Science oflnfiuenceOriginal English language edition published by Gildan Media@ 2017 by Brian Tracy. Romanian edition copyright @ 2018 byEditura For You. All rights reserved.

Copyright O 2018 EDITURAFORYOUToate drepturile asupra versiunii in limba romdnd apafiin Editurii For

You. Reproducerea integral| sau parliald, sub orice form[, a textului

din aceastd carte este posibili numai cu acordul prealabil al Editurii

, forYou.I Nu ne asumim nicio rispundere cu privire la folosirea informaliilor din aceaste carte.

' Degi au fost luate toate precauliile, autorul nu iqi asumi rdspunderea pentru erorilesau omisiunile apdrute qi nici pentru daunele rezultate din utilizarea informaliilorptezentate.

Redactare : Ana-Maria DatcuTehnoredactare: Anca $erbuDesign copertd: Stelian Bigan

Descrierea CIP a Bibliotecii Nafionale a RominieiTracy, Brian$tiinfa influenfei: cum si te inspiri pe tine insufi li pe altii pentrua atinge m5refia / BrianTracy gi Dan Strutzel; trad. din lb. englezd

de DanielaAndronache. - Bucuregti: ForYou,2019 .ISBN 978-60 6-639 -27 8-5I. Strutzel, DanIL Andronache, Daniela (trad.)159.9

EDITURAFORYOUTel.ifax: 021 / 665.62.23Mobil: 07 24.212.69 5 ; 07 24.212.69 IE-mai 1 : c omenzi@editura- foryou.roWebsite : www.editura-foryou.roFacebook: Edifura FYInstagram : @e difix afory ou/Twitter: @EdituraForYouPrinted in Romania ISBN 978-606-639-278-5

B ria n Tra cysi Dan Strutzel

6fiinta,)

influonLciCum sd te inspiri pe tine fnsuli ;i pe alyii

pentru a atinge mdrelia

Traducere din limba englezd,de DanielaAndronache

Fditura For You

Bucureqti

Ei bine, tu e51 ,

\oer sd fol'osesc o\Nceste idei pen.trq\ cu certitudine un model in via]a mea!

herul de via.tE gi q,, \este idei 9i'sper cb cititorii vor fotosi

.i.iit.*..t.ni at.\ ,\-9i infLuenla afacerite, famitia, parte-' \.'\unitatea in care tr5iesc. Brian, m-am

Brian \uri de tine!

Mu$umescl

\ "u

minunat, Dan!

Cuprins

Prefafd / Seria de conversafii dinamice

Introducere

Capitolul I / De ce este influen{a atAt de speciali. 11

Capitolul 2l Celemai importante 10 caliti{i aleoamenilor influenfi 43

Capitolul 3/ Impostori influen{i

Capitolul4 / Influenfa in era digitati

Capitolul 5 / Influenfa in vinziiri

Capitolul 6 / Influenfa in relafii

69

93

155

L29

tt*tt.

**t*I?I

/ ,rn0Ax$rnurznr

fl"

,/ ^,14

Uneori, oameniinr-au abordat in' #ll,lod*tic[ o singqrd observafie de-a

il ffiii'eeacs qtiau deja, deqi niciodatd nuvedere lucnrilepe care deja le

milmodul in care se vedeau pe eilol familia, putenerul de afaieri,

U'ilutlun spectacol de a616sii s-ar fi

cd mutli dintre sg; care citesci experienli: spectacote de

|l[Pncum in creierul attora pentru

CnprroLUL 1

De ce este influentaamt de speciala

Dan

SE incepem, Brian, cu intrebarea ,,Ce face ca inf Luenla

sE fie at6t de speciatS?'i. De ce este at6t de cbutat5 aceasiEabititate particutarS? Are de-a face inftuen!a doar cu a-icontrota pe atlii pentru a obline ceea ce vrei tu sau estedespre ceva mai benefic 9i mai importan't? Ce descopeririai tu pe aceast5 temb care s-ar opune acelei in]el.epciuniintAl.nite ta cei mai muLli dintre autorii care scriu despredezvottarea personalE? Ag vrea sE incepem prin a te intre-ba cum definegti tu inftuenla.

