre expeditii și cât de important este ca echipa întreagă să fie bine pregătită.

În plus, e o acțiune care emană putere și de care bărbații în general sunt atrași (chiar și numai dacă se uită la documentare sau filme despre și nu pleacă efectiv pe munte).

Ca text, am pus accentul pe „mai mult” cu galben, atât ca să atragă atenția, cât și ca să inteleagă importanța acestui lucru și să-l facă să citească detalii.

O altă imagine pentru bărbati are ca „mascotă” o „jucărie” pe care multi și-au dorit-o măcar o dată; emană forță și viteză și conține roșu (o culoare care în Facebook convertește bine de obicei).


Textul pune accent pe control, ceea ce mulți antreprenori băbati iși doresc (femeile vor mai mult echilibru și armonie - nu generalizăm, e o statistică făcută pe majoritate ) și pe evitarea unui aspect pe care-l reclamă mai toți proprietarii de afaceri: stresul.


De data aceasta o reclamă pentru doamne, imaginea arată „visul” de vacanță al aproape oricărei femei cu familie și afacere (publicul nostru țintă): plaja exotică, o familie fericită și bucurie.

Pe imagine este o întrebare care în mod voit va lasa un gust ușor amar, pentru că știam deja că doamnele antreprenor targetate nu sunt incă la acel nivel; că întâi vor cădea pe gânduri și apoi vor citi soluția pe care am oferit-o în text.

Această reclamă a fost direcționată atât către doamne cât și domni, pentru că a mers pe o altă direcție. Imaginea te duce aproape inevitabil cu gândul la o piață, la gălăgie – adică multi oameni căutând lucruri – și la abundență (multe capșuni proaspete), iar lumina soarelui transmite entuziasm.

„Afacerea ta” a fost scris mare ca să atragă atenția exact celor care sunt proprietari sau manageri (avatarul nostru); și după ce s-au oprit, au văzut incă ceva care să le atraga atenția: „mai multi clienți”, ceea ce-și dorește aproape orice IMM (nu atât de mult în vara economică, dar iși dorește măcar unii de valoare mai mare).


2. Titlul (headline-ul) - completează și întărește ce este pe imagine și trebuie să-i trezească și mai mult curiozitatea, să vrea să citească detalii.

La reclama de mai sus (voi continua tot cu ea și restul elementelor unei reclame), titlu a fost : „Ai o afacere și vrei să meargă mai bine?”

De ce? Pentru că imaginea l-a oprit din scroll, l-a făcut curios, dar trebuia să continuăm povestea. În acest caz am folosit o întrebare prin care să obținem un „da”, adică sa fie atent și deschis și sa-i trezim curiozitatea să afle mai mult, să ramână să citească.


3. Subtitlul (newsfeed description)

Acesta trebuie s continue și/sau intărească ceea ce spui în titlu, să-i ofere mai multe informații și să deschidă și mai mult prospectul.

În cazul de față, ce am facut este că:

- i-am spus ce presupune concret propunerea noastră (citește),

- i-am eliminat anxietatea legat de faptul că ar trebui să plătească (am scris GRATUIT mare sa îl vadă)


- i-am spus ce va citi, dar într-o formă care sa îi dea incredere (studiu de caz). Un studiu de caz presupune o analiză detaliată asupra unui caz real, deci nu e doar „din cărți” (și asa era; e vorba despre „Primii 12 ani în propria afacere” în varianta online sau „Povestea Ioanei”, asa cum o știu majoritatea).

- și am incheiat cu o promisiune de valoare pe care majoritatea celor care fac parte din publicul nostru țintă o vor: să îi învățăm lucruri concrete, practice, nu teorii. Adică să poată merge să implementeze de mâine metodele propuse la ei în firmă.

4. Textul (body-ul) reclamei

Acesta trebuie să ofere restul „poveștii” - informații din care să-și dea seama despre ce e vorba, ca să poată lua o decizie.

În reclama aceasta am insistat să detaliem ce a fost pe imagine și în titlu, să îi fie mai clar ce anume l-am întrebat în titlu și ce i-am „promis” în imagine: „Vrei mai mulți clienți,..., pe care să o poți controla?”

Am făcut asta ca să obținem de la el cât mai multe „da” –uri sigure, ca să conștientizeze ce își dorește, dar și ca să vadă ulterior care sunt problemele/dorințele pe care i le rezolvăm.

Ulterior i-am spus că acelea sunt dorințele comune ale majorității IMM-urilor, ca să nu creadă că Lorand are impresia că deține adevărul absolut, ci că e posibil ca el să aibă și alte dorințe.

În același timp, prin faptul că mai departe spunem că studiul de caz vine cu soluții concrete (am repetat concrete ca să întărim ideea că poate aplica după ce citește), subconștient inducem ideea că Lorand (salvatorul din poveste) este „doctorul” pentru nevoile lui și ale majorității proprietarilor de IMM din România.

Și la încheiere am folosit o altă tehnică pe care ți-am prezentat-o mai sus și anume credibilizare și dovezi sociale. Am spus că „studiul de caz a fost citit de peste 19.000 de oameni interesați de afaceri”.


Pe lângă numar, 19.000, o parte importantă este „oameni interesați de afaceri”. Dacă spuneam doar „oameni” nu mai era la fel de puternic, pentru că nu însemna că e valoros pentru el, om de afaceri. Dar dacă și alții ca el au găsit valoros studiul, cel mai probabil va considera că merită să citească.

5. Buton de call to action (îndemn la acțiune)

Deja i-am spus și în text să se aboneze, dar cu ajutorul butonului din dreapta jos, „Signup” poate face concret asta.

Îți recomand ca acolo unde ai vânzare directă în reclame pentru un produs care costă, nu gratuit cum a fost în acest caz, să pui ca și buton de call to action „Learn more”. De ce?

Pentru că foarte puțini oameni iau o decizie de cumpărare 100% doar din reclamă. Mai întâi au nevoie să știe mai multe detalii despre produs și apoi vor hotărî dacă dau valoarea lor (banii) pe acel produs sau nu.

Un „Shop now” e foarte probabil să-i sperie și să nu dea click, pentru că le va fi teamă că vor ajunge pe pagina de plată a unui produs de care nu știu mare lucru. Iar un astfel de angajament este cel mai adesea respins.

Singura excepție la această sugestie este cazul în care faci remarketing. Dacă oamenii deja au fost pe pagina ta de vânzare, știu caracteristicile produsului, beneficiile și prețul, este perfect în regulă să îi „servești” un buton de „Shop now”.

Această reclamă a adus 685 de abonări calificate în mai puțin de 4 zile, ceea ce a fost un rezultat foarte bun raportat la obiectivul pe care ni l-am propus pentru campanie.

Ți-am promis că la reclamele de Facebook și Google îți vom oferi exemple de marketing și remarketing. Ei bine, toate exemplele de mai sus sunt de Marketing, orientate către primul contact cu non-


fanii paginii noastre de Facebook, oameni interesați de afaceri și management.

După cum spuneam, reclamele de Remarketing sunt diferite pentru că prospectul deja a fost la tine pe site și a luat contact cu propunerea ta.

Vom oferi drept exemplu o reclamă pentru Fabrica de Bani 2 (ediția 2 a unui material audio despre bani și prosperitate creat împreună cu Pera Novacovici, Daniel Zărnescu și Marius Simion).


1. Imaginea

În imagine (aceeași atât pentru bărbați cât și femei) vede ceva ce cunoaște deja, pentru că a fost pe site măcar o dată – CD-urile fiecăruia din cei 4 autori - așa că nu va putea să nu o observe în news feed.

Continuăm comunicarea în același stil, vorbindu-i de lucruri pe care deja le cunoaște, și îi spunem că mai are doar un pas de făcut până să poată atinge succesul. Evident, prin simpla cumpărare a materialului nu va atinge succesul, mai este nevoie să își ia un angajament față de propria persoană și să aplice.

Însă întrucât reclama de Facebook ne constrânge să avem maxim 20% text pe imagine, a trebuit să omitem această parte și să o ducem în textul propriu-zis al reclamei.

Rolul textului de pe imagine este doar să transmită despre ce e vorba, să îți atragă atenția cu beneficiul principal de nerefuzat.

A doua linie de text de pe imagine, menită de asemenea să atragă atenția amintește de bonusurile și reducerea care expiră odată cu trecerea termenului în care e valabilă oferta. Pentru cineva care nu a fost pe site nu e clar la ce se referă (cu toate că ar putea să facă acea persoană curioasă), însă pentru cei care au fost pe site e o reamintire a ceea ce au citit deja.

Principiul de marketing pe care l-am folosit aici este acela că oamenilor le e teamă să piardă lucrurile importante sau beneficiile majore. Așa că am spus: „Nu rata reducerea și bonusurile” – astfel își va reaminti de termenul limitat al ofertei.

Un alt element prezent pe imagine este un buton de call to action sub formă grafică. Scopul lui este să facă foarte clar și la îndemână ce are de făcut omul ca să cumpere produsul.


Spuneam mai devreme că la reclamele de remarketing poți să îi sugerezi să cumpere, pentru că deja știe despre ce e vorba, și asta am făcut și noi.

Practic, dacă ar fi să facem o mică poveste din această imagine aceasta ar fi: dacă vrei să ajungi să ai succes, comandă acum acest material, când este la cel mai bun preț și poți să primești și extra bonusuri.

2. Titlul

„Chiar vrei să îți crești veniturile?” a fost o provocare lansată intenționat ca să stârnească o emoție puternică și o ușoară frustrare. Răspunsul rapid și ușor ironic al majorității este: „Bineînțeles, toată lumea vrea asta! De ce să întrebi așa ceva?”

Dar de la întrebarea „De ce să întrebi așa ceva?” multe gânduri vin omului Și unul dintre ele mizăm că este: „ Vrei să spui că ar trebui să fac eu mai mult, sau ceva diferit și din materialul ăsta aș putea afla ce?”

Iar în continuare la asta, în subtitlu, creștem și mai mult tensiunea.

3. Subtitlul

„AU MAI RĂMAS DOAR CÂTEVA ORE! Comandă acum ca să primești reducerea, bonusurile și să intri în concursul cu premii de peste 6625 euro.”

Așadar, după ce generăm acea mică frustrare prin care îi „incurajăm” să își pună întrebări, creștem și mai mult tensiunea și îi reamintim că mai sunt doar câteva ore în care poate primi reducere, bonusuri și acces la tombola cu premii de valoare mare. Așa că cel mai probabil va citi și detaliile din text.


4. Textul

„DOAR ASTAZI PANA LA ORA 23:59 primesti 20% reducere si bonusurile pentru FABRICA DE BANI 2 si sa intri in TOMBOLA cu premii de 6625 de euro!

Daca iti doresti sa aduci pas cu pas succesul in viata ta si sa nu mai fie doar un vis, acest curs este pentru tine. http://bit.ly/1XiuUQz

Ce poti castiga la tombola?...”

Îi oferim detaliile pentru ce am scris în subtitlu, ca să fie în cunoștință de cauză pe deplin și apoi îi spunem care sunt „condițiile” în care cursul este pentru el.

Și cea mai importantă este că poate atinge succesul pe care și-l dorește PAS CU PAS.

Ce am vrut cu această propoziție a fost în primul rând să nu îi cream o așteptare falsă de gen îmbogățire peste noapte (pentru că nu există) și nici să-i inducem senzația ca noi credem că e ușor.

Din moment ce nu a cumpărat prima data când a fost pe site, probabil ca a avut îndoieli legat de cât e de real că materialul l-ar putea ajuta cu adevărat. Așa că cel mai bun lucru pe care îl puteam face ca să îl ajutăm să nu rateze acest material valoros era să îi oferim cât mai multă siguranță în ce privește pozitionarea cursului.

Iar realitatea este că nu credem că e ușor deloc și nici peste noapte. În primul rând trebuie să aplici TU ce spun autorii în curs și apoi să ai răbdare. Iar astea 2 lucruri sunt foarte greu de făcut de majoritatea oamenilor.

În ce credem însă (și acesta este motivul pentru care a fost creat acest material) este că DACĂ totuși TE DECIZI să înveți, să acționezi și să ai răbdare, rezultatele chiar vin.

http://l.facebook.com/l.php?u=http%3A%2F%2Fbit.ly%2F1XiuUQz&h=QAQGMq6xtAQGtCd1MU9mQZrGS6NvbRibRY2m7J7zufYFSpQ&enc=AZMke70udX_kUS_d2aPR3edOYPiTen5P0g5i_IYu1ZwQKFVGAwM53GHLu8gj7WtXKpX_svAvrx1fOTks7XmPnEYMTRq0e4F618CZk7gxChDm_vQ_kGwxlOu2EmUDNghWIyysA6EXcxanb2yKe_Kc7BMBRbgNsyaEF_fwwBDrueZSlKl61b_WVrqRdYiqTXnGwdWdSG7dQ-SWC0gEYioGiPDp&s=1


5. Buton de call to action (îndemn la acțiune)

Așa cum am mai spus, întrucât a fost deja pe landing page și știe despre ce e vorba, butonul a fost de „shop now”.

Indiferent dacă este pentru campanii de marketing sau de remarketing, dacă decizi să folosești reclame video (și îți recomandăm asta) ceea ce va atrage atenția în locul imaginii este cartonul de la video.

Fă-l să fie cât mai unic, reprezentativ și creativ, astfel încât să poată opri oamenii din scroll. 2 exemple foarte bune sunt video-urile de la Brendon Burchard și Gary Vaynerchuk.

Ale lui Gary sunt foarte naturale, în cadru informal și te fac curios pentru ca are o mimica pronunțată.

Ale lui Brendon sunt profi, deseori în alb și negru, mereu la cămașă și transmit multă energie și dinamism.

Reclamele Google

Modul de setare a reclamelor Google este în linii mari asemanător cu cel al Facebook. Are focus pe obiective, posibilitate de targetare și îți pune la dispoziție o serie de modalități de afișare a reclamelor în funcție de tipul de campanie pe care îl alegi .

Nu vom intra în detalii nici aici legat cum se setează, pentru că le găsești explicate foarte bine în ghidul de utilizare a platformei pentru reclame (Google AdWords). Mai ales dacă nu tu vei face asta, ci unul dintre angajați, cu atât mai mult nu are sens să detaliem.

Tot ce trebuie să știi este că e nevoie de un cont în platforma Google AdWords și de acolo vei învăța și vei seta reclamele.


Care sunt avantajele reclamelor Google?