BrianUna dintre cele mai bune defini{ii care au 4pdrut re-

cent este ,,a miqca". Eu cunosc mai multe limbi, iar inlimbi diferite existl cuvinte diferite pentru ,,influen{d",dar ,,a miqca" inseamnd a aduce o persoand d.intr-o anu-mitd stare de gdndire sau de la un anumit set de conclu-zii la rn altul. Este ca atunci cdnd urci c6te doud sau treitrepte pe o sc.ar4, Dacd ne uitdrn cu 6000 de ani in urmd,

12 ] BRIAN TRACY qi DAN STRUTZEL

vedem cd fiinfele umane au o unicA motivafie primard qi

aceea este imbundt\irea. Numim aceastb teorie,,ABC-ulmotivaliei". ,,A" inseamnd antecedent, adicd unde te aflai

inainte s[ te intdlneqti qi cu ceea ce te influenfeazd, ,,8"sunt comportamentele. pe care le manifeqti sau pe care

!i se sugereazd sd le manifegti, iar ,,C" sunt consecinfele

acestora.Formulacarerezlultdaratd"cdl5o/odintreacf iuniletale sunt determinate de antecedente, de evenimentele an-

terioare, iar 85o/o din motivaf iata de a miqca, de a schimba

va proveni de la consecinlele anticipate.Deci, iatd ce qtim: o persoand se va migca, se va

schimba, va intreprinde orice acfiune de orice fel sau va

fi influenfatd numai dacd simte cd ii va fi mai bine dupd

aceea. Cu cdt este mai convins6 cd ii va fi substanfial maibine, cu atdtmai deschisd va fi la orice fel de influenfd.

Am folosit un exemplu intr-o lucrare de-a mea: ima-gineazd-[i o piald cu oameni care merg la qi se intorc de

la serviciu, birou, intdlniri; toli sunt oameni de afaceri

ra{ionali, imbrlcafi corespunzdtor. Ieqi in mijlocul acestei

piele lindnd in mAnd o sutd de bancnote de 1 dolar. La unmoment dat, brusc, arunci cele o sutd de bancnote in aer

qi ele incep sb fluture cdzdndpe pdmdnt.

Timp de vreo doud secunde, oamenii se uitd qi vdd

banii cum se miqc6, vdd c[ sunt bani gratis qi cd plutesc

in aer. Dupi alte cdteva secund, frec de la a fi normali gi

rafionali la o stare de nebunie: strigd, apucd, fipd, adun6, ii?mping pe al1ii, sar pe ei, devin violenli fizic. Aleargd dupd

aceqti bani gratuili pentru cd suma care pluteqte in aer este

limitat[. $i mai sunt qi allii care aleargd dupd aceiaqi bani.

. B de la behavior,,,comportament", in limba englez[. (n.tr.)

lff$i DAN STRUTZEL

1f

,1[ ,lrumane su 0 unicd motivafie primard qi

, o,trl',lltilirea. Numlm aceastd teorie ,,ABC-ul' ,il|,,,( io,rmna ailtecedent, adic6 unde te aflai

i l4lll{,n,$ti qi cu ceea ce te influe n\eazd, ,,8"I tl,llnpil,',rntete- pe crre le manife$ti sau pe care

I ,\".,'llt, manife$i' iar ,,C" sunt consecinlele

| ilij'{fi t**t r.tr116 arat[ cd I 5Yo dintr eacliunile

I r,*1.\rlarede

unlgsedente, de evenimentele an-

I l,,1'Jrdi',d,ntotiva[iatade a mi$ca, de a schimba

I i,/l,pmnsecinlslg anticipare.

l, i,ll',rl,1rr|tim: o porsoand se va miqca, se va

I l,rfliiu f ;;r;,l?,':,i".":"": f,i":,:?f,l,rnaidaca

tlste cd ii va fi mai bine dupd, /',;n0101coilVl[sa ca ii va fi substantial mai',ll;ludeschisa va fi la odss fel de inffuenpd.

f ,lDllexemplu intr-o lu.rure de-a mea: ima-

,',f',tlicuoamenicare rnerg la gi se intorc de',,:,,trintdlniri;

roti sunt oameni de afaceri

,i;l,,uicorespunzitor. Iesi in mijlocul acesteirl,','irrlo sutd de bancnote de I dolar. La uniln,marunci cele o sutd de bancnote in aer/1J','rue cdzdnd pe pdrn6nt.

'1r',mdoud secunde, oamenii se uitd qi vdd'r'''rilvdd cA sunt bani gratis qi cd plutesc

"l"rrlinva secund, trsg als la a fi normali qi

i,l"rnmnebunie: strig[. apuc6. 1ip5, adund, iirl ' upeei, 4.u1n violen ! f,zic.Aleargd dupd

l,:, rpmtru cd sufla care plute$te in aer este

u,liurriialtii sarc aleqlgd dupd aceiagi bani.

t"/r, inp0rtament". in lirnba englezd. (n.tr.)

/'

Stiinla influenlei ) 13

Curdnd, vor dispdre a.Dacdnu te miqti repede, nu ili capefipartea.Iar oamenii iqi ies din min{i, p6nd cdnd tofi baniisunt strdnqi.

Ai auzit qi povestea cu maqina blindatd care mergeape stradd qi la un moment dat i s-a deschis uqa din spate

sau a avut un accident. S-au imprdqtiat banii pe stradd, iartraficul s-a oprit qi oamenii au inceput sd alerge qi sd vinddin toate pd4ile, sd strige qi sd se lupte qi sd se ingrdmS-deascd unii peste alfii. Se poate spune cd toli acei banicare pluteau in aer sunt o formd de influenld. Cauzeazdun comportament care nu ar fi fost niciodatd manifestataltminteri qi il face sd apard aproape instantaneu.

Existd la televizor o reclamd foarte bun5, una faimoasdastdzi, cea pentru iPhone, de la Apple. Anun!6 toate carac-teristicile speciale qi apoi spune cd telefonul va fi disponibilexactla ora 8 s6mbdtd de dimineafS. Iar oamenii, care nugtiu prea multe, dorm pe stradd, uneori cdte o sut6, doub sau

trei sute de oameni. Au apdrut chiar qi ,,findtori de r6nd",oameni care umblS in sus qi in jos pe l6ngd rdnd gi pentru5 dolari ifi fin locul pdnd te duci la baie sau i1i iei ceva demAncare sau ifi schimbi hainele, ca sd nu-!i prerzi locul ?n

rdnd. Toate acestea pentru cd sunt atdt de nerdbddtori sd

oblind acel produs, pentru cd sunt atdt de influenfa{i de el.

in esenld, aceasta este influen1a. ii face pe oamenisd devind atdt de bucuroqi de imbunitdlirea care va avealoc in viafa lor qi de rapiditatea cu care va avea loc aceas-

td imbundtdtire, incdt vor sta la rdnd qi se vor angaja incomportamente care, privite din exterior, par aproape ne-bune;ti. Din cauza dorinfei intense de imbundtd[ire, oa-menii se vor angala in comportamente care sunt completincredibile pentru cineva din afard.

14 I BRIAN TRACY qi DAN STRUTZEL

DanEste fascinant! Te cunosc de mul.fi ani, Brian, si egti

unuI dintre cei mai de succes autori 9i conferenliari dinarena dezvoltSrii personate. chiar mai mutt de at6t, exis-tE oameni care, c6nd vorbesc despre un subiect, ceeace fac este ca o acadea mentatb: cAnd acadeaua se ter_min5, au nevoie de inc5 o doz5 si de inc5 o dozb, ca 9icum s-ar simli vii numai c6nd vorbesc. Dar printre cei cucare lucrez eu existS gi unii autori care sunt ?n reatitatefoarte buni in a-i face pe oameni sE produc5 rezuttate inviala [or. lar tu egti unuI dintre ...rii.. Am adunat mdr-turii de-a Lungutanitor: ,,M-am inspirat din programul. [uiBrian lhe Psychotogy of Achievement [psihotigia tmp,tiniriil sau The psychotogy of Success [psihotoiia ,u[r"sutuil9i am avut rezuttate uimitoare." Rezutt.t"t" poiJiobservate in tot ceea ce ai f5cut.

Ce anume te-a ajutat pe tine sd aisucces nu doarina fi un mare lector, dar giin a-i face pe oambni sb treacE[a ac]iuni care au produs rezuttate in viaga [or? Cum aireugit sb ai o asemenea inftuentb?

BrianSecretul succesului meu _ dac6 e weun secret, iar eu

nu cred in secrete - este cd" amfbcut volume enorme de cer-cetare' mii de ore, pentru aincerca sd aflu de ce unii oameniau mai mult succes decdt alqii.Toatd,lumea are o dorinld dea se realizacdt mai mult, mai repede qi in cel mai uqor modposibil, cu prea pufin interes fal5 de efectele secundare.