- Îți oferă cel mai mare și vast „loc” în care poți să abordezi potențialii tăi clienți. E nevoie doar să înveți cum să îi califici cât mai bine. - Te ajută să intri în contact cu cei care caută activ produse și servicii din domeniul tău sau au nevoi conexe pe care le poți aborda. - Îți oferă posibilitatea să „creezi” instantaneu reclame foarte nișate pentru căutările fiecărui client. Are o opțiune prin care îți poate afișa o reclamă care conține în ea cuvântul cheie căutat de o persoană + o parte de text universală pe care o setezi de la început. - Permite potențialilor clienți să te apeleze instant de pe telefonul mobil odată ce au văzut reclama. - Te poate ajuta enorm la brand awareness. - Dacă nu ești în mod natural pe prima pagină din Google, reclamele AdWords te ajută să poți fi. La secțiunea „reclame”, dar poți să fii pe prima pagină*.

* Nu e întotdeauna foarte ușor nici cu reclamele. În comparație cu Facebook, pe Google competiția pe spațiul de reclamă este mai mare, ceea ce înseamnă că există domenii în care e nevoie să plătești foarte mult pe click astfel încât să-ți fie afișate reclamele (în America chiar și de genul sutelor de dolari, în domenii precum asigurări de viață sa servicii de avocatură). De asemenea, pe lângă disponibilitatea de a plăti mult pe click e nevoie ca reclamele tale să fie foarte relevante pentru publicul țintă.

- Cu ajutorul reclamelor video poți să faci chiar vânzarea intr-o formă umană și caldă (atât de uman cât poate fi un video)

Pentru crearea reclamelor Google îți reamintim să ții cont de toate pricipiile enumerate la începutul acestui capitol și în capitolul 1.

Singura mențiune este că va trebui să te adaptezi la un spațiu redus și la niște reguli mai „dure” decât cele ale Facebook, de exemplu (legat de dimensiunile imaginilor și a textului).


Asta datorită faptului că Google are limitări mai mari decât Facebook în ce privește spațiul pe care îl ocupă o reclamă într-o pagină web și forma în care poate apărea.

Un alt lucru important este să respecți specificul platformei.

Așa cum am mai spus, pe Facebook oamenii sunt într-o stare deschisă, relaxată, orientați fie să comunice povești personale, fie să vadă poveștile celorlați. Din acea stare e ușor să fie suprinși și captivați de o reclamă interesantă care le comunică pe limbajul lor un mesaj care pentru ei e interesant (vorbim de oamenii aceia care coincid cu avatarul de client).

Pe Google abordarea trebuie să fie diferită, în funcție de tipul de reclamă pe care îl alegi. Vei vedea în continuare care sunt tipurile de reclame Google și care este abordarea potrivită pentru fiecare.

Tipurile de reclamă Google

Reclame text (cunoscute și ca search ads / reclame în rețeaua de căutare), care vin ca răspuns atunci când oamenii cer ajutorul „prietenului” Google. Nu atunci când îi cer să le spună câți de „i” are cuvântul „copii”, ci unde pot găsi cei mai mândri pantofi sau cele mai șmechere selfie stick-uri.

Apropo, dacă îți dorești niște pantofi mândri foc, făcuți special pe piciorul tău (sau al doamnei, în cazul în care ești un stimat domn), îi găsești pe http://mariehelene.ro . În plus, îți oferă și o mulțime de sfaturi utile și creative din lumea condurilor.

Redevenind serioși, reclamele text apar in momentul în care un utilizator face o căutare pe Google pe baza unui cuvânt cheie pe care l-a introdus în căutare. De exemplu „genți ieftine”.

Ca să apară reclama unui astfel de utilizator, e nevoie ca un furnizor de poșete de damă să decidă că dorește să promoveze produsele sale pe Google, să aibă un site / magazin online și să seteze acest cuvânt cheie într-o campanie Google AdWords.

http://mariehelene.ro/


Reclamele pe Google Search pot apărea atât în partea de sus, cât și în cea de jos a paginii de afișare a rezultatelor unei căutări.

Aici un exemplu pentru afișare în partea de sus:

Aici un exemplu pentru afișare în partea de jos:


Reclamele apăreau cândva și în partea dreapta a paginii, însă, de când numărul accesărilor de pe dispozitive mobile a crescut, Google a decis să nu le mai afișeze acolo.

Ce a înlocuit reclamele din partea dreaptă sunt afisările casetei Google My Business, ca răspuns la căutările după numele unui brand, cu informații despre acel brand (dacă proprietarii brandului au introdus aceste informații în interfața Google My Business).

Îți recomandăm să faci acest pas. Mai ales dacă ai un business cu magazin fizic, unde oamenii pot veni să vă cunoască, dar și dacă sunteți un brand online.

Un exemplu:


O reclamă text e compusă dintr-un titlu, link-ul către site și o descriere pe două rânduri și arată ca cea de mai jos.

Ce abordare îți sugerăm să ai în construirea mesajelor?

Scrie-le astfel încât acestea să fie cât mai aproape de cel mai bun răspuns posibil pentru „întrebarea” pe care o adresează un utilizator atunci când face o căutare pe Google.

Și ca să poți pregăti bine răspunsul, e nevoie, bineînțeles, să îți cunoști foarte bine avatarul, să intuiești întrebările pe care le-ar putea pune.

Apoi, să verifici cu ajutorul instrumentului „Planificatorul de cuvinte cheie” din Google Adwords care este numărul mediu de căutări lunare pe acele cuvinte și la final să faci reclamă doar pe acelea care au multe căutări și concurență cât mai mică.

Evident, sunt și domenii în care orice ai face nu poți evita concurența ridicată și un cost mare pe click (tot ce ține de fashion, de exemplu, intră aici).

Ideal este să faci reclamă pe cuvinte cheie cât mai nișate (li se spune long tail keywords), întrucât oamenii care caută specific sunt oameni foarte aproape de cumpărare și astfel se reduce mult și numărul concurenților (competiția ta atât pe spațiul de reclamă, cât și pe atragerea clineților).

De asemenea, prin cuvintele long tail ai oportunitatea să te diferențiezi și mai mult. Pentru că le poți alege pe cele care scot în


evidență caracteristicile tale unice, care nu mai pot fi găsite la mulți / alți comercianți din domeniul tău.

De exemplu, EMAG putea să aibă o reclamă setaă pe cuvântul cheie: „livrare rapida desfaci coletul”. La momentul la care ei au oferit posibilitatea să desfaci cutia la primire erau singurii de pe piață care făceau asta. Și orice ultilizator care căuta fie tot cuvântul, fie „desfaci coletul”, avea o singură opțiune reală.

Reclame imagine și reclamele text în rețeaua de display (display ads)

Sunt acele banner-e sau imagini mișcatoare (GIF) care „sar” să te atace de fiecare dată când intri pe un site (mai ales de știri și cancanuri) sau pe Youtube.

Mai nou și texte cu formă grafică simplă, care apar, de asemenea, pe diverse site-uri din rețeaua de parteneri Google AdSense.

Concret, apar în site-urile care și-au închiriat către Google spațiu de reclamă sau în site-uri care sunt în proprietatea Google (cum e Youtube de exemplu).

Dimenisiunile acceptate le poți găsi aici: http://bit.ly/marimi-display-ads

Ca format, ele pot fi atât imagine statică, cât și GIF. Cele GIF sunt, cum am spus, cele „mișcătoare”. Adică rulează mai multe imagini în carusel, iar beneficiile lor sunt faptul că îți permite să transmiți un mesaj mai lung și că, mișcându-se, atrag mai mult atenția.

http://bit.ly/marimi-display-ads



Exemple de reclame imagine:


Exemplu de reclamă GIF (aici putem pune doar imaginile componente, nu vei vedea și cum se mișcă :D)


Exemple de reclame text în rețeaua de display:

Reclame video, afișate pe Youtube și site-uri partenere.

Acestea pot fi afișate sub 2 forme:

A. In-stream – reclamele acelea la care poți să dai skip / ieșire după 5 secunde. Cu ajutorul lor poți trimite oamenii către site-ul tău. B. In-display – reclamele care apar in dreapta video-ului vizualizat, la imagini sugerate. Sunt ideale pentru a trimite oamenii să interacționeze cu canalul tău de Youtube (pentru că nu fac trimiteri în afara Youtube) Tot din categoria in-display sunt și reclamele In-search, care apar în urma căutărilor efectuate în bara de căutare a Youtube. Recomandate atât ca să atragi oameni noi către canalul tău de Youtube cât și ca să trimiți trafic către site.

Poți vedea detalii exacte și condițiile fiecărui tip de reclamă în ghidul Google AdWords de aici: http://bit.ly/reclame-video

http://bit.ly/reclame-video


Toate exemplele de mai sus au fost de reclame pentru Marketing (când prospectul nu a văzut încă pagina de prezentare a produsului sau nici tu te știe măcar).

Pentru Remarketing, cel mai adesea specialiștii folosesc reclame imagine sau video, însă în egală măsură se pot folosi de ceva timp și reclame text.

Modul de construire a mesajului este același pe care l-am prezentat și la reclamele Facebook: accent pe beneficiile pe care deja le cunoaște din oferta de pe site-ul tău și pe termenul limită până la care poate accesa oferta specială.

Ca exemplu vom oferi tot o reclamă de la Fabrica de Bani 2:

În încheiere, îți reamintim că e foarte important să îți direcționezi bugetele de advertising în medie 80% acolo unde sunt clienții tăi și doar 20% testează locuri noi. Dacă găsești un nou canal de unde vin mulți clienți, include și acest canal în acel 80% buget (pe care probabil va trebui să-l crești ca sumă netă).


Foarte important legat de canalele noi de promovare: înainte să începi să investești într-un nou canal nou, citește care este timpul mediu în care acest canal aduce rezultate într-o afacere.

Dacă nu știi care este timpul minim necesar de așteptare până când o nouă sursă produce e foarte posibil să renunți exact înainte să vină rezultatele și să irosești tot timpul, banii și munca investite.

Dacă în cazul tău durează mai mult decat media să genereze noi clienți, vezi dacă faci ceva greșit într-o primă fază (musai!! Vezi greșelile frecvente în advertising de la partea de principii la începutul acestui subcapitol) și dacă da, repară. Dacă nu, înseamnă că într-adevăr pentru afacerea ta nu este canalul potrivit.

Acest principiu este valabil și în cazul afacerii însăși. Dacă nu știi care este timpul minim necesar până când afacerea ta (ca tip / model de afacere) va începe să producă, e foarte posibil să renunți cu puțin timp înainte să poți culege rezultatele și să pierzi tot ce ai investit.

La fel de bine, e posibil să pierzi bani și timp pentru că deja ai trecut de acel termen și nu ai realizat că faci o greseală.

Așa că studiază afacerile din domeniul tău care deja au ceva timp pe piață, vezi statistici despre acel domeniu și stabilește-ți borne de control.

Dacă ești pionier în domeniul tău, recomandarea este să fii foarte atent la toate micile schimbări care se întâmplă în comportamentul prospecților și clienților tăi, ca să observi dacă ești pe drumul cel bun sau nu.

Dacă deja a trecut ceva timp de când un „lot” de prospecți a intrat în funnel și nu s-a întâmplat nicio vânzare, vezi dacă totuși a crescut numarul de vizite pe blogul tău, dacă a crescut rata de click la reclame și cum vorbesc cu tine la telefon (cât de deschiși sunt).


Dacă observi aceste comportamente, mai așteaptă. Dacă în schimb nu e nicio diferență față de început sau e chiar mai rău, vezi unde greșeși și repară.

Dacă eu nu aș fi realizat că România nu este încă o piață pregătită pentru servicii de training și coaching și nu mi-as fi setat în planul de acțiune că trebuie să aștept 1-2-3 ani și să educ piața, aș fi putut renunța după primele 6 luni.

Așa că fii foarte atent la publicul tău țintă, la istoricul domeniului în care e afacerea ta și setează bornele de control potrivite.


B. Campaniile de e-mail marketing

Campaniile de marketing pe e-mail sunt încă o modalitate prin care multe firme aduc trafic către site-ul lor.

Încadrăm în acestă parte de atragere de trafic doar campaniile de e-mail făcute pentru bazele de date așa-zise „reci”, de gen „Lista firme”.

E-mail-urile către oamenii care sunt deja în baza ta se încadrează fie în partea de relație, fie în partea de vânzare.

De ce să ții cont când scrii și trimiți astfel de e-mailuri?

1. Pune accent în subiect pe credibilizare și ofertele unice (care te diferențiază de concurență)

Dacă la cei care sunt abonați la newsletterul tău este bine să le prezinți în subiect beneficiile într-o formă cât mai creativă, ghicitori sau dileme, acestor oameni transmite-le cât mai multă încredere.

Mulți marketeri încă confundă marketingul cu spam-ul și cred că dacă bombardează bazele de date reci cu cât mai multe oferte de „nerefuzat” la un moment dat unii or să „pice”. Ei bine, tu nu fă asta.

Dacă îți dorești să ai succes cu această modalitate de promovare, pune accent în subiectul mailului și pe beneficii, dar mai ales pe acele lucruri care pot oferi încredere.

Dacă deja firma ta a ajuns la niste rezultate frumoase, care vorbesc de la sine, scoate-le pe acelea în față. Noi, de exemplu, avem ca subiecte de e-mail rece:

Speaker de top premiat de Business Days vine în Cluj pe 20 martie Speakerul cu cea mai mare comunitate din zona IMM-uri vine în Cluj Speakerul cu cele mai mari seminarii de afaceri din țară vine în Cluj Cel mai mare seminar gratuit pentru afaceri din Cluj este pe 20 martie etc


Dacă însă firma este la început, ai nevoie de o abordare mai creativă ca să oferi acea credibilizare. Printre cele mai bune soluții este să îți asociezi brandul cu unul foarte cunoscut, care deja beneficiază de încredere.

Fie că oferi cadou câteva dintre produsele tale unor persoane cunoscute de publicul tău țintă și primești recomandări de la aceastea, fie că inițiezi un proiect comun cu o firmă cunoscută și astfel poți spune că ai fost partener cu ei, cumva creează acele argumente pentru sceptici (într-un mod etic, bineînțeles).

Și în acest caz, un subiect bun de e-mail ar putea fi: 30% reducere la pantofii îndrăgiți de Andreea M. (știți voi care, nu putem scrie numele fără acord )

2. Prezintă-te pe scurt, dar cu multă credibilizare și cu „de ce-ul” pentru care le scrii

„Desi nu ne cunoastem inca, probabil ca avem o pasiune comuna: afacerile.Numele meu este Lorand Soares Szasz si sunt antreprenor si antrenor de afaceri.

Iti scriu acest email pentru ca pe (data) urmeaza sa vin in [oras] si mi-ar placea sa ne cunoastem.”

3. Oferă-le ceva gratuit ca să te cunoască, să aibă o experiență cu tine

„Mai precis, te invit la un seminar gratuit in care prezint 21 de metode ca sa cresti o afacere, metode folosite de companii de succes din Romania si din lume.”

Fă tot posibilul ca la primul contact să oferi oamenilor ceva gratuit, ca să poată avea o experiență plăcută cu tine. Și abia apoi să le vinzi.


4. Demontează posibilele obiecții

„Obisnuiam sa fiu sceptic la astfel de invitatii, la evenimente gratuite. De aceea, te inteleg daca si tu esti sceptic. De fapt, chiar ma bucur, pentru ca scepticii sunt oamenii care apreciaza valoarea atunci cand o vad (chiar si atunci cand e gratuita).

Pana atunci, vreau sa fiu transparent si sa iti spun: nu stiu ce fel de provocari ai in afacerea ta.

Poate vanzari slabe, concurenta agresiva, oameni nemotivati sau lipsa de timp si libertate...Tu stii mai bine ca mine.

Ce stiu, insa, este cum functioneaza afacerile din Romania si ce te ajuta sa ai rezultate mai bune.

Teoria am invatat-o in cea mai mare firma de business coaching din lume (Action Coach, filiala din Portugalia), iar apoi am pus-o in practica in Romania, timp de 7 ani.

In acest interval, peste 100 000 de firme au participat la seminariile mele, iar cei care au si aplicat informatiile au avut rezultate fantastice.”


5. Pune accent pe rezultate reale, dovedite și „mărturisite”

„Iata ce spune Dan, proprietarul unei afaceri:

6. Oferă detalii legat de ce va obține dacă face ce îi sugerezi

„Poate ca te intrebi: de ce sa investesc 3 ore din timpul meu?

As putea sa iti ofer cel putin 50 de motive, insa iti scriu doar principalele 3:

1. La acest curs vei afla care este cea mai eficienta metoda ca sa cresti vanzarile intr-o afacere. De 9 ani lucrez in acest domeniu. Am cunoscut milionari si manageri de mare succes. Am citit sute de carti de vanzari, am fost la cursuri de renume mondial. In continuare, vad ca aceasta strategie este cea mai eficienta. Din pacate, ea nu se preda la facultatea de management. Din fericire, poti sa o inveti la un curs gratuit! :)

2. Vei invata cum sa te diferentiezi de concurenta ta incat sa poti vinde mai scump si mai mult.


3. Vei descoperi cum functioneaza economia. Vei sti cand incepe o criza si cand se termina. Vei afla inclusiv ce sa faci in fiecare perioada ca sa profiti de urcursurile si coborasurile economiei.

Acesta NU este un seminar teoretic, pentru ca afacerile sunt practice. Teoria este in facultate. Daca iti doresti rezultate, probabil ca vrei lucruri practice pe care sa le poti aplica imediat. :-)

Vezi aici cum te poate ajuta si pe tine seminarul, asa cum i-a ajutat si pe alti antreprenori.

https://www.youtube.com/watch?v=mBi4m8fSFUw”

7. Oferă și mai multe dovezi de încredere

„ As putea sa laud acest curs pana maine, dar mult mai important este ce spun participantii de pana acum. Iata 2 marturii:

https://www.youtube.com/watch?v=mBi4m8fSFUw


8. Oferă-i mai multe detalii despe tine și / sau despre firmă (depinde cine /ce este produsul ) tot pentru credibilizare

„ Cu cine vei petrece 3 ore de curs:

Vei descoperi mai multe detalii despre mine la eveniment, insa acum iti scriu ce anume din activitatea mea de business ma recomanda:

- suntem firma care organizeaza cele mai multe (si mai mari) evenimente de afaceri din Romania.

- cei de la Business Days m-au desemnat de 2 ori consecutiv cel mai bun speaker din Romania.

- peste 100 000 de firme au participat pana acum la cursurile mele.

- am lucrat indeaproape cu peste 1160 de afaceri, din domenii variante: constructii, servicii, productie, distributie, IT, MLM etc, unde am obtinut impreuna cresteri frumoase.”

9. Fă îndemn la acțiune și încheie memorabil

„ Sunt doua sesiuni identice in aceeasi zi. Alege ora care ti se potriveste mai bine.

Locurile se epuizeaza repede, in special la sesiunea de dupa-masa.


Asa ca nu e prea devreme sa te inscrii chiar acum. :-)

Ca sa participi, apasa aici!

Asadar, daca dezvoltarea ta si a afacerii este o prioritate pentru tine, ne vedem pe [data] la seminar.

Lorand (care vrea sa te intalneasca) Soares Szasz”

Butoane de îndemn la acțiune e bine să ai și de-a lungul e-mailului, nu numai la final, dar să nu fie mai mult de 3 într-un e-mail.

La semnătură, alege ceva care va rămâne în mintea oamenilor, ceva diferit și creativ (fără să cazi în extremă). Semnătura de e-mail a lui Lorand este mereu cu ceva menit să creeze relație în paranteză.

10. Oferă posibilitatea să iasă din listă

Nu obliga oamenii să primească în continuare e-mailuri de la tine, pentru că vei stârni reacții negative. Pune mare undeva posibilitatea să iasă din lista ta și să nu mai primească e-mailuri de la tine.

În felul acesta vei crea o imagine profi, nu de spammer. Dacă nu vrea să primească informații în continuare, e mai bine în primul rând pentru tine să se dezboneze și să nu-ți strice statisticile.

11. Creează un traseu în funnel special pentru acești oameni

Amintește-ți că am vorbit despre cât e de important să creezi de la început trasee în funnel pentru fiecare tip de avatar. Așa vei avea un plan coerent și puternic de comunicare cu acești oameni și le vei crea o experiență plăcută care să conducă ulterior către cumpărare.

Concret, după ce au luat produsul / serviciul gratuit pe care l-ai oferit construiește o relație cu ei, arată-le că pot avea încredere în tine,

http://new.coaching4you.ro/inscriere/seminar__21_de_metode_pentru_a_creste_afacerea_ta_-brasov-27_05_2015-09_00_13_00


oferă-le și mai multe experiențe de valoare, crește încrederea și apoi propune-le podusele și serviciile tale.

Dar e important ca toate astea să fie făcute conform unui plan bine definit ca să ai rezultatele dorite.


C. Postările tranzacționale în conturile de Social Media

Suficient de mulți dintre „fanii” de pe paginile de Social Media fie nu sunt abonați deloc la lista de newsletter, fie nu deschid toate e-mailurile pe care le trimitem.

O soluție în acest sens este ca la fiecare campanie de promovare pentru produsele sau serviciile noastre să facem și „postări tranzacționale” pe paginile de Social Media.

Aceste postări au ca scop principal să atragem fanii pe paginile de prezentare a produsului și acolo să le vindem produsul sau abonarea la newsletter.

Diferența dintre aceste postări și reclame este că acestea răman pe pagină (și pot fi văzute de cei care vizitează pagina), nu sunt create în contul de reclame.

Pe Facebook poți să faci boost și astfel să beneficiezi și de un volum mare de afișări (asemănător reclamelor), dar dacă ai un grad mare de interacțiune pe pagină poți să nu dai boost (mai ales dacă ai creat suficiente reclame în contul special).

Un exemplu de astfel de postare:


Pe termen lung este bine să ai săptămânal de 2-3 ori postări tranzacționale prin care să atragi fanii să se aboneze la newsletter-ul tău, pentru că de acolo te poți asigura că mesajele tale ajung sigur la ei fără să plătești reclame.

Nu toți vor deschide toate e-mailurile și vei fi nevoit să faci și reclamă, dar de obicei jumătate din vânzările dintr-o campanie vin de pe e-mail. Iar singura cheltuială este abonamentul pentru platforma de gestionare a listei de clienți și de trimitere de e-mailuri, care e o sumă foarte mică.

D. Evenimentele pe Facebook

Această modalitate de promovare se potrivește, binînțeles, pentru acele afaceri care organizează evenimente, indiferent de natura lor.

Avantajul cel mai mare este că pot deveni ușor virale deoarece oamenii văd notificări în newsfeed legat de prietenii lor care participă. Pe langă asta, un invitat poate să invite la rându-i și alți prieteni ușor și rapid, iar acele persoane sunt notificate și vor vedea inevitabil invitația.

Trei greșeli des întâlnite și recomandări pe care să le urmezi atunci când creezi un eveniment:

- Chiar dacă nu ai un site, fă un Google form și cere-le oamenilor să se inscrie.

Am văzut multe evenimente la care nu era nevoie să te inscrii cu adresa de e-mail, ci doar să dai join, iar acest lucru nu este deloc înțelept. În primul rând oamenii nu simt că și-au luat un angajament, iar în al doilea rând pierzi oportunitatea să aduni mai multe contacte la lista ta.


- Acordă-i suficientă importanță și creează un mesaj de vânzare foarte bun și clar.

Poate ai dat și tu de evenimente care te interesau la prima vedere și voiai să vezi mai multe detalii, dar în descriere nu ai găsit suficiente informții și nici nu ai simțit ca organizatorul chiar vrea să fii acolo.

Mai ales că evenimentele devin virale ușor, e păcat să pierzi potențiali clienți doar pentru că nu ai făcut o vânzare cu simțul responsabilității. Oferă cele mai importante informații al început și apoi vinde evenimentul făcându-ți cât mai multă credibilizare.

- Nu crea un eveniment pe Facebook dacă vrei să vină doar oameni foarte calificați

Tocmai prin faptul că devin atât de ușor virale evenimentele pot să atragă oameni nepotriviți pentru afacerea ta. Dacă faci un seminar gratuit și ai vrea ca oamenii prezenți să fie din categoria antreprenori, care la final să cumpere un curs plătit de câteva sute de lei, un eveniment pe Facebook nu e cea mai bună idee.

Poți face o selecție doar dacă specifici foarte clar că este un eveniment pentru antreprenori și în formularul de înscriere creezi un filtru de care să poată trece doar aceștia (de exemplu, le ceri CUI-ul firmei si le spui că la intrare vor trebui să dovedească că sunt de la acea firmă).

Însă dacă nu ai această posibilitate tehnică și ai nevoie de un public foarte calificat, sugestia noastră este să nu creezi evenimentul; pentru că te vei trezi cu mulți stundeți, angajați și chiar oameni fără serviciu.


E. Advertorialele

Advertorialele sunt reclamele pe care le fac de obicei bloggerii sub formă de recomandări în articolele de pe blogul lor. Sunt utile dacă vrei să generezi trafic către site în scopuri de vânzare, atragere de lead-uri (noi abonați la lista de contacte) sau ca să urci poziții în Google.

Ce nu sunt advertorialele? O metodă de promovare foarte ieftină. Ne referim aici, bineînțeles, la articolele scrise de bloggeri celebri care atrag mii de vizitatori și generează rezultate frumoase.

Dacă ești la început și nu te dau banii afară din birou, apelează cu încredere la alte surse, cum ar fi, de exemplu, să scrii tu articole și să le trimiți la ziare online cu public asemănător cu al tău. Poți să ai norocul să fie publicate și să atragi trafic în acest fel.

Advertorialele sunt bune pentru când îți dorești să treci la un nivel mare de expunere. Și dacă decizi să faci invetiția, ai grijă să alegi un blogger care are 80% publicul pe care ți-l dorești. Altfel riști să cheltui bani pe ceva ce e drăgut, dar inutil.

Un alt lucru la care îți recomandăm să fii atent este cât de multe advertoriale face pe lună bloggerul pe care îl vizezi. Dacă scrie advertoriale pe bandă rulantă și publicul lui deja știe că nu crede neaparat în ce promovează (cu toate că așa spune regula de bună practică în acest domeniu și bunul simț) mai bine caută pe altcineva pentru că nu vrei primi prea mult trafic.


F. Recomandările

Să ceri recomandări clienților sau prospecților tăi este, de asemenea, o modalitate bună prin care poți atrage trafic calificat.

Cere recomandări după fiecare vânzare de produs pe pagina de thank you, după fiecare material descărcat și după fiecare newsletter cu articol.

E bine să ceri recomandări și direct pentru vânzare, dar ca să ai un volum mai mare de trafic cel mai bine ar fi să le ceri oamenilor din lista ta (indiferent că sunt clienți - adică au cumpărat ceva de la tine - sau nu) recomandări de prieteni / colegi / parteneri de afaceri interesați de domeniul tău de activitate, la care să le trimiți un material gratuit despre cum să...

Oamenii sunt mult mai deschiși să dea adresa de e-mail a cuiva dacă știu că acea persoană va avea un beneficiu și nu va fi spam-uit.

Recomandările pentru a face vânzare e bine să le ceri în cadrul unui program special în care să gândești bonusuri materiale sau financiare pe care să le oferi clienților care te recomandă, ca să fie motivați să îți dea contacte calde și calificate (chiar să creezi un program de afiliere). Și, mai ales, aceste recomandări să le ceri doar celor care au cumpărat produsul pe care vrei să îl vinzi, ca să fie credibilă 100% recomandarea.

Îți sugerăm să folosesți o aplicație specială pentru aceste recomandări, în așa fel încât persoanele recomandate să știe cine ți-a dat adresa lor de e-mail (astfel eviți plângeri și nemulțumiri). Iar ca să primească bonusul, cere-le să-și confirme adresa de e-mail.

Noi folosim această metodă de atragere de trafic și, dacă persoanele recomandate nu-și confirmă e-mailul, le ștergem de tot din baza de date, pentru că nu vrem să trimitem e-mailuri spam și nici să ne încărcăm lista cu contacte inactive.

Drept mulțumire pentru recomandările făcute oferă oamenilor din lista ta un material bonus, un voucher pentru produsele tale sau puncte bonus cu care-și poate cumpăra diverse produse de la tine.


Pentru recomandații care-și confirmă adresa de e-mail creează de dinainte un traseu bine stabilit în funnel, în așa fel încât să îi încălzești, să le oferi valoare și apoi să le poți vinde.

G. SEO

O metodă care aduce rezultate majore mai curând afacerilor care vând produse ce sunt căutate des online este și SEO, sau Search Engine Optimization (Optimizarea pentru motoarele de căutare).

Nu vom intra în prea multe detalii pentru că ar fi foarte tehnic, însă e important să știi că este bine să ai site-ul optimizat pentru SEO; mai ales dacă produsele și serviciile din domeniul tău sunt în topul căutărilor pe Google.