Cdnd aveam 2l de ani, antcitit o carte despre psiho_logul Abraham Maslow gi apirea acolo o explicafie des_pre munca lui. in esenfd, spunea cI fiecare persoand aredorinla de a-qi implini potenfialul.

.I]itflilDAN STRUTZEL

ltl'J'

I

' /,ylTecunoscdemutti ani, Brian,9i egti

/'rl,1"ide succes autori si conferenf iari dinftlrrsonate. Chiarpns; mutt de at6t, exis-

nl,.n;"0 vorbesc despre un subiect, ceea

,l',1111;sea rnenta[5: cAnd acadeaua se ter-

t44:rrrci o dozd gi de inc5 o doz5, ca 9i

l',rriasiunlt autorr care sunt in reatitateJnl,,,,pe oatenisi producE rezuttate in

,r,1,,111.^u[ dintre acestia. Am adunat mdr-

r,M-am inspirat din programuL l.ui

of Achievenurt [PsihoLogia impti-

declam ficutvolume enoflne de cer-incerca s5 aflu de ce unii oameniii. Toat[ lumea are o dorinld de

rnai repede ,si in cel mai uqor mod

fald de efectele secundare.

deani, am citit o carte despre psiho-qiaPdrea acolo o explica{ie des-spunea cd fiecare persoand are

' ,"r\,rlrgy

o/.Success [psihologia succe-

,i,i,nl iiu.tate ulffiltogpg." Rezuttate[e pot fi

lll{llnrrrlceai fEcut'

i, ),.rna1utat^pe trne sE ai succes nu doar in

,t,",,;r[da'9t ln a-l lace pe oameni sE treaci

,,r,,|,;.n1fltls rezultate in viata Lor? Cum ai

t' ','ll,rna inf IuentSr

lirl

{

potenfialul.

stiintra influen{ei 15

Un mare maestru metafizician a scris cdndva cd,toa-te frustrbrile qi supdrdrile, toate depresiile qi problemelesociale provin din sentimentul profund cd oamenii au unpoten{ial cu mult mai mare decdt folosesc in mod curent

Ei cd nu qtiu cum sd-l descopere. Este aproape ca qi cumar avea o mind de aur in adAncul terenului casei lor, ca;icum ar avea un zdcdmdnt de petrol sub ferma lor, dar ha-bar nu au cum sd ii elibereze poten{ialul qi de aceea suntfrustrafi qi supdra{i.

Cdnd mi-am dat seama de asta, am zis:,,LJite: fiecarepersoand are un anumit volum de potenfial, deci care este

punctul de pornire pentru a-l scoate la lumind?"Primul pas este sd reali zezi cd,exist6, cd ai un potenfial

mai mare dec6t poli folosi intr-o sutd de viefi. Existd mi-lioane, acum zeci de milioane de oameni in intreaga lumecare s-au imbogdfit, au devenit milionari qi miliardari in-tr-o singurd generalie. Ce au ftcut ei poli sb faci qi tu. igivoi ardta ce au fEcut alfi oameni care, pornind de la nimic,dupd ce au fost multd vreme frustrafi, qi-au transformatvrala. Ce anume a rdsucit butonul? Ce a deschis uqa?

Aveam obiceiul sd zic cd succesul este ca un lacdt cucifru, doar cd are mai multe numere. La fel cainvdnzdri,unde ai o combinafie de qapte paqi pentru a inchide o v0n-zare. Aceasta a fost validatd qi verificatd prin interviuri re-alizate cuzeci de mii de clien{i, zeci de mii de conversaliide vdnzdrt inregistrate video. A fost dezvoltat un procespe care, dacd o persoand medie ilurmeazl,,poate sd inchi-ddvdnzare dupdvdnzare. Iar acest lucru nu il spun doareu, ci il spun IBM qi Xerox qi unele dintre cele mai maricompanii din lume. Au studiat procesul de vdnzare prininregistrdri video gi prin interviuri. Au descoperit cd este

{

i!,

16 I BRIANTRACYqi DAN STRUTZEL

un proces, cA are loc in $apte pa$i qi c5, dacd urmezi ceiqapte pa$i in mod sistematic qi consecvent, pdnd la urmdoblii acelagi rezultat pe care il oblin qi alli oameni. I-aminvbfat acest proces pe mai mult de doud milioane de oa-meni din toati lumea.