Descris în termeni simpli, SEO presupune o serie de acțiuni pentru ca un site să fie ușor de „citit” și indexat de către motoarele de căutare (în special Google) pentru anumite cuvinte cheie și înțelesul lor semantic (care descriu cel mai bine serviciile sau produsele de pe acel site).

Și, dacă este ușor de citit și autentic și pare o autoritate în domeniul respectiv, motorul de căutare afișează site-ul cât mai sus în lista de rezultate relevante pentru căutările care coincid cu acele cuvinte cheie sau cu altele similare, care se potrivesc semantic cu intenția de căutare a unei persoane.

Practic este un serviciu orientat către optimizarea experienței de căutare a utilizatorilor. Motorul de căutare procesează mai multe tipuri de date (căutările anterioare, locația, activitatea din rețelele sociale etc) astfel încât să înțeleagă cât mai bine intenția de căutare a unui utilizator și să afiseze rezultatele cele mai relevante pentru acea intenție.

Este un serviciu ideal de contractat atunci când se face webdesignul și codarea site-ului, pentru că presupune, printre altele, aranjarea informațiilor de pe site într-o anumită formă (ceea ce ar putea fi dificil si costisitor după ce s-a codat deja site-ul).


Pe langă structurarea și cosmetizarea informațiilor din site, mai presupune și construirea unei rețele de hyperlink-uri care merg înspre și dinspre site și care trebuie făcută cât mai natural și bazat pe fapte reale ca să treacă de filtrele Google.

De-a lungul timpului SEO a fost făcut și prin tehnici mai puțin ortodoxe, dar, pe măsură ce Google (care e principalul motor de căutare ca număr de utilizări și tehnică de „citire” a site-urilor) și-a actualizat algoritmul de căutare, site-urile de acel gen nu prea mai au șanse să scape nepenalizate.

De aceea, sugestia noastră este să alegi un furnizor de servicii SEO cu experiență solidă în domeniu și rezultate dovedite în ultimii 2 ani. Altfel, e posibil ca în loc să urci în rezultatele afișate, să pierzi orice șansă ca vreun potențial client să afle de tine de pe Google.

Așadar, acestea au fost sursele din care poți să atragi trafic în funnel-ul tău. Folosește-le des, folosește-le înțelept și măsoară rezultatele.

Până acum ți-am lasat citate la final de fiecare capitol. Insă cum acesta este destul de lung, ne-am gântit să te ajutăm să ancorezi fiecare parte importantă.

Așa că te invităm să meditezi în acest subcapitol la un citat românesc:

„De unde nu semeni nu ai ce să culegi.”


5.2 Creează o relație strânsă cu membrii comunității tale

Dintre toate procesele care țin de marketing online, de departe cel mai important, care are un impact foarte mare în decizia de cumpărare subconștientă, este acela al construirii unei relații puternice între tine și membrii comunității tale. În loc de comunitate ai putea spune și „abonați la newsletter” sau „listă”, dar dacă reușești să îi vezi pe acești oameni, indiferent că au cumpărat de la tine sau nu, ca pe niște persoane importante cărora vrei să le oferi cât mai multă valoare și ei te vor vedea la fel. Nu ca cineva care doar vrea să le vândă și față de care vor lua decizii limitative, ci ca pe cineva căruia îi pasă de ei și experiența lor și față de care se vor deschide și în care vor căpăta încredere.

Odată setată această intenție, sunt câteva acțiuni care, făcute constant, vor crea o relație puternică și încredere:

- Oferă-le des informații și sfaturi valoroase în zona în care activezi și în care vrei să fii perceput ca autoritate - Fii sincer și pune-le unde greșesc. Bineînțeles, spune într-un mod în care să înțeleagă lecția, nu să o ia personal, dar vei vedea că vor aprecia sinceritatea și dorința de a-i ajuta. - Nu vorbi niciodată de rău concurența. Mai mult decât atât, când tu nu ai un produs potrivit pentru nevoia lor de moment, trimite-i la concurență. Te vor percepe ca pe cel care le rezolvă problemele și care e mereu dispus să ajute. Oare vor reveni? Desigur că da.


- Spune deschis că ai greșit atunci când o faci, înainte să afle ei singuri. - Cere-le părerea legat de anumite decizii și arată-le că prețuiești ajutorul pe care ți-l oferă. - Întreabă-i periodic cum ai putea să îi ajuți mai mult, ce informații sau produse să le oferi. - Cere-le feedback sincer și deschis.

Prin ce canale să comunici aceste lucruri?

1. Direct, invitându-i la prânz din când în când pe clienții foarte importanți.

Foarte important aici este să nu îi inviți la prânz ca să le mai vinzi ceva. Lasă prânzul doar pentru întâlnirile în care să vă cunoașteți mai bine, să sudați relația și să ceri feedback.

2. Prin telefon.

Măcar o dată la câteva luni, sună câțiva clienți și întreabă-i cum le merge, cum te percep, ce faci bine, ce ai putea îmbunătăți, care sunt motivele pentru care a cumpărat de la tine și de ce nu ar cumpăra din nou produsul.

Pe cei care încă nu sunt clienți întreabă-i cât mai multe despre ei, care sunt motivele pentru care ar cumpăra, de ce nu a cumpărat încă, ce frici / îngrijorări îi creează produsul și ce ar face dacă ar fi în locul tău.

3. Cu ajutorul newsletter-elor

Fie că le trimiți un nou articol sau doar câteva sfaturi scurte și la obiect, scrie-le constant. Întreabă-i care este pentru ei intervalul optim la care să le trimiți newsletter și creează un ritual din asta.


Respectă în construirea mesajului sugestiile pe care ți le-am oferit în primul capitol la „copywriting” și creează-i o experiență plăcută de fiecare dată când citește aceste e-mailuri de la tine.

4. Prin postările din Social Media

Aici este nevoie să adaptezi mesajul în funcție de specificul fiecărei platforme, pentru că stările oamenilor și chiar tipul de oameni diferă.

- pe Facebook comunică relaxat, prietenos și cu accent pe povești (ale tale sau ale altora care te inspiră; nu critica niciodată pe nimeni).

Aici e locul să pui citate și filmulețe motivaționale, să te bucuri de reușitele oamenilor, să dai „din casă” lucruri pe care le faceți în firmă (sau tu personal dacă tu ești „produsul”), să arăți testimoniale de la clienți și să sărbătorești rezultatele frumoase.

Trei sugestii pentru postările pe Facebook:

1. Nu pune poze cu pisici sau alte minuni doar pentru că un marketer a scris că merg. Cu siguranță pe tipul de audiență și domeniul de activitate pe care a testat a funcționat, dar e puțin probabil că a reușit să testeze cineva un anumit tip de imagine sau postare pentru orice domeniu de activitate. Testează pe eșantioane mici (doar pe un anumit oraș) orice auzi și citești. E posibil să meargă sau e posibil ca pentru publicul tău să nu. 2. Un alt „mit” este că oamenii reacționează mai bine la postări seara. Și aici, testează mai multe intervale orare gândindu-te la avatarul tău. Când e mai probabil că el va avea timp să stea pe Facebook?


3. Nu dori să atragi fani noi la pagină cu orice preț. Indiferent că vorbim de concursuri cu premii de gen telefoane și tablete sau cumpărarea de like-uri, fanii mulți doar ca să fie nu reprezintă o idee bună. De ce? Pentru că degeaba ai o turmă de oameni adunați acolo dacă nu se potrivesc cu avatarul tău de client și nu vor intra în funnel-ul tău. Foarte important, prin cumpărarea de like-uri nu ne referim că îi plătești câteva sute de euro unui băiat care face niște șmecherii tehnice. Nu fă asta NICIODATĂ! Este ilegal, îți poate fi închisă pagina și în plus vei avea oameni în listă care nu vor interacționa deloc cu tine (pentru ca, cel mai probabil, sunt de prin India sau alte țări asiatice). Și mai rămâi și cu banii dați. Prin cumpărarea de like-uri ne referim la campaniile de reclame plătite către Facebook cu scopul de atrage fani noi la pagină. Și aici ai grijă să targetezi foarte bine după interesele pe care oamenii le au astfel încât să se potrivească cu avatarul tău de client. Apoi, creează reclame în care să le spui ce beneficii vor avea dacă dau like la pagina ta de Facebook, nu doar să dea like; pentru că majoritatea nu o vor face. Deja oamenii sunt asaltați de informații și pe Facebook, așa că selectează paginile cărora le dau like cu destul de mare atenție. - pe LinkedIn comunică informații de valoare într-un mod cât mai business și profi (oamenii se iau foarte în serios acolo, pentru că este rețeaua profesioniștilor )

Potrivite sunt articolele cu mesaj business (scrise de tine sau de alții pe care îi agreezi), anunțurile oficiale, deschiderea de noi joburi în firmă și „afișarea” rezultatelor faine pe care le-ați obținut.

Trei sugestii pentru cum să folosești LinkedIn:

1. LinkedIn este potrivit mai mult firmelor din zona B2B (business to business). Dacă nu ești acolo, ci în B2C (business to consumer) și


nici nu ești ceva lider de piață în domeniul tău care să fie foarte interesant pentru locurile de muncă oferite, probabil LinkedIn nu este rețeaua în care să-ți concentrezi efortul. 2. Dacă ești la început pe LinkedIn, înainte să distribui conținut studiază ce fac alte firme din domeniul tău și care gen de postări sunt cele mai apreciate. Apoi creează conținut valoros original, dar de natura celor foarte apreciate. 3. Nu vinde direct pe LinkedIn. În schimb, concentrează-te să creezi articole valoaroase, cu titluri foarte bune, care să facă vânzare la final. - pe Twitter comunică știri, poziții legat de diverse teme de interes sau mesaje de impact.

Twitter este percepută ca rețeaua influencerilor. Adică acei oameni care vor să își asume rol de lider de opinie pentru un anumit domeniu.

Ca limbaj, încearcă să fii informal, orginal și să ții cont că mulți dintre cei care folosesc platforma se consideră „geeks” (are mai multe înțelesuri, dar aici ne referim în special că oamenii de pe Twitter se consideră inteligenți, bine ancorați în domeniul în care activează și vor doar informații de super bună calitate și originale).

Trei sugestii pentru tweet-urile tale:

1. Înainte să îți asumi o poziție legat de un anumit subiect sau mod de a vedea lucrurile, analizează bine care ar putea să fie impactul. Dacă ai în firmă, consultă-te mai întâi cu specialistul de PR. O greșeală e de ajuns ca să faci rapid turul României în mesaje scurte care-ți dărâmă imaginea.


2. Nu-l folosi dacă nu simți că ai ceva de spus care să intereseze cu adevărat. Categoric nu e locul în care să te promovezi direct, ci locul în care să capeți notorietate și încredere ca formator de opinie în domeniu. Așa că folosește-l doar dacă îți asumi să fii activ, să furnizezi informații interesante și culegi în mare doar brand awareness. 3. Nu folosi hashtag-urile (#) prost. Rolul unui # este să grupeze toate postările relevante pentru o anumită categorie. Folosește hashtag-uri scurte și ușor de tastat și doar dacă vrei să creezi o serie de discuții pe un anumit subiect sau eveniment. - Google+ pare să vrea tot povești ca și Facebook, însă interactivitatea în rețea este scăzută.

Google+ nu este neaparat rețeua care să îți aducă oameni noi în listă, cât mai curând un ajutor în relația cu Google.

Trei sugestii pentru cum să pui Google+ în folosul tău:

1. Folosește-l înțelept pentru SEO. Postează constant articole și evenimente de pe site-ul tău cu link către ele și în postare pune cuvintele cheie pentru care ai vrea să apari printre primele rezultate Google pentru acele informații pe care le postezi. Cu cât mai mult oamenii din cercurile tale interacționează cu postarea cu atât vei câștiga avantaj din punct de vedere SEO. 2. Dacă faci campanii de reclamă pe Google AdWords, numărul de follower-i de pe Google+ apare lângă reclama ta și asta îți aduce un plus de credibilizare.


3. Dacă tu ai adăugat followerii într-un anumit cerc și te-au adăugat și ei într-un cerc poți să îi notifici prin e-mail legat de postările tale. Nu abuza de asta, pentru că e agasant să primească zilnic newsletter cu postări de la tine, dar folosită înțelept aceast metodă îți poate aduce beneficii considerabile.

Dacă vrei informații detaliate despre fiecare canal de Social Media, scrie-ne în formularul de întrebări și sugestii și vom crea sau îți vom sugera materiale ajutătoare în acest sens.


Așa cum am mai spus, aici nu intrăm în aceste detalii ca să nu ne abatem prea mult de la acțiunile pe care să le faci pentru un marketing online de succes.

5. Prin articole pe blog

Articolele sunt o modalitate foarte bună prin care poți să întreții relația cu membrii comunității tale, să îi educi, să le oferi valoare și să crești încrederea.

Amintește-ți că în capitolul 1 am vorbit despre faptul că, la un anumit moment, doar maxim 10% din potențialii noștri clienți vor cumpăra un produs de la noi. Pe restul e nevoie să îi educi, să crești în ochii lor ca lider în domeniu și apoi să le vinzi.

Uite câteva sugestii pentru rezultate frumoase pe blog:

- Scrie despre maxim 5 categorii. Ne plac oamenii care știu multe, dar dacă știu prea multe parcă nu mai avem încredere că și stiu bine.



- Începe să scrii articole mai scurte și pline de esență. Timpul se îngustează, oamenii sunt bombardați cu informație și, oricât și-ar dori, nu mai au timp să citească articole lungi. - Fii constant, ca să creeezi un obicei. Dacă timp de 1-2 luni trimiți miercurea articol, vei crea senzația de așteptare în mintea lor. Mai mult, ai putea să le și spui la început de articol pentru un timp: este miercuri, ziua în care ți-am promis să îți scriu, este miercuri și am scris un articol nou despre etc - Chiar dacă scrii articole scurte, trimite-i totuși pe blog și nu pune tot conținutul în e-mail. Astfel vei putea să ai mai multe statistici despre ei din Google Analytics și să creezi liste de remarketing ca, mai apoi, să îi readuci pe site pentru diverse campanii. - Fă din ce în ce mai multe articole sub formă de video. Este mult mai interactiv, uman și ușor de urmărit. - Folosește poveștile lor în articole (bineînțeles, cu permisiunea lor). - Pentru cum să scrii, reia sfaturile din capitolul 1 de la copywriting și ai grijă că nivelul conținutului nu trebuie să fie mult mai sus sau mai jos de nivelul publicului tău. Ce vrem să spunem aici este că nu vei putea comunica bine și crea relație dacă publicul tău este la nivel mediu de înțelegere a unor concepte și tu le vorbești foarte tehnic și elevat. Pur și simplu vei crea rupere. Dacă, în schimb, vrei să cerni o parte din public și să migrezi la alt nivel, poți face asta. Vor continua să te urmărească doar cei care corespund cu nivelul la care vrei să mergi.