Prietenul meu Og Mandino mi-a spus odatd: ,,Brian,nu existd niciun secret al succesului. Exist6 ni;te reguliqi principii simple care au tot fost descoperite qi redesco-perite de-a lungul intregii istorii a umanitdlii. Tot ce ai defbcut este sd le invefi gi sd le pui in practicd iar qi ibr qi veiob{ine aceleaqi rentltateca qi cele mai de succes companiidin orice industrie qi din orice fel de afacere."

$i, surpizl,, surprizI! Funcfioneazd. Pentru'a-i influ-enla pe oameni trebuie s[ faci o anumitd serie de lucrurilogice. Dacd le faci in mod corect, atunci oamenii se vordeschide bdtre influenfa ta, vor vrea sE fie. influenfafi detine, i{i vor c6uta ghidajul qi indrurndrile. Vor performala niveluri mai inalte decdt te-ai fi putut gdndi vreodat6cd este posibil qi vei obline reniltate dincolo de orice aiprimit weodatS pdn[ atunci.

Dan

Brian, cuvintete ,,infl.uen!5" 9i ,,persuasiune" suntadesea fotosite ta intAmptare cu acetagi sens. Tu consi-dericE aceste concepte sunt identice sau cE inftuenla aretotugi etemente ugor diferite de a convinge pur 9i simptupe cineva?

BrianDa, cred c6,oinfluentboo qi o,persuasiune'o sunt simila-

re, dartotuqi diferite. Poli avea influenfd asupra oamenilor

iIRlJTZEL!)l^t

1i rypagi si cd. daca urmezi cei

'u 1/r1csi consecvent. pdnd la urm6

1i' nlii/6eiloblin 9i alliosmsni. I-am

,l 1',iu,rmilh de doui milioane de oa-

mi-a spus odatd: ,,Brian,

ol,uccesului. ExistA nigte reguli

,ufost descoperite qi redesco-

;niliia umanitdtii. Tot ce ai de

fuprriin practicd iar qi iar qi vei

icele mai de succes companii

4cefel de afacere."

funclioneaz[. Pentru a-i influ-o anumit[ serie de lucruri

atuncioamenii se vorvdvrea sl fie influenlafi de

ii indrumdrile. Vor performa

kai fi putut gdndi vreodatddincolo de orice ai

/r0"ra Sl ,,persUasiune" Sunt

rilecL acetasi sens. Tu consi-identice sau cb inftuenla are

a convinge pur 9i simptu

,persuasiune" sunt simila-asupra oamenilor

;tiinla influenlei I n

fiind doar un anumit tip de persoand. Vorbim, de exemplu,despre importanla unui model de rol. Dacd cineva crede cd

tu eqti un anumit tip de persoand, o persoand de caracter,o persoand onestd, o persoand cu convingere, atunci aceapersoand va fi mult mai influen[atd de tine decdt dacd nuar crede nimic sau dacd ar crede ceva greqit despre tine.

in parenting, gtim cd 40Yo-50%o dintre obiceiurileunui copil ii sunt dezvoltate de cdtre pdrinli qi cI obice-iurile unui om ii determind succesul sau eqecul in via!5.

$tim c6, in mare mdsur6, copiii sunt convinqi qi influenfafide modul in care pdrinfii lor se poartd cu ei qi unul cu al-tul. Cineva spunea c6ndva: ,,Cel mai bun lucru pe care unbdrbat poate s6-1 facd pentru copiii sdi este sd o iubeascdpe mama lor." E foarte simplu.

Eu gi sofia mea am aflat acest lucru c6nd ne-am cd-sdtorit. Am citit toate cdrlile, am inceput chiar sd preddmacest subiect qi, astfel, copiii mei m-au vdzutrespect6nd-ointotdeauna pe solia mea,Barbara,la cel mai inalt nivel.Trei dintre ei s-au cdsdtorit - doi dintre ei sunt acumcbsdtorifi, iar unul din pdcate s-a despdrJit -, dar tofi s-au

cdsbtorit cu oameni pe care i-au respectat qi care i-au res-pectat la rAndul lor gi to{i i-au tratat cu mare respect peaceqti oameni.

Cei doi care sunt incb fericili in cdsniciile lor au unuldoi copii, iar celdlalt trei. Se infeleg extraordinar unul cuceldlalt, sunt cei mai buni prieteni. Fiul meu este cdsdtoritcu o femeie minunatd, fiica mea este cdsdtoritd cu un tipgrozav. Cdnd ne adundm sd ne petrecem timpul impre-und, este ca qi cum se adund laolaltd un grup de cei maibuni prieteni cu familiile lor. Ei iqi trateazd. copiii cu marerespect gi noi ii tratdm pe copiii lor cu mare respect. $i ei

rtil,1.,

i:l l

tl

18 I BRIANTRACYqi DAN STRUTZEL

tofi se a$teaptd sd fie bine tratali de cdtre membrii sexuluiopus qi cu tofii ii trateazl bine pe ceilal{i oameni. Ei nuconving, ci influenfeazdprin exemplul lor. Deci, se vedeaici influenla exemplului, care, cum spuneai, este chiarextraordinard.

Tom Peters, in cartea lui In Search ofExcellence fincdutarea excelenlei), spunea cd cel mai important lucrupe care el l-a descoperit este puterea influen{ei pe care o

are un pdrinte. Un pdrinte poate cu adevdrat sd schimbedinamica psihologicd a unui copil doar fiind un exemplu,intruc6t copiii ignori ceea ce le este spus. Le poli spu-ne ,,Fd aqa,ft invers, nu face asta, nu face cealaltd", darei privesc tot ceea ce faci tu qi absorb prin piele. intot-deauna se vor comporta cu oamenii din lumea lor aqa cumte comporli tu cu oamenii din lumea ta, in special fafdde soful sau solia ta. DacE tu ili tratezi copiii cu respect,atunci ei ii vor trata pe ceilalli cu respect qi se vor aqtepta

sd fie tratali cu respect. Dacd tu ii tratezi cu respect, eise vor vedea pe ei ingiqi ca fiind demni de respect qi, de

asemenea, ii vor tratape ceilalli oameni ca fiind demni de

respect. Este cel mai uimitor lucru cu putin{d. Deci tu, ca

model de ro1, ai o influenfd extraordinard,.

Persuasiunea survine atunci cdndpoli convinge oper-soand sd se angajeze intr-un comportament pe care nu l-arfi adoptat in absenfa persuasiunii tale. Oamenii fac lucrurifie din propriile motive, fie fdrd niciun motiv. Deci mareletdu obiectiv, cel pu{in la inceputul unei conversafii, dar gi

pe parcursul ei, este sd descoperi ce vor oamenii qi sd leard[i cd, ceea ce ii incurajezi tu sd facd sau sd nu facd este

cea mai rapidd cale de a obgine lucrurile pe care le vor ei.

18 I BRIANTRACYqiDAN STRUTZEL

to{i se aqteaptd sd fie bine tratali de cdtre membrii sexuluiopus qi cu tolii ii trateazd bine pe ceilalfi oameni. Ei nuconving, ci influenfeazdprin exemplul 1or. Deci, se vedeaici influenfa exemplului, care, cum spuneai, este chiarexhaordinarb.

Tom Peters,in cartealti In Search of Excellence fincduqrea excelenleil, spunea cd cel mai important lucruPe care el l-a descoperit este puterea influenlei pe care oare un pdrinte. Un p[rinte poate cu adevdrat sd schimbe

linurni"u psihologicd a unui copil doar fiind un exemplu,lntrucAt copiii ignord ceea ce le este spus. Le pofi spu-[e,,Fd aqa, fd invers, nu face asta, nu face cealalt6", darei privesc tot ceea ce faci tu qi absorb prin piele. intot-deauna se vor comporta cu oamenii din lumea lor aqa cumte compo{i tu cu oamenii din lumea ta, in special fafdde soful sau sofia ta. Dacd, tu \i tratezi copiii cu respect,attrnci ei ii vor tratape ceilalli cu respect qi se vor aqteptasd fie tratali cu respect. Dacd, tu ii tratezi cu respect, eise vor vedea pe ei inqiqi ca fiind demni de respect qi, deasernenea, ii vor tratape ceilalli oameni ca fiind demni detespect. Este cel mai uimitor lucru cu putinfd. Deci tu, catnodel de rol, ai o influenfd extraordinard,.

Persuasiunea survine atunci cdndpofi convinge oper-soand sf, se angajeze intr-un comportament pe care nu l-artl adoptat in absenla persuasiunii tale. Oamenii fac lucrurile din propriile motive, fie frrd niciun motiv. Deci mareletdu obiectiv, cel pu{in la inceputul unei conversafii, dar qiP0 parcursul ei, este sd descoperi ce vor oamenii qi sd leardli cd ceea ce ii incurajezi tu sd fac[ sau sd nu facd estecea mai rapidd cale de a obline lucrurile pe care le vor ei.