- Cere-le să-ți spună părerea lor după fiecare articol, răspunde la comentarii și fii prezent. O relație se construiește prin prezență autentică, comunicare și interes. - Invită-i să dea mai departe către prietenii lor informațiile utile și să scrie și un comentariu la share. În acest fel se vor atașa mai mult de acest act și vor simți cum devin ei înșiși lideri.

În încheierea acestui subcapitol, despre cum să construiești o relație cât mai strânsă cu membrii cumunității tale, te lăsăm cu un citat celebru asupra căruia să meditezi:

„Oamenii vor uita ce ai spus, vor uita ce ai făcut, dar nu vor uita niciodată cum i-ai făcut să se simtă.”

Maya Angelou despre sentimente și viață.


5.3 Practică arta vânzării inteligente

După ce ai atras trafic și ai creat relație cu oamenii care au intrat în baza ta de date, adică în comunitatea ta, poți începe să vinzi. Și până aici a fost o vânzare, a imaginii tale și a încrederii pe care vrei ca oamenii să o aibă în tine. Însă în acest capitol este despre vânzarea specifică și cuantificabilă a produselor și serviciilor tale.

Deja oamenii știu cine ești, au primit de la tine informații utile, simt că îți pasă de ei și au încredere în ceea ce le spui.

Acum tot ce trebuie să faci este să continui inteligent ceea ce ai început. Adică să faci și vânzarea tot cu accent pe ei, pe experiențele și dorințele lor, pe cum îi poate realmente ajuta produsul sau serviciul tău să-și îmbunătățească viața.

În funnel-ul, vânzarea este corespondentă ultimelor 3 niveluri (intenție, evaluare, cumpărare) și chiar și după cumpărare, la experiența de livrare și de utilizare. Pentru că doar dacă îi creezi o întreagă experiență memorabilă îl vei face pe un client să revină.


Intenția de cumpărare i-o poți trezi prin intermediul a câteva canale de comunicare, iar mai apoi, evaluarea și cumpărarea se vor întâmpla pe site (dacă îl ai).

Dacă încă nu ai un site, atunci trebuie să îl ajuți să evalueze propunerea pe care i-o faci fie în mesajele în care îi trezești intenția (dar vor fi destul de lungi), fie printr-o discuție. Altfel, dacă excluzi această etapă legată de evaluare (pe care omul oricum o va face, ori cu ajutorul tău ori fără) e foarte probabil să perzi destul de mulți oameni.

Înainte să trecem mai departe, te invităm să reiei punctul 9 din capitolul 1, ca să-ți reamintești cele mai importante principii când vine vorba de vânzare.

Care sunt cele mai importante canale prin care poți trezi intenția de cumpărare și ce să faci pentru rezultate bune?

1. Campaniile de e-mail pentru baza ta de date.

Pe lângă sugestiile de la copywriting și vânzare, îți recomandăm să le testezi și pe acestea:

- Stabilește o campanie cu mai multe e-mailuri (minim 2, maxim 7), dar fă strategia de conținut pentru toate la început, nu le gândi disparat. În felul acesta vei putea să adaugi mici cârlige care să trezească curiozitatea de la un e-mail la altul. - Ca să nu-ți obosești publicul, creează liste de prelansare. Cum? Trimiți la baza mare un e-mail inițial în care spui că urmează să discuți mai mult despre o anumită temă în următoare perioadă, pentru că ai creat ceva special pe acea temă. Și cei care vor să afle mai multe să se aboneze la o listă ca să primească mai multe informații. Apoi, lansarea și toată campania de vânzare o faci doar cu cei din lista specială.


Și doar la final, în ultima zi, mai dai un e-mail la baza mare în care oferi mai multe detalii despre produs și anunți că mai sunt doar câteva ore în care îl poate cumpăra cu oferta specială. - Fă întotdeauna o combinație între valoare și vânzare. Chiar dacă le-ai oferit valoare de-a lungul timpului și în aceste e-mailuri e bine să oferi. În marketing online nu există prea multă valoare. Alege ca subiecte pentru partea de conținut exact acele aspecte pe care produsul tău le împlinește și rezolvă. De exemplu, într-un e-mail poți alege să vorbești despre cea mai comună greșeală, o soluție la ea și apoi să spui faptul că produsul pe care l-ai lansat oferă și mai multe soluții. - Tot în mailurile de campanie, demontează fricile pe care ar putea să le aibă. Detaliază-le, spune de ce e de înțeles că există și apoi oferă argumente. Acestea pot fi reprezentate de garanții, mărturii ale clienților care deja au mai folosit produsele tale sau feedback pe care l-ai primit de la autorități în care ei au încredere. - Folosește subiecte de e-mail puternice și care să-i trezească curiozitatea. Dar nu legat de ce-i vinzi, ci de informația pe care i-o oferi în e-mail. Și amintește-ți că scopul subiectului este să îl facă pe om curios să deschidă e-mailul. Funcționează și subiectele de gen „am lansat un nou produs”, dar doar pentru primul e-mail, în vei atrage majoritar oamenii care fac parte din categoria „early adopters” sau „early majority” (îți amintești de ciclul adoptării inovației din cap. 2, așa e? ). Pentru restul e-mailurilor dintr-o campanie e bine să legi subiectul de conținutul de valoare pe care i-l oferi. Un exemplu: „La 5 ani erai cu 98% mai creativ. De ce?” (subiect de e-mail din lansarea cărții „Inspitație pe plus”, scrisă de Lorand cu Dacian și Andrei) .


O tehnică interesantă de care am aflat în ultima vreme este să folosești sintagme foarte cunoscute, la care să schimbi ceva. Atunci oamenii se vor sesiza automat, pentru că mintea lor va percepe că ceva nu e în regulă și vor deschide e-mailul să vadă care-i treaba. Un exemplu pentru asta: „Fă-ți iarna car și vara adună fân”. Ar putea fi un subiect foarte bun pentru un e-mail despre anotimpurile afacerii și clar va atrage atenția. Asta pentru că mintea este obisnuită să nu mai proceseze tiparele în detaliu, ci să le pună automat o etichetă. Și când cineva sparge tiparul se creează un moment de „stop, ce s-a întâmplat?”. - Oferă în e-mail doar câteva detalii despre produs, atât cât să trezești curiozitatea să meargă pe pagina de vânzare a produsului și să poată face evaluarea acolo. Dacă nu ai site poți crea pagini de vânzare cu ajutorul unor aplicații simple și ieftine, de gen Leadpages sau Page Cloud, găzduite pe site-urile acestora. E mult mai recomandat să faci așa decât să faci toată vânzarea pe e-mail; pentru că vei avea e-mailuri foarte lungi și obositoare și poți să pierzi atenția oamenilor destul de usor. - Pune minim 2 (maxim 4) linkuri cât mai vizibile către pagina de prezentare a produsului. Trebuie să faci să fie cât mai rapid și simplu de accesat acea pagină pentru cei cărora le-ai trezit interesul. Noi inserăm efectiv butoane colorate, ca să fie cât mai vizibile.

1. Reclamele sunt de asemenea o sursă foarte bună prin care poți trezi intenția.

Mai ales cele orientate către fanii de pe Facebook sau liste de vizitatori de pe site-ul tău (adică oamenii din comunitatea ta). Și cele către public rece pot atrage vânzări, dar, din experiență, vor avea un procent de conversie mai mic decât celelalte.


Sugestiile despre cum să creezi reclame bune sunt aceleași de la partea de trafic, e nevoie doar să testezi cât mai multe variante.

2. Postările tranzacționale în Social Media sunt și ele utile în vânzare atâta vreme cât nu pui 5 pe zi.

O singură sugestie pe lângă ce ți-am spus la trafic despre ele: așează informațiile cele mai relevante cât mai sus, astfel încât să fie mereu vizibile, înainte de „see more”.

Și prin cele mai importante ne referim la detalii legate de termenul limită până la care pot prinde o reducere, bonusuri (dacă oferi), cele mai mari beneficii, dovezi sociale sau garanții.

3. O altă modalitate interesantă prin care poți trezi intenția de cumpărare sunt webinariile.

Webinariile sunt seminarii video, transmise online, live, cu o durata medie de 45 de minute și care oferă celor care vizionează posibilitatea să comenteze sau să pună întrebări. Adică generează comunicare bidirecțională între speaker și public.

Ca să poată vedea tot conținutul, aceste seminarii în mod normal condiționează publicul să fie prezent pe pagina de transmisie exact la ora la care s-a comuncat că începe. De cele mai multe ori, insă, speakerul înregistrează webinarul și mai permite vizualizarea înregistrării 1-2 zile după live.

Asta pentru că o parte din public nu poate fi prezentă la momentul în care se face live-ul și, ca să nu rateze acei oameni, marketerii s-au gândit la această soluție.

Această transmisie a unui video înregistrat se numește webcast și oferă o comunicare unilaterală, doar de la speaker către public, fară ca acesta să primească întrebări sau comentarii. Cu toate acestea, majoritatea oamenilor de marketing folosesc termenul de „webinar înregistrat”.


Webcasturi facem și noi uneori, în loc de webinarii live, din cauza programului încărcat pe care îl are Lorand. Este atât de mult în țară la evenimente, încât e foarte greu să poată face un webinar live la orele convenabile pentru public.

Conținutul este același ca și cum ar fi făcut un webinar, însă nu poate prelua întrebări.

Webinariile (chiar mai mult decât webcasturile) sunt o modalitate mai bună prin care poți vinde față de e-mailuri, de exemplu, deoarece:

- oferă conexiune umană și asta îi face pe oameni să rămână activi - permite speaker-ului să ofere valoare fără să fie constrâns de timp - speakerul poate da detalii care ar ocupa prea mult text într-un e-mail - vânzarea făcută față în față (chiar și web) este mult mai puternică decât cea făcută în scris.

Ca să vinzi bine cu ajutorul unui webinar este nevoie să atragi publicul să se înscrie la webinar nu pentru ce vei vinde, ci pentru conținutul de valoare pe care îl vei da înainte de vânzare.

E recomandat să creezi acest conținut pe baza unor „probleme” pe care produsul ce urmează să îl vinzi le rezolvă foarte bine. În așa fel încât oamenii să înțeleagă și mai mult cum i-ar putea ajuta.

De asemenea, îți recomandăm să faci vânzarea produsului majoritar către cei care s-au înscris la webinar și doar cu 2 zile înainte de final să trimiți e-mail de vânzare la toată lista. În acest fel nu obosești oamenii din lista mare cu prea multe e-mailuri și majoritatea oricum se mobilizează să cumpere aproape când expiră oferta specială.

Noi facem webinariile folosind streamingul Youtube și îți recomandăm să faci la fel. Beneficiezi de puterea unei infrastructuri enorme, fără niciun cost. De obicei integrăm video-ul într-o pagină de pe site-ul nostru, dar dacă nu ai site poți face și fără.


La final, când faci vânzarea, dacă nu ai posibilitatea să direcționezi oamenii către o pagină de vânzare, asigură-te că oferi toate detalii în video și pune în descriere link-ul către un google form unde pot plasa comanda sau unde se pot înscrie ca să primească detalii pe e-mail sau telefon.

4. Campaniile cu afiliați reprezintă o metodă din ce în ce mai practicată și în România ca să atragi oameni interesați de produsele tale.

Ce sunt afiliații? Oameni sau firme care au sau pot genera acces la un număr mare de oameni și care vor să-ți promoveze produse sau servicii și să primească comision (fie pentru abonați noi la newsletterul tău, fie direct pentru vânzarea produselor tale, în funcție de cum stabiliți).

Pe acești oameni îi găsești fie pe platforme speacializate, cum sunt Profitshare sau 2Parale, fie printre marketerii și blogger-ii cu un public numeros.

Tot ce e nevoie să faci este să oferi un comision bun, cât mai multe informații și materiale de marketing și oamenii aceștia vor pune în mișcare o mașinărie de adus clienți.

Ai grijă totuși să ca oferta pe care ei o promovează să nu fie mai bună decât cea pe care o ai tu pe site, pentru că te sabotezi singur în acest fel.

Din păcate nu poți să beneficiezi de avantajele acestei metode de atras prospecți dacă nu ai un site, pentru că nu poți măsura vânzările, dar, dacă ai, merită clar testată.

Etapa de evaluare

Odată ce ai sădit intenția de cumpărare, așa cum spuneam, urmează etapa de evaluare și momentul în care tu trebuie să oferi cât mai multe argumente pentru ca un prospect să ia decizia să cumpere.


Locul în care poți face asta cel mai bine este pagina de prezentare / vânzare / landing a produsului sau serviciului respectiv, de pe site-ul tău.

Dacă nu ai site și nici nu construiești pe site-uri externe de gen Leadpages o astfel de pagină, îți recomandăm să folosești principiile despre care vom vorbi în continuare în e-mailurile de vânzare, în reclame, postări, webinarii sau ofertele comunicate de către afiliați.

Principii pentru o pagină de vânzare de succes

În continuare îți vom vorbi despre principiile care stau la baza unei pagini de vânzare de succes și pe care e bine să le știi înainte să o construiești:

1. Privește această pagină ca pe o poveste pe care trebuie să o regizezi, căreia trebuie să îi faci un scenariu. Aplică în construția poveștii metoda călătoriei eroului de care ți-am povestit în capitolul

2. Întreabă-te: „care sunt principalele idei cu care ar trebui să rămână oamenii după ce văd această pagină?

3. Abia după ce ai scenariul final, cu toate elementele poveștii pe care vrei să i-o spui, poți face designul bine. 4. Ai grijă să nu fie prea încărcată sau cu prea multe efecte. Într-o pagină de vânzare tu poți să controlezi unde merge privirea și atenția oamenilor. Ar fi păcat să risipim această oportunitate doar pentru că la modă sunt site-urile cu un desing fantastic, cu elemente împraștiate peste tot și o mulțime de efecte jucăușe. Nu întotdeauna propunerile designerilor sunt și prietenoase cu conversiile.


Așează elementele în așa fel încât să ții focusul pe câte un lucru odată, vertical. Atunci când oferi mai multe opțiuni riști să se piardă focusul și poate să nu mai aleagă nimic. 5. Fă-o atât de lungă cât să fie convingătoare, dar nici prea lungă încât să i se pară că nu se mai termină. În plus, gândește-te cum poți să îi oferi suficiente argumente în 5 minute încât să îi trezești puternic interesul, pentru că oricând poate fi întrerupt. Și dacă nu l-ai convins din prima că merită, e foarte puțin probabil să revină și să citească în continuare. 6. Folosește ceea ce ai învățat la partea de copywriting și vânzare din primul capitol și construiește un scenariu din care să vadă (dacă așa e) că *beneficiul primit este mai mare decat **efortul.

*beneficiul primit = plusul de valoare pe care îl aduce produsul în viața lui și oferta pe care i-o faci **efortulv= valoarea pe care o dă la schimb și anxietatea psihologică pe care o are să dea bani pe ceva care nu e încă palpabil Unul dintre lucrurile fascinante la online este că a schimbat felul în care sa făcea comerțul. Încă de pe vremea în care se practica trocul, oamenii făceau schimb de lucruri palpabile, la care le puteau vedea / simți valoarea. Serviciile de asemenea erau destul de palpabile, pentru că aveau efect imediat. Cizme reparate, potcoave la cai, părul tuns etc. Iar primele schimburi se întâmplau cu precădere între membrii aceluiași trib. Mai ales în domeniul serviciilor. De ce? Pentru că nivelul de încredere era limitat destul de mult la nivelul tribului. Ca să dovedim cu un exemplu de-aci de pe la noi...Îți sună cunoscută zicala „Ce-i în mână nu-i minciună”? Să fi fost de pe atunci sau nu, clar e că oamenii și-au format o percepție puternică despre acest lucru.


Pe masură ce am evoluat și nivelul de educație a crescut, am invățat treptat să avem încredere și în membrii altor triburi și să extindem comerțul până la nivel inter-statal chiar. În momentul în care a aparut internetul și ne-am obișnuit cu el, am învățat câte un pic să avem încredere și în tranzacțiile online. Însă cu toată educația și evoluția oamenilor din punct de vedere cognitiv, emoțional nu suntem departe de omul din vremea trocului. Încrederea și siguranța sunt în continuare două dintre cele mai importante nevoi umane, pentru că sunt în directă legatură cu supraviețuirea. Așadar, oricat a împins online-ul limitele naturale, tot e greu să dăm resursele noastre limitate pe ceva ce ajunge abia peste câteva zile și nu știu cum este. De aceea, comerțul online s-a extins doar pentru că există posibilitatea să returnezi produsele și serviciile cumpărate online si să recuperezi banii. Pentru că oamenii de marketing au ințeles acest lucru extraordinar de important despre emoțiile și comportamentul uman. Așadar, fă astfel încât beneficiile produsului sau serviciului pe care îl vinzi să fie cât mai "palpabile" pentru ei și valoarea percepută mai mare decât efortul depus. O modalitate bună este să stimulezi neuronii oglindă, tehnică despre care ți-am mai vorbit și în capitolul 1. Câteva exemple de astfel de produse cu marketing ingenios: - Pastele de dinți care au 3 culori ca să arate că de fapt conțin 3 substanțe diferite și fiecare te ajută. - Bateriile Duracell care au un buton pe care, dacă apeși, poți verifica cât de încărcată este încă. - Particulele colorate din detergenții de rufe că să vezi că au balsam.


7. Fă sa fie cât mai ușor să cumpere, să acceseze diferite secțiuni ale paginii sau să ceară detalii. Pune butoane de cumpărare vizibil, minim 3 pe pagină, oferă un meniu din care să poată accesa direct formularul de comandă dacă este dominant și vrea repede și oferă-i o persoană de contact (o persoană...adică nume, poză și număr de telefon. Nu un formular în care să scrie ce dorește, pentru că așa nu poate interacționa și nu este în controlul lui). 8. Prezintă-le fapte, lucruri cuantificabile legat de produsul tău. De exemplu: „Cu această mașină tunzi un gazon de 500 de mp în 10 minute”.

9. Pune cifrele importante intr-o formă vizuală și din care poate face ușor corelații. De exemplu: „Investiția ta este mai mică decât costul unui smartphone”.

10. Optimizeaz-o pentru mobil. Vizitele de pe mobil au crescut semnificativ în ultimii 2 ani, ajungând chiar să depășească 50% din traficul de pe un site. Nu ai vrea să pierzi acești potențiali clienți, așa e?


Elementele componente ale unei pagini de vânzare

Acum că am vorbit despre acele principii care aduc rezultate bune, îți vom enumera și elementele care compun o pagină de vânzare, cu exemple. Astfel încât să bifezi toate punctele cheie de atins.

1. Meniul din care poate naviga în pagină 2. Titlu 3. Subtitlu 4. Detalii organizatorice (dacă este eveniment) 5. Video de prezentare (ideal, dar nu obligatoriu)

6. Beneficii sub formă de rezultate pentru ei


7. Pentru cine este…

8. Descrierea ta (dacă vânzarea e pentru cei care deja te cunosc poți să o lași pe final)

9. Elemente de credibilizare: endorseri, testimoniale, clienți, social media (de asemenea, dacă vânzarea e pentru cei care deja te cunosc poți să o lași pe final)


10. Pachete / Ofertă

11. Garanții


12. Minim 3 butoane de Call To Action 13. Contact

Indiferent care-ți sunt posibilitățile în acest moment, o pagină de vânzare chiar și făcută cu drag and drop este mai bună decât nimic.

Așadar, testează, măasoară, testează din nou și... să ai spor la conversii!

Cele 20 de întrebări ale marketerilor preciși

Acum că am vorbit și despre sistemul de vânzare și cum se leagă de funnel și știi dacă pentru tine este potrivit cel de servicii sau de produse, te lăsăm cu o listă de întrebări pe care să ți le adresezi. Așa îți vei da seama cât de clar îți este ce ai făcut și ce mai ai de făcut.

1.Care este proporția în care brandul și produsul meu vor fi promovate online si offline?

2. Ce canale de atragere de trafic voi aborda și par să aibă cele mai multe șanse de succes pentru afacerea mea ?

3. Cu care încep, cu care continui, pe care las la urmă?

4. Cât voi investi inițial în fiecare canal, în ce proporție va fi exploatat si după cât timp trag linie pentru analiză?


5. Cu care merg mai departe pe termen lung și unde investesc cei 80% din bugetul meu?

6. Ce acțiuni trebuie să întreprind și ce resurse sunt necesare pentru fiecare canal de promovare in parte?

7. Ce vreau să facă potențialii mei clienți prima dată când iau contact cu mine, a doua oară și așa mai departe (scenarii foarte clare în funnel)? 8. Cum construiesc și întăresc relația cu membrii comunității mele? 9. Ce acțiuni trebuie să întreprind și ce resurse sunt necesare pentru fiecare modalitate? 10. Care sunt ofertele unice de valoare si vânzare pentru produsele mele? 11. Care sunt garanțiile și soluțiile pentru fiecare produs în fiecare etapă din procesul de cumpărare (se hotărăște, cumpără, primește, folosește)? 12. Cum trezesc intenția de cumpărare pentru fiecare produs și la cât timp după ce un prospect a intrat în funnel? 13. Care este strategia completă, ce acțiuni trebuie să întreprind și ce resurse sunt necesare pentru asta? 14. Unde îi fac vânzarea efectivă (locul în care el va face evaluarea și va lua decizia de cumpărare) 15. Care este scenariul cel mai bun pentru această vânzare? 16. Ce acțiuni trebuie să întreprind și ce resurse sunt necesare pentru asta? 17. Cum îi creez o experiență wow de livrare și de utilizare?


18. Care este următorul funnel în care bag clienții care au cumpărat (pentru ce alt produs)? După cât timp și cum? 19. Ce pot face cu cei care nu au cumpărat, ca să ia o nouă decizie? Și la a câta încercare renunț și îi reorientez? Către ce? 20. Care sunt răspunsurile rapide pentru următoarele întrebări*: - Cum ne găsește avatarul? - De ce ne caută? - De ce noi și nu concurența? - Unde suntem prezenți?

*aceste 4 întrebări importante le-a pus colegul nostru Arthur la un brainstorming și am considerat că orice firmă ar trebui să știe răspunsul la ele imediat ce sut adresate. Asta aduce claritate, coerență și putere

Rezumat

1. Un sistem de vânzare are 3 componente: advertising, relație și vânzare

2. Există 2 tipuri de sisteme: de produse sau servicii

3. Atrage trafic prin cele mai bune metode și investește inteligent

4. Construiește o relație puternică cu membrii comunității

5. Vinde profesionist și elegant folosind tehnici inteligente

6. Răspunde la cele 20 de întrebări ale marketerilor curioși


Resurse

1. Ghid pentru reclame video pe Google http://bit.ly/reclame-video

2. Ghid pentru reclame imagine pe Google http://bit.ly/marimi-display-ads



Așadar, spor la trafic, relație și conversii (vânzare)!

La finalul acestui subcapitol te lasăm să meditezi la 2 citate extraordinare ale lui Zig Ziglar:

“Nu mai vinde. Începe să ajuți.”

“Vânzarea nu este ceva ce îi faci cuiva, este ceva ce faci pentru cineva.”

http://bit.ly/reclame-video





Cap. 6 Cu cine???

Oamenii potriviţi

Cu siguranță ai citit măcar o dată în e-mailurile și postările noastre „echipă fantastică” sau „colegi fantastici”.

E un pic haioasă exprimarea pentru unii, dar este adevărat. Colegii noștri chiar sunt fantastici! Fiecare dintre ei vine cu un ceva special care face ca, umăr la umăr, să creăm „wow” pentru clienții noștri.

„Cu cine” este unul dintre cele mai importante lucruri când vine vorba de afaceri și mai ales în marketing.

Așa că în acest capitol găsești sfaturi legate de oamenii sau firmele cu care să lucrezi ca să ai rezultate „fantastice”.

6.1 Nu pune secretara să posteze pe Facebook

Primul lucru de care îți recomandăm să ții cont este că nu orice fel de persoană poate să facă munca asta. Cu atât mai mult, este exclus să pui secretara, contabila sau unul dintre agenții de vânzări „să facă niște postări pe Facebook, ca doar ce mare lucru o fi?!”

De ce? Pentru că marketingul este centrul de diferențiere strategică al unei companii.

Cu siguranță nu poți să ai o firmă care merge bine fără contabilitate, secretariat sau logistică.

Dar, așa cum am mai spus și la început, fără să existe un produs (producția) și fără ca acel produs să fie vândut unor clienți (marketing și vânzări) degeaba ai secretară, departament de contabilitate sau logistică.


Așa că nu lăsa ceva atât de important cum e marketingul online pe mâna oricui. Caută în schimb să atragi si să crești treptat-treptat oameni buni, talentați si pasionați de marketing și, mai ales, pasionați să înțeleagă și să ajute oamenii.

Doar cu specialiști buni vei putea să faci pentru firma ta un marketing capabil să atragă clienți și să genereze venituri.

Știm că e posibil să fii in acel moment în care tu le faci pe toate sau majoritatea muncilor din firmă. Recomandarea pentru tine dacă ești în această etapă este să ai mereu focusul pe priorități și să aloci suficient timp ca să înveți cum să faci sau să contractezi marketing de calitate.


6.2 Angajați interni pentru marketing sau o agenție?

Pe termen lung recomandarea este să ai un departament de marketing intern si să iei de la o agenție doar consultanță sau să lucrezi pe proiecte punctuale, măsurabile.

De ce? Este mai greu ca cineva din exterior să înțeleagă atât de bine afacerea și să aibă focus exclusiv pe campaniile tale.

Și e normal. În general agențiile au zeci sau sute de clienți și nu întotdeauna oameni suficienți care să acorde timpul necesar fiecărui client. Din păcate, ce rezultă de multe ori sunt rapoarte în care vezi zeci de mii de vizitatori, o mulțime de bani cheltuiți și foarte puține rezultate.

Evident, sunt și firme care fac o treabă excelentă. Dar, ca să aloce suficient timp pentru un singur client, costurile sunt destul de ridicate (ceea ce e perfect normal). De aceea e și mai ieftin și și mai benefic pe termen lung să îți pregătești specialiști intern.

Am constatat din propria experiență că pentru vânzări cu adevărat bune cu investiții rentabile și clienți fericiți este nevoie de atenția constantă a unor oameni implicați, care înțeleg proiectul pe deplin și cărora le pasă 100% de clienții noștri. Iar colegii noștri de la marketing sunt cu siguranță așa.

Lucrăm, bineînțeles, și cu firme colaboratoare, dar nu pe bunul mers al întregii activități de marketing, ci pe lucruri punctuale.

Din când în când luăm consultanță pentru că e bine-venită o viziune nouă sau feedback din afară. Fiind atât de mult implicați în ce facem, e normal să devenim subiectivi.

În plus, întotdeauna mai e ceva de învățat, așa că suntem deschiși să învățăm de la cei care au mai multă experiență relevantă (cu rezultate).


6.3 Unde găsești specialiști buni?

Ce-i drept, nu e foarte ușor să găsești oameni buni de online angajabili. Majoritatea celor care știu au firma lor. Dar poți găsi oameni pasionați de acest domeniu, talentați și potriviți ca personalitate jobului, pe care să-i susții o perioadă să învețe.

Poți să găsești persoane destul de familiarizate cu domeniul printre studenții cursurilor de Google AdWords de la facultățile de publicitate și marketing.

Dacă au fost prezenți la cursuri și au dat și examenul ar trebui să înțeleagă cum funcționează marketingul online în linii mari, ce e un avatar de client, de ce e important să aibă focus pe nevoile clienților sau de ce doar traficul pe un site nu ajută în mod special afacerea.

Evident, este posibil să găsești și oameni care deja să lucreze în domeniu, dar de obicei așteptările salariale sunt destul de mari, pentru că valoarea pe care o aduce un astfel de om în firmă e mare.

Un pont aici: ia la început o persoană mai avansată (dacă găsești), care să devină managerul de marketing, investește în creșterea acestei persoane și apoi îți va putea pregăti fiecare membru nou din echipă.

În plus, e bine să ai la început în echipă oameni de nivele diferite de pregătire. Astfel eviți să concureze între ei și îi ajuți cu adevărat să se sudeze ca o echipă, să lucreze și să învețe împreună. Ulterior vor fi suficient de uniți încât să lucreze cot la cot chiar dacă mai mulți dintre ei sunt foarte buni. Vor concura împreună, cu alții.


6.4 Cum arată organigrama ideală pentru departamentul de marketing?

Această organigramă este gândită pentru momentul în care o firmă ajunge la „maturitate” și are nevoie de forță să „împingă” un brand puternic.