$tiinla influenlei I ts

Dan

Aceasta este o distinclie excetentSl Apreciez ce spui.Adesea asociem a fi o persoanE cu influent5 cu a fi foar-te carismatic. Crezi cd exist5 o asociere puternicE intreinfl.uen!5 9i carismS? in ce mod sunt asociate cete dou5concepte intre ete?

BrianE o intrebare excelentS. Am scris o carte intitulatd

The Power of Charisma lPuterea carismei], care a fostpublicatd in toatl lumea, a avut peste tot un mare succes,s-a vdndut cu zecile sau sutele de mii de exemplare. Nicinu le mai pot fine evidenfa. Am scris-o impreund cu RonArden, care aregizat 150 de piese de teatru pe scena lon*donezd. Cdndregizezi o piesd de teatru, iei scenariul, carepoate fi un text shakespearean vechi de 400 de ani, qi alegiactori pentru fiecare dintre roluri, iar apoi regizezipiesa inaqa fel incdt punerea ei in scend sd devind o versiune nouda piesei. Cel mai rdu lucru care !i se poate intAmpla este caun critic sd spun[,,Aceastd piesd nu este diferitd de ultimaversiune pentru Regele Lear de Shakespeare".

Deci trebuie sd-l iei pe fiecare actor gi sd il faci sd aibdo abordare cumva diferitd. Trebuie siil faci sdjoace intr-unmod cumva diferit pentru produce o versiune mai intere-santd qi diferitd a unei piese pe care mulli oameni proba-bil cd auvdzut-o de multe oiregizatd"de diferili regizori.in cartea noastrd The Power of Charisma vorbesc impreu-nd cu Ron despre cum pofi deveni o persoand caldd qi afec-tuoasd, astfel incdt oamenii s5 te placd qi sd te considere opersoand incdntdtoare, pentru cd, dacd o persoand te con-siderd incdntdtor, este mai deschisd sd se lase influentatd

20 I BRIANTRACYsiDAN STRUTZEL

de tine ca individ. O persoanS carismaticd este cineva fafdde care te emofionezi, de care e$ti influenfat, care i{i placeqi cdtre care tinzi. Dacd ne intoarcem la minunataremarcda lui Dale Carnegie dinHow to Win Friends and InfiuencePeople, el spunea c5 cheia carismei, sau a cdqtig[rii de

prieteni qi influen{drii altor oameni, este sd ii faci pe oa-meni si se simti importanfi. Cartea noastr5 arc 35 de ca-pitole despre carismd. Este despre toate lucrurile mEruntepe care le pofi face pe parcursul conversa{iei tale cu allioameni pentru a-i face sd se simtd importanfi.

Uneori are prea pulin de-a face cu cuvintele. Nici nue nevoie sd spui ceva, nu e nevoie sd incerci sd-i impresio-nezipe al;ii, ci sd foloseqti ceea ce se cheamd,,legea efor-tului indirect". Dacd vrei sd impresionezi o persoand, celmai rapid mod este sd fii tu impresionat de ea. Dacd weica o persoand sd te placd, cea mai rapiddmodalitate este sd

ifi placd ea !ie. Cu c6t eqti mai impresionat de o persoand

qi cu cdt o consideri mai valoroasd gi mai importantd, cu

atdtmai mult acea persoand va incepe si creadd cd tu eqti opersoand interesantd si carismaticd. Are in spate regula de

bazd: cine este persoanafavoritd a oricSrui om? El insuqi.

$i la cine se gdndesc oamenii in cea mai mare parte a tim-pului? Oamenii se gdndesc la ei inqiqi in99Yo din timp.

Cineva pe care il doare un dinte poate fi inconjurat de

o grdmadd de oameni, dar se gdndeqte mai mult la durerea

lui de dinli decdt la oricine altcineva din preajma sa sau laqtirea zilei sau la ce este la televizor. Durerea lui de dinfiantreneaz699% din activitatea sa mental6.

Cum dovedeqti cd eqti carismatic? Pdi, este foarte sim-plu: devii interesat de alli oameni. Cum devii interesat de

a$i oameni? Le pui intrebdri despre ei inqiqi, apoi asculli