Până firma ta va ajunge la acel nivel, o parte dintre aceste funcții pot fi comasate în activitatea unei sau a câtorva persoane. Dar este musai să știi ce e foarte important, ce activități poți combina și cum ar trebui să fie oamenii potriviți pentru fiecare.


A. SEO, IT și media pot fi externalizate, chiar și pe termen lung.

Sunt „munci” destul de independente și nu e nevoie de oameni care să fie foarte implicați în activitatea constantă a firmei.

Poate peste un timp, dacă ai multe lucrări de media și costurile cu firmele externe sunt foarte mari, ai putea să iei un designer care să facă intern tot ce aveți nevoie.

Pe partea de IT însă, atât timp cât nu aveți nevoie de sisteme software complexe sau de modificări zilnice / săptămânale în site-ul și aplicațiile firmei, nu e cazul să angajezi. E greu să știi ce să ceri unei persoane atât de tehnice și e și mai greu să știi dacă a făcut bine sau nu. E de preferat să externazlizezi unei firme cu reputație bună.

B. De ce am pus în organigramă atât Manager cât și Project Manager?

Pentru că, pe termen lung, managerul are nevoie de timp să poată ține viziunea mare, strategia pe toate proiectele și să fie un lider bun pentru echipă.

Așa că are nevoie de ajutorul cuiva care să aloce sarcinile din fiecare proiect și să urmărească îndeplinirea lor la timp de fiecare membru din echipă, astfel încât proiectele să se desfășoare așa cum au fost planificate și să aducă rezultatele dorite.

Pentru o perioadă, atât timp cât nu ai prea multe proiecte sau o echipă prea mare, cele două funcții pot fi ocupate de aceeași persoană. Nu poți fi manager bun dacă nu ești în același timp un lider bun și un manager de proiect (planificator) bun.

Când ești la început cu afacerea și îți permiti doar o singură persoană pe marketing online, alege acea persoană astfel încât pe viitor să poată deveni managerul.


Este ideal ca managerul de marketing să fie cineva care are o înțelegere cât mai bună asupra istoricului firmei și proiectelor de-a lungul timpului și persoana cea mai potrivită e cea care a „înființat” departamentul.

De asemenea, dacă sunteți la început, cel mai probabil va trebui să poată face singură: project management, social media, copywriting (de toate felurile), advertising și tracking (măsurarea rezultatelor, care e vitală).

Cum ar trebui să fie această persoană ca să poată face toate astea?

- creativă, dar care înțelege beneficiile unui sistem și a procedurilor

- să se poată adapta ușor în mod natural la viteză și schimbare (să aibă în structura de personalitate și componenta Dominantă din DISC).

- să fie o persoană opțională în LAB Profile (ți-am vorbit despre aceste sisteme de profilare la principii, în capitolul 1 punctul 7. Astfel va putea să fie și creativă și adaptabilă.

Mai presus de toate, va putea să fie o persoană care găsește rapid soluții la orice provocare. Iar asta este una dintre abilitățile cheie ale unui manager bun.

- cineva care se automotivează și nu are nevoie de aprobarea sau încurajarea constantă a cuiva. Adică o persoană internă în LAB. Astfel te asiguri că va termina ce începe (defectul opționalilor), pentru ca doar atunci va fi mulțumită de ea însăși.

- să lucreze bine și cu activități și cu oameni în același timp - să fie optimistă și orientată către rezultat. Cu toate acestea să

aibă și componenta away from (adică să se ferească de eșec în acest caz; așa va fi foarte atentă să nu scape nimic de sub control sau să plece informații cum nu trebuie)

- să îi placă să studieze și să înțeleagă oamenii


- să îi placă domeniul în care activezi și să știe destul de multe despre el

- să își dorească o carieră pe termen lung in marketing și management de oameni. Cineva care în doi ani vrea să devină arhitect (sau orice altceva nu are legătură cu marketingul online și managementul) nu e potrivit.

Singura excepție poate fi cineva care dorește să fie antreprenor. Pentru că aceea sigur e o persoană ambițioasă și care se simte capabilă. Și ai putea să o ajuți să își îndeplinească dorința alături de tine pe viitor, adică să câștigi și mai mult pe termen lung împreună cu ea.

Ce întrebări să pui la interviu pentru o astfel de funcție ca să știi că ai găsit persoana potrivită?

1. Cum ai ajuns să lucrezi / înveți în acest domeniu?

Răspunsul ar trebui să nu fie o înșiruire cronologică pas cu pas care nu se mai termină, ci mai degrabă o sincronizare de variante, de gen: „păi mi-am dorit asta de când am citit prima data despre; în plus, mai am niște prieteni care lucrează în domeniu și mi-au spus ca mi se va potrivi, așa că am zis să văd cum e. Și se pare că am găsit munca potrivită, chiar dacă acum 10 ani am crezut că o să fiu contabil”.

Este doar un exemplu din care să vezi cam cum ar răspunde o persoană opțională.

2. Ce îți place cel mai mult în munca asta?

Iar aici răspunsurile ar fi bine să fie din plaja:

- Îmi place pentru că se văd rezultatele pe termen scurt / că accentul este pus pe rezultate. (Practic, ar trebui să existe sigur în răspuns cuvintele: rezultat, vânzări, venituri.)

- Pentru că e legat de oameni.


- Pentru că îmi place să înțeleg comportamentele oamenilor și să fac acțiuni în funcție de asta.

- Pentru că este un domeniu în care lucrurile sunt dinamice și presupune să fii din ce în ce mai bun.

- Pentru că îmi oferă libertatea să fiu creativ. (Pentru o astfel de persoană, care se poate automotiva, libertatea va fi un lucru important și e nevoie să îți asumi de la început acest lucru. Nu va funcționa dacă de 5 ori pe zi vei lua la verificat pas cu pas ce a făcut sau vei vrea să îți demonstreze constant „de ce” a făcut ce a făcut. O astfel de persoană pune în mod natural accentul pe „ce” a făcut, adică rezultatele, așa că atunci când îi dai task-uri spune-i ce să facă, nu cum și de ce, pentru că o vei demotiva puternic și la un moment dat va pleca unde nu are astfel de constrângeri. Evident, e ok să întrebi atunci când ia o decizie importantă de ce a gândit așa și cum are de gând să implementeze, dar nu o bombarda zilnic cu întrebările de „de ce” și „cum”. Unul dintre motivele pentru care eu (Simina) aduc rezultate atât de bune pe marketing este tocmai pentru că Lorand mi-a oferit mereu foarte multă libertate de acțiune. Asta m-a provocat să fiu și mai responsabilă și să îmi asum și mai mult rezultatul. Și așa creștem și colegii noi care vin în departament și care au o astfel de personalitate, pentru că doar așa vor deveni oameni de marketing compleți și maturi.

- Pentru că pot să lucrez și cu oameni și cu task-uri - Pentru că totul se măsoară și pot să văd repede ce mai

trebuie să fac pentru rezultatele pe care mi le doresc.


- Pentru că simt si cred că mi se potrivește (persoana potrivită chiar va ști asta).

- Pentru că e un domeniu care mă ajută să cresc constant.

Dacă găsești pe cineva care să răspundă la toate aceste întrebări așa, angajeaz-o cât mai repede! Cel mai probabil însă, dacă este la început și tu îți permiți doar un începător, îți va oferi doar o parte dintre aceste răspunsuri.

Și e ok, important e să le bifeze pe cele vitale: pasiune și optimism, rezultate, oameni, opțiuni / libertate, schimbare și creștere.

În timp și cu un pic de investiție în educația acestei persoane și cu câteva proiecte la activ, va ajunge cu siguranță un om de marketing complet.

3. E mai important să avem cât mai mulți vizitatori pe site?

Răspunsul ar trebuie să fie de genul: dacă sunt calificați / dacă fac parte din publicul țintă, da, dacă nu, nu. E mai important să vină oameni mai puțini, dar care convertesc / cumpără, decât mulți care nu fac nimic și pentru care plătești degeaba.

4. E bine și dacă da, de ce, să ai cât mai mulți „fani” la conturile de Social Media?

Răspunsurile bune ar trebui să fie:

- pentru că de acolo îi poți aduce în lista de newsletter și poți ulterior să vinzi fără să mai plătești reclamă.

- Pentru că „fanii” sunt public cald, care are încredere în tine și căruia poți să îi vinzi mult mai ușor.

- Pentru că este cel mai ușor să încălzești publicul țintă în social media decât pe e-mail (oamenii au puțin timp la dispoziție și nu mai citesc e-mailurile lungi și complicate, dar reacționează foarte bine la postări scurte într-un mediu în care sunt deja deschiși către socializare și conexiune).


- Pentru că te ajută să stimulezi încrederea comunității tale și a potențialilor cumpărători.

- Pentru că în social media este mult mai ușor să ajungi prin share la și mai mulți oameni în mod gratuit și să îți crești organic comunitatea.

- Pentru că engagementul bun în social media te ajută să ai mai mult succes cu reclamele pe care le faci și să plătești mai puțin (reclamele pe care le faci pentru fani au un scor mai mare de relevanță și astfel plătești mai puțin și ai afișări mai multe)

- Pentru că te ajută la brand awareness.

5. Care este drumul prospecților până să devină clienți în marketingul online?

Aici ar trebui să îți descrie în linii mari funnel-ul (pâlnia) de vânzări: mai mulți oameni din publicul țintă sunt atrași prin canalele de promovare către site, din aceștia o parte vor pleca, o parte se vor abona la newsletter și o parte mică vor cumpăra.

Ulteror, cei care se abonează pot reveni la un moment dat să cumpere dacă îi stimulezi, iar cei care au cumpărat pot reveni de asemenea dacă ai livrat un produs bun și dacă au încredere în tine.

Nu toată lumea știe de termenul de funnel, dar atât timp cât îți oferă răspunsul corect ca proces, nu contează prea mult.

6. Ce ar trebui să faci dacă rata de deschidere la mailuri e foarte mică?

Să împarți lista în activi și inactivi, să încerci o ultimă dată să îi activezi pe cei inactivi oferindu-le ceva de valoare și să îi ștergi pe cei care nu au răspuns nici la asta.

Apoi să ai un plan de reîncălzire a celor care au răspuns și să cauți motivele pentru care s-a întâmplat fenomenul, ca să nu îl repeți.

Potențiale motive:


- Ai atras mulți oameni necalificați (neinteresați de domeniul tău) – valabil mai ales dacă oamenii aceia au deschis de la tine maxim 2 mailuri în decursul a câteva luni.

- Ai vândut prea mult și nu ai oferit valoare – valabil dacă au deschis mailurile până ai început să ai campanie, după campanie sau dacă deschid doar mailurile în care nu vinzi.

- Ai livrat materiale / produse de slabă calitate – aici știi tu mai bine dacă s-a întâmplat așa și trebuie să faci cumva să recâștigi încrederea oamenilor.

- Dintr-un motiv sau altul și-au pierdut încrederea în tine – pentru asta dar și celelalte cel mai bine este să suni minim 10 astfel de persoane și să le întrebi care a fost problema.

7. Ce poți să faci ca să știi care sunt cele mai bune reclame / e-mailuri / pagini de vânzare?

Răspunsul este A / B testing sau testare.

8. Ce este Analytics?

Serviciu oferit gratuit de Google pentru măsurarea traficului și acțiunilor pe un site. Poți vedea pe ce pagini au fost viziatorii, cât au stat, ce acțiuni au făcut, de unde au venit (locații și surse de trafic) sau de pe ce pagină au ieșit.

9. Care e viitorul pe care majoritatea specialiștilor îl prevăd în marketingul online?

Video și conținut de foarte mare valoare. În plus, trecerea majoritară a utilizatorilor pe mobile.

10. Care sunt 2-3 oameni de marketing foarte buni din lume?

În răspunsuri ar trebui să se regăsească măcar unul dintre următoarele nume:

- Frank Kern - Chet Holmes - Brendon Burchard


- Ryan Deiss - Neil Patel - Pat Flinn - Gary Vaynerchuck - Joe Polish - Dean Jackson - Dan Kennedy - Dan Sullivan

C. Copywriterul / ii

Presupunând că deja ai găsit această persoană și că activitatea necesită încă pe cineva, următorul angajat de care cel mai probabil vei avea nevoie va fi pe copywriting.

Scrisul adaptat pe un avatar de client necesită destul de mult timp. Și, într-o piață online din ce în ce mai dinamică, în care e nevoie să ții pasul cu ceilalți jucători importanți (concurența ta) în ce privește crearea de conținut valoros, este vital să ai o astfel de persoană în echipă dacă vrei să câștigi din ce în ce mai mult din piața respectivă.

O singură persoană nu poate să facă bine și mult din toate. Dar cu un marketer și un copywriter lucrurile vor ieși bine. Marketerul va putea să facă project management, social media, advertising și tracking bine atât timp cât va fi cineva care să-i ofere la timp articole și e-mailuri care se potrivesc mănușă cu personalitatea, dorințele și fricile potențialilor clienți.

Ce trebuie să știi despre copywriter-i este că, în mod natural, sunt de 2 feluri: cei care scriu bine mesaje de vânzare și cei care scriu bine conținut mai detaliat și plăcut, dar care nu presupune prea multă vânzare sau chiar deloc.

De ce? Unul dintre principalele motive este că și aici depinde mult de personalitate.


Oamenii care sunt dominanți în DISC sunt oameni de acțiune care se motivează prin rezultate; de aceea în mod natural se simt confortabil și le place să facă vânzare când scriu.

Cei influenți și stabili sunt mai axați pe cum să facă oamenii fericiți și în mod natural nu le place să vândă (adică să ia - așa cum din păcate este percepută vânzarea de majoritatea oamenilor), ci să ofere.

De aceea, aceștia din urmă preferă (de cele mai multe ori, nu vrem să generalizăm întrucât nu suntem roboți cu reguli fixe) să scrie articole și materiale prin care oferă valoare fără să facă vânzare.

Ținând cont de acest aspect, recomandarea este ca la început să angajezi un copywriter care e orientat către vânzare, pentru că acesta va putea face mult mai ușor și articole de valoare. Iar ulterior, când activitatea și firma cresc și mai mult, să angajezi și pe cel orientat către relația cu clienții și oferit exclusiv valoare.

Dar fără să ai la început oameni care să știe și să vrea să vândă produsele / serviciile firmei nu vei putea înainta oricât de bun și calitativ ar fi produsul. Chiar și firmele care s-au axat mai mult pe perfecționarea produsului (cum e Apple) au investit bugete serioase în marketing și advertising.

Cum știi care e persoana potrivită pentru copywriting orientat către vânzare? Pune-o să facă un e-mail de vânzare și o reclamă pentru unul dintre produsele tale.

Dacă simți că îți place ce a scris și că ai cumpăra, atunci e persoana potrivită. Nimeni nu va putea fi la fel de critic ca tine în ce privește produsul tău. Cu toate acestea, un test cu adevărat semnificativ ar fi să lansezi reclama pe contul tău de avdertising și să vezi ce rezultate obține pe avatarul tău de client. Acolo poți vedea cu adevărat rezultatul.

Ca personalitate, este ideal să aibă în primele 2 poziții componenta dominantă și să fie mai mult o persoană internă (care se automotivează adică, nu interiorizată și care va fi mulțumită doar dacă va termina ce a început). Vei avea puțin de lucru la început


pentru că, internă fiind nu va accepta foarte ușor feedback, dar treptat-treptat vă veți pune pe aceeași linie.

Testul pentru celălalt tip de copywriter, de relație și valoare, este să-l pui să scrie unul-două articole pe teme diferite din domeniul tău și să vezi cât de mult îți dă o stare de bine, de claritate și înțelegere a subiectului.

Dacă după ce citești te simți mai inspirat și cu o înțelegere corectă și coerentă asupra subiectului abordat, înseamnă că e persoana potrivită.

Nu te aștepta însă ca de la început să aibă un scris perfect. Multe aspecte să finisează după un timp în care înțelege produsul, avatarul și limbajul cu care publicul este obișnuit.


D. Al treilea om cheie – omul de tracking

După ce ai și om de marketing online / project manager și copywriter, următoarea persoană de angajat pentru fluidizarea activității este o persoană care în permanență măsoară, analizează și trage concluzii (pe care le prezintă conducerii și colegilor din marketing, ca să îmbunătățească rezultatele).

Ce nu măsori nu poți îmbunătăți și nu poți ști dacă anumite campanii sunt o investiție sau o cheltuială.

Cum ar trebui să fie această persoană ca să fie compatibilă cu această muncă?

Să aibă în structura de personalitate pe primele 2 locuri componentele conștiincios și stabil sau influent. Asta pentru că e nevoie să fie foarte analitic în mod natural (așa cum este o persoană conștiincioasă) dar și să înțeleagă comportamentul și emoțiile oamenilor.

În spatele cifrelor din Google Analytics sunt de fapt oameni care reacționează la mesajele de pe site-ul tău, la culori, la oferte și la cât de simplu sau complicat e de navigat. Dacă persoana care analizează nu se poate pune în papucii acelor clienți, va măsura degeaba pentru că nu-și va da seama unde sunt problemele și cum îi puteți ajuta mai bine pe clienți.

Mai mult decât atât, munca aceasta presupune sarcini repetitive, cu foarte puține elemente de noutate. Iar aceasta este una dintre cele mai puternice trăsături ale unei persoane stabile. O persoană dominantă nu are răbdarea să facă în fiecare zi același lucru, așa că nu ar fi deloc potrivită. Plus că oamenii dominați nu prea au atenție la detalii.

După modelul de profilare LAB este recomandat să fie o persoană procedurală (care lucrează structurat și curat), pentru că altfel îi va


lua mult timp și energie să facă analize și e posibil să se încurce mult în date și cifre.

În plus, oamenii procedurali duc la capăt lucrurile pe care le încep. Iar în acest job e nevoie să duci la capăt analizele și statisticile, căci altfel muncești degeaba.

De asemenea, tot în LAB ar trebui să fie o persoană away from (care vrea să evite greșelile și eșecurile), pentru că va fi mult mai atentă să facă bine analizele și rapoartele.

Ca să poată face bine această activitate trebuie să înțeleagă procesul de marketing online și să fie destul de familiarizată cu tehnica și limbajele de programare, chiar și la nivel de începător.

Ce este musai să întrebi la interviu o astfel de persoană?

1. Care este drumul prospecților până să devină clienți în marketingul online?

Aici răpunsul ar trebui să fie același ca și la punctul 5 de la întrebările pentru specialistul de marketing.

2. Ce este un heatmap?

Soft prin care poți să vezi unde au citit, unde au dat click și unde nu vizitatorii de pe site-ul tău. Cele mai populare sunt Crazy Egg, Lucky Orange, ClickTale, Hotjar și Mouseflow.

3. Cum faci să știi din ce surse de trafic sau din ce reclame au venit anumiți vizitatori?

Faci link-uri personalizate cu ajutorul „URL Builder”, o aplicație gratuită oferită de Google prin care poți să adaugi manual anumite elemente identificatoare pentru fiecare link către site-ul tău pe care îl postezi într-o anumită sursă de trafic. De exemplu, pentru link-ul pe care îl pui într-o reclamă de Facebook poți adăuga „Fb Ads” la finalul linkului către site-ul tău și apoi vei vedea în Google Analytics câți oameni au venit pe site din acea reclamă.


Pentru campaniile de advertising pe Google AdWords e nevoie doar să conectezi contul de AdWords cu cel de Analytics. Analytics îți va spune direct numele campaniei de reclame AdWords din care au venit utilizatorii.

4. Cum poți măsura conversiile în Google Analytics, Facebook și AdWords?

Setezi obiective sau goals și, de fiecare dată când Analytics va observa că o persoană a făcut acțiunea pe care tu ai definit-o ca și obectiv, va contoriza acel obiectiv ca și conversie.

În AdWords fie instalând un pixel / etichetă de conversie (o bucățică de cod) pe pagina din site unde vizitatorii ajung doar dacă au efectuat o conversie (abonare, vânzare, download etc), fie importând obiective din Analytics.

În Facebook instalând un pixel de conversie pe pagina din site unde vizitatorii ajung doar dacă au efectuat o conversie.


E. Combinații în funcție de caz

Din acest moment, departamentul tău are cam toți oamenii sau joburile cheie. Iar când activitatea crește foarte mult și oricare dintre ei nu mai poate face față singur cu câte are de făcut, veți angaja oameni pe acele activități și responsabilități pe care persoana prea încărcată are nevoie să le delege.

Mai mult decât atât, deja vei ști la fiecare om care sunt punctele forte și punctele slabe și vei putea angaja pe cineva care să completeze situația de la acel moment.

De exemplu, există posibilitatea ca după ce managerul nu mai are timp și de implementare să luați doi oameni care să facă în același timp social media si copy sau unul doar social media și unul doar copy.

Sau dacă cel mai mult timp este investit în setarea reclamelor să delegați persoanei care face tracking doar să seteze reclamele cu imagini și text primite de la copywriter sau marketer. Astfel oamenii creativi vor putea să fie mult mai productivi scriind și răspunzând clienților, în loc să piardă timp prețios pentru ei ca să încarce niște texte și imagini în platformele de advertising.

Altă variantă este să se ocupe 1-2 oameni doar de social media și copy pentru reclame, iar partea de copy mai avansată (pentru e-mailuri și pagini de vânzare) să fie în sarcina managerului sau a unui copywriter matur.

De aici încolo ai numeroase posibilități pe care cel mai probabil managerul tău de marketing va ști să le identifice cel mai bine. Dacă stă zi de zi cu oamenii aceia, știe cu siguranță punctele forte și slabe ale fiecăruia, ce îi place și ce nu, cine poate prelua ce sarcini și așa mai departe.

Unde îți recomandăm să fii atent: nu aloca sarcini creative persoanelor analitice și invers. Sunt „animale” diferite și e ok să fie așa.


F. Specialistul de PR

PR-ul este strâns legat de marketing și marketing online, însă este ceva diferit.

Nevoia unui angajat pe relații publice apare numai după ce firma este suficient de mare și de cunoscută în piață încât un comentariu negativ undeva să dăuneze realmente imaginii firmei.

Până atunci recomandarea este să mergi cu viziunea, misiunea, avatarul de client și valorile pe care le are firma ta la un expert freelancer în PR. Cere de la acesta sfaturi legat de modul în care ar fi bine să comunci raportat la cum dorești să te poziționezi pe piață, ce fel de comunicare să abordezi și, mai ales, ce să nu faci.

Totuși, pentru momentul în care va fi nevoie și de un agajat pe PR, ideal ar fi să fie o persoană procedurală, ca să ducă lucrurile la capăt și să acționeze consecvent.

De asemenea, să fie away from, adică să vrea să evite greșelile și internă - să știe ce are de făcut fără să fie nevoie să îi aprobe cineva fiecare pas. Va fi singurul specialist din firmă pe acest domeniu, așa că nu va avea cine să-i zică ce să facă.

Ideal ar fi să fie o persoană stabilă în DISC, în așa fel încât să nu simtă nevoia de răzbunare față de cei care comentează negativ (pe care o are dominantul) sau dorința de a se împrieteni cu aceștia (pe care o are influentul).


G. Designerul

Chiar dacă nu vei angaja pe cineva pe design ci vei avea doar colaboratori, ține cont de următorul lucru: în spatele oricărui element pe care îl face trebuie să fie un argument de marketing și psihologie.

Dacă ai doar un design modern care arată bine, plătești degeaba acele servicii. Caută să găsești un designer care să înțeleagă marketingul și să aibă argumente serioase pentru ce culori sau elemente grafice alege.

De aceea noi cu lucrăm proiectele foarte importante cu Andrei Ureche, fostul nostru coleg din Business Mastery care şi-a deschis agenţia proprie de design. A studiat mult marketing şi user experience şi atunci când face un design acesta este în primul rând orientat către conversie. Îl găseşti pe Andrei pe www.vandy.ro.

Pe finalul acestei părți te rugăm să reții un lucru: de la ideal la real e un pic de drum. Noi am scris mai sus care ar trebui să fie personalitățile și cunoștințele oamenilor aproape perfecți de marketing. Însă în realitatea „angajatoricească”...acesta este un cuvânt inventat de Simina – are des obiceiul ăsta, să creeze cuvinte noi. De fapt mulți dintre noi îl avem , de aceea am inventat câte un dicționar al fiecăruia:

DEL – dicționarul explicativ al lui Lorand

DES - dicționarul explicativ al Siminei

DED - dicționarul explicativ al lui Dacian etc

No, ce să-i faci, așa-i cu creativii de la marketing.

Revenind, în realitatea „angajatoricească” se întâmplă rar să găsești oameni care au exact aceeași structură cu idealul. Așa că alege-i pe cei care sunt cel mai aproape și apoi reașează taskurile și oamenii în așa fel încât să obții cele mai bune rezultate cu ce ai.


6.5 Cum să iți alegi cu grijă furnizorii de servicii online

Dacă alegi să apelezi la o firmă colaboratoare pentru diferite proiecte sau campanii, îți recomandăm să fii atent la următoarele:

- Să te întrebe care sunt viziunea, misiunea, valorile și avatarul de client + ce ați făcut până acum, ce ce rezultate și cum ați comunicat cu oamenii.

- Să vorbească de rezultate / conversii și nu doar de vizitatori sau trafic

- Să nu promită din prima niște rezultate sau un anume buget ci să spună că întâi face un test.

Niciun marketer bun nu are cum să știe ce fel va reacționa un anumit public la o anume campanie, nici chiar dacă a mai făcut promovare pentru produse similare.

Cine zice din prima că din 1000 de lei îți aduce și luna de pe cer... mai bine du-te tu după lună singur.

- Să îți explice de ce ai nevoie de fiecare serviciu din pachetul pe care ți-l oferă. De exemplu, de curând am văzut o ofertă în care era înclus un set de materiale printate de circa 2000 de euro.

M-am întrebat, sincer, dacă acel client avea nevoie de materialele alea (cel mai probabil nu) sau era doar un mod prin care agenția scotea un profit generos. Pentru că materialele printate de gen flyere, postere, agende și alte minuni sunt utile doar dacă publicul tău țintă poate fi abordat astfel cu cele mai bune rezultate.

Și în acest caz nu cred că era așa, pentru că nici măcar nu exista o modalitate prin care puteau măsura ce vânzări vin de acolo.

- Să îți propună să măsurați tot ce se face ca să vedeți rezultatele directe și indirecte


- Să îți ofere cu drag numerele de telefon ale câtorva clienți cu care au lucrat ca să le cereți feedback.

Rezumat

1. Atribuie sarcini de marketing doar oamenilor potriviți.

2. Angajezi sau colaborezi cu o firmă externă sau un freelancer?

3. Unde poți să găsești oameni buni.

4. Cum arată organigrama completă și ce întrebări să pui la interviu.

5. Cum să îți alegi cu grijă furnizorii.

Resurse



Așadar, fii atent cui și ce sarcini aloci și amintește-ți mereu că nu doar departamentul de marketing trebuie să facă marketing. Ci toată activitatea firmei trebuie să aibă în vedere principiile de marketing.

Citatul de mai jos este cel mai potrivit pentru această recomandare:

„Marketingul este mult prea important pentru a fi lăsat doar pe mâna departamentului de

marketing.”

David Packard, fondator al Hewlett-Packard (HP)



Fă SMARTketing Încheiere

Felicitări că ai ajuns la final!

Știm că nu a fost o lectură ușoară, ci un material de studiat cu pixul și

caietul (sau Evernote ).

Ce îți rămâne acum să faci deja știi: să aplici. Pas cu pas.

SMARTketingul înseamnă să faci marketing structurat, strategic, cu

atenție la cine sunt oamenii din comunitatea ta, cu obiectiv pe

rezultate și cu măsurători permanente.

De asemenea, înseamnă să testezi și să vezi ce funcționează mai bine

pentru tine și firma ta, să cauți să aduni idei de la oameni care nu

sunt atât de implicați ca tine și să te adaptezi rapid la schimbările din

domeniu.

Cel mai mult, SMARTketing înseamnă ca înaintea oricărei tehnici de

marketing să aplici „tehnici” umane. Vor face mai mult decât orice

idee „genială”!

Probabil următorul material despre marketing online va fi un curs

special, în care să putem explica mai mult decât într-o carte, cu mai

multe exemple practice și, de ce nu, orientat și către „cum să faci”,

nu doar „ce”. Adică acea parte de implementare în care n-am intrat

aici.

Te rugăm să ne dai feedback la această carte, să ne spui ce revelații ai avut și cum simți că te ajută, fie pe e-mail (ai datele noastre pe spatele primei pagini) sau aici: http://bit.ly/intrebari-sugestii

Mai ales, te invităm să pui întrebări și să ne spui cum te-am putea

ajuta mai mult legat de acest domeniu (tot pe link-ul de mai sus).



Ne-a făcut plăcere și bucurie să scriem această carte știind că te va

ajuta.

Mult spor la SMARTketing Online de Simplu!

Simina și Lorand

online de simplu - s3.amazonaws.comde... · un ghid vital oricărui antreprenor vizionar şi...

Documents